finanzwelt Ausgabe 05/2018 by finanzwelt

05/2018

Nachfolgeregelung Wer bekommt Ihre Krone?

Sachwerte Kompass Wer bietet was?

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Tipps für mehr Umsatz

Die bessere bAV: BU inklusive.

Mit der Sozialversicherungsersparnis die BU absichern. Ab Januar 2019 sind Arbeitgeber durch das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) verpflichtet, die bei der Entgeltumwandlung eingesparten Sozialversicherungsbeiträge an die Arbeitnehmer weiterzugeben. Nutzen Sie jetzt die Chancen des BRSG und gestalten Sie zukunftsweisende bAV-Lösungen für Ihre Kunden. Eine betriebliche Altersversorgung mit Absicherung der Berufsunfähigkeit ist für Arbeitnehmer die optimale Versorgung. Gut, dass sich unsere intelligente Lösung zur Verwendung des Arbeitgeberzuschusses auch in Beständen unterschiedlicher Anbieter umsetzen lässt. Für Ihre Kunden ein Plus an Attraktivität, von dem auch Sie profitieren werden.

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EDITORIAL | 3

Lieber Leserinnen, liebe Leser, es ist keine neue Botschaft, dass die Niedrigzinsen unsere Lebensversicherer unter Druck setzen. Aber wie sieht dieses Szenario in fünf Jahren aus? Genau das hat Prof. Dr. Hermann Weinmann von der Hochschule Ludwigshafen in seiner aktuellen Studie untersucht und kommt zu dem Ergebnis: Das Gefälle zwischen starken und schwachen Lebensversicherern wird immer größer. Dies ist für den Tabellenersten der Studie, der Allianz, eine gute Nachricht. Für Unternehmen wie HDI Leben und Debeka eher eine schlechte. Das Finanzministerium bestätigt uns, dass 34 Lebensversicherer der intensiven Aufsicht des BaFin unterliegen. Das gibt zu denken. Das Fazit von Prof. Weinmann dazu: „Für die weitere Zukunft machen die Bewertungsreserven den Unterschied, und in dieser Kategorie ist die Allianz Leben weit vorne.“ Das Ausrichten der

Kapitalanlage verlange angesichts der Niedrigzinsen nach Professionalität. Die fehlt wohl machen Unternehmen! Und wie sieht es in unseren benachbarten Ländern aus? ﬁnanzwelt wird sich die Lebensversicherer dort genau ansehen und mit der Liechtenstein Life in der aktuellen Ausgabe starten. In eigener Sache: Ich freue mich, meine Position an einen jüngeren, aber erfahrenen Kollegen zu übergeben. Lenard von Stockhausen wird ab sofort die Chefredaktion von ﬁnanzwelt übernehmen und erhält die volle Unterstützung des neu gegründeten Beirates, dessen Vorsitz Prof. Dr. Zeidler übernimmt. Ich freue mich, dem neuen Beirat ebenfalls anzugehören und das gesamte Redaktionsteam auch in Zukunft zu unterstützen. Viel Spaß bei der Lektüre! Es grüßt Sie herzlich Ihr Dr. Franz-Josef Liesenfeld

Lieber Leserinnen, liebe Leser, neue Herausforderungen als Chance zu begreifen, selten stimmte diese Binsenweisheit so sehr, wie in den heutigen Tagen. Ob der Provisionsdeckel für Lebensversicherungen kommt oder, wie viele glauben, nun doch nicht. Ob ein Handelskrieg mit den USA die Börsen crashen lässt oder irgendwer Trump vor dieser Riesendummheit abhalten kann. Ob die Zinswende der FED auch in der EU eine Wende in der Zinspolitik anstoßen wird oder die Staatsverschuldung das nicht zulässt. In jedem Fall stehen bewegte Zeiten uns und unserem Markt bevor. Die Banken agieren nicht nur in den USA wieder genauso wie vor der Finanzkrise, einige deutsche Städte sind einer Immobilienblase nicht mehr fern und Kryptowährungen erfahren durch die starke Nachfrage aus asiatischen Ländern trotz des

Fehlens jeglicher Sach- oder Wirtschaftswerte dahinter einen Höhenﬂug. Angefeuert durch Erfolgsgeschichten einiger Glücksritter springen jetzt auch biedere deutsche Hausfrauen auf den längst fahrenden Zug der digitalen Währungen auf. Umso wichtiger ist es jetzt, als Makler einen kühlen Kopf zu behalten. Es gilt, für den Kunden möglichst besonnen und mit langfristigem Blick in die Zukunft zu handeln. Keine Experimente und keine Wetten, die gehören auf die Pferderennbahn oder ins Spielcasino. Es geht um solide Absicherungen der Risiken und um eine sichere Altersvorsorge, kurz: um die ganzheitliche Beratung. Das Team der ﬁnanzwelt freut sich darauf, Sie auf diesem Weg zu begleiten und zu unterstützen. Ihr Lenard von Stockhausen

ﬁnanzwelt 05/2018

6 | INHALT

32 Ausblick – Die Investment Outlooks für die kommenden Jahre

40 Nachhaltigkeitsanalyse – Wie wird ein nachhaltiges börsennotiertes Unternehmen erkannt?

38 Europa-Fonds – Stärke in der Vielfalt?

VERSICHERUNGEN 06 10 16 18 22 24 26

Kfz-Versicherungen – Zukunftsfrage Gewerbeversicherung KOMPAKT: Teil 5 – Du kommst hier nicht rein! Riester-Rente – Weichenstellung Nischenversicherungen – Beschränkte Haftung D&O-Versicherung – Wichtiger denn je zuvor Betriebliche Berufsunfähigkeitsversicherung – Es geht auch anders! Liechtenstein Life – der moderne Fondspolicenanbieter – Interview mit Gordon Diehr, Head of Operations Liechtenstein Life Assurance AG

LEITTHEMA 50

Fotoquelle Titelbild: © Jade - stock.adobe.com

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Die Nervosität nimmt zu! – Expertengespräch mit Ufuk Boydak, Vorstandsvorsitzender LOYS AG / Frank Huttel, Leiter Portfoliomanagement FiNet Asset Management AG / Gergely Majoros, Mitglied des Investmentkomitees Carmignac Ausblick – Die Investment Outlooks für die kommenden Jahre US-Fonds – Und sie läuft und läuft und läuft… Europa-Fonds – Stärke in der Vielfalt? Nachhaltigkeitsanalyse – Wie wird ein nachhaltiges börsennotiertes Unternehmen erkannt?

Sachwerte-Kompass 2018 – Ein weites Feld

SACHWERTINVESTMENTS 60

INVESTMENTFONDS 28

Trend zur Passivierung von Assets – Interview mit Dag Rodewald, Head Passive & ETF Specialist Sales Deutschland & Österreich, UBS Asset Management GmbH Stimmungsbild bei Vermögensverwaltern – Die „richtige“ Aufstellung

„In manchen Phasen ist Zurückhaltung besser“ – Interview mit Thomas F. Roth, Vertriebsvorstand der IMMAC Holding AG Spezial-AIF – Bitte speziell

IMMOBILIEN 66 68 70

Co-Working – Ein Trend mit Zukunft? Wohntrends Deutschland – Ein Wandel steht bevor Der „Prohyp-Effekt“ – Interview mit André Lichner, Geschäftsführer Prohyp GmbH

BERATER 76

Nachfolgeregelungen Maklerpools – Welche Nachfolgeregelung bietet mein Pool?

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50 Sachwerte-Kompass 2018 – Ein weites Feld

100 Digitale Transformation – Erfolgreich digitalisieren

62 Spezial-AIF – Bitte speziell

Ein furchtbarer Schlag – Warum die LV-Provisionskürzung mehr Makler umbringen wird als gedacht 82 „Vertrieb basiert auf Vertrauen“ – Interview mit Johannes Sczepan, Geschäftsführer Plansecur-Gruppe 84 Frauen in Führungspositionen – Lieber Tigerin für einen Tag, als ein Leben lang nur Schaf! 86 Sicher und rentabel, geht das? – Interview mit Werner Dörrbecker, Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der Osiris Investments GmbH 88 finanzwelt Artikelserie Finanzkommunikation – Gamification dringt in den Finanzmarkt vor 90 Kundengewinnung – Online finden – offline binden 92 Dorint Hotels & Resorts: Die Hotelkette ist auf Wachstumskurs – Interview mit Karl-Heinz Pawlizki, CEO der Dorint GmbH 94 Kundenbewertung – Wenn der Empfang die Quote versaut… 96 Informationsfreiheitsgesetz – Welche Probleme treten in der Praxis auf? 98 Digitalaxis – Aufbruch zu neuen Horizonten 100 Digitale Transformation – Erfolgreich digitalisieren 102 Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive – Digitale Vertriebsansätze im Wandel: Teil 1 Altersvorsorge

BRANCHENEVENTS 72

Events aus der Finanzbranche

BRANCHENNEWS 104 News & Sales-Tipps

ADVERTORIAL 27 36 44 64

Stuttgarter Lebensversicherung – Erfolgsgeschichte Stuttgarter GrüneRente Fonds Finanz Maklerservice GmbH – easyInvesto – Wenn Geldanlage wieder Spaß macht Deutsche Finance Group – Neues Produkt für Privatanleger „Kapital gegen Zins“ IMMAC – Vom kleinen Nischenanbieter zum Global-Player

RUBRIKEN 03 Editorial 106 Impressum

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6 | VERSICHERUNGEN | Kfz-Versicherungen

Zukunftsfrage

Es brechen nun die Wochen an, doch mal über die bestehende Kfz-Versicherung nachzudenken und am Anbietermarkt nach Preisvorteilen zu suchen. Viele Gesellschaften haben regionale Präferenzen, in denen sie mit möglichst niedrigen Beiträgen Geschäft machen wollen. Deshalb kommt auch den neuen Zahlen des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft durchaus Bedeutung zu. Nach der am 30.08.2018 in Berlin veröffentlichten unverbindlichen Regionalstatistik des GDV proﬁtieren zukünftig rund 5,4 Mio. Autofahrer in 63 Bezirken von besseren Regionalklassen in der Kfz-Haftpﬂichtversicherung, rund 5,5 Mio. Fahrer in 55 Bezirken werden heraufgestuft. In 295 Zulassungsbezirken bzw. für knapp 30

Mio. Kfz-Haftpﬂichtversicherte bleibt es bei den Regionalklassen des Vorjahres. Grundsätzlich gilt: Je besser die Einstufung in der Regionalklasse, desto günstiger wirkt es sich auf den Versicherungsbeitrag aus. Allerdings lässt sich über eine Veränderung bei der Regionalklasse keine Aussage über die Entwicklung des gesamten Kfz-Versicherungsbeitrages treffen. Besonders gute Schadenbilanzen erreichten Autofahrer in Brandenburg, Schleswig-Holstein, Niedersachsen und Mecklenburg-Vorpommern. Die bundesweit beste Schadenbilanz in der Kfz-Haftpﬂichtversicherung errechneten die Statistiker des GDV für die Uckermark in Brandenburg – hier waren die Schäden fast ein Drittel niedriger als im bundesweiten Durch-

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schnitt. Hohe Regionalklassen gelten insbesondere in Großstädten sowie in Teilen Bayerns. Die schlechteste Schadenbilanz hatte Berlin, wo die Schäden rund ein Drittel höher waren als im Bundesdurchschnitt. In den Kasko-Versicherungen ändert sich durch die aktuelle GDV-Regionalstatistik wenig: Für rund 30 Mio. der knapp 35 Mio. Volloder Teilkaskoversicherten bleibt alles

Frank Sommerfeld Vorstand Allianz Versicherung AG

Foto: © demphoto – stock.adobe.com

Jetzt geht die berühmt-berüchtigte Wechselzeit in der Kfz-Versicherung wieder los. Und in der Tat gibt es mit einem Anbieterwechsel möglicherweise eine Menge Geld zu sparen. Wobei sich das groß propagierte Thema Telematik in der Vergangenheit nicht als der Renner schlechthin erwiesen hat. Allerdings stellen Marktbeobachter längst die Frage, wie lange es die herkömmliche Kfz-Versicherung überhaupt noch geben wird.

beim Alten. 2,5 Mio. Kaskoversicherte rutschen in niedrigere, rund 2,3 Mio. in höhere Regionalklassen. Manchmal geht es dabei scheinbar kurios zu. Nur durch das Tarifmerkmal Wohnort unterscheiden sich die Kfz-Versicherungsbeiträge zweier ansonsten identischer Versicherungsnehmer um bis zu 277 Euro pro Jahr. Das zeigen Beispielberechnungen von CHECK24 auf Basis der jährlich vom GDV veröffentlichten Kfz-Regionalklassen. Diese bilden die Schadenbilanz einer Region für die Kfz-Haftpﬂicht-, Teilkasko- und Vollkaskoversicherung ab. Im betrachteten Beispiel zahlt ein Versicherungsnehmer in einem Zulassungsbezirk mit wenigen gemeldeten Kfz-Schäden (Wesermarsch, Niedersachsen) für seinen vollkaskoversicherten VW Golf 476 Euro pro Jahr. Würde er stattdessen in einer Region mit schlechter Schadenbilanz (Berlin) wohnen, läge die Jahresprämie bei 753 Euro – ein Unterschied von 58 %. Wichtig für die Kunden: Erhöht sich der Kfz-Versicherungsbeitrag durch Umstufung des Zulassungsbezirkes in eine höhere Regionalklasse, haben sie ein Sonderkündigungsrecht. Die Regionalklassen werden einmal im Jahr für alle deutschen Zulassungsbezirke herausgegeben. Dadurch bedingte Beitragsanpassungen kommunizieren Versicherer in der Regel mit der Beitragsrechnung für das neue Jahr, die meist im Oktober oder November verschickt wird. Selbe Stadt, selbe Straße und trotzdem 192 Euro Preisunterschied bei der Kfz-Versicherung. Die meisten Versicherer stützen sich nicht nur auf die grobe Einteilung der Regionalklassen, sondern berechnen

Thomas Jäckel Experte für Kraftfahrt AXA Konzern AG

die Beiträge postleitzahlgenau. Entsprechende Beispielberechnungen von CHECK24 bestätigen das: Der Kfz-Versicherungsbeitrag unterscheidet sich zwischen verschiedenen Postleitzahlgebieten in der Landsberger Allee in Berlin bei sonst identischen Tarifmerkmalen um bis zu 192 Euro pro Jahr. Deutliche Unterschiede gibt es z. B. auch in der Georg-Schumann-Straße in Leipzig (130 Euro), der Dachauer Straße in München (107 Euro) und der Elbchaussee in Hamburg (102 Euro) sowie in anderen deutschen Großstädten.

Versicherer lassen es an nichts fehlen Im Wissen um die Preissensibilität der Bundesbürger lassen es die Versicherer nach Angaben des Marktstudienanbieters research tools an nichts fehlen. Über ein Drittel der gesamten Werbeausgaben für Kfz-Versicherungen in Höhe von 77 Mio. Euro fallen in den Monat November. Die Werbeausgaben für Kfz-Versicherungen bewegen sich dabei relativ konstant auf hohem Niveau. Nach einem Tiefpunkt in der Periode 2014/2015 schwankten sie in den vergangenen drei Jahren zwischen 76 Mio. und 80 Mio. Euro pro Jahr. Pro Monat werben im Durchschnitt 18 Versicherer. Im werbestarken Monat November 2017 haben gar 31 Anbieter ihr Kfz-Produkt mit einem Volumen von 29 Mio. Euro medial kommuniziert. Einen Großteil der Werbeausgaben stemmen Allspartenversicherer. Auf sie entfällt ein Anteil von 62 %, Direktversicherer repräsentieren nach einer deutlichen Zunahme 29 % der Werbeausgaben. Spezialisten sind mit weniger als 10 % medial aktiv. Die HUK-Coburg ist die große Konstante im Werbeausgabenranking der Kfz-Versicherung. In den letzten fünf Jahren platziert sich der Versicherer als Topwerber mit deutlichem Abstand zu den Mitbewerbern. Auf den anderen Rängen ist viel Bewegung. Allianz und DA Direkt präsentieren im zuletzt betrachteten Zwölf-Monats-Be-

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trachtungszeitraum hohe Werbevolumenaufstockungen. Newcomer auf dem deutschen Versicherungsmarkt und zugleich unter den zehn werbestarken Versicherern ist der digitale Kfz-Versicherer Fri:day. TV ist mit hohen Anteilen das Haupt-Werbemedium. Bei der Internet-Bannerwerbung ist über die Jahre eine Zunahme feststellbar, Radiowerbung hingegen verzeichnet mit einem Anteil von aktuell 8 % nur geringe Schwankungen. Auffallend ist die Nutzung eines breiten Mediensplits der zehn Topwerber. Im Schnitt nutzen die Versicherer einen Mix aus 2,8 Medien bestehend aus Internet, Radio, TV, Zeitschriften und Zeitungen. Diese Zahlen sind schon alleine deswegen interessant, weil die Versicherer ihre Kfz-Werbebudgets möglicherweise schon in einigen Jahren anderweitig einplanen können. „Die Kfz-Versicherung, so wie wir sie heute kennen, wird sterben“, sagt Hartmuth Kremer-Jensen, Mitglied der Geschäftsführung beim Versicherungsmakler Aon Risk Solutions in Deutschland. Ursache für das langsame Verschwinden dieser Traditionsversicherung sei der Trend zum autonomen Fahren. Zu diesem Ergebnis kommt Aon in einem aktuellen Marktreport. „Oft vollzieht sich eine Revolution so schnell, dass die etablierten Marktteilnehmer nicht hinterherkommen. Aktuell ist das auf dem Automobilmarkt zu beobachten“, sagt Kremer-Jensen. Während Elon Musk in den USA mit seiner Firma Tesla ﬂeißig neue Elektroautos präsentiere, werde in Deutschland noch über Abgaswerte gestritten. Dabei wüssten alle, wie das Ganze ausgehe. Kremer-Jensen: „Der Verbrennungsmotor wird früher oder später verschwinden. Und langfristig wird sich das autonome Fahren durchsetzen.“ Der Trend dazu sei unumkehrbar. Am Ende werde der Fahrer eines Autos dieser Bezeichnung nicht mehr gerecht. „Er wird zum Passagier seines Fahrzeugs. Diese Entwicklung vollziehe sich

8 | VERSICHERUNGEN | Kfz-Versicherungen

Hartmuth Kremer-Jensen Chief Broking Ofﬁcer Aon Beteiligungsmanagement GmbH & Co. KG

Klaus-Jürgen Heitmann Vorstandssprecher HUK-Coburg Versicherungen

in mehreren Automatisierungsstufen: vom teilautomatisierten Fahren über das hochautomatisierte Fahren und das vollautomatisierte Fahren bis zum autonomen Fahren. Der Aon-Experte geht fest davon aus, dass Kfz-Unfälle und Schadenhöhen im Zuge der Automatisierungsstufen zurückgehen werden: „Die Kfz-Haftpﬂichtversicherung nach heutigem Verständnis wird dann für ein Fahrzeug nahezu bedeutungslos. Sogar die Kaskoversicherungen werden unwichtiger. So können z. B. vernetzte Autos eine Fahrt bei Hagelschauer selbstständig meiden. Auch Diebstähle werden zunehmend erschwert.“ Proﬁteure dieser Entwicklung seien vor allem die Kunden der Versicherer. „Unternehmen mit Kfz-Flotte dürfen damit rechnen, künftig weniger für ihre Versicherung bezahlen zu müssen. Denn die Kfz-Versicherer werden im Zuge des Trends zu selbstfahrenden Autos mit günstigeren Preisen um Marktanteile kämpfen“, sagt Kremer-Jensen. Düstere Zeiten drohen demnach den Kfz-Versicherern. Inwieweit ein verändertes Mobilitätsverhalten in der jungen Generation das Licht noch weiter herunterdimmen wird – darüber sind sich die Fachleute derzeit noch uneins. Noch vermelden die Automobilhersteller Zuwächse beim Verkauf von Neuwagen.

aktuelle Studie des Rückversicherers GenRe stellt sogar das gesamte bisherige Kfz-Versicherungsregime in Frage. „Sollte Disruption drohen, müsste diese schon von ‚außen‘ ausgehen, also von Unternehmen, die sich bisher kaum bis gar nicht mit Kfz-Versicherung auseinandergesetzt haben“, heißt es dort wörtlich. Ungewöhnlich wäre dies laut GenRe nicht, da der größte weltweite Taxivermittler Uber nicht ein einziges Taxi besitze, der größte Wohnungsvermittler Airbnb selbst keine einzige Wohnung im Bestand habe und die größte E-Commerce Plattform Amazon ohne einen einzigen Shop zum Marktführer aufgestiegen sei. „Warum also nicht ein führender Anbieter von Kfz-Versicherungen, ohne selbst als ‚klassischer Versicherer‘ aufzutreten?“, fragt der Rückversicherer. Was in früherer Zeit unmöglich und absurd geklungen habe, werde durch die industrielle Digitalisierung zunehmend möglich. Denn die Chance und gleichzeitige Gefahr der bevorstehenden Digitalisierungswelle bestehe darin, dass diese nicht an bisher deﬁnierte Branchengrenzen gebunden sei.

Die Gefahr kommt von draußen Eine weitere Gefahr droht von branchenfremden möglichen Mitbewerbern. Google hat sich zwar aus seinen Versicherungsabsichten verabschiedet. Doch dafür wird Amazon über kurz oder lang auch in Deutschland die Bühne betreten. Damit nicht genug – eine

Derweil heißt es bei den Versicherern jedoch noch business as usual mit Produktinnovationen hier oder dort. Frank Sommerfeld, Vorstand für private Sachversicherungen der Allianz, lobte im vergangenen Herbst Verbesserungen für die Kundschaft: „Mit dem Beitrags-Schutz können Kunden ihre Jahresprämie zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses quasi ‚einloggen‘. Nehmen wir ein einfaches Beispiel: Sie versichern heute Ihr Auto bei der Allianz und zahlen 200 Euro Prämie im Jahr. Das zahlen Sie auch in den nächsten sechs Jahren, wenn Sie Ihr Auto so lange bei der

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Allianz versichern. Es wird lediglich günstiger, wenn Sie eine höhere Schadenfreiheitsklasse bekommen. Dann zahlen Sie z. B. nur noch 170 Euro.“ Wenn man einen weiteren Fahrer einschließe, seien es 220 Euro, weil sich das Risiko erhöhe. Veränderungen in der Typ- oder Regionalklasse oder Beitragsanpassungen hingegen gebe es nicht. Sein größter Konkurrent Klaus-Jürgen Heitmann, Vorstandssprecher der HUK-Coburg, freut sich, dass die Mobilitätsangebote seines Unternehmens, wie etwa Inspektionen zu Festpreisen, E-Call-Nachrüstlösung oder Telematiktarif für junge Fahrer auf großen Zuspruch träfen: „Bei allen diesen Services ernten wir sehr viel Lob von Kunden. Das freut uns sehr und spornt uns gleichzeitig an.“ Dabei läuft der Telematiktarif am Markt alles andere als rund. Wenngleich im Verhältnis zum Gesamtbestand relativ kleine Stückzahlen von manchem Anbieter als Erfolg lanciert werden. Die Bundesbürger trauen dem Datenbraten offensichtlich noch nicht so recht. Kein Wunder, dass die AXA das Produkt neuerdings in einer arg abgespeckten Variante anbietet. Der AXA DriveCheck ist eine Funktion innerhalb der AXA Drive App, bei dem eine Zeitlang der Fahrstil des Nutzers auf dem Smartphone analysiert wird. Dabei müssen Kunden die App für 40 Einzelfahrten mit mindestens je drei Kilometern Fahrtstrecke nutzen. Die Gesamtstrecke muss mindestens 600 Kilometer betragen. Versicherte entscheiden selbst, ob sie ihre Einzelfahrten und das Endergebnis an AXA übermitteln, um sich für einen Beitragsnachlass zu qualiﬁzieren. Die Kunden können in der App jederzeit transparent nachvollziehen, wie die Fahrten bewertet wurden. „Wir haben uns bewusst gegen die permanente Aufzeichnung von Daten entschieden. Mit dem AXA Drive Check müssen nur 40 Fahrten erfasst und bewertet werden. Dabei entscheidet man jedes Mal selbst, ob die Fahrt berücksichtigt werden soll oder nicht.“, so Thomas Jäckel, Experte für Kraftfahrt bei AXA. (hdm)

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10 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 5

Du kommst hier

nicht rein!

Es scheint, als ob beim Thema IT unbefugte Datenzugriffe versierter Krimineller mitunter schneller wachsen als Prozessorgeschwindigkeiten und Speicherkapazitäten betroffener Hardware. Insofern ist es auch nicht weiter verwunderlich, dass im Zuge dessen althergebrachte EDV-Datenträgerversicherungen modernen CyberDeckungen sukzessiv weichen, die dabei mit allerlei Angeboten zu Kosten-, Eigenschaden- und Drittschadenschutz aufwarten. Doch trotz massiv ansteigender Cyber-Bedrohungskurve nimmt das dazugehörige Policengeschäft bislang vergleichsweise verhalten an Fahrt auf – noch.

Neue Gefahrenherde Botnetze, Computerviren, Hackerangriffe, Kennwort-Phishing, President-Mails, Ransomware, dazu klassische Risiken wie Blitzschlag, Überspannung oder unbedachte Anwenderfehler: stärker als je zuvor bedrohen unzählige Gefahren, komplexe Schadenereignisse und Wechselwirkungen die sensible Schnittstelle IT und damit schnell auch sein unmittelbares Betriebsumfeld bis hin zur Firmenexistenz als Ganzes. Vor Jahrzehnten führten zuvorderst vernichtende Großfeuer, offenkundig rechtswidrige Haftungsfälle

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oder unübersehbare Managementfehler in einen Unternehmensexitus. Heute genügt bereits eine einzige, harmlos daherkommende wie unachtsam geöffnete E-Mail mit Schadsoftware, um einen Gewerbetreibenden schnell und gründlich zu ruinieren. Vor allem die potenziell verheerenden Systemzugriffe in aller Stille, die, wenn überhaupt, erst lange nach erfolgtem Verlust von Daten, Geheimnissen, Image, Vermögen bekannt werden, halten ihrem Opfer ein schier grenzenloses Waffenarsenal vor die ungeschützte Brust. Hinzu kommt, dass Cyberkriminellen Werkzeuge zur Verfügung stehen, die

Foto: © Sarah Holmlund – stock.adobe.com

Mussten Einbrecher einst noch „höchstpersönlich“ in Firmen einbrechen, um Wertvolles zu stehlen, sitzen pfiffige Hacker aller Altersklassen heutzutage bevorzugt im eigenen Wohnzimmer und klinken sich per hochgerüstetem Laptop unerkannt wie bequem in hochsensible IT-Infrastrukturen ihrer hilflosen Opfer ein. Diesem neuen prosperierenden Risikoterrain will die Cyberversicherung eine zeitgemäße Antwort entgegenhalten und dabei sowohl das Gewerbesachgeschäft weiter boosten als auch IT-Risiken für Firmenkunden bestenfalls auf Portokassenformat schrumpfen lassen.

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Anonymität, Autonomie und vor allem Ortsungebundenheit versprechen. So bleibt im Nachgang eines erfolgreichen Cyberangriffs und im Rahmen der Aufklärungsarbeit unterm Strich nur allzu oft alleinig der geschädigte Unternehmer auszumachen, an dem sich die Behörden abarbeiten können.

Immer neue Gesetze für mehr Schutz? Waren Regelungen zum Schutz von Mitarbeitern, Kunden und Allgemeinheit eine begrüßenswerte Errungenschaft des Industriezeitalters, so reichen die jüngeren Schutzgesetze im Zuge der digitalisierten Informations- und Dienstleistungsgesellschaft in ihrer Bedeutsamkeit weit darüber hinaus – man denke an dieser Stelle nur an ausgedehnte Bestimmungen wie Geldwäschegesetz (GwG) oder Datenschutzgrundverordnung (DSGVO). Und die Folgen dieser erweiterten Mitwirkungspﬂichten sind offenkundig. So sind Unternehmen zur Dokumentation der Überwachungsverfahren verpﬂichtet und werden demzufolge quasi als obligate Mithelfer der Strafverfolgung angesehen, so dass zur Datenspeicherung oder

Identifikation von Geldquellen heutzutage praktisch jeder jeden kontrolliert und überwacht. Die Krux: Wer bei alledem nicht mitmacht, wird im Schadenfall gleich doppelt bestraft. Einerseits werden bei Missachtung behördlicherseits schnell empfindliche Bußgelder ausgesprochen, zum anderen entziehen Versicherer unvermittelt ihren zugesagten Versicherungsschutz. Insofern sind für vollumfänglichen Cyberschutz beispielsweise eine rundum robuste Datensicherheit sowie ein Verfahrensverzeichnis gemäß DSGVO – detailliert nachzulesen in Ausgabe 04/2018 der finanzwelt – unabdingbare Voraussetzung. Und in diesem Zusammenhang vermittlerseitig weiterhin gut zu wissen: Stand heute gefährden zum Beispiel rund zwei Drittel Unternehmer hierzulande gleich in mehreren Sparten ihren Versicherungsschutz durch lückenhafte oder nicht existente DSGVO-Umsetzung. Professionelle Beratung tut also dringend Not. Schutzangebote zum Risikofaktor Cyberkriminalität, die Vermögensschäden als Folge von Verletzungen der Informationssicherheit absichern, bieten vor

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allem über die drei Deckungsbausteine KOSTEN, DRITTSCHADEN und EIGENSCHADEN entsprechende Lösungspakete individuellen Zuschnitts an. Dabei wählt ein Firmenkunde – idealerweise gemeinsam mit seinem Versicherungsberater – zu den jeweilig in Frage kommenden Bausteinen die gewünschte Deckungs- bzw. Versicherungssumme aus. Im Regelfall ist im erstgenannten Baustein KOSTEN neben Forensik- bzw. Schadenfeststellungskosten der Aufwand für Benachrichtigungen der Betroffenen, Callcenter, Krisenbewältigung und PR-Beratung sowie für Schadenabwendung enthalten. Der Baustein DRITTSCHADEN indes ist ein auf Cyber-Vermögensschaden eingegrenzter Haftpflichtschutz. Treffen an dieser Stelle Leistungselemente etwa auf bestehende Versicherungen zu Betriebs- und Berufshaftpflicht oder Firmen- und Strafrechtsschutzversicherung, sollten Firmenkunden und beteiligte Versicherer vor Vertragsausgestaltung einer Cyber-Police davon in Kenntnis gesetzt werden. Beim drittgenannten Aspekt EIGENSCHADEN findet sich der finanzielle Schutz für Betriebsunterbrechungen bzw. Ertragsausfälle sowie für die Datenwiederherstellung wieder. Und auch an dieser Stelle erweitern mögliche Überschneidungen mit Elektronik-, Inhalts- und Unterbrechungsversicherungen die Cyber-Beratungsagenda des Vermittlers. Wie sowohl den allgemeinen als auch den für jeden Einzelbaustein gesonderten Bedingungswerken zu entnehmen ist, folgen Cyber-Versicherer im Großen und Ganzen den aktuellen Bedingungsempfehlungen des GDV zum Thema und fordern auf Basis dessen zahlreiche Obliegenheiten ein. So gehören etwa Basics, wie die regelmäßige, mindestens wöchent

12 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 5

liche Datensicherung sowie eine Aufbewahrung der Sicherungsspeicher an gesonderten datensicheren Standorten zu den etablierten Mindestvoraussetzungen betreffend Cyberschutz-Zusage. Im Besonderen für kleinere und mittlere Firmen, deren IT-Systeme im Vergleich zu ihren großen Unternehmenspendants zumeist überproportional Sicherheitslücken und Risikountiefen bereithalten, bieten Versicherer über hierfür spezialisierte Kooperationspartner fachkundige IT-Beratungen und Services an. Da allerdings Unternehmer per se ihre Interna nur ungern preisgeben und sie es darüber hinaus schätzen, ihre unternehmerischen Freiheiten etwa auch bei der Wahl von IT-Dienstleistern auszuspielen, fordert dieser Umstand von Vermittlern gerade an dieser Stelle ein versiertes Fingerspitzengefühl.

Nicht alles geht „all inclusive“ Man sollte sich zum Thema stets vor Augen halten, dass Versicherungen lediglich vor ﬁnanziellen Auswirkungen schützen. Ein öffentlichkeitswirksamer Fall mit schwerwiegendem Datenleck kann – abhängig vom Tätigkeitsumfeld – die Reputation des Firmenkunden unwiederbringlich ruinieren. So schickten etwa unautorisierte Datenauswertungen jüngst die Aktien von Facebook in den Keller; Anwender und Werbekunden wanderten nach medialer Enthüllung des Datenmissbrauchs gleich in Scharen zur Konkurrenz. Dieser Fall wäre an und für sich ein gutes Beispiel pro Cyberversicherung, wäre bei diesem Vorfall nicht der Vorwurf des bewusst pﬂichtwidrigen Verhaltens mit

im Spiel. Ein solcher ist per se und generell in den Versicherungsklauseln der Cyberpolicen-Anbieter ausgeschlossen. Aber selbst mit stimmigem Versicherungsschutz und ausreichender Maßnahmenﬁnanzierung bleiben Kunden sowie Unternehmenswerte oft auf lange Sicht verloren. Insofern kann die Cyberversicherung zwar existenzielle Vermögensverluste betroffener Firmenkunden bestenfalls komplett auffangen, jedoch den Urzustand nach zwischenzeitlich erfolgtem Imageverlust nicht wirklich wieder zurückholen. Ein spürbarer Restschaden verbleibt für solche Fälle zumeist am Geschädigten haften. Der Blick in die Obliegenheiten und Ausschlüsse der Cyber-Bedingungswerke offenbart sowohl Grenzen als auch Möglichkeiten des Versicherungsschutzes. Und wie in anderen Sparten auch, genießen ausschließlich regelkonforme Unternehmen mit gesetzestreuen Repräsentanten und aktuell gehaltenen Sicherheitsvorkehrungen Schutz. In Verbindung dazu sind vor allem etwa Ausschlüsse zu Terrorakten, politischen Gefahren sowie zum Ausfall der Infrastruktur interessant. Solche im Breitengeschäft schwer versicherbaren Ereignisse erwecken Bilder, in denen Aggressoren vor Ort Gewalt ausüben. Im anonymen Cyberuniversum indes sitzen feindliche Mächte am Bildschirm, um Anschläge, Angriffe und andere feindselige Handlungen auszuführen. Die Hemmschwellen für solcherlei Angriffe sinken aus Hackersicht bei derart idealen Rahmenbedingungen dabei quasi ins Bodenlose. Ist die ﬁrmeneigene IT Bestandteil eines

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Botnetzes, um solche Angriffe auszuführen, ist der Versicherer insofern von einer etwaigen Leistungspﬂicht entbunden. Malware-Experten fanden jüngst sogar Mining-Botnetze, die Rechnerleistungen aus dem Internet der Dinge für das illegale Schürfen von Kryptowährung nutzen. Ebenso benötigt großangelegter Cyber-Terror erhebliche Rechnerleistung, die unentdeckte Botnetze bereitstellen können. Sollte der Firmenserver Teil eines solchen feindseligen Botnetzes sein, sind behördliche Serverbeschlagnahme und Leistungsfreiheit der Versicherer noch mit die geringsten Probleme des Unternehmers. Ansonsten gilt: Es kann so gut wie jeden treffen. Eine nicht autorisierte App auf dem Firmenhandy oder ein ungesicherter intelligenter Kühlschrank im WLAN reicht mitunter und der Ärger startet prompt. Die Prävention mit einem durchdachten IT-Risikomanagement ist demzufolge mindestens ebenso wichtig, wie der Firmensafe oder die feuersichere Bürotür mit Mehrfachschließung.

Fragile Stelle Daten-Backup Bekanntermaßen ist über die Pauschaldeklaration zur Inhaltsversicherung eine Wiederherstellung von Geschäftsunterlagen mit Summengrenzen versichert. Ohne Digital- oder Papierkopien, fernab vom Schadenort gelagert, mündet die Dokumentenwiederherstellung jedoch schnell im hoffnungslosen Unterfangen, das Versicherer nur ungern ﬁnanzieren. Insofern sind Regulierungsrotstift und Leistungskürzungen auch nicht fern, sollten fehlende Geschäftsunterlagen eine Betriebsunterbrechung verlängern. So

Cyberkriminalität als Alltagsgeschäft Mittlerweile berichten Medien praktisch regelmäßig über Hackerangriffe auf PKW-Computer, Lösegelderpressung nach Daten Kidnapping per Ransomware, President-Mails vom imaginären Firmenchef an die Buchhaltung zwecks üppigem Geldtransfer oder Passwort-Phishing zu digitalen Wertpapierdepots und Bankkonten. Solche öffentlichkeitswirksamen Fälle sind durchweg nicht oder nur schwer versicherbar, was kleinere und mittlere Betriebe mit normalem Anwenderverständnis allerdings schnell abschreckt. Wer daneben die gängigen Ausschlüsse zur Aktiven- und Passivenversicherung in einem Bedingungswerk sucht, wird in der Cyberversicherung aufgrund der Deckungsbandbreite seiner Bausteine schnell fündig. Die umfassenden Ausschlüsse machen die komplexen Cyberrisiken für den Versicherungstechniker zwar erst versicherbar, erschweren jedoch die Beratung und bremsen das Neugeschäft. Abhilfe entwickelt sich jedoch zusehends, denn Spezialanbieter erweitern den Umfang des Cyberschutzes auf die jeweiligen Erfordernisse ihrer bevorzugten Kundenzielgruppen. Die Firmenkundenberatung zu Cyberrisiken und passendem Versicherungsschutz gehört – analog derer zu Haftpﬂicht-, Strafrechtsschutz- oder Betriebsunterbrechungsrisiken – zum unverzichtbaren Pﬂichtprogramm. Denn auch ohne Sonderbedingungen sprechen genügend Fallbeispiele pro Cyber-Policenschutz. So können beispielsweise Gewitter oder Überstrom auf einen Schlag komplette Datenbanken vernichten. Hacker löschen oder blockieren Software. Diese ist dann neu

anzuschaffen, die Daten aus der Datensicherung spielt der IT-Bereich wieder ein, endgültig verlorene Daten werden aus anderen Quellen – wie Steuerberater oder Lieferanten – neu generiert. Die Personalkosten zum Wiederaufbau von Datenbanken sind zum Teil immens. Neben den Wiederherstellungskosten kommt in solchen Fällen der Betrieb zum Erliegen und wird ein Fall für den Baustein Betriebsunterbrechung.

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BU-Schutz für junge Vorsorger

Grenzüberschreitende Risiken Dank des World Wide Webs drohen Firmenkunden in praktisch jedem Winkel der Welt Schadenereignisse. So ruft jüngst etwa ein Amazon-Marketplace-Verkäufer ganze Serien von Mehrfach-USB-Ladegeräten zurück. Lapidarer Grund: Defekte USB-Kabel von fremden Anbietern könnten zur Überhitzung des Ladegerätes und so zu Bränden führen. Die dazugehörige Botschaft ist schnell formuliert. Massenware mit einem Wert um 20 EUR gefährdet Wohnhäuser samt Bewohner ums Eck, genauso wie ferne Wolkenkratzer in New York. Selbst ein auf Europa begrenzter Verkauf beschränkt das Risiko nicht auf diesen Teil des Kontinents, da Käufer ihre Geräte bekanntermaßen schlicht mit auf Reisen nehmen könnten. Weltweit rasend schnell verbreiten sich Kunden- und Unternehmensdaten, die in Clouds abgelegt werden. Doch niemand kann bei alledem in Gänze ausschließen, dass vertrauliche Daten auf Servern z. B. außerhalb Europas landen. Bereits der Verkauf eines hiesigen Cloud-Anbieters an einen ausländischen Investor kann Datensätze binnen Stunden auf den Weg nach Asien, Afrika oder Amerika bringen und dort unbefugten Zugriffen aussetzen. Ein weltweiter Geltungsbereich der Cyberversicherung gilt deshalb als „State of the art“.

Bezahlbar durch günstige Einstiegsprämien Hohe Renten auch schon für junge Berufstätige Flexibel durch zahlreiche Nachversicherungsgarantien

Wollen Sie mehr erfahren? n? Unser BU-Expertenteam ist gerne für Sie da unter

Tel. +49 (0)821/319-1212 12 Allerdings: Die Bedingung, dass Ansprüche in einem EWR-Staat nach dortigem Recht geltend gemacht werden

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gut wie jeder Unternehmer gerät bei Betriebsstillstand nur allzu schnell ins Straucheln, sollte er mangels Sicherungskopien später ohne Kundendaten, Liefernachweise und Steuerunterlagen dastehen. Übrigens: mit gleichen Leistungsvoraussetzungen zielt bei Cyber-Policen der Eigenschaden-Baustein in eine ähnliche Richtung.

DER Spezialversicherer für biometrische Risiken

14 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 5

Interview

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Foto: © Studio 157, Köln

finanzwelt: Was zeichnet Ihrer Meinung nach eine ideale Vertriebsunterstützung für Makler im Cyber-Umfeld aus? Porazik» Eine ideale Vertriebsunterstützung zeichnet sich vor allem dadurch aus, dass Maklern persönliche und kompetente Ansprechpartner zur Seite stehen, wie beispielsweise unser Cyber-Risk-Manager. Dieser kann jederzeit schnell, gezielt und effektiv weiterhelfen, da er mit den speziﬁschen Besonderheiten im Cyber-Umfeld bestens vertraut ist und auch Begrifﬂichkeiten wie DDoS Attacken verständlich erklären kann. In Ergänzung dazu sollte ein leichtes Handling durch Vergleichsrechner und Antragsmodelle gewährleistet werden, um das Unterstützungsangebot vollständig und somit ideal zu gestalten.

Dr. Andreas Reinhold Bereichsleiter Sach-Haftpﬂicht Produktmanagement und Underwriting Signal Iduna Gruppe

finanzwelt: Was sind Ihrer Meinung nach die zentralen Leistungskriterien bei einer guten Cyber-Absicherung? Reinhold» Eine gute Cyberversicherung macht beispielsweise aus, dass sie Eigenschäden, damit verbundene Betriebsunterbrechungen und verursachte

Schäden bei Dritten absichert. Darüber hinaus müssen die damit verbundenen Kosten für Fachleute versichert sein: Dazu gehören etwa IT-Forensiker und Anwälte. Die Cyberversicherung muss in der Regulierung anderen Versicherungen vorangehen, um Zeitverluste durch unnötige Klärungen von Zuständigkeiten zu verhindern. Klar vereinbarte Versicherungssummen – zum Beispiel ohne die Unterscheidung von direkten und indirekten Cyber-Attacken – sind ein weiteres Cyber-Essential.

Rolf Schünemann Vorstandsvorsitzender BCA AG

finanzwelt: Ist das Thema Cyber ausschließlich für das Gewerbekundengeschäft geeignet? Schünemann» Alleine dadurch bedingt, dass Unternehmen beinahe dauerhaft mit sensiblen Daten arbeiten, bieten diese mehr Angriffspotenziale für cyberkriminelle Aktivitäten. Zudem sind die Schadenmöglichkeiten für Hacker bei Gewerbetreibenden grundsätzlich höherer als bei Privatpersonen. Dennoch geraten auch Verbraucher ins Visier von Cyber-Kriminellen. Mehr denn je werden Tätigkeiten wie Online-Shopping oder digitales Banking über Smartphones abgewickelt. Hierbei sind relevante Zugangsdaten – trotz aller Schutzmechanismen – nur allzu leicht durch Cyber-Angriffe zu entschlüsseln. Ganz allgemein ist somit die Internetkriminalität auf dem Vormarsch und lässt die Nachfrage nach bedarfsgerechtem Cyberschutz überproportional ansteigen. Um Makler dabei opti-

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mal zu unterstützen, haben wir im Sommer 2017 unser Kompetenzzentrum für Cyberversicherungen gegründet.

Frank Huy Leiter Financial Lines Gothaer Allgemeine Versicherung AG

finanzwelt: Bieten Cyber-Versicherungen Ihrer Meinung nach große Vertriebschancen? Huy» Unsere Studien zeigen, dass das Risikobewusstsein und die Angst vor Cyber-Angriffen bei den KMUs seit Jahren steigen. Das Risiko, selbst von einem Hackerangriff, Datendiebstahl oder Virenbefall betroffen zu sein, ist von den Unternehmen erkannt. Gleichzeitig wird die Absicherung durch eine Cyber-Police immer noch zu selten genutzt. Wir spüren aber nach jedem öffentlichkeitswirksamen Hackerangriff eine deutlich steigende Nachfrage.

Carsten Wiesenthal Leiter Firmenhaftpﬂichtversicherung Allianz Deutschland

finanzwelt: Was sind hinsichtlich einer Cyber-Versicherung zentrale Punkte, auf die ein Vermittler betreffend passenden Vorsorgeschutz einzugehen hat? Wiesenthal» Zentral für den Vermittler ist, dass er das individuelle Cyberrisiko des Kunden versteht. Dazu braucht er bestimmte Informationen, z. B. die Größe des Unternehmens und wie vie-

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le Mitarbeiter auf Netzwerke zugreifen. Außerdem ist zu klären: Finden Schulungen statt? Gibt es einen Datenschutzbeauftragten? Sind Firewalls installiert und wie regelmäßig werden Aktualisierungen oder Backups durchgeführt? Gab es schon Cybervorfälle, muss der Vermittler besonders prüfen, wie das Unternehmen reagiert hat. Anhand dieser und weiterer Kategorien wird entschieden, ob bzw. in welchem Umfang das Unternehmen gegen Cyberrisiken versicherbar ist.

Frederik Wulff Hauptbevollmächtigter Markel International Deutschland

finanzwelt: Aufgrund der individuellen Kundenbedürfnisse scheint das Thema Cyber-Versicherungen für Firmenkunde wie Vermittler sehr komplex: Auf welche Aspekte sollten Makler bei der Beratung dahingehend achten? Wulff» „Entscheidend für die Beratungsleistung des Vermittlers ist die saubere Risikoerfassung in den Bereichen IT-Infrastruktur. So muss etwa geklärt werden, welche Systeme genutzt, welche Daten gespeichert oder wie die Netzwerke gesichert werden. Parallel hierzu spielen auch Aspekte zum organisatorischen Schutz, z. B. Datenschutzschulung der Mitarbeiter oder Arbeitsanweisungen zur IT- Sicherheit betreffend Risikoerfassung eine wichtige Rolle. Die gewählte Deckung muss zum Risikoproﬁl des Unternehmens passen und es sollte Klarheit zwischen Kunde und Makler bestehen, gegen welche Risiken der Kunde versichert ist.“

müssen, relativiert die umfassende Risikoübernahme. Nicht nur Volkswagen kennt die internationalen Klagen vor amerikanischen Gerichten, die Geschädigten üppigeren Ersatz versprechen, als vor der europäischen Justitia. Firmenkunden haben es jedoch selbst in der Hand, solche Risiken durch Minimierung der Cloudnutzung einzuhegen oder den Cloud-Anbieter in turnusmäßigen Abständen genauer unter die Lupe zu nehmen. Althergebrachtes Bundesdatenschutzgesetz (BDSG) und neue DSGVO verlangen ohnehin eine durchgängige Kontrolle der Auftragsverarbeiter.

Wer alles Cyberschutz benötigt Die über die erwähnten Bausteine abzusichernden Risiken bedrohen grundsätzlich jeden Firmenkunden, wobei eine Änderungsschneiderei oder ein Kiosk gewöhnlich nicht den exponierten Risikogruppen zuzurechnen sind. Allgemein gilt: je umfassender Kunden-, Mitarbeiter- und andere Unternehmensdaten verarbeitet werden, desto weiter geht der Bedarf an passendem Cyberschutz. Organigramme und Tätigkeitsbeschreibungen, Checklisten von Versicherern, Einblicke in das Risikomanagement und in Verfahrensverzeichnisse, sowie eine Unternehmensbegehung legen Risiken und Versicherungsmöglichkeiten offen. Und da sich Cyberschutz zuvorderst als sinnvolle Ergänzung zum klassischen Versicherungsspektrum versteht, gehört gerade auch die Beseitigung etwaiger Mehrfachversicherung auf die Beratungsagenda des Vermittlers und eröffnet zudem Chancen für erfolgversprechende Beratungseinstiege. Ansonsten benötigen Cyberversicherer noch etwas Geduld, damit sich diese relativ junge Sparte weiter etabliert. (gg, mo, sf)

Fazit Über die Cyberthematik erhalten Firmenkunden in Beratungsgesprächen sukzessive Transparenz über ihr IT-Risikopotenzial. Die Erkenntnis, sich mehr den modernen technischen Möglichkeiten zuzuwenden, setzt sich noch mitunter mühsam, aber dennoch durch. Momentan durchlebt die Versicherungsbranche selbst einen solchen Prozess. Mit neuen etablierten IT-Abläufen wächst ebenso die Sensibilität für Störungen im IT-Ablauf und deren potenziellen Auswirkungen. Kostenintensive Störungsfolgen gelangen dann in die Bücher der Versicherer. Für Vermittler entwickelt sich die Cyberversicherung zu einer äußerst lohnenswerten Möglichkeit, neue Firmenkunden für sich zu gewinnen. Allerdings fordert die Cyber-Versicherung angesichts ihrer Spartenbandbreite betreffend Deckungsumfang im Gegenzug den Vermittler auf fachlicher Seite. Insofern benötigt dieser schon aus Eigeninteresse heraus über ein profundes IT-Risikoverständnis. Viele IT-Themen und Regelungsfolgen, wie z. B. die DSGVO, betreffen Firmenkunden wie alle anderen Kundengruppen gleichermaßen und versprechen so eine aussichtsreiche gemeinsame Gesprächsgrundlage.

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16 | VERSICHERUNGEN | Riester-Rente

Weichenstellung

Um das Thema Riester könnte es wahrlich besser bestellt sein. Seit Jahren sinkt die Zahl der Neuabschlüsse von entsprechenden Rentenpolicen kontinuierlich. Das wirkt sich natürlich auch auf den Bestand aus. Alleine im Jahr 2017 hat er um rund 65.000 Verträge abgenommen. Von vielen Seiten werden deshalb Forderungen nach inhaltlichen Veränderungen laut, die sich die Koalition in Berlin auch ins Regierungspaket geschrieben hat. Wie die konkreten Planungen dazu aussehen, muss sich allerdings erst noch zeigen. Prof. Michael Hauer, Geschäftsführer des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP), beispielsweise empfiehlt, „dringend Riester zu optimieren – es wird höchste Zeit.“ Gründe für die Stagnation der Riester-Verträge wurden in der Vergangenheit bereits immer wieder erörtert. Von Verbraucherschutzseite hieß es immer wieder, die Produkte seien zu teuer. Am Ende stehe keine vernünftige Rendite. Das IVFP hat in einer Studie die Renditechancen bei fondsgebundenen Produkten mit Bruttobeitragsgarantie im aktuellen Marktumfeld untersucht. Die Studie hat ergeben, dass die derzeitige Ausgestaltung dieser Produkte die Verbraucher bei der Auswahl einschränkt. Dies betreffe vor allem Kunden, die chancenorientiert anlegen möchten. Da Riester-Produkte bedingungsgemäß eine Bruttobeitragsgarantie beinhalten müssen, hat neben der Kostenstruktur auch das Zinsniveau einen entscheidenden Einfluss auf die Renditechancen. „Die Beitragsgarantie ist nicht mehr zeitgemäß und kostet Rendite“, so Hauer. Als Folge der verpflichtenden Beitragsgarantie stehen den Verbrauchern kaum fondsgebundene Riester-Produkte in hohen Chancen-Risiko-Klassen (CRK) zur

Verfügung. Hauer fordert daher, dass „die Bruttobeitragsgarantie auch bei Riester-Produkten ﬂexibilisiert werden muss. Bei der staatlich geförderten Basisrente ist dies schon immer der Fall.“ Wer möchte, müsse auch das Wagnis eingehen können, auf Riester-Produkte in hohen Chance-Risiko-Klassen (CRK) zu setzen.

Die Kunden wollen‘s garantiert Allerdings sollte es auch weiterhin Riester-Produkte mit Garantien geben. Denn viele Verbraucher legten einen großen Wert darauf. Für die Zukunft ist es in der Tat wichtig, ein breites Portfolio an

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Riester-Produkten zu gewährleisten, um den Bedürfnissen aller Verbraucher gerecht zu werden. Durch Veränderungen der Rahmenbedingungen, wie etwa Flexibilisierung der Garantie und Reduzierung des Verwaltungsaufwandes, werde die Riester-Rente zukunftsfähig bleiben, lässt das IVFP verlauten. Die gewünschte Flexibilisierung schließe die Forderung nach Riesterförderung für alle Bundesbürger mit ein, also zum Beispiel auch für die Selbstständigen. „Damit könnte die Komplexität und der nicht unbeachtliche Aufwand bei der Unterscheidung von mittelbarer und unmittelbarer Riesterförderfähigkeit entfallen“, so Hauer. Eine weitere Verschlankung der Prozesse könnte man darüber erreichen, in-

Foto: © Thomas Reimer – stock.adobe.com

Seit etlichen Jahren schon wird sie – durchaus auch von interessierter Seite – totgeredet. Zu hohe Kosten, zu kompliziert für die Menschen im Land, zu unﬂexibel, viel zu wenig Rendite. Doch auch wenn die Zahl der neuen Verträge seit Jahren rückläuﬁg ist, behauptet sich das Produkt nach wie vor am Markt. Und noch in der laufenden Legislaturperiode soll es in wesentlichen Belangen verbessert werden.

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Rainer Gebhart Vorstand WWK Versicherungen

Dr. Jörg Freiherr Frank von Fürstenwerth Geschäftsführung Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV)

Prof. Michael Hauer Geschäftsführer Institut für Vorsorge Finanzplanung GmbH (IVFP)

dem die Zulagenförderung direkt über die Finanzämter geregelt würde. Die Bundesbürger sollten allerdings trotz der Kritik an der Riester-Rente nicht außer Acht lassen, dass diese maßgeblich zur Sicherung des Lebensstandards beiträgt. Anders als bei Anleihen, Aktien oder Sparbüchern bietet ein Riester-Vertrag eine lebenslange Leibrente. Das heißt, eine Riester-Rente zahlt auch dann noch, wenn das Kapital eigentlich schon aufgebraucht wäre. Eine weitere Studie vom IVFP, in der Riester-Verträge untersucht wurden, die sich bereits in der Auszahlungsphase, also Rentenphase beﬁnden, hat übrigens ergeben, dass die Rendite p.a. nach Kosten und Steuer bei durchschnittlich 3 % liegt. „Ein sehr gutes Ergebnis in der aktuel-

len Niedrigzinsphase – zumal die Riesterrente auch noch das Langlebigkeitsrisiko abdeckt“ so Hauer.

geführt. Viele Kunden sehen vor lauter Bäumen den Wald nicht mehr. Deshalb fordert der Versicherungslobbyist: „Wir brauchen eine deutliche, mutige Vereinfachung von Riester, und zwar sowohl bei der Förderung als auch bei den Produkten. Die Deﬁnition des förderberechtigten Personenkreises etwa ist eine Wissenschaft für sich mit dem Ergebnis, dass viele Bürger unzutreffend davon ausgehen, sie seien gar nicht förderberechtigt. Warum nicht einfach alle Erwerbstätigen fördern, also auch die Selbstständigen?“

Die Politik hat das richtige Thema im Visier Auch der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) macht sich Gedanken um eine Weiterentwicklung der Riester-Rente. Dr. Jörg Freiherr Frank von Fürstenwerth, Mitglied des GDV-Präsidiums und Vorsitzender der Geschäftsführung des Verbandes, begrüßt grundsätzlich die Entscheidung der Großen Koalition: „Der Koalitionsvertrag benennt das richtige Thema: Die Reform der Riesterrente. Eine der großen, bislang ungeklärten Fragen hierzu lautet allerdings: Was erwarten eigentlich die Bürger von der Riester-Rente? Gewiss weniger Komplexität, deutlich weniger Bürokratie und Fairness.“ Beim Punkt Fairness gehe es auch und vor allem um die Frage, was die Garantie der eingezahlten Beiträge und der Renditeoptionen betreffe. Allerdings macht der GDV gleichzeitig auf den bisherigen Riester-Erfolg aufmerksam. Mit 16,5 Mio. Verträgen sei die Riester-Rente allen Unkenrufen zum Trotz das erfolgreichste freiwillige Vorsorgeinstrument in Deutschland. Von Fürstenwerth: „Kein anderer Vertragstypus hat in Deutschland diese Verbreitung erreicht.“ Der ursprüngliche politische Ansatz, bei der Riester-Rente über möglichst viele unterschiedliche Angebote verschiedenster Anbietergruppen, seien es Versicherer, Banken, Fondsgesellschaften oder – erst seit 2008 – auch Bausparkassen einen möglichst breiten, wettbewerbsintensiven Markt zu schaffen, hat zu großer Komplexität und Unübersichtlichkeit

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Auch das Zulagenverfahren brauche dringend eine Vereinfachung. In der Verantwortung sieht er jedoch auch die Anbieter der Produkte und die Vertriebe. Wie man dieser gerecht werden kann, demonstriert z. B. seit Jahren die WWK. Auf der DKM-Messe im vergangenen Jahr hat der Versicherer den „Riester-Checker“, ein neues internetbasiertes Werkzeug für den Vertrieb der Riester-Rente vorgestellt. Dieser wurde vom inﬁnma Institut für Finanz-Markt-Analyse GmbH entwickelt. Mit der Online-Anwendung erfahren Makler mit wenig Aufwand, durch welche Produktvorteile sich verschiedene Riester-Anbieter im Markt auszeichnen, können allerdings auch direkt Angebote berechnen. WWK-Vertriebsvorstand Rainer Gebhart sagt denn auch sichtlich stolz: „Während der Bestand in der Branche stagniert, baut er sich bei uns stark auf. In den letzten beiden Jahren haben wir jeweils 1,1 Mrd. Euro Neugeschäft bei Riester-Produkten gemacht. Betrachtet man unseren Marktanteil von ca. 17 % beim fondsgebundenen Riester, so kann man sagen, Riester ist eine Erfolgsgeschichte für die WWK.“ (hdm)

18 | VERSICHERUNGEN | Nischenversicherungen

Beschränkte Haftung Versicherungspolicen für ganz bestimmte Ausschnittdeckungen oder kurze Vertragslaufzeiten sind eigentlich eine Domäne der InsurTechs. Doch mittlerweile haben auch etliche Versicherungsgesellschaften selbst erkannt, dass sich dieses Geschäft lohnt – zumindest um die Kunden für umfassenderen Versicherungsschutz zu sensibilisieren. Hinzu kommen neuerdings Kooperationen einer etwas anderen Art.

diesem Geschäftsfeld sind zwei Entwicklungen zu beobachten: Erstens hat die Assekuranz, nachdem sie in den wilden Anfangsjahren der InsurTechs diesem Segment eher skeptisch gegenüber gestanden hat, mittlerweile hierin einen erfolgversprechenden Vertriebskanal erkannt. Wenngleich einigen der Markterneuerer mittlerweile schon wieder die Puste ausgegangen ist. Und zweitens haben etliche Makler die richtigen Schlüsse aus dieser Entwicklung gezogen. Sie haben selbst Portale im Internet etabliert, die wie InsurTechs daherkommen. Tobias Haff, CEO der European Annex Insurance

GmbH, erkannte diesen Trend schon frühzeitig: „Immer mehr klassische Vermittler gehen digitale Wege. Sie vergrößern damit das Angebot an digitalen Abschlussmöglichkeiten und somit ebenfalls die Nachfrage nach InsurTech.“ Aber es gibt auch noch eine Entwicklung, die mit den genannten Vorgängen scheinbar nur am Rande zu tun hat. Immer mehr Versicherer steigen – oft in Kooperationen mit anderen Dienstleistern – in den Bereich der digitalen Assistance-Leistungen ein. Über die sich natürlich ganz nebenbei auch noch Nischenpolicen verkaufen lassen.

Versicherer kooperieren mit externen Dienstleistern Ein Beispiel hierfür ist die Barmenia. Die Deutsche Telekom und der Wuppertaler Versicherer planen eine gemeinsame Entwicklung smarter und situativer Versicherungsleistungen im Zusammenhang mit Parkdienstleistungen für Konsumenten. Die Deutsche Telekom betrachtet das Parkerlebnis als Ganzes und hat mit der Barmenia einen Partner, um neue Parkangebote anzubieten“, so Frank Lamsfuß, Mitglied der Vorstände der Barmenia Versicherungen. Im Rahmen der Zusammenarbeit prüft die Barmenia neue Angebote für den Parkvorgang. So könnte bei Störungen des Parkprozesses schnell Hilfe geleistet werden, wie z. B. bei Schäden durch Parkrempler oder Diebstahl aus dem Fahrzeug. Auch könnte hier mit dem Schutzbrief unterstützt werden, wenn das Fahrzeug nicht mehr anspringt. Geplant ist, entsprechende Angebotspakete zusammenzustellen

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Nischen- und Kurzzeitversicherungen gibt es mittlerweile viele am Markt. Und auch viele Anbieter und Vermittler: OnlineVersicherung.de beispielsweise bietet Policen fürs Handy, das Notebook oder Spielekonsolen, Virado nicht nur dies, sondern auch für Reisen, Haushaltsgeräte, Brillen oder Fahrräder und massUp schlägt weitgehend in dieselbe Kerbe. Die Aufzählung ließe sich nahezu beliebig fortsetzen. Natürlich versichern diese InsurTechs nicht selbst; vielmehr haben sie renommierte Versicherungsgesellschaften dafür an ihrer Seite. Die Start-ups sind also letztlich nichts anderes als Makler. An

Handelsblatt Jahrestagung 22. und 23. November 2018 | Soﬁtel Munich Bayerpost

INSURANCE SUMMIT Strategische Neuausrichtung der Versicherungswirtschaft

OLIVER BÄTE CEO, Allianz Group

GIOVANNI LIVERANI CEO, Generali Deutschland

DR. ALEXANDER VOLLERT CEO, AXA Deutschland

Digitalisierung ist kein Technologieprojekt. Sie ist Strategie. Sie ist eine Frage des kompromisslosen Kundenfokus. OLIVER BÄTE

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20 | VERSICHERUNGEN | Nischenversicherungen

Tobias Haff CEO European Annex Insurance GmbH

Frank Lamsfuß Vorstand Barmenia Versicherungen

Wolfgang Hanssmann Vorstand HDI Versicherungen

und auf Kundentauglichkeit zu prüfen. Manchmal dienen Kurzzeit- und/ oder Nischenpolicen auch einfach als Türöffner. Ein Beispiel hierfür hat im vergangenen Jahr der HDI mit einem Angebot für Karnevalsjecken geliefert. Für Kunden, denen das Unfallrisiko besonders in der „fünften Jahreszeit“ besonders groß erscheint, hatte der Versicherer eine „Tolle-Tage-Police“ auf den Markt gebracht, die aber eben auch noch für diesen kurzen Zeitraum für gut fünf Euro abgeschlossen werden konnte. Und zwar voll digital, weil es leicht verständlich war und keinerlei Beratung erforderte. Allerdings steckte hinter dem Angebot natürlich ein Kalkül, wie Wolfgang Hanssmann, Vertriebsvorstand beim HDI erklärte: „Der Tolle-Tage-Schutz kann eine vollwertige Unfalldeckung nicht ersetzen.“ Vielmehr sei die jecke Police als Anregung zu verstehen, Kunden ohne umfassende Unfallversicherung für Risiken zu sensibilisieren. Oft fehlt aber auch nur der letzte Schritt: Nach einer YouGov-Umfrage ﬁnden 60 % aller Befragten eine derartige Absicherung wichtig – tatsächlich abgeschlossen hat sie aber weniger als die Hälfte.

cherzentrale Hamburg. Grund seien die hohen Anforderungen der Versicherer daran, wie Verbraucher ihr Handy bei sich tragen müssten. Eine für Deutschland repräsentative Forsa-Umfrage im Auftrag des Marktwächters Finanzen hatte ergeben, dass 77 % aller befragten Handybesitzer ihr Mobiltelefon im öffentlichen Raum so verwahren, dass die Versicherung bei Diebstahl nicht zahlen müsste.

Verhalten sei aber im Alltag realitätsfern. Es kämen somit kaum Diebstahlsszenarien in Betracht, in denen eine Handyversicherung tatsächlich einen Nutzen biete. Und in der Tat: Bei Raub oder Einbruchdiebstahl haftet in der Regel die Hausratversicherung – und die zahlt im Gegensatz zu vielen Handyversicherungen sogar den Neuwert und nicht etwa den Zeitwert des Geräts. Laut Forsa-Umfrage besitzen übrigens knapp 40 % der unter 30-jährigen erwachsenen Verbraucher eine Handyversicherung oder planen eine abzuschließen. Unter allen Erwachsenen sind es 17 %.

Beileibe aber nicht alle Nischenversicherungen schneiden unter den strengen Augen von Verbraucherschützern gut ab. Ganz im Gegenteil, wie die Marktwächter innerhalb des Bundesverbandes der Verbraucherzentralen und Verbraucherverbände - Verbraucherzentrale Bundesverband e.V. (vzbv) berichten. Besitzer einer Handyversicherung könnten bei einem Diebstahl nur äußerst selten auf eine Kostenerstattung des Versicherers hoffen, warnen die Marktwächterexperten der Verbrau-

Kein Schadenersatz trotz Versicherungspolice Im Frühwarnnetzwerk der Verbraucherzentralen häufen sich Fälle von Verbrauchern, die nach einem Handydiebstahl keinen Ersatz von ihrer Versicherung erhalten haben, obwohl ihnen dies bei Abschluss des Versicherungsvertrages suggeriert wurde. Der Hintergrund: Fast alle Handyversicherer zahlen im Falle eines Diebstahls nur dann, wenn der Verbraucher das Mobiltelefon im »persönlichen Gewahrsam mitgeführt hat«. Persönlicher Gewahrsam bedeutet jedoch, dass der Verbraucher das Telefon so körpernah tragen muss, dass er einen Diebstahlversuch jederzeit bemerken und abwehren kann. So genügt es bei gut besuchten Veranstaltungen oder in vollen Bussen und Bahnen beispielsweise nicht, das Handy in der Handtasche oder Hosentasche zu tragen und gelegentlich zu überprüfen, ob es noch da ist. Die Rechtsprechung verlange aber laut Marktwächter, dass beispielsweise eine Handtasche mit einem Schloss gesichert werden müsse, oder der Versicherte glaubhaft machen könne, dass seine Hand ständig auf der Tasche gelegen habe. Nur dann können Ansprüche geltend gemacht werden. Ein solches

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Dass sich der Fokus auf Nischenpolicen für InsurTechs aber weiter lohnt, hatte bereits Tobias Haff deﬁniert: „Der Begriff Nische hat ja zwei Dimensionen. Zum einen die Marktgröße und zum anderen die Produktwahrnehmung. Tatsächlich gibt es viele Versicherungsprodukte, die auf einen sehr kleinen Markt zielen, entweder hinsichtlich der Stückzahl oder des Prämienvolumens. Auf der anderen Seite haben wir etwa die Restkreditversicherung, die private Darlehen absichert, aber kaum wahrgenommen wird.“ In Stückzahlen gebe es hier mehr Neuverträge als bei Risikoleben oder BU. Jedes Jahr würden mehrere hundert Mio. Euro an Prämie neu abgeschlossen. Das sei eine Nische, die Spaß macht, und kein Einzelfall. Eine Studie des Beratungsunternehmens Oliver Wyman aus dem vergangenen Jahr stützt diese These. Die Zahl der InsurTechs in Deutschland habe sich gegenüber der letzten Bestandsaufnahme mehr als verdoppelt. Seien Mitte 2016 etwas mehr als 50 Start-ups aktiv gewesen, so seien es Ende 2017 bereits über 100. Der Gründungsboom halte damit an. (hdm)

Versicherungs- und

Finanznachrichten

22 | VERSICHERUNGEN | D&O-Versicherung

Wichtiger denn

je zuvor

Der Abgasskandal in der deutschen Automobilwirtschaft wirft einen tiefen Schatten auf Dutzende beteiligte Manager, von denen so mancher mittlerweile in Haft sitzt. Gerichte werden klären müssen, inwieweit sie persönliche Verantwortung tragen. Nicht zuletzt vor diesem Hintergrund rückt die D&O-Versicherung in den Blickpunkt, die Führungskräften in Unternehmen und nicht nur ihnen bekanntlich einen umfangreichen persönlichen Schutz vor Regressforderungen verspricht. Ist sie also ein Freifahrtschein für Management-Fehler? „Nein ganz und gar nicht“, sagt Patrick Smolka, Vorsitzender der Arbeitsgruppe D&O beim Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV): „Die Eintrittspﬂicht der D&O-Versicherung ist auf fahrlässige Fehler des Managements begrenzt. Die vorsätzliche Verursachung eines Schadens und/ oder wissentliche Pﬂichtverletzungen

sind selbstverständlich vom Versicherungsschutz ausgeschlossen.“ Dennoch sind solche Policen unverzichtbar. Denn die Risiken für Unternehmen ändern sich dramatisch. „Früher hatte man Angst davor, dass ein Feuer ausbricht. Heute hat man Angst vor Post vom Rechtsanwalt“, sagt Hartmuth Kremer-Jensen, Chief Broking Ofﬁcer des globalen Beratungsund Dienstleistungsunternehmens Aon. Datenschutz-Grundverordnung, Regulierungen, die zu hohen Haftpﬂichtrisiken führten, Sammelklagen bald auch in Deutschland – für Unternehmen und ihre Manager werde das Arbeiten zum Spießrutenlauf. Die aktuelle Entwicklung liefere Anlass zur Sorge, weil sich manche Paragrafen lähmend auf das Tagesgeschäft auswirken würden. „Angesichts der zahlreichen rechtlichen Anforderungen, die zeitgleich auf die Manager niederprasseln, wird in vielen Firmen für das eigentliche Kerngeschäft

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nur das Nötigste getan“, so der Aon-Experte. Die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) sei ein gutes Beispiel dafür. Deutschland hätte mit seinem Datenschutzgesetz bereits eine gut funktionierende Grundlage für Verbraucher und Unternehmen geschaffen. Die Standards seien so hoch gewesen, dass sich die EU mit der Datenschutz-Grundverordnung sogar weitgehend daran orientiert habe. Trotzdem seien viele deutsche Unternehmen bis heute noch mit der Umsetzung der DSGVOAnforderungen beschäftigt. Und die nächste Branche, die durch eine rechtliche Änderung vor Herausforderungen gestellt werde, sei die Automobilindustrie. Kremer-Jensen: „Wenn ab 1. November Musterfeststellungsklagen in Deutschland möglich sind, müssen sich die Autohersteller aufgrund des Abgasskandals auf Sammelklagen einstellen.“ Insgesamt erlebe Deutschland

Foto: © konradbak – stock.adobe.com

Die Furcht vor beruﬂichen Pﬂichtverletzungen sitzt bei vielen deutschen Managern tief. Wohin ihr Karriereweg im schlimmsten Fall führen kann, zeigt mit Nachdruck das Beispiel des Audi-Vorstandes Rupert Stadler. Eine gute D&O-Police hilft in vielen schwierigen Situationen. Doch der Markt wird enger, die Preise steigen. Auch weil ganz neue Risiken hinzukommen. Und es könnte noch schlimmer werden.

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Patrick Smolka Vorsitzender Arbeitsgruppe D&O Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V.

Hartmuth Kremer-Jensen Chief Broking Ofﬁcer Aon Beteiligungsmanagement Deutschland GmbH & Co. KG

Michael Franken Legal Advisor Howden Germany GmbH

in diesem Jahr die „absurde Situation, dass die rechtlichen Risiken in einigen Unternehmen größer sind als die Betriebsgefahren.“ In Deutschland gibt es D&O-Schutz noch zu bezahlbaren Preisen, die im Einzelfall vom guten Makler sogar noch nach unten verhandelt werden können. Und auch in den Versicherungsbedingungen bewegt sich Einiges – meist zum Guten. Davon berichtet etwa Michael Franken, Legal Advisor bei Howden D&O Insurance Broker: „Das Oberlandesgericht Düsseldorf hat entschieden, dass D&O-Versicherer für verbotene Zahlungen im Insolvenzfall nicht aufkommen müssen.“ Gute D&O-Versicherungen ließen Manager aber auch in dieser Lage nicht im Stich. Wer um das Überleben seiner Firma kämpfe, setze häuﬁg auf das Prinzip Hoffnung. Selbst gewissenhaften Kaufleuten könne es dabei passieren, dass sie – um den Geschäftsbetrieb aufrechtzuerhalten – noch Überweisungen genehmigten, die ihnen per Gesetz längst verboten seien. Ein anderes Thema zum Stichwort Innovation ist die noch junge DSGVO. Ab dem 25. Mai können Unternehmen in Deutschland eine D&O-Datenschutzversicherung abschließen. Die Police des Spezialanbieters VOV springt ein, wenn im Zuge eines behördlich verfolgten Datenschutzverstoßes entweder der Betrieb, seine Entscheidungsträger oder

der interne Datenschutzbeauftragte ﬁnanziell belangt werden. Finanzielle Konsequenzen muss derzeit vor allem der Mittelstand fürchten. „Datenschutzverstöße entwickeln sich neben Insolvenzen zu den aktuell am meisten gefürchteten Haftungsrisiken“, erklärt Diederik Sutorius, Geschäftsführer des D&O-Anbieters VOV in Köln.

Trotz des starken Wettbewerbs haben einige D&O-Führungsversicherer laut Aon in diesem Jahr in Einzelfällen die Preise erhöht. Der Grund dafür seien die hohen Schadenkosten der Versicherer. Laut GDV lag die Schadenquote für das Jahr 2015 bei 114,9 % und für das Jahr 2016 bei 95 %. Bei Einbezug eines potenziellen Kostensatzes von durchschnittlich 30 % ergäben sich laut Aon Schadenkostenquoten von 145 % beziehungsweise von 125 %. Einige Kunden zeigten daher Verständnis für die Preiserhöhungsforderungen der Versicherer und zahlten die höheren Preise. Andere Kunden lehnten Erhöhungen ab und tauschten den D&O-Versicherer aus. Versicherungsmakler Marsh bestätigt die Preisentwicklung: Dieser Trend sei zum einem durch steigende Schadenquoten, zum anderen durch die gestiegenen Prozesskosten be-

dingt. Die Erhöhungen lägen meist in einer Größenordnung von 10 % und variierten je nach Versicherer hinsichtlich der Kundensegmente, in denen seitens der Versicherer Handlungsbedarf gesehen werde. Es handele sich jedoch noch nicht um eine durchgängige Verhärtung des Marktes. Zu denen, die die Prämien erhöhen, zählt Branchen-Schwergewicht AIG. Für den Bereich D&O, in dem AIG in Deutschland zu den markführenden Versicherern gehöre, seien die Ausgaben stärker gestiegen als erwartet, teilt das Unternehmen mit. Daher plane der Versicherer für 2019 Prämienerhöhungen von 10 % auf den Gesamtbestand. „Wir werden die Prämien nicht pauschal für alle Kunden erhöhen“, konkretisiert Nepomuk Loesti, Head of Financial Lines and Client Engagement der AIG in der DACH-Region. „Wir haben uns die Verträge sowohl im Einzelnen als auch auf Portfolioebene angesehen und werden primär dort erhöhen, wo die Schadenquoten besonders hoch sind, um Einnahmen und Schadenzahlungen wieder in ein gesundes Verhältnis zu setzen.

Diederik Sutorius Geschäftsführer VOV GmbH

Nepomuk Loesti Head of Financial Lines & Client Engagement AIG Europe Ltd:

Einige Versicherer steigen aus

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Besonders im Großkundenbereich mit stark internationalem Engagement ist die Situation derzeit sehr herausfordernd.“ Bei AIG sehe man, dass sich einige Versicherer bereits jetzt aus dem D&O-Markt zurückgezogen hätten. In den letzten Monaten habe man zudem mit Blick auf Verhandlungen von Vergleichen von Schadenfällen innerhalb der Versicherungskonsortien festgestellt, dass sich die Beteiligungsbereitschaft bei einigen Marktteilnehmern erheblich verringert habe. Loesti: „Dieser Trend sollte nicht nur Einkäufern von hohen Kapazitäten zu denken geben.“ (hdm)

24 | VERSICHERUNGEN | Betriebliche Berufsunfähigkeitsversicherung

Es geht auch anders! Die BU-Versicherung zählt bekanntlich zu den wichtigsten Versicherungen. Auffallend ist aber, dass der Verbreitungsgrad genau das Gegenteil widerspiegelt. Die aktuelle Studie von YouGov hat ermittelt, dass nur jeder sechste Arbeitnehmer eine BU abgeschlossen hat. Das scheint auch an der hohen Abschlussschwelle zu liegen. Denn bei vielen potenziellen BU-Kunden hört man oft folgende Aussagen: „Die Prämien sind zu hoch, das kann ich mir nicht leisten“ oder „Aus den Gesundheitsfragen dreht der Versicherer mir später einen Strick“.

Eine selbstständige Berufsunfähigkeitsversicherung in Form einer betrieblichen Direktversicherung (bBU) gilt immer noch als Geheimtipp. Denn die bBU bietet im Vergleich zur klassischen BU viele Vorteile: Das Preis-/Leistungsverhältnis ist besser und es werden kaum Gesundheitsfragen gestellt. Den Königsweg in dieser Kategorie geht das Hamburger Unternehmen Biometric Underwriting GmbH. Das Unternehmen ist seit vielen Jahren auf dem BU-

finanzwelt: Warum haben Sie Ihr Lebenswerk der BU verschrieben? Marco Sadek » Versicherungen erfüllen wichtige volkswirtschaftliche und soziale Aufgaben und stabilisieren unser Gesellschaftssystem. Diese Tatsache hat meine beruﬂichen Entscheidungen schon sehr früh geprägt. Doch in meiner täglichen Arbeit und in meinem privaten Umfeld habe ich auch erlebt, dass dieses System versagt – nämlich immer dann, wenn Menschen aufgrund fehlender Lösungen unverschuldet in Not geraten. BU ist die große, unterschätzte Gefahr unserer Zeit. Es trifft jeden Vierten, 95 % der Deutschen sind nicht ausreichend abgesichert, und der Staat hat keine Lösung. Hier ein Produkt gestaltet zu haben, das für Tausende Menschen einen großen Unterschied macht, macht mich sehr glücklich. Mein Ziel ist es, ganz Deutschland gegen die Folgen der BU zu versichern und Millionen Menschen bitteres Leid zu ersparen. Dafür lohnt es sich doch, morgens aufzustehen. finanzwelt: Herr Sadek, was verstehen Sie unter Produktinnovation?

(v.l.n.r.) Nils Vogel, Marco Sadek, Hans Joachim Kirchner, Thomas Vogel, Michael Wolf, Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler

Sadek » Wahre Innovation löst ein bestehendes Problem und schafft neue Werte. Das kann durch die Weiterentwicklung eines bestehenden Produktes geschehen, oder durch die Erﬁndung einer völlig neuartigen Sache. Es muss aber Sinn machen und einen vorhandenen oder noch unentdeckten Bedarf decken. Die Werbung versucht, jede technische Verbesserung als Innovation zu verkaufen. Aber das ist natürlich Unsinn. Doch Sie zielen mit Ihrer Frage sicher auf die bBU ab. Ja, das ist ein gutes Beispiel für Innovation. Verschiedene bestehende Produktkomponenten neu zu kombinieren und zu verbessern, um eines der größten gesellschaftlichen Probleme zu lösen, macht Sinn und schafft Wert. Darüber hinaus arbeiten wir mit neuen Technologien wie Chatbots und künstlicher Intelligenz, um Vertriebsabläufe zu vereinfachen und Kunden ein besseres Erlebnis zu bieten. Denn bei der gesamten Produkt- und Vertriebsgestaltung fangen wir bei der Customer Experience an und arbeiten uns dann zurück in die Details des Produkts und der Prozesse.

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finanzwelt: Und welche Vorteile sehen Sie in der Zusammenarbeit mit Lloyd‘s of London? Sadek » Lloyd’s ist eine mächtige Institution in der Versicherungswelt mit 332 Jahren Geschichte. Wir sind zum Coverholder ernannt worden und dürfen unsere bBU selbst policieren. Dass wir Lloyd’s von unserem Produkt überzeugen konnten und die intensive Prüfung unseres Unternehmens ohne Beanstandungen bestanden haben, macht uns sehr stolz. Es ist ein wahrer Ritterschlag. Durch die Zusammenarbeit sind wir nun in der Lage unter bestimmten Voraussetzungen, schnell und unkompliziert auch hoch dotierte BU-Versicherungen auf der ganzen Welt auszustellen. Das ist insbesondere für die international tätigen Führungskräfte unserer Kunden ein großer Vorteil. finanzwelt: Wo sehen Sie den Vorteil zu anderen Produkten und Anbietern? Sadek » Wir haben die betriebliche BU entwickelt und durchgesetzt und haben somit die meiste Erfahrung mit diesem Produkt. Wenn Sie unsere

Markt tätig. Hinter Biometric stehen die branchenbekannten und erfahrenen Gesellschafter G.A. DROEGE & SOHN, Hamburg sowie MRH Trowe, Alsfeld. Biometric hat drei verschiedene Produktvarianten entwickelt. Dabei ist das Produkt „bBU Collect Plus“ auf Basis der Sachversicherung kalkuliert und bietet für einen bestimmten Kreis von potenziellen Kunden große Vorteile gegenüber Mitbewerbern. Die Risiken werden bei diesem Produkt durch Lloyd‘s of London getragen. Und noch eines ist für Marco Sadek, dem Geschäftsführer von Biometric, wichtig: „Die positive Entwicklung geht immer mit dem qualiﬁzierten und efﬁzienten Vertrieb einher.“ Biometric hat sich daher entschieden, mit der HORIZONT Assekuranz GmbH, Husum als einem wichtigen strategischen Vertriebspartner zu arbeiten.

bBU-Produkte mit einer herkömmlichen BU vergleichen, ist das schon fast unfair – zu schwer wiegen die Vorteile der betrieblichen Variante: Unsere bBU Direkt kostet bis zu 75 % weniger durch Steuervorteile und Gruppentarif mit bestmöglicher Einstufung. Der größte Vorteil ist aber der Wegfall der Gesundheitsfragen. Die Aufnahme ist schnell und unkompliziert und Probleme mit der Versicherung im Leistungsfall sind praktisch von vornherein ausgeschlossen. Und zu unserer bBU Collect Plus gibt es gar keine Konkurrenz. Wir versichern Einkommen bis 4 Mio. Euro auf Basis einer Dienstobliegenheitserklärung. Bis 20 Mio. Euro versichern wir mit nur einer weiteren Zusatzfrage. Und im Leistungsfall muss lediglich der Ertragsanteil versteuert werden, Beiträge zur Sozialversicherung fallen nicht an.

Das Unternehmen wurde zwar zu diesem Zweck neu gegründet, aber dahinter stehen erfahrene und qualiﬁzierte Manager: Hans Joachim Kirchner und Nils Vogel als Geschäftsführer, und im Produktbeirat des Unternehmens zeichnet Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler als Vorsitzender verantwortlich. Ebenfalls im Beirat: der erfahrene Branchen- und Vertriebsspezialist Rolf Neumann, Ex-Hauptbevollmächtigter General Accident Deutschland und weitere bekannte Namen. Thomas Vogel ist Leiter Maklervertrieb von Horizont und betont: „Wir werden bei der Auswahl unserer zukünftigen Partner mit großer Sorgfalt vorgehen und nur erfahrene und qualiﬁzierte Makler unter Vertrag nehmen. Denn die Beratung bei potenziellen Kunden erfordert langjährige Erfahrung.“ Und Michael Wolf, Leiter Institutionelles Geschäft fügt hinzu: „Gerne unterstützen wir auch unsere Geschäftspartner vor Ort beim Kunden mit kompetenter Expertise“. (fjl)

Makler- und Finanzdienstleistungsvertrieb massiv unterstützen. Durch die gemeinsame Erfahrung und Leistungsfähigkeit sind wir in der Lage, maßgeschneiderte Konzepte und innovative Vertriebsmethoden für Partner im gesamten deutschsprachigen Raum anzubieten. Man könnte sagen: Unser Leistungspaket ist das Sprungbrett in die Zukunft für unsere Makler. Vor allem aber wird die Konstellation mit Lloyd’s und Horizont die Verbreitung der bBU beschleunigen und mich meinem persönlichen Ziel näherbringen: ganz Deutschland mit der bBU zu versichern.

finanzwelt: Was sind Ihre Gründe für die Zusammenarbeit mit Horizont Assekuranz? Sadek » Horizont ist ein idealer strategische Partner für uns und wird uns im

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finanzwelt: Herr Prof. Zeidler, warum haben Sie sich entschlossen, Vorsitzender des Produktbeirates der Horizont Assekuranz GmbH zu werden? Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler » Neben der persönlichen Wertschätzung der handelnden Personen lag der Reiz hauptsächlich in der Diskussion um neue Produktarten, neue Deckungskonzepte oder neue Zugangswege. finanzwelt: Was halten Sie denn von den Produkten, die Horizont Assekuranz anbietet? Zeidler » Gerade im Hinblick auf die enge Kooperation zwischen Horizont und Biometric ergeben sich Produktlinien mit Alleinstellungsmerkmalen. In dieser Form gibt es nur wenige ähnliche Angebote. finanzwelt: Welche Vorteile sehen Sie für den Kunden? Zeidler » Überzeugend sind das Preis-/ Leistungsverhältnis und keine Gesundheitsfragen. Zudem kann der Kunde auch sehr hohe monatliche BU-Renten absichern, und das zu bezahlbaren Prämien. finanzwelt: Und wie sehen Sie die Marktchancen? Zeidler » Sehr gut. Für die betriebliche Absicherung von Arbeitnehmern oder im Rahmen weiterer Kollektive wie zum Beispiel Verbände, Kommunen, Gewerkschaften etc. ist es ein perfekter BU-Schutz.

26 | VERSICHERUNGEN | Interview

Liechtenstein Life – der moderne Fondspolicenanbieter Liechtenstein Life Assurance AG ist eine seit 2008 international operierende und unabhängige Versicherungsgesellschaft mit Hauptsitz in Ruggell, Fürstentum Liechtenstein. Kernmärkte sind die Länder Schweiz, Liechtenstein, Deutschland und Österreich. ﬁnanzwelt wollte mehr über die weitere Expansion in Deutschland erfahren und sprach mit Gordon Diehr, Head of Operations.

finanzwelt: Herr Diehr, bei der Beratung von Kunden wird ständig von deren Zukunft gesprochen. Doch wie sehen Sie es mit der Versicherungsbranche und deren Zukunft? Gordon Diehr » Auf den ersten Blick scheint es mit der Zukunft der Versicherungsbranche etwas schwierig zu sein. Ständig wird mehr Qualität und Leistung von den Vermittlern gefordert und das trotz stark sinkender Honorierung. Auch die strikten Verordnungen machen für den Vermittler und für uns Versicherer vieles anspruchsvoller. Hinzu kommen die Angst und die Skepsis vor der stets zunehmenden Digitalisierung der Prozesse. Trotzdem sollten wir immer positiv bleiben, denn eines ist gewiss, der Vorsorgebedarf der Kunden wird immer bleiben! finanzwelt: Wie stellt sich die Liechtenstein Life der Zukunft? Diehr » Einerseits durch efﬁziente Prozesse fokussiert auf den Bedarf des Vermittlers und andererseits durch den richtigen Mix aus Transparenz und Eigenverantwortung. Damit unsere Kunden ihr Vertrauen in die Altersvorsorge zurückgewinnen, bieten wir ihnen verständliche und transparente Produkte, von den vermögenswirksamen Leistungen, über die Basisrente und Direktversicherung bis hin zur privaten Vorsorge der 3. Schicht. Auch unser Online-Kundenportal und unser digitaler Antragsprozess dienen dazu, dem Kunden mehr Transparenz zu bieten, ihm aber auch die Organisation seiner Unterla-

gen und Dokumente selber in die Hand zu geben. Dadurch wächst das Verständnis des Kunden und das Vertrauen zum Vermittler wird gestärkt. finanzwelt: Sie erwähnten Ihr Online-Kundenportal. Welchen Nutzen hat ein Kunde davon? Diehr » Beim Onlinebanking hat der Kunde sein Konto 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche dabei und das, egal wo er auf der Welt ist. Wir möchten mit unserem Kundenportal genau dieselbe Convenience bieten. Unser Kunde hat keinen Aufwand mehr, seine Versicherungsunterlagen zu suchen, denn er ﬁndet seinen digitalen Versicherungsordner mit allen Schriftstücken wie Police, Nachträge und Wertmitteilungen in unserem Online-Portal. Er sieht auch seinen aktuellen Fondswert in Echtzeit. Gleichzeitig hilf das Kundenportal auch unseren Vermittlern, denn auch diese können hier auf all ihre Unterlagen und auch die ihrer Kunden zugreifen. Das Kundenportal erleichtert unseren Vermittlern viel Arbeit und ist daher ein Win-win für alle. finanzwelt: Welche Vorteile der Digitalisierung sehen Sie auf der Vermittlerseite? Diehr » Standardprodukte, wie zum Beispiel eine Haftpﬂichtversicherung, werden immer mehr über Online-Plattformen abgewickelt. Ich sehe dies aber als Vorteil für den Vermittler, da ihm somit mehr Zeit für margenträchtige und beratungsintensivere Produkte bleibt.

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Unsere digitalen Prozesse unterstützen den Vermittler mit Schnelligkeit und Kostenefﬁzienz, aber auch mit Rechtssicherheit. Wir schaffen mit unseren Angeboten Freiraum für die persönliche Beratung. finanzwelt: Herr Diehr, sollten sich nun unsere Leser für eine Zusammenarbeit interessieren, wie funktioniert das? Diehr » Wir arbeiten schon heute mit rund 2.000 Vermittlern in Deutschland und der Schweiz zusammen und setzen klar auf den unabhängigen Vermittler, daher freuen wir uns über das große Interesse. Ein kurzer Anruf oder der Interessent geht auf unsere Seite https:// www.liechtensteinlife.com/deutschland/ und trägt dort seine Kontaktdaten ein. (fjl)

ADVERTORIAL | 27

Stuttgarter Lebensversicherung

Erfolgsgeschichte Stuttgarter GrüneRente Viele Menschen ﬁnden in ihrem persönlichen Umfeld sehr wahrscheinlich Bereiche, in denen Nachhaltigkeit schon heute eine wichtige Rolle spielt. Immer mehr Menschen pﬂegen einen nachhaltigen Lebensstil und engagieren sich in Sachen Umwelt und Soziales. Man denke hier z. B. an Bio-Lebensmittel oder fair gehandelte Produkte, Elektro-Autos oder Strom aus erneuerbaren Energien. An diesen Beispielen erkennt man, wie vielfältig das Thema Nachhaltigkeit ist. Auch bei der Geldanlage gewinnt es immer mehr an Bedeutung. Zahlreiche Vermittler berichten, dass das Thema in Kundengesprächen immer wichtiger wird.

Foto: © Stuttgarter Lebensversicherung

Die Stuttgarter GrüneRente hat sich seit der Einführung 2013 zu einem echten Erfolgsmodell entwickelt. Im vergangenen Jahr nutzte ca. jeder zehnte Stuttgarter Kunde die Möglichkeit, seine Vorsorge als GrüneRente abzuschließen. Bisher wurden knapp 9.000 Verträge im Rahmen der GrüneRente abgeschlossen. Die GrüneRente ist ökologisch, sozial und ethisch. Was heißt das? Ökologisch: Wenn eine Investition die Entwicklung unserer Umwelt nachhaltig positiv beeinﬂusst, beurteilt sie Die Stuttgarter als ökologisch wertvoll. Sozial: Wenn eine Geldanlage die Zukunftsfähigkeit unserer Gesellschaft und Gemeinschaft bewahrt und fördert, ist sie für Die Stuttgarter auch sozial. Ethisch: Wenn erwiesen ist, dass eine Geldanlage Werten folgt, die der Allgemeinheit dienen, wird sie als ethisch korrekt bewertet. Zudem schätzen unabhängige Vermittler und Kunden die Vertrauenswürdigkeit und Ernsthaftigkeit des Engagements.

Dies belegt Die Stuttgarter zum Beispiel mit der freiwilligen und regelmäßigen Prüfung ihrer nachhaltigen Anlagen im Sicherungsvermögen durch das Institut für nachhaltiges, ethisches Finanzwesen, kurz INAF e. V.

Das Prinzip GrüneRente Bei klassischen Rentenversicherungen sichert Die Stuttgarter ihren Kunden zu, mindestens in Höhe des Sparanteils der eingezahlten Beiträge in nachhaltige Projekte und Kapitalanlagen zu investieren. Die Stuttgarter legt diese zum Beispiel in Windkraft und Solarenergie an oder ﬁnanziert sozial genutzte Immobilien und Projekte wie Senioreneinrichtungen.

reicht von einem kostengünstigen nachhaltigen ETF bis hin zum professionell gemanagten grünen Portfolio. Mit der GrüneRente investieren Kunden ihr Geld nachhaltig und fördern so die Zukunftsfähigkeit von Umwelt und Gesellschaft. Gleichzeitig proﬁtieren sie bei der Altersvorsorge von der Finanzstärke und den leistungsstarken Produkten der Stuttgarter.

Kontakt Stuttgarter Lebensversicherung a. G. Rotebühlstraße 120

Bei den fondsgebundenen Varianten steht eine breite Fondsauswahl bereit: Der Kunde kann aus mehreren Nachhaltigkeitsfonds wählen und dabei auch deren Kosten vergleichen. Die Bandbreite

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70197 Stuttgart Tel. 0711 / 665 - 0 Fax 0711 / 665 - 1516 info@stuttgarter.de www.stuttgarter.de Weitere Infos auf www.gruenerente.stuttgarter.de

28 | INVESTMENTFONDS | Expertengespräch

Die Nervosität nimmt zu! Das Börsenklima und unser tägliches Wetter zeigen heuer Parallelen auf. Lang währte der Sommer, die Temperaturen schossen nach oben und mitunter sehnen sich viele nach etwas Abkühlung. Auch an den Kapitalmärkten kletterten die Kurse über einen sehr langen Zeitraum. Doch die Börse ist keine Einbahnstraße. Wann sinken die Bewertungen und welche Auslöser könnten dafür verantwortlich sein? Es ist schon eine ziemlich verrückte Börsenzeit, 10 Jahre nach Lehman.

Im ﬁnanzwelt-Investmenttalk bezogen ausgewiesene Branchenkenner zu diesem und weiteren Themen Stellung. Das Gespräch fand Anfang September 2018 statt. Ufuk Boydak, Vorstandsvorsitzender LOYS AG Frank Huttel, Leiter Portfoliomanagement FiNet Asset Management AG Gergely Majoros, Mitglied des Investmentkomitees Carmignac

Ein Blick auf die Weltkarte offenbart Folgendes: Deutschland geht es (noch) gut. So ist zumindest die Konjunkturprognose des Ifo-Instituts zu werten. Treiber sind vor allem der starke private Konsum und die höhere Beschäftigungsquote. Laut des Forschungsinstituts stehen die Zeichen auch positiv für nachhaltiges Wachstum. Doch nicht allerorts auf dem Globus stehen die Zeichen auf Wachstum: Die Währungsturbulenzen in den Emerging Markets nehmen gegenwärtig zu. So steigt beispielsweise sowohl in Indien als auch in Indonesien die Angst vor einer neuen Schuldenkrise. Und das führt uns zwangsläuﬁg zu den USA, der letzten Weltmacht. Medien kamen überein, dass der Leitindex Dow Jones und der S&P 500 den besten August seit 2014 erlebten. Somit alles in allem ein bunter Strauß an Nachrichten. Und was sollen Sie als Berater Ihren Kunden nun empfehlen? Und in welches Anlagevehikel – aktive Fonds oder ETFs? finanzwelt: Meine Herren, mitunter wundert man sich und fragt mit Blick

auf einige Leitindizes, in welcher Börsenwelt leben wir? Frank Huttel» In einer sehr einzigartigen. Trotz aller „Krisen“, Probleme und Querschläger aus Washington beﬁnden wir uns seit wenigen Tagen in einer neuen Zeitrechnung. „To boldly go where no man has gone before“ – Willkommen längste Hausse aller Zeiten! Viele Marktteilnehmer fragen sich, wie lange es weitergehen kann. Darüber hinaus gelten alte Regeln nicht mehr. Trump stellt alles in Frage, darunter auch Institutionen wie die G7, Nato, UN, Weltbank und fördert den Nationalismus. Den „Westen“ scheint es derzeit nicht mehr zu geben. Das alles macht es schwierig, einen klaren Blick zu behalten. Ufuk Boydak» Wirtschaftlich gesehen ist der globale Aufschwung weiter intakt. Die große Trendwende am Aktienmarkt ist bis dato noch nicht eingetreten. Was viele umtreibt und mitunter die Märkte im Bann hält, ist die Angst vor schnell steigenden Zinsen. Und an dieser Stelle müssen wir trennscharf unterscheiden. In den USA sind die

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Zinsen zuletzt Mitte Juni angehoben worden, wenngleich dies aber nicht zu deutlich nachhaltigen Rücksetzern bei den US-Indizes führte. In Europa hingegen wird uns das aktienfreundliche Nullzinsumfeld noch erhalten bleiben; wir erwarten erste Zinsschritte erst im zweiten Halbjahr 2019. Gleichwohl erkennen auch wir einige Wolken am Börsenhimmel, zuletzt insbesondere geopolitische Problemfelder, die zumindest temporär für eine höhere Volatilität und Kursabschläge sorgen können. Gerade die „Emerging Markets“ erleben ein turbulentes Jahr, was nicht ohne Auswirkungen auf die weltweiten Leitindizes bleibt. finanzwelt: Trump ist ein gutes Stichwort: Ist die Angst der Börse vor Handelszöllen übertrieben? Gergely Majoros» Beim Thema Handelskonﬂikt ist unsere Einschätzung, dass der amerikanische Präsident eine politische Agenda verfolgt. Ziel ist es, die republikanische Mehrheit im Kongress bei den Mid-Term-Wahlen im November 2018 zu behalten. Obwohl

kurzfristig eine weitere Eskalation der aktuellen Handelsverhandlungen nicht auszuschließen ist, könnte in den nächsten Monaten ein „Deal“ ausgehandelt werden und sich damit die Lage beruhigen. Danach werden wir möglicherweise attraktive Einstiegschancen in den betroffenen Aktiensegmenten sehen wie z. B. in ausgewählten Schwellenländern. finanzwelt: Bleiben wir aber zunächst einmal bei Europa. Wie steht‘s um den alten Kontinent angesichts des Brexits und der Brüchigkeit Italiens? Boydak» Vorweg bemerkt, Europa bedeutet Vielfalt und Divergenz der unterschiedlichen Nationalstaaten und deren Strukturen. Gleichwohl lässt sich gegenwärtig sagen, dass die Eurozone wirtschaftlich ganz gut dasteht, wenngleich auch die Wachstumsprognosen für 2018 und 2019 in den letzten Monaten zurückgestuft wurden. Grund hierfür mögen unter anderem die aufgeﬂammten Sorgen über den Brexit und Italien sein. Der deutschen Wirtschaft geht es nach Einschätzung des Internationalen Währungsfonds (IWF) (noch) gut, allerdings fehlt es hierzulande an

Frank Huttel

Visionen und Tatkraft, um vorwärtsgerichtet die gute Wettbewerbsstellung zu verteidigen oder gar auszubauen. In Frankreich dagegen, das bislang eher als reformresistent galt, versucht Präsident Macron nun wichtige und notwendige Reformen anzuschieben. Sor-

Ufuk Boydak

genkind Europas ist und bleibt vorerst Italien. Majoros» Generell sind die europäische Wirtschaft und die europäischen Aktienmärkte nach wie vor sehr abhängig von der globalen Konjunktur und der Entwicklung des Euro. In diesem Umfeld der globalen Verlangsamung haben wir uns auf „Qualitätswerte“ fokussiert, d. h. Aktien, die nicht nur einen defensiven Charakter haben, sondern die ein strukturelles Wachstum und gesunde Bilanzen aufweisen können. Diese Merkmale ﬁnden wir hauptsächlich im Bereich Technologie und Gesundheit. finanzwelt: Auch viele deutsche Aktienwerte sind in den vergangenen Jahren nach oben geklettert. Fundamental gerechtfertigt? Huttel» Zunächst möchte ich sagen, dass der deutsche Leitindex DAX nicht die wahre Stärke der deutschen Wirtschaft widerspiegelt. Man sollte eher den M-DAX betrachten. Hier steckt eben „Made in Germany“ drin. Aber die Bewertung der Titel ist deutlich teurer als im DAX. Selbst der US-ame

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30 | INVESTMENTFONDS | Expertengespräch

Gergely Majoros

rikanische S&P ist mit dem 16,6-fachen Gewinn „günstiger“. finanzwelt: Welche Störfeuer – auch Verwerfungen an den Währungsmärkten – erkennen Sie noch? Huttel» Die Währungsmärkte hatten in den letzten Wochen und Monaten gehörigen Einfluss auf die Finanzmärkte. Die Krise in der Türkei ist nur ein Beispiel. Interessanter finde ich aber die Entwicklung in China. Nach der Trumpschen Einführung der Handelszölle von 10 % auf ausgewählte chinesische Exporte hat China sehr clever und subtil reagiert. Man hat in der Folge den Renminbi um knapp 10 % gegen den US-Dollar abgewertet und damit die Zölle mehr oder weniger neutralisiert. Generell hat der feste Dollar, vor allem gegenüber Währungen aus den Schwellenmärkten, zu Verwerfungen in diesen Ländern geführt. Das sieht man an der Divergenz der Wertentwicklung zwischen der entwickelten Welt und den Schwellenmärkten. Man muss die Währungen auf jeden Fall im Blick behalten. Majoros» Wir befinden uns in der

spannenden Situation, wo drei Zyklen aufeinandertreffen, nämlich der geldpolitische, der wirtschaftliche und der politische Zyklus. Vor diesem Hintergrund erwarten wir eine moderate Verlangsamung der wirtschaftlichen Wachstumsraten. Die Europäische Zentralbank hat die Normalisierung der Geldpolitik eingeleitet und die politischen Entwicklungen, wie z. B. in Italien, werden uns wahrscheinlich auch noch eine Weile beschäftigen. Es ist auch davon auszugehen, dass der Handelskonﬂikt zwischen den USA und China weitere kollaterale Schäden in Europa haben könnte. finanzwelt: Wo machen Sie attraktive Investments aus? Majoros» Grundsätzlich glauben wir, dass traditionelle, defensive Sektoren wie Konsumgüterhersteller und Einzelhandelsunternehmen ihre defensive Funktion nicht mehr erfüllen. Sie verlieren immer mehr Marktanteile und Preissetzungsmacht an die disruptiven Anbieter wie Amazon, die mittlerweile sogar eigene Produkte anbieten. Wir sind daher davon überzeugt, dass die

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neuen defensiven Werte die Technologiewerte sind, die mit ihren disruptiven Business Modellen Marktanteile von etablierten Unternehmen wegnehmen. Bei der Auswahl der Technologie-Unternehmen muss man sehr selektiv sein, so dass man die Gewinner von morgen identiﬁziert. Das Umfeld zwischen den Online-Anbietern bleibt nämlich sehr aggressiv, das Motto von vielen Unternehmen in diesem Bereich heißt weiterhin „The winner takes it all“. Boydak» Generell fokussieren wir uns auf Einzeltitel, die kurzfristig mitunter eher enttäuscht und Nachholpotenzial haben. Das immer auf Grundlage eines soliden, nachhaltigen Geschäftsmodells. Nicht die Aussicht auf schnelle Performancezuwächse ist entscheidend, sondern die fundierte Unternehmensanalyse; in welchem Marktumfeld bewegt sich das Unternehmen, ist es für die Zukunft gut positioniert und wie sind die Ertragschancen auch auf lange Sicht. Insofern schauen wir bevorzugt auch auf Unternehmen in der zweiten und dritten Reihe, die mitunter nicht so im Rampenlicht stehen. Technologiewerte, bei denen bereits sehr viel Phantasie eingepreist worden ist, meiden wir hingegen eher. finanzwelt: Zu guter Letzt: Worauf setzen Sie im aktuellen Marktumfeld – aktive Fonds oder eher ETFs? Huttel: Wir setzen ausschließlich auf aktive Fonds und stellen uns dem Trend in den Weg. Ab und an muss man gegen die Masse sein. Boydak» Als reines Aktienhaus setzen wir auf aktiv gemanagte Fonds. Gerade ein Bärenmarkt könnte hier für klarere Verhältnisse sorgen. Doch abseits dieser Diskussion stimmt uns mit Blick auf die ﬁnanzielle Vorsorge bedenklich, dass viele Privatanleger generell die Aktienanlage scheuen; sie wird von einigen unberechtigterweise noch mit einem reinen Spekulationsobjekt in Verbindung gebracht. Das ist falsch. Hier sollte ein Umdenken ansetzen. (hsd)

WIR MACHEN MÄRKTE

Deutsche Finance ist eine internationale Investmentgesellschaft für Private Equity Real Estate, Immobilien und Infrastruktur. Abseits vom Mainstream schaffen wir für unsere Kunden Investitionsmöglichkeiten in Partnerschaft mit erstklassigen institutionellen Investmentmanagern. Durch innovative Finanzstrategien und fokussierte Asset Management-Beratung bietet die Deutsche Finance privaten, professionellen und institutionellen Investoren exklusiven Zugang zu institutionellen Märkten und deren Investment-Opportunitäten.

www.deutsche-ﬁnance-blog.de

32 | INVESTMENTFONDS | Ausblick

Die Investment Outlooks für die kommenden Jahre

Investitionen in Technologieaktien bzw. -fonds nähern sich allmählich ihrem Höhepunkt. Was sind also die erfolgversprechenden strategischen Investments in den nächsten Jahren und darüber hinaus? Es sind Werte, die unter dem Oberbegriff „Silver Economy“, also Titel von Unternehmen, die in folgenden Bereichen aktiv sind: Anlagen in Unternehmen und Investments, die – quer

durch alle Branchen – sozial hochnachhaltig und solche, die in den Geschäftsbereichen saubere Energie aktiv sind, Senioren-Lifestyle, Alterserkrankungen, altersgerechtes Bauen und Wohnen („Millennial Housing“) in Projekten, die das Alleinsein von alten Menschen vermeiden sowie Lebensversicherungen und Assetmanagement bzw. Vermögensverwaltung. Zur Nachhaltigkeit

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auf Unternehmensebene und als Investments ist ausführlich in der vorausgegangenen Ausgabe 4/2018 (S. 74f.) berichtet worden, so dass sich eine Wiederholung ergibt. Untere dieses Rubrum fällt auch die saubere Energie. Die genannten Punkte haben es primär mit geriatrischen Aspekten zu tun. Der bei weitem umsatzstärkste Anteil fällt auf die Arzneimittelindustrie. In

Foto: © Masson – stock.adobe.com

Im vergangenen Jahr hat die schweizerische Großbank Credit Suisse in Kooperation mit dem US-Think Tank Brookings Institution die kommenden „Supertrends“ für Wertpapieranleger ermittelt und ist zu interessanten Ergebnissen gekommen.

Deutschland und den anderen europäischen Ländern sind mehr als 20 % der Bürger im Rentenalter, in den USA ein paar Prozentpunkte mehr.

Boomende Arzneimittelbranche Wenn man sich vor Augen hält, dass rund fünf Milliarden Menschen in Asien

pan ist bekannt, dass bereits jeder Dritte über 65 Jahre alt ist. Insgesamt wird die Menschheit zunehmend älter. Alleine in Japan liegt das durchschnittliche Lebensalter bei 84,2 Jahren. Vor allem auf den ostasiatischen Märkten wird die Nachfrage nach Arzneien in Zukunft überproportional steigen. Derzeit gibt noch jeder Amerikaner 25-mal mehr Geld für seine Medizin aus als ein Chinese, das wird sich allerdings ändern. Alterserkrankungen wie Bluthochdruck, Diabetes oder Arthritis kennen keine Bevölkerungsgrenzen, auch vermehrte Krebs- und Nervenleiden nicht. Die Produkt-„pipeline“ wird allerdings bei den infrage kommenden internationalen Herstellern nicht breiter. Biotechnologie, Medizingeräte und -ausstattungen, ferner Krankenzubehör (von Rollstühlen bis zu Blutdruckgeräten) gehören ebenfalls in die Familie Healthcare. In dieser Branche zählen General Electric, Siemens und Phillips zu den profitabelsten und wachstumsstärksten Unternehmen und sind Marktführern. Mit der Errichtung großflächiger Wohneinheiten für Senioren ist man global allerdings noch weit zurück. Städte mit 20.000 und mehr älteren Menschen in den USA („Sun Cities“) sind nicht vom Erfolg gekrönt. Der Tod von zu vielen Nachbarn wird auf die Dauer untragbar für die verbleibenden Bewohner. Hier wird noch nach großflächig praktikablen Alternativen gesucht. Zu große, wenn auch sich finanziell lohnende Senioreneinrichtungen scheinen auf Dauer nicht „das Gelbe vom Ei“ zu sein.

leben und auch in China die Masseneinkommen steigen, müssen sich die Arzneimittelhersteller alleine in diesem Bereich keine Sorgen machen. Die Quote der Senioren im bevölkerungsstarken und mittlerweile recht gut verdienenden China steuert mit ﬂotter Fahrt auf die 30 % Marke zu. Bis 2030 wir für China mit rund 500 Millionen Senioren über 65 Jahren gerechnet. Und von Ja-

Weltweit haben ältere Menschen in der Regel für ihr Alter gut angespart, dieses ist in der westlichen Welt und in Japan normal zu nennen. In den boomenden Ländern Asiens jedoch noch nicht. Das wird aber auch in den nächsten Jahrzehnten bei den steigenden Masseneinkommen der Fall sein. Die Vermögensverwaltung (Assetmanagement) ist in den anglo-amerikanischen Ländern

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nichts Neues. Hierzulande tun sich die Vermögensverwalter allerdings noch recht schwer. Es stehen ja nicht immer Summen ab 250 – 300.000 im Raum und eine Menge Senioren trauen sich nicht, Geld an für sie fremde Verwalter zu geben und bleiben lieber bei ihrer Hausbank. In Asien ist das Geschäft mit der Vermögensverwaltung sehr gering und es liegt noch erheblicher Nachholbedarf – wie immer der sich entwickeln wird – an.

Erfolg bei einer BB Tochter Eine Tochtergesellschaft der schweizerischen BB, die Adamant Asia Paciﬁc Healthcare Fonds, ist zufällig mit der CS Erhebung im vergangenen Jahr in das Geschäft eingestiegen. Seit Auﬂage des Fonds mit seinen wechselweise 30 – 50 Titeln hat dieser bis Ende Juli 38,1 % zugelegt. Die Fondsmanager sprechen davon, dass „der asiatische Raum die Entwicklung der Gesundheitsmärkte im Zeitraffer vorwegnimmt“.

Zum Schluss erneut die Nachhaltigkeit Gerade der gesamte Sektor medizinische Situationen und medizinisch technische Vorsorge hat in der Nachhaltigkeit einen sehr hohen Stellenwert. A priori wird bei allen Unternehmen aus diesen Branchen ein sehr hohes Maß an „sustainability“ gesehen.

Dr. Reiner Merkel Entwickler für nachhaltige Finanzprodukte

34 | INVESTMENTFONDS | US-Fonds

Und sie läuft und läuft und läuft… Der 22. August war ein historischer Tag: Mit 3.453 Tagen erreichte der S&P 500 einen neuen Rekord für einen Bullenmarkt – und das in Zeiten, in denen der Begriff „globaler Handelskrieg“ fast alltäglich in den Nachrichten vorkommt. Oder liegt hier letztlich ein entscheidender Grund für den Aufschwung? leger angesichts der präsidialen Drohgebärden verunsichert sind, gerade was eventuelle chinesische Gegenmaßnahmen angeht, die negative Konsequenzen für die US-Geschäftsinteressen im Reich der Mitte hätten. Aber genau aus dieser Unsicherheit könnten ihrer Meinung nach Investoren Proﬁt schlagen. „Gleichzeitig erkennen Anleger die große Chance, die in einem solchen Umfeld erhöhter Volatilität steckt. Denn manchmal sind Störfaktoren wie der Handelskonﬂikt und politische Äußerungen so dominant, dass sie sich übermäßig auf die Kursentwicklung auswirken. Dann bieten sich besonders gute Chancen für aktive Portfoliomanager, die zwischen fundamental guten und schlechten Unternehmen zu unterscheiden wissen. In der Vergangenheit war es so, dass sich in Phasen steigender Volatilität in Verbindung mit breiter gestreuten Aktienrenditen besonders gut Alpha erzielen ließ. Insofern ist der US-Aktienmarkt ein echtes Jagdrevier für Stock Picker, und das spüren wir auch in der Nachfrage vonseiten der Anleger.“

Angel Agudo Fondsmanager Fidelity America Fund

Nadia Grant Leiterin US-Aktien Columbia Threadneedle Investments

Für Angel Agudo ist die positive Entwicklung der amerikanischen Wirtschaft besonders auf die Wirtschaftspolitik Donald Trumps zurückzuführen. „Die USA

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beﬁnden sich immer noch in den ersten Monaten eines beispiellosen ﬁskalischen Stimulus, der die Straffung der Fed und Handelsstörungen mehr als ausgleicht.“

US-Wirtschaft entwickelt sich positiv Dem stimmt auch Nadia Grant zu, die beobachtet, dass gerade den Banken die Steuerreform positive Impulse bringt. Die amerikanische Wirtschaft proﬁtiert aber nicht nur von der Fiskalpolitik. „Die Unternehmensgewinne steigen nicht nur aufgrund der Steuerreform, sondern auch weil die Lohninﬂation gedämpft ist. US-Unternehmen investieren wieder“, nennt Angel Agudo einen weiteren positiven Punkt und zeigt sich für die Zukunft entsprechend optimistisch. „Die Investitionen der Large-Cap-Unternehmen im 2. Quartal sind auf gutem Weg, um über 20 % gegenüber dem Vorjahr zu steigen. Investiert wird nicht nur in IT und Energie, sondern auf der ganzen Linie. Die Unternehmen kaufen auch ihre Aktien zurück. In der 1. Hälfte dieses Jahres war eine Rekordrückkaufaktivität zu verzeichnen. Aufgrund der Ankündigungen von Unternehmen im gleichen Zeitraum dürften wir in den nächsten Quartalen Ähnliches erwarten.“ Auch Nadia Grant sieht die Steuerreform nur als einen von mehreren Gründen für die positive Entwicklung der amerikanischen Wirtschaft an. So würden die Banken seit dem Stresstest im Juni vergangenen Jahres wieder mehr Kapital an ihre Aktionäre ausschütten. „Daher haben wir unsere Position dort schon vor der Reform er-

Foto: © LIGHTFIELD STUDIOS – stock.adobe.com

Die New Yorker Wall Street verdankt ihren Namen einer Wallanlage, die Mitte des 17. Jahrhunderts der damalige New Yorker Gouverneur Peter Stuyvesant zum Schutz vor Indianerüberfällen anlegen ließ. Heute, knapp 400 Jahre später, ist hier ein anderer „eingeborener“ New York immer wieder Thema: Donald Trump. Obwohl seit seiner Wahl vor knapp zwei Jahren immer wieder das Damoklesschwert eines globalen Handelskrieges über den Finanzmärkten schwebt, hat der S&P 500 auch in diesem Sommer sein Wachstum kontinuierlich fortgesetzt und den eigenen Rekord für die Dauer eines Bullenmarktes übertroffen. „US-Aktien steigen weiter, zuletzt aufgrund starker Wirtschaftsdaten und -erträge. Das US-Gewinnwachstum bleibt weiterhin sehr robust und unterstützt weitere Gewinne bei US-Aktien. Obwohl die Befürchtungen des Handels bestehen bleiben, gibt es bisher kaum Anzeichen dafür, dass diese die Ertragslage beeinﬂusst haben“, erläutert Angel Agudo, Fondsmanager des Fidelity America Fund. Für Nadia Grant bieten die Handelsstreitigkeiten eventuell sogar eine neue Chance. Zwar räumt die Leiterin für US-Aktien bei Columbia Threadneedle Investments ein, dass An-

höht. Im Threadneedle American Retail Fonds beispielsweise haben wir rund 17 % in Financials und davon überwiegend in Banken investiert – ein Übergewicht von fast drei Prozentpunkten im Vergleich zum S&P 500. Damit haben wir unser intern gesetztes Limit nahezu erreicht, denn wir wollen keine allzu großen Einzel- oder Makrowetten eingehen. Unser Fokus liegt vor allem auf überregionalen Banken wie JP Morgan oder Bank of America, die zu den größten Positionen des Fonds gehören“, so die Expertin.

Gesundheitswesen bietet Chancen Der liberale Gedanke, auf dem die USA fußen, zeigt sich auch im Pharmabereich: So sind hier, im Gegensatz zu den meisten anderen Industriestaaten, die Medikamentenpreise nicht staatlich reguliert – ein wesentlicher Grund, warum die USA die höchsten Medikamentenpreise der Welt haben: Im Schnitt gibt jeder Amerikaner jährlich ca. 1.100 Dollar für Arzneimittel aus, ca. doppelt so viel wie in Deutschland. Die hohen Medikamentenpreise wurden von Donald Trump immer wieder kritisiert, was entsprechend negative Folgen für die Gesundheitsbranche hatte. „Das US-Gesundheitswesen hat in den vergangenen Jahren insgesamt betrachtet schlecht abgeschnitten, da es von der Politik überschattet wurde. Zudem hat Trumps anhaltende Preisdiskussion der Branche einen Dämpfer ver-

passt“, erläutert Nadia Grant. Dennoch sieht sie im US-Gesundheitswesen weiterhin attraktives Marktpotenzial. „Die Zahlen zum freien Cashﬂow sind allerdings ausgezeichnet, und Unternehmen mit starkem Ertragswachstum weisen gute Bewertungen auf. Außerdem gefallen uns die Diversiﬁzierung im Gesundheitssektor sowie die Tatsache, dass er sich von dem defensiveren Konsumgütersektor abhebt, dem es an Ertragswachstum mangelt.“ Auch beim Fidelity America Fund spielen Gesundheitswerte eine große Rolle und machen laut Angel Agudo 26 % des Fondsportfolios aus und haben damit das gleiche Gewicht wie Technologiewerte. „Ich versuche, in Unternehmen zu investieren, die eine Underperformance durchlaufen haben, die im Vergleich zu ihren Mitbewerbern und ihrer eigenen Geschichte unterbewertet sind und gedrückte

Gewinnm a r g e n haben. Derzeit sind die operativen Margen in einer Reihe von Sektoren in den USA, einschließlich der Industriewerte, relativ hoch. Die attraktivsten Sektoren, wenn man sich die aggregierten Margen im Verhältnis zur Geschichte ansieht, sind Finanzwerte, Telekommunikation, Versorgungsunternehmen, Materialien und Gesundheitsversorgung. Deshalb hat der Fonds hier eine relativ übergewichtete Sektorposition“, erläutert der Fondsmanager. (ahu)

Fazit Die US-Wirtschaft zeigt sich trotz aller Unsicherheiten ob der präsidialen Drohgebärden weiterhin robust. Spannend dürfte sicherlich zu beobachten sein, wie sich die Situation bei einer weiteren Eskalation der Handelsstreitigkeiten entwickeln wird.

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36 | ADVERTORIAL

Fonds Finanz Maklerservice GmbH

easyInvesto – Wenn Geldanlage wieder Spaß macht Immer mehr Menschen sind in ihrem Alltag digital unterwegs: Sie kommunizieren, konsumieren und informieren sich verstärkt, teilweise sogar ausschließlich online. Im Zuge dessen hat seit einiger Zeit auch die Finanzbranche die Digitalisierung als Wachstumschance entdeckt. Vielzählige Start-ups und Banken treten vermehrt mit Online-Angeboten, sogenannten Robo-Advisors, an Kunden heran.

Aktives Management statt Algorithmus Im Vergleich zu vielen anderen Angeboten auf dem Markt überzeugt easy-

Investo mit individuellen Anlagelösungen, die aktiv von den renommierten Investmentexperten der DWS gemanagt werden. Mit über 60 Jahren Erfahrung und mehr als 710 Mrd. Euro verwaltetem Vermögen gehört die DWS zu einem der führenden Vermögensverwalter für Privatanleger und Institutionen weltweit. 600 Experten an 35 Standorten analysieren Tag für Tag die lokalen wie auch die globalen Finanzmärkte. Gebündelt wird die Expertise im Chief Investment Ofﬁce (CIO). Die dort abgeleitete Marktmeinung ﬂießt unmittelbar in die über easyInvesto erstellten Anlagestrategien ein.

Neue Standards setzen easyInvesto ist eine fondsbasierte Online-Vermögensverwaltung. Kunden erhalten ein Fondsdepot, das genau auf ihre persönlichen Anlageziele und

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ihre individuelle Risikobereitschaft zugeschnitten ist – nachvollziehbar und kostentransparent. Die Anlagestrategie unterscheidet sich dabei maßgeblich von den am Markt üblichen, häuﬁg sehr standardisierten Lösungen der Robo-Advisors. Damit Kunden auch in turbulenteren Marktphasen ihr Anlageziel erreichen, wird ihr Geld mit einem idealen Mix aus renditestarken Anlagen, wie z. B. Aktien, aber auch schwankungsärmeren Anlagen, wie festverzinsliche Wertpapiere, investiert. Insgesamt stehen bis zu 19 verschiedene Anlagestrategien zur Verfügung, anhand derer das passende Portfolio erstellt wird. Dabei arbeitet easyInvesto ausschließlich mit kostengünstigen börsengehandelten Investmentfonds – sogenannte ETFs – renommierter Anbieter. Mit diesen partizipieren Kunden an den globalen Aktien-,

Foto: © Fonds Finanz

Um sich in diesem dynamischen Marktumfeld bestmöglich zu platzieren, hat Deutschlands größter Maklerpool Fonds Finanz gemeinsam mit der größten deutschen Fondsgesellschaft Deutsche Asset Management (DWS) eine innovative Online-Vermögensverwaltung exklusiv für die angebundenen Vermittler und deren Kunden entwickelt. easyInvesto ist eine moderne und komplett digitale Geldanlagelösung, die Vermittler sogar ohne Erlaubnis nach § 34f GewO ihren Kunden anbieten können. Die Kunden wiederum können ihre Geldanlage dabei vollkommen selbstständig abschließen und jederzeit online darauf zugreifen.

Anleihe- und Rohstoffmärkten, wobei in die wichtigsten und aussichtsreichsten Anlageklassen und Regionen investiert wird. Das Portfolio wird dabei laufend an die sich verändernden Marktbedingungen angepasst, um auf der einen Seite die Risiken zu senken und auf der anderen Seite die Chancen zu erhöhen.

Investieren leicht gemacht Ganz gleich, ob es sich um einen kleinen oder großen Anlagebetrag handelt: Kunden proﬁtieren bei easyInvesto immer von demselben Know-how zu überaus günstigen Konditionen. Während Online-Angebote von Wettbewerbern häuﬁg erst ab mehreren tausend Euro Einmalanlage zugänglich sind, steht easyInvesto Kunden schon ab 400 Euro einmalig und/oder 50 Euro monatlich offen. Die Anlage ist jederzeit verfügbar und die Beträge sind anpassbar. Zudem gibt es weder Mindestlaufzeiten noch bestehen Kündigungsfristen. Die jährliche Vermögensverwaltungsgebühr liegt bei 1,20 % (inkl. MwSt.) und da auch die angebotenen ETFs günstig sind, fallen für Kunden nur geringe Kosten an. So bleibt am Ende des Tages mehr vom Ertrag. Die Eröffnung eines Depots können Kunden vollkommen selbstständig und komplett digital vornehmen. Es gibt kein Video- oder PostIdent-Verfahren. Kunden laden einfach das Foto ihres Ausweises hoch, geben eine Bankverbindung an, tätigen die erste Überweisung und unterschreiben elektronisch – schon ist das Depot eröffnet.

Im Handumdrehen proﬁtieren Vermittlern bietet sich mit easyInvesto eine überaus einfache, unkomplizierte und rentierliche Möglichkeit, neue Anlagekunden zu gewinnen und damit ihren bisherigen Bestand maßgeblich auszubauen. Sie benötigen für die Ver-

mittlung über easyInvesto grundsätzlich eine Gewerbeerlaubnis, allerdings keine nach § 34f GewO. Das bedeutet, easyInvesto kann z. B. auch von Versicherungsvermittlern genutzt werden, die damit im Handumdrehen ganz neue Zielgruppen für sich erschließen können – ohne jeglichen Beratungsund Dokumentationsaufwand. Dieser entfällt, da die Vermittler lediglich als Tippgeber agieren, dennoch aber von einer attraktiven laufenden Vergütung proﬁtieren. Deren Höhe richtet sich nach dem angelegten Vermögen des Kunden. easyInvesto basiert dabei auf einem komplett haftungssicheren Anlageprozess. Vermittler ohne Erlaubnis nach § 34f GewO müssen lediglich sicherstellen, dass sie keine Empfehlungen hinsichtlich der von den Kunden zu wählenden Anlagestrategien und Vermögensstrukturen sowie der enthaltenen ETFs abgeben. Als Vermögensverwalter übernimmt die DWS die Haftung für die grundsätzliche Geeignetheit der Anlage für den Kunden.

gen ETFs. Dabei werden sowohl die Kosten als auch die zukünftige, erwartete Entwicklung der Anlage dargestellt. Im letzten Schritt muss der Kunde das Foto seines Ausweises hochladen, seine Bankverbindung angeben und die erste Überweisung tätigen. Mit seiner elektronischen Unterschrift wird das Depot ﬁnal eröffnet. Sowohl der Kunde als auch sein Vermittler haben jederzeit und von überall die Möglichkeit, über ein mobiles Endgerät auf das Depot zuzugreifen. Das funktioniert entweder über die Webseite von easyInvesto oder auch über die DWS App.

easyInvesto ist für Vermittler und Kunden erreichbar unter www.easyinvesto.de. Alle Informationen gibt es auch auf der Fonds Finanz Webseite unter www.fondsﬁnanz.de/easyinvesto.

Kleine Schritte, große Wirkung Vermittler können easyInvesto ganz einfach und in wenigen, kleinen Schritten an Kunden weitergeben. Möchte ein Vermittler seinem Kunden Zugang zur Online-Vermögensverwaltung gewähren, muss er ihm lediglich einen personalisierten Link zusenden. Generieren kann er diesen mit seiner Vermittlernummer über die easyInvesto-Produktseite. Der Kunde klickt auf den Link und startet damit easyInvesto. Er muss zunächst nur wenige persönliche Daten eingeben, wie beispielsweise sein Anlageziel, seine Finanzkenntnisse oder auch seine Risikoneigung. Daraufhin erhält er eine von der DWS auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Anlagestrategie. Auf Basis dieser und anhand des Marktausblicks erstellen die Investmentexperten der DWS ein entsprechendes Fondsportfolio aus günsti-

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Kontakt Fonds Finanz Maklerservice GmbH Riesstraße 25 80992 München www.fondsﬁnanz.de

Für Fragen stehen die Ansprechpartner bei der Fonds Finanz jederzeit gerne zur Verfügung. Team Produktberatung Investment (Fragen zu Produkteigenschaften, Konditionen und zur Vermittlung) Tel. 089 / 15 88 15 - 261 Team Serviceberatung Investment (Fragen zur Einrichtung des DWS-Portals partner@web) Tel. 089 / 15 88 15 - 260 investment@fondsﬁnanz.de

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Stärke in der Vielfalt?

Im Rückspiegel tritt zutage, dass im vergangenen Jahr in allen Mitgliedstaaten eine Zuwachsrate des BIP gegenüber dem Vorjahr erzielt wurde. Die EU-Kommission rechnet nun in diesem Jahr in den 19 Ländern, die den Euro als Gemeinschaftswährung haben, mit einer Zunahme des BIP um 2,3 %. Zwar sind die Erwartungen et-

was zurückgeschraubt worden, aber die positive Grundhaltung bleibt. Kurz: Die Finanzkrise in Europa scheint in ferner Vergangenheit zu liegen. „Das Wachstumstempo hat sich seit Jahresbeginn sicherlich verlangsamt. Es gibt jedoch keine Hinweise darauf, dass wir am Anfang dieses Zyklusendes stehen. Auf der einen Seite verfolgen die Zentralbanken vorsichtig ihre Pläne zur Geldnormalisierung und liefern beruhigende Botschaften. Darüber hinaus meldeten die Unternehmen im 2. Quartal zufriedenstellende Ergebnisse“, konstatiert Michaël Nizard, Fondsmanager des Edmond de Rothschild Equity Europe Solve. Alexander Dominicus, Fondsmanager bei MainFirst und Mitglied des Management Teams des MainFirst Top European Ideas Fund und des MainFirst

Michaël Nizard Fondsmanager Edmond de Rothschild AM

Alexander Dominicus Fondsmanager MainFirst

Über die europäische Wirtschaft als eine Identität zu sprechen, erfordert gewissen Weitblick. Denn die EU der 28 Mitgliedstaaten ist Heimat für mehr als 500 Millionen Bürger und das nominale Bruttoinlandsprodukt (BIP) summiert sich gegenwärtig auf rund 15 Billionen Euro, so das Statistische Bundesamt. Europa hat Power. Doch ist alles ungetrübt oder zeigen sich Friktionen?

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Germany Fund, teilt diese Sichtweise insbesondere mit Verweis auf die ökonomischen Rahmendaten in Deutschland, gibt aber zu bedenken, dass „die andauernden Drohgebärden zwischen den USA und China die exportstarke europäische Wirtschaft belasten würden“. Und tatsächlich gibt es in Europa einige geopolitische Problemfelder, die es zu lösen gilt. Das Säbelrasseln mit dem US-Präsident hat zunächst dazu geführt, dass Europa seit Juni als Vergeltung für die US-Stahlzölle mehr als 150 amerikanische Produkte mit 25 % Zoll belegt. Speziell die Deutschen sind vom Export sehr abhängig; immerhin exportierten wir im Jahr 2017 Waren im Wert von 1,3 Bio. Euro und sind nicht grundlos Exportweltmeister. Wolfgang Juds, Geschäftsführer CREDO Vermögensmanagement GmbH, gibt sich skeptischer und betont: „Die Schere geht weiter auseinander. Notwendige Strukturreformen werden überwiegend nicht angegangen. Probleme werden durch Umverteilung lediglich verschoben.“ In puncto Umverteilung/Ungleichheit kommt eine aktuelle Studie des Instituts der Deutschen Wirtschaft zum

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Deutschland ist eingebettet in die EU. Und auch Proﬁteur der wirtschaftlichen Freizügigkeit innerhalb der Europäischen Union. Doch an den Rändern lauern verschiedene Gefahrenherde. Die Ungewissheit über den Brexit und Italiens Haushalt belasten. Natürlich auch ein möglicher Handelskrieg. Manchmal schweißt jedoch die Diversität zusammen und erzeugt Stärke. Ein Zwischenbericht.

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François Raynaud Fondsmanager Edmond de Rothschild AM

Ergebnis, dass sich die Bundesrepublik diesbezüglich in guter Gesellschaft mit vielen anderen europäischen Staaten mit unterdurchschnittlicher Einkommensungleichheit, hohem Wohlstand und vergleichsweise guter staatlicher Absicherung beﬁnde, so beispielswiese mit den skandinavischen Ländern. Neben dem Sorgenkind des möglichen Handelskriegs ist es jedoch aktuell noch ein anderer Gefahrenherd, der viele in Atem hält – die Ungewissheit um den Brexit. Sicherlich wurden auch Sie in Ihrem Berateralltag schon auf die Thematik „Brexit“, insbesondere im Zusammenhang mit europäischen Banken angesprochen. Kommt es nun zu einem Deal mit der EU oder nicht? „Auch wenn EU-Chefunterhändler Michel Barnier die Möglichkeit eines einmaligen Vertrages mit Großbritannien hervorgerufen hat, und auch wenn das Parlament die Möglichkeit erhalten hat, im Falle eines Scheiterns der Verhandlungen über einen Verbleib in der Europäischen Union abzustimmen, kann ein harter Brexit nicht völlig ausgeschlossen werden“, fasst François Raynaud, Fondsmanager Asset Allocation bei Edmond de Rothschild Asset Management zusammen. Dem stimmt prinzipiell auch Gerhard Ramberger, Fondsmanager vom Erste Responsible Stock Europe des Vermögensverwalters Erste Asset Management zu und ergänzt, dass „wir sind schon länger untergewichtet in britischen Aktien, haben aber zuletzt im Juli den Anteil an britischen Aktien nochmals verkürzt.“ Insgesamt scheint es hierbei Konsens der Befragten dahingehend zu geben, dass sie ihr Engagement in den britischen Markt verringert haben. Die

Gerhard Ramberger Fondsmanager ERSTE ASSET MANAGEMENT GmbH

Wolfgang Juds Geschäftsführer CREDO Vermögensmanagement GmbH

EU ist der wichtigste Handelspartner Großbritanniens. Auf nahezu 190 Mrd. Euro beziffern sich die Ausfuhren Richtung Kontinentaleuropa; dabei entfallen rund 42 Mrd. Euro auf Deutschland. Und diejenigen, die hoffen, dass das schwache Pfund die Preisnachteile wettmachen und somit den britischen Unternehmen unter die Arme greifen könnte, irren. Zwischenfazit bleibt, dass das Engagement auf der Insel in den Portfolien zurückgefahren wurde. Und wie schaut es mit der Peripherie aus?

sante Kaufgelegenheiten. „Entscheidend für die künftige Entwicklung an den europäischen Börsen ist jedoch, dass US-Präsident Donald Trump durch seine protektionistische Politik nicht die Konjunktur in Europa ausbremst und die US-Notenbank Fed die Zinsen nicht zu schnell erhöht“, so Dominicus. Festzuhalten bleibt, dass Investoren die Lage Südeuropas in den kommenden Monaten genau im Auge behalten sollten. Stock Picking ist in diesen Märkten eine Möglichkeit, um chancenreiche Investmentopportunitäten herauszuﬁltern. Etwas unterschiedlich und differenzierter fällt das Urteil zu europäischen Finanztiteln aus. Wohingegen die Experten aus dem Hause EdRAM hier eine Untergewichtung vornehmen, ist man bei MainFirst fokussiert auf zyklische Titel, darunter Finanzwerte und Autozulieferer, und ist gleichzeitig bei defensiven Werten eher zurückhaltend. Der gemanagte MainFirst – Top European Ideas Fund hat insbesondere im vergangenen Jahr die Benchmark deutlich geschlagen. Geschäftsführer Juds setzt hingegen unabhängig von einzelnen Sektoren bevorzugt auf Small- und Midcap-Aktien. (hsd)

Hier konnte man zuletzt den Eindruck gewinnen, dass sich Spanien und zum Teil Griechenland einigermaßen erholt haben, aber der kranke Mann Europas nun in Rom sitzt. Tatsächlich droht der italienischen Wirtschaft im schlimmsten Fall ein wirtschaftliches Desaster. Zum Vergleich: Erwarten Ökonomen für die fünftgrößte Volkswirtschaft Europas Spanien, trotz leichter Abkühlung, in diesem Jahr 2,5 % Wachstum, so fällt das Fazit zu Italien ernüchternd aus. Nicht verwunderlich sprang die Rendite für zehnjährige italienische Staatsanleihen auf mehr als 3 %. „Der Fokus liegt auf Italien, das mit Strukturproblemen zu kämpfen hat. Das für dieses Jahr geschätzte Wirtschaftswachstum von lediglich 1,2 % liegt dennoch immer noch deutlich über dem Potenzial von null (!) Prozent. Gleichzeitig besteht eine erhebliche Unsicherheit über die Höhe der Neuverschuldung für 2019“, bilanziert Fondsmanager Ramberger. MainFirst-Experte Dominicus wendet ein, dass politische Ereignisse immer wieder für Kursausschläge an den Börsen sorgen würden. Gleichwohl böten sich im Zuge der höheren Volatilität in solchen Situationen aber auch interes-

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Fazit Europa sollte trotz aller Problemfelder auch künftig ein essenzieller Baustein in den Depots Ihrer Kunden sein. Neben der bisherigen Lokomotive Deutschland hat insbesondere Frankreich das Zeug zum weiteren Wachstumsmotor. Vorausgesetzt, Reformen werden umgesetzt. In Südeuropa müssen strukturelle Hindernisse beseitigt werden, um kraftvoll nach vorne zu schauen.

40 | INVESTMENTFONDS | Nachhaltigkeitsanalyse

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Wie wird ein nachhaltiges börsennotiertes Unternehmen erkannt? Ein klassischer Wertpapieranalyst bzw. -Experte wird sich schwertun, ein Unternehmen nach seinen gewohnten Kriterien hinsichtlich der Nachhaltigkeit zu analysieren. In der Nachhaltigkeit wird nicht von den gewohnten Ergebnissen, Kurven, Zahlen und Presseveröffentlichungen ausgegangen. Die Ansätze sind völlig anders. Jedes börsennotierte Unternehmen (und nicht nur das) legt seit einigen Jahren neben der kontinuierlichen Veröffentlichung seiner Berichte einen zweiten, nur nicht ganz so umfangreichen Bericht zur nachhaltigen Entwicklung vor bzw. hat im Berichtsheft eine Reihe von Seiten zur Nachhaltigkeit mit eingebunden. Das zweite Heft bzw. die zusätzlichen Inhaltsseiten zum neuesten Stand der jeweils unternehmensseitigen Nachhaltigkeit werden selbst von Interessenten nur allzu leicht unbeachtet gelassen oder überlesen. Das ist schade, denn die Zahl der Anleger, die hierzulande in nachhaltige Finanzprodukte anlegen möchten, steigt seit Jahren überproportional. Hilfe von Banken und Beratern für diese Kundschaft gibt es bekanntermaßen bisher sehr wenig.

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Der Ansatz Zur Analyse bzw. zum Rating eines nachhaltigen Unternehmens hat sich der Berichterstatter mangels Vorgaben eine Liste von fast 80 Punkten erarbeitet. Diese beginnt z. B. bei den sog. absoluten Kennzahlen eines Unternehmens (wie Umsatz, Marktwert, Kapital und Ertrag). Im Gegensatz zur konventionellen Analyse, die durchaus branchenübergreifend sein kann und an deren Ende die Erwartung steigender Kurse und Ergebniszahlen steht, geht die Nachhaltigkeitsanalyse eines Unternehmens von völlig anderen Gesichtspunkten aus. Bei der normalen Aktienanalyse spielt es keine Rolle, um welches Unternehmen es sich handelt. Die Kurs-

verläufe und Ergebniserwartungen sind für eine Versicherung, ein Luftfahrtunternehmen oder ein produzierendes Unternehmen im Grunde die gleichen. Anders sieht es im Nachhaltigkeits-Research aus. Hier muss jedes Unternehmen unabhängig analysiert werden, am Ende kann eine vergleichende Gewichtung allenfalls innerhalb der jeweiligen „Peer-Group“ geschehen, also genau in dem Segment, in dem ein Unternehmen seinen geschäftlichen Schwerpunkt hat. SAP (IT) kann also nicht direkt mit Siemens (Industrie) und der Lufthansa (Luftfahrt) verglichen werden, obwohl Ökonomie, Ökologie und Soziales – also die Nachhaltigkeits-Schwerpunkte – jeweils die gleichen sind. Bei der Nachhaltigkeitsanalyse ist der Punkt Ökonomie durchaus gleich mit der traditionellen Wertpapier-Analyse. Die möglichst guten Umsatz- und Ergebniszahlen spielen hier auch eine maßgebende Rolle. Allerdings ist es für die Nachhaltigkeitsanalyse nicht so wichtig, ob die beiden erwähnten Zahlenentwicklungen in einem Berichtsjahr stagnieren oder leicht zurückgegangen sind. Dann geht es weiter mit der Ermittlung des jeweils verbesserten Standes der unternehmenseigenen Ökologie. Hier muss auf die Firmenveröffentlichungen Rückgriff genommen werden. Klimaschutz, Ressourcenefﬁzienz oder Bewahrung der Biodiversität sind nur einige der ökologischen Herausforderungen, über die mittels veröffentlichter Berichte und Kennzahlen ein aussagekräftiges Bild entstehen soll.

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Bewertungskriterien in der Ökologie sind vor allem Abfall, Material, Verpackung und Wasser. Es geht um wichtige Punkte innerhalb der jeweiligen Unternehmens-Ökologie: 1. Verminderter Energiebedarf, 2. bessere und effektivere Dämmung der Gebäude, vor allem bei Neubauten, 3. abgesenkter Treibstoffverbrauch bei den Fahrzeugen und Minimierung der Heiz- bzw. generellen Betriebs- und Fertigungskosten für die Produktion, 4. Umstellung auf preiswertere und gesündere Zuliefer- bzw. Eigenproduktionsteile für die Arbeiter im Produktionsbereich, 5. kürzere Beschaffungswege und die Umweltverschmutzung mit ihren bekannten Folgewirkungen etc. sind nur einige Beispiele. Auch der Nachhaltigkeits-Standard der Zulieferanten der ersten Ebene spielt eine erhebliche Rolle, denn die nachhaltigen börsennotierten Unternehmen stehen gewissermaßen gerade für die Nachhaltigkeit ihrer wesentlichen Zulieferanten. Im Bereich Soziales – mit seinen drei Hauptpunkten Compliance, Integrität und Recht – ist eine funktionierende Kooperation mit den entsprechenden Gewerkschaften wichtig. Weitere wesentliche Punkte sind: 1. Wie hoch ist die Fluktuationsquote? 2. Auf welcher Basis arbeitet die inund ausländische Gesamtbelegschaft? (Anteil der Zeitverträge)

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» Ein Unternehmen wird bei entsprechender Größe nicht nachhaltiger, wenn etwa vier Bäume mit Bänken auf das Betriebsgelände kommen. « 3. Wie hoch ist der Anteil ausländischer Arbeitnehmer und zu welchen Lohnverhältnissen wird in welchen inund ausländischen Betrieben gearbeitet? 4. Das Lohnniveau sowie die Gleichbezahlung von männlichen und weiblichen Arbeitnehmern hat ebenfalls Priorität, 5. ferner der Anteil von männlichen Angestellten und neuerdings auch, wieviel weibliche Mitarbeiter sich in Führungspositionen beﬁnden. Seit neuester Zeit kommen auch Gender-Fragen hinzu, 6. Fragen zur Sicherheit am Arbeitsplatz und im Brandfall, 7. Behandlung von Beschwerden gegenüber Vorgesetzten sowie Kollegen (vor allem wegen Mobbing) etc. Dies ist nur eine Auswahl aus den drei Bereichen (Ökonomie, Ökologie, Soziales) der Nachhaltigkeit. Zur Gesamtheit der Bewertung unternehmensseitiger Nachhaltigkeit müssen auch die Schwerpunkte der Aktivitäten eines Unternehmens berücksichtig werden, denn die Nachhaltigkeit hat (wie in Ausgabe 04/2018 erwähnt) ihre Kriterien. Hier etwa der Ausschluss von Alkoholproduzenten, die Herstellung und das Marketing von Waffen, Hotelanlagen mit Spielcasinoeinrichtungen etc. Derartige Unternehmen fallen aus dem Nachhaltigkeits-Raster heraus, auch wenn die ökonomischen und sonstigen Vorgaben noch so günstig sein sollten.

Die „Peer-Groups“ Es liegt auf der Hand, dass nicht die börsennotierten Unternehmen der gesamten Wirtschaftsbreite gleichermaßen zu vergleichen sind wie bei der konventionellen Aktienanalyse. Ein Bankinstitut und ein IT-Unternehmen haben ungleich weniger ökologische Probleme wie etwa eine Maschinen-

fabrik oder ein Transportunternehmen. Die jeweiligen Unternehmen werden also in Peer-Groups zusammengefasst, um eine indirekte, teilweise internationale Vergleichbarkeit zu gewährleisten.Im internationalen Vergleich zeichnen sich seit Jahren hochnachhaltige deutsche Unternehmen wie Adidas, BMW, Henkel, SAP und Siemens aus. Wie sieht es bei anderen Unternehmen aus? Etwa der Lufthansa? Ein Carrier, zu dem in erster Linie viele Emissionen und ein hoher Geräuschpegel rund um die Flughafenzonen gehört, also eigentlich sehr schlecht benotet werden müsste. Dem ist aber nicht so. Bei der Lufthansa werden seit Jahrzehnten weibliche und männliche Personen im fliegenden Bereich exakt gleich besoldet. Eine weibliche Mitarbeiterin im Flugdienst kann sich eine Auszeit bis zu sieben Jahren zwecks ihres zu erwartenden Nachwuchses nehmen, ohne wieder von unten anfangen zu müssen. Ihre Lehrgangsnummer läuft weiter und sie kann dann ggf. sehr schnell zum Purser befördert werden. Dass jeder Mitarbeiter der Airline – am Boden oder in der Luft – für 10 % des Ticketpreises jederzeit wohin er/sie möchte, hinfliegen kann, ist normal. Auf der technischen Seite gibt es einen „Innovations Hub“. Hier wird (mit und ohne Hersteller) versucht, den Flottenverbrauch an Treibstoff abzusenken und den Windwiderstand an den zahlreichen Ecken und Enden der Maschinen herabzudrücken. Diese und weitere Maßnahmen fließen in die Nachhaltigkeitsaufnahme mit ein. Da aber die Lufthansa nicht mit den Aktivitäten von BMW und Siemens direkt vergleichbar ist, sorgt die internationale Peer-Group dafür, dass der Carrier eine ganz ausgezeichnete Position innerhalb der weltweit agierenden Airlines einnimmt. Ein ganz anderes

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Beispiel ist Adidas. Der geschäftlich erfolgreiche Sportartikel- und Modehersteller verdankt seine Reputation nicht seinen steigenden Börsenkursen und Umsatz- sowie Ertragsentwicklungen. Die Geschäftsphilosophie brachte es mit sich, dass Adidas in zahlreichen Billiglohnländern, primär in Asien und Lateinamerika, aus Kostengründen seine Kleidungs- und Schuhartikel fertigen ließ. Als vor ca. zehn Jahren die Öffentlichkeit am Beispiel des US-Konkurrenten Nike darauf aufmerksam wurde, unter welchen Umständen in diesen Zulieferbetrieben gearbeitet wird (Kinderarbeit, lächerlich geringe Bezahlung, unmögliche sanitäre Zustände etc.), ging Adidas sofort daran, unangemeldete Prüfer in ihre Zulieferbetriebe zu schicken. Bei größeren Verfehlungen wurde die Kooperation mit Adidas sofort gekündigt. Vor allem in der amerikanischen Finanzwelt kam dieses Programm – von Adidas initiiert – sehr gut an und es wurde (und wird) stark in Adidas-Aktien investiert. Die institutionellen Investoren sind nach wie vor bei Adidas „drin“. Die Analyse in Sachen Nachhaltigkeit eines börsennotierten Unternehmens ist zwar kein „Hexenwerk“, aber ein Analyst muss sich viel tiefer in das Gesamtspiel der Firma einarbeiten, um erfolgreich und vertrauensvoll agieren zu können.

Dr. Reiner Merkel Entwickler für nachhaltige Finanzprodukte

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„Trend zur Passivierung von Assets“ Passiv verwaltete Fonds, kurz ETFs, haben in den vergangenen beiden Jahrzehnten erhebliche Marktanteile erobert. Auch Berater kommen nicht umhin, sich diese Anlageklasse bei ihren Empfehlungen näher anzuschauen. Doch wie schlagen sich passive Fonds bei Börsenabschwüngen? Darüber und zu weiteren Themenaspekten stand Dag Rodewald, Head Passive & ETF Specialist Sales Deutschland & Österreich, UBS Asset Management (Deutschland) GmbH, im exklusiven ﬁnanzwelt-Gespräch Rede und Antwort.

Wesentlichen auf geringe Kosten zurückzuführen? Rodewald» Die neue Richtlinie hat die Kostentransparenz bei Investmentfonds nochmal verstärkt. Das kann ein Argument pro ETFs sein, der Kostenaspekt ist natürlich einer der großen Vorteile – aber bei weitem nicht der einzige. ETFs sind mittlerweile sehr vielfältig für verschiedenste Anlageziele einsetzbar, sowohl strategisch als auch taktisch, dabei ﬂexibel und transparent.

finanzwelt: Herr Rodewald, nach einigen Boom-Jahren geht der Aufschwung bei ETFs weiter oder sehen wir womöglich eine Stagnation? Dag Rodewald» Der Aufschwung geht meiner Meinung nach weiter. In diesem Jahr sind zwar die Zuﬂüsse schwächer als im vergangenen Jahr, aber dabei ist zu bedenken, dass sich das Marktumfeld in diesem Jahr etwas eingetrübt hat. Die strukturellen Treiber für den ETF-Bereich sind aber weiterhin intakt: Der Trend zur Passivierung von Assets hält an, der strategische sowie der taktische Einsatz von ETFs setzt sich unvermindert fort. Transparenz, Handelbarkeit und niedrige Kosten sind und bleiben attraktive Faktoren. Daher denke ich, dass sich die positive Entwicklung fortsetzen wird. finanzwelt: Könnte Ihre Branche nicht doch in Mitleidenschaft gezogen werden, wenn die Kapitalmärkte nach unten abrauschen? Welche Möglichkeiten gibt

es für Anleger, sich mit ETFs defensiver zu positionieren? Rodewald» Wenn es eine Korrektur am Markt gibt, reduzieren Anleger oftmals ihre taktischen Positionen. Das haben wir in diesem Jahr zum Beispiel bei den Emerging Markets gesehen. Grundsätzlich gibt es aber sehr gute Möglichkeiten, ein Portfolio wetterfester aufzustellen, zum Beispiel durch die Beimischung von eher defensiven Faktor-Lösungen zu den bestehenden Kerninvestments. Hier bieten sich vor allem ETFs auf die Faktoren Low Volatility und Quality an. MultiFaktor-Lösungen sind ebenfalls eine gute Möglichkeit, Risiko-Ertrags-Strukturen eines Portfolios deutlich zu verbessern. finanzwelt: Der Kostenaspekt bei Investmentprodukten hat durch die neue Richtlinie MiFID II nochmal an Bedeutung gewonnen. Ist der Trend zu ETFs – erste Indexfonds zum „Nulltarif“ – im

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finanzwelt: Ihr Haus spielt auch das Thema Nachhaltigkeit. Wie kommen Nachhaltigkeits-ETFs beim Kunden an? Rodewald» Sehr gut! Wir verzeichnen bei unseren Nachhaltigkeits-ETFs weiterhin kräftige Zuﬂüsse. Wir verwalten in diesem Segment derzeit gut drei Mrd. Euro und sind damit Marktführer in Europa. Die Nachhaltigkeits-ETFs werden außerdem von sehr unterschiedlichen Kunden nachgefragt – von Kirchen und Stiftungen ebenso wie von Banken, Versicherungen und Assetmanagern. finanzwelt: In welchen Themengebieten sehen Sie darüber hinaus noch weiteres Marktpotenzial? Rodewald» Hier ist besonders der Bereich Smart Beta zu nennen. Gerade bei den Multi-Faktor-ETFs gibt es spannende Möglichkeiten, weshalb wir kürzlich neben dem bereits angebotenen MultiFaktor-ETF auf den MSCI USA neue Multi-Faktor ETFs auf den MSCI EMU und den MSCI World aufgelegt haben. Potenzial für neue ETFs sehe ich darüber hinaus im Nachhaltigkeitsbereich und auf der Anleiheseite. (hsd)

44 | ADVERTORIAL

Deutsche Finance Group

Neues Produkt für Privatanleger „Kapital gegen Zins“ Die Deutsche Finance Group ermöglicht Privatanlegern gemeinsam mit institutionellen Investoren wie Staatsfonds, Versicherungskonzernen, Pensionskassen, Industrieunternehmen und Stiftungen, breit diversiﬁziert in globale Immobilien- und Infrastrukturmärkte zu investieren. Symon Hardy Godl, Geschäftsführer der Deutsche Finance Asset Management spricht über das neue Produkt der Deutsche Finance Group, den DF Deutsche Finance Income Zins 1.

Herr Godl, warum hat sich die Deutsche Finance Group für eine neue Produktkategorie entschieden? Symon Hardy Godl » Mit der Namensschuldverschreibung „Deutsche Finance Income Zins 1” haben wir ein Schuldscheininvestment nach dem Vermögensanlagengesetz – mit dem Schwerpunkt fest kalkulierbarer halbjährlicher Zinseinnahmen in einer vorgegebenen Laufzeit mit taggenauem Verzinsungsanspruch – aufgelegt. Wir sehen das neue Zinsprodukt als Ergänzung zu unseren bisherigen aufgelegten alternativen In-

leistungssektor, die ihren Handlungsrahmen im Kapitalanlagebereich gegenüber ihren Kunden – ohne eine eigene BaFin-Zulassung beantragen zu müssen – erweitern wollen. Die Deutsche Finance Advisors bietet dabei ihren externen Partnern bei der Anlagevermittlung eine uneingeschränkte Haftungssicherheit, Bestandssicherheit und ein interessantes Vergütungs- und Vorsorgesystem. Seit unserem Income-Produkt-Opening haben wir bereits über 620 Teilnehmer aus der Finanzdienstleistungsbranche auf unseren Roadshows begrüßen dürfen.

ded-Immobilien- und Infrastruktur-Strategien mit einer mittel- bis langfristigen Wertentwicklung investieren, liegt beim Income Zins 1 der Schwerpunkt auf Zielinvestitionen mit einem anfänglichen, möglichst hohen Cash-Flow. Das sind z. B. Zielinvestitionen mit Wertsteigerungspotenzial, die bereits (weit) fortgeschrittene Immobilien- oder Infrastrukturprojektentwicklungen aufweisen. Der Income Zins 1 mit einer Mindestbeteiligung in Höhe von 1.000 Euro und einer Laufzeit von 8 Jahren wird, neben halbjährlichen Ausschüttungen in Höhe von

» Private Market Investments benötigen einen deutlich höheren Aufwand bei Research und Analysetätigkeiten. « vestmentfonds (AIF) und werden damit unseren Absatzkanal im Vertrieb erweitern. Nicht nur im Asset Management ist die Diversiﬁkation ein wesentlicher Bestandteil von Erfolg – auch im Vertrieb bei der Deutsche Finance Group. Herr Godl, welche Zielgruppe werden Sie im Vertrieb genau ansprechen? Godl » Den Vertrieb des Income Zins 1 übernimmt exklusiv unsere „Deutsche Finance Advisors“, ein durch die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht zugelassenes Finanzdienstleistungsinstitut gemäß § 32 des Kreditwesengesetzes (KWG). Ziel der Deutsche Finance Advisors sind Partnerschaften zu erfolgreichen Marktteilnehmern aus dem Bank-, Versicherungs- und Finanzdienst-

Über diese Resonanz freuen wir uns natürlich sehr, weil es unsere Entscheidung, ein neues Produkt im Markt zu lancieren, bestätigt hat. Herr Godl, wie unterscheidet sich das neue Produkt von ihren bisherigen Produkten? Godl » Grundsätzlich sind Anleger bei alternativen Investmentfonds Gesellschafter und somit am Gewinn und Verlust der Gesellschaft beteiligt, beim Income Zins 1 werden die Anleger in den Status von Gläubigern gehoben und erhalten dafür einen fest vereinbarten Zins. Auch unsere Investitionsstrategie ist beim Income Zins 1 etwas differenziert, während wir bei unseren AIF Investitionen eher in opportunistische und Value Ad-

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3,0 % p.a. (pro rata temporis) ab Stichtag des Zinslaufzeitbeginns (nach Einzahlung des Gesamtbetrags der vom Anleger gezeichneten Namensschuldverschreibung) nach Ablauf einen Sonderzins in Höhe von 6 % und die vollständige Kapitalrückzahlung leisten. Herr Godl, würden Sie uns bitte die Anlagestrategie näher erläutern? Godl » Die Anlagestrategie beinhaltet Immobilien- und Infrastrukturinvestitionen, insbesondere der Erwerb, das Halten und Verwalten von Anteilen an inund ausländischen Investmentvermögen, Personengesellschaften und Kapitalgesellschaften mit beschränkter Haftung im eigenen Namen und für eigene Rechnung, die direkt oder indi

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46 | ADVERTORIAL

» Ziel der Deutsche Finance Advisors sind Partnerschaften zu erfolgreichen Marktteilnehmern aus dem Bank-, Versicherungs- und Finanzdienstleistungssektor, die ihren Handlungsrahmen im Kapitalanlagebereich gegenüber ihren Kunden − ohne eine eigene BaFin-Zulassung beantragen zu müssen − erweitern wollen. « rekt bzw. mittelbar oder unmittelbar in die Assetklassen Immobilien und Infrastruktur, Private Equity Real Estate und Private Equity Infrastructure, in immobilienähnliche und infrastrukturähnliche Anlagen sowie in Anlagen mit Bezug zum Immobilien bzw. Infrastruktursektor investieren. Schwerpunkt werden dabei Investitionen in nationale und internationale Immobilien- und Infrastrukturobjekte sowie Immobilienund Infrastrukturprojektentwicklungen sein, die unmittelbar selbst oder im Rahmen von Joint-Ventures, Co-Investments oder Club-Deals gemeinsam mit anderen Investoren getätigt werden. Ferner sind auch Investitionen in die von lokalen Projektmanagern für institutionelle Investoren (z. B. Versicherungen, Pensionskassen, Staatsfonds, Stiftungen) konzipierte Beteiligungsgesellschaften vorgesehen. Des Weiteren sind Immobilien- und Infrastrukturinvestitionen auch über den Erwerb von Wertpapieren, Derivaten und sonstigen handelbaren Finanzinstrumenten geplant. Dabei steht neben der Auswahl der Assetklassen Immobilien und Infrastruktur mit Chancen auf attraktive Renditen die Risikominimierung des Gesamtportfolios im Fokus. Im Gegensatz zu einer sog. „Single-Asset”-Strategie, also einer Investition in ein einziges Asset, beabsichtigt der Income Zins 1 ein Portfolio verschiedenartiger Immobilien- und Infrastrukturinvestitionen aufzubauen, was in mehrfacher Hinsicht als diversiﬁziert bezeichnet werden kann. Die Strategie des diversiﬁzierten Investierens in verschiedene Länder, Regionen, Sektoren und Investmentstile, kombiniert mit unterschiedlichen Laufzeiten, Jahrgängen (Vintages) und individuellen Kernkompetenzen des jeweiligen lokalen Managements, ist dabei der Grundstein für ein ausgewogenes Portfolio.

Herr Godl, der Income Zins 1 investiert neben Immobilien auch in Wertpapieren – ist das richtig? Godl» Ja, das ist richtig – Basis unserer Investitionsstrategie bilden SachwertInvestitionen in „Private Markets“ und „Listed Markets“. Bei „Private Markets“ versteht man zum einen klassischerweise Investments in privat organisierte Märkte als Abgrenzung zu öffentlichen – also für jedermann zugänglichen – Märkten. Die Mehrrendite ergibt sich dabei zunächst aus der Illiquidität von Private Market Investments. Bei Private Market Investments herrscht in der Regel weniger Wettbewerb, was ein fokussiertes und disziplinierteres Kaufverhalten der Marktteilnehmer fördert. Private Market Investments benötigen allerdings einen deutlich höheren Aufwand bei Research und Analysetätigkeiten. Während zum Beispiel die öffentlichen Märkte durch ein hohes Maß an Transparenz und Standardisierung gekennzeichnet sind, erfordern Private Market Investments viel Know-how, Eigeninitiative und eine intensive Netzwerkarbeit. Dies lässt bereits vermuten, dass es sich bei Private Market Investoren typischerweise um einen überschaubaren, homogenen Kreis von hochprofessionellen und aktiven Investoren mit einer nicht unerheblichen Renditeerwartung handelt.

entwickelten internationalen Immobilienmärkte (Europa, Nordamerika, Asien/ Australien; Emerging Markets als Beimischung) investiert. Ziel-Investments in diesen Märkten können grundsätzlich entlang der gesamten Immobilien-Wertschöpfungskette operieren, der Fokus der Anlage im Gesamtportfolio liegt jedoch auf Unternehmen, die Eigentum an Grundstücken und Immobilien bzw. Infrastrukturobjekten besitzen und daraus direkt oder indirekt über Beteiligungen Mieteinnahmen oder Nutzungsentgelte erzielen und in gewissem Umfang z. B. Projektentwicklungen oder Dienstleistungen vornehmen. Darunter fallen insbesondere börsengelistete Real Estate Investment Trusts (REITs) oder andere börsengehandelte Immobilien- und Infrastrukturaktien, die ein attraktives Bestandsportfolio verwalten. Dabei ist die Investitionsstrategie an das Prinzip des Value-Investing angelehnt: Über eine Bottom-up Fundamentalanalyse mit quantitativen und qualitativen Kriterien in die u. a. die Bilanz- und die Immobilienportfolioqualität einﬂießen, werden Investmentideen generiert. Investiert wird dann in aus Chance-Risiko-Sicht attraktive REITs und Immobilien- bzw. Infrastrukturaktien durch einen Erwerb möglichst weit unterhalb des inneren Wertes (Net Asset Value).

Beim „Listed Market“ versteht man klassischerweise börsennotierte Investments in gelisteten Märkten als Abgrenzung zu privaten Märkten. Es wird dabei ein ausgewogener, wert- und ausschüttungsorientierter Ansatz verfolgt, der Chancen in unterschiedlichen Regionen/Ländern und Immobilien- bzw. Infrastruktur-Sektoren nutzt und gleichzeitig die Konzentration in Immobilien bzw. Infrastruktur Einzelrisiken begrenzt. Daher wird weltweit diversiﬁziert in Wertpapiere mit Schwerpunkt auf die

Kontakt

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Deutsche Finance Group Leopoldstraße 156 80804 München Tel. 089 / 64 95 63 - 0 Fax 089 / 64 95 63 - 10 kontakt@deutsche-ﬁnance.de www.deutsche-ﬁnance-group.de

48 | INVESTMENTFONDS | Stimmungsbild bei Vermögensverwaltern

Die „richtige“ Aufstellung

Das Leben in Deutschland wird teurer. Wir hatten uns über einen längeren Zeitraum an sehr niedrige Inﬂationsraten gewöhnt, aber in jüngster Zeit waren Anstiege auf Sätze oberhalb der 2 %-Marke zu vermelden. Dabei hatten zur Teuerung zuvorderst die Energiepreise beigetragen, die sich im bisherigen Jahresverlauf mit mehr als 6 % verteuerten.

sen und steigenden Lohnkosten, auch Richtung 3-4 % steigen. Anleger sollten deshalb weiterhin schwerpunktmäßig in liquide Sachwerte, also primär Aktien, investieren“, so Uwe Eilers, Geschäftsführer FV Frankfurter Vermögen GmbH. Bernd Heimburger, Geschäftsführer bei Gies & Heimburger GmbH, relativiert diese Ansicht etwas und konstatiert, dass man weiter ein Pendeln um diese 2 %-Marke erwarte. „Mit Plus/Minus 2 % können die Anleger gut leben und dies sollte keinen zu starken Einﬂuss auf die WP-Märkte haben“, bemerkt er.

Zur Erinnerung: In den Jahren 2015 und 2016 lag die Teuerungsrate bei 0,3 bzw. 0,5 p. a. Eine steigende Inflation jenseits des 2 %-Satzes bedeutet, dass die Erträge der Anleger sinken. Derzeit beträgt der Realzins (Nominalzins abzüglich Preissteigerungsrate) -1,7 %. Das ist historisch niedrig. Entgegnen könnten die Währungshüter dieser „Gefahr“ mit steigenden Zinsen. Mitunter drohe dann aber die Verlangsamung der Wirtschaftsleistung, auch in den USA. Geht die Preisteuerung nun weiter? „Die Inflationsrate in Deutschland ist auf dem von der EZB ausgegebenen Ziel angelangt. Aktuell könnte es sich auf dem erreichten Niveau halten. Solange die Zinsen auf dem niedrigen Niveau verharren, kann die Inflationsrate, getrieben von steigenden Immobilienprei-

In ihrem Beratungsalltag ist Ihnen der sogenannte „Home Bias“ mehr als bekannt. Deutsche Investoren investieren bevorzugt in vermeintlich bekannte deutsche Unternehmen. Sie vernachlässigen damit ausländische Anlagen. Dass es dieses Vorurteil (Bias) zugunsten des jeweiligen Heimatstandortes gibt, zeigten erstmals wissenschaftliche Untersuchungen Anfang der 90er Jahre. Anleger mit Home Bias verzichten somit mitunter auf eine angemessene Diversiﬁkation ihres Portfolios, womit ihnen mögliche Renditen bei erhöhtem Risiko entgehen könnten. Diejenigen, die in US-Werte investiert sind, können sich dieser Tage

nur die Hände reiben. Denn im direkten Vergleich der beiden Leitindizes Dow Jones und DAX liegt das US-amerikanische Börsenbarometer eindeutig vorne. Auf 1-Jahressicht hat der Dow ca. 20 % hinzugewonnen (Stand: 07.09.2018), der 30 Werte umfassende DAX notiert in diesem Zeitraum sogar leicht im Minus. Bedingt durch Steuergeschenke der Trump-Administration und eine gute Wirtschaftslage ist die USA Deutschland enteilt. Doch wieviel ist bereits in den Kursen eingepreist? Droht den USA vielleicht sogar eine Rezession als mögliche Konsequenz weiter steigender Zinsen? Rolf Ehlhardt, I.C.M. Independent Capital Management Vermögensberatung GmbH, gibt zu bedenken, dass gemäß dem Shiller-Index die USA-Aktien die zweithöchste Bewertung der letzten 118 Jahre haben, zuletzt höchste Käufe auf Kredit. „Die DAX-Werte sind deutlich niedriger bewertet und es sind einige Unsicherheiten schon eingepreist“, so Ehlhardt. Auch Geschäftsführer Eilers spricht sich für den deutschen Markt aus und folgert, dass der US-Aktienmarkt vor allem dank der Stärke der Technologiewerte erheblich gestiegen sei. Im Gegensatz dazu herrsche in Deutschland ein Regime der Angst, so dass die Aktien hier fundamental erheblich günstiger bewertet wären. „Es gibt ge-

Rolf Ehlhardt Vermögensverwalter I.C.M. Vermögensberatung GmbH

Bernd Heimburger Geschäftsführer Gies & Heimburger GmbH

Uwe Eilers Geschäftsführer FV Frankfurter Vermögen GmbH

Inﬂationsgespenst?

Dow Jones versus DAX?

ﬁnanzwelt 05/2018

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Unruhige Börsenzeiten bedürfen klarer Antworten. Und wir leben durchaus in einem ambitionierten Umfeld. Ob nun der US-Präsident wieder twittert, die Verbraucherpreise hierzulande steigen oder die EZB die Zinsen bis dato niedrig hält. Die globalisierte Welt ist derart verzahnt, dass auch Zwischentöne markante Marktbewegungen auslösen können. Und Sie als Berater müssen Argumente für das Für und Wider zu einer Anlageentscheidung parat haben. ﬁnanzwelt fragte bei einigen Vermögensverwaltern nach, wie sie sich aktuell positionieren.

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nügend Value-Titel mit KGVs von unter 10 und Dividendenrenditen von 2 bis 5 %“, fügt Eilers an dieser Stelle an.

Gold? Keine Frage, die Entwicklung des Goldpreises in 2018 lässt zu wünschen übrig. Und es gibt nicht wenige Marktteilnehmer, die das gelbe Edelmetall vorerst abgeschrieben haben. Dagegen postulieren Gold-Befürworter, dass im Falle eines eskalierenden internationalen Handelskonﬂikts oder verstärkter

positiver Nachfragetendenzen der Preis je Feinunze recht zügig wieder steigen könne. Mit derzeit rund 1.200 Dollar ist der Goldpreis noch immer auf vergleichsweise niedrigem Niveau. Analysten des World Gold Council (WGC) deuten den jüngsten Preisrückgang bei Gold mit dem starken US-Dollar. Einverstanden, der starke Greenback sorgt für fallende Notierungen. Doch ist das gelbe Edelmetall ein Baustein für Kunden-Depots? Hier gehen die Meinungen unserer befragten Vermögensverwalter etwas auseinander. „In den

letzten 12-18 Monaten hat Gold seinen Ruf als Krisenwährung verloren und entsprechend an Wert verloren. Trotzdem kann Gold mit einer Größenordnung von ca. 5 % zur Diversiﬁkation beigemischt werden“, stellt Geschäftsführer Heimburger fest. Eilers sieht Gold eher als kurzfristiges Spekulationsobjekt, wohingegen Vermögensverwalter Ehlhardt dieses Edelmetall als unumstößliche „Angstwährung“ sieht. „Gold ist nur Absicherung, keine Spekulation. Denn Gold hat keine Schulden. Ich empfehle einen Vermögensanteil von 8 bis 15 %“.

denn auch einige aktive Fondsmanager schlagen immer wieder und aufs Neue ihren Vergleichsindex. Fest steht aber, dass sich mit dem Bedeutungsgewinn von ETFs auch die Fondslandschaft als Ganzes gewandelt hat. Einige Anbieter (Fidelity, Franklin Templeton) sind mittlerweile auf den „ETF-Zug“ aufgesprungen und der Wettbewerb unter den Anbietern ist härter geworden. Bernd Heimburger vertritt folgende Ansicht „nicht ‚entweder oder‘, sondern ‚sowohl als auch‘ lautet unsere Antwort auf diese Frage. Es gibt Themen- und Branchenfonds, die als aktiv

Die Diskussion ist mittlerweile nicht mehr neu und gar nicht so trennscharf zu beantworten. Fakt ist aber, dass sich das weltweit verwaltete Vermögen in ETFs allein in den vergangenen fünf Jahren mehr als verdoppelt hat.

gemanagte Fonds sehr gut ihre Daseinsberechtigung haben. Die großen Märkte wie USA und Europa decken wir in unserer Vermögensverwaltungsstrategie auch mit ETFs ab“. Geschäftsführer Eilers wirft an dieser Stelle ein, dass gut gemanagte Fonds im Regelfall schnell ihre Mehrkosten erwirtschaften und häuﬁg Vergleichsindizes dauerhaft schlagen könnten. Resümierend ließe sich durchaus bekräftigen, dass beide Investmenthüllen (aktiv und passiv) ihre Berechtigung in einem breit diversiﬁzierten Portfolio haben sollten. (hsd)

Aktive Fonds oder ETFs? Die Beliebtheit der Indexfonds steigt weiter. Ein Blick auf die Gesamtzahl der ETF-Sparpläne ist ein Indiz dafür. Der Kostenaspekt spricht eben für die passiven Indexfonds. Aber ist das alles? Nein,

ﬁnanzwelt 05/2018

50 | LEITTHEMA | Sachwerte-Kompass 2018

Ein weites Feld Der SachwerteKompass 2018 Mitte September jährte sich der Zusammenbruch von Lehman Brothers zum zehnten Mal – der Inbegriff der Finanzkrise von 2008. Die Folgen sind längst noch spürbar und haben einen eindeutigen Gewinner: Sachwerte. Für Sie als Vermittler bieten sich damit zahlreiche Möglichkeiten.

Die Situation ist durchaus kurios: Sachwerte (genauer gesagt: Immobilien) lösen eine Krise aus, von der sie am Ende

aber selbst proﬁtieren. Als im Sommer 2007 in den USA die Immobilienblase platzte, stürzte die gesamte Weltwirt-

Emissionen im Vertrieb 2018 (aktuell sowie geplant)

Volumen der Emissionen (aktuell sowie geplant) in Euro)

Dietmar Scholz Geschäftsführender Gesellschafter

Zweit Marktzins 05-2017, Mindestbeteiligung 5.000 € Zweit Marktzins 07-2018 pro: Mindestbeteiligung 200.000 €, Assetklasse: Zweitmarkt geschlossene Immobilienfonds Deutschland.

Zweit Marktzins 05-2017: 50 Mio. €. Zweit Marktzins 07-2018 pro: 30 Mio. € (Erhöhung möglich)

Marc Nagel Geschäftsführer Vertrieb

Buss Container 71 - US-Dollar

8,029 Mio. $

Buss Container 72 - Euro

15,386 Mio. €

Management

asuco Vertriebs GmbH

Buss Capital GmbH & Co. KG

schaft in eine tiefe Krise, deren Auswirkungen bis heute sichtbar sind: Um die Auswirkungen der Krise abzumildern,

ﬁnanzwelt 05/2018

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senkten EZB und Fed die Leitzinsen im Eiltempo, so dass innerhalb weniger Jahre die Nulllinie erreicht war. Ein historischer Tiefstand! Entsprechend bringen sichere, aber stark zinsabhängige Anlagen wie Spareinlagen oder Staatsanleihen kaum noch Rendite ein. Entsprechend setzen die Anleger vermehrt auf Sachwerte. Eine Folge der Finanzkrise war aber nicht nur der Zinsverfall, auch das Vertrauen in die Finanzmärkte wurde nachhaltig erschüttert. Um dieses wieder herzustellen, wurden umfangreiche Regulierungen unternommen.

Eine wesentliche Veränderung für die Sachwertbranche war das Kapitalanlagegesetzbuch (KAGB), das am 22. Juli 2013 in Kraft trat. Damit entstanden auch zahlreiche neue Begrifﬂichkeiten, wie beispielsweise der AIF. Der wichtigste Sachwert ist und bleibt die Immobilie – ob wohnwirtschaftlich, als Büro, für Einzelhandel etc. genutzt. So investiert die Mehrheit der im folgenden Sachwertekompass aufgeführten Angebote in Immobilien. Doch auch neben „Betongold“ gibt es zahlreiche weitere Möglichkeiten: Private Equity, Flugzeuge, Container etc. Gerade der Aspekt Nachhaltigkeit gewinnt eine

Anlagekonzept

Verwahrstelle

zunehmende Rolle, wie der aktuelle Marktbericht des Forum Nachhaltige Geldanlagen (FNG) unterstreicht, wonach das Volumen nachhaltiger Geldanlagen einen neuen Höchststand erreicht. Nachhaltigkeit bedeutet aber nicht, dass es rein um Erneuerbare Energien geht. Welche verschiedenen Möglichkeiten Sie haben, Ihren Kunden ein diversiﬁziertes Sachwerteportfolio anzubieten, sehen Sie im folgenden Fondskompass. Dabei wurden nicht nur AIF, sondern auch Vermögensanlagen berücksichtigt. (ahu)

Eigene KVG oder Master/Service KVG?

Ansprechpartner für Vertriebspartnerberatung

Beteiligungen an Immobilien AIF

ohne (Vermögensanlage)

ohne

Robert List Tel.: 089 490268710 rlist@asuco.de www.asuco.de

Buss Container Direkt 2018 umfasst 2 Angebotstranchen, über die Anleger über eine Laufzeit von ca. 2 Jahren unmittelbar am Tankcontainermarkt partizipieren können. Bei Buss Container 71 – US-Dollar und Buss Container 72 – Euro erwerben Anleger neue Tankcontainer und generieren regelmäßige Mieteinnahmen. Diese sind wie der Rückkaufpreis am Ende der Mietdauer vertraglich festgelegt.

ohne (Vermögensanlage)

ohne

Marc Nagel Tel.: 040 31981633 m.nagel@buss-capital.de www.buss-capital.de

ﬁnanzwelt 05/2018

52 | LEITTHEMA | Sachwerte-Kompass 2018

Emissionen im Vertrieb 2016 (aktuell sowie geplant)

Management

BVT Unternehmensgruppe

CH2 Contorhaus Hansestadt Hamburg AG

Deutsche Finance Group

Deutsche Lichtmiete Vertriebsgesellschaft für ethisch-ökologische Kapitalanlagen mbH

DNL Real Invest AG Serviceprovider

Tibor von Wiedebach und Nostitz-Jänkendorf Geschäftsführender Gesellschafter BVT Holding Verwaltung GmbH

Volumen der Emissionen (aktuell sowie geplant) in Euro

IMMOBILIEN DEUTSCHLAND aktuell: BVT Ertragswertfonds Nr. 6

9,5 Mio. €

IMMOBILIEN ZWEITMARKT IFK Select Zweitmarktportfolio Fonds

8,5 Mio. €

MULTI ASSET Top Select Fund VI (Ansparplan)

15,0 Mio. €

MULTI ASSET IFK Sachwertportfolio 4

7,0 Mio. €

MULTI ASSET BVT Concentio Vermögensstrukturfonds II

30,0 Mio. €

IMMOBILIEN USA Geplant: Fortsetzung der Residential USA Serie als Publikums-AIF (geplant Q4.2018)

k. A.

aktuell: Vermögensanlage mit zwei Container Direktinvestment-Angeboten (DI No. 240/241)

19,998 Mio. €

geplant: Vermögensanlage mit zwei Container Direktinvestment Angeboten

19,998 Mio. €

Symon Hardy Godl Geschäftsführer

DF Deutsche Finance Income GmbH & Co. KG

aktuell: 1,5 Mio. € geplant: 25 Mio. € max. 100 Mio. €

Stefanie Watzl Geschäftsführerin

DF Deutsche Finance Private Fund 12 GmbH & Co. geschl. InvKG (Platzierung bis 30.06.2019)

aktuell: 28 Mio. € geplant: 35 Mio. € max. 100 Mio. €

André Schwab Geschäftsführer

DF Deutsche Finance Private Fund 11 GmbH & Co. geschl. InvKG (Nachfolger beginnt im Januar 2019´)

aktuell: 52 Mio. € geplant: 35 Mio. € max. 100 Mio. €

Roman Teuﬂ Geschäftsführer

Aktuell: LichtmieteEnergieEfﬁzienz A+ Direkt-Investitions-Programm und 10 Mio. € EnergieEfﬁzienzAnleihe 2022

40 Mio. € LichtmieteEnergieEfﬁzienz A+ Direkt-Investitions-Programm und 10 Mio. € EnergieEfﬁzienzAnleihe 2022

Geplant: Neues Direkt-Investitions-Programm und eine neue Unternehmensanleihe EnergieEfﬁzienzAnleihe 2023

Neues Direkt-Investitions-Programm 40 Mio. € und eine neue Unternehmensanleihe EnergieEfﬁzienzAnleihe 2023 30 Mio. €

Wolfgang J. Kunz Vertriebsdirektor

TSO-DNL Active Property II, LP

aktuell: 95 Mio. $ geplant: 125 Mio. $

Michael Denk Geschäftsführer

Aktuell: offener Immobilien Spezial-AIF (Vontobel Sustainable Real Estate Europe) für inund ausländische Investoren

Zielvolumen: 500 Mio. €

Geplant: • Geschlossener Immobilien Publikums-AIF

15 Mio. €

Antje Montag Vorstand

TSO Europe Funds, Inc. Anbieterin

Doric Investment GmbH

• Flugzeuginvestments für inund ausländische institutionelle Investoren

ﬁnanzwelt 05/2018

Eigene KVG oder Master/Service KVG?

Ansprechpartner für Vertriebspartnerbetreuung

Anlagekonzept

Verwahrstelle

Investition in ein Portfolio aus zwei ertragsstarken Immobilien (Einzelhandel, Büro) in Nordrhein-Westfalen

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers AG

derigo GmbH & Co. KG

Jens Freudenberg Tel.: 089 38165203 jf@bvt.de www.bvt.de

Direktinvestments in Container

ohne (Vermögensanlage)

ohne

Sven Mückenheim Tel.: 040 881414912 s.mueckenheim@ch2-ag.de www.ch2-ag.de

diversiﬁziertes globales Investmentportfolio (Immobilen), Zinsprodukt mit durchschnittlich 3,75 % Ausschüttung p. a.

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers AG

Hauck & Aufhäuser Service

Armin Scholz Tel.: 089 649563-0 advisors@deutsche-ﬁnance.de www.deutsche-ﬁnance-group.de

diversiﬁziertes globales Immobilienportfolio, Kurzläufer mit frühem Ausschüttungs- und Liquidationsbeginn

Caceis Bank S.A

DF Deutsche Finance Investment GmbH

Theodor Randelshofer Tel.: 089 649563-0 vertriebsservice@deutscheﬁnance.de

Übernimmt als Full-Service-Anbieter auf Wunsch die Umsetzung des kompletten, auch auf spezielle Anforderungen zugeschnittenen Projekts. Reﬁnanzierung laufender Projekte erfolgt über Unternehmensanleihen (Wertpapierprospekt) und Direktinvestment (Vermögensanlagen Verkaufsprospekt)

EnergieEfﬁzienzAnleihe 2023: Zahlstelle Quirin Privatbank AG (Wertpapier)

nicht notwendig (kein KAGB Produkt)

Roman Teuﬂ Tel.: 08092 85166-0 invest@deutsche-lichtmiete.de www.deutsche-lichtmiete-invest.de

US-Gewerbeimmobilien unter Vermögensanlagegesetz

ohne

Wolfgang J. Kunz Tel.: 0211 522871-0 info@dnl-invest.de www.dnl-invest.com

Büro- und Einzelhandels-immobilien mit stabilen Mieteinnahmen an wachstumsstarken Standorten in Europa. Konservative Anlagestrategie mit innovativem Standortrating und Nachhaltigkeit als ein Hauptkriterium

Caceis Bank S.A.

Doric Investment GmbH

Nachhaltigkeit: Keine vorher festgelegten Strukturen, individuell auf die Bedürfnisse der Investoren ausgerichtet

Caceis Bank Deutschland GmbH

Michael Denk Tel.: 069 247559 915 michael.denk@doric.com www.doric.com

Investition in ein kompetent betreutes Zweitmarkt-Portfolio mit einem hohen Diversiﬁzierungsgrad Aufbau eines Portfolios ausgewählter Sachwertbeteiligungen an Immobilien, Luftfahrzeugen, Energie- und Infrastrukturprojekten sowie Unternehmensbeteiligungen Aufbau eines Portfolios ausgewählter Sachwertbeteiligungen an Immobilien, Luftfahrzeugen, Energie- und Infrastrukturprojekten sowie Unternehmensbeteiligungen Aufbau eines Portfolios ausgewählter Sachwertbeteiligungen an Immobilien, Luftfahrzeugen, Energie- und Infrastrukturprojekten sowie Unternehmensbeteiligungen Investition in die Entwicklung von Class-A-Apartmentanlagen an ausgesuchten Standorten in den USA

diversiﬁziertes globales Infrastrukturportfolio, Ausschüttung 5 % nach 1. Investitionsphase

keine

ﬁnanzwelt 05/2018

54 | LEITTHEMA | Sachwerte-Kompass 2018-Kompass 2018 Sachwerte-Kompass 2018

Emissionen im Vertrieb 2016 (aktuell sowie geplant)

Management

Volumen der Emissionen (aktuell sowie geplant) in Euro

Dr. Peters Asset Finance GmbH & Co. KG Kapitalverwaltungsgesellschaft

Anselm Gehling CEO

Geplant: Hotelinvestment

ca. 30 Mio. €

EURAMCO Invest GmbH

Stefan Pﬁsterer Geschäftsführer

Geplant: Immobilie Australien

30 Mio. €

Geplant: Immobilie Inland

170 Mio. €

KakaoDirektinvest 6 (Direktinvestment) Vermögensanlage inkl. Verkaufsprospekt

6 Mio. €

Oase 1 (Direktinvestment) Vermögensanlage inkl. Verkaufsprospekt

8,24 Mio. €

Gerald Feig Geschäftsführer

FLEX Fonds Select 1, Fortsetzung der Produktlinie in 2019

23,1 Mio. €

Johannes Palla Geschäftsführender Gesellschafter

Habona Deutsche Einzelhandelsimmobilien Fonds 06 (Assetklasse Nahversorgung)

aktuell: 60 Mio. € geplant 100 Mio. €

Michael Ruhl Geschäftsführer

Aktuell: - HL Denkmal Münster GmbH & Co. Geschlossene Investment-KG - HL Hotel Ulm GmbH & Co. Geschlossene Investment-KG

ca. 23 Mio. € ca. 30 Mio. €

Geplant: - 2 Immobilienpublikums-AIFs Deutschland

ca. 110 Mio. €

Forest Finance Service GmbH

Flex Fonds Capital GmbH

Habona Invest GmbH

HANNOVER LEASING Investment GmbH

Christiane Pindur Geschäftsführerin

Hahn Gruppe

Thomas Kuhlmann Mitglied des Vorstands

Insgesamt drei Publikums-AIF, die in die Assetklasse Einzelhandelsimmobilien investieren

60 Mio. €

HEH Hamburger EmissionsHaus AG

Gunnar Dittmann Vorstandsvorsitzender

Flugzeugfonds 22 - HEH Bilbao Geplant: Flugzeugfonds 23

14,8 Mio. € k. A.

Thorsten Eitle CEO

Aktuell: Spezial AIF zur Projektentwicklung von Solarparks Geplant: Publikums AIF, der in ein Portfolio aus Solarparks in Japan, USA und Taiwan investiert

Spezial-AIF zur Projektentwicklung: 10 Mio. €

HEP Kapitalverwaltung AG

10 Mio. € Publikums-AIF zum Aufbau eines Portfolios von Solarparks 30 Mio. € HTB Hanseatische Fondshaus GmbH

HMW Emissionshaus AG

IMMAC Immobilienfonds GmbH / HKA Hanseatische Kapitalverwaltung AG

Marco Ambrosius Geschäftsführer

Dr. Matthias Hallweger Vorstand

Thomas F. Roth Vertriebsvorstand

HTB Erste Immobilien Investment AG

50 Mio. €

geplant: Geschlossener Immobilien-Zweitmarkt Publikums-AIF

15 Mio. €

aktuell MIG Fonds 14

aktuell: MIG Fonds 14 geplantes Fondsvolumen: 70 Mio. €

geplant für 2019: MIG Fonds 16

geplant: MIG Fonds 16 voraussichtlich geplantes Fondsvolumen: 60 Mio. €

IMMAC Irland Sozialimmobilien I Renditefonds GmbH & Co. KG geschlossene Investmentkommanditgesellschaft

Kommanditkapital 20,920 Mio. €, Agio 1,046 €, Fremdkapital 15,750 Mio. €, Finanzierungsvolumen 37,716 Mio. €

ﬁnanzwelt 05/2018

Anlagekonzept

Verwahrstelle

Eigene KVG oder Master/Service KVG?

Ansprechpartner für Vertriebspartnerbetreuung

Wahrscheinlich nicht risikogemischter Publikums-AIF

Caceis Bank S.A.

Dr. Peters Asset Finance GmbH & Co. KG Kapitalverwaltungsgesellschaft

Christoph Seeger Tel.: 0231 557173222 vertrieb@dr-peters.de www.dr-peters.de

Investition in vermietete Büroimmobilien in Australien

Caceis Bank S.A.

volllizensierte eigene KVG

Katharina Jankus Tel.: 089 45666121 k.jankus@euramco-invest.de www.euramco-asset.de

ohne

Bernhard Engl Tel.: 0228 94377813 bernhard.engl@forestﬁnance.de www.forestﬁnance.de

Investition in vermietete Büroimmobilien in Deutschland Direktinvestments in die Aufforstung eines nachhaltig bewirtschafteten Kakaowalds in Panama Direktinvestments in den Aufbau eines biologisch bewirtschafteten Agroforstsystems für Oliven und Datteln Immobilienfonds für Nahversorgungsimmobilien/Innerstädtische Fachmarktzentren

Caceis Bank S.A.

AIF Kapitalverwaltungs AG

Carl Waldenmeier Tel.: 07181 4837-141 carl.waldenaier@ﬂex-fonds.de www.ﬂex-fonds.de

5-Jahres Kurzläuferfonds mit Fokus auf Lebensmittel-Einzelhandelsimmobilien in Deutschland

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers AG

Hansaivnest Hanseatische Investment-GmbH

Ludwig zu Ysenburg Tel.: 069 4500158-0 info@habona.de www.habona.de

eigene KVG HL Denkmal Münster investiert in eine Multi-Tenant Büroimmobilie in Münster HL Hotel Ulm investiert in eine langfristig vermietete Hotel- und Büroimmobilie in Ulm

Caceis Bank S.A.

fonds@hannover-leasing.de www.hl-investment.de

Investition in gemischt genutzte Büroimmobilien in Deutschland

n.a.

Renditestarke großﬂächige Einzelhandelsimmobilien, die langfristig an bonitätsstarke Handelskonzerne vermietet sind

Caceis Bank S.A.

DeWert Deutsche Wertinvestment GmbH

Bernd Wrobel Tel.: 02204 9490-128 bwrobel@de-wert.de www.hahnag.de

Flugzeugfonds 22 - HEH Bilbao investiert in einen Regionaljet CRJ 1000 mit 10-jährigem Leasingvertrag mit Air IBERIA Regional / Air Nostrum

Cordes Treuhand GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft

Hamburg Asset Management HAM Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH

Henning Kranz Tel.: 040 300846111 kranz@heh-fonds.de www.heh-fonds.de

Spezial-AIF schafft Projektrechte für Bau von Solaranlagen

BLS Verwahrstelle GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft

eigene, voll lizensierte KVG

Gerhard Simon Tel.: 07135 93446-0 vertrieb@hep.global www.hep-capital.com

Caceis Bank S.A.

eigene KVG

Marco Ambrosius Tel.: 0421 792839-0 m.ambrosius@htb-fondshaus.de www.htb-fondshaus.de

Bei dem MIG Fonds 14 handelt es sich um einen geschlossenen Alternativen Investmentfonds (AIF), welcher das für Investitionen zur Verfügung gestellte Anlegerkapital dafür verwendet, Beteiligungen an nicht börsennotierten Kapitalgesellschaften, Kommanditgesellschaften sowie atypisch stille Beteiligungen an anderen Unternehmen zu erwerben

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers KGaA

externe KVG: MIG Verwaltungs AG

Michael Grund MIG Fundraising Managing Partner michael.grund@hmw.ag www.hmw-innovations.ag www.mig-fonds.de

Investition in drei Betreibergesellschaften von Pﬂegeheimen im Raum Dublin, Irland, die jeweils im Besitz der Immobilien sind

DEHMEL Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

HKA Hanseatische Kapitalverwaltung AG

Thomas F. Roth Florian M. Bormann Tel.: 040 349940-0 vertrieb@immac.de www.immac.de

Publikums-AIF: konservativ konzipierter bestandshaltender Solarfonds, der die Investitionschancen in den jeweiligen Ländern optimal nutzen wird

State Street Bank

Caceis Bank S.A.

Risikogemischte und breit diversiﬁzierte Investition in den deutsche Immobilienmarkt mit einer Vielzahl von Standorten und Mietern. Risikogemischte und breit diversiﬁzierte Investition in den deutsche Immobilienmarkt mit einer Vielzahl von Standorten und Mietern.

ﬁnanzwelt 05/2018

56 | LEITTHEMA | Sachwerte-Kompass 2018

Emissionen im Vertrieb 2016 (aktuell sowie geplant)

Management

ILG Vertriebs GmbH

Volumen der Emissionen (aktuell sowie geplant) in Euro

Christian Huber Leiter Vertrieb

Geplant: Publikums-AIF ILG Fonds Nr. 42

k. A.

Matthias Bruns Mitglied des Vorstands

Aktuell: INP Deutsche Pﬂege Invest (Offener inländischer Immobilien-Spezial-AIF für institutionelle Investoren)

ca. 193 Mio. €

LHI Kapitalverwaltungs-gesellschaft mbH

Thomas Schober Geschäftsführer

Geplant: LHI Immobilien-Portfolio II Baden-Württemberg und Bayern (Vertriebsstart: Herbst 2018)

ca. 33,4 Mio. €

Luana Capital New Energy Concepts GmbH

Marc Banasiak Geschäftsführer

Blockheizkraftwerke Deutschland 4 Energieefﬁzienz

8,8 Mio. € maximal 20 Mio. €

Roderich Widenmann Vorstandsvorsitzender

Marble House SL-Capital Mid Market Plus Fund

20 Mio. € geplant

Malte Thies Geschäftsführer

ProReal Deutschland 6 (Namensschuldverschreibung nach VermAnlG, Wohnimmobilienprojektentwicklung)

August 2018: 10 Mio. € geplant: 35 Mio. €

ProReal Private 1 (Namensschuldverschreibung nach VermAnlG, Wohnimmobilienprojektentwicklung) Exklusiv-Emission

Vertriebsstart gerade erfolgt

INP Holding AG

Marble House Capital AG

One Group GmbH

PATRIZIA GrundInvest KVG mbH

Andreas Heibrock Geschäftsführer

Aktuell: PATRIZIA GrundInvest Frankfurt/Hofheim PATRIZIA GrundInvest Frankfurt Smart Living

ca. 56 Mio. € ca. 42 Mio. €

Geplante Neuemission in Q3: PATRIZIA GrundInvest Berlin Landsberger Allee

ca. 120 Mio. €

Geplante Neuemission in Q4: PATRIZIA GrundInvest Mülheim die Stadtmitte

ca. 77 Mio. €

PI Pro·Investor GmbH & Co. KG

Klaus Wolfermann Gesellschafter Geschäftsführer

PI Pro·Investor Immobilienfonds 4 GmbH & Co. geschlossene Investment-KG

geplantes Emissionsvolumen: 30 Mio. €

Primus Valor AG

Gordon Grundler Vorstand

ImmoChance Deutschland 9 Renovation Plus GmbH & Co. geschlossene Investment KG

geplant: 30 Mio. € Eigenkapital, Option zur Erhöhung

Ottmar Heinen Vorstand Vertrieb und Marketing

Metropolen 17 (Teilzahlungsfonds Privatinvestoren mit Erstzahlung)

Metropolen 17: 14,4 Mio. € (aktuell)

Metropolen 18 (Einmalanlage Privatinvestoren)

Metropolen 18: 125 Mio. € (geplant)

Metropolen SP 3 (Einmalanlage semi-professionelle Investoren)

Metropolen SP 3: 5 Mio. € (aktuell)

PROJECT Investment AG

geplant: • Metropol Invest II (Einmalanlage Club Deal für Family Ofﬁces)

Metropol Invest II: 20 Mio. €

• Vier Metropolen III (Einmalanlage institutionelle Investoren)

Vier Metropolen III: 100 Mio. € Neuemissionen: 120 Mio. €

ﬁnanzwelt 05/2018

Anlagekonzept

Verwahrstelle

Eigene KVG oder Master/Service KVG?

Ansprechpartner für Vertriebspartnerbetreuung

k. A.

Caceis Bank S.A.

eigene KVG

Christian Huber Tel.: 089 88969821 c.huber@ilg-gruppe.de www.ilg-gruppe.de

Investition in Sozialimmobilien mit dem Schwerpunkt auf stationäre Pﬂegeeinrichtungen nach dem Sozialgesetzbuch (mind. 70 % des Gesamtportfolios)

M.M.Warburg & CO (AG & Co.) KGaA, Hamburg

IntReal International Real Estate Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH

Matthias Bruns Tel.: 040 44140090 m.bruns@inp-gruppe.de www.inp-gruppe.de

Feststehendes Immobilien-Portfolio in innerstädtisch gut angebundenen bzw. innenstadtnahen Lagen mit diversiﬁzierten Nutzungen in Ober- und Mittelzentren von Baden-Württemberg und Bayern

Caceis Bank S.A. France

LHI KVG

Alexander Schönle Tel.: 089 5120-1523 a.schoenle@lhi-capital.de www.lhi.de

Es werden an verschiedenen Standorten in Deutschland Endkunden mit Energie (Wärme & Strom) aus Blockheizkraftwerken versorgt

keine (Vermögensanlage)

Dachfonds mit Fokus auf Small/Mid Market Private Equity-Zielfonds (Buy-out und Growth) und Co-Investments in Europa und USA

Bank of New York Mellon, Frankfurt

Anleger können sich an der Finanzierung und Entwicklung von Wohnungsneubauund Revitalisierungsprojekten in deutschen Metropolen beteiligen

nbs partners audit GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft

Marc Banasiak Tel: 040 257674740 banasiak@luana-group.com www.luana-group.com

Marble House Capital

Georg Schneider Tel.: 040 35017590 schneider@marblehouse.com www.marblehouse.com

Malte Thies Tel.: 040 6966669-0 m.thies@onegroup.ag www.onegroup.ag

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers AG bestellt

eigene voll KVG

Andreas Heibrock Tel.:0821 50910438 andreas.heibrock@patrizia.ag www.patrizia-immobilienfonds.de

Investition in bestehende Wohn- und Geschäftshäuser in aussichtsreichen Mittelund Oberzentren. Bislang ungenutzte Potenziale werden genutzt und durch den Verkauf als DD.-fähiges Portfolio realisiert

Asservandum Rechtsanwaltschaftsgesellschaft mbH

PI Fondsmanagement GmbH & Co. KG, eigene KVG

Klaus Wolfermann Tel.: 0911 919960 klaus.wolfermann@pi-gruppe.de www.proinvestorfonds.de

Ankauf von Bestandsimmobilien in deutschen Mittelzentren mit dem Augenmerk auf marktunabhängige Rendite-Potentiale durch aktive Sanierungs- und Renovierungsarbeiten

M. M. Warburg & CO (AG & Co.) KGaA

Alpha Ordinatum GmbH

Tobias Rausch Tel.: 0621 490966-0 tobias.rausch@primusvalor.de www.primusvalor.com

• Immobilienentwicklung mit Schwerpunkt Wohnen in deutschen Metropolregionen und Wien • rein eigenkapitalbasiert • breite Kapitalstreuung

Caceis Bank S.A.

eigene KVG

Alexander Schlichting Tel.: 0951 91790330 info@project-vermittlung.de www.project-investment.de

Investition in ein innerstädtisches Nahversorgungscenter Investition in eine neue, moderne Mikro-Apartment-Anlage Investition in ein Immobilienensemble mit breitem Nutzungsmix

Investition in ein innerstädtisches Multi-Tenant-Objekt

ﬁnanzwelt 05/2018

58 | LEITTHEMA | Sachwerte-Kompass 2018

Emissionen im Vertrieb 2016 (aktuell sowie geplant)

Management

reconcept Green Global Investments

RWB PrivateCapital Emissionshaus AG

Volumen der Emissionen (aktuell sowie geplant) in Euro

Karsten Reetz Geschäftsführender Gesellschafter

Aktuell: RE12 EnergieZins 2022 mit 5 % p.a.

5 Mio. €

Geplant: RE13 und RE14 - operative Beteiligungen

15 Mio. €

Norman Lemke Vorstand

RWB International VII (Assetklasse Private Equity)

Das Volumen der Dachfonds ist nach oben offen

RWB Direct Return II (Assetklasse Private Equity) Solvium Capital GmbH

ThomasLloyd Group

André Wreth Geschäftsführer

Matthias Klein CEO

Vermögensanlage: Container Select Plus Nr. 3 im Vertrieb

aktuell ca. 5 Mio. € geplant 11,6 Mio. €

Vermögensanlage: Wechselkoffer Euro Select 5 im Vertrieb

aktuell ca. 0,9 Mio. € geplant 7,3 Mio. €

Vermögensanlage: Wechselkoffer Euro Select 6 im Vertrieb

aktuell ca. 0,7 Mio. € geplant 5,4 Mio. €

CTI-Beteiligungsgesellschaften (CTI 5 D, CTI 9 D, CTI Vario D)

je 200 Mio. € (CTI Vario D und CTI 5 D) 500 Mio. € (CTI 9 D)

ThomasLloyd Cleantech Infrastructure Fund SICAV (16 Anteilsklassen für Retailanleger in 8 Währungen)

200 Mio. € (keine Volumenbegrenzung)

3 CTI-Anleihen in EUR und 1 USD

je 100 Mio. € (EUR) 8,63 Mio. € (USD)

je 3 ThomasLloyd Anleihen in CZK, CHF und EUR

je 97,25 Mio. € (CZK), je 87,84 Mio. € (CHF) je 100 Mio. € (EUR)

Direktbeteiligungen 04/2018 (stille Beteiligung) in 8 Währungen, jeweils ausschüttende (DIS) und thesaurierende (ACC) Variante

250 Mio. €

Geplant: • ThomasLloyd SICAV: 16 Anteilsklassen für Retailanleger in 8 Währungen, jeweils als ausschüttende (DIS) und thesaurierende (ACC) Variante, sowie 8 Anteilklassen für institutionelle Anleger

Wattner Concept GmbH

Wealthcap Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH

ZBI Zentral Boden Immobilien Gruppe

500 Mio. € (keine Volumenbegrenzung)

• Indexgebundene Anleihe: ThomasLloyd GREEN GROWTH BOND 18/27

100 Mio. €

Ulrich Uhlenhut Geschäftsführer

Geplant: Wattner SunAsset 8, Retail-Angebot unter dem Vermögensanlagengesetz - ab September 2018 in Platzierung

10 Mio. €

Gabriele Volz Geschäftsführerin

Wealthcap Immobilien Nordamerika 17

Nordamerika 17 (EK 54,9 Mio. €)

Wealthcap Portfolio 3

Portfolio 3 (100 Mio. € geplant)

Wealthcap Fondsportfolio Private Equity 21/22

Private Equity 21/22 ( 70 Mio. € geplant)

Wealthcap Immobilien Deutschland 41

Immobilien Deutschland 41 (141 Mio. €)

ZBI Professional 11 ZBI WohnWert

ZBI Professional 11: Aktuell: 56 Mio. € geplant: 120 Mio. €

Thomas Wirtz (FRICS) Vorstand

ZBI WohnWert: Aktuell: 5 Mio. € geplant: 40 Mio. €

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Anlagekonzept

Verwahrstelle

RE12 EnergieZins 2022, mit 5 % p. a. verzinste grüne Geldanlage, mittelbare Investition in Wind- und Solarenergie, Investments in Deutschland, Kanada und Skandinavien geplant, Laufzeit: bis 31. Dezember 2022

keine (Vermögensanlage)

RWB International VII: Investition in eine Vielzahl von Private-Equity-Fonds aus den Regionen Nordamerika, Europa und Asien

Caceis Bank S.A.

Eigene KVG oder Master/Service KVG?

Sven Jessen Tel.: 040 3252165 33 www.reconcept.de

eigene, volllizensierte KVG

RWB Direct Return II: Investition in eine Vielzahl von Private-Equity-Fonds aus den Regionen Nordamerika und Europa. RWB verzichtet auf übliche Emissionskosten ein Großteil der Gebühr ist erfolgsabhängig Investition in bereits vermietete, gebrauchte 20-Fuß-Standardcontainer zur Partizipation am weltweiten Containerleasingmarkt

Ansprechpartner für Vertriebspartnerbetreuung

keine (Vermögensanlage)

Jan-Peter Diercks Tel.: 089 666694-200 jan-peter.diercks@rwb-partners.de www.rwb-partners.de

André Wreth Tel.: 040 527347975 andre.wreth@solvium-capital.de www.solvium-capital.de

Investition in bereits vermietete, gebrauchte Wechselkoffer zur Partizipation am wachsenden nationalen Logistikmarkt Investition in bereits vermietete, gebrauchte Wechselkoffer zur Partizipation am wachsenden nationalen Logistikmarkt (Mittelbares) Sachwert-Investment in den Wachstumsmarkt Infrastruktur in Asien. Ziel: Attraktive Kapitalrenditen aus Infrastrukturanlagen, bspw. Anlagen zur Erzeugung Erneuerbarer Energien; Versorgungsinfrastruktur (z. B. Wasser, Strom, Abfall), öffentliche Transportinfrastruktur, soziale Infrastruktur und Kommunikationsinfrastruktur. Über Diversiﬁkation über mehrere Länder, Geschäftsbereiche, Technologien und Anlageformen sollen die Anlegerrisiken reduziert werden

Caceis Bank S.A., Luxembourg Branch (geschlossene AIFs), KBL European Private Bankers (offene AIFs)

Portfolio produzierender und bewährter Solarkraftwerke, die aus vorherigen Vermögensanlagen übernommen werden

ohne (Vermögensanlage)

NA17: Investition im Silicon Valley

State Street Bank International GmbH

eigene KVG mit Volllizensierung

Dr. Hubert Silberhorn Tel.: 0800 9628000 info@wealthcap.com www.wealthcap.com

Asservandum Rechtsanwaltsgesellschaft mbH (ZBI Professional 11)

ZBI Fondsmanagement AG eigene (externe) KVG mit Volllizenz

Thomas Wirtz (FRICS) thomas.wirtz@zbi-ag.de www.zbi-ag.de

Die KVG hat eine Vollizenzierung. Es handelt sich um eine Master/Service KVG

Ralf Sutter Tel.: 0800 2068398 ﬁnanzdienstleister@thomaslloyd.de www.thomas-lloyd.com

Yvonne Heider Tel.: 0221 355006-20 sunasset@wattner.de www.wattner.de

Portfolio 3: Breit gestreuter Zugang zu institutionellen Zielfonds

PE 21/22: Investment in europäische Unternehmenswerte

D41: Moderne Bürogebäude in deutschen Wachstumsregionen in Baden-Württemberg ZBI Professional 11: Geschlossener Publikums-AIF der Assetklasse Wohnimmobilien mit Investitionsfokus auf die deutschen Großstädte und einem Anlagezeitraum von 6 bis 8 Jahren ZBI WohnWert: Geschlossener Publikums-AIF der Assetklasse Wohnimmobilien mit Investitionsfokus auf die deutschen Großstädte und einem Anlagezeitraum von über 10 Jahren

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers KGaA (ZBI Wohn Wert)

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60 | SACHWERTINVESTMENTS | Interview

„In manchen Phasen ist Zurückhaltung besser“ IMMAC startet mit dem ersten Publikums-AIF, der in Pflegeimmobilien in Irland investiert. Grund genug für finanzwelt, bei Thomas F. Roth, Vertriebsvorstand der IMMAC Holding AG, nachzuhaken, ob Deutschland als Marktplatz zu teuer wird, was die grüne Insel für Investoren so attraktiv macht und ob noch andere Märkte für das Hamburger Emissionshaus im Fokus stehen. finanzwelt: Neue Entwicklung im Hause IMMAC. Mit dem aktuellen AIF, frisch genehmigt von der BaFin, ist es amtlich. Sie bleiben der Pflegeimmobilie treu, aber investieren in Irland. Wie ist es zu der „neuen Liebe“ gekommen? Thomas F. Roth » Die Null-Zins-Politik und der Anlagedruck institutioneller Anleger hat neue Investoren angelockt, die mittlerweile in Deutschland Preise für Pflegeheime bezahlen, die den speziellen Risiken und dem Managementbedarf von Spezialimmobilien nicht mehr Rechnung tragen. Gleichwohl ist es uns gelungen, dieses Jahr bereits einige kleinere deutsche Pflegeheime zu vernünftigen Einstandspreisen zu erwerben, die allerdings wegen des überschaubaren Investitionsvolumens jeweils als Spezial-AIF mit 200.000 Euro Mindestbeteiligung konzipiert wurden. Wir haben Deutschland also nicht verlassen, sondern üben nur Zurückhaltung. finanzwelt: Was sind die Unterschiede in Irland, was das Engagement in Sachen Pflege betrifft? Roth » Im Gegensatz zu Deutschland gibt es in Irland keine Pflegeversicherung. Dennoch werden Pflegebedürftige von staatlicher Seite finanziell unterstützt, so dass auch bei weniger betuchten oder gar mittellosen Pflegebedürftigen eine Einnahmesicherheit für den Betreiber einer Pflegeeinrichtung besteht. Das System ist eher mit dem in Österreich vergleichbar, mit dem wir seit zehn Jahren gute Erfahrungen machen. finanzwelt: Ein Währungsrisiko gibt es ja nicht, hat Irland ja auch den Euro. Gilt es generell für Anleger, in Irland etwas zu beachten?

Roth » Wie in Deutschland und Österreich hat unser hauseigenes Research den irischen Pflegemarkt genauestens untersucht und analysiert. Dafür haben wir uns zwei Jahre Zeit gelassen und viel Geld in die Hand genommen. Insofern war Irland bereits vor der Investitionsentscheidung vollkommen transparent und kalkulierbar für uns. Der Anleger kann sich auf die Kompetenz und die konservative Herangehensweise der IMMAC Gruppe beruhigt verlassen. IMMAC wird in diesem neuen Markt langfristig aktiv und präsent sein. finanzwelt: Das Zielinvestment auf der grünen Insel heißt Beechfield. Was waren die ausschlaggebenden Faktoren für diese Wahl? Roth » Beechfield ist seit 30 Jahren am irischen Pflegemarkt etabliert. Die Kompetenz des Managements, die Sicherung der Pflegequalität auf höchstem Niveau und die Qualität der sehr gut belegten Heime sowie deren Standorte in der Metropolregion Dublin waren genau die richtige Mischung für unsere Ansprüche. finanzwelt: Man fragt sich immer bei Investitionen im Ausland, warum es in diesem Fall die Iren nicht selber machen. Haben Sie darauf eine Antwort? Roth » Das kann vielfältige Gründe haben. Für private Investoren sind die Volumina sehr groß und institutionellen Investoren fehlt die Erfahrung und das Verständnis in diesem doch sehr speziellen und für Institutionelle kleinen Markt. Auch in Deutschland und Österreich haben wir auf einem wenig beachteten Markt als Pioniere begonnen, bevor wir uns sukzessive zum Marktführer entwickelt haben.

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finanzwelt: Ist ansonsten alles gleich, oder gibt es noch weitere Unterschiede zu den Vorgänger-Fonds? Roth » Die gibt es in der Tat. Erstmals erzielen Anleger bei einem IMMACPflegefonds keine Einkünfte aus Vermietung und Verpachtung, sondern aus Kapitalvermögen, die in Deutschland versteuert werden. finanzwelt: Werden wir mehr Engagement im Ausland von IMMAC zukünftig sehen? Roth » In Irland sind die nächsten Investitionen in Vorbereitung und in den USA die ersten Investitionen bereits getätigt. Im Healthcare-Bereich schauen wir uns weitere europäische Länder an. finanzwelt: Gibt es vielleicht andere spannende Märkte? Roth » Ja, gerade in den USA hat sich eine einmalige Gelegenheit ergeben. Mit der Tochtergesellschaft DFV Deutsche Fondsvermögen wurde ein Spezial-AIF aufgelegt, der sich an zwei US-amerikanischen Energieinfrastruktur-Fonds beteiligt hat, deren Vorgänger-Fonds bei relativ kurzen Laufzeiten außergewöhnlich hohe Rendite erwirtschaftet haben. Die Fonds werden von Managements verwaltet, die beste Verbindungen in der Öl- und Gas-Branche haben und seit 30 Jahren sehr erfolgreich sind. Unser gut gepflegtes internationales Netzwerk hat uns als einziger europäischer Gesellschaft diesen Zugang ermöglicht. Deutsche Anleger haben derzeit noch die Möglichkeit einer Beteiligung ab 250.000 US-Dollar. finanzwelt: Ist Deutschland noch ein attraktiver Markt für Pflegeimmobilien oder wird es ein schleichender Abschied von IMMAC aus einem viel-

leicht derzeit zu überhitztem Markt? Roth » Keinesfalls wird sich IMMAC von einem Markt verabschieden, in dem eine so tiefgreifende Kernkompetenz aufgebaut wurde. Aber gerade diese Kompe-

tenz verbietet IMMAC die Teilnahme an der derzeitigen Preistreiberei. IMMAC hat in über 20 Jahren viele Marktveränderungen gesehen und immer gemeistert. Und in manchen Phasen ist es im

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Interesse der Anleger einfach besser, wenn man Zurückhaltung übt. Gleichwohl investieren wir stark in Pﬂegeheimneubauten, bei denen wir die Preisgestaltung selbst im Griff haben. (lvs)

62 | SACHWERTINVESTMENTS | Spezial-AIF

Bitte speziell

Die Bedeutung alternativer Assets im Portfolio institutioneller Investoren hat sich in den letzten Jahren deutlich erhöht. Das zeigt eine Untersuchung von Universal Investment. Demnach tätigten institutionelle Anleger im Jahr 2012 durchschnittlich 56 % ihrer Investitionen in Anleihen und 23 % in Aktien. Alternative Anlagen spielten damals kaum eine Rolle. Bis Mitte 2017 sank der Anteil der Anleihen auf 42 % und das Engagement in alternative

Assets hat sich mehr als verfünffacht. Nach Angaben des Fondsverbandes BVI verwalten Spezial-AIF zum Stichtag 30. Juni ein Vermögen von 1,6 Mrd. Euro, nur unwesentlich weniger als die Publikums-AIF, die 1,7 Mrd. Euro verwalteten. Spezial Fonds gibt es seit Mitte der 1990er Jahre und sind damit deutlich jünger als geschlossene Publikumsfonds, die es schon seit Mitte des 19. Jahrhunderts gibt. Nicht nur in ihrer Historie, auch in ihrer Kon-

zeption unterscheiden sich die beiden Anlageprodukte, die seit der Einführung des KAGB vor fünf Jahren unter dem Titel „AIF“ ﬁrmieren. „Zunächst einmal ergeben sich ganz grundsätzliche Unterschiede aus den Anforderungen des Kapitalanlagegesetzbuchs an die Konzeption von Publikums-AIF bzw. Spezial-AIF. Hierdurch wird insbesondere dem höheren Schutzbedürfnis von Privatanlegern bzw. der in der Regel größeren Kapitalanlageerfahrung

Ottmar Heinen Vorstand Vertrieb & Marketing PROJECT Beteiligungen AG

Thomas Hartauer Vorstandsvorsitzender CAV Partners AG

Martin Krause Bereichsleiter Institutionelle Kunden BVT Unternehmensgruppe

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Foto: © Oleg Gekman – stock.adobe.com

Auch institutionelle Investoren stöhnen unter der Niedrigzinsphase, durch die Anlagen wie Staatsanleihen immer mehr an Attraktivität verlieren. Proﬁtieren können von dieser Entwicklung Spezial-AIF. Diese bieten auch Privatanlegern Chancen.

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professioneller und semiprofessioneller Anleger Rechnung getragen“, erläutert Martin Krause, Bereichsleiter Institutionelle Kunden, BVT Unternehmensgruppe, die Unterschiede. „Dabei ermöglicht diese Konzeption eine weitaus individuellere Vorgehensweise in Bezug auf die Wünsche und Anforderungen der Anleger als dies eben einem Publikums-AIF je möglich wäre“, ergänzt Thomas Hartauer, Vorstandsvorsitzender der CAV Partners AG.

Spielraum für Individualität Die speziellere Konzeption ist auch notwendig, wie Martin Krause erklärt. „Das liegt daran, dass die einzelnen Investorengruppen unterschiedlich stark reguliert werden, z. B. nach Solvency II oder der Anlageverordnung. Hinzu kommen, gerade bei Stiftungen, meist noch intern deﬁnierte Satzungsvorgaben. Als weiteres relevantes Kriterium bei der Konzeption von Spezial-AIF ist zu beachten, dass die meisten Investoren steuerbefreit sind und deshalb gewerbliche Einkünfte vermieden werden müssen. Auch hinsichtlich der Laufzeiten gelten unterschiedliche Konzeptionsanforderungen. Während Privatkunden kürzere Laufzeiten präferieren, sind lange Laufzeiten bei SpezialAIF eher unkritisch, da institutionelle Investoren in der Regel einen langen Anlagehorizont haben.“ Trotz dieser Unterschiede können Publikums- und Spezial-AIF auf dieselbe Weise vorgehen. „Unsere Spezial-AIF und Publikums-AIF sind hinsichtlich der Investitionsstrategie nahezu deckungsgleich und basieren auf einem reinen Eigenkapitalprinzip mit breiter Risiko-

Symon Hardy Godl Geschäftsführer Deutsche Finance Asset Management

streuung“, führt Ottmar Heinen aus, Vorstand Vertrieb und Marketing bei der PROJECT Beteiligungen AG. Bei seinem Unternehmen unterscheiden sich die Beteiligungsmöglichkeiten für die verschiedenen Anlegergruppen vor allem in ﬁnanzieller Hinsicht. „Unterschiede bestehen vor allem in puncto Zeichnungssumme und Ausgabeaufschlag“, so Ottmar Heinen. So beginnen die Einlagesummen bei den Spezial-AIF bei 200.000 Euro und liegen damit deutlich über den 10.000 Euro, die mindestens für einen Publikums-AIF mitgebracht werden müssen. Dafür wird bei den Spezial-AIF ein größerer Anteil in den Fonds selbst investiert. „Im Bereich Publikums-AIF wird ein Ausgabeaufschlag von 5 % erhoben, der bei den Spezial-AIF in reduzierter Höhe erfolgt. Beim „Metropolen SP3“ 3 %, beim „Metropol Invest II“ und „Vier Metropolen III“ werden keine Ausgabeaufschläge erhoben“, erklärt Ottmar Heinen. Da bei den institutionellen Fonds die Anlagesummen der einzelnen Anleger deutlich höher sind, kann auch das Gewicht der einzelnen Anleger am Fondszweck ein ganz anderes sein. „Die Publikumsund semi-institutionellen Fonds investieren als Co-Investmentstrategien, während die institutionellen Fonds in separate Immobilienentwicklungen investieren“, so der PROJECT-Vorstand weiter.

Unterschiedliche Investorengruppen In den letzten Jahren haben institutionelle Investoren den Anteil nachhaltiger Geldanlagen in ihren Portfolios deutlich erhöht. Davon proﬁtiert auch die CAV Partners Gruppe, die Spezial-AIF in den Themenfeldern Wind- und Solarenergie konzipiert. „Dabei sind die durchschnittlichen Anlagesummen im sechs- bis siebenstelligen Bereich“, so Thomas Hartauer. „Nachgefragt werden diese Vehikel insbesondere von Family Ofﬁces, sehr vermögenden Einzelpersonen und Stiftungen“, so Hartauer weiter.

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Deutlich breiter gestreut sind die Investoren bei den Fonds von PROJECT. So werden diese laut Ottmar Heinen von Family Ofﬁces, Stiftungen, Versicherungen, Pensionskassen, Versorgungswerken, Sparkassen und Banken nachgefragt. Dabei bleiben die Zeichner der Spezial-Fonds deutlich näher an den Mindestanlagesummen als die Zeichner von Publikumsfonds. Während die durchschnittliche Anlagesumme beim Publikums-AIF „Metropolen 16“ ca. 33.000 Euro ohne Agio betrug und damit etwa die dreifache Mindestanlagesumme, ist die durchschnittliche Mindestanlagesumme beim „Metropolen SP 3“ mit 236.000 Euro relativ nah an der Mindestanlagesumme von 200.000 Euro. Dasselbe gilt für den Metropol Invest II“, in den die Anleger durchschnittlich 1,25 Mio. Euro (Mindestanlagesumme: 1 Mio. Euro) investieren. Die größte Differenz zwischen Mindestanlagesumme und durchschnittlicher Anlagesumme gibt es beim „Vier Metropolen II“, bei dem die durchschnittliche Anlagesumme mit 10 Mio. Euro die doppelte Mindestanlagesumme ist.

Spezial-AIF bieten auch Privatanlegern Chancen Auch wenn sich Spezial-AIF in erster Linie nicht an Privatanleger richten, bleiben sie dieser Investorengruppe trotzdem nicht ganz verschlossen: So bieten Dachfonds die Möglichkeit, in Spezial-AIF zu investieren. „Neben dem Marktzugang zu institutionellen Investitionsobjekten bieten Dachfonds insbesondere ein hohes Maß an Diversiﬁkation durch die Anlage in eine hohe Anzahl von Zielinvestitionen über unterschiedliche Regionen und Immobiliensektoren“, nennt Symon Hardy Godl, Geschäftsführer der Deutsche Finance Asset Management, einige Vorteil, die eine Investition in Dachfonds bieten. Diese würden zudem beim Anleger kaum Verwaltungsaufwand verursachen und dennoch für einen efﬁzienten Einsatz der Investitionsmittel sorgen. (ahu)

64 | ADVERTORIAL

Vier-Sterne-Hotel in Oberursel, Taunus, Investitionsobjekt des nächsten DFV Publikums AIF

Mount Hybla Nursing Home in Dublin, Irland

IMMAC

Vom kleinen Nischenanbieter zum Global-Player

Erster Auslandsmarkt Österreich – auch Hotels rücken in den Fokus Sukzessive erweiterte IMMAC das Spektrum der Investitionsobjekte um betreute Wohnanlagen und Kliniken, die seit 2008 mit eigenen Bauträgergesellschaften unter dem Dach der IMMAC Holding AG teilweise selbst entwickelt und gebaut werden. Ebenfalls 2008 wurde mit Österreich der erste Auslandsmarkt von IMMAC erobert, wo sich die Gruppe mittlerweile zum größten privatwirtschaftlichen Bestandshalter entwickelt hat. Die 2009 vom Aktionärskreis von IMMAC für alle Investitionen außerhalb des Segments „Health-Care-Immobilien“ gegründete DFV Deutsche Fondsvermögen AG wurde 2017 von der IMMAC Holding AG übernommen, in eine GmbH umgewandelt und unter dem Dach der Holding angesiedelt. Die DFV hat bislang drei Hotelfonds sehr erfolgreich platziert und u.a. gerade

weitere Hotels zu einem dreistelligen Millionenbetrag erworben, die in den nächsten Monaten als Investitionsobjekte von neuen Beteiligungsangeboten der DFV an den Markt gehen werden.

Bestand und in der Verwaltung. Bei ersten Fonds wurden Exits durch Verkäufe realisiert, die Bestandsfonds entwickeln sich aufgrund der niedrigen Anschlusszinsen vornehmlich als Outperformer.

Mit eigener KVG in die regulierte Welt

Immer auf der Suche nach neuen Märkten

Rechtzeitig vor dem Inkrafttreten des KAGB (Kapitalanlagegesetzbuch) 2013 wurde mit der HKA Hanseatische Kapitalverwaltung AG eine Kapitalverwaltungsgesellschaft gegründet und durch die BaFin (Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht) lizenziert, die zunächst die Verwaltung aller Altfonds von IMMAC und der DFV übernahm und seither alle AIF (Alternative Investmentfonds) der Unternehmensgruppe strukturiert, konzipiert und verwaltet. Von den mit einem Investitionsvolumen von über 1,6 Mrd. Euro ﬁnanzierten über 140 Immobilien in Deutschland und Österreich sind heute noch mehr als 120 im

Als Mitte der ersten Dekade des Jahrhunderts Pflegeheime in Deutschland in den Fokus institutioneller Investoren gerieten und die Preise für Pflegeimmobilien eine ungesunde Entwicklung nahmen, hatte IMMAC bereits mehrere europäische Auslandsmärkte im Visier. Für Österreich sprach damals in erster Linie eine ähnlich wie in Deutschland parafiskalisch geregelte Einnahmesicherheit der Heimentgelte für die Betriebsgesellschaften von Pflegeheimen. Erst nach einer zweijährigen fundamentalen Analyse der Marktverhältnisse erfolgte der Eintritt in diesen Markt, der für IMMAC jedoch zu diesem Zeitpunkt vollkommen transparent war.

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Foto: © IMMAC

Mit Gründung der Unternehmensgruppe im Jahr 1997 spezialisierte sich IMMAC auf Investitionen in stationäre Pﬂegeheime, eine bis dahin wenig beachtete Marktnische. Bereits nach wenigen Jahren hatte sich IMMAC vom Pionier zum Marktführer entwickelt und hat diese Position mit einem Investitionsvolumen von rund 1,6 Mrd. Euro in 140 Immobilien heute noch inne. Von Anfang an nahmen die Fonds die Ausschüttungen an die Anleger in monatlichen Teilbeträgen vor, beginnend bereits schon in der Platzierungsphase im Monat nach Einzahlung der jeweiligen Beteiligungssumme des Anlegers. Diesem Grundsatz ist IMMAC bis heute treu geblieben. Monat für Monat werden Millionen Euro an Anleger ausgeschüttet.

DFV Infrastruktur 1 US Energie

Das Ergebnis ist die Investition in über 30 Pﬂegeheime, teilweise mit Einheiten des betreuten Wohnens sowie eine der größten Reha-Kliniken der Alpenrepublik, die alle nachhaltig zu 100 % voll vermietet sind.

IMMAC hat Lösungen für den GAU Pächterausfall Wie bereits in Deutschland seit 2001 ist die Hauptaktionärin von IMMAC auch in Österreich an Pflegebetrieben beteiligt, die bei einem Betreiberausfall, im Normalfall der GAU für eine Betreiberimmobilie, jederzeit kommissarisch oder auch dauerhaft den Betrieb übernehmen und so die Pachteinnahmen für den Fonds und dessen Anleger sicherstellen kann. Da IMMAC immer der Rentabilität der Betriebe eine noch höhere Bedeutung beigemessen hat als der Bonität der Betreibergesellschaften bzw. deren Patronatsgeber, konnten Betreiberausfälle sowohl in Österreich, als auch in Deutschland immer so gelöst werden, dass die Fonds und damit die Anleger unbeschadet geblieben sind. Die in Deutschland schon im Jahr 2001 entstandene FallBack-Lösung gab hierzulande eine Sicherheit, die auch die finanzierenden Banken hervorragend finden. Diese Absicherung auch in der Alpenrepublik herzustellen, war von Anfang an erklärtes Ziel und wurde sehr erfolgreich umgesetzt. Mit dem Markteintritt in Irland hat die Hauptaktionärin auch eine Betreibergesellschaft in Irland gegründet, so dass IMMAC dem Modell konsequent treu bleibt.

Irland – die grüne Insel als weiterer Auslandsmarkt Anfang September ging der erste IMMAC Pflegefonds mit Investitionsstandort Irland in den Vertrieb. Im Gegensatz zu Deutschland und Österreich investiert die Fondsgesellschaft nicht unmittelbar in die Immobilien, sondern mittelbar. Denn der Fondsgesellschaft gehören die Pflegebetriebe, die wiederum das jeweilige Pflegeheim erworben haben. Anleger erzielen mit einer Beteiligung ab 10.000 Euro (zzgl. Agio) am IMMAC Irland Sozialimmobilien I Renditefonds Einkünfte aus Kapitalvermögen. Das Beteiligungsangebot wird von Vertriebspartnern und Anlegern sehr gut angenommen. Mit der vollständigen Platzierung des Eigenkapitals von fast 21 Mio. Euro wird bis Ende November gerechnet. Weitere Investitionen für Folgeprodukte werden derzeit bereits verhandelt.

Managementstrukturen dieses Marktes ermöglicht. Diese Chance wurde über die Marke DFV wahrgenommen. Der DFV Infrastruktur I US Energie SpezialAIF investiert über eine eigens in den USA gegründete Tochtergesellschaft auf reiner Eigenkapitalbasis in zwei US-amerikanische Energieinfrastrukturfonds. IMMAC ist dem Erfolgsrezept der Spezialisierung treu geblieben: Man maßt sich zwar keine genügend tiefe Expertise in diesem neuen Investmentbereich an, aber investiert in Zielfonds, die von absoluten Koryphäen der Branche gemanagt werden. Das Angebot richtet sich an semiprofessionelle und professionelle Anleger mit hoher Renditeerwartung und kann ab einer Mindestbeteiligungssumme von 250.000 USD gezeichnet werden. Der Fonds wird erst seit zwei Wochen angeboten, daher steht noch Zeichnungsvolumen zur Verfügung.

Erste USA-Investition in neuer Assetklasse Die Unternehmensgruppe pﬂegt trotz ursprünglicher Spezialisierung auf Pﬂegeimmobilien seit zwei Jahrzehnten ein Netzwerk mit internationalen Kontakten, wobei die Marke IMMAC nach wie vor für Investitionen im Bereich „Health-Care-Immobilien“ steht. Netzwerkpartner mit besten Verbindungen in die US-amerikanische Öl- und Gasindustrie haben IMMAC Endes des vergangenen Jahres den Zugang zu den größten

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Kontakt IMMAC Holding AG Große Theaterstraße 31 – 35 20354 Hamburg Tel. 040 / 34 99 400 Fax 040 / 34 99 4021 vertrieb@immac.de www.immac.de

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66 | IMMOBILIEN | Co-Working

Ein Trend mit Zukunft? Vermietungsvolumen der deutschen Großstädte schon bei ca. 6 %“, erklärt Michael Guggenberger, Leiter Fondsund Assetmanagement Immobilien Deutschland bei der BVT Holding. „Co-Working ist ein wahrer Boom. Es bedient Anforderungen vieler Angestellter, die ﬂexibel, aber in einer hochwertigen, lebendigen Umgebung arbeiten wollen. Ein echter Zukunftstrend. Zudem bietet es auch Unternehmen die Chance, ﬂexibel auf Anforderungen nach Umfang und Ausstattung der Büroräume reagieren zu können“, ergänzt Gabriele Volz, Geschäftsführerin WealthCap Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH.

Der 1995 in Berlin gegründete Hackerspace c-base ist einer der frühsten Vorformen moderner Co-Working-Center. Längst hat sich die Idee auf der ganzen Welt etabliert, dass verschiedene Arbeitnehmer aus verschiedenen Branchen in einem Büro arbeiten, das sie für eine gewisse Zeit gemietet haben. Gab es im Jahr 2007 weltweit gerade einmal 14 Co-Working-Spaces, explodierte diese Zahl innerhalb eines Jahrzehnts regelrecht und lag im Jahr 2016 bereits bei 11.000. Gerade in den sieben A-Städten ist das Segment Co-Working im 1. Halbjahr 2018 deutlich gewachsen. So wurden dort laut Jones Lang LaSalle zwischen Januar und Juni ca. 430 neue Flexible Office Space-Standorte eröffnet und weitere ca. 60 befinden sich derzeit in Planung. Wenn alle Standorte eröffnet sind, werden in den A-Städten ca. 764.000 m² Bürofläche von Co-Working-Betreibern genutzt, in denen dann fast 77.000 Arbeitsplätze zur Verfügung stehen. „In der Bürovermietung sind Co-Working Flächen aktuell das am stärksten wachsende Segment. Das Vermietungsvolumen 2017 wurde im laufenden Jahr mit 116.000 m² nahezu schon erreicht. Damit liegt der Anteil der Co-Working-Flächen am

Gerade für Selbstständige und Start-ups ist die Kostenersparnis ein wesentlicher Grund, Co-Working-Spaces zu nutzen. So stellen die Anbieter der Büroflächen die technische Infrastruktur wie Drucker, Konferenzräume, flexible Arbeitsflächen etc. zur Verfügung. Trotz dieser Vorteile ist diese Nutzergruppe nur eine Minderheit: So werden laut Colliers International zwei Drittel der Arbeitsplätze in Co-Working-Centern von etablierten Firmen ge-

nutzt. „Der Erfolg von Coworking-Centern ergibt sich zu einem großen Teil aus dem erhöhten Flexibilisierungsbedarf von Unternehmen bei der Flächenbelegung sowie der daraus resultierenden Kostenersparnis“, macht Matthias Leube, CEO und Head of Capital Markets bei Colliers International Deutschland, Gründe für die zunehmende Beliebtheit des Co-Workings aus. So können Co-Working-Spaces tages- oder sogar stundenweise angemietet werden. Somit unterscheidet sich Co-Working deutlich von einer klassischen Bürogemeinschaft. Doch nicht nur für die Unternehmen, auch für die Arbeitnehmer bietet Co-Working Vorteile: So schätzen viele Nutzer, dass sie die Möglichkeit haben, sich auch mit fachfremden Personen auszutauschen und damit einen anderen Einblick in ihren Bereich zu erhalten – ein weiterer wesentlicher Unterschied zur klassischen Bürogemeinschaft. Die Marktteilnehmer gehen davon aus, dass auch in den kommenden Jahren Co-Working weiterhin eine wichtige Rolle auf dem Immobilienmarkt spielen wird. „Auch in den Folgejahren ist aufgrund der offensiven Expansionspolitik der Bestandsmarkteilnehmer als auch durch den Eintritt neuer Anbieter

Matthias Leube CEO und Head of Capital Markets Colliers International Deutschland

Michael Guggenberger Leiter Fonds- und Assetmanagement BVT Holding GmbH & Co. KG

Gabriele Volz Geschäftsführerin WealthCap Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH

Flexibilität immer mehr gefragt

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W-LAN und Laptop machen es möglich: Heute ist niemand mehr auf einen festen Büroarbeitsplatz angewiesen. Das machen sich Co-Working-Center zunutze, die zunehmend an Gewicht auf dem Büroimmobilienmarkt gewinnen. Eröffnet sich damit eine neue Chance für Investoren?

71 Werte für Generationen in den deutschen Co-Working-Immobilienmarkt mit einem weiteren Anstieg des Vermietungsvolumens zu rechnen“, glaubt Michael Guggenberger. Auch Symon Hardy Godl, Geschäftsführer Deutsche Finance Asset Management, glaubt, dass der Bestand an Co-Working-Fläche in Deutschland in einem wirtschaftlich gesunden Umfeld zunehmen wird. Die Veränderungen würden auch auf Objektseite spürbar. So glaubt Godl, dass ein zusätzlicher Typus Immobilie gefragt sei. „Co-Working wird die Büroimmobilien sicher verändern. Auf welche Weise ist noch schwer abzusehen. In jedem Falle werden ﬂexible Immobilien gefragt sein, die für vielfältige Konzepte gerüstet sind. Denkbar ist auch, dass Co-Working-Flächen nicht nur in den Innenstädten, sondern an intermodalen Knotenpunkten um die Städte entstehen. So könnten sich Mitarbeiter für Projektmeetings an gut angebundenen Punkten treffen, ohne in die Stadt hinein zu müssen“, mutmaßt Gabriele Volz.

Was bietet Co-Working Investoren? Die zunehmende Nachfrage nach Co-Working-Fläche könnte aber auch in ganz anderer Hinsicht den Büroimmobilienmarkt revolutionieren. „Die Erwartungshaltung von Büronutzern, kurz laufende und kleinteilige Mietverträge auch außerhalb von Co-Working-Centern abschließen zu können, wird zunehmen“, vermutet Matthias Leube. Bei Büroimmobilien ist eine ähnliche Entwicklung wie bei Wohnimmobilien zu beobachten: Aufgrund der hohen Nachfrage sinken vor allem in den A-Städten die Renditen. Ein Ausweg könnte hier eine Investition

Symon Hardy Godl Geschäftsführer Deutsche Finance Asset Management

in Co-Working-Spaces sein. So sehen sowohl Michael Guggenberger als auch Matthias Leube neben den längeren Vertragslaufzeiten von oftmals über zehn Jahren, den hochwertigen Ausbau der Co-Working-Spaces und das damit verbundene hohe Mietniveau als wesentliche Vorteile an, wie Investoren von dem Trend profitieren können. „Auf diese Weise lassen sich noch höhere Renditen als in der klassischen Vermietung erzielen“, erklärt Michael Guggenberger. Symon Hardy Godl verweist jedoch darauf, dass die höheren Mieten nur eine Seite der Medaille seien und die Investoren höhere Leerzeiten als bei anderen Büroimmobilien einkalkulieren müssten. So würden Co-Working-Spaces viel schneller auf konjunkturelle Schwankungen reagieren. Auch hätten Co-Working-Flächen einen strukturellen Nachteil. „Durch den häufigen Nutzerwechsel sind solche Flächen gegebenenfalls auch einem stärkeren Verschleiß ausgesetzt“, so Godl. Seiner Meinung nach sollte Co-Working nur als Beimischung im Portfolio dienen. „Co-Working wird aus meiner Sicht ein Nischenthema bleiben, das man im Portfolio diversifizierend berücksichtigen kann, welches aber keine strategische Portfolioposition darstellen sollte.“ Für Michael Guggenberger bieten Co-WorkingSpaces aber nicht nur wegen des Aspekts der Mietrendite Chancen für Anleger. „Des Weiteren kann hierdurch die Attraktivität und der Bekanntheitsgrad vor allem von Bestandsimmobilien erhöht und die Bestandsimmobilie im Rahmen der Neuvermietung repositioniert werden, was sich sehr positiv auf den Objektwert auswirkt.“ Eine Meinung, die auch Matthias Leube teilt. So würden Co-Working-Spaces in Prime-Lagen wie ein Ankermieter wirken. „Andere Mieter schätzen derartige „Atmungs- und Kreativflächen“ im Umfeld zum eigentlichen Unternehmenssitz, für manche Corporates ist er gewissermaßen schon eine Art neuer Standortfaktor bei der Suche nach der geeigneten Fläche geworden“, so der Immobilienexperte. (ahu)

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68 | IMMOBILIEN | Wohntrends Deutschland

Ein Wandel steht bevor Gesellschaftliche Trends haben immer auch Auswirkungen auf die Wohnsituation. Sowohl eine andere Einstellung zum Thema Partnerschaft, der demograﬁsche Wandel als auch Veränderungen in der Arbeitswelt dürften die Art, wie Wohnimmobilien in Zukunft genutzt werden, deutlich verändern. Was heute wohl für die meisten undenkbar ist (prominente Ausnahmen bestätigen die Regel), war früher völlig normal: Man heiratete weniger aus Liebe als vielmehr aus wirtschaftlichen Gründen. Ein seit 50 Jahren laufender Wertewandel sorgt nun dafür, dass das Single-Leben in unserer Gesellschaft deutlich akzeptierter ist als früher – und schlägt sich auch auf dem Immobilienmarkt nieder. So hat sich laut dem Statistikportal statista.de die Zahl der Einpersonenhaushalte in Deutschland in den letzten drei Jahren um ca. 50 % erhöht: Von knapp 12 Mio. im Jahr 1990 auf über 17 Mio. im Jahr 2017. Damit ist inzwischen fast jeder zweite Haushalt in Deutschland ein Single-Haushalt. Die Zahl dürfte in den nächsten Jahren weiter steigen.

„Singlehaushalte spielen in der Entwicklung eine große Rolle. Deswegen entwickeln wir unsere Investitionsstrategien im Hinblick auf diesen Trend“, erläutert Gero König. Der Prokurist Produkt- und Vertriebsmanagement der HNG Verwaltungs AG glaubt, dass dieser Trend einen entscheidenden Einﬂuss auf die durchschnittlichen Wohnungsgrößen haben wird: „Gezielt sind hier Micro-Apartments von Interesse, da in gefragten Lagen solche Wohnungs-

größen sich sehr gut vermieten lassen.“ Besonders eine Zielgruppe dürfte dabei im Mittelpunkt stehen. „Die zunehmende Anzahl von Singlehaushalten, insbesondere in Städten mit Universitäten, werden verstärkt mit Student Housing Projekten oder Micro-Apartments versorgt“, so Symon Hardy Godl. Der Geschäftsführer der Deutsche Finance Asset Management macht als Grund für diese Entwicklung auch die hohen Mietpreise in den Studentenstädten aus, was auch zu Lasten einer seit Jahrzehnten bei Studenten etablierten Wohnform führe. „Die klassische WG hat dabei ausgedient, insbesondere weil in nahezu allen Städten größere Wohnungen mittlerweile Mangelware sind und bei Preisen von beispielsweise 600 Euro für ein WG-Zimmer in München Studenten sich über Wohnalternativen Gedanken machen.“ Andreas Gräf beobachtet ebenfalls, dass zunehmend kleinere Wohnungen nachgefragt werden. „Wir können bereits jetzt beobachten, dass die Nachfrage nach kleineren und kompakteren Wohnungen mit durchdachten Grundrissen steigt.“ Dem CDO der Instone Real Estate Group kommt aber nicht nur der Größe, sondern auch der Ausgestaltung der Wohnung entscheidende Bedeutung zu: „Ebenso spielen ﬂexible Raumkonzepte eine immer größere Rolle, um auf sich verändernde Lebens- und Wohnmodelle besser vorbereitet zu sein.“ Diese veränderten

Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa AG

Gero König Prokurist Produkt- und Vertriebsmanagement HNG Verwaltungs AG

Single-Haushalte gewinnen an Bedeutung

ﬁnanzwelt 05/2018

Lebens- und Wohnmodelle könnten sogar eine ganz neue, mobilere Art, der Immobilie hervorbringen. „Der Trend geht hier auch schon zunehmend in sog. „Micro Homes“, kleine Wohnhäuser aus Containern hergestellt, ﬂexibel und mobil aufstellbar. Diverse Studien belegen, dass die Nachfrage bei Singles und jungen Pärchen enorm hoch war“, schildert Gero König. Für Thomas Hein bedeutet die zunehmende Zahl von Einpersonenhaushalten nicht automatisch, dass die Wohnungen kleiner werden. „Die wachsende Zahl der Single-Haushalte erfordert weitere Wohneinheiten in der angemessenen Größe. Gleichzeitig zeigen die Statistiken auch einen Anstieg des Quadratmeter-Bedarfs pro Kopf. Damit werden auch größere Wohnungen gesucht. Hier wird man sich wie immer die Frage stellen „Was kann ich mir leisten?“, so der Leiter Partnervertrieb der ING-DiBa AG. Somit ist noch offen, ob sich die durchschnittliche Wohnﬂäche, die laut Angaben des Umweltbundesamtes derzeit bei 46,5 m² pro Person liegt, in Zukunft verändern wird.

Demograﬁscher Wandel als entscheidender Faktor Als Ursache für eine mutmaßliche Veränderung der durchschnittlichen Wohnungsgrößen macht Gero König auch den demograﬁschen Wandel aus. „Ältere Menschen orientieren sich im Umfeld ihrer Lebenszeit auch auf zwei und drei Zimmer Wohnungen. Familien mit Kindern zieht es eher noch ein Stück weiter raus an den Rand des Speckgürtels, um sich hier bezahlbare Doppelhaus-Hälften und Reihenhäuser zu leisten.“ Aufgrund des demografischen Wandels glaubt Thomas Hein, dass

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Symon Hardy Godl Geschäftsführer Deutsche Finance Asset Management

Juliane Mann Vorstand Vertrieb und Marketing PROJECT Immobilien Wohnen AG

Andreas Gräf CDO Instone Real Estate Group

die Zeit vorbei ist, in der man einmal ein Eigenheim erwirbt oder baut und bis an das Ende seines Lebens darin wohnt. „Die Bevölkerung wird immer älter und hat verstärkt Interesse am altersgerechten Wohnen oder der Betreuung im Alter. Daher wird das Eigenheim nicht mehr das ganze Leben genutzt“, so Hein. In diesem Zusammenhang verweist Andreas Gräf darauf, dass die Gestaltung der Wohnungen sich ebenfalls verändern dürfte. „Vor dem Hintergrund des demografischen Wandels ist eine Gestaltung von Wohnraum ohne störende Barrieren wichtiger denn je. Nur so lässt sich auch im Alter eine hohe Lebensqualität in den eigenen vier Wänden erreichen.“ Dem stimmt auch Symon Hardy Godl zu. So muss seiner Meinung nach der Bestand an altersgerechtem Wohnen massiv zunehmen, um dem in den nächsten Jahren steigenden Bedarf gerecht zu werden. Sogar die Art des Zusammenlebens dürfte sich damit verändern: „Zudem

sollte auch generationenübergreifendes Wohnen in die Köpfe unserer Gesellschaft Eingang finden“, so Godl weiter.

Drei-Zimmer-Wohnung würden sie hingegen aus Kostengründen eher meiden. Auch Juliane Mann, Vorstand Vertrieb und Marketing der PROJECT Immobilien Wohnen AG, geht davon aus, dass die Veränderung der Arbeitswelt auch Auswirkungen auf die Wohnsituation haben wird – allerdings aus anderen Gründen: „Die Flexibilität, die im Beruf bereits gang und gäbe ist, bekommt auch beim Wohnen eine immer größere Bedeutung.“ Damit verliere auch die selbstgenutzte Immobilie an Wichtigkeit. Anstatt in einen langfristigen Wohnort zu investieren, ist davon auszugehen, dass Käufer Wohnimmobilien in Zukunft verstärkt als Kapitalanlage erwerben werden, die sie auch bei einem Wechsel der Lebensumstände problemlos weitervermieten können“, erläutert Mann. Ähnlich sieht es Thomas Hein, der aufgrund der zunehmenden Flexibilisierung der Arbeit nicht daran glaubt, dass sich die niedrige Wohneigentumsquote in Deutschland von nur knapp über 50 % wesentlich steigern wird. (ahu)

Wir werden anders arbeiten – und auch anders leben Nicht nur die Art des Zusammenlebens, auch die Art zu arbeiten, hat sich in den vergangenen Jahren deutlich gewandelt: Gerade die Tatsache, dass die Büroarbeit heute relativ problemlos in die heimischen vier Wände verlegt werden kann, könnte ebenfalls zu Veränderungen bei der Wohnsituation sorgen: Wenn Berufs- und Privatleben unter einem Dach stattﬁnden, ist eine Trennung von beiden Aspekten nicht verkehrt. Deshalb glaubt Gero König, dass Singles und junge Paare in Metropolregionen aufgrund von Arbeitszeiten im Home-Ofﬁce zunehmend die Zwei-Zimmer-Wohnung der Ein-Zimmer-Wohnung vorziehen werden. Die

70 | IMMOBILIEN | Interview

Der „Prohyp-Effekt“ ﬁnanzwelt sprach mit André Lichner, Geschäftsführer Prohyp GmbH, über den messbaren Nutzen für das Bauﬁnanzierungsgeschäft der Partner, den Vorteil persönlicher Beratungsunterstützung und die Chance von digitalen Prozessen. finanzwelt: Prohyp hat seinen Markenauftritt überarbeitet. Was hat es damit auf sich? André Lichner » Unser neuer Markenauftritt stellt den Mehrwert einer Zusammenarbeit für Prohyp-Partner stärker in den Vordergrund. Der sogenannte Prohyp-Effekt fußt auf vier Erfolgsfaktoren. Erstens: Über 400 Darlehensgeber bieten unseren Partnern eine hohe Machbarkeit. So hat es Prohyp 2017 geschafft, für 93 % der individuellen Vermittleranfragen ein Angebot zu unterbreiten. Zweitens: Das Jahr 2017 war für Prohyp mit einem erfolgreich vermittelten Finanzierungsvolumen von 8,5 Mrd. Euro einmal mehr ein Rekordjahr. Grundlage dafür ist der Geschäftserfolg jedes einzelnen Prohyp-Partners: Innerhalb eines Jahres konnte der durchschnittliche ProhypVermittler sein Volumen um 32 % steigern. Drittens: Durch schlanke und digitale Prozesse, wie zum Beispiel die

digitale Einreichung, verkürzt sich die Bearbeitungszeit in der Regel um zwei Tage. Das macht den gesamten Genehmigungsprozess im Durchschnitt um 25 % schneller. Viertens: Das Know-how von über 100 Prohyp-Beratern spielt eine entscheidende Rolle. Sie helfen bei der Unterlagenprüfung, stellen Voranfragen, reichen Unterlagen ein – und sorgen so für Begeisterung: Neun von zehn Vermittlern sind laut aktueller Befragung von unserer Leistung begeistert und würden die nächste Finanzierung wieder über Prohyp abwickeln. finanzwelt: Wodurch zeichnet sich die Unterstützung konkret aus? Lichner » Prohyp hat eben in den vergangenen Jahren die physische Präsenz deutlich ausgebaut und ist heute an sechs Standorten mit über 100 Beratern auch vor Ort für die Partner da. Außerdem unterstützen wir Partner – vom Einsteiger bis zum Bauﬁnanzierungs-

experten – genau in dem Maße, wie sie dies wünschen und benötigen. Das Prohyp-Konzept spiegelt sich in einem mehrstufigen Partner-Modell wider: Wir fördern unsere Partner bei der Weiterentwicklung und setzen Anreize, die nächste Stufe zu erklimmen. Dass das Konzept funktioniert, zeigen die Zahlen: Seit Gründung haben Prohyp und seine Partner Finanzierungen mit einem Volumen von mehr als 52 Mrd. Euro an die mehr als 400 Darlehensgeber auf unserer Plattform vermittelt. Gleichzeitig investieren wir konsequent in die Entwicklung digitaler Angebote und Prozesse. finanzwelt: Wie genau investieren Sie in die digitale Entwicklung? Lichner » Im Mittelpunkt steht die eigens entwickelte Baufinanzierungsplattform eHyp, die den Zugriff auf über 400 Darlehensgeber ermöglicht und den gesamten Beratungsprozess abbildet. Diese entwickelt Prohyp ständig weiter und optimiert in dem Zuge die technischen Tools für die Kundengewinnung, die Datenerfassung, die Beratung, die Angebotsfindung, das Unterlagenhandling und die Unterlageneinreichung bis zur Kreditentscheidung. Dabei arbeiten und denken wir agil. finanzwelt: Was bedeutet für Sie „agil“ genau? Lichner » Die Entwicklung der digitalen Angebote findet unter dem Dach des Prohyp-Mutterunternehmens Interhyp statt. In einem eigens geschaffenen Campus arbeiten interdisziplinäre Teams zusammen und orientieren sich dabei konsequent an den Bedürfnissen der Nutzer. Agilität ist aber zugleich auch eine innere Haltung, zu der gehört, Abläufe immer wieder zu hinterfragen und neugierig für neue Wege zu sein. (fw)

ﬁnanzwelt 05/2018

BVT Unternehmensgruppe Sachwerte. Seit 1976. Die BVT Unternehmensgruppe mit jahrzehntelanger Erfahrung bei deutschen und internationalen Immobilienengagements sowie bei Energie- und Umweltprojekten bietet Investoren attraktive Sachwertbeteiligungen:

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72 | BRANCHENEVENTS

Die härtesten Unternehmen der Versicherungsbranche In diesem Jahr gab es bei den Financial Bravehearts von blau direkt zahlreiche Änderungen: Statt Anfang März in der Rhön wurden dieses Mal Anfang September bei Wuppertal die härtesten Unternehmen der Versicherungsbranche gesucht. Auch stellten sich neben Versicherern, Dienstleistern und Verlagen auch erstmals Vermittler den Schlammgruben und Hindernissen. Zum ersten Mal wurde zudem das schnellste Team des Wettbewerbs gekürt. Für einen besonderen Moment sorgte Dionysios Skourlis, einst Teilnehmer der SAT.1-Show „The Biggest Loser“, der nach erfolglosen Versuchen in den Vorjahren erstmals das Ziel erreichte und dafür mit stehenden Ovationen empfangen wurde.

Die Zukunft der Finanzberatung Anfang September fand in Berlin ein weiteres Treffen der Initiative ZUKUNFT FÜR FINANZBERATER statt. Im Mittelpunkt der Diskussion stand ein gemeinsames, verbandsübergreifendes Projekt zur Unterstützung von Finanzberatern in der täglichen Praxis. Dabei wurden vor allem die öffentliche Wahrnehmung der Branche und die Attraktivität als Jobalternative für neue Fachkräfte diskutiert. Die besprochenen Vorschläge der Initiative sollen nun in den jeweiligen Vereinsgremien besprochen und geprüft werden. Gruppenbild der Initiative „ZUKFUNFT FÜR FINANZBERATER“

Sauren Golden Awards verliehen Anfang September verlieh die Sauren Fonds-Research AG in Frankfurt die Sauren Golden Awards an Fondsmanager aus London, Paris, Singapur und Hongkong. Im Rahmen der Veranstaltung gaben die ausgezeichneten Fondsmanager in spannenden Interviews Einblicke in ihren Anlagestil und ihre Einschätzungen zur aktuellen Marktentwicklung. Zudem erhielt Peter E. Huber, Vorstand der StarCapital AG, aufgrund seines baldigen Ausscheidens aus der Branche einen Ehrenpreis für seine erfolgreiche Auf- und Ausbauarbeit der Fondsbranche.

Zum 9. Mal lud Fonds Finanz zur Hauptstadtmesse in das Berliner Estrel Hotel. Die ca. 3.700 Besucher konnten sich über 80 Vorträge von mehr als 70 Referenten zu Themen aus den Bereichen Politik, Marketing, Vertrieb etc. anhören. Bei 36 dieser Vorträge konnten die Zuhörer zudem noch Weiterbildungspunkte nach IDD sammeln. Neben den Vorträgen konnten sich die Besucher bei 130 Gesellschaften über Produkten und Leistungen informieren.

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74 | BRANCHENEVENTS

Wer ist bester Vermögensverwalter der DACH-Region?

InsurTechs kommen nach München

Am 19. November findet in Berlin der 15. Private Banking Gipfel statt. Dabei zeichnet die FUCHS | RICHTER PRÜFINSTANZ die besten Vermögensberater in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Liechtenstein aus. Ausgezeichnet werden die besten Vermögensmanager für 2019, die besten Stiftungsmanager 2018 und die besten Vermögensverwalter 2018. finanzwelt agiert als Medienpartner. Weitere Informationen unter www.pruefinstanz.de/index.php?id=389

Was kann die „alte“ von der „neuen“ Versicherungswelt lernen und umgekehrt? Diese Frage steht am 17. und 18. Oktober auf der Digital Insurance Agenda (DIA) Munich im Mittelpunkt. So werden in der bayerischen Landeshauptstadt neben über 50 InsurTechs aus aller Welt auch viele namhafte „klassische“ Versicherer zugegen sein. Es werden über 1.200 Besucher erwartet. Weitere Informationen unter www.digitalinsuranceagenda.com/dia-munich-2018/

Neuerungen bei DKM Vom 23. bis 25. Oktober sind die Dortmunder Westfalenhallen wieder Mittelpunkt der Finanz- und Versicherungsbranche: Die 16.000 Messeteilnehmer erwartet neben ca. 300 Ausstellern ein buntes Rahmenprogramm aus 16 Kongressen, zahlreichen Workshops und prominenten Referenten in der Speaker’s Corner. Bei den Themenparks gibt es zwei Neuerungen: Einerseits gibt es bei diesen jetzt auch „Innovation“ und „DIN-Norm“, andererseits wird das klassische Auditorium zugunsten innovativer Formate wie z. B. Live-Abstimmungen aufgelöst. Außerdem werden auf der Veranstaltung wieder Preise verliehen. Weitere Informationen unter www.die-leitmesse.de

Premiere bei PROJECT Handelsblatt Insurance Summit 2018 Am 22. und 23. November geht es um zukünftige Herausforderungen für die Versicherungswirtschaft: Der diesjährige Handelsblatt Insurance Summit steht unter dem Motto „Insurance meets Innovation“ und wird sich mit der Frage beschäftigen, wie sich die Versicherungswirtschaft neu erﬁnden und von neuen Marktteilnehmern wie InsurTechs lernen kann. Im Fokus der Tagung werden Themen wie Künstliche Intelligenz und ihre Chancen für die Versicherungswirtschaft, Transformation der Unternehmenskultur sowie Regulatorik und Versicherungsaufsicht im Fokus stehen. Oliver Bäte (CEO, Allianz) wird hierbei sowohl über die Chance neuer Geschäftsmodelle sprechen als auch einen Ausblick auf den Stand des Versicherungsmarktes 2030 geben. Daneben gibt es zahlreiche Podiumsgespräche, Diskussionen, Powertalks etc. ﬁnanzwelt agiert als Medienpartner. Weitere Informationen unter http://bit.ly/InsuranceSummit2018

Erstmals fand die traditionelle Presseveranstaltung „Fränkische Nacht“ von PROJECT ohne Gründer Wolfgang Dippold statt. Hingegen war es für Ottmar Heinen, Vorstand Vertrieb und Marketing der PROJECT Beteiligungen AG, die erste „Fränkische Nacht“. Der Ex-Lacuna Vorstand zeigte sich stolz über das weitere Wachstum, das in seiner Ägide erzielt werden konnte. So strebt das Unternehmen neue Meilensteine beim Eigenkapital und dem Objektvolumen an. Das weitere Wachstum soll auch durch Vertriebspartner erzielt werden, zu denen Heinen ein klares Bekenntnis abgab. Wie der Vertrieb bei der PROJECT Gruppe konkret aussieht, erläuterte Jens Müller, Vorstand Vertrieb und Marketing der PROJECT Real Estate AG. Den Abschluss bildete ein Vortrag von Dr. Matthias Schindler, Vorstand Projektentwicklungen der PROJECT Real Estate AG, der am Beispiel Hamburg das hauseigene Research vorstellte.

Ottmar Heinen, Vorstand PROJECT Beteiligungen AG bei der „Fränkische Nacht“

ﬁnanzwelt 05/2018

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76 | BERATER | Nachfolgeregelungen Maklerpools

Welche Nachfolgeregelung bietet mein Pool? Wir Menschen können vieles bewirken, aber eines werden wir nie können: Die Zeit anhalten. Früher oder später werden wir alle alt und irgendwann stellt sich für jeden Vermittler die Frage, was mit seinem Bestand geschehen soll, wenn er selbst in Ruhestand geht. Das Gute: Vermittler werden nicht allein gelassen.

Maklerpool

Antwortgeber

Statement

1:1 Assekuranzservice AG

keine Angabe

Akkurat ﬁnancial Service GmbH

keine Angabe

Allﬁnanztest.de GmbH Deutschland

AMEX Pool AG

Apella AG

Bernd Plitschuweit Geschäftsführer

Der abgebende Makler erhält eine lebenslange Rente für seinen Bestand. Er kann selbst entscheiden, in welchen Schritten er seine Tätigkeit bis zur vollständigen Geschäftsaufgabe einstellt. Dabei hat der Ruheständler die Möglichkeit, schon innerhalb der ersten 6 Jahre die 5-fache Jahrescourtage einzufahren. Allﬁnanztest übernimmt alle administrativen Aufgaben im Backofﬁce. Der Ruheständler hat weiterhin Zugriff auf seine Kundenverwaltung. Die Nachfrage ist sehr gut. Wir übernehmen Bestände, die bei Pools liegen, ohne dass diese die bisherige bestandführende Stelle verlassen.

Boris Beermann Vorstand

Im Rahmen einer Courtagevereinbarung verpflichtet sich der Makler, den Bestand zeitnah mit allen Rechten und Pflichten zur nächsten Hauptfälligkeit zu übergeben oder auf einen anderen Versicherungsmakler zu übertragen. Die Übernahme ist innerhalb einer Frist an uns anzuzeigen. Bis zum Übertragungszeitpunkt verwaltet AMEX den Bestand treuhänderisch. Wir übernehmen nur dann den Bestand, wenn die Frist nicht eingehalten wird oder der Makler trotz Unterstützung keinen Nachfolger findet. Wir vermitteln ausscheidenden Maklern selbst bekannte Makler, die Bestände übernehmen wollen und kooperieren mit Unternehmen, die sich auf Bestandsnachfolge spezialisiert haben.

Harry Kreis Vorstand

Die Apella AG hat mit der Umbrella Treuhand I GmbH eine Lösung geschaffen, mit der Makler ihr Unternehmen an einen Nachfolger übertragen können. Die Umbrella Treuhand steht als Komplementärin in Vollhaftung für mehrere Kommanditgesellschaften zur Verfügung. Auf diese Weise lässt sich kostengünstig eine GmbH & Co. KG gründen. Bereits eine zweistellige Zahl solcher Gesellschaften gibt es. Noch besser ist es allerdings, wenn der Makler seinen eigenen Nachfolger im Unternehmen selbst ausbildet. Dafür hat Apella Anfang des Jahres ein Förderprogramm aufgelegt.

ﬁnanzwelt 05/2018

Was machen Sie, mit Ihrem Bestand, wenn Sie in Ruhestand gehen? Haben Sie sich schon darüber Gedanken gemacht? Wenn nicht, dann ist es höchste Zeit dafür. Das gilt auch dann, wenn Ihr Ruhestand viele Jahrzehnte weit weg scheint. Aus Ihrer beruﬂichen Praxis wissen Sie ja selbst am besten, wie schnell das Berufsleben enden kann und wie wichtig eine rechtzeitige Vorsorge für alle Eventualitäten ist. Sie müssen vor allem beachten, dass eine

Maklerpool

Bestandsübertragung alles andere als ein Selbstläufer ist und Sie zahlreiche rechtliche Hürden überwinden müssen. So muss jeder (!) Kunde zustimmen, dass Sie seine Daten an einen potenziellen Nachfolger übermitteln. Es ist also nie zu früh, damit anzufangen, sich die entsprechenden Einwilligungen zu holen. Die Einwilligung der Kunden zu haben ist die eine Sache. Aber Sie wollen nach Ihrem Ausscheiden aus dem Berufsleben materiell gut

Antwortgeber

blau direkt GmbH & Co. KG

Degenia Versicherungsdienst AG

Um all diese Fragen zu klären, bieten viele Pools Unterstützung an. Die Möglichkeiten sind dabei sehr unterschiedlich und reichen von reiner Beratung bis hin zu konkreten Angeboten. Welcher Pool konkret welche Möglichkeiten anbietet, sehen Sie in der folgenden Übersicht. (ahu)

Statement

aruna GmbH

BCA AG

versorgt sein. Hierfür ist es wichtig, dass Sie Ihren Bestand bestmöglich „versilbern“.

keine Angabe

Rolf Schünemann Vorstandsvorsitzender

Wir unterstützen unsere Makler vertrauensvoll bei der Nachfolgeregelung oder beim Bestandsverkauf über zahlreiche Schulungen, Webinare als auch durch Außendienstmitarbeiter vor Ort. Innerhalb des persönlichen Austauschs ﬁndet im ersten Schritt ein zielführendes Grundsatzgespräch zur reibungslosen Unternehmensübergabe statt. Darauf aufbauend können Makler auf den Support unseres Kooperationspartners Resultate Institut zählen. Als Spezialist für Nachfolgeplanungen erarbeitet das Unternehmen gemeinsam mit dem Makler eine maßgeschneiderte Lösung und hilft bei der Umsetzung des Konzepts.

Oliver Pradetto Geschäftsführer

Grundsätzlich erhalten Makler von blau direkt eine schriftliche Garantie die regelt, dass Makler ihren Bestand frei handeln und an Nachfolger übergeben können. Dies wird ergänzt um eine Unterstützung bei der Suche nach einem Nachfolger bis hin zu einer Bestandskaufgarantie. Ganz neu bietet blau direkt auch die direkte Übernahme des Bestandes gegen eine zeitlich unbegrenzte Fortzahlung von 100 % der Bestandscourtage an. Vor allem die Nachfrage nach dem Bestandskauf gegen Maklerrente ist beachtlich. In den ersten 3 Monaten des Angebots wurden bereits 10 Übernahmevereinbarungen ﬁxiert.

Ortwin Spies Prokurist

Auf Wunsch des Maklers prüfen wir die Möglichkeit, den Bestand (kurzfristig) zu übernehmen beziehungsweise einen Käufer aus dem Kreis der angeschlossenen Makler zu ﬁnden. Was wir in der Vergangenheit bereits erfolgreich in Einzelfällen durchgeführt haben, ist die Kontaktherstellung zwischen Angebot und Nachfrage – wenn zwei Makler jeweils eigene Bestände bei uns hatten. Obwohl die Nachfrage bislang überschaubar war, konnten wir einen Maklerbestand „intern weitervermitteln“, d. h. wir haben für den angebotenen Bestand schnell einen Vermittler aus den eigenen Reihen gefunden.

ﬁnanzwelt 05/2018

78 | BERATER | Nachfolgeregelungen Maklerpools

Maklerpool

Antwortgeber

Statement

DEMV Deutscher Maklerverbund GmbH

Karsten Allesch Geschäftsführer

Unser Tool ermittelt innerhalb der digitalisierten Bestände die Beiträge je Sparte, woraus sich die Bestandseinnahme je Makler ergibt. Auf dieser Basis erstellen wir einen anonymen Einseiter, den wir Mitgliedern unseres Verbundes zur Verfügung stellen. Bei Interesse stellen wir den Kontakt zwischen Neu- und Altmakler her und begleiten auf Wunsch die Nachfolgeregelung. Fast alle Mitglieder haben den Bestand digitalisiert und haben durch die Zeitersparnis in der Verwaltung entschieden, den Bestand nicht zu verkaufen, sondern auslaufen zu lassen. Zurzeit haben wir drei bis fünf Nachfolgeregelungen im Jahr.

Finance Consult Maklerpool GmbH & Co. KG

Markus Gill Geschäftsführer

Wir unterstützen Makler gezielt durch die dafür eigens gegründete Firma Der Bestandspool bei der Nachfolgeregelung. Bestände werden zu einem Kaufpreis in Höhe von 525 % der letzten Jahresbestandcourtage übernommen. Sehr beliebt ist der Verkauf von Kleinbeständen gegen Sofortauszahlung. Unbürokratisch und schnell. Die Makler werden in der Übergabephase aktiv mit Kundenanschreiben, Listenübernahmen bei Versicherern, Reporting und Kaufverträgen unterstützt. Auch die Bestandsübergabe an regionale Maklerpartner wird regelmäßig erfolgreich umgesetzt.

FinanzNet Holding AG

Udo Masrouki Geschäftsführer

Im Hinblick auf den Verkauf von Beständen empfehlen wir den Zugriff auf externe Bestandsbörsen, wobei wir deren Qualität aufgrund der schwachen Nachfrage noch nicht beurteilen können.

Bernhard Bahr Bereichsleiter Partnerservice

Im Todesfall und bei festgestellter Berufsunfähigkeit (BU-Versicherer/Sozialversicherungsträger) erhalten die Erben, oder der FiNet-Partner, von uns ein Angebot zum Ankauf des Kunden- und Vertragsbestands. Die Partner müssen dafür eine mindestens dreijährige ununterbrochene Geschäftsbeziehung zu uns und einen jährlichen Courtageumsatz von 50.000 Euro bei uns haben. Nach vollständiger Klärung erhalten Partner die „FiNet Bestand Garant Karte“. Mit ihr können die Erben, oder im Fall der Berufsunfähigkeit, der FiNet-Partner selbst ein Angebot zum Kauf des Kunden- und Vertragsbestands anfordern. Das gilt auch für Partner, die ihre Makler-Tätigkeit ab dem 60. Lebensjahr aufgeben wollen.

FinanzNet FiNet Financial Service Network AG

FiNet hat bisher im Rahmen von „FiNet Bestand Garant“ einen großen Bestand erfolgreich an einen anderen FiNet-Partner vermitteln können und den kompletten Ablauf organisiert. Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter

Unter dem Titel „Sichere dein Lebenswerk“ stellen wir von der Fonds Finanz unseren Maklern kostenfrei ein umfangreiches Paket mit sämtlichen notwendigen Vertragsunterlagen zur Verfügung, die für rechtssichere Kundenbeziehungen, den Schutz des Bestandes und schließlich dessen reibungslose Übertragung auf einen Nachfolger sorgen. Die Unterlagen wurden in Zusammenarbeit mit renommierten Fachanwälten erstellt und werden von den Gesellschaften ﬂächendeckend akzeptiert. Wegen der einfachen, umfassenden und vor allem rechtssicheren Konzeption wird das Angebot von immer mehr Maklern angenommen.

FondsKonzept AG

Hans-Jürgen Bretzke Vorstand

Wir beraten Makler bei der Nachfolgeplanung, sind bei der Vermittlung von Kaufinteressenten behilflich und haben es in unserer Roadmap verankert. Im 12-Punkte-Plan helfen wir, das Unternehmen professionell, prozessoptimiert und profitabel zu führen. Dies trägt dazu bei, bei einem Verkauf einen optimalen Preis zu erzielen. Weiterhin bieten wir administrative Infrastruktur zu den begleitenden Themen an: Abrechnungen bzw. anteilige Partizipation an Provisionen. Ein Konzept, bei dem sich die Bestände als lebenslange garantierte Rentenzahlung verrenten lassen, runden das Angebot ab.

Georg Kornmayer Geschäftsführer

Jan Dinner Geschäftsführer

Wir bieten hier Maklern keinerlei Unterstützung an, arbeiten jedoch in solchen Angelegenheiten vertrauensvoll mit der Simplr GmbH zusammen.

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender

Mit der „DMR Deutsche Makler Rente“ unterstützen wir unsere Partner: Diese haben ein Recht auf Bestandskauf durch uns, wenn sie in den vergangenen drei Jahren einen Großteil der Bestände bei uns geführt und einen Großteil des Geschäfts bei uns eingereicht haben. Wir helfen unseren Partnern auch bei der Organisation der Übergabe. Wir registrieren eine steigende Nachfrage nach unseren Angeboten innerhalb der DMR Deutsche Makler Rente, einerseits wegen dem Durchschnittsalter unser Poolpartner von ca. 50 Jahren und auch wegen den steigenden regulatorischen Anforderungen.

KAB Maklerservice GmbH

Volker Kropp Geschäftsführer

Vertrauensvolle und seriöse Bestandsverkauf/-kaufberatung unserer Maklerpartner ist bei KAB Chefsache. Aus diesem Grund sehen wir die Vermarktung der Thematik Nachfolgeregelung kritisch. Wir informieren unsere Partner auf den mtl. Partnermeetings über Fakten, stellen persönlich den Informationsaustausch Käufer/Verkäufer sicher und unterstützen die Abwicklung. Dies gehört zum Service der KAB, ist gebührenfrei und wird häuﬁg für Erstinformation, aber auch Beratungsgespräche von unseren Maklerpartnern genutzt.

KOMM Investment & Anlagenvermittlungs GmbH

Gerd Walter Geschäftsführer

Bei der Nachfolgeregelung unterstützen wir den Berater bei der Suche und Auswahl eines geeigneten Kollegen. Wir geben Tipps zur Vertragsgestaltung. In nahezu allen Fällen geht es um eine Provisionsaufteilung über einen gewissen Zeitraum. Entsprechend der Vorgabe der Beteiligten wird die Provision in der gewünschten Höhe und Zeit aufgeteilt und von uns ausbezahlt.

FONDSNET Vermögensberatung und Verwaltungs GmbH

insuro Maklerservice GmbH

Jung DMS & Cie. AG

ﬁnanzwelt 05/2018

Maklerpool maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH

Antwortgeber

Statement

Daniel Ahrend Mitglied der Geschäftsleitung

Zum einen überprüfen wir den maxpool-Bestand auf potenzielle Interessenten. Wir haben etwa 7.000 angebundene Makler, von denen viele wachsen wollen. Darüber hinaus unterstützen wir Makler bei der Bewertung Ihres Unternehmens, bei der Festsetzung des Kaufpreises sowie bei der Finanzierung. Ferner vermitteln wir juristische Begleitung des Vorhabens. Kurzfristig werden wir eine „Maklerrente“ anbieten. Die Anzahl der Anfragen ist aktuell noch überschaubar. Wir planen eine Plattform zur Maklerrente ins Leben zu rufen.

MiBB Versicherungsmakler-Verbund

Bernhard Klabe Geschäftsführer

Üblicherweise erhält der ausscheidende Makler 3-4 Jahresbeiträge. Die Regelung erfolgt dabei immer individuell.

MIDEMA GmbH

Anton Dschida Geschäftsführer

Vermittlerbestände kauft nur unsere als Versicherungsmakler registrierte Schwestergesellschaft. Wir haben auch keinen Vertragsbestandteil zur Übernahme von Beständen. Wir haben allerdings schon mehrfach in Infobriefen an unsere vertraglich angebundenen Partner zu dem Thema informiert. Gerne kann uns jeder Partner direkt ansprechen und erhält dann, sofern der Bestand passt, ein individuelles Angebot. Bestände, die nicht in unser Portfolio passen (z.B. reine oder überwiegende Privatbestände, Edelmetallhandel, Investmentbestände oder Schwerpunkt LV/KV), können von einem mit uns kooperierenden Consulter bewertet und gehandelt werden.

Netfonds AG

Martin Steinmeyer Vorstand

Wir unterstützen individuell bei der Suche nach Lösungen für die Nachfolge, vernetzen die passenden Partner und bieten mit unserer Software eine gute Basis für die Unternehmensbewertung. Wir agieren als Mediator im Einigungsprozess zwischen Verkäufer-/ Käufer und stellen eine rechtliche Unterstützung zur Verfügung. Mit einem Altersdurchschnitt von knapp 45 Jahren sind unsere Partner noch „relativ“ jung - eine ideale Basis, um qualiﬁzierte Käufer zu suchen und konkrete Empfehlungen auszusprechen. Das Thema gehört zu unserem Tagesgeschäft und die Erfahrungswerte sind durchweg positiv.

[pma] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

Markus Trogemann Geschäftsführer

Makler können mit [pma:] ihren Ausstieg rechtzeitig planen. Ob altersbedingt oder aus anderen privaten Gründen – [pma:] steht Maklern zur Seite und bietet attraktive Lösungen an. Neben der einmaligen Zahlung bietet [pma:] auch einen höheren Satz bei ratierlicher Kaufpreiszahlung an. Alternativ kann der Partner eine lebenslange „Rente“ vereinbaren. Die bisherigen Erfahrungen bestätigen, dass [pma:] mit den vorgestellten Modellen und Konditionen den richtigen Weg eingeschlagen hat.

Simon Bühl Geschäftsführer für Versicherung & IT

Wir entwickeln gerade ein automatisches Bewertungssystem über dieses unsere Makler direkt im System einsehen können, was der eigene Bestand ca. in EUR wert ist. Diese Dienstleistung möchten wir unseren Maklern als neutralen Service zur Verfügung stellen, d. h. wir haben kein Eigeninteresse, da wir keine Bestände aufkaufen. So haben unsere Makler eine valide Vorstellung vom Wert ihres Bestandes und können sich nach einem Käufer/Nachfolger umschauen.

Armin Christofori Sprecher des Vorstandes

Mit der „Maklergarantierente“ erhalten Makler in Form eines Beteiligungsmodells eine lebenslange Rente aus ihrem Bestand. Für Makler, die auf Zeit oder auf Probe aus dem Markt ausscheiden, sich eine Rückkehr aber offen halten wollen, bieten wir eine Plattform für Käufer und Verkäufer mit Unternehmens- und Bestandsbewertungen sowie einen „Bestandsparkplatz“ an. Gerade junge Maklerunternehmen mit geringen laufenden Einnahmen müssen aus wirtschaftlichen Gründen oft die Freiheit als Makler aufgeben und ihren Bestand „parken“. Bei uns ist eine Auszeit bis zu 7 Jahren möglich.

Andreas Brunner stellvertretender Vorstandsvorsitzender

Bei der Unterstützung unserer Partner im Themenkreis „Nachfolger“ fahren wir mit zwei Strategien. Gibt es eine geeignete Person, welche die Nachfolge antraten kann, unterstützen wir bei deren Qualiﬁzierung über unser Fortbildungsprogramm „Fit für Führung“. Gibt es diese Person nicht, bringen wir auf dem „VEMA-Unternehmermarktplatz“ Versicherungsmakler unserer Gemeinschaft, die ihr Unternehmen verkaufen möchten mit geeigneten Kauﬁnteressenten zusammen. Beide Angebote werden bereits rege von unseren Partnern genutzt. Das Feedback ist bislang durchweg positiv.

Alexander Retsch Syndikusanwalt und Abteilungsleiter Recht und Vertragswesen

Makler, die alsbald in Ruhestand gehen möchten, unterstützen wir u. a. dadurch, dass wir ihnen zielgerichtet Interessenten als mögliche Nachfolger vorschlagen. Überdies helfen wir an dieser Stelle bei der einwandfreien Prozessabwicklung sowie Übernahme administrativer Aufgaben. Verbundpartner, die einen Nachfolger aus dem eigenen Unternehmen wünschen, können zudem das vfm-Ausbildungskonzept für Nachwuchskräfte nutzen. Weiter bieten wir Vermittlern zahlreiche Hilfestellungen betreffend Umsetzung eines Notfallplans. Speziell unser Know-how bezüglich der Vorbereitung und Abwicklung vom Bestands- und Unternehmenskauf als auch das vfm-Ausbildungsangebot für Nachwuchskräfte ﬁnden großen Anklang.

VFV GmbH - Der Sachpool

R. André Klotz Geschäftsführer

Um alle notwendigen Vorgänge abzuhandeln, braucht der Makler Hilfe. Wir empfehlen hier die Firma Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH. Wir haben mit der Resultate GmbH eine Vereinbarung getroffen, die dem Makler Sonderkonditionen für die Inanspruchnahme der entsprechenden Dienstleistung bietet. Um alle notwendigen Vorgänge abzuhandeln, braucht der Makler Hilfe. Wir empfehlen hier die Firma Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH. Wir haben mit der Resultate GmbH eine Vereinbarung getroffen, die dem Makler Sonderkonditionen für die Inanspruchnahme der entsprechenden Dienstleistung bietet. Seit etwa einem Jahr bemerken wir eine verstärkte Nachfrage nach dieser Dienstleistung und haben auch positive Rückmeldungen von Maklern erhalten.

WIFO GmbH

Sven Burkart Geschäftsführer

Wir kooperieren mit der SORGEN LOS GmbH. Mit dem von diesen Spezialisten entwickelten Beratungskonzept und dem Sorgen-Los-Koffer ist das für den Firmeninhaber in einem Bruchteil der Zeit umgesetzt, die man sonst dafür aufwenden müsste, wenn man das alleine macht. Unsere Kunden sparen damit einerseits massiv wertvolle Zeit und proﬁtieren zudem davon, dass wir ihre Bestandspﬂegeprovisionen bei Krankheit, Tod etc. weiter auszahlen können, wenn sie selbst entsprechend vorgesorgt haben. Und das dauerhaft, z. B. auch wenn die Bestände nicht mehr selbst weiter betreut werden können.

Qualitypool GmbH

SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG

VEMA Versicherungs-MaklerGenossenschaft eG

vfm-Gruppe

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80 | BERATER | Ein furchtbarer Schlag

Warum die LV-Provisionskürzung mehr Makler umbringen wird als gedacht BaFin und GDV streben eine Kürzung der Abschlussprovisionen an. Vorgeschlagen werden 25 ‰. Diese können um bis zu 10 ‰ für beispielsweise gute Stornoquoten und Kundenzufriedenheit aufgestockt werden. Da rechnet der Vermittler ﬂugs zusammen und kommt auf 35 ‰. Das ist ja mal nicht so schlimm, denkt da der Vermittler. Doch leider ist die Rechnung fatal falsch.

Die Kürzung von einem vergüteten Durchschnitt von etwa 45 ‰ auf 25 ‰ entspräche einer Einkommenskürzung um 44 %. Das ist schon mehr als heftig. Doch leider ist es noch schlimmer, denn es handelt sich um eine Brutto-Betrachtung. Vergessen wir nicht: Der Vermittler haftet mit seinem Einkommen, falls der Kunde storniert. Das ist ungerecht, denn nach der Vermittlung hat der Mak-

ler kaum noch Einﬂuss auf die Zufriedenheit des Kunden. Die liegt eher in der Hand seines Vertragspartners – des Versicherers. Trotzdem muss der Makler für jeden Storno Teile seiner Provision rückerstatten. Egal ob der Kunde arbeitslos wird oder mit der Arbeit des Versicherer unzufrieden ist. Das heißt, eigentlich ist Stornohaftung aus ﬁskalischer Betrachtung nichts anderes als eine Provisionskürzung. Um auf die Nettoprovision zu kommen, müssen wir daher den jährlichen Abgang kalkulieren. Der liegt sehr grob gerechnet bei rund 5 % Vertragsverlust pro Jahr in den ersten Jahren. Bei fünf Jahren Stornohaftung kämen in der Praxis rund 15 % der ursprünglichen Abschlussprovision zusammen (weil die

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Stornohaftungssumme von Jahr zu Jahr sinkt, sind es nicht 25 %). Diese 15 % seiner empfangenen Provision muss der Vermittler jedes Jahr rückerstatten und mindert damit direkt seine durchschnittliche Vertragsvergütung. Aus 45 ‰ werden so rund 38 ‰. Das ist Stand heute. Dummerweise ist es nun so, dass schon 2014 die Provisionen verdeckt gekürzt wurden, und zwar indem die Stornohaftzeiten auf zehn Jahre verlängert wurden. Der Vermittler zahlt also noch länger zurück oder anders ausgedrückt, es mindert wiederum die durchschnittliche Vertragsvergütung. Das blieb bislang ohne nennenswerten Effekt, denn es konnte sich bis heute

Das beginnt zunächst einmal bei der Annahme, dass der Vermittler automatisch auch die 10 ‰ Zusatz für gute Stornoquoten oder Kundenzufriedenheit bekäme. Ich habe da meine Zweifel, denn letztlich muss der Versicherer ja auch noch irgendetwas haben, um die Vertriebe und Pools bedienen zu können. Die leben nicht selten mit weitaus größeren Provisionsdifferenzen. Keinesfalls können Versicherer diese verhungern lassen, denn die großen Umsätze kommen nun einmal nicht von Werner Piepenbrink. Sie kommen inzwischen von den zehn bis zwanzig größten Vertrieben und Pools Deutschlands und die müssen irgendeine Differenz haben. Falls der Gesetzgeber auf absolut 35 deckelt, werden Pools und Vertriebe kaum das Geschäft liefern, wenn der Versicherer in jeder Vereinbarung gleich mal alles an jeden durchreicht. Geschäft machen dann nur noch die Versicherer, die es anders handhaben. Die Rettung der Lebensversicherung brächte Versicherern wenig, wenn diese wegen mangelndem Geschäftsvolumen schließen müssten. Der einfache Makler tut daher gut daran, nicht mehr als 25 ‰ zu erwarten, sollte diese furchtbare Gesetzgebung kommen.

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kaum auswirken, weil seitdem ja noch keine zehn Jahre vergangen sind. Für Verträge ab dem 6. Jahr musste der Vermittler bislang nichts zurückzahlen. Von jetzt an wirkt sich das aber Jahr für Jahr aus und dies gleich doppelt, denn es steigt nicht nur die Gesamtzahl der Jahre, für die er zurückerstatten muss; auch die Summe der Rückerstattung innerhalb der ersten fünf Jahre wird nun anders berechnet und dadurch bedeutend höher. Insgesamt

reale durchschnittliche Vergütung zu kommen, müssen wir also die künftig empfangenen 25 ‰ heranziehen und davon die alte Stornobelastung von bis zu 15 ‰ abziehen. Netto stehen Vermittlern nach der Provisionsabsenkung demnach nur noch 10 ‰ zur Verfügung. Man kann sich vorstellen, wie drei hohe Wellen, die für sich betrachtet unangenehm sind, nun zufällig aufeinandertreffen und sich damit auf eine ertränkende Höhe aufschaukeln.

sein. Doch diese Zahlen sind ohnehin besorgniserregend. Wenn die reale Vergütung sich durch den Stornoeffekt und neue Kürzung überlagert, können weite Teile der Vermittlerschaft die vorgesehene Absenkung von bis zu drei Viertel kaum überstehen. Wollen die Lobby und deren Aufsicht weiterhin an den gemeinsamen Kürzungsplänen festhalten, müsste die ohnehin nicht sachgerechte Stornobelastung der Vermittler im Gegenzug aufgehoben werden. Alternativ müsste zumindest die Doppelung durch die Stornobelastung vermieden werden, indem die Kürzungen auf einen längeren Zeitraum – bis zu zehn Jahren – sukzessive verteilt werden, damit die beschriebenen Überlagerungseffekte vermieden werden.

Fazit

schaukelt sich das Ganze bis 2024 hoch auf etwa 35 % der ursprünglich vereinnahmten Provision. Das bedeutet dann eine Kürzung von rund 15 ‰ bei einer Bruttovergütung von durchschnittlich 45 ‰. Davon hat der Makler bislang noch gar nichts bemerkt und auch die Versicherer genießen diesen Einspareffekt noch nicht. Dieser Effekt überlagert sich nun aber mit der beabsichtigten Provisionskürzung. Geht die Provision auf die beabsichtigten 25 ‰ zurück, sinkt die Stornobelastung damit zunächst nicht. Tatsächlich bemisst sich ja die Stornorückerstattung an der Vergütung der zuvor vermittelten Verträge, für die der Vermittler noch die 45 ‰ erhielt. Um auf die

Natürlich reguliert sich das über zehn Jahre wieder, denn nach und nach sinkt die Stornobelastung, wenn neuere, vermittelte Verträge storniert werden. Aber vorübergehend bedeutet dies eine Absenkung der Vermittlervergütung um rund 74 %. In einer Umfrage gaben 72 % der Maklerpartner von blau direkt an, Einnahmen aus Abschlussprovisionen von Lebensversicherungen machten einen großen oder sehr großen Anteil ihres Einkommens aus. Die Zahlen dürften nicht repräsentativ sein, denn die Maklerpartner von blau direkt sind tendenziell eher sachlastig. Im Markt könnte die Abhängigkeit von einer Lebensversicherungsvergütung also noch höher

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BaFin und GDV haben bei ihrer Kalkulation gleich zwei Effekte übersehen, die die vorgesehene Wirkung der Provisionsabkürzung in unzumutbarer Weise verstärken: Die sich erst ab jetzt nach und nach auswirkende Verlängerung der Stornohaftungszeit und den Effekt, den die Stornobelastung nach bisherigen Konditionen vergüteten Verträgen auf die Verrechnung mit neu vergüteten Verträgen haben wird. Falls die aktuellen Pläne umgesetzt werden, ist zu bezweifeln, dass genügend Lebenvermittler die vorgesehene Kürzung überstehen und damit den Fortbestand der Lebensversicherung sichern können.

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

82 | BERATER | Interview

„Vertrieb basiert auf Vertrauen“ Werden die Vertriebsprovisionen bald gedeckelt? Ja, wenn es nach dem Willen der BaFin geht – und sie erhält dafür Zustimmung von Politik und Verbraucherschützern. Hinter der Forderung nach einem Provisionsdeckel steht die Vorstellung, dass der provisionsbasierte Vertrieb einer guten Beratung im Wege stehe – weil der Berater mehr an seinem Umsatz als am Wohle des Kunden interessiert sei. Somit zeigt sich, dass bei Politik und Öffentlichkeit grundsätzlich kein Vertrauen in die sachgerechte Beratung der Kunden besteht. Wie dieses Vertrauen wieder hergestellt werden kann und was Plansecur von anderen Vertrieben unterscheidet, darüber sprachen wir mit Johannes Sczepan, dem Geschäftsführer der Plansecur-Gruppe. finanzwelt: Die Einbindung der Berater als Gesellschafter und Mitunternehmer ist ein besonderes Merkmal Ihres Unternehmens: Wie funktioniert das? Wie trägt das dazu bei, Beratungsqualität zu sichern und Vertrauen zu schaffen? Johannes Sczepan » Die Tatsache, dass Plansecur unabhängig von Produktanbietern und eigenfinanziert ist, schafft Vertrauen. Das gibt den Kunden die Sicherheit, dass das Unternehmen nie an eine Versicherung, Bank oder sonstige Investoren veräußert wird, denn diese würden einen Vertrieb entweder ganz oder gar nicht kaufen. 26 % der Anteile liegen in zwei Stiftungen. Die anderen 74 % gehören unseren 75 Gesellschaftern – das macht einen guten Teil unserer DNA aus. Gesellschafter kann übrigens nur werden, wer aktiver PlansecurBerater ist. So haben die Gesellschafter immer zwei Dinge im Blick: ihr eigenes Beratungsunternehmen und die weitere Entwicklung des Unternehmens Plansecur. Sie wissen, dass sie mit ihrem Handeln sowie den Entscheidungen als Gesellschafter den Grundstein für die nächste Gesellschafter-Generation legen. finanzwelt: Das traditionelle Modell der Vertriebsentlohnung durch Provisionen steht mal wieder zur Diskussion. Gibt es aus Ihrer Sicht überhaupt eine Notwendigkeit, dieses Modell zu ersetzen oder zu modifizieren? Sczepan » Nein, das sehen wir nicht zwangsläufig. Auch wenn wir Mischmodelle begrüßen und selbst anbieten. So

gibt es im Gewerbesegment häuﬁger Anfragen seitens Firmen, die erst einmal eine Status-quo-Übersicht erstellt haben möchten und dafür nach Stundenaufwand zahlen. Im Privatkundengeschäft beraten wir als Makler nicht gegen Honorar. Die Vermittlung gegen Honorar wäre möglich, wird aber selten nachgefragt. Der Gesetzgeber schreibt eine vergleichbare Betreuungs- und Beratungsqualität für Versicherungsberater und -makler vor – mit einem Vorteil für Maklerkunden: Mit der Beitragszahlung oder dem Ausgabeaufschlag ist für den Kunden unsere Vergütung bereits erledigt. finanzwelt: Sehen Sie durch die Digitalisierung Möglichkeiten, eine Steuerung des Vertriebs ohne persönlichen Kontakt stark zu vereinfachen? Wenn ja, wie könnten solche Modelle Ihrer Ansicht in Zukunft aussehen? Sczepan » Wir haben entschieden, perspektivisch online deutlich mehr als bisher anzubieten; und zwar vorrangig für Bestandskunden. Mittelfristig – das ist klar – muss über unser Portal auch für Interessenten ein Abschluss möglich sein. Die Generation der heute 20-Jährigen erwartet das. In welchem Umfang diese Möglichkeit tatsächlich genutzt wird, lässt sich vorab schwer einschätzen, zumal die meisten im Klickverlauf doch den Rat eines Menschen suchen. Daher wer-

den wir immer einen direkten Kontakt per Chat oder Telefon anbieten. Für die Berater ist das Angebot kein Problem: Sie bekommen entweder einen Lead oder sogar einen Abschluss. finanzwelt: Die Selbstdarstellung der Plansecur hebt eine Orientierung an einem christlichen Menschenbild hervor. Können Sie uns erläutern, was das heißt? Ist damit etwas anderes gemeint als eine grundsätzliche Selbstbindung an die traditionell zum Christentum gehörenden ethischen Prinzipien? Sczepan » Sie sprechen unser Unternehmensporträt an, in dem wir uns zu „einer von christlichen Grundwerten geprägten humanen Ethik“ bekennen. Das heißt: Alle Mitarbeiter und Berater können die gleichen Regeln und Werte, die sie privat leben, auch in ihrem beruﬂichen Alltag leben. Wertekonzept und Menschenbild, nach denen im Unternehmen gehandelt werden, orientieren sich an einem christlichen Menschenbild. Dieses sehen wir als Basis für langfristige Beziehungen zu Kunden und Geschäftspartnern. finanzwelt: Welche praktischen Konsequenzen hat diese Orientierung im Umgang mit den Kunden? Sczepan » Es geht ausschließlich um die Ziele und Wünsche des Kunden. Er steht mit seinen Bedarfen im Mittelpunkt un-

Info Das ausführliche Interview lesen Sie online unter www.ﬁnanzwelt.de

ﬁnanzwelt 05/2018

seres Handelns – nicht irgendwelche Investoren. Dass wir das tatsächlich leben, wird uns regelmäßig in Tests und Umfragen bestätigt – unter anderem mit dem Gütesiegel „Ethics in Business“. finanzwelt: Wie wirkt sich diese Orientierung des Unternehmens bei der Rekrutierung und Führung von Mitarbeitern aus? Sczepan » Natürlich sprechen wir besonders Beraterpersönlichkeiten an, die die gleichen Werte teilen wie wir. Wenn sich das mit fachlichem Know-how, Kundenorientierung und Unternehmergeist verbindet, steht einer Zusammenarbeit aus unserer Sicht nichts im Wege. Bei der Führung der Berater gehen wir entsprechend vor: Anweisungen und Hierarchien sind fehl am Platz! So gibt es bei uns pro regionalem Beraterteam einen Teamleiter und keine weiteren untergeordneten Teams, wie man es zum Beispiel aus Strukturvertrieben kennt. Partnerschaftlich, kompetent und transparent sind die Attribute, die den Plansecur Führungsstil am besten beschreiben. finanzwelt: Welche Anpassungen der inneren Strukturen des Unternehmens gehen mit Verlagerung von Versicherung zu Investment einher und auf welche weiteren Veränderungen müssen wir uns Ihrer Ansicht nach noch einstellen? Sczepan » Als Allﬁnanzdienstleister suchen wir Beraterpersönlichkeiten, die in der Beratung nicht mehr den gesamten Markt abdecken müssen. Ich denke, wir werden in der Zukunft zunehmend Teams sehen, in denen Spezialisten virtuell für besondere Kundenfälle zusammenkommen. Dafür müssen wir die Voraussetzungen schaffen. Generell stecken wir viel Engagement in die Aus- und Weiterbildung. Davon zeugt unsere Akademie in Kassel, an der erfahrene Berater ebenso wie externe Spezialisten unterrichten. Wir bieten einen Mix aus Online-Schulungen und Präsenzveranstaltungen. Wollen sich mehrere Berater zu einem Thema weiterbilden, schicken wir unsere Trainer auch zu den Teams. So serviceorientiert wie unsere Berater für ihre Kunden sind, sind wir es für unsere Berater. (fw)

84 | BERATER | Frauen in Führungspositionen

Lieber Tigerin für einen Tag, als ein Leben lang nur Schaf! Trotz vielfach angemahnter Chancengleichheit steht hierzulande als leidlicher Fakt, dass sich die oberen Konzernetagen immer noch als mitunter lupenreine Männerreviere entpuppen – gerade auch in der Finanz- und Versicherungsbranche. Die aktuelle ﬁnanzwelt Portraitserie über Frauen in Führungspositionen verschafft an dieser Stelle Abhilfe. Erhalten Sie ungeschminkte Einblicke über deren ganz persönliche Rezepte bei der erfolgreichen Umsetzung beruﬂicher Karriereambitionen – aller vermeintlich männerdominierten Konkurrenz zum Trotz.

Heute zählt Tanja Welle, seit 2010 Direktionsleiterin des marktführenden Allﬁnanzvertriebs DVAG zu dem (noch) überschaubaren Kreis an Frauen, die es bis an die oberste Vertriebsführungsspitze eines Finanzdienstleistungsunternehmens geschafft haben. Und nicht nur das: als bis dato erster weibli-

cher Vorstand im Bundesverband Deutscher Vermögensberater (BDV) vertritt sie seit nunmehr gut vier Jahren die Interessen von über 11.000 Mitgliedern gegenüber der Politik in Berlin und Brüssel. Im Rahmen ihres Engagements versteht sie sich dabei vor allem auch als starke Stellvertreterinnen-Stimme für

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die Interessenlage von Frauen. Rückblickend gesehen hätte es allerdings ganz anders kommen sollen, denn ihre heutige selbstbestimmte Rolle passt so gar nicht in das klassische, geschlechtertypische Erziehungsmuster hinein, das auch ihr seinerzeit angedieh. Als viertes von sechs Kindern wuchs sie in Römerstein-Donnstetten, einer kleinen schwäbischen Dorfgemeinde mit rund 900 Einwohnern auf, bei der Tradition und althergebrachtes Rollenverständnis alltägliche Begleiter waren. Demzufolge wurde gerade auch dem Aspekt der finanziellen Sicherheit besondere Bedeutung beigemessen. Aus diesem Grund war elternseitig die Beamtenlaufbahn als idealer Weg bereits früh ausgemache Sache für Frau Welle. Und tatsächlich: dem erfolgreichen Schulabschluss folgte unmittelbar eine Ausbildung zur Regierungsassistentenanwärterin und nach gelungener Staatsprüfung wurde ihr in verbeamteter Funktion eine Stelle als Regierungsassistentin im mittleren Dienst der Allgemeinen Finanzverwaltung der Landesoberkasse Stuttgart offeriert. Doch es sollte ganz anders kommen, denn zur verzweifelten Überraschung ihrer Eltern, lehnte sie das Angebot ab und entschied sich stattdessen für die vermeintlich waghalsige Alternative, sich mit gerade einmal 19 Jahren als selbstständige Vermögensberaterin künftig beruflich verwirklichen zu wollen. Grund genug für finanzwelt, im Interview an dieser Stelle anzuknüpfen.

» Das, was uns Frauen mitunter an Durchsetzungsvermögen fehlt, gleichen wir durch Empathie oft mehr als aus. «

finanzwelt: Es gehört schon ein gehöriges Maß an Wagemut dazu, dass man dem vermeintlich sicheren Pfad eine abrupte Absage erteilt, ohne sich dabei gewiss sein zu können, dass die gewählte Alternative auch nur annähernd zum Erfolg führt? Tanja Welle » Ich hatte über meinen Schwager seinerzeit die Gelegenheit, mir bei der DVAG nebenberuﬂich noch etwas hinzuzuverdienen. Und was ich dort für rund neun Monate im Umgang mit Kollegen und vor allem gegenüber Kunden erlebte, beeindruckte mich enorm. Es war letztlich dieses begeisternde Gefühl, dass mich nicht mehr los lies und dazu bewog, mein Glück künftig über diesen Weg versuchen zu wollen. Allerdings hatte ich zu diesem Zeitpunkt noch nicht wirklich eigene Ziele für mich formuliert. So kam es denn auch, dass ich die ersten vier Jahre zwar viel gearbeitet, dabei aber wenig entlohnt und demzufolge auch wenig erfolgreich war. Das allerdings änderte sich schlagartig, als mir 1997 im Rahmen eines Persönlichkeitsseminars bewusst wurde, dass ich mich erst komplett von bestehenden bzw. anerzogenen Denkmustern lösen muss, will ich gedanklich eigenständige Ziele für mich formulieren. Dieses Seminar war insofern der entscheidende Wendepunkt in meinem Leben, denn wie auf Knopfdruck folgten danach Beförderungen und unternehmerische Karriere sehr schnell. finanzwelt: Nun sind Sie seit über 20 Jahren in einer Branche tätig, die sich auf praktisch allen Ebenen als mehr oder minder ausgeprägte Männerdomäne auszeichnet. Woran liegt das Ihres Erachtens? Welle » Ich denke, vielen Frauen haftet immer noch eine Einstellung an, die mich früher selbst lange Zeit begleitete. Sie trauen sich einfach zu wenig zu,

formulieren kaum eigene Ziele und entwickeln in der Folge zu wenig Selbstvertrauen. Es ist immer noch diese unterschwellige Angst vor dem ersten Schritt „mal nicht zu wissen, was passiert“. Dabei bin ich fest davon überzeugt, wir Frauen wären in mancherlei Hinsicht sogar die besseren Führungskräfte. Wir müssen jedoch noch stärker lernen, „den Sack zuzumachen“ und wichtige Entscheidungen zu treffen. finanzwelt: …. bessere Führungskräfte? Woran denken Sie da? Welle » Das, was uns Frauen mitunter an Durchsetzungsvermögen fehlt, gleichen wir durch Empathie oft mehr als aus. Und gerade dieser Aspekt spielt im positiven Umgang mit Menschen meines Erachtens eine herausragende Rolle. Ich glaube auch, dass Frauen äußerst diszipliniert und ﬂeißig zu Werke gehen, sofern sie selbst in ihrer Tätigkeit eine persönliche Bereicherung für sich erkennen. finanzwelt: Ihrer Berufsvita ist zu entnehmen, dass Ihre aktuell 58-köpﬁge Vertriebsstruktur einen ungewöhnlich hohen Frauenanteil von über 50 % aufweist, woran liegt´s? Welle » Ich denke, es liegt vor allem daran, dass ich mich aufgrund meiner persönlichen Erfahrungen besonders gut in die Situation meiner Kolleginnen wie Kollegen hineinversetzen kann und diese wiederum an mir selbst in meiner Vorbildfunktion authentisches Handeln erkennen. Da macht es einfach im gesamten Team dann auch umso mehr Spaß, sich mit- und füreinander zu engagieren und gegenseitig voranzubringen. finanzwelt: Mal ungeachtet Ihres eigenen Mitarbeiterteams: was halten Sie eigentlich von den immer wieder aufkeimenden Diskussionen rund um sog. Quotenregelungen?

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Welle » Generell sehe ich in fremdbestimmten Verpflichtungen persönlich wenig Sinn und ich weiß auch nicht wirklich zu beantworten, ob „Frau“ letztlich wirklich damit geholfen wäre. Ich könnte im Gegenzug gleich mehrere Unternehmen benennen, die gerne weibliche Führungskräfte einstellen würden, aber schlicht und ergreifend keine finden. Letztlich braucht es auf allen Ebenen ein Miteinander erfolgreicher Männer wie Frauen, das Geschlecht als maßgebliches Auswahlkriterium sollte dabei eigentlich keine Rolle spielen. Die gesunde Mischung macht´s. finanzwelt: Was wäre, wenn Sie sich heute nochmal für einen anderen Beruf entscheiden müssten. Was wollten Sie da angehen? Welle » Bundeskanzlerin. finanzwelt: Klingt äußerst selbstbewusst. Was hätten Sie rückblickend geantwortet, wenn ich Ihnen die gleiche Frage vor gut 20 Jahren gestellt hätte? Welle » Ganz ehrlich? Sekretärin von Helmut Kohl. finanzwelt: Wenn beide Antworten nicht auf den Punkt genau den inneren Wandel plakatieren, den Sie im Laufe der Jahre vollzogen haben. Kurz noch gefragt: Sind Sie wunschlos glücklich mit dem Erreichten, oder schwebt Ihnen noch etwas vor? Welle » Natürlich möchte ich vor allem mein eigenes Unternehmen jedes Jahr weiter voranbringen, um damit möglichst vielen Menschen ein berufliches Zuhause anbieten zu können. Darüber hinaus gibt es bei der DVAG den sog. Admirals-Club als oberste Auszeichnung für herausragende Leistungen. Der ist Stand heute noch immer komplett frauenfrei. Da muss ich nun wohl persönlich schnellstmöglich für Abhilfe sorgen. (sf)

86 | BERATER | Interview

Sicher und rentabel, geht das? Je breiter diversiﬁziert umso erfolgreicher ist langfristig die eigene Anlagestrategie in puncto Sicherheit und Rendite. „Wir erreichen für unsere Kundinnen und Kunden mehr Ertrag bei gleichem Einsatz“, sagt Werner Dörrbecker, Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der Osiris Investments GmbH in Schwalmstadt. Wie dies funktioniert, erklärt er im Interview.

finanzwelt: Mehr Ertrag bei gleichem Einsatz – ist dies nicht ein wenig vollmundig? Werner Dörrbecker » Klar, ein wenig zugespitzt formuliert. Doch sachlich und

inhaltlich richtig. Es ist schlicht und einfach das Ergebnis dessen, was wir tun. finanzwelt: Dann zäumen wir das Pferd von vorn und nicht von hinten auf. Was

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geschieht, wenn der Kunde zum ersten Mal bei Ihnen ist? Dörrbecker » Zu Beginn steht immer das gleiche Prozedere: Nämlich die Aufklärung darüber, mit welchen Baustei-

finanzwelt: Und wie geht es dann weiter in der Beratung? Dörrbecker » Als nächstes stellen unsere Kunden schnell fest, dass einzelne Assetklassen bei ihnen nicht oder nur unzureichend vertreten sind. Bildlich gesprochen haben die meisten nur einen „Zwei-Rad-Antrieb“ im Portfolio, nämlich Zinsanlagen und Aktien oder auch Zinsanlagen und Immobilien. Was aber bei unwegsamen Gelände gilt, passt auch auf die Anlagestrategie: Ein VierRad-Antrieb ist besser und sicherer als ein Zwei-Rad-Antrieb. Allein durch geschickte Umschichtungen einzelner Vermögensteile können wir spürbar höhere Ertragschancen bei gleichem Einsatz generieren. finanzwelt: Möglicherweise ein hartes Stück Arbeit. Kennen die meisten Anleger doch letztlich nur Bankprodukte, Festzinspapiere und Aktien bzw. Aktienfonds… Dörrbecker » Das stimmt tatsächlich. Und ich räume gern ein, dass es insbesondere bei der Produktauswahl in den beiden Assetklassen „börsenunabhängige Sachwertanlagen“ und „Raritäten“ viel Überzeugungsarbeit und insbesondere fachmännischer Expertise bedarf. finanzwelt: Dann fangen wir gleich damit an. Was verstehen Sie unter „börsenunabhängigen Sachwertanlagen“? Dörrbecker » Da gibt es eine vergleichsweise breite Palette. Insbesondere Immobilien, Fotovoltaikanlagen, vermietetes Logistikequipment wie Wechselkoffer, Container oder Eisenbahnwaggons. Nicht zuletzt auch Beteiligungen

an Immobilienfonds, Windkraftanlagen und Ähnlichem. finanzwelt: Diese Investments sind unternehmerische Beteiligungen, die auch Risiken bergen. Ist dies Ihren Kunden zuzumuten? Oder: Wie viele Risiken wollen oder können Ihre Kunden eingehen? Dörrbecker » Das Ausmaß der Risikobereitschaft beim Kunden ist so individuell wie das Leben selbst. Das muss vor dem Hintergrund des Gesamtvermögens, des jeweiligen Anlagehorizonts und nicht zuletzt auf Basis der persönlichen Lebensplanung besprochen und geklärt werden. Grundsätzlich gilt: Häuﬁg können durch geschickte Umschichtungen im bestehenden Portfolio Klumpenrisiken abgebaut und durch eine kluge Diversiﬁzierung die Risiken im Gesamtportfolio verringert werden.

Höhere IRR-Rendite durch Rabatt möglich

Direktinvestment in bereits vermietete Wechselkoffer mit Eigentumszertiﬁkat

finanzwelt: Das ist die eine Seite der Medaille. Denn andererseits könnte sich der Anleger durch eine starke Differenzierung auch zusätzliche Risiken einkaufen… Dörrbecker » Auch bei sinnvollen Umschichtungen aus börsenunabhängigen Zinsanlagen können bekanntlich Risiken hinzukommen. Sachwertinvestment bergen neben attraktiven Renditechancen immer auch die typischen unternehmerischen Risiken, die bis zum Totalverlust führen können. Das ist übrigens bei Aktienanlagen an der Börse nicht anders. Deshalb ist die sorgfältige Auswahl bei solchen Sachwertanlagen außerordentlich wichtig. Zum Glück verfügen wir hier über ein zuverlässiges Expertennetzwerk mit kumuliert einer kleinen Ewigkeit Erfahrung. Unsere Aufgabe ist nicht zuletzt, Kunden soweit wie möglich vor ﬁnanziellen Schäden zu bewahren. Gerade bei Sachwertinvestments erfüllen viele Angebote unsere strengen Prüfkriterien in puncto Transparenz und Plausibilität nicht. Bei den Angeboten, die dann bei uns nicht durch das Prüfraster fallen, haben Kunden nach menschlichem Ermessen beides: größtmögliche Sicherheit und sehr gute Ertragschancen. (fw)

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nen man heute ein gut strukturiertes, deshalb bestens diversiﬁziertes Vermögensportfolio aufbauen muss. Letztlich besteht dies aus den folgenden Assetklassen: Zinsanlagen wie Festgeld bei der Hausbank; Börseninvestments wie Anleihen und Aktien; börsenunabhängige Sachwerte wie Immobilien und unternehmerische Beteiligungen sowie auch aus Kunstinvestments und anderen Raritäten.

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88 | BERATER | ďŹ nanzwelt Artikelserie Finanzkommunikation

FINPORT Ăśffnet TĂźren zu komplexen Finanzprodukten. Dass der digitale Wandel der Wirtschaft auch den Vertrieb revolutioniert, das ist so sicher wie das Amen in der Kirche. Doch scheint sich diese Revolution mehr als Evolution zu beweisen. Digitale Finanzprodukte ersetzen bisherige Vertriebswege und -strukturen. Der Vertriebspartner scheint zu teuer und weitgehend ĂźberďŹ&#x201A;Ăźssig zu werden. Das gilt insbesondere dort, wo Finanzvertriebe aufgrund der Provisionen teuer erscheinen.

Doch auch die digitalen Vertriebskonzepte haben das Rad der Kundenakquisition und -bindung offenbar nicht neu erfunden. Beim Blick auf die neueren Marktteilnehmer wie Robo Advisor, Sparplattformen oder auf Mobile ausgerichtete Girokonten sieht man alte Kundenmotivationsmuster. So werden bei Depot- oder Kontoeröffnungen Prämien ausgelobt, die einem bis zu 200,- Euro Startguthaben sichern. Eine lohnende Sache für die Konsumenten; ein teurer Spaß für die Anbieter.

Doch funktioniert diese Interessentenansprache auch so überzeugend, dass daraus Kunden werden? Zweifel sind hier angebracht. Alter Wein in neuen Schläuchen? Es scheint so. Wer das Ziel sicherer erreichen will, sollte sich Gamification-Konzepte genauer anschauen. FINPORT heißt ein neuer Zusammenschluss der GamingSpezialisten von Flyingspoon mit dem Team von Torsten Saffier, Mitglied der Geschäftsführung der Berliner Re’public Agentur für Finanzkommunikation. FINPORT bringt die Themenfelder „Gaming und Finanzmarketing“ zusammen und schafft damit einen neuen Vertriebsansatz für Finanzdienstleister. „Wenn 100,- Euro fürs Nichtstun nicht ausreichen, um einen Kunden zu gewinnen, dann ergibt sich eine grundlegende Frage nach den richtigen Tools,“ meint Christian Bittler, Gamification-Experte und Gründer der Flyingspoons, und nun „Head of Product Management“ bei dem FinTech-Unternehmen FinReach Solutions GmbH. „Mehrwert in Form eines Startgeldes ist an sich eine gute Idee, aber über den Spieltrieb lässt sich Wissen vermitteln, Verhalten, Wünsche und Ziele ermitteln. Wer Gamification nicht als starres standardisiertes Tool, sondern als dynamisches, lenkbares Konzept versteht, ist auf dem richtigen Weg, auch komplexe Finanzprodukte erfolgreich zu verkaufen.“

Christian Bittler Gamiﬁcation-Experte und Head of Product Management FinReach Solutions GmbH

Torsten Safﬁer Geschäftsführer Re‘public Finanzkommunikation

Was macht den Kern eines erfolgreichen Gamingkonzepts aus? Es geht vor allem um beidseitigen Wissenstransfer. Während auf der einen Seite der Kunde Produkte erfahren und akzeptieren soll, ist der Anbieter in der Lage, mehr über den Kunden zu erfahren. „Intel-

der funktionierenden Mechanismen. „Insbesondere im Financebereich kommt hinzu, dass man speziﬁsche Kenntnisse zu Markt, Kunden und Produkten benötigt“, meint Bittler. Ein gut gemachtes Gamiﬁcationkonzept muss man sich als permanente

» Mobile ﬁrst! Vertriebskommunikation in Deutschland erlebt zurzeit einen Paradigmenwechsel. « ligente Gamingkonzepte passen sich dem Verhalten, der Reaktion und den Wünschen der Spieler an. Das Spiel ist unser Medium, das den Kunden in jedem Fall beste Ansatzpunkte liefert, das Angebot zu akzeptieren, sagt Bittler. Bevor ein Projekt startet, stehen immer die folgenden Fragen im Vordergrund einer jeden Konzeption. Wir werden erfolgreich sein, wenn: • wir unserer Zielgruppe sicher sind, • wir ihre Werte und ihr Verhalten erkennen, • wir lernen, wo und wie wir ihnen begegnen, • wir die Fähigkeit aufbauen, mit ihnen zu kommunizieren, • wir unsere Kommunikationsformen renovieren/orchestrieren, • wir die Sprache und Medien unserer Zielgruppe nutzen. Was sich banal anhört, ist harte konzeptionelle und technische Arbeit. Durchschnittlich 43 Sekunden an Aufmerksamkeit bringt jeder Kunde mit. In dieser Zeit muss es gelingen, ihn ins Spiel zu ziehen. Gefragt sind hier Kreativität und Erfahrung

ﬁnanzwelt 05/2018

Vertriebskampagne vorstellen. Wenn man eine App-Shell in den Mittelpunkt der Konzeption stellt, stehen zahllose Optionen zur Verfügung, den Kunden Finanzprodukte spielend anzubieten. Wir reden hier sprichwörtlich von einer Datenernte. Information über andere Konten, Guthaben, über Anlagestrategien fallen den Finanzdienstleistern in den Schoß. Auch Ansatzpunkte für Neugeschäft werden identifiziert, meint Torsten Saffier. „Mit FINPORT stößt unsere Agentur für Finanzdienstleister das Tor zum digitalen Vertrieb weit auf“, sagt Saffier.

Jürgen Arbter Geschäftsführer Re’public Finanzkommunikation

90 | BERATER | Kundengewinnung

Die drei Tipps fĂźr mehr Umsatz als Finanzdienstleister mit Kundengewinnung durch XING.

46 % aller XING-Mitglieder haben ein Nettogehalt von 3.000 Euro und mehr! Diese Zahlen aus den XING-Mediadaten sprechen eine deutliche Sprache. Damit gehĂśren fast die HĂ¤lfte aller XING-Mitglieder, und das sind im deutschsprachigen Raum fast 15 Millionen, zur direkten Zielgruppe von uns Finanzdienstleistern. Als ich 2003 eins der ersten XING-Mitglieder wurde, nannte sich die Plattform noch OpenBC und war eins der ersten Produkte im Web 2.0. Man musste selbst was tun, denn die Plattform war nur das GerĂźst. AktivitĂ¤t begann erst, wenn man das eigene ProďŹ l aufbaute und sich mit anderen Mitgliedern vernetzte und natĂźrlich auch Artikel schrieb.

Daran hat sich bis heute nichts geĂ¤ndert. Wer nicht aktiv ist, kann nicht davon proďŹ tieren! Sehr schnell merkte ich damals, dass interessante Menschen in XING zu ďŹ nden waren, eine ProďŹ lgestaltung aber recht wenig Ăźber die Person und die FĂ¤higkeiten aussagt. Daher war der nĂ¤chste Schritt ein persĂśnliches Treffen. Diese Strategie war auf Dauer natĂźrlich zu zeitaufwendig und damit wurden die XING-Events geboren.

1. Tipp: Kontakte zu Beziehungen machen: Bereits im April 2004 habe ich zahlreiche XING-Mitglieder zu einem Netzwerktreffen in einen KĂślner Biergarten eingeladen. Hier kamen 30 Personen zusammen und man hat 30 erste EindrĂźcke gewonnen und 30 Visitenkarten gesammelt. Aus dieser Gruppe haben sich dann, wie in einem Filter, die Personen selektiert, wo es eine Gemeinsamkeit und damit vielleicht ein weiteres persĂśnliches Treffen gegeben hat. Wichtig ist

hier, dass der XING-Eventmanager vor und nach den Veranstaltungen genutzt wird, um schon vorher auf der Teilnehmerliste die Personen anzusprechen, mit denen man auf dem Event reden und sie kennenlernen mĂśchte. Und natĂźrlich auch danach die Personen ďŹ ndet, die man als direkten Kontakt hinzufĂźgen mĂśchte. Mit diesem Aufwand, sprechen wir mal von 1-2 Events pro Monat, haben Finanzdienstleiser eine erstklassige MĂśglichkeit, mit potenziellen Kunden

auf einem neutralen Event in Kontakt zu kommen und eine persönliche Beziehung aufzubauen. Auf den Events ist nur Networking angesagt, die Akquise kann dann in der Zukunft passieren. Sie wird recht einfach sein, weil der persönliche Kontakt besteht ja schon seit dem Kennenlernen auf dem Event. 2. Tipp: Expertenstatus durch Fachbeiträge aufbauen: Es macht sehr viel Sinn, sich in XING durch die Anzahl der direkten Kontakte eine wertvolle Reichweite aufzubauen. Ich bin kein Freund der Strategie, jede Person als Kontakt hinzuzufügen, die „nicht bei drei auf dem Baum ist“. Allerdings rate ich in meinem Seminaren und Vorträgen, alle Personen als Kontakt zu nutzen, die man persönlich kennt oder zumindest schon per Telefon oder E-Mail Kontakt hatte. Damit baut man sich eine sich selbst aktualisierende Visitenkarte auf. Nicht jeder meiner Kontakte informiert mich, wenn er sich beruﬂich verändert, aber durch XING kann ich immer sehen, was sich tut und vor allem, ich kann dann auch reagieren, mit einem Anruf, oder einer anderen Wertschätzung, wenn sich etwas wichtiges verändert hat im

beruﬂichen Weg eines Kontaktes. Oft ist es auch so, dass nun jemand an einer entscheidenden Stelle ist, wo ich immer schon einen persönlichen Ansprechpartner gesucht habe. XING zeigt es automatisiert. Ein weiterer Vorteil einer großen Reichweite in XING ist, dass ich durch eigene Aktivitäten immer wieder mal auf mich aufmerksam machen kann. Wichtig sind Fachbeiträge zum eigenen Schwerpunktthema. Somit wird immer wieder ein Impuls ins Netzwerk gesetzt, dass dieses Thema in Erinnerung gerät. Wenn das Thema dann bei einem oder mehreren meiner Kontakte zur Priorität wird, bin ich als Experte gesetzt und die Anfrage kommt mit großer Sicherheit. So habe ich damals in meiner aktiven Zeit als Versicherungsmakler oft Fachartikel geschrieben und wirklich kamen Anfragen aus meinem XING Netzwerk zur Beratung. Das passiert nicht sofort, aber nach Monaten und Jahren wirkt die eigene Positionierung dann genau in der gewünschten Zielgruppe. Wie lange es bis zum ersten Auftrag dauert, das ist natürlich unterschiedlich, hängt von der Dienstleistung und der Aktivität und natürlich der Größe der Reichweite und dem Professionalitätsgrad des XING-Marketings ab. 3. Tipp: Aktiv auf die Zielgruppe zugehen und sich vorstellen lassen: Auch wenn sich in XING eine große Zielgruppe für Finanzdienstleister beﬁndet, so ist es wichtig, sich ein kleines Segment auszuwählen, wo die eigene Kernkompetenz am besten umgesetzt werden kann. Seien es Geschäftsführer in einer bestimmten Branche oder Führungskräfte in einer bestimmten Postleitzahl. XING bietet erstklassige Selektionskriterien. Ganz wichtig ist aber, dass Sie nicht in ganz XING suchen, sondern immer nur in den Kontakten zweiten Grades. So sehen Sie in den Suchergebnissen dann nicht nur die selektierte Zielgruppe, sondern auch die Personen, die beide kennen, also Sie selbst und der potenzielle Kunde. Je mehr direkte Kontakte Sie haben, desto großer ist diese Gruppe. Das ist eine erstklassige Möglichkeit

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für einen warmen Erstkontakt. Bitten Sie einfach die Person die dazwischen steht, um eine persönliche Vorstellung und Empfehlung. Vielleicht handelt es sich hier um einen persönlichen Freund oder, besser noch, um einen Bestandskunden. Diese direkten Kontakte können dann mit einem persönlichen Text die Tür beim potenziellen Neukunden öffnen, denn ohne XING hätten Sie gar nicht gewusst, dass diese sich kennen. Wichtig ist hier ein erstklassiges XING-Proﬁl als digitale Visitenkarte. Für meine Kunden machen wir zahlreiche dieser Vorstellungen und wir beobachten, dass bis zu 80 % der vorgestellten Personen zumindest auf das XING-Proﬁl klicken. Hier muss dann der erste Eindruck überzeugen und im nächsten Schritt durch eine Kontaktanfrage ein Treffen oder zumindest ein Telefonat vereinbart werden. Ideal sind hier auch Einladungen zu Events, wie eingangs beschrieben, um sich dort auf neutralem Boden persönlich kennenzulernen und die spätere Geschäftsbeziehung auf persönlicher Ebene vorzubereiten. Natürlich können Sie auch viel Zeit in Facebook, Instagram oder auf Twitter verbringen, um Reichweiten aufzubauen und im Netz präsent zu sein. Wenn es aber darum geht, auf gehobenem Niveau mit potenziellen Kunden und bestehenden Kontakten auf Augenhöhe zu kommunizieren, dann empfehle ich mit 15 Jahren Erfahrung die professionelle Aktivität auf XING.

Martin Müller Vortragsredner, Autor und Dozent www.muellerconsult.com

92 | BERATER | Interview

Dorint Hotels & Resorts: Die Hotelkette ist auf Wachstumskurs Der Beruf unserer Leser bringt es mit sich, viel Zeit in Hotelzimmern und Tagungsräumen zu verbringen. Daher möchte ﬁnanzwelt regelmäßig komfortable Tagungshotels vorstellen, die den hohen Ansprüchen einer modernen Tagungstechnik entsprechen und gleichzeitig ein gemütliches und angenehmes Ambiente bieten. Die Dorint Hotels & Resorts gehören dazu. Das Unternehmen hat sich in den letzten Jahren sehr positiv entwickelt und ist auf Wachstumskurs. Das Management plant eine Steigerung von jetzt 42 Häusern auf 80 Hotels in den nächsten fünf Jahren. ﬁnanzwelt sprach mit dem CEO der Dorint GmbH, Karl-Heinz Pawlizki, über seine Karriere und seine Wachstumsziele.

finanzwelt: Herr Pawlizki, aus Ihrer Vita geht hervor, dass Sie das Hotelfach von der Pike auf gelernt haben. Ich weiß, dass dies anfangs ein harter Weg ist. Was hat Sie dazu motiviert? Karl-Heinz Pawlizki » Die Berufsrichtung war nach dem Abitur vorgegeben. Ich habe natürlich im elterlichen Restaurant mitgearbeitet und dann auch eine Ausbildung zum Hotelkaufmann absolviert. Motiviert hat mich die Möglichkeit, im Ausland zu arbeiten, nach

relativ kurzer Zeit in jungen Jahren Führungsaufgaben zu übernehmen und die Freude daran, Menschen zu führen und Gäste zufrieden zu stellen. finanzwelt: Der Weg zum erfolgreichen Manager ist nicht einfach. Was tun Sie und Ihre Gruppe für junge Leute, um den Beruf und die Erfolgsaussichten attraktiv, aber realistisch darzustellen? Pawlizki » Wir bieten in der Tat einiges: Zum einen kann man bei uns innerhalb

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der Hotelgruppe wechseln. Das heißt, man kann z. B. sowohl in Business-Häusern als auch in Resort-Hotels arbeiten. So bekommen die jungen Menschen vielfältige Einblicke und können sich entsprechend weiterentwickeln. Zum anderen bieten wir die Möglichkeit, bei entsprechender Leistung in eine nächsthöhere Position oder andere Abteilungen zu wechseln. Darüber hinaus bieten wir Entwicklungsprogramme für junge Mitarbeiter ohne langjährige

Berufserfahrung oder nach der Ausbildung an, wie beispielsweise den „Sales Manager Made by Dorint“. Unser Azubi-Oskar ist außerdem nicht nur ein Anreiz für Auszubildende, ihr Können zu zeigen, er dient auch gleichzeitig als gute Networking-Plattform. Rückkehrer sind bei uns ebenfalls sehr willkommen, denn sie kommen mit neuen Impulsen wieder. Unser Bestreben ist es zudem, Hoteldirektoren aus den eigenen Reihen zu gewinnen. finanzwelt: Wie gewinnen Sie Fachkräfte und was tun Sie dafür, diese auch langfristig an Ihr Haus zu binden? Pawlizki » Zunächst einmal freue ich mich, dass wir eine überdurchschnittlich lange Betriebszugehörigkeit von im Schnitt über sieben Jahren haben. Das resultiert sicherlich auch daher, dass ein vertrauensvoller und respektvoller Umgang mit den Mitarbeitern bei uns einen sehr hohen Stellenwert hat. Zudem bieten wir unbefristete Verträge an, was uns auch von vielen Mitbewerbern abhebt. Wir arbeiten des Weiteren mit Treueprämien, Mitarbeiterraten und bieten viele weitere soziale Leistungen an. Was aus Sicht der Mitarbeiter ebenfalls positiv gesehen wird, sind verlässliche Dienstpläne sowie Trainings- und Schulungsprogramme. Für uns gehört schlussendlich die Gewinnung der Auszubildenden zu einer wichtigen Aufgabe. So sind wir beispielsweise an den allgemeinbildenden Schulen in der jeweiligen Region präsent. finanzwelt: Sie haben 2014 bei Dorint als Bereichsdirektor begonnen und sind in kurzer Zeit zum CEO aufgestiegen. In dieser Zeit haben Sie aus den 39 Häusern der Dorint Gruppe 42 Hotels & Resorts gemacht. Was ist Ihr Erfolgsgeheimnis? Pawlizki » Ich bin am Ende der Sanierung eingestiegen konnte mein operatives Know-how einbringen. Mein Fokus lag dabei besonders auf den Themen Umsatzoptimierung, Vertrieb und Verbesserung der Strukturen und Prozesse. Es müssen immer einige Bausteine gut ineinandergreifen, damit ein

Unternehmen erfolgreich sein kann. Für mich kann ich sagen, dass das Rezept unseres Erfolges aus einer guten Zusammenarbeit der Mitarbeiter in der Hauptverwaltung, einem Geschäftsführer-Kollegen, mit dem ich vertrauensvoll zusammenwirken kann, und den motivierten Teams in den Hotels liegt. Die Unterstützung unseres Eigentümers, Dirk Iserlohe und die des Aufsichtsrates sind ebenfalls unabdingbar für die erzielten Erfolge der letzten Jahre. Ohne all das, wären wir nicht da, wo wir heute stehen. Außerdem wurden viele Hotels renoviert, neue Häuser kamen hinzu, die verschiedenen Aspekte des Erfolgs haben einfach gut zusammen gepasst. finanzwelt: Und wie stellt sich Ihre langfristige Strategie dar? Man hört, dass Sie die Anzahl Ihrer Häuser in fünf Jahren verdoppeln wollen. Das ist sehr sportlich. Wie erreichen Sie das? Pawlizki » Ja, das ist sportlich, aber unser Plan besteht aus der Kombination unterschiedlicher Geschäftsmodelle. Zum einen gehen wir strategische Partnerschaften ein, zum anderen wollen wir zusätzliche Pachtbetriebe eröffnen und auch im Bereich Franchise wachsen. Wir wollen das Ziel durch die Kombination aus Business- und Resort-Hotels erreichen. Für die mittelfristige Zukunft bedeutet das, dass im Jahr 2022 88 Hotels unter der Dorint Flagge betrieben werden. finanzwelt: Unsere Leser sind vor allem Führungskräfte bei Versicherungen, Banken und Emissionshäusern sowie Vertriebsproﬁs aus dem Bereich Finanzdienstleistung. Diese Personen interessieren sich natürlich für Ihr Tagungsgeschäft sowie Trends und Innovationen in der Tagungstechnik. Was können Sie dazu sagen? Pawlizki » Online–Direktbuchungen von Zimmern sind heute bereits gelernt. Wir gehen aber einen Schritt weiter, in dem wir auch eine Direktbuchbarkeit der Tagungsräume auf dorint-tagung.com anbieten – und das rund um die Uhr. So können kleinere Meetings für bis zu 25 Personen unkompliziert online gebucht

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werden – so wie der Veranstaltungsplaner es auch von Zimmerreservierungen gewohnt ist. Dorint steht für Tagungskompetenz. Einige unserer Hotels sind bereits mit der absolut allerneuesten Tagungstechnik ausgestattet wie z. B. in Oberursel. Hier bieten wir automatische CO2-Ausgleichssensoren, 75-Zoll-Flatscreens mit Touchdisplays „Capture Boards“ (ersetzen Flipcharts) sowie Wireless-Laser-Beamer an. Wir wollen natürlich auch auf die Wünsche der jüngeren Zielgruppe eingehen. Hier geht es aber nicht mehr nur darum, ob der Beamer kabellos ist, sondern vielmehr um ein ganzheitliches Erleben des Aufenthaltes. Das Zusammenspiel von Tagung, Umgebung, Essen und Fitness muss stimmen. Unser Dorint Meeting Service berät Kunden in diesem Zusammenhang auch bei neuen Veranstaltungsformaten für bestimmte Zielgruppen wie z. B. Bar Camps, World Café oder Open Space. Unser Blick ist natürlich stets in die Zukunft gerichtet. So arbeiten wir an einem Innovations/ Creative Room in Potsdam und testen das Tagen der Zukunft mit LoungeEcken, Farben, Musik, Düften und neuen Food-Konzepten. Wir beschäftigen uns in Bezug auf die Digitalisierung in den Zimmern mit dem Angebot „bring your own device“ besonders mit dem zentralen Thema der Datensicherheit. Viele unserer Zimmer verfügen über Suitepads, aber die Vielfalt der Möglichkeiten kann erst ausgeschöpft werden, wenn die Sicherheitsfragen – mit denen sich alle in der Branche auseinandersetzen müssen – abschließend gelöst sind. Doch bei allen technischen Themen: was wir feststellen ist, dass das Thema Frühstück zunehmend wichtiger wird. 85 % der Dorint-Gäste frühstücken. Bei der Gästezufriedenheit erreichen wir hier die höchsten Score-Werte. (fjl)

Info Noch mehr Informationen über die Hotels der Dorint-Gruppe lesen Sie im ausführlichen Interview auf www.ﬁnanzwelt.de

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Wenn der Empfang die Quote versaut… Wie Sie dafür sorgen, dass die Rezeption Ihre Kunden nicht abschreckt. Sie haben den Kunden hochwertig beraten? Bester Service, individuelles Paket? Trotzdem bewertet er Sie im Internet schwach bis mittelmäßig? Oft liegt der Grund dafür gar nicht direkt bei Ihnen, sondern außerhalb Ihres direkten Wirkungsbereichs. Zum Beispiel am Empfang. eigentlich auch Freundlichkeit und Professionalität. Von allen Mitarbeitern, zu jeder Minute. Doch es war anders: Ich hatte einen Termin zur Blutabnahme. Früh morgens um 7.30 Uhr. Der normale Praxisbetrieb ging erst später los. Labortermine macht das Team schon früher. Passte mir gut. Um 7.23 Uhr stehe ich vor der Tür. Klingele. Die Tür geht schwungvoll auf. Eine wutschnaubende Assistentin faucht mich an: „Wir öffnen erst um 7.30 Uhr. Sie sind jetzt schon der Dritte, der zu früh klingelt. Kommen Sie später wieder.“ Kawum und Tür zu! So kurz vor dem Termin! Sie können sich denken, wie verdattert ich war. Völlig verwirrt wartete ich die sieben Minuten ab und klingelte erneut. Diesmal öffnet die Dame wortlos. Das konnte ich nicht unkommentiert lassen. Mit ruhiger Stimme und einem Lächeln kommentierte ich die „nette“ Begrüßung. Nach einer

kurzen Diskussion entschuldigte sich die Dame für den schroffen Ton. Trotzdem, jedes Mal, wenn ich sie am Empfang sehe, muss ich daran denken.

Hinten hui, vorne pfui? Was ich damit sagen will: Viele von Ihnen haben eine Assistentin oder einen Assistenten, einen Kollegen oder Azubi, eine Empfangs- oder Telefonkraft, die Termine vor- und nachbereitet, Gäste begrüßt. Vielleicht sitzen Sie auch in einem großen Bürokomplex mit Rezeption. So oder so: All diese Personen sind Aushängeschilder Ihrer Arbeit. Stehen im direkten Kontakt mit Ihren Kunden. Noch bevor Sie mit guter Arbeit glänzen können. Was nutzt es Ihnen da, wenn Ihre Website hochglanzpoliert, aber die Begrüßung am Empfang pampig und

Als Finanzberater ist es Ihr täglich Brot, sich in die Schuhe des Kunden zu stellen. Was sind seine Wünsche und Ziele? Das Gleiche gilt, wenn Sie über Ihr Marketing und Ihren Vertrieb nachdenken: Wie fühlt es sich für den Kunden an, wenn ich mürrisch anrufe? Wie wirkt ein Tippfehler in der E-Mail? Und ﬁnden Interessenten auf meiner Homepage, was sie suchen? Ich kann es nicht oft genug wiederholen: Professionalität und Freundlichkeit sind das A und O! Bei jedem Kontakt, zu jeder Sekunde. Sowohl von Ihnen als auch Ihrem Team. Da darf einem auch nichts entgleisen, wenn der Tag mal schlecht lief. Der Kunde kann nichts dafür. Ärger mit der Familie, das Auto streikt, ein abgesagter Termin… Beim nächsten Kunden heißt es: Staub abschütteln und weitermachen. Deutlich wurde mir das selbst letztens wieder, als ich beim Arzt war. Hier erwarte ich

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die Umgebung ungemütlich ist? Das Verhalten der Mitarbeiter und die Atmosphäre am Eingangsbereich haben entscheidenden Einﬂuss auf das Kundenerlebnis. Genauer: ob der Kunde sich wohlfühlt – und ob er wiederkommt. Und ob er Ihre Leistung im Internet gut oder schlecht bewertet. Von der persönlichen Empfehlung mal ganz abgesehen. Das ist nicht zu unterschätzen: Sehr viele schlechte Online-Bewertungen werden durch eine missglückte Einstiegssituation verursacht. Der miese Eindruck hat sich schon im Kopf des Kunden festgesetzt, bevor Sie überhaupt mit Finanzanalyse und Beratung anfangen können. Ein übler Start! Im Klartext: Eine freundliche, professionelle Atmosphäre und Ansprache von Anfang an entscheiden über Top oder Flop. Ja, ich weiß: Die geschriebene Situation ist ein Einzelfall. Hoffentlich. Doch die Botschaft steckt im Kern.

So hagelt es schlechte Bewertungen Viele Berater bekommen gar nicht mit, wie sehr der Empfang zu wünschen übrig lässt. Sie wissen nicht, wie die Kommunikation dort läuft. Und denken nicht darüber nach, wie der Kunde sich fühlt, wenn der Teppich dort verﬂeckt ist. Oft erinnert der Eingangsbereich an eine Arztpraxis. „Guten Tag. Kommen Sie rein. Sie dürfen hier warten.“ Wie freundlich. Abfertigen. Maschinenkaffee. Unbequeme Stühle. Keine Garderobe. Laute Telefonate. Im schlimmsten Fall Hektik und schlechte Stimmung. Oder völlige Ignoranz. Ich garantiere Ihnen: So hagelt es schlechte Bewertungen. Schlimmer noch: Ihre Kunde springt ab. Machen Sie doch mal einen Selbstcheck: Betreten Sie Ihr Büro mit den Augen eines Fremden. Schauen Sie sich den Empfang genau an. Lassen Sie sich begrüßen. Stellen Sie sich unwissend. Setzen Sie sich auf die Stühle. Schauen Sie sich um. Oder bitten Sie Ihre besten Kunden um Feedback. Laden Sie zur Not Freunde zur „Test-Beratung“ ein. Die Frage in jeder Station:

Fühlt der Kunde sich wohl? Stärkt Ihr Empfang das Vertrauen zu Ihnen? Oder zerstört er es? Schulen Sie auch Ihr Team von Anfang an: freundlich sein, offen, authentisch, lächeln (auch am Telefon), zuhören, nachfragen, Getränk anbieten, zum Kunden, zu dessen Begleitung, zum Postboten, zu jedem Anrufer. Professionell notieren, freundlich begrüßen, verabschieden. Jeden. Tag. Und. Immer. Oft helfen schon Kleinigkeiten, damit die Bindung wächst. Das beginnt natürlich bei der Ansprache: Ihre Assistenz sollte den Kunden mit Namen begrüßen. Ihm dabei in die Augen schauen. Dann auf den letzten Kontakt Bezug nehmen: „Wir hatten telefoniert.“ Kreieren Sie eine angenehme Eintrittsatmosphäre. Zum Beispiel mit dem richtigen Getränk. Und „richtig“ heißt: Das, wonach der Kunde fragt. Pepsi statt Cola light? Kaffee statt Latte Macchiato? Stilles Wasser statt Sprudel…? Diese Kompromisse tragen nicht zum Wohlfühlen bei. Lagern Sie also so viel Getränke wie möglich ein. Das wirkt professionell. Liegen dann noch Süßigkeiten aus … Perfekt!

Extra Service, extra gut Zweite Regel: Geben Sie dem Kunden Zeit, bei Ihnen anzukommen. Er muss sich akklimatisieren. Umschauen. Sein Getränk trinken. Dabei hilft eine schöne Umgebung. In geschützter Ecke. Bequeme Sessel. Pﬂanzen. Raumduft. Ruhe. Eine Notiz zum WLAN-Passwort. Broschüren zum Blättern. Vielleicht ein Buch mit Kundenstimmen oder Referenzen. Das zahlt doppelt aufs Vertrauen ein. Gleiches gilt beim Abschied, der freundlich und individuell sein sollte: „Auf Wiedersehen Frau Schmitz, die Bestätigung für den Termin bekommen Sie per Post. Ich wünsche einen guten Tag.“ Erst dann wird es ein rundes Service-Paket. Läuft dann noch bei der Beratung alles glatt und Sie machen einen guten Job: Ich verspreche Ihnen – die Mehrheit wird Sie als empfehlenswert einstufen. Und auch so bewerten. Bewertungen sind die neue Währung für Finanzberater. Gute Bewertungen brin-

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Info Kostenloses Webinar für ﬁnanzwelt-Leser! Sie wollen mehr Kunden und mehr Umsatz? Schauen Sie rein unter www.kundengewinnung.roger-rankel.de

gen neue Kunden, und damit Umsatz. Schlechte Bewertungen können Sie ins Abseits treiben. Ist das Feedback mäßig, wandern Kunden zur Konkurrenz ab. Für Fünf-Sterne-Bewertungen muss daher alles stimmen. Ihre Beratung – klaro. Ihr Service – selbstverständlich. Aber auch das Unterschätzte drumherum – und natürlich muss Ihr Empfang auf Zack sein. All das gehört mit dazu. Der Kunde will ein All-inclusive-Wellness-Paket. Schließlich geht es um sein Geld. Da vertraut er nur dem Proﬁ. Und lässt alles in die Bewertung miteinﬂießen. Gnadenlos. Stimmt der Ablauf nicht oder fühlen Menschen sich nicht wohl, sagen sie es auch. Meist im Internet. Daher mein Rat: Unterschätzen Sie niemals die Wirkung des Empfangs. Sie kann Ihre gute Beratung im schlimmsten Fall zerschießen. Und es regnet schlechte Bewertungen statt Fünf Sterne. Noch zum Abschluss: Erkennen Sie die Chance im Problem. So sehr Ihr Eingangsbereich Kunden abschrecken kann – so sehr können Sie hier auch punkten! Wer diese Wirkung unterschätzt, lässt Potenzial ungenutzt! Und ein Lächeln wirkt auf beiden Seiten. Auch im Team wird sich die Stimmung verbessern, wenn freundlicher Umgang in Fleisch und Blut übergeht.

Roger Rankel Verkaufstrainer Experte für Kundengewinnung

96 | BERATER | Informationsfreiheitsgesetz

Welche Probleme treten in der Praxis auf? Mit diesem Beitrag möchten wir die erhebliche, praktische Bedeutung des von TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH (TILP) erstrittenen Urteils des Europäischen Gerichtshofs (EuGH) vom 19.06.2018, C – 15/16 für die Finanzbranche und deren Kunden erläutern.

Gründe für die Befassung Konkret begehrt ein von TILP vertretener Anleger Auskünfte nach dem IFG gegen die BaFin in einem Fall von Kapitalanlage-

betrug (Fall „Phoenix Kapitaldienst“). Dabei geht es um das Verständnis und die Reichweite von § 3 Nr. 4 IFG im Lichte des Art. 54 MiFID („Berufsgeheimnis“). Nach § 3 Nr. 4 IFG würde ein Informationsanspruch u. a. dann nicht bestehen, wenn die Information einer durch Rechtsvorschrift geregelten Geheimhaltungs- oder Vertraulichkeitspﬂicht oder einem Berufs- oder Amtsgeheimnis unterliegt. Art. 54 MiFiD gilt nach Art. 1 MiFiD für alle Wertpapierﬁrmen, geregelte Märkte und Kreditinstitute der EU-Mitgliedstaaten. Unter das Berufsgeheimnis nach Art. 54 MiFiD fallen sämtliche diesbezüglich zuständigen Behörden aller EU-Mitgliedsstaaten. Das Bundesverwaltungsgericht (BVerwG) hat in dem von TILP auf Klägerseite gegen die BaFin geführten Verwaltungsprozess auf Informationszugang mit Vorlagebeschluss vom 04.11.2015, Az. 7 C 4.14 dem EuGH im Rahmen eines Vorabentscheidungsersuchens gemäß Art. 267 AEUV diverse Fragen zur Beantwortung in Bezug auf das Verständnis

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von Art. 54 MiFiD vorgelegt. Dabei ging es u. a. um die Frage, ob alle Informationen, die das überwachte Unternehmen betreffen und von ihm an die zuständige Behörde übermittelt wurden, ohne weitere Voraussetzungen – also quasi automatisch – vertrauliche Informationen darstellen, die vom Berufsgeheimnis gedeckt sind. Weiter war vom EuGH zu entscheiden, auf welchen Zeitpunkt bei der Beurteilung der Vertraulichkeit abzustellen ist und ob dem Berufsgeheimnis möglicherweise inhaltliche und/oder zeitliche Schranken gesetzt sind.

Was sagt der EuGH? Der EuGH hat entschieden, dass das Verständnis des Begriffes „vertraulicher Informationen“, die das beaufsichtigte Unternehmen Phoenix Kapitaldienst der nationalen Aufsichtsbehörde, hier der BaFin, übermittelt hat, nicht so weitreichend ist, wie dies der französische Generalanwalt Yves Bot und die BaFin

Kunden von überwachungspﬂichtigen Unternehmen wenden sich oftmals an die staatliche Finanzaufsicht BaFin, um Informationen über das beaufsichtigte Unternehmen zu erlangen. Sie berufen sich dabei auf das sogenannte Informationsfreiheitsgesetz (kurz: IFG). Die BaFin vertritt dabei bis heute eine rigide Haltung gegenüber dem um Auskunft nachsuchenden Bürger. Dieser erhält von dort so gut wie keine Information, da alle Informationen an die BaFin nach deren Ansicht per se vertraulich, d. h. geheimhaltungsbedürftig sind. Dieser absoluten Haltung hat der EuGH nunmehr eine Absage erteilt. Dies hat unmittelbar Auswirkungen auf die Möglichkeiten von Kunden, weitergehende Informationen über das überwachte Unternehmen zu erlangen.

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vertreten. Deren Rechtsauffassungen wurden nahezu einhellig durch die zum EuGH-Verfahren eingereichten Stellungnahmen von Mitgliedsstaaten unterstützt, auch durch die Bundesrepublik Deutschland (vom 21.04.2016, Ref.-Nr. DC 56373). Dagegen wurde die Rechtsposition von TILP im Wesentlichen nur von der Europäischen Kommission geteilt (Stellungnahme vom 19.04.2016, Ref.-Nr. DC 56236). Im Sinne des Kunden beantwortet der EuGH die Vorlagefragen des BVerwG in diesen zentralen Punkten entgegen der Auffassung des Generalanwaltes. Dieser hatte in seinem Schlussantrag vom 12.12.2017 klar Stellung bezogen und die informationsfeindliche Position der BaFin zu allen Vorlagefragen eingenommen. Der EuGH hat dem widersprochen und zunächst klargestellt, dass weder alle der Finanzaufsicht übermittelten unternehmensbezogenen Angaben, noch alle in der Überwachungsakte enthaltenen Äußerungen dieser Behörde, einschließlich ihrer Korrespondenz mit anderen Stellen automatisch, d. h. ohne weitere Voraussetzungen dem Begriff der „vertraulichen Informationen“ im Sinne von Art. 54 Abs. 1 Satz 2 MiFiD unterfallen. Dies bedeutet, dass sich die nationale Finanzaufsicht nicht länger erfolgversprechend auf einen inhaltlich und zeitlich unbeschränkten Geheimnisschutz der ihr anvertrauten Unterlagen ohne nähere Darlegung und Begründung der angeblich immer noch bestehenden „Vertraulichkeit“ berufen kann. Der EuGH führt weiter aus, dass der Zeitablauf einen Umstand darstellt, der in der Regel Einﬂuss auf die Prüfung der Frage haben kann, ob die Voraussetzungen, von denen die Vertraulichkeit der betreffenden Informationen abhängt, zu einem bestimmten Zeitpunkt erfüllt sind. Er stellt deshalb fest, dass Art. 54 Abs.1 MiFiD dahin auszulegen ist, dass die Vertraulichkeit von Informationen, die das überwachte Unternehmen betreffen und den zuständigen Behörden übermittelt wurden, zu dem Zeitpunkt zu beurteilen ist, zu dem diese Behörden ihre Prüfung

im Rahmen der Entscheidung über den Antrag auf Zugang zu den betreffenden Informationen vornehmen müssen, unabhängig davon, wie sie bei ihrer Übermittlung an diese Behörden einzustufen waren. Die Aufsicht kann sich also nicht erfolgversprechend darauf berufen, dass die ihr anvertrauten Unterlagen im Zeitpunkt ihrer Übermittlung an sie als „vertraulich“ einzustufen waren. Es kommt auf den Zeitpunkt an, zu dem die Finanzaufsicht ihre Prüfung im Rahmen der Entscheidung über den Antrag auf Zugang zu den betreffenden Informationen vornehmen muss. Außerdem sind nach der Entscheidung des EuGH Informationen, die zu einem bestimmten Zeitpunkt möglicherweise Geschäftsgeheimnisse waren, wenn sie mindestens fünf Jahre alt sind, aufgrund des Zeitablaufs grundsätzlich als nicht mehr aktuell und deshalb als nicht mehr vertraulich anzusehen, es sei denn, die Partei, die sich auf die Vertraulichkeit beruft, weist ausnahmsweise nach, dass die Informationen trotz ihres Alters immer noch wesentliche Bestandteile ihrer eigenen wirtschaftlichen Stellung oder der von betroffenen Dritten sind. Diese Erwägungen gelten nicht für die diesen Behörden vorliegenden Informationen, deren Vertraulichkeit aus anderen Gründen als ihrer Bedeutung für die wirtschaftliche Stellung der fraglichen Unternehmen, etwa wegen der von den Behörden angewandten Überwachungsmethoden und -strategien, gerechtfertigt sein könnte.

Das BVerwG muss nun den Fall nach Klärung der Vorlagefragen durch den EuGH entscheiden. Die vom Kläger im Ausgangsprozess zu Phoenix Kapitaldienst konkret angefragten Informationen sind älter als fünf Jahre. Die BaFin muss deshalb laut EuGH darlegen und beweisen, dass die vom Kläger begehrten Unterlagen trotz ihres Alters immer noch wesentliche Informationen der wirtschaftlichen Stellung der insolventen Phoenix Kapitaldienst GmbH oder anderer Dritter betreffen. Auch „andere Gründe“, wie etwa die von der BaFin angewandten Überwachungsmethoden und -strategien, die eine noch heute bestehende „Vertraulichkeit“ und eine Versagung des Informationszugangs zu Phoenix Kapitaldienst auch nach mehr fünf Jahren begründen könnten, müssen substantiiert vorgetragen werden.

Unser Praxistipp Will jemand Informationen von der BaFin über ein überwachtes Finanzunternehmen nach dem IFG erlangen, kann er sich auf diese Grundätze des EuGH berufen. Sollte ihm der Informationszugang verweigert werden, ist ihm anzuraten, seine Rechte von einem Rechtsanwalt prüfen zu lassen. Im Streitfall ist der verwaltungsgerichtliche Rechtsweg eröffnet. Das betroffene, überwachte Unternehmen wäre in einem solchen Verwaltungsprozess sogenannte Beigeladene und kann in dieser Rolle seine Position vertreten.

Fazit Die Ausführungen des EuGH sind aus Sicht von Bürgern, die von der Finanzaufsicht Informationen begehren, zu begrüßen. Dies stärkt grundsätzlich das Recht auf Information. Eine pauschale und undifferenzierte Einstufung jeglicher Information an die BaFin als „vertraulich“, wie dies der Generalanwalt noch gefordert hatte, wäre unter dem Aspekt der Transparenz und Verhältnismäßigkeit nicht nachvollziehbar gewesen.

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Peter A. Gundermann Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

98 | BERATER | Digitalaxis

Aufbruch zu neuen Horizonten Über ROPO-Kunden und den neuen Prototyp eines Verkäufers

Digitale Kompetenz ist die Fähigkeit, die Veränderungen der Gesellschaft mit fortschreitender Digitalisierung zu erkennen und erfolgreich zu nutzen. Dabei ist die wichtigste Komponente, sich permanent neues Wissen anzueignen und dieses umzusetzen. Zwar kennen wir den Grundsatz des lebenslangen Lernens bereits – neu ist aber die Geschwindigkeit und Fülle an Informationen. Wissen wird immer mehr zur verderblichen Ware und das Verfallsdatum rückt täglich näher. Im schnellen Karussell der Entwicklungen und der Disruptionen braucht es Futability – also die Fähigkeit zur Zukunft. Wer im digitalen Zeitalter nicht nur überleben, sondern richtig gute Geschäfte machen will, braucht Veränderungsbereitschaft. Wer den Wandel nicht scheut, entdeckt neue Perspektiven und Lösungen für heute, morgen und übermorgen. Auf Tradition kann man bei den Rezepten von

Senf oder Hausmacherwurst setzen, nicht jedoch beim Verkauf. Das haben wir schon immer so gemacht – wer im Vertrieb noch immer nach diesem Motto agiert, wird in der Geschwindigkeit von nur zwei Mausklicks eine Bruchlandung hinlegen.

Neue Zeiten bringen neue Kunden Der Kunde von heute will mehr. Er wünscht sich mehr Beratung, Komfort und Einkaufsmöglichkeiten rund um die Uhr und rund um den Globus. Die fortschreitende Digitalisierung macht zeitlich und örtlich unabhängiges Shopping zum Standard. Wartezeit gibt es keine mehr. Der Kunde duldet nicht – er fordert. Der Kunde reagiert nicht – er agiert. Er wartet nicht – sondern kauft. Wer Kaufkraft besitzt, der verlangt nach Bequemlichkeit, Inspiration, der Berührung aller Sinne und den da-

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raus resultierenden Einkaufserlebnissen. Das Einkaufsverhalten verändert sich. Der neue Kunde besitzt eine gewisse Kauf-Cleverness: Kunden sind heute gut informiert mit sehr ausgeprägtem Hintergrundwissen um Produkte, Marken und Märkte. Wissen ist nicht länger die Macht, die ein Verkäufer oder ein Experte für sich beanspruchen kann. Die Digitalisierung führt zu einer Angleichung der Machtverhältnisse: Informationen sind nicht mehr nur Auserwählten vorbehalten, sondern für jedermann zugänglich. Wissen gibt es für alle – überall und praktisch zum Mitnehmen. Doch Vorsicht: Gerade im Internet werden Halbwahrheiten und „fakenews“ verbreitet. Geprüftes Expertenwissen ist hier Mangelware. Da ist der kompetente Verkäufer mehr denn je gefragt. Erst recht, wenn es um Premium-Produkte oder Premium-Beratung geht – denn genau die gibt es im Internet (noch) nicht in der Breite. Sie als Berater werden immer wichtiger! Sie sind Dreh- und Angelpunkt, das Licht im dunklen Datenmeer. Das vertrauensvolle Bindemittel zwischen all dem nicht real Greifbaren. Denn auch die Kunden spüren die Veränderung, sind oft verunsichert und brauchen den Berater als analogen Felsen in den virtuell stürmischen Zeiten. Der Beratungsbedarf wird immer höher, wächst parallel mit der komplexen Welt. Damit wird der persönliche Kontakt zu einem kompetenten Berater wichtiger denn je. Insbesondere,

Die Renaissance hatte Künstler, die Aufklärung ihre Philosophen und das Zeitalter der industriellen Revolution den Techniker. Jede Epoche drückt sich in einem typischen Protagonisten aus, in dem sie sich wiedererkennt. Und heute? Wir stehen an der Schwelle zu einer neuen Ära. Jetzt braucht es den Prototyp eines Verkäufers, der mit digitaler Kompetenz ausgestattet ist, erfolgreich mit den so genannten ROPO-Kunden umgehen kann und die unterschiedlichen Generationen typgerecht bedient.

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wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, die man nicht sehen oder anfassen kann. Kunden brauchen Sie als Guide, als Proﬁ und Fixpunkt.

Kennen Sie schon den ROPO-Kunden? Der Kunde hat die Fäden in der Hand. Er übernimmt die Regie. Er ist Entscheider und zeigt das. Besonders wenn er als ROPO-Kunde unterwegs ist. ROPO bedeutet „Research Online, Purchase Offline“ genau wie „Research Offline, Purchase Online“. Der ROPO-Effekt beschreibt die Wechselwirkung zwischen Online- und Offline-Kaufkanälen. Ein Beispiel: Ein Kunde recherchiert zunächst online, wie Ausstattung und Preis für seinen neuen Fernseher beschaffen sein sollen und geht anschließend in den Elektrogroßmarkt, um das Angebot dort zu sondieren. Mittlerweile kauft rund ein Drittel aller Kunden nach dem ROPO-Effekt ein. 89 % der Konsumenten informieren sich vor dem Einkaufsbummel zuerst online über Produkte. 65 % der Verbraucher probieren Produkte zwar direkt im Geschäft oder Fachmarkt aus, kaufen diese dann aber im Webshop. Kaufen findet in Zukunft dual statt. Die Digitalisierung polarisiert das Einkaufsverhalten: Auf der einen Seite steht die kühle Transaktion im Onlineshop, auf der anderen Seite das inszenierte Markenerlebnis im

Info The Moment of Truth Sie wollen trotz Digitalisierung erfolgreich verkaufen? Darauf kommt es an: • • • • • • • • •

Führen Sie einen Faktencheck durch Seien sie präzise in der Wahrnehmung Sorgen Sie für emotionale Erlebnisse Nutzen Sie Storytelling Sprechen Sie alle Sinne an Behandeln Sie Ihr Vis-à-Vis typologisch individuell Sprechen Sie die Sprache der Kunden Werden Sie ERSTER im Kundenkopf Bleiben Sie up-to-date und vertiefen Sie Ihre digitale Kompetenz

Flagship-Store. Im Kern bedeutet dies: Wenn der Kunde zu Ihnen kommt, dann haben Sie große Chancen, dass er auch bei Ihnen kauft. Aber Sie haben nur eine Chance. Sonst geht der Kunde wieder und kauft im Internet ein. Die Aufgabe des Verkäufers ist nicht zu informieren, sondern zu begeistern und Eindruck zu hinterlassen! Nach einem gründlichen Faktencheck müssen Verkäufer die Emotionen der Kunden wecken und tief gehende Beziehungen zu ihnen aufbauen. Im digitalen Zeitalter geht es um das Wahrnehmen, Zuhören und Analysieren, um das Verbinden und den Austausch, um emotionales Erleben und Mehrwert. Online-Shopping ist eine einsame und leidenschaftslose Angelegenheit. Durch die Digitalisierung wird Einkaufen unpersön-

lich. Doch Menschen haben Sehnsucht nach persönlichen Kontakten und zwischenmenschlicher Kommunikation, sie lieben Erlebnisse. Ein erfolgreicher Verkäufer der Zukunft schließt die Lücke zwischen dem rational motivierten Einkauf und der Sehnsucht der Kunden nach Emotionen. Helfen Sie dem Kunden, das Produkt zu entdecken.

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Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer Visualisierungsexperte und Vertriebsproﬁ für emotionale Kommunikation

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100 | BERATER | Digitale Transformation

Erfolgreich digitalisieren In Sachen Digitalisierung macht sich Ernüchterung breit. Die vielen coolen Innovation-Labs werden wieder geschlossen. Neue Geschäftsfelder ließen sich doch nicht so einfach erobern. Mit den gekauften Start-ups gibt es Knatsch – irgendwie ist das Digitale viel schwieriger, als man erwartet hatte. Die erste Frage von Unternehmen lautet daher: Wie funktioniert das denn nun mit der digitalen Transformation? Und wenn es einem Unternehmen gelingt, neue Angebote zu schaffen, Big Data, Chatbots oder Künstliche Intelligenz clever zu nutzen, stellt sich ein weiteres Problem: Wie bekommen wir unsere Belegschaft in Bewegung – und nicht nur die Handvoll digitaler Macher?

Ein beliebter Fehler in der Unternehmer-Denke ist: „Digitalisierung bedeutet, Prozesse digital abzubilden.“ Nein! Natürlich können Sie mit sauber digitalisierten Prozessen eine Menge Potenzial heben. Aber das ist nicht mal die Hälfte der Möglichkeiten. Diese Verbesserungen sind nett, das machen Unternehmen schon immer gerne – aber sie haben nur selten erkennbaren Mehrwert für den Kunden. Folgendes Modell hilft, das besser zu verstehen. Im „Digital Circle“ (siehe Abbildung) steht in der Mitte das, was Unternehmen schon können. Dieses Bestehende in kleinen Schritten zu verbessern, ist

der erste Kreis. Darüber hinaus können Unternehmen auch erweitern. Im zweiten Kreis kombinieren sie Produkte und Dienstleistungen zu neuen Lösungen, die Kunden neue Werte bieten. Im dritten Kreis entdecken Firmen Neues, an

das sie bisher noch gar nicht gedacht haben – ihr Produkt in anderen Märkten oder Anwendungen oder Service für völlig neue Zielgruppen. Kurz und gut: Das Gelbe vom Ei liegt in Zukunft nicht mehr innen, sondern außen, am Rand, wo wir auf unsere Kunden treffen.

Ein Blick nach innen … Auch wenn die Finanzbranche schon an vielen Stellen sehr digital ist – fast 50 % aller Finanzberichte werden inzwischen von Softwareprogrammen geschrieben – zögern viele Firmen noch immer mit der Umsetzung ihrer digitalen Transformation. Warum? Weil sie nicht wissen,

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Das digitale Spiegelei

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… und dann nach außen Am Ende entscheidet nur einer darüber, was Ihr Angebot wert ist: der Kunde. Ihre zentrale Aufgabe ist es daher, zu verstehen, was der Kunde denkt, fühlt und will. Da gibt es einerseits die offensichtlichen Aspekte: schnellere Prozesse, guten Service, lohnende Investments, Zugriff auf seine Daten und das Ganze technisch anspruchsvoll, aber einfach zu bedienen. Doch das ist nur die Oberﬂäche. Was sind die eigentlichen Motive? Hinter diesen Anforderungen stehen die emotionalen Bedürfnisse Ihrer Kunden. Das kann der Wunsch nach Sicherheit sein, Angst vor Armut, die Suche nach Beziehungen oder der Fokus auf eine hohe Rendite (um sich zu zeigen, dass man wirklich ein Sparfuchs ist). Dem einen geht es um Bequemlichkeit, dem anderen um Status. Nur wenn Sie das verstehen, können Sie Angebote entwickeln, die dem Kunden echten Mehrwert bieten. Und Kunden zu verstehen, ist schwieriger, als die meisten denken. Nicht nur weiß der Kunde nicht, was er will, auch wir schauen immer durch die Brille der eigenen Erfahrungen auf sein Verhalten und interpretieren es oft falsch.

Digitalisierung bedeutet, digital mehr Wert zu schaffen. Und der Kunde bestimmt diesen Wert. Hier nur ein kleiner Auszug an Tipps, was Sie dafür brauchen: • Echte Beziehungen zu Ihren Kunden. Nur so kann zum Beispiel der Berater im Gespräch den Kunden nach seinen Motiven fragen und neue Ideen ausprobieren. • Verstehen, dass es keine ewigen Lösungen gibt, dass Ideen irgendwann veralten und dass Fehler dazugehören. Verstehen, wie Kunden ticken: „WhatsApp ist doch Quatsch!“, ist eine Meinung. Wenn der Kunde diesen Kanal gerne nutzt, sollten Sie Ihre Meinung jedoch schnellstens anpassen. • Suchen Sie Begeisterung. Im Design Thinking wird oft nach „Pain Points“ der Kunden gesucht, weil eine Lösung dieser Probleme attraktiv ist. Aber manchmal ist es lohnender, neue Begeisterung zu wecken, statt alten Kram zu erledigen. • Verbessern Sie viele Kleinigkeiten. Oft braucht es kein großes Innovationsprojekt, sondern viele kleine Details, die bei Ihnen besser sind als anderswo. • Automatisieren Sie selbst. Sie müssen nicht passiv warten, bis die großen Anbieter mit etwas Neuem kommen. Oft können Sie schon für ein paar tausend Euro neue, spannende Funktionalitäten entwickeln, die Ihnen und den Kunden das Leben leichter machen.

zu steuern. Brütet die Führung etwas aus, erklärt aber nicht, was das für den Einzelnen bedeutet, hat der Mitarbeiter oder Berater wenig Grund, sich zu verändern. Er oder sie will wissen: „Was hat das mit mir zu tun?“ Wer nur mit Anweisungen führt, bekommt im besten Fall Gehorsam. Aber wahrscheinlich erntet er passiven Widerstand und Dienst nach Vorschrift – niemals wirkliche Transformation und eine Veränderung im Denken. Trotzdem hat die Digitalisierung die Finanzbranche jetzt schon voll im Griff. Gespräche werden automatisiert, dokumentiert, offengelegt, ausgewertet. Unternehmen setzen auf digitale Tools und automatisierte Rechnungsverfahren. Dieses Tempo der Veränderung schürt Mitarbeiterängste: Bin ich nur noch ein Diener digitalisierter Prozesse? Wohin sollen diese Veränderungen führen? Und die zentrale Frage: Verliere ich meinen Job? Damit die Belegschaft wirklich mitzieht, müssen Unternehmen dessen Sorgen kennen. Und beantworten können. Diese Ängste sind verständlich, aber in den meisten Fällen gar nicht nötig: Die Digitalisierung wird Beratern eine Menge Routinearbeiten abnehmen, so dass Mitarbeiter sich – nach vollzogener Transformation – mehr um ihre eigentlichen und auch um neue Aufgaben kümmern können. Und das ist gut für alle Beteiligten. Denn Arbeit wird es noch genug geben.

• Testen Sie schlank. Denken Sie „lean“ und testen Sie Ihre Ideen mit wenig Aufwand. Verarbeiten Sie Daten von Hand und mit Excel, um dem Kunden neue Dienste zu bieten und schauen Sie, wie er reagiert. Richtig programmieren können Sie danach. Wenn Sie sich als Unternehmen in Ihre Kunden hineinversetzen, versteht es sich von selbst, dass Sie auch Ihre Mitarbeiter ernst nehmen. Das beginnt damit, die Transformation nicht nur von oben

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was die Zukunft bringen wird. Wie soll man da das Richtige tun? Auf jeden Fall gilt: Nichts tun, ist keine Lösung. Sonst spielen Sie am Ende Mikado: Wer sich zuerst bewegt, verliert. Der bessere Weg: Loslegen, in kleinen Schritten, und dabei immer wieder lernen, ob Sie die richtige Richtung einschlagen. Das nennt sich dann agil. Und es beginnt mit dem Blick nach innen. Schreiben Sie einmal auf, wofür Sie stehen: Was macht Ihr Unternehmen aus? Was ist Ihnen wichtig? Das gibt meist eine lange Liste. Doch wenn Sie dann herausﬁltern, was davon für Ihre Kunden wichtig ist, bleiben meist nur ganz wenige Punkte übrig. Wenn Sie diese dann auch noch mit den Konkurrenten vergleichen, was macht Ihr Unternehmen dann eigentlich einzigartig? Und das sind jetzt Ihre Annahmen – sehen das Ihre Kunden und Konkurrenten auch so?

Ömer Atiker Keynote Speaker, Berater, Autor und Experte für Digitale Strategie und Digitale Transformation von Unternehmen

102 | BERATER | Die ﬁnanzwelt-Software-Transparenz-Offensive

Digitale Vertriebsansätze im Wandel Teil 1 - Altersvorsorge

Abgrenzung Vertriebsstrategie Über den Vertriebsansätzen sollte in jedem Vertrieb oder einzelner Vertriebseinheit eine klare Vertriebsstrategie stehen. Vertriebsstrategien sind zum Beispiel die ganzheitliche Beratung oder die Spezialisierung auf ein bestimmtes Beratungsthema, wie z. B. die Ruhestandsplanung, die Vermögensberatung oder die gewerbliche Versicherung. Ebenso kann sich eine Vertriebsstrategie auf eine Produktebene wie die Private Krankenversicherung, die Bauﬁnanzierung oder das K-Flotten-Geschäft beziehen. Eine weitere Variante ist eine eingegrenzte Zielgruppe. Im Privatkundengeschäft wären das z. B. die Beratung von Familien, Studenten

oder der Ü50-Generation. Im gewerblichen Bereich sind es in der Regel bestimmte Branchen. Dort gelingt auch kleineren oder mittelständischen Einheiten die Marktführerschaft.

Beispiel Altersvorsorge Der Reichskanzler Otto von Bismarck verlas am 17.11.1881 die „Kaiserliche Botschaft“. Diese erste staatliche Sozialgesetzgebung sah hier Gesetze zum Schutze der Arbeiter für den Fall von Krankheit, Unfall, Invalidität und zur Versorgung auch im Alter vor. Das Inkrafttreten des Invaliditäts- und Alterssicherungsgesetzes im Jahr 1889 ist die Geburtsstunde der heutigen Deutschen Rentenversicherung. Im Jahre 1827

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wurde die erste Lebensversicherung in Deutschland gegründet. Natürlich nach dem Vorbild angelsächsischer Vorreiter. Der Vater des deutschen Versicherungswesens, Ernst-Wilhelm Arnoldi aus Gotha, hat die Gothaer Lebensversicherungsbank als erste deutsche Lebensversicherung gegründet. Offen gestanden bin ich mir nicht ganz sicher, ob und in welcher Weise damals beraten wurde. Wie das Image der Versicherungsberater damals war, wäre sicherlich ebenfalls ein interessanter Anhaltspunkt. Da dies aber nicht der Schwerpunkt dieses Artikels ist, beschleunigen wir das Tempo ein wenig. Wie sich die gesetzliche Rentenversicherung entwickelt hat und dass die Gothaer nicht das einzige Versicherungsunternehmen geblieben ist, wissen Sie deﬁnitiv. Kurz

Jeder von Ihnen kennt Vertriebsansätze. Zuerst versuchen wir uns an einer Deﬁnition dieses relativ weichen Begriffs. Ein Vertriebsansatz kann im Sinne eines Kontaktgesprächs ein Grund für eine Kundenansprache eines Neu- oder Bestandskunden sein. Genauso kann er, im Sinne einer Sales Story, ein verkäuferischer Weg sein, ein Produkt, ein Risiko oder ein ganzes Beratungsthema verkäuferisch zu erklären, um dem Kunden somit bei seiner Entscheidung zu helfen.

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Info Software ist in der Finanz- und Versicherungsbranche zu einem der größten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen zum einen eine neutrale und möglichst vollständige Marktübersicht bereitzustellen und zum anderen auch über neue Strömungen und Innovationen zu berichten. Kritik und Anregung richten Sie bitte an software@ﬁnanzwelt.de.

zu erwähnen ist die Einführung der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) im Jahre 1974, wobei ich nun in die Zeit springen will, die ich als Zeitzeuge in der Branche miterlebt habe. Anfang der Neunziger waren die durch Berater angebotenen Altersvorsorge-Produkte noch recht überschaubar. Die bAV war damals ein exotisches Thema und hatte noch ein paar Jahre der Entwicklung vor sich. Das, was verkauft wurde, waren klassische Kapitallebensversicherungen. Anhand der Versicherungssumme konnten in einer Tariftabelle der Beitrag und die Ablauﬂeistung abgelesen werden. Die Fortgeschrittenen haben zur Rentenuhr gegriffen. Mir war damals der Begriff der Versorgungslücke und wie man dahinkommt nicht bekannt. Ein paar Jahre später wurden die ersten

Tarif-Taschenrechner eingeführt und als die PC-Welt erschwinglich und dann später mobil wurde (Schlepptop ohne Internet), gab es die ersten Tarifrechner, die als Disketten-Weitwurf an den Vertrieb über den Postweg zugestellt wurden. Ein erster „digitaler“ Vertriebsansatz (der legendäre amerikanische Lebensversicherungsverkäufer und Buchautor Frank Bettger möge mir verzeihen) war damals der Einsatz eines Lebensversicherungs-Vergleichsrechners - natürlich nur für diejenigen, die auch vergleichen durften und konnten. Morgen & Morgen war der erste Vergleichsrechner für Lebensversicherungen. Das, was der Verbraucher meint, heute selbst machen zu können, war damals Herrschaftswissen im unabhängigen Vertrieb. Als die Computer mobil, in Farbe und fast erschwinglich wurden, begann die Zeit der sogenannten multimedialen Verkaufsgespräche. Es waren verkaufsdidaktische und interaktive Präsentationen, die schrittweise das Verkaufsgespräch begleitet haben und damals einen sehr großen Vorteil gegenüber einem Verkaufsprospekt dargestellt haben. Damit waren die ersten digitalen Verkaufslückendarstellungen geboren. Die dahinterliegenden Berechnungen hatten Grundschulniveau – aber das hat gereicht.

Alterseinkünftegesetz ändert alles

wegen bzw. Konstellationen mussten auch Sozialversicherungsabgaben abgeführt werden. Gewürzt mit dem Kohortenmodell, verschiedenen Freibeträgen und Besteuerungsanteilen. Die Frage „Welche Altersvorsorgeform ist für mich die Günstigste?“ konnte man weder mit einem Tarifrechner noch mit einem Vergleichsprogramm beantworten. Das war der Geburtszeitpunkt des Schichtenrechners, der an sich eine recht langweilige und höchstens mit einigen Graﬁken aufgewertete Tabelle war. Hängengeblieben ist ein Rechner, der die Vorteile von geförderten Altersvorsorgeprodukten über die Laufzeit des Vertrages aufsummiert hat, ähnlich wie die Riester-Werbung der Hamburg-Mannheimer an Bushaltestellen. Die Rürup-Rente hat nicht lange auf sich warten lassen. Eine Folge des Alterseinkünftegesetzes war und ist immer noch, dass auch die Beiträge für Schicht 1-Produkte steuerlich absetzbar werden. Der Bürger, insbesondere der mehrverdienende, hatte nun mehr Netto. Ok, bedingt ist die Abgabe einer Steuererklärung und das Mehr-Netto hatte eine kleine Zeitverzögerung, aber es war gefühlt schon da und konnte berechnet werden. Somit war die steuerﬁnanzierte Rürup-Rente geboren. Bei dieser Variante entspricht die Summe aller Zahlungen der Summe der gesamten Steuerersparnisse aller Schicht 1-Produkte über die Laufzeit in dem Vertrag – ja, auch die der gesetzlichen Rentenversicherung.

Am 1. Januar 2005 wurde mit dem Alterseinkünftegesetz alles anders. Das Drei-Säulen-Modell wurde von den drei Schichten abgelöst und die Welt wurde sehr kompliziert. Die verschiedenen Rentenleistungen wurden als Bruttoleistung ausgezahlt und mussten versteuert werden. Bei bestimmten Versorgungs-

Somit wären wir am Ende des ersten Teils. Mir hat die Recherche und Aufbereitung dieser Themenreihe viel Freude bereitet und ich freue mich schon auf den nächsten Beitrag – ich hoffe, es geht Ihnen genauso. Anregungen, Fragen etc. bitte einfach an software@ﬁnanzwelt.de. (cje)

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104 | BRANCHENNEWS

Sales-Tipp Von Andreas Buhr Unternehmer, Redner und Autor www.andreas-buhr.com

Storytelling... … – auch darin müssen Sie als Vertriebsmanager ﬁt sein. Warum? Sie sind verantwortlich, dass Ihre Leute erfolgreich verkaufen. Und in diesem Zusammenhang müssen Sie z. B. in Besprechungen, bei Tagungen und auf anderen Veranstaltungen Wissen vermitteln, Beispiele geben, motivieren. Wer sein Team dabei fesselt und begeistert, ist klar im Vorteil. Folglich sind auch der richtige Einsatz von Medien sowie Wirkung und Dramaturgie wichtige Faktoren. Andreas Buhr verrät Ihnen, wie Sie Infos in eine Story mit Darstellung der Situation, Dilemma, Wendepunkt und Happy End richtig verpacken.

Ex-VEMA-Vorstand wechselt zu vfm Stefan Sommerer ist seit 1. Oktober Leiter Marketing sowie Keasy-Vertrieb bei der vfm und wird in dieser Funktion u. a. bei der strategischen Weiterentwicklung und dem efﬁzienten Ausbau des Maklerverwaltungsprogramms Keasy mitwirken. Parallel hierzu werden mit seiner Hilfe die Themen Marketing und Vertrieb betreffend Keasy intensiviert. Der gebürtige Oberfranke war bis Anfang vergangenen Jahres Vorstand bei der VEMA.

AXA braucht neuen Personalchef Nach nicht einmal einem Jahr als Vorstand Personal verlässt Wiebke Köhler AXA. Medienberichten zufolge stimmte die Chemie zwischen ihr und dem Vorstandsvorsitzenden Alexander Vollert nicht. Erst Anfang des Jahres hatte Köhler Astrid Stange abgelöst.

Über 2.000 Konkurrenten bei Wohnungssuche Wer sich in München für eine Durchschnittswohnung interessiert, hat im Durschnitt 2.016 Mitinteressenten. Das zeigt eine Untersuchung von ImmobilienScout24. Auch in Berlin (1.760 Bewerber pro Wohnung), Stuttgart (1.377 Bewerber) und Köln (1.160 Bewerber) müssen sich Wohnungsinteressenten gegen viel Konkurrenz durchsetzen. Die durchschnittliche Wohnung unterscheidet sich dabei zwischen den Städten deutlich in Preis und Größe: In München ist sie 45 m² groß und kostet 645 Euro kalt, in Berlin hingegen nur 426 Euro kalt, dafür ist sie 49 m² groß. Im Bundesdurchschnitt werden am meisten Wohnungen mit einer Fläche von 66 m² gesucht, die kalt 446 Euro kosten.

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Nur hier ist ein Provisionsdeckel möglich Die Diskussion um den Provisionsdeckel in der Lebensversicherung könnte bald vorüber sein. So ist laut Michael H. Heinz nur bei Restschuldversicherungen ein kleiner Provisionsdeckel möglich. Der BVK-Präsident beruft sich auf zahlreiche Gespräche mit Abgeordneten von CDU und SPD. Bei diesen hätten die Argumente des Verbandes Anklang gefunden, dass es in der Lebensversicherung keine Verwerfungen geben würde, die einen ordnungspolitischen Eingriff in die Vergütungsgestaltung rechtfertigen würden. Laut BVK würde ein Provisionsdeckel auch gegen das Grundgesetz verstoßen, konkret gegen die Berufsfreiheit.

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Sales-Tipp Kopfkino und Kompetenz: Nutzen Sie die Macht der Bilder Von Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer www.roger-rankel.de Zahlen sind out. Was in der Beratung wirklich zählt? Die Macht der Bilder und Emotionen. Beides kreieren Sie durch Kopfkino und Kompetenz. Storytelling nennen das die Profis. Die Bilder im Kopf des Kunden müssen Sie im Gespräch erschaffen. Passend zum Gegenüber. Ein Familienvater sucht ein Finanzprodukt, das ihm Sicherheit bietet? Kreieren Sie ein Szenario, wie seine Kinder und Enkel von einer Immobilie profitieren. Ein Unternehmer steht auf Status? Erschaffen Sie verbal eine Welt, in der er mit Cabrio und Flugzeug durch die Welt jettet – dank der klugen Investition. Und glauben Sie mir: Die Kraft der Geschichte ist enorm. Schon Kinder kann man mit einer spannenden Story fesseln. Und Erwachsene ebenso. Geschichten wecken unsere Aufmerksamkeit. Sie bleiben im Gedächtnis. Wer bei trockenen Zahlen abschaltet, wird bei einer charmanten Anekdote hellwach. Geschichten verbinden. Das wusste schon Steve Jobs. Schlichter Auftritt, ruhiger Typ. Aber er überzeugte mit starken Worten und war absoluter Profi darin, seine Visionen in einen fesselnden Plot zu verpacken. Genau das können Sie sich als Berater abgucken.

Digitale Gesundheitskarte gestartet Mitte September haben zwölf gesetzliche und zwei private Krankenversicherung die App Vivy gestartet, mit der jeder Patient auf seine persönlichen Gesundheitsdaten zugreifen kann. Außerdem erinnert die App an Arzttermine etc. Laut einer Forsa-Umfrage stößt die elektronische Gesundheitskarte via App auf großes Interesse.

IMPRESSUM CHEFREDAKTION Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de ANZEIGENLEITUNG Uschi Meinert meinert@finanzwelt.de REDAKTIONSASSISTENZ/ LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

REDAKTION Christian J. Enpich (cje) redaktion@finanzwelt.de Armin Huber (ahu) huber@finanzwelt.de Dr. Franz-Josef Liesenfeld (fjl) liesenfeld@finanzwelt.de Hans-Dieter Meyer (hdm) redaktion@finanzwelt.de Dr. Hermann Schmidt-Dieburg (hsd) redaktion@finanzwelt.de

Marc Oehme (mo) Oliver Pradetto Roger Rankel Sven Fischer (sf)

AUTOREN DIESER AUSGABE Jürgen Arbter Ömer Atiker Günter Giese (gg) Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer Peter A. Gundermann Dr. Reiner Merkel Martin Müller

VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die ﬁnanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich.

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