EMPRENDIMIENTO + SALUD + CULTURA + SABORES + TECNOLOGÍA VOLUMEN 014 PUENTEDELMUNDO.COM OCTUBRE-DICIEMBRE 2022
La Revista del Emprendedor en Panamá
Edición especial para Emprendedores en el área de ventas
ENTENDIENDO EL CONCEPTO DE VENTAS REVOLUCIONANDO LA MODA A TRAVÉS DE LA MOLA CÓMO HACER PRESENTACIONES GANADORAS ABORDANDO LAS PREOCUPACIONES Y OBJECIONES CREMA DE ZAPALLO Y TOMATE CON LECHE DE COCO CÓMO LLEGAR A MI META INSUFICIENCIA RENAL CRÓNICA CIERRES EXITOSOS ZARAZA FASHION BUSCANDO REFERIDOS ARTE GUNA EN FOAMI LAS APPS DEL VENDEDOR
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ISSN 2710-7442
CONTENIDO
Editorial Bienvenidos a la catorceava edición de tu revista Puente del Mundo. Hemos disfrutado cada detalle de esta edición dedicada al emprendedor deseoso de obtener las herramientas necesarias para la columna vertebral de su negocio, las ventas. Si no hay ventas, no existiría el emprendimiento. Las ventas es lo que hace que el emprendimiento siga subsistiendo. En esta edición, hemos tomado el tiempo para ofrecerte de manera general una entrega llena de consejos de nuestros expertos y patrocinadores. Todos contribuyendo para que pueda ser de mucha utilidad al momento de emprender.
Puedes escuchar las historias de esta edición y las anteriores en nuestro podcast Foto Cortesía de: Yaliveth Roldan
Por supuesto, no pueden faltar los segmentos de salud, tecnología, cultura y sabores. Esperamos que la puedas disfrutar tanto como nosotros. Jeser Ordóñez C. Director
Artículos Entendiendo el Concepto de Ventas
4
Revolucionando la Moda a través de la Mola
8
Cómo hacer Presentaciones Ganadoras
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Abordando las Preocupaciones y Objeciones
14
Cómo llegar a mi Meta
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Insuficiencia Renal Crónica
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Cierres Exitosos
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Zaraza Fashion
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Buscando Referidos
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Arte Guna en Foami
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Las Apps del Vendedor
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www.sellosymassellos.com
S E L L O S Y M Á S S E L L O S (507) 6633-6731 Dé la mejor impresión
ENTENDIENDO EL CONCEPTO DE VENTAS
POR: BIZKETING PANAMA
¿QUÉ ES VENDER? Hay un dicho popular que dice: “la venta es lo que mueve al mundo”. Cada vez que nos comunicamos con otros, estamos intercambiando ideas, dando recomendaciones y contando historias. Eso es vender. En el más estricto sentido de la palabra, vender es el proceso de mover productos y servicios de las manos que lo producen a aquellas manos que van a sacar un beneficio del uso de ese producto. El vender requiere habilidades tanto educacionales como persuasivas, muchas veces apoyadas por impresiones, audio, video y mensajes. La venta es como un trípode. Son necesarios tres elementos principales: el conocimiento del producto, las estrategias o las tácticas de ventas y el entusiasmo, la actitud y las metas.
EL CICLO DE LA VENTA Ya en ediciones anteriores hemos hablado de los pasos de la venta: PUENTE DEL MUNDO | P4
1. Prospectar. Encontrar un individuo o empresa que podría ser tu potencial cliente requiere de un trabajo diligente de conocimiento del producto, estrategias específicas y metas.
2. Contacto Inicial. Despierta en el cliente el deseo de escucharte y conocer lo que ofreces. 3. Calificar al Cliente Potencial. El calificar al cliente potencial también te ayuda a crear paquetes de promoción o darle recomendaciones de lo que mejor le convenga. 4. Presentación del Producto. Crea una lista amplia de beneficios del producto y escoge los más persuasores. 5. Aborda las Preocupaciones y Objeciones. La mejor manera de manejar algún comentario negativo o preocupación es utilizar frases sin emoción combinadas con recomendaciones. 6. Cierre. Ten a la mano algunas historias de personas que ya han adquirido el producto o servicio y cuyo beneficio es mucho mayor al precio que pagaron. 7. Referidos. Luego de finalizar la venta, toma el tiempo de preguntar por referidos.
Lo que separa ese 5% de vendedores exitosos de los demás vendedores es que los primeros han aprendido a disfrutar enteramente lo que hacen.
Si no disfrutas lo que haces, estás perdiendo tu tiempo y recursos. Si deseas trabajar en ventas, debes mentalizarte que estás en una escuela diaria de aprendizaje y que cada experiencia (positiva o negativa) te lleva a crecer cada día más. Recuerda que entre más vendes, encuentras más herramientas para mejorar tu negocio. Las mejores ventas se realizan en entornos informales, en momentos y situaciones que probablemente no hayas planificado. El mejor producto para vender es el producto que más te entusiasme vender. Para poder tener éxito en la venta de un producto o servicio, debes creer plenamente en que lo que se ofrece, va a ser de gran beneficio para el comprador. Cuando amas el producto que vendes, obtienes grandes resultados en la prospectación y ganancia. La actitud hace la diferencia. Estudios comprueban que la actitud es lo que separa a un vendedor promedio de uno exitoso. No olvides que eres exitoso en aquello que le pones empeño. Cuando vas en el auto, en el celular, en tu hogar; escucha audios motivacionales y sobre ventas. Tu actitud hará la diferencia en tus ventas. Si ya tienes un producto o servicio en mente, y estás entusiasmado con ello; el siguiente paso es investigar absolutamente todo sobre su entorno. Haz una pequeña investigación sobre lo que rodea al producto.
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EL PRODUCTO
Han aprendido a convertir su trabajo en un pasatiempo.
NUNCA PARES DE APRENDER En un entorno tan cambiante como lo es en el que vivimos, es importante desarrollar una actitud de aprendizaje. Muchos vendedores fallan en este proceso no por la falta de deseo de aprender, sino por lo que ellos perciben como falta de tiempo. Recuerda la historia de los dos leñadores. El primero trabajó todo el día sin parar y el segundo descansaba cada cierto tiempo. Al final del día, el segundo leñador consiguió hacer mucho más que el primero. Cuando se le preguntó cómo logró hacerlo contestó: “Cada vez que me detenía a descansar, afilaba mi hacha”. Regístrate en seminarios de ventas. Busca en YouTube cómo perfeccionar tus técnicas de ventas. De ahora en adelante, rétate a ti mismo a desarrollar una nueva habilidad.
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Como puedes observar, ventas es un concepto amplio que involucra mucho aprendizaje y sobre todo una muy buena actitud. En el siguiente artículo sobre ventas, te hablaremos sobre cómo crear presentaciones ganadoras.
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Revolucionando la moda a través de la mola Con cratividad deslumbrante, elegancia, y buen gusto, Yaliveth Roldán, creadora de Yala Molas y licenciada en artes visuales con especialización en dibujo y escultura ha logrado lo que no cualquiera ha logrado; adaptar el arte de la mola a cualquier estilo, contexto y época.
"La mola es un arte en movimiento... somos un pueblo vivo todavía, somos un pueblo que estamos en constante crecimiento, en constante cambio, entonces nosotros debemos seguir innovando desde donde estamos" -YALIVETH ROLDÁN
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Quién soy Mi nombre es Yaliveth Roldán. Mi madre es de la comunidad de Ustupu es Guna, mi papá también es Guna, de la comunidad de Ukupseni. Mi familia en general ha sido de mucha influencia en mi vida artística. Cuando cumplí 10 años nos mudamos a la ciudad (yo viví 10 años en la comarca) para seguir estudiando. Me gusta cantar también, al paso del tiempo no pude entrar al conservatorio, pero yo tenía mucho interés en cuanto al dibujo; mis padres vieron que tenía ese interés.
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Cuando iba a entrar a tercer año, mis padres me preguntaron qué quería estudiar en el Bachillerato, y yo no sabía. No sabía que estudiar porque sentía que no era muy buena para las ciencias. Al fin salió un bachillerato de artes del INAC que es un bachillerato especialista en arte. Entré ahí y terminé mis estudios en ese bachillerato. Después estudié artes, en la universidad de Panamá, en la facultad de arquitectura, y me gradué como licenciada en artes visuales con especialización en dibujo y escultura. Cuando estaba en la universidad, mi amigo de mucha influencia para mí, mi amigo Norberto Rojas hizo una pasarela en la universidad, no existía la carrera de diseño de modas en la universidad de Panamá, pero si en Ganexa. Yo no estaba pensando en la moda realmente hasta que hicimos esta pequeña pasarela y yo dije: ¡“Wao, iqué interesante! quiero saber más de la moda”. Como mi trabajo final estaba basado en la cronología de la mola y también acerca de la mola como arte, entonces mi investigación se basó sobre eso, mi tesis. Presenté mi tesis y paralelo a eso estábamos haciendo la pasarela. Y eso fue como un boom para mí, me di cuenta de que podía usar el arte, la mola, y como eso era parte de nuestra vestimenta podía entonces incursionar en el mundo de la moda. Y recuerdo que yo subía mis videos. En en ese momento yo no sabía nada de costura, pero sí le decía a mi mamá que me confeccionara ropas que fuesen más cómodas, porque las tradicionales eran como un poco más complicadas de ponértelas en la calle, en la ciudad, etc. etc.
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Yo dije: "bueno mamá, quiero que me hagas algo como más cómodo." Entonces mi mamá empezó a hacerme ropa más cómoda y yo la empecé a subir a las redes. Primero la subí como video en YouTube, con mi hermana, me acuerdo que hacíamos videos jugando. Y ya entonces, después de eso, la gente empezó a ver mis videos y empecé a crear contenido en Instagram, en Facebook, y así fue como la gente empezó a ver lo que yo hacía.
Venciendo estereotipos Yo siempre trato de hablar de quién soy, cómo soy, acerca de mi lengua, de los cuentos. En mi escuela siempre contaba los cuentos Gunas, y la gente quedaba asombrada porque no habían escuchado nada sobre los cuentos Gunas y querían saber más.
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Ahí me di cuenta de que si una persona tiene un prejuicio sobre ti, da la información de quién eres, de dónde vienes. Creo que ahí, de alguna manera haces la diferencia de que te respeten, de que te admiren. Todavía aquí en Panamá vivimos este tipo de prejuicios contra otros que no deberíamos, porque somos un país de diversas culturas, pero con esto que estoy realizando , mostrando las molas a través de las redes sociales, siento que contribuyo a que no haya esa manera de prejuicio o una manera de estereotipo que le ponen a los indígenas. Somos diversos, somos de diferentes culturas, venimos creciendo de una manera diferente en un país. Tenemos diversas lenguas. Tenemos la lengua Guna, la lengua Emberá, la lengua Gnobe , la lengua Bri Bri la lengua Naso, entonces, hay diversidad aquí en Panamá.
Tradición e innovación Debe haber un equilibrio entre las artes tradicionales y la innovación. Si vemos que hay personas que están cociendo molas en Japón, en otros países de Europa, entonces nosotros debemos ir por delante de ellos, porque este arte viene de nosotros, entonces nosotros debemos ser los primeros en innovar, para que otros vean, no que ellos innoven y nosotros nos quedemos atrás.
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Nosotros no somos un pueblo que ha quedado en el pasado, que ha quedado en la arqueología, somos un pueblo vivo todavía, somos un pueblo que estamos en constante crecimiento, en constante cambio, entonces nosotros debemos seguir innovando desde donde estamos. Porque somos un pueblo que utiliza la mola no solamente como un arte que se recuerda, no, es algo vivo todavía. Yaliveth Roldán estará viajando este año a Uruguay a través de Origen, y por invitación de la embajada de Panamá en Uruguay con algunos colegas de Emberá Style y Nagua para presentar una pasarela a través del ministerio de cultura. Ella tambien ilustra libros, cuentos, dibuja y hace arte digital. La puedes contactar a través de su instagram @yalamolas
Frases Escogidas "A la mayoría de las personas le preocupan los pasajes de las Escrituras que no comprenden. Pero los que me preocupan a mí, son los que sí comprendo". – Mark Twain Lógico. Mientras aprendamos a vivir a la altura de los pasajes Bíblicos que sí comprendemos, por la gracia de Dios iremos adquiriendo sabiduría y discernimiento para comprender los que no. “Porque la senda de los justos es como la luz de la aurora que va en aumento, hasta que el día es perfecto” Proverbios 4:18.
Alhelí
CÓMO HACER PRESENTACIONES GANADORAS POR: WEBS DE PANAMA
Una presentación de ventas puede durar desde unos segundos al entregar un volante y explicar de qué se trata, hasta una exposición de varias horas en un Centro de Convenciones. Una presentación exitosa es aquella que se ha memorizado y practicado tantas veces que al decirla todo salga con naturalidad. Una presentación ganadora requiere horas de preparación. Recuerda que tu aspecto físico es importante. Debes tener la mejor presentación visual posible. Las personas desean juntarse con personas exitosas. Las presentaciones están diseñadas para envolver a los consumidores, por lo tanto, debes estar preparado para contestar preguntas, rebatir objeciones y volver a la línea de tu presentación en cualquier momento.
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Saluda estrechando la mano y da inicio agradeciendo por la oportunidad de presentar, mirando a los ojos a lla persona o personas que aceptaron tu invitación. Si hay más de una persona en la sala, identifica al que toma la decisión final. Luego, enumera los objetivos que te traen a ese lugar. Limita tus objetivos a tres.
Las presentaciones duran dependiendo de tu producto o servicio y de lo preparado que estés. Sin embargo, debes recordar que una presentación exitosa capta la atención del prospecto en los primeros diez segundos. Por lo tanto, tu presentación debe ser corta y precisa. No dures más de 15 minutos si es una presentación persona a persona. Si tu producto requiere más de 15 minutos, planea un espacio de refrigerio o preguntas y respuestas sobre lo hasta ahora expuesto. Nunca olvides dar un breve repaso de lo más importante que se dio en los 15 minutos anteriores al momento de iniciar la segunda fase de tu presentación. Las presentaciones tienen tres aspectos básicos: debes iniciar diciendo lo que vas a decir, segundo debes decir lo que vas a decir, y terminar con decir lo que les dijiste. De esta manera aseguras que tus prospectos salgan recordando lo que les viniste a decir. Aprende a modular tu voz y a entonar las palabras. En el internet existen miles de cursos de locución y dicción. Usualmente los tonos de voz gruesos y dinámicos atraen a más consumidores.
Por el contrario, si ves que se inclina hacia atrás y mira hacia todas partes, significa que debemos llamar su atención lo antes posible, ya sea con la ayuda de un visual o con el bolígrafo que tenemos a mano. En una presentación existen muchos protagonistas. Podemos mencionar algunos: el prospecto, el vendedor, el producto, los componentes del producto, el precio, condiciones de pago, la compañía etc. El más importante de todos es el beneficio o los beneficios que el cliente va a tener. Nunca olvides mantener en el centro este protagonista. Cuando sientas que el prospecto se está enfocando en alguno de estos otros, encamina la presentación hacia los beneficios. La ayuda visual es importante. Una buena presentación se apoya en una gran ayuda visual para generar la atención de los prospectos. Es por ello por lo que la preparación es importante. Millones de ventas se pierden gracias a la falta de preparación. Una buena presentación requiere, entre otros aspectos, un buen plan para manejar las objeciones. En el siguiente artículo dialogaremos sobre las objeciones de los futuros clientes
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No utilices una velocidad lenta o muy rápida. Las presentaciones deben ser claras y dinámicas.
Aprende a leer las expresiones corporales. Cuando nuestro prospecto se inclina hacia el frente y nos mira fijamente significa que estamos captando su atención.
ABORDANDO LAS PREOCUPACIONES Y OBJECIONES POR: RADIO PTY
Afrontemos la realidad. Aunque tengas la mejor actitud, los mejores productos y el prospecto necesita lo que ofreces más que otra cosa en el mundo; muchos clientes potenciales no te van a comprar por diversas razones. Ya sea desde orgullo, vanidad, testarudez, hasta un simple “me cae mal tu personalidad”, muchos prospectos simplemente no quieren “ceder” a tus propuestas. Sin embargo; podemos tratar de minimizar las objeciones y preocupaciones lo mejor posible siguiendo algunos pasos importantes. Debes aprender a apreciar las objeciones. Las objeciones son pistas que te ayudarán a proseguir en tu camino hacia el cierre de tu presentación. Cuando el cliente no objeta, sufres el riesgo de tener un cierre no adecuado o mediocre y perder la venta. Cuando esto ocurre, haz preguntas. Aprende a leer las señales no verbales que emite el futuro cliente.
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Muchos prospectos están interesados, pero no quieren hacerte ver que son compradores fáciles. Cuando esto ocurre, trata de bajar el ritmo de tu presentación y haz preguntas para relajarle antes de pedirle que tome una decisión. Otros están interesados, pero no están 100% seguros de todos los beneficios. Cuando un prospecto hace preguntas, pero se mira dubitativo, enfócate en cada uno de los beneficios del producto y muéstraselos con más detalle.
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Aprende a distinguir entre objeciones y condiciones. Las condiciones son válidas razones por las cuales un futuro cliente no puede adquirir tu producto o servicio. Existen muy válidas razones. Desde razones familiares, económicas, sociales, salud, de trabajo etc. No pienses que has fracasado cuando un prospecto abre su corazón y te muestra una de estas razones. No olvides dejar una nota positiva al retirarte de la presentación. Deja una puerta abierta haciéndole saber que regresarás más adelante.
SEIS PASOS PARA REBATIR OBJECIONES 1. Escucha, escucha, escucha. Si alguien tiene la amabilidad de contarte sus preocupaciones o tiene interrogantes sobre el producto o servicio que ofreces, lo menos que puedes hacer es tomar el tiempo de escuchar. Déjale saber a tu cliente potencial que es importante para ti. 2. Retroalimenta a tu cliente. Repite sus preguntas. De esta manera estás pidiéndole que amplíe en sus interrogantes y preocupaciones dándote más información. 3. Ofrece alternativas. Probablemente puedas ofrecer algo que se ajuste a sus necesidades más específicamente. Además, existe la posibilidad de que el futuro cliente se conteste a sí mismo. 4. Responde. Asegúrate de tener toda la información a mano sobre sus interrogantes y luego elabora tu respuesta. 5. Confirma tu respuesta. Pregunta a tu cliente si la respuesta que diste resuelve sus interrogantes para estar seguro de que le has dado la respuesta correcta. PUENTE DEL MUNDO | P16
6. Utiliza las palabras: “de paso” o “a propósito”. Son palabras que te ayudarán a cambiar el sentido de las objeciones de manera positiva. En el siguiente artículo hablaremos sobre cierres poderosos.
Crema de Zapallo y tomate con leche de coco horneado UNA SENCILLA CREMA DE ZAPALLO PARA COMPARTIR EN CASA, AGREGÁNDOLE UN PEQUEÑO TOQUE TROPICAL
Procedimiento
CON LECHE DE COCO.
1. Pelar y limpiar el zapallo, tomate y cebolla. Cortar en trozos y poner en una bandeja para horno. 2. Sazonar con sal, aceite vegetal, pimienta, paprika o cualquier otra sazón que tenga en casa. 3. Hornear a 200 grados Celsius por 40 minutos. 4. Sofreír el ajo a fuego bajo y agregar luego el zapallo y el resto de los vegetales. 5. Agregar caldo vegetal hasta cubrir y cocinar por
Ingredientes 1500g de Zapallo 260g cebolla blanca 20g ajo 12g paprika 2g romero fresco 1000g caldo vegetal 250g leche de coco
10 minutos. 6. Agregar como último la leche de coco y el
Sal y pimienta al gusto
romero limpio. 7. Pasados los 10 minutos, agregar a una licuadora y licuar hasta que quede cremosa. 8. Agregar más caldo en caso de que quede muy
Notas
1. Guardar todos los retazos y cáscaras de vegetales para poder hacer el caldo vegetal. (Ej. Cáscara de ajo, cebolla, pimentones, zanahoria, zucchini, etc) 2. Pueden guardarlos en el congelador en una bolsa por meses. 3. Para usarlo, solo deben de llenar una olla grande con agua y agregar los vegetales. 4. Cocinar por aproximadamente 45 minutos a fuego alto.
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espesa.
Por: Steffano Gamboa Plant-based chef 6671-3900
CÓMO LLEGAR A MI META POR: EFO ORDÓÑEZ
¿Te has preguntado por qué hay vendedores exitosos y vendedores mediocres? Esto no se produce por casualidad. Todos queremos ser triunfadores, pero tenemos que pagar un precio. En los EE. UU. juegan al béisbol más de veinte millones de personas. A eso le sumamos los miles de jugadores de todas partes del mundo que quieren estar en la “Gran Carpa”. La meta de todos es llegar a las grandes ligas. Uno de los requisitos para estar en Las Grandes Ligas es batear un promedio de .300. Eso significa que, de cada diez turnos al bate, no importa que falles siete; eres un bateador exitoso si aciertas tres. Lo mismo sucede en ventas. No importa que falles siete veces, si en tus demostraciones cierras tres negocios. Cuando esto sucede, eres un “Grandes Ligas”. Eso es 3/10, ¿te imaginas lo que significa eso?
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Tener una meta diaria de 20 demostraciones y cerrar seis ventas es lo que logra un vendedor preparado. Por ello es por lo que mi enfoque diario deben ser demostraciones y no número de ventas. Un “home run” sale cuando no estás estresado, y una venta también. Te deseo mucho éxito en tu profesión de vendedor. Estaremos hablando de la preparación en los próximos números de la Revista Puente del Mundo.
Por: Jasiel Ordóñez, R.N
INSUFICIENCIA RENAL CRÓNICA
La insuficiencia renal crónica se define como el deterioro progresivo e irreversible de la función renal.
SÍNTOMAS ·Alteraciones de potasio ·Bicarbonato, ·Hipertensión arterial, ·Nausea, vómitos, y anemia.
Factores de riesgo
¿Qué puedo hacer para tener riñones saludables? ·Aumente la ingesta de agua 8-10 vasos, dependiendo de contextura,
·Próstata agrandada,
clima y actividad física
·Previos problemas de hígado o
·Elimine la ingesta de sodas y jugos
riñón
artificiales
·Edad avanzada,
·Disminuya el consumo de sal y
·Diabetes,
alimentos fritos
·Hipertensión,
·Mantenga una vida activa
·Trastornos autoinmunitarios.
·Disminuya el consumo de lácteos ·Duerma de 7-8 horas al día ·No fume ni beba alcohol
Fuentes https://www.cun.es/enfermedades-tratamientos/enfermedades/insuficiencia-renalcronica#:~:text=%22Es%20una%20patolog%C3%ADa%20provocada%20por,%2C%20entre%20ellas ble%20de%20la%20funci%C3%B3n%20renal. https://www.niddk.nih.gov/health-information/informacion-de-la-salud/enfermedadesrinones/informacion-general/prevencion https://www.cun.es/enfermedades-tratamientos/enfermedades/insuficiencia-renalcronica#:~:text=%22Es%20una%20patolog%C3%ADa%20provocada%20por,%2C%20entre%20ellas %20la%20diabetes%22.&text=La%20insuficiencia%20renal%20cr%C3%B3nica%20consiste,irreversi ble%20de%20la%20funci%C3%B3n%20renal. http://www.scielo.org.pe/scielo.php?pid=s1018-130x2003000100001&script=sci_arttext4
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CIERRES EXITOSOS
POR: PUENTE DEL MUNDO
Un cierre de ventas exitoso comienza desde la preparación. Un final perfecto requiere de un inicio perfecto. Si no hay una preparación exitosa, no hay un cierre exitoso. Un cerrador exitoso necesita aprender a detectar cuándo cerrar. Existen ciertas señales que te pueden ayudar a “tantear las aguas”. Te invitamos a conocer algunas de ellas: El comprador se está moviendo a un ritmo y repentinamente para de moverse. El comprador empieza a emocionarse y súbitamente quiere ir hacia adelante con la compra. El prospectado rápidamente comienza a hacer varias preguntas a la vez sobre el producto o servicio. El futuro comprador hace preguntas sobre pago inicial, entrega y cobros. Si este es el caso, te invitamos a “tantear las aguas”. Haz preguntas como: “¿Te verías disfrutando de este producto o servicio en el futuro?” IMPORTANTE: El que habla, pierde. Permítele al prospectado contestar primero.
Cuando la respuesta es afirmativa es el momento de ofrecer alternativas a tus futuros clientes. Algunos ejemplos de alternativas pueden ser:
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Al hacer esto obtienes dos resultados. El cliente te contesta de manera afirmativa y confirma el deseo de seguir adelante con la compra. Por otro lado, si no es afirmativa, te presenta más objeciones y preguntas, dándote la oportunidad de seguir con tu presentación.
¿Desea el producto en dos pagos o prefiere un solo pago? ¿Cuál sería el mejor día de la próxima semana para realizar la entrega? ¿Quién sería la mejor persona en su empresa que pudiera recibir el entrenamiento?
PREGUNTAS ERRÓNEAS Para solidificar el cierre, el vendedor experto hace preguntas erróneas. Esto le ayudará a conocer si la persona está sólidamente convencida con el producto o si le está haciendo perder el tiempo. Para realizar preguntas erróneas, es necesario prestar atención a las intervenciones del futuro comprador, memorizar todos los detalles y realizar las preguntas erróneas cerca del cierre. Por ejemplo, el comprador menciona que el aniversario de su esposa es en dos semanas y que le interesaría comprar el producto antes que se cumplan esas dos semanas para entregarle el regalo a tiempo. El vendedor experto realizaría la siguiente pregunta luego de un tiempo prudencial: Usted me mencionó que el aniversario de su esposa es en tres semanas, ¿verdad? Si el futuro cliente te corrige, muestra seguridad de que quiere el producto. No olvides que un vendedor inexperto habla y vende. Un vendedor exitoso hace preguntas para conocer mejor al cliente para servirle mejor.
Cada caso es diferente. Sin embargo, un buen cierre requiere de muchísima práctica. No olvides practicar con tus familiares y amigos cercanos antes de realizar una presentación.
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Es imposible enumerar las objeciones, miedos o preguntas que los consumidores puedan tener al momento de realizar un cierre.
ZARAZA FASHION
Panamá somos todos, incluyendo a los peluditos de la casa. Esta es la filosofía de Hely Cortez, amante y defensora de los animales, artesana, emprendedora y creadora de Zaraza Fashion
Zaraza fashion es una marca de atuendos típicos, accesorios y de trajes de mascotas para ocasiones especiales. En Zaraza fashion puedes conseguir una gran variedad de diseños y atuendos típicos para mascotas. Desde la clásica pollerita montuna que es la best seller de todas nuestras polleritas porque fue la primera. También hemos hecho la pollera conga, el pajarito que es el hijo de la reina conga, polleras como la montuna ocueña, hemos hecho camisillas, la tonosieña, tenemos muchos diseños tanto para mascotas hembrita, como para mascotas machitos.
También hacemos atuendos de eventos especiales como vestidos de novia, vestidos de noche, vestidos de carnaval. Esta idea, de esta marca de ropa para mascotas, nació por inspiración de mis perritas. Ellas me cuidaron cuando yo tuve una enfermedad de tiroides que me hizo dejar de trabajar. Ellas me cuidaban y estaban ahí a mi lado todo el tiempo. Para recuperarme de la depresión en la que caí por no poder hacer las cosas por mí misma, retomé la costura que había aprendido desde los veinte años y que hacía solo por hobby. PUENTE DEL MUNDO | P23
El mensaje que busco enviar a través de mi atuendo cultural para mascotas es concientizar el amor, la protección y los cuidados a las mascotas. Ellas ya no son simplemente consideradas mascotas que tienes en el portal amarrados, sino que son parte de tu familia, son miembros de tu familia, y miembros muy activos.
A través de dar a conocer los diferentes atuendos que hay para los seres humanos, yo hago la réplica de esos atuendos para mascotas y, así pues, no solamente tengo la misión de concientizar sobre el amor hacia las mascotas, sino, también enseñar sobre la cultura de mi país que yo tanto amo.
A nivel de empresa, Zaraza Fashion inició como artesana, y ya desde el 2020 con la pandemia nos convertimos en una microempresa, y también estamos registradas en Pro Panamá como empresa exportadora en el área de empresas creativas en el sector moda.
Desde el 2019 yo presento una pasarela anual de atuendos típicos para mascotas, todos los años se presentan nuevos diseños. También se hace una colección de atuendos de etnia negra para el mes de mayo. Ya tenemos cuatro versiones de “Folklor Panameño en canes” la colección 2019, 2020, 2021 y 2022. La 2021 y 2022 se hicieron en atrio mall costa del Este.
Yo quisiera agregar que es importante realizar tus sueños. Yo soy una señora de sesenta y dos años jubilada anticipadamente por mi enfermedad de tiroides. No sabía qué hacer hasta que tuve la inspiración por mis perritas. Y bueno, he logrado muchas cosas que yo ni siquiera había pensado que podía lograr. Así que yo invito a las personas que son jubiladas que si no han logrado lo que han querido o tienen algunos sueños que quieran hacer o realizar, que se atrevan, que comiencen, no es fácil, pero es una cosa que te llena de mucha satisfacción. Yo amo a mis mascotas, yo amo lo que hago, para mí ellas son lo más importante. Le doy gracias a Dios porque mi salud está recuperada, yo estoy en más de un noventa y cinco porciento de capacidad, estoy super creativa, he logrado muchas metas, también me he capacitado en todo tipo de cursos en diseño de modas en Estados Unidos, Inglaterra, y Perú.
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Tengo sueños de viajar a seguir perfeccionándome en la moda de mascotas, y seguir con mis colecciones, mi pasarela. Ser un “advocate” una persona que ayuda a difundir el amor hacia las mascotas, su protección, y hacerlo a través de la cultura de mi país que es tan hermosa.
@zarazafashion
BUSCANDO REFERIDOS
POR: PUENTE DEL MUNDO
Si al terminar el cierre de la venta no sales con referidos, tienes un trabajo inconcluso. Pero no olvides preguntar por referidos después que se haya concretado la venta. Si lo haces antes, es posible que pierdas al prospecto. El buscar referidos parece muchas veces una tarea complicada, pero no tiene que ser así. Podemos encontrar referidos en donde menos lo imaginamos. Es por ello por lo que debemos siempre estar dispuestos a observar en nuestro entorno personas que podrían necesitar de lo que ofrecemos. Pero ¿dónde encontrar referidos? Te damos algunos consejos que te pueden ayudar. Familiares y amigos. Definitivamente la manera más fácil de encontrar referidos es indagando entre aquellos que están más cerca de ti. Si realmente crees en tu producto o servicio, será fácil encontrar personas dentro de tu círculo más cercano que se beneficien del mismo.
Red de Profesionales. Participa en reuniones de profesionales, comunidad, vecindario, clubs, conferencias, eventos, etc. Crea tu propia red de personas a las cuales puedes llamar en caso de necesitar algún consejo profesional.
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Colegas vendedores. Te sorprendería la cantidad de personas que se encuentran cada día a otras personas dedicadas a las ventas. Muchas de ellas no les interesan a tus colegas por diversas razones. Razones que pueden convenirte a ti. No mires a otros colegas vendedores como enemigos. Míralos como una posible fuente de información.
Prospectos o Consumidores. Muchas veces, la persona a la que estás mostrando tu producto o servicio no terminó comprándote. Sin embargo, puede ser que conozca a alguien que sí. Por otro lado, ¿qué mejor referencia que un comprador feliz? Siempre concluye con tu presentación preguntando por referidos.
Te invitamos a memorizar los siguientes pasos que te ayudarán a buscar referidos: 1. Pide a tus prospectos o clientes que piensen en personas específicas que podrían salir beneficiados. 2.Toma tiempo para escribir correctamente los nombres y datos de esos referidos. No lo dejes en el aire. 3.Pregunta a tus prospectos o clientes el por qué esos referidos calificarían para tu producto o servicio. 4.Vuelve a confirmar la información de contacto de esos referidos. 5.Pide a tus prospectos o clientes si es posible que ellos les hablen a sus referidos o hasta si pudieran concretar una cita. 6.Si no puede concretar una cita, pide si es posible mencionar su nombre al momento de contactar a los referidos.
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No olvides siempre procurar pedir por referidos aunque la situación no haya salido bien durante la presentación.
Arte Guna en
Foami Mi nombre es Alfred Kantule Pérez. Soy artista plástico creador de arte Guna en foami.
Mi arte se inspira en mi cultura Guna, transmite los colores vivos de la naturaleza.
Llevo más de 10 años con este proyecto de arte en foami.
Consejos para unir el arte con el emprendimiento :
Seguir soñando que mi arte Guna en foami se vea en cada rincón del planeta es mi filosofía, y como artesano seguir aprendiendo y seguir mirando hacia adelante.
Tener perseverancia Creer en lo que estamos haciendo Unir todas las ideas para salir adelante
@kantule2021
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Este camino fue difícil porque me crié en la ciudad, y hacer algo de mi cultura me costó porque no tenia mucho conocimiento de ella, así que tuve que aprender y sigo aprendiendo.
LAS APLICACIONES DEL VENDEDOR POR: JOSIAS ORDÓÑEZ
Quizá por el título, te viene a la mente lo aplicado que debe ser un vendedor. Y sí, de eso también se trata. Como todo en la vida, la organización en todo lo que hacemos es vital. Para cada paso que damos debemos tener una estructura que nos ayude a manejar nuestro desempeño. Hoy te voy a hablar sobre algunos softwares o aplicaciones que pueden resultar muy útiles como vendedor. Y lo mejor; gratis.
PUENTE DEL MUNDO | P28
Para manejar la interacción con los posibles clientes y las referencias, se han implementado aplicaciones de relación con el consumidor, llamados CRM por sus siglas en Ingles (Customer Relationship Management). Citando a Wikipedia la enciclopedia libre:
‘El CRM es un enfoque para gestionar la interacción de una empresa con sus clientes actuales y potenciales, es una forma de pensar y de actuar de una empresa hacia los clientes/consumidores.Un CRM abarca a los sistemas que mantienen datos específicos con el fin de mantener la relación de los clientes con la empresa en todo momento. Utiliza el análisis de datos de la historia de los clientes con la empresa y para mejorar las relaciones comerciales con dichos clientes, centrándose específicamente en la retención de los mismos y, en última instancia, impulsando el crecimiento de las ventas.’
Hoy te hablaré de siete CRM en la nube, muy populares con versiones gratuitas:
3. BITRIX 24 Accesa aquí
1. AGILE CRM Accesa aquí
50.000 contactos y empresas Administre sus contactos y empresas sin problemas capturando y manteniendo toda la información sobre ellos para tener una vista completa Campos de datos personalizados Valoración de prospectos Ofertas, tareas y documentos ilimitados Programación de citas Hitos de acuerdos personalizados Seguimiento de correo electrónico Integración de correo electrónico bidireccional Pistas de ofertas personalizadas Telefonía bidireccional
https://www.agilecrm.com/pricing
5GB de Almacenamiento Colaboración Chat Videollamadas HD Calendario Espacio de trabajo de la empresa Base de conocimientos Tareas y proyectos Herramienta CRM Centro de contacto Creador de sitios web
https://www.bitrix24.com/prices/
4. ODOO CRM Accesa aquí
2. ZOHO FREE CRM Accesa aquí
https://www.zoho.com/crm/free-crm.html
https://www.odoo.com/app/crm-features
PUENTE DEL MUNDO | P29
Libro de contactos Correo de propaganda Generación líder Automatización Analítica Personalización Almacenamiento Ecosistema
Nutrición de clientes potenciales GeoIP Deduplicación Llamada a la acción Valoración de prospectos Chat en vivo Gestión de actividades y llamadas. Gestión de tuberías Programar reuniones Directorio Plantillas de correos electrónicos Alertas personalizadas Análisis de Oportunidades Panel de CRM
5. HUBSPOT CRM Accesa aquí
HERRAMIENTAS DE MARKETING Formularios Correo de propaganda Gestión de anuncios Páginas de destino Bandeja de entrada compartida
6. FRESHSALES Accesa aquí
Chat, correo electrónico y teléfono integrados Gestión de contactos y cuentas Etapas del ciclo de vida de los contactos Chat, correo electrónico y teléfono integrados Soporte 24x5 Aplicación móvil.
https://www.freshworks.com/crm/pricing/ HERRAMIENTAS DE VENTAS/CRM Chat en vivo Robots conversacionales Correo electrónico del equipo Citas personalizables SDK de llamadas
7. ENGAGE BAY Accesa aquí
HERRAMIENTAS DE SERVICIO Venta de entradas SDK de llamadas Programación de correo electrónico Chat en vivo Bandeja de entrada compartida
HERRAMIENTAS DE CMS Editor de arrastrar y soltar optimización móvil Blog Certificado SSL estándar páginas del sitio web
HERRAMIENTAS DE OPERACIONES PUENTE DEL MUNDO | P30
Sincronización de datos Sincronización histórica Asignaciones de campos predeterminadas
https://www.hubspot.com/pricing/crm? hubs_content=www.hubspot.com%2Fproducts %2Fcrm&hubs_content-cta=hsg-nav__linkactive
250 contactos Correo de propaganda Respuestas automáticas Difusión de correo electrónico Secuencias Capturadores de plomo Páginas de destino CRM Mesa de ayuda Chat en vivo
https://www.engagebay.com/pricing/all-in-one Todas estas herramientas poseen muchas más capacidades e integraciones en sus versiones de paga, pero son muy útiles en sus versiones gratuitas para organizarte y planificar tu trabajo como vendedor. Espero que alguna pueda serte de mucha ayuda en tu labor.
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