Roundtable Teil 2 –Wir müssen ein neues Bewusst

Das gleiche Rezept, aber drei andere Köche. Teil zwei unseres Experiments unter Leitung des erfahrenen Vertriebes Helmut Schulz-Jodexnis von Jung DMS & Cie. diskutierten Thomas F. Roth, Vorstand der IMMAC Holding AG, Axel Kampmann, Geschäftsführer SKAPA Invest GmbH, sowie Ottmar Heinen, Vorstand PROJECT Beteiligungen AG und der Vermögensverwalter Mathias Stüfe, Geschäftsführender Gesellschafter Stüfe & Partner OHG, über die Herausforderungen der Branche und wie man den Vertrieb vereinfacht.

Helmut Schulz-Jodexnis: Mein Name ist Helmut Schulz-Jodexnis. Ich bin von Jung, DMS & Cie. und wir sind als Maklerpool zwar sehr breit aufgestellt. Aber die Themen Sachwerte und Investment werden bei uns sehr groß geschrieben.

28 Bitte stellen Sie sich und Ihr Unternehmen sowie Ihre Anlageprodukte vor, die Sie unseren Lesern und Vermittlern zur Verfügung stellen. Thomas F. Roth» Mein Name ist Thomas Roth, Vertriebsvorstand der IMMAC Holding AG. Wir sind seit 1997 spezialisiert auf Betreiberimmobilien, also Pflegeheime, Betreute Wohneinheiten, Kliniken, seit 2010 auch mit Hotelimmobilien befasst. Wir haben bislang insgesamt rund 100 Fonds aufgelegt mit einem Investitionsvolumen, das bei rund 1,7 Mrd. Euro liegt. Unsere Pipeline ist zurzeit weitgehend mit Hotelimmobilien gefüllt, weil Pflegeimmobilien einfach zu teuer geworden sind. Axel Kampmann» Mein Name ist Axel Kampmann, Geschäftsführer zweier Gesellschaften, zum einen bei der UDI, zum anderen bei der im Frühjahr neu gegründeten SKAPA Invest. Das ist eine

Online-Plattform, für Erneuerbare Energien, ökologisch und soziale Projekte und Immobilien. Hier haben wir für die Assetklasse Immobilien aktuell ein interessantes Wertpapier aufgelegt. Mathias Stüfe» Mathias Stüfe vom Vermögensverwalter STUEFE & PARTNER. Wir haben zwei Standbeine: Einmal die Vermögensverwaltung, da wollen wir unsere Konnektivität ausbauen. Wir sind derzeit noch ziemlich unter dem Radar, weil uns keiner kennt. Gerade im Bereich der Spezialfonds würden wir gerne etwas mehr machen. Unser zweites Standbein ist unsere Beteiligungsgesellschaft. Ottmar Heinen» Mein Name ist Ottmar Heinen, seit zwei Jahren verantworte ich als Vorstand der PROJECT Investment Gruppe den Bereich Vertrieb und Marketing. Zwei Drittel unseres eingesammelten Kapitals stammen aus dem Publikumsbereich. Für private Anleger bieten wir rein eigenkapitalbasierte Immobilienentwicklungsfonds auf Teilzahlungs- und Einmalanlagebasis nach dem KAGB an. Ein weiteres Standbein bildet unser institutioneller Vertrieb. Insgesamt haben uns mehr als 25.000 Investoren historisch bislang rund 1,1 Mrd. Euro Eigenkapital anvertraut. Unser Schwerpunkt liegt in der Entwicklung von Eigentumswohnungen mit zügigem Verkauf an Eigennutzer über unseren eigenen Asset Manager PROJECT Immobilien. Ohne Fremdkapitaleinsatz konzentrieren wir uns auf den Wohnungsneubau in den großen Metropolregionen Deutschlands sowie auf Wien. Neben der Mietpreisbremse, die uns natürlich jeden Tag in den Medien begegnet, beschäftigen wir uns aktuell sehr stark damit, wie das Wohnen und Leben sowie Investitionsverhalten in der Zukunft aussieht.

Schulz-Jodexnis: Wie sieht es denn in der Branche derzeit aus? Der AIF erzeugt erheblichen Mehraufwand, der

zulasten der Rendite des Kunden geht. Hat die Regulierung also zu Mehrkosten geführt, die am Ende der Kunde bezahlt, ohne dass er unbedingt ein sichereres Produkt bekommt? Fangen wir doch mal mit dem Thema Vertrieb an. Uns treibt ja alle die Sorge, dass wir ein Wettsterben zwischen alternden Vermittlern und alten Kunden bekommen und der Markt dadurch weiter schrumpft. Auf der anderen Seite haben wir 87 Mrd. Euro Lebensversicherungsabläufe pro Jahr und x-Milliarden Erbschaften. Allein aus LV Leistungen kommen rund 67 Mrd. Euro im Jahr liquide beim Endkunden an. Wo holen wir die jüngeren Anleger, die Ablaufleistungen der Versicherungen und die Erben, mit unseren Sachwerten ab? Wo sehen Sie die größte Chance für Neukunden? Roth» Es ist klug, mit Versicherungsmaklern zu kooperieren. Wir müssen ihnen klarmachen, dass sie auf einem Füllhorn sitzen, das sie nicht ausschöpfen. Selbst wenn unsere Branche nur 3 oder 4 % von den 87 Mrd. Euro abgreifen würde, könnten wir das gar nicht liefern. Wir lagen ja im Sachwertebereich in der Spitze bei 13, 14 Mrd. Euro. Aktuell liegen wir bei rund einer Milliarde, da ist also noch Luft nach oben. Allerdings hat sich in Folge der Regulierung die Zahl der Anbieter reduziert. Der Weg über Versicherungsmakler ist auf jeden Fall eine Chance, zumindest einen kleinen Teil von den Lebensversicherungsabläufen zu bekommen. Da würde uns bereits ein kleiner einstelliger Prozentsatz reichen, um richtig nach vorne zu kommen.

Schulz-Jodexnis: Wir müssen aber auch wieder näher zum Kunden. Heinen» Das ist ja das Dilemma, in dem wir uns momentan befinden: Wenn man sieht, wie viel Geld im offenen Bereich investiert wird, obwohl wir eigentlich mittlerweile gleich gestaltet sind, müssen wir wieder näher an den Kunden herankommen. Wir müssen ihm, aber auch den Beratern erklären, wo die Vorteile von Sachwertinvestments liegen. Scheinbar hat nur das Sachwertinvestment in der Darstellung Verlustrisiken, aber dass ein Aktienfonds eben auch von plus 20 % auf minus 20 % schwanken kann, wird gerne übersehen. Bei einem

gut konzipierten und valide aufgebauten Sachwertinvestment sind mit prognostizierten Zielrenditen von 5 oder 6 % RR p. a. und mehr auszugehen. Wenn es ungünstig läuft, bin ich bei 4 oder 4,5 %. Wir müssen ein neues Bewusstsein schaffen. Die aktuell angewandte Digitalisierung führt zwar zu mehr Rechtssicherheit für den Vertrieb und schnellerer Abwicklung, das ist aber nicht das, was am Ende zu mehr Umsatz führen wird. Das ist im Prinzip nur eine andere Verpackung der Vergangenheit. Roth» Die digitale Zeichnung ersetzt den Papierkrieg. Sie soll aber nie die Vertriebspartner ersetzen, sondern vielmehr soll sie sie unterstützen.

Schulz-Jodexnis: Das macht Sinn: Solange man 140 Euro für die Abwicklung eines Zeichnungsscheins zahlen muss, ist das auch einfach auf der Anbieterseite ineffizient. Wie sehen Sie denn die Welt des Vertriebes und der Neukunden, die wir alle ja jetzt suchen? Kampmann» Die Vertriebswelt ist derart reguliert worden, so dass man sich schwer dabei tut, als Vertrieb vielfältig unterwegs zu sein. Der Aufwand der dafür betrieben werden muss, übertrifft das Maß dessen, was noch vernünftig ist. Die unterschiedlichen Genehmigungen und Auflagen machen das Ganze noch komplexer. Unsere Welt limitiert sich dabei selber. Richtig, wir haben wahnsinnig viel Geld auf irgendwelchen Girokonten liegen, was man durchaus investieren könnte. Aber ich muss eine Möglichkeit haben, an den Kunden heranzukommen und mit dem zu reden. Und obwohl der Vermittler den unmittelbaren Draht zum Kunden hat, das Asset und auch die Vorbzw. Nachteile kennt, unterliegt er in der Ansprache vielfältigen Regelungen und Beschränkungen. Verlässt er diesen Korridor, bewegt er sich in einer Grauzone, oder auch außerhalb dieser. Das kann nicht zielführend sein. Weder für die Kunden, noch für die Branche in Gänze.

Schulz-Jodexnis: Mir ist bei Kundengesprächen immer wieder aufgefallen, dass Anleger oft die Geschäftsmodelle hinter den Sachwertangeboten nicht kennen. Die Anleger waren oft sehr dankbar dafür, dass jemand ihnen Alternativen vorgestellt und erklärt hat. Die Tür für den Vertrieb mit Sachwerten steht da meines Erachtens relativ offen. Aber dann bekommt man einen Auftrag für 20.000 Euro, dafür geht man mindestens drei Mal hin. Das Ganze muss auch noch gut dokumentiert werden, so dass alle Anforderungen der Regulierung und

aus dem Zivilrecht erfüllt sind. Das heißt, der Vermittler geht mindestens drei Mal zum Kunden und hat noch erheblichen administrativen Aufwand um 20.000 Euro abzuschließen. Wie finden Sie das? Stüfe» Das geht nur digital zu vermitteln. Oder wir müssen einfach in ein Land ziehen, wo man mit 500 Euro im Monat prima leben kann, dann passt es auch.

Schulz-Jodexnis: Wir haben auf Plattformen die Erfahrung gemacht, dass der Kunde digital kein komplexes Produkt kauft. Der schaut sich das an und versteht es nicht. Die wollen, dass ihnen das einer erklärt. Alle, sogar Exporo, haben da Leute dahinter, bei denen man, selbst wenn man nur ein 1.000 Euro Nachrangdarlehen abschließt, anrufen und über das Objekt reden kann. Anders scheint das derzeit noch nicht zu gehen. Ausnahme ist, wenn er es vom Vertrieb irgendwo erklärt bekommt und dann beim „Discounter“, mit Rabatt online zeichnet. Stüfe» 1998 hat es ein amerikanischer Anbieter so gemacht: Eine Mischung aus digitalem Angebot und persönlicher Beratung. Das ist einer der erfolgreichs

30 ten im Markt. Nur digital passt nur für ein ganz kleines, sehr spezielles Segment. Das ist in amerikanischen Dimensionen immer noch sehr interessant zu bewirtschaften. Leider nicht in Deutschland, wo der Angstfaktor sehr hoch ist, aber auch die Entfernungen viel kleiner sind. Amerikaner fahren ja schon mal eine Stunde zum Kaffee trinken. Für die ist es aufgrund der großen Entfernung viel selbstverständlicher so etwas digital oder per Telefon zu machen. Heinen» Reden wir hier wirklich über Digitalisierung oder reden wir über die Verschlankung von Prozessen? Die traditionellen Kundengruppen unserer Partner sind 57 Jahre und älter. Gleichzeitig ist aber auch die Vermittlergruppe so alt geworden. Das heißt, wir verlieren gleichzeitig Kundengruppe und Betreuer. Die Sachwertbranche macht aktuell noch Vertrieb aus Sicht einer bestimmten Altersgruppe, nämlich der von 50 Jahren und älter. Interessant für einen wirklichen digitalen Vertrieb sind die Digital Natives, die Gruppe die statt mit der Geldbörse mit der Wallet groß wird. Die gehen auf einer ganz anderen Ebene damit um. Da stellt sich die Frage, ob und wie wir unsere heutige Sach

wertewelt dahin transformieren können. Die Generation 0, also die kommende Erbengeneration stellt die zukünftigen Konsumenten bzw. Investoren von Kapitalanlagen. Deren Sicht auf die Digitalisierung ist wahrscheinlich eine ganz andere als die, welche wir zurzeit haben.

Schulz-Jodexnis: Wir sehen bei uns auch, dass der Kunde sich online Informationen zum Angebot holt. Aber der Abschluss komplexer Produkte online ist die Schwierigkeit. Der Kunde 50plus mit 20.000 Euro Anlagesumme, will sich nicht mit der Webcam ins Wohnzimmer schauen lassen, der Kunde mit 60plus hat oft sogar Angst, dass die Kamera überhaupt wieder ausgeht. Wer gibt denn auch einem nicht bekannten Online-Versandhändler einfach so 20.000 Euro? Kampmann» Wir haben ja nichts Haptisches. Wir verkaufen kein Auto oder sonstiges. Wir verkaufen ja ein imaginäres Leistungsversprechen mit hohem Risiko. Deshalb ist für mich das Thema „Vertrauen“, das Face-to-face-Thema, für mich weiterhin essentiell. Unsere Klientel bewegt sich aktuell bei 60plus/ minus. Da erleben Sie im Online-Bereich auch viele Abbrüche. Ein gewöhnlicher Zeichnungsschein ist für uns als Anbieter im Grunde selbsterklärend, aber für den Kunden teilweise nicht. Es ist also erforderlich, dass man mit ihm spricht. Es geht nicht alles online. Es ist dann vor allem die Frage, mit welchem Aufwand ich diesen Service betreiben kann.

Schulz-Jodexnis: Wenn ich kleinere Zeichnungssummen will, muss ich deutlich effektiver werden. Dann spreche ich eine breitere Klientel an, weil ich dann das Risiko besser streuen kann. Das ist ja quasi das Exporo-Modell. Ist das der Weg der Zukunft? Stüfe» Ich bin vor drei Jahren auf die Idee gekommen, eine NetworkingVeranstaltung zu machen. Von den Gästen haben mich 80 % persönlich gekannt. Die anderen hatte ich bei LinkedIn vernetzt. Die sehen mein Profil, die haben ein paar Mal Auftritte von mir gesehen, ich habe da Videos geschaltet, gebe da gern mal ein paar Kommentare zur Hauptversammlung.

Schulz-Jodexnis: Es ist immer wichtig, dass die Leute einen Bezug haben, weil sie ein Netzwerk oder Personen persönlich kennen. Der klassische Versicherungsmakler macht vielleicht das Geschäft nicht persönlich, aber er lädt zu einer Veranstaltung ein, wo qualifizierte Leute sind, die dem Kunden diese Produkte erklären. Das findet der Kunde auch sympathisch, wenn der Vermittler nichts anbietet, wofür er nicht Experte ist. Wichtig ist eben auch, dass man mit den Neukunden in Kontakt kommt. Junge Vertriebe ziehen viele Neukunden an. Die haben keine schlechten Erfahrungen mit alten, schlecht gelaufenen Beteiligungen. Doch was sind aus Ihrer Sicht die Mittel, um Neukunden zu gewinnen? Roth» Die Digitalisierung ist für den Fernabsatz ideal. Wenn beim Zeichnungsschein nur ein Haken fehlt, geht er an den Vertriebspartner zurück. Nach Ergänzung durch den Kunden kommt der Schein wieder via Vermittler zu uns. Das ist für alle Beteiligten zusätzliche Arbeit und kostet Zeit. Bei einer digitalen Zeichnungsstrecke gelangt man nicht zum nächsten Schritt, bevor der aktuelle vollständig durchgeführt ist. Das ist nicht nur Unterstützung für den Vertrieb, sondern auch als Entlastung für die Verwaltung. Weil der digitale Zeichnungsschein immer vollständig ist. Neukundengewinnung heute ist tatsächlich schwer. Um die kommenden Generationen zu gewinnen, braucht man Facebook, Instagram & Co.; da erreicht man natürlich eine Klientel, die für die digitale Welt affin ist und keine Formulare von Hand ausfüllen will. Ich habe mich mit meinem 23-jährigen Sohn über dessen Depoteröffnung unterhalten und ihn gefragt, wie er sich denn dafür identifiziert hat. Der hat das über das Post-IdentVerfahren gemacht. Damit hat er aber das Video-Ident-Verfahren gemeint, nicht den ehemaligen Klassiker beim Postamt. Heinen» Schauen Sie sich die Kundenstruktur von PayPal an. Unternehmen, die wir gar nicht kennen, werden Milliarden Euro anvertraut mit einem Video-Ident-Verfahren. Dabei gibt man bereitwillig seine persönlichsten Daten preis. Aber genau diese Kundengruppe fehlt uns im Moment. Das, was wir

unter Digitalisierung verstehen, ist weit weg von dem, was diese Kundengruppe braucht. Das bedeutet, dass wir und unsere Prozesse so effizient und schlank werden müssen, dass wir diese Gruppe erreichen und Zugang zu ihnen und ihren Bedürfnissen finden können. Aber es fehlt auch momentan im Sachwertebereich an einem diversifizierten Angebot neben der Immobilie. Kampmann» Die Vielfalt an Assets, die wir derzeit am Markt haben, wird auch im Bereich Nachhaltigkeit zunehmen, da bin ich von überzeugt. Laut Umfragen gewinnt das Thema Nachhaltigkeit zunehmend an Bedeutung. Auch das Thema CO 2 -Steuer wird da helfen. Wir kommen aber immer wieder an den Punkt, wie diese Produkte dann an den Kunden vermittelt werden. Es fehlt derjenige, der das Thema an den Endkunden heranbringt. Wir haben ja auch vorhin über das Thema Erbe gesprochen. Wenn die Vermittler mit ihren Kunden wachsen, was passiert denn eigentlich, wenn die Erbschaft eintritt? Wer ist denn dann derjenige, der diesen Erben berät? Da gibt es keine Nachfolgeregelung. Wir haben zwar viel Geld, aber keinen, der sich um diese Themen wirklich kümmert, bzw. wegen der vielfältigen und komplexen Regelungen im Vertrieb kümmern ‚darf‘. Nichtsdestotrotz bin ich der festen Überzeugung, nicht erst seit Greta Thunberg, dass das Thema Nachhaltigkeit verstärkt im Kommen ist. Die jüngeren haben schon ihre eigene Lebensweise, das wird sich auch in deren Investitionsverhalten zeigen. Heinen» Beim Thema Nachhaltigkeit ist es das Asset, das sich bewähren muss. Es ist nicht in erster Linie der Ertrag. Für die jüngeren Anleger ist es wichtiger, ganz bewusst in Nachhaltigkeit hinein zu investieren als in hohe Renditen. Falls wir nächstes Jahr oder in zwei Jahren eine neue Bundesregierung unter Beteiligung der Grünen bekommen, werden wir eine Renaissance grüner Energie erleben und somit auch wieder damit verbundene Investitionsmöglichkeiten erleben. Wir müssen uns als Branche auf mehr Nachhaltigkeit in allen Bereichen einstellen. Positiv für uns ist: Je länger wir in der Niedrigzinsphase verharren, desto stärker wird das Bedürfnis sein, andere als die klassischen Anlagemöglichkeiten zu finden. (fw)