O que fazer
Como fazer
Como fazer diferente
Soluções em Marketing e Vendas Consultoria | Educação Corporativa "Não basta fazer. Tem que saber fazer".
F o c o é o n o s s o d i f e r e n c i a l . P r á t i c a é o n o s s o m é t o d o .
IMVCE Consultoria e Educação Corporativa Ltda. www.imvce.com | contato@imvce.com
"A empresa tem duas funções básicas: MARKETING e Inovação". (Peter Drucker)
Nossa Empresa O IMV -‐ Instituto de Marketing & Vendas do Ceará desenvolve soluções em marketing e vendas para o varejo de produtos e serviços, através da realização de seus serviços de consultoria e educação corporativa, contribuindo para que as empresas clientes atuem de forma mais competitiva e inovadora em seus mercados de atuação. Histórico:
Realizamos nosso trabalho tendo como base os seguintes princípios:
u Em 1999 a empresa VAREJUM Consultoria em Marketing Ltda. foi fundada pelos
u Iniciativa.
profissionais Paulo Angelim, Euler Nogueira
u Manter sigilo e discrição sobre
e Clarisse Toniatti.
nossos clientes.
u Posteriormente, no início do ano 2002 a
u Visão estratégica.
empresa passou por uma reformulação
u Atuar com ética.
estratégica e deu-‐se origem a uma nova
u Equipe competente que faz a
empresa, o IMV -‐ Instituto de Marketing &
diferença.
Vendas
u Um excelente lugar para trabalhar.
Ceará
(Viva
Negócios
Imobiliários e Consultoria em Marketing
u Respeito e valorização do ser
Ltda.), tendo como co-‐fundadores os
humano.
profissionais Paulo Angelim, Euler Nogueira
u Jamais deixar de ousar e inovar.
do
e Zena Moura. 3
u O co-‐fundador Paulo Angelim redirecionou suas atividades para o mercado imobiliário, fundando juntamente com outros sócios a empresa VIVA Imóveis. u Atualmente, o IMV-‐ Instituto de Marketing & Vendas do Ceará (IMVCE Consultoria e Educação Corporativa Ltda.) segue com seus co-‐fundadores Euler Nogueira e Zena Moura.
"O planejamento faz uma empresa prosperar em meio ao caos". Jim Collins, um dos mais influentes pensadores de negócios do mundo, autor dos livros Feitas para Durar e Feitas para Vencer.
Mais importante que onde você está, é para onde você caminha! Você já decidiu onde sua empresa quer chegar? O Serviço de Consultoria em Marketing,
Nenhuma empresa pode sobreviver no
para
Plano
mundo moderno a menos que planeje o
Estratégico de Marketing, contempla
futuro. Michael Hammer disse que "o mais
políticas e ações estratégicas voltadas para
importante não é prever o futuro, mas
o mercado. São enfocados todos os
preparar a empresa para um futuro
componentes essenciais do composto de
imprevisível". Alan Kay nos ensina que “a
marketing como: Produto, Comunicação,
melhor forma de prever o futuro é criá-‐lo”.
Promoção, Vendas, Preço, Equipe de
Isto é impossível sem Planejamento
Vendas, Serviços prestados, mas acima de
Estratégico. O Planejamento é um processo
tudo,
que, uma vez aplicado, permitirá a empresa
o
desenvolvimento
posicionamento
e
do
diferencial
competitivo.
decidir sobre qual é a melhor forma de uso de seus recursos para atingir seus objetivos.
Por que realizar um Planejamento Estratégico de Marketing?
Objetivo do Planejamento Estratégico de Marketing:
4
Com a aplicação do Plano de Marketing a
conduzir a empresa a um caminho
ser elaborado, ajudaremos a empresa a
seguro para uma melhor eficiência em
olhar para seus negócios e serviços a
seu mercado de atuação. Este trabalho é
partir da perspectiva do cliente. Um dos
realizado
grandes benefícios é levar os que dirigem a
compartilhada com os colaboradores
empresa a um exercício de pensamento
internos e externos, que participam
estratégico sobre os rumos a serem
ativamente do processo, gerando uma forte
tomados, tendo assim, maiores resultados
redução no grau de resistência daqueles,
efetivos em suas ações. O objetivo é
quando da execução do plano.
através
de
uma
visão
"Se você não der a devida atenção aos anseios do seu cliente, certamente algum concorrente irá fazê-‐lo". Fábio Azevedo
Sua empresa precisa desenvolver um novo produto, serviço, ou mercado, mas a rotina diária consome todo o seu tempo! Quer saber como resolver esse problema?
O Serviço de Assessoria em Marketing
cliente. A Assessoria de Marketing dá o
funciona como o Departamento de
suporte necessário à empresa em todas as
Marketing do Cliente, sem que este
suas decisões de mercado.
precise assumir o ônus de uma vinculação
O que é feito neste trabalho?
empregatícia; criando, projetando e
implementando estratégias internas e
Iniciamos o trabalho com um diagnóstico
externas à empresa, capazes de atingir
da situação atual da empresa, que nos
os objetivos e metas determinadas pelo
possibilitará desenvolver um projeto 5
personalizado
para
atender
as
atendimento a clientes e não clientes
necessidades exclusivas de cada cliente. Em
(atendimento na visão dos clientes).
linhas gerais o trabalho consiste em:
u Análise (adequação
u Análise da Administração de Vendas: Análise
da
equipe
de
do
mix
de
características
e
benefícios. Aplicação da Matriz de BCG). u Análise do ponto (localização, facilidade
análise da performance individual e de
de acesso, estrutura física).
equipe, relacionamento com demais
u Análise da comunicação & promoção
membros da equipe, relacionamento
adotada pela empresa (estratégias de
com demais funcionários da empresa,
comunicação, merchandising). Análise
relacionamento com diretoria, política
da imagem institucional (recall da
de motivação da equipe). Análise da
marca, comunicação visual).
política de vendas (relatórios de
u Análise da precificação (adequação das
vendas sintéticos e analíticos, análise da de
produtos/serviços
produtos/serviços,
vendas
(adequação da equipe ao negócio,
estrutura
dos
margens de contribuição adotada pela
comissionamento,
empresa,
avaliação e desenvolvimento de metas
adequação
dos
preços
praticados na empresa aos do mercado).
para equipe de vendas, ranking de vendedores). Análise da política de
Consultoria em Marketing e Vendas Cliente Oculto Como seu cliente lhe percebe?
Pensando nestas questões, desenvolvemos o serviço de Cliente Oculto, que fará toda a
Qual a distância entre o que você acha e o
diferença nos resultados de sua empresa,
que o seu cliente realmente, pensa e deseja
para atender bem, vender mais e melhor. A
de sua empresa?
análise/diagnóstico, gerados pelo trabalho a
Você sabe como sua empresa está sendo
ser desenvolvido, se traduz em um retrato
avaliada pelos seus clientes? Sua empresa
fiel e imparcial do que a sua empresa
proporciona experiências marcantes e
transparece e se faz perceber para seus
positivas para seus clientes?
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clientes. O Cliente Oculto aponta em que
Quais os principais BENEFÍCIOS e
pontos você (empresa) deve dar atenção
VANTAGENS para sua empresa?
especial e que precisam ser aperfeiçoados
u Identificar
ou substituídos.
pontos-‐chave
para
aumentar a satisfação dos clientes.
O serviço tem como principal objetivo
u Descobrir como fidelizar seus clientes.
analisar a equipe de vendas/atendentes e
u Visualizar pontos críticos para trabalhar
fornecer dados precisos dos pontos a
e aumentar a receita e os lucros de sua
melhorar, permitindo que sua empresa se
empresa.
posicione de forma competitiva e eficaz
u Avaliação do grau de conhecimento da
frente ao mercado concorrente. O foco é
equipe de vendas/atendimento quanto
desenvolver a equipe e estreitar laços entre
aos produtos e serviços da empresa.
colaboradores e clientes, melhorando a
u Avaliação
da
necessidade
de
equipes
de
experiência deles na empresa. Não deve
treinamento
ser entendido ou utilizado para punir
vendas/atendimento e quais pontos a
funcionários e sim detectar pontos a
serem trabalhados, favorecendo na
serem ajustados e monitorar os pontos
eficácia de um treinamento ou trabalho
positivos. O Cliente Oculto está cada vez
de consultoria a ser realizado.
mais inserido na estratégia de negócio
u Mostrar
das
para
a
equipe
de
daqueles que oferecem produtos/serviços
vendas/atendimento a preocupação da
ao seu mercado.
empresa
com
a
qualidade
do
atendimento ao cliente.
O que é o Cliente Oculto?
u Gerar maior comprometimento dos
É uma ação de gestão, que tem como
colaboradores com os resultados e
principal objetivo avaliar pelo olhar do
fidelização dos clientes.
cliente, o desempenho e performance da
u Verificar as condições competitivas com
equipe de vendas e atendimento de sua
os
relação à concorrência.
empresa, através de visitas de consultores e
u Implantar uma “epidemia positiva” na
pesquisadores, “encenando” o papel de seu
equipe, onde todos fiquem pensando
cliente em sua empresa ou na concorrência,
que qualquer cliente possa ser um
possibilitando à Consultoria gerar o
cliente oculto e com isto gerar uma
Relatório Diagnóstico de Observação de
maior atenção para a qualidade do
Cliente Oculto.
atendimento.
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"Não basta fazer. Tem que saber fazer".
Consultoria e Assessoria de Vendas
O Serviço de Consultoria e Assessoria de
u Desenvolvimento: serão
desenvolvimento e coordenação de equipes
workshops com a equipe comercial,
de vendas.
abordando
da
u Coordenação: Os consultores do IMV
pessoas que integrarão a equipe de
irão
vendas bem como a seleção das mesmas.
realizar
acompanhamento
As pessoas selecionadas deverão ser
um
trabalho junto
de aos
supervisores e equipe de vendas,
contratadas diretamente pela empresa
orientando e buscando a otimização das
(contratante). As entrevistas de seleção
atividades dos mesmos, garantindo a
serão realizadas pelos consultores do
obtenção de melhores resultados no
IMV em espaço a ser disponibilizado nas da
produto/serviço
e
vendas.
traçado o perfil adequado para as
físicas
o
treinamentos
empresa contratante e técnicas de
u Implantação: Neste momento será
processo de comercialização. Serão
empresa
desenvolvidas estratégias e ações para o
(contratante). As despesas com o
desenvolvimento das atividades da
processo de seleção (anúncios em jornal,
equipe de vendas, a serem realizadas em
por exemplo) serão por conta da
espaço físico da contratante e também
contratante.
momento
Vendas tem como objetivo a implantação,
instalações
realizados
Neste
em campo. 8
Cansado de palestras e cursos sem consistência, que não trazem resultados para suas atividades? Não desperdice seu tempo! Conheça agora mesmo nossas soluções em Educação Corporativa para Desenvolvimento de Pessoas e Equipes.
Você já imaginou treinamentos (cursos, workshops, seminários) e palestras em que as pessoas não dormem, participam e querem sempre mais! Quer um evento que gere resultados efetivos em sua equipe? Desenvolvemos treinamentos e palestras
Nossa empresa desenvolve programas de
para equipes internas e também para
Educação Corporativa (in company) e
público aberto, nas áreas de marketing e
também Cursos de Extensão nas áreas de
vendas.
marketing
vendas
(planejamento,
estratégias, técnicas, liderança e motivação,
A principal característica de nossos
etc), através de parcerias estratégicas com
treinamentos é que iniciamos o trabalho
Instituições e Associações profissionais e
com um diagnóstico da situação em que
empresariais.
se encontra a equipe.
Todos os dias pela manhã, você abre sua
Somente após esta análise, montamos o
empresa para ganhar ou para perder
conteúdo do treinamento de modo que este
dinheiro?
atenda as necessidades específicas da
e
empresa, onde será buscado ao máximo a
Caso sua equipe não esteja preparada para
contextualização da teoria com as
vender mais e melhor, sua empresa pode
situações vividas pela organização.
estar perdendo clientes! 9
Como resolver este problema?
tem como objetivo despertar na equipe de venda
Pensando nesta questão nossa empresa
a
importância
de
vender
estrategicamente, para vender mais e
desenvolveu o PROVE – Programa de
melhor, implantando o conceito de venda
Vendas Eficaz.
em consultoria, eliminando a idéia de
Este treinamento in company é realizado
técnicas pré-‐definidas, já que cada venda é
com a equipe de vendas através de dois
única, e cada cliente é uma situação em
momentos. O primeiro, motivacional, leva
particular.
os participantes a refletirem sobre a necessidade
de
assumirem
A filosofia é romper com o paradigma de
a
venda robotizada, migrando para uma
responsabilidade sobre suas vidas, e seus
abordagem compatível com o perfil do
resultados. Ao final, os participantes
cliente em questão.
reconhecem que não podem mais ficar usando o “mundo” (Gerentes, economia,
Este treinamento capacita a equipe em
chuva, os colegas) como desculpa para
todos os passos necessários para um
justificar o que não fizeram. No segundo
processo de vendas de sucesso, gerando
momento será trabalhado o PROVE, que
melhorias nos resultados de sua empresa.
Programa AVANÇAR Marketing e Vendas Universidade Corporativa O Programa AVANÇAR Marketing e
o mercado”, compondo o trinômio “O que
Vendas
para
fazer”, “Como fazer” e “Como fazer
proporcionar aos profissionais da empresa
diferente”. O que permitirá ao participante
cliente
de
aprender muito mais do que teorias, mas
desenvolvimento e reciclagem nas áreas de
idéias práticas e úteis que possam ser
Marketing e Vendas.
implementadas imediatamente em suas
do um
IMV
foi
completo
criado ambiente
atividades profissionais.
A filosofia do Programa é ir “da teoria para
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Clientes Alguns de nossos Clientes já atendidos...
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Diretoria Euler Nogueira Profissional voltado para resultados práticos, através de projetos de Consultoria e Educação Corporativa, já tendo demonstrado forte liderança e iniciativa a frente de projetos de êxito, ao longo de mais de 12 anos de experiência profissional, atuando na área de Marketing e Planejamento Estratégico de Marketing, com enfoque em gestão estratégica e desenvolvimento de pessoas. Ampla experiência em condução de processos de Workshop de Planejamento Estratégico de Marketing, in company, tendo participado ativamente como Consultor e Facilitador destes processos, em diversas empresas de médio e grande porte, no Estado do Ceará. Atuação na área de gestão/produção de eventos durante mais de 8 anos, tendo ocupado posições de liderança como Gerente Geral Operacional e Assessor da Diretoria na empresa Mucuripe Club, Produtor Geral de Camarotes nos eventos Fortal (Carnailha) e Produção em diversos eventos de entretenimento. u Pós-‐Graduado Especialista em Marketing com ênfase em Serviços, pela Universidade de São Paulo (FIA/USP); u Pós-‐Graduando MBA Gestão Estratégica de Recursos Humanos, pelo IBMEC (InstitutoFA7/IBMEC); u Administrador de Empresas, pela UFC; u Co-‐fundador e Sócio-‐Diretor do IMV – Instituto de Marketing & Vendas do Ceará (IMVCE); u Consultor e Facilitador em Marketing, Planejamento Estratégico de Marketing e áreas afins; u Atuação como Coordenador e/ou Facilitador em diversos cursos e treinamentos em Instituições de Educação Corporativa; u Professor convidado em Cursos de Graduação e Pós-‐Graduação em Marketing;
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Diretoria Zena Moura Profissional com ampla experiência e conhecimento na área de Vendas em mais de 20 estados do Brasil (praças), tendo atuado como Gerente durante 12 anos da LISTEL, participando da seleção, treinamento do quadro de vendas e gerenciamento das vendas, implantação e acompanhamento dos serviços (vendas internas – telemarketing e externa). Representou a OESP-‐Mídia Direta – Empresa do Grupo Jornal O ESTADÃO durante 3 anos (CE-‐PI-‐RN). Colaborou com a implantação da Telelistas no Estado do Ceará, desde a seleção, treinamento, implantação e gerenciamento de vendas. Atuação como Coordenadora Acadêmica da Escola Viva (Viva Imóveis) e Coordenadora Comercial do Mucuripe Club, Fortal e Arena Castelão (Camarotes). Facilitadora de diversos cursos in company em diversas empresas do Estado do Ceará, como Imagem e Domínio, Sebrae-‐Ce, Central Criativa, CDL, BEC, Galvão e Cia., Sérgios Calçados, Grupo Verdes Mares (Diário do Nordeste), Mundiale Turismo, Auge Motos, Brastela, Ibyte, Servis, Fastjob, dentre outros. u Pós-‐Graduada Especialista em Marketing com ênfase em Serviços, pela Universidade de São Paulo (FIA/USP); u Co-‐fundadora e Sócia-‐Diretora do IMV – Instituto de Marketing & Vendas do Ceará (IMVCE); u Consultora e Facilitadora em Vendas e áreas afins; u Atuação como Coordenadora e/ou Facilitadora em diversos cursos e treinamentos em Instituições de Educação Corporativa; u Professora convidada em Cursos de Graduação e Pós-‐Graduação em Marketing, com abordagens na área de Vendas/Comercial; u Curso de Extensão em T&D (Treinamento e Desenvolvimento) e em Dinâmica de Grupo.
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5 motivos para sua empresa contratar nossos serviços!
Trabalhamos com VISÃO COMPARTILHADA!
Ajudaremos sua empresa a olhar para seus negócios e serviços a partir da PERSPECTIVA DO CLIENTE!
DEPARTAMENTO DE MARKETING da empresa cliente, sem o ônus fixo!
TREINAMENTOS em Marketing e Vendas que trazem RESULTADOS POSITIVOS!
Nossos CLIENTES de Sucesso!
IMVCE Consultoria e Educação Corporativa Ltda. Av. Washington Soares, 2155, Shopping Água Fria, Loja 46, Cep. 60.811-341, Edson Queiróz, Fortaleza-Ce. (85) 3077.2599 | 8857.1010 | 8846.8451
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