WERELDPRODUCTEN

In onze serie over bedrijven, die met hun product of dienst op de internationale markt naam hebben gemaakt, kijken we met hen naar de succesfactoren voor wereldwijd ondernemen. In dit tweede deel spraken we met de directeur en sales manager van PERFECT Van Wamel uit Beneden-Leeuwen.

Frank Niels (l) en William Oomen (r)

PERFECT – Van Wamel is al ruim 70 jaar fabrikant van PERFECT klepelmaaiers, cirkelmaaiers en sorteermachines voor groente en fruit. Hun hoogwaardige machines worden volledig in de fabriek in Beneden-Leeuwen ontworpen en geproduceerd. Sales Manager Frank Niels: “Ons bedrijf is ooit begonnen als dorpssmid en reparatiebedrijf. Rond 1950 vroeg een van onze klanten of wij een machine konden bouwen die hij in Engeland had gezien en dat was het begin van een groeiende vraag.” Directeur William Oomen: “Door de landbouwmechanisatie die vanaf de jaren ’30 van de vorige eeuw inzette, kwamen grondverbetering en de zin van maaien steeds meer op de agenda. Vanaf dat moment startte de specialisatie in onze markt.” Frank: “Vanaf 1960 kwam de export van maaimachines voor de fruitteelt op gang en tot de jaren ’80 produceerden we uitsluitend machines voor die agrarische tak. Met sommige van onze toenmalige klanten werken we nu nog steeds samen.”

Doordat een administratief medewerker Frans sprak, kon Van Wamel het fundament leggen voor activiteiten op de internationale markt. William: “De markt bepaalt de vraag en we beseften dat het essentieel was om daar dus goed mee in contact te blijven. Daarom hebben we een netwerk van regionale importeurs opgezet, met daarachter een dealernetwerk. Dat leverde steeds meer internationale contacten op.”

In de jaren ’70 werd Van Wamel’s assortiment uitgebreid met versnipperaars, die in de jaren ’80 ook ingezet konden worden in de akkerbouw en de veeteelt. Frank: “Ook die markt zijn we vanaf dat moment verder gaan bewerken en in de jaren ’90 zijn we tevens gestart met sorteermachines voor de fruitteelt.”

Momenteel verkoopt PERFECT Van Wamel zijn producten in meer dan veertig landen wereldwijd. William: “Doordat we gingen deelnemen aan grote beurzen als SIMA en de Hannover Messe (het huidige DIG-Ausstellung namen onze contacten sterk toe. Daardoor zijn we onder meer in Frankrijk een grote speler geworden. We hebben volop gebruik gemaakt van de technologische ontwikkeling, en veel aan behoeften-inventarisatie en marktverkenning gedaan. Heldere communicatie en het beheersen van talen waren daarbij van essentieel belang.”

Volgens William spelen lokale culturen een sleutelrol bij het behalen van succes. “Wereldwijd succes hangt sterk af van goed relatiebeheer en het leveren van goede lokale service. Veel van onze dealers hebben we ook op de beurzen ontmoet. Zij openden de deuren naar lokale markten. Door hen te ondersteunen met de juiste informatie en condities hebben we zelf taalproblemen kunnen vermijden.”

Frank voegt toe dat andere land- en handelsculturen eveneens een essentiële rol spelen.

“De cultuurverschillen tussen Noord- en ZuidEuropa zijn bijvoorbeeld al gigantisch; niet iedereen is daar zo structureel ingesteld als Nederlanders. Daardoor kost het soms veel overtuigingskracht om klanten de juiste keuze te laten maken. Zo gaan we steeds meer OostEuropa in en daar zijn vragen altijd urgent, maar kan het soms weken duren voordat je zelf antwoord krijgt op vragen. Je moet dus begrip tonen en leren waar en wanneer je prioriteiten moet stellen. In landen als Nederland, Engeland, Frankrijk en Duitsland verlopen de contacten veelal via de dealers. Frank: “In landen verder weg gebeurt dat meestal via de importeur, omdat rechtstreekse communicatie met dealers en klanten lastig is.”

Met de huidige kennis wil Van Wamel nu een wereldstandaard volgen. William: “Dat betekent continue door-ontwikkelen, bijvoorbeeld als het gaat om machines voor de biologische teelt. Ook moeten we voldoen aan nieuwe en andere eisen van consument. Bijvoorbeeld als door het pesticidenbeleid een andere landbewerking vereist is of als kopers specifieke eisen stellen.”

In de fruitteelt is PERFECT Van Wamel inmiddels een van de grote spelers in de markt. William: “Dat is met name op het gebied van maaiers zo, maar ook groeit de aandacht voor onze sorteermachines. Normaal gesproken, buiten Corona om, betekent dat veel reizen voor mijzelf en onze accountmanagers. Dat draagt echter bij aan meer begrip, meer interactie en het beter leren kennen van je relaties. Ook weten we door onze advisering op projecten steeds meer wat er in de markt leeft.”

Uitdagingen voor de toekomst blijven er volgens William genoeg. “We moeten ons blijven aanpassen aan veranderende productiemethodes, blijven innoveren en steeds opnieuw toevoegingen verzinnen en introduceren. Dat verschaft ons groeipotentie en leidt uiteindelijk tot nog meer geografische expansie. Op bezoek bij de im0porteur in Californië