Una ferretería ambulante

Una fe rretería ambu lante

Después de mucho tiempo de atender clientes ferreteros como agente de ventas, no pudo evitar los estragos económicos de esta pandemia y por así decirlo, “le cortaron los alimentos”. Pero lejos de cruzarse de brazos, y mirar al piso para ver sus “cenizas”, se llenó de fuerzas y ya tiene su propio negocio: una ferretería ambulante que llamó: Ferre Xpress. Se trata de Edgar José Ramírez, quien dice que en vez de “echar” para atrás, puso todo su empeño en buscar alternativas. “Me quedé sin trabajo por eso del Covid-19. Estaba bien posicionado como gerente de ventas de una empresa ferretera. Decidí utilizar mis 12 años de experiencia en el sector ferretero como especialista en herramienta eléctrica... Opté por ponerme mi propia empresa, un sueño que siempre quise, y que por la situación me vi obligado a emprender junto a mi familia que han sido pilares para que esto camine”. La verdad me aproveche del momento cuando mucha gente más bien, se echaba para atrás. Decidí hacer de esta crisis una oportunidad de negocio, llevando la herramientas hasta la puerta de las casas”. Actualmente, comercializa herramientas de marcas como: DeWalt, Metabo, Makita, Gladiator, Neo, Total, Sata, Lincoln, Óleo Mac. “Los clientes me hacen los pedidos y yo se los entrego donde me indiquen. Mi idea es poder dar trabajo a más familias y que esta empresa crezca, y tengamos motorizados para todo el país. La idea de este negocio no es sólo vender herramientas, es vender rapidez y servicio”, dice Edgar, quien hace entregas en cualquier parte del país, o cómo él dice: “donde me llamen”.

Edgar Ramírez (derecha) sabe de vender herramientas eléctricas y conoce al “dedillo” estos productos para asesorar a cualquier cliente, por eso comercializa herramientas a domicilio con Ferre Xpress: (506) 8645-1897.

Retail y hábitos de consumo

Los cambios, cuando son repentinos y fuertes, producen profundas transformaciones. El retail se enfrenta a uno.

Muchas ciudades se ven vacías debido a las medidas de prevención que se están tomando por el coronavirus. Las ventas físicas, en las tiendas de ladrillo y cemento, son las más afectadas con éstas medidas ahora y a mediano plazo. Los hábitos de compra son como los veleros, vienen y van dependiendo de los vientos que los mueven. La orden de quedarse en casa ha creado un huracán de grandes proporciones en las compras de los consumidores.

Los hábitos de compra cambian con la orden de quedarse en casa.

Cuando las ciudades vuelvan a la normalidad, causarán una reflexión sobre los beneficios de las formas de comprar no-tradicionales, un cambio profundo en la tipología tradicional de las ventas. Cambios en la venta minorista En los últimos 150 años, las ventas al detalle se han visto transformadas en diversas ocasiones, por cambios en el comportamiento de compra.

ENTRESACADO

“Solución para Pymes: dar servicio a domicilio para sobrevivir”. El crecimiento de las grandes ciudades y el auge del ferrocarril hicieron posible la creación de las grandes tiendas de departamento y las ventas por correo. Por los años 20, aparecieron los centros comerciales con tiendas especializadas. En los 1960 y 1970 aparecen cadenas como WalMart, Kmart y llegan los “category killers” como Circuit City y The Home Depot. Un grupo de minoristas, en la década de 1990, se embarcaron en lo que llamaron comercio electrónico. Entre los primeros en esta aventura están Amazon.com, Pets.com y otros.

El cambio no perdona a nadie, ni nada

Cada ola de cambio no elimina la anterior, solamente redefine las expectativas y necesidades de los consumidores, algunos de los cambios que vemos son:

• Shopping se reducirá

El shopping es en muchos lugares el principal deporte. Visitar lugares donde hay muchas tiendas solo mirando los artículos exhibidos, caminar y socializar en forma real, física es lo que se denomina “shopping”. Nada tiene que ver con el “buyer”, término que se aplica a los que realmente hacen compras y clientes habituales de los negocios. En alguno de nuestros países, los que hacen shopping, sólo mirar y no comprar, les llaman los vendedores de tiendas “balines”. Esto porque sólo ruedan por las calles mirando, sin comprar. Los shoppers o balines constituyen gran parte de los que se ve en los centros comerciales.

• Menos compras

Son muchas las personas que hacen sus compras diariamente, ya sea por costumbre o necesidad. Esta vieja forma de comprar se verá afectada seriamente. Obligadamente, muchos de nosotros tendremos que hacer compras para un tiempo un poco más largo de lo acostumbrado. A la vez nuestras compras se ajustarán a las necesidades básicas, evitando excedernos en peso, tamaño y precio.

• Más uso de Internet

El comercio electrónico, que crece a velocidades asombrosas, tendrá sin duda un fuerte impulso. Cuando nos vemos obligados, por un tiempo, a realizar una actividad cualquiera, ello a la larga se convierte en un hábito. En especial cuando nos libera de trabajo. En mi caso, siendo del grupo “alto riesgo”, estoy haciendo todas mis compras por medio de internet, con proveedores que ofrecen servicio de distribución cerca de mi casa habitación. Creo que, en pocos días, ya me he acostumbrado a ello. Es muy agradable ordenar por Internet y recibir la mercadería pedida en casa. No hay que soportar el congestionamiento vehicular, hacer largas filas para pagar, acarrear y llevar bolsas ya que no las dan en los supermercados.

• Minoristas a la Red

El fenómeno provocará que muchas pequeñas empresas, renuentes al comercio por Internet, tendrán obligadamente que utilizarlo para incrementar sus ventas y conseguir subsistir en una época que nadie pudo imaginar se que sucediera. Si no está sucediendo, pronto veremos letreros en las pequeñas tiendas cerradas por la emergencia que diga: “Pedidos Internet: pulperia.com o al teléfono: 800-000000… Su pulpero amigo, cerrado por Covid-19”

• Uso del telemarketing

Se debe recordar que en el mercadeo de productos y servicios, el teléfono ha sido siempre valioso en variadas funciones. El telemercadeo es considerado como una industrialización de los servicios de “comunicación persuasiva”. Prueba de ello, son los cientos de “call centers” que existen en muchos de nuestros países, los cuales emplean miles de personas. El teléfono es hoy un equipo pequeño que llevamos en el bolsillo. Un comunicador inteligente que puede ser una valiosa ayuda en las actividades de mercadeo de productos y servicios, en especial para los profesionales, medianos y pequeños empresarios. Fuente: www.mercadeo.com

En Concreto

Ojo a las reacciones de México con esto de la pandemia

La pandemia del coronavirus COVID-19 trastocó los cimientos de la macroeconomía mundial, obligó al cierre de fábricas, comercios e incluso fronteras. Con ello afectó la cadena de valor, la oferta y la demanda.

¿Cuánto va a durar la pandemia? ¿Habrá recaída? ¿De qué tamaño será la magnitud de sus efectos? ¿Cuán rápida puede ser la recuperación? Nadie lo sabe con certeza, aunque para el Fondo Monetario Internacional (FMI), la recuperación podría extenderse hasta el próximo año: “Si la pandemia se empieza a ir en la segunda mitad del año –y así nos permite un gradual levantamiento de las medidas de contención y la reapertura paulatina de la economía– nuestra asunción de base es de una recuperación parcial en 2021”. Prácticamente, todos los organismos internacionales y analistas económicos coinciden en señalar que el tamaño del “daño” que sufrirá cada una de las economías del mundo dependerá del plan anticrisis que adopte, aunque destacan que existe una diferencia cuantitativa en cuanto a la capacidad de respuesta que pueden dar los países avanzados y los países emergentes (México entre ellos) debido a la fragilidad de sus economías y sistemas de salud.

A problemáticas inéditas… medidas sin precedentes

La crisis sanitaria del coronavirus emergió en un momento en que la economía mexicana no estaba pasando por un buen momento. El cambio de administración, el retraso en la aplicación del gasto público y la caída en la inversión fija bruta (IFB) en un 4.9% en 2019 (la mayor contracción de este indicador desde 2009) se reflejó en una caída del Producto Interno Bruto (PIB) de 0.1%. Entre las actividades que registraron las contracciones más pronunciadas estuvieron minería, la construcción y el comercio al por mayor (-5.1%, -5% y -2.5% respectivamente). Aunque los pronósticos a inicios del 2020 apuntaban a un crecimiento promedio del PIB de 1%, la pandemia vino a cambiar todas las perspectivas. Al 5 de mayo, la Encuesta Citibanamex de Expectativas, en la que participan 28 analistas de firmas privadas de análisis, apuntaban a una contracción de la economía en un rango que va de -9.7 a -4.2%, mientras que al tipo de cambio lo ubican en un rango de 19.50 a 26.25 pesos al cierre del año. En lo que respecta a la IFB, algunos analistas estiman una caída de hasta 27.3% (en la crisis de 1995 cayó 35.8%). Cabe recordar que este rubro incluye los gastos realizados en maquinaria y equipo de origen nacional e importado, así como los de construcción, y que su caída indica que no se

está construyendo capacidad productiva para el futuro. A decir de los expertos, el problema sanitario del coronavirus superará en daño económico a crisis como la de 1995 y la de 2009. Estamos ante un evento catastrófico sin precedente en términos económicos y cuya profundidad y alcance aún es temprano para calcular.

Retos y desafíos para México

• Caída del precio internacional del petróleo a mínimos históricos como resultado de la contracción de la actividad productiva en el mundo y en consecuencia, de la demanda de este energético. • Caída de la recaudación fiscal derivada del menor crecimiento de la economía. Esto apunta a la necesidad de plantear una estrategia fiscal que fortalezca las finanzas públicas. • Reducción de la calificación crediticia de la deuda soberana de México, de Pemex y de la CFE. De acuerdo con Gabriela Siller, de Banco Base: “El precio del petróleo es un factor que puede propiciar que cambie la percepción de riesgo global. Sobre México, en particular preocupa que una segunda agencia la sitúe en grado especulativo. Lo anterior provocaría que la probabilidad de un recorte en la calificación crediticia de México subiera y con lo anterior se darían salidas de capitales y más depreciaciones en el peso. Es muy posible que el tipo de cambio continúe alrededor de 25 pesos por dólar, pero si la fuerza del mercado continúa sesgada en contra del peso se podría alcanzar un nivel de 29 pesos”. En este contexto, analistas, sector privado y el país en general esperaban por parte de la 4T un plan anticrisis acorde a las circunstancias. Empero, los puntos presentados por el presidente Andrés Manuel López Obrador (AMLO) el 5 de abril dejaron con un amargo sabor de boca a un sector de las cúpulas empresariales que los calificaron de “omisos e insuficientes” por los magros apoyos que ofreció dar a las mipymes y por la ausencia de estímulos fiscales para preservar el empleo. Y es que como resultado de la pandemia del COVID-19, bajaron la cortina fábricas y comercios considerados como actividades no esenciales, y los recortes de personal y la reducción de sueldos han estado a la orden del día. La Secretaría del Trabajo apuntó que en tan solo dos semanas –del 13 de marzo y al 6 de abril– se perdieron 346,878 empleos ¡Más de los que se generaron durante todo 2019! De acuerdo con la Concamin: “Alrededor de 1,070,000 empresas han parado operaciones temporalmente ante la emergencia sanitaria, pero se desconoce cuántas regresarán a laborar sin apoyos y sin trabajadores”. En resumen, al 6 de mayo México no tenía un plan anticrisis. El secretario de Hacienda continuaba trabajando en un plan de contingencia “por si las cosas se ponen más difíciles”, en tanto que las cúpulas empresariales han buscado, por su cuenta, alternativas que ayuden a paliar la crisis sanitaria. En este contexto, el sector empresarial logró el acuerdo de una línea de crédito renvolvente con el banco interamericano de desarrollo (BID), por 12 mil millones de dólares para otorgar 30 mil créditos a mipyme, esto sin necesidad del aval del gobierno, por lo que no se considera deuda pública. Estos recursos, aunados a los liberados por el banco de México (Banxico) por un monto de 75 mil millones de pesos para inyectar recursos al mercado financiero y contribuir con ello a lidiar la economía de familias y de las micro, medianas y pequeñas empresas. Para los analistas de BBVA: “Las decisiones que se tomen ahora establecerán qué tan profunda será y qué tan pronto podría darse una recuperación. La extensión y duración del brote en el mundo, en Estados Unidos y en México determinarán su efecto final sobre la oferta y demanda internas. Anticipamos que los choques de oferta y demanda afectarán la actividad económica con mayor profundidad en el segundo trimestre... en el cuarto trimestre iniciaría su senda de recuperación sin ganar un impulso significativo hasta el primer trimestre de 2021. Nuestro escenario asume que se toman decisiones pronto. De lo contrario, la caída será más fuerte y tendrá una mayor duración”.

Sin estímulos fiscales la política monetaria está dando la batalla. El Banxico bajó la tasa de interés de referencia a 6%, y aún tiene margen para bajarla hasta 4.5% hacia el final del año, de acuerdo con los analistas. Por otra parte, los expertos apuntan que México está bien posicionado para una fuerte recuperación con la ratificación del T-MEC y con los beneficios para las cadenas de valor instaladas en nuestro país de un posible traslado de producción de China a México que aumentaría la Inversión Extranjera Directa (IED) en los próximos años. Aunque es importante que se tomen medidas inmediatas para mitigar los efectos de la pandemia. De acuerdo con las autoridades sanitarias la economía mexicana comenzará a volver a la normalidad hacia junio; por su parte, Estados Unidos planeaba empezar a reabrir su planta productiva a partir del 11 de mayo. El confinamiento –voluntario y en algunos casos obligatorio– que forzó a cerrar fábricas y establecimientos comerciales concluirá paulatinamente, aunque todavía no se tiene claro cuándo iniciará la recuperación de las actividades productivas y el empleo.

Los lineamientos del plan anticrisis de la 4T

El informe del presidente López Obrador, del 5 de abril, generó gran expectativa pues se esperaba el anuncio de las medidas que el Gobierno tomaría para amortiguar los efectos de la crisis sanitaria sobre la economía, pero analistas e iniciativa privada coincidieron con que se quedó muy corto y que minimizó la crisis del COVID-19 por lo que prácticamente ratificó la estrategia económica que su administración ha emprendido hasta ahora, con un acento en la redistribución de la riqueza. ¿Qué es lo nuevo? Acelerar la devolución del IVA a las empresas, echar a andar un plan junto con el sector privado para invertir más de 300,000 millones de pesos en el sector energético (su anuncio se ha pospuesto varias veces desde finales de 2019) y el otorgamiento de 2 millones de créditos (que se entregarán en dos partes) dirigidos a las mipymes tanto del sector

formal como informal y bajar todavía más el gasto público destinado a la administración del país como el recorte de sueldos y el pago de rentas de oficinas. En contraste con el “plan anticrisis” de AMLO, prácticamente todas las economías del mundo están adoptando agresivos apoyos fiscales a su sector productivo y directamente a los trabajadores. Para México es complicado hacerlo en un contexto de baja recaudación, que bajará aún más tras los efectos de la pandemia en el sector productivo y el consumo, y la negación del Gobierno a asumir más deuda e incluso, a considerar siquiera la postergación de la construcción de sus tres grandes obras: la refinería de Dos Bocas, el Aeropuerto de Santa Lucía y el Tren Maya.

Segundo plano

Para analistas de BBVA, en coyunturas como la actual, los objetivos fiscales deben pasar a segundo plano; lo importante y urgente debe ser apuntalar los sistemas de salud y otorgar apoyos, en especial a los trabajadores del sector servicios y de la economía informal, que han visto una drástica reducción en sus ingresos. Por esto, consideran que este es el momento de implementar una fuerte política fiscal contracíclica, como lo está haciendo un elevado número de países entre los que están Estados Unidos, la mayoría de las economías europeas e incluso varios países latinoamericanos como Colombia, Perú y Chile. Si no se implementan planes para evitar que esta crisis resulte en daños económicos permanentes, veremos una recuperación más lenta y posiblemente una disminución en la tasa de crecimiento potencial del país. El Consejo Coordinador Em-pre-sa-rial ha reiterado el llamado a un gran acuerdo nacional que convoque a todos los mexicanos y que tenga como objetivos proteger el empleo, los salarios y los ingresos de las familias mexicanas: “En este gran acuerdo nacional donde hablemos de unión, hablemos de organización, hablemos de objetivos comunes, de cómo los mexicanos podemos ser fraternos y solidarios en los problemas y no dejar a nadie”. Las cúpulas empresariales han pedido, casi desde el inicio de la crisis sanitaria, un plan anticrisis que incluyera: • La deducción inmediata de las inversiones. • Dar alivio fiscal a personas que perciben hasta cuatro salarios mínimos y asegurar el pago de un salario mínimo donde el Gobierno otorgue la mitad y la empresa la otra mitad. • Acelerar los pagos pendientes a proveedores del Gobierno, así como de CFE y Pemex. • Conformar un equipo con representación tripartita para analizar el impacto económico y determinar acciones a seguir en esta crisis económica: activar programas especiales de garantías a través de la banca de desarrollo para fortalecer algunos de los sectores más afectados. • La deducibilidad al 100% de las prestaciones sociales. • Que el Estado y sus empresas paguen cuanto antes la cartera vencida con sus proveedores que se estima asciende a cerca de 250,000 millones de pesos • El ataque frontal a la inseguridad y el respeto al Estado de derecho. No conocemos con certeza el plan anticrisis del Gobierno ni cuál podría ser su eficacia para que México salga lo mejor librado de esta crisis sanitaria cuyas consecuencias económicas podrían extenderse por meses… o por años. Fuente: www.mundoferretero.com.mx

Urge obras de infraestructura PARA reactivar

economía

El Grupo Consenso por el Rescate de la Red Vial Nacional, hace un llamado para que se incentive la construcción de obra pública de proyectos trascendentales para el país, tal como lo han manifestado las autoridades de gobierno, pues esto permitiría reactivar la economía y generaciòn empleo, ante la crisis generada por el COVID-19.

El 23 de abril pasado, el Gobierno anunció la concesión de megaobras de infraestructura vial como motor de la reactivación económica, aspecto con el cual este Grupo está de acuerdo y respalda como una fuente de generadora de empleo y reactivación. Sin embargo, hay otros proyectos de infraestructura vial que tienen su proceso de contratación más avanzado y pueden iniciar su construcción en un plazo muy corto, de hasta tres meses.

Estos proyectos son: • Rehabilitación y Ampliación de la Ruta Nacional N°1, Sección Barranca - Limonal • Pasos a desnivel en las intersecciones Taras y La Lima • Ampliación Radial Lindora en Santa Ana • Diseño y construcción de túnel en la antigua Galera • Asfaltado en ruta Puriscal a Parrita. • Paso a desnivel en la rotonda de La Bandera • OBIS Ruta San José – San Ramón – primer contrato

Algunos de estos proyectos tienen situaciones particulares que se deben resolver, no obstante, la situación que vive el país es atípica y se considera

que se debe flexibilizar algunas condiciones contractuales previamente establecidas, que permitan una inmediata ejecución de estos. En la misma línea de impulsar la reactivación económica, se insta a las correspondientes entidades de Gobierno, a acelerar los procesos licitatorios y todos los relacionados con permisología y coordinación interinstitucional de los siguientes proyectos, considerados que se pueden ejecutar en el mediano plazo • Pasos a desnivel en Circunvalación Sur (Hatillo 4, Hatillo 6 y Hatillo 7-8) • Ampliación del puente sobre el río Virilla • Circunvalación Norte – unidad funcional V (entre RN32 y Calle Blancos)

Hay otro grupo de proyectos señalados por el Ministro del MOPT, Rodolfo el desarrollo del país e instamos a que siga adelante en su gestión, estos son: • Ruta a San Carlos • Iniciativas privadas: ruta San José-Cartago, San José-Río Frío, ampliación de ruta 27 • OBIS Ruta San José – San Ramón otros contratos • Programa de puentes

En el caso de los proyectos en ejecución, se insta a realizar un esfuerzo por resolver los problemas que han retrasado o están retrasando la ejecución de estas obras, como lo son las expropiaciones y reubicación de servicios, para que puedan reorientar el proceso constructivo a los niveles establecidos preliminarmente. Finalmente, y no menos importante, este Grupo desea respaldar la gestión del Ministro de Obras Públicas y Transportes, el ingeniero Rodolfo Méndez Mata, así como el trabajo de su equipo de trabajo (Viceministros, Director Ejecutivo del CONAVI y Secretario Técnico del CNC). El Grupo, como lo ha hecho en otras oportunidades, se pone a disposición de las autoridades del Gobierno Central para colaborar

Méndez Mata, que este Grupo considera que son de gran importancia para en lo que considere necesario.

Grupo Consenso

Grupo Consenso por el Rescate de la Red Vial Nacional está conformado por el Colegio Federado de Ingenieros y de Arquitectos (CFIA), la Unión Costarricense de Cámaras y Asociaciones del Sector Empresarial Privado (UCCAEP), la Cámara Costarricense de la Construcción (CCC), la Cámara de Consultores en Arquitectura e Ingeniería (CCAI) y la Asociación de Carreteras y Caminos de Costa Rica (ACCCR).

La ruta a San Carlos es una de las obras de infraestructura que urgen. La activación de estas y otras carreteras trae beneficio directo a la economía, con lo cual, también a muchos negocios ferreteros.

Las ventas seguirán requiriendo

de fe rias especializadas

Las ventas es una actividad sin la que una empresa, evidentemente, no puede existir. Además, los cambios en el mercado han provocado que esta disciplina haya tenido que adaptarse a los nuevos tiempos. La creciente competencia, la saturación de los mercados, y el avance de las nuevas tecnologías, provoca que los comercios se tengan que reinventar.

Una muy buena estrategia que ha dado buenos resultados durante mucho tiempo, han sido las ferias, por el contacto que las empresas tienen con los clientes y por el contacto directo que los compradores tienen con los productos y servicios. Sin embargo, ahora las ferias, por la situación de la pandemia, están paralizadas totalmente en todo el mundo. La esperanza está puesta en que en cualquier momento se vuelvan a activar, pues aunque se han hecho intentos para digitalizarlas como ferias virtuales, el contacto con los compradores no puede ser el mismo. El caso de Expoferretera 2020, se mantiene para el 28 y 29 de Octubre, en el San José Palacio. Y mientras todo se reactiva, bien vale la pena, repasar algunos de los aspectos de la venta, pues como todo cambia, se hace necesario estar preparado. Si tuviéramos que resumir cuáles son las tendencias más importantes que han cambiado el mundo de las ventas, diríamos que: • Las empresas han pasado de tener amplias plantillas de vendedores a equipos reducidos. Buscan profesionales de las ventas más especializados, expertos en ventas pero también en negociación y que tienen como objetivo no sólo vender, sino sobre todo asesorar al cliente y ayudarle para generar nuevos negocios. Pasamos así a una venta más acompañada y menos agresiva. • Debido a lo anterior se crean nuevas figuras en el área de ventas, en especial en las empresas más grandes. Por ejemplo, los supervisores de grandes cuentas, puestos que permiten atender a segmentos homogéneos de clientes. Normalmente son aquellos que más ingresos o beneficios aportan al negocio. Esto implica que la figura del jefe de ventas va perdiendo peso para dar paso a una mayor delegación dentro del área comercial.

En las ventas, es imprescindible que el cliente pueda tener contacto directo con los productos.

• Se busca más conseguir ventas rentables, que simplemente generar ingresos. Al fin y al cabo el objetivo es tener buenos clientes y no cualquier cliente, por eso los profesionales de las ventas deben de saber gestionar su cuenta de resultados en base a su cartera de clientes. Pasa lo mismo en sectores como la banca, donde cada oficina bancaria es responsable de los resultados que aporta al conjunto de la empresa. • El precio de venta se tiene en cuenta pero de una forma distinta, no tanto en base a los costes de producción sino más bien en base a lo que cuesta el producto o servicio al cliente.

Valor y el servicio

• La creciente competencia hace que el valor y el servicio al cliente esté

por encima del precio que se paga. El precio como variable básica de marketing, sirve más para comunicar la imagen del negocio, por lo que es un indicador de la calidad del servicio y el valora aportado al cliente más que los costes del producto o servicio. • Dado que buena parte de las decisiones de compra se realizan en el punto de venta, los profesionales de las ventas son sustituidos por todo tipo de acciones de merchandising. • El trabajo de los comerciales se apoya en redes de equipos profesionales de ventas en el punto de venta que sirven para apoyar en los canales de venta la venta de los productos. Digamos que es una forma más avanzada que el merchandising. • Se realizan promociones dirigidas a clientes y al canal de distribución, como por ejemplo entrega de productos gratuitos o a un precio inferior. • El servicio post venta mejora para ofrecer mayores garantías adicionales, así se ofrece un valor añadido en la venta, lo que permite ofrecer garantías a los compradores, diferenciándonos de la competencia. • La búsqueda de la fidelización del cliente como tarea prioritaria para el área de ventas, al igualarse los productos y servicios en calidad. Eso sí, esta tarea es mucho más que copiar los programas de fidelización de la competencia.

Estrategias de precio en la ferretería en tiempos de COVID -19

El precio es uno de los elementos más importantes en una relación comercial entre el punto de venta y el cliente, que por norma general influye bastante en la decisión de compra. En la actualidad, y en la situación excepcional que estamos viviendo por el coronavirus, esta posición está cambiando bastante.

Por Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.

El cliente tiene una necesidad y lo que quiere es solucionarla como es habitual, pero en estos momentos hay otro factor que no había existido antes, como es el miedo por parte del cliente de no conseguir lo que quiere o necesita por algún motivo en concreto, como estar agotado no solo en una ferretería, sino en el mercado, como ha sucedido con algunos productos. La palabra escasez no podemos decir que se haya impuesto en nuestras ferreterías como habitual o normal, pero sí se ha sufrido y se está sufriendo la falta de productos puntuales que tienen que ver mucho con la protección personal, como mascarillas, geles, guantes, etc. Esta falta de producto, y en una materia tan importante como es la protección en estos momentos, ha generado una inflación incontrolable, ya que el cliente paga lo que se le pida, porque tiene una necesidad y no hay disponibilidad en el mercado. La información al cliente es buena para evitar confusiones El ferretero ha tenido y tiene dos posiciones: aprovechar el tirón y elevar el precio como el resto del mercado, dando más valor al mismo producto, multiplicando su margen por cinco o por diez veces como está haciendo, o trabajar con su margen habitual. Esto está sucediendo y perjudica en muchas ocasiones la imagen del ferretero, ya que el cliente cree que está especulando con los precios y los eleva para ganar más. Es cierto que en algunos establecimientos esto está ocurriendo, pero también hay ferreterías que se ven obligadas a aumentar el precio de venta de algunos de los productos más demandados en estos momentos porque el proveedor/fabricante/distribuidor/etc.

ha elevado desmesuradamente su precio habitual. No aclarar la situación a nuestros clientes habituales sobre la fluctuación de precio de estos productos que el cliente necesita, y que forman parte de una demanda real o psicológica para protegerse y no contagiarse del COVID-19, puede generar un gran problema. El cliente pagará lo que se le pida, pero también se acordará de lo que ha pagado, porque en su orden mental de compra primero está cubrir la necesidad y luego, seguro, valora otros aspectos como es el precio. Le cuesta entender el motivo de este incremento desmesurado y se pregunta quién es el beneficiado, si el fabricante o el ferretero. Esta táctica de elevar los precios en otros productos de primera necesidad en estos momentos se ha ido contagiando, pero no puede quedarse como norma comercial, porque la memoria compradora del cliente pasará factura a estos puntos de venta que aprovechan la demanda para elevar los precios. Porque el cliente puede observar que la venta online mantiene los precios de esos productos y hasta los baja, siendo aún más grande la brecha diferencial entre un canal de venta y el otro, y más difícil de entender por el cliente al estar jugando con su dinero y sus recursos de compra.

Posibles opciones ante la subida de precios de algunos productos

Cuando tengamos que elevar el precio de un producto que nos da vergüenza hasta venderlo a ese precio a nuestros clientes, una opción es vender y reservar para los más necesitados y los denominados del grupo de clientes habituales que los necesitan para su día a día, no especulando con ello. Otra solución es decir que no tenemos por estar agotados y así el cliente no puede juzgarnos si somos caros, baratos o especuladores. Pero con las grandes diferencias que existen en la actualidad se están generando una cantidad de opiniones y críticas que sin duda pasarán factura en el futuro. Un cliente que ha pagado un producto, como una mascarilla de papel, a 3,15 euros y ahora está a la venta a 0,60 céntimos, le cuesta entenderlo.

Pero una compra no es el problema, el problema viene cuando compramos 10 mascarillas a 3,15 euros, por lo que el desembolso es de 31,50 euros, mientras que 10 mascarillas a 0,60 son 6,00 euros. Existe una diferencia de 25,50 euros de más que el cliente ha pagado, y sin duda, si no hay existencias pagará lo que haga falta, pero después, reflexionará y comparará, viendo solo lo que ha pagado que puede ser cuatro veces más su valor normal.

Ganar o perder un cliente

Debemos tener en cuenta que cada vez el cliente está más informado y es conocedor de los productos y sus precios. Frente a una situación como la actual, pagará y hará lo que haga falta, pero cuando llegue la tranquilidad y se reponga y haya stocks de todo en nuestras ferreterías y tengamos en el lineal este tipo de productos al precio habitual, con un margen comercial normal, lo verá y qué pensará el comprador de este punto de venta. Deberemos tener en cuenta que en los malos momentos podemos hacer dos cosas: aprovecharnos o diferenciarnos. Si actuamos dentro del primer grupo, no pasa nada y es normal, al ser comercio la oferta y la demanda. Pero si estamos en el segundo grupo, en el que nos diferenciamos, este es el momento de vender el producto a quien realmente lo necesita y no por la simple especulación. Más de una empresa ha estado sin poder trabajar por falta de elementos de protección, porque otros acaparan o especulan, y a los que son y han sido clientes de toda la vida no les ha llegado. Debemos tenerlo en cuenta, ya que, en estos momentos de tensión y necesidad, podemos perder o ganar a los clientes para siempre. La política de precios en estos productos de superdemanda marcará, y mucho, la opinión del cliente sobre nuestro establecimiento, sobre si es caro, normal o barato. Desde ahora la demanda se irá normalizando y la relación del precio con el producto no la marcará la demanda y la escasez, sino el coste intrínseco del propio producto y el cliente verá lo que ha pagado de más.

Sugerencias y comentarios a la hora de establecer el precio de determinados productos en tiempos de COVID-19 • Sobrevalorar el PVP de un producto por un exceso de demanda y escasez en el mercado marcará la opinión del cliente sobre el establecimiento. • Es mejor decir que no tenemos un producto, que venderlo a un precio desorbitado por querer ganar más. • Hay que mantener el respeto a los clientes de siempre que necesitan de los productos para su día a día. Los que no son clientes habituales y pagan lo que haga falta no volverán más. • Es bueno explicar a los clientes la situación del mercado y las consecuencias que tiene para el ferretero el no poder atender la demanda de sus clientes. Fuente: ferreteria-y-bricolaje.cdecomunicacion.es