Revista do Varejo 37 by Revista Empreendedor Varejo

Nยบ 37 ISSN 1806 7500

Ano IV

Maio 2007

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>> Para diminuir as dificuldades no meu negócio, freqüentei cursos, seminários e palestras do Sebrae. Agora, a minha empresa vai pra frente. >>

O conhecimento que os empresários de micro e pequenos negócios precisam está no Sebrae. Juliana lutou muito para manter a sua loja aberta. Os altos e baixos do mercado influenciam nas vendas e no faturamento. Por isso, ela foi ao Sebrae em busca de aprimoramento para gerenciar melhor a sua empresa. Foi lá que conheceu os programas de capacitação. Ela fez cursos, aprendeu muito pela internet e ainda participou de seminários e palestras. O Sebrae também oferece material técnico, projetos coletivos, assessoria e consultoria, além de promover feiras e exposições Juliana sabe que, para crescer, todo tipo de informação é importante. Seja em revistas, jornais, internet e até por programas de rádio e TV. Bem mais preparada, Juliana ganhou um forte aliado para competir no mercado: o conhecimento.

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carta ao leitor Os dias do aparelho de TV como líder de vendas no varejo

A Revista do Varejo é editada e comercializada pela Editora Empreendedor DIRETOR-EDITOR Acari Amorim

acari@empreendedor.com.br

brasileiro estão contados. De acordo com as estimativas da indústria, as vendas de computadores pessoais devem chegar a 11 milhões de unidades até o final deste ano, um desempenho muito próximo dos 11,7 milhões de televisores que devem sair das lojas em 2007. Se considerarmos os índices

REDAÇÃO revistadovarejo@empreendedor.com.br ■ Edição-Executiva: Diógenes Fischer ■ Reportagem: Andréa da Luz, Marlon Aseff, Paulo Clóvis Schmitz, Paula Arend e Camila Stähelin ■ Edição de Arte: Fernanda Pereira ■ Fotografia: Casa da Photo, Eliana Vieira, Cézar Alves e Index Open ■ Revisão: Renato Tapado ■ Ilustrações: Édio Wilson Cardoso

de crescimento de ambos os produtos, a vantagem dos micros fica clara: enquanto o número de TVs vendidas este ano deve crescer em torno de 11%, espera-se um salto de mais de 30% para o mercado de computadores. Na matéria de capa desta edição, vamos mostrar como esse cenário se consolidou, depois de uma vitória importante da indústria sobre o mercado pirata e do impulso fundamental dado pelos programas do governo federal de incentivo ao setor. Os dois fatores combinados, e mais a constante queda na cotação do dólar, possibilitaram à indústria nacional baratear a produção e aumentar o volume de vendas ao varejo. As lojas, por sua vez, repassaram essas facilidades ao consumidor, na forma de promoções e parcelamentos que possibilitaram a inserção da classe C no consumo de artigos de informática. Com o aquecimento do mercado e a redução da pirataria, as grande redes de eletroeletrônicos e até mesmo os supermercados passaram a investir em seções específicas para vender computadores e ganhar esse consumidor. O que deixou as revendas especializadas em informática com concorrentes de peso para enfrentar. Impossibilitadas de concorrer no preço, resta a esses varejistas apostar na qualidade do atendimento e na assistência técnica para sobreviver. Ou então fazer como o grupo Varejoinfo, que reuniu revendas de 12 Estados em uma cooperativa para ganhar poder de negociação com os fornecedores. Ao que tudo indica, a “febre do micro” continuará ardendo

SEDES ■ São Paulo Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borba fernandoborba@empreendedor.com.br Executivos de Contas: Gesner C. Vieira, Márcia Marafon e Marcelo C. Carvalho Rua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis 01239-010 – São Paulo – SP Fone: (11) 3214-1020 empreendedorsp@empreendedor.com.br ■ Florianópolis Executivo de Contas: Vitor Hugo de Carvalho vitorhugo@empreendedor.com.br Executiva de Atendimento: Luana Paula Lermen luana@empreendedor.com.br Av. Osmar Cunha, 183 – Ceisa Center – bloco C – 9° andar –Centro 88015-900 – Florianópolis – SC – Fone: (48) 2106-8666 ESCRITÓRIOS REGIONAIS ■ Rio de Janeiro Triunvirato Desenv. Empresarial Ltda. / Milla de Souza Rua São José, 40 – sala 31 – 3º andar – Centro 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 3231-9017 triunvirato@triunvirato.com.br ■ Brasília JCZ Comunicação Ltda. / Ulysses C. B. Cava SETVS – Quadra 701 – Centro Empresarial – bloco C – conjunto 330 70140-907 – Brasília – DF – Fone: (61) 3322-3391 jcz@forumci.com.br ■ Rio Grande do Sul / Alberto Gomes Camargo Rua Arnaldo Balvê, 210 – Jardim Itu 91380-010 – Porto Alegre – RS Fone: (51) 3340-9116 ag_camargo@terra.com.br ■ Paraná Merconet Representação de Veículos Comunicação Ltda. / Ricardo Takiguti Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 1 – Boa Vista 82560-460 – Curitiba – PR Fone: (41) 3079-4666 comercial@merconet.srv.br ■ Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda. / Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 hmconsultoria@hmconsultoria.com.br ■ Minas Gerais SBF Representações / Sérgio Bernardes Faria Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjuntoj 1704 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) 2125-2900 comercial@sbfpublicidade.com.br

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por um bom tempo no varejo brasileiro, pois os laptops e monitores de LCD já começam a baixar de preço e encher os

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olhos de milhões de consumidores que acabaram de com-

Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Luzia Correa Weiss assine@empreendedor.com.br

prar seu computador, mas já estão planejando um upgrade. Boa leitura e boas vendas!

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Í NDICE

Matéria de Capa

A febre do micro Os computadores pessoais são os novos objetos de desejo do consumidor brasileiro, atraído pela queda nos preços e as facilidades de pagamento no varejo

Revista do Varejo

6 Maio 2007

Indústria & Varejo

Inteligência Comercial

A Roche do Brasil se aproxima do varejo não-especializado para vender equipamentos de controle do diabetes

Os cuidados necessários para manter uma boa relação entre os sócios sem comprometer o futuro dos negócios

Fazendo Melhor

Banho de Loja

Moacir Moura pergunta até que ponto sua loja está preparada para atender o cliente que sabe o que quer

Kátia Bello alerta para a necessidade de projetar lojas capazes de economizar o tempo dos consumidores

REVISTA DO VAREJO

ANO IV

Nº 37

ENTREVISTA

Perfil

Depois de um começo difícil, o ex-pediatra Ricardo Sayon conta como levou a RiHappy a se tornar uma das maiores redes de brinquedos do país

74 Patrícia Vance, coordenadora de pesquisa da Canal Varejo, fala sobre os resultados de um estudo que levantou o perfil dos consumidores que compram produtos “alternativos” no mercado informal

Depois do sucesso no mercado paulista, a grife de roupas femininas MOB usa o franchising para expandir sua atuação para outros Estados

Projeto de Loja

Conheça a Garimpo+Fuxique, uma loja inspirada na história de Alice no País das Maravilhas que leva o cliente a descobrir algo novo em cada ambiente

SEÇÕES Carta ao Leitor

Movimento

Teste Friedman

Pequenas Notáveis

Feiras

Revista do Varejo

Franquia

Empreendedor na internet 67 2007 Maio

MOVIMENTO

Varejo virtual cresceu 76 76% em 2006 Assim, títulos de CD, DVD e vídeo, apesar de perderem dois pontos percentuais, mantiveram-se na primeira posição, com 17% de representatividade, durante todo o período natalino e no restante do mês. A categoria de Eletrônicos também se manteve estável na segunda posição com 15% de representatividade. O terceiro lugar foi ocupado pela categoria de Livros, Revistas e Jornais, representando 13% tanto das vendas de Natal quanto do último mês do ano. Mas o principal fator que impulsionou o crescimento do e-commerce no Brasil foi a entrada de novos adeptos às compras virtuais. Se em dezembro de 2005 existiam no Brasil cerca de 4,8 milhões de e-consumidores, esse número cresceu 46% em relação ao ano anterior, atingindo 7 milhões de pessoas adeptas às compras virtuais.

Evolução do comércio eletrônico no Brasil

Fonte: e-bit

No ano passado, o faturamento do comércio eletrônico no Brasil chegou à cifra de R$ 4,4 bilhões, isso sem contar as vendas de passagens aéreas, automóveis e leilão virtual. De acordo com os resultados da 15ª edição do Relatório WebShoppers, divulgado pela e-bit, esse desempenho ficou R$ 100 milhões acima do esperado, com um crescimento de 76% em comparação ao ano de 2005. O WebShoppers é um estudo semestral realizado pela área de imprensa da e-bit, que desta vez contou com a parceria do Itaú e com o apoio da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net) para sua realização. O conteúdo do relatório está disponível na internet, em www.webshoppers.com.br. De acordo com o diretor-geral da e-bit, Pedro Guasti, um dos fatores que influenciou a elevação do faturamento foi a estabilidade no valor do tíquete médio gasto no Natal, que se manteve por todo o mês de dezembro acima de R$ 300. Essa estabilidade pode ser explicada pela constante participação de produtos com alto valor agregado no ranking dos mais vendidos, como eletrônicos, eletrodomésticos e artigos de informática, que assumiram as mesmas posições, independentemente dos dias da comemoração.

Supermercados perdem para o comércio de vizinhança

Revista do Varejo

No últimos seis anos, os supermercados perderam parte da preferência do consumidor para casas de carne, drogarias e sacolões. Estudo do instituto de pesquisa LatinPanel mostra que os brasileiros estão pulverizando seus gastos em diversos canais de abastecimento. No período de 1999 a 2005, a participação das redes varejistas caiu de 73% para 65%. “Canais diferenciados como butiques de carnes, galerias de pães, drogarias e sacolões especializados conquistaram mais espaço, principalmente junto às classes A e B”, diz Cristina Akemi, gerente de atendimento da LatinPanel. De acordo com Akemi, de um lado, as classes A e B têm

Maio 2007

diversificado os canais de compra para ganhar comodidade, e não preço; de outro, as classes D e E pesquisam melhores condições para suas compras. Em comum, esses consumidores aproveitam a estabilidade econômica para planejar compras, pesquisar preços e aumentar o número de visitas ao varejo. A pesquisa indica que diminuíram as tradicionais compras do mês, e o consumidor passou a ir mais vezes às lojas. Essa migração está levando as grandes redes a adequarem seus serviços. O Pão de Açúcar passou a oferecer produtos e serviços para o mercado gourmet. E o Carrefour lançou, no ano passado, o formato Carrefour Bairro, com conceito de loja de vizinhança.

ACSP lança canal de negócios para pequenas e médias empresas A Associação Comercial de São Paulo (ACSP) acaba de lançar o portal Busquefácil (www.busquefacil.com.br). Desenvolvido pela área de TI da entidade. O novo canal de negócio permite o cadastramento gratuito de micro e pequenas empresas, além dos produtos que elas vendem e compram (conforme as buscas que fizerem). No primeiro momento o serviço está disponível para o Estado de São Paulo e, no segundo semestre, o canal será ampliado para todo o Brasil. Para a implementação do portal foram disponibilizadas pela ACSP 20 mil homens/hora durante três anos. Com isso, a ACSP disponibiliza a micro e pequena empresa que se cadastrar para as 50 mil empresas já cadastradas, aumentando sua visibilidade, provendo para esse mercado soluções e serviços diretos da Associação ou de seus parceiros. Ou seja, é uma iniciativa pioneira da ACSP com foco em resultado e ação de negócios, que visa fazer o dinhei-

ro fluir, o que é parte integrante da filosofia de trabalho da entidade. No Portal BusqueFácil as empresas também encontrarão serviços para agilizar sua operação do dia-a-dia. Nele já estão disponíveis serviços on-line para gestão de currículos, cobrança de cheques e CRM, contratação de planos de saúde empresarial, seguros e previdência privada. Atenção especial é dada pelo portal com relação à presença das PME's na internet. Assim já estão disponíveis serviços específicos para criação de sites, lojas virtuais (e-commerce), registro de domínios e marketing eletrônico. A tecnologia aplicada no projeto é pioneira no país e permite a busca fonética em Língua Portuguesa e trabalha com o conceito de dispersão de informações, que é a base da internet, e não se concentração, como em outros portais.

2007 Maio

M OVIMENTO Móveis e Informática lideram as expectativas de consumo Os dados são da pesquisa do Provar que avaliou a intenção de compra do consumidor para o 2o semestre

Revista do Varejo

O Programa de Administração de Varejo (Provar), da Fundação Instituto de Administração da USP, em parceria com a consultoria Canal Varejo, divulgou recentemente os resultados da pesquisa "Expectativas de Consumo – Abril a Junho de 2007". A pesquisa faz parte do núcleo de estudos sobre o comportamento do consumidor e considerou a intenção de compras dos consumidores para 11 segmentos do varejo. Segundo a pesquisa, no topo da lista estão os produtos do segmento de móveis, com 10,8%, o que representa um aumento significativo de 200% na intenção de compra em relação ao primeiro trimestre. Em segundo lugar, está o segmento de informática, com 10% de intenção de compras, seguido por telefonia e celulares, com 9%. Ambos os setores apresentaram aumento na intenção de compra, com 35,14% e 66,67%, respectivamente. "O trimestre é marcado por datas significativas no calendário do varejo, e o consumidor responde positivamente", explica o professor Cláudio Felisoni de Ângelo, coordenador geral do Provar/FIA. BOAS NOTÍCIAS - Os resultados apontam que, em relação ao trimestre anterior, o percentual de pessoas sem intenção de compras baixou de 54,8% para 45,2%. "Certamente, as comemorações do período despertam um potencial maior para as compras. As notícias são boas", afirma Felisoni. "Entretanto, é preciso considerar que a movimentação do consumo ainda enfrenta o problema da sobreposição e saturação dos meios de crediário para aquisição de bens duráveis", avalia o professor. "Isto significa que a renda do consumidor está extremamente comprometida, em função de linhas de crédito adquiridas no passado e a prazos cada vez mais extensos, e explica por que, segundo apuramos, 45,2% dos consumidores não pretendem adquirir produtos dos segmentos pesquisados", acrescenta o coordenador. "Quando comparamos os resultados em relação ao mesmo período do ano anterior, vemos queda. Para os móveis, há queda de 10% na intenção de compra, e os segmentos de informática e de telefonia e celulares têm queda de 13,8% e 47,1%, respectivamente", aponta o professor. Outro dado importante mensurado na pesquisa é a quantia que os consumidores planejam gastar nestas compras. Os móveis, por exemplo, embora em primeiro lugar na intenção de compras, apresentaram a maior queda no ticket (-29,8%),

10 Maio 2007

passando de R$ 1.317,37, no primeiro trimestre, para R$ xxxxxxxxx 934,26. Já o setor de material de construção, que figura entre os últimos itens na intenção de compras, apresentou aumento de 164,47%, passando de R$ 1.238,33 para R$ 3.275,00 neste trimestre. A pesquisa de campo revelou também que a intenção de utilização do crediário é um dos estimuladores das compras no período. Para entrevistados que planejam adquirir automóveis, 75% pretendem fazê-lo utilizando linhas de crédito. O mesmo movimento também se observa nos produtos que figuram em primeiro lugar da lista: Móveis, com 64,8%, Informática, com 40%, Telefonia e Celular e Linha Branca, com 33,3% e 69,2%, respectivamente.

Intenção de compras para o terceiro trimestre de 2007

Fonte: Canal Varejo/Provar

Wal-Mart prepara TV corporativa

Automação em alta

Em entrevista ao site Mundo do Marketing (www.mundodomarketing.com.br), o diretor de Marketing do Wal-Mart no Brasil, Denílson Claro, afirmou que a companhia tem planos para implementar a TV Wal-Mart no país e transformar ainda mais os pontos-devenda em mídia. O executivo falou sobre as estratégias da rede no país e deu detalhes sobre o modelo de negócios da companhia, ancorado no preço baixo, que a fez conquistar a vice-liderança no mercado. Nos EUA, a TV Wal-Mart é considerada a quinta maior em termos de audiência, atrás apenas das tradicionais NBC, CBS, ABC e Fox, com 100 milhões de consumidores vendo o anúncio de um produto no exato momento em que passa pela gôndola, lugar em que 81% das pessoas escolhem o que vão comprar, segundo pesquisa do Popai Brasil. "Temos um projeto que já existe nos Estados Unidos. É um projeto interno para a implantação da TV Wal-Mart aqui no Brasil. Hoje, já é comum em todos os varejistas a mídia indoor. A idéia é transformar ainda mais o ponto-de-venda em mídia", disse o executivo.

O crescimento registrado pelo varejo no primeiro trimestre deste ano – 7,9% sobre o ano passado, segundo o Serasa – está elevando as expectativas das empresas de automação comercial, que esperam ultrapassar a barreira de R$ 1 bilhão em vendas em 2007. Os produtos que mais têm contribuído para o aumento das vendas são as etiquetas inteligentes, conhecidas como RFID (Rádio Freqüência Identificada), e as tecnologias voltadas para pessoas portadoras de deficiência. Segundo Antonio Di Gianni, presidente da Associação Brasileira de Automação Comercial (Afrac), o setor de automação terá uma forte expansão em 2007, dando seqüência ao bom índice de crescimento pelo qual passou de 2005 para 2006, quando a movimentação de capital aumentou 40%. "Em 2005, o mercado movimentou em torno de R$ 500 milhões, em 2006 subiu para R$ 700 milhões, e este ano pode passar de R$ 1 bilhão", aposta Di Gianni.

2007 Maio

E NTREVIST A NTREVISTA

Por dentro da

informalidade A pesquisadora Patrícia Vance, do Programa de Administração do Varejo (Provar-USP), fala sobre os resultados do estudo que traçou o perfil de consumo dos brasileiros que compram produtos “alternativos” por camila stähelin

Revista do Varejo

comércio alternativo no Brasil faz com que R$ 30 bilhões em impostos deixem de ser arrecadados todos os anos. Além disso, a cada emprego informal criado, seis formais são perdidos. Dados como estes, do Ministério da Justiça e do Conselho Nacional de Combate à Pirataria, fazem com que o varejo e as autoridades fiscais se questionem sobre os motivos que levam o consumidor brasileiro a recorrer a esse tipo de comércio com tanta freqüência. Diante da necessidade de entender o problema para melhor combatê-lo, o Programa de Administração do Varejo (Provar) da Universidade de São Paulo e a consultoria Canal Varejo promoveram um estudo intitulado “Ética – Consumo Ético e Consciente”, com a intenção de traçar o perfil do consumidor de produtos piratas ou “alternativos” e apresentar um panorama atual desta modalidade de consumo no país. Os pesquisadores ouviram 500 consumidores da cidade de São Paulo e dividiram os resultados por gênero, idade, grau de instrução e faixa de renda, e estado civil. De acordo com a avaliação da coordenadora de pesquisa da Canal Varejo, Patrícia Vance, os dados apresentados pelo estudo apontam para a necessidade de

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fotos casa da photo

formar consumidores preocupados não só com o preço dos produtos, mas com a qualidade do que consomem e com os impactos desse tipo de atividade na economia. Na entrevista a seguir, Patrícia comenta alguns dos resultados dessa pesquisa. Revista do Varejo – O que sustenta o “comércio alternativo” no Brasil? Patrícia Vance – O volume de comércio informal no país é muito elevado. Podemos citar dois aspectos como sendo preponderantes para explicar sua existência e manutenção: primeiro, nós temos a maior parte da população sendo de renda baixa – classes C, D e E. Tanto, que 91,7% dos consumidores pesquisados apontaram justamente o preço como o principal motivo de compra nesse varejo. Em segundo lugar, está a forte tolerância que existe em termos de questões jurídicas e de fiscalização para com esse comércio. Então, à medida que eu tenho a oferta desses produtos num país como o Brasil, onde a sensibilidade ao preço é elevada, e a fiscalização e a punição são falhas, há um crescimento no volume de negócios que transitam no comércio informal.

2007 Maio

Revista do Varejo

E NTREVIST A NTREVISTA RV – De acordo com a pesquisa, 35,2% dos entrevistados sempre fazem compras no comércio alternativo, enquanto 55,4% do total dos entrevistados dizem ter comprado recentemente algum produto “pirata”. O que esses resultados revelam? Patrícia – Mostram que esse tipo de produto faz parte da cesta de compras do consumidor regularmente. Em alguns casos, a participação dele entre os itens de consumo nem é tão freqüente assim, mas há um precedente para compra. O consumidor pode até não estar fazendo isso sempre, mas se, em determinado momento, considerar a oportunidade interessante, fará. Independente da regularidade, entre esse percentual dos entrevistados não existe um preconceito ou uma resistência em relação à aquisição de produtos piratas. Isso revela uma flexibilidade em termos éticos e um comportamento de compra que é real e presente dentro da nossa economia, embora ¼ dos entrevistados afirmaram não terem comprado no comércio alternativo nem pretenderem. RV – Quais são os principais produtos adquiridos na

“

Consumidores acima

dos 25 anos apresentam um índice de compra de produtos alternativos menor que os mais jovens. No caso dos CDs e DVDs, 77,3% dos entrevistados “até 25 Revista do Varejo

anos” afirmaram comprar esses artigos na informalidade 14 Maio 2007

”

informalidade? Patrícia – Em primeiro lugar, no ranking geral vêm os CDs e os DVDs, com 67,9%, seguidos das roupas e dos brinquedos. Um aspecto interessante verificado em relação aos dois tipos de produto mais procurados é o comportamento diferenciado entre as faixas etárias. Consumidores acima de 25 anos de idade apresentam um índice de compra menor em relação aos mais jovens. No caso dos CDs e DVDs, 77,3% dos entrevistados “até 25 anos” afirmaram comprar esses artigos na informalidade. A mesma afirmação é compartilhada por 69,7% da faixa etária “de 26 aos 35 anos”; 72,4% na faixa etária “de 36 a 45 anos”; e para aqueles com “mais de 45 anos”, apenas 47,4%. Há, portanto, uma diferença de 30 pontos percentuais – que é bastante elevada – entre os consumidores até 25 e acima de 45 anos. Provavelmente, acreditamos que isso sinalize que o consumidor mais maduro tem maior consciência e evita esse tipo de consumo. Talvez, também, porque tenha uma maior preocupação com a qualidade e uma menor sensibilização a preço.

E NTREVIST A NTREVISTA RV – Qual o valor médio de compra no comércio alternativo e onde os consumidores costumam comprar? Patrícia – A média gasta é de R$ 35, o que podemos considerar pouco. Além disso, os entrevistados demonstraram a preferência por comprar em locais próximos à residência, ou no centro da cidade.

Revista do Varejo

RV – Quem adquire produtos no varejo informal tem consciência do que faz? Patrícia – 48% dos entrevistados não estabelecem ligação entre o comércio de produtos piratas e o crime organizado, o que revela um baixo nível de conscientização desses consumidores. Um aspecto interessante foi perceber que esse percentual de desconhecimento é maior para as faixas de consumidores com maior renda e maior educação. Comparando os resultados por grau de instrução, o estudo revela que 40,3% dos entrevistados com o Ensino Fundamental completo ou incompleto não percebem a relação com o crime, enquanto 52% dos entrevistados com Ensino Médio completo ou incompleto e 54,8% daqueles que

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têm grau superior ou pós-graduação completo ou incompleto, também não. RV – A que se deve isso? Patrícia – Isso pode estar sinalizando que esse consumidor, com maior acesso à educação formal, quando indagado sobre a ligação com o crime organizado, pode ter se sentido inibido a falar que consome produtos piratas. Então, essa contradição de respostas pode estar indicando que o consumidor está usando esse tipo de resposta como uma desculpa para a compra. “Eu compro porque eu não sei que há essa ligação.” RV – Quais são os grandes impactos do comércio alternativo na economia brasileira? Patrícia – Primeiro, é a queda no faturamento do varejo tradicional, que leva a uma arrecadação menor de impostos – como o ICMS – e resulta em um impacto sobre a receita dos governos estaduais. De acordo com o Ministério da Justiça, a cada ano cerca de R$ 30 bilhões deixam de ser arrecadados em impostos em ra-

RV – Como formar consumidores preocupados não só com o preço, mas com a qualidade do que consome? Patrícia – A educação é fundamental. Uma das estratégias a ser adotada são campanhas que abordem os impactos econômico e social do comércio alternativo. Elas podem ser veiculadas na mídia, ou desenvolvidas por escolas e empresas.

“

A questão é definir

que tipo de produto

pode e o que não pode ser comercializado em pequena escala e no comércio alternativo. Existem feiras e outras iniciativas no varejo informal que não têm impacto considerável sobre o formal

”

RV – Ações focadas nos camelôs ajudariam a solucionar o problema? Patrícia – Não são necessariamente apenas os camelôs que comercializam produtos piratas. E a questão é definir qual é o tipo de produto que pode e o que não pode ser comercializado em pequena escala e no comércio alternativo. Existem feiras e outras iniciativas no varejo informal que não tem um impacto considerável sobre o formal. Então, não é uma questão de proibir o comércio informal no Brasil – que já possui, inclusive, toda uma regulamentação –, e sim ter fiscalização e punição efetivas. Quando se fala em um outro país – como no caso dos EUA, onde se tem uma ligação muito forte do varejo com o sistema policial e o jurídico norte-americano – se percebe isso claramente. Há uma rede de comunicação que funciona de verdade e que possibilita que a informalidade seja insignificante. RV – O que pode ser feito na situação brasileira, na qual a forte demanda pelos produtos piratas se combina às facilidades de acesso ao comércio informal e acaba criando um problema cíclico? Patrícia – É preciso atacar as duas frentes. O consumidor precisa ser trabalhado em termos de conscientização, e a oferta precisa ser coibida. Sempre vai existir algum comércio informal, até mesmo nos países do Hemisfério Norte. Em Nova York, por exemplo, produtos piratas são comercializados na rua, só que o grau de fiscalização lá é muito maior. Então, há um número menor de pessoas buscando essas mercadorias e pouca gente ofertando, porque corre o risco de uma punição muito mais severa. A Inglaterra é um outro exemplo importante, nesse sentido. Recentemente, houve um aumento considerável no número de furtos no país, porque mudou a legislação, e os casos de furtos sem antecedentes criminais deixaram de ser punidos. É um lugar onde o nível de educação e conscientização das pessoas é elevado, mas no momento em que foi reduzida a intensidade de punição de um delito, houve imediatamente um aumento no número de ocorrências. Hoje, isso se tornou um desafio para o varejo da Grã-Bretanha, e existe até uma ação forte do setor de diálogo com o governo, mostrando todo o impacto sofrido por essa alteração na lei. 2007 Maio

Revista do Varejo

zão da pirataria. Segundo, é o menor nível de emprego, já que a redução no volume das vendas impossibilita a geração de novos postos de trabalho formais. Por conta disso, ocorre uma migração do emprego formal para o informal, só que de uma forma desproporcional. Então, se, num primeiro momento, a compra parece vantajosa, um levantamento do Conselho Nacional de Combate à Pirataria revelou que, para cada emprego informal criado, seis formais são perdidos. E esse é um aspecto muito importante para conscientizar o consumidor, que pode estar, inclusive, limitando a demanda de trabalho dele mesmo.

MATÉRIA DE CAP A CAPA

A febre

do micro

Vendidos em supermercados e lojas de eletrodomésticos, a preços e condições acessíveis, nunca os computadores pessoais foram tão populares no país. Por trás dessa explosão de consumo, está uma importante vitória contra a pirataria e um forte incentivo governamental

Revista do Varejo

por andréa da luz

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foto index open

de 2005 cerca de 80% dos micros vendidos no país chegavam às mãos do consumidor por vias "informais". Esse quadro começou a se reverter depois que o governo federal criou linhas de crédito específicas para financiar a compra de computadores pela população de baixa renda e publicou a chamada "MP do Bem" (ver box na pág. 23), que isentou os equipamentos com preço até R$ 2,5 mil do pagamento de PIS e Cofins. Atualmente, a fatia abocanhada pelos piratas ainda é grande, mas não passa dos 40%. Meses após a "MP do Bem" ser publicada, o governo aumentou faixa de isenção para equipamentos com preço de até R$ 4 mil, o que aqueceu ainda mais o mercado. Com a queda nos preços, surgiu a possibilidade de estender prazos de pagamento e oferecer crédito facilitado para o consumidor. Foi então que o varejo não-especializado acordou de

vez para o grande potencial do comércio de informática no país. Com um mercado legal bem estruturado e sabendo que 54,3% dos brasileiros nunca fizeram uso de um computador (dado do Comitê Gestor da Internet no Brasil), as grandes redes de supermercados e magazines de eletroeletrônicos tomaram a dianteira na briga pelo novo consumidor de informática.

concorrência agressiva Se as mudanças no mercado beneficiaram o varejo, a indústria e o consumidor, existe um segmento que foi bastante abalado com o novo cenário: as lojas especializadas em informática. Desde 1997, quando os supermercados começaram a entrar timidamente no mercado de venda de computadores, os proprietários dessas lojas começaram a perceber que teriam que readequar seus negócios se quisessem sobreviver à concorrência do grande varejo não-especializado. Com lojas fechando em série e os PCs sendo vendidos prontos, direto da fábrica, a presença de novos concorrentes deixou pouca saída para os revendedores de informática. De acordo com Pedro Luiz Roccato, consultor da Direct Channel, empresa especializada em canais de venda de TI, há quatro anos havia 25 mil empresas especializadas em informática atuando no varejo e no mercado corporativo brasileiro. Em dezembro de 2006, esse número caiu para cerca de 18 mil, e a estimativa é que até 2012 apenas 6 mil sobrevivam. "O mercado de tecnologia está 2007 Maio

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Faturamento da indústria de informática no Brasil

Fonte: Abinee

televisão, eterna campeã na preferência dos consumidores de eletroeletrônicos no país, está prestes a perder o posto para os computadores pessoais (PCs). Segundo dados da Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica (Abinee), a previsão de vendas de PCs para 2007 é de 11 milhões de unidades. O desempenho chega perto, mas ainda não ultrapassa os 11,7 milhões de televisores que devem ser vendidos até o final deste ano, de acordo com a estimativa da Associação Nacional de Fabricantes de Produtos Eletroeletrônicos (Eletros). Contudo, se compararmos as taxas de crescimento de ambos os produtos, fica claro que a chegada do computador ao primeiro lugar na preferência do consumidor é apenas questão de tempo. Enquanto a venda de PCs deve crescer mais de 30% em comparação aos 8,3 milhões de unidades vendidas em 2006, o desempenho das TVs deve ser apenas 11% maior, em relação aos 10,5 milhões de aparelhos comercializados no ano passado. Se levarmos em conta que 2006 foi um ano especialmente aquecido para o mercado de informática – as vendas de desktops cresceram 42% em relação a 2005 a comparação ganha ainda mais força. Em meio a tantos números positivos e perspectivas animadoras, o grande resultado a ser comemorado pelo mercado de informática nesta recente explosão de consumo é a vitória sobre o mercado ilegal de computadores. Segundo dados da consultoria IDC Brasil, até meados

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MATÉRIA DE CAP A CAPA junto aos fabricantes treipassando por um processo namentos para toda a equide fusão em que as grandes pe de vendas e contamos empresas estão comprando com o apoio de promotoas pequenas para ganhar res da indústria, que estão capilaridade. Muitas empreconstantemente nas lojas sas especializadas que eram treinando nosso pessoal", referência em termos de portafirma Martins. fólio de produtos e número Ação semelhante foi de lojas fecharam as portas", adotada pela Lojas Colomexplica. bo, onde os treinamentos Diante disso, resta às resão feitos em parceria com vendas de informática invesos fornecedores. De acortir no atendimento especializado com o diretor de vendo como seu grande diferendas, Arnildo Heinerdinger, cial. Além da grande concora linha de informática cresrência e da reduzida margem ceu mais de 200% em de lucro, é imprescindível 2006. A Colombo manque as lojas de informática tém um convênio com a tenham uma gestão eficienPositivo, no programa te e atendimento consultivo Computador para Todos, para se diferenciar do comérROCCATO, da Direct Channel, alerta para a necessidade mas a venda de computacio eletrônico e vencer as fadores populares represencilidades de pagamento ofe- de uma abordagem consultiva por parte dos vendedores: "Ninguém compra gigabytes ou megabytes de memória, tou apenas cerca de 5% do recidas pelas grandes redes mas ferramentas que atendem a necessidades" total comercializado nesse de varejo. "As vantagens de comprar em revendas especializadas rem diretamente com o e-commer- segmento. "Em 2007, os computasão o conhecimento que os vende- ce. O vendedor tem que aproveitar dores populares devem crescer apedores têm do produto, o atendimen- o contato direto com o cliente e en- nas 20%, pois os demais computato personalizado e o pós-venda com cantá-lo para que ele goste da loja, dores baixaram de preço", avalia Heiserviços de suporte e assistência téc- volte e indique-a a outras pessoas", nerdinger. nica no mesmo local, o que não ocor- acrescenta. aposta no notebook Essa mudança de atitude é o maire nos grandes varejistas", diz Paulo Miranda, presidente do Grupo Vare- or desafio para varejistas e equipes A Lojas Colombo aposta em nojoinfo, rede de informática com 60 lo- de venda, porque cabe aos vende- tebooks e monitores de cristal líquijas do Norte ao Sul do país (ver box dores destacar os benefícios que a do (LCD), com estimativas de dobrar tecnologia proporciona, como edi- as vendas de produtos da linha de na pág. ao lado). Uma pesquisa realizada pela Direct ção de textos, acesso à internet, gra- informática em relação ao ano pasChannel detectou que 60% dos re- vação de DVDs, planilha de cálcu- sado. Como as vendas são maiores vendedores iniciam o processo de los, etc. "Ninguém compra gigabytes pela internet e nas lojas de alto pavendas pela cotação, ou seja, todo o ou megabytes de memória, mas fer- drão, a empresa inaugurou a terceiprocesso anterior de identificar a ne- ramentas que atendem a necessida- ra loja neste formato, no último dia cessidade do cliente, especificar a con- des", diz Roccato. O gerente de com- 17 de abril, em Florianópolis (SC). A figuração e sugerir produtos, já foi pras da Wal-Mart, segunda maior abertura faz parte da estratégia de feito anteriormente por alguém. "Aí o rede supermercadista no Brasil, Rob- expandir a rede Colombo Premium que resta é oferecer preço", diz Roc- son Martins, diz que o treinamento com formato diferenciado e somente cato. "Quando as lojas especializadas também é uma preocupação do va- produtos da linha branca, som, imanão estão preparadas, focam em rejo não-especializado. "Para evitar gem, tecnologia e home-theaters. As preço e disponibilidade e aí concor- esse problema, temos desenvolvido outras duas unidades ficam em Por-

20 Maio 2007

Varejo especializado busca alternativas A rede Varejoinfo aposta no associativismo para ganhar competitividade As grandes redes e o comércio on-line representam uma ameaça real para as lojas especializadas em informática, mas o grupo Varejoinfo é uma das empresas do ramo que conseguiu reverter a situação. Formado por 14 revendas com 60 lojas no Distrito Federal, Pernambuco, Alagoas, Rio Grande do Norte, Paraíba, Ceará, Piauí, Pará, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul, Bahia e Mato Grosso, o grupo fatura R$ 50 milhões ao mês e emprega mais de 1,8 mil pessoas. Certos de que oferecem ao consumidor a vantagem de um serviço especializado e uma rede nacional de assistência técnica, o Varejoinfo resgatou a idéia de cooperativa para aumentar o poder de negociação e evitar a morte prematura de seus integrantes. Desde agosto de 2003, eles negociam em conjunto com fornecedores e trocam experiências sobre mercado, concorrência, linhas de produtos e processos de gestão. Para o presidente do grupo, Paulo Miranda, proprietário da Miranda Computação e Comércio, em Natal (RN), a associação foi uma alternativa de expansão. “Se eu quisesse crescer para enfrentar a concorrência, teria que abrir lojas em outros Estados. Por isso, a alternativa foi

se unir com outras revendas”, conta Miranda, acrescentando que assim eles podem ser vistos pelos fabricantes e ter os mesmos benefícios dos magazines e pontocom, devido ao volume de compras. Em três anos e meio, os revendedores realizaram eventos sociais e de negociação com cerca de 80 fornecedores e distribuidores para aprofundar o relacionamento com as grandes indústrias. Os fabricantes também treinam vendedores e fazem promoções nos pontos-de-venda, para evitar que os produtos encalhem. “Duas vezes ao ano, realizamos encontros com todos os integrantes para trocar idéias, saber o que está acontecendo nas lojas, as conquistas e dificuldades de cada um, e essa troca de experiências sobre o mercado tem sido a maior vantagem para todos os participantes”, explica Miranda. No último encontro do Varejoinfo, realizado em março em Teresina (PI), o grupo fechou uma compra de dez mil micros por mês com a fábrica de computadores Login, sediada em Ilhéus (BA). Hoje, os revendedores comemoram as boas taxas de crescimento e se sentem mais seguros para enfrentar as grandes lojas.

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O ATENDIMENTO especializado é um dos trunfos das revendas de informática na concorrência com o grande varejo 2007 Maio

MATÉRIA DE CAP A CAPA

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to Alegre (RS) e em Campinas (SP). Para o analista da IDC Brasil, Reinaldo Sakis, o maior poder de propaganda junto aos clientes e de barganha com os fabricantes é dos grandes varejistas de eletroeletrônicos, mas os hipermercados têm um percentual importante no total de vendas de computadores, embora não consigam ter o alcance dos magazines, porque trabalham com uma linha de produtos muito diversificada. "Uma aposta do hipermercado é vender mais notebooks. Em 2006, para cada dez computadores expostos, havia um ou no máximo dois computadores portáteis. Hoje, com a queda nos preços, os laptops devem ocupar em torno de 50% do espaço das prateleiras de informática dos supermercados, e a praticidade dessas máquinas conquista cada vez mais o consumidor", diz Sakis.

COM PROMOÇÕES agressivas e crédito facilitado, o varejo não-especializado despertou de vez para o potencial de Maio 2007 22 consumo de informática no Brasil

guerra de preços Quando se fala em hipermercado, embora o atendimento faça a diferença, o preço continua tendo forte apelo na decisão de compra. No Wal-Mart, onde as máquinas com preços populares respondem por pelo menos 70% das vendas de computadores, são oferecidos planos de dez vezes sem juros no cartão do próprio hipermercado e taxa de 1,47% para pagamentos em até 18 parcelas sem entrada. "O compromisso do Wal-Mart é oferecer o menor preço e o maior sortimento do mercado", diz o gerente Robson Martins. A empresa deve apostar forte em 2007 nas linhas de monitores LCD, notebooks e computadores de mesa. Nos hipermercados Extra, do Grupo Pão de Açúcar, a venda de PCs aumentou mais de 60% em 2006, e

o produto é o primeiro no volume de vendas do setor de eletroeletrônicos do grupo. A expectativa é manter essa taxa para 2007, por isso o Pão de Açúcar aposta no oferecimento de grande variedade de produtos e no treinamento dos vendedores para se destacar da concorrência. "Os que oferecem melhor atendimento são os que mais crescem, por isso, entre nossas metas de médio e longo prazos, o treinamento está incluído", afirma Avelino Nogueira da Silva, gerente de compras de Informática do grupo. "Damos garantia e procuramos buscar fornecedores que tenham uma rede de assistência técnica nacional para resolver problemas de hardware. O cliente também pode optar pelo tipo de monitor que mais lhe agradar", diz Silva. O grupo fez parceria com a fabricante Mirax para fornecimento dos

indústria aquecida A isenção do PIS/Cofins pela MP do Bem aqueceu a indústria nacional, criou novas vagas de emprego e gerou uma migração da renda que ficava no mercado informal para o formal. Além disso, as indústrias puderam repassar a redução de preços aos consumidores e vender quantidades maiores. A Lenovo Brasil iniciou vendas para o varejo em dezembro de 2006 graças à MP do Bem e firmou acordo de exclusividade com a Ponto Frio. Para o gerente de vendas Nelson Scarpin, a facilidade de pagamento e a cobertura geográfica do varejo ajudam a consolidar a marca, que é relativamente nova no mercado brasileiro. "Iniciamos parceria com a Submarino para produtos com valor mais elevado, e um dos objetivos para os próximos dois meses é incorporar outras duas redes varejistas em nosso portfólio", diz Scarpin. A empresa analisa o perfil do varejista de forma a maximizar a cobertura geográfica e a entrega dos produtos na rede. Embora não divulgue de quanto foi o aumento nas ven-

Upgrade na legislação Nos últimos anos, diversas iniciativas do governo federal ajudaram a impulsionar as vendas do setor O Projeto Computador para Todos faz parte do Programa Brasileiro de Inclusão Digital do governo federal, iniciado em 2003, com o objetivo principal de tornar a compra de computadores acessível à população de baixa renda. Para isso, disponibilizou linhas de financiamento mais vantajosas e cadastrou fabricantes autorizados a fornecer os equipamentos. A MP do Bem, que entrou em vigor em junho de 2005, permitiu a isenção do pagamento de PIS e Confins, que incidiam sobre o preço dos computadores de até R$ 2,5 mil. Uma medida do Programa de Aceleração do Crescimento (PAC), lançado este ano, ampliou para R$ 4 mil esse limite de isenção para micros e notebooks. Os resultados foram a queda nos preços e uma explosão nas vendas de computadores na rede varejista, aquecimento da indústria nacional e redução do chamado mercado cinza, que vende peças e equipamentos sem nota fiscal, não paga impostos nem contrata mão-de-obra com garantias trabalhistas. Além disso, o projeto prevê que, ao adquirir o PC de baixo custo, o consumidor terá o direito a suporte, tanto para atendimento técnico (problemas com hardware, defeitos de fabricação, etc.) como para o uso dos aplicativos. Embora dos 1,5 milhão de computadores vendidos no ano passado pelo programa Computador para todos, apenas 530 mil tenham usado o financiamento do governo, o valor da linha de crédito do BNDES para a compra de PCs deve aumentar dos atuais R$ 300 milhões para R$ 600 milhões até 2008. O maior volume de recursos será direcionado também para outro programa com lançamento previsto até o meio do ano: o Laptop para Todos, motivado pela impressionante venda de notebooks em 2006, que cresceu 116% em relação a 2005. Os computadores móveis deverão custar até R$ 1,8 mil. No início do programa, as máquinas com sistema operacional e aplicativos em software livre vinham com itens básicos, mas novas tecnologias já começam a ser introduzidas. Ainda este ano, deverá ser possível escolher entre dois tipos de monitor, o convencional e o LCD (com tela de cristal líquido) na configuração. Peças obsoletas, como o drive de disquete, serão itens opcionais, mas deverão ser excluídas, já que a maioria das máquinas vêm com gravador de CD. A memória também deve mudar dos atuais 128 MB de RAM exigidos pelo governo para 256 MB, podendo ser expandida até 1 GB.

MAIS INFORMAÇÕES SOBRE O PROGRAMA EM WWW.COMPUTADORPARATODOS.GOV.BR

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computadores de baixo custo que atendem ao programa PC para Todos, mas as lojas oferecem uma gama variada de diferentes marcas e faixas de preço para atingir públicos distintos. Líder no ramo de supermercados no país, o grupo tem 133 lojas com eletroeletrônicos, além de lojas na internet que lideram as vendas de micros. Desde setembro, os notebooks despontam como futuro carro-chefe da linha de informática. "Os laptops se tornaram mais acessíveis e são ótimos para quem procura mobilidade, conectividade e portabilidade em um computador", diz o gerente Avelino Silva.

MATÉRIA DE CAP A CAPA

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COM A QUEDA nos preços, a popularização dos notebooks e laptops é a nova aposta das redes de varejo para este ano

das após a entrada no varejo, o percentual dos produtos da Lenovo distribuídos na rede varejista está crescendo em comparação com outras formas de venda. "Temos notebooks a R$ 2,2 mil no Ponto Frio, com financiamento em 12 vezes sem juros, e essa facilidade estimula a aquisição", diz o gerente de vendas. "Estamos apostando nos números da IDC, que dizem que o mercado de laptops está crescendo duas vezes mais rápido do que os desktops, e também que os computadores estão virando objeto de desejo nos lares brasileiros", acrescenta. A extensão da medida para modelos até R$ 4 mil permitiu à HP Brasil incluir praticamente toda a linha de desktops e notebooks na isenção fiscal. "Somente um modelo de cada linha ficou de fora por não estar nessa faixa de preço. Agora, vale a pena para

24 Maio 2007

o consumidor investir em um PC de marca", diz a diretora de Consumo do Grupo de Computação Pessoal da HP Brasil, Valéria Molina. "Na linha de desktops, tivemos um aumento de receita de 280% nas vendas no varejo em 2006, comparado a 2005, porque foi o segundo Natal em que entramos nesse nicho", comemora. A diretora acredita em um grande crescimento este ano. "Os programas e fundos para financiamento contribuíram para aceleração do nosso negócio de consumo com o canal de varejo, e esperamos que isso continue em 2007", diz. Os notebooks devem ter crescimento maior do que os desktops, porque a penetração desse produto ainda é muito baixa no Brasil. "Em 2005, foi de 8%, e no ano passado, de 11%, o que ainda é pouco. À medida que conseguirmos baixar os preços e dar opções de par-

celamento e financiamento, os notebooks devem ter maior crescimento que os PCs", analisa Molina.

proximidade com o cliente Outro bom exemplo de criatividade para fortalecer a participação no mercado é a ação da Netgate Internacional de Eletrônica, pioneira na fabricação de placas eletrônicas na Bahia. A empresa resolveu investir na relação direta com o consumidor, e abriu três lojas especializadas em produtos de informática e acessórios, com a marca Netgate Computadores. Com dez anos de atuação no mercado, uma fábrica instalada no Pólo Industrial de Ilhéus (BA), duas centrais de distribuição em Salvador (BA) e uma em Aracaju (SE), e um showroom de produtos na capital baiana, a empresa espera fidelizar o consumidor de produtos de informá-

representantes e distribuidores autorizados. O canal de vendas diretas é um complemento dessa rede. Na última loja, inaugurada em março desse ano, os investimentos foram de R$ 800 mil, mas a empresa projeta investir R$ 5 milhões nos próximos dois anos, para modernização da unidade industrial de Ilhéus e a criação de novos pontos-de-venda de computadores e acessórios. O diretor de marketing da Intel Brasil, Elber Mazaro, elogia as iniciativas do governo e diz que a isenção fiscal permite que computadores com tecnologia mais avançada, como Core Duo e Centrino, fiquem mais acessíveis aos consumidores. "O limite de isenção anterior provocava um rompimento no acesso à tecnologia, pois apenas os computadores com recursos mais limitados se encaixavam", afirma. As medidas aceleram o processo natural de queda de preços, com difusão de tecnologias e novos

lançamentos. "A tendência é que haja uma demanda maior por tecnologia mais avançada, mas são os fabricantes que devem sentir essa demanda primeiro", opina Mazaro. CONTATO Direct Channel (11) 3442 9599 Netgate Internacional de Informática (71) 2106 6803 Grupo Varejoinfo (84) 3232 3322 IDC Brasil (11) 5508 3413 Grupo Pão de Açúcar 0800 11 5060 HP Brasil (11) 5502 5000 Wal-Mart Brasil (11) 2103 5800 Lenovo Brasil 0800 701 4817 Intel Brasil (11) 5183 9659 Lojas Colombo (54) 3268 8250

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tica, que está cada vez mais exigente. Em 2006, a Netgate faturou cerca de R$ 58 milhões em equipamentos, e a meta é aumentar em torno de 35 a 40% em 2007, com a estratégia de vender o melhor computador pelo menor preço. O foco é a assessoria ao cliente. Todos os vendedores têm curso superior ou estão cursando e recebem treinamento técnico interno. "O diferencial da loja especializada não está no preço, mas na venda. Os funcionários têm conhecimento sobre o produto, e instruem e assessoram o cliente no momento da compra, indicando as configurações mais adequadas", diz o diretor comercial, João Batista Brandão. "Além disso, o pósvenda e a garantia contribuem para a confiabilidade e valorizam a marca", diz. Toda a linha de computadores Netgate e a de acessórios como webcams, switches e pendrives continuam sendo comercializadas por

2007 Maio

I NDÚSTRIA E VVAREJO AREJO

Testando um

novo canal

A Roche, fabricante multinacional de equipamentos para o Revista do Varejo

controle do diabetes, investe no varejo não-especializado como forma de ampliar as vendas para além das farmácias por camila stähelin 26 Maio 2007

foto cezar alves

Roche Diagnostics Brasil está investindo parte de sua força de venda em um canal pouco explorado por empresas da área de saúde: o de lojistas nãoespecializados. Redes como Casas

R$ 175 milhões por ano apenas nas farmácias, sem contar as compras do governo, clínicas e hospitais, que são bastante significativas. Os monitores de glicemia são utilizados por pessoas com diabetes, doença que, de acordo com dados da Organização Mundial de Saúde (OMS), já atinge mais de 11 milhões de brasileiros e deve alcançar até o dobro desse número na próxima década. A monitoração da glicemia é peça fundamental no controle do diabetes. Ela ajuda a manter as taxas de açúcar no sangue sob controle, evitando assim as complicações decorrentes da doença. "Muitas pessoas nem sabem que têm diabetes. Então, há uma demanda ainda reprimida por esses produtos", diz o gerente de varejo da empresa, Renato Arruda.

Bahia, Casa e Vídeo, Americanas e Submarino, pontos tradicionalmente não explorados por empresas de saúde, fazem parte da estratégia da Divisão de Diagnósticos do grupo suíço. Segundo dados do Instituto IMS

Health, a marca é líder no segmento de monitores e tiras para o controle da glicemia no sangue no país. A multinacional detém cerca de 70% do mercado de automonitorização do diabetes, em um negócio que movimenta em torno de

O investimento nesse canal é recente, as primeiras experiências aconteceram no final de 2005. Até outubro do ano passado, as vendas de monitores de glicemia da Roche (que levam a marca AccuChek) em lojas não-especializadas na área de saúde cresceram quase 512%, atingindo cerca de R$ 1 milhão. "As vendas nesse segmento já representam 1% do faturamento da empresa. Apesar de parecer pouco, num primeiro momento, temos certeza de que é um canal em que vale a pena investir", afirma Arruda. Um aspecto que faz com que o gerente de varejo da multinacional acredite nessa opção é o fato de que produtos de saúde que não são medicamentos estão se tornando itens de consumo. "Hoje, é muito comum um filho que dá para o pai de presente de Natal ou aniversário um aparelho para medir a pressão 2007 Maio

Revista do Varejo

primeiras experiências

I NDÚSTRIA E VVAREJO AREJO

ARRUDA, da Roche: “a aposta no novo canal está ligada às condições de pagamento mais facilitadas oferecidas pelas redes”

arterial, por exemplo. Um artigo que, para quem sofre de problemas com pressão, é bastante importante", destaca.

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vantagens para o cliente A intenção da marca é aumentar o acesso a uma parcela da população que não tinha muito contato com esses produtos para o controle do diabetes. "Nossas ações eram exclusivamente focadas nas farmácias e, ainda assim, não em muitas redes. A aposta nas lojas de departamentos está ligada, principalmente, às vantagens nas condições de pagamento mais facilitadas oferecidas nesses locais", destaca. Esses estabelecimentos costumam trabalhar com parcelamentos de até 12 vezes sem juros, o que raramente ocorre nas drogarias. Por enquanto, as lojas que trabalham com os monitores Accu-

28 Maio 2007

Chek são: Casas Bahia, Americanas e Submarino, de alcance nacional, e a Casa e Vídeo, com forte presença no Rio de Janeiro e no Espírito Santo. A rede carioca, por Exemplo, conta com 70 lojas nos dois Estados e foi uma das primeiras parceiras da Roche Diagnostics. Atualmente, trabalha com os aparelhos Accu-Chek Active e Accu-Chek Go Novo, além das caixas de tiras, com 25 e com 50 unidades. "Facilita muito para o nosso consumidor poder comprar um monitor que custa R$ 84,80 e parcelar em até 10 vezes de R$ 8,48", diz a gerente de produtos da Casa & Vídeo, Paula Villela. O grande varejo costuma ter muito mais atrativos para conquistar o consumidor e fazer dele um cliente fiel do que as drogarias, por conta, principalmente, das promo-

ções e possibilidades de financiamentos. "Uma vez diagnosticado diabético, não tem volta. Esse paciente vai sempre precisar dos produtos para o controle da doença. Se o consumidor for bem tratado, a chance de fidelizá-lo é muito grande. Então, é o tipo de cliente que é extremamente importante para o ponto-de-venda", afirma o gerente da marca suíça. No caso das farmácias, pesquisas realizadas pela Roche Diagnostics demonstram que, enquanto um consumidor comum gasta em média R$ 637 anuais, um consumidor com diabetes gasta mais de três vezes esse valor: R$ 1.912,35 por ano, em média. Além disso, enquanto o consumidor comum vai em média seis vezes à farmácia ao ano, o consumidor com diabetes insulino-dependente chega a ir 24 vezes.

Mas a principal dificuldade levantada por Arruda é o treinamento dos vendedores nas lojas de departamentos, por causa do problema comum da alta rotatividade dos funcionários. "Treinamos um vendedor, e depois de um mês, quando voltamos àquela loja, ele não estava mais lá", destaca. Para tentar resolver a questão e não ter que realizar uma série de treinamentos constantes, a Roche criou uma equipe de promotores, formada por 17 pessoas. "Esse grupo possui um cadastro de todas as lojas e visita periodicamente loja por loja verificando como está a exposição do produto, explicando para os vendedores o que é diabetes, tirando dúvidas, entre outras coisas." Apesar desse esforço, o gerente de varejo da Roche tem consciência de que o número de profissionais designados para a função ainda é insuficiente. Paula Villela, da Casa & Vídeo, compartilha a opinião de Arruda sobre a dificuldade de treinamentos nos pontos-de-venda. "Como é grande a rotatividade dos vendedores, procuramos sempre treinar os supervisores, cargo no qual o funcionário costuma ficar mais tempo", diz Villela. "O que percebemos é que o grande varejo está sendo responsável pela primeira venda, a do kit formado pelo monitor e as tiras. Mas, para comprar as tiras, o consumidor vai até as farmácias", diz Renato Arruda. Para o gerente, o paciente ainda não se sente totalmente seguro para comprar esse tipo de medicamento em lojas de departamentos. "A informação precisa ser correta, independente do segmento em que a venda seja efetuada. E a falta de treinamento pode dificultar

isso, algumas vezes." Paula Villela afirma que, para compensar essa falha, nos anúncios dos folhetos promocionais da rede são colocadas as informações que julgam necessárias sobre a doença, seu tratamento e o uso dos produtos comercializados na loja. Assim, o cliente já sabe que encontra essa ou aquela mercadoria de que precisa para cuidar de sua saúde. "Além disso, como é um produto que, normalmente, vem recomendado em receita médica, não há tantos problemas com dúvidas na hora do atendimento. A receita acaba compensando o atendimento", diz Villela. No caso da rede carioca, que trabalha com auto-serviço e não há atendimento de balcão, os produtos da Roche ficam vitrinados, junto à linha de saúde. Há um balcão de vidro fechado, dentro da loja, onde ficam expostas todas essas mercadorias. "Quando o consumidor deseja o produto, ele aciona uma campainha, e um dos auxiliares da área de venda vem atendê-lo. Caso tenha alguma dúvida que o auxiliar não saiba responder, o supervisor da loja, que é quem, muito provavelmente, teve o treinamento da Roche, é chamado", afirma a gerente.

CONTATO Linha Accu-Chek www.accu-chek.com.br Casa e Vídeo www.casaevideo.com.br Roche Diagnostics Brasil www.roche.com.br

Accu-Chek é a marca global que abrange treze produtos e todos os outros serviços para a linha de cuidados com o diabetes da Roche Diagnostics. Accu-Chek Active O aparelho que possui o preço mais acessível do mercado. Prático e fácil de usar, seu design confere a ele discrição e modernidade.

Resultados em 5 segundos Aprovado para 6 locais alternativos para testes Pequena amostra Memória para 200 resultados com data, hora e média de 7 e 14 dias Laterais emborrachadas Accu-Chek Advantage É o monitor mais recomendado por médicos e farmacêuticos. Seu visor grande e a fácil aplicação da gota o tornam o monitor mais indicado para pessoas que valorizam a praticidade e o conforto na realização do teste. Design moderno, ergonômico e com acabamento de borracha Exclusiva tira de teste com curva de conforto que aspira o sangue por capilaridade Memória para 480 resultados com média de 7, 14 e 30 dias Indicador de hipoglicemia Accu-Chek Go Novo Lançamento mais recente da marca, é o monitor mais completo do mercado. Indicador de hipo e hiperglicemia 4 horários programáveis de alarme Design compacto e moderno Marcador de testes realizados em locais alternativos Aviso de vencimento das tiras 2007 Maio 29 Botão ejetor de tiras Revista do Varejo

foco nos vendedores

ALGUNS PRODUTOS DA LINHA ACCU-CHEK

Revista do Varejo

P ERFIL

30 Maio 2007

“NA MINHA infância, ninguém tinha muitos brinquedos. Então, cada vez que chega um novo conceito aqui na empresa, fico impressionado, maravilhado”, diz o varejista

Brincadeira que

deu certo Depois de mais de uma década atuando como pediatra, Ricardo Sayon decidiu “brincar” de ser varejista e montou a primeira loja da RiHappy. Dezenove anos depois, o negócio que começou de forma amadora se tornou uma das maiores redes de brinquedos do país por camila stähelin negócios. “Na minha infância, ninguém tinha muitos brinquedos. Então, cada vez que chega um novo conceito aqui na empresa, fico impressionado, maravilhado. O brinquedo é encantador e viciante. Costumo falar que um dos grandes erros que cometo na empresa é quando esqueço que sou empresário do setor e acabo escolhendo aquilo de que gosto, e não aquilo de que as crianças de hoje gostam.”

era uma vez... A história da RiHappy teve início em 1988, quando a fonoaudióloga Juanita resolveu aceitar os conselhos do marido e montou a primeira loja da marca, na capital paulista. O nome escolhido foi uma homenagem ao companheiro. “Minha mulher não queria montar a loja, relutou um pouco com a idéia, então RiHappy significava fazer o Ricardo feliz.” Depois de cerca de um ano de funcionamento, Sayon chamou um amigo, o administrador Roberto Saba, dono de um bureau de informática, para entrar como sócio na empresa. O objetivo era a realização de um projeto de solidificação da marca, que, apesar das di-

ficuldades, estava crescendo. “No começo, eu dedicava meia hora por dia para ajudar a minha mulher na administração”, lembra Sayon. “Tínhamos uma proposta de comércio tradicional. Uma cópia de auto-serviço malfeita e de baixa qualidade”, afirma o ex-pediatra. A dinâmica não tinha como ser diferente, afinal, tratava-se de pessoas que desconheciam totalmente o mundo dos negócios. Em 1991, depois de perderem muito dinheiro, os sócios se deram conta, definitivamente, de que não estavam sabendo como administrar a empresa. Até então, Saba ainda mantinha o bureau, e Sayon, o consultório. “Percebemos que a opção por um comércio tradicional, no nosso caso, era equivocada. O que tínhamos que fazer era uma prestação de serviço, já que era isso que sabíamos fazer”, afirma o executivo. Foi nesse momento que os sócios abandonaram suas carreiras e passaram a se dedicar exclusivamente à RiHappy. Desistiram de copiar as outras lojas de brinquedos e resolveram apostar no que podiam fazer de melhor: o atendimen2007 Maio

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ntes de ser um empresário bem-sucedido do segmento de brinquedos, Ricardo Sayon trabalhou por 15 anos como pediatra. Foi no final dos anos 1980 que o médico decidiu trocar o consultório pelo comércio. O negócio começou quase como uma brincadeira. Sayon tinha um imóvel vazio na capital paulista e incentivou sua esposa a montar algo, apenas para ocupar o espaço. Sem saber em qual ramo se aventurar, a mulher pediu sugestões. “Era um pediatra falando, não tive dúvidas, a primeira coisa que veio à minha cabeça foi: ‘vende brinquedos’”, afirma o paulista de 55 anos. Mas, aquilo que, no início, era para ser uma brincadeira, logo tornou-se coisa séria. Hoje, a empresa conta com 1,3 mil funcionários distribuídos por 78 unidades espalhadas em 39 municípios de 13 Estados brasileiros. Foi da mistura de loja de brinquedos com parque de diversões que o médico descobriu a receita para a marca crescer. Mas o empresário afirma que é preciso ter muito cuidado para não deixar a criança tomar conta do homem de

P ERFIL

RiHappy 1988 Sede: São Paulo (SP) Fundação:

Área de atuação:

13 Estados Número de lojas: 78 Número de funcionários:

1,3 mil 4 mil Tipo de negócio: loja de brinquedos Número de itens do mix:

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TRAJET ÓRIA TRAJETÓ

to personalizado. Afinal, Ricardo Sayon era pediatra, e, mais do que qualquer um, conhecia bem o público que pretendiam atingir. “Meu consultório era bastante lúdico, com playground e blocos de montagens. Já tinha muito da RiHappy lá dentro.” Foi dentro desse conceito de abordar a criança que a marca se desenvolveu. “Falamos sempre para o nosso pessoal que somos prestadores de serviço, e não comerciantes.” Sayon destaca que os atendentes passaram a ter um papel essencial na relação com a criançada. Eles auxiliam os clientes a encontrar o brinquedo mais adequado para suas

idades, obedecendo ao desenvolvimento psicomotor de cada um, além de realizarem atividades de recreação no interior das lojas e aprenderem técnicas de atendimento, como ficar de cócoras, mesmo nível dos olhos da criança. “O que importa é o consumidor final, ou seja, a criança. Então, procuramos estabelecer ações específicas para esse público e passamos a nos comunicar diretamente com ele.”

comunicação direcionada Uma estratégia adotada pelos sócios foi o lançamento de uma pequena publicação com historinhas, atividades educativas, informações

como os riscos de as crianças ficarem muito tempo expostas ao sol, além de anunciar os produtos disponíveis na loja. Nessa publicação – que atualmente corresponde a uma revista trimestral e está no seu 9º ano –, surgiram vários personagens, dentre eles, o Solzinho. Por sua aceitação e sucesso com os leitores, o personagem foi adotado como logomarca da rede e acabou virando uma espécie de mascote da empresa, dando origem a uma linha de produtos próprios e a uma série de outras iniciativas. Aos poucos, a variedade de brinquedos aumentou, os preços ficaram mais competitivos, e a RiHa-

1988

1991

1994

A fonoaudióloga Juanita Sayon, por insistência do marido, cria a primeira loja da RiHappy, em São Paulo(SP). Pouco tempo depois, Ricardo Sayon assume o negócio e convida o administrador Roberto Saba para uma sociedade.

Os sócios Ricardo Sayon e Roberto Saba decidem optar pela prestação de serviço no lugar do comércio tradicional, apostando no atendimento personalizado, e resolvem investir na expansão da rede pelo interior.

Depois de um começo amador, a marca está mais solidificada e já conta com 20 lojas.

32 Maio 2007

1997 A RiHappy é a primeira rede de brinquedos do país a lançar uma loja virtual.

feita sob medida para as meninas de todas as idades. A cliente é fotografada na loja e em dez dias úteis retira no caixa uma boneca com o mesmo cabelo, cor de pele, roupa e acessórios que os seus. “Não anunciamos ‘o mais barato é aqui’, possibilitamos, por exemplo, que o nosso cliente experimente todos os brinquedos da loja para saber se correspondem ou não às expectativas que ele fantasia.”

opção pelo interior Para não bater de frente com uma concorrência já consolidada, a rede teve que encontrar

1999

2007

É editada a Revista do Solzinho, publicação trimestral da marca, voltada para a criança. O personagem vira o logo da empresa e dá origem a uma linha de produtos da RiHappy.

É implementada em toda a rede um canal de TV Corporativa. A empresa possui 78 lojas em 39 municípios de 13 Estados brasileiros. Está prevista a inauguração de mais três unidades até o final do ano. 2007 Maio

Revista do Varejo

ppy ganhou ainda mais o mercado. Atualmente, a linha do Solzinho conta com 40 itens em um mix de 4 mil produtos à venda nas lojas. “Em primeiro lugar, os produtos da marca do Solzinho têm que ter uma relação custo vs benefício saudável para o consumidor. Esse é um ponto do qual a gente não abre mão. Em segundo, é preciso uma conceituação nova para o brinquedo. Há um departamento, ligado ao Marketing, que é responsável por estar sempre inovando na criação dos produtos.” A aposta mais recente de Sayon é nos produtos personalizados, como a boneca Happy Style, que é

um novo estilo de venda e uma forma diferente de expansão. Importou alguns conceitos usados no exterior, transformando suas lojas em verdadeiros showrooms e, apesar de as sete primeiras lojas estarem localizadas na capital paulista, decidiu crescer para o interior. “Tínhamos uma entrada muito difícil nos shoppings centers de São Paulo. A saída foi irmos para o interior, por acharmos que nossa proposta de prestação de serviços seria mais bem aceita lá, onde as relações são mais íntimas entre as pessoas e onde elas têm um pouquinho mais de tempo e podem desfrutar mais do momento de compra”, lembra Sayon. Depois do interior paulista, a rede já estava mais consolidada e passou a ser expandida para outros Estados. Em 1994, já eram 20 lojas, hoje são 78, e novas unidades estão constantemente sendo inauguradas. Em abril, foi a vez da primeira loja em Florianópolis (SC) e, neste mês, em Salvador (BA). Ainda para este ano, estão previstas a abertura de unidades em Bangu (RJ), Rio Preto (SP) e Juiz de Fora (MG). Há dez anos, em mais uma iniciativa pioneira, Sayon decidiu apostar no comércio eletrônico e passou a também vender os produtos da rede no site www.rihappy.com.br.

P ERFIL SAYON: “Não anunciamos ‘o mais barato é aqui’, mas deixamos que a criança experimente todos os brinquedos da loja para saber se correspondem à sua fantasia”

“Hoje, o faturamento com o comércio eletrônico corresponde a uma loja da RiHappy, apenas. Ainda temos muitos problemas em relação à distribuição, que é muito cara e sendo o brinquedo um produto de baixo valor agregado. Se uma mercadoria custa R$ 30, por exemplo, é inviável despachá-la para o interior do Piauí. O custo de distribuição é enorme”, diz Sayon, acrescentando que, apesar das dificuldades, o canal virtual não deve ser descartado.

Revista do Varejo

parcerias para crescer As inúmeras parcerias com os mais importantes fornecedores do segmento foram indispensáveis para o crescimento da marca, assim como as diversas campanhas feitas entre a RiHappy e outras organizações ou entidades. Sayon considera essas ações importantes instrumentos para a consolidação e o reconhecimento da empresa. “É uma prática

34 Maio 2007

rotineira nossa. Todos os anos, fazemos, pelo menos, uma campanha de marketing social.” Dentre as ações já realizadas, estão as parcerias com a WWF Brasil, a Fundação Dorina Nowill, a Fundação Gol de Letra, a ONG Viver e Sorrir, entre outros, por meio da doação de parte das vendas de determinados produtos. “É claro que não somos piegas o suficiente para dizer que fazemos algo e queremos ficar escondidos. Queremos anunciar e que todo mundo saiba o que estamos fazendo. Costumo dizer que, na pior das hipóteses, se isso servir para que outras empresas façam a mesma coisa, já cumprimos uma função.” A comunicação é outra grande preocupação do proprietário da RiHappy. Desde dezembro do ano passado, todas as lojas contam com uma rede de TV corporativa. O objetivo é entreter e anunciar

produtos para os clientes, e realizar reuniões e treinamento de funcionários. “Agiliza muito a comunicação e aproxima os diferentes setores da empresa, além de desempenhar um papel lúdico com os clientes, que é maravilhoso.” Dezenove anos depois de fundar a empresa, Ricardo Sayon parece ter descoberto a fórmula mágica para encantar crianças e potencializar lucros. Para o empresário, o segredo talvez esteja no fato de poder estar sempre em contato com a criança que há dentro dele. “Tem uma frase do poeta Pablo Neruda em que ele diz sentir muita pena de quem perde o seu lado criança. Acho que isso é um pouco de todos nós. E pobre de quem não sabe brincar.” CONTATO RiHappy www.rihappy.com.br

2007 Abril

F RANQUIA

Sem pressa de

expandir m

Com uma estratégia de crescimento cautelosa, a grife de roupas femininas MOB usa o sistema de franchising para Revista do Varejo

tornar sua marca mais conhecida fora do mercado paulista p o r marlon aseff 36 Maio 2007

f o t o s casa da photo

arca consolidada entre consumidores exigentes, a grife de vestuário feminino MOB descobriu no sistema de franchising uma maneira de crescer com saúde financeira. A expansão via franquias está sendo realizada meticulosamente, garantem os sócios Ângelo Campos e Marcelo Dib. A intenção é calcular passo a passo a abertura de novas unidades para evitar que algum problema financeiro localizado possa afetar o equilíbrio da matriz. "A ampli-

XXXXXXX xxxxxxx

a empresa cresça com responsabilidade, geralmente abrindo uma franquia por estação”, conta Campos. Foi graças a estratégias seguras como essa que a MOB conseguiu vencer desafios impostos por planos econômicos e uma economia de altos e baixos no decorrer dos anos, desde sua origem, em 1986. Na época, quando ainda trabalhava como engenheiro, Ângelo foi convidado pelo primo, que possuía uma confecção, para colaborar com o desenvolvimento do negócio. A confecção do primo viria a se tor-

nar a marca Pakalolo, e o então engenheiro entraria definitivamente para o mundo da moda, prestando serviços para a nova grife. A consolidação da nova empresa aconteceu com a entrada do também engenheiro Marcelo Dib no negócio e a criação da Token Confecções. "Tudo o que o Marcelo recebia como engenheiro, ele investia na nossa empresa", relembra Campos.

evolução da marca A Token prestava serviços para terceiros, costurando camisetas e 2007 Maio

Revista do Varejo

ação pela franquia tem que ser muito bem estruturada, o que envolve uma parceria muito boa”, afirma Dib. “Por isso, mantemos um controle muito grande em processos como abertura e gerenciamento do estoque do franqueado.” Entre as estratégias de gestão da rede MOB, destaca-se a flexibilidade quanto ao desempenho do franqueado nos primeiros meses de operação. "Se a venda não estiver boa na primeira coleção, ele pode devolver o estoque, até se fortalecer com o passar do tempo. Isso faz com que

F RANQUIA PERFIL DO NEGÓCIO

PERFIL DO NEGÓCIO Fundação:

2004

Unidades franqueadas:

15 2 Área da loja: 80 m Investimento inicial: R$ 140 mil O SISTEMA de abastecimento das Capital de giro: R$ mil lojas é centralizado pelo 300 franqueador, que garante a entrega e a reposição Royalties: nãoem cobra das mercadorias 24 horas Taxa de publicidade: não cobra, cada franqueado gerencia sua própria publicidade local Retorno do investimento: 36 meses Faturamento médio: 100 mil/ mês Prazo do contrato: 60 meses Funcionários por unidade: 7 38 Maio 2007 Expansão: capitais

Revista do Varejo

Unidades próprias:

outras peças básicas do vestuário. "Não tínhamos conhecimento específico naqueles anos, mas fomos aprender como a coisa funcionava, conseguimos um empréstimo, compramos boas máquinas e aprendemos a costurar com boas costureiras", relembra Marcelo Dib. Depois de montada a primeira equipe de costureiras, os sócios perceberam que a prestação de serviços não era o ideal de lucratividade do negócio. Ainda assim, a parceria com a C&A e outras redes durou até 1991, quando surgiu a Mobettah, uma confecção voltada para o público feminino, que viria a se tornar a MOB, anos depois. "Mesmo com as boas vendas para a C&A, percebemos que era importante ter lojas e passamos a abrir uma atrás da outra”, lembra Dib. Hoje, a MOB terceiriza toda a

produção, que é voltada para um perfil de consumidor feminino mais maduro, independente. Quando surgiu, a grife apostava também no público mais jovem. Mas a guinada para um produto mais sofisticado, destinado a uma mulher com independência financeira e que busca peças diferenciadas, deu novo gás à empresa. A partir de 2003, já como MOB, a empresa iniciou um crescimento de forma cautelosa. "Se o ano está bom, abrimos duas lojas, se não está, ficamos sem abrir", diz Campos. Aos poucos, a expansão da grife ganhou um novo impulso, principalmente nos últimos três anos, com a abertura gradual de franquias e mais investimento em mídia. Das 20 lojas que hoje compõem a rede, cinco são franquias (duas em Florianópolis, uma em

mercado de capital Embora mantenha um ritmo de expansão calculado, a MOB não abre mão de marcar presença nas principais capitais brasileiras. Para Ângelo Campos, a prioridade pelas capitais tem a ver com a visibilidade que esses mercados garantem para todo o interior do Estado, o que impulsiona vendas para milhares de pequenos varejos. A experiência de Florianópolis pode ser considerada um bom exemplo de gestão da franquia com o apoio integral da matriz. A primeira loja da marca na cidade foi inaugurada em 2006, no Beiramar Shopping, com uma área de atendimento de 110 m2 e 14 funcionários, número que pode chegar a 20, em momentos de aquecimento das vendas, como Natal e Dia das Mães. Para o empresário Bernard Besozi, que dirige a franquia, a parceria surgiu como uma alternativa à sa-

zonalidade da atividade hoteleira, que ele e a esposa, Manuela, exerciam no norte da Ilha. Depois de realizar uma seleção de seis marcas iniciais para as quais parecia haver espaço no mercado da cidade, o casal viajou a São Paulo algumas vezes para estabelecer contatos. "A MOB prevaleceu, por dois motivos principais: primeiro, a Manuela já conhecia a marca e se identificava muito com o produto; segundo, fomos recebidos por um dos proprietários em São Paulo, e houve uma afinidade com a maneira dinâmica com que eles encaram o negócio", relata Besozzi. De acordo com o empresário, embora a franquia seja uma receita pronta, testada e aprovada em sua forma, ainda há muito a ser feito para consolidar a marca na região. "Nossa experiência vem sendo muito gratificante devido à aceitação que o produto está tendo, porém é apenas o começo de um longo caminho a per-

correr. Como a MOB é novidade na cidade e no Estado, estamos com uma campanha ininterrupta de divulgação para estabelecer e fortalecer a marca", revela. O material de divulgação, desenvolvido pela matriz, é uma ferramenta fundamental no marketing da marca. Mesmo assim, para garantir uma boa operação já de saída, o empresário investiu por 45 dias antes da inauguração da loja em front-lights, anúncios em veículos de comunicação e assessoria de imprensa. De acordo com ele, a expectativa inicial com a franquia foi superada em 30% já nos primeiros seis meses de operação, e o resultado é a abertura de uma segunda loja que será instalada no Shopping Iguatemi, recém-inaugurado na capital catarinense. CONTATO MOB (11) 3262 3047 www.mobonline.com.br

PARA DIB, sócio-proprietário da MOB, a ampliação pela franquia tem que ser muito bem estruturada: “mantemos um grande controle em processos como abertura e gerenciamento do estoque do franqueado”

Revista do Varejo

Curitiba, uma em Belo Horizonte e uma em Campinas). Além disso, a marca também está presente em 300 pontos-de-venda multimarcas pelo país. Todas as lojas franqueadas estão ligadas com a matriz, o que permite um monitoramento de tudo o que é vendido, facilitando assim o controle da operação de venda. O sistema foi desenvolvido pela MOB e está incluído no pacote de benefícios que o franqueado recebe. Embora não seja cobrada uma taxa de franquia, a matriz desloca para a cidade onde a franquia vai se instalar um supervisor para resolver problemas pontuais na inauguração. Os custos de hospedagem e salário, que ficam em torno dos R$ 30 mil, são por conta do franqueado. O coquetel de inauguração da loja também está incluído nesse valor.

2007 Maio

P ROJETO DE LOJA

A magia da Revista do Varejo

descoberta 40 Maio 2007

Inspirada em Alice no País das Maravilhas, a loja de artigos para decoração Garimpo+Fuxique leva os clientes a descobrir novas sensações a cada ambiente visitado por paula arend

fotos casa da photo

2007 Maio

Revista do Varejo

ão é coincidência a impressão de estar vivendo o passeio de Alice no País das Maravilhas ao passar algum tempo na Garimpo + Fuxique, instalada à Rua Bela Cintra, na capital paulista. O realismo mágico da história de Lewis Carroll foi o ponto de partida na idealização do novo projeto arquitetônico desta loja, localizada em uma das regiões de comércio sofisticado de São Paulo, e que reúne produtos de decoração exclusivos, e roupas e acessórios especialmente desenvolvidos por designers e estilistas, além de uma gama de itens que são "garimpados" nos mais diversificados lugares. A responsável pelo projeto da loja, a arquiteta Regina Strumpf, explica que a planta foi idealizada buscando a simetria com os produtos apresentados pela Garimpo + Fuxique, que têm muito a ver com a identidade que a proprietária, Ana Strumpf, imprime no negócio. "Muitas coisas comuns, quando arrumadas de forma diferente, ganham outra perspectiva, um aspecto de inédito. E é isso o que a Ana faz. Ela garimpa produtos em lugares diferentes, que, na loja, ganham um efeito inesperado", explica a arquiteta. A incursão nesse universo surpreendente, onde o cliente descobre a loja de sala em sala, foi o que motivou a inspiração no clássico da literatura universal. "Alice nunca sabia o que ia acontecer. Quando bebia o líquido, crescia; quando comia o biscoito, diminuía. Era sempre o inesperado", lembra Regina. Vários elementos da narrativa estão realmente presentes na decoração do lugar, como o aspecto atemporal e

P ROJETO DE LOJA inusitado, a transgressão à lógica linear e o humor. Assim como o texto do livro é aberto a várias possibilidades de leitura, a Garimpo abre espaço para todo o tipo de sensação.

inspiração nos sonhos A fachada dourada do sobrado já sugere o que se pode encontrar dentro da loja. "Não se trata de luxo, mas uma espécie de portal dos sonhos’", define a arquiteta. Para quebrar a uniformidade da cor, o nome da loja foi aplicado em néon vermelho. "Dá um pouco de humor e reforça a idéia da loja, que é a de colocar um sorriso nas pessoas que passam em frente e entram, além de surpreendê-las e encantá-las", diz Regi-

na. As vitrines também ajudam a atrair a atenção, além de despertar em quem passa na rua uma das características mais marcantes da personagem Alice: a curiosidade, uma vez que permitem que se enxergue um pouco do que existe dentro da loja. A arquiteta conta que a idéia era fazer com que as vitrines fossem parte integrante do espaço de vendas, o que contribui para dar uma arejada no ambiente interno. A exceção coube ao andar superior, que ganhou um fundo fechado, por se tratar da área de criação e administrativa. Para contribuir com o clima, até a porta de entrada é de vidro, para que, mesmo estando fechada,

não impeça uma espiada no ambiente mágico que existe do lado de dentro. Mas é somente depois que esse "portal" é ultrapassado que começa o passeio pelo universo de fantasia da loja. O primeiro ambiente pode ser classificado como um hall, onde está a escada que leva ao pavimento superior e em que uma das paredes é pintada da cor roxa, e a outra ganha revestimento de patchwork de papel. Dali, é possível visualizar a vitrine lateral, delimitada por uma cortina apenas. Mas que fica aberta para não atrapalhar o acesso aos produtos nela expostos. Um espelho ajuda a compor a vitrine, e uma namoradeira decora

Revista do Varejo

A FACHADA foi projetada para lembrar um “portal de sonhos”, com o nome da loja em néon dando um toque bem-humorado

42 Maio 2007

A LLOJA OJA Local:

São Paulo (SP)

Inauguração:

Fevereiro de

2007 Tempo de execução: Área total:

TODOS OS MÓVEIS e objetos da loja estão à venda, o que garante a mudança constante na decoração dos ambientes internos, à medida que os produtos vão tendo saída

30 dias

250 m2

Piso: Madeira

natural lixada, concreto pintado Paredes: pintura e patchwork de papel de parede Laje: Tinta

MDF Madeplac Fachada: Halógena e par 30

Revista do Varejo

Mobiliário:

2007 Maio

P ROJETO DE LOJA

Revista do Varejo

OS AMBIENTES da loja lembram as divisões de uma casa, mas a mistura de elementos escolhidos a dedo pela proprietária dá um caráter inesperado e criativo à decoração

44 Maio 2007

o hall. Mas isso não garante que essas peças continuem muito tempo por lá. Tudo, ou quase tudo, na Garimpo está à venda. E isso resulta na alteração freqüente da decoração da loja, já que muitos produtos também compõem o mobiliário. "Se uma poltrona é vendida, outro móvel ou acessório será colocado no lugar, o que muda um pouco a apresentação", explica a arquiteta. Quem ajuda a fazer isso é a própria equipe da loja, que também é responsável pelo cuidado com a decoração.

surpresas a cada sala De volta à jornada pelo espaço onírico da loja, a passagem entre a "sala roxa" e o "espaço vermelho" é feita por um portal com batente também dourado. Neste novo ambiente, há uma mesa com produtos expostos, além de uma prateleira de

madeira rústica e forrada com tecido, que dá apoio à organização dos itens. Uma disposição assimétrica, mas que faz todo o sentido na Garimpo+Fuxique. Tal sala serve como fundo da vitrine frontal do estabelecimento, mas do lado de dentro só é possível perceber tal segmentação por causa de um manequim voltado para a rua. A próxima "experiência" é na sala verde, onde também está o caixa, que fica embaixo da escada de madeira que leva ao piso superior. Novamente, um sofá, uma mesa de centro e poltronas decoram o ambiente, amparados por uma estante com produtos. Tudo também pode sair dali a qualquer momento, caso algum cliente se interesse, e um novo arranjo será feito pela equipe da loja. Neste espaço, há uma porta que dá acesso ao pátio externo, o que refor-

ça a iluminação interna. As duas janelas são apenas parte da decoração, pois ficam fechadas permanentemente. A arquiteta explica que a vista dessas janelas era o muro da construção vizinha, o que não adiantava muito em termos de cenário. A solução foi abrir uma porta para o pátio, e fechar o espaço entre as janelas e o muro do vizinho, que se transformou em depósito e, assim como um espaço no piso superior, armazena os produtos para reposição. Da sala verde, o cliente pode escolher entre dois caminhos: o ambiente ao ar livre, com a cor magenta usada na pintura exterior da casa e o verde das aberturas; ou a sala amarela, com piso de concreto azul, diferente da madeira lixada que predomina na loja. Se a decisão foi pelo segundo

Revista do Varejo

UMA CAMA divide a “sala amarela” com prateleiras embutidas e nichos de exposição de dezenas de produtos exclusivos

2007 Maio

P ROJETO DE LOJA A ARQUITETA Regina Strumpf formou-se pela Faculdade de Arquitetura e Urbanismo (FAU) da Universidade Presbiteriana Mackenzie, em São Paulo, em 1979. Atuou em escritórios de arquitetura, mas depois assumiu a área de criação da Fomatex. Apesar do trabalho na tradicional empresa do ramo de tecidos e móveis para decoração, ela continua desenvolvendo projetos de arquitetura, consultoria na área de decoração e comunicação visual, em sua maioria atrelados a suas relações pessoais.

caminho, novamente o consumidor vai deparar-se com o inusitado. Uma cama divide a área de exposição com uma mesa baixa e prateleiras brancas embutidas, com vários acessórios, itens de decoração, colchas de retalhos, entre outros – além de nichos específicos para a exposição de bijuterias produzidas especialmente para a loja.

Revista do Varejo

adaptações criativas A iluminação é um detalhe particular. Como tudo ali está à venda – inclusive as luminárias do teto –, foi preciso um recurso que facilitasse a retirada e a troca desses itens. A solução foi colocar tomadas na forração da laje para cada um dos lustres. A luz dentro da loja ainda é reforçada por luminárias do tipo spot presas em trilhos e direcionadas, basicamente, para as prateleiras, além de algumas lâmpadas embutidas, principalmente, nas áreas

46 Maio 2007

da vitrine. De acordo com a profissional, as transformações no sobrado concentraram-se, sobretudo, no uso das cores, o que amenizou o custo da obra. De modo geral, a estrutura original da casa foi mantida, apenas com algumas mudanças, como a eliminação de algumas paredes e a abertura da porta da sala verde para o pátio. Além da pintura, os principais ajustes foram na parte elétrica, além da instalação de computadores para a área de criação no pavimento superior. No total, aproximadamente R$ 30 mil reais foram investidos. E assim como a narrativa de Alice no País das Maravilhas, a Garimpo+Fuxique também exerce um fascínio sobre um público de diferentes faixas etárias. O responsável por isso é uma linha de produtos bastante diversificada escolhida a dedo pela proprietária. "A idéia é

levar um pouco de alegria para a casa e para a vida das pessoas", sintetiza Ana Strumpf. "E, embora em um universo já editado, também proporcionar às pessoas a mesma sensação de quando eu estou garimpando os produtos para a loja, que misturam elementos pop, clássico, romântico e retro ao mesmo tempo", completa. Segundo a arquiteta, há desde aquelas pessoas que vêm para comprar presentes até o público que escolhe itens para si mesmo, pois se identifica com o perfil dos produtos. E tudo – produto e apresentação – sedimentado com a mesma criatividade que dá a qualidade para a construção literária de Lewis Carroll. CONTATO Regina Strumpf (11) 3081 3029 (assessoria) Garimpo + Fuxique (11) 3081 9663

BANHO DE LOJA

Tempo também

se vende

KÁTIA BELLO

Revista do Varejo

Arquiteta e sócia-diretora da Opus Design katia@opusdesign.com.br

48 Maio 2007

Imagine alguém entrando em sua loja e comprando mais duas horas para o dia ou mais alguns meses para completar 20 anos. O varejista que descobrisse como fazer isso certamente ficaria milionário. Imaginação à parte, mesmo que não possam oferecer minutos em caixinhas, algumas lojas indiretamente conseguem vender tempo a seus clientes. Você já reparou no crescimento das clínicas de estética e na quantidade de tratamentos para uma pessoa de 40 anos ficar com rosto e corpo de 20? As pessoas gastam muito para afetar a percepção dos outros sobre seu tempo de vida, mais conhecido como idade. Além do setor de serviços, também há vários exemplos de venda de produtos relacionados ao tempo do cliente. Quantas vezes você já comeu numa lanchonete fast-food, mesmo detestando o sanduíche, só porque estava atrasado? O que eles venderam a você não foi só sanduíche, foi rapidez. Quantas vezes você já parou para abastecer o carro e foi até a loja de conveniência do posto para comprar algo sem se importar em pagar um pouco mais? O que eles venderam a você foi mais que produtos, foi comodidade e economia de tempo. Nos EUA, o termo one stop shop é conhecido há tempos. As pessoas param num só lugar e realizam todas as compras necessárias no momento, num pool de lojas de diferentes segmentos. No Brasil, temos observado o crescimento destes "pólos de comodidade". É comum vermos lojas de segmentos diferentes num mesmo terreno, dividindo inclusive o estacionamento. Juntas, estas lojas se tornam mais atrativas do que isoladamente e conse-

guem aproveitar o fluxo das lojas vizinhas. Além da localização, o tamanho da loja também pode ser um fator decisivo. No caso dos supermercados, muitas pessoas dão preferência a lojas menores, pela proximidade de casa e pelo fato de precisar andar menos para completar a lista de compras. Mesmo as lojas maiores também estão atentas a isso. Um cliente nosso no Sul acaba de inaugurar um hipermercado com 25 lojas de conveniência, onde trabalhamos a comunicação visual para assemelhar-se a um shopping center. Entre

“Você já comeu numa lanchonete só porque estava atrasado? O que eles venderam a você não foi só sanduíche, foi rapidez” as lojas, estão drogaria, cabeleireiro, lojas de roupas, calçados e outros itens que visam a complementar a atratividade do hiper com a conveniência de uma one stop shop. Na parte interna da loja, o tempo do cliente também deve ser levado em consideração. Para comprar um tipo de categoria, ele pode se dispor a atravessar a loja. Porém, para outro tipo, se tiver muito distante da porta, ele pode não querer fazer este esforço ou gastar seu tempo. Foi-se o tempo em que projetistas de lojas faziam verdadeiros labirintos até o consumidor chegar ao produto que ele realmente queria, tentando no caminho empurrar-lhe outros tantos. Naturalmente, os layouts são montados com estratégias para vender mais, mas o consumidor não aceita ser forçado. Ele tem que ser estimulado, o que é bem diferente.

2006 Maio

Revista do Varejo

P EQUENAS NOTĂ VEIS

70 Maio 2007

F AZENDO MELHOR

Sonho ou

pesadelo?

Palestrante, consultor de varejo, especialista em gestão e motivação de pessoas moacir moura@terra.com.br

um diálogo, sondar necessidades, descobrir se estavam construindo, etc. A via sacra visitando lojas serviu para alterar o projeto e saber mais sobre tendências, cores, uma série de particularidades. Em compra de bens duráveis, os clientes pesquisam, analisam, se informam. Frente a frente com o vendedor, conhecem tanto ou mais que o profissional que está ali para vender. Imagine como eles se sentem quando têm que tratar com vendedores que conhecem superficialmente o produto. Em suas andanças, o casal encontrou profissionais que esbanjavam conhecimento

“Até que ponto você e sua equipe estão prontos para atender o consumidor que conhece e sabe o que quer?” sobre o produto, mas sob a ótica do fabricante ou da loja, não sob o ponto de vista do cliente, que é quem compra, paga e usa o produto. Por fim, decidiram comprar onde os vendedores sabiam mesclar conhecimento do produto sob o ponto de vista do usuário com determinação para solucionar problemas, prestar serviço e capacidade para vender. Agora, reflita: até que ponto você e sua equipe estão prontos para atender o consumidor que conhece e sabe o que quer? O que você precisa aprender e ensinar para o seu pessoal após a leitura deste artigo? Imagine a continuidade desta história, afinal Clóvis e Cláudia têm a casa inteira para mobiliar. 2007 Maio

Revista do Varejo

MOACIR MOURA

Os sonhos movem a vida. Desde a época de noivado, Cláudia e Clóvis tinham um sonho. Combinaram que, quando casassem, teriam uma casa naquele bairro que de vez em quando visitavam para buscar inspiração. Desde então, visitar locais com casas suntuosas tornou-se um dos passeios favoritos do casal. Como na música Eduardo e Mônica, de Renato Russo, eles casaram e foram à luta, ralando muito. Com muito trabalho, economia e apoio das famílias, conseguiram em cinco anos construir a casa dos seus sonhos. Não exatamente como as que visitavam, mas esta era deles, estavam livres do aluguel. Mas sonhos geram outros sonhos, e nesse aspecto o céu é o limite. Em vez de providenciarem a mudança, resolveram mobiliar a casa primeiro. "Agora é que vem uma das principais partes do meu sonho", pensou Cláudia. Começaram pela cozinha. Antes mesmo de visitar lojas, pesquisaram tudo sobre os produtos. Qualidade, durabilidade, acabamento, facilidade de limpeza, apresentação, preço. Relembrando o que havia aprendido na escola de Engenharia, Clóvis se esmerou, medindo o espaço e rabiscando, até chegar a um projeto racional e bonito. Conhecendo "tudo" sobre cozinhas, foram ao mercado. Combinaram que iriam somente olhar e comparar seu projeto com o produto exposto. Mas, assim que diziam que “estavam só olhando”, o vendedor interrompia o atendimento e os deixava sozinhos. Em nenhuma das visitas, o vendedor procurou estabelecer

I NTELIGÊNCIA COMERCIAL

Cuidados com a sociedade Administrar uma loja com um ou mais sócios pode ser inevitável para viabilizar o negócio, mas é preciso ter muita cautela na hora de definir as regras da parceria “Sócios, melhor não tê-los”, dizem muitos consultores que acompanham o nascimento e a morte das empresas, sobretudo as de médio e pequeno portes. A ordem de prioridades de qualquer empreendedor deve começar pela abertura de um novo negócio por conta e risco do próprio candidato. Se não há como fugir da contingência de ter um sócio, o primeiro mandamento é procurar alguém que complemente, com conhecimento ou dinheiro, alguma carência da pessoa que decidiu abrir a empresa. Nessa busca, o ideal é não misturar a relação societária com laços afetivos, conjugais ou de amizade. Em boa parte dos casos, as sociedades são constituídas porque um de seus membros busca no(s) outro(s) as habilidades que não possui, ou os recursos financeiros que faltam para viabilizar o negócio, ou ainda o conhecimento em áreas complementares que são fundamentais para garantir o êxito do projeto. Alguém com boas idéias para pensar o negócio

estrategicamente pode precisar de alguém bom na área executiva para sair do chão. Um empreendedor introvertido tende a procurar um sócio expansivo e com talento para a negociação. E há os casos do membro que entra com o capital, enquanto o outro, com tempo de sobra, pode responder pelo trabalho do dia-a-dia. Em todas as situações, é essencial fazer uma pesquisa sobre o potencial do mercado na área em que se vai investir, entender as leis que regem o assunto e reduzir ao máximo os riscos de impasses futuros com parceiros que representam, no momento, a solução para uma série de problemas. "Quando se inicia uma sociedade, deve-se ter em mente a importância de discutir muito a relação entre os sócios – e não só o negócio –, porque nenhum modelo de sociedade dura para sempre", ensina o consultor de empresas Renato Bernhoeft, autor de livros como O Sócio Feliz e Manual de Sobrevivência para Sócios e Herdeiros (este, em parceria com J. Castanheira).

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Revista do Varejo

Um relação delicada Se formar uma sociedade é o único caminho que sobrou para concretizar um negócio, há alguns cuidados a tomar. O sócio complementar, que aporta conhecimento, dinheiro ou capacidades que o outro não possui, é o parceiro ideal, mesmo sendo um desconhecido ou alguém indicado por pessoas de confiança. Não havendo essa possibilidade, um amigo pode ser a solução, pela afinidade e o respeito construído ao longo de anos de proximidade. Para vários consultores, a última alternativa deve ser a sociedade com o cônjuge, porque mistura relacionamentos de ordens diferentes que podem, em caso de rompimento, descambar para chantagens e disputas que muitas vezes têm a única finalidade de destruir a outra parte. "É preciso lembrar que a sociedade é um contrato, uma amarração, e que por isso o sócio estará preso juridicamente a

52 Maio 2007

outra pessoa", diz o professor Francisco Barone, coordenador do Programa de Estudos Avançados em Pequenos Negócios, Empreendedorismo e Microfinanças da Fundação Getúlio Vargas. "No caso da sociedade entre marido e mulher, muitas vezes o casamento acaba e o negócio vai junto. As brigas pessoais podem se estender ao campo empresarial, e não é incomum haver sérias dificuldades para dissolver essa sociedade." Outro cuidado de qualquer sociedade – seja ela unifamiliar, seja multifamiliar – diz respeito à sucessão. Neste caso, é importante tratar do assunto, com os fundadores. Uma boa maneira de preservar a sociedade é ter claros os mecanismos usados para dissolvê-la, se necessário. Ou seja, deve-se estar sempre pronto para o rompimento, sem que haja, necessariamente, litígios ou disputas que ponham em risco a amizade entre os sócios.

Sem problemas com a lei A consultora jurídica Juliana Alves, da Miguel Neto Advogados, fala sobre alguns aspectos legais que precisam ser observados por quem administra uma empresa em sociedade Além de pesquisar o mercado e fazer um bom planejamento, o varejista disposto a ter um sócio deve estar atento às questões legais que podem influir no custo operacional da empresa. Na entrevista a seguir, a advogada Juliana Leme Alves, da Miguel Neto Advogados, dá algumas dicas para os sócios evitarem problemas com a lei. P: A sra. considera que a legislação brasileira estimula a formação e administração de sociedades ou é muito burocrática? R: A legislação traz muitas exigências à constituição e ao funcionamento das sociedades. Com as inovações trazidas pelo Código Civil de 2003, as obrigações dos sócios aumentaram. Um bom exemplo é a responsabilidade do empresário, mesmo após ter se desligado da sociedade. Nos dois anos seguintes ao desligamento, o ex-sócio continua respondendo pelas obrigações que tinha durante o tempo em que ficou no cargo. A imposição de diferentes tipos de quóruns de deliberação nas sociedades limitadas, que são o modelo societário mais comum nas pequenas empresas, também dificulta a gestão e acaba por limitar o poder de livre contratação dos sócios em relação a diversos aspectos da sociedade, aproximando as regras de seu funcionamento àquelas previstas para as sociedades anônimas.

documento assinado por todos e arquivado na Junta Comercial, contendo o teor da deliberação, substitui a necessidade da burocrática assembléia ou reunião de sócios. É importante lembrar que as empresas que adotam o regime jurídico de Micro Empresa (ME) ou Empresa de Pequeno Porte (EPP) estão desobrigadas legalmente de realizar assembléias, podendo substituí-las por uma deliberação representativa redigida pelo sócio majoritário. P: Que cuidados os sócios devem ter para não enfrentar demandas judiciais no caso de encerramento das atividades ou rompimento da sociedade? R: As sociedades limitadas poderão ser dissolvidas por consenso unânime dos sócios ou mediante a deliberação dos sócios, por maioria absoluta, na sociedade de prazo indeterminado. Os sócios deverão elaborar um documento chamado distrato social, registrado na Junta Comercial, no qual concordam com o fim da sociedade. Também deve ser verificada a existência de débitos perante o INSS e obter as certidões negativas de Tributos e da Inscrição da Dívida Ativa da União, emitidas pela Receita Federal, bem como fazer os devidos cancelamentos na Prefeitura e baixa no CNPJ.

P: Qual a exigência legal de fazer assembléias e reuniões entre os sócios nas sociedades limitadas? R: A exigência legal de assembléias deliberativas só incide sobre aquelas empresas com mais de dez sócios. Quando o número for inferior a este, como é o caso da maioria das empresas de varejo, os sócios podem prever no contrato social que as deliberações serão tomadas em reunião, devendo estabelecer para ela regras referentes à convocação, quórum de instalação e forma de registro dos trabalhos. Se o contrato social for omisso quanto a essas normas, aplicam-se às reuniões as regras previstas para a assembléia. Existindo consenso entre os sócios, um simples

P: Onde os candidatos a sócio de uma empresa podem encontrar informações práticas sobre questões legais e tributárias, para evitar problemas no futuro? R: Recomendo a consulta a um advogado, que terá condições de analisar o ramo de atividade em que a empresa pretende atuar e os registros necessários, além de elaborar o contrato social adequado às necessidades dos sócios e definir o regime tributário a ser adotado. Esses fatores são de extrema importância e podem representar economia à sociedade no futuro, evitando inclusive dissabores entre os sócios. Tratando-se de micro e pequenas empresas, os candidatos a sócios podem encontrar informações úteis no Sebrae da respectiva região em que pretendam atuar. 2007 Maio

Revista do Varejo

“A imposição de diferentes tipos de quóruns de deliberação nas sociedades limitadas dificulta a gestão e acaba por limitar o poder de livre contratação dos sócios”

I NTELIGÊNCIA COMERCIAL opinião

Revista do Varejo

Sonho ou realidade? Um dos requisitos para uma sociedade dar certo é fazer um plano de negócios que inclua, necessariamente, pesquisa de mercado e um estudo de viabilidade econômica e financeira. Não é o estudo de mercado que vai garantir o sucesso da empresa, mas ele faz parte da lista de fatores que podem ter Francisco Barone passado despercebidos no Coordenador do Programa de Estudos calor da discussão e dos so- Avançados em Pequenos nhos de implantar a socie- Negócios, da FGV dade. Às vezes, o que parecia uma boa idéia pode não ter, na prática, uma aderência muito grande à realidade. Também faz parte dos mandamentos de uma sociedade a definição exata dos limites e tarefas de cada um, independente de envolver parentes, amigos, marido, mulher ou o sócio de capital. Sem delimitar o espaço de cada sócio, a empresa terá problemas lá na frente. Como formar uma sociedade é fácil, o cuidado deve se concentrar na possibilidade do fracasso e, conseqüentemente, na contingência de encerrar a parceria. Do ponto de vista jurídico, se a separação não for amistosa, as complicações podem ser grandes, porque será necessário recorrer à Justiça. Imagine se essa situação atingir dois ex-cônjuges, por exemplo. É por isso que sempre recomendo a quem pensa em formar uma sociedade: antes de dar esse passo, veja se é capaz de empreender por conta própria. Considero que o primeiro mandamento de uma sociedade é não tê-la. Se, por algum motivo, não há como evitar um sócio, deve-se buscar alguém que seja complementar, tanto em relação ao capital quanto na questão da gestão ou de outras especificidades do negócio. 54 Maio 2007

Fases da sociedade O consultor Renato Bernhoeft adverte que, assim como em qualquer relação entre pessoas, toda sociedade passa por diferentes fases. "Imaginar que um bom começo será suficiente para ter sucesso para sempre é um dos maiores enganos que muitos sócios cometem", alerta. Como as crises em uma empresa podem aflorar a qualquer momento, é importante estar sempre atento e preparado para tomar medidas preventivas ou corretivas, dependendo do caso. Bernhoeft batiza a primeira fase de uma sociedade de "estado nascente". É quando predomina um sentimento misto de afetividade e lógica, há forte identidade de interesses entre amigos ou conhecidos que constituem a sociedade e, em nome de um projeto comum, se fazem concessões individuais e se investem fins de semana e noites na discussão de idéias e ideais. O "estado institucional" é a etapa seguinte. Ela substitui aquela euforia inicial, porém sem levar a maiores rupturas ou estremecimentos. É quando se passa a pensar mais na divisão de tarefas e responsabilidades, as diferenças se tornam mais evidentes, e as divergências decorrentes disso são resolvidas de forma calculada e lógica. O entusiasmo comum entre os sócios permanece, e o papel da família de cada um é fundamental para manter a sociedade viva. O "estado de rotina/cotidiano" aparece na medida em que o negócio entra em sua fase de estabilidade. Costuma ser neste momento que emergem alguns conflitos de caráter pessoal. Alternâncias no estado de ânimo dos sócios tornam-se mais constantes e visíveis, e objetivos conjugais ou familiares podem colidir com as metas da empresa. De acordo com o consultor, nesse momento se torna urgente tratar do assunto antes que se rompa o estado de confiança mútua. Por fim, Bernhoeft cita o "estado de rompimento ou revisão do modelo", no qual podem surgir trocas de acusações e emergir algumas diferenças não trabalhadas nas fases anteriores. É um período de crise, que pode conduzir a um rompimento ou a um novo início da sociedade. Neste momento, o ideal é retomar o ciclo, sem repetir os erros do passado, ou, no caso de fim da relação societária, preservar a amizade e as boas relações familiares.

Bases sólidas para sobreviver

Pela complexidade e delicadeza da relação socie- esmiuçados também com intensidade. Caso necessátária, não seria exagero afirmar que o maior desafio é rio, os sócios devem consultar pessoas que mantêm construí-la sobre bases sólidas que assegurem sua con- relacionamento com todos os membros da sociedade, tinuidade ao longo de crises, decepções e alegrias ine- partindo do princípio de que esta discussão não visa a vitáveis. O conhecimento anterior que duas ou mais avaliar e muito menos querer mudar a personalidade pessoas possam ter entre si não garante o êxito da de quem quer que seja. O objetivo é o consistente e missão. Qualquer outra reladuradouro conhecimento mútuo. ção anterior (amizade, comFilosofia de vida panheirismo, afinidades, apoio Este tópico é de grande immútuo em dificuldades etc.) portância. Pela experiência que precisa ser considerada, mas tivemos ao longo dos anos, astambém deve ser entendida sim como a confiança mútua, a como uma dinâmica que afinidade ideológica, a ética e os aconteceu em outro contexvalores pessoais são fundamento, na maioria das vezes comtais à continuidade de uma sopletamente diferente. ciedade. Será muito difícil preserEm seguida, enumeramos var uma boa relação entre sócios alguns pontos que fazem parque têm princípios muito difete de um prolongado diálogo rentes e até divergentes. Um sóque os candidatos a sócios decio que deseje ficar rico em pouvem estabelecer entre si, visto co tempo, pagando para isso que a relação societária deve qualquer preço, terá muita difipautar-se, desde o primeiro culdade em associar-se a alguém momento, por uma forte doque não é tão imediatista e tem se de transparência. uma noção mais clara dos limites Pontos comuns de sua ambição. É preciso identificar todos (...) os pontos comuns que há enRevisão permanente Texto extraído do livro Manual tre os sócios, tais como oriTodos os modelos se esgode Sobrevivência para Sócios e gem, interesses, hábitos, aspitam, mas muitas vezes os sócios Herdeiros, de Renato Bernhoeft e rações, princípios, idade, fase perdem a capacidade de perJoaquim Castanheira (ed. Nobel, da vida etc. Em seguida, deve ceber este fenômeno, entrando 3ª edição, São Paulo, 1995 haver uma profunda disem um processo de destruição cussão sobre eles em difemútua. Por isso, é necessário parrentes situações, tanto em momentos informais como tir do princípio de que nenhuma relação é efetivamente em circunstâncias mais estruturadas. Desta forma, tão duradoura "até que a morte os separe", se não procura-se simular as diferentes situações que a sofrer modificações. Estar atento às transformações sociedade vai vivenciar. Ou seja, bons e maus que podem ocorrer com as pessoas que constituem a momentos, tanto bebericando um aperitivo como sociedade, bem como com a própria sociedade em si, debatendo dificuldades pessoais ou características de é fundamental. Torna-se útil e até imprescindível espersonalidade. tar aberto a rever, permanentemente, o modelo da Diferenças sociedade: essa disponibilidade revigora a relação e Os pontos diferentes e divergentes precisam ser cria novos desafios que enriquecem o conjunto. 2007 Maio

Revista do Varejo

Os consultores Renato Bernhoeft e Joaquim Castanheira dão alguns conselhos para quem trabalha ou pretende trabalhar em sociedade, sem pôr em risco a estabilidade do negócio

T ESTE FRIEDMAN

Como está sua técnica de

demonstração? Se existe uma etapa do processo de venda na qual as habilidades do vendedor são realmente colocadas em prova, é na demonstração de produto. Nessa etapa, é fundamental ser criativo, expressar entusiasmo, utilizar as informações conseguidas durante a sondagem para introduzir o "valor" do item ao cliente. Além de ter na ponta da língua as características do produto (das diferentes possibilidades de uso até detalhes mais técnicos), é importante, acima de tudo, criar no consumidor o desejo por sua aquisição. Falar sobre seus benefícios. Fazer com que o cliente se envolva, experimente. Ou seja, uma demonstração bem-feita é aquela que faz com que o cliente diga "Eu vou levar" antes mesmo de o vendedor perguntar a ele: "Você vai comprar?". Responda as perguntas a seguir e avalie se as técnicas de demonstração de produtos de sua equipe de vendas são realmente eficazes.

Revista do Varejo

1) Qual o objetivo da demonstração? a. ( ) Saber se existe na loja algum produto que realmente atenda às necessidades do cliente. b. ( ) Estabelecer valor ao produto que se está oferecendo e criar o desejo de posse no cliente. 2) Qual destes procedimentos combina mais com o seu atendimento? a. ( ) Fazer perguntas de sondagem antes da demonstração. 56 Maio 2007

b. ( ) Passar o mais rápido possível da abertura para a demonstração. 3) O que é mais importante durante a demonstração? a. ( ) Enumerar várias características de um produto. b. ( ) Falar sobre os benefícios que o produto oferece. 4) Como se deve conduzir a demonstração? a. ( ) O importante é dizer logo as informações mais interessantes sobre o produto para prender a atenção do cliente.

CONFIRA AS RESPOSTAS:

5) Como você estimula o desejo pela aquisição do produto nos clientes? a. ( ) Incentivo o cliente a tocar e/ou experimentar o produto. b. ( ) Digo que aquele produto é um dos mais procurados/ que é de excelente qualidade/ que o preço é um dos melhores do mercado. 6) Você costuma oferecer primeiro a mercadoria barata e depois a mais cara? a. ( ) Sim, assim é mais difícil assustar o cliente com o preço. b. ( ) Não, ofereço primeiro a mais cara e depois a mais barata. 7) Você costuma oferecer primeiro a mercadoria barata e depois a mais cara? a. ( ) Escolhe a mais cara. b. ( ) Evito dar a minha opinião, destacando as vantagens e os benefícios de cada item. 8) A utilização de termos técnicos durante a demonstração de um produto: a. ( ) deve ser evitada, pois termos específicos podem confundir o cliente sobre a decisão da compra. b. ( ) é extremamente importante para impressionar o cliente e agregar valor ao produto.

Calendário de seminários do Grupo Friedman PTG - Programa de Treinamento de Gerentes RIO DE JANEIRO – 15, 16 e 17 maio PORTO ALEGRE – 22 a 24 de maio SÃO PAULO – 28 a 30 de maio BELO HORIZONTE – 19 a 21 de maio PSL - Programa de Super visão de Lojas SÃO PAULO – 26 a 28 de junho PART - Programa de Atração e Retenção de Talentos RIO DE JANEIRO - 3 a 5 de julho

1) b - 2) a - 3) b - 4) b 5) a - 6) b - 7) b - 8) a

b. ( ) Deve-se criar um mistério em torno do produto e guardar alguma informação importante para o final da demonstração.

PONTUAÇÃO (CADA RESPOSTA CERTA VALE 10 PONTOS)

De 0 a 40 pontos: Você ainda precisa aperfeiçoar suas técnicas de demonstração. Lembre-se de que transmitir confiança ao cliente e atribuir valor ao produto que se está apresentando são os principais objetivos desta etapa. Para saber mais sobre Demonstração e todos os outros passos da venda, participe do TVV – Treinamento de Vendas no Varejo do Grupo Friedman. Leia também o livro Não, obrigado, estou só olhando, de Harry J. Friedman.

De 50 a 80 pontos: Parabéns! Parece que você conhece bem as técnicas de demonstração e consegue transmitir confiança a seus clientes, além de atribuir valor aos produtos que demonstra! Para saber mais sobre Demonstração e todos os outros passos da venda, participe do TVV – Treinamento de Vendas no Varejo do Grupo Friedman. Leia também o livro Não, obrigado, estou só olhando, de Harry J. Friedman.

MATERIAL PRODUZIDO PELO

www.friedman.com.br Avenida Rio Branco, 37 / grupo 1203 Centro Cep: 20090-003 - Rio de Janeiro – RJ Telefones: (21) 2233-0064 0800 704-4407 Fax: (21) 2263-3836

MÁRCIA GOUTHIER/AGÊNCIA SEBRAE

P EQUENAS NOTÁVEIS

PRÊMIO SEBRAE

As mais empreendedoras

Revista do Varejo

Inovação, garra e dedicação. Esses são os ingredientes que fizeram a diferença na vida de dez empreendedoras brasileiras e garantiram a elas o Prêmio Sebrae Mulher Empreendedora 2006, que foi entregue em solenidade realizada em Brasília no final do mês de março. De cada região brasileira, foram premiadas duas mulheres, uma na categoria individual, e outra, na coletiva. Na categoria individual ou Proprietárias de Micro e Pequenas Empresas, as vendedoras foram Solange Vale Castro (AM), Miriam Albagli de Almeida (SP), Sheila Chamecki Rigler (PR), Marinez Zatta (MS) e Francisca Maria Felipe Galvão (RN). Na categoria coletiva ou Membros de Grupos de Produção Formais (cooperativas e associações), conquistaram o prêmio Maria Aparecida de Souza, do Grupo de Artesãos de Nova Colômbia (AM), Raquel Barros, da Associação de Formação e Reeducação Lua Nova (SP), Cristina Marques, do Instituto

58 Maio 2007

Evoluir (SC), Giovanda de Sousa Brandão, da Benfruc (GO), e Mauricéa Barbosa, da Associação Mãos que se Ajudam (PB).

tra: uma viagem internacional de oito dias a um centro de referência mundial em empreendedorismo na Itália.

Nesta edição, a organização do Prêmio Mulher Empreendedora recebeu mais de 1,7 mil inscrições em todo o país. As vencedoras receberam troféus e um curso promovido pela Fundação Nacional da Qualidade (FNQ). Coube a uma comissão julgadora analisar e avaliar se o caso concorrente pode incentivar outras pessoas que querem empreender, se houve criatividade na ação empreendida, capacidade de transformar um sonho em realidade, e compromisso da mulher com a melhoria de sua aprendizagem e de seus colaboradores, entre outros quesitos. Entre as dez vencedoras, Cristina Marques, do Instituto Evoluir (SC), na categoria coletiva, e Solange Vale Castro, proprietária da Sacolart (AM), na categoria individual, ganharam uma premiação ex-

O Prêmio Sebrae Mulher Empreendedora é uma realização do Sebrae em parceria com a Secretaria Especial de Políticas para as Mulheres, Federação das Associações de Mulheres de Negócios e Profissionais do Brasil (BPW) e FNQ. A iniciativa tem como finalidade divulgar ações bemsucedidas gerenciadas por mulheres ou grupos de mulheres e que sirvam de exemplo para quem deseja abrir um negócio próprio. (Com informações de Marcelo Araújo/Agência Sebrae) Para conhecer mais sobre a trajetória das vencedoras do Prêmio Sebrae, acesse o site Empreendedor (www.empreendedor.com.br). Na área Categorias, clique em “mulher empreendedora” e depois no link “As mais empreendedoras”.

por alexandre gonçalves alexandre@empreendedor.com.br

Convênio quer ampliar mercado de coberturas cerâmicas O Sebrae e a Associação Nacional da Indústria Cerâmica (Anicer) uniram forças para a implantação do Programa Setorial de Qualidade das Telhas Cerâmicas, no âmbito do Programa Brasileiro de Qualidade e Produtividade do Hábitat (PBQP-H), iniciativa do governo federal para melhorar a qualidade das moradias e modernizar o setor da construção civil. “Temos uma meta ousada de obter pelo menos 30 certificações nos próximos 18 meses. Para isso, vamos trabalhar com todos os fatores de competitividade dessas micro e pequenas empresas como gestão ambiental, energética, padronização e redução de custos, para que elas sejam capazes de gerar cada vez mais emprego e renda”, afirmou o diretor-técnico do Sebrae, Luiz Carlos Barboza. O acordo prevê o aporte, dividido entre os parceiros, de cerca de R$ 1 milhão, destinados às atividades que vão da capacitação profissional ao investimento em maquinário. O Programa de Qualidade prevê diversas atividades de apoio às empresas, junto aos sindicatos, Arranjos Produtivos Locais (APL) e demais projetos do Sebrae no país, para promover a qualidade e ampliação do mercado de coberturas cerâmicas.

RECONHECIMENTO

Inscrições para Prêmio Prefeito Empreendedor começam em junho A quinta edição do Prêmio Sebrae Prefeito Empreendedor já começou: durante a 10ª Marcha a Brasília em Defesa dos Municípios, no último dia 11, aconteceu o prélançamento da premiação, no qual o gerente de Políticas Públicas do Sebrae Nacional, Bruno Quick (foto), anunciou que as inscrições vão de junho a setembro. Promovido pelo Sebre, o Prêmio é concedido desde 2001 aos prefeitos que se destacam em ações de desenvolvimento local com base no apoio às micro e pequenas empresas, e serve como forma de incentivo para mostrar que investir no segmento traz benefícios para os municípios. No evento, Quick mostrou aos prefeitos que a Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas oferece aos gestores públicos municipais os instrumentos necessários para o desenvolvimento desses empreendimentos e dos municípios. “A Lei não foi formulada ‘de cima para baixo’, ao contrário, baseiase em experiências de sucesso que prefeitos já vêm desenvolvendo e a partir de sugestões dos empresários do próprio seg-

mento”, explica. “Ao contrário de ser ameaça aos municípios, a Lei Geral é uma política que entrega a chave do desenvolvimento da comunidade na mão do poder público municipal.” Quick acredita que a próxima edição do Prêmio Prefeito Empreendedor terá um grande número de projetos baseados em dispositivos da Lei Geral. “Queremos trazer milhões de casos com base da Lei, e celebrar a entrega dos prêmios e de um novo tempo de desenvolvimento do país”, diz. Não por acaso, entre as novidades para esta nova edição do Prêmio, está justamente o reconhecimento dos trabalhos de prefeituras que levem em conta dispositivos da Lei Geral. Além do anúncio sobre as inscrições e as novidades do Prêmio, o Sebrae também lançou o Guia do Prefeito Empreendedor, que orienta os prefeitos sobre como fazer para colocar a Lei Geral em prática, que inclui a minuta de uma Lei Geral Municipal. (Com informações de Dilma Tavares/ Agência Sebrae) MÁRCIA GOUTHIER/AGÊNCIA SEBRAE

PARCERIA

Revista do Varejo

O segmento fatura R$ 6 bilhões por ano com a fabricação de tijolos, telhas e tubos de argila para saneamento básico, e conta com cerca de 5.500 cerâmicas e olarias em todo o país, que geram 400 mil empregos diretos e 1,25 milhão indiretos.

2007 Maio

F EIRAS Considerada a maior feira do setor têxtil nacional e um importante centro de referências que dita moda e tendências, a Texfair chega à’ sua oitava edição com cerca de 200 expositores, representando mais de 400 marcas das mais expressivas em seus respectivos segmentos (cama, mesa, banho, vestuário, malharia, tecidos e ar tigos de decoração). Até a última edição, compradores de mais de 34 países passaram pela feira, além dos compradores nacionais vindos de todas as regiões do Brasil, representando as maiores redes de lojas e magazines do país. Organizada pela Expovest Feiras e Eventos Ltda., a feira acontece no mais novo pavilhão de exposições de Blumenau (SC), o Parque Vila Germânica, um espaço amplo e moderno, com infra-estrutura para acomodar seus expositores e para receber inúmeros visitantes de todo o país e do exterior, numa área de exposição com 25 mil m2. TEXFAIR DO BRASIL 8ª Feira Internacional da Indústria Têxtil 29/5 a 1o/6/2007 Parque Vila Germânica Blumenau – SC Sindicato das Ind. de Fiação, Tecelagem e do Vestuário de Blumenau (Sintex) (47) 3326 9662

w w w. t e x f a i r. c o m . b r FEICOTUR

FENIT

FENADOCE

7ª Feira da Indústria, Comércio e Turismo 8 a 10/6/2007 Estacionamento do Estádio Augustinho Lima Sobradinho – DF Fundo de Envolvimento da Indústria, Comércio e Turismo (61) 3591-2855

59ª Feira Internacional da Indústria Têxtil 26 a 29/6/2007 Pavilhão de Exposições do Parque Anhembi São Paulo – SP Alcântara Machado Feiras de Negócios Ltda. (11) 3291-9111

15ª Feira Nacional do Doce 27/6 a 15/7/2007 Centro de Eventos Fenadoce Pelotas – RS Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de Pelotas (53) 3271-0002

w w w. f e i c o t u r. c o m . b r

w w w. f e n i t . c o m . b r

w w w. f e n a d o c e . c o m . b r

EXPOGESTÃO 2007

BIJÓIAS EXPRESS

GARDEN FAIR

5ª Feira Nacional de Serviços e Produtos da Gestão 19 a 22/6/2007 Centro de Exposições Edmundo Doubrawa Joinville – SC Messe Brasil Feiras & Promoções Ltda. (47) 3451-3000

4ª Exposição de Tecnologia em Jardinagem e Paisagismo 7 a 10/7/2007 Recinto da Expoflora Holambra – SP RBB Feiras e Eventos Ltda. (19) 3802-4196

www.messe br asil.com.br

3º Salão de Bijuterias, Folheados, Prata e Acessórios de Moda 27 a 28/6/2007 Centro de Eventos Fecomércio São Paulo – SP Masi & Associados Empreendimentos Promocionais Ltda. (11) 3862-2700

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Revista do Varejo

4 Salão da Moda Íntima 24 a 26/4/2007 Bienal do Ibirapuera São Paulo – SP Holanda Empreendimentos Comércio e Exportação de Confecções Ltda. (85) 3495-2122

www.marapongamar tmoda.com.br 62 Maio 2007

w w w. m a s i - b i j o i a s . c o m . b r 7ª Feira Int. de Tecnologia e Suprimentos para Lojistas e Shopping Center 27 a 30/6/2007 Expo Center Norte São Paulo – SP Ass. Bras. de Lojistas de Shopping (Alshop) (11) 5080-0505

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w w w. r b b e v e n t o s . c o m . b r FRANCAL 2007 39ª Feira Internacional de Calçados, Acessórios de Moda, Máquinas e Componentes 10 a 13/7/2007 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Francal Feiras e Empreendimentos Ltda. (11) 6226-3100

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Revista do Varejo

F AZENDO MELHOR

2006 Julho

www.empreendedor.com.br

PE MPREENDEDOR EQUENAS NOTÁVEIS NA INTERNET

por alexandre gonçalves alexandre @empreendedor.com.br O conteúdo que faz toda a diferença

Página inicial

Aumenta estabilidade empresarial no Brasil O número de empresas estabelecidas de forma consolidada no Brasil cresceu 12,9% em 2006 (ou 14,2 milhões de empreendimentos). Esse é o principal dado da nova pesquisa do Global Entrepreneurship Monitor (GEM), que mede as taxas de empreendedorismo mundial, apresentada pelo Sebrae e o Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade (IBQP) no dia 18 de abril. A pesquisa, divulgada na íntegra no site Empreendedor, mostra que o Brasil é o décimo país com o maior número de pessoas que abrem negócios no mundo. São cerca de 13,7 milhões de empreendedores iniciais (em fase de implantação do negócio ou que já o mantêm por até 42 meses). A maioria dos empresários desempenha atividades em setores de alta concorrência, independente do estágio da

empresa. Dentre os novos empreendedores no mercado, 62% sofrem alta, e os outros 38%, baixa concorrência. Aproveitando a ocasião, o site Empreendedor entrevistou especialistas e se aprofundou no assunto em uma reportagem exclusiva sobre a instabilidade dos negócios brasileiros. Um dos fatos relevantes divulgados na matéria é sobre a lista de causas que levam à mortalidade prematura das empresas, entre elas, a impulsividade e a falta de preparo dos empreendedores ainda novos no mercado. Além disso, a reportagem também oferece dicas para prevenir a falência da empresa e garantir uma vida longa no mercado. Para ler a matéria exclusiva do site, acesse o endereço: www.empreendedor.com.br/ fujadafalencia. INDEX OPEN

Falência é tema de enquete

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A enquete do mês de maio do site Empreendedor quer saber qual a principal causa da falência dos novos empreendedores no mundo dos negócios. Entre as opções, estão: má gestão, falta de planejamento e perfil inadequado. Dê sua opinião acessando o endereço www.empreendedor.com.br/#enquete

As novidades do site direto no seu e-mail

Revista do Varejo

Internet tem preferência para divulgar empresa Em uma disputa equilibrada, a maioria dos internautas que participou da enquete do site Empreendedor do mês de abril elegeu a opção “Internet (banners, email, blogs e links patrocinados)” como forma mais utilizada para divulgar sua empresa. Foram 52,6% de um total de 333 votos contabilizados. A outra opção, “Mídia tradicional (anúncios em jornal, rádio, TV e revista)”, recebeu 47,4% dos votos.

66 Maio 2007

Acesse o site Empreendedor e, na página inicial, clique em “Cadastre-se”, na área “Login”, no canto superior direito, ao lado do cabeçalho do site. Em seguida, preencha o cadastro e assinale a opção: “Quero receber a newsletter e_Empreendedor”.

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