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Direktive? Zum einen kreist dort vieles um den Begriff des Zielmarkts. Hier ist Dreh- und Angelpunkt, welchen Kunden Sie als Vermittler künftig welche Produkte empfehlen dürfen. Klingt einfach. Ist es das aber auch? Möglicherweise könnte die Zielmarktdefinition die Produktauswahl für Kunden mitunter (stark) einschränken. Volker Britt, Geschäftsführer HonorarKonzept, sieht dies kritisch und meint: „Wenn einerseits der Gesetzgeber z. B. in Form eines Basisinformationsblattes dafür sorgen möchte, dass der Kunde ein Produkt besser versteht und vergleichen kann, ist das ein nobler Gedanke. Wenn Versicherer gezwungen werden, exakte Textvorgaben einzuhalten und gleichzeitig natürlich ihre Kundenzielgruppe gemessen an Vertriebszielen nicht einengen wollen, sind Ziele wie Transparenz und Verbraucherschutz verfehlt.“ Berndt wendet hier ein, dass die Zielmarktbeschreibung dem Vermittler sehr wohl verdeutliche, für welche Kundengruppe und zu welchem Zweck ein Produkt sinnvoll sei. „Mit anderen Worten, der Zielmarkt bietet dem Vermittler zusätzliche Information und Orientierung bei der Beratung seiner Kunden.“ Und der Kunde, respektive seine Interessen, stehen im Fokus.
Die Prüfung der Geeignetheit Der Versicherungsvertrieb ist künftig mehr denn je zuvor angehalten, die Wünsche des Kunden zu ermitteln und zu dokumentieren. Das soll sich dann in der Beratungsleistung letztlich in der individuell angepassten Produktauswahl auch widerspiegeln. Bei Versicherungsanlageprodukten müssen Sie ferner seit Jahresbeginn auch ein PRIIPs KID (Packaged Retail and Insurance Based
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Products Key Information Document) aushändigen. IDD-Experte Häuslmeier ergänzt: „Das Herzstück der IDD ist es, im bestmöglichen Interesse des Kunden zu handeln und die Informationspflicht ihm gegenüber wahrzunehmen. Im Zuge der IDD kommt nun beispielsweise hinzu, dass der Kunde darüber informiert wird, ob die Vergütung direkt im Produkt impliziert oder er eine Honorarzahlung leisten muss.“ Desweiteren müssen Sie Ihre Kunden regelmäßig über Beurteilungen zur Eignung des Produkts, etwaigen Risiken der Anlagestrategie sowie Kosten und Gebühren hinsichtlich des Produktvertriebs aufklären. Das mündet dann wiederum in der sogenannten Geeignetheitsprüfung.
Das Rüstzeug ist da Damit nicht genug: Vermittler sind auch aufgefordert, sich permanent und verstärkt weiterzubilden. Jeder Versicherungsvermittler muss sich dem Vernehmen nach mindestens 15 Stunden im Jahr weiterqualifizieren. Vor diesem Hintergrund wird Ihnen auch künftig viel abverlangt, aber mit dem richtigen Rüstzeug und Partner an der Seite können Sie getrost in die Zukunft blicken. Denn viele Versicherer nehmen Sie an die Hand und haben ihr Angebot aufgerüstet, damit Sie Ihren Kunden eine optimale und IDD-konforme Beratung bieten können. Speziell im digitalen Bereich. „Wir setzen dabei auf digitale Prozesse, damit unsere Geschäftspartner die komplexen Regulierungsvorschriften einfach und elegant lösen können. Mit unserem neuen Tool für die Geeignetheits- und Angemessenheitsprüfung kann der freie Vermittler innerhalb weniger Minuten herausfinden, welches Versicherungsanlageprodukt für den Kunden geeignet ist“, sagt Hermann Schrögenauer, Vertriebsvorstand LV 1871. Auch die Bayerische bietet quasi ein Full-Service-Sortiment, um Ihnen den IDD-Alltag bestmöglich zu gestalten. Die Beratungssoftware BayRat erleichtert Vertrieb und Innendienst. „Außerdem sammeln wir alles
finanzwelt 02/2018
Wissenswerte für Finanzdienstleister in unserem Online-IDD-Special – egal ob Tipps, weiterführende Links oder Checklisten“, so Häuslmeier. Die Stuttgarter ist mit einem eigens entwickelten IDDTool am Markt. Hier wurde zur Geeignetheits- und Angemessenheitsprüfung bei Versicherungsanlageprodukten das Online-Beratungstool „Anlegerprofil“ entwickelt. Damit sollen Sie fast schon in Windeseile in die Lage versetzt werden zu entscheiden, welche Produkte für Ihre Kunden in Frage kommen. Zudem ist gleichzeitig alles IDDkonform dokumentiert. „Für den Beratungsalltag nutzen unsere Partner seit kurzem unseren neuen IDD-Advisor. Das Tool liefert eine Angemessenheitsund Geeignetheitsprüfung und kann produktgeberunabängig eingesetzt werden“, ergänzt HonorarKonzeptGeschäftsführer Britt. In der Summe bieten viele Versicherer, Beratungsfirmen und Dienstleister den Vermittlern ihre Unterstützung bei IDD an. Nutzen Sie die Angebote. (hsd)
Fazit Es ist nicht übertrieben zu behaupten, dass mit der IDD ein neues Zeitalter im Beratungsalltag begonnen hat. So müssen Vermittler bereits bei ihrem ersten Kundenkontakt ihren Status offenlegen. Hier ist bedeutsam, ob eine reine Vermittlung oder schon eine Beratung stattfindet. Zudem muss Höhe und Bezugsquelle der Vergütung offengelegt und dargelegt werden, wie sich diese unter Umständen auf die Anlagerendite auswirken könnte. Im großen Kontext der Regulierung mit dem Ziel des verbesserten Anlegerschutzes ist die IDD ferner in einem Atemzug mit der zu Jahresbeginn in Kraft getretenen MiFID II zu sehen. Dennoch müssen sie nicht verzagen – die Angebote der Versicherer sind allumfassend, sodass einer IDDkonformen Beratung nichts im Wege stehen dürfte.