Fabiano Gruppo Editoriale
Angelica Pagnelli, consulente d’immagine specializzata in eyewear, dopo aver collaborato con i brand più prestigiosi del settore e aver formato centinaia di ottici in Italia e all’estero, offre una guida definitiva al metodo che ha rivoluzionato le vendite nei centri ottici. Il manuale illustra, fase per fase, come accompagnare il cliente nell’acquisto di occhiali che rispondano non solo alla sua esigenza di comfort visivo, ma anche alla sua valorizzazione estetica – sempre più ricercata. Questo approccio personalizzato nella ricerca della soluzione ottica è stato già apprezzato da molti ottici, che hanno potuto distinguersi e affermarsi come punto di riferimento per i clienti. Angelica è ideatrice di format di successo come “Guardaroba occhiali experience” e “Swap party”.
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© Copyright FGE srl ISBN 978-88-31256-43-8 Aprile 2022 FGE srl Sede Legale e Operativa: Reg. Rivelle, 7/F – 14050 Moasca (AT) Redazione: Strada 4 Milano Fiori, Palazzo Q7 – 20089 Rozzano (MI) Tel. 0141 1706694 – Fax 0141 856013 – info@fgeditore.it – www.fgeditore.it Gli Autori e l’Editore declinano ogni responsabilità per eventuali errori contenuti nel testo. Tutti i diritti sono riservati. È vietata ogni riproduzione totale o parziale.
Questo libro è dedicato a te Papà che, seppur avevi immaginato per me un lavoro comune e basato sulle certezze, mi hai trasmesso il rigore e la determinazione che sono state fondamentali per farmi strada in un percorso personale e business più flessibile, ma nel quale ho potuto ridisegnare la mia serenità, ritrovando autentica bellezza, la stessa che amavi tu.
Indice Introduzione • L’ottica del cambiamento ........................................ 7 Conoscere il cliente e le sue esigenze ................................................. 13 Condurre la consulenza d’immagine ................................................... 19 • Riconoscere lo stile • Valutare la zona occhi • Individuare la forma del volto • Verificare il fitting • Analizzare i colori • Considerare l’aspetto beauty Selezionare le montature .......................................................................................... 57 Personalizzare la scelta .................................................................................................. 61
Conclusioni • Il valore della comunicazione ............................ 63
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Introduzione L’ottica dell camb biamento Quanti clienti hanno già varcato la soglia del tuo negozio di ottica? Quanti, soddisfatti del loro acquisto, sono tornati? Con quanti amici, parenti e follower hanno condiviso la loro esperienza? Riflettendo su queste domande ti renderai conto, innanzitutto, che ciascuno di loro ha un potenziale ben più ampio della singola vendita: diventa veicolo dei contenuti offerti dal professionista della visione, che ispira in lui una maggiore consapevolezza verso il mondo eyewear. Inoltre, la sempre crescente concorrenza sul mercato fa sì che non siano semplicemente prodotti e prezzi a regolare l’acquisto, ma che sia l’esperienza che l’accompagna a fare la differenza. In questo scenario, la sola competenza non basta più: sarà la vendita creativa a rendere l’acquisto indimenticabile. L’esperienza emozionale, infatti, è in grado di creare interesse immediato e a lungo termine, favorisce il ritorno in negozio e gli acquisti multipli nel corso del tempo.
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L’ottica del cambiamento
Il cliente che sperimenta la personalizzazione in ottica è più incline al passaparola che, ancora oggi nell’epoca digitale, è il principale metodo promozionale. L’ottico, aggiungendo alle proprie capacità nuove skill, eleva la consapevolezza del consumatore e lo ispira all’acquisto. Così i professionisti della visione e gli addetti alle vendite di un centro ottico devono rappresentare una guida competente, sensibile e smart nella ricerca della soluzione visiva, senza dimenticare che per il cliente si tratta anche di una scelta di stile. Per farlo è necessario seguire un percorso nella proposta che metta al centro la persona. La conoscenza delle caratteristiche tecniche del prodotto, dell’universo dei brand e dei trend del momento non sono sufficienti a “convincere” il cliente che la scelta sia quella giusta. Sono la consulenza personalizzata e la grande attenzione verso l’individualità a determinare il vero successo nelle vendite. Dopo molti anni di collaborazione con i brand dell’occhialeria, tante sessioni di formazione tra i team dei centri ottici e consulenze d’immagine tra diverse tipologie di clienti, ho messo a punto un processo di vendita specifico per il mondo eyewear. È nato così il mio format Guardaroba Occhiali Experience, il primo a portare la consulenza di immagine in ottica. Tra i miei studi e le mie esperienze sul campo in questi ambiti, ho osservato il bisogno da parte dei clienti di un supporto più ampio nell’acquisto dell’occhiale, davanti a una scelta che non
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La consulenza d’immagine in ottica
L’ottica del cambiamento
è solo funzionale alla vista ma anche allo stile, in un mercato eyewear in espansione, sempre più influenzato dai designer e dai trend moda. Il metodo di vendita creativa che ho ideato va a colmare questo spazio, estremamente fecondo per i centri ottici più attenti. E infatti molti professionisti non si sono lasciati scappare l’occasione e già da tempo hanno introdotto nella loro attività la vendita creativa, attraverso l’organizzazione in store di eventi condotti da me del format di mia ideazione Guardaroba Occhiali Experience, per formare il team a gestirla in negozio. Fin da subito abbiamo potuto rilevare, insieme agli ottici interessati, l’impatto positivo che tale approccio ha non solo sulle vendite, ma anche sulla crescita di competenze e coinvolgimento dello staff. Questo libro rappresenta una guida ufficiale tra gli aspetti utili per offrire al cliente una consulenza d’immagine in ottica completa, che valorizzi le sue caratteristiche personali, rendendo il servizio esclusivo. Qui ho voluto condividere gli strumenti che non possono mancare nella cassetta degli attrezzi di un centro ottico che vuole essere sempre al passo coi tempi. Insieme getteremo le basi affinché anche il tuo negozio possa entrare in quella che amo definire l’ottica del cambiamento, una nuova visione che proietta i centri ottici verso un sostanziale miglioramento del rapporto con il cliente e del processo di vendita, in costante evoluzione. Buona lettura!
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