UIT DE MARKT

OERLEMANS IS BLIJ MET VERPLICHTINGEN DIE EC VERPAKKINGSINDUSTRIE WIL OPLEGGEN

De pay-off ‘The sustainable innovator’ onder het logo van Oerlemans Packaging is de expressie van een strategische keuze. Eind november heeft de verpakkingsproducent zijn duurzaamheidsstrategie gelanceerd, onder het acroniem IMPACT. De letters staan vooral voor wat nodig is om de klimaatimpact van kunststof zo snel mogelijk omlaag te brengen: Innovatie, Medewerkers, Partnerschappen (met leveranciers en klanten), Ambassadeurs (de brancheorganisaties), Climate-impact en Transparantie (in de keten). Eerstverantwoordelijke voor de uitvoering van de strategie is sustainability director Rob Verhagen. Hij geeft aan dat de strategie ontwikkeld is in reactie op de toenemende maatschappelijke druk die op de kunststofsector wordt gelegd en de strikter wordende Brusselse regels, zoals de eind november door de Europese Commissie voorgestelde herziening van de EU-wetgeving voor verpakkingen en verpakkingsDat is niet alleen eerlijker maar ook duidelijker, want dan weet je als sector precies waar je binnen de EU aan gehouden bent.’ Zo moet de kunststofindustrie vanwege de voorgestelde wetgeving er dus voor zorgen dat in 2030 alle verpakkingen recyclable zijn. Oerlemans loopt daar reeds op vooruit met een nieuwe ‘barrièrefolie’ waarvoor het een nieuwe productiefabriek in gebruik heeft genomen. ‘In Nederland wordt een derde van het voedsel weggegooid. Deels heeft dat een logistieke reden, deels komt dat doordat de houdbaarheidsdatum verstreken is. Die kun je verder naar de toekomst verleggen door te zorgen dat verpakkingen een goede barrière vormen voor gassen en vocht. Dat bereikten we door de folies op te bouwen uit dunne laagjes polyethyleen. Ons nieuwe verpakkingsmateriaal bestaat uit een monoethyleen dat veel beter recyclebaar is.’ Op die manier geeft Oerlemans invulling aan twee van de 5 R’s die het centraal heeft gesteld in de strategie: Recycle en Redesign. Daarnaast zijn dat: Reduce, Reuse en Renew. Door verpakkingsmateriaal te redesignen is er ook minder materiaal nodig, illustreert hij aan de hand van de gehaktverpakking voor supermarkten. ‘Dat vlees zit niet langer in bakjes, maar in zakjes: dezelfde functionaliteit, maar wel goed voor een materiaalreductie van 70 procent. Ook hebben we een nieuwe receptuur ontwikkeld voor diepvriesverpakkingsfolie. Die is nu net zo stevig, maar wel veel dunner: 30 tot 35 micron in plaats van 64 micron. En we hebben, speciaal voor webshops, een flexibele verpakking ontwikkeld waardoor de bestelbusjes van de bezorgers veel meer pakketjes mee kunnen nemen. Dat scheelt CO2-uitstoot.’ Om deze innovaties te realiseren, is veel ketensamenwerking nodig, met klanten en leveranciers. ‘Onze klant moet zijn producten met ons materiaal kunnen verpakken zonder storingen. Het mag niet ergens in de lijn beschadigd raken. Op het schap in de

afval. Een wet met drie hoofddoelstellingen: 1. het voorkomen van de productie van verpakkingsafval door onnodige verpakkingen te beperken en herbruikbare en navulbare verpakkingsoplossingen te bevorderen, 2. het zorgen dat 100 procent van de verpakkingen op de EU-markt tegen 2030 op economisch verantwoorde wijze recyclable zijn en 3. het verplichten tot het gebruik van gerecycleerde kunststoffen in verpakkingen. Verhagen is blij dat deze Regulation on Packaging and Packaging Waste nu verplichtende regelgeving betreft en niet langer een directive – een richtlijn. ‘Hier hebben we vanuit de EuPC (European Plastics Converters, red.) waarin wij namens de NRK (Nederlandse Rubber- en Kunststofindustrie, red.) een bestuurszetel hebben, in Brussel op aangedrongen. Want de richtlijnen gaven elke EU-lidstaat de vrijheid met een eigen invulling te komen. Nu krijgen we een level playing field.

FONTYS VENLO TREEDT TOE TOT DE ESCF-COMMUNITY

Het lectoraat Business Innovation van Fontys Hogescholen Venlo treedt toe tot het European Supply Chain Forum (ESCF) van de TU Eindhoven. Het lectoraat is al sinds 2017 bezig met onderzoek naar servitization. Servitization is de transitie van producten verkopen naar productservicesystemen leveren en onderhouden. Twee PhDkandidaten hebben daar inmiddels het theoretisch fundament voor gelegd. In een volgende fase wil de groep onderzoeken hoe ze bedrijven het beste kunnen helpen de transitie van product naar services te maken. ‘De focus ligt hierbij op de maakindustrie. Het netwerk van ESCF biedt ons daarbij interessante mogelijkheden om ons praktijkgerichte, probleemoplossende onderzoek mede vorm en inhoud te geven.’ Het lectoraat gaat de komende tijd aan de slag met onder andere een ontwerpgerichte studie met best practices als beoogde uitkomst. Ook gaat het zich richten op het voorspellen van onderhoud van geleverde machines en apparaten die – vaak – wereldwijd in gebruik zijn. ‘We willen onder meer, op basis van uitgelezen machinedata, AI-algoritmes ontwikkelen op basis waarvan voorspellingen gedaan kunnen worden. Ook gaan we in op de vraag hoe daarvan een verdienmodel gemaakt kan worden.’ Ook daarvoor wil het putten uit de netwerkkennis van ECSF. Behalve Fontys Hogescholen zijn onder meer lid van het ESCF: Lely, Tembo Group, Thermo Fischer, Voortman Steel Group, Schneider Electric, ASML, Malvern Panalytical, Vekoma, Moba, Spirotech, VMI en Provincie Noord-Brabant. Onderdeel van het ECSF is het Servitization Platform, in 2018 opgericht door Link Magazine. Met het platform moet bewustwording ontstaan over de potentie van servitization als enabler voor continuïteit en winstgevende groei. Bij het ESCF ligt de coördinatie van het platform in handen van onderzoeksdirecteur servitization Néomie Raassens (universitair hoofddocent servitization & innovation sourcing aan de TU/e) en network orchestrator servitization John van Ginkel (uitgever Link Magazine). j.n.v.ginkel@tue.nl www.fontys.edu www.escf.nl

Rob Verhagen. Foto: Oerlemans supermarkt moet de verpakking goed blijven staan en de consument moet ’m gemakkelijk kunnen openen en hersluiten. Bij het ontwikkelen van nieuwe materiaal moeten we dus samenwerken met de hele keten. Ook met de bouwers van de spuitgietmachines waarmee wij ons materiaal produceren. Met machinebouwers die in staat zijn tijdig proefmateriaal te leveren waarmee wij met onze klanten testen kunnen draaien. Maar die ook onze operators kunnen trainen zodat die de nieuwe lijnen goed kennen alvorens ermee te gaan werken. Want wij willen lijnen die folies produceren die exact aan al onze specificaties voldoen en weinig tot geen afval produceren.’ Verhagen presenteerde de duurzaamheidstrategie van Oerlemans eind november tijdens ‘Verduurzamen doen we samen’, een conferentie met meer dan 500 deelnemers. Die gelegenheid nam Oerlemans-dga Joan Hanegraaf ook te baat om zijn talrijke bestuursfuncties in de diverse brancheorganisaties over te dragen aan andere leidinggevenden binnen zijn kunststoffenbedrijf. Hanegraaf was onder andere voorzitter van de NRK Verpakkingen, de EFTA Benelux en Stichting Materialen Overleg. Onder zijn leiding is Oerlemans – organisch en door tal van overnames (eind november nog de activiteiten van Papierindustrie Adriaan Dekker) – uitgegroeid tot een verpakkingsproducent met een omzet van 270 miljoen euro, 750 medewerkers en productie op tien locaties in Nederland. De conferentie in Veghel was tevens de opmaat naar de viering van het 50-jarig jubileum in juni 2023. www.oerlemanspackaging.nl

Digitalisering is een no-brainer in de industrie, ook voor machinebouwers. Om het maximale uit een systeem te halen, is ingebouwde intelligentie essentieel. Software dus. Sterker nog, het vraagt om een link tussen de machinesoftware (OT) aan de ene en IT aan de andere kant. Op die manier kan een bedrijf de uitgebreide mogelijkheden en geavanceerde technieken uit de IT-wereld toepassen in een OTomgeving. In het tijdperk van smart industry is een brug tussen die twee domeinen bijna de heilige graal. Met zijn nieuwe platform Nupano (een samentrekking van New en Panorama) probeert Lenze de kloof te dichten. ‘Kort gezegd is Nupano een open platform waar je machinedata kunt samenbrengen zodat je ze op IT-niveau kunt analyseren en verwerken’, aldus Marc Vissers, marketing- en communicatiemanager bij Lenze. ‘Denk aan artificial intellitemen werken met componenten en technologie van allerhande leveranciers. Openheid is dan de remedie tegen een spraakverwarring. ‘Nupano is daarom open en merkonafhankelijk’, stelt Vissers. ‘Natuurlijk werkt het met producten van Lenze, maar je kunt er net zo goed data in zichtbaar maken van encoders of producten van andere leveranciers. We hebben geen eigen protocol waaraan gebruikers zich moeten houden. De communicatie verloopt via standaarden zoals MQTT of OPC UA. Omdat niemand weet welke communicatietechnologie de industriestandaard gaat worden, hebben we dat opengelaten.’ Lenze is niet de enige industriële automatiseerder met een platform dat de afstand tussen OT en IT moet overbruggen. Nupano is dan ook geen poging om een industriestandaard in de markt te zetten, maar een handreiking, zodat Lenze kan aansluiten op een overkoepelend systeem of een toekomstige standaard. ‘Meerdere aanbieders hebben een platform. Ik verwacht dat dat zich allemaal heel natuurlijk zal positioneren’, zegt Vissers. ‘Uiteraard ligt dat aan marketing, maar meer nog aan het gebruiks- en bedieningsgemak, en de veiligheid. Dat is lastig te voorspellen.’ Een standaard is wel waar de industrie naar verlangt. De uitdaging is dat zodra één partij het voortouw neemt, er een kleur aan dat initiatief zit, waardoor niet iedereen zich erachter zal scharen. ‘Misschien moeten we het omdraaien en als industrie bij elkaar gaan zitten om vanuit de gebruikerskant een standaard op te zetten’, stelt Vissers voor. ‘We zijn de afgelopen tien jaar bezig geweest om smart industry op de kaart te krijgen. Nu begint dat te beklijven. Deze interoperabiliteit op softwareniveau is daarvan een logisch gevolg.’ www.lenze.com

gence, complexe mathematische algoritmes of beeldverwerking die te veel rekenkracht vergen om op de machine zelf te worden uitgevoerd.’ Werner Paulin, hoofd New Automation Technology van Lenze, vult aan: ‘Machinebouwers zouden die IT-intelligentie graag dichtbij hun machine willen hebben, omdat het duur is om alle data naar de cloud te sturen, en weer terug. Bovendien is het uit veiligheidsoverwegingen niet altijd toegestaan om potentieel bedrijfsgevoelige gegevens naar buiten te sturen. Aan de andere kant zijn de huidige plc-systemen niet krachtig genoeg om dit op zich te nemen.’ Nupano moet dat oplossen, aldus Paulin. Een belangrijk kenmerk van smart industry is connectiviteit; machines in een productielijn of een fabriek zijn onderling met elkaar verbonden en communiceren om tot een optimaal resultaat te komen. Al die sys-

‘THEY ASK, YOU ANSWER’ MOET VERKOOPPROCES VERBETEREN

Danielle Navas-Brandt richt zich op digitale sales en marketing voor B2B-bedrijven. Foto: FLYNQ

B2B-bedrijven weten hoe complex de decision making unit (DMU) bij potentiële klanten is. Hoe het verkoopproces dan tóch om te zetten in een succesvol resultaat? En dat met bovendien een fikse versnelling? Het zijn deze vragen waar Danielle Navas-Brandt zich als gids in digitale sales en marketing voor B2Bbedrijven op richt, met de methodiek They Ask, You Answer. Die is ontwikkeld in de Verenigde Staten, wordt daar al breed toegepast en krijgt volgens Navas-Brandt ook in Nederland steeds meer navolging. De reden daarvoor is een, zoals ze het zelf omschrijft, ‘frictievrij verkoopproces’. ‘Alles staat in het teken van het goed informeren van prospects, zodat die veranderen in blijere en betere klanten.’ Zie de methodiek volgens Navas-Brandt als een raamwerk. Als een bedrijfsfilosofie, met online content als uitgangspunt. ‘Zo’n 80 procent van het verkoopproces verloopt vandaag de dag online. En ook digitaal draait alles om transparante en eerlijke communicatie. Maak daar als bedrijf werk van, en je beantwoordt veel vragen die leven bij prospects. Zo creëer je vertrouwen. En neem je bedenkingen en onduidelijkheid bij je potentiële klanten weg.’ Navas-Brandt is oprichter van het in Baarn gevestigde FLYNQ, en in Nederland de eerste gecertificeerde coach voor They Ask, You Answer. De methodiek start met een inventarisatie van vragen die leven bij prospects, waarna sales die informatie deelt met marketing. Zo ontstaat er een basis voor te maken content, die vervolgens weer door sales wordt ingezet voor assignment selling. ‘Bied je prospects relevante content voorafgaand aan een gesprek, zodat die persoon zich alvast kan verdiepen in de materie. Dat zorgt voor beter gekwalificeerde leads, waardoor je samen veel sneller tot de inhoud komt.’ Tijdens een coachingstraject leveren deelnemers wekelijks meerdere blogartikelen en video’s aan. Dat vraagt zeker in het begin de nodige toewijding, al weet Navas-Brandt zeker dat die inspanning zich terugverdient. ‘De content gaat sales ondersteunen, met de eerste resultaten binnen drie tot zes maanden. Bovendien, doordat steeds meer content digitaal samenkomt, landen meer en meer bezoekers op de site van het bedrijf. Dat is een proces dat doorgaans binnen anderhalf jaar helemaal staat.’ En waar de content in eerste instantie dient voor het verkooptraject, is er volgens NavasBrandt nog een aanvullend voordeel: ‘Nieuwe verkopers en ook andere medewerkers kunnen zich met alle beschikbare content veel sneller verdiepen in wat je als bedrijf te bieden hebt.’ Wie met They Ask, You Answer aan de slag wil, kan daarvoor naast de coaching ook terecht bij het gelijknamige boek. Dat is vooralsnog alleen in het Engels beschikbaar, al werkt Navas-Brandt als co-auteur aan een Nederlandstalige variant. Die verschijnt in het voorjaar van komend jaar, omvat cases van Nederlandse bedrijven en krijgt mede daardoor een lokaal karakter. Bovendien krijgt het boek een andere titel, zodat volgens Navas-Brandt nog beter wordt benadrukt waar het om gaat: ‘Marktleider in anderhalf jaar’. www.flynq.nl/wat-is-they-ask-youanswer

Benieuwd hoe Kramp Groep haar processen beter inzichtelijk maakt?

Kijk op de achterpagina Maak het met Isah.

NOBELS GROUP GAAT VOOR GROEI

Kortgeleden maakte Ber van Nobelen bekend de weg vrij te maken voor de derde generatie Van Nobelen. Het bedrijf heeft nu vijf aandeelhouders en richt zich op technische innovaties in de land- en tuinbouwsector. Maar nu ondersteund door een quality manager, marketingmanager en executive assistent. Professionaliseren en groeien op basis van de marktvraag is het ultieme doel. Nobels Group is ooit ontstaan uit een technische innovatie van Arnold van Nobelen waarmee het voor het eerst mogelijk was automatisch planten te potten. Dit betekende een grote tijdsbesparing voor telers en stimuleerde om het bedrijf verder te ontwikkelen. Anno 2022 is het uitgegroeid tot een onderneming waarin technische innovatie nog steeds centraal staat. De organisatie is organisch gegroeid, maar heeft ook diverse overnames binnen dezelfde sector gedaan. Want ‘stilstand is achteruitgang’ en dat is het laatste dat Nobels Group wil. De voorheen enig aandeelhouder Ber van Nobelen maakte daarom nieuwe koers op het vlak van innovatie. Minder product push maar vooral market pull. Met onze bedrijven Nobels, Javo, Agro Techniek en Javo International, gecombineerd met alle expertise in de groep hebben we hiervoor vele mogelijkheden.’ Om de visie kracht bij te zetten, wordt de organisatie ook verder geprofessionaliseerd. Chantal van Nobelen richt zich op het verbeteren van de interne processen, terwijl zus Cindy zich zal richten op een duidelijke branding van het bedrijf. ‘Het moet voor alle stakeholders duidelijk zijn dat we een familiebedrijf met bijbehorende cultuur zijn en blijven. Dat communiceren we overigens niet alleen richting klanten, maar ook richting (potentiële) medewerkers. Want die zien we als de cruciale succesfactor van het bedrijf. We willen ze alle kansen bieden om te groeien. De Vink: ‘Bij Nobels Group heerst een vibe dat we met elkaar iets gaafs willen bouwen. Hiervoor mogen mensen zich ontwikkelen, fouten maken en samenwerken, maar moeten bovenal het gevoel hebben dat zij zinvol bijdragen. Samen met Patricia van Nobelen zal de komende jaren tevens vol worden ingezet op HR om hier voor iedereen het optimale uit te halen.’ www.nobels-group.com

afgelopen oktober bekend dat zijn drie dochters ieder 20 procent van de aandelen in beheer krijgen. Evenveel als hijzelf en de huidige ceo Koos de Vink die zich in het bedrijf inkocht. In de nieuwe setting is het bedrijf nog steeds het vertrouwde familiebedrijf, maar nu met meer capaciteit om te groeien. De Vink: ‘Onze klanten willen de overstap maken van tuinbouwtechnologie naar industriële technologie. En dat gaan we ze bieden ook.’ De belangrijkste focus van de nieuwe aandeelhouders is groei: meer overnames zijn niet uitgesloten. De Vink: ‘Nobels Group is immers een prima fundering voor technologiebedrijven in de tuinbouwsector die een volgende stap willen maken.’ Met het oog op de groeistrategie is een technologie-roadmap opgesteld. De exacte inhoud wil hij niet prijsgeven, maar naast ‘verbeterde veiligheid en efficiëntie van het bestaande programma’, omvat het plan de lancering van nieuwe producten. ‘Afgestemd op de vraag vanuit de markt’, aldus marketingmanager Cindy van Nobelen. ‘Hiermee varen we een

De vijf aandeelhouders (v.l.n.r.): Patricia van Nobelen, Koos de Vink, Chantal van Nobelen, Cindy van Nobelen, Ber van Nobelen. Foto: Nobels

NIEUWE EAGLE-LASERSNIJDER IS RAZENDSNEL – INPASSEN IN LIJN KOST HOEKMAN TIJD

Als je door je oogharen naar de Eagle iNspire 30 kW kijkt, heeft die veel weg van een Italiaanse sportwagen. Nu is de machine die Hoekman RVS dit jaar heeft aangeschaft weliswaar van Poolse makelij – wat de Poolse medewerkers van de metaalbewerker uit Nieuwleusen met trots vervult –, snel is de lasersnijder absoluut: ‘De krachtige 30 kW laserbron en de dynamische acceleratie tot 6G vermindert de piercing- en snijtijd tot een minimum.’ En, anders dan V8-aangedreven bolides, is de Eagle ook nog eens relatief duurzaam: ‘Hij heeft een laag energieverbruik en de nieuwste eVa-laserkop geeft tot vier keer minder vervuiling’, aldus de persinformatie. Directeur Gert Hoekman verwacht deze maand de flow rond de machine helemaal georganiseerd te hebben. De capaciteit van Hoekman neemt dan flink toe, wat de belangrijkste motivatie was voor de investering. Het familiebedrijf is immers actief in diverse groeimarkten. Hoekman is specialist in rvs-plaatbewerking, maar lasersnijdt en kant ook staal en aluminium. Sectoren die belangrijk zijn voor Hoekman RVS zijn de automotive, de machinebouw voor de food en verpakkingsindustrie, en de agritech. De opzet is dat de aanvragen die via het webportaal binnenkomen binnen enkele minuten volautomatisch worden omgezet in offertes. ‘Als de klant die accepteert, start een volledig geautomatiseerd proces. Daarin wordt de opdracht van de klant, zonder tussenkomst van een engineer, omgezet in besturingen van de diverse machines en apparaten.’ Behalve in de Eagle heeft Hoekman geïnvesteerd in een Remmert volautomatisch magazijn en een Remmert automated guided vehicle. ‘Daarmee automatiseren we de aan- en afvoer van materiaal. Alleen helemaal aan het eind van het proces, waar het gesneden product wordt uitgehaald, is nog handwerk nodig. Een knelpunt, want mensen zijn moeilijk te krijgen. Maar de variatie in vormen, plaatdiktes en batchgroottes is bij ons vooralsnog te groot om dat ook te kunnen automatiseren.’ Het was in eerste instantie de bedoe-

De nieuwe Eagle-lasersnijder. Foto: Hoekman

ling dat de Eagle al eerder dit najaar aan de slag zou gaan, maar het volledig ingeregeld krijgen kost meer tijd dan gedacht. Zo blijkt het niet eenvoudig de software van de diverse machines in de lijn goed met elkaar te laten communiceren. ‘Ja, je zou toch verwachten dat machineleveranciers dat onderling oplossen, maar de praktijk blijkt weerbarstig.’ Ook het via EDI goed gekoppeld krijgen van het eigen ERP-systeem met dat van de diverse metaalleveranciers blijkt een uitdaging. ‘Daarom trekken wij binnen de NEVAT samen met concullega-plaatverwerkers op om dit soort software-integratieproblemen hoog op de agenda te krijgen bij de leveranciers.’ Zodra de interne logistiek rond het lasersnijden helemaal voor elkaar is, zal Hoekmans aandacht al snel verschuiven naar die rond de logistiek van het buigen en kanten. ‘Dan wil ik een robot gaan inzetten voor de aanen afvoer van tools, materialen en gereed product. Maar dat is iets voor de nabije toekomst.’ www.hoekman-rvs.nl

Maak een sprong in het diepe…

Samen met ons!

www.wjadvocaten.nl anders | durven | denken

ALLES KOMT SAMEN IN FONKELNIEUW HOOFDKANTOOR MITUTOYO

De kans is groot dat deze editie van Link Magazine bij Mitutoyo Benelux op een gloednieuwe deurmat valt. Startte de producent van precisiemeetapparatuur negen maanden geleden met de bouw van het nieuwe hoofdkantoor in Veenendaal: op 16 december was de officiële opening. Henk Slotboom, managing director bij Mitutoyo Benelux, heeft net als zijn collega’s naar dat moment uitgekeken. ‘We spreken binnen ons bedrijf niet meer van producten, in plaats daarvan gaat het over oplossingen. Vanuit die gedachte komt hier voor ons én onze klanten alles samen.’ Zo worden in de showroom meetmachines gecombineerd met automatisering, biedt het gebouw de benodigde faciliteiten voor lokaal en Europees kalibreren, en gaan er trainingen en workshops van start. Ook omvat het nieuwe hoofdkantoor de bevoorrading van producten voor de eigen field services, vertelt Slotboom. ‘En dat laatste is wel zo praktisch: de centralisatie zorgt voor efficiency en nog snellere reactietijden.’ Met de nieuwbouw beschikt Mitutoyo Benelux over een pand van 1.600 vierkante meter. Ook is het bedrijf eigenaar van het naastgelegen terrein van 8.000 vierkante meter, dat nu nog onbebouwd is. Het biedt mogelijkheden voor uitbreiding, waarvoor plannen zijn, vertelt Slotboom. Vooralsnog is er in het nieuwe hoofdkantoor echter voldoende ruimte voor het huidige personeel: Mitutoyo Benelux telt 46 medewerkers, van wie er 11 in België werken en 35 hun standplaats krijgen in Veenendaal. En dat in een gebouw dat volgens Slotboom voldoet aan alle eisen voor duurzaamheid. ‘Het pand is energieneutraal, mede dankzij meerdere warmtepompen en een dak vol zonnepanelen.’ Wat bovendien opvalt, is het transparante karakter. Er is veel glas, waarbij het gevoel van ruimte ook binnen zo veel mogelijk is doorgetrokken. Het past goed bij het merk Mitutoyo, vertelt Slotboom. ‘We zijn een Japans bedrijf. En dat wordt hier duidelijk, met veel boeddhistische elementen. Denk aan grote, hoge planten, en veel natuurlijke materia-

Het nieuwe hoofdkantoor in Veenendaal. Foto: Mitutoyo

len zoals hout.’ Of de gebruikers van het gebouw nu volledig zen moeten worden, trekt Slotboom lachend in twijfel. ‘Maar een fijne, vriendelijke omgeving is het in elk geval.’ Begin dit jaar besteedde Link Magazine aandacht aan Measuring Your World. Dat omvat onder andere een e-learningprogramma dat Mitutoyo Benelux heeft ontwikkeld met Craft Education en bedoeld is voor het versterken van de kennis van metrologie. Was het programma toen nog maar net van start, inmiddels toont het z’n waarde op breder vlak, volgens Slotboom. ‘We zijn begonnen met handgereedschappen, inmiddels behandelt Measuring Your World eveneens de software voor meetmachines. En ook dat laatste kunnen we goed faciliteren in ons nieuwe pand. Het is prettig dat alles hier nu zo samenkomt.’ www.mitutoyo.nl

Technology for Tomorrow. Service for Today. Values Forever.

Take advantage of our comprehensive technology and process know-how. We are committed to developing perfect solutions that integrate optimally into your procedures. Benefit from innovations that do take you further.

For more information, visit pepperl-fuchs.com

ZEKER EIGENWIJZE ENGINEERS DÉNKEN TE WETEN WAT DE VRAAG IS

ONLINE MARKETING ONDERSTEUNEND, DIRECT KLANTCONTACT DE BASIS

In deze digitale wereld is het verleidelijk om je marketingafdeling af te rekenen op hoe hoog je bedrijf scoort in Google. Marketing gaat echter heel veel verder. Online marketingkanalen geven waardevolle input voor je innovatieproces, maar zijn vooral geschikt voor de traditionele zendmarketing. Als je echt wilt weten waar je klanten op zitten te wachten, moet je naar ze toe. ‘Kijk niet te veel door je eigen bril, maar sta open voor wat er gebeurt en waarom.’

DOOR ALEXANDER PIL

M‘ arketing is niet hetzelfde als reclame’, stelt Bas Hillebrand, professor marketingmanagement en innovatie aan de Radboud Universiteit Nijmegen.

‘Voor mij draait marketing om het creëren van waarde voor je klanten. Zeker ook business-tobusiness.’ Hillebrand ziet weinig verschil tussen marketing in B2B en B2C. ‘De grootte van een bedrijf is een meer bepalende factor, want hoe groter je bedrijf, hoe meer armslag je hebt om een aparte functie te creëren voor marketing.

Dat is een uitdaging voor het mkb.’ Om het belang van marketing voor de industrie te onderstrepen, verwijst Hillebrand naar een uitspraak van Peter Drucker. De Oostenrijks-Amerikaanse managementgoeroe stelde dat iedere onderneming slechts twee kernfuncties heeft: marketing en innovatie. Die creëren waarde, de rest kost geld en is slechts ter ondersteuning.

Ongeveer de helft van alle innovaties mislukt, weet Hillebrand. ‘Er zijn talloze onderzoeken gedaan naar wat het succes van een nieuw product bepaalt. Keer op keer komt daaruit dat het essentieel is om de klantwaarde goed voor elkaar te hebben. Dat is bijna een natuurwet in de bedrijfswetenschappen’, aldus de Nijmeegse professor. ‘Het is natuurlijk niet zo dat alle mislukte innovaties op het conto van gebrekkige marketing kunnen worden geschreven. Je ziet echter regelmatig dat zo’n product in principe prima werkt, maar dat de markt er niet op zit te wachten. Je moet je marketing simpelweg op orde hebben.’

SLINGERMARKETING

Innovatie kan niet zonder marketing. Alleen als een bedrijf duidelijk heeft waar zijn klanten behoefte aan hebben, kan het de juiste oplossing bedenken. ‘Dat bereik je niet met slingermarketing’, verwoordt Sicco Santema, professor B2B marketing & supply management aan de TU Delft, het beeldend. ‘Het is zonde van je geld als je alleen de deur openzet en van alles de wereld in slingert. Niet alleen broadcasten, maar brengen en halen. Ik vind marketing en sales in B2B daarom hetzelfde.’ Heel regelmatig ziet hij nog geduwde ketens. ‘Bedrijven produceren iets en duwen het naar voren, totdat het in het schap ligt en zelfs tot het in het winkelwagentje belandt. Zeker in B2Bmarketing moet de nadruk liggen op halen’, vindt Santema. Alleen dan kun je goed brengen, wil hij maar zeggen. ‘Idealiter voeg je het proces bij de klant toe aan jouw proces en zet je de stap naar het denken in journeys. Je ziet dan waar in de keten waarde wordt toegevoegd en waar vooral ook niet. Zo lever je niet alleen een product maar beheer je bijvoorbeeld ook de voorraad bij je klant, of kun je producten terugnemen en werk je aan circulariteit. Met geduwde marketing is die circulariteit 0,0. Kijk naar online winkels die retouren weggooien omdat ze geen retourstromen in hun fysieke businessmodellen kunnen hanteren.’

INSPELEN OP DE MARKT

Hoe gaat het in de praktijk? Bram de Vrught, directeur van engineersbureau Qing in Arnhem: ‘Voor ons is marketing vrij letterlijk de verbinding met de markt. Via onze marketingkanalen hebben we contact met onze doelgroep. En dat betekent inderdaad niet alleen zenden, maar zeer zeker ook ontvangen. We zijn een flexibel bedrijf in de zin dat we zelf snel veranderen. Dat kun je alleen doen als je openstaat voor wat er bij je klanten gebeurt. De adaptiviteit in onze organisatie is direct gelinkt aan de veranderende wereld om ons heen. We moeten dus heel goed in de gaten houden wat er in de markt gebeurt en hoe we daarop kunnen inspelen, hoe we de agri- en foodindustrie echt verder kunnen helpen. Onze contentstrategie is daarop gestoeld; door onze kennis en kunde te delen, komen we samen verder en laat je zien wat je in huis hebt.’

B2B-MARKETING: VEEL MEER DAN EEN GOEDE KLANTRELATIE OPBOUWEN

Door de mogelijkheid heel veel klantdata te vergaren en daar slimme algoritmes op los te laten heeft B2C-marketing de laatste jaren een grote vlucht genomen. Webwinkels kennen hun klanten (bijna) beter dan zij zichzelf kennen. Wat kan de industriële B2B daarvan leren? Natuurlijk zijn de overzichtelijke groepen van B2B-klanten van soms niet meer dan tientallen personen statistisch slecht te vertalen naar scherpe klantprofielen. Daar komt bij dat in de B2B klanten zelden bestaan uit één persoon. Tegelijk zou het naïef zijn te denken dat je met het opbouwen van een ‘fijne, persoonlijke relatie’ met de inkoper alle mogelijke (online) marketingtools hebt benut.

• ‘Voor mij draait marketing om het creëren van

waarde voor je klanten. Zeker ook business-tobusiness.’ • ‘We moeten dus heel goed in de gaten houden wat er in de markt gebeurt en hoe we daarop kunnen inspelen.’ • ‘We kijken met een holistische blik naar de markt en spelen vroeg in op de trends die zich ontvouwen.’ • ‘We moeten niet puur naar het product kijken.

De hele klantreis moet matchen.’ • ‘Succesvolle bedrijven hebben een systeem ingebouwd waarmee ze waarborgen dat de wensen van de markt centraal blijven staan’

De Vrught geeft de marketeers bij Qing nog een andere taak mee. ‘We kiezen voor een andere positie in de markt, doen dingen net even anders. Hoe laat je dan aan de markt weten waarvoor ze bij jou moeten zijn? Marketing is ook uitdragen waarvoor je staat, wat je belangrijk vindt. En dan gaat het niet alleen over het product of de dienst die je levert, maar ook over je visie op de wereld, en vooral over hoe je de uitdagingen en vraagstukken kunt oplossen. Je moet laten zien dat je snapt wat het probleem van de klant is. Ook in de B2B is je identiteit belangrijk. Je moet je DNA tonen en focussen op wat jou onderscheidt van de rest.’

ONBEVOOROORDEELD

Jelke de Jong, marketingmanager bij opleggerfabrikant Broshuis in Kampen, valt De Vrught bij: ‘Onze filosofie is dat je steeds aan branding

Illustratie: Tom van Dun

moet blijven werken. Als een klant straks voor de keuze van een investeringsgoed staat, moeten we zorgen dat Broshuis vooraan in zijn gedachten zit. We hebben daarvoor een team opgezet dat de taak heeft om dat online te realiseren, via social media, mailings, website-updates en persberichten. Zodat wanneer er bij een van onze afnemers een vraag opdoemt, hij gelijk aan Broshuis denkt.’ Daarmee doet Broshuis online absoluut niet alleen aan ouderwetse zendmarketing. Zo ontwikkelde het bedrijf bijvoorbeeld een online configuratortool waarmee geïnteresseerden op de website hun eigen trailer kunnen samenstellen. In 2018 ontving het daarvoor de MarCom Gold Award. ‘Die tool is gericht op partijen die zich aan het oriënteren zijn. We vinden dat daar ook een prijs bijhoort, dus die geven we gelijk mee. Een richtprijs weliswaar, maar zonder prijskaartje heeft een potentiële klant niks aan zo’n configurator’, vindt De Jong. ‘Uiteraard monitoren we heel goed welke configuraties worden gemaakt en welke opties worden gekozen. Die input is superinteressant, zelfs nog waardevoller dan de informatie die we uit directe salesgesprekken halen, omdat mensen online onbevooroordeeld zijn. Tegenover een verkoper is dat veel gekleurder.’ De informatie die de marketeers van Broshuis uit de configurator halen, is natuurlijk heel nuttig voor hun salescollega’s. ‘Je moet daar wel heel voorzichtig mee omgaan en kunt niet direct een verkoper erop af sturen’, benadrukt De Jong. ‘In de conservatieve markt waarin we zitten, wordt dat niet gewaardeerd. We doen het allemaal legaal hoor, vermelden alles netjes in onze AVG-regels, maar toch moet je de data slim gebruiken.’

NIET WACHTEN OP KLANTVRAAG

Offshore equipment specialist Huisman in Schiedam zet zijn digitale kanalen met name in voor de meer traditionele vormen van marketing. ‘Toen we in de coronaperiode niet meer naar beurzen konden, was dat voor ons een wake-up call om meer online middelen te gaan inzetten’, vertelt Annet Stuurman, pr- en communicatiemanager bij Huisman. ‘Zelfs in de conservatieve markt die offshore is, gebeurt dat steeds meer.’ Huisman meet het succes van een campagne met de hulp van een gespecialiseerd onlinemarketingbureau. ‘Hoe gaan onze leads door de funnel? Waarop slaan ze aan?’, legt Stuurman uit. ‘We verkopen geen kant-en-klare producten maar technische concepten. De specs zijn in onze communicatie net even wat minder belangrijk omdat we altijd maatwerk leveren. Uiteraard zijn er grenzen aan de mogelijkheden, maar we engineeren op bestelling en exact zoals de klant het wil.’ De volgende stap in marketing, om klantenwensen te vertalen naar productontwikkeling, ligt bij Huisman net even anders. ‘We kijken met een holistische blik naar de markt en spelen vroeg in op de trends die zich ontvouwen. En we signaleren de uitdagingen waar onze klanten mee te maken hebben óf krijgen’, vertelt Stuurman. ‘Zo hebben we onlangs een schip in de markt gezet om grote windmolens op zee in elkaar te zetten en te installeren. Toen we aan het concept begonnen, hadden onze klanten dat nog niet per se nodig, maar we kunnen niet wachten tot de vraag binnenkomt. Als we dat zouden doen, zijn we al te laat want zo’n ontwikkeling kost jaren.’ Omdat het innovatieproces bij Huisman zo veel tijd kost en de wereld continu verandert, komt het wel voor dat ideeën en ontwikkelingen nooit het daglicht zien. ‘We komen er dan tijdens het proces achter dat er toch iets anders nodig is’, vertelt Stuurman. ‘Het voordeel van onze design-toorder aanpak is dat we het uiteindelijke ontwerp van onze producten zodanig kunnen aanpassen dat ze precies aan de klantwensen voldoen.’

BEDRIJFSBREDE INNOVATIE

Bronkhorst heeft de afgelopen jaren flink geïnvesteerd in online marketing. ‘Het was ervoor al zichtbaar, maar sinds de coronaperiode is de digitale verbinding enorm groot en sterk geworden’, constateert Carolien Meijer, manager strategische marketing bij de ontwikkelaar van flowoplossingen uit Ruurlo. ‘Zeker jonge engineers, maar tegenwoordig vrijwel iedereen begint zijn klantreis online. Daar wil je een consistente belevenis creëren, dus dat vraagt om goede afstemming.’ Op initiatief van Meijer is Bronkhorst zijn klanten gaan uitvragen: ‘Wanneer willen ze welke informatie zien? En in welke vorm willen ze de informatie tot zich krijgen? Dat was geen eenmalige exercitie want nog altijd gaan marketeers regelmatig mee op klantbezoek om de vinger aan de pols te houden. ‘Ook meten we natuurlijk tot in detail wat er op onze website gebeurt. Als je dat gedrag leert lezen, weet je ook waaraan behoefte is. Op basis daarvan optimaliseren we onze content en website, bijvoorbeeld door mooie verhalen te vertellen over de applicaties,

je bedrijf sluipt. Je moet een systeem bouwen waarin marketing zijn vinger kan opsteken en de ontwikkeling kan bijsturen.’ Hillebrand geeft gelijk toe dat dat niet eenvoudig is. ‘Productontwikkeling is complex. Het gaat vaak in multidisciplinaire teams waarin je er al snel achter komt dat je andere talen spreekt. Toch is dat nodig, want als je een discipline weg laat, ontwikkel je een product dat niet maakbaar is, of niet te servicen valt, of dat totaal niet aansluit bij de klantencases en samenwerkingen.’ markt. Je kunt er natuurlijk voor kiezen om het Van een pure dienstverlener voor de salesafdeling proces te simplificeren door minder mensen aan heeft de marketing bij Bronkhorst een centralere tafel uit te nodigen, bijvoorbeeld door marketing positie in de organisatie verworven. ‘Zo zorgt niet te betrekken. Aan het begin lijkt het dan marketing voor het verspreiden van kennis over misschien sneller te gaan, maar uiteindelijk krijg applicaties, marktontwikkelingen en productver- je de kaart net zo hard terug als blijkt dat er nieuwingen naar verschillende belanghebbenden. cruciale dingen ontbreken.’ Onze Sales Talks zijn hiervoor een platform waar In de praktijk ziet Hillebrand dat helaas nog vaak verkoopcollega’s elkaar inspireren met kennis over klantgroepen en applicatievelden’, zegt Meijer, die ook Bronkhorsts productmanagement onder haar hoede heeft. ‘Klanten willen namelijk steeds meer ontzorgd worden. We moeten dus niet puur naar het product kijken. Uiteraard moet dat op orde zijn, maar de hele klantreis moet matchen. We zijn gegaan van innovatie die is gefocust op het product, naar innovatie over de volle breedte van het bedrijf.’ genoeg gebeuren. ‘Een idee wordt helemaal uitgeëngineerd en aan het eind van de rit gaat het over de schutting naar de marketingafdeling met een briefje erbij of ze het even willen verkopen’, verzucht Hillebrand. ‘Als ze daar vinden dat het product moet worden aangepast, is het te laat, want in dat stadium zijn wijzigingen veel te duur.’

Bas Hillebrand: ‘Succesvolle bedrijven hebben een systeem in hun organisatie gebouwd waarmee ze HET GESPREK AANGAAN waarborgen dat de wensen van de markt centraal blijven staan.’ Foto: Alexander Pil Voor Hillebrand is het geen vereiste dat de input vanuit marketing is gebaseerd op harde statisVERVOLG VAN PAGINA 13 tische data. ‘Inzichten, ook kwalitatieve, kunnen heel waardevol. Je kunt je ideeën altijd weer testen als je teruggaat naar je klant. Want dat is mijn pleidooi: klantencontact is geen eenmalige exercitie. Dat is niet iets voor aan het begin en het einde van het traject. De interactie met je klanten moet je zo lang mogelijk vasthouden.’ Ondanks dat de nadruk tegenwoordig veel wordt gelegd op online contacten en digitale input, vindt Hillebrand dat je niet moet onderschatten ‘HET IS ZONDE VAN JE GELD ALS JE ALLEEN DE DEUR OPENZET EN VAN ALLES DE WERELD IN SLINGERT’ hoe belangrijk het is om met je klanten te gaan praten. ‘Industriële klanten weten echt wel waar ze het over hebben. Die hebben net zo goed kennis over jouw technologie, ook al bekijken ze het vanuit een andere hoek. Het directe klantencontact is in B2B makkelijker dan in B2C. Rapporten, marktonderzoeken, kwantitatieve data, het is allemaal leuk en prima om inspiratie uit te halen of om je ideeën bevestigd te krijgen. Maar er gaat niets boven kijken bij je klant en het gesprek aangaan.’ Bij Broshuis hebben ze dat ook begrepen. De Jong: ‘Onze engineers rijden regelmatig mee met klanten zodat ze kunnen zien hoe het in de praktijk werkt. Ook nemen we ze mee naar beurzen

WAAK VOOR ARROGANTIE

Daarmee lijkt Bronkhorst zich te houden aan het advies van Hillebrand om toch vooral het klantperspectief voor ogen te houden. ‘Er zijn heel wat innovaties die technisch gezien fantastisch zijn, maar die op de markt niets doen. In veel gevallen is er dan niet genoeg gekeken naar de behoefte van de klant’, herhaalt Hillebrand. Een uitdaging is dat bedrijven, zeker eigenwijze engineers, dénken te weten wat de vraag is. ‘Het is ook logisch dat ontwikkelaars enigszins zijn getrouwd met hun technologie; als ze er niet in zouden geloven, waren ze er niet aan begonnen’, is Hillebrand begripvol. ‘Zorg wel voor tegenwicht in de organisatie. Dat is helemaal van belang als je succesvol bent, want dan is het bijna niet te voorkomen dat er een zekere arrogantie in deeld in verschillende fases, met daartussen steeds een evaluatiemoment. ‘Je kunt van tevoren afspreken op welke criteria je de ontwikkeling beoordeelt. En dat zouden dus nadrukkelijk niet alleen technische criteria moeten zijn, maar zeker ook marketingcriteria. In bedrijven waar de technologie dominant is, kan echter een blinde vlek ontstaan, omdat het apparaat werkt en er al zo veel tijd en geld in is geïnvesteerd. Als het technisch niet functioneert, zie je dat meteen. Maar de markt zit pas aan het eind van het traject, dus de marketingkant verdient juist extra aandacht.’ Hillebrand vervolgt: ‘Er zijn maar heel weinig bedrijven waar marketing de bovenliggende partij is, hooguit als ze sterk met de consumentenmarkt moeten meebewegen. Over het algemeen is het niet marketing die met de vuist op tafel kan slaan, terwijl daar uiteindelijk wel het geld wordt verdiend. Omdat het gaat over het voortbestaan van het bedrijf, is het raar dat er zo weinig naar de marketing wordt geluisterd. Als de marketeers niets in de melk te brokkelen hebben, is dat vragen om problemen. Zij en de klanten moeten een belangrijke rol hebben in alle fases van het ontwikkelproces.’

DE KLANT IN ALLE FASES

Gelukkig gaat het vaak genoeg ook goed. ‘Succesvolle bedrijven hebben een systeem in hun organisatie gebouwd waarmee ze waarborgen dat de wensen van de markt centraal blijven staan’, zegt Hillebrand. Dat begint met simpele stage-gatemodellen, waarbij het ontwikkelproces is opge-

zodat ze weten wat er in de markt speelt.’ Uit de online informatie destilleren De Jong en zijn marketingcollega’s in hoofdlijnen waar het naartoe gaat. ‘Dat spelen we door naar engineering. Maar andersom gebeurt het ook. Engineers komen bij ons informatie inwinnen en vragen bijvoorbeeld met welke klanten ze over een bepaald onderwerp kunnen praten. Het is een continue wisselwerking tussen engineering en marketing.’

BLIJVEN BENOEMEN

Ook Bronkhorst kijkt verder dan alleen online. ‘De verleiding is vaak groot om je volledig te focussen op een hoge score in Google’, zegt Meijer. Maar er is meer. Zo organiseert het Gelderse bedrijf regelmatig live klantenpanels. ‘Verder hebben we de luxe dat we veel salesmensen in dienst hebben. Als we dus iets willen weten over een bepaald segment, kunnen we de verkopers benaderen die vaak in die industrie zakendoen’, vertelt Meijer. ‘Door alles bij elkaar te zetten, ontstaat er een behoorlijk goed beeld. Deze inzichten gebruiken we ter voorbereiding om met gebruikers in gesprek te gaan. Het totaalpakket aan opgedane klantwensen wordt door onze productmanagers en hun buddy’s uit het r&dteam gebruikt, als bron om de productontwikkelroadmap te vullen.’ Hoe zorgt Bronkhorst ervoor dat de ontwikkeling op het goede pad blijft? ‘Dat is de kracht van de herhaling’, antwoordt Meijer. ‘Het is de rol van de productmanager en de projectleider om na iedere fase in het proces terug te kijken. En continu op tafel te leggen waar het om te doen is. Ook al maak je de keuze om niet alles in één keer te ontwikkelen – omdat dat vaak simpelweg niet kan – dan nog moet je blijven benoemen wat het einddoel is, en je niet blindstaren op een subset van het eisenpakket.’ De Vrught van Qing kan zich daar goed in vinden. ‘Het is heel belangrijk om je fysiek tussen je klanten te begeven, op beurzen, op netwerkevents, en direct met ze te praten. Dat komt ook omdat we geen product of machine leveren. Onze dienstverlening bestel je niet even online. Natuurlijk analyseren we onze website, kijken we naar de campagnes die succes hebben, en passen we onze content aan. Maar uiteindelijk krijg je nooit alle informatie online. Tuurlijk, online moet, je moet aanwezig zijn, maar de echte waarde van marketing haal je uit 1-op-1-contact met je doelgroep. Online kun je laten zien wie je bent, maar het is geen kanaal waar je een echte relatie opbouwt. Pas als je met je klant aan tafel zit, weet je wat er echt speelt. Ja, dat kost tijd en energie, maar zo simpel is het.’

OFFLINE IS DE BASIS

‘Online is ondersteunend’, vindt Hillebrand. ‘Zeker spannendere of radicalere innovaties ontstaan alleen als je meer diepgang in je observaties kan leggen. Kom met je ideeën, leg ze op tafel – dat mag eventueel online – en valideer vooral niet op het laatste moment als het product al klaar is.’ ‘De basis is offline’, stelt hij. ‘Voor validatie en inspiratie kun je prima online data gebruiken. Daar is niets op tegen. Maar het is lastig om uit die cijfers te halen waar klanten echt tegenaanlopen. Vaak zijn het namelijk zaken waar ze zelf nog niet eens aan hebben gedacht. Als je het een klant op de man af vraagt, zal hij zeggen dat het bijvoorbeeld goedkoper moet, of sneller. Hij wil dat wat hij al heeft, maar dan beter. Het is heel moeilijk voor klanten om met compleet nieuwe dingen te komen, wat het voor marketing extra lastig maakt. Observeren, valideren, soms zit het in heel subtiele dingen.’ ‘Je moet niet alleen digitale data gaan verzamelen omdat het kan en heel veel tegenwoordig digitaal gaat. Het moet een functie hebben, en je moet de mensen beschikbaar hebben die er chocola van

‘Via marketing kun je laten zien dat je het probleem van de klant begrijpt’, aldus Bram de Vrught. Foto: Qing kunnen maken. Digitale marketing is immers weer een expertise erbij’, besluit Hillebrand. ‘B2B heeft meer de traditie om ook bij je klanten langs te gaan. Dat kun je uitbuiten in je ontwikkelproces, door bij te sturen met de informatie die marketeers ophalen. Maar pas op, schakel niet te snel op basis van één gesprek. Kijk niet te veel door je eigen bril maar sta open voor wat er gebeurt en waarom.’ • • • • • • www.ru.nl www.tudelft.nl www.qing.nl www.broshuis.com www.huismanequipment.com www.bronkhorst.com

Uw ontwikkelpartner

voor elektronica en embedded systemen

Toelevering | Co-Development | Innovatie & Support

3T B.V. | Institutenweg 1, 7521 PH, Enschede +31 (0)53 433 66 33 | www.3t.nl | info@3t.nl

NTS EN FACTOR TACHTIG WERKEN ACCOUNT-BASED MARKETING STEEDS VERDER UIT ‘DOELGERICHTE AANPAK KRACHTIGER DAN TALLOZE MAILINGS VERSTUREN’

Een succesvolle klantbenadering gaat hand in hand met een sterk merk. Dus investeert technologiebedrijf NTS uit Eindhoven in beide, samen met de merkmakers van Factor Tachtig. Weg is het eilanddenken, in plaats daarvan komen marketing, accountmanagement en business development samen in een commercieel team, dat nauw optrekt met de technische collega’s. Het resultaat? Een succesvolle samenwerking over de hele breedte, gericht op een consistente benadering van een selecte groep klanten.

DOOR JAN BROEKS

De klant écht leren kennen, nog beter dan hij zichzelf kent? Dat start met intrinsieke motivatie, stelt Jeroen van IJzendoorn, merkstrateeg en oprichter van bureau Factor Tachtig. Veel draait om simpelweg gezonde nieuwsgierigheid, waar hij naar eigen zeggen zelf ook over beschikt. Dus vroeg Van IJzendoorn zich af welke bedrijven letterlijk dicht in de buurt zaten, toen Factor Tachtig in 2019 naar Eindhoven verhuisde. Uitnodigingen voor een kop koffie gingen de deur uit. Zo ook richting NTS, dat zich in de lichtstad onder andere toelegt op de ontwikkeling, productie en assemblage van optomechatronische systemen voor oem’ers. Het zorgt voor complexe processen, voor specifieke producten. Maar hoe de klantwaarde ervan optimaal te belichten? Daarop was te weinig zicht, vertelt Stefan Martens, hoofd marketing en interne communicatie bij NTS. ‘Dus kwam de uitnodiging van Factor Tachtig destijds op het goede moment. We hebben met elkaar kennisgemaakt en bleken dezelfde taal te spreken. We zijn gestart met het ontwerp van een flyer, en werken inmiddels samen op strategisch niveau en voor bijna alle facetten binnen marketing.’

ZELF HET MERK MAKEN

Uitgangspunt van die samenwerking is dat de klant begrijpt dat hij zelf het merk moet maken, stelt Van IJzendoorn. ‘Alleen dan wordt een merk sterk, waarbij wij als bureau kunnen helpen met spiegelen, focussen, prikkelen en bijsturen.’ Een sterk merk begint volgens hem met een interne blik. ‘Wie ben je als bedrijf? Wat wil je waarmaken? Hoe wil je zaken gaan aanpakken – en waarom? Maak dat duidelijk en zorg voor focus. Zo ontstaat herkenning en daarmee aantrekkingskracht.’ Voeg daar vervolgens het productaanbod en de beoogde klant aan toe, en je werkt als bedrijf aan een sterke en unieke brand. ‘Dit op basis van de juiste emotionele waardes die focus geven’, zegt Van IJzendoorn. ‘En je laadt een merk alleen als je waarmaakt wat je belooft. Dat laatste is wellicht een open deur, maar o zo waar.’ Zie het volgens Van IJzendoorn als het leggen van een puzzel. Zeker, dat is complex, maar vooral ook leuk om te doen. Dat de puzzel nooit helemaal af is, weet ook Martens. ‘Daarvoor verandert onze wereld te snel. Dus komt het erop aan om het merk te blijven spiegelen aan je productaanbod, beoogde klant en bedrijfscultuur. Gericht op de lange termijn, met bijsturen waar nodig.’

KOPPELING MET CULTUUR

Wie de klant optimaal wil bedienen, moet dat met het hele bedrijf eenduidig doen. Immers, het is niet één persoon, plek of medium waar de

Jeroen van IJzendoorn (links) van Factor Tachtig en Stefan Martens van NTS bij een van de NTS-cleanrooms in Eindhoven. Foto: Bart van Overbeeke klant met jou in aanraking komt, zegt Martens. ‘Daarom is het aan marketing om merk en cultuur aan elkaar te koppelen, zodat het merk tastbaar wordt. We werken bij NTS met veel technische collega’s, die ontzettend nieuwsgierig zijn en graag complexe vraagstukken voor de klant oplossen. Dat zit ingebakken in onze cultuur. Dus vertalen wij die in onze marketinguitingen, door bijvoorbeeld op beurzen met onze collega’s technische oplossingen te schetsen voor de bezoekers van onze stand. Ook nodigen we bezoekers actief uit om demo-modules aan te raken en te bekijken, en ons het hemd van het lijf te vragen. Want wij zijn zelf ook nieuwsgierig.’ Samen optrekken voor een consistente klantervaring is dus waar het om draait, over alle assen van NTS. Zo ook binnen het commerciële team van het bedrijf, benadrukt Martens. ‘Waren sales en marketing voorheen twee volledig losstaande afdelingen, nu komen ze met business development samen in dat team. Dat versterkt de samenwerking, bovendien vond bij deze disciplines altijd al het meeste klantcontact plaats. Door ze onder te brengen in een team, bundelen we klantkennis en klantcontacten vanuit meerdere

punten. Met uiteindelijk dat ene doel: de klant zo goed en consistent mogelijk helpen, waar die NTS ook tegenkomt.’

EEN-OP-EEN MET DE KLANT

Marketing, accountmanagement en business development: samen richten ze zich op een selecte groep klanten in zowel de analytische als semiconbranche. Martens: ‘Daardoor kunnen wij een heel klantspecifieke en gerichte aanpak neerzetten. Wel schuilt in die account-based marketing een risico als je je propositie niet goed overbrengt. Daarom is de samenwerking als commer-

cieel team ook zo belangrijk, om de juiste inzichten te vertalen naar klantcontacten.’ Daarin ligt ook de waarde van Factor Tachtig, zegt Martens. ‘Zoals bij de meeste hightech bedrijven hebben ook wij niet alle marketingexpertise in huis. Dan is het fijn samenwerken met een partner die specifieke domeinkennis toevoegt. En die originele en consistente uitingen aandraagt, en voor onze marketing vooral meedenkt op strategisch niveau.’ Dat laatste zit ’m ook in spiegelen, want hoe landt iets bij een klant? Werd die voorheen direct de volgende dag benaderd als hij via de NTS-website een whitepaper had gedownload, inmiddels verloopt de klantbenadering met kleinere stapjes: een zogenaamde soft landing. Het zijn de spreekwoordelijke voelsprieten die je volgens Van IJzendoorn per klant moet uitzetten, ondersteund door commerciële data. ‘Breng die als commercieel team samen in één systeem, zoals inmiddels hier bij NTS gebeurt, en je ontdekt steeds meer wat er speelt bij een klant. Zo’n doelgerichte aan-

pak werkt krachtiger dan zomaar talloze mailings versturen.’ Dus, lukraak aan de slag met een systeem voor marketing automation? Dat toch niet. ‘Het gaat erom wat je ermee doet en wilt bereiken. Een systeem an sich doet niets.’

FIRST-TIER MARKETEER

Merkmakers, zo noemen ze zichzelf bij Factor Tachtig. De slogan van het Eindhovense bureau luidt dan ook Maak je merk. ‘Een bewuste keuze’, vertelt oprichter Jeroen van IJzendoorn. ‘Zie het als een boodschap naar onze klanten: we kunnen als bureau prikkelen en meedenken, maar uiteindelijk moeten ze dat sterke merk zelf bouwen. Zo heeft NTS, dat zichzelf als first-tier manufacturer dichtbij de klant positioneert, in Factor Tachtig een first-tier marketingpartner gevonden.’

‘WEET MET WELKE BOODSCHAP JE MET EEN KLANT IN GESPREK MOET’

SPECIFIEKE FOCUS

In plaats van schieten met hagel – denk aan een uitgebreide tv-campagne van een consumer brand – gaat marketing in B2B-markten veel meer over een specifieke focus op de decision making unit bij de klant. Weet wat daar speelt en pas daar je eigen content en distributiekanalen op aan, ongeacht de uiting. Van IJzendoorn: ‘Het draagt er allemaal toe bij dat je weet met welke boodschap je met een klant in gesprek moet. En dat je goed voorbereid bent als je eenmaal om tafel gaat.’ Hij zou dan ook niet van marketing automation willen spreken voor een B2B-bedrijf. ‘Ik zie zo’n proces eerder als commerce automation. Een vorm van customer intelligence, die ervoor zorgt dat je je eigen commerciële data zo slim en effectief mogelijk inzet.’

• • www.nts-group.nl www.factortachtig.nl

Doen we altijd wat ons gevraagd wordt?

Nee, niet altijd. Het is onze missie om complexe zaken eenvoudig te maken. Technologische kennis en expertise vormen de basis om onze klanten écht verder te helpen. Vanuit multidisciplinaire teams, die we allemaal onder één dak hebben, en samen met onze klanten en leveranciers weten wij innovatieve toekomstbestendige oplossingen te creëren. Doen wij altijd wat ons gevraagd wordt? We doen wat er bedoeld wordt. Wat we doen overstijgt afdelingen en branches, scan de QR-code en ontdek wie wij zijn!

ONDERLINGE CHEMIE TIMMERIJE EN GAZELLE RESULTEERT IN DUURZAME PRIMEUR

WERKEN AAN KLANTBELEVING ESSENTIEEL VOOR SUCCES

Hoe laat je je klant ervaren wat jouw kwaliteiten zijn, welke toegevoegde waarde je te bieden hebt en wat de pluspunten van jouw werkwijze zijn? Spuitgietbedrijf Timmerije in Neede breidt uit met product design en zet voor de kenbaarheid in op diverse marketingkanalen. Een testimonial van een bestaande klant is er één van. Sales- en marketingmanager Frank Bruins en productdesignmanager Cindy Bauhuis geven een inkijkje in de bijzondere algemene gang van zaken binnen het bedrijf. En laten de klant, Koninklijke Gazelle in Dieren, voor zichzelf spreken.

Productdesignmanager Cindy Bauhuis en sales- en marketingmanager Frank Bruins van Timmerije vinden persoonlijk contact essentieel. ‘Klanten laten voelen dat wij zich in hen kunnen verplaatsen, dat we begrijpen welke vraagstukken hen bezighouden.’ Foto: Arjan Reef

DOOR WILMA SCHREIBER

Volgens Bauhuis begint het allemaal met echt, intrinsiek geïnteresseerd zijn in de vraag van de klant, in diens bedrijfstak en het betreffende product. ‘Een open en belangstellende houding, en je elke keer opnieuw verdiepen in wat de klant doet. Ons klantenbestand en daarmee de producten zijn zeer divers – de ene keer houd ik me bezig met uitkombakken voor eieren, de volgende dag met een fiets of cv-ketel.’ Daarnaast is kennis van de branche onontbeerlijk om klanten over de streep te trekken. ‘Als spuitgietbedrijf moeten we weten aan welke normen producten moeten voldoen. En hoe de klant zich verder kan ontwikkelen in kunststof’, vertelt Bruins. In projecten trekken Timmerije-medewerkers steeds als team op, waarbij accountmanager en collega’s van inkoop en engineering gezamenlijk klantgesprekken voeren. ‘Dan sparren we over projecten en geven direct aan wat wel en niet kan. Dat zorgt voor snelheid in de ontwikkeling. Als spuitgieten geen oplossing is of wanneer de vraag niet bij onze expertise past, melden we dat ook’, aldus Bruins, die erop wijst dat Timmerije meer is dan alleen een spuitgieter. ‘We overzien het hele proces: van ontwerp, productie tot logistieke stromen.’

INLEVINGSVERMOGEN

Een andere manier om potentiële klanten te vertellen over de werkwijze binnen Timmerije, is verhalen vertellen over afgeronde projecten. Op de eigen site of in vakbladen zoals Link Magazine. ‘Ook via die kanalen proberen we klanten te bereiken. Dergelijke testimonials illustreren dat wij persoonlijk contact belangrijk vinden: klanten laten voelen dat wij zich in hen kunnen verplaatsen, dat we begrijpen welke vraagstukken hen bezighouden. En dat we transparant zijn in wat we doen en welke resultaten we gaan opleveren. Dat willen we klanten laten ervaren’, stelt Bruins. Daarnaast ziet hij een belangrijke rol voor Timmerije weggelegd in de toekomst. ‘De wereld verandert en we hebben te maken met een grondstoffentransitie. Klanten verwachten dat ze een beroep kunnen doen op onze expertise in kunststoffen.’

RELATIE DOORSLAGGEVEND

Een van die klanten is Koninklijke Gazelle. Deze fietsenfabrikant – die al meer dan 130 jaar fietsen ontwerpt en produceert – heeft het tij mee dankzij de enorme belangstelling voor (elektrische) fietsen en werkt al langer samen met Timmerije. Meest recentelijk voor twee modellen van de Gazelle Avignon HMB: eentje met een ketting en eentje met een tandriem. ‘Voor het ontwerp van de nieuwe fiets zochten we een partner voor de kunststof onderdelen van de kettingkast en accu-cover plus enkele andere onderdelen’, vertelt Pascal Driessen, projectmanager bij Gazelle. ‘Natuurlijk spelen kosten een rol, maar minstens zo belangrijk in de gunning waren duurzaamheid, de mogelijkheden die Timmerije biedt ten opzichte van de concurrentie en de relatie met het bedrijf. Daarom hebben we voor de ontwikkeling van deze componenten van de fiets voor hen gekozen.’

INTERESSANT SAMENSPEL

Voor de kunststof onderdelen maakte Gazelle een surface model, een 3D-visualisatie van de looks van de kettingkast. Gezamenlijk werd vervolgens de complete engineering van deze delen opgepakt. ‘Een interessant samenspel tussen ons, Cindy en de gereedschapmaker. Schetsen en 3Dbestanden gingen heen en weer, en dankzij hun kennis en kunde resulteerde dit in een fraai en maakbaar product conform onze wensen’, zegt Driessen. ‘De expertise van Timmerije daarbij is van grote waarde.’ Een belangrijke eis van Gazelle betrof duurzaamheid. ‘Een fiets is een duurzame mobiliteitsoplossing, maar we maken ook lifecycle-analyses van onze e-bikes om de footprint ervan in kaart te brengen. Doel is onze producten en de onderdelen ervan steeds duurzamer te realiseren qua grondstoffen en materialen. Samen met Timmerije hebben we ervoor gekozen om te werken met gerecycled kunststof.’

HELE KETEN

Deze vraag sloot naadloos aan bij het voorstel dat Timmerije toch al had willen doen. ‘Wij willen klanten future proof solutions bieden en gerecycled kunststof speelt daar een belangrijke rol in. Deze optie hebben we in een van de eerste gesprekken meteen op tafel gelegd en paste precies bij de wens van Gazelle’, zegt Bauhuis. ‘Daarnaast hebben we Gazelle ook betrokken in de

gesprekken met de gereedschapmaker, zodat ze vragen konden stellen, weten wat er besproken wordt en we samen meteen beslissingen kunnen nemen. Dat heeft geleid tot stabiele matrijzen waar ze jaren mee vooruit kunnen.’ Collega Bruins wijst op het belang om de hele keten – van grondstofleverancier, gereedschapmaker, verwer-

ker tot klant – mee te nemen als het gaat om duurzaamheid. ‘Je moet het materiaal hier kunnen sourcen en ook logistieke stromen organiseren voor het terugnemen van het product.’ Omdat het gaat om een nieuw materiaal, liet Timmerije al vroeg in het traject proefspuitingen doen om zeker te weten dat het voldeed aan de eisen van Gazelle rond bijvoorbeeld uv- en krasbestendigheid. Tevens hebben testfietsers de

‘ALS SPUITGIETEN GEEN OPLOSSING IS OF WANNEER DE VRAAG NIET BIJ ONZE EXPERTISE PAST, MELDEN WE DAT OOK’

modellen in de praktijk beproefd. ‘Daarnaast heeft Timmerije een aantal transparante onderdelen geleverd, zodat we precies konden zien hoe de ketting liep. Op basis daarvan hebben we nog enkele aanpassingen doorgevoerd.’

EXPERIENCE CENTER

Al met al is Driessen onverdeeld positief over de samenwerking met Timmerije. ‘De tijdlijn is gehaald, de onderdelen zijn naar wens en onze productie draait volle bak. Dus we zijn zeer content.’ En net zoals Gazelle de producten van Timmerije heeft ervaren, kunnen fietsliefhebbers terecht in het nieuwe Experience Center van Gazelle in Dieren, ook een vorm van persoonlijke marketing. ‘Gazelle heeft meerdere Experience Centers, ook in het buitenland, waar consumenten persoonlijk advies krijgen om de e-bike te vinden die bij hen past en tevens diverse modellen kunnen testen. Op onze thuisbasis kunnen bezoekers via een loopbrug door onze fabriek ook kijken hoe de fietsen gemaakt worden.’

Pascal Driessen, projectmanager bij Gazelle, toont zich content: ‘De tijdlijn is gehaald, de onderdelen zijn naar wens en onze productie draait volle bak.’ Foto: Gazelle Ondertussen gaat Timmerije voort met de nieuwe missie van future proof solutions. ‘Gazelle loopt hierin voorop, maar andere klanten hebben er nog weinig kennis over. Hen willen we adviseren over duurzame oplossingen, zodat ze kunnen blijven meedoen in de markt.’ • • www.timmerije.nl www.gazelle.nl

Waar zou deze verpakking zijn zonder Kepser?

Dagelijks rolt er een grote stroom aan verpakte producten en voedingsmiddelen over de band van je lokale supermarkt. Het lijkt zo vanzelfsprekend, maar de verpakkingsmachines die dat mogelijk maken, hebben door een hoge gebruiksintensiteit veel aandacht nodig. Bij Kepser zetten we kennis, kunde en ervaring om in de perfecte oplossing voor elke verpakkingsmachine. We nemen alle zorg uit handen en leveren het verpakkingssysteem compleet gemonteerd af. Ook een verpakkingsvraagstuk? Kom eens langs! Of kijk op Kepser.nl

‘HET IS EEN GROOT COMPLIMENT VOOR AL ONZE MEDEWERKERS’

DUTCH INDUSTRIAL AND CUSTOMER AWARDS 2022

Boerderij Mereveld in Utrecht was donderdag 25 november het decor van de finale van de Dutch Industrial Suppliers & Customer Awards 2022 van Link Magazine. Een vakjury had het aantal nominaties per categorie teruggebracht tot de vijf beste. Uiteindelijk streden steeds twee van de finalisten om de felbegeerde DISCA-award. De voorkeuren van de jury werden samengevoegd met de stemmen van het publiek. Daarbij werd Elekta Nucletron verkozen tot Best Customer, wist Refitech Composites de concurrentie voor te blijven in de categorie Best Process & Parts Supplier, en mag Sioux Technologies zich komend jaar Best Knowledge Supplier noemen.

DOOR DOOR ALEXANDER PIL • FOTO’S: BART VAN OVERBEEKE

DISCA'22 had alle ingrediënten weer in zich: talkshow, awardsuitreiking en volop netwerken.

BEST CUSTOMER: ELEKTA NUCLETRON VEENENDAAL

Nucletron uit Veenendaal, onderdeel van de Zweedse multinational Elekta, staat bekend om zijn behandelapparatuur voor mensen met kanker en geldt als wereldmarktleider voor brachytherapie. Dat is een behandelmethode waarbij uiterst precies inwendig kan worden bestraald. ‘Nucletron laat toeleveranciers uitgebreid meedenken over oplossingen, bijvoorbeeld voor behuizingen of de toepassing van nieuwe materialen’, schrijft de vakjury in zijn rapport. ‘Het bedrijf waardeert de ingebrachte kennis van toeleveranciers.’ Nucletron produceert seriematig en groeit stevig. ‘Ook al is het onderdeel van een grote beursgenoteerde onderneming, toch kenmerkt het bedrijf zich door een zeer persoonlijke benadering’, aldus de jury. ‘Nucletron is proactief en geeft bijvoorbeeld tijdig aan als er iets in de wetgeving verandert of als forecasts wijzigen. Het is open, eerlijk en kritisch, en legt de lat hoog. Het bedrijf geeft duidelijk aan welke ruimte er is in een ontwerp en laat toeleveranciers vervolgens naar beste kunnen een en ander uitwerken.’ Er is goede communicatie, vindt de jury: ‘Medewerkers van zowel inkoop als engineering en logistiek weten hun tegenhangers bij de toeleveranciers goed te vinden. Nucletron is een mix van groot én benaderbaar, van snel schakelen en veeleisend zijn én begrip. Het leeft zich in zijn toeleveranciers in, en snapt dat er soms vertragingen in de keten zijn.’

MENSELIJKE MAAT

Salesmanager Bas Nijpels van Refitech zet de nominatie van Nucletron kracht bij in zijn pitch. Hij onderstreept die menselijke maat bij zijn klant. ‘Ondanks de overname is Nucletron gewoon zichzelf gebleven, ook richting ons. Dat zie je terug aan de mensen met wie we werken. Je kunt natuurlijk naast je schoenen gaan lopen als je zulke mooie producten maakt, maar iedereen

Winnaar Nucletron | Elekta: Marco van Gijzen en Bart Sijtsma met rechts juryvoorzitter Marc Hendrikse.

LEES VERDER OP PAGINA 23

benadert ons respectvol, oprecht en eerlijk, en ze betrekken ons bij alle ontwikkelingen. Je doet zaken met mensen en dat straalt Nucletron uit.’

SAMEN NAAR EEN OPLOSSING

Nadat Elekta Nucletron ten koste van IAI Industrial Systems aan het langste eind heeft getrokken, gaat Bart Sijtsma, toen nog director procurement bij Elekta Nucletron (nu deel van het sourcing & supply chain team van ASML), in op de filosofie van Nucletron. ‘Behandel je leveranciers zoals je ook zelf behandeld wilt worden, altijd respectvol. En als er uitdagingen in de keten zijn, ga je gewoon samen op zoek naar de oplossing.’ Nucletron ontwikkelt radiotherapieapparatuur waarmee kankerpatiënten wereldwijd, dag in en dag uit, worden bestraald. ‘Tot op heden is het ons gelukt om iedere dag weer die mensen te behandelen die dat nodig hebben. Daar wil ik ook de zaal voor bedanken, want we maken dat niet in ons eentje mogelijk. Deze prijs is net zo goed een erkenning voor al onze toeleveranciers.’

•www.elekta.com

Overige finalisten in deze categorie: Boon Edam (Edam), Raith (Best), Thales (Hengelo). Zie pagina 28.

BEST PARTS & PROCESS SUPPLIER REFITECH COMPOSITES WAALWIJK

Refitech Composites in Waalwijk is gespecialiseerd in de engineering en productie (onder meer draaien en frezen) van klantspecifieke carbonfiber componenten en assemblies. Het bedrijf biedt, volgens het juryrapport, ‘een heel hoge kwaliteit; afkeur komt niet of nauwelijks voor. Het denkt goed mee met de klant en is zeer leverbetrouwbaar. Refitech kan goed uit de voeten met veel tussentijdse wijzigingen en toont zich flexibel in het aanpassen van zijn planning, wat de klant rust geeft bij het plannen van de eigen activiteiten.’ Daarbij is het bedrijf bereid een deel van de risico’s van de klant op zich te nemen. ‘Refitech communiceert goed, duidelijk, tijdig en proactief en loopt alle aspecten van een opdracht grondig door om fouten te voorkomen. Ontstaan die onverhoopt toch, dan investeren de Waalwijkers veel energie om de oorzaak ervan te achterhalen en daarvan te leren’, aldus de jury.

BEETJE EIGENWIJS

De jury en het publiek zijn overtuigd. Ze kiezen Refitech tot Best Process & Parts Supplier 2022, boven runner-up itsme die vorig jaar nog deze award in de wacht sleepte. Marcel Gillis, managing director van Refitech, reageert enthousiast als hij de trofee krijgt uitgereikt: ‘We waren al heel blij dat we op de lijst met genomineerden stonden en nu heb ik hier de award in mijn handen. Als bedrijf sta je er niet altijd bij stil hoe klanten je ervaren. Deze award is een mooie stimulans om verder te gaan met onze aanpak en

NOOIT PROBLEMEN

Om zijn leverancier Refitech een steuntje in de rug te geven voordat het publiek zijn stem uitbrengt, pitcht senior buyer JJ Jiao van Lely. ‘Het leven van een inkoper is niet makkelijk, zeker niet als je bij Lely Industries werkt’, zegt Jiao. ‘We werken namelijk met een lean manufacturing systeem, wat betekent dat alle goederen exact op de afgesproken datum moeten worden geleverd, uiteraard in de juiste aantallen en van hoge kwaliteit. Veel van onze leveranciers hadden daar best moeite mee in de afgelopen periode. Van één leverancier heb ik nooit problemen gehoord en dat is Refitech. Volgens mij is dat een teken van een goede planning en uitstekende procesbeheersing. Het is een heel betrouwbare partner voor ons, een leverancier zonder verrassingen.’

Winnaar Refitech: Bas Nijpels en Marcel Gillis met rechts juryvoorzitter Joes Wigman. RUNNER-UP: IAI INDUSTRIAL SYSTEMS EDAM

IAI Industrial Systems in Veldhoven, producent van laseren optische systemen waaronder identiteitskaart- en paspoortmachines, kreeg ook alom waardering van de jury: ‘Continuïteit in de relatie met de toeleveranciers staat voorop. IAI is heel transparant en neemt zijn suppliers ook echt mee in waar het bedrijf nu is en waar het naartoe wil. Toeleveranciers krijgen constructieve reviews en weten waar ze staan in de samenwerking. Dat geeft rust aan beide kanten. Partijen gaan in projecten gezamenlijk risico’s aan, maar toeleveranciers wéten dat ook door de goede communicatie. Projectteams van IAI komen altijd langs bij de toeleveranciers om hun waardering uit te spreken voor de werkvloer: en als er iemand jarig is, hebben ze een attentie bij zich. Het bedrijf schept een heel duidelijk landschap voor zijn toeleveranciers.’ www.iai.nl

LEES VERDER OP PAGINA 27

ALLE DISCA-FINALISTEN IN STIJL OP DE FOTO IN DE BAR VAN BOERDERIJ MEREVELD.

‘WE WAREN EERST AL HEEL BLIJ DAT WE OP DE LIJST MET GENOMINEERDEN STONDEN EN NU HEBBEN WE DE AWARD GEWONNEN!’

De winnaars, runners-up en hun pitchers tijdens de nazit, niet zozeer om de gezamenlijke plannen voor volgend jaar te bespreken, maar voor de gezelligheid. Want samenwerking mag ook gewoon leuk zijn.

DUTCH INDUSTRIAL AND CUSTOMER AWARDS 2022

een enorm compliment voor alle medewerkers.’ Salesmanager Bas Nijpels vult aan: ‘Refitech luistert naar zijn klanten en vraagt wat zij echt nodig hebben. Daarbij zijn we een beetje eigenwijs. Als we denken dat het anders moet of beter kan, schromen we niet om dat te zeggen. Daarmee leggen we de lat hoog voor onszelf, want als je het bij het verkeerde eind hebt, krijg je dat natuurlijk terug. Maar we zijn wel oprecht in ons advies, en altijd respectvol.’

•www.refitech.nl

Overige finalisten in deze categorie: Betech Kunststoffen (Groningen), Edumar Metaalbewerking (Someren), SEW Eurodrive (Rotterdam). Zie het artikel op pagina 28

BEST KNOWLEDGE SUPPLIER SIOUX TECHNOLOGIES EINDHOVEN

Om uit te leggen waarom Xyall zijn partner Sioux Technologies heeft voorgedragen voor een DISCA-award, vertelt ceo Reinhold Wimberger wat het Eindhovense bedrijf voor Xyall heeft betekend: ‘We richten ons op de automatisering van samplepreparatie voor kankerdiagnostiek. Minuscule stukjes tumorweefsel worden verzameld vanaf een microscoopglaasje en in een buisje gestopt. Dat gebeurt op dit moment allemaal met de hand, maar het is een enorm gepriegel en schreeuwt om automatisering.’ De ontwikkeling van een machine die honderdduizend samples per jaar kan verwerken, heeft Xyall volledig bij Sioux neergelegd. ‘Inmiddels hebben we al twee systemen aan Amerikaanse klanten verkocht’, vertelt Wimberger met enige trots. ‘Sioux is een bekend en gerenommeerd hightech bedrijf dat voor ons een extra stap heeft gezet door het complete design en de complete systeemengineering van een first-of-akind product voor zijn rekening te nemen. Wat Sioux bijzonder maakt, is dat ze overal experts voor hebben; van AI-gebaseerde beeldanalyse en applicatiesoftware, tot elektronica, optica en mechanica. Het is een one-stop-shop voor firstof-a-kind medische producten.’

VAN SPEC TOT PRODUCT

De jury valt Wimberger bij en stelt: ‘Sioux is in staat op basis van een functioneel ontwerp zeer complexe apparatuur volledig te engineeren, goed, kostenefficiënt en maakbaar. Ook de sourcing – ondanks de onzekere supplychain – en de assemblage neemt het voor zijn rekening. Van spec tot product dus. Het bedrijf is bereid daartoe risicodragend te investeren en toont lef.’ Sioux beschikt over veel kennis van robotica en hoognauwkeurige maar snelle motion-control, optica, kunstmatige intelligentie en het daarvoor ontwikkelen van de juiste algoritmes. ‘Onder zijn dak heeft Sioux een grote verscheidenheid aan disciplines op hoog niveau die in staat zijn samen tot een klantgericht resultaat te komen’, vindt de vakjury. ‘Ook het projectmanagement is goed voor elkaar. De Eindhovenaren hebben een groot adaptief vermogen: ze zijn in staat snel en proactief op tussentijdse wijzigingen in te spelen. De communicatie met de klant is heel goed.’

Winnaar Sioux Technologies: Erik van Rijswijk en Ron Willems met rechts juryvoorzitter Joes Wigman. Ook al won itsme uit Raamsdonksveer dit jaar dus niet, de jury was uitgesproken lovend: ‘Ondanks alle sourcingsproblemen laat deze leverancier keer op keer blijken het sourcen van een scala aan elektronische en elektromechanische componenten en modulen echt in de vingers te hebben. Inflexibele fabrikanten weet itsme toch tot levering aan te zetten. Het bedrijf ontzorgt de klant door de interactie met fabrikanten voor hem over te nemen, en houdt desgewenst voorraad aan. Medewerkers zijn technisch goed op de hoogte van de vereisten die bepaalde applicaties stellen en kunnen daardoor met treffende suggesties komen voor alternatieve componenten als de gespecificeerde artikelen niet snel genoeg beschikbaar zijn. itsme kan mede daardoor een leverbetrouwbaarheid bieden van 98 procent.’ www.itsmenederland.nl

SUCCESVOLLE TRANSFORMATIE

Sioux krijgt in Boerderij Mereveld uiteindelijk meer stemmen dan runner-up PM uit Dedemsvaart, waarna Ron Willems, managing director development & engineering bij Sioux, het podium betreedt. ‘We zijn supertrots op deze prijs’, zegt hij. Ook in 2003 en 2013 had Sioux al eens de eer een DISCA-award te ontvangen. ‘Toen waren we nog een softwarebedrijf. Een jaar of tien geleden hebben we de strategische beslissing genomen om onszelf te transformeren van louter software naar een multidisciplinaire organisatie, inclusief productie. Het is geweldig om te zien dat die omslag nu wordt erkend en gewaardeerd.’

•www.sioux.eu

RUNNER-UP: PM DEDEMSVAART

PM uit Dedemsvaart, dat dus net naast de award greep, kreeg ook veel waardering van de jury: ‘Het levert hoog-, nanometernauwkeurige motiontechnologie die zeer degelijk is, zo ontworpen dat er nauwelijks slijtage plaatsvindt en onderhoud nodig is. PM verzorgt tot in detail het design en beschikt daarvoor over zeer gekwalificeerde mensen met veelal meer dan twintig jaar ervaring in dit werkveld. PM is in staat op hoog niveau de kwaliteit van het eigen werk te controleren. Het heeft dus de product-, productieen materiaal-technologie goed voor elkaar. Waar innovatie op die terreinen mogelijk is, acteert PM proactief.’ www.werkenbijpm.nl

OOK DE OVERIGE FINALISTEN DISCA’22 BEHOREN TOT DE ABSOLUTE NEDERLANDSE HIGHTECH TOP

‘PROBLEMEN? ZE STAAN DIRECT KLAAR OM ZE OP TE LOSSEN EN HERHALING TE VOORKOMEN’

DOOR MARTIN VAN ZAALEN

Alleen de bedrijven in de top van de Nederlandse hightech industrie weten tot de drie finales van de DISCA-awards door te dringen. In de bespreking door de jury’s van de vijf finalisten per categorie zijn het vaak de kleine details die de doorslag geven en bepalen of een customer of supplier tot de top 2 doordringt – en voor de eindwinst kan gaan – of niet. Maar zo niet, dan doet dat niets af aan de topkwaliteit van deze finalisten. Hieronder de highlights uit de – lovende – bevindingen van de jury’s.

DE OVERIGE FINALISTEN BEST CUSTOMER 2022

KONINKLIJKE BOON EDAM EDAM

‘Boon Edam, wereldspeler in draaideuren en toegangssystemen, is een echt familiebedrijf waarmee veel toeleveranciers al jarenlang samenwerken. Er is veel onderling vertrouwen en de relaties zijn hecht. Boon betrekt toeleveranciers sterk aan voorkant bij nieuwe projecten en geeft volop kans om aan value engineering te doen. Strategisch toeleveranciers krijgen al te horen over nieuwe producten als die soms nog topgeheim zijn. Ze krijgen ruim gelegenheid om alternatieven voor te stellen en ook te maken. Er is breed contact binnen de organisatie: engineers en kwaliteitsmedewerkers bijvoorbeeld komen over en weer bij elkaar over de vloer. Alle informatie maakt het zeer prettig samenwerken. Boon ziet zijn toeleveranciers als partijen met veel specialistische kennis die vanaf de eerste pennenstreek mogen laten zien wat ze kunnen inbrengen.’ www.boonedam.com

RAITH NANOFABRICATION BEST

‘Raith is een van de wereldspelers op het gebied van de ontwikkeling en productie van zeer nauwkeurige lithografiemachines. Raith concentreert zich op zijn kerncompetenties en dat is machines ontwikkelen die steeds beter wafers kunnen lithograferen. Alles eromheen besteedt het uit: wat een toeleverancier beter kan, wordt buiten de deur gedaan. Dit is partnerschap ten top. Toeleveranciers hoeven ook niet te vrezen voor continue benchmarks, Raith is een trouwe klant. Raith en toeleveranciers kijken samen naar hoe ze de beste kwaliteit, functionaliteit en levertijd kunnen realiseren. Er zijn jaarlijks strategische gesprekken en elke twee weken worden de operationele zaken doorgesproken. Tot eind 2023 weten toeleveranciers precies wat eraan zit te komen aan opdrachten. Het bedrijf is een schoolvoorbeeld van early supplier involvement en daagt zijn toeleveranciers continu uit.’ www.raith.com

THALES NEDERLAND HENGELO (OV)

‘Thales is bezig met uitgesproken next level-projecten op het gebied van bijvoorbeeld radiotechnologie. Het werkt veel voor defensie, maar is tegelijkertijd behoorlijk open over zijn roadmap en de producten waaraan ze werken. Het bedrijf laat toeleveranciers zo vroeg mogelijk aansluiten in projecten. Strategische partners krijgen de kans om mee te denken over bijvoorbeeld maakbaarheid. Het beweegt zich ook steeds meer naar co-development, zeker waar het gaat om de hardware. Hier is echt sprake van mee-ontwikkelen en meebouwen. Het uiterst professioneel georganiseerde bedrijf zet projectteams op en de toeleveranciers spiegelen die teams zodat er altijd rechtstreekse relaties zijn tussen de diverse vakdisciplines. Er is veel transparantie, ook wat betreft calculaties. Thales onderscheidt zich door de constructieve manier van zakendoen in de keten.’ www.thalesgroup.com

DE OVERIGE FINALISTEN BEST PROCESS & PARTS SUPPLIER 2022

BETECH KUNSTSTOFFEN GRONINGEN

‘Betech levert zeer hoogwaardig plaatwerk in een grote variatie van maatvoeringen. Het is de afgelopen jaren in staat gebleken mee te groeien met de steeds hoger wordende klanteisen, en levert een constante, betrouwbare kwaliteit, afkeur doet zich niet voor. Ingangscontrole bij de klant is niet meer nodig. Het draagt daarbij ook zorg voor het goed en duurzaam verpakken van hun producten zodat niets beschadigd of verloren raakt. Doen zich onverhoopt problemen voor, dan staan medewerkers direct op de stoep om tot oplossingen te komen en herhaling te voorkomen. Betech is bereid waar nodig investeringen te doen en denkt goed mee. Het is ook zeer leverbetrouwbaar en houdt desgewenst voorraad voor de klant aan. De prijsstelling is niet laag, maar goed in verhouding tot de geleverde toegevoegde waarde. Het bedrijf is open over de kostprijscalculatie.’ www.betech.nl

EDUMAR METAALBEWERKING SOMEREN

‘De relatie met de klant staat voor dit bedrijf altijd centraal. Edumar is een zeer pragmatisch ingestelde leverancier van mechanische onderdelen, van enkelstuks tot series. Het is zeer leverbetrouwbaar en hanteert korte proactief: het personeel betoont zich betrokken bij de issues van de klant en kan goed meedenken over engineeringsuitdagingen, om samen vlot tot snel leverbare oplossingen te komen. De levertijden zijn derhalve relatief kort en de leverbetrouwbaarheid is hoog. Het bedrijf staat ook open voor verbetersuggesties en geeft gerichte feedback. Die service wordt niet afhankelijk gemaakt van de hoogte van de omzet van een klant bij SEW. De prijs is aan de hoge kant, maar goed in verhouding tot de geleverde toegevoegde waarde.’ www.sew-eurodrive.nl

levertijden door een hoge automatiseringsgraad van onder meer 3- tot 5-assig freeswerk waardoor 24/7 gedraaid kan worden. Edumar levert hoge kwaliteit en reinheid waardoor het aan tal van klanten kan leveren die actief zijn in de hightech industrie. Het beschikt over state-of-the-art equipment. Het bedrijf houdt desgewenst voorraad voor de klant aan, hanteert goede prijzen en is daarbij open over zijn – redelijke – marges. Het gaat opdrachten aan in een open relatie zonder dat alle afspraken in detail op papier hoeven te worden gesteld. Edumar bewijst zich steeds weer als een in alle opzichten betrouwbare partner en communiceert duidelijk en proactief. Het bedrijf is ook een snel gegroeid.’ www.edumar.nl

SEW EURODRIVE ROTTERDAM

‘SEW is leverancier van elektromotoren en aangrenzende componenten. Het is in staat heel snel tot klantspecifieke samenstellingen te komen, ook in een tijd van sourcingsproblemen. De communicatie is goed en

DE OVERIGE FINALISTEN BEST KNOWLEDGE SUPPLIER 2022

OMRON ELECTRONICS HOOFDDORP

‘Omron geeft de klant de ruimte de besturingstechnologie van zijn hardware naar eigen wensen in te richten. Die hardware is zo in staat tot prestaties waarmee het eindproduct zich op markt goed kan onderscheiden van de concurrentie, en de klant kan ook meer IP opbouwen. Het bedrijf biedt de klant waar nodig direct toegang tot zijn r&d-mensen die over kennis van zeer hoog niveau beschikken. Het is ook thuis in het ontwikkelen van diagnosesystemen voor onderhoudsdoeleinden. De communicatie is snel, to the point en proactief. Omron gaat flexibel om met wijzigingen van de klant, en investeert evenwel ook nog in het op een hoger niveau brengen van de klantgerichtheid. Het is over het algemeen zeer leverbetrouwbaar, maar moet nog wel een stap zetten in de communicatie als er toch een keer vertragingen zijn.’ www.omron.nl

SIEMENS NEDERLAND DEN HAAG

‘De klant die zijn machines wil standaardiseren en modulariseren is bij deze leverancier aan het goede adres, voor engineering en drive- en motiontechnologie van hoog niveau. Siemens beschikt over veel ontwikkelkennis, in Nederland met specialistische support vanuit de r&d-centra in Duitsland. Zo helpt het de klant tot producten te komen die goed aansluiten bij wat de markt vraagt. Bij problemen staan medewerkers direct klaar om met de klant tot een oplossing te komen. Het beschikt over up-todate databases waarin opgebouwde kennis is geborgd. Dat stelt deze onderneming in staat snel en proactief tot geschikte oplossingen te komen. Het is veelal flexibel als de klant met wijzigingen komt. Siemens verzorgt ook cursussen om de toepassing van zijn technologie zo goed mogelijk te laten verlopen.’ www.siemens.com

TRIOS PRECISION ENGINEERING NEEDE

‘Trios blinkt uit in het nauwkeurig produceerbaar maken van zeer kleine, complexe metalen componenten en samenstellingen, en komt zo tot een productieproces dat weinig uitval kent en goed kan worden opgeschaald. Het bedrijf behaalt dat resultaat door heel creatief tot oplossingen te komen en uit de verschillende opties de beste te kiezen. Het beschikt ook over de faciliteiten om op hoog niveau te testen, en heeft dat werk als maar heel weinig andere bedrijven heel goed in de vingers. De productie-, product- en materiaaltechnologie zijn van hoog niveau. Trios is kieskeurig in de opdrachten die het aanneemt: die moeten vooral technologisch uitdagend zijn. Het hanteert geen groeistrategie. De engineeringscapaciteit is wel beperkt, maar over de inzet voor de klant zijn goede afspraken te maken. Het bedrijf is ook flexibel als de klant met wijzigingen komt. De communicatie is goed, duidelijk en proactief.’ www.trios.nl

ENGINEERED-TO-SPEC MOTION SYSTEMS

2Z-Theta assembly

5-Axis XY2Z-Theta motion system for high-dynamic wafer metrology applications

Find more on: www.PM.nl/motionsystem

info@PM.nl www.PM.nl

JURYLEDEN DISCA’22: SOMS DUIDELIJKE WINNAAR, SOMS SLECHTS NUANCEVERSCHILLEN

‘GOEDE KLANTRELATIE ZORGT DAT LEVERANCIERS ZÉLF DE LAT HOGER LEGGEN’

Voordat het publiek zijn doorslaggevende stem uitbracht op de drie winnaars van de DISCA-awards hadden de drie jury’s hun beraadslagingen al achter de rug. Zij bepaalden per categorie – Best Customer, Best Process & Parts Supplier en Best Knowledge Supplier – welke twee van de vijf finalisten doorgingen naar de eindfinale in Utrecht.

DOOR WILMA SCHREIBER

Binnen de jury voor de Best Knowledge Supplier-award was er een duidelijke nummer 1 en lagen de nummers 2 en 3 dicht bij elkaar. ‘Ze hadden beide een specifiek onderdeel van een groter onderdeel ontwikkeld, dat de werking van het geheel heeft verbeterd. Dan kun je er lang over praten, maar uiteindelijk hebben we besloten dat de nummer 2 ook de runner-up ging zijn’, aldus jurylid Hans van Wijngaarden, oprichter en coo van Xyall in Eindhoven. Hij noemt het heel knap wanneer een toeleverancier van grote bedrijven zelfstandig een systeem ontwikkelt, zoals Sioux deed voor Xyall. ‘Dat grote oem’ers zoiets doen, is niet meer dan normaal, die hebben daar ook de resources voor. Deze supplier heeft zijn nek uitgestoken, een bijdrage geleverd aan ons als klant en echt kennis ontwikkeld. Er zijn niet veel bedrijven die op basis van een kale high-level spec een compleet systeem kunnen realiseren met zo veel diversiteit aan technologie.’ In de ogen van Van Wijngaarden is het essentieel om wat Nederland heeft op het gebied van technologie in stand te houden. ‘We doen het internationaal en industrieel gezien ontzettend goed. En activiteiten als de DISCA maken dat wij blijven netwerken met zijn allen en dat we elkaar blijven uitdagen.’

MEEDENKEN IN OPLOSSINGEN

Bij de jury voor de Best Process & Parts Supplier kwamen bij de beoordeling standaard-afwegingen aan de orde als ‘op tijd leveren’ en ‘servicegerichtheid’. ‘Maar de rode draad voor een hoge score was dat partijen meedenken, zelf met oplossingsrichtingen komen voor probleemstellingen. En dat ze verder kijken naar second-tier leveranciers als ze er zelf niet uitkomen’, vertelt jurylid Remko Oost, manager procurement & production planning Integrated Diagnostic Solutions bij BDKiestra in Drachten. Over de eerste eindfinalist, itsme, bestond weinig discussie, de overige vier partijen ontliepen elkaar niet veel. ‘Uiteindelijk hebben we IAI Industrial Systems als runner-up gekozen. Dat bedrijf was toch net iets proactiever in de communicatie over levertijden en bijvoorbeeld kostprijsopbouw’, zegt hij. ‘Opvallend vond ik alle toeleveranciers – of het nu ging om groothandel, maakbedrijf of machinebouwer – zich toespitsten op meer service.’ Oost ziet deze DISCA-awards als waardering voor toeleverend Nederland. ‘Dat spoort andere bedrijven aan om hun service volgend jaar nog verder op te hogen en zo bij de finalisten te komen, zeker bedrijven die de ambitie hebben om de markt verder te betreden of meer naamsbekendheid te krijgen.’

Marc Hendrikse was voorzitter van de jury voor de Best Customer Award. Joes Wigman leidde de andere twee jury’s.

CONSTRUCTIEF KIJKEN

Marc Hendrikse, voormalig ceo NTS-Group en boegbeeld van de Topsector Hightech, trad op als juryvoorzitter voor de Best Customer Award. Bij alle vijf finalisten bleek de mate van wederzijds partnership de rode draad. ‘Er wordt open en eerlijk met elkaar gesproken. Voor toeleveranciers is het belangrijk dat ze vroeg bij nieuwe ontwikkelingen betrokken worden en zo input kunnen leveren. Daarvoor is breed contact tussen klant en leverancier nodig’, zegt hij. ‘Leveranciers accepteren dat de klant de lat hoog legt, daar wordt iedereen beter van. En ze waarderen het wanneer de klant, als iets een keer niet goed gaat, constructief naar een oplossing wil kijken, zonder direct in verwijten te vervallen. Een bepaalde vergevingsgezindheid, zonder overigens de lat te verlagen.’ Ander opvallend kenmerk: bij vier finalisten is sprake van een langjarige relatie, bij de vijfde is deze in wording. ‘Samen op zoek gaan hoe je kosten kunt verlagen in plaats van om de paar jaar via een benchmark te zien of het elders goedkoper kan. Zo voelen toeleveranciers dat de klant hun specialisme respecteert en zet hij zijn beste beentje voor om te laten zien dat hij dat waard is.’

NUANCEVERSCHILLEN

Omdat alle scores dicht bij elkaar lagen, waren nuanceverschillen uiteindelijk doorslaggevend. ‘Eén klant kende bijvoorbeeld de engineers en monteurs die aan zijn producten werken bij naam. Een ander liet als groot bedrijf zien te kunnen communiceren op het niveau dat een kleinere leverancier aankan.’ De finalisten vervullen volgens Hendrikse een voorbeeldfunctie: zo kun je je als klant ook opstellen. ‘De award maakt bovendien zichtbaar hoe leveranciers met zo’n klantrelatie zélf de lat steeds hoger leggen in plaats van dat dit wordt opgelegd. Dat tilt de Nederlandse maakindustrie naar een hoger plan en verbetert de concurrentiekracht.’

DISCA-TALKSHOW: WIE ZIJN JOUW ÉCHTE PARTNERS?

‘SOMS JIJ IN DE DRIVER’S SEAT, SOMS JE PARTNER: DAAR WORD JE BEIDEN BETER VAN’

De talkshow ‘Wie zijn jouw échte partners?’ tijdens de DISCA-uitreiking bracht bedrijven om tafel die het goed doen op de (wereld)markt. De maakindustrie mag dan misschien met hevige grondstoffentekorten en lange toelevertijden kampen, het optimisme onder de ondernemers is er niet minder om. Welke rol speelt de keten in hun succes? En is het soms ook nodig om afscheid te nemen van een partner die niet mee kan komen? Topeconoom Marieke Blom zorgt dat er deze middag ook breder gekeken wordt dan de eigen keten. ‘We moeten op een compleet andere manier naar de wereld leren kijken, vanzelfsprekende partnerschappen bestaan niet meer.’

DOOR LUCY HOLL

Weet je wat ik interessant vind als ik zo naar jullie zit te luisteren?’, zegt Marieke Blom, chief economist en global head of research van ING, halverwege de DISCA-talkshow. ‘Jullie opereren duidelijk allemaal in sectoren waar groei het uitgangspunt is. Dat moet een heerlijk relaxed gevoel geven.’ Ze spreekt veel ondernemers die vertellen hoe complex het allemaal is in hun sector en dat het helemaal anders moet. ‘Bij jullie is de vraag hoe hard je kunt groeien, hoe je het bij kunt benen. Op andere plekken – het energieintensieve deel van de industrie bijvoorbeeld –lijkt een stoelendans gaande en gaat het erom of ze door kunnen blijven draaien. Dat is een heel andere mindset.’ We zitten hier in de zaal met mensen die het goed hebben, beaamt René Savelsberg, managing partner en co-founder van SET Ventures, die samen met Carolien Meijer, manager strategic marketing bij Bronkhorst High-Tech in Ruurlo, de DISCA-talkshow leidt.

GROEIPARELS

Tja, waarom zou je blijven werken in een bedrijfstak waar geen toekomst in zit?, klinkt het om tafel. Marieke Blom: ‘Dat is een kernvraag die ook politici niet durven te beantwoorden, want het betekent knopen doorhakken en ergens afscheid van nemen. We hebben in het verleden bijvoorbeeld de energie-intensieve industrie opgezet, omdat we toevallig al dat gas hadden. Maar in dat soort bedrijvigheid zit misschien niet helemaal het gewenste verdienmodel van de toekomst. Op het ministerie wordt diep nagedacht hoe die oude delen van de industrie gefaciliteerd kunnen worden in de huidige, nieuwe wereld. Terwijl ik denk: “Maar wij hebben jullie hier toch, de hightech bedrijven, met veel ware groeiparels.’ Wat Blom betreft mag de maakindustrie nog wel wat dapperder zijn en zich meer profileren in politiek Den Haag. ‘“Er gaan misschien banen verloren in oude sectoren, maar kom maar op met die mensen”, kunnen jullie zeggen. “Wij ontvangen ze met open armen.”‘ ‘We gaan niet op de trekker naar Rutte, hoor’, grapt iemand in de zaal.

Carolien Meijer en René Savelsberg (midden) leiden het gesprek.

MANTRA

Wat Blom vertelt, is helemaal waar, reageert talkshowgast Emile Asselbergs, coo van CryoSolWorld in Weert, ontwikkelaar van technologie voor cryo-elektronenmicroscopie. ‘Ons bedrijf kampt met levertijden van meer dan een jaar. CryoSol-World groeit en groeit. Waarom zou je willen werken in een hoek waar je alleen maar CO2 produceert en vervuilt, terwijl je goed werk kunt doen zoals wij in de life sciences?’ Asselbergs heeft aan het begin van de talkshow ontspannen zitten vertellen hoe het er in de hightech aan toegaat qua partnerschappen. In het verleden werkte hij onder meer bij FEI, NTS en Philips. ‘Daar was altijd wel iemand die je kon helpen of die iemand wist die je kon helpen. Als je een technisch of supplychainprobleem hebt, is de mantra nog steeds “Ik ken wel iemand die...”.’ Partijen in de keten zoeken elkaar op en gaan langdurige partnerships aan, ze zijn samen onderweg en nemen niet zomaar afscheid omdat het elders toevallig een dubbeltje goedkoper is. ‘Soms zit jij in de driver’s seat, soms je partner. Daar word je beiden beter van. Samen zijn we de concurrent de baas. Dat schept werkgelegenheid, winst en plezier.’ In de life sciences komt Asselbergs een geheel andere type partners tegen. In de semicon zitten procesmensen, het taalgebruik en de energie zijn anders, ervaart hij. In de life sciences werken de (potentiële) Nobelprijswinnaars. ‘Binnen het onderzoek naar bijvoorbeeld kanker of Covidvaccins gebeuren heel ingewikkelde dingen die nooit eerder gedaan zijn en vaak mislukken. “We doen samen iets heel moeilijks op een heel hoog denkniveau”, weten de medewerkers. Het is een compleet andere wereld dan de maakindustrie, maar je ontmoet vanzelf de geëigende partners.’ Dat is anders, niet per se moeilijk. ‘Als toeleverancier ga je je vanzelf ook gedragen zoals je klanten zich gedragen’, lacht hij.

Illustratie: Aad Derwort/Primo!Studio

Pieter de Groot is managing director en ceo van Tempress Systems in Vaassen, leverancier van diffusieovens aan klanten in markten als de semicon, fotonica en coating. Tempress heeft een complete ommezwaai doorgemaakt. ‘Ik stapte bijna drie jaar geleden binnen in een bedrijf dat bij wijze van spreken 150 procent gefocust was op systemen voor zonnepaneelproducenten, en een klein beetje semicon deed. Terwijl China die hele solarmarkt inmiddels beheerste. Eerst ging de zonnecelproductie naar China, tot ze de machines ook gingen kopiëren. Er wordt daar geen Europese machine meer verkocht. We moesten ingrijpen, het moest anders. Binnen Tempress zat veel loyaliteit richting klanten, toeleveranciers en medewerkers. Partnerschap en loyaliteit hebben ook veel met elkaar te maken. Heel langzaam hebben we de focus op andere, veelbelovende markten kunnen leggen.’ Met de partners die daarbij horen.

OP DE HANDREM

Dat opbouwen van een goed ecosysteem kost tijd. Dat is duidelijk. En het vraagt onderhoud. ‘Goed partnerschap is sterk gerelateerd aan de fase waarin een bedrijf zit’, stelt Lars Kool, ceo van Urban Mobility Systems (UMS) in Oss, leverancier van kits om bijvoorbeeld kranen, graafmachines en ander bouwmaterieel te elektrificeren. ‘Wij groeien heel hard. Partners kunnen meegroeien, maar soms lukt dat niet en ben je beter af zonder elkaar. Als het niet meer gaat samen, dan gaat het niet meer. Er zit onderlinge weerstand, de zaak wordt op de handrem gehouden, dat levert frustratie op.’ Hij noemt het voorbeeld van een investeerder met wie hij samenwerkte en die weinig visie had. Neem dan alsjeblieft afscheid van elkaar, zegt hij.

GROTE ONZEKERHEDEN

Blom van ING trekt de discussie naar globaal niveau. ‘Wat ik in de economie zie gebeuren, is zeer sterk gerelateerd aan geopolitiek, aan blokken van landen, aan wereldwijde partnerships. En het gaat in een ongelooflijk tempo. Economen zoals ik dachten altijd heel rationeel over internationale samenwerking: iedereen doet waar hij goed in is, en dat leidt vanzelf tot het meest efficiënte systeem. Maar toen kwamen Brexit, de pandemie, de handelsoorlogen en meer van die sluipende tragedies… Eigenlijk snapten we het met zijn allen niet meer. Wat gebeurt hier? Globaliseren was toch het uitgangspunt, handel maakte iedereen toch rijker en daarmee zou iedereen zich vanzelf voegen naar de westerse wereldorde.’ Dat beeld zijn we nu héél erg kwijt, aldus Blom. ‘Het herstel na de pandemie gaf een enorme zwaai aan de economie. Die ongelooflijke voorwaartse kracht wordt nu ongenadig

hard afgeremd door de torenhoge energiekosten en de waanzinnige onzekerheden in de wereld. Daar kunnen we met onze economische modellen ook totaal niet tegenop. We moeten op een compleet andere manier naar de wereld leren kijken, vanzelfsprekende partnerschappen bestaan niet meer.’

WAS HET TÉ?

Savelsberg: ‘Zijn we misschien te afhankelijk van elkaar geworden? Dat is ook een vorm van zwakte. Dan gaan partnerships kraken.’ Het voelde voorheen misschien niet als té afhankelijk, maar

LEES VERDER OP PAGINA 35

De tafelgasten Emile Asselbergs (links) en Lars Kool. Kool: ‘Partners kunnen meegroeien, maar soms lukt dat niet en ben je beter af zonder elkaar.’

‘Kunnen we dit interne logistieke proces efficiënter en effectiever maken?’

itsme Connected Business geeft antwoord op die veelgestelde vraag. Het heeft bovendien alles in huis om de mogelijke verbetering te realiseren.

Met diensten als kitting, klantspecifieke voorraad, SPOS en het 2BIN-systeem kan Connected Business de fysieke productstroom optimaliseren. Maar ook de daarbij behorende financiële en administratieve informatiestromen. Twijfel aan je huidige voorraadbeheer? Twijfel niet en neem vrijblijvend contact op met itsme Connected Business!

itsmenederland.nl/connectedbusiness

eXperience our blue world

nu het goed misgaat, concluderen we wel dat het té was, reageert Blom: ‘Ik begrijp heel goed dat nu gedacht wordt dat we ons zo onafhankelijk mogelijk moeten maken als land en als werelddeel. Maar als er dan helemaal geen handel meer is en er ontstaan spanningen, dan is er nog maar één manier om een conflict te beslechten: wapens in plaats van sancties. Afhankelijk zijn, tot elkaar veroordeeld zijn, kan soms conflicten voorkomen.’ Met afhankelijkheid hoeft niets mis te zijn, brengt Asselbergs het terug naar de maakindustrie: ‘Sterke afhankelijkheid is voor partijen in de hightech in principe prima. Dan doe je allebei iets waar je heel goed in bent. Zolang er geen politiek bij komt kijken, werkt dat uitstekend zoals we jarenlang gezien hebben.’ Kool haalt zo veel mogelijk inkoop uit Nederland maar ook steeds meer van daarbuiten. ‘De schaalvergroting in mijn bedrijf vraagt om grotere partners en die zitten voor UMS veelal in Duitsland, Frankrijk, de VS. Natuurlijk wil je bij je buurman inkopen, maar dat lukt op een gegeven moment niet meer.’ Tempress werkt aan de supplychainkant veel samen in de wijde regio, aan de afzetkant moet je het wereldwijd bekijken, stelt De Groot. ‘Voor mijn leveranciers is het belangrijk dat ik overal afzetmarkten heb en houd. Als ik minder verkoop, hebben zij ook minder te doen. Wij zoeken het ook buiten Europa qua klanten, dat is het businessmodel waar we de afgelopen twintig jaar aan gebouwd hebben.’

PRISONER’S DILEMMA

Nederlandse bedrijven trekken van oudsher graag de wereld in, zegt Blom. ‘Wij zijn experts in openheid, vertrouwen en coöperatief zakendoen. De huidige wereldwijde verschuivingen zijn schadelijk voor iedereen en voor Nederland des te meer: het gaat dwars tegen onze natuur in. Die tendens tot meer afscherming en geslotenheid past niet bij ons.’ Blom spreekt van een soort prisoner’s dilemma: als iedereen cheat in het spel en voor zichzelf kiest, kun je dat maar beter ook doen, anders ben jij het slechtste af. Ze doet er nog een schepje bovenop qua mondiale problemen: los van de geopolitieke spanningen is klimaatverandering momenteel het allergrootste wereldwijde coördinatievraagstuk. ‘Wat er gebeurt, is heel zorgelijk voor onze klimaatambities. Hoe gaan we in hemelsnaam ooit nog afspraken maken met China, de VS, Rusland? Hoe realistisch is het dat we de CO2-doelstellingen van 2050 halen?’

We zitten hier in de zaal met mensen die het goed hebben, beaamt René Savelsberg de uitspraak van Marieke Blom. Marieke Blom met rechts Pieter de Groot. Blom: 'Er gaan misschien banen verloren in oude sectoren, maar kom maar op met die mensen, kunnen jullie zeggen.'

TOTAAL ONAFHANKELIJK

Zijn jullie met het onderwerp duurzaamheid bezig, wil Meijer daarop weten. Over acht jaar is het 2030 en moeten de eerste internationale klimaatdoelen behaald zijn. ‘Eerlijk antwoord? Nee, niet echt’, reageert Asselbergs. ‘Maar we zitten in een sector waar het op een of andere manier vanzelf wel naar ons toe komt. Als het moeilijk wordt, is veel research nodig en daarvoor kopen klanten onze apparaten. En wat wij leveren, gaat trouwens erg lang mee en verbruikt weinig energie.’ Kool is alleen maar met de toekomst bezig, reageert hij. ‘Wij kijken zo’n vijftien jaar vooruit. Ik wil totaal onafhankelijk zijn. Alle batterijen die UMS in de markt zet, blijven van ons als fabrikant. De end of life van onze producten is 100 procent geregeld: door alles terug te halen, verzekeren we ons van genoeg grondstoffen. Driekwart van wat ik op dit moment lees over duurzaamheid is te mooi om waar te zijn, we hebben heus nog vele heuvels te beklimmen met zijn allen. Dus denk vooruit: hoe kom je aan je grondstoffen, wie zijn je partners? Ik heb de indruk dat de grote jongens hier nog niet mee bezig zijn. “Het komt wel”, zeggen ze dan. Maar als je hier niet over nadenkt, is het straks snel klaar met je bedrijf.’

ECHT KOPIËREN LUKT NIET

Dat brengt de discussie op het onderwerp partners en IP: hoe belangrijk is het beschermen van kennis in de keten? De Groot heeft dat goed geregeld. ‘De meeste kennis zit bij ons. Het gaat er ook niet om wie precies wat weet. Het gaat erom hoe je al die kennis slim combineert. BIJ EEN TECHNISCH OF Dat doen anderen ons niet SUPPLYCHAINPROBLEEM IS DE MANTRA NOG STEEDS zomaar na.’ En mocht een partner onverhoeds iets kopiëren, is het klaar voor De Groot en “IK KEN WEL IEMAND DIE...” hoeft diegene nooit meer terug te komen. Kool kan zich daarin vinden. Hij maakt zich niet druk om IP. ‘Wij worden zelfs gekopieerd in Nederland, daar ben ik trots op. Anderen kunnen ons kopiëren, maar nooit écht kopiëren, we lopen mijlenver vooruit. Ik heb heel sterke partners. Grote concurrenten hebben misschien miljoenen euro’s, maar niet mijn kennis.’

KOKENDE PAN

OMWENTELING

Moet vooral de overheid snel de handschoen oppakken of ligt de verantwoordelijkheid ook bij ieder bedrijf in de zaal? ‘Als er op een zeker moment echt fysieke tekorten aan materialen gaan ontstaan, pakt de marktsector het vast wel op’, denkt Blom. ‘Maar als de overheid niet met regels en financiële prikkels komt, gebeurt er voorlopig vast nog veel te weinig.’ Savelsberg: ‘De meeste ondernemers hier in de zaal leven ook bij de waan van de dag. Het is te hopen dat partners in de keten andere vragen gaan stellen. Dat het niet alleen meer over prijs, levertijd en kwaliteit gaat, maar ook: waar en hoe maak je je spullen, neem je straks alles retour?’ Die omwenteling is nog maar mondjesmaat gaande. Het merendeel van de bedrijven is in de oude economie opgestart. Kool zit met zijn bedrijf wel midden in de nieuwe economie, weet hij zeker. Hij is niet bang voor de toekomst: ‘Ik loop lang genoeg mee, ik zie veel, ik hoor veel. Klanten in de wereld kijken heel scherp naar wat wij doen. Steeds als we bij UMS nieuwe oplossingen vinden, komen ze erop af.’

Aan zelfvertrouwen en optimisme ontbreekt het de bedrijven aan tafel niet. ‘Twintig jaar geleden was de eerste DISCA-awarduitreiking’, rondt Savelsberg af. ‘Over twintig jaar kijken we terug op deze periode. Er verandert veel om ons heen. Alles staat in een pan te koken en er komt iets uit waar we met zijn allen verantwoordelijk voor zijn. Misschien is de aarde tegen die tijd ook wel een vaste partner van ons. Laten we kijken wat we van haar nemen, en ook wat we haar terug kunnen geven.’ Hij heeft een idee voor de volgende DISCA: ‘Misschien moeten we onze kinderen een keer meenemen. Zij moeten het na ons gaan doen.’

•www.tempress.nl • www.cryosol-world.com • www.urbanmobilitysystems.nl • www.ing.nl/industrie • www.bronkhorst.com • www.setventures.com

DIGITAL TWIN EN DIGITAL THREAD: VAN COMPLEXITEIT NAAR COMPETITIEF VOORDEEL

De complexiteit van hedendaagse product- en productieprocessen neemt explosief toe. Bedrijven moeten zich bezighouden met gepersonaliseerde producten, kwaliteit, kostenreductie, flexibiliteit, duurzaamheid en ga zo maar door. Complexiteit is het centrale thema voor al deze topics, maar hoe kan je deze complexiteit omzetten naar een competitief voordeel? De meeste maakbedrijven weten dat ze continu het productontwikkelingsproces moeten evalueren en verbeteren om de concurrentie bij te houden. Hiervoor worden er steeds incrementele investeringen gedaan die bewust of onbewust bijdragen aan een totale digitale transformatie. In dit blog gaan we het hebben over ‘Digital Twins’ en de ‘Digital Thread’. Of eenvoudig vertaald: ‘Digitale Tweelingen’ en de ‘Digitale Draad’.

DIGITAL TWIN

Wanneer wij praten over digitale tweelingen, dan hebben wij het vaak over verschillende varianten. Zo kan je een digitale tweeling hebben van je product, maar ook van je productieproces. Een digitale tweeling is het digitale evenbeeld van de werkelijkheid waar alle relevante actuele informatie aan verbonden is. Wanneer wij praten over een digitale tweeling van het product, dan bedoelen wij niet enkel het 3D CAD-bestand. Hoewel dit uiteraard een belangrijk onderdeel van de digitale tweeling is, bevat dat bestand niet alle informatie. Denk bijvoorbeeld ook aan alle requirements en specificaties die het product bepalen, of de performance van het product zelf. Een volledige digitale tweeling van het product bevat in onze ogen simulatiemodellen die bijvoorbeeld de stijfheid van een product of de luchtweerstand voorspellen. Voor de digitale tweeling van de productie geldt uiteraard hetzelfde. Ook hierin zijn alle tools, resources, handelingen, kwaliteitscontroles, programmeringen, enzovoort opgenomen die benodigd zijn voor de daadwerkelijke productie. Ook hier zijn weer simulatiemodellen opgenomen die de output kunnen voorspellen, veiligheid en ergonomie op de vloer garanderen en bottlenecks of botsingen bij robots en AGV’s voorkomen. De meerwaarde van deze digitale tweelingen is onder meer dat alles in een virtuele omgeving kan worden gevalideerd en voorbereid, nog voor er een fysiek product of proces is opgezet. Dit helpt bedrijven om tegen lagere kosten sneller betere producten op de markt te brengen. Ook nadat de fysieke producten en productieprocessen zijn opgezet, bieden de digitale tweelingen meerwaarde. De meeste producten en processen bevatten tegenwoordig tal van sensoren die data verzamelen over de performance. Deze realtime data kan terugvloeien in de digitale tweelingen om additionele inzichten te geven en om een proces van continue verbetering te realiseren. Hiervoor is het echter wel een vereiste dat de verschillende applicaties en afdelingen binnen bedrijven goed op elkaar zijn aangesloten. Dat brengt mij bij de tweede term.

DIGITAL THREAD

Wanneer we het hebben over de ‘Digital Thread’, of de ‘Digitale Draad’, dan bedoel wij één geïntegreerde stroom van data over de verschillende fases van de productontwikkelingscyclus. Dit betekent zowel een connectie tussen de verschillende afdelingen binnen een bedrijf, zoals bijvoorbeeld verkoop, engineering, productie en service, maar ook tussen de verschillende applicaties binnen een bedrijf, zoals CPQ, PLM, ERP en MES. Door alle informatie met elkaar te verbinden, creëer je een digitale draad. Zo ontstaat er traceerbaarheid in het proces. Deze traceerbaarheid wordt in toenemende mate belangrijk. Denk bijvoorbeeld aan de luchtvaart of de medische industrie. De traceerbaarheid zorgt er namelijk voor dat de impact van een wijziging direct inzichtelijk is, en voorkomt zo dat fouten worden gemaakt. Verandert een klant halverwege het proces een requirement? Dan is meteen inzichtelijk welke functies en componenten hierdoor moeten worden gewijzigd, waar ze momenteel in het proces staan en wie hiermee bezig is. De Digital Twin en de Digital Thread kunnen dankzij hun voorspelbaarheid en traceerbaarheid bedrijven helpen om toenemende complexiteit om te zetten in een competitief voordeel.

SPARREN?

Benieuwd naar de andere voordelen van digitale tweelingen en de digitale draad? Wil je weten wat digitalisering voor jouw bedrijf kan betekenen en hoe we je daarmee kunnen helpen? Neem contact met ons op!