SERVITIZATION
BENCHMARK VAN SIEMENS IS TRIGGER OM GERICHT OVER SERVITIZATION NA TE DENKEN
DE SWITCH VAN EEN TRANSACTIONEEL NAAR EEN RELATIONEEL BUSINESSMODEL Siemens lanceert een dezer dagen het Siemens Servitization Assessment. Nederlandse en Belgische machinebouwers kunnen zo voor zichzelf snel en gemakkelijk een beeld krijgen waar ze staan als het gaat om meer omzet realiseren door diensten. Hoe scoren ze vergeleken met soortgelijke bedrijven, welke barrières zijn er, waar liggen kansen? Siemens gaat graag het gesprek aan met de industriële bedrijven, zodat ze echt volgende stappen in servitization kunnen zetten.
DOOR LUCY HOLL
‘A
fgelopen decennia lag in de maakindustrie veel focus op het steeds optimaler ontwerpen, ontwikkelen, produceren, verbeteren en in gebruik stellen van machines, maar de fase daarna wordt nu steeds belangrijker’, zegt Patrick Fokke, vice president en managing director van Siemens Digital Industries Software Benelux. Fokke is eindverantwoordelijk voor (pre)sales, solution architecture, service en helpdesk, kortom alle operatie in de Benelux. ‘Veel van onze klanten vragen zich af of er meer omzet valt te genereren door sterker in te zetten op services. Ze zien allerlei nieuwe businessmodellen voorbij komen. We ervaren dat
bedrijven wellicht wel willen, maar nog niet goed weten hoe. Ze zijn vaak risico-avers en kijken de kat uit de boom. Ik ben groot voorstander van gewoon maar ergens beginnen, niets doen is geen optie als je competitief wilt blijven. Maar veel ondernemers worstelen ermee om die eerste stap op weg naar servitization te zetten.’
vullen op managementlevel – scoren de bedrijven zichzelf op thema’s als business & strategie, proces, mensen & cultuur, technologie en financiën. ‘Wat is je dominante strategie: zoek je het vooral in incrementele verbeteringen en denk je op korte termijn? Of baseer je je strategie daadwerkelijk op vragen die komen vanuit de markt en ben je continu bezig om je manier van produceren, sales en service af te stemmen op je omgeving?’ Er hangt geen waardeoordeel aan wat beter is of wat zou moeten. Het is puur kijken naar de huidige manier van zakendoen en de wensen voor de toekomst.
VERGELIJKEN MET COLLEGA-BEDRIJVEN
Siemens Digital Industries Software en consultancy-onderdeel Siemens Advanta steken daarom de koppen bij elkaar en kijken hoe zij de industrie kunnen ondersteunen. Ze hebben samen het assessment opgezet dat duidelijk moet maken wat er leeft onder industriële bedrijven en waar ze mee zitten. In zo’n twintig vragen – in te
Over servitization is online een scala aan onderzoeken en whitepapers te vinden. Siemens Advanta publiceert ook al jaren regelmatig over dit onderwerp. Het Siemens Servitization Assessment geeft net even een andere kijk op de zaak. Siemens zet dit instrument wel vaker in en hield twee jaar geleden bijvoorbeeld de Nationale Benchmark Smart Machine Industry. Kernvraag was toen hoe de industrie de omslag kan maken van een lineair, end-to-end productieproces naar closed-loop-manufacturing. Die benchmark
schoolvoorbeeld van het XaaS-model in de luchtvaart: klanten betalen een vaste prijs voor het aantal uren dat zij vliegen. Wil XaaS in de industrie succesvol zijn, dan is er een aantal voorwaarden, volgens Siemens. Bijvoorbeeld: • Zorg ervoor dat downtimes bij de klant tot het verleden behoren. Dus zet in op predictive maintenance. • Zorg voor een efficiënte dienstverlening, zodat problemen heel snel opgelost worden.
• Zorg voor een optimale financiering en betaling als er per gebruik of output betaald wordt. • Zorg voor positieve gebruikerservaringen. Gebruikers willen bijvoorbeeld makkelijk vanaf diverse (mobiele) devices data kunnen inzien en delen. • Train medewerkers. Het leveren van diensten in plaats van producten vraagt een compleet andere cultuur en manier van werken.
STRATEGIE
EVERYTHING AS A SERVICE (XAAS)
Servitization komt in allerlei smaken en vormen, van (ouderwets) onderhoud, het snel en goed leveren van reserve-onderdelen, het bieden van preventief onderhoud, het tijdig zorgdragen voor upgrades, het geven van trainingen, het financieren en verhuren van producten tot en met het volledig managen van de assets op basis van pay-per-use en product-as-a-service. Everything-as-a-service (XaaS) wordt langzaam maar zeker het meest gewilde businessmodel, aldus Siemens in een publicatie. Platforms als Uber, Netflix en Google laten zien wat innovatieve businessmodellen teweeg kunnen brengen in de markt. De X in XaaS staat voor alle mogelijke soorten producten die klanten niet kopen: ze betalen voor output of gebruik. Investeringskosten maken plaats voor operationele kosten. Xerox begon een jaar of zestig geleden al met het leasen van zijn kopieermachines. Vandaag de dag zijn XaaS-businessmodellen gebaseerd op het feit dat de leverancier via het Internet of things (IoT) data binnenhaalt, deze analyseert en zorgt voor bijvoorbeeld onderhoud, updates en verbeteringen. Rolls Royce met zijn turbinemotoren – uitgerust met IoT-sensoren – is een
58
februari 2022