link Magazine 2022, #06

DE VERBINDING TUSSEN TECHNOLOGIE, MARKT EN MENS

THEMA

VEEL MEER DAN GOEDE KLANTRELATIE OPBOUWEN

Door de mogelijkheid heel veel klantdata te vergaren en daar slimme algoritmes op los te laten heeft B2C-marketing de laatste jaren een grote vlucht genomen. Webwinkels kennen hun klanten (bijna) beter dan zij zichzelf kennen. Wat kan de industriële B2B daarvan leren?

‘WE GAAN MET ONZE TOELEVERANCIERS OP REIS NAAR MAXIMALE RE-USE’

Onlangs rondde ASML met AAE, NTS, Frencken, BKL en Faes het Circular Innovation Program af. De vijf toeleveranciers dachten vier dagen lang intensief na over circulariteit en over oplossingen die zij hun semiconklant kunnen bieden. ‘In de keten zit veel oplossend vermogen, dat zouden we nog beter kunnen benutten.’

ENERGIETRANSITIE

VEEL OPTIES OM AF TE KOMEN VAN FOSSIEL

De ontwikkelingen in de markt voor elektrificatie en waterstof gaan hard. Tijdens het Link Magazine Platform Elektrificatie/Waterstof bij TNO in Helmond passeerden mooie innovaties de revue: van gestandaardiseerde batterijpakketten tot een compleet waterstofsysteem en een off-grid laadinfrastructuur op basis van hydrozine.

Boerderij Mereveld in Utrecht was donderdag 25 november het decor voor de finale van de Dutch Industrial Suppliers & Customer Awards 2022. De voorkeuren van de jury werden samengevoegd met de stemmen van het publiek. Daarbij wist Refitech Composites de concurrentie voor te blijven in de categorie Best Process & Parts Supplier, werd Elekta Nucletron verkozen tot Best Customer en mag Sioux Technologies zich komend jaar Best Knowledge Supplier noemen.

TOPIC LOCAL4LOCAL

82 Connect Group heeft na overname IKOR meer inkoopmacht en kan meer per continent uitleveren 86 VIRO: wie productie globaliseert, heeft geen andere keus dan te switchen naar configure-toorder

STRATEGIE

Met onder meer een verhaal over Delmic dat met de Fast EM de digitalisering van de elektronenmicroscopie eindelijk op gang brengt. Delmic wil een volledig nieuwe miljardenmarkt gaan bedienen.

58 Terwijl de vraag toeneemt bereidt ProCleanroom zich voor op verdere groei 66 TalkING Industry: ondernemers proberen crisis buiten de deur te houden 73 Snelgroeiend Multifix zet volgende groeistappen samen met Navitas 80 Strikte focus op lineaire lagertechniek bezorgt LM Systems groei, wat noopt tot investeren

ZIE VERDER PAGINA 5

OVER HIGHTECH STARTERS EN HUN INNOVATIES, FINANCIERINGSPROBLEMEN EN ANDERE UITDAGINGEN

TECHNOLOGIE ELEKTRISCHE MOBILITEIT VAN DE TOEKOMST NOG ONGEWIS

TOPIC CIRCULAIR ONDERNEMEN JULES TOPS, HEAD OF RE-USE BIJ ASML:

CHANGING THE GAME OF MECHATRONICS

We develop mechatronic products in such a way that they can be produced in series, at a pre-defined price point, at a pre-defined quality level and with the shortest time-to market.

Our unique “V2-way of working” enables viable business cases. Product and production design run concurrently and are continuously coordinated and synchronized during the development process.

This is how we make a difference in the world of mechatronics.

37

38

43

PROCESVERBETERING Alamo Group The Netherlands en De Cromvoirtse houden met deelorders het overzicht

DUURZAAMHEID Link Café: stevig pleidooi voor CO2-negatief hout als bouwmateriaal

AUTOMATISERING APS FEDRA van MPDV: meerdimensionaal plannen met artificial intelligence

45 PRODUCTIESTRATEGIE KMWE richt complete hal in voor 3D-printen

64 CIRCULAIR ONDERNEMEN Update SCOR-model wijst de weg naar circulaire supplychains

70

DUURZAAMHEID Sidcon levert container voor organisch afval, met behuizing van Cortexon

75 TESTEN MH Hydraulics neemt nieuwe dubbele testbank Bosch Rexroth in gebruik

76

DIGITALISERING Siemens, SAP en T-Systems organiseren samen meetings voor rappere digitale transformatie

81 COLUMN Industriepolitiek moet ecosysteempolitiek worden

85 LOCAL4LOCAL 2Connect groeit in capaciteit en custom oplossingen

93 ONDERHOUD Schaeffler over stilstand vermijden in voedselverwerkende industrie

94

PRODUCTONTWIKKELING Ebusco lanceert compleet nieuwe, energie-efficiënte elektrische bus

97 INSTALLED BASE Factory scan itsme brengt installed base in kaart

98

100

PRODUCTIESTRATEGIE Actemium verdeelt paneelbouw over twee vestigingen

SECTORSCHETS ABN AMRO inventariseert verspaansector waarna NEVAT en FPT-VIMAG met bedrijven in gesprek gaan

102 DIGITALISERING IPL publiceert 23e vergelijking van 36 ERP-systemen

MARTIN

IK HAD/ZOU ORANJE HET WK LATEN WINNEN

Het kwam nog uitgebreid aan de orde in de DISCA-talkshow: afhankelijk zijn is soms eigen lijk wel verrekte vervelend. Zo sprak ik de directeur van Delmic. Die hebben een razendsnel scannende elektronenmicroscoop ontwikkeld. Helaas, de invoer van samples moet nog met de hand, en voor de afvoer en interpretatie van de enorme hoeveelheid data moet ook nog wat ontwikkeld worden. Daarvoor zijn ze afhankelijk van derden. Iets vergelijk baars kwam ik tegen bij Hoekman RVS. Bij deze metaalbewerker staat nu een super snelle lasersnijder. De geautomatiseerde flow eromheen is echter nog niet voor elkaar. Daarvoor is de onderneming afhankelijk van de medewerking van de leveranciers van alle benodigde apparatuur. En het 3D-printen komt maar langzaam echt van de grond. Een van de oorzaken is dat ontwerper en werkvoorbereider elkaars werk niet begrijpen, maar wel afhankelijk zijn van elkaar. Onafhankelijk zijn van anderen, in- dan wel extern, is dan dus een stuk prettiger. Dus probeert menig verspaner er nog een paar bewerkingstechnologieën en services bij te pakken, in de hoedanigheid van ontzorgende one-stop-shop. Evident is natuurlijk dat die strategie de afhankelijkheid niet vermindert, maar slechts verplaatst naar andere ketenpartners. En bijna-monopolist ASML dan? Dat lijkt zo’n onderneming die echt haar goddelijke gang kan gaan, die klanten de keuze geeft tussen EUV of DUV en die toeleveranciers in detail oplegt wat wanneer in welke hoeveelheden en tegen welke prijs te leveren. Ware het niet dat ze ineens afhankelijk blijken van overheden met hun geopolitieke eigenaardigheden. En van de beschikbaarheid van chips, ook van het type dat op de eigen machines gefabriceerd wordt.

n eurom maar die de en metorme k f En enderm de g tijd d dk

Werkelijke onafhankelijkheid kent een mens pas als hij in zijn kist onder de zoden ligt, of als wolk CO2-moleculen via de schoorsteen de dampkring in verdwijnt. Daar kunnen we niet op wachten, dus moeten we dealen met afhankelijkheid. Zolang die maar niet Chinees-verstikkend wordt, hoeft afhankelijkheid niet erg te zijn. Zolang je een chef hebt die faciliteert in plaats van dicteert. Zolang je een klant hebt die je early involved en een klus niet last minute bij je over de schutting mikt. Zolang je een leverancier hebt die werkelijk bij jouw business betrokken is en niet last minute ‘nee’ verkoopt.

Zodra de ander zich weet te verplaatsen in jouw positie en jij in de zijne/hare, is afhankelijkheid juist productief. Want dan kom je tot co-creatie en tot innovatieve, succesvolle semiconovens en elektrificatiekits, aldus de gasten tijdens de DISCA-talkshow ‘Wie zijn jouw echte partners?’ (zie het verslag vanaf pagina 32). En afhankelijkheid is ook nog eens sociaal, gezellig zelfs. Juist door afhankelijk te zijn behoort een gezellige kerst tot de mogelijkheden. Volkomen onafhankelijk zijn is dus helemaal niet aantrekkelijk. Toch wil ik me wel opofferen. Omdat er hoognodig aan een paar knoppen gedraaid moet worden. Ik zou de CO2- en stikstofuitstoot direct fors omlaag zetten en de ketens digitaliseren en vervolgens volstrekt transparant maken zodat circulariteit geen enkel probleem meer is. Totdat de aarde voldoende is afgekoeld en de biodiversiteit zich heeft hersteld. Ook zet ik de oorlog in Oekraïne meteen ‘uit’, net als dat eindeloze conflict in het Midden-Oosten. Voorts help ik discriminatie, in welke vorm dan ook, snel en definitief de wereld uit. En bij al die ingrepen let ik er natuurlijk goed op dat niemand – als mens – daardoor te zeer benadeeld wordt, een enkele dictator daargelaten. En als ik dat allemaal geregeld heb voor de mensheid, dan had/zou ik Oranje het WK laten winnen.

SENSORTECHNOLOGIE Met brede assortiment Pepperl+Fuchs kan CO2-footprint flink kleiner 106

105

UIT DE MARKT (Vervolg)

COLOFON

COLOFON

Link Magazine is een managementblad over eigentijdse vormen van samenwerking tussen bedrijven onderling en tussen bedrijven, (semi-)overheid, universiteiten en hogescholen. Link Magazine verschijnt zesmaal per jaar.

JAARGANG 24, NUMMER 6, DECEMBER 2022

MARTIN VAN ZAALEN Hoofdredacteur Link Magazine

martin.vanzaalen@linkmagazine.nl @MartinvanZaalen #linkmagazine.nl

RAAD VAN ADVIES

J. Beernink MSc (Golden Egg Check), ing. D.M. van Beers (Festo BV), P. Berting (Huisman), J.C.A. Buis MBA (RR Mechatronics), F.M. Eisma (Trumpf Nederland), P. Fokke (Siemens), ir. R. van Giessel (voormalig ceo Philips CFT), F. Groot (ISAH), ir. M.H. Hendrikse (HTSMboegbeeld), ing. J.B.P. Hol (Legrand Group), ir. T.J.J. van der Horst (TNO), S. Kleijngeld (Inther Group), dr. ir. M. Peters (ceo Plantlab), dr. ir. D.A. Schipper (Demcon), E. Severijn (Siemens PLM Software Benelux), J.A.J. Slobbe (VMI), H.G.H. Smid (Variass Group), ir. W.W.M. Smit MMC (DBSC Consulting), ir. H.H. Tappel (Bronkhorst High-Tech).

HOOFDREDACTIE Martin A.M. van Zaalen EINDREDACTIE Lucy Holl, Wilma Schreiber redactie@linkmagazine.nl

AAN DIT NUMMER WERKTEN MEE Jan Broeks, Hans van Eerden, Fred Franssen, Ted Gijsel, Alexander Pil, Sicco Santema en Marjolein de Wit-Blok.

COVERFOTO Michel de Heer GRAFISCHE VORMGEVING Primo!Studio, Delft DRUK Veldhuis Media, Raalte

ABONNEMENTEN u 82,75 exclusief BTW per jaar ADVERTENTIE-EXPLOITATIE John van Ginkel john.vanginkel@linkmagazine.nl (010) 451 55 10, 06 53 93 75 89

VOLGEND NUMMER

Het eerstvolgende nummer van Link Magazine verschijnt 10 februari 2023. Het thema van dit nummer is: ‘Volle buffers en toch tekorten’.

ISSN 1568 - 1378

Niets uit Link Magazine mag worden overgenomen of gereproduceerd zonder toestemming van de uitgever. Aan de inhoud van deze publicatie kunnen geen rechten worden ontleend.

OERLEMANS IS BLIJ MET VERPLICHTINGEN DIE EC VERPAKKINGSINDUSTRIE WIL OPLEGGEN

De pay-off ‘The sustainable innovator’ onder het logo van Oerlemans Packaging is de expressie van een strategische keuze. Eind november heeft de verpakkingsproducent zijn duurzaamheidsstrategie gelanceerd, onder het acroniem IMPACT. De letters staan vooral voor wat nodig is om de klimaatimpact van kunststof zo snel mogelijk omlaag te brengen: Innovatie, Medewerkers, Partnerschappen (met leveranciers en klanten), Ambassadeurs (de brancheorganisaties), Climate-impact en Transparantie (in de keten). Eerstverantwoordelijke voor de uitvoering van de strategie is sustainability director Rob Verhagen. Hij geeft aan dat de strategie ontwikkeld is in reactie op de toenemende maatschappelijke druk die op de kunststofsector wordt gelegd en de strikter wordende Brusselse regels, zoals de eind november door de Europese Commissie voorgestelde herziening van de EU-wetgeving voor verpakkingen en verpakkings-

afval. Een wet met drie hoofddoelstellingen: 1. het voorkomen van de productie van verpakkingsafval door onnodige verpakkingen te beperken en herbruikbare en navulbare verpakkingsoplossingen te bevorderen, 2. het zorgen dat 100 procent van de verpakkingen op de EU-markt tegen 2030 op economisch verantwoorde wijze recyclable zijn en 3. het verplichten tot het gebruik van gerecycleerde kunststoffen in verpakkingen.

Verhagen is blij dat deze Regulation on Packaging and Packaging Waste nu verplichtende regelgeving betreft en niet langer een directive – een richtlijn. ‘Hier hebben we vanuit de EuPC (European Plastics Converters, red.) waarin wij namens de NRK (Nederlandse Rubber- en Kunststofindustrie, red.) een bestuurszetel hebben, in Brussel op aangedrongen. Want de richtlijnen gaven elke EU-lidstaat de vrijheid met een eigen invulling te komen. Nu krijgen we een level playing field.

FONTYS VENLO TREEDT TOE TOT DE ESCF-COMMUNITY

Het lectoraat Business Innovation van Fontys Hogescholen Venlo treedt toe tot het European Supply Chain Forum (ESCF) van de TU Eindhoven. Het lectoraat is al sinds 2017 bezig met onderzoek naar servitization. Servitization is de transitie van producten verkopen naar productservicesystemen leveren en onderhouden. Twee PhDkandidaten hebben daar inmiddels het theoretisch fundament voor gelegd. In een volgende fase wil de groep onderzoeken hoe ze bedrijven het beste kunnen helpen de transitie van product naar services te maken. ‘De focus ligt hierbij op de maakindustrie. Het netwerk van ESCF biedt ons daarbij interessante mogelijkheden om ons praktijkgerichte, probleemoplossende onderzoek mede vorm en inhoud te geven.’

Het lectoraat gaat de komende tijd aan de slag met onder andere een ontwerpgerichte studie met best practices als beoogde uitkomst. Ook gaat het zich richten op het voorspellen van onderhoud van geleverde machines en apparaten die – vaak – wereldwijd in gebruik zijn. ‘We willen onder meer, op basis van uitgelezen machinedata, AI-algoritmes

ontwikkelen op basis waarvan voorspellingen gedaan kunnen worden. Ook gaan we in op de vraag hoe daarvan een verdienmodel gemaakt kan worden.’ Ook daarvoor wil het putten uit de netwerkkennis van ECSF.

Behalve Fontys Hogescholen zijn onder meer lid van het ESCF: Lely, Tembo Group, Thermo Fischer, Voortman Steel Group, Schneider Electric, ASML, Malvern Panalytical, Vekoma, Moba, Spirotech, VMI en Provincie Noord-Brabant. Onderdeel van het ECSF is het Servitization Platform, in 2018 opgericht door Link Magazine. Met het platform moet bewustwording ontstaan over de potentie van servitization als enabler voor continuïteit en winstgevende groei.

Bij het ESCF ligt de coördinatie van het platform in handen van onderzoeksdirecteur servitization Néomie Raassens (universitair hoofddocent servitization & innovation sourcing aan de TU/e) en network orchestrator servitization John van Ginkel (uitgever Link Magazine). j.n.v.ginkel@tue.nl www.fontys.edu www.escf.nl

Dat is niet alleen eerlijker maar ook duidelijker, want dan weet je als sector precies waar je binnen de EU aan gehouden bent.’ Zo moet de kunststofindustrie vanwege de voorgestelde wetgeving er dus voor zorgen dat in 2030 alle verpakkingen recyclable zijn. Oerlemans loopt daar reeds op vooruit met een nieuwe ‘barrièrefolie’ waarvoor het een nieuwe productiefabriek in gebruik heeft genomen. ‘In Nederland wordt een derde van het voedsel weggegooid. Deels heeft dat een logistieke reden, deels komt dat doordat de houdbaarheidsdatum verstreken is. Die kun je verder naar de toekomst verleggen door te zorgen dat verpakkingen een goede barrière vormen voor gassen en vocht. Dat bereikten we door de folies op te bouwen uit dunne laagjes polyethyleen. Ons nieuwe verpakkingsmateriaal bestaat uit een monoethyleen dat veel beter recyclebaar is.’ Op die manier geeft Oerlemans invulling aan twee van de 5 R’s die het centraal heeft gesteld in de strategie: Recycle en Redesign. Daarnaast zijn dat: Reduce, Reuse en Renew. Door verpakkingsmateriaal te redesignen is er ook minder materiaal nodig, illustreert hij aan de hand van de gehaktverpakking voor supermarkten. ‘Dat vlees zit niet langer in bakjes, maar in zakjes: dezelfde functionaliteit, maar wel goed voor een materiaalreductie van 70 procent. Ook hebben we een nieuwe receptuur ontwikkeld voor diepvriesverpakkingsfolie. Die is nu net zo stevig, maar wel veel dunner: 30 tot 35 micron in plaats van 64 micron. En we hebben, speciaal voor webshops, een flexibele verpakking ontwikkeld waardoor de bestelbusjes van de bezorgers veel meer pakketjes mee kunnen nemen. Dat scheelt CO2-uitstoot.’

Om deze innovaties te realiseren, is veel ketensamenwerking nodig, met klanten en leveranciers. ‘Onze klant moet zijn producten met ons materiaal kunnen verpakken zonder storingen. Het mag niet ergens in de lijn beschadigd raken. Op het schap in de

supermarkt moet de verpakking goed blijven staan en de consument moet ’m gemakkelijk kunnen openen en hersluiten. Bij het ontwikkelen van nieuwe materiaal moeten we dus samenwerken met de hele keten. Ook met de bouwers van de spuitgietmachines waarmee wij ons materiaal produceren. Met machinebouwers die in staat zijn tijdig proefmateriaal te leveren waarmee wij met onze klanten testen kunnen draaien. Maar die ook onze operators kunnen trainen zodat die de nieuwe lijnen goed kennen alvorens ermee te gaan werken. Want wij willen lijnen die folies produceren die exact aan al onze specificaties voldoen en weinig tot geen afval produceren.’

Verhagen presenteerde de duurzaamheidstrategie van Oerlemans eind november tijdens ‘Verduurzamen doen we samen’, een conferentie met meer dan 500 deelnemers. Die gelegenheid nam Oerlemans-dga Joan Hanegraaf ook te baat om zijn talrijke bestuursfuncties in de diverse brancheorganisaties over te dragen aan andere leidinggevenden binnen zijn kunststoffenbedrijf. Hanegraaf was onder andere voorzitter van de NRK Verpakkingen, de EFTA Benelux en Stichting Materialen Overleg. Onder zijn leiding is Oerlemans – organisch en door tal van overnames (eind november nog de activiteiten van Papierindustrie Adriaan Dekker) – uitgegroeid tot een verpakkingsproducent met een omzet van 270 miljoen euro, 750 medewerkers en productie op tien locaties in Nederland. De conferentie in Veghel was tevens de opmaat naar de viering van het 50-jarig jubileum in juni 2023. www.oerlemanspackaging.nl

Rob Verhagen. Foto: Oerlemans

LENZE TREKT OT EN IT DICHTER

Digitalisering is een no-brainer in de industrie, ook voor machinebouwers. Om het maximale uit een systeem te halen, is ingebouwde intelligentie essentieel. Software dus. Sterker nog, het vraagt om een link tussen de machinesoftware (OT) aan de ene en IT aan de andere kant. Op die manier kan een bedrijf de uitgebreide mogelijkheden en geavanceerde technieken uit de IT-wereld toepassen in een OTomgeving. In het tijdperk van smart industry is een brug tussen die twee domeinen bijna de heilige graal. Met zijn nieuwe platform Nupano (een samentrekking van New en Panorama) probeert Lenze de kloof te dichten. ‘Kort gezegd is Nupano een open platform waar je machinedata kunt samenbrengen zodat je ze op IT-niveau kunt analyseren en verwerken’, aldus Marc Vissers, marketing- en communicatiemanager bij Lenze. ‘Denk aan artificial intelli-

TEGEN ELKAAR

gence, complexe mathematische algoritmes of beeldverwerking die te veel rekenkracht vergen om op de machine zelf te worden uitgevoerd.’ Werner Paulin, hoofd New Automation Technology van Lenze, vult aan: ‘Machinebouwers zouden die IT-intelligentie graag dichtbij hun machine willen hebben, omdat het duur is om alle data naar de cloud te sturen, en weer terug. Bovendien is het uit veiligheidsoverwegingen niet altijd toegestaan om potentieel bedrijfsgevoelige gegevens naar buiten te sturen. Aan de andere kant zijn de huidige plc-systemen niet krachtig genoeg om dit op zich te nemen.’ Nupano moet dat oplossen, aldus Paulin.

Een belangrijk kenmerk van smart industry is connectiviteit; machines in een productielijn of een fabriek zijn onderling met elkaar verbonden en communiceren om tot een optimaal resultaat te komen. Al die sys-

temen werken met componenten en technologie van allerhande leveranciers. Openheid is dan de remedie tegen een spraakverwarring. ‘Nupano is daarom open en merkonafhankelijk’, stelt Vissers. ‘Natuurlijk werkt het met producten van Lenze, maar je kunt er net zo goed data in zichtbaar maken van encoders of producten van andere leveranciers. We hebben geen eigen protocol waaraan gebruikers zich moeten houden. De communicatie verloopt via standaarden zoals MQTT of OPC UA. Omdat niemand weet welke communicatietechnologie de industriestandaard gaat worden, hebben we dat opengelaten.’

Lenze is niet de enige industriële automatiseerder met een platform dat de afstand tussen OT en IT moet overbruggen. Nupano is dan ook geen poging om een industriestandaard in de markt te zetten, maar een handreiking, zodat Lenze kan

aansluiten op een overkoepelend systeem of een toekomstige standaard. ‘Meerdere aanbieders hebben een platform. Ik verwacht dat dat zich allemaal heel natuurlijk zal positioneren’, zegt Vissers. ‘Uiteraard ligt dat aan marketing, maar meer nog aan het gebruiks- en bedieningsgemak, en de veiligheid. Dat is lastig te voorspellen.’

Een standaard is wel waar de industrie naar verlangt. De uitdaging is dat zodra één partij het voortouw neemt, er een kleur aan dat initiatief zit, waardoor niet iedereen zich erachter zal scharen. ‘Misschien moeten we het omdraaien en als industrie bij elkaar gaan zitten om vanuit de gebruikerskant een standaard op te zetten’, stelt Vissers voor. ‘We zijn de afgelopen tien jaar bezig geweest om smart industry op de kaart te krijgen. Nu begint dat te beklijven. Deze interoperabiliteit op softwareniveau is daarvan een logisch gevolg.’ www.lenze.com

‘THEY ASK, YOU ANSWER’ MOET VERKOOPPROCES VERBETEREN

en betere klanten.’

Zie de methodiek volgens Navas-Brandt als een raamwerk. Als een bedrijfsfilosofie, met online content als uitgangspunt. ‘Zo’n 80 procent van het verkoopproces verloopt vandaag de dag online. En ook digitaal draait alles om transparante en eerlijke communicatie. Maak daar als bedrijf werk van, en je beantwoordt veel vragen die leven bij prospects. Zo creëer je vertrouwen. En neem je bedenkingen en onduidelijkheid bij je potentiële klanten weg.’

B2B-bedrijven weten hoe complex de decision making unit (DMU) bij potentiële klanten is. Hoe het verkoopproces dan tóch om te zetten in een succesvol resultaat? En dat met bovendien een fikse versnelling? Het zijn deze vragen waar Danielle Navas-Brandt zich als gids in digitale sales en marketing voor B2Bbedrijven op richt, met de methodiek They Ask, You Answer. Die is ontwikkeld in de Verenigde Staten, wordt daar al breed toegepast en krijgt volgens Navas-Brandt ook in Nederland steeds meer navolging. De reden daarvoor is een, zoals ze het zelf omschrijft, ‘frictievrij verkoopproces’. ‘Alles staat in het teken van het goed informeren van prospects, zodat die veranderen in blijere

Navas-Brandt is oprichter van het in Baarn gevestigde FLYNQ, en in Nederland de eerste gecertificeerde coach voor They Ask, You Answer. De methodiek start met een inventarisatie van vragen die leven bij prospects, waarna sales die informatie deelt met marketing. Zo ontstaat er een basis voor te maken content, die vervolgens weer door sales wordt ingezet voor assignment selling ‘Bied je prospects relevante content voorafgaand aan een gesprek, zodat die persoon zich alvast kan verdiepen in de materie. Dat zorgt voor beter gekwalificeerde leads, waardoor je samen veel sneller tot de inhoud komt.’

Tijdens een coachingstraject leveren deelnemers wekelijks meerdere

blogartikelen en video’s aan. Dat vraagt zeker in het begin de nodige toewijding, al weet Navas-Brandt zeker dat die inspanning zich terugverdient. ‘De content gaat sales ondersteunen, met de eerste resultaten binnen drie tot zes maanden. Bovendien, doordat steeds meer content digitaal samenkomt, landen meer en meer bezoekers op de site van het bedrijf. Dat is een proces dat doorgaans binnen anderhalf jaar helemaal staat.’ En waar de content in eerste instantie dient voor het verkooptraject, is er volgens NavasBrandt nog een aanvullend voordeel: ‘Nieuwe verkopers en ook andere medewerkers kunnen zich met alle beschikbare content veel sneller ver-

diepen in wat je als bedrijf te bieden hebt.’

Wie met They Ask, You Answer aan de slag wil, kan daarvoor naast de coaching ook terecht bij het gelijknamige boek. Dat is vooralsnog alleen in het Engels beschikbaar, al werkt Navas-Brandt als co-auteur aan een Nederlandstalige variant. Die verschijnt in het voorjaar van komend jaar, omvat cases van Nederlandse bedrijven en krijgt mede daardoor een lokaal karakter. Bovendien krijgt het boek een andere titel, zodat volgens Navas-Brandt nog beter wordt benadrukt waar het om gaat: ‘Marktleider in anderhalf jaar’. www.flynq.nl/wat-is-they-ask-youanswer

Kijk op de achterpagina Maak het met Isah.

Danielle Navas-Brandt richt zich op digitale sales en marketing voor B2B-bedrijven. Foto: FLYNQ

Benieuwd hoe Kramp Groep haar processen beter inzichtelijk maakt?

NOBELS GROUP GAAT VOOR GROEI

Kortgeleden maakte Ber van Nobelen bekend de weg vrij te maken voor de derde generatie Van Nobelen. Het bedrijf heeft nu vijf aandeelhouders en richt zich op technische innovaties in de landen tuinbouwsector. Maar nu ondersteund door een quality manager, marketingmanager en executive assistent. Professionaliseren en groeien op basis van de marktvraag is het ultieme doel.

Nobels Group is ooit ontstaan uit een technische innovatie van Arnold van Nobelen waarmee het voor het eerst mogelijk was automatisch planten te potten. Dit betekende een grote tijdsbesparing voor telers en stimuleerde om het bedrijf verder te ontwikkelen. Anno 2022 is het uitgegroeid tot een onderneming waarin technische innovatie nog steeds centraal staat. De organisatie is organisch gegroeid, maar heeft ook diverse overnames binnen dezelfde sector gedaan. Want ‘stilstand is achteruitgang’ en dat is het laatste dat Nobels Group wil. De voorheen enig aandeelhouder Ber van Nobelen maakte daarom

afgelopen oktober bekend dat zijn drie dochters ieder 20 procent van de aandelen in beheer krijgen. Evenveel als hijzelf en de huidige ceo Koos de Vink die zich in het bedrijf inkocht. In de nieuwe setting is het bedrijf nog steeds het vertrouwde familiebedrijf, maar nu met meer capaciteit om te groeien. De Vink: ‘Onze klanten willen de overstap maken van tuinbouwtechnologie naar industriële technologie. En dat gaan we ze bieden ook.’

De belangrijkste focus van de nieuwe aandeelhouders is groei: meer overnames zijn niet uitgesloten. De Vink: ‘Nobels Group is immers een prima fundering voor technologiebedrijven in de tuinbouwsector die een volgende stap willen maken.’ Met het oog op de groeistrategie is een technologie-roadmap opgesteld. De exacte inhoud wil hij niet prijsgeven, maar naast ‘verbeterde veiligheid en efficiëntie van het bestaande programma’, omvat het plan de lancering van nieuwe producten. ‘Afgestemd op de vraag vanuit de markt’, aldus marketingmanager Cindy van Nobelen. ‘Hiermee varen we een

nieuwe koers op het vlak van innovatie. Minder product push maar vooral market pull. Met onze bedrijven Nobels, Javo, Agro Techniek en Javo International, gecombineerd met alle expertise in de groep hebben we hiervoor vele mogelijkheden.’

Om de visie kracht bij te zetten, wordt de organisatie ook verder geprofessionaliseerd. Chantal van Nobelen richt zich op het verbeteren van de interne processen, terwijl zus Cindy zich zal richten op een duidelijke branding van het bedrijf. ‘Het moet voor alle stakeholders duidelijk zijn dat we een familiebedrijf met bijbehorende cultuur zijn en blijven. Dat communiceren we overigens niet alleen richting klanten, maar ook richting (potentiële) medewerkers.

Want die zien we als de cruciale succesfactor van het bedrijf. We willen ze alle kansen bieden om te groeien. De Vink: ‘Bij Nobels Group heerst een vibe dat we met elkaar iets gaafs willen bouwen. Hiervoor mogen mensen zich ontwikkelen, fouten maken en samenwerken, maar moeten bovenal het gevoel hebben dat zij zinvol bijdragen. Samen met Patricia van Nobelen zal de komende jaren tevens vol worden ingezet op HR om hier voor iedereen het optimale uit te halen.’ www.nobels-group.com

De vijf aandeelhouders (v.l.n.r.): Patricia van Nobelen, Koos de Vink, Chantal van Nobelen, Cindy van Nobelen, Ber van Nobelen. Foto: Nobels

NIEUWE EAGLE-LASERSNIJDER IS RAZENDSNEL –INPASSEN IN LIJN KOST HOEKMAN TIJD

Als je door je oogharen naar de Eagle iNspire 30 kW kijkt, heeft die veel weg van een Italiaanse sportwagen. Nu is de machine die Hoekman RVS dit jaar heeft aangeschaft weliswaar van Poolse makelij – wat de Poolse medewerkers van de metaalbewerker uit Nieuwleusen met trots vervult –, snel is de lasersnijder absoluut: ‘De krachtige 30 kW laserbron en de dynamische acceleratie tot 6G vermindert de piercing- en snijtijd tot een minimum.’ En, anders dan V8-aangedreven bolides, is de Eagle ook nog eens relatief duurzaam: ‘Hij heeft een laag energieverbruik en de nieuwste eVa-laserkop geeft tot vier keer minder vervuiling’, aldus de persinformatie.

Directeur Gert Hoekman verwacht deze maand de flow rond de machine helemaal georganiseerd te hebben. De capaciteit van Hoekman neemt dan flink toe, wat de belangrijkste motivatie was voor de investering. Het familiebedrijf is immers actief in diverse groeimarkten. Hoekman is specialist in rvs-plaatbewerking, maar lasersnijdt en kant

ook staal en aluminium. Sectoren die belangrijk zijn voor Hoekman RVS zijn de automotive, de machinebouw voor de food en verpakkingsindustrie, en de agritech. De opzet is dat de aanvragen die via het webportaal binnenkomen binnen enkele minuten volautomatisch worden omgezet in offertes. ‘Als de klant die accepteert, start een volledig geautomatiseerd proces. Daarin wordt de opdracht van de klant, zonder tussenkomst van een engineer, omgezet in besturingen van de diverse machines en apparaten.’

Behalve in de Eagle heeft Hoekman geïnvesteerd in een Remmert volautomatisch magazijn en een Remmert automated guided vehicle. ‘Daarmee automatiseren we de aan- en afvoer van materiaal. Alleen helemaal aan het eind van het proces, waar het gesneden product wordt uitgehaald, is nog handwerk nodig. Een knelpunt, want mensen zijn moeilijk te krijgen. Maar de variatie in vormen, plaatdiktes en batchgroottes is bij ons vooralsnog te groot om dat ook te kunnen automatiseren.’

Het was in eerste instantie de bedoe-

ling dat de Eagle al eerder dit najaar aan de slag zou gaan, maar het volledig ingeregeld krijgen kost meer tijd dan gedacht. Zo blijkt het niet eenvoudig de software van de diverse machines in de lijn goed met elkaar te laten communiceren. ‘Ja, je zou toch verwachten dat machineleveranciers dat onderling oplossen, maar de praktijk blijkt weerbarstig.’ Ook het via EDI goed gekoppeld krijgen van het eigen ERP-systeem met dat van de diverse metaalleveranciers blijkt een uitdaging. ‘Daarom trekken wij binnen de NEVAT

samen met concullega-plaatverwerkers op om dit soort software-integratieproblemen hoog op de agenda te krijgen bij de leveranciers.’

Zodra de interne logistiek rond het lasersnijden helemaal voor elkaar is, zal Hoekmans aandacht al snel verschuiven naar die rond de logistiek van het buigen en kanten. ‘Dan wil ik een robot gaan inzetten voor de aanen afvoer van tools, materialen en gereed product. Maar dat is iets voor de nabije toekomst.’

www.hoekman-rvs.nl

De nieuwe Eagle-lasersnijder. Foto: Hoekman

ALLES KOMT SAMEN IN FONKELNIEUW HOOFDKANTOOR MITUTOYO

De kans is groot dat deze editie van Link Magazine bij Mitutoyo Benelux op een gloednieuwe deurmat valt. Startte de producent van precisiemeetapparatuur negen maanden geleden met de bouw van het nieuwe hoofdkantoor in Veenendaal: op 16 december was de officiële opening. Henk Slotboom, managing director bij Mitutoyo Benelux, heeft net als zijn collega’s naar dat moment uitgekeken. ‘We spreken binnen ons bedrijf niet meer van producten, in plaats daarvan gaat het over oplossingen. Vanuit die gedachte komt hier voor ons én onze klanten alles samen.’

Zo worden in de showroom meetmachines gecombineerd met automatisering, biedt het gebouw de benodigde faciliteiten voor lokaal en Europees kalibreren, en gaan er trainingen en workshops van start. Ook omvat het nieuwe hoofdkantoor de bevoorrading van producten voor de eigen field services, vertelt Slotboom. ‘En dat laatste is wel zo praktisch: de centralisatie zorgt voor efficiency en nog snellere reactietijden.’ Met de nieuwbouw beschikt

Mitutoyo Benelux over een pand van 1.600 vierkante meter. Ook is het bedrijf eigenaar van het naastgelegen terrein van 8.000 vierkante meter, dat nu nog onbebouwd is. Het biedt mogelijkheden voor uitbreiding, waarvoor plannen zijn, vertelt Slotboom. Vooralsnog is er in het nieuwe hoofdkantoor echter voldoende ruimte voor het huidige personeel: Mitutoyo Benelux telt 46 medewerkers, van wie er 11 in België werken en 35 hun standplaats krijgen in Veenendaal. En dat in een gebouw dat volgens Slotboom voldoet aan alle eisen voor duurzaamheid. ‘Het pand is energieneutraal, mede dankzij meerdere warmtepompen en een dak vol zonnepanelen.’

Wat bovendien opvalt, is het transparante karakter. Er is veel glas, waarbij het gevoel van ruimte ook binnen zo veel mogelijk is doorgetrokken. Het past goed bij het merk Mitutoyo, vertelt Slotboom. ‘We zijn een Japans bedrijf. En dat wordt hier duidelijk, met veel boeddhistische elementen. Denk aan grote, hoge planten, en veel natuurlijke materia-

len zoals hout.’ Of de gebruikers van het gebouw nu volledig zen moeten worden, trekt Slotboom lachend in twijfel. ‘Maar een fijne, vriendelijke omgeving is het in elk geval.’ Begin dit jaar besteedde Link Magazine aandacht aan Measuring Your World. Dat omvat onder andere een e-learningprogramma dat Mitutoyo Benelux heeft ontwikkeld met Craft Education en bedoeld is voor het versterken van de kennis van metro-

logie. Was het programma toen nog maar net van start, inmiddels toont het z’n waarde op breder vlak, volgens Slotboom. ‘We zijn begonnen met handgereedschappen, inmiddels behandelt Measuring Your World eveneens de software voor meetmachines. En ook dat laatste kunnen we goed faciliteren in ons nieuwe pand. Het is prettig dat alles hier nu zo samenkomt.’ www.mitutoyo.nl

Het nieuwe hoofdkantoor in Veenendaal. Foto: Mitutoyo

ZEKER

EIGENWIJZE EN GINEERS DÉNKEN TE WETEN WAT DE VRAAG IS

ONLINE MARKETING ONDERSTEUNEND, DIRECT KLANTCONTACT DE BASIS

In deze digitale wereld is het verleidelijk om je marketingafdeling af te rekenen op hoe hoog je bedrijf scoort in Google. Marketing gaat echter heel veel verder. Online marketingkanalen geven waardevolle input voor je innovatieproces, maar zijn vooral geschikt voor de traditionele zendmarketing. Als je echt wilt weten waar je klanten op zitten te wachten, moet je naar ze toe. ‘Kijk niet te veel door je eigen bril, maar sta open voor wat er gebeurt en waarom.’

THEMA

B2B-MARKETING: VEEL MEER DAN EEN GOEDE KLANTRELATIE OPBOUWEN

Door de mogelijkheid heel veel klantdata te vergaren en daar slimme algoritmes op los te laten heeft B2C-marketing de laatste jaren een grote vlucht genomen. Webwinkels kennen hun klanten (bijna) beter dan zij zichzelf kennen. Wat kan de industriële B2B daarvan leren?

Natuurlijk zijn de overzichtelijke groepen van B2B-klanten van soms niet meer dan tientallen personen statistisch slecht te vertalen naar scherpe klantprofielen. Daar komt bij dat in de B2B klanten zelden bestaan uit één persoon.

DOOR AL EXANDER PIL

arketing is niet hetzelfde als reclame’, stelt Bas Hillebrand, professor marketingmanagement en innovatie aan de Radboud Universiteit Nijmegen. ‘Voor mij draait marketing om het creëren van waarde voor je klanten. Zeker ook business-tobusiness.’ Hillebrand ziet weinig verschil tussen marketing in B2B en B2C. ‘De grootte van een bedrijf is een meer bepalende factor, want hoe groter je bedrijf, hoe meer armslag je hebt om een aparte functie te creëren voor marketing. Dat is een uitdaging voor het mkb.’ Om het belang van marketing voor de industrie te onderstrepen, verwijst Hillebrand naar een uitspraak van Peter Drucker. De Oostenrijks-Amerikaanse managementgoeroe stelde dat iedere onderneming slechts twee kernfuncties heeft: marketing en innovatie. Die creëren waarde, de rest kost geld en is slechts ter ondersteuning. Ongeveer de helft van alle innovaties mislukt, weet Hillebrand. ‘Er zijn talloze onderzoeken gedaan naar wat het succes van een nieuw product bepaalt. Keer op keer komt daaruit dat het essentieel is om de klantwaarde goed voor elkaar te hebben. Dat is bijna een natuurwet in de bedrijfswetenschappen’, aldus de Nijmeegse professor. ‘Het is natuurlijk niet zo dat alle mislukte innovaties op het conto van gebrekkige marketing kunnen worden geschreven. Je ziet echter regelmatig dat zo’n product in principe prima werkt, maar dat de markt er niet op zit te wachten. Je moet je marketing simpelweg op orde hebben.’

SLINGERMARKETING

Innovatie kan niet zonder marketing. Alleen als een bedrijf duidelijk heeft waar zijn klanten behoefte aan hebben, kan het de juiste oplossing bedenken. ‘Dat bereik je niet met slingermarketing’, verwoordt Sicco Santema, professor B2B marketing & supply management aan de TU

Delft, het beeldend. ‘Het is zonde van je geld als je alleen de deur openzet en van alles de wereld in slingert. Niet alleen broadcasten, maar brengen en halen. Ik vind marketing en sales in B2B daarom hetzelfde.’

Heel regelmatig ziet hij nog geduwde ketens. ‘Bedrijven produceren iets en duwen het naar voren, totdat het in het schap ligt en zelfs tot het in het winkelwagentje belandt. Zeker in B2Bmarketing moet de nadruk liggen op halen’, vindt Santema. Alleen dan kun je goed brengen, wil hij maar zeggen. ‘Idealiter voeg je het proces bij de klant toe aan jouw proces en zet je de stap naar het denken in journeys. Je ziet dan waar in de keten waarde wordt toegevoegd en waar vooral ook niet. Zo lever je niet alleen een product maar beheer je bijvoorbeeld ook de voorraad bij je klant, of kun je producten terugnemen en werk je aan circulariteit. Met geduwde marketing is die circulariteit 0,0. Kijk naar online winkels die retouren weggooien omdat ze geen retourstromen in hun fysieke businessmodellen kunnen hanteren.’

INSPELEN OP DE MARKT

Hoe gaat het in de praktijk? Bram de Vrught, directeur van engineersbureau Qing in Arnhem: ‘Voor ons is marketing vrij letterlijk de verbinding met de markt. Via onze marketingkanalen hebben we contact met onze doelgroep. En dat betekent inderdaad niet alleen zenden, maar zeer zeker ook ontvangen. We zijn een flexibel bedrijf in de zin dat we zelf snel veranderen. Dat kun je alleen doen als je openstaat voor wat er bij je klanten gebeurt. De adaptiviteit in onze organisatie is direct gelinkt aan de veranderende wereld om ons heen. We moeten dus heel goed in de gaten houden wat er in de markt gebeurt en hoe we daarop kunnen inspelen, hoe we de agri- en foodindustrie echt verder kunnen helpen. Onze contentstrategie is daarop gestoeld; door onze kennis en kunde te delen, komen we samen verder en laat je zien wat je in huis hebt.’

Tegelijk zou het naïef zijn te denken dat je met het opbouwen van een ‘fijne, persoonlijke relatie’ met de inkoper alle mogelijke (online) marketingtools hebt benut.

• ‘Voor mij draait marketing om het creëren van waarde voor je klanten. Zeker ook business-tobusiness.’

• ‘We moeten dus heel goed in de gaten houden wat er in de markt gebeurt en hoe we daarop kunnen inspelen.’

• ‘We kijken met een holistische blik naar de markt en spelen vroeg in op de trends die zich ontvouwen.’

• ‘We moeten niet puur naar het product kijken. De hele klantreis moet matchen.’

• ‘Succesvolle bedrijven hebben een systeem ingebouwd waarmee ze waarborgen dat de wensen van de markt centraal blijven staan’

De Vrught geeft de marketeers bij Qing nog een andere taak mee. ‘We kiezen voor een andere positie in de markt, doen dingen net even anders. Hoe laat je dan aan de markt weten waarvoor ze bij jou moeten zijn? Marketing is ook uitdragen waarvoor je staat, wat je belangrijk vindt. En dan gaat het niet alleen over het product of de dienst die je levert, maar ook over je visie op de wereld, en vooral over hoe je de uitdagingen en vraagstukken kunt oplossen. Je moet laten zien dat je snapt wat het probleem van de klant is. Ook in de B2B is je identiteit belangrijk. Je moet je DNA tonen en focussen op wat jou onderscheidt van de rest.’

ONBEVOOROORDEELD

Jelke de Jong, marketingmanager bij opleggerfabrikant Broshuis in Kampen, valt De Vrught bij: ‘Onze filosofie is dat je steeds aan branding

moet blijven werken. Als een klant straks voor de keuze van een investeringsgoed staat, moeten we zorgen dat Broshuis vooraan in zijn gedachten zit. We hebben daarvoor een team opgezet dat de taak heeft om dat online te realiseren, via social media, mailings, website-updates en persberichten. Zodat wanneer er bij een van onze afnemers een vraag opdoemt, hij gelijk aan Broshuis denkt.’ Daarmee doet Broshuis online absoluut niet alleen aan ouderwetse zendmarketing. Zo ontwikkelde het bedrijf bijvoorbeeld een online configuratortool waarmee geïnteresseerden op de website hun eigen trailer kunnen samenstellen. In 2018 ontving het daarvoor de MarCom Gold Award. ‘Die tool is gericht op partijen die zich aan het oriënteren zijn. We vinden dat daar ook een prijs bijhoort, dus die geven we gelijk mee. Een richtprijs weliswaar, maar zonder prijskaartje heeft een potentiële klant niks aan zo’n configurator’, vindt De Jong. ‘Uiteraard monitoren we heel goed welke configuraties worden gemaakt en welke opties worden gekozen. Die input is superinteressant, zelfs nog waardevoller dan de informatie die we uit directe salesgesprekken halen, omdat mensen online onbevooroordeeld zijn. Tegenover een verkoper is dat veel gekleurder.’ De informatie die de marketeers van Broshuis uit de configurator halen, is natuurlijk heel nuttig voor hun salescollega’s. ‘Je moet daar wel heel voorzichtig mee omgaan en kunt niet direct een verkoper erop af sturen’, benadrukt De Jong. ‘In de conservatieve markt waarin we zitten, wordt dat niet gewaardeerd. We doen het allemaal legaal hoor, vermelden alles netjes in onze AVG-regels, maar toch moet je de data slim gebruiken.’

NIET WACHTEN OP KLANTVRAAG

Offshore equipment specialist Huisman in Schiedam zet zijn digitale kanalen met name in voor de meer traditionele vormen van marketing. ‘Toen we in de coronaperiode niet meer naar beurzen konden, was dat voor ons een wake-up call om meer online middelen te gaan inzetten’, vertelt Annet Stuurman, pr- en communicatiemanager bij Huisman. ‘Zelfs in de conservatieve markt die offshore is, gebeurt dat steeds meer.’ Huisman meet het succes van een campagne met de hulp van een gespecialiseerd onlinemarketingbureau. ‘Hoe gaan onze leads door de funnel? Waarop slaan ze aan?’, legt Stuurman uit. ‘We verkopen geen kant-en-klare producten maar technische concepten. De specs zijn in onze communicatie net even wat minder belangrijk omdat we altijd maatwerk leveren. Uiteraard zijn er grenzen aan de mogelijkheden, maar we engineeren op bestelling en exact zoals de klant het wil.’ De volgende stap in marketing, om klantenwensen te vertalen naar productontwikkeling, ligt bij Huisman net even anders.

‘We kijken met een holistische blik naar de markt en spelen vroeg in op de trends die zich ontvouwen. En we signaleren de uitdagingen waar onze klanten mee te maken hebben óf krijgen’, vertelt Stuurman. ‘Zo hebben we onlangs een schip in de markt gezet om grote windmolens op zee in elkaar te zetten en te installeren. Toen we aan het concept begonnen, hadden onze klanten dat nog niet per se nodig, maar we kunnen niet wachten tot de vraag binnenkomt. Als we dat zouden doen, zijn we al te laat want zo’n ontwikkeling kost jaren.’

Omdat het innovatieproces bij Huisman zo veel tijd kost en de wereld continu verandert, komt het wel voor dat ideeën en ontwikkelingen nooit het daglicht zien. ‘We komen er dan tijdens het proces achter dat er toch iets anders nodig is’, vertelt Stuurman. ‘Het voordeel van onze design-toorder aanpak is dat we het uiteindelijke ontwerp van onze producten zodanig kunnen aanpassen dat ze precies aan de klantwensen voldoen.’

BEDRIJFSBREDE INNOVATIE

Bronkhorst heeft de afgelopen jaren flink geïnvesteerd in online marketing. ‘Het was ervoor al zichtbaar, maar sinds de coronaperiode is de digitale verbinding enorm groot en sterk geworden’, constateert Carolien Meijer, manager strategische marketing bij de ontwikkelaar van flowoplossingen uit Ruurlo. ‘Zeker jonge engineers, maar tegenwoordig vrijwel iedereen begint zijn klantreis online. Daar wil je een consistente belevenis creëren, dus dat vraagt om goede afstemming.’ Op initiatief van Meijer is Bronkhorst zijn klanten gaan uitvragen: ‘Wanneer willen ze welke informatie zien? En in welke vorm willen ze de informatie tot zich krijgen? Dat was geen eenmalige exercitie want nog altijd gaan marketeers regelmatig mee op klantbezoek om de vinger aan de pols te houden. ‘Ook meten we natuurlijk tot in detail wat er op onze website gebeurt. Als je dat gedrag leert lezen, weet je ook waaraan behoefte is. Op basis daarvan optimaliseren we onze content en website, bijvoorbeeld door mooie verhalen te vertellen over de applicaties,

Illustratie: Tom van Dun

klantencases en samenwerkingen.’

Van een pure dienstverlener voor de salesafdeling heeft de marketing bij Bronkhorst een centralere positie in de organisatie verworven. ‘Zo zorgt marketing voor het verspreiden van kennis over applicaties, marktontwikkelingen en productvernieuwingen naar verschillende belanghebbenden. Onze Sales Talks zijn hiervoor een platform waar verkoopcollega’s elkaar inspireren met kennis over klantgroepen en applicatievelden’, zegt Meijer, die ook Bronkhorsts productmanagement onder haar hoede heeft. ‘Klanten willen namelijk steeds meer ontzorgd worden. We moeten dus niet puur naar het product kijken. Uiteraard moet dat op orde zijn, maar de hele klantreis moet matchen. We zijn gegaan van innovatie die is gefocust op het product, naar innovatie over de volle breedte van het bedrijf.’

WAAK VOOR ARROGANTIE

Daarmee lijkt Bronkhorst zich te houden aan het advies van Hillebrand om toch vooral het klantperspectief voor ogen te houden. ‘Er zijn heel wat innovaties die technisch gezien fantastisch zijn, maar die op de markt niets doen. In veel gevallen is er dan niet genoeg gekeken naar de behoefte van de klant’, herhaalt Hillebrand. Een uitdaging is dat bedrijven, zeker eigenwijze engineers, dénken te weten wat de vraag is. ‘Het is ook logisch dat ontwikkelaars enigszins zijn getrouwd met hun technologie; als ze er niet in zouden geloven, waren ze er niet aan begonnen’, is Hillebrand begripvol. ‘Zorg wel voor tegenwicht in de organisatie. Dat is helemaal van belang als je succesvol bent, want dan is het bijna niet te voorkomen dat er een zekere arrogantie in

je bedrijf sluipt. Je moet een systeem bouwen waarin marketing zijn vinger kan opsteken en de ontwikkeling kan bijsturen.’ Hillebrand geeft gelijk toe dat dat niet eenvoudig is. ‘Productontwikkeling is complex. Het gaat vaak in multidisciplinaire teams waarin je er al snel achter komt dat je andere talen spreekt. Toch is dat nodig, want als je een discipline weg laat, ontwikkel je een product dat niet maakbaar is, of niet te servicen valt, of dat totaal niet aansluit bij de markt. Je kunt er natuurlijk voor kiezen om het proces te simplificeren door minder mensen aan tafel uit te nodigen, bijvoorbeeld door marketing niet te betrekken. Aan het begin lijkt het dan misschien sneller te gaan, maar uiteindelijk krijg je de kaart net zo hard terug als blijkt dat er cruciale dingen ontbreken.’ In de praktijk ziet Hillebrand dat helaas nog vaak

deeld in verschillende fases, met daartussen steeds een evaluatiemoment. ‘Je kunt van tevoren afspreken op welke criteria je de ontwikkeling beoordeelt. En dat zouden dus nadrukkelijk niet alleen technische criteria moeten zijn, maar zeker ook marketingcriteria. In bedrijven waar de technologie dominant is, kan echter een blinde vlek ontstaan, omdat het apparaat werkt en er al zo veel tijd en geld in is geïnvesteerd. Als het technisch niet functioneert, zie je dat meteen. Maar de markt zit pas aan het eind van het traject, dus de marketingkant verdient juist extra aandacht.’ Hillebrand vervolgt: ‘Er zijn maar heel weinig bedrijven waar marketing de bovenliggende partij is, hooguit als ze sterk met de consumentenmarkt moeten meebewegen. Over het algemeen is het niet marketing die met de vuist op tafel kan slaan, terwijl daar uiteindelijk wel het geld wordt verdiend. Omdat het gaat over het voortbestaan van het bedrijf, is het raar dat er zo weinig naar de marketing wordt geluisterd. Als de marketeers niets in de melk te brokkelen hebben, is dat vragen om problemen. Zij en de klanten moeten een belangrijke rol hebben in alle fases van het ontwikkelproces.’

HET GESPREK AANGAAN

Voor Hillebrand is het geen vereiste dat de input vanuit marketing is gebaseerd op harde statistische data. ‘Inzichten, ook kwalitatieve, kunnen heel waardevol. Je kunt je ideeën altijd weer testen als je teruggaat naar je klant. Want dat is mijn pleidooi: klantencontact is geen eenmalige exercitie. Dat is niet iets voor aan het begin en het einde van het traject. De interactie met je klanten moet je zo lang mogelijk vasthouden.’ Ondanks dat de nadruk tegenwoordig veel wordt gelegd op online contacten en digitale input, vindt Hillebrand dat je niet moet onderschatten

genoeg gebeuren. ‘Een idee wordt helemaal uitgeëngineerd en aan het eind van de rit gaat het over de schutting naar de marketingafdeling met een briefje erbij of ze het even willen verkopen’, verzucht Hillebrand. ‘Als ze daar vinden dat het product moet worden aangepast, is het te laat, want in dat stadium zijn wijzigingen veel te duur.’

DE KLANT IN ALLE FASES

Gelukkig gaat het vaak genoeg ook goed. ‘Succesvolle bedrijven hebben een systeem in hun organisatie gebouwd waarmee ze waarborgen dat de wensen van de markt centraal blijven staan’, zegt Hillebrand. Dat begint met simpele stage-gatemodellen, waarbij het ontwikkelproces is opge-

hoe belangrijk het is om met je klanten te gaan praten. ‘Industriële klanten weten echt wel waar ze het over hebben. Die hebben net zo goed kennis over jouw technologie, ook al bekijken ze het vanuit een andere hoek. Het directe klantencontact is in B2B makkelijker dan in B2C. Rapporten, marktonderzoeken, kwantitatieve data, het is allemaal leuk en prima om inspiratie uit te halen of om je ideeën bevestigd te krijgen. Maar er gaat niets boven kijken bij je klant en het gesprek aangaan.’

Bij Broshuis hebben ze dat ook begrepen. De Jong: ‘Onze engineers rijden regelmatig mee met klanten zodat ze kunnen zien hoe het in de praktijk werkt. Ook nemen we ze mee naar beurzen

Bas Hillebrand: ‘Succesvolle bedrijven hebben een systeem in hun organisatie gebouwd waarmee ze waarborgen dat de wensen van de markt centraal blijven staan.’ Foto: Alexander Pil

‘HET IS ZONDE VAN JE GELD ALS JE ALLEEN DE DEUR OPENZET EN VAN ALLES DE WERELD IN SLINGERT’

zodat ze weten wat er in de markt speelt.’ Uit de online informatie destilleren De Jong en zijn marketingcollega’s in hoofdlijnen waar het naartoe gaat. ‘Dat spelen we door naar engineering. Maar andersom gebeurt het ook. Engineers komen bij ons informatie inwinnen en vragen bijvoorbeeld met welke klanten ze over een bepaald onderwerp kunnen praten. Het is een continue wisselwerking tussen engineering en marketing.’

BLIJVEN BENO EMEN

Ook Bronkhorst kijkt verder dan alleen online. ‘De verleiding is vaak groot om je volledig te focussen op een hoge score in Google’, zegt Meijer. Maar er is meer. Zo organiseert het Gelderse bedrijf regelmatig live klantenpanels. ‘Verder hebben we de luxe dat we veel salesmensen in dienst hebben. Als we dus iets willen weten over een bepaald segment, kunnen we de verkopers benaderen die vaak in die industrie zakendoen’, vertelt Meijer. ‘Door alles bij elkaar te zetten, ontstaat er een behoorlijk goed beeld. Deze inzichten gebruiken we ter voorbereiding om met gebruikers in gesprek te gaan. Het totaalpakket aan opgedane klantwensen wordt door onze productmanagers en hun buddy’s uit het r&dteam gebruikt, als bron om de productontwikkelroadmap te vullen.’

Hoe zorgt Bronkhorst ervoor dat de ontwikkeling op het goede pad blijft? ‘Dat is de kracht van de herhaling’, antwoordt Meijer. ‘Het is de rol van de productmanager en de projectleider om na iedere fase in het proces terug te kijken. En continu op tafel te leggen waar het om te doen is. Ook al maak je de keuze om niet alles in één keer te ontwikkelen – omdat dat vaak simpelweg niet kan – dan nog moet je blijven benoemen wat het einddoel is, en je niet blindstaren op een subset van het eisenpakket.’

De Vrught van Qing kan zich daar goed in vinden. ‘Het is heel belangrijk om je fysiek tussen je klanten te begeven, op beurzen, op netwerkevents, en direct met ze te praten. Dat komt ook omdat we geen product of machine leveren. Onze dienstverlening bestel je niet even online. Natuurlijk analyseren we onze website, kijken we naar de campagnes die succes hebben, en passen we onze content aan. Maar uiteindelijk krijg je

nooit alle informatie online. Tuurlijk, online moet, je moet aanwezig zijn, maar de echte waarde van marketing haal je uit 1-op-1-contact met je doelgroep. Online kun je laten zien wie je bent, maar het is geen kanaal waar je een echte relatie opbouwt. Pas als je met je klant aan tafel zit, weet je wat er echt speelt. Ja, dat kost tijd en energie, maar zo simpel is het.’

OFFLINE IS DE BASIS

‘Online is ondersteunend’, vindt Hillebrand. ‘Zeker spannendere of radicalere innovaties ontstaan alleen als je meer diepgang in je observaties kan leggen. Kom met je ideeën, leg ze op tafel – dat mag eventueel online – en valideer vooral niet op het laatste moment als het product al klaar is.’ ‘De basis is offline’, stelt hij. ‘Voor validatie en inspiratie kun je prima online data gebruiken. Daar is niets op tegen. Maar het is lastig om uit die cijfers te halen waar klanten echt tegenaanlopen. Vaak zijn het namelijk zaken waar ze zelf nog niet eens aan hebben gedacht. Als je het een klant op de man af vraagt, zal hij zeggen dat het bijvoorbeeld goedkoper moet, of sneller. Hij wil dat wat hij al heeft, maar dan beter. Het is heel moeilijk voor klanten om met compleet nieuwe dingen te komen, wat het voor marketing extra lastig maakt. Observeren, valideren, soms zit het in heel subtiele dingen.’

‘Je moet niet alleen digitale data gaan verzamelen omdat het kan en heel veel tegenwoordig digitaal gaat. Het moet een functie hebben, en je moet de mensen beschikbaar hebben die er chocola van

kunnen maken. Digitale marketing is immers weer een expertise erbij’, besluit Hillebrand. ‘B2B heeft meer de traditie om ook bij je klanten langs te gaan. Dat kun je uitbuiten in je ontwikkelproces, door bij te sturen met de informatie die marketeers ophalen. Maar pas op, schakel niet te snel op basis van één gesprek. Kijk niet te veel door je eigen bril maar sta open voor wat er gebeurt en waarom.’

• www.ru.nl

• www.tudelft.nl

• www.qing.nl

• www.broshuis.com

• www.huismanequipment.com

• www.bronkhorst.com

‘Via marketing kun je laten zien dat je het probleem van de klant begrijpt’, aldus Bram de Vrught. Foto: Qing

NTS EN FACTOR TACHTIG WERKEN ACCOUNT-BASED MARKETING STEEDS VERDER UIT

‘DOELGERICHTE AANPAK KRACHTIGER DAN TALLOZE MAILINGS VERSTUREN’

Een succesvolle klantbenadering gaat hand in hand met een sterk merk. Dus investeert technologiebedrijf NTS uit Eindhoven in beide, samen met de merkmakers van Factor Tachtig. Weg is het eilanddenken, in plaats daarvan komen marketing, accountmanagement en business development samen in een commercieel team, dat nauw optrekt met de technische collega’s. Het resultaat? Een succesvolle samenwerking over de hele breedte, gericht op een consistente benadering van een selecte groep klanten.

DOOR JAN BROEKS

De klant écht leren kennen, nog beter dan hij zichzelf kent? Dat start met intrinsieke motivatie, stelt Jeroen van IJzendoorn, merkstrateeg en oprichter van bureau Factor Tachtig. Veel draait om simpelweg gezonde nieuwsgierigheid, waar hij naar eigen zeggen zelf ook over beschikt. Dus vroeg Van IJzendoorn zich af welke bedrijven letterlijk dicht in de buurt zaten, toen Factor Tachtig in 2019 naar Eindhoven verhuisde. Uitnodigingen voor een kop koffie gingen de deur uit. Zo ook richting NTS, dat zich in de lichtstad onder andere toelegt op de ontwikkeling, productie en assemblage van optomechatronische systemen voor oem’ers. Het zorgt voor complexe processen, voor specifieke producten. Maar hoe de klantwaarde ervan optimaal te belichten? Daarop was te weinig zicht, vertelt Stefan Martens, hoofd marketing en interne communicatie bij NTS. ‘Dus kwam de uitnodiging van Factor Tachtig destijds op het goede moment. We hebben met elkaar kennisgemaakt en bleken dezelfde taal te spreken. We zijn gestart met het ontwerp van een flyer, en werken inmiddels samen op strategisch niveau en voor bijna alle facetten binnen marketing.’

ZELF HET MERK MAKEN

Uitgangspunt van die samenwerking is dat de klant begrijpt dat hij zelf het merk moet maken, stelt Van IJzendoorn. ‘Alleen dan wordt een merk sterk, waarbij wij als bureau kunnen helpen met spiegelen, focussen, prikkelen en bijsturen.’ Een sterk merk begint volgens hem met een interne

blik. ‘Wie ben je als bedrijf? Wat wil je waarmaken? Hoe wil je zaken gaan aanpakken – en waarom? Maak dat duidelijk en zorg voor focus. Zo ontstaat herkenning en daarmee aantrekkingskracht.’ Voeg daar vervolgens het productaanbod en de beoogde klant aan toe, en je werkt als bedrijf aan een sterke en unieke brand. ‘Dit op basis van de juiste emotionele waardes die focus geven’, zegt Van IJzendoorn. ‘En je laadt een merk alleen als je waarmaakt wat je belooft. Dat laatste is wellicht een open deur, maar o zo waar.’

Zie het volgens Van IJzendoorn als het leggen van een puzzel. Zeker, dat is complex, maar vooral ook leuk om te doen. Dat de puzzel nooit helemaal af is, weet ook Martens. ‘Daarvoor verandert onze wereld te snel. Dus komt het erop aan om het merk te blijven spiegelen aan je productaanbod, beoogde klant en bedrijfscultuur. Gericht op de lange termijn, met bijsturen waar nodig.’

KOPPELING MET CULTUUR

Wie de klant optimaal wil bedienen, moet dat met het hele bedrijf eenduidig doen. Immers, het is niet één persoon, plek of medium waar de

klant met jou in aanraking komt, zegt Martens. ‘Daarom is het aan marketing om merk en cultuur aan elkaar te koppelen, zodat het merk tastbaar wordt. We werken bij NTS met veel technische collega’s, die ontzettend nieuwsgierig zijn en graag complexe vraagstukken voor de klant oplossen. Dat zit ingebakken in onze cultuur. Dus vertalen wij die in onze marketinguitingen, door bijvoorbeeld op beurzen met onze collega’s technische oplossingen te schetsen voor de bezoekers van onze stand. Ook nodigen we bezoekers actief uit om demo-modules aan te raken en te bekijken, en ons het hemd van het lijf te vragen. Want wij zijn zelf ook nieuwsgierig.’

Samen optrekken voor een consistente klantervaring is dus waar het om draait, over alle assen van NTS. Zo ook binnen het commerciële team van het bedrijf, benadrukt Martens. ‘Waren sales en marketing voorheen twee volledig losstaande afdelingen, nu komen ze met business development samen in dat team. Dat versterkt de samenwerking, bovendien vond bij deze disciplines altijd al het meeste klantcontact plaats. Door ze onder te brengen in een team, bundelen we klantkennis en klantcontacten vanuit meerdere

THEMA

VEEL MEER DAN EEN GOEDE KLANTRELATIE OPBOUWEN

punten. Met uiteindelijk dat ene doel: de klant zo goed en consistent mogelijk helpen, waar die NTS ook tegenkomt.’

EEN-OP-EEN MET DE KLANT

Marketing, accountmanagement en business development: samen richten ze zich op een selecte groep klanten in zowel de analytische als semiconbranche. Martens: ‘Daardoor kunnen wij een heel klantspecifieke en gerichte aanpak neerzetten. Wel schuilt in die account-based marketing een risico als je je propositie niet goed overbrengt. Daarom is de samenwerking als commer-

meedenkt op strategisch niveau.’

Dat laatste zit ’m ook in spiegelen, want hoe landt iets bij een klant? Werd die voorheen direct de volgende dag benaderd als hij via de NTS-website een whitepaper had gedownload, inmiddels verloopt de klantbenadering met kleinere stapjes: een zogenaamde soft landing. Het zijn de spreekwoordelijke voelsprieten die je volgens Van IJzendoorn per klant moet uitzetten, ondersteund door commerciële data. ‘Breng die als commercieel team samen in één systeem, zoals inmiddels hier bij NTS gebeurt, en je ontdekt steeds meer wat er speelt bij een klant. Zo’n doelgerichte aan-

‘WEET MET WELKE BOODSCHAP JE MET EEN KLANT IN GESPREK

MOET’

cieel team ook zo belangrijk, om de juiste inzichten te vertalen naar klantcontacten.’

Daarin ligt ook de waarde van Factor Tachtig, zegt Martens. ‘Zoals bij de meeste hightech bedrijven hebben ook wij niet alle marketingexpertise in huis. Dan is het fijn samenwerken met een partner die specifieke domeinkennis toevoegt. En die originele en consistente uitingen aandraagt, en voor onze marketing vooral

pak werkt krachtiger dan zomaar talloze mailings versturen.’ Dus, lukraak aan de slag met een systeem voor marketing automation? Dat toch niet. ‘Het gaat erom wat je ermee doet en wilt bereiken. Een systeem an sich doet niets.’

SPECIFIEKE FOCUS

In plaats van schieten met hagel – denk aan een uitgebreide tv-campagne van een consumer

FIRST-TIER MARKETEER

Merkmakers, zo noemen ze zichzelf bij Factor Tachtig. De slogan van het Eindhovense bureau luidt dan ook Maak je merk. ‘Een bewuste keuze’, vertelt oprichter Jeroen van IJzendoorn. ‘Zie het als een boodschap naar onze klanten: we kunnen als bureau prikkelen en meedenken, maar uiteindelijk moeten ze dat sterke merk zelf bouwen. Zo heeft NTS, dat zichzelf als first-tier manufacturer dichtbij de klant positioneert, in Factor Tachtig een first-tier marketingpartner gevonden.’

brand – gaat marketing in B2B-markten veel meer over een specifieke focus op de decision making unit bij de klant. Weet wat daar speelt en pas daar je eigen content en distributiekanalen op aan, ongeacht de uiting. Van IJzendoorn: ‘Het draagt er allemaal toe bij dat je weet met welke boodschap je met een klant in gesprek moet. En dat je goed voorbereid bent als je eenmaal om tafel gaat.’ Hij zou dan ook niet van marketing automation willen spreken voor een B2B-bedrijf. ‘Ik zie zo’n proces eerder als commerce automation. Een vorm van customer intelligence, die ervoor zorgt dat je je eigen commerciële data zo slim en effectief mogelijk inzet.’

• www.nts-group.nl

• www.factortachtig.nl

Nee, niet altijd. Het is onze missie om complexe zaken eenvoudig te maken. Technologische kennis en expertise vormen de basis om onze klanten écht verder te helpen. Vanuit multidisciplinaire teams, die we allemaal onder één dak hebben, en samen met onze klanten en leveranciers weten wij innovatieve toekomstbestendige oplossingen te creëren. Doen wij altijd wat ons gevraagd wordt? We doen wat er bedoeld wordt. Wat we doen overstijgt afdelingen en branches, scan de QR-code en ontdek wie wij zijn!

Doen we altijd wat ons gevraagd wordt?

ONDERLINGE CHEMIE TIMMERIJE EN GAZELLE RESULTEERT IN DUURZAME

WERKEN AAN KLANTBELEVING ESSENTIEEL VOOR SUCCES

Hoe laat je je klant ervaren wat jouw kwaliteiten zijn, welke toegevoegde waarde je te bieden hebt en wat de pluspunten van jouw werkwijze zijn? Spuitgietbedrijf Timmerije in Neede breidt uit met product design en zet voor de kenbaarheid in op diverse marketingkanalen. Een testimonial van een bestaande klant is er één van. Sales- en marketingmanager Frank Bruins en productdesignmanager Cindy Bauhuis geven een inkijkje in de bijzondere algemene gang van zaken binnen het bedrijf. En laten de klant, Koninklijke Gazelle in Dieren, voor zichzelf spreken.

PRIMEUR

Volgens Bauhuis begint het allemaal met echt, intrinsiek geïnteresseerd zijn in de vraag van de klant, in diens bedrijfstak en het betreffende product. ‘Een open en belangstellende houding, en je elke keer opnieuw verdiepen in wat de klant doet. Ons klantenbestand en daarmee de producten zijn zeer divers – de ene keer houd ik me bezig met uitkombakken voor eieren, de volgende dag met een fiets of cv-ketel.’ Daarnaast is kennis van de branche onontbeerlijk om klanten over de streep te trekken. ‘Als spuitgietbedrijf moeten we weten aan welke normen producten moeten voldoen. En hoe de klant zich verder kan ontwikkelen in kunststof’, vertelt Bruins. In projecten trekken Timmerije-medewerkers steeds als team op, waarbij accountmanager en collega’s van inkoop en engineering gezamenlijk klantgesprekken voeren. ‘Dan sparren we over projecten en geven

direct aan wat wel en niet kan. Dat zorgt voor snelheid in de ontwikkeling. Als spuitgieten geen oplossing is of wanneer de vraag niet bij onze expertise past, melden we dat ook’, aldus Bruins, die erop wijst dat Timmerije meer is dan alleen een spuitgieter. ‘We overzien het hele proces: van ontwerp, productie tot logistieke stromen.’

INLEVINGSVERMOGEN

Een andere manier om potentiële klanten te vertellen over de werkwijze binnen Timmerije, is verhalen vertellen over afgeronde projecten. Op de eigen site of in vakbladen zoals Link Magazine. ‘Ook via die kanalen proberen we klanten te bereiken. Dergelijke testimonials illustreren dat wij persoonlijk contact belangrijk vinden: klanten laten voelen dat wij zich in hen kunnen verplaatsen, dat we begrijpen welke vraagstukken hen bezighouden. En dat we transparant zijn in wat we doen en welke resultaten we gaan opleveren. Dat willen we klanten laten ervaren’, stelt

Bruins. Daarnaast ziet hij een belangrijke rol voor Timmerije weggelegd in de toekomst. ‘De wereld verandert en we hebben te maken met een grondstoffentransitie. Klanten verwachten dat ze een beroep kunnen doen op onze expertise in kunststoffen.’

RELATIE DOORSLAGGEVEND

Een van die klanten is Koninklijke Gazelle. Deze fietsenfabrikant – die al meer dan 130 jaar fietsen ontwerpt en produceert – heeft het tij mee dankzij de enorme belangstelling voor (elektrische) fietsen en werkt al langer samen met Timmerije. Meest recentelijk voor twee modellen van de Gazelle Avignon HMB: eentje met een ketting en eentje met een tandriem. ‘Voor het ontwerp van de nieuwe fiets zochten we een partner voor de kunststof onderdelen van de kettingkast en accu-cover plus enkele andere onderdelen’, vertelt Pascal Driessen, projectmanager bij Gazelle. ‘Natuurlijk spelen kosten een rol, maar minstens zo belangrijk in de gunning waren duurzaamheid, de mogelijkheden die Timmerije biedt ten opzichte van de concurrentie en de relatie met het bedrijf. Daarom hebben we voor de ontwikkeling van deze componenten van de fiets voor hen gekozen.’

INTERESSANT SAMENSPEL

Voor de kunststof onderdelen maakte Gazelle een surface model, een 3D-visualisatie van de looks van de kettingkast. Gezamenlijk werd vervolgens de complete engineering van deze delen opgepakt. ‘Een interessant samenspel tussen ons, Cindy en de gereedschapmaker. Schetsen en 3Dbestanden gingen heen en weer, en dankzij hun kennis en kunde resulteerde dit in een fraai en maakbaar product conform onze wensen’, zegt Driessen. ‘De expertise van Timmerije daarbij is van grote waarde.’ Een belangrijke eis van Gazelle betrof duurzaamheid. ‘Een fiets is een duurzame mobiliteitsoplossing, maar we maken ook lifecycle-analyses van onze e-bikes om de footprint ervan in kaart te brengen. Doel is onze producten en de onderdelen ervan steeds duurzamer te realiseren qua grondstoffen en materialen. Samen met Timmerije hebben we ervoor gekozen om te werken met gerecycled kunststof.’

HELE KETEN

Deze vraag sloot naadloos aan bij het voorstel dat Timmerije toch al had willen doen. ‘Wij willen klanten future proof solutions bieden en gerecycled kunststof speelt daar een belangrijke rol in. Deze optie hebben we in een van de eerste gesprekken meteen op tafel gelegd en paste precies bij de wens van Gazelle’, zegt Bauhuis. ‘Daarnaast hebben we Gazelle ook betrokken in de

DOOR WILMA SCHREIBER

Productdesignmanager Cindy Bauhuis en sales- en marketingmanager Frank Bruins van Timmerije vinden persoonlijk contact essentieel. ‘Klanten laten voelen dat wij zich in hen kunnen verplaatsen, dat we begrijpen welke vraagstukken hen bezighouden.’ Foto: Arjan Reef

THEMA B2B-MARKETING: VEEL MEER DAN EEN GOEDE KLANTRELATIE OPBOUWEN

gesprekken met de gereedschapmaker, zodat ze vragen konden stellen, weten wat er besproken wordt en we samen meteen beslissingen kunnen nemen. Dat heeft geleid tot stabiele matrijzen waar ze jaren mee vooruit kunnen.’ Collega Bruins wijst op het belang om de hele keten – van grondstofleverancier, gereedschapmaker, verwer-

‘ALS SPUITGIETEN GEEN OPLOSSING IS OF WANNEER DE VRAAG NIET BIJ ONZE EXPERTISE PAST, MELDEN WE DAT

OOK’

ker tot klant – mee te nemen als het gaat om duurzaamheid. ‘Je moet het materiaal hier kunnen sourcen en ook logistieke stromen organiseren voor het terugnemen van het product.’ Omdat het gaat om een nieuw materiaal, liet Timmerije al vroeg in het traject proefspuitingen doen om zeker te weten dat het voldeed aan de eisen van Gazelle rond bijvoorbeeld uv- en krasbestendigheid. Tevens hebben testfietsers de

modellen in de praktijk beproefd. ‘Daarnaast heeft Timmerije een aantal transparante onderdelen geleverd, zodat we precies konden zien hoe de ketting liep. Op basis daarvan hebben we nog enkele aanpassingen doorgevoerd.’

EXPERIENCE CENTER

Al met al is Driessen onverdeeld positief over de samenwerking met Timmerije. ‘De tijdlijn is gehaald, de onderdelen zijn naar wens en onze productie draait volle bak. Dus we zijn zeer content.’

En net zoals Gazelle de producten van Timmerije heeft ervaren, kunnen fietsliefhebbers terecht in het nieuwe Experience Center van Gazelle in Dieren, ook een vorm van persoonlijke marketing. ‘Gazelle heeft meerdere Experience Centers, ook in het buitenland, waar consumenten persoonlijk advies krijgen om de e-bike te vinden die bij hen past en tevens diverse modellen kunnen testen. Op onze thuisbasis kunnen bezoekers via een loopbrug door onze fabriek ook kijken hoe de fietsen gemaakt worden.’

Ondertussen gaat Timmerije voort met de nieuwe missie van future proof solutions. ‘Gazelle loopt hierin voorop, maar andere klanten hebben er nog weinig kennis over. Hen willen we adviseren over duurzame oplossingen, zodat ze kunnen blijven meedoen in de markt.’

• www.timmerije.nl • www.gazelle.nl

Waar zou deze verpakking zijn zonder Kepser?

Dagelijks rolt er een grote stroom aan verpakte producten en voedingsmiddelen over de band van je lokale supermarkt. Het lijkt zo vanzelfsprekend, maar de verpakkingsmachines die dat mogelijk maken, hebben door een hoge gebruiksintensiteit veel aandacht nodig. Bij Kepser zetten we kennis, kunde en ervaring om in de perfecte oplossing voor elke verpakkingsmachine. We nemen alle zorg uit handen en leveren het verpakkingssysteem compleet gemonteerd af. Ook een verpakkingsvraagstuk? Kom eens langs! Of kijk op Kepser.nl

Pascal Driessen, projectmanager bij Gazelle, toont zich content: ‘De tijdlijn is gehaald, de onderdelen zijn naar wens en onze productie draait volle bak.’ Foto: Gazelle

‘HET IS EEN GROOT COMPLIMENT VOOR AL ONZE MEDEWERKERS’

DOOR DOOR AL EXANDER PIL • F OTO’S: BART VAN OVERBEEKE

DUTCH INDUSTRIAL AND CUSTOMER AWARDS 2022

BEST CUSTOMER: ELEKTA NUCLETRON VEENENDAAL

Nucletron uit Veenendaal, onderdeel van de Zweedse multinational Elekta, staat bekend om zijn behandelapparatuur voor mensen met kanker en geldt als wereldmarktleider voor brachytherapie. Dat is een behandelmethode waarbij uiterst precies inwendig kan worden bestraald. ‘Nucletron laat toeleveranciers uitgebreid meedenken over oplossingen, bijvoorbeeld voor behuizingen of de toepassing van nieuwe materialen’, schrijft de vakjury in zijn rapport. ‘Het bedrijf waardeert de ingebrachte kennis van toeleveranciers.’

Nucletron produceert seriematig en groeit stevig. ‘Ook al is het onderdeel van een grote beursgenoteerde onderneming, toch kenmerkt het bedrijf zich door een zeer persoonlijke benadering’, aldus de jury. ‘Nucletron is proactief en geeft bijvoorbeeld tijdig aan als er iets in de wetgeving verandert of als forecasts wijzigen. Het is open, eerlijk en kritisch, en legt de lat hoog. Het bedrijf geeft duidelijk aan welke ruimte er is in een ontwerp en laat toeleveranciers vervolgens naar beste kunnen een en ander uitwerken.’

Er is goede communicatie, vindt de jury: ‘Medewerkers van zowel inkoop als engineering en logistiek weten hun tegenhangers bij de toeleveranciers goed te vinden. Nucletron is een mix van groot én benaderbaar, van snel schakelen en veeleisend zijn én begrip. Het leeft zich in zijn toele-

veranciers in, en snapt dat er soms vertragingen in de keten zijn.’

MENSELIJKE MAAT

Salesmanager Bas Nijpels van Refitech zet de nominatie van Nucletron kracht bij in zijn pitch. Hij onderstreept die menselijke maat bij zijn

klant. ‘Ondanks de overname is Nucletron gewoon zichzelf gebleven, ook richting ons. Dat zie je terug aan de mensen met wie we werken. Je kunt natuurlijk naast je schoenen gaan lopen als je zulke mooie producten maakt, maar iedereen

LEES VERDER OP PAGINA

Winnaar Nucletron | Elekta: Marco van Gijzen en Bart Sijtsma met rechts juryvoorzitter Marc Hendrikse.

benadert ons respectvol, oprecht en eerlijk, en ze betrekken ons bij alle ontwikkelingen. Je doet zaken met mensen en dat straalt Nucletron uit.’

SAMEN NAAR EEN OPLOSSING

Nadat Elekta Nucletron ten koste van IAI Industrial Systems aan het langste eind heeft getrokken, gaat Bart Sijtsma, toen nog director procurement bij Elekta Nucletron (nu deel van

het sourcing & supply chain team van ASML), in op de filosofie van Nucletron. ‘Behandel je leveranciers zoals je ook zelf behandeld wilt worden, altijd respectvol. En als er uitdagingen in de keten zijn, ga je gewoon samen op zoek naar de oplossing.’

Nucletron ontwikkelt radiotherapieapparatuur waarmee kankerpatiënten wereldwijd, dag in en dag uit, worden bestraald. ‘Tot op heden is het ons gelukt om iedere dag weer die mensen te behandelen die dat nodig hebben. Daar wil ik ook de zaal voor bedanken, want we maken dat niet in ons eentje mogelijk. Deze prijs is net zo goed een erkenning voor al onze toeleveranciers.’

• www.elekta.com

Overige finalisten in deze categorie: Boon Edam (Edam), Raith (Best), Thales (Hengelo). Zie pagina 28.

BEST PARTS & PROCESS SUPPLIER REFITECH COMPOSITES

Refitech Composites in Waalwijk is gespecialiseerd in de engineering en productie (onder meer draaien en frezen) van klantspecifieke carbonfiber componenten en assemblies. Het bedrijf biedt, volgens het juryrapport, ‘een heel hoge kwaliteit; afkeur komt niet of nauwelijks voor. Het denkt goed mee met de klant en is zeer leverbetrouwbaar. Refitech kan goed uit de voeten met veel tussentijdse wijzigingen en toont zich flexibel in het aanpassen van zijn planning, wat de klant rust geeft bij het plannen van de eigen activiteiten.’ Daarbij is het bedrijf bereid een deel van de risico’s van de klant op zich te nemen.

‘Refitech communiceert goed, duidelijk, tijdig en proactief en loopt alle aspecten van een opdracht grondig door om fouten te voorkomen. Ontstaan die onverhoopt toch, dan investeren de Waalwijkers veel energie om de oorzaak ervan te achterhalen en daarvan te leren’, aldus de jury.

NOOIT PROBLEMEN

Om zijn leverancier Refitech een steuntje in de rug te geven voordat het publiek zijn stem uitbrengt, pitcht senior buyer JJ Jiao van Lely. ‘Het leven van een inkoper is niet makkelijk, zeker niet als je bij Lely Industries werkt’, zegt Jiao. ‘We werken namelijk met een lean manufacturing systeem, wat betekent dat alle goederen exact op de afgesproken datum moeten worden geleverd, uiteraard in de juiste aantallen en van hoge kwaliteit. Veel van onze leveranciers hadden daar best moeite mee in de afgelopen periode. Van één leverancier heb ik nooit problemen gehoord en

WAALWIJK

dat is Refitech. Volgens mij is dat een teken van een goede planning en uitstekende procesbeheersing. Het is een heel betrouwbare partner voor ons, een leverancier zonder verrassingen.’

BEETJE EIGENWIJS

De jury en het publiek zijn overtuigd. Ze kiezen Refitech tot Best Process & Parts Supplier 2022, boven runner-up itsme die vorig jaar nog deze award in de wacht sleepte. Marcel Gillis, mana-

RUNNER-UP: IAI INDUSTRIAL SYSTEMS EDAM

IAI Industrial Systems in Veldhoven, producent van laseren optische systemen waaronder identiteitskaart- en paspoortmachines, kreeg ook alom waardering van de jury: ‘Continuïteit in de relatie met de toeleveranciers staat voorop. IAI is heel transparant en neemt zijn suppliers ook echt mee in waar het bedrijf nu is en waar het naartoe wil. Toeleveranciers krijgen constructieve reviews en weten waar ze staan in de samenwerking. Dat geeft rust aan beide kanten. Partijen gaan in projecten gezamenlijk risico’s aan, maar toeleveranciers wéten dat ook door de goede communicatie. Projectteams van IAI komen altijd langs bij de toeleveranciers om hun waardering uit te spreken voor de werkvloer: en als er iemand jarig is, hebben ze een attentie bij zich. Het bedrijf schept een heel duidelijk landschap voor zijn toeleveranciers.’ www.iai.nl

ging director van Refitech, reageert enthousiast als hij de trofee krijgt uitgereikt: ‘We waren al heel blij dat we op de lijst met genomineerden stonden en nu heb ik hier de award in mijn handen. Als bedrijf sta je er niet altijd bij stil hoe klanten je ervaren. Deze award is een mooie stimulans om verder te gaan met onze aanpak en

LEES VERDER OP PAGINA 27

Winnaar Refitech: Bas Nijpels en Marcel Gillis met rechts juryvoorzitter Joes Wigman.

DUTCH INDUSTRIAL AND CUSTOMER AWARDS 2022

VERVOLG

een enorm compliment voor alle medewerkers.’ Salesmanager Bas Nijpels vult aan: ‘Refitech luistert naar zijn klanten en vraagt wat zij echt nodig hebben. Daarbij zijn we een beetje eigen wijs. Als we denken dat het anders moet of beter kan, schromen we niet om dat te zeggen. Daar mee leggen we de lat hoog voor onszelf, want als je het bij het verkeerde eind hebt, krijg je dat natuurlijk terug. Maar we zijn wel oprecht in ons advies, en altijd respectvol.’

• www.refitech.nl

BEST KNOWLEDGE SUPPLIER SIOUX TECHNOLOGIES EINDHOVEN

Om uit te leggen waarom Xyall zijn partner Sioux Technologies heeft voorgedragen voor een DISCA-award, vertelt ceo Reinhold Wimberger wat het Eindhovense bedrijf voor Xyall heeft betekend: ‘We richten ons op de automatisering van samplepreparatie voor kankerdiagnostiek. Minuscule stukjes tumorweefsel worden verzameld vanaf een microscoopglaasje en in een buisje gestopt. Dat gebeurt op dit moment allemaal met de hand, maar het is een enorm gepriegel en schreeuwt om automatisering.’ De ontwikkeling van een machine die honderdduizend samples per jaar kan verwerken, heeft Xyall volledig bij Sioux neergelegd. ‘Inmiddels hebben we al twee systemen aan Amerikaanse klanten verkocht’, vertelt Wimberger met enige trots. ‘Sioux is een bekend en gerenommeerd hightech bedrijf dat voor ons een extra stap heeft gezet door het complete design en de complete systeemengineering van een first-of-akind product voor zijn rekening te nemen. Wat Sioux bijzonder maakt, is dat ze overal experts

voor hebben; van AI-gebaseerde beeldanalyse en applicatiesoftware, tot elektronica, optica en mechanica. Het is een one-stop-shop voor firstof-a-kind medische producten.’

VAN SPEC TOT P RODUCT

De jury valt Wimberger bij en stelt: ‘Sioux is in staat op basis van een functioneel ontwerp zeer complexe apparatuur volledig te engineeren, goed, kostenefficiënt en maakbaar. Ook de sourcing – ondanks de onzekere supplychain – en de assemblage neemt het voor zijn rekening. Van spec tot product dus. Het bedrijf is bereid daartoe risicodragend te investeren en toont lef.’ Sioux beschikt over veel kennis van robotica en hoognauwkeurige maar snelle motion-control, optica, kunstmatige intelligentie en het daarvoor ontwikkelen van de juiste algoritmes. ‘Onder zijn dak heeft Sioux een grote verscheidenheid aan disciplines op hoog niveau die in staat zijn samen tot een klantgericht resultaat te komen’, vindt de vakjury. ‘Ook het projectmanagement is goed

RUNNER-UP: ITSME RAAMSDONKSVEER

Ook al won itsme uit Raamsdonksveer dit jaar dus niet, de jury was uitgesproken lovend: ‘Ondanks alle sourcingsproblemen laat deze leverancier keer op keer blijken het sourcen van een scala aan elektronische en elektromechanische componenten en modulen echt in de vingers te hebben. Inflexibele fabrikanten weet itsme toch tot levering aan te zetten. Het bedrijf ontzorgt de klant door de interactie met fabrikanten voor hem over te nemen, en houdt desgewenst voorraad aan. Medewerkers zijn technisch goed op de hoogte van de vereisten die bepaalde applicaties stellen en kunnen daardoor met treffende suggesties komen voor alternatieve componenten als de gespecificeerde artikelen niet snel genoeg beschikbaar zijn. itsme kan mede daardoor een leverbetrouwbaarheid bieden van 98 procent.’

Winnaar Sioux Technologies: Erik van Rijswijk en Ron Willems met rechts juryvoorzitter Joes Wigman.

voor elkaar. De Eindhovenaren hebben een groot adaptief vermogen: ze zijn in staat snel en proactief op tussentijdse wijzigingen in te spelen. De communicatie met de klant is heel goed.’

SUCCESVOLLE TRANSFORMATIE

Sioux krijgt in Boerderij Mereveld uiteindelijk meer stemmen dan runner-up PM uit Dedemsvaart, waarna Ron Willems, managing director development & engineering bij Sioux, het podium betreedt. ‘We zijn supertrots op deze prijs’, zegt hij. Ook in 2003 en 2013 had Sioux al eens de eer een DISCA-award te ontvangen. ‘Toen waren we nog een softwarebedrijf. Een jaar of tien geleden hebben we de strategische beslissing genomen om onszelf te transformeren van louter software naar een multidisciplinaire organisatie, inclusief productie. Het is geweldig om te zien dat die omslag nu wordt erkend en gewaardeerd.’

• www.sioux.eu

RUNNER-UP: PM DEDEMSVAART

PM uit Dedemsvaart, dat dus net naast de award greep, kreeg ook veel waardering van de jury: ‘Het levert hoog-, nanometernauwkeurige motiontechnologie die zeer degelijk is, zo ontworpen dat er nauwelijks slijtage plaatsvindt en onderhoud nodig is. PM verzorgt tot in detail het design en beschikt daarvoor over zeer gekwalificeerde mensen met veelal meer dan twintig jaar ervaring in dit werkveld. PM is in staat op hoog niveau de kwaliteit van het eigen werk te controleren. Het heeft dus de product-, productieen materiaal-technologie goed voor elkaar. Waar innovatie op die terreinen mogelijk is, acteert PM proactief.’ www.werkenbijpm.nl

27 december 2022

‘PROBLEMEN? ZE STAAN DIRECT KLAAR OM ZE OP TE LOSSEN EN HERHALING TE VOORKOMEN’

Alleen de bedrijven in de top van de Nederlandse hightech industrie weten tot de drie finales van de DISCA-awards door te dringen. In de bespreking door de jury’s van de vijf finalisten per categorie zijn het vaak de kleine details die de doorslag geven en bepalen of een customer of supplier tot de top 2 doordringt – en voor de eindwinst kan gaan –of niet. Maar zo niet, dan doet dat niets af aan de topkwaliteit van deze finalisten. Hieronder de highlights uit de – lovende – bevindingen van de jury’s.

DE OVERIGE FINALISTEN BEST CUSTOMER 2022

KONINKLIJKE BOON EDAM EDAM

‘Boon Edam, wereldspeler in draaideuren en toegangssystemen, is een echt familiebedrijf waarmee veel toeleveranciers al jarenlang samenwerken. Er is veel onderling vertrouwen en de relaties zijn hecht. Boon betrekt toeleveranciers sterk aan voorkant bij nieuwe projecten en geeft volop kans om aan value engineering te doen. Strategisch toeleveranciers krijgen al te horen over nieuwe producten als die soms nog topgeheim zijn. Ze krijgen ruim gelegenheid om alternatieven voor te stellen en ook te maken. Er is breed contact binnen de organisatie: engineers en kwaliteitsmedewerkers bijvoorbeeld komen over en weer bij elkaar over de vloer. Alle informatie maakt het zeer prettig samenwerken. Boon ziet zijn toeleveran-

ciers als partijen met veel specialistische kennis die vanaf de eerste pennenstreek mogen laten zien wat ze kunnen inbrengen.’ www.boonedam.com

RAITH NANOFABRICATION BEST

‘Raith is een van de wereldspelers op het gebied van de ontwikkeling en productie van zeer nauwkeurige lithografiemachines. Raith concentreert zich op zijn kerncompetenties en dat is machines ontwikkelen die steeds beter wafers kunnen lithograferen. Alles eromheen besteedt het uit: wat een toeleverancier beter kan, wordt buiten de deur gedaan. Dit is partnerschap ten top. Toeleveranciers hoeven ook niet te vrezen voor continue benchmarks,

Raith is een trouwe klant. Raith en toeleveranciers kijken samen naar hoe ze de beste kwaliteit, functionaliteit en levertijd kunnen realiseren. Er zijn jaarlijks strategische gesprekken en elke twee weken worden de operationele zaken doorgesproken. Tot eind 2023 weten toeleveranciers precies wat eraan zit te komen aan opdrachten. Het bedrijf is een schoolvoorbeeld van early supplier involvement en daagt zijn toeleveranciers continu uit.’ www.raith.com

THALES NEDERLAND HENGELO (OV)

‘Thales is bezig met uitgesproken next level-projecten op het gebied van bijvoorbeeld radiotechnologie. Het werkt veel voor defensie, maar is tegelijkertijd behoorlijk open over zijn roadmap en de producten waaraan ze werken. Het bedrijf laat toeleveranciers zo vroeg mogelijk aansluiten in projecten. Strategische partners krijgen de kans om mee te denken over bijvoorbeeld maakbaarheid. Het beweegt zich ook steeds meer naar co-development, zeker waar het gaat om de hardware. Hier is echt sprake van mee-ontwikkelen en meebouwen. Het uiterst professioneel georganiseerde bedrijf zet projectteams op en de toeleveranciers spiegelen die teams zodat er altijd rechtstreekse relaties zijn tussen de diverse vakdisciplines. Er is veel transparantie, ook wat betreft calculaties. Thales onderscheidt zich door de constructieve manier van zakendoen in de keten.’ www.thalesgroup.com

DE OVERIGE FINALISTEN BEST PROCESS & PARTS SUPPLIER 2022

BETECH KUNSTSTOFFEN GRONINGEN

‘Betech levert zeer hoogwaardig plaatwerk in een grote variatie van maatvoeringen. Het is de afgelopen jaren in staat gebleken mee te groeien met de steeds hoger wordende klanteisen, en levert een constante, betrouwbare kwaliteit, afkeur doet zich niet voor. Ingangscontrole bij de klant is niet meer nodig. Het draagt daarbij ook zorg voor het goed en duurzaam verpakken van hun producten zodat niets beschadigd of verloren raakt. Doen zich onverhoopt problemen voor, dan staan medewerkers direct op de stoep om tot oplossingen te komen en herhaling te voorkomen. Betech is bereid waar nodig investeringen te doen en denkt goed mee. Het is ook zeer leverbetrouwbaar en houdt desgewenst voorraad voor de klant aan. De prijsstelling is niet laag, maar goed in verhouding tot de geleverde toegevoegde waarde. Het bedrijf is open over de kostprijscalculatie.’ www.betech.nl

EDUMAR METAALBEWERKING SOMEREN

‘De relatie met de klant staat voor dit bedrijf altijd centraal. Edumar is een zeer pragmatisch ingestelde leverancier van mechanische onderdelen, van enkelstuks tot series. Het is zeer leverbetrouwbaar en hanteert korte

levertijden door een hoge automatiseringsgraad van onder meer 3- tot 5-assig freeswerk waardoor 24/7 gedraaid kan worden. Edumar levert hoge kwaliteit en reinheid waardoor het aan tal van klanten kan leveren die actief zijn in de hightech industrie. Het beschikt over state-of-the-art equipment. Het bedrijf houdt desgewenst voorraad voor de klant aan, hanteert goede prijzen en is daarbij open over zijn – redelijke – marges. Het gaat opdrachten aan in een open relatie zonder dat alle afspraken in detail op papier hoeven te worden gesteld. Edumar bewijst zich steeds weer als een in alle opzichten betrouwbare partner en communiceert duidelijk en proactief. Het bedrijf is ook een snel gegroeid.’ www.edumar.nl

SEW EURODRIVE ROTTERDAM

‘SEW is leverancier van elektromotoren en aangrenzende componenten. Het is in staat heel snel tot klantspecifieke samenstellingen te komen, ook in een tijd van sourcingsproblemen. De communicatie is goed en

proactief: het personeel betoont zich betrokken bij de issues van de klant en kan goed meedenken over engineeringsuitdagingen, om samen vlot tot snel leverbare oplossingen te komen. De levertijden zijn derhalve relatief kort en de leverbetrouwbaarheid is hoog. Het bedrijf staat ook open voor verbetersuggesties en geeft gerichte feedback. Die service wordt niet afhankelijk gemaakt van de hoogte van de omzet van een klant bij SEW. De prijs is aan de hoge kant, maar goed in verhouding tot de geleverde toegevoegde waarde.’ www.sew-eurodrive.nl

DOOR

OMRON ELECTRONICS

HOOFDDORP

‘Omron geeft de klant de ruimte de besturingstechnologie van zijn hardware naar eigen wensen in te richten. Die hardware is zo in staat tot prestaties waarmee het eindproduct zich op markt goed kan onderscheiden van de concurrentie, en de klant kan ook meer IP opbouwen. Het bedrijf biedt de klant waar nodig direct toegang tot zijn r&d-mensen die over kennis van zeer hoog niveau beschikken. Het is ook thuis in het ontwikkelen van diagnosesystemen voor onderhoudsdoeleinden. De communicatie is snel, to the point en proactief. Omron gaat flexibel om met wijzigingen van de klant, en investeert evenwel ook nog in het op een hoger niveau brengen van de klantgerichtheid. Het is over het algemeen zeer leverbetrouwbaar, maar moet nog wel een stap zetten in de communicatie als er toch een keer vertragingen zijn.’ www.omron.nl

SIEMENS NEDERLAND

DEN HAAG

‘De klant die zijn machines wil standaardiseren en modulariseren is bij deze leverancier aan het goede adres, voor engineering en drive- en motiontechnologie van hoog niveau. Siemens beschikt over veel ontwikkelkennis, in Nederland met specialistische support vanuit de r&d-centra in Duitsland. Zo helpt het de klant tot producten te komen die goed aansluiten bij wat de markt vraagt. Bij problemen staan medewerkers direct klaar om met de klant tot een oplossing te komen. Het beschikt over up-todate databases waarin opgebouwde kennis is geborgd. Dat stelt deze onderneming in staat snel en proactief tot geschikte oplossingen te komen. Het is veelal flexibel als de klant met wijzigingen komt. Siemens verzorgt ook cursussen om de toepassing van zijn technologie zo goed mogelijk te laten verlopen.’ www.siemens.com

TRIOS PRECISION ENGI NEERING NEEDE

‘Trios blinkt uit in het nauwkeurig produceerbaar maken van zeer kleine, complexe metalen componenten en samenstellingen, en komt zo tot een productieproces dat weinig uitval kent en goed kan worden opgeschaald. Het bedrijf behaalt dat resultaat door heel creatief tot oplossingen te komen en uit de verschillende opties de beste te kiezen. Het beschikt ook over de faciliteiten om op hoog niveau te testen, en heeft dat werk als maar heel weinig andere bedrijven heel goed in de vingers. De productie-, product- en materiaaltechnologie zijn van hoog niveau. Trios is kieskeurig in de opdrachten die het aanneemt: die moeten vooral technologisch uitdagend zijn. Het hanteert geen groeistrategie. De engineeringscapaciteit is wel beperkt, maar over de inzet voor de klant zijn goede afspraken te maken. Het bedrijf is ook flexibel als de klant met wijzigingen komt. De communicatie is goed, duidelijk en proactief.’ www.trios.nl

What we do is first-tier manufacturing

Technological development takes a combination of knowledge, technique, and creativity. At NTS, that’s exactly the cutting edge where we operate. As a first-tier contract manufacturer in high-tech industry, our broad and unique competences shorten time-to-market and make us your trusted partner of choice.

JURYLEDEN DISCA’22: SOMS DUIDELIJKE WIN NAAR, SOMS SLECHTS NUANCEVERSCHILLEN

‘GOEDE KLANTRELATIE ZORGT DAT LEVERANCIERS ZÉLF DE LAT HOGER

Voordat het publiek zijn doorslaggevende stem uitbracht op de drie winnaars van de DISCA-awards hadden de drie jury’s hun beraadslagingen al achter de rug. Zij bepaalden per categorie – Best Customer, Best Process & Parts Supplier en Best Knowledge Supplier – welke twee van de vijf finalisten doorgingen naar de eindfinale in Utrecht.

Binnen de jury voor de Best Knowledge Supplier-award was er een duidelijke nummer 1 en lagen de nummers 2 en 3 dicht bij elkaar. ‘Ze hadden beide een specifiek onderdeel van een groter onderdeel ontwikkeld, dat de werking van het geheel heeft verbeterd. Dan kun je er lang over praten, maar uiteindelijk hebben we besloten dat de nummer 2 ook de runner-up ging zijn’, aldus jurylid Hans van Wijngaarden, oprichter en coo van Xyall in Eindhoven.

Hij noemt het heel knap wanneer een toeleverancier van grote bedrijven zelfstandig een systeem ontwikkelt, zoals Sioux deed voor Xyall. ‘Dat grote oem’ers zoiets doen, is niet meer dan normaal, die hebben daar ook de resources voor. Deze supplier heeft zijn nek uitgestoken, een bijdrage geleverd aan ons als klant en echt kennis ontwikkeld. Er zijn niet veel bedrijven die op basis van een kale high-level spec een compleet systeem kunnen realiseren met zo veel diversiteit aan technologie.’ In de ogen van Van Wijngaarden is het essentieel om wat Nederland heeft op het gebied van technologie in stand te houden. ‘We doen het internationaal en industrieel gezien ontzettend goed. En activiteiten als de DISCA maken dat wij blijven netwerken met zijn allen en dat we elkaar blijven uitdagen.’

MEEDENKEN IN OPLOSSINGEN

Bij de jury voor de Best Process & Parts Supplier kwamen bij de beoordeling standaard-afwegingen aan de orde als ‘op tijd leveren’ en ‘servicegerichtheid’. ‘Maar de rode draad voor een hoge score was dat partijen meedenken, zelf met oplossingsrichtingen komen voor probleemstellingen. En dat ze verder kijken naar second-tier leveranciers als ze er zelf niet uitkomen’, vertelt jurylid Remko Oost, manager procurement & production planning Integrated Diagnostic Solutions bij BDKiestra in Drachten. Over de eerste eindfinalist, itsme, bestond weinig discussie, de overige vier partijen ontliepen elkaar niet veel. ‘Uiteindelijk hebben we IAI Industrial Systems als runner-up gekozen. Dat bedrijf was toch net iets proactiever in de communicatie over levertijden en bijvoorbeeld kostprijsopbouw’, zegt hij. ‘Opvallend vond ik alle toeleveranciers – of

het nu ging om groothandel, maakbedrijf of machinebouwer – zich toespitsten op meer service.’ Oost ziet deze DISCA-awards als waardering voor toeleverend Nederland. ‘Dat spoort andere bedrijven aan om hun service volgend jaar nog verder op te hogen en zo bij de finalisten te komen, zeker bedrijven die de ambitie hebben om de markt verder te betreden of meer naamsbekendheid te krijgen.’

CONSTRUCTIEF KIJKEN

Marc Hendrikse, voormalig ceo NTS-Group en boegbeeld van de Topsector Hightech, trad op als juryvoorzitter voor de Best Customer Award. Bij alle vijf finalisten bleek de mate van wederzijds partnership de rode draad. ‘Er wordt open en eerlijk met elkaar gesproken. Voor toeleveranciers is het belangrijk dat ze vroeg bij nieuwe ontwikkelingen betrokken worden en zo input kunnen leveren. Daarvoor is breed contact tussen klant en leverancier nodig’, zegt hij. ‘Leveranciers accepteren dat de klant de lat hoog legt, daar wordt iedereen beter van. En ze waarderen het wanneer de klant, als iets een keer niet goed gaat, constructief naar een oplossing wil kijken, zonder direct in verwijten te vervallen. Een bepaalde

LEGGEN’

vergevingsgezindheid, zonder overigens de lat te verlagen.’ Ander opvallend kenmerk: bij vier finalisten is sprake van een langjarige relatie, bij de vijfde is deze in wording. ‘Samen op zoek gaan hoe je kosten kunt verlagen in plaats van om de paar jaar via een benchmark te zien of het elders goedkoper kan. Zo voelen toeleveranciers dat de klant hun specialisme respecteert en zet hij zijn beste beentje voor om te laten zien dat hij dat waard is.’

NUANCEVERSCHILLEN

Omdat alle scores dicht bij elkaar lagen, waren nuanceverschillen uiteindelijk doorslaggevend. ‘Eén klant kende bijvoorbeeld de engineers en monteurs die aan zijn producten werken bij naam. Een ander liet als groot bedrijf zien te kunnen communiceren op het niveau dat een kleinere leverancier aankan.’ De finalisten vervullen volgens Hendrikse een voorbeeldfunctie: zo kun je je als klant ook opstellen. ‘De award maakt bovendien zichtbaar hoe leveranciers met zo’n klantrelatie zélf de lat steeds hoger leggen in plaats van dat dit wordt opgelegd. Dat tilt de Nederlandse maakindustrie naar een hoger plan en verbetert de concurrentiekracht.’

DOOR WILMA SCHREIBER

Marc Hendrikse was voorzitter van de jury voor de Best Customer Award. Joes Wigman leidde de andere twee jury’s.

‘SOMS JIJ IN DE DRIVER’S SEAT, SOMS JE PARTNER: DAAR WORD JE BEIDEN BETER VAN’

De talkshow ‘Wie zijn jouw échte partners?’ tijdens de DISCA-uitreiking bracht bedrijven om tafel die het goed doen op de (wereld)markt. De maakindustrie mag dan misschien met hevige grondstoffentekorten en lange toelevertijden kampen, het optimisme onder de ondernemers is er niet minder om. Welke rol speelt de keten in hun succes? En is het soms ook nodig om afscheid te nemen van een partner die niet mee kan komen? Topeconoom Marieke Blom zorgt dat er deze middag ook breder gekeken wordt dan de eigen keten. ‘We moeten op een compleet andere manier naar de wereld leren kijken, vanzelfsprekende partnerschappen bestaan niet meer.’

eet je wat ik interessant vind als ik zo naar jullie zit te luisteren?’, zegt Marieke Blom, chief economist en global head of research van ING, halverwege de DISCA-talkshow. ‘Jullie opereren duidelijk allemaal in sectoren waar groei het uitgangspunt is. Dat moet een heerlijk relaxed gevoel geven.’ Ze spreekt veel ondernemers die vertellen hoe complex het allemaal is in hun sector en dat het helemaal anders moet. ‘Bij jullie is de vraag hoe hard je kunt groeien, hoe je het bij kunt benen. Op andere plekken – het energieintensieve deel van de industrie bijvoorbeeld –lijkt een stoelendans gaande en gaat het erom of ze door kunnen blijven draaien. Dat is een heel andere mindset.’

We zitten hier in de zaal met mensen die het goed hebben, beaamt René Savelsberg, managing partner en co-founder van SET Ventures, die samen met Carolien Meijer, manager strategic marketing bij Bronkhorst High-Tech in Ruurlo, de DISCA-talkshow leidt.

GROEIPARELS

Tja, waarom zou je blijven werken in een bedrijfstak waar geen toekomst in zit?, klinkt het om tafel. Marieke Blom: ‘Dat is een kernvraag die ook politici niet durven te beantwoorden, want

het betekent knopen doorhakken en ergens afscheid van nemen. We hebben in het verleden bijvoorbeeld de energie-intensieve industrie opgezet, omdat we toevallig al dat gas hadden. Maar in dat soort bedrijvigheid zit misschien niet helemaal het gewenste verdienmodel van de toekomst. Op het ministerie wordt diep nagedacht hoe die oude delen van de industrie gefaciliteerd kunnen worden in de huidige, nieuwe wereld. Terwijl ik denk: “Maar wij hebben jullie hier toch, de hightech bedrijven, met veel ware groeiparels.’ Wat Blom betreft mag de maakindustrie nog wel wat dapperder zijn en zich meer profileren in politiek Den Haag. ‘“Er gaan misschien banen verloren in oude sectoren, maar kom maar op met die mensen”, kunnen jullie zeggen. “Wij ontvangen ze met open armen.”‘ ‘We gaan niet op de trekker naar Rutte, hoor’, grapt iemand in de zaal.

MANTRA

Wat Blom vertelt, is helemaal waar, reageert talkshowgast Emile Asselbergs, coo van CryoSolWorld in Weert, ontwikkelaar van technologie voor cryo-elektronenmicroscopie. ‘Ons bedrijf kampt met levertijden van meer dan een jaar. CryoSol-World groeit en groeit. Waarom zou je willen werken in een hoek waar je alleen maar CO2 produceert en vervuilt, terwijl je goed werk kunt doen zoals wij in de life sciences?’

Asselbergs heeft aan het begin van de talkshow

ontspannen zitten vertellen hoe het er in de hightech aan toegaat qua partnerschappen. In het verleden werkte hij onder meer bij FEI, NTS en Philips. ‘Daar was altijd wel iemand die je kon helpen of die iemand wist die je kon helpen. Als je een technisch of supplychainprobleem hebt, is de mantra nog steeds “Ik ken wel iemand die...”.’ Partijen in de keten zoeken elkaar op en gaan langdurige partnerships aan, ze zijn samen onderweg en nemen niet zomaar afscheid omdat het elders toevallig een dubbeltje goedkoper is. ‘Soms zit jij in de driver’s seat, soms je partner. Daar word je beiden beter van. Samen zijn we de concurrent de baas. Dat schept werkgelegenheid, winst en plezier.’

In de life sciences komt Asselbergs een geheel andere type partners tegen. In de semicon zitten procesmensen, het taalgebruik en de energie zijn anders, ervaart hij. In de life sciences werken de (potentiële) Nobelprijswinnaars. ‘Binnen het onderzoek naar bijvoorbeeld kanker of Covidvaccins gebeuren heel ingewikkelde dingen die nooit eerder gedaan zijn en vaak mislukken.

“We doen samen iets heel moeilijks op een heel hoog denkniveau”, weten de medewerkers. Het is een compleet andere wereld dan de maakindustrie, maar je ontmoet vanzelf de geëigende partners.’ Dat is anders, niet per se moeilijk.

‘Als toeleverancier ga je je vanzelf ook gedragen zoals je klanten zich gedragen’, lacht hij.

DOOR LUCY HOLL

Carolien Meijer en René Savelsberg (midden) leiden het gesprek.

Illustratie: Aad Derwort/Primo!Studio

LOYALITEIT

Pieter de Groot is managing director en ceo van Tempress Systems in Vaassen, leverancier van diffusieovens aan klanten in markten als de semicon, fotonica en coating. Tempress heeft een complete ommezwaai doorgemaakt. ‘Ik stapte bijna drie jaar geleden binnen in een bedrijf dat bij wijze van spreken 150 procent gefocust was op systemen voor zonnepaneelproducenten, en een klein beetje semicon deed. Terwijl China die hele solarmarkt inmiddels beheerste. Eerst ging de zonnecelproductie naar China, tot ze de machines ook gingen kopiëren. Er wordt daar geen Europese machine meer verkocht. We moesten ingrijpen, het moest anders. Binnen Tempress zat veel loyaliteit richting klanten, toeleveranciers en medewerkers. Partnerschap en loyaliteit hebben ook veel met elkaar te maken. Heel langzaam hebben we de focus op andere, veelbelovende markten kunnen leggen.’ Met de partners die daarbij horen.

OP DE HANDREM

Dat opbouwen van een goed ecosysteem kost tijd. Dat is duidelijk. En het vraagt onderhoud. ‘Goed partnerschap is sterk gerelateerd aan de fase waarin een bedrijf zit’, stelt Lars Kool, ceo van Urban Mobility Systems (UMS) in Oss, leverancier van kits om bijvoorbeeld kranen, graafmachines en ander bouwmaterieel te elektrificeren. ‘Wij groeien heel hard. Partners kunnen meegroeien, maar soms lukt dat niet en ben je beter af zonder elkaar. Als het niet meer gaat samen, dan gaat het niet meer. Er zit onderlinge

weerstand, de zaak wordt op de handrem gehouden, dat levert frustratie op.’ Hij noemt het voorbeeld van een investeerder met wie hij samenwerkte en die weinig visie had. Neem dan alsjeblieft afscheid van elkaar, zegt hij.

GROTE ONZEKERHEDEN

Blom van ING trekt de discussie naar globaal niveau. ‘Wat ik in de economie zie gebeuren, is zeer sterk gerelateerd aan geopolitiek, aan blokken van landen, aan wereldwijde partnerships. En het gaat in een ongelooflijk tempo. Economen zoals ik dachten altijd heel rationeel over internationale samenwerking: iedereen doet waar hij goed in is, en dat leidt vanzelf tot het meest efficiënte systeem. Maar toen kwamen Brexit, de pandemie, de handelsoorlogen en meer van die sluipende tragedies… Eigenlijk snapten we het met zijn allen niet meer. Wat gebeurt hier? Globaliseren was toch het uitgangspunt, handel maakte iedereen toch rijker en daarmee zou iedereen zich vanzelf voegen naar de westerse wereldorde.’ Dat beeld zijn we nu héél erg kwijt, aldus Blom. ‘Het herstel na de pandemie gaf een enorme zwaai aan de economie. Die ongelooflijke voorwaartse kracht wordt nu ongenadig

hard afgeremd door de torenhoge energiekosten en de waanzinnige onzekerheden in de wereld. Daar kunnen we met onze economische modellen ook totaal niet tegenop. We moeten op een compleet andere manier naar de wereld leren kijken, vanzelfsprekende partnerschappen bestaan niet meer.’

WAS HET TÉ?

Savelsberg: ‘Zijn we misschien te afhankelijk van elkaar geworden? Dat is ook een vorm van zwakte. Dan gaan partnerships kraken.’ Het voelde voorheen misschien niet als té afhankelijk, maar

itsme Connected Business geeft antwoord op die veelgestelde vraag. Het heeft bovendien alles in huis om de mogelijke verbetering te realiseren.

Met diensten als kitting, klantspecifieke voorraad, SPOS en het 2BIN-systeem kan Connected Business de fysieke productstroom optimaliseren. Maar ook de daarbij behorende financiële en administratieve informatiestromen.

Twijfel aan je huidige voorraadbeheer? Twijfel niet en neem vrijblijvend contact op met itsme Connected Business!

LEES VERDER OP PAGINA 35

De tafelgasten Emile Asselbergs (links) en Lars Kool. Kool: ‘Partners kunnen meegroeien, maar soms lukt dat niet en ben je beter af zonder elkaar.’

eXperience our blue world

nu het goed misgaat, concluderen we wel dat het té was, reageert Blom: ‘Ik begrijp heel goed dat nu gedacht wordt dat we ons zo onafhankelijk mogelijk moeten maken als land en als werelddeel. Maar als er dan helemaal geen handel meer is en er ontstaan spanningen, dan is er nog maar één manier om een conflict te beslechten: wapens in plaats van sancties. Afhankelijk zijn, tot elkaar veroordeeld zijn, kan soms conflicten voorkomen.’

Met afhankelijkheid hoeft niets mis te zijn, brengt Asselbergs het terug naar de maakindustrie: ‘Sterke afhankelijkheid is voor partijen in de hightech in principe prima. Dan doe je allebei iets waar je heel goed in bent. Zolang er geen politiek bij komt kijken, werkt dat uitstekend zoals we jarenlang gezien hebben.’

Kool haalt zo veel mogelijk inkoop uit Nederland maar ook steeds meer van daarbuiten. ‘De schaalvergroting in mijn bedrijf vraagt om grotere partners en die zitten voor UMS veelal in Duitsland, Frankrijk, de VS. Natuurlijk wil je bij je buurman inkopen, maar dat lukt op een gegeven moment niet meer.’

Tempress werkt aan de supplychainkant veel samen in de wijde regio, aan de afzetkant moet je het wereldwijd bekijken, stelt De Groot. ‘Voor mijn leveranciers is het belangrijk dat ik overal afzetmarkten heb en houd. Als ik minder verkoop, hebben zij ook minder te doen. Wij zoeken het ook buiten Europa qua klanten, dat is het businessmodel waar we de afgelopen twintig jaar aan gebouwd hebben.’

PRISONE R’S DILEMMA

Nederlandse bedrijven trekken van oudsher graag de wereld in, zegt Blom. ‘Wij zijn experts in openheid, vertrouwen en coöperatief zakendoen. De huidige wereldwijde verschuivingen zijn schadelijk voor iedereen en voor Nederland des te meer: het gaat dwars tegen onze natuur in. Die tendens tot meer afscherming en geslotenheid past niet bij ons.’ Blom spreekt van een soort prisoner’s dilemma: als iedereen cheat in het spel en voor zichzelf kiest, kun je dat maar beter ook doen, anders ben jij het slechtste af. Ze doet er nog een schepje bovenop qua mondiale problemen: los van de geopolitieke spanningen is klimaatverandering momenteel het allergrootste wereldwijde coördinatievraagstuk. ‘Wat er gebeurt, is heel zorgelijk voor onze klimaatambities. Hoe gaan we in hemelsnaam ooit nog afspraken maken met China, de VS, Rusland?

Hoe realistisch is het dat we de CO2-doelstellingen van 2050 halen?’

TOTAAL ONAFHANKELIJK

Zijn jullie met het onderwerp duurzaamheid bezig, wil Meijer daarop weten. Over acht jaar is het 2030 en moeten de eerste internationale klimaatdoelen behaald zijn. ‘Eerlijk antwoord? Nee, niet echt’, reageert Asselbergs. ‘Maar we zitten in een sector waar het op een of andere manier vanzelf wel naar ons toe komt. Als het moeilijk wordt, is veel research nodig en daarvoor kopen klanten onze apparaten. En wat wij leveren, gaat trouwens erg lang mee en verbruikt weinig energie.’

Kool is alleen maar met de toekomst bezig, reageert hij. ‘Wij kijken zo’n vijftien jaar vooruit. Ik wil totaal onafhankelijk zijn. Alle batterijen die UMS in de markt zet, blijven van ons als fabrikant. De end of life van onze producten is 100 procent geregeld: door alles terug te halen, verzekeren we ons van genoeg grondstoffen. Driekwart van wat ik op dit moment lees over duurzaamheid is te mooi om waar te zijn, we

is in de oude economie opgestart. Kool zit met zijn bedrijf wel midden in de nieuwe economie, weet hij zeker. Hij is niet bang voor de toekomst: ‘Ik loop lang genoeg mee, ik zie veel, ik hoor veel. Klanten in de wereld kijken heel scherp naar wat wij doen. Steeds als we bij UMS nieuwe oplossingen vinden, komen ze erop af.’

ECHT KOPIËREN LUKT NIET

Dat brengt de discussie op het onderwerp partners en IP: hoe belangrijk is het beschermen van kennis in de keten? De Groot heeft dat goed geregeld. ‘De meeste kennis zit bij ons. Het gaat er ook niet om wie precies wat weet. Het gaat erom hoe je al die kennis slim combineert.

Dat doen anderen ons niet zomaar na.’ En mocht een partner onverhoeds iets kopiëren, is het klaar voor De Groot en hoeft diegene nooit meer terug te komen.

hebben heus nog vele heuvels te beklimmen met zijn allen. Dus denk vooruit: hoe kom je aan je grondstoffen, wie zijn je partners? Ik heb de indruk dat de grote jongens hier nog niet mee bezig zijn. “Het komt wel”, zeggen ze dan. Maar als je hier niet over nadenkt, is het straks snel klaar met je bedrijf.’

OMWENTELING

Moet vooral de overheid snel de handschoen oppakken of ligt de verantwoordelijkheid ook bij ieder bedrijf in de zaal? ‘Als er op een zeker moment echt fysieke tekorten aan materialen gaan ontstaan, pakt de marktsector het vast wel op’, denkt Blom. ‘Maar als de overheid niet met regels en financiële prikkels komt, gebeurt er voorlopig vast nog veel te weinig.’ Savelsberg: ‘De meeste ondernemers hier in de zaal leven ook bij de waan van de dag. Het is te hopen dat partners in de keten andere vragen gaan stellen. Dat het niet alleen meer over prijs, levertijd en kwaliteit gaat, maar ook: waar en hoe maak je je spullen, neem je straks alles retour?’ Die omwenteling is nog maar mondjesmaat gaande. Het merendeel van de bedrijven

Kool kan zich daarin vinden. Hij maakt zich niet druk om IP. ‘Wij worden zelfs gekopieerd in Nederland, daar ben ik trots op. Anderen kunnen ons kopiëren, maar nooit écht kopiëren, we lopen mijlenver vooruit. Ik heb heel sterke partners. Grote concurrenten hebben misschien miljoenen euro’s, maar niet mijn kennis.’

KOKENDE PAN

Aan zelfvertrouwen en optimisme ontbreekt het de bedrijven aan tafel niet. ‘Twintig jaar geleden was de eerste DISCA-awarduitreiking’, rondt Savelsberg af. ‘Over twintig jaar kijken we terug op deze periode. Er verandert veel om ons heen. Alles staat in een pan te koken en er komt iets uit waar we met zijn allen verantwoordelijk voor zijn. Misschien is de aarde tegen die tijd ook wel een vaste partner van ons. Laten we kijken wat we van haar nemen, en ook wat we haar terug kunnen geven.’ Hij heeft een idee voor de volgende DISCA: ‘Misschien moeten we onze kinderen een keer meenemen. Zij moeten het na ons gaan doen.’

• www.tempress.nl

• www.cryosol-world.com

• www.urbanmobilitysystems.nl

• www.ing.nl/industrie

• www.bronkhorst.com

• www.setventures.com

We zitten hier in de zaal met mensen die het goed hebben, beaamt René Savelsberg de uitspraak van Marieke Blom.

Marieke Blom met rechts Pieter de Groot. Blom: 'Er gaan misschien banen verloren in oude sectoren, maar kom maar op met die mensen, kunnen jullie zeggen.'

DIGITAL TWIN EN DIGITAL THREAD: VAN COMPLEXITEIT NAAR COMPETITIEF VOORDEEL

De complexiteit van hedendaagse product- en productieprocessen neemt explosief toe. Bedrijven moeten zich bezighouden met gepersonaliseerde producten, kwaliteit, kostenreductie, flexibiliteit, duurzaamheid en ga zo maar door. Complexiteit is het centrale thema voor al deze topics, maar hoe kan je deze complexiteit omzetten naar een competitief voordeel?

De meeste maakbedrijven weten dat ze continu het productontwikkelingsproces moeten evalueren en verbeteren om de concurrentie bij te houden. Hiervoor worden er steeds incrementele investeringen gedaan die bewust of onbewust bijdragen aan een totale digitale transformatie. In dit blog gaan we het hebben over ‘Digital Twins’ en de ‘Digital Thread’. Of eenvoudig vertaald: ‘Digitale Tweelingen’ en de ‘Digitale Draad’.

DIGITAL TWIN

Wanneer wij praten over digitale tweelingen, dan hebben wij het vaak over verschillende varianten. Zo kan je een digitale tweeling hebben van je product, maar ook van je productieproces. Een digitale tweeling is het digitale evenbeeld van de werkelijkheid waar alle relevante actuele informatie aan verbonden is. Wanneer wij praten over een digitale tweeling van het product, dan bedoelen wij niet enkel het 3D CAD-bestand. Hoewel dit uiteraard een belangrijk onderdeel van de digitale tweeling is, bevat dat bestand niet alle informatie. Denk bijvoorbeeld ook aan alle requirements en specificaties die het product bepalen, of de performance van het product zelf. Een volledige digitale tweeling van het product bevat in onze ogen simulatiemodellen die bijvoorbeeld de stijfheid van een product of de luchtweerstand voorspellen.

Voor de digitale tweeling van de productie geldt uiteraard hetzelfde. Ook hierin zijn alle tools, resources, handelingen, kwaliteitscontroles, programmeringen, enzovoort opgenomen die benodigd zijn voor de daadwerkelijke productie. Ook hier zijn weer simulatiemodellen opgenomen die de output kunnen voorspellen, veiligheid en ergonomie op de vloer garanderen en bottlenecks of botsingen bij robots en AGV’s voorkomen.

De meerwaarde van deze digitale tweelingen is onder meer dat alles in een virtuele omgeving kan worden gevalideerd en voorbereid, nog voor er een fysiek product of proces is opgezet. Dit helpt bedrijven om tegen lagere kosten sneller betere producten op de markt te brengen. Ook nadat de fysieke producten en productieprocessen zijn opgezet, bieden de digitale tweelingen meerwaarde. De meeste producten en processen bevatten tegenwoordig tal van sensoren die data verzamelen over de performance. Deze realtime data kan terugvloeien in de digitale tweelingen om additionele inzichten te geven en om een proces van continue verbetering te realiseren. Hiervoor is het echter wel een vereiste dat de verschillende applicaties en afdelingen binnen bedrijven goed op elkaar zijn aangesloten. Dat brengt mij bij de tweede term.

DIGITAL THREAD

Wanneer we het hebben over de ‘Digital Thread’, of de ‘Digitale Draad’, dan bedoel wij één geïntegreerde stroom van data over de verschillende fases van de productontwikkelingscyclus. Dit betekent zowel een

connectie tussen de verschillende afdelingen binnen een bedrijf, zoals bijvoorbeeld verkoop, engineering, productie en service, maar ook tussen de verschillende applicaties binnen een bedrijf, zoals CPQ, PLM, ERP en MES.

Door alle informatie met elkaar te verbinden, creëer je een digitale draad. Zo ontstaat er traceerbaarheid in het proces. Deze traceerbaarheid wordt in toenemende mate belangrijk. Denk bijvoorbeeld aan de luchtvaart of de medische industrie. De traceerbaarheid zorgt er namelijk voor dat de impact van een wijziging direct inzichtelijk is, en voorkomt zo dat fouten worden gemaakt. Verandert een klant halverwege het proces een requirement? Dan is meteen inzichtelijk welke functies en componenten hierdoor moeten worden gewijzigd, waar ze momenteel in het proces staan en wie hiermee bezig is. De Digital Twin en de Digital Thread kunnen dankzij hun voorspelbaarheid en traceerbaarheid bedrijven helpen om toenemende complexiteit om te zetten in een competitief voordeel.

SPARREN?

Benieuwd naar de andere voordelen van digitale tweelingen en de digitale draad? Wil je weten wat digitalisering voor jouw bedrijf kan betekenen en hoe we je daarmee kunnen helpen? Neem contact met ons op!

SCAN HIER VOOR MEER BLOGS & NIEUWS VANUIT CARDS

ALAMO GROUP THE NETHERLANDS EN DE CROMVOIRTSE HOUDEN MET DEELORDERS HET OVERZICHT

KLEINERE BESTELLINGEN, MINDER UITZOEKWERK

De boten die Alamo Group The Netherlands produceert, omvatten veel metalen onderdelen. Ooit kwamen die alle tegelijkertijd binnen, geleverd door metaalbewerker De Cromvoirtse. Dat werkte, maar was niet ideaal. Want waar te beginnen als alles ineens op de stoep staat, zónder dat al die onderdelen meteen nodig zijn? De twee bedrijven gingen ervoor om tafel. En kwamen tot een aanpak waarmee beide het overzicht behouden.

DOOR JAN BROEKS

Ze hebben het eigen magazijn in het Brabantse Giessen flink opgeruimd, vertelt Adrie van Hooff. Want van de enorme hoeveelheid aan metaal op voorraad is nog maar een fractie over. Gelukkig maar, zo klinkt het haast, terug naar de oude situatie wil hij in elk geval niet meer. ‘Wat nu bij ons aan metalen onderdelen binnenkomt, pakken we pas uit als we gaan lassen. We kunnen het in ons magazijn veel beter behappen.’ Van Hooff is businessunitmanager bij Alamo Group The Netherlands Giessen, dat twee merken omvat. Het ene is – sinds begin dit jaar –Roberine, dat grasmaaiers voor het beheer van openbaar groen maakt. Ook richt de vestiging in Giessen zich met Conver op het onderhoud van binnenwateren, met de productie van machines zoals maai- en baggerboten.

ENKELSTUKSPRODUCTIE

Zeker, er zijn grotere boten dan die van Conver. Maar vergis je niet, zegt Van Hooff: de techniek is complex en specifiek. Neem alleen al het benodigde metaal per boot. Dat gaat richting de 170, 180 verschillende onderdelen, uiteenlopend

van platen voor de buitenkant tot en met de kleinste componenten van slechts een paar centimeter groot. En al die metalen onderdelen komen van één leverancier: De Cromvoirtse. Dat ligt vanaf Giessen zo’n dertig kilometer naar het zuiden, in Oisterwijk, waar het metaalbewerkingsbedrijf zich heeft gespecialiseerd in kleinere series. ‘Klantspecifiek, met nauwelijks herhaalorders’, aldus Bart van Gisbergen, hoofd verkoop bij De Cromvoirtse. ‘Die enkelstuksproductie past goed bij een klant als Alamo.’

De samenwerking tussen beide bedrijven begon zo’n twintig jaar geleden, vertelt Van Hooff. ‘En daarin zijn we gegroeid. Niet eens zozeer qua aantal onderdelen, maar vooral in de wijze waarop de bestellingen en leveringen nu zijn ingericht. We uploaden onze tekeningen via het online klantenportaal van De Cromvoirtse, waarna onderdelen automatisch worden herkend en wij alleen nog de materiaalsoorten hoeven aan te geven.’

SEGMENTATIE

Naast die automatisering zit de efficiency van nu ’m vooral in de grootte van elke order, zegt Van Hooff. ‘Voorheen bestelden we veel meer ineens. Dit vanwege kostenbesparingen, zo dachten we, al kostten die grote bestellingen ons ook veel tijd. Ging het om meerdere boten, dan kwamen er bij ons soms zo’n dertig pallets vol bundels en dozen ineens binnen. Waarna we alles moesten uitzoeken, controleren en logisch wegleggen. Daar was één medewerker soms een hele week mee bezig.’ Omgekeerd was de situatie bij De Cromvoirtse ook niet ideaal. Van Gisbergen: ‘We kregen een enorme bestellijst, die hier gelijktijdig door de fabriek ging. Dat werkte niet overzichtelijk.’ Dus moest het anders, vonden beide bedrijven, die de oplossing vonden in een segmentatie van de – door Alamo zelf samen te stellen –

subassemblies. Meer en kleinere bestellingen dus, waardoor ze in Giessen nu de onderdelen krijgen op het moment dat ze die echt nodig hebben. Zoals Van Hooff eerder al aangaf: dat werkt veel efficiënter. ‘Het uitzoekwerk is verleden tijd. Ik durf te stellen dat we er wekelijks gemiddeld 16 tot 20 uur werk mee besparen.’

Met meer bestellingen moeten ze vanuit Oisterwijk wel vaker op en neer rijden naar Giessen. Daarnaast bestaat het risico dat een fout in een onderdeel pas wordt opgemerkt als Alamo er daadwerkelijk mee aan de slag gaat. Maar die beide kanttekeningen neemt Van Hooff graag voor lief. ‘Al onze afdelingen profiteren van deze aanpak, van magazijn en constructie tot en met de financiële administratie.’

BESTELLINGEN VIA CSV-BESTANDEN

De onderdelen die De Cromvoirtse levert, zijn op maat bewerkt en elk gegraveerd met een eigen bestandsnaam. Bovendien, zo vertelt Van Gisbergen, kunnen bestellingen binnenkort verlopen via zogeheten CSV-bestanden. Op basis daarvan stuurt Alamo een stuklijst, die de software van De Cromvoirtse automatisch uitleest. ‘Daardoor is zelf orders inkloppen niet meer nodig. Ook manueel controleren valt weg.’

Zo’n vergaande staat van automatisering: het persoonlijke contact tussen beide partijen zou er haast door verdwijnen. ‘Dat is zeker iets om in de gaten te houden’, beseft Van Hooff. ‘Daarom hebben we nog altijd twee keer per jaar een voortgangsgesprek. Dat blijft onmisbaar, hoe vlot de samenwerking ook verloopt.’

• www.alamo-groupnl.com

• www.decromvoirtse.nl

Bart van Gisbergen (links) en Adrie van Hooff in de productiehal van De Cromvoirtse in Oisterwijk. Foto: Jan Broeks

Met Conver richt Alamo Group The Netherlands zich onder andere op de productie van elektrisch aangedreven maaiboten. Foto: Alamo

LINK CAFÉ: STEVIG PLEI DOOI VOOR C O2-NEGATIEF HOUT ALS BO UWMATERIAAL

BIOBASED MATERIALEN ESSENTIEEL VOOR SLAGEN EXISTENTIËLE TRANSITIES

Wil de mensheid overleven dan zijn vier transities nodig: een energie-, grondstoffen-, gezondheids- en landbouwtransitie. Bij het formuleren van maatregelen moet rekening gehouden worden met de effecten ervan op al die vier. Maar dat gebeurt nu niet. Biobased materialen bieden mogelijkheden wél integraal te handelen. Wie hout gebruikt als bouwmateriaal, is echt duurzaam bezig, zo stelde Atto Harsta. Hij was een van de twee sprekers tijdens het Link Café dat gecombineerd werd met een rondleiding door het Houtlab. Pascal Sluiter ging in op de vraag hoe het delen van data bouwbedrijven kan helpen meer circulair te gaan werken.

De organisatie is in handen van Link Magazine en Woody Building Concepts.

• ‘Het gebruik van hout in plaats van beton in bijvoorbeeld de bouw maakt al heel veel verschil.’

• ‘We moeten veel meer oog hebben voor de cruciale diensten die de aarde ons levert.’

• ‘De huidige lineaire economie moet worden ingewisseld voor een gesloten, circulair biobased systeem.’

• ‘Data delen gebeurt al, maar vooral gericht op het verhogen van de efficiency van processen.’

Er zijn verschillende transities gaande en dat is te zien op straat. Daar protesteren jongeren tegen het feit dat ze geen huis kunnen vinden, activisten tegen het niet aflatende gebruik van olie en boeren die vinden dat de stikstofcrisis te eenzijdig op hen wordt afgewenteld. Ons maatschappelijk systeem is aan het veranderen.

Niet dat de individuele mens daar nu bewust mee bezig is. Over het algemeen is die van nature niet in staat veel verder te kijken dan het kortetermijneigenbelang. Tijdens de coronapandemie hadden mensen geen oog meer voor de klimaatcrisis die een veel grotere impact zal hebben. En evenmin voor de biodiversiteitscrisis waarvan de gevolgen nog vele malen groter kunnen zijn. Grote existentiële crises door ons lineaire consumeergedrag, waarvoor de Club van Rome in 1972 reeds waarschuwde. ‘Toen gaf dat even een schok, maar de mens heeft er heel weinig mee gedaan’, constateert Atto Harsta, transitiestrateeg & innovatiemanager bij Aldus bouwinnovatie.

VIER TRANSITIES NODIG

Het volgens is hem nog niet te laat om die crises en de onherstelbare schade die het gevolg ervan kunnen zijn te voorkomen en de balans te herstellen. Maar dat vraagt wel een energie-, grondstoffen-, gezondheids- en landbouwtransitie. Deze transities beïnvloeden elkaar. We leven immers in het ecosysteem aarde waarin alles met alles samenhangt. Dus vragen die transities om maatregelen die in onderlinge afstemming genomen worden. Doe je dat niet, dan komt je alleen tot suboptimale oplossingen, zo houdt hij zijn gehoor voor tijdens het Link Café. Deze informele bijeenkomst met dit keer vooral mensen uit het werkveld van de bouw- en installatiesector, vindt medio november plaats in Nieuwkuijk. Voorzitter is Karel Kalis, hoofd Waardecreatie van de Janssen de Jong Groep, plaats van handeling is het kantoor van gastheer Hercuton Bedrijfsbouw.

BIOBASED ECONOMIE

Harsta stelt dat voor het gelijktijdig slagen van de vier transities het gebruik van ‘biotische’ materialen in een ‘biobased economie als onderdeel van de circulaire economie’ cruciaal is. ‘Het gebruik van hout in plaats van beton in bijvoorbeeld de bouw maakt al heel veel verschil. Bij de productie van beton komt veel CO2 vrij, hout bestaat voor de helft uit CO2 die het tijdens de groei opneemt. En het is ook een duurzaam materiaal dat lang meegaat: als het dienst heeft gedaan in een gebouw dat na vijftig jaar wordt afgebroken, kan het gemakkelijk opnieuw worden gebruikt in nieuwbouw. En na weer vijftig jaar nogmaals’, aldus de co-auteur van het boek ‘De Houtbouw Revolutie’.

DIENSTEN VAN DE AARDE KOESTEREN

Hout, zo vervolgt hij, heeft weer baat bij biodiversiteit. Neemt die door klimaatverandering en verdroging af, dan krijgt bijvoorbeeld de letterzetkever de ruimte hele bossen te verwoesten. ‘We moeten veel meer oog hebben voor de cruciale diensten die de aarde ons levert, die niet gratis zijn maar waarvoor we tot nog toe niet betalen. Zonder fotosynthese geen hout, geen opslag van CO2 en geen zuurstof. Die zuurstof is voor ons van levensbelang, maar als we die vervuilen of gebruiken, betalen we er niet voor en denken er onbeperkt gebruik van te kunnen maken. Dat de diensten van de aarde niet beprijsd worden,

is dé grote weeffout in onze economie.’

Het integraal aan de slag gaan met de vier transities schept de condities waarin wat van waarde is gekoesterd wordt. De huidige lineaire economie, waarin aan het eind van de gebruiksperiode materialen tot afval bestempeld worden, moet worden ingewisseld voor een gesloten, circulair biobased systeem waarin geen afval meer ontstaat en materialen hun waarde behouden, zo haalt hij onder meer Thomas Rau aan, visionair en een voorvechter van het circulair ontwerpen van gebouwen.

RESTPRODUCTEN VOOR ISOLATIE

Door te kiezen voor biobased materialen kunnen integrale oplossingen ontstaan. Zo kunnen restproducten van de landbouw van gewassen als graan, aardappelen en suikerbieten goed dienst doen als onder meer isolatiemateriaal. Dat biedt de landbouw een businessmodel, net zo goed als de hightech industrie die voor de efficiënte verwerking machines zal moeten ontwikkelen en bouwen. Maar dat vergt wel in de eerste plaats dat de klant, de opdrachtgever van nieuwbouw,

DOOR MARTIN VAN ZAALEN

Transitiestrateeg Atto Harsta: ‘Bij de productie van beton komt veel CO2 vrij, hout bestaat voor de helft uit CO2 die het tijdens de groei opneemt.’ Foto’s: Kees Beekmans

‘eens iets anders durft te vragen’ dan de goedkopere synthetische isolatiematerialen. Daarmee is hij nu eenmaal vertrouwd, maar de productie ervan veroorzaakt heel veel CO2- en stikstofuitstoot, zo gaf hij Link Café-gastheer Woody een schot voor de boeg omdat in hun Houtlab (zie kader) het gebruikelijke isolatiemateriaal wordt toegepast.

De bouw moet wat hem betreft veel meer ‘natuurinclusief’ worden. Nu is slechts 5 procent van de bouwmaterialen biobased. In 2050 kan en moet dat de helft zijn willen wij voldoen aan de gemaakte afspraken. De andere helft is van ‘technische aard’, maar kan evengoed opnieuw gebruikt worden. ‘Er komt dan dus geen technisch materiaal meer bij.’ Een uitkomst, zeker voor ‘grondstofarm’ Europa. ‘Biobased’ ziet Harsta ook als de oplossing voor compleet andere problemen, zoals de stijgende zeespiegel. De verzuilde reflex is dijken te gaan bouwen, maar beter is een ‘natuurinclusieve oplossing’. Zoals de Marker Wadden, een cluster van vijf nieuwe, kunstmatige natuureilanden in het Markermeer dat ook nog eens bijdraagt aan de biodiversiteit, illustreert hij. ‘Je kunt die veerkrachtige aarde dus nog wel repareren.’

REKENSCHAP GEVEN

De biobased economie geeft de verschillende transities een integrale richting, aldus Harsta, zolang wij bij het kiezen van oplossingen voortdurend rekening houden met de effecten ervan op alle vier. De forse subsidies op biomassa in het kader van de energietransitie zorgen er helaas wel

voor dat mooie grote boomstammen, die bij hadden kunnen dragen aan de grondstoffentransitie, de houtversnipperaar ingaan. Omwille van de energietransitie worden nu grote akkers vol gelegd met zonnepanelen, maar daardoor gaat veel kostbare landbouwgrond verloren. De batterijen die nu gebruikt worden om netcongestie tegen te gaan, bevatten veel zeldzame aardmetalen. Het mijnen daarvan is vaak slecht voor de biodiversiteit en voor de gezondheid van de mensen die ze delven. Northvolt ontwikkelt aan batterijen van biobased materialen, aldus Harsta over een Zweedse oplossing die wél rekenschap geeft van alle transities.

‘Dat we vaak zo weinig oog hebben voor de gezondheidstransitie komt doordat de precieze oorzaak van een slechte gezondheid lastig meet-

baar is. Is een slechte longconditie ontstaan door het uitdampen van purschuim in de omgeving of doordat iemand lang gerookt heeft?’ Dat het mogelijk is met de interactie tussen transities rekening te houden heeft Thomas Rau laten zien met zijn ontwerp van het hoofdkantoor voor de Triodosbank: een CO2-negatief gebouw met veel licht waarin het prettig werken is, waarin veel biobased materialen zijn verwerkt en dat ook nog eens op een steenworp afstand gelegen is van een treinstation.

LEES VERDER OP PAGINA 40

VERVOLG

CO2-LOCKDOWN V OORKOMEN

Dat aan de gang gaan met de vier transitie is voor Harsta meer dan evident, zeker in een vol Nederland dat volgens hem, na de coronalockdowns van voorgaande twee jaar en de huidige stikstoflockdown, nu afstevent op een CO2-lockdown. Ook voor de emissies van CO2 gelden immers EU-normen, voor Nederland liggen die op 712 megaton per jaar. Bij het op traditionele wijze bouwen – met gebruik van weinig of geen biobased materialen – van de 900.000 woningen die minister Hugo de Jonge nodig acht om de snelgroeiende bevolking te huisvesten, komt naar schatting al 45 megaton vrij. Gebruik van biobased materialen als hout en olifantsgras zorgt

juist voor het verminderen van de CO2-emissies. ‘Zo kunnen we dus een CO2-lockdown voorkomen.’

MASS INDUSTRIALISATIE

Maar dat vergt tegelijk, aldus Harsta, wel een stevige industrialisatie van de gehele bouwsector. Nu werkt de sector project voor project af, maar om de beperkt beschikbare capaciteit aan mensen en middelen optimaal te benutten is fabrieksmatige serieproductie van de materialen nodig. De variatie in bouw hoeft daar volgens hem niet onder te lijden, mits er doordacht gemodulariseerd wordt. Dat maakt het mogelijk standaard bouwelementen in grote aantallen efficiënt, biobased en met weinig verspilling te produceren. Daar kunnen gebouwen mee ontworpen en gebouwd worden met behoud van een grote vormvrijheid. ‘Woningen als dus producten in plaats van projecten’, besluit hij.

CIRCULAIRE

BUSINESSMODELLEN

Tweede spreker in het Link Café is Pascal Sluiter, onderzoeker bij het lectoraat Procesinnovatie & Informatiesystemen aan Hogeschool Utrecht. Hij komt niet zozeer met oplossings-

richtingen, maar houdt zijn gehoor vooral relevante vragen voor. Zijn keuze daarvoor heeft alles te maken met het feit dat hij afgelopen september gestart is met een promotieonderzoek, waarbij hij antwoord wil krijgen op de vraag: wat weerhoudt bedrijven ervan – of zet ze er juist toe aan – om productdata met elkaar te delen, zodat een waardeketen circulair kan worden?

Een belangrijke enabler voor de transitie naar een

DE DIENSTEN VAN DE AARDE NIET BEPRIJSD WORDEN, IS DÉ GROTE WEEFFOUT IN ONZE ECONOMIE’

circulaire economie is het delen van data. Data over de samenstelling van een product, het gebruik, het onderhoud, et cetera. Maar, zover is Sluiter al wel, dat delen gaat over het algemeen niet van harte. En het Link-Cafébezoek valt hem daarin bij. Data hebben waarde, kunnen concurrentievoordelen bieden. Data delen gebeurt al, maar vooral gericht op het verhogen van de efficiency van processen. Niet met als doel om het leven van het product te verlengen of om de

Voorafgaand aan de Café-meeting krijgt het gezelschap, gelaarsd en wel, een rondleiding over de bouwplaats waar het Houtlab van Woody Building Concepts in aanbouw is, een paar straten verwijderd van het kantoor in Nieuwkuijk. Woody Building Concepts werkt in haar ontwerpen zoveel mogelijk met standaard maatvoeringen. Het Houtlab, een kantoor- annex productiegebouw annex showcase voor houtbouw van 2.250 vierkante meter, wordt grotendeels uit vurenhout opgetrokken. Een hoeveelheid hout (485 kuub) die wereldwijd in 161 seconden groeit, vertelt commercieel manager Job Kuijpers.

Om met een optimale hoeveelheid hout tot een stevige constructie te komen, zijn overal dwarsbalken van – gerecycled – staal aangebracht, geleverd door CirculairStaal. In het pand blijft het hout zo veel mogelijk zichtbaar, maar over de vloeren wordt, om reden van geluidsisolatie, ‘circulair beton’ gestort, geleverd door New Horizon. De kolommen en draagbalken zijn samengesteld uit verlijmde stukken, gelamineerd hout, vrijwel volledig computergestuurd op maat gezaagd en geproduceerd door Derix, een internationale speler in de houtbouwindustrie. Op deze manier kan het beschikbare hout zo goed mogelijk benut worden en blijft er geen resthout over. De beschikbaarheid van Russisch hout, dat langzaam groeit en daardoor van hoge kwaliteit is, is momenteel vanwege de importrestricties een issue, vertelt Pieter van den Wittenboer van Woody Building Concepts.

Dat de bouw vertraagd is, heeft echter met andere zaken te maken, zoals een verstoorde leveringsketen waardoor essentiële ankerplaten niet op tijd waren. Voorts telt dat het bouwen met hout voor Woody Building Concepts en haar mensen ook een leerproces is. ‘De toegeleverde balken en kolommen zijn zeer maatvast. De montage luistert daarom heel nauw en vergt meer precisiewerk dan bouwen in beton. Maar, hout is veel duurzamer. Omdat het CO2 opslaat (in dit geval 347.249 kg, red.) in plaats van produceert, zoals beton. Maar ook omdat alle delen met platen en bouten worden vastgezet en dus ooit weer los te maken zijn, voor een tweede leven.’

Om met een optimale hoeveelheid hout tot een stevige constructie te komen, zijn overal dwarsbalken van – gerecycled – staal aangebracht.

Hout zorgt in warme zomers ook voor minder hittestress omdat het warmte veel beter afvoert dan beton. En het pand zal net zo brandveilig zijn als elk ander gebouw in ons land, omdat het aan dezelfde voorschriften van de brandweer moet voldoen. Ten slotte weegt dat mensen een natuurlijke relatie hebben met hout, duidt Kuijpers. ‘Beton wordt niet geknuffeld, hout wel.’ Een stelling die tijdens de rondleiding alom door het gezelschap bewezen wordt: balustrades, kolommen en wanden worden veelvuldig bevoeld.

Woody Building Concepts richt zich op de ontwikkeling van kantooromgevingen, workspaces en logistieke

gebouwen. Het is onderdeel van het Cluster Bedrijfshuisvesting van Janssen de Jong Groep, gespecialiseerd in conceptmatige nieuwbouw. Dit cluster wordt gevormd door Hercuton, Remco Ruimtebouw, Pvvt, ServicebouwPlus, Remco International en Ocmer. Samen hebben de ondernemingen duizenden projecten gerealiseerd in staal, beton én hout. Het Houtlab, een ontwerp van SPEE Architecten, wordt in april opgeleverd. Behalve Woody Building Concepts zullen Janssen de Jong Projectontwikkeling, Janssen de Jong Wonen, ServicebouwPlus, Pvvt en New Horizon er hun intrek in nemen.

• www.woodybuildingconcepts.nl

Bij het Link Café waren dit keer vooral mensen uit het werkveld van de bouw- en installatiesector.

‘DAT

materialen optimaal te hergebruiken. Door ook met dit doel data te delen kan er nog veel circulaire winst geboekt worden. Om data delen – al dan niet tegen betaling – mogelijk te maken is duidelijkheid nodig. Duidelijkheid over welke data door wie gegenereerd worden, van wie die data zijn en wat er vervolgens mee gebeurt.

GOEDE AFSPRAKEN MAKEN

Dat vraagt dus om het maken van goede afspraken tussen alle stakeholders, aldus Sluiter. Nu worden in bijvoorbeeld de bouwsector veel data verzameld en voortdurend aangepast door alle actoren, van architect tot aannemer en gebruikers. Dit zou georganiseerd kunnen worden in het BIM, door Sluiter gedefinieerd als het Bouwwerk Informatie Management, een systeem om de informatie te managen tijdens de hele levenscyclus van een gebouw. Het managen van die informatie is complex, omdat er verschillende actoren betrokken zijn. Complicerend is voorts dat een gebouw uit systemen bestaat die weer uit producten zijn opgebouwd die weer componenten en materialen bevatten. Hoe borg je nu dat de juiste data beschikbaar zijn, zodat tijdens en na de levenscyclus een zo hoog mogelijke circulaire prestatie wordt geleverd? ‘Het meest optimaal is natuurlijk als je een gebouw als geheel kunt hergebruiken.’

DRIE ELEMENTEN

Tijdens de levenscyclus van een gebouw, stelt Sluiter, zijn er voor het borgen en delen van data drie elementen van belang die elkaar beïnvloe-

den: processen, technologieën en mensen. Om processen in de keten op elkaar af te stemmen moet inzichtelijk worden gemaakt welke data worden gegenereerd en welke data nodig zijn. ‘Een smelter van aluminium wil weten wat voor soort gebruikt aluminium hij krijgt aangeleverd,

zodat hij het zo goed moge lijk kan recyclen.’ Ook moet er processen worden ingericht om de kwaliteit van de data en de uitwisselbaar heid van ervan te borgen. Die processen moeten worden ondersteund door (digitale) tech nologieën om data te verkrijgen (bijvoor beeld met sensoren) en om die data uit wisselbaar te maken tussen de actoren.

En de mensen in die processen moeten weten wat er van hen verwacht wordt: welke data moeten zij registreren en kun nen ze gebruiken? ‘Als een bouwvakker een gat in een bouwelement iets groter maakt om het passend te krijgen, moet die wijziging wel een plek krijgen in het datasysteem, om dat bouwelement later goed te kunnen hergebruiken. Door de hoeveelheid en diversiteit van actoren, onder wie ook de kleine aannemer, zal dit een uitdaging zijn’, aldus Sluiter. De komende vier jaar gaat hij zich focussen op het uitwerken van een model dat bedrijven helpt bij het inrichten van het data delen om zo de circulaire prestaties in de bouw te verbeteren.

• www.aldusbouwinnovatie.wordpress.com

• www.hu.nl/onderzoek/procesinnovatieen-informatiesystemen

• www.jajo.com

• www.hercuton.nl

Onderzoeker Pascal Sluiter: ‘Als een bouwvakker een gat in een bouwelement iets groter maakt om het passend te krijgen, moet die wijziging wel een plek krijgen in het datasysteem, om dat bouwelement later goed te kunnen hergebruiken.’ Foto: Kees Rutten

AUTOMATISERING

APS FEDRA: MEERDIMENSIO NAAL PLA NNEN MET ARTIFICIAL INTELLIGENCE

MACHINE, MENS, MATERIAAL, GEREEDSCHAP EN ENERGIE

Met APS FEDRA introduceert ICT-dienstverlener MPDV een softwarepakket waarmee niet alleen mensen en machines zijn te plannen, maar óók gereedschappen, materialen en energie. De software is ontwikkeld voor alle productiebedrijven die te maken hebben met complexe planningen. Markus Diesner van MPDV over de eenvoud en het adaptieve van het modulaire programma.

DOOR MARJOLEIN DE WIT-BLOK

Evenals het manufacturing execution system (MES) HYDRA X van MPDV is APS FEDRA gebaseerd op het manufacturing integration platform (MIP) van het bedrijf. Dit open-platformconcept biedt de mogelijkheid om zogeheten mApps van verschillende aanbieders te combineren. Hiermee ontstaat een ecosysteem dat fungeert als functionele infrastructuur van de smart factory en bedrijven een ‘flexibele en toekomstbestendige IT-architectuur’ biedt, aldus senior marketing specialist products Markus Diesner.

MODULAIRE OPBOUW

APS FEDRA is op eenzelfde manier modulair op te bouwen, maar kan méér. Diesner: ‘De software is bedoeld om een groot aantal combinaties van machines, mensen, gereedschappen, materialen en energie in de tijd te plannen. Daarbij kun je de mApps combineren die je nodig hebt; alleen daarvoor betaal je vervolgens de licentie. Verder kun je de software naar wens standalone gebruiken of in combinatie met bijvoorbeeld ERP- of MES-systemen.’

Wanneer de volledige functionaliteit wordt gebruikt, start de gebruiker aan een opdracht –samengesteld door werkvoorbereiding – die alle mensen en middelen omvat die nodig zijn om de opdracht te volbrengen. Uiteraard zijn ook de tijdspanne en uiterste leverdatum aangegeven. Wanneer deze opdracht in het programma wordt ‘gesleept’, start de software met het plannen van de eerder genoemde parameters. De parameter energie bijvoorbeeld wordt gebruikt om de hoeveelheid energie te simuleren om zo overbelasting van het net en eventuele boetes van de energieleverancier te voorkomen.

AUTOMATISCH PLANNEN

Vervolgens bestaat de keuze om handmatig te plannen, maar de kracht van de software ligt uiteraard in de automatisering ervan. Diesner: ‘Voor bedrijven met veel opdrachten, een groot machinepark en veel personeel betekent dit een grote ontlasting van de planningsafdeling.

Meerdimensionaal plannen is immers absoluut te complex voor het menselijk brein, maar geen probleem voor de huidige generatie computers. Een van onze meest succesvolle gebruikers realiseerde een tijdsbesparing van meer dan 50 procent.’

Voor zeer complexe gevallen wordt artificial intelligence ingezet (in de software geduid als: reinforcement learning). Dat betekent dat het systeem per planning ‘leert’ en zo steeds beter in staat is een passende planning voor te stellen.

WERELDWIJD GELIJKTIJDIG PLA NNEN

De marketingman demonstreert hoe bedrijven met vestigingen wereldwijd hun planningen kunnen samenvoegen. ‘De verschillende vestigingen werken in dezelfde software op basis van hetzelfde platform waardoor de capaciteit van machines, mensen, gereedschappen, materialen en energie optimaal is te verdelen en de planning vanaf een willekeurige locatie is te maken. Daarbij heeft de mens in alle gevallen het laatste woord en de mogelijkheid om handmatig zaken aan te passen.’

Plannen met ASP FEDRA levert zo diverse voordelen op, stelt Diesner. ‘Centraal staan de begrippen efficiëntie en optimalisatie. Alle beschikbare capaciteit wordt zo optimaal mogelijk ingezet, wat zeker belangrijk is bij de inzet van dure machines of matrijzen. Dit leidt tot kostenbesparingen, kortere doorlooptijden en een hogere leverbetrouwbaarheid. Daarnaast biedt de grafische weergave van alle data de gebruiker inzicht in zijn processen.’

ADAPTIEF

Diesner toont hoe er ook in deze planning desgewenst gevarieerd kan worden en benadrukt het

adaptieve vermogen van APS FEDRA: ‘Wanneer een opdracht wordt verschoven, zie je andere parameters mee veranderen en worden eventuele conflicten direct zichtbaar. Bovendien zijn er nog vele details te onderscheiden. Kijk je bijvoorbeeld naar het opdrachtenbalkje, waarvan de lengte correspondeert met de tijdsduur, dan zie je dat het eerste deel een andere kleur heeft. Dat is de tijd die nodig is om een bepaalde machine om te stellen.’ Wordt er bijvoorbeeld gewerkt met een spuitgietmachine die blauw granulaat verwerkt, dan moet de machine bij de overgang naar wit granulaat eerst gereinigd worden; wanneer het volgende product van hetzelfde granulaat wordt gemaakt vervalt deze activiteit. Dat wordt automatisch door de software herkend en meegenomen. ‘Doorlooptijden zijn op deze manier te verkorten. Ook kun je simuleren met de software en kijken wat er gebeurt wanneer een bepaalde onverwachte gebeurtenis zou optreden. Op basis van deze uitkomst kan de planning aangepast worden.’

WENSEN

Voorafgaand aan de implementatie van APS FEDRA analyseert MPDV samen de klant de werkprocessen, beschikbare hardware en mensen en stelt aan de hand daarvan een advies op. ‘Afhankelijk van de wensen kan dan gekozen worden voor een of meer modules die bovendien in een later stadium altijd zijn uit te breiden of op een andere manier aan te passen.’

• www.mpdv.com

Overzicht van opdrachten (boven), gerelateerd aan de parameter ‘gereedschap’ (onder). Bron: MPDV

Maak je supply chain robuuster en verminder risico’s in je productieproces

We leven in een tijdperk van ingrijpende verstoringen in de supply chain. Dat vraagt veel van bedrijven en benadrukt het belang van technologische innovatie. De inzet van de juiste (cloud) technologie leidt tot end-toend inzicht, betere samenwerking in de keten en biedt concurrentievoordelen. Immers: hoe meer verbinding, des te beter je kunt inspelen op veranderende marktomstandigheden, klantbehoeften en risico’s.

In dit whitepaper, ontwikkeld in samenwerking met experts uit de maakindustrie, laten we je zien hoe je in de huidige tijden in beweging blijft. Steeds meer bedrijven willen zich ontwikkelen, innoveren

en digitaliseren, maar wensen tegelijkertijd dezelfde stabiliteit en continuïteit als voorheen. Daardoor ontstaat een spanningsveld. Hoe ga je daarmee om, beperk je de risico’s en houd je je business in beweging? En welke rol speelt technologie daarbij?

Dat en meer komt in het whitepaper aan bod. Ga naar www.fellowmind.nl om het te lezen of scan de QR-code hieronder!

DE TOEGEVOEGDE WAARDE VAN ADDITIVE MANUFACTURING

Een kleine tien jaar geleden zette KMWE de eerste stappen op het gebied van 3D-printen. Een bewuste zet die het bedrijf inmiddels de nodige flexibiliteit en nieuwe mogelijkheden heeft opgeleverd, maar ook een serieus antwoord is op actuele ontwikkelingen waaronder logistieke problemen bij toeleveranciers. De belangrijkste bottleneck: voldoende goed opgeleide medewerkers.

in Eindhoven. ‘We hebben ons in deze technologiehub voor de maakindustrie aangesloten bij de ontwikkeling van de Fabriek van de Toekomst. Deze overstap heeft ons de mogelijkheid geboden invulling te geven aan de veranderende behoeften van de markt en supplychain, en tegelijkertijd voorop te blijven lopen als het gaat om innovaties en uitdagingen rond smart industry’, aldus Edward Voncken, directeur bij KMWE. ‘Omdat bij de BIC de gehele supplychain vertegenwoordigd is, kunnen we ons openstellen voor nieuwe businessmodellen en innovaties, gedigitaliseerde productieprocessen en technologieën, maar ook nieuw (technisch) talent aantrekken.’

• ‘We stonden aan de wieg van een belangrijke nieuwe productietechnologie.’

- ‘3D-printen ideaal voor kleine series en enkelstuks.’

- ‘Soms worden tientallen functies teruggebracht in één printbaar model.’

K- ‘Bedrijven die zelf met innovatie bezig zijn, staan eerder open voor nieuwe technieken.’ MWE is van oudsher specialist in het bouwen, engineeren, bewerken en assembleren van uiteenlopende hightech machinesystemen, modules en complexe componenten. Belangrijke markten zijn dan ook de lucht- en ruimtevaart, semicon en medische/analytische technologie. Daarnaast bedient KMWE de industrie met onder meer hoogwaardige industriële automatiseringsoplossingen gebaseerd op smart industry. De strategie van het bedrijf is technologisch voorop te lopen, wat onder meer inhoudt dat vakmanschap en talent bij medewerkers hoog worden gewaardeerd.

BRAINPORT INDUSTRIES CAMPUS

Omdat goed opgeleide mensen schaars zijn, besloot KMWE in 2019 als eerste bedrijf over te stappen naar Brainport Industries Campus (BIC)

VAN ADDLAB NAAR ADDFAB

Eén van de focuspunten voor KMWE was de productietechnologie 3D-printen. Rob van Loon is als additive manufacturing engineer al vanaf het begin bij het bedrijf verantwoordelijk voor het 3D-printen in metaal. ‘We zagen een grote rol voor 3D-printen – of liever: additive manufacturing – met betrekking tot de eisen en wensen van onze klanten. Om dit meteen serieus vorm te kunnen geven, zijn we partner geworden in AddLab. Dit samenwerkingsverband van negen partners heeft in 2013 gezamenlijk een proeffabriek opgezet voor 3D-metaalprinten en groeide in drie jaar tijd uit tot een hotspot van de industriële additieve manufacturing’, vertelt hij. ‘We stonden aan de wieg van een belangrijke nieuwe productietechnologie, die het leven van de maakindustrie drastisch zou veranderen.’

MEERWAARDE 3D-PRINTEN

Anno 2022 is dit dermate goed gelukt dat KMWE aan de vooravond staat van de opening van een nieuwe afdeling waar uitsluitend 3D-metaalprinters komen te staan. Van Loon vat de meerwaarde hiervan samen in twee hoofdthema’s: snelheid en optimalisatie. ‘Snel kunnen leveren is een voordeel, vooral wanneer het gaat om enkelstuks. Waar conventionele verspaningstechnieken het nog winnen bij massaproductie en grote series, is 3D-printen inmiddels ideaal voor kleine series en enkelstuks. Niet in de laatste plaats omdat door middel van de beschikbare software een goed ontwerp relatief snel en efficiënt te maken is en direct te vertalen naar een printfile.’ Daarbij is de techniek volgens Van Loon inmiddels zover door‘3D-printen

Van AddLab kwam AddFab, waar onderzoek omgezet werd in fabriceren. Vervolgens pakte het samenwerkingsverband door met het bedrijf K3D en partners en ging verder onder de naam K3D-AddFab. ‘Binnen dit samenwerkingsverband is de opgedane kennis en ervaring omgezet naar het produceren van producten en onderdelen. De tijd van prototypen en testen als belangrijkste focus was voorbij. Het oogsten kon beginnen.’

DOOR MARJOLEIN DE WIT-BLOK

heeft als voordeel dat de productie vrijwel direct is op te starten zodra de juiste 3D-printfile beschikbaar is’, aldus Rob van Loon.

Additive manufacturing is volgens Rob van Loon echt in een versnellingsfase terechtgekomen. ‘Wij doen graag mee in de voorhoede.’ Foto’s: KMWE

maak je merk

ontwikkeld dat de kwaliteit van de producten te garanderen is en deze ook zijn te certificeren. Onder meer op eigenschappen als sterkte, vormen maatnauwkeurigheid en oppervlaktekwaliteit. ‘Een belangrijke stap wanneer het gaat om onderdelen voor aerospace-doeleinden, medische machines of de semicon.’

De productie van één product of kleine aantallen is onder meer aan de orde in aerospaceprojecten, waar machines en apparaten nu eenmaal niet in grote series worden gebouwd. Het is ook relevant wanneer een onderdeel kapotgaat en er op korte termijn een nieuw onderdeel beschikbaar moet zijn. ‘3D-printen heeft dan als voordeel dat de productie vrijwel direct is op te starten zodra de juiste 3D-printfile beschikbaar is. Soms is een onderdeel dan wel relatief duur, maar in noodsituaties zijn de kosten van stilstand vaak zo veel hoger, dat prijs voor een snelle productie op dat moment geen rol speelt’, stelt Van Loon. ‘Zeker in een tijd waarin de supplychain niet altijd betrouwbaar kan leveren, is additive manufacturing een prachtige back-up om je eigen leveringsbetrouwbaarheid te kunnen garanderen.’

ONDERSCHEIDEND VOORDEEL

Een tweede belangrijke meerwaarde van 3Dprinten is het optimaliseren van ontwerpen op diverse vlakken. ‘Laaghangend fruit is gewichtsbesparing. Wanneer je conventioneel verspaant, verwijder je stukken van het basismateriaal. Bij additive manufacturing bouw je een product op uit zeer dunne laagjes, wat je de flexibiliteit geeft om waar mogelijk materiaal weg te laten’, verklaart Van Loon.

Inmiddels is er geavanceerde software beschikbaar om ontwerpen te optimaliseren. ‘Simpel gezegd geef je aan waar bepaalde krachten aangrijpen, hoe groot deze zijn en naar welk punt ze moeten worden overgebracht. In combinatie met het gekozen materiaal maakt de software een voorstel. Overal waar geen materiaal nodig is, bespaart de ontwerper gewicht’, zegt Van Loon. ‘Zeker in aerospace-toepassingen maar ook in medische en hoogdynamische toepassingen, zoals gereedschappen voor snelle robots, is dit een

ONTDEKFABRIEK

Een van de manieren om kinderen en jongeren enthousiast te maken voor techniek, is door hen in een vroeg stadium hiermee in aanraking te brengen. Dit gebeurt onder meer via De Ontdekfabriek die KMWE al vanaf de beginjaren sponsort. In een voormalige Philips-fabriek in Eindhoven kunnen 8- tot 14-jarigen ontdekken of ze affiniteit hebben met techniek en zo ja, in welke richting. Dit hoofdzakelijk door onder begeleiding te spelen met techniek en lekker zelf uit te proberen. Samen met technici en creatievelingen vervaardigt en exposeert De Ontdekfabriek haar eigen innovaties. Daarnaast participeert KMWE in de Dutch Technology Week (High Tech Ontdekkingsroute), bezoekt het bedrijf scholen en organiseert het Tech Events.

onderscheidend voordeel.’

Andere optimalisaties betreffen de vorm van een product. Dubbel gekromde oppervlakken zijn binnen additive manufacturing geen probleem en leveren ook geen complexe vraagstukken op ten aanzien van het opspannen van het product. Hetzelfde geldt voor kanaalachtige structuren, die met conventioneel verspanen alleen mogelijk zijn door het product op te delen in verschillende stukken en deze later te assembleren.

Het optimaliseren van een ontwerp leidt verder vaak tot zeer organische vormen die met conventionele verspaningstechnieken onmogelijk te maken zijn

3D-printen levert zo voordelen op voor complexe kanaalsamenstellingen, die onder meer nodig zijn voor de koeling van matrijzen en gereedschappen of in hydraulische manifolds.

Tot slot noemt Van Loon een kortere productietijd door de integratie van functies. ‘Wanneer je direct vanaf het begin van het ontwerp rekening houdt met de mogelijkheden van additive manu-

Op de nieuwe locatie – met een oppervlak van 3.600 vierkante meter – richt KMWE zich vanaf april volgend jaar op serieproductie met behulp van 3D-metaalprinten. ‘Afhankelijk van de reacties uit de markt kunnen we door een samenwerking met SLM Solutions snel opschalen in capaciteit. We starten met één machine, maar verwachten al snel richting de vijf stuks te gaan; dit betrekkelijk grote aantal hangt uiteraard ook samen met de relatief lange productietijd van additive manufacturing.’

Binnen dit nieuwe bedrijfsonderdeel biedt KMWE het hele proces aan: van engineering tot en met productie, nabewerking, testen en assemblage.

facturing, zijn in veel gevallen functies te integreren en losse onderdelen samen te voegen tot één onderdeel. In sommige gevallen worden tientallen functies teruggebracht in één printbaar model. Daarbij is het tevens mogelijk om onderdelen van andere materialen – inserts – mee te printen.’

Het optimaliseren van een ontwerp leidt verder vaak tot zeer organische vormen die met conventionele verspaningstechnieken onmogelijk te maken zijn, maar voor additive manufacturing geen enkel probleem opleveren.

KENTERINGIN DE MARKT

Alle kennis en ervaring waren voor KMWE voldoende aanleiding om te besluiten een aparte locatie voor een groot deel in te richten met 3D-metaalprinters. Van Loon: ‘We zagen echt een kentering in de markt ten aanzien van de acceptatie van additive manufacturing. Hoog tijd om daarop in te spelen dus.’ De samenwerking met K3D blijft bestaan. Onder meer op het vlak van prototypes en onderzoek naar (nieuwe) materialen. Binnen deze samenwerking gaat het nu om het betere r&d- en innovatiewerk.

De verwachte snelle groei baseert het bedrijf op eerdere ervaring met opdrachten en klanten. ‘De praktijk leert dat bedrijven vaak eerst wat terughoudend zijn en moeten worden overtuigd door voorbeelden óf door het gewenste product inderdaad 3D-geprint vast te houden. Dat is vaak een moment dat de mogelijkheden duidelijk worden, qua snelheid maar ook op het vlak van redesign’, vertelt Van Loon. ‘Ik krijg ook veel respons op lezingen en trainingen die ik geef. Zeker bedrijven die zelf met innovatie bezig zijn, bijvoorbeeld rond onbemande voertuigen of drones, staan eerder open voor nieuwe technieken. Wat dat betreft is additive manufacturing echt in een versnellingsfase terechtgekomen. Wij doen graag mee in de voorhoede.’ Daarbij signaleert hij nog wel een bottleneck: voldoende geschoold personeel. ‘We zouden harder kunnen groeien wanneer we meer mensen hadden. Om die reden focussen we ook op man-arm produceren én op het enthousiasmeren van jongeren voor de techniek in het algemeen en additive manufacturing in het bijzonder.’

‘ADDITIVE MANUFACTURING IS EEN PRACHTIGE BACK-UP VOOR JE EIGEN LEVERINGSBETROUWBAARHEID’

De Fast EM kan een heuse ‘technologische revolutie’ teweegbrengen, meent Sander den Hoedt. ‘In de beeldverwerking van de elektronenmicroscopie moet de digitalisering feitelijk nog plaatsvinden. Ons systeem kan daarvoor zorgen.’ Links Gerard Rauwerda. Foto: Com-magz

FLINK bericht over de wereld van starters en hun innovaties, financieringsproblemen en andere uitdagingen. De naam, FLINK, haakt natuurlijk aan bij die van dit magazine, maar duidt bovenal op een wezenlijke karaktereigenschap van elke startende hightech ondernemer waar de interesse van (formal) investors naar uitgaat – meer nog dan naar de innovatie in kwestie: heeft de starter doorzettingsvermogen, weet hij mensen voor zich te winnen met zijn overtuigingskracht, durft hij beslissingen te nemen?

IN DEZE FLINK:

53 LifeSense Group: markt in Duitsland en België ligt open

OP GANG BRENGEN

EEN REVOLUTIE, DIE NOG WEL GEWONNEN MOET WORDEN

Het zal makkelijk nog vele miljoenen euro’s meer en vijf tot tien jaar tijd vergen, maar dan moet de fast automated scanning transmission electron microscope – oftewel de Fast EM – alle erin gestoken energie en geld gaan uitbetalen. En klaar zijn voor het kunstmatig intelligent en volledig automatisch analyseren van grote aantallen samples, ook van menselijk weefsel. Daarmee wil Delmic, spin-off van de TU Delft, ‘ontsnappen’ aan de traditionele elektronenmicroscopiemarkt en een volledig nieuwe miljardenmarkt gaan bedienen, aldus ceo Sander den Hoedt.

DOOR MARTIN VAN ZAALEN

Hoe beweegt een Covid-virus zich door longweefsel, hoe ontwikkelen kankercellen zich in een orgaan? Om daar een goed 3D-beeld van te krijgen, heeft de

microscopist – een wetenschapper die de structuur en samenstelling van materialen bestudeert met een microscoop – behalve zijn kennis van weefselmonsters ook een state-of-the-art elektronenmicroscoop nodig. En veel tijd. De Fast EM moet die doorlooptijd van zo’n twee werkweken

terugbrengen tot hooguit een uur. Dat verlaagt de prijs per gescande vierkante millimeter sample met pakweg een factor vijftig. En maakt onderzoek dat nodig is om een nauwkeurige diagnoses te stellen of ziektes beter te begrijpen betaalbaar en dus haalbaar wordt voor veel grotere groepen gebruikers.

150 MILJARD

Aldus duidt Den Hoedt de businesscase van de innovatieve elektronenmicroscoop waar zijn Delmic, in een consortium met Technolution Advance en Thermo Fisher Scientific, aan werkt. Als die case gerealiseerd wordt, ligt er een hele nieuwe analytische-instrumentatiemarkt van

55 Sensius ontwikkelt samen met Technobis en Motive thermotherapie voor kankerbehandeling

SPIN-OFF DELMIC WIL MET FAST EM DIGITALISERING ELEKTRONENMICROSCOPIE

EINDELIJK

plusminus 150 miljard euro open. Maar zo ver is het nog lang niet, maken hij en Gerard Rauwerda, business developer van Technolution, duidelijk.

De interviewafspraak met hen vindt plaats op de campus van de Universiteit Twente waar Den Hoedt later die ochtend een voordracht houdt op de International MicroNanoConference 2022. De technologie van de Fast EM heeft echter haar oorsprong aan de TU Delft. Daar ontstond in 2012, binnen de vakgroep van professor Pieter Kruit – waarin ook chipmachineontwikkelaar Mapper Lithography (in 2019 overgenomen door ASML) is geworteld – het multi electron beam scanning-concept. Mapper benutte deze multibeam-technologie voor het schrijven van nanostructuren in silicium. Maar die bundels bleken ook gebruikt te kunnen worden om – sneller dan met enkele bundels – beelden te vormen.

TV-FOSFORS

De Fast EM combineert een multibundel elektronenkanon van de elektronenmicroscoop met een optische microscoop voor de detectie. Eenvoudig gesteld werkt het als volgt: 64 bundels elektronen worden door een sample geschoten op een plaatje voorzien van een oppervlak van fosfor. Die worden ook wel tv-fosfors genoemd omdat ze, net als in de ouderwetse tv-beeldbuis, elektronen omzetten in zichtbaar licht. Dat zichtbare licht wordt vervolgens opgevangen door een optische microscoop uitgerust met een camera die er een plaatje met een zeer hoge resolutie van maakt. Elke bundel genereert een afzonderlijk plaatje dat net iets overlapt met dat van de aangrenzende bundel. Intelligente kalibratie zorgt ervoor dat die 64 plaatjes samengevoegd worden tot één totaalbeeld van de sample in kwestie. ‘In feite krijgt de microscopist een groot 2D-totaalbeeld van een zeer hoge resolutie te zien van 0,5 bij een 0,5 millimeter weefsel. Met zijn biologische kennis kan hij daaruit de voor zijn diagnose relevante details kiezen’, omschrijft Rauwerda.

GOOGLE EA RTH EN GOOGLE MAPS

‘Stel dat je gevraagd wordt een foto te maken van alle zebrapaden in een stad’, duidt Den Hoedt het metaforisch. ‘Met de bestaande technologie met een enkelvoudige elektronenbundel moet je dan met een camera op pad door de stad en elke keer een foto maken als je een zebrapad ziet. Met onze Fast EM gebruik je iets wat vergelijkbaar is met Google Earth: alle relevante informatie is beschikbaar en een bioloog kan op zijn gemak door de data heen scrollen om relevante gebieden te vinden.’

‘De vervolgstap waar we nu aan werken’, borduurt Rauwerda op de beeldspraak voort, ‘kun je zien als Google Maps, waarin alle wegen al geannoteerd zijn. De microscopist ziet een totaalbeeld

van de sample waarin de kenmerkende hoofdstructuren al gelabeld zijn. Het vinden van afwijkingen daarin kan met kunstmatige intelligentie en machine learning geautomatiseerd worden.’

Den Hoedt: ‘Waar die specialist nu nog 90 procent van zijn tijd bezig is met zoeken naar de juiste beelden en die te maken, kan hij zich met de Fast EM straks helemaal richten op de analyse ervan.’

START CONSORTIUM

Dat laatste is niet voor niets gesteld in de toekomende tijd. Reeds in 2001 ontstonden de eerste multibeam-ideeën in de TU Delft-vakgroep van Kruit. Pas in 2014 werd aan de universiteit het eerste prototype gebouwd. In 2017 togen Den Hoedt en Kruit ermee naar de Amerikaanse elektronenmicroscopenfabrikant Thermo Fisher in Eindhoven, toen nog actief onder de naam FEI. Na dat eerste gesprek volgden er nog vele en werd Technolution betrokken vanwege de diepgaande kennis die deze Goudse onderneming

honderd keer sneller scannen dan conventionele elektronenmicroscopen. Het ene staat in het UMC in Groningen, het andere bij de TU Delft. Op beide locaties wordt de microscoop momenteel uitvoerig getest en verbeterd om te zorgen dat de machine binnenkort continu 100Mbits/seconde aan beelddata kan verwerken, volautomatisch, zonder dat een operator er drie dagen voor in touw is. Als de machine eenmaal goed werkt, moet een volgende vertragende factor overwonnen worden: het handmatig prepareren en in- en afvoeren van de samples, nu een specialistisch handwerkje dat zorgvuldig moeten worden uitgevoerd. Delmic werkt met verschillende aanbieders om ook dit probleem op te lossen.

Een andere uitdaging bij de volledige lancering van de Fast EM zijn de gigantische datastromen die de machine produceert. Deze moeten hanteerbaar en navigeerbaar worden gemaakt. Technolution bouwt samen met het UMCG en de TU Delft aan een intelligent data-acquisitieplatform

heeft van de benodigde ‘datapad-architectuur’ en aansturing van de elektronenmicroscoop. Begin 2018 waren de details afdoende uitgewerkt en was er voldoende vertrouwen in een – op termijn – rendabele businesscase. Dat was het startsein voor het Fast EM-consortium van Thermo Fisher, Delmic en Technolution met Pieter Kruit, namens de TU Delft, in een adviesrol. ‘Gewoon een samenwerkingsverband. Een bv was niet nodig, omdat de te gebruiken IP al mooi verdeeld was over de drie deelnemers: de kennis van elektronenkanonnen van Thermo, de kennis van data-acquisitie en beeldverwerking van Technolution en onze optical-detectietechnologie’, duidt Den Hoedt. De overige benodigde IP is gelicentieerd van de TU Delft en andere marktpartijen.

TESTEN DRAAIEN

Inmiddels zijn we weer bijna vijf jaar verder, maar is de Fast EM nog niet zover dat deze binnenkort die grote nieuwe markt op kan. Momenteel worden er testen gedraaid met twee systemen die, aldus de twee gesprekspartners,

dat die datastromen van de scanner realtime verwerkt en zorgt dat de gebruiker er gemakkelijk doorheen kan navigeren. ‘Ook dienen in samenspraak met het complete ecosysteem geschikte werkprocedures te worden ontwikkeld. Al met al zijn we dan al gauw vijf tot tien jaar verder’, schat Den Hoedt.

REVOLUTIE

Uit het feit dat de een van de testsystemen staat opgesteld in een ziekenhuislaboratorium, moet overigens niet worden geconcludeerd dat de markt uitsluitend in de medische wereld zal liggen. ‘Het gaat nu nog steeds om fundamenteel onderzoek en dan is een omgeving waarin veel medische preparaten voorhanden zijn wel zo praktisch’, legt Den Hoedt uit. ‘Maar ook r&dcentra van grote farmaceutische bedrijven behoren tot de toekomstige markt. Onze technologie is immers geschikt voor de snelle, geautomatiseerde analyse van dunne plakjes van vooral organische materialen.’

De Fast EM kan een heuse ‘technologische revo-

VERVOLG VAN PAGINA

De FAST EM-opstelling. Foto: Delmic

lutie’ teweegbrengen, meent Den Hoedt. ‘In de beeldverwerking van de elektronenmicroscopie moet de digitalisering feitelijk nog plaatsvinden. Ons systeem kan daarvoor zorgen. In eerste instantie richten we ons op wetenschappers die zich bezighouden met fundamenteel onderzoek aan universiteiten en op hooggekwalificeerde microscopisten werkzaam bij r&d-centra van de grote bedrijven, een markt van naar schatting 6 miljard. Maar als we eenmaal zover zijn dat de

verwerking van grote aantallen samples met AI en slimme algoritmes volautomatisch plaatsvindt, boren we een veel grotere markt aan.’ ‘Dan hoeft bijvoorbeeld een patholoog’, illustreert Rauwerda, ‘niet meer ‘s nachts zijn bed uit om een orgaan van een overleden donor handmatig te analyseren op het percentage gezonde cellen. Die analyse gebeurt dan volledig automatisch.’

MEER GELD NODIG

Sinds de start in 2012 zijn er al de nodige miljoenen euro’s aan privaat en publiek geld in de Fast EM geïnvesteerd, onder andere uit een EU-REACT-fonds ter bestrijding van de Covid19-pandemie. De komende jaren is er zeker nog meer dan 10 miljoen euro extra nodig voor het marktrijp maken van het systeem. Geld dat deels komt uit de 17 miljoen euro die (voor een periode van zeven jaar) in het Nxtgen Hightechinvesteringsprogramma gereserveerd is voor de ontwikkeling van metrologiesystemen. Voorts investeren Thermo Fisher, Technolution en de

Het Fast EM-systeem maakt het makkelijk om de verbinding tussen neuronen te zien in relatief grote structuren zoals hersenen. Op deze foto gaat het om muizenhersenen, gemaakt van een preparaat afkomstig van het Lichtman Lab (Harvard University). De hoge scansnelheid van de Fast-EM-machine wordt bereikt door een preparaat met acht bij acht elektronenbundels te scannen. Elke individuele bundel scant een 64ste deel van het beeld. Dit resulteert na de scan in 64 tegels van 800 bij 800 pixels. Die worden realtime gecombineerd tot een beeld van 6.400 bij 6.400 pixels. Vervolgens wordt de sample stage verplaatst om het volgende stukje van het preparaat te scannen. Door een kleine overlap bij het scannen, kunnen alle deelopnames worden gecombineerd tot een ‘megafield-opname’ van ongeveer 250.000 bij 250.000 pixels, oftewel zo’n 63 gigapixel. Een 3D-stack van een preparaat bevat typisch duizenden van dergelijke opnames.

Foto: Delmic

geldschieters achter Delmic: het investeringsfonds Te Strake en het Deep Tech Fund van Value Creation Capital). Met een grote Amerikaanse multinational in het consortium is de voor de hand liggende slotvraag of Fast EM een Nederlandse machine blijft. Den Hoedt: ‘Dat is zeker de ambitie. We zullen zien.’

• www.delmic.com

• www.technolution.com/advance

• www.thermofisher.com/nl/en/home/ electron-microscopy

• www.tudelft.com

Jij kunt AAE direct bezoeken met onze Virtual Tour via www.aaebv.com/careers

Als ondernemer wilt u graag een bank die aandacht heeft voor uw sector. Onze sectorspecialisten denken graag met u mee. Zij zijn op de hoogte van de actuele ontwikkelingen binnen de industrie. En weten wat nu nodig is om uw plannen op korte en lange termijn te realiseren.

Voor meer informatie: abnamro.nl/industrie

Uw sector is ons vertrekpunt.

LIFESENSE GROUP: MARKT IN DUITSLAND EN BELGIË LIGT OPEN

Het Duitse Spitzenverband Bund der Krankenkassen heeft goedkeuring gegeven aan de Oopsie Heroes Plus (OH+), de succesvolle plaswekker voor kinderen die de LifeSense Group (LSG) uit Eindhoven heeft ontwikkeld en op de markt brengt. Ook gaat CM, de grootste zorgverzekeraar in België, de plaswekker vanaf komend jaar voor 30 procent vergoeden. Zorgverzekeraars in onder meer Nederland en Australië vergoeden het product al en ongetwijfeld volgen nog meer landen, aldus ceo Valer Pop.

De OH+ bestaat uit een kleine sensor die een kind ’s nachts op zijn pyjama of ondergoed krijgt bevestigd. Bij een ‘Oopsie Moment’ stuurt de sensor een onschadelijk, audiogebaseerd signaal naar het mobiele apparaat waarop de OH-app draait. De app maakt het kind wakker zodat

het naar het toilet kan gaan.

In Vlaanderen komt de OH+ in 62 winkels van CM te liggen en verwacht LSG het eerste jaar tussen de 8.000 en 10.000 stuks à 90 euro te verkopen.

De Duitse markt is minstens zo veelbelovend. Pop: ‘Er zijn potentieel 800.000 kinderen tussen de 3 en 13 jaar die kunnen profiteren van deze oplossing die huisartsen nu kosteloos kunnen voorschrijven vanaf eind januari. Laten we zeggen dat ons dat voor 2023 10.000 extra verkopen gaat opleveren.’ En dat is een lage schatting, want stel dat 10 procent van de markt het product koopt. ‘Het heeft tweeënhalf jaar in beslag genomen om de goedkeuring in Duitsland te krijgen. Het is een heel proces met veel formulieren en veel testen met gebruikers. Het is al met al een stuk complexer dan bij

zorgverleners in Nederland.’ Het bedrijf lanceerde al een website in het Duits, en investeert een ton in online marketing via de meest efficiënte kanalen.

Valer Pop is er trots op dat alle producten van LSG – waaronder ook wearable healthcare product Carin, voor vrouwen met urine-incontinentie – door een Nederlandse partner worden geproduceerd. Dat gebeurt bij EMS-dienstverlener Neways Electronics. Neways heeft het hoofdkantoor in Son en beschikt over meerdere productielocaties in binnen- en buitenland. ‘We hebben zeer goede afspraken met Neways. Ze kunnen snel opschalen als dat nodig is. Natuurlijk zijn er aanleverproblemen in de supplychain. Maar samen met Neways is er al een re-design geweest en een hoop componenten komen van betrouw-

bare Japanse bedrijven. We hebben veel tijd gestoken in het leggen van goede relaties met bijvoorbeeld een bedrijf als Maxell en Murata.’ LSG is ook gestart met een nieuwe investeringsronde die 10 miljoen euro moet opleveren en waarvoor 2 à 3 partijen gezocht worden, juist om die expansie op de Duitse en ook de Amerikaanse markt te realiseren. ‘We zetten op alle vlakken snel stappen vooruit, in de contracten die we afsluiten, in de productie, in de keten. Maar dat vraagt wel om nieuw groeikapitaal. Onze droom is in 2028 in Amerika 1 miljoen klanten te hebben, kopers van de OH+ en ook de Carin. En dan wil ik daar de beurs op gaan.’ www.lifesense-group.com

Selecteer op functionaliteit

Wil je snel de juiste producten voor je applicatie vinden? We helpen je met een nieuwe tool: Selecteer op functionaliteit

Met deze zoekfunctie op onze website kies je snel de producten die het beste bij jouw applicatie passen. Selecteer op functionaliteit helpt je bijvoorbeeld bij dimensioneren, de juiste persluchtkwaliteit en snelheidsregeling.

Heb je uitgebreide berekeningen nodig voor je applicatie? Kijk dan eens bij Engineering Support op onze website voor speci昀eke tools.

Ontdek zelf hoe Selecteer op functionaliteit jou kan helpen. Scan de QR-code.

www.smc.nl

SENSIUS ONTWIKKELT SAMEN MET TECHNOBIS EN MOTIVE THERMOTHERAPIE VOOR KANKERBEHANDELING WARME

BANDEN

Thermotherapie versterkt het effect van kankerbehandeling. Het zorgt ervoor dat dezelfde of zelfs een lagere dosis bestraling en/of chemo een beter klinisch resultaat oplevert. Sensius werd in 2015 opgericht om de techniek naar de kliniek te brengen en selecteerde zorgvuldig de partners voor hardware- en softwareontwikkeling: Technobis High Tech Solutions en Motive Engineering. Na een lange aanloopfase ondertekenden ze dit najaar een officieel partnerschap.

Thermotherapie werkt met radiofrequente (rf) straling, bekend van de magnetron, die tumorweefsel gefocusseerd kan verhitten tot ruim 43°C. Overigens verschilt deze rf-straling sterk van radioactieve straling, die heel schadelijk is voor menselijk weefsel (ook voor tumorweefsel, want dat is het doel van bestraling). De opwarming verbetert de doorbloeding, waardoor de tumor gevoeliger wordt voor bestraling en chemotherapie. Bovendien worden proteïnen die de aard van de tumorcel proberen te verbergen, nu herkenbaar, wat het immuunsysteem van de patiënt aanzet om harder te gaan werken. Tumorcellen schieten door de warmte in de stress en kunnen DNA-schade door de bestraling minder goed repareren. ‘Zo acti-

veert de hogere temperatuur een heleboel mechanismen die bij bestraling en chemo een beter klinisch resultaat mogelijk maken’, verklaart Sensius-ceo Paul van den Biggelaar. ‘Je kunt het ook omdraaien: door dat sterkere effect kun je een lagere dosis chemo of straling toedienen. Juist dat laatste beetje dosis is het meest toxisch, de bekende negatieve bijwerkingen. Zo bereik je met thermotherapie een hogere kans op genezing én een betere kwaliteit van leven voor de patiënt. Bij andere therapieën kun je wel een hoger klinisch resultaat boeken, maar je betaalt altijd de prijs van die toxiciteit. Wij doorbreken dat.’

KRACHTIG, BRUIKBAAR, ECONOMISCH

Het Erasmus MC loopt al decennia voorop met onderzoek naar thermotherapie, toegespitst op hoofd-halskanker. Dit vanwege de complexe ana-

tomie en de nabijheid van gevoelige organen als slokdarm, ogen en ruggenmerg, aldus Van den Biggelaar. ‘Als de onderzoekers het hiervoor konden bewijzen, zou het ook voor andere toepassingen geschikt zijn. Dat is hun gelukt, dus wij denken al aan borstkanker, complexe melanomen en hersentumoren.’ Sensius ontwikkelt het onderzoeksprototype dat de onderzoekers hebben gebouwd tot een professioneel product met een modulaire opbouw. Dit bestaat uit een generator voor rf-straling en een tumorspecifieke applicator met rf-antennes voor de warmte-inbreng. Therapieplanning (welk weefsel moet worden verwarmd met welke hoeveelheid energie) gebeurt met slimme software, die op basis van ct- of mri-beelden en simulaties de richting en intensiteit van de rf-antennes instelt. ‘We baseren de software zo veel mogelijk op die voor radiotherapie, waar radiologen vertrouwd mee zijn. De software wordt generiek en dat maakt het, samen met het generieke rf-systeem, attractief voor klinieken, omdat ze er eenvoudig verschillende tumoren mee kunnen behandelen; alleen de applicator verschilt.’ Het inbrengen van warmte moet heel nauwkeurig gebeuren om te voorkomen dat omringend gezond weefsel ook wordt opgewarmd en daardoor gevoeliger wordt voor straling en/of chemo en dus meer schade oploopt. Hiermee heeft Van den Biggelaar de drie USP’s geduid waarop Sensius de ontwikkeling stuurt. Dat zijn performance door nauwkeurig gefocusseerde verwarming, usability dankzij de analogie met de radiotherapie-software, en economics vanwege de geschiktheid voor meerdere tumortypes.

GESTRUCTUREERDE HARDWAREONTWIKKELING

Voor het waarmaken van die USP’s zocht Sensius technologiepartners, eerst in 2015 voor de hardwareontwikkeling. Uit een longlist selecteerde het bedrijf twee kandidaten: Technobis High Tech Solutions en een concurrerende grotere partij. Zij mochten de technologie en het prototype een dag lang bestuderen en alle mogelijke vragen stellen, vertelt Van den Biggelaar. ‘Vervolgens ontvingen we twee biedingen. Die lagen qua kosten

DOOR HANS VAN EERDEN

‘De reden dat wij met technologiepartners werken, is dat je voor medische productontwikkeling op een hoog niveau van ISO 13485compliance capabele mensen nodig hebt’, verklaart Paul van den Biggelaar van Sensius (midden). Links Erik Agterhuis (Motive Engineering) en rechts Alex de Leth (Technobis High Tech Solutions). Foto: Frans Hanswijk

Drive technologies and systems for the semiconductor industry

As a provider of high-precision drive solutions, maxon is an ideal partner to the semiconductor industry. maxon offers turnkey drive components as well as development and manufacturing services which give the equipment and machine manufacturers access to customized drive systems for peak performance. www.maxongroup.com

dicht bij elkaar, maar waren in hun plan van aanpak totaal verschillend. Van het grote bedrijf was die ‘hoog over’, terwijl Technobis met een heel gedetailleerd voorstel kwam voor de systeemarchitectuur en de opdeling in componenten. Op die dag konden zij maar niet ophouden met vragen stellen. Belangrijk, want ze moesten kennis absorberen die in een academische omgeving ontwikkeld en slecht gedocumenteerd was. Zij moesten daarin structuur aanbrengen, omdat wij een startup waren zonder processen. Ik vond hen daarin heel overtuigend en daarom hebben we voor Technobis gekozen. Ze hebben toen eerst een project met het Erasmus MC gedaan om meer te leren over thermotherapie en tot een gedetailleerdere projectplanning en specificatie te komen.’ Die gedegen en gestructureerde projectaanpak kenmerkt Technobis, bevestigt managing director Alex de Leth. ‘Dit is geen kleine opdracht. Wij krijgen een flink budget en als dat weg is, moet er wel iets staan wat doet wat was bedoeld.’

Het systeem van Sensius brengt gefocusseerd warmte in met een tumorspecifieke applicator. Voor hoofd-halskanker is dat een ‘warmtekraag’ (links), voorzien van rf-antennes, die om hals en/of hoofd wordt geplaatst. De donkerblauwe vormen links zijn bolussen gevuld met water, voor rf-stralingsgeleiding en patiëntkoeling. Illustraties: Sensius

EFFICIËNTE SOFTWA REONTWIKKELING

PARTNERS

• Sensius werd in 2015 vanuit het Erasmus MC opgericht om thermotherapie naar de klinische markt te brengen. Het Rotterdamse bedrijf telt nu zes medewerkers, onderhoudt nauwe contacten met onderzoekers van Erasmus MC en TU Eindhoven en werkt samen met technologiebedrijven. Ceo Paul van den Biggelaar, elektrotechnicus van opleiding, werkte onder meer voor Nucletron (nu onderdeel van Elekta), specialist in bestralingsapparatuur voor invasieve kankerbestrijding.

• Technobis High Tech Solutions (35 medewerkers) in Alkmaar legt zich toe op productontwikkeling en serieproductie voor oem’ers en start-ups. Het bedrijf heeft zich ontwikkeld tot een module- en systeemleverancier voor medtech, pharmatech en biotech. Deze markten zijn verwant qua ontwikkelmethodiek, kwaliteitsbewaking en certificering.

Managing director Alex de Leth, van huis uit mechatronicus, ziet er vooral ‘mogelijkheden om technische kennis te gebruiken voor apparatuur waar mensen iets aan hebben’.

• Motive Engineering in Zutphen is vorig jaar opgericht door zelfstandige professionals die al langer samenwerken aan softwareontwikkeling voor medische technologie, kunstmatige intelligentie, beeldverwerking en industriële kwaliteitsbewaking. Ceo Erik Agterhuis, ‘fysicus met een warme belangstelling voor informatica’, heeft 25 jaar ervaring in de medical device-industrie. Hij werkte onder meer bij Nucletron en is al meer dan tien jaar ondernemer.

• www.sensiusthermotherapy.com

• www.technobis.com

• www.motive-engineering.com

Later benaderde Van den Biggelaar de mensen van Motive Engineering, die hij al kende uit zijn Nucletron-tijd. ‘We zochten een partij die een scope-document kon schrijven om ons te helpen de softwareontwikkeling goed uit te besteden. Na twee, drie sessies wisten zij mijn visie volledig te vertalen naar wat wij nodig hadden. Op basis van die scope hebben we twee grote partijen uitgenodigd, maar wat die aanboden raakte kant noch wal, zowel qua kosten als inhoud. We hebben daarom met Motive de scope verder verfijnd. Ik zag hun kennis verdiepen en de relatie met ons sterker worden. Hun ervaring met software voor radiotherapie was heel waardevol.’ Dat gevoegd bij hun aanpak voor ‘derisking’ van het ontwikkelproject door zo veel mogelijk bestaande softwarecomponenten te hergebruiken, deed Sensius besluiten om Motive zelf de software te laten ontwikkelen. Een mijlpaal, aldus Motive-ceo Erik Agterhuis. ‘Onze methodiek om bij softwareontwikkeling tot compliance te komen, kunnen we bij Sensius nu voor de eerste keer grootschalig in praktijk brengen. Wij willen al vroeg in een project betrokken zijn, om de requirements goed te kunnen definiëren en zo efficiënt mogelijk te vertalen naar een minimum viable product waarmee kan worden getest. Door de software first time right te ontwikkelen, zijn we efficiënt en kunnen we snel werken. We hadden zelf al geïnvesteerd in componenten; die zijn getest en hebben hun waarde bewezen.’

TECHNISCHE UITDAGINGEN

Samen ontwikkelen de partners nu een systeem voor de klinische praktijk; afgelopen oktober bezegelden ze dat met een officieel partnerschap. Ze doorlopen met Sensius het complete traject, van concept tot produceerbaar serie-apparaat. Belangrijkste eisen: veilig, gebruiksvriendelijker met minder instelmogelijkheden voor de behandelaar en zo comfortabel mogelijk voor de patiënt. De software moet dan gebaseerd zijn op protocollair denken, licht De Leth toe. ‘Die moet de beveiliging van de verschillende stappen in het behandelproces vastleggen, inclusief checks.’ Dergelijke protocollen zijn er al voor radiotherapie, de aanpassing voor thermotherapie is nog een uitdaging, aldus Agterhuis. ‘Bovendien moeten we het apparaat dichttimmeren voor de klinische

toepassing, maar moet het nog wel toegankelijk zijn voor onderzoekers, om bijvoorbeeld andere algoritmes te kunnen testen. Enerzijds veilig en anderzijds open, in een goede mix.’

Technobis werkt voor de technische uitdagingen eveneens aan ‘derisking’, meldt De Leth en hij noemt er drie. De eerste is patiëntpositionering met behulp van camera’s, want nauwkeurige warmtedosering kan alleen als de positie van de tumor en dus de patiënt goed bekend is. Ook cruciaal is de toevoer van het rf-signaal aan de tumor. Dat kan niet door lucht, maar moet door een vloeistof zoals water, die gelijk voor koeling van de patiënt kan zorgen. Tot slot moet de rf-hoogvermogenbron heel stabiel zijn, omdat anders de warmte-instraling niet nauwkeurig kan worden gestuurd.

GROTE KANS VAN SLAGEN

Over twee jaar wil Sensius zover zijn dat het systemen in klinieken kan plaatsen voor validatiestudies. Medio 2025 kan de CE-certificering dan rond zijn, specifiek voor behandeling van hoofd-halskanker, aldus Van den Biggelaar.

‘De modulaire opbouw, met hergebruik van hardware- en softwarecomponenten, maakt certificering voor andere behandelingen wel makkelijker.’ Hij roemt de inzet van de ontwikkelpartners. ‘Ze brengen veel kennis in en geven feedback op onze ontwikkelaanpak. Ook begrijpen ze goed wat nodig is en blijven we continu het gedrag zien dat ze in de selectiefase vertoonden, bijvoorbeeld de accuratesse waarmee ze een gestructureerd projectplan maken.’ De waardering is wederzijds. Agterhuis: ‘Sensius pakt het goed aan; met hun ervaren team vermijden ze veel van de gebruikelijke valkuilen voor start-ups. Onze samenwerking met Technobis ontwikkelt zich ook goed en heeft al spin-offs opgeleverd.’ Dat doet Van den Biggelaar deugd. ‘Ik geloof in het bouwen van een ecosysteem met sterke partners.’ Ook De Leth ziet bij Sensius de juiste instelling. ‘Ze beschikken over de lange adem en flexibiliteit die nodig zijn voor medische productontwikkeling. De gedegenheid die wij willen uitstralen, krijgen we van hen terug. Ja, ze zijn zeker volwassener dan veel start-ups.’ De kans van slagen voor thermotherapie is dan ook groot, zo besluit Agterhuis. ‘Daar heb ik alle vertrouwen in.’

TERWIJL DE VRAAG TO ENEEMT BEREIDT PROCLEANROOM ZICH VOOR OP VERDERE GROEI

SCHONER DAN OOIT – EN DAT ZO ENERGIEZUINIG MOGELIJK

De verhuizing naar het nieuwe pand lonkt. En dat is maar goed ook, zo stellen ze bij ProCleanroom. De groei zat erin in 2022, maar dat het dit jaar zo hard zou gaan? Dat hadden ze bij de full-service provider in Valkenswaard niet verwacht. Dus is er behoefte aan letterlijk meer ruimte. Aan een frisse blik op de inrichting van de organisatie, om waar nodig processen te herstructureren. Want hoe stevig de basis al is: toekomstbestendig moet het zijn. Klaar om met een breed portfolio de klant te blijven bedienen, nu ook het belang van zo energiezuinig mogelijke cleanroomoplossingen groter is dan ooit, schetsen de directeuren – en broers – Ferguson.

VER VOORUITPLANNEN

Het klinkt wellicht wat abstract, wanneer hij spreekt van ‘een outside-inview’. Toch gebruikt Mike Ferguson de term niet zomaar. Dit is precies waar het hem als bedrijfskundige om gaat: met enige afstand kijken naar een organisatie, om vervolgens te bepalen waar die behoefte aan heeft. Het werkt verfrissend en verheldert veel. ‘Uiteindelijk draait het om procesefficiency. Waar liggen de verantwoordelijkheden, hoe worden ze ingevuld? Kijk vanuit het proces en verbeteringen worden duidelijk.’

Hoe en waar kan het beter, sneller en slimmer? Efficiënter en goedkoper, met behoud van kwaliteit? Het zijn vragen die Mike Ferguson toepast op ProCleanroom, nu hij er sinds september operationeel directeur is. De ontwikkeling, productie en installatie van cleanrooms en flowkasten: het is een andere omgeving dan de organisaties waarvoor hij eerder werkte (zie kader). Maar het stroomlijnen van processen kan overal. En bovendien kent Ferguson het bedrijf maar al te goed. Zijn vader richtte het ooit op. Zijn broer Niels, sinds 2016 algemeen directeur, vroeg Mike eerder dit jaar hem te komen ondersteunen. Dus zijn beide broers aangeschoven voor een gesprek. Bedoeld om vooruit te blikken, en toch ook om stil te staan bij de afgelopen tijd.

Want dat het in 2022 hard ging, staat buiten kijf. Met gepaste trots vertellen de broers dat ProCleanroom FD Gazelle is. En daarmee kans maakt op een van de bijbehorende awards, die jaarlijks worden uitgereikt aan de snelst groeiende bedrijven van het land. Had Niels het eerder in Link Magazine over een jaarlijkse groei van 20 tot 40 procent in de afgelopen vijf jaar, dit jaar kwam daar een flinke schep bovenop. En wel zodanig, dat de omzet bijna verdubbelt ten opzichte van het jaar ervoor. ‘Kwamen we vorig jaar uit op 4 miljoen euro, voor 2022 gaat de omzet richting zo’n 7,5 miljoen euro.’ Enkele grote projecten dragen zeker bij aan dat resultaat, al heeft de groei volgens Niels ook andere redenen. ‘We zijn actief in meerdere branches. Denk bijvoorbeeld aan de markt voor medical devices, die stabiel groeit. Maar nog meer dan dat zit de voornaamste boost ’m voor ons in de ontwikkelingen in de hightechsector. ASML schaalt stevig op, zowel qua capaciteit als ook de eigen grades voor schoon werken. Toeleveranciers moeten daarin mee, wat de vraag naar onze oplossingen heeft versterkt.’ Daarnaast hebben ook macropolitieke ontwikkelingen hun impact, vult Mike aan. ‘Met de huidige chiptekorten wil Europa minder afhankelijk worden van andere regio’s. En dus meer productie hierheen halen.’

Ook ProCleanroom heeft om te gaan met de strubbelingen in de wereldwijde supplychains. Neem volgens Niels bijvoorbeeld de levertijden voor de luchtbehandelingssystemen, waarmee klanten de temperatuur en luchtvochtigheid in hun cleanrooms reguleren. ‘Was de levertijd voor die systemen tien tot twaalf weken, momenteel zijn dat er twintig. Aan ons om daarop te anticiperen, wat we doen door onze inkoop ver vooruit te plannen. Bovendien is ons portfolio aan oplos-

EEN BOOST MET DE WEBSHOP

Mike Ferguson werkte eerder als consultant in de werelden van warehousing, logistiek en e-commerce, voor onder meer Albert Heijn, bol.com en FrieslandCampina. Hij droeg er bij aan het ontwerpen en optimaliseren van zowel de supplychainorganisatie, processen als bijbehorende applicaties. En zet zijn kennis nu in bij ProCleanroom, waar hij zich als operationeel directeur bijvoorbeeld richt op het aanbod van verbruiksgoederen en accessoires.

‘We kunnen dat relatief snel uitbreiden: de verkoop verloopt via onze webshop, waar we kunnen opschalen zonder dat daar direct veel extra technische handen voor nodig zijn.’

DOOR JAN BROEKS

OMZET BIJNA VERDUBBELD

Broers Niels (links) en Mike Ferguson bouwen samen verder aan de toekomst van ProCleanroom. Zo komt de nieuwbouw in Eersel eraan. Foto: ProCleanroom

singen breed. Daardoor kunnen we altijd leveren, ook door slim technische alternatieven in te zetten.’

ENERGIEVERBRUIK BEHEERSEN

Inspelen op waar de markt behoefte aan heeft: ProCleanroom doet het volgens Niels ook waar het gaat om beheersing van het energieverbruik door de klant. ‘We zetten al langer in op verduurzaming, en al die toepassingen komen juist nu van pas. Zo gebruiken we bijvoorbeeld ECventilatoren die, naast een lage warmtelast, een efficiëntie hebben van meer dan 90 procent. Dat maakt ze erg energiezuinig, zeker in combinatie met slimme regelaars. Daardoor kan een klant toe naar een minimaal verbruik tijdens downtime en zelfs gebruikmaken van een closed loop: koppel de regelaars met deeltjestellers en er ontstaat een filtersysteem dat de luchtkwaliteit continu bewaakt en nooit meer energie verbruikt dan nodig. Bovendien zorgt zo’n loop ervoor dat filters langer meegaan, wat bijdraagt aan overall lagere operationele kosten en minder grondstofverbruik.’

Voor energiebesparende toepassingen noemt Niels ook het PanelBloc® wand- en plafondsysteem. ‘Dat biedt een isolatie die zo’n 55 procent rendabeler uitpakt dan bij gebruik van EPS of glas/mineraal-fiberisolatie. Bovendien zorgt de coating ervoor dat de panelen minder reiniging vragen.’ Tel al die eigenschappen bij elkaar op, en het resultaat is volgens Niels een oplossing die geldt als de meest efficiënte en duurzame in de markt. ‘En dat gecombineerd met producten van

de hoogste kwaliteit. We zetten daar breed op in; je bent immers zo goed als je zwakste schakel.’

VERHUIZING VOORBEREIDEN

In 2023 zetten de broers in op een stabilisatie van de huidige omzet, met daarbij een lichte groei. Zo’n bijna-verdubbeling als dit jaar is in elk geval geen doel. Want hoeveel mogelijkheden ook: zo’n hoge vlucht zorgt voor de nodige uitdagingen. Denk volgens Mike bijvoorbeeld aan de IT-processen, die met zo’n rappe groei mee op moeten

hij aan: wat te denken van de interne communicatie? ‘Ooit werkten hier vier medewerkers, nu zijn dat er zo’n twintig en staan er nog enkele vacatures open. Het bedrijf heeft meerdere teams, waarbij het uiteraard belangrijk is dat ze optimaal presteren op elk vlak. Daarom houden we oog voor het welzijn van onze medewerkers: het is belangrijk dat iedereen goed in z’n vel zit.’ Uitdagend wordt het komende jaar sowieso. En dynamisch ook, vertelt Mike, die net als zijn broer beseft wat nodig is voor een succesvolle

PLANNEN VER VOORUIT, BOVENDIEN IS ONS PORTFOLIO AAN OPLOSSINGEN BREED’

schalen. Daarnaast komt de nieuwbouw in Eersel eraan. ProCleanroom betrekt die naar verwachting komende zomer, waardoor het bedrijf flink uitbreidt qua vierkante meters. Het is aan Mike om nu al vorm te geven aan het logistieke proces en ervoor te zorgen dat het magazijn straks zo efficiënt mogelijk is ingericht. Ook richt hij zich op optimalisatie van het eigen beleid voor Health, Safety & Environment (HSE). Bovendien, zo geeft

samenwerking. ‘Een goede verdeling van verantwoordelijkheden is onmisbaar. Dus laten we elkaar werken vanuit ieders kracht, wat volgens mij de basis is voor het beste resultaat.’

• www.procleanroom.com

‘WE

‘WAT HOUDT JULLIE TEGEN OM AAN RE-USE TE DOEN, WAT KUNNEN WIJ ANDERS DOEN?’

Onlangs rondde oem’er ASML met AAE, NTS, Frencken, BKL en Faes het Circular Innovation Program af. De vijf toeleveranciers dachten vier dagen lang intensief na over circulariteit en over oplossingen die zij hun semiconklant kunnen bieden. Aan het eind waren er wervende pitches en deelde ASML een golden ticket uit voor het meest veelbelovende idee. Er komt ongetwijfeld een vervolg, met meer partijen, waaronder ook het onderwijs en onderzoek, als het aan Jules Tops, head of Re-use bij ASML, ligt. ‘In de keten zit veel oplossend vermogen, dat zouden we nog beter kunnen benutten.’ En zo’n vervolg is ook nodig, want samen nadenken over circulariteit is niet voldoende.

TOPIC

CIRCULAIR

ONDERNEMEN

• ‘Nog nauwer optrekken met suppliers in de keten biedt veel potentieel.’

• ‘We willen ontwerpen vanuit een sustainable startpunt.’

• ‘Het is boeiend om met andere innovatieve partijen te sparren.’

• ‘We zijn continu spullen over de wereld aan het verslepen.’

Natuurlijk gebeurt er intern al veel en is er een sustainability roadmap. Maar nog nauwer optrekken met suppliers in de keten biedt veel potentieel.’

Toeleveranciers die mee wilden doen aan het programma, stelden multidisciplinaire teams samen, met onder meer de key accountmanager, technisch manager, hardware manager en medewerkers met expertise op het gebied van kwaliteit, duurzaamheid en productie. Wie meedeed, stapte even uit de dagelijkse operatie en dacht met collega’s uit het eigen bedrijf en soortgelijke bedrijven na over wat het betekent om processen en producten echt circulair te maken. Kersten: ‘Het is fijn als het niet zomaar een training is: door te focussen op ASML zat er echt een business driver achter. Het leidde tot veel interactie. ASMLmedewerkers konden direct feedback geven op voorstellen. Dat maakte het voor alle partijen niet vrijblijvend.’

FEEDBACK

ASML zet in op 95 procent re-use van onderdelen in 2025. Op serviceparts is dat nu reeds 75 procent. ‘We zijn al lang met circulariteit bezig. Alleen moet het nu daadwerkelijk standaard worden. “We always re-use. Always”, moet ons motto zijn’, zegt Jules Tops. Dat is een aardige mindshift, weet hij, want medewerkers willen nogal eens zeggen: ‘Ik weet niet waar te beginnen’, ‘Het is makkelijker een nieuw onderdeel te bestellen’ of ‘Het past niet in mijn werk.’ Tops: ‘Er is alle reden om het niet te doen. Maar tegelijkertijd zijn er zoveel redenen waarom het wél moet. Zo’n vierdaagse workshop gebruik ik daarom graag om ook intern nog meer awareness te creëren. “Luister, suppliers zijn hier

en daar verder dan wij. Ga met hen om tafel en hoor hun ideeën aan.” Mijn Re-use-team kan op de achtergrond helpen, met kennis, met capaciteit, met richtlijnen. De transitie die wij willen maken, is van een dedicated Re-use-team binnen ASML dat in the lead is naar het scala aan design-, inkoop- en productieteams binnen ons bedrijf die zelf zaken oppakken.’

MULTIDISCIPLINAIRE TEAMS

Esther Kersten, oprichter van ImpactX, een organisatie die hightech bedrijven ondersteunt om hun impact op het gebied van duurzaamheid en circulaire economie te vergroten, zette het Circular Innovation Program op. ‘Ik heb gesprekken gevoerd binnen ASML. Dat gaf een goed beeld van waar ze staan en waaraan behoefte is.

Op de eerste dag van het programma was er een bezoek met rondleiding bij ASML: wat doet het Re-use-team, hoe groot zijn de retourstromen, waar zit verspilling omdat onderdelen en modules afgedankt worden? Tops: ‘Ik heb de deelnemers verteld waar wij tegenaan lopen en waarom re-use zo belangrijk is voor ASML: we willen ontwerpen vanuit een sustainable startpunt, leren waarom onderdelen kapot gaan en waar mogelijk onze productie- en servicecapaciteit vergroten door slimmer om te gaan met onderdelen. Wij zijn ons er bijvoorbeeld zeer van bewust dat we niet altijd eenduidige richtlijnen hebben. Dus de ene leverancier krijgt wellicht te horen dat hij een onderdeel dat ooit geleverd is niet meer mag repareren en hergebruiken als het ouder is dan zeven jaar. Voor een ander kunnen andere regels gelden. We willen feedback krijgen van onze leveranciers: wat houdt hen tegen om voor ons aan re-use te doen, wat kunnen wij anders doen?

DOOR LUCY HOLL

Esther Kersten (met groen shirt) van ImpactX ondersteunt hightech bedrijven om hun impact op het gebied van duurzaamheid en circulaire economie te vergroten.

We hebben de keten hard nodig.’ ASML heeft een zeer complexe supplychain met leveranciers in optica, mechatronica, elektronica, noem maar op. ‘Suppliers bezitten typisch meer kennis van onderdelen en modules die zij leveren dan wij en vaak hebben ze ook goede duurzaamheidsambities. Mijn Re-use-team wil ideeën van de toeleveranciers horen, we bundelen ze en zorgen dat ze op de juiste plekken binnen ASML terechtkomen. We willen dat toeleveranciers met ons op reis gaan, op weg naar maximale re-use, zowel aan de voorkant in de designfase als in de reparatie- en upgradekant.’

UPSTREAM EN DOWNSTREAM

Ingeborg Höld is improvement knight sustainability bij hightech machinebouwer AAE in Helmond. AAE heeft een aantal van die verbeterridders rondlopen, een vrije functie gericht op innovatie en verandering. Ook Höld deed met collega’s mee aan het Circular Innovation Program. ‘AAE heeft al flinke stappen gezet wat betreft CO2-footprintreductie. Nu kijken we ook steeds meer de keten in, upstream en downstream. Circulariteit is best een uitdaging. Het is boeiend om met andere innovatieve partijen te sparren, we kunnen van elkaar leren. We moeten het echt in de keten doen en processen op elkaar afstemmen.’

AAE levert onderdelen en modules aan ASML, geheel op specificatie van de klant. Tijdens de tweede programmadag formuleerden de deelnemers een probleemstelling voor zichzelf. Die van NTS en AAE bleken veel raakvlakken te hebben, ze trokken samen op. ‘Het ging over het repareren van onderdelen voor hergebruik, specifiek vanuit duurzaamheid gedreven en niet puur vanuit kosten. Voorheen was de regel dat we binnen 70 procent van de nieuwprijs moesten repareren, sinds enige tijd is dat 100 procent. Lukt dat niet, dan gaan de spullen ongerepareerd terug naar ASML waar ze deze dan vaak ‘scrappen’ en afvoeren. Bij sommige dure reparaties is de vraag of dat scrappen wel nodig is. Neem een module waarvan de mooie rode, maar kwetsbare toplaag bekrast is en vernieuwd moet worden. Als ver-

vangen te duur is en we ons exact aan de technische specificaties houden, moeten we zo’n hele module weggooien. Maar hoe erg zijn die krassen, is de vraag. Is een krasvrij oppervlak functioneel of eigenlijk alleen visueel van belang, zoals je ook liever een auto zonder krassen hebt?’

De eisen zijn vaak erg streng. Specificaties die gaan over zaken als functionaliteit, kwaliteit en veiligheid, daar moet je natuurlijk niet aan tornen, dat staat buiten kijf, aldus Höld. ‘Maar als er producten gescrapt worden terwijl ze nog uitstekend functioneren, moet je misschien eens met elkaar gaan praten. Hoe kom je samen tot praktische afspraken om dit soort verspilling te voorkomen, zodat producten zo lang mogelijk (her)gebruikt kunnen worden op een zo hoog mogelijk niveau.’ Daar draait de samenwerking met ASML om.

AFWIJKEN VAN DE EISEN

Speciaal voor de workshop had ASML laten uitzoeken welke producten het bedrijf niet te repareren retour krijgt van suppliers als AAE en NTS, zodat naar de achterliggende redenen gekeken kon worden. ‘In de top 25 stonden ook die tools met coating van ons. Veel artikelen hebben hetzelfde probleem. Op dit moment kunnen we weliswaar per case een concessie aanvragen om iets van de eisen te mogen afwijken, maar dat is ook niet werkbaar.’ NTS en AAE kregen tijdens hun pitch voor het Re-use-team van ASML heel positieve reacties. ‘ASML is zelf die discussies ook al aan het voeren met onder meer hun kwaliteitsafdeling. We hebben afgesproken dat er een workshop komt om naar deze problematiek te kijken.’

HECTIEK

Ook Lars van den Berk, manager sales bij BKL, stapte vol enthousiasme met een aantal collega’s in het programma over circulariteit. BKL in Nuenen is technisch dienstverlener in mechanica en mechatronica en levert onder meer hijs- en hefwerktuigen. ‘Onze pro-

ducten zijn al redelijk circulair. Producten die we twintig jaar geleden aan ASML leverden en die ze gebruiken bij de opbouw en het transport van hun machines, servicen we nu nog.’ Het kan gaan om handzame systemen maar ook om grote kranen voor het handlen van complete machines. De kleinere tools komen retour, de grote die onsite in Veldhoven en bijvoorbeeld ook Wilton (VS) staan, servicet BKL in het veld.

ASML stelt op allerlei vlakken hoge eisen aan zijn toeleveranciers en dat geldt ook meer en meer voor duurzaamheid en circulariteit, zegt Van den Berk. ‘Voorheen was het bij oem’ers vooral de vraag hoe snel geleverd kon worden tegen zo laag mogelijke kosten. Nu wordt ook gekeken naar een duurzaam ontwerp, footprintreductie, vermindering van verpakkingsmateriaal et cetera.’

Al is circulariteit in veel supply-accountteams bij klanten nog niet echt een topic, zeker gezien de huidige hectiek in de keten, voegt hij eraan toe. Daar ligt de focus echt nog op new builds, terwijl re-use ook direct bijdraagt aan de output, weet ook Tops.

GIGANTISCHE GOEDERENSTROOM

Van den Berk vond het interessant om de verhalen van Tops te horen over de aanpak van ASML. En het is inspirerend om met meerdere leveranciers om tafel te zitten. ‘Hoe kunnen we het samen doen en hoe kunnen we samen verandering teweegbrengen in de regio? Zo’n programma van vier dagen is natuurlijk heel gecomprimeerd. Wil je het goed doen, dan heb je maanden nodig. Maar het bood wel nieuwe inzichten om verder te kunnen en te kijken naar de toekomst.’

BKL kreeg van ASML een golden ticket voor zijn pitch op de laatste dag. De probleemstelling die de BKL-deelnemers formuleerden, had te maken met de reparaties. ‘Vanuit productielocaties en klanten van ASML over de hele wereld komen handlingstools naar ons toe voor onderhoud en reparatie. De tooling wordt ergens ver weg inge-

‘We zijn al lang met circulariteit bezig. Alleen moet het nu daadwerkelijk standaard worden. “We always re-use. Always”, moet ons motto zijn’, zegt Jules Tops (ASML).

Op de vierde programmadag presenteerden de toeleveranciers hun ideeën aan ASML.

pakt en op het vliegtuig gezet: die goederenstromen zijn gigantisch. Transport kent een hoog afbreukrisico – werktuigen kunnen beschadigen of zoekraken – en ook ongewenste CO2-emissies. We zijn continu spullen over de wereld aan het verslepen.’

SIGNIFICA NTE AFNAME

Hoe zou het zijn als BKL ter plekke servicepoints zou hebben, in Europa, Azië en de VS? Binnen een site van ASML of ergens in een regio waar veel klanten zitten: monteurs en servicemedewerkers die helemaal door BKL zijn opgeleid, kunnen er aan het werk. ‘We kunnen kleinschalig beginnen onsite in Veldhoven en het dan uitrollen naar elders. ASML vond het een geweldig idee en wil verder praten over hoe BKL dat kan realiseren. Hoe richt je zo’n servicepoint in, wat kost het aan menskracht, ruimte en kennisoverdracht? Het vraagt een investering, maar alles over de wereld verschepen is vele malen duurder en veel minder wenselijk.’ Van den Berk kan niet goed

‘WE WILLEN MET TOELEVERANCIERS OP REIS GAAN NAAR MAXIMALE RE-USE’

inschatten om welke aantallen het exact gaat, want ASML Veldhoven distribueert zelf die apparatuur van BKL over de wereld. Maar hij weet zeker dat het een significante afname van goederenstromen oplevert. ‘Het is helemaal in lijn met wat wij willen’, zegt Tops. ‘Wij zijn lokaal repairteams voor onze installed base aan het opzetten en tool repair is daarbij één van de speerpunten. Dit idee van BKL

ondersteunt onze verandermanagementaanpak, waarbij we vanuit kleine initiatieven meer awareness en betrokkenheid willen creëren. “We hebben dit jaren geleden ook eens voorgesteld, maar toen reageerden jullie niet”, hoorden we van BKL. Jammer, we hebben dit soort initiatieven vanuit de keten te vaak laten liggen in het verleden. In de supplychain zit veel oplossend vermogen, dat zouden we nog beter kunnen benutten.’

UNIFORM TAALGEBRUIK

Het Circular Innovation Program is afgerond. Het was nuttig voor alle partijen, oordeelt Tops. ‘Toeleveranciers denken meer aan re-use. En wij hebben weer eens stilgestaan bij wat het betekent in eigen huis en in onze keten. Dit soort initiatieven zorgt ook voor een uniform taalgebruik: waar praten we over als we het over circulariteit hebben? Die taal kunnen onze toeleveranciers weer verder meenemen in hun eigen ketens. Er zit een hele tierstructuur onder van bedrijven die heel veel waarde kunnen toevoegen en die je dus ook mee moet zien te krijgen.’

Met alle voorstellen van de deelnemers wordt wat gedaan, verzekert Tops. ‘Het bevestigt weer dat leveranciers prima ideeën hebben. Ik wil die vier dagen ook graag met andere toeleveranciers nog eens doen. Ik zou het zelfs breder willen trekken en ook scholen en universiteiten eraan willen koppelen: in de driehoek oem’ers-toeleveran-

ciers-onderwijs & onderzoek kunnen we kijken hoe we de transitie voor elkaar krijgen. Studenten kunnen opdrachten en deskresearch doen, instellingen kunnen grote groepen medewerkers bijscholen.’

SCHERPER ONTWERPEN

Van den Berk en zijn collega’s van BKL denken verder na over BKL-servicepoints in de wereld. Hij is geïnspireerd geraakt om dat local4local wellicht ook voor andere grote klanten uit te rollen. ‘Plus dat wij in de engineering nog scherper gaan kijken hoe onderdelen zo ontworpen kunnen worden dat we ze helemaal kunnen hergebruiken als ze na dertig, veertig jaar uit het veld komen.’

Het duurzaamheidbeleid van ASML stoelt op vijf pijlers:

1) het sterk inzetten op circulariteit om maximale waarde uit materialen en producten te halen, 2) het verlagen van emissies en het verhogen van de energieefficiency, 3) het bouwen aan een innovatief ecosysteem, 4) het geven van veel ruimte aan medewerkers om hun talenten in te zetten, en 5) het verder bouwen aan een supplychain die deze principes onderschrijft en in praktijk brengt. Om de inzet op circulariteit te versnellen, kwam er in 2020 het Re-use-programma dat wereldwijd en over afdelingsgrenzen heen werkt. Jules Tops: ‘Je kunt losse projecten starten omdat die zich toevallig voordoen of naar de processen zelf kijken, waarbij re-use de standaard manier van werken wordt. We willen van het gangbare proces van take, make, dis-

pose naar een circulaire economie. We maken complexe modules, die gaan ook wel eens kapot. Maar waarom gaan ze kapot en hoe kunnen we ze weer werkend krijgen? Kunnen we een module upgraden, onderdelen verwisselen zodat hij weer als nieuw functioneert?

Of zit het meer in het proces: wordt er eigenlijk wel ontworpen voor serviceability en repairability, is de return flow goed georganiseerd? Weet een service engineer hoe hij iets goed moet inpakken omdat het opnieuw gebruikt gaat worden?’

Om op dat voorbeeld van AAE terug te komen: als een onderdeel een coating bevat die in de loop der jaren verslechtert, zorg dan dat die coating makkelijk verwijderd en vervangen kan worden. ‘Dat willen we veel meer meenemen in de designspecificaties.’

Ook Höld wil dat er binnen AAE nog meer focus komt op design for sustainability. ‘Er gebeurt ontzettend veel op dit terrein en tegelijkertijd is er geen vast plan dat we zo kunnen uitrollen. Elk bedrijf moet zelf kijken naar z’n waardeketen en wat daarin past. Maar tegelijkertijd kunnen we elkaar wel inspireren en van elkaar leren.’

Het Circulair Innovation Program is mede mogelijk gemaakt door een innovatievoucher van de Smart Industry Hub Zuid.

• www.asml.com

• www.aaebv.com

• www.bkl.nl

• www.impactx.nl

VIJF PIJLERS

De deelnemers dachten met collega’s uit het eigen bedrijf en soortgelijke bedrijven na over wat het betekent om processen en producten echt circulair te maken.

UPDATE SCOR-MODEL WIJST DE WEG NAAR CIRCULAIRE SUPPLYCHAINS

CIRCULAIR ONDERNEMEN

Om verdere klimaatverandering tegen te gaan, is het hoog tijd dat de industrie haar lineaire voortbrengingsketens inruilt voor circulaire. Het wereldwijd onder supplychainmanagers populaire SCOR-model is daarom aangepast. Dit op basis van promotieonderzoek van Dennis Vegter. Het Circular Supply Chain Management-proces dat hij heeft toegevoegd, geeft ondernemers handvaten om verbruik en emissies te meten en te minimaliseren. Maar het maakt ook duidelijk hoe ze de levensduur van producten kunnen verlengen. Én wat ze moeten doen om überhaupt niet te hoeven produceren. ‘Dat laatste kan nog niet op veel interesse van bedrijven rekenen.’

e transitie stagneert. In het Klimaatakkoord heeft de overheid als doel gesteld dat in 2030 50 procent van de grondstoffen die de industrie verwerkt circulair zijn en niet nieuw. We zaten drie jaar geleden op 12,1 procent en zitten dit jaar op 12,9 procent. Het gaat dus veel te langzaam.’ Dat concludeert Matthias Olthaar, refererend aan de Nieuwe Economie Index 2022 van MVO Nederland. Olthaar is lector Green Economics & Process Optimization aan de NHL Stenden Hogeschool. Tevens is hij co-promotor van Dennis Vegter. Vegter hoopt volgend jaar aan Universiteit Twente te promoveren op een update van het SCOR-model: het Supply Chain Operations Reference Model. Dat zeer uitwerkte model gebruiken bedrijven wereldwijd om hun prestaties te meten en werkwijzen te ontwikkelen om die prestaties verder te verbeteren. Het model wordt beheerd door

ASCM, een non-profit organisatie waarvan meer dan 5.000 bedrijven lid zijn, waaronder corporates als Boeing, FrieslandCampina, AkzoNobel, Infineon en Schaeffler.

INZICHT IN MINIMALISEREN EMISSIES, VERLENGEN LIFECYLE EN NÍET PRODUCEREN ‘D

CIRCULAR SUPPLY CHAIN MANA GEMENTPROCES

Dit najaar heeft Vegter zijn Circular Supply Chain Management-proces aan het SCOR-model toegevoegd. Dat moet managers van industriële bedrijven helpen hun supplychain zo in te richten dat afval en vervuiling voorkomen worden, het gebruik van circulaire producten en materialen juist een impuls krijgen en de switch naar duurzame energie gemaakt wordt.

Stap 1 van dat proces duidt Vegter met ‘Assess the Use of Materials, Water and Energy’. Het model beschrijft daarin hoe een bedrijf zijn verbruik van materiaal, water en energie en de uitstoot van broeikasgassen kan meten, opdat het die in de stap erna – ‘Minimize the Use of Materials, Water and Energy’ – kan minimaliseren.

Stap 3 is ‘Increase the Efficient Use of Fixed Assets’. ‘Er zit prioritering in. Als eerste ga je op zoek naar mogelijkheden om verbruik te vermijden: kun je transportbewegingen niet meer nodig maken of verpakkingen overbodig? Als laatste kijk je naar mogelijkheden om gebruikt materiaal te herstellen, zodat het opnieuw kan worden ingezet.’ Met daarna – als een soort finale noodgreep – het verbranden van het materiaal om er toch nog energie uit te winnen. ‘Thermisch recyclen wordt dat wel genoemd’, weet Olthaar, ‘maar het is de vraag of je dat nog onder de noemer circulair kunt scharen.’

BEDRIJFSECONOMISCHE REDENEN

Het zetten van die eerste stappen is verre van eenvoudig, realiseert Vegter zich. ‘Maar het is wel noodzakelijk dat

• Aan het SCOR-model is het Circular Supply Chain Management-proces toegevoegd.

• ‘Als eerste ga je op zoek naar mogelijkheden om verbruik te vermijden.’

• ‘Er komt vanaf 2027 een CO2-belasting aan. Emissies worden daardoor een kostenpost.’

• ‘Grote uitbesteders zien circulariteit meer en meer als een integraal onderdeel van hun bedrijfsprocessen.’

• ‘Het is wetenschappelijk bewezen dat er tal van producten zijn waarvoor de consumenten weliswaar willen betalen, maar die hun kwaliteit van leven juist verlagen.’

de industrie zich daar snel in gaat verdiepen. Want de Europese CSRD-richtlijn (Corporate Sustainability Reporting Directive, red.) legt vanaf 2024 een steeds grotere groep bedrijven op over de maatschappelijke impact van hun activiteiten te rapporteren, conform de zogeheten internationale GRI-standaard (Global Reporting Initiative, red.).’

Behalve die nakende toekomstige verplichting zijn er ook bedrijfseconomische redenen voor het zetten van de stappen, vervolgt hij: ‘Overheden eisen al standaard in hun aanbestedingen dat inschrijvers duidelijk maken hoe zij de oorsprong van de grondstoffen in kaart gaan brengen en verplichten dat een bepaald percentage daarvan circulair is. Kun je daarin niet voorzien, dan ding

Het SCOR-model moet gelezen worden als een viertal op elkaar inwerkende processen. De demand-cirkel representeert het proces van orderen en leveren, de supply-cirkel dat van sourcen en produceren en de synchronize-cirkel dat van het plannen om de demand- en supplyprocessen te synchroniseren. In het besef dat retourstromen en hergebruik ervan steeds belangrijker worden is daar recent de regeneratecirkel aan toegevoegd. Bron: ASCM

DOOR MARTIN VAN ZAALEN

Matthias Olthaar: ‘Hét kenmerk van bedrijven is dat ze waarde creëren. Maar wat is de waarde van een product?’ Foto: Jaap Schuurman

je niet mee. En er komt vanaf 2027 een CO2belasting aan, eerst voor alleen cement, kunstmest, aluminium, ijzer en staal, daarna voor alle andere materialen. Emissies worden daardoor een kostenpost. Grote uitbesteders sorteren daar al op voor en zien circulariteit meer en meer als een integraal onderdeel van hun bedrijfsprocessen.’

LEVENSDUUR VERLENGEN

De vijfde stap van zijn Circular Supply Chain Management-model duidt Vegter met ‘Extend the Product Life Cycle and Circular Utility’. ‘Daarbij wordt aangegeven wat je kunt doen om de levensduur van een product te verlengen. Bijvoorbeeld door het gemakkelijk onderhoudbaar te maken, te zorgen dat er materialen worden ingezet die langer meegaan of door gebruik te maken van standaarden zodat producten compatible worden met andere producten.’ Ook valt onder deze stap het verkorten van de toeleverketens, door ze meer local4local in te richten. ‘Dat vergemakkelijkt de service, voorkomt transportbewegingen en zorgt voor korte levertijden zonder voorraadvorming.’ ‘Nu komt het geregeld voor’, voegt Olthaar toe, ‘dat de opslagkosten van producten de waarde ervan overstijgen. Om die reden vernietigt bijvoorbeeld Amazon jaarlijks miljoenen onverkochte nieuwe producten.’

ERP NOG NIET VOORBEREID

De laatste stap in Vegters SCOR-proces heet ‘Maximize Recovery for Reuse and Repurpose’. ‘Zorg dat je het retourneren eenvoudig maakt. En dat, als die producten terugkomen in je bedrijf, er een efficiënte procedure is voor de verwerking ervan.’ ‘Ja, circulariteit maakt digitalisering des te belangrijker’, aldus Olthaar. ‘Het is nu nog heel

omslachtig om bijvoorbeeld de disassemblage van geretourneerd gereed product in een ERPsysteem te administreren. Die zijn hier nog niet voor ontworpen.’ SAP, weet hij, is inmiddels doende het Circular Supply Chain Managementproces te vertalen naar modules in zijn ERP-systeem.

MATERIAL PASSPORT

Het SCOR-model bevat ook nog best practices waarvan er een – het Material Passport – ontwikkeld is door Guido van Capelleveen die onderdeel uitmaakt van het onderzoeksteam van Olthaar. Dat gebeurde samen met de mkb-bedrijven Dopple en Brink Industrial en ingenieursvereniging KIVI, in opdracht van de Topsector Logistiek. ‘Dat paspoort bevat veel meer informatie dan een BOM, ook over bijvoorbeeld de materialen die hergebruikt zijn. Daartoe wordt het gedurende de levenscyclus ook voortdurend geüpdatet. Informatie die straks onontbeerlijk is voor de uitvoering van de SCOR-processen.’

VOORKÓMEN VAN PRODUCTIE

Het gesprek met Olthaar en Vegter komt tot slot op een onderwerp dat onder de noemer ‘Reduce Waste’ (stap 4) in het Circular Supply Chain Management-proces is opgenomen, maar – eufemistisch gesteld – ‘nog niet op veel interesse kan rekenen van bedrijven’: het volledig voorkómen van productie. Hoe kunnen bedrijven in hun businessmodel overstappen van ‘het creëren van onbevredigbare behoeften bij de consument’ naar ‘het voorzien in bevredigbare noden’? ‘Hét kenmerk van bedrijven is dat ze waarde creëren. Maar wat is de waarde van een product? Dat is de mate waarin ze bijdragen aan het verhogen van de kwaliteit van leven’, doceert de lector. ‘Ja, dat is

nog steeds subjectief, maar de consument moet de vrijheid behouden om zelf te bepalen wat hem kwaliteit van leven geeft’, stelt hij. Om eraan toe te voegen: ‘Het is wetenschappelijk bewezen dat er tal van producten zijn waarvoor de consumenten weliswaar willen betalen, maar die hun kwaliteit van leven juist verlagen.’ Zijn lectoraat ondersteunt bedrijven die de stap willen zetten naar een – wat hij noemt – ‘sufficiency-driven businessmodel’.

• scor.ascm.org

• www.nhlstenden.com

• www.utwente.nl

bepleit in zijn nieuwe boek ‘Er is leven na de groei – hoe we onze toekomst realistisch veiligstellen’ de invoering van een milieuheffing op consumptie. Een belasting op producten naar rato van milieu-impact die de productie ervan heeft: hoe hoger de CO2-uitstoot die ermee gepaard gaat, hoe meer water, materialen en landoppervlak ervoor nodig is, hoe hoger de opslag. En het is ook een ‘progressieve’ belasting per persoon: diegenen die door hun consumptiegedrag het meest vervuilen, betalen het meest. En de voorgestelde regeling stelt een harde grens aan de maximale uitstoot/impact per persoon. Rijke mensen kunnen hun verantwoordelijkheid dus niet afkopen. Schenderling stelt deze maatregel voor als alternatief voor het huidige ‘ineffectieve, oneerlijke en veel te langzame’ beleid. Want dit beleid richt zich niet op de consumptie-, maar op de productiekant van de economie. Met name de Europese industrie moet rechten kopen om CO2 uit te mogen stoten. Maar dit beleid grijpt niet aan op gedragsverandering van de consument. Het

gaat ervanuit dat de grote veranderingen die nodig zijn, kunnen worden doorgevoerd zonder dat de consument ook maar een vinger hoeft uit te steken. ‘Dat is nonsens’, aldus Schenderling die daarmee afrekent met het Europese emissiehandelssysteem (ETS).

Dit systeem legt bedrijven op rechten te kopen om CO2 uit te stoten. De hoeveelheid rechten wordt door de EU steeds verder gereduceerd waardoor de prijs ervan stijgt. Voorts wordt er vanaf 2023 een grensheffing gelegd op vervuilende producten die de EU importeert. Dit systeem echter, aldus Schenderling, ‘is zo lek als een mandje’: het dekt hooguit 45 procent van de industriële emissies af. De transport- en landbouwsector vallen nog niet onder het ETS. Het belangrijkste manco echter, in de ogen van Schenderling, is dat het consumenten geen prikkel geeft hun gedrag te veranderen. Daarentegen stimuleert het producenten wel op zoek te gaan naar producten die minder CO2-uitstoot veroorzaken, maar vaak weer andere negatieve milieueffecten hebben.

Daarom staat het effect van bijvoorbeeld de productie van de elektrische auto gelijk aan de uitstoot van vijf jaar

rijden in een auto met verbrandingsmotor. De EV zal in aanschaf goedkoper worden en eenmaal in bezit hoeft de eigenaar niet meer voor veel geld te tanken. Het geld dat hij zo bespaart, geeft hij vervolgens uit aan andere, milieubelastende producten (de Jevons-paradox): ‘De milieuwinst die aan de productiekant wordt geboekt, wordt aan de consumptiekant weer grotendeels ongedaan gemaakt.’

De milieuheffing leidt tot een rem op economische groei. Want het vervangen van ‘oude’ luxe goederen door nieuwe wordt duur. Omdat Schenderling de heffing combineert met een verlaging van de belasting op arbeid zullen arbeidsintensieve diensten goedkoper worden. ‘Kwalitatief hoogstaande producten, naar concerten gaan of eten in een goed restaurant, worden de uitingen van de nieuwe luxe.’ In deze – wat hij noemt –‘postgroei-samenleving’ is succesvol ondernemen niet het zo veel mogelijk omzet generen tegen zo laag mogelijke kosten, maar het zo veel mogelijk toegevoegde waarde leveren tegen een zo laag mogelijke milieuimpact. Schendeling schreef zijn boek in nauwe samenwerking met twaalf deskundigen, onder wie Matthias Olthaar. Het is te bestellen via www.postgroei.nl

• www.berenschot.nl

Het zetten van de eerste stappen van zijn model is verre van eenvoudig, realiseert Dennis Vegter zich. ‘Maar het is wel noodzakelijk dat de industrie zich daar snel in gaat verdiepen.’ Foto: NHL Stenden

Paul Schenderling, econoom en senior consultant van Berenschot,

BOEK ‘ER IS LEVEN NA DE GROEI’: NIET P RODUCENT, MAAR CONSUMENT MOET VERANDEREN

TALKING INDUSTRY NOORD-OO ST: ONDERNEMERS PROBEREN CRISIS BUITEN DE DEUR TE HOUDEN

‘DE RACE NAAR DE BODEM, DAAR BETALEN WE NU MET ZIJN ALLEN DE PRIJS VOOR’

De economie en de industrie staan op een kantelpunt. Niet vreemd, gezien de gevolgen van de recente geopolitieke ontwikkelingen: sterk gestegen energie- en grondstofprijzen, hoge inflatie en onzekerheid over de toekomst. Genoeg stof tot discussie dus bij de TalkING Industry Noord-Oost, begin november op het ING-kantoor in Zwolle. Moderator Joost Krebbekx (Innovatiecluster Drachten/Berenschot) leidde het gesprek in goede banen aan de hand van vier stellingen rond arbeidsmarkt, digitalisering, supplychain en circulariteit.

DRASTISCHE KOER SWIJZIGING

• ‘Nu werk ik met een eigen recruiter en dan blijken mensen dus wel vindbaar.’

• ‘Daarnaast automatiseren we laagwaardige, repeterende taken.’

• ‘Als je al tien systemen geïnstalleerd hebt, kun je niet ineens andere componenten toepassen.’

• ‘We zijn nog niet zo ver dat we bij het ontwerp al kijken of we alle componenten makkelijk kunnen scheiden of uit elkaar halen.’

DOOR WILMA SCHREIBER

Krebbekx vraagt de aanwezigen allereerst te reflecteren op de vraag of er nu sprake is van een veelkoppig monster – hak één kop af en je krijgt twee crises ervoor terug – of meer van een perfect storm, die laat zien dat Nederland problemen als energie, materiaalschaarste, personeelstekorten en afnemende arbeidsproductiviteit al jaren op hun beloop heeft gelaten. Sytse Oreel, directeur van het gelijknamige bedrijf in Hallum, dat gespecialiseerd is in het bewerken van staal, roestvaststaal en aluminium, heeft de trends zien ontstaan en er tijdig op geanticipeerd. ‘Tien jaar geleden hebben we al ingezet op gasloos en ons dak vol zonnepanelen gelegd. En als je een beetje creatief bent als werkgever, kun je jezelf heel erg aantrekkelijk maken. Een jaar geleden hebben we in een campagne aangegeven dat we alleen mensen aannemen op basis van een vast dienstverband. Dat heeft ons veel opgeleverd, in sollicitanten maar ook qua reputatie.’

Kunststof spuitgieterij Timmerije in Neede, sinds tien jaar onderdeel van het beursgenoteerde en wereldwijd actieve Hydratec Industries NV, heeft een half jaar geleden de koers drastisch gewijzigd om genoemde trends het hoofd te bieden, zegt ceo Hans Kolnaar. ‘De enige manier om in Nederland op lange termijn geld te verdienen, is door een added-value solution op de markt te brengen. Wij hebben ons 100 procent gecommitteerd aan het verbeteren van de carbon footprint van onze producten. En we dagen onze klanten uit om ook met duurzame, liefst circulaire producten tevreden te zijn.’ Ton Pothoven, ceo bij Integrated Mechanization Solutions (IMS) in Almelo, gespecialiseerd in geautomatiseerde productielijnen voor de automotive en de medische sector, sluit zich bij hem aan. ‘Het gaat heel erg om de waarde die je in het product weet te stoppen. Je eruit bezuinigen werkt niet meer’, zegt hij. ‘De race naar de bodem – zo goedkoop mogelijk arbeid krijgen, zo goedkoop mogelijk uitbesteden, zo gecentraliseerd mogelijk produceren – daar betalen we nu met zijn allen de prijs voor. Dus moeten we anders handelen om dit te doorbreken.’

BOTTLENECK

De eerste stelling die Krebbekx poneert, luidt dat ‘trends als personeelsschaarste en stijgende lonen (inflatie!) de marges onder druk zetten’. In de ogen van Bob Jonker, ceo Tecnotion in Almelo, leverancier van aandrijftechnologie voor markten als de semicon, science & aerospace, printing, robotics, machinegereedschap en life science, wordt heel listig gebruikgemaakt van de schaarste: ‘Wij hebben technische mensen nodig,

• ‘Gerecyclede kunststofstromen zijn het uitgangspunt.’

die zijn niet te krijgen. Het vinden van dat soort medewerkers via een uitzendbureau kost tienduizenden euro’s. Ik had er afgelopen jaar zeven binnengehaald en ben dus tonnen verder. Nu werk ik met een eigen recruiter en dan blijken mensen dus wel vindbaar.’ Ook bij IMS is voldoende engineers binnenhalen al jaren een bottleneck. Pothoven: ‘Hoewel we ernaar streven om getalenteerde technici voor de lange termijn aan ons te binden, lopen ook wij er tegenaan dat werving- en selectiebureaus universiteiten leegvissen voordat mensen zelf sollicitatiebrieven schrijven. Verder lopen er bij de uitgang van de universiteit ook heel gerenommeerde bedrijven rond die pas-afgestudeerden snel weten vast te leggen. Als kleine partij proberen we onze zichtbaarheid te vergroten door stages en afstudeeren onderzoeksopdrachten neer te leggen bij universiteiten en zo vroeger in de vijver te vissen.’

‘Zo goedkoop mogelijk uitbesteden, zo gecentraliseerd mogelijk produceren –daar betalen we nu met zijn allen de prijs voor’, stelt Ton Pothoven (IMS).

Foto: Marieke Dijkhof.

Egbert Jan Tiggelaar (PKF/Post): ‘We zijn 100 procent gegroeid de afgelopen zes jaar, met op kantoor slechts twee mensen erbij. We kunnen nog meer groei aan, maar het enige wat we daarvoor nodig hebben, zijn machines.’ Foto: PKF/Post

EIGEN BEHOEFTES KENNEN

Jelle Warnar, ceo bij Vernay in Oldenzaal, leverancier van rubber componenten voor onder meer de automotive, de medische sector, printers en kleine motoren, kampt met hetzelfde probleem. ‘We hebben meer engineers nodig omdat we graag meer willen automatiseren, zodat we minder productiepersoneel nodig hebben om uiteindelijk weer goedkoper te kunnen produceren. We zitten hier in het oosten van het land wel dicht bij een universiteit, maar iedereen vist in die vijver, dat maakt het lastig.’ Strategisch personeelsmanagement is het sleutelwoord voor Frank Bosveld, ceo van Hytrans Systems in Lemmer, dat gespecialiseerd is in mobiele groot-watertransportsystemen. ‘Als je weet dat er een enorm tekort is, is het des te belangrijker om je eigen behoeften goed te kennen en op tijd te schakelen door mensen intern op te leiden, mensen van buiten te halen of naar andere oplossingen te zoeken. Of bepaalde zaken niet meer zelf te doen.’ Egbert Jan Tiggelaar, directielid bij PKF/Post Pallets (PKF/Post), een zelfstandig familiebedrijf dat met twee productielocaties jaarlijks zo’n zes miljoen pallets produceert, werkt voor lagergeschoolde functies waar nodig met arbeidsmigranten uit Polen en de Baltische staten, en vraagt zich af of dit niet ook een oplossing kan zijn voor hogere functies. Betech Group in Hoogeveen, gespecialiseerd grote series draaiwerk en het frezen, draaien en spuitgieten van kunststof, heeft inderdaad net de week ervoor zijn eerste kennismigrant uit Zuid-Afrika aangenomen, meldt

mede-eigenaar Arjan Schuinder, verantwoordelijk voor marketing & sales. ‘Het vergt veel uitzoek- en regelwerk, maar als je het één keer hebt staan, werkt het wel. Sinds afgelopen zomer zijn we erkend referent, dan mag je alles zelf organiseren. Het is wel duurder vanwege de minimum salariseisen die de overheid aan kennismigranten van buiten de EU stelt, maar voor ons is het een oplossing.’

PAPIERLOOS STUREN

Edse Dantuma, sectoreconoom Industrie bij ING Nederland, legt de aanwezigen een simpele berekening voor: wil de technologische maakindustrie in Nederland de doelstelling van verdubbeling in toegevoegde waarde in 2030 ten opzichte van 2010 halen, dan moet óf het aantal handjes óf de productiviteit omhoog. Is investeren in technologie en digitalisering dan de enige kans, luidt de tweede (vraag)stelling. Jonker (Tecnotion) voorziet de nodige hobbels: ‘Wat als het niet lukt, omdat je product zo complex is of je er zo’n maximale performance uit wilt halen, dat het onbetaalbaar is om dat te automatiseren? Wij lopen er bijvoorbeeld nu tegenaan dat we veel mensen nodig hebben voor assemblage.’ Oreel stelt dat hij het productieproces veel effectiever kan sturen dankzij digitalisering. ‘Dat gebeurt bij ons nu papier-

loos. Fysieke tekeningen zijn verleden tijd. Daardoor kun je veel flexibeler 130 man op de fabrieksvloer laten weten wat ze eerst en laatst moeten doen en hoe. En bij een wijziging hoef je niet alle papieren uit de fabriek te trekken.’

KIJKEN OVER DE HELE KETEN

Tiggelaar stelt dat PKF/Post qua digitalisering wel klaar is. ‘We zijn 100 procent gegroeid de afge-

LEES VERDER OP PAGINA 69

VAN GROOTS

SUBLIMEREN TOT MOLECULAIR CLEAN

Bij ons zit de liefde voor het perfecte oppervlak in ons DNA.

Op onze werkvloer van 8.000 m2 behandelen en reinigen we de grootste uitdagingen. Inclusief volledige automatische slijp- en straalprocessen.

Bij RVS Finish leveren we het beste straal- en slijpwerk te leveren wat op de markt beschikbaar is. Van het slijpen van enorme volumes met hoge doorlooptijden tot het sublimeren van enorme objecten tot 25 meter.

Bij RVS Clean staan we bekend om onze hightech cleaning voor de Brainport regio en daarbuiten. Van bake-out tot Grade 2 reiniging. Met de grootste zorg behandelen we uw project conform uw norm. Dat is voor ons perfectie.

Ga voor de beste behandeling naar RVS Finish en RVS Clean

Sytse Oreel: ‘Een jaar geleden hebben we in een campagne aangegeven dat we alleen mensen aannemen op basis van een vast dienstverband. Dat heeft ons veel opgeleverd, in sollicitanten maar ook qua reputatie.’ Foto: Oreel

RVSFINISH.NL

RVS-CLEAN.NL

lopen zes jaar, met op kantoor slechts twee mensen erbij. We kunnen nog meer groei aan, maar het enige wat we daarvoor nodig hebben, zijn machines. De komende drie jaar investeren we meer in automatisering, waardoor op de productievloer minder mensen nodig zijn; machines stellen ons theoretisch in staat om zeven dagen per week 24/7 door te draaien.’ Volgens Kolnaar is automatisering niet de enige oplossing om de arbeidsproductiviteit in Nederland te vergroten. ‘We zullen eerst het potentieel van onze medewerkers moeten gaan benutten. Dat betekent voor ons als productiebedrijf dat we de medewerkers centraal stellen, deze zelf de oplossingen laten bedenken op de werkvloer en dat we ons richten op hun ontwikkeling’, verklaart hij. ‘Hierdoor nemen het werkplezier en de waardering toe, wat de productiviteit bevordert. Daarnaast automatiseren we laagwaardige, repeterende taken.’

VEEL INEFFICIENCY

In hoeverre hebben de deelnemers hun supplychain-strategie aangepast na alle toeleveringsproblemen?, introduceert Krebbekx de volgende stelling. Pothoven stelt dat ‘even snel switchen’ vaak ontzettend moeilijk is. ‘Als je al tien systemen geïnstalleerd hebt, kun je niet ineens andere componenten toepassen. Dat breng je de gehele onderhoudsorganisatie bij de klant in de problemen. En bij een machine die gekwalificeerd is voor een bepaald product, heb je niet de vrijheid om bij de volgende levering intern te gaan wijzigen. Daarom hebben we allerlei noodgrepen gedaan, zoals ongewenste voorraad aanhouden. Dat leidt tot veel inefficiëntie, dus ik hoop dat dit niet het nieuwe normaal wordt.’ Warnar wijst erop dat bij wisseling van leverancier doorgaans opnieuw validatie moet plaatsvinden. ‘Wij ondervinden dit bij een grondstof uit Rusland, die wordt niet meer geleverd. We produceren een product voor een oem’er, die het op zijn beurt levert aan zestig klanten. Dus moet het product zestig keer gevalideerd worden. Dat duurt twee jaar. En ze willen ook geen tweede leverancier,

want dan moet er twee keer gevalideerd worden bij die zestig klanten.’ Pothoven hanteert de volgende aanpak: ‘We bewaken de beschikbaarheid van kritische componenten, duwen veel harder op standaardisatie om minder diversiteit in de supplychain te krijgen. Verder leggen we een aantal zaken op voorraad en houden we in de gaten welke voorraad bij een distributeur of elders in Europa aanwezig is.’

TOEKOMSTMUZIEK

De TalkING Industry wordt afgesloten met de stelling dat de focus verschuift van energiebesparing (gepasseerd station) naar duurzaamheid en circulariteit. Bij Betech Group is dit nog geen hot topic, meldt Schuinder. ‘Maar dat gaat wel komen als je straks de CO2-footprint van je product moet kunnen aantonen en de toeleverketen vanaf de mijn tot de klant bekend moet zijn. En: het product weegt 125 gram, hoeveel zit in het product zelf, hoeveel is afval, wat gebeurt daarmee en hoeveel is recyclebaar? Nu leveren wij indien mogelijk ons afval terug aan de fabriek waar we

het gekocht hebben: dan krijgen we korting op de volgende inkoop. Maar de producten zelf – we maken jaarlijks 90 miljoen kleine deeltjes – zijn lastig te volgen. Materialen in eindartikelen zijn nog niet recyclebaar en worden nog niet hergebruikt.’ Ook Joël Nijenhuis, ceo van Welgro in Groenlo dat bulkwagens voor veevoeders, meelproducten, granulaten, granen en poedervormige stoffen produceert, geeft aan dat circulariteit nog toekomstmuziek is. ‘De tank is grotendeels van aluminium gemaakt. Dat kan in de retourstroom hergebruikt worden. Maar we zijn nog niet zo ver dat we bij het ontwerp al kijken of we alle componenten makkelijk kunnen scheiden of uit elkaar halen. Dat zal in de nabije toekomst zeker op de agenda komen. Momenteel zijn we bezig met modulair bouwen, waar mogelijk kijken we daarbij vooral naar de produceerbaarheid en vereenvoudiging van verschillende componenten.’

KOSTENEFFECTIEF MODEL

Ook Hytrans is nog niet zover, vertelt Bosveld, die op basis van ervaringen in

zijn vorige werkkring circulariteit wel een interessant model noemt. ‘Destijds hebben we een remanufacturing cycle opgezet voor machines voor het automatisch vullen van enveloppen. Daarbij stripten we het apparaat tot het metalen chassis, lieten enkele subassemblies erin zitten en bouwden vervolgens de machine weer op conform de laatste specs. Goed voor het milieu en kosteneffectief, omdat je geen nieuwe grondstoffen nodig hebt en ook het werk niet opnieuw hoeft te doen.’ Timmerije is onlangs de weg ingeslagen van 100 procent circulaire oplossingen. ‘Eerder keken we bij het maken van een product naar de eisen en de meest geschikte technische kunststof, nu zijn gerecyclede kunststofstromen het uitgangspunt. Hiervoor gaat onze eigen designer met klanten om tafel om te onderzoeken hoe hun product circulair te maken is. Die designtaak nemen we dus over van onze klanten’, aldus Kolnaar. ‘Met Gazelle (zie het artikel op pagina 18, red.) kijken we bijvoorbeeld hoe fietsonderdelen gerecycled kunnen worden. Met als resultaat dat een kettingkast en elektromotorcover nu ontwikkeld worden uit één enkele grondstof die ook in één bak weer retour kan.’

• www.welgro.nl

• www.pkfpost.nl

• www.vernay.com

• www.hytrans.com

• www.betech.nl

• www.ims-nl.com

• www.tecnotion.com

• www.oreel-hallum.nl

• www.timmerije.nl

• www.ing.nl/industry

Hans Kolnaar (Timmerije): ‘We zullen eerst het potentieel van onze medewerkers moeten gaan benutten.’

Foto: Com-magz

Frank Bosveld (Hytrans Systems): ‘Bij een enorm tekort aan medewerkers is het des te belangrijker om je eigen behoeften goed te kennen en op tijd te schakelen.’

Foto: Rob Rotgers

‘ALS JE EEN BEETJE CREATIEF BENT ALS WERKGEVER, KUN JE JEZELF HEEL ERG AANTREKKELIJK MAKEN’

SIDCON LEVERT INPANDIGE CONTAINER VOOR ORGANISCH AFVAL, MET BEHUIZING VAN CORTEXON

‘DE KUNST WAS EEN UNIVERSELE, LICHTE EN TOCH STERKE CONSTRUCTIE TE KRIJGEN’

Gemeenten met veel hoogbouw kennen minder afvalscheiding en hebben gemiddeld meer restafval. Dat bracht Sidcon, fabrikant en leverancier van duurzame oplossingen voor afvalinzameling, op het idee van de Freshstation Organic: een vrijwel luchtdichte container voor organisch afval die prima in een gezamenlijke hal van een appartementengebouw kan staan. Via via kwam het Nijmeegse bedrijf terecht bij Cortexon, producent van klantspecifieke industriële behuizingen, die nu de omkastingen levert.

Sidcon en Cortexon begeven zich met de Freshstation Organic beide buiten de gebaande paden. Cortexon in Veghel, onderdeel van wereldspeler Legrand Group, levert zijn klanten precisieplaatwerk en assembleert complete eindproducten, inclusief backpanel, bedrading, voeding, pcb’s en andere elektronicacomponenten. De focus ligt op de hightech industrie waaronder de semicon en healthcare; Sidcon is de eerste klant in de afvalverwerkingssector. Dit bedrijf is marktleider in ondergrondse perscontainers in de openbare buitenruimte en introduceert nu voor het eerst een inpandig product.

INFRASTRUCTUUR

Een jaar of vijftien geleden begonnen gemeenten afval steeds meer gescheiden in te zamelen. Afvalverwerker Circulus uit Apeldoorn kwam bij Sidcon – destijds handelaar in containers – met de vraag of het ondergrondse perscontainers kon leveren. Die moesten kunnen opgaan in de bestaande infrastructuur: passen in de reguliere putten en opgehaald kunnen worden met vrachtwagens die ook de gewone containers innemen. Sidcon ging de uitdaging aan. Een tijdje later won het bedrijf een grote aanbesteding voor perscontainers in Amsterdam. Het werd de springplank naar steeds meer klanten. Nu hebben ruim honderd Nederlandse gemeenten de perscontainers in gebruik, wat grote ruimtewinst in binnensteden oplevert.

Sidcon-directeur Boris Gubbels: ‘Nederland telt inmiddels meer dan 100.000 ondergrondse vuilcontainers op straat. Ondergrondse perscontainers zijn er ongeveer 1.400 en die komen bijna allemaal bij ons vandaan.’ Sidcon levert nu ondergrondse perscontainers voor plastic, metalen verpakkingen en drankenkartons, voor oud

papier en karton, en voor restafval. Het afval wordt zo maximaal gecomprimeerd.

COMPOST

Al met al een mooi maar vrij beperkt assortiment, zegt Gubbels. Sidcon zoekt verbreding en vindt dat nu in de Freshstation Organic. ‘We zien dat het in grote steden niet goed lukt restafval en plastic juist in te zamelen. Mensen gooien van alles door dat plastic heen. Steden als Amsterdam doen daarom aan nascheiding, waarbij bewoners niet meer zelf hoeven te scheiden. Maar ook dat is niet optimaal: er kan zomaar 35, 40 gewichtsprocent aan etensresten in het plastic zitten.’ Worden die etensresten er alsnog uitgehaald, dan mogen ze niet meer gecomposteerd worden, alleen verbrand voor energie. Terwijl alle waardevolle voedingsstoffen eigenlijk tot compost verwerkt zouden moeten worden om echt een gesloten kringloop te krijgen. Daarbij komt dat per 1 januari 2024 iedere gemeente verplicht is om haar inwoners in de gelegenheid te stellen hun GFE (groenten, fruit en etensresten) apart in te zamelen. Europa wil op een steeds hoger niveau recyclen.

BELONEN

‘In de afvalwereld kun je straffen of belonen’, zegt Gubbels. Straffen doet een gemeente bijvoorbeeld door dure vuilniszakken verplicht te stellen in de hoop dat mensen hun hoeveelheid restafval verminderen. Belonen kan onder meer door het heel gemakkelijk te maken om etensresten apart te houden. ‘Dus zou een gemeente een afvalcontainer als de Freshstation Organic in flatgebou-

wen neer kunnen zetten. zodat ook die bewoners hun GFE-afval eenvoudig apart kunnen weggooien.’ Sidcon ontwierp een vrijwel luchtdichte container met een metalen geïsoleerde cocon, en – heel belangrijk – inclusief koeling en ozongenerator tegen stank en bacteriën. Bewoners krijgen kleine composteerbare zakjes en doen die om de paar dagen in de container onderin hun wooncomplex. De container bevat een reguliere kliko die aan de straat gezet kan worden.

MAAKKENNIS

Sidcon met zijn twintig medewerkers bedenkt, ontwerpt, assembleert en servicet, en besteedt 80 procent van het werk uit bij de meest geëigende toeleveranciers. Het merendeel daarvan zit in een straal van honderd kilometer rond het bedrijf, alleen de elektronica komt van veel verder (‘als het komt’, zegt Gubbels met gevoel voor understatement gezien de leveringsproblematiek in de keten). ‘In ons ontwerptraject hebben we al contact met de suppliers zodat zij hun maakkennis kunnen inbrengen: onderdelen moeten efficiënt en in grote aantallen geproduceerd kunnen worden.’

Het bedrijf zocht een toeleverancier voor de omkasting van de Freshstation Organic, die mooier, lichter en bovenal goedkoper moest worden dan de containers op straat. ‘Een perscontainer voor kunststof afval bedient gemiddeld duizend huishoudens, bij restafval doen er tweehonderd huishoudens mee, maar hier heb je het

DOOR LUCY HOLL

Boris Gubbels (Sidcon, links) en Marcel van de Sande (Cortexon) in de assemblagehal in Nijmegen. Gubbels: ‘In ons ontwerptraject hebben we al contact met de suppliers zodat zij hun maakkennis kunnen inbrengen.’ Foto: Gerard Verschooten

over dertig huishoudens per GFE-binnencontainer. We zochten een bedrijf dat dit type omkasting efficiënt kan maken en ons op weg kon helpen met het precieze ontwerp. Iemand verwees ons naar Cortexon en dat bleek een hele goede tip.’ Cortexon werd geselecteerd uit een lijstje bedrijven ‘omdat zij de meeste skills hebben om tot iets moois en schaalbaars te komen’, aldus Gubbels.

BEHUIZING MET ELEKTRONICA

‘Wij werken vooral voor bedrijven als ASML, NXP en Philips Healthcare. Dit is een nieuwe markt voor ons’, zegt Marcel van de Sande, business unit manager bij Cortexon. ‘Het leek in eerste instantie iets geheel anders dan wat we meestal leveren. Maar uiteindelijk gaat het ook hier om een grote behuizing met veel elektronica: pcb’s, een display en een 4G-module om automatisch te waarschuwen als de container vol is en opgehaald moet worden. Wij kunnen onze competenties in het ontwikkelen en maken van de juiste behuizing heel goed inzetten. En dit is zonder twijfel een groeimarkt.’

Engineers van Sidcon en Cortexon liepen samen in detail het conceptontwerp door, onder meer op maakbaarheid en efficiëntie. ‘Wij willen een complete omkasting leveren, zodat het gebruiksvriendelijk is voor de medewerkers van Sidcon.’

Sidcon wilde en kreeg een mooie, strakke, logistiek handig verpakte omkasting. Cortexon leverde een eerste batch van tien stuks. Van de Sande: ‘Daar hebben we samen een validatieslag overheen gedaan. Alle opmerkingen zijn verwerkt

en vervolgens is opnieuw een batch van tien stuks geleverd.’

Aardig lastig was bijvoorbeeld dat de afvalcontainer kliko’s van 240 liter in heel verschillende uitvoeringen moet kunnen herbergen. Gubbels: ‘Ze lijken allemaal precies hetzelfde, maar zodra je er iets afsluitends als een omkasting omheen gaat bouwen, zijn ze toch heel anders. De kunst was om een universele, lichte en toch sterke constructie te krijgen.’ Van de Sande: ‘We doen nog steeds testen: kunnen we het nog iets makkelijker maken in de productie en assemblage?’

GELD VRIJMAKEN

De aantallen zijn nog niet groot, de introductie gaat langzaam, gemeenten moeten geld willen vrijmaken voor het nieuwe product. Er is geen garantie of het wat gaat worden of hoe groot de

‘DIT IS ZONDER TWIJFEL EEN GROEIMARKT’

vraag wordt, maar er moet behoorlijk wat ruimte zijn voor dit product in Europa, ook gelet op alle wetgeving, stellen Gubbels en Van de Sande. Concurrentie is nog niet gesignaleerd. ‘Het succes van Sidcon wordt ook ons succes. Je doet dit samen. We hebben natuurlijk best wat geïn-

vesteerd in de engineering, waarvan we een deel konden doorbelasten’, aldus Van de Sande. Gubbels vult aan: ‘Alle partijen stoppen er geld in. Bij een andere toeleverancier hebben we bijvoorbeeld een dedicated pompje laten ontwerpen om etensresten te koelen.’

SCHONE WERELD

Bij een bezoek aan Cortexon in Veghel stond Gubbels verbaasd hoe efficiënt daar geproduceerd wordt, hoe ver het maken van plaatwerk al geautomatiseerd is, vertelt hij. Van de Sande leerde op zijn beurt veel over de afvalbranche. Hij realiseert zich bovendien dat volgende generaties sterk geïnteresseerd zijn in een schonere wereld en dat het ook een pre is bij het werven van jonge mensen als een bedrijf voor dit soort markten werkt. Medewerkers zoeken drie dingen, somt Gubbels op: ‘Gezelligheid, vrijheid en het gevoel iets nuttigs te doen.’

Nieuwe ideeën zijn er ook: Sidcon wil eenzelfde soort inpandige, kleinschalige container op de markt brengen voor plastic afval, maar dan met een pers erin, wat heel veel kliko’s in een appartementencomplex gaat schelen. Daarvoor kan de behuizing van Cortexon weer toegepast worden. ‘We zijn ermee bezig, maar hebben nog wat obstakels te overwinnen. Die pers maakt het net weer wat complexer.’

• www.sidcon.nl

• www.cortexon.com

Turn complexity into simplicity met Schaeffler Lifetime Solutions

De nieuwe OPTIME C1 combineert de voordelen van de automatische smeerpatroon C1 met onze bekroonde OPTIME-technologie. De OPTIME-app vereenvoudigt het onderhoud van uw machines. Alle lagerpunten worden automatisch gesmeerd en gecontroleerd. Naast vereenvoudigde smering heeft Schaeffler Lifetime Solutions ook de juiste oplossingen en diensten voor het bewaken en monteren van uw lagers en machines. Keep your machines rolling.

We pioneer motion ’s Werelds eerste echt intelligente smeerpatroon

STRATEGIE

SNELGROEIEND MULTIFIX ZET VOLGENDE GROEISTAPPEN SAMEN MET NAVITAS

‘ONS BREDE AANBOD KUNNEN WE BIJ VEEL MEER BESTAANDE KLANTEN WEGZETTEN’

Het groeistrategieplan voor de periode 2019-2024 was binnen drie jaar gerealiseerd. Want reeds dit voorjaar was het rendement van Multifix Group verdubbeld en de omzet gestegen naar ruim 50 miljoen euro. Natuurlijk, dat succes was ook terug te voeren op de markt die vele industriële bedrijven liet groeien, bevestigt ceo Arno Heesters. ‘Maar die groei is ook te danken aan onze keuze om een steeds grotere rol te spelen in de waardeopbouw in de keten. Wij willen de klant steeds meer ontzorgen.’ Verdere groei wil de onderneming nu realiseren samen met investeerder Navitas Capital.

MARTIN VAN ZAALEN

Multifix is in 1988 in Bergeijk door Arthur Burgmans opgericht als handelsbedrijf in bevestigingsmaterialen.

Al snel worden klantspecifieke metaal en kunststof maakdelen aan het assortiment toegevoegd, producten die de onderneming vooral laat produceren in China. ‘We hebben in Shanghai een eigen onderneming van veertig mensen. Die verzorgt de co-engineering, sourcing, kwaliteitscontrole en logistiek van de producten en laat ze maken in een hub van lokale maakbedrijven. Daarvan werken er drie vrijwel uitsluitend voor ons. Het gaat daarbij ook om standaardproducten, maar wij onderscheiden ons met specials. Op basis van een 3D-tekening of desnoods alleen een schets van de klant laten wij onder andere frees-, giet- of draaidelen maken.’

KETENREGISSEUR

Tot 2014 werden die maakdelen vervolgens overgedragen aan assemblagebedrijven ergens in Nederland, die daaruit voor de eindklant een halffabricaat of een compleet product opbouwden. ‘Wij zagen echter dat de klant meer wilde, ontzorgd wilde worden.’ Dus koos Multifix voor overname van Essit Assembly in Geldrop, tegen-

INVESTEREN IN STERK GELEIDE ONDERNEMINGEN

Navitas Capital is een Nederlandse investeringsmaatschappij die door de jaren heen is opgebouwd ‘vanuit ondernemerschap en langetermijnvisie’, aldus investment manager Coen Makker. Navitas heeft een ‘actieve groeidoelstelling’ en investeert sinds 2006 in ‘kansrijke, sterk geleide ondernemingen met aantoonbaar groeiperspectief’, zo laat hij weten. ‘Onze investeringen zijn erop gericht om samen met het betrokken management stabiele en succesvolle ondernemingen te bouwen.’ De portefeuille van Navitas Capital bestaat uit zowel private als beursgenoteerde ondernemingen.

• www.navitascapital.nl

woordig de tweede vestiging van de onderneming in Bergeijk. ‘Van begin af aan zijn we die assemblagecompetentie anders gaan inzetten. Wij willen geen fabriek zijn die alleen afrekent op basis van de uren voor het assembleren. Wij verzorgen alles: ook het – wereldwijd maar dus vooral in China – sourcen van alle maakdelen, de logistiek, de kwaliteitscontrole, het voorraadbeheer en een nauwkeurige calculatie van alle directe en indirecte kosten. Wij zijn een ketenregisseur. Onze strategische keuze voor die rol heeft ook belangrijk bijgedragen aan de sterke groei van de laatste jaren.’

KLEINE EN GR OTE KLANTEN

Die groei is vooral gerealiseerd bij bestaande klanten. Multifix heeft in totaal zo’n 1.100 klanten, kleine maar ook grote, zoals trapliftenfabrikant Otolift, de producent van huishoudelijke artikelen Brabantia en multinationals als DAF en busdeurenmaker Ventura. Binnen die klantenbasis valt nog veel meer groei te behalen, stelt Heesters. ‘Voor nog maar ongeveer 250 klanten doen we ook specials en voor slechts 75 tevens assemblage, dus met inbegrip van alle regie. Dat brede aanbod van producten en diensten kunnen we bij een veel grotere groep van onze klanten wegzetten.’

FINANCIËLE VERSTERKING

Die verdere groei vraagt wel om financiële versterking en die heeft Multifix officieel op 9 juni binnengehaald, toen Navitas Capital tekende voor een meerderheidsaandeel in de onderneming (de resterende aandelen zijn in handen van de directie waar oprichter Burgmans als adviseur deel van uitmaakt). Met die extra gelden wordt het personeelsbestand van nu 170 mensen (verdeeld over de vestigingen in Bergeijk, China en Slowakije) verder uitgebreid: ‘Dit jaar hebben we twintig nieuwe werknemers aan kunnen stellen. Ondanks de krappe arbeidsmarkt slagen we dus redelijk goed in onze werving. Maar er staan ook nog acht vacatures open.’

VERDER DIGITALISEREN

Dat noopt de onderneming tegelijk de processen verder te digitaliseren. Momenteel loopt de

implementatie van Microsoft Dynamics 365 Business Central, die in Q1 2023 moet zijn afgerond. ‘Voorts investeren we in een cost-engineeringmodule waarmee we nog sneller en nauwkeuriger de total cost of ownership van specials en assemblies voor klanten kunnen calculeren. Arbeidsuren, de kosten van materiaal, mallen, verpakken, voorraadbeheer, transport en energie, maar ook die van het indirecte personeel en de afschrijving. Om de klant nog verder te ontzorgen. Uiteindelijk zijn wij in de eerste plaats een dienstverlener.’

ACQUISITIE

Behalve in organische groei wil Heesters ook gaan investeren in het acquireren van bedrijven. ‘In Bergeijk extra mensen werven is niet eenvoudig. We hebben in deze regio nogal wat concurrentie’, stelt hij eufemistisch. ‘Dus misschien is een onderneming meer in het oosten of noorden van het land, waar de arbeidsmarkt net wat minder krap is, wel een goed idee.’

Aldus de ceo van Multifix, die deze route naar verdere groei afgelopen zomer heeft gepresenteerd aan Navitas, in een strategisch plan voor 2022-2027. ‘Over vijf jaar willen we wederom in omzet maar vooral in rendement zijn verdubbeld. Ja, met de oorlog in Oekraïne zijn het onzekere tijden. Maar dat we met een breed aanbod actief zijn op zeer uiteenlopende markten, maakt ons wel robuust.’

DOOR

Arno Heesters laat geen twijfel bestaan over zijn ambities: ‘Over vijf jaar willen we wederom in omzet maar vooral in rendement zijn verdubbeld.’ Foto: Michel ter Wolbeek

BUILDING THE FUTURE’

Onlangs sprak ik een ondernemer met bouwplannen. Het was niet de eerste keer dat hij hiermee rondliep. Een jaar of vijfentwintig geleden had hij ze ook en werd er ook daadwerkelijk nieuw gebouwd. Toch voelde het nu anders vertelde hij. Hij liep tegen zaken aan die vijfentwintig jaar geleden niet of nauwelijks aan de orde waren.

Hij moest bijvoorbeeld gasloos gaan bouwen, all-electric. Logisch in deze tijd, maar waar haal je stroom vandaan als energiecongestie aan de orde van de dag is? En hij wilde duurzaam bouwen. “Je kunt het toch niet maken om dat niet te doen”, voegde hij er aan toe. Dat kon ik alleen maar beamen. Maar hoe moest hij dat aanpakken? Hoe kon hij minder CO 2 uitstoten? Welke materialen moesten er gebruikt worden? En moest het pand eigenlijk wel zo groot worden als hij in gedachte had? Was er niet een mogelijkheid om het pand later nog verder uit te breiden? Zo ging hij nog even door en hadden we het nog niet eens over stikstof en een geschikt bouwkavel gehad.

Waar heeft de man nog zin in denk je misschien. Toch hebben we een vervolgafspraak gemaakt. Ik ben er namelijk van overtuigd dat we voor al deze uitdagingen een oplossing hebben. Soms ligt deze zelfs voor de hand, zoals bouwen met hout als je je CO 2 -uitstoot wilt verkleinen. Of modulair bouwen, zodat je relatief eenvoudig kunt uitbreiden of misschien zelfs krimpen als dat nodig is. Maar ook als je als ondernemer geen elektriciteitsaansluiting voor je nieuwe gebouw kunt krijgen, zijn er oplossingen te bedenken. Sterker nog, we hebben hier al verschillende ondernemers mee geholpen. Als je maar creatief bent en je verdiept in de behoefte van de klant, dan is bijna alles mogelijk.

Ook bouwplannen? Neem gerust contact met me op.

TESTEN

MH HYDRAULICS

NEEMT

NIEUWE DUBBELE TESTBANK BOSCH REXR OTH IN GEBRUIK

‘ONZE KLANTEN WETEN ZEKER DAT ZE KWALITEIT KRIJGEN’

‘Het is nogal een complexe en geavanceerde installatie’, lacht Anand Phagoe, service & repair manager van MH Hydraulics in Spijkenisse. Hij doelt op de nieuwe, dubbele testbank van Bosch Rexroth die sinds kort onderdeel is van de volledig nieuwe werkplaats. ‘Hiermee kunnen we onze klanten nog beter bedienen.’

DOOR TED GIJSEL

MH Hydraulics is wereldwijd specialist in reparatie en onderhoud van hydraulische pompen, motoren, cilinders, kleppen en andere hydraulische componenten. Met de installatie van de Bosch Rexroth-testbank vergroot het bedrijf nadrukkelijk zijn slagkracht, aldus Phagoe. ‘Neem de maximale testdruk van 500 bar, mogelijk dankzij de krachtige elektromotor met een vermogen van 380 kilowatt en een toerental tot 3.000 omwentelingen per minuut. Voorheen plaatsten we pompen in kleiner slagvolume om maximale druk te testen. Maar nu kunnen we de grotere pompen zonder die omweg en met het volle slagvolume van 355cc op maximale druk testen. En precies zoals ze dat in de fabriek ook doen.’

TWEE ELEKTROMOTOREN

De nieuwe testbank is volledig up-to-date en in lijn met de meest actuele technische ontwikkelingen, constateert Phagoe. De bank is bijvoorbeeld voorzien van de nieuwste regelingen, zoals HS4, HS5 en SYDFEE. En naast de 380kW sterke elektromotor beschikt de testbank over een tweede (kleinere) motor, die 130 kW levert. Daarmee is zij geschikt voor grote en kleine pompen. Ook kan MH er alle merken hydraulische pompen en motoren mee testen, zowel open als gesloten circuits. ‘En dankzij de korte lijnen met de programmeurs, software engineers en hydrauliekspecialisten van Bosch Rexroth kunnen we snel schakelen bij vragen of uitdagingen’, aldus de service & repair manager. ‘Belangrijk, want ook al

INVESTEREN IN CIRCULARITEIT

hebben onze medewerkers een meerdaagse training gevolgd: het werken met een testbank van dergelijke omvang vraagt zeker in het begin een tijdsinvestering. De vorige testbank kenden we blindelings, dus het was best even wennen. Daar ligt een mooie taak voor ons, eentje die we met plezier oppakken, want hiermee hebben we onze klanten echt iets extra’s te bieden. Er staat echt wat in onze werkplaats.’

REPAIR CENTER

MH Hydraulics heeft een ‘onmiskenbare status’ bij Bosch Rexroth. Het bedrijf is Certified Service partner en Certified Distribution partner en het enige officiële Bosch Rexroth repair center in Nederland. William Bravenboer, branchemanager bij Bosch Rexroth: ‘MH Hydraulics repareert en test alle hydraulische componenten volgens de Bosch Rexroth-specificaties. Dat betekent dat ze de Bosch Rexroth-fabrieksgarantie mogen geven op de uitgevoerde reparaties. Hun klanten weten dus zeker dat ze kwaliteit krijgen, en dat Bosch Rexroth daar volledig achter staat.’

VEEL GRIJZE WOLVEN

GROTE NAAM

Bij MH Hydraulics verwelkomden Anand Phagoe en zijn collega’s al verschillende klanten, onder andere om de nieuwe testbank te bezichtigen. ‘Iedereen is onder de indruk. Ook het gegeven dat we Bosch Rexroth-fabrieksgarantie afgeven op onze reparaties, heeft voor veel klanten meerwaarde. Je hebt het over een grote naam in de wereld van hydrauliek. Dat geeft veel vertrouwen. Aan ons, maar ook aan onze klanten. En doordat we toegang hebben tot alle technische informatie kunnen we goed, gericht en snel werken. Dat, in combinatie met onze ervaring en kennis, maakt dat we ook in de toekomst op het hoogste niveau kunnen blijven opereren.’

Dit artikel is tot stand gekomen in nauwe samenwerking met Bosch Rexroth.

• www.mhhydraulics.com

• www.boschrexroth.com/nl/nl

BOSCH REXR OTH START MET PICK-UP POINTS

Met het in gebruik

van de testbank investeren Bosch Rexroth en MH Hydraulics ook in een circulaire economie. Zorgvuldig gerepareerde, originele componenten hebben immers een langere levensduur. Bijkomend voordeel in een grillige wereldeconomie: in plaats van nieuwe onderdelen te moeten bestellen, zijn klanten in no-time weer operationeel, mede door de eigen MH-voorraad aan Bosch Rexroth-componenten en -onderdelen.

Bravenboer kent ook de keerzijde van de medaille. ‘Iedereen kan een hydraulische pomp ontleden, maar er zijn veel grijze wolven in de markt; bedrijven waarvan reparaties een stuk minder betrouwbaar zijn. Ik ken een voorbeeld van een ferry die tegen de kade in een Ierse haven aanvoer door een defect in de stuurinstallatie. Wat bleek? Een van de Rexroth hydraulische pompen was niet goed gerepareerd door een, niet door Bosch Rexroth gecertificeerd, reparatiebedrijf. Met als gevolg dat de verzekeringsmaatschappij niet uitkeerde. Maar ook als ‘slechts’ je productie stilvalt zijn de gevolgen enorm. Het is belangrijk dat een reparatie volgens strikte procedures met originele onderdelen van Bosch Rexroth wordt gedaan. MH Hydraulics is daarin voor ons dé partner.’

Bosch Rexroth richt momenteel, samen met haar Certified Excellence Partners, Pick-up points in.

Klanten kunnen daar hun hydraulische onderdelen ter reparatie aanbieden (24/7), waarna ze via de Pick-up points op de juiste reparatielocatie terechtkomen.

Zo heeft de klant altijd de zekerheid dat de reparaties gebeuren via de Bosch Rexroth-specificaties. Ook MH Hydraulics wordt een Pick-up point waarbij er binnenkort met andere punten een landelijke dekking is.

Anand Phagoe, service & repair manager van MH Hydraulics (links), en William Bravenboer, branchemanager bij Bosch Rexroth. Phagoe: ‘Met die nieuwe testbank hebben we onze klanten echt iets extra’s te bieden.’ Foto: Thomas Segers

nemen

SIEMENS, SAP EN T-SYSTEMS ORGANISEREN MEETINGS MET KOPLOPERS VOOR

RAPPERE DIGITALE TRANSFORMATIE

IN EIGEN HUIS OF IN DE KETEN IS NOOIT ONE-SIZE-FITS-ALL’

Siemens, SAP en T-Systems hebben de handen ineengeslagen om de digitale transformatie in de Nederlandse industrie te versnellen onder de noemer ‘Together for Industry 4.0’. Samen met Link Magazine gaan de drie partijen het gesprek aan met managers uit de industrie over de vraag: wat drijft hen om digitalisering te versnellen, waar lopen ze tegenaan en hoe kan er beter worden samengewerkt tussen de verschillende marktpartijen? Half november was de kick-off bij de Link-uitgever in Drunen. ‘Digitalisering heeft alles te maken met verandermanagement.’

Selmers uit Beverwijk, producent van installaties voor het coaten en behandelen van stalen buizen voor onshore en offshore pijpleidingen voor het trans-

DISCOVERY WORKSHOP

Siemens, SAP en T-Systems willen gezamenlijk industriële bedrijven ondersteunen bij een snellere digitale transformatie. De industrie heeft grote behoefte aan transparante productieprocessen en logistieke ketens, kwaliteitsverbetering, het voorkomen van downtime en het behalen van duurzaamheidsdoelen, stellen ze. Digitale tools als Industrial IoT, artificiële intelligentie en machine learning dragen daaraan bij. Siemens, SAP en T-Systems helpen bedrijven door innovatieve use cases op te zetten, die uiteindelijk omgezet kunnen worden in concrete, schaalbare businessmodellen.

• Siemens Digital Industries helpt bedrijven om industriële processen te automatiseren en te digitaliseren, waarbij de integratie van IT/OT, cybersecurity en kennisdeling tussen partners en eindklanten in het ecosysteem essentieel is om best in class te worden.

• SAP levert smart industry-oplossingen en -technologieën zodat bedrijven datagedreven processen en operationele flexibiliteit kunnen inbouwen. De geintegreerde systemen (inclusief AI en predictive analytics) ondersteunen processen van ontwerp, planning, productie tot logistiek.

• T-Systems levert technische consulting, solution design en een transformatieroadmap met een concreet stappenplan, plus ICT-oplossingen die ook daadwerkelijk gebruikt worden tijdens de pilot- en executiefase.

Bedrijven kunnen een gratis Industry 4.0 discovery workshop met Siemens, SAP en T-Systems volgen in Utrecht, Den Haag of Den Bosch.

• https://togetherforindustry-4-0.com

port van olie, gas en water, heeft zijn organisatie de afgelopen drie jaar compleet heringericht, waarbij veel is geïnvesteerd in digitalisering. ‘We werken met één waarheid en doen aan fact-based decision making’, zegt operationeel directeur Rob Schouten. ‘We hebben vol gas gegeven met een nieuw ERP-systeem, met modularisatie, smart customization. Maar hoe kunnen we écht geld verdienen met onze data? Dat is nu de grote vraag.’

Ander voorbeeld: Marel, met onder meer een vestiging in Lichtenvoorde en Boxmeer, onderdeel van een wereldwijd concern met het hoofdkantoor in IJsland, produceert machines voor vis-, vlees- en pluimveeverwerking. Eén van de taken van operationeel directeur Nina Wessels is te kijken hoe de Marel-locaties verspreid over de wereld goed klaargestoomd kunnen worden voor de toekomst: de onderdelen zijn door vele acquisities bij elkaar gekomen en gebruiken zeer uiteenlopende digitale systemen en tools. Wessels: ‘We zijn ver met digitale oplossingen voor onze klanten: we wisselen veel uit, verzamelen continu data en kijken proactief naar onderhoud. Maar als we het terugvertalen naar onze eigen organi-

• ‘Er moet nog veel gebeuren voordat alle digitale systemen met elkaar kunnen communiceren.’

• ‘We helpen onze klanten hun ketens slimmer in te richten, door onze data slim toe te passen.’

• ‘Wat wordt onderschat zijn de enorme investeringen die mkb’ers moeten doen.’

• ‘Om te digitaliseren moet er eerst gestandaardiseerd worden.’

• ‘Ik loop tegen grenzen aan van wat de organisatie slikt en aankan.’

WAT LEVERT HET OP?

Selmers en Marel zijn twee van de bedrijven die bij het initiatief Together for Industry 4.0 van Siemens, SAP en T-Systems aanhaakten om inspiratie en kennis op te doen, en verder te komen op hun eigen digitaliseringspad. Digitalisering is niet meer weg te denken in de industrie, maar wat levert het eigenlijk op? Het is misschien allemaal toch niet zo makkelijk als het lijkt. ‘De snelheid en de omvang van digitalisering lopen achter bij de kansen en verwachtingen’, aldus Siemens, SAP en T-Systems. Het gaat ook niet alleen over verder automatiseren en het aan elkaar knopen van processen, maar ook om het overstappen op nieuwe businessmodellen. ‘Je hebt het over een technologie met vele facetten. Hoe laat je die nu goed landen, hoe kun je daar

DOOR LUCY HOLL

satie, moet er nog veel gebeuren voordat alles intern met elkaar kan communiceren.’

Zeljko Simic: ‘We willen gezamenlijke uitdagingen formuleren en door samenwerking concrete oplossingen realiseren.’

Nina Wessels: ‘Als we het terugvertalen naar onze eigen organisatie, moet er nog veel gebeuren voordat alles intern met elkaar kan communiceren.’

‘DIGITALISERING

daadwerkelijk waarde mee creëren?’, stelt Joes Wigman, managing director Digital & Data bij Berenschot. Hij zei ja op het verzoek de bijeenkomsten van het nieuwe platform te gaan leiden ‘juist omdat bedrijven van elkaar kunnen leren. We zijn niet alleen.’ Iedereen worstelt met deze materie.

OPEN EN EERLIJK

‘Anderhalf jaar geleden zijn we met SAP en TSystems gaan praten’, zegt Zeljko Simic, hoofd van de businessunits Factory Automation en Process Automation bij Siemens Digital Industries. ‘Er wordt veel gesproken over digitale transformatie, niemand hoeft het belang ervan uit te leggen. Door de krachten en kennis te bundelen willen we bedrijven verder helpen. We willen gezamenlijke uitdagingen formuleren en door samenwerking concrete oplossingen realiseren.’

Naast genoemde organiserende partijen zijn tijdens deze eerste bijeenkomst managers van Selmers, Marel, MCB en Koole Terminals te gast,

maar wellicht schuiven ook andere organisaties komende tijd aan, al naar gelang de onderwerpen. Ze gaan daarbij open en eerlijk het gesprek aan, beloven ze elkaar.

‘De huidige manier van werken volstaat niet meer, gezien de uitdagingen waarmee we te maken hebben’, stelt Astrid Buijssen, directeur digitale transformatie bij Koole Terminals, een opslag-, verwerkings- en logistiek bedrijf voor vloeibare bulkgoederen, met het hoofdkantoor in

Zaandam. ‘Er is een enorme behoefte om betere tools in te zetten, data te verzamelen en zo betere beslissingen te nemen. We benoemen wat we doen vaak vanuit onze assets: we hebben opslag in tanks, we beschikken over boten en treinen. Maar in feite helpen we onze klanten hun ketens slimmer in te richten, niet alleen door onze fysieke infrastructuur, maar ook door onze data slim

LEES VERDER OP PAGINA 78

Aan tafel met de klok mee, vanaf linksonder: Jan-Erik Ouwehand (Siemens), Astrid Buijssen (Koole Terminals), Zeljko Simic (Siemens), John van Ginkel (Link Magazine), Bert van Dam (Siemens) Marja Thomassen (SAP), Mark van Boxsel (T-Systems), Adriaan van Kalkeren (MCB), Rob Schouten (Selmers), Nina Wessels (Marel) en Joes Wigman (Berenschot). Foto’s: Kees Beekmans

toe te passen. Die digitale kant brengen we meer en meer in. Wat is dan onze corebusiness in een wereld die enorm verandert?’

COMPLEXER

Digitalisering vraagt per definitie om samenwerking in de keten. En dat drijft allang niet meer op één oem’er die zijn toeleveranciers iets oplegt. Adriaan van Kalkeren, marketing & business development manager bij metaalgroothandel MCB in Valkenswaard: ‘Begin deze eeuw verplichtte Albert Heijn zijn leveranciers tot digitaal ondernemen via EDI. Dat was een compleet andere tijd. Inmiddels zijn de supplychains complexer en veel meer versnipperd. De kracht moet nu komen uit samenwerking. Alle partijen in de keten leggen hun behoeften en mogelijkheden op tafel.’

Het is duidelijk dat bij deze bijeenkomst mensen aangeschoven zijn ‘die het licht qua digitalisering al hebben gezien’, zoals Buijssen het zegt. Maar zelfs de koplopers staan voor uitdagingen. ‘Wat maakt het dan zo lastig?’, wil Wigman weten. Schouten weet het wel: ‘Wat wordt onderschat zijn de enorme investeringen die mkb’ers moeten doen. We zijn bij Selmers twee jaar bezig geweest om alles goed in te richten, er ging een schok door de organisatie. Digitalisering is een enorme opgave, terwijl we intussen gewoon bleven produceren.’

VERANDERMANA GEMENT

Volgens Buijssen speelt ook legacy een grote rol: ‘Elk bedrijf heeft zijn eigen systemen, zijn eigen manier van werken. In het verleden – een ander tijdperk, zo lijkt het – zijn keuzes gemaakt en vaak sterk klantspecifieke IT-systemen gebouwd. De mensen die die systemen ooit bedacht hebben, werken er misschien niet eens meer. Niemand kan zo’n systeem nog goed doorgronden.’ En dan moeten organisaties nu niet gaan rennen en ineens iets nieuws implementeren, benadrukt ze, maar eerst goed kijken naar de uitgangspunten. ‘Waar wil je over vijf jaar staan qua IT-landschap? Bedrijven die al verder zijn dan andere gaan er in eerste instantie misschien alleen maar op achteruit gezien de kosten en inspanningen.

Digitalisering heeft alles te maken met verandermanagement.’

Op allerlei plekken in het eigen bedrijf en in de keten werken ook nog mensen die uit een andere tijd komen. Die moeten nu beslissingen nemen over digitalisering, terwijl dat niet in hun systeem zit; ze hebben er geen gevoel bij. Schouten: ‘Hoe zorg je dat het huidige management het snapt? Het zijn best grote stappen en niemand kan van tevoren precies vertellen wat het gaat opleveren.’

DIGITAL READINESS

Zijn we klaar voor digitalisering? Van Kalkeren heeft langdurige trajecten meegemaakt. ‘Om te digitaliseren moet er eerst gestandaardiseerd worden. Dat kan veel vergen van een organisatie. Daarnaast gaan organisaties door een digitale transformatie waarbij functies of rollen veranderen, elk individu doorloopt en ervaart zo’n verandertraject anders. De snelheid van de technologische ontwikkeling en de menselijke verandering moeten in evenwicht zijn. Toen MCB ging digitaliseren met onze toeleveranciers, hadden we het over digital readiness. Hier zat veel verschil in, waardoor trajecten van twee weken tot ruim tweeënhalf jaar liepen om digitaal met elkaar zaken te doen. Er zijn altijd koplopers in de keten waarna de rest volgt. We dragen onze ideeën uit en zeggen erbij: “Haak aan, het is later dan je denkt.”’

ALLESOMVATTEND PLAN

Marja Thomassen, director Strategic Programs bij SAP vertelt over het Quorum Principle dat goede diensten kan bewijzen om standaardisatie en digitalisering te versnellen. ‘Bedrijven hebben één of meer IT-leveranciers, er draaien meerdere machines met OT-oplossingen van diverse merken, ze gaan te rade bij adviseurs over hun strategie en zijn bezig met operational excellence.’ Kortom: ze doen alles om de organisatie te laten groeien en bloeien. Overal gebeurt wat. Voor bedrijven is het heel moeilijk om

het overzicht te houden op alle gebieden. ‘Zet al die betrokkenen nou eens bij elkaar en kijk samen of je één allesomvattend, toekomstbestendig plan kunt maken en uitvoeren. Ook al is dat niet simpel’, zegt Thomassen. ‘Ga als ecosysteem gezamenlijk zo’n project aan’, zegt ook Mark van Boxsel, industry architect manufacturing bij T-Systems.

ORCHESTRATOR

T-Systems, SAP en Siemens zijn al met aantal concrete cases in de industrie bezig. Steeds staat voorop: IT is een middel, geen doel. ‘Het draait om de business. We zijn geen filantropische instellingen, er moet wel een businesscase achter zitten’, klinkt het aan tafel. Hoe kom je tot een model waarmee je waarde creëert door data in te zetten, werpt Wigman een nieuwe vraag op. ‘Als je data hebt, kun je orchestrator van jouw markt worden’, reageert Van Boxsel. In veel ketens is het gevecht om data bezig. Wie is die orchestrator? ‘Zou een slimme partij de Google van de industrie kunnen worden?’, vraagt Jan-Erik Ouwehand, hoofd Market Communications bij Siemens Nederland, zich af. ‘Kun je door centraal en wereldwijd data te verzamelen, bijvoorbeeld over treinen, beter innoveren en wellicht tot betere mobiliteitsoplossingen komen?’

FANTASTISCHE INZICHTEN

Welnee, data zijn er om te delen, en moeten niet in de handen van één partij belanden, benadrukt Buijssen. ‘Slimme organisaties werken met data, zonder zelf per se eigenaar te zijn. Ik zie het in de haven. Daar worden allerlei geweldige initiatieven gelanceerd. “We gaan platformen ontwikkelen en willen al jullie data, dan kunnen wij jullie fantastische inzichten geven”, hoor ik dan. Maar vervolgens denk ik: waarom zou jij geld gaan verdienen aan mijn data? We moeten toe naar modellen waarin bedrijven toegang krijgen tot de data die zij nodig hebben en waartoe zij het recht hebben die in te zien. Die data kunnen ze dan gebruiken om processen effectiever en efficiënter te maken. Dat vraagt een heel andere manier van denken dan wanneer je zegt: “Ik ben de allerslimste, geef maar hier die data.”’ Iedereen blijft eigenaar van zijn eigen data en houdt zelf de controle over wat hij deelt, met wie en wanneer. Buijssen: ‘Er zijn

Adriaan van Kalkeren (rechts): ‘Functies of rollen veranderen, elk individu doorloopt en ervaart zo’n verandertraject anders.’

Astrid Buijssen: ‘Er is een enorme behoefte om betere tools in te zetten, data te verzamelen en zo betere beslissingen te nemen.’

vast online platforms om dat te faciliteren, met autorisatieregisters en de juiste infrastructuur.’

PRIJS EN TOEGEVOEGDE WAARDE

Ook Van Kalkeren heeft de afgelopen jaren allerlei initiatieven voorbij zien komen, maar dat was volgens hem allemaal volgens het principe ‘Wij van WC-Eend adviseren WC-Eend’: het eigenbelang stond voorop. ‘Hoe goed ze het misschien ook bedoelden, die initiatieven werden altijd als te commercieel en niet onafhankelijk gezien.’ Hij

georiënteerd waren. Tegenwoordig zijn we veelal bezig onze klanten te helpen, onder meer door marktinformatie te verzamelen en te verstrekken. We ondersteunen ze graag om te groeien. We willen een schakel in de keten zijn die waarde toevoegt en onze in- en verkoop optimaal afstemt om onze klanten continuïteit te bieden.’

'DE KRACHT MOET NU KOMEN UIT SAMENWERKING’

Wigman: ‘Dan is data delen geen direct verdienmodel voor jullie maar wel een unique selling point. Je biedt toegevoegde waarde door intelligentie te delen. Maar ervaren klanten dat ook zo?’ ‘Of klanten de waarde inzien van wat hun toeleveranciers met data doen, hangt altijd af van de keten en de corebusiness, reageert Buijssen. ‘I couldn’t care less als leveranciers bij ons met bijvoorbeeld predictive maintenance aan

elkaar, wat verlangen de klanten, wat kenmerkt de eigen organisatie en de bedrijfscultuur? Het speelt allemaal mee. Wessels: ‘Hoe groot maak je het, wat knoop je allemaal aan elkaar? We hebben binnen Marel veel ideeën, ik probeer stappen te zetten, maar loop wel tegen grenzen aan van wat de organisatie slikt en aankan. Het wereldwijd standaardiseren van onze IT-infrastructuur is mooi, maar we komen veel mitsen en maren tegen, al onze fabrieken verschillen enorm in wat ze doen en willen.’

is deze avond in Drunen zelf een ware promotor van het Smart Connected Supplier Network, dat in Brabant van de grond kwam: een open-source datastandaard die het uitwisselen van informatie in de toeleverketen efficiënter maakt en waaraan inmiddels al 250 bedrijven verbonden zijn. Van Kalkeren en zijn werkgever MCB zijn sowieso erg geneigd kennis en informatie te delen. ‘Vroeger lag de focus sterker op het verkopen van metalen, waarbij gesprekken meer prijs- en transactie-

komen zetten, dat heeft voor ons geen toegevoegde waarde. In ons type processen zit een andere snelheid en dynamiek. Als we in de overslag van vloeistoffen een keer een dag vertraging oplopen door een storing, is dat niet relevant.’

MITSEN EN MAREN

Wat een bedrijf wil of kan met digitalisering in eigen huis of in de keten, is nooit one-size-fits-all. Wat is de aard van de keten, hoe zit de markt in

Digitalisering vraagt andere systemen en structuren én aandacht voor de menselijke kant. In verdiepingssessies van het platform moeten onderwerpen als visie, standaardisatie, cultuur, communicatie, mindshift, marktbewerking, businessmodellen en randvoorwaarden aan bod komen. ‘Hoe zet je de verandering echt in gang met zijn allen?’, zegt Bert van Dam, global businessmanager Tank Terminals bij Siemens. ‘Hoe maken we het uiteindelijk heel concreet?’ In 2023 komen de leden van het nieuwe platform weer bij elkaar. Dan worden de resultaten vast tastbaarder. Iedereen is het eens over de rode draad: ‘Digitaliseren vraagt samenwerken.’

• www.selmers.com

• www.marel.com

• www.koole.com

• www.siemens.com

• www.mcb.eu

• www.sap.com

• www.t-systems.nl

STRATEGIE

STRIKTE F OCUS OP LINEAIRE LAGERTECHNIEK BEZORGT LM SYSTEMS GROEI, WAT NOOPT TOT INVESTEREN

MEER RUIMTE, VOORRAAD, AUTOMATISERING EN MENSEN

LM Systems rekent ook voor volgend jaar op een groei van meer dan 10 procent. Want met de lineaire lagertechniek waarin de onderneming zeer gespecialiseerd is, voorziet zij in nauwkeurigheidseisen waar een groot aantal (groei)markten steeds meer om vragen. Om die groei bij te benen, investeert het bedrijf flink in mensen, middelen en nieuwbouw.

DOOR MARTIN VAN ZAALEN

LM Systems is een dienstverlenende toeleverancier voor de maakindustrie in de Benelux en bedient een breed scala van markten, van de halfgeleider-, medische en de logistieke industrie tot de land- en tuinbouw. Maar al die sterk uiteenlopende markten voorziet het wel van een strak afgebakend aanbod, maakt managing director Ruud de Vos duidelijk: ‘Wij focussen helemaal op de mechanische lineaire lagertechniek.’ Want juist door die vergaande specialisatie weten zijn mensen alles van spindels, lineaire geleidingen en lineaire modules, voegt general manager Richard Eshuis toe, die samen met De Vos de directie vormt van het Veenendaalse bedrijf. ‘Juist daarom zijn we binnen de Benelux marktleider op dit terrein.’

GROTERE COMPLEXITEIT

Het aantal markten dat LM Systems bedient, is sinds de start in 1994 wel gegroeid en dat heeft veel te maken met de alom erkende onderscheidende kwaliteit van lineaire techniek, de hoge motion-precisie. ‘Vroeger was bijvoorbeeld de land- en tuinbouw geen markt voor ons, maar ook daar zijn de nauwkeurigheidseisen toegenomen. En ook in andere markten is de complexiteit van de machines in de loop der jaren vergroot en is onze technologie meegegroeid met de steeds hogere eisen van de klant. Daarnaast hebben we een veel breder toepassingsgebied gecreëerd door ons toe te leggen op het coaten van de kogellagers en de geleidingen’, schetst De Vos.

Eshuis: ‘Dankzij onze specialisatie weten onze engineers precies hoe ze ervoor kunnen zorgen dat een stage of een robotarm toch spelingsvrij en met nihil weerstand over de geleiding kan bewegen.’ Het summum van precisie-eisen komt natuurlijk vanuit de semicon: ‘Onze geleidingen zitten ook in de chipmachines waarin bijvoorbeeld de wafers zowel verticaal als horizontaal worden bewogen, op de micrometer nauwkeurig. Maar onze producten zijn eveneens te vinden in de luxe jachtenbouw, om bijvoorbeeld de captain chair met een joystick in XYZ-richting in te stellen.’

KLANTSPECIFIEK

Die markten bedient LM Systems met lineaire componenten en –onder de merknaam LinMotion –met NTNSNR lineaire modules, dikwijls in klantspecifieke uitvoering. ‘Wij beschikken hier over een flinke engineeringafdeling. Onze mensen schuiven bij het ontwikkelteam van de klant aan, het liefst zo vroeg mogelijk in het ontwikkeltraject, want dan kunnen wij het ontwerp zo goed mogelijk aanpassen op die componenten of modules die niet alleen functioneel gezien de beste keuze zijn, maar ook een passende levertijd hebben en binnen het budget blijven’, duidt De Vos. LM Systems is de qualified preferred distributor van het Japanse merk THK, de ‘grondlegger van de lineairgeleidingen’. ‘THK is wereldwijd marktleider in de lineaire bewegingstechniek met het grootste assortiment en heeft mondiale naam en faam. Wij voeren nog wel andere merken, zoals NTN SNR, Nadella, Eichenberger, Alulineartechnik en Samick, maar alleen voor producten die complementair zijn aan het assortiment van THK.’

MEER AUTOMATISERINGSPROJECTEN

Veel van de markten zullen de komende jaren blijven groeien, voorziet De Vos. ‘Ondanks de wereldwijd onzekere omstandigheden waren de laatste drie jaar positief. Natuurlijk zijn er nu onzekerheden door de oorlog, de inflatie en de stijgende rente. Desondanks verwachten we voor 2023 een omzetgroei van meer dan 10 procent. Uiteraard door de toenemende vraag vanuit de semicon, maar ook vanuit de logistieke-technologiesector komen veel orders binnen, voor uiteenlopende toepassingen, van agv’s tot pickstations. Die sector zet nu vol in op de bouw van distributiecentra. En evengoed uit de medische

sector. Heel veel van onze componenten en modules spelen een rol in automatiseringsprojecten. In veel westerse landen is een groot tekort aan mensen dus wordt er veel in automatisering geïnvesteerd.’

INVESTERINGEN

Over investeren ingesproken. Vanwege de groeiambities en -verwachtingen kocht LM Systems vorig jaar een nieuw pand in Veenendaal, dat de onderneming afgelopen juni betrokken heeft. ‘Met een grotere werkruimte voor onze engineers. En een magazijn van 1.600 vierkante meter dat we volledig met hoogbouwstellingen hebben ingericht. Daar liggen nu meer dan 21.500 verschillende artikelen in een veel ruimer aantal op voorraad.’ ‘Noodzakelijk’, voegt Eshuis toe. ‘Wij hebben de afgelopen jaren nauwelijks leveringsproblemen gekend en door een grotere voorraad kunnen we de klant blijvend snel bedienen.’

Voorts is er geld gestoken in een nieuwe Silvercut slijpmachine waarmee tot op een tiende millimeter nauwkeurig het complete lineairprogramma kan worden geslepen. En dat volautomatisch. ‘Dat scheelt handling.’

En dat weegt mee, want ook LM Systems heeft vacatures. De Vos: ‘Wij zijn het afgelopen jaar gegroeid van 25 naar 30 personen, maar zoeken nog mensen, onder meer voor de verkoop. Wij leiden onze medewerkers zelf op. Juist omdat wij zozeer gespecialiseerd zijn, zorgen we dat zij echt alles weten van lineaire lagertechniek. Pas dan sturen we ze op pad.’

• www.lmsystems.nl

Ruud de Vos (rechts): ‘Wij zijn het afgelopen jaar gegroeid van 25 naar 30 personen, maar zoeken nog mensen.’ Links Richard Eshuis. Foto: LM Systems

SICCO

INDUSTRIEPOLITIEK MOET ECOSYSTEEMPOLITIEK WORDEN

Industriepolitiek is de bemoeienis van de overheid om één sector in de industrie vorm te geven en actief te stimuleren. Vaak door het opbouwen, bevorderen en/of behouden van bepaalde kennis moet de werkgelegenheid in de sector en de Nederlandse economie worden gestimuleerd. Laurens Dassen en Pieter Omzigt (beiden lid van de Tweede Kamer) vroegen onlangs de regering nog maar weer eens een actievere politiek te voeren voor energieafhankelijke industrieën.

Het stimuleren van één sector in de industrie echter is wat uit de tijd. Want de bedrijven in deze sector zijn niet meer de bedrijven die zo ooit waren. Even een stap terug in de tijd. Neem onze nationale trots Philips, een bedrijf van ooit 380.000 medewerkers, met een superbreed productenaanbod, waar tussen de 60 en 80 procent van de toegevoegde waarde binnen het concern zelf werd gerealiseerd.

Philips adverteerde zelfs met de slogan ‘van zand tot klant’, om aan te geven dat zowat alles ‘in huis’ werd gemaakt. Anno 2022 is dat veranderd. 60 tot 80 procent van de waardecreatie komt nu uit de toeleverende keten. De fabrieken van weleer zijn assemblagebedrijven geworden (met een chique woord aangeduid als ‘integrators’). Ze monteren voorbereide componenten tot het eindproduct en voegen een merknaam en een toegang tot de markt toe.

Dat heeft consequenties voor de industriepolitiek. Die moet zich nu richten op een keten van bedrijven, op een

ecosysteem van leveranciers, klanten, integrators en andere betrokkenen. Zo is luchtvaart veel meer dan een luchthaven en een airline. En ook de landbouw is allang niet meer van de boeren alleen. En zo dus ook niet het stikstofprobleem (zie de meest recente uitspraken van de Raad van State).

Hetzelfde geldt voor de huizenbouw, de infra, ziekenhuizen en de machinebouw. Het gaat tegenwoordig om het ecosysteem huizenbouw of het ecosysteem machinebouw als geheel. Dat geldt ook voor circulariteit. Zolang we dat bij één partij beleggen met slechts een beperkte inbreng op de totale output, komt er niets van terecht.

Mijn pleidooi is om te gaan kijken naar ecosystemen als creators van waarde voor de economie en de maatschappij. De regering zou de industriepolitiek op deze ecosystemen moeten richten. Niet alleen de aannemers stimuleren om huizen te bouwen, maar juist de hele toeleverende ketens daarbij betrekken. Dan gaan we complete badkamers in een keer installeren, wat de stikstofbelasting op de bouwplaats enorm reduceert. Bovendien wordt het er een stuk sneller en goedkoper van.

Dit vraagt om een industriepolitiek met een ecosystemische kijk op de economie en het stimuleren ervan. De gehele economie van Nederland vaart daar wel bij. Wie moeten we wakker maken voor het realiseren van ecosysteempolitiek?

Sicco Santema is directeur van LMT, een business consulting- & servicesbureau dat bedrijven helpt verkoopkansen te pakken. Verder is hij deeltijd hoogleraar marketing en ketenmanagement bij de faculteit Industrieel Ontwerpen aan de Technische Universiteit Delft.

www.lmt.works

CONNECT GROUP HEEFT NA OVERNAME IKOR MEER INKOOPMACHT EN KAN MEER PER CONTINENT UITLEVEREN

UITDAGING: MET 2.600 MAN FLEXIBEL BLIJVEN INSPELEN OP DE MARKT

Connect Group, dienstverlener op het gebied van kabel-, pcb- en modulemontage, versterkte zich vorig jaar met de overname van de IKOR-groep van ondernemingen. Daarmee vergrootte het bedrijf zijn inkoopwaarde en kan het klanten bedienen vanuit productielocaties in West-Europa, Oost-Europa, China en Mexico. Niet onbelangrijk nu klanten onder invloed van allerlei supplychainstrubbelingen steeds vaker kiezen voor lokalisatie. Toch is het niet allemaal hosanna, stelt ceo Jeroen Tuik: ‘Het motto is dan ook: proberen in te schatten wat er van links en rechts komt, maar vooral koers houden.’

LOCAL4LOCAL TOPIC

WILMA SCHREIBER

Connect Group werd opgericht in 1987 en heeft zich door de jaren heen ontwikkeld van kabelbedrijf tot een fullservice provider die klanten ondersteunt met ontwerp, productie, logistiek en aftersales services. Bij zijn aantreden in 2016 startte de huidige ceo Jeroen Tuik met het opstellen van een strategisch plan. ‘Eerste doelstelling was uiteraard winstgevend te zijn en een stabiele omzet te genereren. Destijds was Connect Group vooral Europees georiënteerd. Onder invloed van recente gebeurtenissen zoals lockdowns in China, Covid-pandemie en geopolitieke spanningen in Oost-Europa, is de wereld in drie regio’s verdeeld: Azië, Europa en de VS’, schetst hij. ‘Heel veel bedrijven werden gedwongen versneld beslissingen te nemen omtrent het herplannen van de bestaande supplychains, waarbij local-for-local productieketens – ook gezien de steeds grotere focus op sustainability – steeds belangrijker zijn geworden en nog belangrijker worden. In 2019 vonden al gesprekken plaats over de acquisitie van IKOR, maar de pandemie vertraagde de afronding enigszins.’

KANSRIJKE MARKT

Met de overname van IKOR, waarbij de Duitse, voormalig eigenaar ebm-papst (fabrikant van elektromotoren en ventilatoren) een minderheidsbelang behoudt, bezit Connect Group een wereldwijd netwerk van productiefaciliteiten in Nederland, België, Roemenië, Tsjechië en de

nog altijd kopzorgen.’ Foto: Connect Group

IKOR-sites in China, Mexico en Spanje. Daarnaast zijn er technologie- en verkoopvestigingen in Nederland (Veldhoven), België (hoofdkantoor in Kampenhout; Ieper) en Duitsland. Het totaal aantal medewerkers ligt op ruim 2.600, de omzet is 233 miljoen euro (2021). ‘IKOR is net als Connect Group een familiebedrijf en sterk in printed circuit board assembly. Zij doen geen kabelassemblage, maar hebben wel een klein ontwikkelteam in Spanje, wat Connect Group weer niet heeft’, zegt Tuik. IKOR richt zich op markten als automotive, industrial, medical en railway, met elektrificatie als kansrijke groeimarkt. Tuik: ‘Daarin is veel nog onduidelijk, maar zeker is dat er een laadinfrastructuur nodig is. Dan hebben wij natuurlijk een ideaal productgamma, want los van printplaten en assemblage kunnen wij ook een complete kast bekabelen. We willen met de juiste klanten instappen en meegaan met de ontwikkelingen.’

COÖRDINERENDE ROL

Kijkend naar de markt signaleert Tuik bij bedrijven een verschuiving van centrale naar decentrale aansturing in aantallen en productie, om hun klanten steeds meer local-for-local in plaats van

centraal te ondersteunen. ‘Onze klanten denken nu meer per continent: Europa, Azië, VS. Bestelden ze bijvoorbeeld eerder centraal 50.000 stuks, nu is dat 20.000 voor China en 20.000 voor Roemenië. Voor ebm-papst produceerden we bijvoorbeeld voorheen een bepaald product in China. Datzelfde product gaan we volgend jaar ook in onze fabriek in Roemenië maken’, zegt hij. ‘Wij regelen voor klanten dan de inkoop wereldwijd en vervullen meer die centrale coördinerende rol. Daarom zijn we vanaf dag 1 na de overname van IKOR gestart met het integreren van onze supplychains, dat is inmiddels in vergaande mate gerealiseerd.’

OP GROEI VOORBEREID

Op dit moment investeert Connect Group in zowel nieuwe fabrieken als in uitbreiding van haar bestaande productielocaties qua vloerruimte en capaciteit in Roemenië en in Mexico. ‘We staan aan de vooravond van de opening van de nieuwe fabriek in Mexico, de eerste maanden na de overname kwamen we erachter dat de huidige productiecapaciteit te klein was. Met een nieuwe fabriek van 10.000 vierkante meter zijn we ook daar op groei voorbereid. Als contract manufac-

DOOR

Dat het einde van alle marktverstoringen in zicht is, wil er bij Jeroen Tuik niet in. ‘Toegegeven, de prijsstijgingen zijn geleidelijker, de beschikbaarheid wordt niet slechter, maar de echte probleemcomponenten bezorgen ons

turer willen we daar productiefaciliteiten neerzetten waarmee wij de klanten optimaal kunnen bedienen.’

LEVERPROBLEMEN BL IJVEN

Naast dat Connect Group door de overname wereldwijd vertegenwoordigd is, is eveneens de inkoopmacht vergroot. ‘Zoals gezegd, hebben we onze supplychain-systemen sterk geïntegreerd en op basis van die schaalgrootte afspraken kunnen maken. Daardoor hebben we ons een betere plaats weten te verzekeren aan de onderhandelingstafel, maar de componentenschaarste wordt er niet mee opgelost. Het effect van het samen-

maken levering niet beter planbaar, omdat betrouwbare informatie ontbreekt. Nu kan het gebeuren dat op vrijdagmiddag ineens componenten binnenkomen en we het weekend doorwerken om maandag te kunnen leveren.’

TRANSPARANT ZIJN

WILLEN MET DE JUISTE KLANTEN INSTAPPEN EN MEEGAAN MET DE ONTWIKKELINGEN’

voegen van twee bedrijven die hetzelfde probleem hebben, is beperkt. Als zelfs de ASML’en en Philips’en van deze wereld nauwelijks een verbetering realiseren in rechtstreekse gesprekken met producenten, wat kunnen wij dan?’ Ook meer voorraad aanhouden blijkt niet zaligmakend. ‘Ook al is de voorraad door de overname van IKOR verdubbeld: de probleemcomponenten

Daarnaast blijft de economische situatie onder invloed van de dreigende recessie complex. ‘Dat hebben we de afgelopen twee jaar wel geleerd: niets gaat meer voorzichtig, alles gaat extreem snel. Kijk hoe de dollar in twee weken tijd stijgt, hoe China van de ene op de andere dag lockdowns invoert, hoe een tanker het Suezkanaal blokkeert’, memoreert Tuik. ‘Het enige wat we dan kunnen doen, is zo transparant mogelijk alle informatie over bijvoorbeeld halfgeleiders, standaardcomponenten, grondstoffen en transporttrends doorgeven aan klanten om het samen op te lossen. Dat doen we in ons Quarterly Components Market Insights-rapport. Onze boodschap is niet altijd leuk, maar wel duidelijk.’ Dat het einde van alle marktverstoringen in zicht is en morgen alles beter wordt, wil er bij Tuik niet in. ‘Covid is nog niet weg, kijk maar naar China.

Toegegeven, de prijsstijgingen zijn geleidelijker, de beschikbaarheid wordt niet slechter. Maar de echte probleemcomponenten bezorgen ons nog altijd kopzorgen, omdat de levertijden niet fundamenteel verbeteren. Je houdt goede en slechte leveranciers.’

AGILITY ALS SUCCESFACTOR

Gevraagd naar zijn verwachtingen voor 2023, waagt Tuik zich dan ook niet aan voorspellingen, hooguit durft hij een richting aan te geven. ‘IKOR heeft zijn winstgevendheid dit jaar weten te consolideren. In 2023 staat vrijgave en integratie van onze klanten op de rol, daarmee hopen we nog meer synergie te bewerkstelligen. Qua omzet willen we tot 2025 groeien van 300 naar 400 miljoen euro. Daarbij ligt de focus op bestaande klanten, om hen zo goed mogelijk te bedienen in nieuwe markten. Verder kijken we selectief naar nieuwe klanten.’ Naast verduurzaming en digitalisering is bovenal agility een belangrijke succesfactor. ‘Het bedrijf telt nu ruim 2.600 medewerkers, hoe zorg je ervoor dat zo’n grote organisatie toch flexibel blijft bij alle grote veranderingen die zich het afgelopen jaar hebben voorgedaan: prijsstijgingen, beschikbaarheid van componenten, overal nieuwe spelregels. We proberen steeds mee te bewegen en de oplossingen klaar te hebben liggen. Het motto is dan ook: proberen in te schatten wat er van links en rechts komt, maar vooral koers houden.’

• www.connectgroup.com

‘WE

CONNECTIEOPLOSSINGEN

GROTER EN HOGER IN DE WAARDEKETEN

Verbindingsspecialist 2Connect zet de volgende stappen in zijn groeistrategie. In Duitsland zowel als Roemenië is een nieuwe fabriek in aanbouw en ook in hoofdzetel Waalwijk groeit het bedrijf uit z’n jasje. 2Connect streeft naar verdere groei hoog in de waardeketen, met klantspecifieke interconnectieoplossingen inclusief aanvullende services. ‘Wij willen bestaande en nieuwe klanten meer toegevoegde waarde bieden.’

DOOR HANS VAN EERDEN

In 2000 startte 2Connect als een distributeur van design-in verbindingscomponenten zoals speciaalkabels. Het bedrijf doorliep een steile groeicurve en ontpopte zich als ontwikkelaar en producent van klantspecifieke verbindingsoplossingen. ‘Van een distributeur met toegevoegde technische waarde zijn we getransformeerd in een probleemoplosser op interconnectiegebied. Op basis van bekende componenten stellen we klantspecifieke oplossingen samen, maar we ontwikkelen bijvoorbeeld ook compleet nieuwe connectoren. Wij bieden onze klanten snelheid, creativiteit en flexibiliteit’, verklaart ceo Mark van den Heuvel. De afgelopen vijf jaar noteerde het bedrijf jaar op jaar dubbelcijferige groeipercentages en die trend wil het doortrekken. Uiteraard kent 2Connect de supplychain-uitdagingen waar de hele industrie mee te maken heeft, maar groeiruimte is er zeker. Het bedrijf levert vooral kleine en middelgrote series, in een verbindingsmarkt die wereldwijd goed is voor bijna 100 miljard euro per jaar.

DUITSLAND

Vorig jaar werd een verdere internationale stap gezet met de overname van Büschel Connecting Systems in Albstadt (nabij Stuttgart). Het Duitse bedrijf ontwikkelt en produceert connectoren en complete interconnecties voor oil & gas en analytics, passend binnen de markten van 2Connect en complementair aan de producten van ‘Waalwijk’. Inmiddels investeert 2Connect er stevig, vertelt director new business Kevin Kuijs. ‘We hebben het lokale management en de salescapaciteit versterkt, er is een TechCenter opgezet, met eigen

r&d en een protoshop, zoals we ook in Waalwijk hebben, en we bouwen er een nieuwe fabriek. Zo moet elke locatie toegevoegde waarde kunnen bieden en ook mogelijkheden voor kruisbestuiving creëren. Büschel zorgt nu al voor cross-selling met het huidige pakket van Waalwijk. Verder kunnen we in Duitsland de markt local-for-local bedienen. Met onze kabels en stekkers zitten we vaak aan het eind van het ontwikkelproces bij onze klanten. Dan moeten we meteen op een vraag inspringen en snel een oplossing realiseren. Om slagvaardig te kunnen reageren en onze klanten meer ontwikkelsnelheid te kunnen bieden, willen we al onze expertise en capaciteit lokaal beschikbaar hebben.’ Daarnaast kijkt 2Connect al met een schuin oog naar NoordAmerika. ‘Veel van onze producten hebben de Amerikaanse UL-certificering en sommige klanten zetten de stap over de grote plas. We bedienen hen nu nog vanuit Waalwijk.’

ORGANISCHE GROEI

Verder blijft 2Connect streven naar organische groei, bij bestaande en nieuwe klanten. Daarvoor mikt het op bedrijven die in het westen blijven produceren om aan hen producten met hoge toegevoegde waarde te kunnen leveren; zo blijft het weg van goedkope massaproductie. Vanuit zijn productievestigingen in Roemenië levert 2Connect dan de series en kan het ook OostEuropa bedienen. Naast de sleutelklanten in bestaande markten is een belangrijk speerpunt de nieuwe business die inspeelt op actuele trends, vervolgt Kuijs. ‘Denk aan elektrificatie in sectoren als de automotive en agrotechnologie. Ook willen wij als totaalleverancier hoger in de waardeketen klimmen. Die loopt voor ons van speciaalkabels

en klantspecifieke kabelsamenstellingen naar custom connector-cable assemblies en uiteindelijk interconnectieoplossingen met toegevoegde services. We zijn steeds op zoek naar kansen om oplossingen te ontwikkelen die technisch nog complexer zijn. Voorheen kregen we voor kabelassemblages de tekening en stuklijst en mochten wij die maken. Nu zitten we steeds vaker met de productontwikkelaars van de klant aan tafel om oplossingen te bedenken en ontwikkelen voor diens uitdaging. In Waalwijk doen we dan in het TechCenter de prototyping, matrijzenfabricage en initiële productie, bouwend op onze lokale supplychain, om een snelle time-to-market voor onze klanten te realiseren. Vervolgens zetten we het productieproces op, voor een productontwerp dat is afgestemd op onze productiemogelijkheden in Roemenië. Hier in Waalwijk hebben we nog een fast lane om snel en flexibel op dringende klantvragen te reageren. Hetzelfde geldt voor onze Duitse vestiging, waar we een TechCenter hebben voor hun markten.’

PROFESSIONALISERING EN STANDAARDISERING

Met de nieuwe fabriek in Duitsland wordt de productiecapaciteit voor losse speciaalconnectoren 2Connect-breed uitgebreid (Waalwijk en Roemenië richten zich meer op interconnectieoplossingen). In Roemenië wordt een van de twee fabrieken vervangen door een compleet nieuwe. Daarmee kan zowel het totale vloeroppervlak als het aantal medewerkers (naar ruim 800) verdubbelen. Beide fabrieken worden begin volgend jaar operationeel. Daarbovenop investeert 2Connect ook in verdere automatisering en robotisering van de productie, meldt Van den Heuvel. ‘Wij werken aan de verdere professionalisering en standaardisering van onze productie. De inrichting van onze fabrieken staat continu ter discussie en om die voor de nieuwbouw verder te optimaliseren, hebben we nu een extern bureau ingeschakeld.’

• www.2-connect.com

2Connect ontwikkelt interconnectieoplossingen, produceert verbindingscomponenten en assembleert en test kabelsamenstellingen op maat. Foto’s: 2Connect

RATIONELE STAP DIE OM EMOTIONELE REDENEN VAAK TOCH NIET WORDT GEZET

Zeker voor bedrijven die de stap willen zetten van local naar global, is de switch van engineering- to-order naar configure-to-order rationeel een no-brainer. Want door wereldwijd te gaan sourcen en produceren, ontstaan er onvermijdelijk allerlei lokale varianten van de producten. Om de boel beheersbaar te houden, moet er dus gemodulariseerd worden. Maar de angst om de zo-doenwe-dat-nu-eenmaal-hier manier van werken los te laten en de specifiek bediende klant kwijt te raken neemt vaak de overhand. ‘Ik denk nogal eens: “Wat een kans! Laten we starten en binnen een jaar hebben we het voor elkaar!”’, aldus cto-specialist Erwin van Zomeren van VIRO.

DOOR MARTIN VAN ZAALEN

Stel, je bent een fabrikant van motoren. Je bedrijf bestaat zo’n twintig jaar, ooit gestart met een goed, innovatief idee waardoor die motoren beter presteren. Het heeft succes gebracht en een groei naar nu zo’n duizend medewerkers. De klandizie zit met name in de hightech machinebouw, maar de potentie is er ook in andere sectoren, en dat wereldwijd. Er is dus nog heel veel te winnen, weet je.

GLOBALISEREN VERGT DIGITALISEREN

Je speelt dus met het idee te gaan opschalen en daartoe op elk continent productieplants te vestigen en lokale supplychains op te zetten. Het ontwikkelen van de motoren echter moet strikt de competentie van de Nederlandse hoofdvestiging blijven. Voorkomen moet worden dat er – door lokale ideeën van eigen mensen en toeleveranciers over het industrialiseren van onderdelen en modules – per regio andere motorvarianten ontstaan. Want al die bills of materials (BOM’s ) moeten allemaal maar geborgd worden, ze bemoeilijken het forecasten en verplichten tot grotere voorraden en lange doorloop- en levertijden. Zolang de onderneming van ‘servetformaat’ is, is dat nog behapbaar, maar een groei naar ‘tafellakenformaat’ kan ertoe leiden dat de hoeveelheid data onbeheersbaar wordt. Alle bedrijfsprocessen moeten dus gedigitaliseerd worden.

STAP NAAR CTO LOG ISCH

Het zou daarom handig zijn als er niet langer klantspecifieke motoren verkocht zouden worden, maar klantspecifieke configuraties opgebouwd uit standaard modules. Modules waarvan

de engineering-BOM –het functionele detail-ontwerp van elk part, component en module – en de manufacturing-BOM –de detailspecificaties van hoe die geproduceerd moeten worden, in welke volgorde dat moet gebeuren en welke equipment, tools en vaardigheden daarvoor nodig zijn – volledig zijn uitgewerkt. Deze stap, van engineering-to-order (eto) naar configure-to-order (cto), door toepassing van smart model-based systems engineering, is weliswaar rationeel geredeneerd niet meer dan logisch en vanzelfsprekend, maar wordt vaak toch niet gezet, stelt Erwin van Zomeren, business architect van internationaal ingenieursbureau VIRO, in een gesprek met hem in de vestiging Hengelo.

EMOTIONEEL VERZET

‘Veel bedrijven zijn feitelijk een gevangene van hun markt. De eto-wijze van werken zorgt ervoor dat hun kostprijs gemiddeld 30 procent hoger ligt en hun doorlooptijd 70 procent langer is. Toch zetten ze de stap naar modularisatie niet. Immers, de klant is tot nog toe bereid geweest die hogere prijs te betalen en het extra geduld uit te oefenen. In het geval van motoren zit het klantspecifieke vaak in de interface met de machine. De motor wordt dus aangepast op de interface

LOCAL4LOCAL TOPIC

van de machine van de klant in plaats van andersom. Ga je modulariseren, dan bestaat de kans dat die interface moet worden aangepast. Dan moet de klant zich dus aanpassen aan jouw generieke koppeling. Dat stuit vaak op emotioneel verzet. Intern gevoed door de angst dat bepaalde engineeringkwaliteiten overbodig worden. En extern door de angst de klant teleur te stellen en hem mogelijk kwijt te raken.’

BACKBONE

En dus wordt de stap naar cto toch maar niet gezet. ‘Vaak zijn het bedrijven met een directie met een lange historie in het bedrijf en investeerders met te weinig technische kennis van zaken om die stap door te drukken. Ik denk nogal eens: “Wat een kans! Laten we starten en binnen een jaar hebben we het voor elkaar!” Dan is er een digitale backbone opgebouwd met alle e-BOMdata in een PLM-systeem, de m-BOM-data in een ERP-systeem en een goede koppeling daartussen.’ Een cloud-gebaseerd platform als 3DExperience van Dassault Systèmes levert volgens

Erwin van Zomeren: ‘Veel bedrijven zijn een gevangene van hun markt. De eto-wijze van werken verhoogt de kostprijs en verlengt de doorlooptijd. Toch zetten ze de stap naar modularisatie niet. Immers, de klant is tot nog toe bereid geweest die hogere prijs te betalen en dat extra geduld te oefenen.’ Foto: Com-magz

Van Zomeren de digitale tools om al die data – de CAD-files plus alle maakinstructies – in samenhang te bieden. ‘Zo gedigitaliseerd is de onderneming klaar voor de volgende groeistap. Naar een bedrijf dat wereldwijd produceert, maar op één plek, op de thuisbasis, engineert.’

‘IKEA-INSTRUCTIES’

Van Zomeren is momenteel met zijn team bezig met een proof of concept van een machine die een innovatief, veel duurzamer product kan produceren voor tuinbouwbedrijven. Gezien de groei van de wereldbevolking en de dus navenante

‘VEEL BEDRIJVEN

ZIJN

FEITELIJK

ten van de machine kunnen worden gebouwd, met sourcing vanuit lokale supplychains. Ideaal is als van al die varianten een eBOM en een m-BOM gemaakt wordt. Inclusief dus de – wat Van Zomeren noemt – ‘Ikea-instructies’ voor de bouw van elk onderdeel en elke module voor de eigen monteurs en de toeleveranciers aan de andere kant van de wereld.

CONTROLE HOUDEN

EEN

GEVANGENE VAN HUN MARKT’

groei van de vraag naar voedsel heeft deze oem’er alle reden om een enorme, snel oplopende, wereldwijde vraag naar die machine te verwachten, aldus Van Zomeren. De onderneming, met nu slechts één kleine vestiging in Nederland, wil op elk continent een machinefabriek neerzetten. Daar moeten – build-to-print – de diverse varian-

Maar het adopteren van het ideaalplaatje stuit ook in dit geval op dezelfde – emotiegevoede –reserve. Vandaar dat Van Zomeren met zijn team nu eerst doende is met dat proof of concept. Daartoe is van een van de machinevarianten een kleine uitvoering gebouwd. ‘Voor die machine hebben we de e-BOM en de m-BOM volledig uitgewerkt, met per part, component en module in detail uitgelegd hoe dat gesourced en gemaakt moet worden. Zodat elke willekeurige monteur ze precies kan maken zoals het moet. Nee, het is zeker niet eenvoudig die instructies zo te maken dat ze nooit tot misverstanden leiden. Die van Ikea doen dat immers ook niet. Het is een utopie te denken dat je de instructies helemaal sluitend

kan maken voor iedereen. Maar je houdt zo wel de controle. Wanneer je engineering-to-order blijft werken, is de kans groot dat je die kwijtraakt.’

• www.viro-group.com

Het cto-model van VIRO.

TECHNOLOGIE ELEKTRISCHE MOBILITEIT VAN DE TOEKOMST NOG ONGEWIS

VEEL OPTIES OM AF TE KOMEN VAN FOSSIEL

De ontwikkelingen in de markt voor elektrificatie en waterstof gaan hard. Tijdens de tweede bijeenkomst van het Link Magazine Platform Elektrificatie/Waterstof bij TNO in Helmond passeerde een aantal mooie innovaties de revue: van gestandaardiseerde batterijpakketten tot een compleet waterstofsysteem en een off-grid laadinfrastructuur op basis van hydrozine. Omdat de toepassingsgebieden een lappendeken aan eisen en randvoorwaarden met zich meebrengen, kan er voor alle technologieën een plek zijn. Sowieso zijn alle mogelijkheden nodig om fossiele brandstoffen te vervangen. Conclusie: er valt nog niet te voorspellen welke technologie straks gemeengoed wordt.

• ‘In elk elektrisch voertuig is de batterij heel specifiek voor het voertuig of de toepassing.’

• ‘Zelfs traditionele energiebedrijven hebben nu serieuze interesse in waterstofgas en fuel cells.’

• ‘Onze oplossing met hydrozine is CO2-neutraal.’

• ‘Feit is dat er nog heel veel rek zit in de ontwikkeling van fuel cells.’

DOOR AL EXANDER PIL

Begin dit jaar reed bijna 80 procent van alle personenauto’s in Nederland op benzine. Diesel komt met 11 procent op de tweede plaats. Het aantal elektrische en hybride auto’s haalt dat niveau nog niet, maar de verkoopcijfers gaan in rap tempo omhoog. In januari telde Nederland 725.000 elektrische en hybride auto’s, bijna 40 procent meer dan het jaar ervoor. Daarmee is inmiddels 1 op de 12 personenauto’s in Nederland elektrisch of hybride, becijferde het CBS. Zeker als de wet- en regelgeving in die richting blijft duwen, is de kans groot dat er over een jaar of tien nauwelijks nog auto’s op fossiele brandstof de Nederlandse garages uitrijden. In de EU mogen benzi-

ne- en dieselauto’s überhaupt niet meer worden verkocht vanaf 2035. Bij vrachtwagens en bussen is een vergelijkbare trend zichtbaar. In Nederland bouwen Ebusco (zie het artikel op pagina 94) en VDL bijvoorbeeld al jaren stads- en streekbussen die hun trajecten volledig elektrisch afleggen. Die markt is booming omdat veel Europese landen en steden toe willen naar emissievrije zones. Wereldwijd schiet de verkoop van batterijaangedreven auto’s eveneens de lucht in. China heeft bijvoorbeeld de ambitie uitgesproken dat in 2030 40 procent van de verkochte auto’s in dat land elektrisch is. Dat klinkt natuurlijk mooi, maar evengoed blijft dan 60 procent gewoon vervuilend. Ook andere landen geven niet altijd evenveel gas om auto’s te elektrificeren. Het is stilaan de vraag of de switch naar elektrische auto’s

UITDAGINGEN INDUSTRIËLE TOEPASSING

Het speelveld voor elektrificatie in de mobiliteit reikt verder dan alleen het wegvervoer. Tijdens de bijeenkomst van het Link Magazine Platform Elektrificatie/Waterstof eind oktober bij gastheer TNO presenteerde een aantal bedrijven op de Automotive Campus in Helmond hun technologie en visie. ‘Als het over elektrische voertuigen gaat, denken veel mensen direct aan auto’s, maar er zijn ook veel industriële toepassingen waarvoor elektrificatie interessant is’, zegt Bas Verkaik van ELEO Technologies. ‘De uitdagingen liggen daar anders. Bij auto’s gaat het om grote aantallen, met hooguit kleine vormverschillen en vrijwel dezelfde eisen. Bij industriële toepassingen zijn de aantallen eveneens groot, maar dat geldt ook voor de variatie. Er gelden steeds andere eisen aan het formaat, de capaciteit en nog heel wat andere kenmerken.’

ELEO – een spin-off van het TUE-studententeam Storm dat in 2016 de wereld rondreed op een elektrische motor – legt zich toe op juist die industriële toepassingen. Daarvoor ontwikkelde het bedrijf een flexibel batterijsysteem. Verkaik: ‘In elk elektrisch voertuig is de batterij heel specifiek voor het voertuig of de toepassing.’ Een grote graafmachine, een landbouwvoertuig, een boot of een klein elektrisch gemeente-autootje, ze stellen allemaal andere eisen aan hun batterij. ‘Dat kun je niet af met een standaard batterijpakket’, weet Verkaik.

PRODUCTIE OPSCHALEN

ELEO baseert zijn pakketten op gestandaardiseerde batterijmodules waarvan het de productie in Helmond volledig heeft geautomatiseerd. ‘Dezelfde batterijcellen, dezelfde productieprocessen en dezelfde certificering’, somt Verkaik op. Met die modules kan ELEO een turn-key batterijpakket

wereldwijd snel genoeg gaat om alle klimaat- en emissiedoelen te halen. De vraag stellen is hem beantwoorden: daar lijkt het voorlopig niet op.

Max Aerts van DENS (tweede van links): ‘Hydrozine maakt het mogelijk om grote hoeveelheden waterstof op te slaan en te transporteren in standaard verpakkingseenheden.’ Foto’s: Vincent Knoops

samenstellen dat precies voldoet aan de klantwensen qua capaciteit en grootte. ‘Vrijwel altijd is de ruimte beperkt, dus maken we gebruik van cellen met een hoge energiedichtheid.’ Begin dit jaar nam het Japanse conglomeraat Yanmar een meerderheidsaandeel in het Helmondse bedrijf. ‘Met die steun schalen we de productie flink op’, vertelt Verkaik in het nagelnieuwe ELEO-pand op de Automotive Campus. ‘We zetten nu de laatste puntjes op de i voor de productielijn van onze tweede generatie batterijen waarin we de energiedichtheid met zo’n 30 procent verhogen.’

Ter illustratie van de systemen waarvoor ELEO de flexibele batterijoplossing levert, toont Verkaik een grote graafmachine op het scherm. ‘We hebben het batterijsysteem opgedeeld in vier pakketten die onderling kunnen worden uitgewisseld en apart kunnen worden opgeladen, zodat de graafmachine ook op twee pakketten zijn werk kan blijven doen.’

WATERSTOF ALS BRON

Een andere optie voor aandrijving van voertuigen is waterstofgas. Nuvera Fuel Cells uit het Amerikaanse Boston beschouwt zichzelf als pionier op dat gebied. Op de Automotive Campus vertelt de Nederlandse ceo Lucien Robroek: ‘We zijn voor vorkheftrucks ooit begonnen met een battery box replacement-unit. Zo’n BBR bevat een compleet waterstofsysteem, inclusief de tanks.’ Tegenwoordig is Nuvera gespecialiseerd in fuel cell-engines voor mobiele toepassingen. In eerste instantie mikt het bedrijf op toepassingen waarmee een heavy-duty operatie moet worden uitgevoerd. ‘Denk aan vorkheftrucks, maar ook aan heavy duty-voertuigen die acht uur achter elkaar echt werk moeten verzetten. Daarin komen onze fuel cells goed tot hun recht.’

Een mooi voorbeeld zijn de toploaders van Nuvera’s zusterbedrijf Hyster waarvan de eerste sinds kort rondrijden in de haven van Los Angeles. De speciale voertuigen die grote containers kunnen oppakken en verplaatsen, worden aangedreven door twee 45 kW waterstof fuel cell E45engines van Nuvera. De cellen werken samen met de ingebouwde lithium-ionbatterij om de machi-

ne rechtstreeks van stroom te voorzien of de batterij op te laden. Het tanken van de toploader met waterstof duurt een kwartiertje, waarna hij acht tot tien uur ononderbroken vooruit kan. ‘Ik leg nooit meer uit hoe we ten opzichte van diesel presteren’, merkt Robroek op. ‘Duidelijk is: hoe meer waterstofgas er wordt gebruikt, hoe beter het is voor de ontwikkeling van de infrastructuur en de kosten van groene waterstof. De grote vraag is vooral wanneer het loont om een fuel cell-motor toe te voegen aan je batterijpakket. Het worden namelijk complexere hybride

eenvoudig te regelen. Daar kun je de waterstof centraal aanleveren en verdelen. En als de infrastructuur er eenmaal ligt, kunnen ook andere voertuigen er gebruik van maken. Maar voor het wegvervoer ligt dat veel minder voor de hand.’

Wellicht kan Nederland profiteren van het bestaande aardgasnetwerk. Met wat aanpassingen moet dat ook geschikt zijn voor de verdeling van waterstofgas.

Robroek ziet nog een hoge drempel. ‘Die betreft de ontwikkeling van auto’s. Nuvera kan fuel cellengines uit productie leveren; als je nu bestelt, staan ze binnen een paar weken op je stoep. Maar ik heb nog geen klant gezien die niet onderschat hoe lang het duurt voordat je bent overgestapt van een mechanische verbrandingsmotor naar een geëlektrificeerde aandrijving.’

systemen met meer componenten.’ Het omslagpunt hangt af van de prijs van waterstofgas. ‘Daar durf ik op dit moment geen model op los te laten’, zegt Robroek. ‘Maar in zwaardere voertuigen die veel werk moeten verrichten, kom je sneller bij fuel cells uit.’

UITDAGENDE INFRASTRUCTUUR Zouden fuel cells, bijvoorbeeld in de vorm van een BBR, ook geschikt zijn voor personenauto’s? ‘Technisch gezien kan dat, maar ik vermoed dat de infrastructuur een grote uitdaging zal zijn voor massagebruik’, antwoordt Robroek. ‘Kijk, in een havengebied zoals in Los Angeles is het relatief

Nuvera helpt zijn klanten daarbij en stimuleert bovendien de productie van waterstofgas, om een snelle opschaling mogelijk te maken. ‘We realiseren ons dat er een oplossing moet komen om meer waterstofgas te genereren. Nieuwe bedrijven zien het als een goed businessmodel om bijvoorbeeld mobiele oplossingen te leveren. De ontwikkelingen gaan enorm hard’, zegt Robroek, die sowieso alleen maar bevestiging in de markt ziet voor de adaptatie van waterstof als energiedrager. ‘Er wordt gewerkt aan de infrastructuur en aan de regelgeving. Zelfs traditionele energiebedrijven die de boot lang hebben afgehouden, hebben nu serieuze interesse in waterstofgas en fuel cells.’ Auto’s op waterstofcellen liggen dus niet direct voor de hand, maar fuel cells kunnen wel op een andere manier bijdragen. Denk aan een fuel cell thuis, die je oplaadt met de zonnepanelen op je dak – terugleveren aan het net brengt toch steeds minder op – en waarmee je vervolgens de batterij van je auto weer oplaadt. Of op grotere schaal: een zonneveld achter een elektrisch oplaadstation waar lokaal waterstof wordt opgewekt voor de elektrische auto’s die voorbijkomen. Misschien is dat in het kleine Nederland niet praktisch, maar zoiets zou in Australië of Texas kunnen werken voor oplaadstations die ver off-grid zitten.

‘Als het over elektrische voertuigen gaat, denken veel mensen direct aan auto’s, maar er zijn ook veel industriële toepassingen waarvoor elektrificatie interessant is’, aldus Bas Verkaik van ELEO Technologies.

We moeten groot durven denken, vinden de aanwezigen op de Link-bijeenkomst. Het aardgasnetwerk is er ook gewoon gekomen, waarom dan geen waterstofnetwerk?

‘ER MOET EEN OPLOSSING KOMEN OM MEER WATERSTOFGAS TE GENEREREN’

Wij creëren plekken waar mensen willen zijn. Wij zien creatie als de optelsom van bedenken, maken en leveren. Daarom is Heembouw een ontwerpende bouwer met een eigen architectenbureau. Deze integrale aanpak zorgt ervoor dat ontwikkelaars, architecten, en bouwers nog nauwer samenwerken met allemaal hetzelfde einddoel, namelijk een tevreden klant. Zo kwam Heembouw ook voor Hordijk Verpakkingen in Zaandam tot een nieuwe productielocatie waar mensen willen zijn.

Bij het ontwerp van Heembouw Architecten was de optimale inrichting van het productie- en logistieke proces van Hordijk het vertrekpunt. De lay-out van de productiehal is doelmatig en functioneel, perfect passend bij de wensen van Hordijk. De felrode beplating geeft het kantoor van buiten en binnen een energiek en uitdagend accent.

ENERGIE VAN A NAAR B

Off-grid laadinfrastructuur is ook waar DENS (Dutch Energy Solutions) uit Helmond zich op richt. Want als je nu met elektrische machines aan de slag wilt op een bouwplaats ver van de bewoonde wereld, heb je een dieselaggregaat nodig om stroom op te wekken. Dat schiet natuurlijk niet op. DENS beschikt over de technologie om lokaal stroom te genereren vanuit

QUA INFRASTRUCTUUR LIGT ER NOG EEN UITDAGING

hydrozine, ofwel mierenzuur, een organische, vloeibare waterstofdrager. Voor de productie ervan is water, CO2 en elektriciteit nodig, verklaart Max Aerts, ceo van DENS. ‘Hydrozine maakt het mogelijk om grote hoeveelheden waterstof op te slaan en te transporteren in standaard verpakkingseenheden. De vloeistof kun je tanken, gewoon op dezelfde manier als je nu gewend bent aan de pomp. De hydrozine wordt

in het aggregaat omgezet in waterstof en vervolgens in elektriciteit door een fuel cell.’

De oplossing is CO2neutraal, benadrukt Aerts. ‘We lenen als het ware water en CO2 om energie van A naar B te brengen. De oorsprong van de gebruikte CO2 is uiteraard van belang; deze dient air-captured te zijn zodat er geen extra CO2 wordt toegevoegd aan de atmosfeer. Want emissieloos bouwen betekent in onze optiek dat je zowel binnen als buiten de bouwhekken geen gebruikmaakt van fossiele bronnen.’

VOORAL OFF-GRID

Om de voordelen van hydrozine te duiden, trekt Aerts de vergelijking met andere energiebronnen. ‘Als je 2 MWh wilt opslaan, heb je daar vier à vijf halve zeecontainers aan batterijen voor nodig. En het kost je vier keer zestien flessen waterstofgas. Een dieselvat van tweehonderd liter levert al genoeg; daar kunnen we niet aan tippen. Maar met 1.200 liter hydrozine troeven we waterstof en batterijen wel af’, aldus Aerts. DENS ziet voor zijn technologie vooral off-grid

MANA GEMENTTOOL TNO WIJST DE WEG

Een uitdaging bij alle elektrisch aangedreven mobiele toepassingen is de beperkte ruimte. De capaciteit van de batterij moet daarom zo goed mogelijk wordt benut en de levensduur ervan geoptimaliseerd. Essentieel daarvoor is het batterijmanagementsysteem, waaraan TNO in Helmond veel ontwikkelt. ‘Van cel- tot packniveau modelleren en valideren we hoe een batterij zich gedraagt, zodat we de juiste kunnen selecteren en aansturen voor een bepaalde toepassing’, vertelt Ronald van den Putte, senior business development manager automotive bij TNO Traffic & Transport. ‘Ook hebben we een modulair energiemanagementsysteem ontwikkeld om alle componenten in een aandrijflijn zo optimaal mogelijk te kunnen samenstellen en benutten op basis van het energieverbruik.’

TNO heeft de ambitie om voor de volgende generatie voertuigen het energieverbruik te optimaliseren. ‘Voor alle opties: traditionele verbrandingsmotoren, volledig elektrisch, fuel cells, hybrides, waterstof’, benadrukt Van den Putte. ‘We hebben een softwaretool gebouwd waarmee je voor uiteenlopende toepassingen snel optimaal kunt gebruikmaken van de beschikbare hoeveelheid energie, vanaf het design van de aandrijflijn tot aan het dagelijkse gebruik.’

Het energiemanagement voor elk voertuig en elke applicatie is anders. Van den Putte legt uit: ‘De optimale energieverdeling verschilt immers bij een graafmachine en bijvoorbeeld een mobiele kraan.’ TNO heeft een tool ontwikkeld die helpt de juiste keuze te maken en ener-

giemanagementsoftware voor de implementatie in de mobiele toepassing te genereren. ‘Je ontdekt snel welke configuratie het meest relevant is om verder te ontwikkelen. Daarna vul je de details in en krijg je het optimale design’, legt Van den Putte uit. ‘Vervolgens kun je de controlesoftware voor in de mobiele toepassing genereren.’ TNO heeft zowel de tool als een simulatieomgeving beschikbaar voor klanten, maar helpt ook bij de integratie in een bestaande toolchain.

• www.tno.nl

toepassingen. ‘Als je het met batterijen elektrisch kunt doen, is dat het meest efficiënt en daardoor ook het goedkoopst’, stelt Aerts. ‘Kun je daarmee niet uit de voeten en zit je buiten de bebouwde kom, dan zijn waterstoftankstations een goede oplossing. Zit je ver off-grid of in een omgeving zoals de binnenstad waar je geen waterstofgasflessen kwijt kunt, maar waar wel heel veel energie nodig hebt, dan heb je veel aan onze powerhubs op basis van hydrozine.’

De technologie is er, nu nog de distributie. Hydrozine is een veelgebruikt additief in de voedingsindustrie, dus de productiecapaciteit was reeds aanwezig. ‘Het ontbrak alleen aan het laatste stukje van de keten, dat moesten we zelf opzetten’, vertelt Aerts. Inmiddels rijdt er één vrachtwagen in Nederland rond die de aggregaten op bouwplaatsen en eventlocaties voorziet van brandstof.

NIET TE ONDERSCHATTEN

Batterijen, waterstof, hydrozine of zelfs zonnecellen op het dak. Waar de toekomst van mobiliteit en elektrificatie ligt, is nog ongewis. Daarnaast ligt er qua infrastructuur ook nog een uitdaging. Door de groei van het aantal elektrische auto’s schieten de oplaadpunten als paddenstoelen uit de grond. En hoe beter de batterijen worden, hoe minder noodzakelijk de overstap lijkt naar de nog groenere waterstofoptie. ‘Elke elektrificatie is goed maar je komt er vanzelf achter dat je toch fuel cells nodig hebt’, zegt Robroek met een knipoog. ‘Feit is dat er nog heel veel rek zit in de ontwikkeling van fuel cells.’

We moeten groot durven denken, vinden de aanwezigen op de Link-bijeenkomst. Het aardgasnetwerk is er ook gewoon gekomen, waarom dan geen waterstofnetwerk? Eén van hen merkt op: ‘Mensen onderschatten altijd hoe lastig het is om technologie te ontwikkelen, maar als die er eenmaal is, onderschatten ze het effect. Met batterijen en fuel cells zal dat ook gebeuren. Die zijn er nu misschien nog niet, maar gaan straks met enorme snelheid op ons afkomen.’

• www.eleo.tech

• www.nuvera.com

• www.dens.one

ENERGIE

Tijdens de bijeenkomst presenteerde een aantal bedrijven op de Automotive Campus in Helmond hun technologie en visie.

Ronald van den Putte van TNO Traffic & Transport

DE NIEUWE MEDEWERKER

DE ZELFRIJDENDE ROBOT

Een AMR is een robot die zichzelf kan navigeren door een fabriekshal met behulp van camera’s en slimme sensoren. Als de AMR een opdracht krijgt kan hij zelf de optimale route bepalen terwijl hij alle obstakels vermijdt. Batenburg Beenen heeft een tooltop ontworpen voor de AMR die flexibel is in hoogte en daarmee goederen van verschillende hoogtes kan oppakken en leveren. De tooltop is voorzien van alle benodigde veiligheidsfuncties en zo ontworpen om gestandaardiseerde kratten op te pakken. Deze AMR is in staat om via ons BMS (Batenburg Beenen Manufacturing Suite) zelfstandig door het warenhuis en/of fabriekshal te rijden. Het BMS verkrijgt automatisch informatie en data vanuit de fabriek en kan vervolgens opdrachten genereren voor de AMR.

VAN ROBOT NAAR AMR

In de afgelopen jaren hebben robots belangrijke ontwikkelingen doorgemaakt. In het begin hadden robots een vaste plek en verrichtten vanaf die locatie hun werkzaamheden. Voorbeelden zijn lasrobots of assemblage robots. Daarna volgden robots die zich ook door de ruimte konden bewegen en voor een deel de (gevaarlijke) heftrucks konden vervangen.

Deze ‘Automated Guided Vehicles’ vinden hun weg via bakens die in de vloer of wand zijn aangebracht. De AGV’s rijden over vaste routes en waren voor die tijd een goede vervanging van de heftrucks. Het systeem was niet heel variabel en had beperkingen.

De werking van een AMR berust deels op de toepassing van zogeheten lidarsensoren. Deze sensoren kunnen afstanden meten en de ruimte in beeld brengen. Deze nieuwe sensortechnologie zit tegenwoordig ook op de iPhone 12. Door heel veel van deze metingen uit te voeren en de resultaten op te slaan, ‘leert’ deze robot hoe een bepaalde omgeving eruit ziet. Wanneer hij voldoende is ingeleerd, kan hij opdrachten uitvoeren, zoals het transporteren van een krat van bijvoorbeeld een transportband naar het magazijn. Wanneer de AMR een obstakel tegenkomt zoekt hij automatisch een andere route.

AMR IN DE FABRIEK

De AMR kan met behulp van verschillende tooltops voor meerdere doeleinden worden ingezet. Deze tooltop is ontworpen om kratten te verplaatsen, maar AMR’s kunnen nog veel meer! Denk aan het oppakken van pallets, het vervoeren van goederen tussen productielijnen en er kan zelfs een cobot op gezet worden om de

De voordelen voor het inzetten

Ze krijgen

Voor extra informatie over de AMR’s of het automatiseren van fabrieksprocessen verwijzen wij u graag door naar onze website: www.batenburg.nl/beenen

operators in de fabriek te assisteren.

van AMR’s zijn talrijk!

automatisch opdrachten binnen, verminderen het risico op ongevallen in de fabriek en zijn veelzijdig door de verschillende tooltops die erop gezet kunnen worden.

Batenburg Beenen en studenten van Windesheim zijn druk aan de slag om fabrieken slimmer, sneller en veiliger te laten produceren. In samenwerking met onze partner Omron, ontwerpen wij een tooltop voor AMR (Autonomous Mobile Robot).

SCHAEFFLER-MANAGER OVER

VERMIJDEN IN VOEDSELVERWERKENDE INDUSTRIE

‘BEWEZEN IS DAT CONDITIEGEBASEERDE MONITORING GELD EN MIDDELEN BESPAART’

Machinestoring is een van de meest voorkomende oorzaken van productieverlies in voedsel- en drankverwerkende omgevingen, maar ook een van de meest vermijdbare Dennis Fischer, accountmanager en coördinator Lifetime Solutions Nederland bij aandrijfexpert Schaeffler, legt uit waarom conditiegebaseerd onderhoud een zeer effectieve manier is geworden om de uptime van apparatuur te garanderen, met behoud van gezondheids-, hygiëne- en veiligheidsnormen.

Een verwerkingsinstallatie in de voedingsmiddelen- en drankenindustrie bestaat uit complexe en zeer gevoelige apparatuur die constante monitoring en aandacht nodig heeft. ‘Want downtime kan zeer schadelijk zijn, zeker voor een bedrijf dat 24/7 operationeel is. Nu de concurrentie heviger is dan ooit en de marges onder ongekende druk staan, moeten irritaties bij relaties en klanten bovenal worden vermeden. Net als de kosten van downtime’, zo stelt Fischer.

Volgens The International Society of Automation gaat al gauw 5 procent van de productie verloren door downtime, oplopend tot 20 procent. De kosten voor de voedselverwerkende industrie wereldwijd worden geschat op ongeveer €20 miljard per jaar. ‘Voor voedsel- en drankverwerkende bedrijven is het minimaliseren van downtime net zo cruciaal als het maximaliseren van kwaliteit en output.’

Het wisselen van producten in de productie is een van de belangrijkste oorzaken van deze downtime. Productwisselingen zijn voor een groot deel een noodzakelijk kwaad en worden meestal meegenomen in een algemeen productieschema. Ongeplande uitvaltijd door machinestoringen echter is veel schadelijker. Want niet aangekondigd duren ze langer met enorme productieachterstanden als gevolg. Onderhoudsteams werken onder hoge druk aan het oplossen van de problemen. Hoe langer het duurt, hoe schadelijker de onderbreking. Wat versterkt omdat er een domino-effect kan ontstaan: systemen elders in de lijn die niet op volle snelheid kunnen draaien, gaan eerder storen.

GEZONDHEID EN VEILIGHEID

Storingen in food- en drankenproductiemachines worden veelal veroorzaakt door slijtage, weet de Schaeffler-accountmanager. Falende componenten zorgen voor ongepland machineonderhoud. Fabrikanten kunnen het zich dus niet veroorloven te wachten tot er wat kapot gaat, met als resultaat vervuiling, verspilling en verloren productietijd. Ze moeten te allen tijde de status van hun installaties kennen. Wat de uitdaging nog groter maakt: gezondheidsen veiligheidseisen zijn van het grootste belang, maar bemoeilijken vaak de toegang tot het her-

stelwerk. De bedrijfsomstandigheden variëren van nat, droog en vochtig tot warm en koud, of zelfs zonder meer toxisch. En door slijtage kunnen deeltjes van machineonderdelen en bedrijfsvloeistoffen voedsel en dranken vervuilen. ‘Als dit gebeurt zijn de kosten en impact op de winst vaak aanzienlijk’, aldus Fischer.

Om de continuïteit te verbeteren, onderzoekt de voedingsmiddelen- en drankenindustrie momenteel de voordelen van de cloud, Industrie 4.0 en het industriële internet of things (IIoT), weet Fischer. ‘Bedrijven zijn zich steeds meer bewust dat ze met IT-gebaseerde oplossingen een grotere uptime kunnen realiseren. Met sensoren die de prestaties, kwaliteit, efficiëntie en status van machines meten, worden trends zichtbaar, storingen voorspelbaar en is de resterende levensduur te berekenen.’ Op basis daarvan wordt onderhoud alleen uitgevoerd wanneer een consistente afname van de prestaties wordt geïdentificeerd. Dit staat in schril contrast met een geplande strategie voor preventief onderhoud. Daarbij worden

componenten volgens een op tijd gebaseerd schema vervangen in plaats van wanneer ze daadwerkelijk versleten zijn of inefficiënt werken.

Fischer: ‘Bewezen is dat deze conditiegebaseerde monitoring geld en middelen bespaart. Echter, de hoge implementatiekosten die ontstaan door het gebruik van een eigen infrastructuur of bij integratie in een IT-netwerkinfrastructuur, zijn vaak een reden er niet toe over te stappen.’ Dat verandert door cloudgebaseerde technologie: oplossingen worden zowel eenvoudig te implementeren als betaalbaar, met een snel rendement op de investering. ‘Door het aanbrengen van sensoren op motoren, ventilatoren, pompen en tandwielkasten kunnen potentiële schade, trillingen en uitlijnfouten gedetecteerd worden voordat ze ernstige problemen veroorzaken. Als deze informatie online te zien is, hoeft onsite inspectie van een machine in extreme en gevaarlijke omgevingen alleen te worden uitgevoerd in het geval van een alarm. Deze gedetailleerde informatie komt ten goede aan het onderhoudsprogramma, omdat tijdig rekening gehouden kan worden met de personeelsbehoeften en de aanschaf van vervangende onderdelen’, stelt hij.

OPTIME VAN SCHAEFFLER

Het OPTIME-systeem van Schaeffler biedt volgens hem ‘een totaaloplossing voor eenvoudige conditiebewaking van een groot aantal machines’. ‘Bij de ontwikkeling van het systeem is aandacht besteed aan een zeer eenvoudige opstart, eenvoudige schaalbaarheid en een scala aan potentiële toepassingen.’ Het concept is voorzien van speciale draadloze OPTIME-sensoren die met de OPTIME-gateway een mesh-netwerk vormen. ‘Een ander belangrijk onderdeel zijn de servicecomponenten, die centraal op de Schaeffler IoT Hub draaien, waar ook de gegevens worden geanalyseerd en de resultaten gedetailleerd kunnen worden bekeken. Tevens worden de resultaten rechtstreeks naar de OPTIME-app overgebracht. Die app toont de machinestatus direct ter plaatse en maakt zo een optimale planning van het onderhoud mogelijk. Elke gebruiker kan de selectie van machines aanpassen en heeft daarmee directe toegang tot alle benodigde informatie’, aldus Fischer.

Dit artikel is tot stand gekomen in nauwe samenwerking met Schaeffler.

EBUSCO LANCEERT COMPLEET NIEUWE, ENERGIE-EFFIC IËNTE ELEKT RISCHE BUS

‘OOK DE REST VAN DE WERELD WIL OVER OP ELEKTRISCH’

Deze maand presenteert Ebusco een compleet nieuwe, gelede elektrische bus van 18 meter. De onderscheidende factor: het zeer lichte gewicht. Niet toevallig hebben veel ontwerpers van de snelgroeiende Brabantse bouwer van EV-bussen een achtergrond in de vliegtuigbouw. En de Ebusco 3.0 18M is in korte tijd gerealiseerd, door parallel aan het functioneel ontwerp aan de slag te gaan met de industrialisatie. De orders en aanvragen stromen reeds binnen.

• ‘Kerntechnologie leggen we niet bij leveranciers neer.’

• De directe aandrijving is niet alleen heel licht, maar ook heel energie-efficiënt.

• ‘Er is heel veel heen en weer gepingpongd tussen Deurne en Bergeijk.’

• ‘De software is gevoed met alle specificaties van alle werkpakketten.’

één dagdienst) garant staan voor een lage total cost of ownership (tco). Die is, behalve uit de aanschaf- en onderhoudskosten, opgebouwd uit die voor verbruik, een zeer bepalende maatstaf in de wereld van vervoeroperators, weet Van der Kamp. De aanvragen en orders voor de 3.0 18M stromen dan ook al binnen. Medio november nog een voor 18 exemplaren van een Zweedse vervoerder – dit jaar alweer de derde order uit het Scandinavische land. Eind november heeft Métropole Rouen Normandie een order geplaatst voor 76 Ebusco 3.0 18M-bussen; de eerste 28 worden eind 2023 afgeleverd.

FOKKER-TEAMS

‘De 12 meter-uitvoering is vrijwel een kopie van het voorste deel van deze gelede 18 meter-bus. Juist dankzij die modularisering kunnen we hier in Deurne volgend jaar opschalen van 250 naar 500 bussen’, aldus Johan van der Kamp. Foto: Com-magz

DOOR MARTIN VAN ZAALEN

De werkvloer van een van de twee grote hallen staat vol met complexe mallen. Een zweem van kunsthars hangt in de lucht. In een aantal stellages zijn de stadsbusvormen reeds te herkennen, vastgezet met talloze lijmklemmen. Hier wordt het casco, volledig opgebouwd uit fiberglas platen en carbon draagarmen, verlijmd op het metalen chassis. Eenmaal goed gedroogd ontstaat er een zeer stijve constructie, vertelt Johan van der Kamp. Al dat kunststof zorgt ook voor een heel lichte opbouw. Een belangrijke factor in de gewichtsbesparing die Ebusco heeft kunnen realiseren voor zijn nieuwste product: een 18 meter lange, gelede bus bestemd voor stads- en streekvervoer.

SNELLE GROEI

De andere factoren zijn in detail doorgenomen in het interview voorafgaande aan de rondleiding, in zijn kantoor, gescheiden door een glazen wand van een kantoortuin waarin honderden engineers

druk doende zijn met hun desktops en laptops. De diversiteit valt al snel op. Sinds de start in 2012 is de bussenbouwer in Deurne gegroeid van 5 naar zo’n 600 mensen en vooral de laatste jaren gaat het hard. ‘We groeien nu met gemiddeld zo’n 25 mensen per maand. Veel kenniswerkers, uit deze regio maar ook uit India en andere landen. Want hier in Brabant vind je niet voldoende mensen.’ Aldus Van der Kamp, zelf ook nog maar een jaar geleden overgekomen van TobrocoGiant waar hij verantwoordelijk was voor de elektrificatie van onder meer wielladers en verreikers die het Oisterwijkse bedrijf op de markt brengt.

BEPALENDE MAATSTAF

Die snelle groei van Ebusco heeft veel te maken met het onderwerp dat centraal staat in het interview: de Ebusco 3.0 18M is nagenoeg net zo zwaar/licht als de stalen 2.2 van 13 meter. Gewicht is een belangrijk voordeel voor een elektrisch aangedreven bus. Niet voor niets zal de actieradius tot 575 stadse kilometers (goed voor

De ontwikkeling van de 3.0 startte in 2016 met aan boord de nodige engineers afkomstig van Fokker Helmond, onder wie chief engineering Harm Keunen en coo Bob Fleuren. Ontwikkelaars die gewichtsbesparing diep in hun DNA hebben zitten en aan de slag mochten op een blanco vel papier. ‘Bussenbouwers met een historie in dieselaangedreven bussen hebben er alle belang bij dat voor hun EV-bussen gebruik kan worden gemaakt van hetzelfde, bestaande platform. Wij hadden die ballast niet.’

Het ontwerpwerk resulteerde in een 3.0 – behalve in een 18 meter-uitvoering ook één van 12 meter – met dus een volledig kunststoffen casco. Belangrijk daarin zijn de draagarmen van carbon. Helemaal achterin het pand wordt de vezelkous over een binnenmal getrokken door een kolossale, speciaal voor dit doel gespecificeerde machine. Elders staan de mallen opgesteld waarin de kunsthars in de armen wordt geïnjecteerd. Van de plusminus honderd onderdelen per strekkende meter bus worden er heel veel, al dan niet klantspecifiek, ingekocht; deze draagarmen produceert Ebusco echter bewust in eigen huis. ‘Hierin zit een deel van onze IP. Kerntechnologie die we niet bij leveranciers neerleggen.’

LICHTERE AANDRIJVING

Dankzij het lichte casco kan de aandrijving ook lichter worden uitgevoerd. Normaal gesproken is

die dubbelassig, met twee achterwielen aan elke kant. De 3.0 heeft één wiel per kant, direct gemonteerd op een inductiemotor. De twee aandrijfwielen zijn onderling verbonden door een laagliggend framedeel. Deze directe aandrijving, ontwikkeld in nauwe samenwerking met een Duitse leverancier, is niet alleen heel licht, maar ook heel energie-efficiënt. En het laag liggende verbindingsframe maakt het mogelijk de bus te voorzien van één lage en lange, doorlopende vloer zonder hoogteverschillen. ‘Makkelijk instappen en geen hindernissen voor mensen in een rolstoel. Die kunnen via een elektrisch uitklapbare oprijplank gemakkelijk de bus inrijden. Kom daar als gehandicapte maar eens om in de trein.’

MODULAIR ONTWERP

De 3.0 is modulair ontworpen, vervolgt Van der Kamp. ‘Bussen worden wel uitsluitend engineering-to-order besteld, omdat de klant altijd eigen voorkeuren heeft voor zaken als kleur en interieur. Maar wij kunnen vervolgens wel snel opbouwen.’ De 12 meter-uitvoering is vrijwel een kopie van het voorste deel van de gelede 18 meter-bus, met dezelfde kabelbomen, draagarmen en wielbakken. ‘Dit stelt ons in staat grotere aantallen sneller te bouwen en uit te leveren tegen een lagere prijs, zonder grote, kostbare tussenvoorraden. Juist dankzij die modularisering kunnen we hier in Deurne volgend jaar opschalen van 250 naar 500 bussen.’ Aldus Van der Kamp die eraan toevoegt dat daartoe ook de werkvloer in de hallen de komende maanden efficiënter worden ingericht.

PARALLEL WERKEN

Planning is een belangrijk topic geweest tijdens het gehele – concurrent engineering – ontwikkeltraject. Dat betekende dat, parallel aan het functioneel ontwerp, gewerkt werd aan het optimaliseren van de maakbaarheid ervan. Een belangrijke schakel daarin was De Bruyn Metaal uit Bergeijk dat het rvs chassis levert. ‘Elke wijziging in het ontwerp hier werd door De Bruyn direct vertaald in een aanpassing van de industrialisatie. Het scheelde dat we hun engineers vroeg in de ontwikkeling hebben betrokken, zodat zij bijvoorbeeld tijdig materialen konden bestellen, waaronder dat rvs. Er is heel veel heen en weer

gepingpongd tussen Deurne en Bergeijk.’

Waarmee

Van der Kamp raakt aan het werk van een andere partner, JSR, die de implementatie van de planningssoftware

Microsoft Project heeft verzorgd. ‘Zij hebben hier een pilot gedraaid met onze technische projectleiders – van wie ik er één ben – en de lead engineers die onder hen vallen. De software is gevoed met alle specificaties van alle werkpakketten –zoals de kabelbomen en onderdelen van het casco

‘ASSEMBLED IN CHINA, MAAR MET EUROPESE ONDERDELEN EN DESIGNED IN BRABANT’

binnenkort ook in het Franse Rouen waar een 21.000 vierkante meter grote plant wordt betrokken. De assemblage van de 2.2 blijft echter in China. ‘Want de vraag naar elektrische stads- en streekbussen is enorm. Per 2025 mogen er in Nederland alleen nog maar elektrische bussen verkocht worden en in 2030 moet al het busvervoer elektrisch zijn. Andere EU-landen voeren soortgelijk beleid.’

GROEIPOTENTIE

– en welke acties van welke personen daarvoor nodig waren. Daardoor werden vroegtijdig de kritische paden zichtbaar en voorzagen we bijvoorbeeld tijdig problemen met het toegeleverd krijgen van de high-voltage kabelbomen. Daar stond 15 tot 23 weken voor. Door slim in te kopen, konden we dat terugbrengen tot 6 weken.’

ENORME VRAAG

Op de werkvloer van de tweede hal staat een flink aantal kant-en-klare elektrische bussen opgesteld waaraan testen worden uitgevoerd. Het zijn bussen die Ebusco in China laat assembleren: ‘Assembled in China, maar met Europese onderdelen en designed in Brabant’, duidt Van der Kamp. Ebusco beschikt nu over drie modellen bussen die het bedrijf zelf bouwt, in Deurne en

Een betrouwbare levering van batterijen is cruciaal voor de EVbus. Maken andere bussenbouwers zich zorgen over de huidige –steeds meer – customer of choice-markt, waar batterijfabrikanten kiezen voor de grootste oem’ers, Ebusco deelt die bekommernissen niet, aldus Van der Kamp. ‘Onze producten worden toch een beetje beschouwd als de Tesla’s onder de bussen. Ook leveranciers zien onze groeipotentie. In Deurne produceren we voor de Noord-Europese markt, in Rouen zal de focus op Frankrijk en Zuid-Europa liggen. En intussen zetten we de eerste stappen in andere werelddelen Denk aan Australië, waar we onlangs de eerste right hand drive presenteerden. En aan de VS waar we deelnemen aan eerste tenders. Ook de rest van de wereld wil over op elektrisch.’

• www.ebusco.com

DETAIL-ENGINEERING C HASSIS: AANPASSEN, OVERLEGGEN, AANPASSEN, OVERLEGGEN…

Het ‘low entry’ chassis van de 3.0 18M bestaat uit drie delen: het chauffeursdeel, het middenstuk en het scharnierende achterdeel. De eerste twee zijn hetzelfde als het complete onderstel van de 12 meter-uitvoering. De chassis worden geleverd door metaalbedrijf De Bruyn Metaal uit Bergeijk, gespecialiseerd in plaat-, koker- en buiswerk. In het proces van detail-engineering was het contact met Ebusco heel intensief, vertelt betrokken werkvoorbereider en inkoper Johan van Poppel. De uitdaging zat ’m vooral in die combinatie van een onderstel dat zowel heel licht als heel stevig moet zijn, vertelt hij. ‘Want ook vol passagiers moet de bus wel probleemloos hoge verkeersdrempels kunnen nemen.’

De wijzigingen in het functioneel ontwerp betroffen hooguit 10 procent van alle parameters, maar waren wel belangrijk voor de vlotte en foutloze produceerbaarheid van het chassis. ‘We maken nu gebruik van een beperkt aantal maatvoeringen kokers, veel minder dan in het oorspronkelijke ontwerp. Dat vergemakkelijkt voor ons de inkoop en verwerkbaarheid. Ook is de precieze plaatsing van kokers op het plaatwerk her en der aangepast, zodat voldoende rekening gehouden wordt met het krimpen en uitzetten van het materiaal tijdens het gerobotiseerd lassen.’ Dé schakel tussen Ebusco en De Bruyn was Rob Engelen van ingenieursbureau Girotec: ‘Die paste de tekening aan op de wijzigingen, overlegde met ons en

Ebusco, paste aan, overlegde… Zo zijn we samen snel en goed tot een definitieve detail-engineering gekomen.’

Voor de seriebouw van de chassisdelen legt De Bruyn momenteel de laatste hand aan diverse tools en aan de lasmallen voor de robots die het laswerk uitvoeren. ‘Ook met het programmeren van de robots zijn we zowat gereed. We automatiseren zo veel mogelijk. Dat werkt sneller en garandeert ook een constante, hoge kwaliteit, omdat steeds exact en controleerbaar conform tekening gewerkt wordt.’

De Ebusco 3.0 18M heeft een actieradius tot 575 stadse kilometers (goed voor één dagdienst) en dat staat garant voor een lage total cost of ownership. Foto: Ebusco

Onze Certi昀ed Excellence Partners brengen Bosch Rexroth snel bij jou. Met hetzelfde gemak én de hoogwaardige expertise die je van Bosch Rexroth gewend bent. Samen zijn we één team, altijd dichtbij.

www.boschrexroth.nl

FACTORY SCAN ITSME

BRENGT

INSTALLED BASE IN KAART

IN- EN OVERZICHT VAN (NIET-)BESCHIKBAARHEID COMPONENTEN

itsme in Raamsdonksveer richt zich met een factory scan op het oplossen van problemen die bij klanten kunnen ontstaan door een verouderde installed base. Veelal is niet goed bekend waar deze installed base nu precies uit bestaat. Daardoor ontbreekt ook het inzicht in wat er gebeurt wanneer componenten falen en niet meer leverbaar zijn. Door een gedegen analyse zijn verouderde componenten tijdig op te sporen en te vervangen. Zo worden de gevolgen van onverwachte uitval beperkt.

DOOR MARJOLEIN DE WIT-BLOK

itsme houdt zich al meer dan honderd jaar bezig met het leveren van zowel mechanische als elektrische componenten en biedt inmiddels vele aanverwante diensten. Het uitgangspunt is in alle gevallen de klant te ontlasten zodat deze zich kan richten op zijn core business. Eén van de diensten die steeds actueler wordt, is de factory scan: een grondige analyse van bijvoorbeeld alle componenten in een besturingskast die als kritisch zijn te bestempelen. Dat is van belang, want een besturingskast vormt het hart van een machine of installatie. Het uitvallen en niet kunnen vervangen van componenten leidt niet zelden tot stilstand van een complete lijn. Klaas de Vos, manager Industriële automatisering: ‘Op basis van vele jaren ervaring weten wij als geen ander dat elektrotechnische componenten zoals plc’s, frequentieregelaars, veiligheidscomponenten, frequentieomvormers en HMI vaak een lange levensduur hebben. Soms wel tientallen jaren. Als een component toch stuk gaat, is hij niet zelden niet of moeilijk leverbaar, soms omdat hij helemaal niet meer wordt gepro-

duceerd. Dan heb je als bedrijf echt een probleem. Dit kunnen we helpen voorkomen door een factory scan uit te voeren, waarbij we de complete installed base in kaart brengen.’

INSTALLED BASE IN KAART BRENGEN

Een overzicht maken van alle componenten in een besturingskast kan op verschillende manieren. De meest eenvoudige is de kast te openen en alle componenten te noteren. Wil een klant dit niet, dan is het ook mogelijk om dit online via software uit te lezen of offline op basis van actuele, correcte tekeningen.

Vervolgens wordt van alle componenten bekeken hoe het staat met de levensduur, en of het goed mogelijk is ze te vervangen door een identieke component of een alternatief. Dit geldt voor zowel hard- als software. De analyse wordt uitgevoerd op basis van een database van itsme waarin deze informatie voor verschillende merken voorhanden is. Afhankelijk van de huidige en toekomstige beschikbaarheid van de elementen of softwareversies krijgt de component een kleurcodering. Deze loopt van groen via geel en oranje tot rood. Groen betekent dat er van deze component gedurende langere tijd voldoende beschikbaar is. Rood vraagt om onmiddellijke actie. Want dan zijn er geen mogelijkheden ze te vervangen door een identieke component of passend alternatief.

Op basis van de analyse brengt itsme een advies uit. Arjen Schutte voert als application engineer bijna dagelijks factory scans uit. ‘In feite is ons adviesrapport een risicoanalyse, want ook de kriticiteit van de componenten betrekken we in de beoordeling. En natuurlijk de huidige voorraad mocht een bedrijf die hebben. Het geeft verder een goed overzicht van de huidige status van de hard- en softwarecomponenten en wijst direct op de componenten die qua beschikbaarheid aandacht behoeven om langdurige onverwachte stilstand te voorkomen.’

REGELMATIG UPDATEN

De eerste stappen richting een factory scan zijn relatief veelomvattend. Wanneer de installed base echter eenmaal in kaart is gebracht, vergt het bijhouden aanzienlijk minder werk. Schutte raadt

aan regelmatig te updaten: ‘Op deze manier kom je er tijdig achter wanneer zich veranderingen voordoen en kun je de juiste maatregelen nemen. Zo kun je onderhoud op het juiste moment inplannen, knelpunten in het aanbod vermijden en modernisering tijdig in gang zetten. Daarbij kunnen wij advies uitbrengen hoe bedrijven op lange termijn kunnen zorgen voor voldoende beschikbaarheid van reserveonderdelen. En we kunnen aanbevelingen doen over retrofitting: de levensduur van componenten wordt verlengd of er wordt overgegaan op migratie.’

De Vos: ‘Met de huidige leveringsproblemen is dit actueler dan ooit. Een goede analyse geeft aan waar als eerste problemen zijn te verwachten. Door die punten aan te passen, verlaag je stapsgewijs het risico dat je ernaast grijpt wanneer de nood aan de man is.’ • www.itsmenederland.nl

VERLICHTING

Een factory scan kan zo breed zijn als een klant wil en bijvoorbeeld ook de verlichting omvatten en onderdelen aan een productielijn. Verlichting lijkt minder belangrijk, maar er zijn nog steeds fabrieken waar tlverlichting brandt die niet meer mag worden gebruikt. Wanneer iets kapot gaat, is het handig om bijvoorbeeld led-verlichting in het magazijn te hebben die 1:1 – of met een kleine aanpassing – in de armatuur is te plaatsen.

Klaas de Vos: ‘Een goede analyse geeft aan waar als eerste problemen zijn te verwachten.’ Foto’s: itsme

Arjen Schutte: ‘In feite is ons adviesrapport een risicoanalyse.’

ACTEMIUM VERDEELT PANEELBOUW OVER TWEE VESTIGINGEN OM ORDERSTROOM BL IJVEND AAN TE KUNNEN

SERIEPANEELBOUW IN VEGHEL, PROJECTMATIGE BOUW IN SCHIJNDEL

Het Actemium-onderdeel paneelbouw/besturingskastenbouw splitste zich dit jaar in tweeën. Op een nieuwe locatie in Schijndel vindt paneelbouw op projectbasis plaats met onder meer configure- to-order (cto). De seriematige productie van panelen en kasten op de bestaande locatie in Veghel krijgt daardoor meer ruimte voor het uitvoeren van de groeiende orderstroom. De scheiding is geheel in lijn met de bedrijfscultuur van het Franse moederconcern Vinci Energies: zodra een bedrijfsonderdeel een bepaalde omvang bereikt, is het beter deze te splitsen. De delen kunnen apart doorgroeien zonder dat het management grip erop verliest.

DOOR FRED FRANSSEN

Actemium combineert groei met het streven naar duurzame relaties met klanten, partners én de eigen medewerkers. Daartoe startte de Brabantse onderneming al wat langer geleden met een digitaliseringstraject. Dat moet niet alleen leiden tot kwaliteitsverhoging en kostenverlaging, maar ook tot een prettig werkklimaat voor de huidige medewerkers, nieuwe werkkrachten en mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt. Businessunitmanagers Han Bouwmans en Jeroen van Roosmalen vertellen hoe industriële activiteit en sociaal ondernemingsbeleid tezamen leiden tot succes.

‘Van onze producten gaat 95 procent via oempartijen naar het buitenland’, zegt Van Roosmalen. ‘De diversiteit van de klantenkring verrijkt onze kennis. Daar zitten beursgenoteerde ondernemingen bij, maar ook start-ups. Eigenlijk staan we nooit vooraan bij de eindgebruikers; de oem’ers zitten ertussen. Maar van alle door hen geleverde systemen en installaties pikken wij iets op. We beschouwen onszelf als leverancier van de hersenen die de productielijnen aansturen. Dan kan het gaan om transportbanden, verpakkingsmachines of modules voor de halfgeleiderindustrie.’ Samen met andere bedrijfsonderdelen binnen het Actemium-concern wordt gewerkt voor de procesindustrie, farma, chemie, food & beverage en ook de scheepsbouw.

MEER DAN TEKENWERK

Bij de projectmatige bouw in Schijndel zien de medewerkers zich veelvuldig geplaatst voor uitdagingen, die het nodige uitzoekwerk vereisen. De focus ligt op proto-paneelbouw en op extra

nieuwe diensten. Van Roosmalen: ‘We willen meer doen dan alleen tekenwerk en de klant ontzorgen door op basis van vaste bouwstenen de modules op bestelling te configureren. Engineering van afzonderlijke onderdelen kan dan achterwege blijven.’ Deze cto-dienst levert Actemium aan diverse oem'ers. Bij de betrokken businessunit noemen ze het paneelbouw-plus, waarmee Actemium bedoelt net iets meer voor de klant te doen. Om die reden voeren medewerkers op dezelfde locatie ook assemblagetaken uit. Voor afnemers wordt de besturingskast, compleet met alle bekabeling, sensoriek en andere elektronica, direct op hun installaties aangesloten. Dit levert meteen rendement op, aldus Van Roosmalen: ‘De klant houdt meer tijd en ruimte over om zijn eindproduct verder te ontwikkelen.’

SERIEBOUW: KOSTENREDUCTIE

Voor de seriebouw liggen de uitdagingen meer op het vlak van kostenreductie. ‘Bijvoorbeeld door duurdere componenten te vervangen door eigen ontwikkelde elektronica’, legt Bouwmans uit. ‘Samen met de klant zoeken we naar mogelijkheden om te optimaliseren en kosten te verlagen.’ Ook Bouwmans heeft te maken met een scala aan afnemers vanuit geheel verschillen-

de sectoren, waaronder de technische dienstverlening, de infrasector, logistiek en voedingsmiddelenproductie. De focus ligt op lean werken en standaardisatie. Bij grote series wordt bij aanvang actief meegedacht over de technische uitvoering. Zo zijn samen met een technisch dienstverlener tien tot vijftien jaar geleden de besturingskasten voor de matrixborden van Rijkswaterstaat ontwikkeld. Die moeten worden vervangen. In een vorm van coproductie staat het vizier bij de partijen nu op de ontwikkeling en inrichting van nieuwe kasten.

AUTONOOM, MAAR COMPL EMENTAIR

Hoewel de twee autonome paneelbouwafdelingen van Actemium hun eigen propositie hebben, is er nog steeds ruimte voor samenwerking; de vestigingen liggen op slechts 10 minuten rijden van elkaar. Volgens Van Roosmalen blijft de machinebouw in Nederland groeien en moeten paneelbouwers ook meegroeien. Hij ziet nu bedrijven langskomen die voorheen hun eigen panelen maakten, maar zich inmiddels willen concentreren op hun corebusiness. ‘Gaat het om repeterend volumewerk, waarbij een oem’er veel capaciteit zoekt, dan komen ze in Veghel terecht. Ligt het zwaartepunt op engineering, dan melden

Han Bouwmans (rechts) en Jeroen van Roosmalen voor een opgebouwde besturingskast van Actemium. Foto: Vincent Knoops

ze zich in Schijndel. Maar in elke fase kunnen we complementair opereren en de uitvoering verschuiven naar een andere locatie. Onze hoge kwaliteitseisen en strikte testprotocollen verschillen niet. Wij vinden het echter wel belangrijk dat de klant altijd dezelfde contactpersoon behoudt.’

VERDERE DIGITALISERING

Nog voor de splitsing was bij de paneelbouwtak van Actemium al een digitaliseringstraject gestart. Alle werkplaatsen werken volledig papierloos met tablets en werkstation, ingericht voor 2D- en 3D-tekenen. Veel informatie is via volwaardige tekensoftwarepakketten als Eplan Pro

ten. Het separaat raadplegen van een 3D-tekening voor de lay-out, een 2D-elektrisch schema voor de bedrading en een stuklijst voor de componenten, is dan niet meer nodig, aldus Van Roosmalen en Bouwmans. Alle productieinformatie laat zich via ‘user management’ voorzieningen veilig beschikbaar stellen vanuit de cloud. Diezelfde data zijn via een QR-code in de kast ook ter plekke door de eindgebruiker uit te lezen. ‘Daarmee verlichten we het werk van de eigen onderhoudsmedewerkers, maar ook voor de oem’ers met een eigen serviceafdeling. Alle informatie om eventuele storingen in het veld op te lossen, is straks direct voorhanden.’ De cloudoplossing is naar verwachting volgend jaar operationeel.

DIGITAAL BEDRADEN

proces moet niet alleen leiden tot een nog hoger percentage automatische opbouw, maar ook tot het kunnen inzetten van niet-technisch geschoold personeel of mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt. Bouwmans: ‘Vanwege de schaarste aan technici helpt de ingeslagen weg ons nu nog meer.’

DUURZAME LOOPBAAN

Panel en eBuild (voor cto) al digitaal beschikbaar. Nu nog worden tekeningen in pdf-formaat uitgewisseld, zodat betrokkenen daarop hun aantekeningen kunnen aanbrengen. In de volgende fase van het transitietraject krijgen productiemonteurs de beschikking over de volledige 3D-tekening. Daarmee is het aantal fouten drastisch te verminderen. Aan de voorkant van de productie zal iets meer engineeringwerk verricht moeten worden om de taken aan de achterkant te verlich-

Naast het tekenen geschiedt het bedraden van de kasten eveneens digitaal. ‘Het met een rolmaat inmeten van de kasten en handmatig mechanisch bewerken, is met de introductie van de cnc-technologie voorgoed verleden tijd’, zo verzekert Boumans. ‘De draadsets laten zich configureren vanuit een uitgewerkte digitale tekening, zodat de complete bedrading met exact de juiste maatvoering te plaatsen is.’ Volgens Van Roosmalen is daarmee 50 procent van de te produceren kasten volledig automatisch op te bouwen. Verdere digitalisering van het productie-

Van Roosmalen verwacht dat dit tekort in de komende jaren gaat oplopen. ‘Binnen de gemeente Meierijstad zijn wij betrokken bij het organiseren van voorlichtingsdagen op scholen. We zien dat elk jaar minder technisch opgeleiden de middelbare school verlaten. Als erkend leerbedrijf participeren we actief in BBL- en BOL-scholingstrajecten. We laten de jeugd graag kennismaken met techniek en met de cultuur van ons bedrijf. Als ze zich daarin opgenomen voelen, garanderen wij hun een duurzame loopbaan. Zij kunnen zich bekwamen in het werken met draadsets en informatietechnologie, en een carrière opbouwen vanaf leerling-monteur tot werkvoorbereider en eventueel projectleider. De projectmatige paneelbouw vraagt om andere vaardigheden dan de seriematige paneelbouw. Wij laten mensen in hun kracht.’ De erkenning voor alle inspanningen heeft Actemium inmiddels gekregen met het bereiken van trede 3 op de Prestatieladder Socialer Ondernemen (PSO).

• www.actemium.nl

Wil je de productiecapaciteit van je bedrijf verhogen? Moet je 昀exibeler produceren om aan de marktvraag te voldoen? Of zoek je mogelijkheden om de operationele kosten te verlagen? Al bijna 50 jaar helpt VSE bedrijven om eciënter, sneller, 昀exibeler én groener te produceren. Met onze high-end totaaloplossingen op het gebied van Industrial Automation helpen we je om voorop te lopen. Nu én in de toekomst.

ABN AMRO INVENTARISEERT VERSPAANSECTOR WAARNA NEVAT EN FPT-VIMAG MET BEDRIJVEN IN GESPREK GAAN

‘OVER WIE ZE ZIJN EN WAAR ZE NAARTOE KUNNEN GROEIEN’

Verspaners hoeven niet per se op korte termijn aan de slag te gaan met hun businessmodel. Daarvoor gaat het de ondernemingen momenteel te goed. En dat blijft nog wel even zo. Belangrijk is echter wel dat ze bepalen wie ze (willen) zijn, en zich bewust zijn van de maatschappelijke ontwikkelingen die op hen afkomen. En daar hun strategie op afstemmen. Dat maakt deze metaalbewerkers toekomstbestendiger. Om hen daarbij te helpen heeft ABN AMRO een inventarisatie gemaakt van typen verspaners en trends, in opdracht van NEVAT en FPT-VIMAG. Die gaan daarmee het persoonlijke gesprek aan met de ondernemers.

Het gaat de verspanende industrie goed. De sector – marktomzet circa € 2 miljard euro per jaar, 815 bedrijven met in totaal >10.000 fte – beleeft gouden tijden. Heel belangrijk in dat succes is chipmachinefabrikant ASML die bij heel veel van deze –veelal kleine – ondernemingen een significant aandeel in de omzet heeft. Voorts groeide afgelopen jaren de afzet in andere machinebouwmarkten en de medisch-technologische sector ook met dubbele cijfers. En die voorspoed houdt nog wel even aan, zo is de inschatting van ABN AMRO.

PUNT OP DE HORIZON

Die heeft, in de persoon van sector banker industrie David Kemps, een onderverdeling op hoofdlijnen gemaakt van de typen verspaanbedrijven en geïnventariseerd welke belangrijke maatschappelijke trends spelen die invloed kunnen hebben op de toekomst van de verspaners. Dit in opdracht van de brancheorganisaties NEVAT en FPT-VIMAG. Die willen aan de hand van de uitkomsten persoonlijke gesprekken met de ondernemers voeren, om hen zicht te geven op een punt op de horizon waar ze de komende vijf jaar naartoe kunnen werken. Waarbij Kemps direct benadrukt dat ‘verbeteren op je plaats’ ook een heel goede strategische keuze kan blijken: ‘Je als bedrijf, binnen je huidige positie, verder professionaliseren en je onderscheidend vermogen beter etaleren’, omschrijft hij dat.

TYPEN VERSPANERS

Heel veel verspaanbedrijven vallen – ‘min of meer, maar nooit volledig’ – in een categorie die Kemps duidt met ‘Generieke Verspaner’. ‘Het zijn

veelal kleinere, regionale bedrijven die bovenal flexibel en vakkundig zijn en zich toeleggen op kleinere series. Ze reageren snel op een vraag van een klant, willen ontzorgen, en doen desgewenst re-engineeering, wat nabewerking en wat assemblage. Met als achterliggend doel machine-uren te verkopen. Ze investeren dan ook vooral in automatisering en willen graag die kosten kunnen factureren.’

Daartegenover zet Kemps de ‘Industriële Verspaner’. Vaak grotere ondernemingen die zich richten op de grotere series en flink investeren in cleanrooms, in hoogvolume, inline geautomatiseerde machines van een hoge nauwkeurigheid en in digitalisering. ‘Die willen vooral een lage stuksprijs bieden. Meer service – zoals industrialisatie en het meeleveren van productiedocumentatie –is mogelijk, maar wel tegen een meerprijs.’ Een derde belangrijk verspanertype dat Kemps noemt is de ‘Ontzorger’. ‘Met het aanbieden van een one-stop-shop willen zij verdienen aan diensten rondom verspanen. Verkoop van machine-uren is niet meer hun primaire inkomstenbron.’ Binnen de categorie ‘System Supplier’ vallen enkele grotere ketenregisseurs als NTS en VDL ETG, die bovenal de klant willen ontzorgen met een veelheid aan diensten en productietechnologieën, waar verspanen er slechts één van is.

GEEN PIJLEN GETEKEND

In een kruisdiagram met alle typen heeft hij dus bewust ‘geen pijlen ingetekend’. ‘Het doel van de

inventarisatie en de gesprekken die de brancheorganisaties willen gaan houden, is niet dat de verspaners per se in beweging komen. Het belangrijkste is dat ze zich goed bewust zijn welk type bedrijf ze zijn en nagaan of ze daar ook naar handelen. Het zou voor een Industriële Verspaner bijvoorbeeld onverstandig zijn te investeren in een 3D-metaalprinter die vooral goed ingezet kan worden voor klantspecifieke, kleine series.’ Maar, voor ondernemers met groeiambities kan het interessant zijn die beweging naar Industriële Verspaner te maken en dus te investeren in machines, automatisering, digitalisering en professionalisering van de bedrijfsvoering. ‘Voor dat type bedrijven is momenteel, ondanks de stijgende rente en inflatie, veel en goedkoop geld voorhanden van externe investeerders, family-offices, beleggingsfondsen en grote, internationale private equity-bedrijven. Die zien in dit businessmodel perspectief, de kans om mee te liften op de aanhoudende groei van de semicon – en dan met name ASML – en de productiviteitsgroei door digitalisering.’

CONGRUENT ZIJN

Voor de Generieke Verspaners, met hun gerichtheid op ambachtelijkheid, kleine series en ontzorgen, zou wel eens een uitholling van de marges in het verschiet kunnen liggen. ‘Want als hightech

DOOR MARTIN VAN ZAALEN

Typologieën in de verspaning: producteisen versus toegevoegde waarde. Bron: ABN AMRO

uitbesteders meer gaan standaardiseren, zouden ze wel eens werk kunnen kwijtraken aan die Industriële Verspaner die door de hogere bezettingsgraad, meer robots en operationele focus het toch goedkoper kan. Ook is er veel ‘interne concurrentie’: erg veel verspaners bevinden zich in min of meer hetzelfde kwadrant en hebben weinig onderscheidend vermogen. Deze uitwisselbaarheid maakt hun positie tegenover de grote uitbesteders kwetsbaar.’

Waarbij Kemps meteen aantekent dat dit type

TRENDS

Kijkend naar de maatschappelijk trends is verduurzaming voor de verspaners belangrijk, maar ook niet meer dan dat, meent Kemps. ‘De verspanende industrie is niet heel energie-intensief. Toch moet de sector er rekening mee houden dat de komende jaren strengere eisen gesteld worden aan het verduurzamen van de eigen processen en het in kaart brengen van de herkomst van de metalen die ingekocht worden plus de duurzaamheid daarvan. Op de langere termijn zullen

arbeidsmarkt, de demografische ontwikkelingen met de hoge migranteninstroom, de geopolitieke spanningen (en de lokalisering die daarmee samenhangt) en de cybersecurityproblematiek. Allemaal zaken die van invloed zijn op de verspaner, en dan afhankelijk van het type dat hij nu is, dat hij wil zijn en waarop hij zijn strategische keuzes afstemt.

PERSOONLIJK GESPREK

verspaner het vooralsnog qua marge dikwijls beter doet dan de Ontzorger en de System Supplier. ‘Belangrijker voor nu is dan ook dat je congruent bent in je profilering. Dat je weet wat voor type bedrijf je bent en daar ook naar handelt. De personeelsschaarste is groot in de industrie. Wanneer je inzet op het ontzorgen door ook het arbeidsintensieve, maar eenvoudige assemblagewerk op je te nemen, moet je arbeidsmarktcommunicatie zich richten op bijvoorbeeld het aantrekken van mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt.’

de energietransitie en de overgang naar een meer circulaire economie echter wel impact hebben. Elektrische voertuigen bevatten bijvoorbeeld minder verspanende delen, maar stellen nieuwe eisen aan lichtgewicht materialen en elektronica. En de markten kunnen in omvang verschuiven, van bijvoorbeeld de automotive en de vliegtuigindustrie naar – vanwege de vergrijzing – de medische technologie en naar het repareren en upgraden.’

Andere trends die Kemps ziet zijn onder andere de – aanhoudende – krapte op de technische

Deze maand komt het rapport ‘Verspaning: groeiende vraag en vers kapitaal industrialiseren de sector’ gereed. Aan de hand daarvan gaan de branchemanagers Edwin Dekker van NEVAT en George Wels van FPT-VIMAG het gesprek aan met de verspaners onder hun leden. Een opzet waarover is nagedacht, aldus Kemps: ‘Want zonder meer een rapport publiceren met een aantal algemene toekomstscenario’s voor de verspanende industrie heeft geen zin. Daarvoor zijn de bedrijven onderling te verschillend en dus zullen ze zich er niet in herkennen. Bovendien worden die vooral in beslag genomen door de waan van de dag. Juist door ondernemers even uit die werkomgeving te halen en het persoonlijke gesprek aan te gaan over wie ze zijn en waar ze de komende vijf jaar naartoe kunnen groeien, kun je ze helpen hun bedrijven toekomstbestendiger te maken.’

• www.abnamro.nl/nl/zakelijk/insights

• www.nevat.nl

• www.fpt-vimag.nl

IPL PUBLICEERT 23E, ONAFHANKELIJKE VERGELIJKING VAN 36 ERP-SYSTEMEN

‘ZO KONDEN WE EERLIJK VERGELIJKEN EN WELOVERWOGEN KIEZEN’

Nee, een keiharde ranking van de 36 ERP-systemen die IPL geanalyseerd heeft, bevat het boek niet. Wel valt er tot in detail uit op te maken wat de sterke en minder sterke punten zijn van de pakketten van leveranciers als ECI, Microsoft, Infor, SAP en Isah. ‘Want welk systeem voor precies jouw bedrijf het beste is, hangt juist daar sterk mee samen’, verklaart Ruud Smetsers. ‘Een onderneming die discrete producten maakt, stelt heel andere functionele eisen aan een pakket dan een semi-procesbedrijf dat batchgewijs bijvoorbeeld food produceert. Waar precies de sterktes liggen van een pakket en waar niet, maken we in ons boek met tabellen in detail duidelijk.’

Die tabellen zijn ingevuld onder andere op basis van de antwoorden op de 3.000 (!) vragen die IPL de ERP-leveranciers gesteld heeft. ‘Ja, het is voor hen elk jaar weer een flinke inspanning’, erkent Smetsers. Maar ontbreken in de 23e, onafhankelijke vergelijking van IPL, die sinds de start ervan in 1992 een zwaarwegend selectie-instrument voor de markt is geworden, is geen optie. Dus hebben alle gevraagde leveranciers hun medewerking verleend. Niet alleen door die duizenden

vragen te beantwoorden, maar vervolgens ook nog eens een dag lang – tijdens een zogeheten Validatiedag – over de gegeven antwoorden ondervraagd te worden, ten kantore van IPL in Eindhoven.

WAT IS NIEUW?

‘Dat doen we steekproefsgewijs’, licht Smetsers toe. ‘We zien bijvoorbeeld dat aangegeven is dat het “opstellen van een verkoopraamcontract” of het “grafisch weergeven van de projectplanning” een standaardoptie is en vragen dan aan de consultant van de leverancier dat live te demonstre-

ren.’ In die ondervraging ligt het accent sterk op dat wat nieuw is in vergelijking met het voorgaande jaar. ‘Een leverancier heeft bijvoorbeeld gesteld dat het pakket nu volledig is voorbereid op een verhuur-verdienmodel. Dan vragen wij te laten zien hoe in die module het verhuurplanbord werkt, of hoe je facturen voor abonnementen kunt opstellen. Ja, veel pakketten anticiperen inmiddels op de behoefte bij industriële bedrijven aan een ERP-pakket dat gereed is voor het uitrollen van een servitization-businessmodel’, constateert de ERP-adviseur van IPL.

MEER DIE PGANG

Nieuw in het onderzoek van IPL is de vraag naar de manier waarop het pakket functionaliteiten ondersteunt. ‘Eerder vroegen we alleen of in een functionaliteit voorzien was, ja of nee. Nu vragen we ook of dat met een standaardmodule is, of dat het kan worden opgelost met de flexibiliteit van het pakket: met vrije velden of tabellen die gemakkelijk kunnen worden ingericht. Of dat de leverancier daarvoor een beroep doet op de applicaties die door derden op de markt worden gebracht. Meer diepgang in onze vragen dus.’

UNISIGN: ‘KENNIS EN ERVARING VAN IPL MET IMPLEMENTATIES HEEFT GR OTE MEERWAARDE’

Unisign is een wereldspeler in CNC-machinecentra’s. Op de productielocatie in Panningen vindt het gehele voortbrengingsproces plaats, van engineering en ontwerp tot montage, testen en installatie. Dit stelt hoge eisen aan de ondersteuning van de bedrijfsprocessen. Daarvoor gebruikte het bedrijf tot nog toe een ERPoplossing gebouwd en onderhouden door Unisignmedewerkers. Om ook voor de toekomst de support veilig te stellen, ging het bedrijf op zoek naar een nieuwe ERP-oplossing. In die zoektocht is een aantal andere belangrijke wensen meegenomen: doorlooptijdverkorting, een integrale planning en een inhaalslag wat betreft digitalisering, aldus Unisign-controller Bart Cratsborn, nauw betrokken bij het keuzeproces. IPL heeft Unisign in de beginfase ondersteund bij het bepalen van de doelstellingen van het ERP-traject. Vervolgens is, samen met IPL, een inventarisatie gemaakt van de ambities qua bedrijfsvoering en procesverbeteringen. Dit leidde tot een specificatie van eisen en wensen. Daarna is met de ERP-vergelijker van IPL een shortlist opgesteld van passende systemen en leveranciers, waarop drie leveranciers zijn uitgenodigd voor een uitgebreide demosessie. Parallel daaraan hebben deze partijen een budgetindicatie verstrekt, op basis van een aantal uitgangspunten. ‘Zo konden we een eerlijke vergelijking maken’, aldus Cratsborn. Uiteindelijk is gekozen voor Isah Business Software.

Op advies van IPL werd deze leverancier vervolgens gevraagd om een uitgebreide proof of concept. ‘Om zo een beter inzicht krijgen in hoeverre we met hun pakket onze doelstellingen kunnen behalen.’ Dit intensieve voortraject stelde Unisign in staat een weloverwogen definitieve pakketkeuze te maken. ‘En we konden daardoor samen met Isah ook de scope van ons project aanscherpen’, blikt Cratsborn terug. ‘Momenteel loopt de implementatie van de Isah ERP-oplossing. Naar verwachting gaan we in Q1 2023 live.’

IPL vervult op dit moment nog steeds de rol van externe begeleider, aldus Cratsborn. ‘Met name de kennis en

ervaring die zij hebben opgedaan bij ERP-trajecten bij andere bedrijven in de maakindustrie, biedt meerwaarde voor ons project.’

• www.unisign.com

• www.isah.com

DOOR MARTIN VAN ZAALEN

De productielocatie van Unisign in Panningen. Foto: Stefan Koopmans

125 FUNCTIONALITEITEN

De bevindingen op basis van de vragenlijst en de respons tijdens de Validatiedag heeft IPL vastgelegd in het boek ‘ERP-systemen voor productie en groothandel 2023’. Dat bevat per ERP-pakket een tabel met 125 functionaliteiten. Per functionaliteit is met een kleur aangegeven hoe goed het pakket daarop scoort, variërend van donkerblauw (‘veel functionaliteit’) tot lichtblauw (‘geen functionaliteit’). Voorts geeft IPL per pakket een uitgeschreven oordeel. ‘Zo kan een ondernemer die staat voor de keuze voor een nieuw ERP-systeem

‘WE ZORGEN DAT DE KEY USERS, MEDEWERKERS MET VEEL MEER TAKEN EN VERANTWOORDELIJKHEDEN, VOLDOENDE TIJD VOOR DIE ROL VRIJMAKEN’

voeren gesprekken om ons een gedetailleerd beeld te vormen van het type bedrijf, de status van het huidige ERP-systeem, welke strategie het voert en welke functionele eisen dat alles stelt aan het nieuwe systeem. Hierbij gebruiken we onze online ERP-vergelijker. Zo komen we, samen met onze klant, tot een shortlist van pakketten. Vervolgens worden de leveranciers daarvan uitgenodigd om kennis te maken met het bedrijf van onze klant en een – door ons gescripte – demonstratie te geven van hun pakket. Ook organiseren we bezoeken bij bestaande klanten van die leveranciers, om hun oordeel te horen over het pakket en de implementatie en in hoeverre dat traject binnen budget en planning is gebleven.’

BIJSTUREN

gemakkelijk een eerste selectie maken.’ Verder zijn de gegevens verwerkt in de online ERPvergelijker op www.erp-portal.nl. Deze tool zet IPL in tijdens ERP-selectietrajecten.

VERDERE ONDERSTEUNING

Om dat keuzetraject verdergaand te ondersteunen, doet IPL meer dan het boekstaven van een grondige vergelijking van diverse pakketten. ‘Wij

Ook als eenmaal de keuze is gemaakt en de implementatie start, blijft IPL desgewenst aangehaakt, dikwijls als projectmanager, vertelt Smetsers. ‘Om de klant daarin te ondersteunen en waar nodig bij te sturen. Bijvoorbeeld om te zorgen dat de key users, vaak getalenteerde mensen met nog veel meer taken en verantwoordelijkheden, echt voldoende tijd voor die rol vrijmaken. Ook bewaken we de scope van de implementatie: medewerkers hechten vaak aan hoe ze “het altijd gedaan hebben”. Voorziet een pakket daar niet in, dan wordt vaak gevraagd iets

Het boek ‘ productie en groothandel 2023 is in papieren vorm te bestellen via www.ipl.nl. Op korte termijn komt de uitgave ook als e-book beschikbaar.

op maat te maken. Wij hanteren dan als uitgangspunt: stick to the standard. Want dat vergroot de onderhoudbaarheid enorm. Waar nodig verzorgen wij ook het verandermanagement, om te zorgen dat het personeel de noodzaak van de implementatie van het nieuwe pakket begrijpt en de veranderingen accepteert.’

Vacatures bij Inkoop en Logistiek?

martin loud automatiseert jouw voorraadbeheerproces. Het gevolg? eductie van de workload en kosten bij de afdelingen nkoop en ogistiek, de gewenste supply security en stabiliteit. Dit alles door online monitoring van jouw voorraad en een op maat afgestemd bevoorradingsproces.

SCAN ME

Benieuwd naar wat SmartBin Cloud voor jouw supply chain kan betekenen? Neem nu vrijblijvend contact met ons op!

SENSORTEC HNOLOGIE

MET BREDE ASSORTIMENT PEPPERL+FUCHS KAN

CO 2

-FOOTPRINT PRODUCTIEPROCESSEN FLINK KLEINER

DE NIEUWE, DUURZAME WERELD DRAAIT OM SE NSOREN

Pepperl+Fuchs wordt vaak in één adem genoemd met explosiebeveiliging voor procesautomatisering. Maar het bedrijf biedt ook een scala aan industriële sensoren voor de verwerkende industrie. Sinds 1991 zijn die ondergebracht in Factory Automation, een businessunit die een enorme groei heeft doorgemaakt. ‘En dat is geen wonder’, zegt Reiner Müller, chief factory automation officer bij Pepperl+Fuchs, ‘Want sensoren – en vooral onze ‘slimme’ varianten – zijn een onmisbaar onderdeel van de fabrieksautomatisering van vandaag en morgen. Zeker nu de industrie sterk moet verduurzamen.’

‘G

eavanceerde technologieën en een wereldwijd verkoop- en productienetwerk maken Pepperl+Fuchs de ideale partner voor een scala aan industriële sectoren’, zo stelt Müller. ‘Met onze oplossingen voor fabrieksautomatisering richten we ons met name op sectoren als de machine- en installatiebouw, de automobielindustrie, de intralogistiek, de verpakkingstechnologie, de druk- en papierindustrie, de deur-, poort- en liftbouw, mobiele machines en duurzame energie.’ Die brede marktopstelling ontstaat als vanzelf: ‘We ontwikkelen een nieuwe sensor veelal voor een speciale toepassing, maar daarna is hij vaak ook geschikt voor toepassingen in andere bedrijfstakken.’

SENSORIK4.0

‘Het gaat niet alleen om de juiste technologie om een bepaalde sensorische taak op te lossen, maar

BREED ASSORTIMENT

Pepperl+Fuchs ontwikkelt en distribueert al tientallen jaren wereldwijd een scala aan industriële sensoren en sensorsystemen voor de automatiseringstechniek. De productportefeuille bestaat uit inductieve, optoelektronische, capacitieve, magnetische, ultrasone en radarsensoren. Naast sensoren voor tal van standaardtoepassingen biedt de onderneming ook klantspecifiek ontwikkelde sensoren. Voorts maken componenten zoals encoders, inclinatie-, versnellingsen trillingssensoren en positionerings- en identificatiesystemen (RFID, Data Matrix, Barcode) onderdeel uit van het portfolio. Daarnaast biedt het bedrijf visionen lichtsensoren die uitgebouwd kunnen worden tot complete beeldverwerkingssysteemoplossingen. IIoT-technologie maakt het mogelijk alle bedrijfsprocessen met elkaar te verbinden en te integreren in een digitale backbone. Dat vergt het betrouwbaar en efficiënt kunnen versturen van data. Pepperl+Fuchs biedt daarvoor intelligente componenten, van een compleet assortiment AS-Interface systeemcomponenten, een grote selectie Industrial Ethernet-apparaten, een grote verscheidenheid aan IO-Link sensoren, IO-Link masters en interfaces, tot Ethernet-IO-modules.

ook om de juiste communicatie-interface’, verduidelijkt hij. ‘Daarmee kan de sensor flexibel in de machine of installatie worden geïntegreerd en kan gezorgd worden dat het transport van signalen en data soepel verloopt, van het veld naar het besturings- en managementniveau. De digitalisering is de laatste jaren sterk toegenomen en maakt nu integraal onderdeel uit van de fabrieksautomatisering. Dat vergroot het belang van betrouwbare datastromen en transparante communicatie in alle productieprocessen. Tussen de machines en installaties die onderdeel uitmaken van die processen. Of het nu gaat om een lasrobot voor de automobielindustrie, een AGV in een logistiek centrum of een verpakkingsmachine in de levensmiddelenindustrie. Wij noemen dit Sensorik4.0.’

DUURZAAMHEID

Sensoren in fabrieksautomatisering spelen ook een belangrijke rol bij het behalen van doelstellingen op het gebied van duurzaamheid en klimaatadaptatie. Müller: ‘De huidige, sterke stijging van de energieprijzen laat zien hoe belangrijk het is om de energie-efficiëntie te verhogen, ook in de fabrieksautomatisering. Sensoren kunnen hieraan een belangrijke bijdrage leveren. Neem de lange transportbanden’, illustreert hij. ‘Bij veel bedrijven lopen die continu, ook als er geen goederen overheen gaan. Opto-elektronische sensoren kunnen bepalen of er goederen op de band staan of niet en dat melden aan de besturing, via intelligente ASInterface of IO-Link-modules. De besturing kan vervolgens beslissen om de band te stoppen, of op een lagere snelheid te laten lopen.’

CO2-FOOTPRINT VERKLEINEN

Müller kan nog veel meer voorbeelden noemen van hoe sensoren op intelligente wijze processen kunnen optimaliseren en zo bedrijven kunnen helpen hun koolstofvoetafdruk te verkleinen. ‘En niet alleen in de fabrieksautomatisering, maar ook bij het opwekken van duurzame energie in – sensorgestuurde – wind- en zonne-energiecentrales en in de recyclingindustrie. Zo werken we samen met steden in proefprojecten om containers voor recyclebare materialen uit te rusten

met ultrasone sensoren op batterijen. Die meten het vulniveau in de container en sturen dit samen met de locatie-informatie naar de cloud via de energiebesparende LoRaWan radio-interface. Zo kan het ledigen van de containers worden geoptimaliseerd, wat tijd en energie bespaart.’ Müller benadrukt dat de sensoren zelf nauwelijks energie verbruiken: ‘Ze werken gewoonlijk met zeer lage spanningen en stromen, meestal 24 V en een paar mA. Een verwaarloosbaar verbruik, zeker vergeleken met de energievreters zoals motoren, ventilatoren en pompen. Onze sensoren kunnen die dus een stuk zuiniger maken.’

WATERSTOFGROEIMARKT

Ook in de waterstoftechnologie van de toekomst zullen slimme sensoren en identificatiesystemen een belangrijke rol spelen. ‘In de gehele waardeketen, van elektrolyse tot opslag en vervoer, tot distributie via bijvoorbeeld waterstoftankstations’, zo verwacht Müller. ‘Hier komt ons explosiebeveiliging weer om de hoek kijken. Met ons brede programma voor fabrieks- en procesautomatisering zullen we ook de klanten in deze toekomstige groeimarkt veel toegevoegde waarde kunnen bieden.’

Dit artikel is tot stand gekomen in nauwe samenwerking met Pepperl+Fuchs.

• www.pepperl-fuchs.com

Reiner Müller. Foto: Oliver Farys

HOGESCHOLEN WERKEN SAMEN OM VAN 3D-METAALPRINTEN – EINDELIJK – EEN SUCCES TE MAKEN

Steeds vaker worden stukken in metaal 3D-geprint. Maar deze productietechnologie wordt nog niet toegepast in een mate die vanzelfsprekend lijkt gezien de vele mogelijkheden die deze technologie al geruime tijd biedt. Drie hogescholen, ondersteund door meerdere universiteiten, brancheverenigingen, opleidingscentra en hightech bedrijven, werken samen om 3Dmetaalprinten een impuls te geven. Initiatiefnemer is Rein van der Mast, onderzoeksleider 3D-Printen in Metalen bij Fontys Engineering. ‘3D-printen is niet meer de onbekende en onvolmaakte nieuwkomer die het eind vorige eeuw was. Veel bedrijven hebben inmiddels een filamentprinter of een soortgelijk apparaat staan om eenvoudige, ruimtelijke ‘afdrukken’ te maken’, weet Van der Mast. Toch is 3D-printen niet de vervaardigingstechniek geworden die de betrokkenen in de beginjaren voor ogen hadden. ‘Zo snel en zo tijdbesparend als verwacht bleek de nieuwe vervaardigingswijze allerminst.’ 3D-printen is een blijvertje, aldus Van der Mast, maar niet alle varianten staan evenveel in de belangstelling. ‘Neem nou het 3D-metaalprinten met een poederbed in combinatie met één of meerdere laserstralen. Zo’n ‘print’ bestaat vaak uit duizenden laagjes waarvan ieder laagje nog geen vijfhonderdste millimeter dik is. Zo’n laserstraal is nauwelijks wijder dan

de laagjes dik zijn, en dus zijn er heel veel lijnen – en tijd – nodig.’ Omdat metaalprinters dure apparaten zijn, is het dagenlang printen van één stuk dus niet goedkoop. Daar komt bij dat metaalprinten onderdeel uitmaakt van een keten met tal van onderlinge afhankelijkheden, meer nog dan bij de meeste conventionele vervaardigingstechnieken. Van der Mast: ‘Oem’ers staan vaak ver van het maakproces bij hun toeleveranciers af. En toeleveranciers op hun beurt vaak ver van de ontwerpers. Een hechte ketensamenwerking is echter een belangrijke voorwaarde bij de transitie die nodig is voor een succesvolle implementatie van het metaalprinten. Die ontbreekt nogal eens.’ En ook intern moet de samenwerking nauw zijn: ‘Beslissingen die de ontwerper neemt, hebben namelijk grote gevolgen verderop in de keten, zoals bij de ‘support structures’, nodig tijdens het printen maar ze moeten erna worden verwijderd. De aantallen die de werkvoorbereider ervan moet toevoegen, hangen af van de mate waarin de ontwerper erin is geslaagd zijn ontwerp af te stemmen op de karakteristieken van het printproces. Lukt hem dat niet goed, dan zijn er veel van dergelijke elementen nodig die een hoop print- en afwerktijd vergen.’

Door dit type van overdrachtsproblemen hapert de marktpenetratie van het 3D-metaalprinten, aldus

Van der Mast. Wat versterkt wordt door nog een paar andere nadelen: ‘Zo zijn de prints niet erg glad en zijn ze lang niet zo nauwkeurig als draai- en freesdelen. Daar komt bij dat het printproces niet gemakkelijk in detail is te doorgronden. Neem de snelheid waarmee de laserstraal met een bepaald vermogen in een bepaald patroon over het poederbed beweegt: alleen daarin al zijn enorm veel variaties mogelijk, waarbij verschillende factoren elkaar onderling sterk beïnvloeden. Het is ondoenlijk om die allemaal te doorgronden, met als gevolg dat meestal met standaard waarden wordt gewerkt, terwijl voor specifieke elementen afwijkende instellingen beter blijken.’ ‘Deskundigen – waartoe ik mezelf reken – vinden dat tot op heden onnodig veel kansen onbenut zijn gebleven. Denk maar eens aan de complexiteit van de vormen die zich met 3D-printen heel direct laten materialiseren. In geval van bijvoorbeeld de behuizing van een gehoorapparaat met een titanium kast zijn de aantallen groot, maar is de vorm per client afhankelijk van de vorm van diens gehoorgang. Daarom worden ook steeds meer implantaten geprint. Printen dichtbij de plaats waar het stuk nodig is, kan ook een groot voordeel zijn.’

Al met al bestaan er legio mogelijkheden om van 3D-metaalprinten profijt te trekken. Hogescholen kunnen en moeten helpen, meent Van der Mast. Daarom benaderde hij de hogescholen Saxion (Enschede, Concept Laster MLab) en Windesheim (Zwolle, EOS M400). ‘Ze reageerden direct enthousiast en we zijn voorzichtig aan een gemeenschappelijk avontuur begonnen, onder de noemer: IAMM, Industrial Additive Manufacturing in Metals.’ www.fontys.nl

CDA: ‘ZORG DAT NIET ALLEEN GROTE BEDRIJVEN PROFITEREN VAN SUBSIDIES’

Medio november presenteerde het CDA, bij monde van Tweede Kamerlid Mustafa Amhaouch, op Brainport Industry Campus zijn plan voor de Nederlandse maakindustrie. Wat opvalt in het verhaal is de aandacht voor de positie van het mkb. ‘Het CDA pleit voor een eerlijke economie waarin het belang van het mkb de norm is, maar waar we de afhankelijkheid van grote bedrijven niet uit het oog verliezen’, zo schrijft de partij in aanloop naar de Provinciale Statenverkiezing in maart. ‘Een gelijk speelveld tussen het mkb en het grootbedrijf is van belang. We willen af van de tegenstellingen. In een samenleving waarin iedereen meedoet, hebben groot en klein elkaar nodig. Ze staan zij aan zij in plaats van tegenover elkaar. Polarisatie kent alleen maar

verliezers. Maatregelen om ‘grote bedrijven aan te pakken’ raken al snel het mkb. Maatregelen ‘die goed zijn voor het verdienvermogen van Nederland’ komen vaak bij het verdienvermogen van een selecte bovenlaag terecht. Ook hier willen we vanaf. Zij aan zij, de verbondenheid van grote bedrijven en mkb moet centraal staan. Laat deze bedrijven elkaar versterken. In de Brainportregio wordt het bewijs geleverd dat het denken vanuit een ecosysteem langdurige economische en maatschappelijke waarde creëert.’ Uit gesprekken met ondernemers en werknemers in de maakindustrie die Amhaouch en zijn politieke collega’s gevoerd hebben, kwam onder andere dit knelpunt naar voren: ‘R&duitgaven van mkb-bedrijven die nog geen intensieve innovatiecultuur

hebben, blijven achter, omdat zij vaak niet beschikken over kostbare eigen r&d-capaciteit (faciliteiten en kenniswerkers). Mkb’ers ervaren (financiële) drempels bij het innoveren en verduurzamen van hun productieprocessen. Veel maakbedrijven, zeker in het mkb, moeten nog een grote slag maken in digitalisering.’ Het CDA vindt dat het voor financiers, banken of andere partijen, een-

voudiger moet worden om kapitaalintensieve investeringen van maakbedrijven te financieren. >

Rein van der Mast. Foto: Fontys

‘Het CDA pleit voor een eerlijke economie waarin het belang van het mkb de norm is’, aldus Mustafa Amhaouch. Foto: Com-magz

REVICONBAROSTA HOUDT VAST AAN CELSTRUCTUUR, MAAR HEET VOORTAAN DUMACO WOERDEN

‘Simpel gezegd: QRM is een filosofie waarin zo min mogelijk wordt gepland en er zoveel mogelijk direct wordt uitgevoerd. Maar wij merkten dat die theorie in onze praktijk toch niet helemaal goed werkte. Voor grote projecten bijvoorbeeld zijn regelmatig niet-gangbare materialen nodig, met lange levertijden en met tussentijdse goedkeurmomenten voor de klant. Dan moet je gaan plannen.’ Aldus Pieter Meinster, sinds deze zomer de nieuwe directeur van ReviconBarosta in Woerden, waarom een gedegen planningssysteem is geïntroduceerd, op bedrijfsniveau, bovenop de strikte cellenstructuur die de onderneming kenmerkt. ‘Het kwam ook nogal eens voor dat in de ene cel bijvoorbeeld capaciteit tekort was, terwijl die in een andere juist over was. In het nieuwe planningssysteem is in één oogopslag te zien waar in de onderneming ruimte is.’ Meinster benadrukt wel dat de celstructuur daarmee zeker niet is losgelaten. ‘Wij zijn ooit begonnen met de cel Groen, voor kleine orders met een korte doorlooptijd. Voorheen moesten die tussen het andere werk door gedaan worden en konden een stoorfactor zijn. In cel Grijs doen we de productie van leidingwerk, in cel Roze drukvaten en ronde tanks, en in cel Blauw rechthoekige tanks en skids. Een goede keuze, want het lassen van leidingen en het lassen van tanks zijn twee totaal andere, zeer specialistische disciplines. Door die scheiding borg je een hoge kwaliteit.’ Voorts biedt de cellenstructuur als

groot voordeel dat de klant gedurende zijn project maar met één contactpersoon te maken heeft: de projectengineer van die cel. ‘Met alle benodigde disciplines voor dat project – engineering, calculatie, werkvoorbereiding, snijden, lassen, zetten – in zijn eigen cel kan hij snel schakelen.’ Ook geldt onverkort als voordeel dat cellen zelfredzaamheid stimuleren en medewerkers de ruimte geven met eigen verbeterideeën zelfstandig aan de slag te gaan. Evengoed heeft het ‘bedrijfsniveau’ sinds de zomer wel aan gewicht gewonnen. ‘Sommige klussen zijn op een hoger aggregatieniveau niet in hun geheel over te dragen aan andere cellen. Knip je ze op in losse activiteiten, dan kunnen die wel uitgewisseld worden. Maar daar is wel een goede digitalisering voor nodig. Daartoe is het planningsysteem nu gekoppeld met ons ERP-systeem. Een lasser kan nu op de werkvloer op schermen de BOM en de bijbehorende tekening inzien om zijn werk te doen. We gaan naar volledig papierloos.’ Ook worden data nu grondiger geanalyseerd. ‘Daardoor is duidelijk geworden welke klanten de meeste toegevoegde waarde leveren.’

Die digitaliseringsacties zijn een voortvloeisel van de versterking van het management op bedrijfsniveau.

Dat zit tegenwoordig het dagelijkse bedrijfsoverleg voor, waarbij van elke cel de teamleider aanschuift.

‘Vaak is het niet langer dan vijftien minuten, maar wel effectief. Daarin wordt bijvoorbeeld gedeeld dat die middag een beitstoeleverancier

> ‘Dit is van belang om industriële automatisering en digitalisering van productieprocessen mogelijk te maken. Hierbij moet voldoende aandacht zijn voor de opschalingsfase, die voor veel ondernemers lastig is. We denken aan garantstellingen door het rijk en een mkb-bank waar maakbedrijven terecht kunnen voor krediet of nieuwe mkb-formules naar het voorbeeld van de British Business Bank.’ Voorts moet de overheid meer haar best doen om de bestaande mogelijkheden voor subsidies of kredieten bij ondernemers te brengen. ‘We willen meer mogelijkheden voor het mkb om in te zetten op r&d. In de r&d-regeling Mobiliteitsindustrie is bijvoorbeeld de voorwaarde opgenomen dat consortia voor 10 procent moeten bestaan uit mkb-deelnemers. Wat

ons betreft is dit het minimum. Dit zorgt ervoor dat niet alleen grote bedrijven profiteren van subsidies.’ De christendemocraten constateren voorts dat de Smart Industry Fieldlabs ‘een belangrijke bijdrage leveren aan de adoptie en versnelling van innovatietoepassingen’ en pleiten daarom voor een structurele financiering ervan, ‘om opschaling mogelijk te maken en het bereik onder mkb-bedrijven te vergroten’. Ten slotte vindt het CDA dat kennisinstellingen meer in dienst moeten staan van de gehele maakindustriesector. ‘En niet alleen beschikbaar zijn voor de grote bedrijven. Mkb-ondernemers kunnen veel baat hebben bij samenwerking met kennisinstellingen in de TO2-federatie.’

www.cda.nl

langskomt voor het ophalen van materiaal. Als andere cellen ook nog beitswerk hebben liggen, kan dat meteen mee.’ Voorts heeft Meinster zelf maandelijks een apart overleg per cel.

En ook op het niveau van de Dumaco-groep, waarvan ReviconBarosta sinds 2019 deel uitmaakt, wordt ingezet op meer integratie. De Dumaco-groep bestaat uit zeven metaalverwerkende bedrijven die allemaal iets unieks in huis hebben. ‘Wij onderscheiden ons met specialisaties in engineering, gecertificeerd laswerk en XXL-snijden en zetwerk tot en met 8.000 mm van rvs, van samen-gestelde componenten tot complete installaties.’ ReviconBarosta was tot twee jaar geleden een volledig zelfstandig opererende bv binnen de holding. Sinds die tijd is de samenwerking tussen de Dumacovestigingen op gang gekomen. ‘Zo zijn er nu tal van projecten en

opdrachten die over meerdere locaties lopen. Ook op het commerciële vlak en bij het uitwisselen van kennis wordt er volop samengewerkt. Op deze manier worden we als Dumaco Groep ook voor grote partijen een stabiele en interessante partner.’ De laatste stap is de naamswijziging van de onderneming ReviconBarosta naar Dumaco

Woerden, per 1 januari aanstaande. www.reviconbarosta.nl www.dumaco.nl

Maak het

‘Met alle benodigde disciplines in zijn eigen cel kan een projectengineer snel schakelen’, aldus Pieter Meinster. Foto: ReviconBarosta

Kijk op de achterpagina

Kramp Groep is dankzij Isah meer schaalbaar voor de toekomst. Meer weten?

ORGANISATIE BOZ GROUP BLIJFT ZICH ONTWIKKELEN

OP SCHERP

Al zijn de verwachtingen over de economische ontwikkeling in de media wellicht minder rooskleurig, toch blijft het druk bij BOZ Group. Directeur Corné van Opdorp van de tier-1 toeleverancier van precisieplaatwerk verwacht voor komend jaar 10-15 procent groei. Wel heeft het bedrijf in Bergen op Zoom nu iets meer lucht om de eigen organisatie weer op scherp te zetten. De afgelopen twee jaar hield BOZ de kwaliteit op niveau, maar schoot het in leverbetrouwbaarheid soms iets tekort, in lijn met het ‘nieuwe normaal’ in de industrie. Nu accepteren klanten dat niet meer. ‘De focus moet weer op het leveren van de juiste kwaliteit op het juiste moment.’

BOZ Group (150 medewerkers) is gespecialiseerd in ontwikkeling & engineering, plaatbewerking, poedercoaten en assemblage. Het bedrijf levert plaatdelen, lichte constructies, modules en compleet geassembleerde machines en apparaten aan onder meer de voedingsmiddelen-, agro-, elektrotechnische, medische en farmaceutische industrie en de machine- en apparatenbouw. BOZ groeit en bouwt gestaag aan haar ‘smart factory’, door te investeren in digitalisering, nieuwe machines, slimmere logistieke processen en goed opgeleide, gemotiveerde medewerkers.

BOZ heeft een digital twin-omgeving ingericht om alle laswerk voor de verschillende lasrobotinstallaties op een uniforme manier te kunnen programmeren, ook voor kleine series.

DIGITALER EN EFFICIËNTER

GROEI OPVANGEN

De afgelopen twee jaar waren gekkenwerk, blikt Van Opdorp terug. ‘We kunnen nu weer even op adem komen. De markten die wij bedienen draaien over het algemeen prima. In bepaalde segmenten zien we wel afkoeling, maar dat compenseren andere dan weer. Dankzij de marktspreiding in onze portefeuille verwachten we voor volgend jaar 10-15 procent groei.’ Met nieuwe investeringen in machines en de voortgaande automatisering en digitalisering wil BOZ die groei opvangen. Dat lukt, met enige vertraging, want ook machineleveranciers blijken last te hebben van de aanhoudende schaarste aan componenten en materialen.

VERJONGING

Zeker zo belangrijk zijn investeringen in mensen. BOZ participeert daarvoor in het Update-programma van NEVAT. ‘We doen veel aan competentieontwikkeling om medewerkers mee te nemen in onze strategie, met name de opgave om de efficiency en kwaliteit van de processen hoog te houden. In het verleden was het gebruikelijk dat bijvoorbeeld de beste lasser op een gegeven moment voorman werd. De beste vakman is echter niet per definitie de beste groepsleider. Sommige mensen kunnen die transitie goed maken, andere minder gemakkelijk. We hebben geleerd zorgvuldiger alle mensen op de juiste plek te zetten, zodat we iedereen perspectief kunnen bieden.’ Daarbij helpt de verjonging van het middenkader. ‘Er zijn mensen met pensioen gegaan en we hebben nieuwe mensen aangenomen, onder wie twee productiemanagers en managers voor operations, supply chain en HR.’

De nieuwe mensen gaan mede leiding geven aan een meer datagedreven aansturing van de processen, meldt Van Opdorp. ‘Want de digitalisering gaat alleen maar harder.’ Om die reden investeert BOZ in het efficiënt offline programmeren van lasrobots en de opleiding van programmeurs – samen met fieldlab Smart Welding Factory en LAC. Die partijen hebben samen met bedrijven, waaronder BOZ, bij de Stichting Vakopleidingen Metaal West-Brabant in Etten-Leur een skillslab voor robotlassen opgezet. ‘We hebben een digital twin-omgeving ingericht om alle laswerk voor onze verschillende lasrobotinstallaties op een uniforme manier te kunnen programmeren, ook voor kleine series. Dat is efficiënt werken.’

ONE-STOP SHOP

De groei komt bij BOZ voor een deel uit een verbreding van het palet aan bewerkingen. Daarvoor investeerde het bedrijf onder meer in een freesbank en houdt het de vinger aan de pols bij klanten voor hun verpakkingswensen. ‘Voor klanten uit de halfgeleiderindustrie moeten onze producten schoon worden verpakt’, verklaart Van Opdorp. ‘Dat laten we nu buiten de deur doen, maar als de druk toeneemt kan er een moment komen dat we zelf schoon moeten gaan verpakken. Proactief maken we nu al een plan om daarin te investeren, zodat we snel kunnen reageren als deze klantvraag sterk toeneemt. Ik verwacht dat die cleanroom er bij ons wel komt. Zo gaan we naar een one-stop shop en dat wordt alleen maar meer in de toekomst.’

BOZ Group Bongaertsweg 8 4612 PL Bergen op Zoom

T +31 (0)164 24 09 10 F +31 (0)164 25 29 65 E boz@bozgroup.eu I www.bozgroup.eu

Corné van Opdorp, directeur van BOZ Group: ‘Wij doen veel aan competentieontwikkeling om medewerkers mee te nemen in onze strategie, met name de opgave om de efficiency en kwaliteit van de processen hoog te houden.’

UIT DE FUKUSHIMA-RAMP ZIJN VEEL

Nederland heeft veel geleerd van de watersnoodramp in 1953. We hebben waterbeheertechnologische kennis vergaard, daarmee de Deltawerken gebouwd en die inzichten vervolgens wereldwijd met succes vermarkt. In de Japanse prefectuur Fukushima wordt op een vergelijkbare wijze van de nood een deugd gemaakt. Deze regio werd in 2011 hard getroffen door een zware aardbeving met een grote kernramp tot gevolg. Tegenwoordig beschikt Fukushima over tal van bedrijven die producten leveren die juist in noodsituaties oplossingen kunnen bieden, vertelt Birger Nispel. Hij is company ambassador voor bedrijven in deze regio. Een eervolle positie die hij, in het kader van uitwisselingsprogramma’s tussen Noordrijn-Westfalen en Fuskushima, heeft verworven door het slaan van een brug tussen beide regio’s. Dankzij zijn grote zakelijke netwerk is hij goed in staat toeleveranciers uit Fukushima te verbinden met klanten in met name Duitsland. In die rol representeert hij de Japanse

START-UPS

ONTSTAAN, DIE NU DE EUROPESE MARKT OP

WILLEN

bedrijven die met hun producten de Europese markt op willen. Ondernemingen actief in de medische technologie, reddingsequipment en duurzame-energiesystemen, aldus Nispel vanuit Bochum, de vestigingsplaats van zijn eigen onderneming, AirMed Plus. ‘Mensen in deze Japanse regio voelen zich alleen veilig als ze goed zijn voorbereid op rampen. Daaruit zijn heel veel goede ideeën voor producten en diensten voortgekomen.’ Om die naar de markt te brengen, zijn tal van startups ontstaan, met steun van de Japanse overheid. Die heeft in de regio een groot aantal faciliteiten opgezet waar de producten en diensten kunnen worden ontwikkeld en grondig getest. Zo is er een testlocatie voor het beproeven van robots en drones die tijdens rampen slachtoffers kunnen helpen als reddingswerkers hen niet kunnen bereiken. En de inwoners van Fukushima hebben – vanzelfsprekend – weinig vertrouwen meer in grote energiecentrales. Vandaar dat er tal van bedrijven zijn ontstaan die zich

REGIONALE PARTNERS STARTEN MEDTECH TWENTE 2030

Het Twentse cluster in medische technologie heeft met de start van MedTech Twente 2030 een volgende stap gezet naar verdere groei en internationalisering. De samenwerking richt zich naast een groeiend en krachtig bedrijvencluster op drie onderdelen: community building voor kennisdeling en samenwerking binnen de regio, samenwerking met andere Europese clusters en internationale profilering en positionering.

Ook moet het plan leiden tot meerdere actie-agenda’s, om zo Twente in 2030 in de top van Europese medtechregio’s te krijgen. Drijvende krachten achter het regionale cluster zijn Oost NL, Universiteit Twente, Hogeschool Saxion, World Trade Center Twente, Roessingh Research & Development, Health Valley, Kennispark Twente, Twente Board en Novel-T. www.medtechtwente.nl

richten op duurzame energie-oplossingen zoals een kleinschalig systeem waarmee zeewater kan worden omgezet in waterstof en elektriciteit. Nispel vertegenwoordigt onder meer Kanda Package, dat zich toelegt op de fabricage van versterkte kartonnen panelen waarmee in vijftien minuten door twee personen een stevige, schone ruimte is te bouwen, geschikt om gewonden te onderzoeken of zelfs te opereren. ‘De panelen kunnen buiten worden opgebouwd, maar ook in grote hallen waar evacuees worden ondergebracht, om gezinnen enige privacy te geven en tot rust te komen.’ Een andere onderneming, Asahi Rubber, produceert kleine klepjes die in medische slangen moeten garanderen dat het bloed slechts één kant op kan stromen. ‘Voor bijvoorbeeld dialysepatiënten is dat van groot belang’, weet Nispel. Voorts representeert hij ESQ dat een extrusietechnologie ontwierp voor de productie van buisjes, dunner dan een haar, van niet-magnetisch materiaal. Die tubes worden gebruikt in onder meer de hersenchirurgie en in precisie-instrumenten. Deze veelal kleine ondernemingen willen nu graag de Europese markt op. En Nispel is er om de brug te slaan. Dat is nodig. want Japanners hebben een heel andere cultuur van zakendoen dan Duitsers of Nederlanders. ‘Ze zijn lang niet zo to the

point en willen graag ruim de tijd nemen om een vertrouwensbasis met een klant op te bouwen, om bijvoorbeeld zeker te weten dat hun partner niet met hun IP aan de haal gaat. Ze hechten ook zeer aan goed doordachte procedures en processen. En ze zijn hiërarchisch, maar beslissingen nemen ze alleen collectief.

Als iedereen erachter staat, gaan ze er echter ook allemaal 110 procent voor en zijn ze zeer betrokken bij de klant.

Juist daarom kun je erop vertrouwen dat hun producten van hoge kwaliteit zijn en dat ze afspraken altijd nakomen.’

www.e-s-q.jp

www.kanda-package.com www.asahi-rubber.co.jp www.airmed.de

MITUTOYO OPENT HAAR DEUREN

Ons succes willen we samen met jullie vieren. Onze deuren staan op 20 en 21 december open voor iedereen.

www.mitutoyo.nl // www.mitutoyo.be

Scan de QR-code en schrijf je in!

Birger Nispel met Takatoshi Ide, de plaatsvervangend gouverneur van de prefectuur Fukushima. Foto: AirMed Plus

Al ruim 30 jaar levert TCPM complete en integrale oplossingen voor industriële opdrachtgevers, waarbij de focus ligt op engineering, projectmanagement en industriële veiligheid. Daarbij is industriële automatisering het afgelopen decennium zonder meer leading geworden in de projecten.

omenteel telt dit fullservice ingenieursbureau zo’n 200 medewerkers verspreid over 5 kantoren in Nederland. “In een snel veranderende markt beantwoorden we complexe vraagstukken, waarborgen we de veiligheid en automatiseren we uitdagende processen”, zegt Erik van de Vrugt, technisch directeur bij TCPM. “Zo helpen we onze opdrachtgevers in technische omgevingen verder met complete en integrale oplossingen.”

SYNERGIE

Industriële automatisering (IA) maakt al sinds de oprichting van het bedrijf deel uit van de dienstverlening van TCPM. “We ontwikkelen besturing voor machines, processen en apparaten. De huidige intelligente systemen bieden opdrachtgevers nieuwe mogelijkheden”, aldus Jan Wolthuis, competentie center leider Industriële Automatisering. “Onze toegevoegde waarde in IA-projecten ligt in de synergie tussen expertises en competentiecentra rond bijvoorbeeld IA en industriële veiligheid die we in huis hebben. Het proces om te komen tot automatisering, is daarbij belangrijker dan het gebruikte systeem. We zijn overigens goed thuis in bekende en minder bekende applicaties.”

BREED WERKTERREIN

Om in steeds nieuwe omgevingen gestructureerd projectmatig te kunnen werken, hanteert TCPM het Framework. Deze eigen werkmethodiek bestaat onder meer uit bestaande tools als PRINCE II en Design for Six Sigma, aangevuld met het V-model. Het werkterrein is breed en loopt van (wind)energie, procesindustrie, aerospace, defensie, scheepsbouw, automotive, agri en attractiebouw, naar industriële installaties en machinebouw voor food en semicon. “Momenteel zijn we bijvoorbeeld betrokken bij de ontwikkeling van de besturing van een waterstofaangedreven schip voor Havenbedrijf Amsterdam. En eerder hebben we voor de aandrijving van een grote attractie voor Enerpac alle veiligheidsdocumenten opgeleverd en de automatisering gerealiseerd,

inclusief verificatie en validatie”, vertelt Wolthuis. Een ander mooi project is het moderniseren van de machine voor papieren luiers en handdoekjes voor Essity. “Hiervoor hebben we de software aangepast en uitgebreid, compleet met inbedrijfstelling.”

JUISTE SPECIFICATIES

Het competentie center Industriële Automatisering binnen TCPM telt momenteel circa 25 engineers. Zij zijn actief in turn-key projecten of ondersteunen opdrachtgevers bij de besturing van hun machines: van ideevorming, requirements en engineering tot commissioning of inbedrijfstelling en de selectie van componenten. “Veel bedrijven vinden het lastig om de eisen voor het bouwen van een product, machine of productielijn goed vast te leggen. Dat vergt de juiste specificatie op het juiste moment, die verifieerbaar en valideerbaar moet zijn – een van onze specialismen, samen met het in bedrijf stellen en opstarten van geautomatiseerde lijnen”, aldus Wolthuis, die afsluit met een echt IA-hoogstandje bij Beelen Techniek in Katwijk (bij Cuijk): “Dit verspaningsbedrijf wil tien CNC-machines 24/7 volledig autonoom laten draaien. Inclusief robots voor het wisselen van producten en gereedschappen plus aanvoer en afvoer door automatisch geleide voertuigen (agv’s). Mooi om daar een bijdrage aan te leveren!”

TEKST: WILMA SCHREIBER

PERSONALIA

Eind oktober zijn ceo Daan Kersten en cfo Ilko Bosman vertrokken bij PhotonFirst International. Samen richten ze zich nu op Include Industries, een nieuw versnellingsfonds voor het industriële mkb. De rol van ceo bij PhotonFirst International is overgenomen door John de Kok. Die combineert deze functie met die van ceo van Technobis Groep waar de drie entiteiten Technobis High Tech Solutions, Technobis Crystallization Systems en PhotonFirst onder vallen. De drie bedrijven blijven onafhankelijk van elkaar opereren met elk hun eigen focus en ecosysteem-dynamiek.

wordt hij de opvolger van De Rooij, die dus de overstap maakt naar Simac Electronics en daar eerder al manager sales & marketing was. Voorganger van De Rooij is Marcel Leenen, die in de paar jaar voorafgaand aan zijn pensioen tijd wil vrijmaken voor zijn passies reizen en studie, en voorlopig in een adviserende rol betrokken blijft bij Simac Electronics.

Vooraf had Wim Waeghe al aangegeven dat hij de functie van ceo bij Aalberts Advanced Mechatronics voor drie jaar op zich wilde nemen. Nu, drie jaar later, vertrekt Waeghe dan ook bij het bedrijf. En wordt Patrick de Groot, momenteel coo van Aalberts Advanced Mechatronics, zijn opvolger.

Ivo de Rooij en Ard Romers starten het nieuwe jaar als algemeen directeur bij respectievelijk Simac Electronics en Simac Masic. Romers komt van VDL Groep, waar hij de afgelopen jaren managing director was van VDL Bus & Coach Nederland. Bij Simac Masic

Hageman Fulfilment & Logistics heeft met Ilse Rosendaal sinds kort een nieuwe algemeen directeur. Rosendaal bekleedde eerder sales-, marketing- en directiefuncties bij logistieke dienstverleners en softwarebedrijven en neemt die ervaring mee naar Hageman, dat eigen totaaloplossingen levert aan klanten als Unilever Benelux, KPN en FrieslandCampina.

UIT DE MARKT

Na een dienstverband van ruim 34 jaar bij VDL Groep gaat Jan Mooren vanaf 1 januari 2023 met pensioen. Mooren startte in 1989 bij VDL, waar hij eerst directeur van de bedrijven Caja en Chroomwerk was. In 1996 trad Mooren toe tot het adjunct-directieteam van VDL Groep, waarna hij er vanaf 2001 deel uitmaakte van de hoofddirectie. Met zijn vertrek bestaat de hoofddirectie nu uit Willem van der Leegte, Pieter van der Leegte, Jennifer van der Leegte, Paul van Vroonhoven, Gustaaf Savenije en Paul van Vuuren.

Linda Bos vertrekt na 17 jaar bij beursorganisatie FHI, om zich vanaf nu waarschijnlijk te gaan richten op het onderwijs of een goed doel. Bos was de afgelopen jaren adjunct-directeur bij FHI, waar ze eerder projectmanager was en ook de communicatie verzorgde.

In deze periode van prijsuitreikingen gingen er de afgelopen tijd ook awards naar technici. Zo sleepte Dennis Struver van Janssen Precision Engineering de Wim van der Hoek-prijs in de wacht, voor zijn ontwerp van een actief trillingsisolatiesysteem voor cryogene toepassing. Daarnaast ging de Rien Koster-prijs – tweejaarlijks uitgereikt voor verdiensten in de mechatronica en precisietechnologie – naar Hans Vermeulen. Vermeulen is naast senior principal architect EUV-optiek bij ASML ook deeltijdhoogleraar aan de TU Eindhoven.

In het Scheepvaartmuseum in Amsterdam werd Kristel Groenenboom onlangs uitgeroepen tot Zakenvrouw van het Jaar 2022. Ze is directeur van Container Service Groenenboom in Oosterhout, lid van Metaalunie Jong Management en met 36 jaar de jongste Zakenvrouw van het Jaar. Wie weet, wordt ze in de toekomst opgevolgd door Marieke de Boer, winnaar van de Jonge Ondernemersprijs 2022 in Noord-Nederland. De Boer is oprichter van IMPACD Boats, dat 3D-geprinte sloepen maakt van gerecycled materiaal.

MAATSCHAPPELIJK IMPACT METEEN MEENEMEN IN INVESTERINGSAFSPRAKEN

Voor investeerders wordt maatschappelijke impact steeds belangrijker, maar in de documentatie rond deals komt dit nog niet tot uiting. De stichting Legal Innovation for Sustainable Investments (LISI) lanceert daarom de Impact Term Sheet. Een template voor een termsheet waarin afspraken over duurzaamheid en sociale impact worden vastgelegd. Begin december vond de presentatie plaats in Amsterdam op het kantoor van DLA Piper. Oost NL ondersteunt het initiatief en gaat het actief promoten in de sector. Een termsheet is een document waarin beknopt de afspraken uiteengezet worden die vervolgens in een overeenkomst uitgewerkt worden. Dat gaat vaak over materiële

zaken. De Impact Term Sheet is een open-source template voor Venture Capital investeerders die bijdraagt aan faire en evenwichtige deals en lange termijn partnerschappen. Het is bedoeld om de impact te verankeren, de missie te waarborgen en vruchtbare relaties te creëren tussen investeerders en bedrijven, en andere belangrijke stakeholders, zoals oprichters, werknemers en de omgeving.

'Daarbij hebben we ons gebaseerd op onderzoek naar de belangrijkste clausules en vragen in impact investment deals. Met input van meer dan honderd professionals uit de hele investeringswereld zijn we aan de slag gegaan. Maatschappelijk gedreven innovatie is in de juridische wereld nog geen vanzelfspre-

kendheid, wij willen daar graag verandering in brengen', zegt Tom Overboom, voorzitter van de stichting LISI en tevens jurist bij Oost NL.

'Voor ons staat maatschappelijk rendement voorop. Bovendien zien we in de praktijk dat dit goed samen gaat met het behalen van financieel rendement. Door te investeren in innovaties die bijvoorbeeld bijdragen aan duurzame energie en toegankelijke gezondheidszorg proberen we het verschil te maken. Het is goed dat al bij de eerste gesprekken over een mogelijke investering afspraken worden gemaakt over de impact doelstellin-

gen. De Impact Term Sheet biedt daarvoor een nieuwe toolkit', aldus Chimwemwe de Gaay Fortman, directeur Capital bij Oost NL. www.lisi-law.eu www.oostnl.nl

Chimwemwe de Gaay Fortman. Foto: Oost NL

ONDERDELEN GESORTEERD NAAR ASSEMBLAGELIJNEN VOOR SORTEERMACHINES

One-stop shop zijn voor klanten als machinebouwer Aweta, daar zet het Friese metaalbewerkingsbedrijf Oreel Metal Components & Assemblies op in. ‘Onze strategie is een zo compleet mogelijke toelevering door middel van een divers machinepark en 150 breed opgeleide vakmensen. Zo kunnen we alles snel in eigen huis organiseren en de doorlooptijd kort houden’, aldus directeur Sytse Oreel.

HIGH-MIX, LOW-VOLUME

Oreel in Hallum focust op kleine series (high-mix, low-volume) met een uitgebreid machinepark dat uniek is voor Nederlandse begrippen. ‘Niet alleen ultramodern maar ook extreem divers, net als onze klanten. Daardoor hoeven zij niet voor iedere bewerking naar een andere leverancier. Compleet toeleveren is dan ook ons specialisme: van lasersnijden en kanten met een bereik van 12 meter tot de snelste fiberlasers voor snijden en laserlassen. Maar we bieden ook diensten als het lasersnijden van profielen, verspanen en assembleren; meestal kom je daarvoor bij meerdere bedrijven terecht. Alles is erop gericht de klant te ontzorgen.’ Voor de nabewerking werkt het bedrijf samen met een aantal vaste partners.

GROENTE- EN FRUITSORTEERMACHINES

Een van de klanten waar Oreel deze strategie – ruim 10 jaar – in praktijk brengt, is Aweta in Pijnacker. Dit bedrijf in groente- en fruitsorteermachines besloot zijn onderdelen niet langer zelf te fabriceren, maar in te kopen bij Oreel en in de eigen fabriek te assembleren. Sytse Oreel: ‘Uitbesteding van het plaatwerk betekende voor Aweta een belangrijke kostenbesparing. Voor ons ligt de uitdaging in het in de juiste kwaliteit, op tijd en in de juiste aantallen leveren van onderdelen.’

STRAKKE PLANNING, EFFICIËNTE SAMENWERKING

De planning is strak, heldere communicatie cruciaal. ‘Aweta werkt met een taktplanning, waarbij ze elke drie dagen een machine in elkaar zetten. Wij moeten elke keer een bestelling op maat aan machineonderdelen aanleveren. Inclusief uitbesteding – twee derde van de onderdelen moet worden gepoedercoat of verzinkt – hebben we vijftien dagen voor de productie’, zegt Sytse Oreel. ‘Dat vergt een efficiënte samenwerking. Met name omdat de producten zodanig gesorteerd worden geleverd, dat ze rechtstreeks naar de assemblagelijn kunnen gaan. Door de intensieve samenwerking zijn ingangscontrole, wegleggen in magazijnen en andere niet-waardetoevoegende activiteiten minder relevant geworden en kan de assemblage meteen beginnen.’

DOORLOOPTIJDVERKORTING

Intern streeft Oreel op alle fronten naar doorlooptijdverkorting. ‘Zo hebben we de orderverwerking op de afdeling werkvoorbereiding geautomatiseerd, wat betekent dat een order binnen een halve dag gereed is voor productie’, vertelt Sytse Oreel. ‘Ook op softwaregebied proberen we eruit te halen wat erin zit, met als doel snel en foutloos leveren. Onze papierloze fabriek zorgt voor continu actuele data in onze processen.’

VERBETERDE WERKPROCESSEN

Oreel en Aweta plukken beiden de vruchten van de samenwerking. ‘Je houdt elkaar scherp en legt de lat steeds een stukje hoger. Veel zaken die we voorheen als onmogelijk inschatten, hebben we dankzij dit partnerschap toch weten te realiseren’, aldus Sytse Oreel. ‘Aweta is nu in staat snel op en af te schalen en met de planning te schuiven. We hebben allebei ons werkproces kunnen verbeteren en dat heeft ons ook commercieel geen windeieren gelegd.’ Peter Vermaat, manager Production & Procurement bij Aweta benadrukt eveneens de meerwaarde van samenwerking tussen oem’er en toeleverancier: ‘Door samen problemen op te lossen, zijn wij tot een optimale leverperformance gekomen met Oreel.’

Aweta bouwt sorteer- en verpakkingslijnen voor groente en fruit. Oreel levert plaatwerkonderdelen gesorteerd aan bij Aweta, waar ze meteen naar de assemblagelijn gaan. Foto: Aweta

Oreel stroomlijnt niet alleen zijn werkprocessen richting klanten, maar biedt ook de eigen medewerkers een aangename werkomgeving. Foto: Oreel

MARITI E M

Japanse combi koopt monopile-grijper Huisman

Equipmentbouwer Huisman levert voor het eerst een van de eigen monopile grippers aan Japan. Dit in opdracht van TOA Corporation en Obayashi, die Huismans grijper gebruiken voor hun bouw- en constructiewerkzaamheden op zee. Met de gripper kunnen ze monopiles heffen en installeren zonder een zogeheten upending bucket, wat de veiligheid en efficiency aan boord

WAT E R S T O F

ten goede komt. De opdracht volgt op een eerdere samenwerking tussen Huisman en beide bedrijven. Toen ging het om de levering van een hijskraan, die samen met de gripper moet bijdragen aan Japans doelstellingen voor het versnellen van de energietransitie. www.huismanequipment.com, www.toa-const.co.jp, www.obayashi.co.jp

D R E A MH2A U L leidt tot bestelling waterstoftrekkers

Transportbedrijven BCTN en Vos Transport Group hebben samen opdracht gegeven voor de ontwikkeling van twee waterstofelektrische vrachtwagens. Dit in het kader van het project DREAMH2AUL, waarbij meerdere partijen samenwerken aan de energietransitie in de transportsector. Ook onder meer energiebedrijf TotalEnergies en TNO nemen deel aan DREAMH2AUL.

En het Delftse zepp.solutions, dat de twee waterstoftrekkers ontwikkelt en eind 2023 hoopt te leveren. Dit op basis van het eigen zepp.X150brandstofcelsysteem, dat met een hoog rendement en een hoge vermogensdichtheid moet bijdragen aan ruimte voor meer waterstofopslag en een slaapcabine. www.dreamh2aul.com

het strategische partnerschap met Schneider Electric, dat nauw betrokken was bij de ontwikkeling

G HT EC H

Waterschap A G V gaat voor 100 procent neutraal

Waterschap Amstel, Gooi en Vecht (AGV) en afval- en energiebedrijf HVC slaan de handen ineen voor de investering in vier windturbines. Die krijgen hun plek in het havengebied van Amsterdam-West en produceren straks zo’n 21.000 MWh per jaar, wat neerkomt op het elektriciteitsverbruik van 10.000 huishoudens. Met de investering in de turbines zet Waterschap AGV de laatste stap om in 2024 volledig energieneutraal te zijn. Zo investeerde het

E N E R G I E TRAN S ITI E

Wilo zet stap naar waterstof

Technologiebedrijf Wilo heeft op het hoofdkantoor in Dortmund officieel een eigen waterstoffabriek in gebruik genomen. Daarmee heeft het bedrijf – dat pompen en pompsystemen produceert voor gebouwtechniek, watermanagement en industrie – naar eigen zeggen een belangrijke stap gezet bij het behalen van de doelstellingen van Parijs.

waterschap eerder al in 24.000 zonnepanelen en een groengasinstallatie, waardoor het momenteel zo’n 70 procent van de energie die wordt verbruikt zelf opwekt. De voorbereiding voor de bouw van de vier turbines start naar verwachting begin volgend jaar, waarbij HVC voor zowel de technische input als het assetmanagement zorgt. www.agv.nl, www.hvcgroep.nl

Wilo ziet waterstof als een van de sleuteltechnologieën van de toekomst, en kan er in de nieuwe fabriek 520 kilogram van opslaan in een 29,8 meter lange tank. Dit moet leiden tot 10 ton groene waterstof, waarbij de vrijgekomen restwarmte direct wordt gebruikt of wordt omgezet in koeling. Met de H2Powerplant onderstreept Wilo

van de nieuwe waterstoffabriek. www.wilo.com, www.se.com

anteryon speelt met vijfassige verspaner in op groei anteryon, gespecialiseerd in de productie van fijnmechanica zoals lenzen, lasers en optische coatings, heeft voor de eigen locatie in Eindhoven geïnvesteerd in een vijfassige GFMS Mikron Mill S6000U. Met deze nieuwe bewerkingsmachine wil het bedrijf precisieglas nauwkeuriger en effectiever verspanen, om zo te voldoen aan de groeiende klant-

vraag vanuit de branches waarvoor het werkt. Zo levert anteryon aan onder andere producenten van halfgeleiders, industriële sensoren en consumentenelektronica. Ook gaan de producten van het bedrijf naar fabrikanten van agrarische 2D/3D-meetapparatuur, medische apparatuur en robotica. www.anteryon.com

MA C HIN E B O UW

Voortman gaat proces Finse staalbouwer verbeteren

Voortman Steel Machinery installeert vanaf maart 2023 een nieuwe machinelijn bij BE Group, een van de grootste staalhandelaren van Finland. De lijn moet ervoor zorgen dat BE Group dankzij een datagestuurde aanpak voor de logistieke routing

de productie kan verdrievoudigen. Ook zorgt Voortmans lijn ervoor dat een product traceerbaar is, zodat BE Group mede door die controle betrouwbare levertijden kan afgeven. www.voortman.net www.begroup.fi

HI

ONTWIKKELAAR

INNOVATIEVE

FIETSVERSNELLINGSNAAF HAALT 22 MILJOEN OP

Classified Cycling, dat innovatieve schakeltechnologie ontwikkelt voor de fietsindustrie, heeft 22 miljoen euro opgehaald. De financieringsronde werd geleid door het Britse Active Partners. Nick Evans, managing partner bij het investeringsfonds, zetelt voortaan in de raad van bestuur van Classified. Hij is ook voorzitter van Rapha, een bekend merk in de fietsindustrie. Daarnaast nam ook het Britse investeringsfonds Bridford Investments Limited opnieuw deel aan de kapitaalronde. Met het verse kapitaal zal Classified met name zijn productontwikkeling voor e-bikes versnellen en wereldwijd nieuwe commerciële en strategische partnerships aangaan. Classified is gevestigd in Antwerpen (België) en Eindhoven (Nederland). De fietsindustrie heeft de voorbije jaren een snelle groei gekend. In vergelijking met de automobielsector verloopt de technologische vernieuwing echter trager. Op het vlak van aandrijf- en krachtoverbrengingssystemen is er bijvoorbeeld nog heel wat innovatie mogelijk. Daarin is

het Belgische Classified met zijn Powershift-technologie een pionier. Het bedrijf zet zijn deep tech en expertise in om de rijervaring en prestaties te verbeteren van alle fietsers, van Olympische toprenners tot wielerliefhebbers en e-bikers. De markt van elektrische fietsen is het volgende doel voor Classified.

Mathias Plouvier, medeoprichter en ceo: 'Met Powershift zorgden we voor de belangrijkste innovatie in jaren in de branche. Onze aandrijftechnologie en schakelsystemen laten fietsers toe extreem snel en onder last te schakelen, wat essentieel is voor de allerbeste prestaties –zeker ook voor e-bikes. We zullen daarom nog meer investeren in onze r&d op de High Tech Campus in Eindhoven, waar we dit jaar een vestiging openden naast ons - eveneens nieuwe – hoofdkantoor in Antwerpen. Hier verleggen we de grenzen van wat mogelijk is op de fiets.’ Oprichters Mathias Plouvier en Roëll van Druten (cto) hebben een verleden in de transmissie-industrie voor auto’s. Ze pasten hun kennis en

ervaring toe om schakelsystemen voor fietsen te ontwerpen en de transmissie te vereenvoudigen. Het gepatenteerde Powershift-systeem van Classified schakelt onder vollast, wat niet mogelijk is met de huidige producten op de markt. De eerste toepassing van het geïntegreerde transmissiesysteem van Classified, is de in 2020 gelanceerde Powershiftnaaf. Die zit in het achterwiel van een fiets en vervangt de voorderailleur, het onderdeel dat de ketting van het ene naar het andere kettingblad beweegt bij het schakelen. Later in 2020 presenteerde Classified ook eigen wielen, uiteraard compatibel met zijn Powershift-naaf. Topwielrenners prijzen de Powershift-naaf als een revolutionair product. Vier wielerlegendes treden op als merkambassadeurs en

investeerden ook in Classified: Tom Boonen, Andre Greipel, Marcel Kittel en Anna Van der Breggen. Inmiddels is de naaf door de internationale wielerunie UCI goedgekeurd voor gebruik in competitieverband.

De eerste overwinningen in professionele wedstrijden zijn al behaald. Classifieds Powershift-naaf werd in 2021 bekroond met de Eurobike Gold Award en de Design & Innovation Award. www.classified-cycling.cc www.active.partners

Foto: Classified Cycling

SAMENONDERNEMEN

Voor meer informatie: www.linkmagazine.nl

OVERNAMES

METAAL

Anvil versterkt zich met De Valk

Machinefabriek De Valk in Valkenswaard is overgenomen door plaatsgenoot Anvil Industries, dat zelf deel uitmaakt van investeringsmaatschappij VADO Beheer. De Valk is gespecialiseerd in een snelle productie van mechanische componenten, bedoeld voor onder meer prototypes en spoedopdrachten. Ook heeft het bedrijf zich toegelegd

FOOD

Selo stoot roboticaportfolio af

Bij Selo Food Group, dat turn-key processing apparatuur levert voor de food- en petindustrie, pasten de robotica-activiteiten niet meer binnen het productportfolio. Dus stootte het bedrijf die onlangs af aan Dero Groep, waar de roboticaactiviteiten wél voldoende synergie hebben met de rest van het eigen aanbod. Dero Groep in NieuwVennep richt zich op het leveren

op het printen en nabewerken van materiaal zoals rvs, aluminium en titanium. Juist dat 3D-metaalprinten voegt Anvil Industries met de overname toe aan de eigen competenties. De Valk blijft ook na de overname een zelfstandig bedrijf en behoudt het huidige management. www.machinefabriekdevalk.nl, www.anvil-industries.nl

van handlingoplossingen. Deed het bedrijf dat jarenlang voor de kaasen convenience-industrie, met de overname van Selo’s roboticaportfolio komt daar de focus op groenten en luxe fruit bij. Selo Food Group in Oldenzaal werd eerder dit jaar overgenomen door Rabo Investments. www.selo.nl, www.dero-groep.nl

MOBILITEIT

Nederlands onderzoek resulteert in alternatief GPS

Gezamenlijk onderzoek door de TU Delft, Vrije Universiteit Amsterdam en kennisinstituut VSL heeft geleid tot een nieuw plaatsbepalingssysteem. Een prototype ervan, dat is geïmplementeerd in een speciaal opgezet mobiel netwerk, komt tot een nauwkeurigheid van 10 centimeter. Daarmee is de technologie volgens de onderzoekers vooral in bebouwd gebied robuuster en nauwkeuriger dan GPS. En

SOFTWARE

dus van belang voor diverse tijden locatieafhankelijke toepassingen, zoals automatisch rijdende voertuigen, quantumcommunicatie en toekomstige mobiele netwerken. De resultaten van het onderzoek zijn onlangs gepubliceerd in wetenschappelijk tijdschrift Nature. www.tudelft.nl, www.vu.nl, www.vsl.nl

Siemens en EPLAN gaan nauwer samenwerken

Siemens Smart Infrastructure en EPLAN hebben een strategisch partnerschap gesloten om de samenwerking op het gebied van softwareoplossingen voor de marktsegmenten industrie en infrastructuur te versterken. Als onderdeel van deze overeenkomst zal de businessunit Electrical Products van Siemens zich als strategisch partner aansluiten bij het EPLAN Partner Network. Het doel is om

de producten van beide bedrijven gerichter op elkaar af te stemmen om zo optimale oplossingen te kunnen bieden. Op 26 september ondertekenden Sebastian Seitz, ceo van EPLAN, en Andreas Matthé, ceo van Electrical Products bij Siemens Smart Infrastructure, de overeenkomst. www.siemens.com, www.eplan.nl

Italiaans familiebedrijf voegt zich bij VDL

Foodtech is een van de ‘vijf werelden van VDL’. Dus hoopt VDL Groep de eigen productie- en verkoopactiviteiten ook in die branche te versterken, nu het een meerderheidsbelang heeft genomen in familiebedrijf Olocco. Olocco in Fossano (ten zuiden van Turijn) produceert roterende sluizen en industriële wisselkleppen en is met die producten marktleider in eigen land. Ook heeft het bedrijf een ster-

METAAL ALLIANTIES

IT

ke marktpositie in onder andere Europa, Azië, Zuid-Amerika en het Midden-Oosten. Olocco bestaat sinds 1950, telt momenteel zo’n 25 medewerkers en behaalde in 2021 een omzet van 8 miljoen euro. Met de overname verandert de naam in VDL Olocco en is het bedrijf de 107e werkmaatschappij van VDL Groep. www.olocco.eu, www.vdlgroep.com

B&R en Wibu beschermen intellectueel eigendom

Trokken B&R Industrial Automation en Wibu-Systems op projectbasis al langer samen op, nu wordt de samenwerking versterkt. Meer specifiek gaat het daarbij om de bescherming van intellectueel eigendom, voor zowel de machinebouwer die een B&R-besturing toepast als voor B&R zelf. B&R gebruikte voor het eigen Technology Guarding-systeem al de beveiligingstechnologie van Wibu.

Die wordt nu uitgebreid met Wibu’s CodeMeter, die versleuteling, licentiebeheer en integratiemogelijkheden bundelt in een webportaal. Gebruikers krijgen er toegang tot belangrijke informatie over alle licenties in hun IT-landschap, en zien zo voor elke licentie onder andere de activeringstijden en status. www.br-automation.com, www.wibu-systems.nl

Link Magazine signaleert fusies, allianties en overnames in de industrie.

Kramp is sinds 1951 actief en momenteel vertegenwoordigd in 24 landen

Grootste specialist in onderdelen voor de agrarische industrie

Sterke ambitie op het vlak van digitalisering en Smart Industry

SMART INDUSTRY IN DE PRAKTIJK?

KRAMP GROEP MAAKT HET MET ISAH

Kramp heeft Smart Industry hoog op de agenda staan. Om de combinatie van assemblage en maakprocessen optimaal te ondersteunen koos het bedrijf voor Isah als ERP oplossing.

Strategic Project Manager Tonny Wissink: “In onze webshop willen we klanten onderbouwd een offer kunnen doen op basis van voorraden of hoe lang het duurt om een product of onderdeel te produceren. Onze levertijden en prijzen moeten daarbij altijd kloppen. Isah voldoet aan alle eisen die wij op dit vlak stellen. De integratiemogelijkheden zijn erg goed, bijvoorbeeld met de productconfigurator op onze webshop. Dankzij Isah worden onze processen beter inzichtelijk, kunnen we beter voorspelbaar zijn ten aanzien van levertijden en dus betere offertes maken en worden we meer schaalbaar voor de toekomst!”

Lees het verhaal van Kramp Groep op blog.isah.com/kramp

Maak het met Isah.