A PROPOSITO DI COMPETENZE Oggi le conoscenze, le strategie, le abilità hanno bisogno di un costante aggiornamento per stare al passo con un mondo che cambia sempre più velocemente. Migliorare le competenze serve a vivere e lavorare meglio, serve come antidoto alla crisi e si può fare attraverso la formazione.
IL VENDITORE OGGI Nella vendita si impone un cambiamento inevitabile che coinvolge persone, approcci e strumenti. STRESS LAVORO CORRELATO Una legge dello stato, sta diventando un’opportunità per migliorare l’impresa e il lavoro.
SEMPRE SULL’ONDA DEL WEB Essere presenti sulla rete, è un modo per dichiarare l’intenzione, più ampia possibile, di comunicare potenzialmente con il mondo intero. Pur essendo internet uno strumento oggi prioritario, non può fare dimenticare l’utilità di usare anche altri media per la comunicazione di idee, progetti, prodotti o servizi.
Tra le molte cose strane che fanno le persone c’è senz’altro quella di attivarsi nel cercare di rattoppare le cose dopo che c’è stato un problema, un errore o un grave danno, che si è verificato in una determinata situazione. A volte questo capita addirittura solo se si è smossi dal “senso di colpa” o dalla “paura che accada il peggio” quando ormai il peggio è già accaduto. Nemmeno un semplice e sano desiderio di miglioramento sembra smuovere a volte le persone. Per non parlare poi di quei casi dove i problemi vengono confezionati ad arte in anticipo, per creare di conseguenza particolari soluzioni che sembrano, a quel punto, rispondere alle urgenti necessità. Talvolta questa propensione a “chiudere la stalla quando i buoi sono già scappati”, porta a risvolti drammatici a livello personale e sociale. Anche la formazione subisce questo condizionamento negativo e difficilmente viene percepita come invece potrebbe essere, cioè “un modo per migliorarsi prima…di rischiare di peggiorare poi”. Se c’è un concetto che dovremmo imparare dalle culture orientali, forse è proprio quello che dice quanto sia meglio pagare il medico affinchè ti mantenga sano, anziché pagarlo per farti curare quando sei malato. Per lo sviluppo della Qualità Personale e Aziendale si prevede l’importanza di individuare le cosiddette anomalie di una situazione al fine di applicare quelle azioni preventive che possono migliorare il “sistema”: questo può essere applicato in un qualsiasi contesto della vita. La formazione, essendo momento di riflessione e di apprendimento per lo sviluppo di nuovi saperi (saper imparare, saper fare, saper stare con gli altri, saper essere) è indubbiamente una via privilegiata o, se vogliamo, uno strumento particolarmente adatto a fare prevenzione nella vita delle persone, coinvolte a livello sociale, in famiglia, nel lavoro, nel tempo libero e in molti altri ambiti ancora. a cura di Claudio e Damiano Frasson
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inalmente sembra essere giunto il momento delle “competenze”. Per la verità da almeno una trentina d’anni, esiste un vero e proprio dibattito internazionale a tutti i livelli sulle competenze, su quali siano quelle di base, sull’importanza di quelle tecnico-professionali, sull’utilità di quelle cosiddette “trasversali”. La prima vera crisi in epoca di globalizzazione pare aver riproposto con forza questo tema come centrale per ogni persona adulta che ambisca vivere e lavorare meglio. Si dice, in modo un pò generico, ma che rende il senso: “una persona è competente perchè sa fare bene le cose”. Questa è solo all’apparenza una frase semplice per definire una competenza, ma in sè presenta una precisazione importante per quanto riguarda la competenza, un aspetto sul quale anche gli esperti e studiosi hanno dovuto dibattere molto per convenire su questo punto: “se anche una persona possiede molte conoscenze, utilizza diverse strategie, ma non riesce ad ottenere risultati significativi, non significa che sia veramente competente”. Ecco allora che il “saper fare bene le cose” vorrebbe spiegare, quel buon senso antico della nostra matrice culturale che si riferiva al “fatto a regola d’arte”, cioè fatto così bene che meglio non si poteva. Proprio il risultato ottenuto da un’azione ben fatta, rende visibile la qualità del comportamento, quindi rende visibile anche il grado di competenza espressa dalla persona. Perciò parlare di competenze senza affrontare la questione risultati appare impossibile. Possiamo dire che se mancano risultati, manca competenza.
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ella vendita il tempo degli “imbonitori di popolo” è finito da decenni, così come quello dei “semplici motivatori all’acquisto” è finito qualche anno fa. Oggi e nel futuro prossimo si imporranno nel mercato sempre di più quei venditori, professionisti “tecnici e consulenti”, che agiranno come “persuasori preparati ed etici nel mediare con correttezza le esigenze delle imprese e dei loro clienti”. Ogni settore merceologico si dovrà adeguare perché ormai si tratterà di “proporre le nuove idee” di Prodotto, di Servizio, di Progetto o di Sistema (PSPS). La capacità di vendere, e quindi di comunicare, diventerà sempre più importante sia per gli imprenditori che per i loro manager, sia per i professionisti della vendita che per chi lavora nel front o nel back office di un reparto commerciale. Di sicuro, come un tempo, si dovrà essere dotati della capacità di viaggiare, ma non solo sulle strade o sulle rotte aeree
In questo periodo storico, dove i risultati spesso non ci sono, diventa evidente a tutti che questo accade in diversi ambiti proprio perchè le persone, molti dirigenti e troppi manager, hanno mostrato tutta la loro incompetenza nella vita e nel lavoro. Ciò ha generato una spirale involutiva per tutti, rendendo un pessimo servizio all’intera società civile. Si potrebbe concludere facilmente illudendosi di risolvere la questione definendo degli standard di competenza che siano facilmente misurabili in modo da poter valutare “chi è dentro e chi è fuori”, ma in questo incertissimo, caotico procedere globalizzato, l’impresa appare improba, illusoria e nemmeno conveniente. Ma allora cosa fare? Se le competenze sono strettamente legate ai risultati e questi determinano quasi sempre anche una certa “professionalità”, come aumentare le performance individuali e di gruppo in ogni ambito? Come riportare al centro l’importanza di dimostrare competenza? Puntando a comprendere bene quali sono le proprie potenzialità, aggiornando costantemente le conoscenze, sperimentando e mettendo alla prova le proprie capacità, allenandosi con metodo e senso di autodiscpilina, sviluppando comportamenti che siano delle vere e proprie performance di eccellenza ad elevata possibilità di ottenere risultati. Su questi temi, le persone e le aziende che stanno investendo da anni nella formazione a tutti i livelli, sono state lungimiranti. Chi lo sta capendo ora è giusto in tempo a prendere il treno, chi invece negherà l’importanza strategica di utilizzare la formazione per migliorare le proprie e
del mondo, bensì anche sulle rotte informatiche, che fanno parte di un universo non più parallelo, perchè ormai perfettamente integrato che si è strutturato globalmente. Il tempo in cui una buona strategia pubblicitaria inventata dal marketing, da sola, trainava il prodotto è finito. Così come è finito il tempo in cui una forza vendita poteva portare a casa risultati anche senza un’adeguata strategia di marketing a supporto. Tutte le attività devono essere interconnesse in modo coordinato anche nell’ambito delle vendite. Per esempio, la capillarità della proposta di un PSPS al cliente che fa parte di un certo target di riferimento può essere un’arma vincente e forse non si scopre niente di nuovo. La novità, però, stà nel fatto che non c’è più tempo per perdersi nel pressapochismo.
altrui competenze, forse non riuscirà nemmeno a trovare un biglietto utile per dirigersi in modo vincente verso il proprio futuro. Per orientarci sull’argomento, ci può essere di aiuto anche una definizione di competenza tratta dalla Gazzetta Ufficiale dell’Unione Europea del 12 Dicembre 2006, espressa dal Parlamento Europeo e Consiglio dell’Unione: “le competenze sono definite come una combinazione di conoscenze, abilità e attitudini appropriate al contesto” prosegue poi il consiglio dell’Unione [...] “le competenze chiave sono quelle di cui tutti hanno bisogno per la realizzazione e lo sviluppo personale, per una cittadinanza attiva, per l’inclusione sociale e l’occupazione.” Dal Consiglio dell’Unione ci giunge anche una lista di quali siano queste competenze chiave: comunicazione nelle lingue straniere, competenza matematica in scienza e tecnologia, competenza digitale e tante altre ancora che possono essere senz’altro migliorate anche con i corsi GRUEMP tra cui: comunicazione nella madrealingua, imparare ad imparare, competenze sociali e civiche, spirito di iniziativa e imprenditorialità, consapevolezza ed espressione culturale. Per comprendere questi fenomeni legati alle competenze e verificare i risultati ottenuti dai partecipanti al percorso formativo di Avventura Vincente, GRUEMP ha avviato un’ampia fase di ricerca della quale, in futuro, divulgheremo i dati emersi e il loro significato. a cura di Damiano Frasson
Si deve agire in modo organico anche nelle vendite curando ogni dettaglio, misurando con attenzione costi e risultati. È inutile creare un buon piano di marketing o di vendita se poi lo si affida, per la sua attuazione, a venditori maldestri che non si fanno carico di migliorare i loro aspetti comportamentali. L’uomo fà ancora la differenza! Chi è a diretto contatto con il cliente vis à vis o per telefono, se non addirittura per mezzo di una mail, deve essere professionalmente agile a cogliere ogni possibile opportunità che gli può potenzialmente proporre il suo interlocutore. Tra i lavori del futuro quello di “professionista della vendita” sarà sempre più richiesto. Nelle aziende, ci sarà un forte ricambio generazionale in questa tipologia di collaboratori ed è risaputo che nei momenti di crisi economica, per certi versi il mondo si evolve, ma per altri versi ritorna un po’ indietro. Le sempre valide regole comportamentali di pianificare, di correre, di comunicare, di prendersi cura del cliente, di essere propositivi, di perseverare, di dare feedbak all’azienda che si rappresenta, di essere insomma professionali in tutto ciò che si fa, resteranno sempre le carte vincenti di ogni venditore. Si deve soltanto imparare a farlo in modo innovativo e gli strumenti formativi per predisporsi a tutto questo in modo efficace ed efficiente ci sono. Vuoi vendere? Comunica! Riprendi a farlo oggi, domani, per sempre. a cura di Claudio Frasson
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er iniziare il seguente contributo, vorremmo citare una considerazione di Albert Einstein: “Le tre regole di lavoro: 1. Esci dalla confusione, trova semplicità. 2. Dalla discordia, trova armonia. 3. Nel pieno delle difficoltà risiede l'occasione favorevole.” GRUEMP, infatti, nel presentare i propri servizi di supporto alla valutazione dello Stress lavoro-correlato, esordisce con la frase: “un dovere legislativo, una opportunità di crescita”. Ciò che le aziende e le organizzazioni hanno probabilmente avvertito di più, in questo ultimo periodo, è il fatto che sia in arrivo un ulteriore obbligo, che spesso viene percepito come un’ennesima “seccatura burocratica” da attivare “per forza”. Consideriamo i dati di fatto, e cerchiamo di specificarlo meglio nella sezione che segue. Il nuovo Testo Unico sulla salute e sicurezza dei lavoratori (D. Lgs. 81 del 09 aprile 2008) ha esteso, rispetto al precedente D. Lgs. 626/94, gli obblighi e i campi di applicazione: ora si rivolge a tutti i settori di attività, privati e pubblici, e a tutte le tipologie di rischio. Il Testo Unico elenca, agli art. 17 e 18, gli obblighi del datore di lavoro tra cui la valutazione di tutti i rischi, anche quelli riguardanti lo stress lavoro-correlato, con conseguente elaborazione del documento come previsto dall’art. 28. Lo scopo della valutazione è quello di guidare e sostenere datori di lavoro e lavoratori nella riduzione del rischio attraverso l’analisi degli indicatori oggettivi aziendali e l’eventuale rilevazione delle condizioni di stress percepito dai lavoratori.
Già dal 2004, l’accordo europeo sullo stress da lavoro, aveva chiarito come lo stress non è una malattia, ma una esposizione prolungata allo stress può ridurre l’efficienza sul lavoro e causare problemi di salute. L’obiettivo è offrire ai datori di lavoro e ai lavoratori un modello che consenta di individuare e di prevenire o gestire i problemi di stress legati alla propria attività, tra questi possiamo elencare: scarsa comunicazione, bassi livelli di sostegno nella risoluzione di problemi, carenza di definizione degli obiettivi organizzativi, conflitti di ruolo, ecc. Come inevitabile conseguenza, le imprese, si trovano a dover fare i conti con: assenteismo, malattie / infortuni, elevato turnover, cali di produttività e riduzione delle performance. Come ha riferito Claudio Frasson in un recente workshop sul tema: “...nella mia ventennale esperienza di coinvolgimento con le aziende, ho constatato che le persone e le organizzazioni a volte cambiano per le opportunità che vedono, più spesso cambiano per i rischi che corrono e per il prezzo che pagano”. Dovremmo quindi essere grati a questo “dovere legislativo” che sostiene (in linea con le nuove disposizioni dell’OMS) quanto viene definito come “benessere”: non solo assenza di malattia, ma "lo stato emotivo, mentale, fisico, sociale e spirituale di ben-essere che consente alle persone di raggiungere e mantenere il loro potenziale personale nella società".
GRUEMP, attraverso i propri servizi progettati secondo la logica della “ricerca-azione”, fornisce alle organizzazioni un supporto che, da una parte permette di valutare e misurare gli indicatori di stress correlato al lavoro, e dall’altra permette all’azienda stessa di intervenire nel proprio sistema organizzativo. Quali sono alcuni benefici che si possono ottenere? • Ridurre il costo per assenteismo o errori e incidenti, e quindi ottenere un aumento della produzione • Ridurre i costi di cure mediche, assicurazioni e polizze • Migliorare la comunicazione • Promuovere maggiore efficacia ed efficienza del lavoro • Migliorare i processi di lavoro • Aumentare i livelli di Responsabilità, Autonomia e Autosti ma dei collaboratori • Migliorare l’immagine dell’organizzazione (un buon datore di lavoro apprezzato da dipendenti e clienti) • Sviluppare una cultura societaria innovativa, responsabile e orientata verso il futuro • Promuovere la salute e il benessere dell’impresa come in una comunità più ampia Crediamo fortemente che ci sia una sostanziale differenza tra l’atteggiamento ansioso che con l’acqua alla gola chiede “cosa bisogna fare per adeguarsi e non prendere la multa?” e la volontà concreta di migliorare continuamente come persona, professionista ed organizzazione. a cura di Donato Frigotto
HO IMPARATO...
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ella Comunicazione, raccontarsi, mostrarsi al pubblico e non solo ai clienti è diventato essenziale. Non tanto perché l’immagine ha un suo peso, ma perché per un’azienda come GRUEMP, che si occupa di formazione, il bisogno di spiegare, anche nei dettagli, l’importanza e la valenza del proprio lavoro è diventato importante per distinguersi dalle tante altre realtà, diverse per contenuti, spesso per professionalità e sempre più spesso per serietà. Le numerose interviste televisive a cui Damiano e Claudio Frasson sono stati invitati ne sono un esempio di quante cose si possono dire quando si parla di formazione e in quanti equivoci si può cadere. Sono anche un esempio del fatto che attorno all’argomento “Formazione” c’è sempre più interesse e curiosità, dato da non trascurare.
costantemente aggiornato. Il team di GRUEMP aveva visto un pochino più in là verso la fine degli anni ’90, quando scelse di avere una propria vetrina sul web, un biglietto da visita che negli anni si è trasformato in uno strumento indispensabile per farsi conoscere e raccontarsi. Come? GRUEMP si racconta ogni giorno con le news aggiornate in home page, con tutti i dettagli dei seminar e corsi, con l’immediata accessibilità ad ogni pagina, con la possibilità di vedere e rivedere i filmati con la sintesi delle proposte aziendali, con le interviste ed una rassegna stampa che racconta GRUEMP con un punto di vista diverso, quello dei media. a cura di Erika Bollettin
Altro valore aggiunto delle ultime esperienze è stata la possibilità di confrontarsi in pubblico con nuove realtà che ogni giorno trattano la formazione, chi come competitor e chi in ambito universitario, ma comunque vive da vicino le problematiche del settore. Esserci è stato e sarà sempre più importante, significativo. Seguendo questo filone comunicativo GRUEMP ha scelto di avere un proprio canale su YouTube, dove clienti ed interessati potranno trovare le interviste fatte nelle varie televisioni locali ed i filmati dei corsi, attraverso immagini emozionali e poche parole che servono ad introdurre l’argomento e a capirne il contenuto. E se parliamo di comunicazione e visibilità non possiamo tralasciare un altro progetto importante: il nuovo sito aziendale che si mostra completamente rivoluzionato e
Ho imparato... che nessuno è perfetto. Finché non ti innamori. Ho imparato... che la vita è dura... Ma io lo sono di più!!! Ho imparato... che le opportunità non vanno mai perse. Quelle che lasci andare tu... le prende qualcun altro. Ho imparato... che quando serbi rancore e amarezza la felicità va da un'altra parte. Ho imparato... Che bisognerebbe sempre usare parole buone. Domani forse si dovranno rimangiare. Ho imparato... che un sorriso è un modo economico per migliorare il mio aspetto. Ho imparato... che non posso scegliere sempre come mi sento. Ma posso sempre farci qualcosa. Ho imparato... che quando tuo figlio appena nato tiene il tuo dito nel suo piccolo pugno, ti ha agganciato per la vita. Ho imparato... che tutti vogliono vivere in cima alla montagna. Ma tutta la felicità e la crescita avvengono mentre la scali. Ho imparato.... che bisogna godersi il viaggio e non pensare solo alla meta. Ho imparato... che è meglio dare consigli solo in due circostanze. Quando sono richiesti e quando ne dipende la vita. Ho imparato... che meno tempo spreco... più cose faccio.
Alcuni argomenti trattati nel corso mensile post seminar A.MI.CO. T1 dell’area AVVENTURA VINCENTE T1 - CREDERE E VEDERE PER OTTENERE Per ottenere risultati nei vari ambiti della vita, è importante orientare il proprio atteggiamento verso gli obiettivi prefissati. Molte persone sembrano non credere a sufficienza in ciò che desiderano raggiungere, altre invece tendono a voler vedere i frutti concreti del proprio impegno, senza considerare il tempo necessario a produrli. Sviluppare le potenzialità del nostro livello di convinzione ci permette di sperimentare la differenza tra coinvolgersi ed impegnarsi, tra “sperare e riuscire”. T1 - UNA GIORNATA, UNA VITA RIUSCITA “Anche un viaggio di mille miglia, comincia sempre con un piccolo passo” [Lao Tse]. Anticipare le azioni che caratterizzano la giornata significa acquisire un’ottica di pianificazione e di realizzazione che permette di “fare molto apparentemente con poco”. Seguendo questa logica, attraverso strumenti semplici, ma di grande efficacia, si può costruire il proprio futuro attraverso continui momenti presenti: un minuto, un’ora, un giorno dopo l’altro. T1 - SENSO DI AUTOSTIMA Quante volte sentiamo dire “ho poca stima di me”, soprattutto di fronte allo sconforto di una situazione difficile da affrontare? Solitamente si pensa a qualcosa di impalpabile, di “interiore”, qualcosa che “o si ha o non si ha”: l’Autostima. Fare invece una buona autovalutazione di sé, e mettere in atto i relativi miglioramenti nell’ambito delle relazioni umane, porta ogni persona a costruire concretamente e quotidianamente il proprio Senso di Autostima, d’altronde, “si diventa ciò che si pensa di diventare”. T1 - IL DONO Considerare il potenziale umano come un “dono prezioso” è utile a valorizzare le proprie capacità e qualità, ma molto spesso non è sufficiente per ottenere risultati concreti nei vari ambiti della vita. Una causa limitante sono le pre-occupazioni per cose sulle quali non possiamo agire attivamente per migliorarle. È utile costruire un “codice di accesso” al nostro potenziale per attivare quelle risorse che lo possono far esprimere al meglio. “Abbiamo ali molto più forti [...], soltanto che non osiamo spiegarle”. Ogni incontro T1 che è stato e che sarà erogato ha la finalità di favorire lo sviluppo nei partecipanti di specifiche Competenze. Questa azione avviene attraverso momenti di informazione, di sensibilizzazione, di motivazione e soprattutto grazie alla sperimentazione pratica di metodi o strumenti che ognuno può poi abitualmente usare nella propria vita professionale o personale. Le competenze bersaglio di questi ultimi 11 T1 appartengono, pur se in varia misura, alle tre categorie base, competenze realizzative, relazionali e gestionali. a cura di Donato Frigotto
AVVENTURA VINCENTE CORSA NELLA LUCE - 5 gg. Leadership, ascolto, comunicazione, intelligenza emotiva. 170^ ed. dal 08 al 12 Giugno 171^ ed. dal 06 al 10 Luglio 172^ ed. dal 27 al 31 Luglio 173^ ed. dal 14 al 18 Settembre FILOSTRATA - 2 gg. + 1 g. Valori e metodi per l’azione formativa 11^ ed. 27 - 28 Agosto + 25 Settembre MOTIVATI PER MOTIVARE - 2 gg. Obiettivi, performance, gestione dell’energia, risultati. 34^ ed. 29 - 30 Ottobre SQUADRA VINCENTE - 2 gg. Gestire le dinamiche di gruppo e costruire un team. 9^ ed. 07 - 08 Ottobre
GRUEMP prosegue e amplia il lavoro di ricerca sui propri servizi e sui risultati raggiunti dai nostri partecipanti ai corsi. Un lavoro lungo, quello di fare ricerca seriamente, che richiede metodo, rigore scientifico, disponibilità da parte di tutti i soggetti coinvolti e la capacità di gestione di processi di analisi quantitativa e qualitativa complessi. Questo è il principale motivo per cui la nostra azienda, pur sollecitata da più fronti, a scrivere, divulgare, produrre libri sulle tematiche e metodologie che la caratterizzano, ha scelto da tempo di andare con calma su questi aspetti. Il mondo è pieno di pubblicazioni, anche sulla formazione, sui suoi contenuti, sulle sue metodologie, noi riteniamo di dover mantenere fede alla nostra Mission, riuscire a “distinguerci” in un mercato ancora molto “in divenire” dove spesso tutto assomiglia a tutti. Negli anni ci sono accadute molte diverse esperienze. Le più gratificanti sono senz’altro il fatto di avere tanto seguito tra i nostri clienti e avere un grado di fidelizzazione “Eccellente”. Centinaia di persone che ci hanno scelto come partner formativo per la loro vita personale e professionale. Un altro aspetto non secondario è il ricevere quotidianamente sia verbalmente, sia via mail, che per lettera, ringraziamenti, descrizioni di risultati raggiunti dai nostri clienti grazie “anche” ai nostri corsi.
UOMINI ECCELLENTI ERO, SONO...SARÒ - 2gg. VUOI VENDERE? COMUNICA! 2gg. LEADERSHIP ASSERTIVA 1g MANAGEMENT & QUALITÀ 2 gg CLIENTE IN LINEA 1 g BUONGIORNO... E POI? 2 gg
Per iscrizioni alle date programmate dei nostri corsi interaziendali, dell’area AVVENTURA VINCENTE e UOMINI ECCELENTI telefona allo 049.80.25.103 oppure scrivi a infoamico@gruemp.it
Noi ricordiamo sempre a tutti che gran parte del merito va al loro impegno e alla loro determinazione nell’applicare i concetti appresi, nell’ottica proprio di un apprendimento formativo auto diretto. Sulle esperienze o critiche sorvoliamo, tanto purtroppo quelle ingiustificate, premeditate, diffamatorie e calunniose trovano la loro naturale sede di chiarimento nelle sedi istituzionali a tutela di GRUEMP e dei clienti, quelle mosse da pregiudizio e ignoranza su quest’ambito sono da “sopportare” con tolleranza e comprensione; si sa che più si sale più si disturba qualcuno o qualcosa. Noi non vogliamo disturbare proprio nessuno, ma da 17 anni seguiamo la nostra rotta, con il supporto di centinaia di persone e decine di aziende che toccano quotidianamente con mano i risultati ottenuti dai nostri servizi, la nostra professionalità e competenza. Non abbiamo l’ambizione di risolvere noi l’ampia questione sulla “valutazione della formazione” che impegna da almeno 10 anni enti, Università, scienziati, colleghi. Abbiamo già avviato, da un paio di mesi, un’importante ricerca sui corsi dell’area Avventura Vincente, sulle competenze apprese dai partecipanti, sulla logica del lifelong wide learning per adulti, sui risultati ottenuti. Prima o poi anche noi diremo in modo più specifico la “nostra”, prima o poi, tanto quello che conta più di tutto sono i risultati e il costante grado di soddisfazione dei clienti di GRUEMP. Chi prima ci prova, poi ci approva !
a cura di Damiano Frasson