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Sie sich folgendes Szenario in einem tatsächlichen Kaufhaus in der Herrenabteilung vor: „Schatz, diesen teuren, edlen Designer-Anzug willst du kaufen? So modern passt der doch gar nicht zu dir.“ Auch wenn Männer vielleicht nicht gerne shoppen, bei diesem Satz geht’s an die Ehre! „Wieso soll der nicht zu mir passen? Jetzt erst recht!“ Dieser Kniff der gegenteiligen Psychologie ist ein alter Hut, funktioniert aber trotzdem immer noch sehr gut. Auch in der Finanzberatung. Mein Tipp für Kunden mit Abwehrhaltung: Nutzen Sie die künstliche Verknappung, halten Sie ein Produkt vermeintlich zurück. „Ich hätte da eine gute Produktkombination. Aber ich glaube, dass sie nicht wirklich zu Ihnen passt.“ So wecken Sie garantiert Aufmerksamkeit. „Warum soll mich das nicht ansprechen? Lassen Sie hören.“ Schon ist der Kunde motiviert, abzuschließen. Ein weiteres Beispiel: „Ich habe Ihnen
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dieses tolle Angebot gar nicht ausgerechnet, weil es zu diesen guten Konditionen nur noch bis Monatsende gültig ist.“ Was glauben Sie, wie schnell der Kunde hellhörig wird.
wandelndes Lexikon, sondern einen Berater, der eine individuelle Lösung für sein Problem findet – und nicht sucht.
Leicht, leichter, Beratung Sie sehen: Ein guter Finanzberater ist kein bloßer Verkäufer mehr, sondern Experte in seinem Spezialgebiet. Serviceprofi und Menschenkenner. Es reicht einfach nicht mehr, alle Daten und Fakten zu kennen. Der Kunde will kein
finanzwelt 02/2018
Roger Rankel Verkaufstrainer Experte für Kundengewinnung