Rassegna stampa WTG 2022

PARTITA DOPPIA

Giuliano Gaiba e Giuseppe Pagliara a confronto sulle strategie definite dai loro piani industriali

di Remo Vangelista - a pagina 3

SEDITORIALES RIALZARE LA TESTA

Sarà la volta buona, forse. Stufi ormai di sentire nominare la parola ripartenza proviamo a raccontare le idee e qualche sogno di un mercato fiaccato da questa lunga pandemia.

Inutile dire che tutti i protagonisti del comparto sono annoiati nel vedere riconoscere il ruolo del turismo solo nella numerica legata al valore del Pil (e anche in questo caso ha decisamente stufato) .

Adesso le imprese vogliono togliersi di dosso un po’ di polvere e volgere lo sguardo verso la primavera. Quando le cose potrebbero prendere una piega diversa, ma non vogliamo correre troppo avanti.

Gli umori del mercato

Così su questo numero di TTG Italia Magazine proviamo a setacciare il comparto avanti e indietro per scrivere di umori e progetti.

Qualcuno appare ancora (purtroppo) ancorato a vecchi sistemi e probabilmente non cambierà mai, altri pensano e parlano con parole nuove.

In mezzo al campo restano problemi pesanti e costi (vedi materie prime che incidono) che invece di fermarsi salgono in alto.

Trasformazione

Una delle parole più ricorrenti in questa fase è senza dubbio trasformazione. In alcuni casi si tratta di una necessità per restare a galla in altri invece è la giusta continuazione di qualche progetto o business plan che arriva da lontano. Chi si è trovato con il tesoretto delle stagioni precedenti ha quindi fermato le macchine (nei periodi di buio nazionale) per sedersi al tavolo e riprogettare l’azienda. Si affacciano così nuovi brand pronti a cogliere spazi di vendita lasciati dai sofferenti e operazioni di rilancio su larga scala. In mezzo si trovano ancora le crociere, che non hanno cambiato l’offerta in generale ma si sono adattate come pochi alle nuove regole pandemiche.

Un mondo che di fronte alle ben note assenze di prodotti ha permesso alle agenzie di vendere anche nelle fasi più dure della crisi. Tagliando pesantemente l’occupazione per garantire il rispetto dei protocolli e fornendo qualche bombola di ossigeno alla distribuzione.

L’incognita

Ora che contiamo le settimane per arrivare alla fine di questa ondata ci rimane però un grande dubbio. Quanti punti vendita, vecchi operatori e albergatori troveremo al fondo della strada? Difficile dirlo, ma il settore si è sempre rialzato. Lo farà anche questa volta.

Remo Vangelista

VETTORI AL GIRO DI BOA

Fra progetti e analisi, le compagnie aeree guardano a un futuro sfidante

di Lino Vuotto - a pagina 5

La grande scommessa

La storia continua I manager raccontano

È tempo di voltare pagina: le aziende anticipano a TTG un 2022 di riscossa

DI ISABELLA CATTONI

Eleonora Lorenzini: «Cauto ottimismo»

Un cauto ottimismo, tanto lavoro da fare e alcuni nodi ancora da sciogliere. È questa la fotografia del 2022

scattata per TTG da Eleonora Lorenzini (nella foto), direttrice dell’Osservatorio Innovazione

Digitale nel Turismo del Politecnico di Milano.

Primi segnali

“Andando per settori - spiega - credo che il turismo organizzato possa finalmente vedere un anno di ripresa, almeno parziale. Il segnale emerso dall’attivazione dei corridoi è stato chiaro e il loro funzionamento deve ora spingere i policy maker a mettere in campo azioni concrete nei confronti del comparto. Diverso invece il discorso per il business travel, segmento per cui tutti gli indicatori dicono che il recupero sarà più lento”.

Il ricettivo

Digitalizzazione, ecosostenibilità, esperienze, nuove modalità di lavoro: il 2022 non si apre solo all’insegna di una perdurante incertezza sull’andamento della pandemia, ma anche evidenziando nuove opportunità da cogliere e trend destinati a durare. Perché, un dato è certo, gli operatori non sanno quanto ancora a lungo durerà l’emergenza, ma è chiaro che occorre imparare a convivere con quella che è ormai la “nuova normalità”.

Nelle pagine di questo primo numero dell’anno, TTG Italia ha voluto dare voce ai protagonisti di un settore fatto di aziende, di numeri e prima ancora di persone che a fatica hanno deciso di continuare a scommettere sul comparto turistico. Un settore che produce una quota importante del Pil italiano, a lungo relegato a ruolo di secondo piano.

I tempi sono però maturi per un cambio di passo; le associazioni hanno cominciato a dialogare e a unire le forze e anche fra i manager delle divere aziende si respira un’aria diversa, all’insegna di una maggiore collaborazione e unità di intenti.

Il 2022 si apre quindi su basi nuove. C’è chi ha deciso di sacrificare la marginalità per mantenere un’offerta competitiva malgrado l’incremento dei prezzi, chi ha comunque pensato di innovare e potenziare il prodotto per sostenere il lavoro delle agenzie e trovarsi pronto alla riapertura dei confini. C’è chi ha utilizzato questi lunghi mesi per ristrutturare, miglio-

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rare la tecnologia, mettere a punto sistemi di lavoro più agili, dove lo smart working si alterna al lavoro in presenza. C’è chi ha lavorato per rilanciare brand blasonati e chi ha dato vita a nuovi marchi, puntando su un lungo raggio che dovrà ripartire.

La strada sarà ancora lunga, ma molti predicono che una prima fase di assestamento sarà seguita da un ‘effetto rimbalzo’ già atteso nel 2021 ma ritardato dalla doccia fredda Omicron.

Secondo i più, il recupero dei livelli pre pandemia slitterà al 2023 e il 2022 sarà un anno ancora all’insegna del Mare Italia, del turismo di prossimità e delle soluzioni che prediligono l’immersione nella natura. Ma quest’anno le aziende hanno a disposizione una marcia in più, quella dell’esperienza maturata in questi interminabili mesi di difficoltà, che hanno reso i manager più consapevoli delle incognite da affrontare e delle sfide da vincere.

Ora però è necessario un cambio di passo. A chiederlo sono le persone, ansiose di tornare a viaggiare e disposte a spendere qualcosa in più a vantaggio di comfort, sicurezza e affidabilità. A chiederlo sono i manager del turismo organizzato, alla guida di aziende che hanno messo in campo ingenti risorse ed energie per sopravvivere. A chiederlo siamo tutti noi che con la passione di sempre continuiamo a scommettere su quello che rimane, malgrado tutto, il “lavoro più bello del mondo”.

Buona lettura!

Francesco Zucco zucco@ttgitalia.com

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Maggiore ottimismo, invece, per quanto riguarda il ricettivo che, dopo il buon recupero fatto registrare nel corso di quest’anno, “potrebbe tornare ad avvicinarsi ai livelli pre pandemia”, mentre sulla mobilità “è destinata a proseguire la strada del recupero, ma ci saranno tempi più lunghi”. Per quanto riguarda la prossima estate si può quindi pensare a un ritorno dell’outgoing, “ma il mare Italia sarà ancora al centro, anche per via dell’incertezza che ci sarà ancora sul mercato”, aggiunge Lorenzini.

Transizione green

Il 2022 sarà poi caratterizzato dal lavoro che le aziende dovranno svolgere sul fronte della digitalizzazione e della transizione green cercando di sfruttare le occasioni offerte dal Pnrr: “È un’opportunità unica, ma al momento c’è ancora troppa incertezza intorno ai bandi. Da quello che emerge è che per gli operatori ci sia poca carne al fuoco, mentre maggiori opportunità sono riservate ai territori. Forse è il caso di rivedere ancora qualcosa”.

Le opportunità

Chi avrà le maggiori opportunità di emergere quest’anno?

“Direi due su tutti: l’extralberghiero e le esperienze. Entrambi possono sfruttare il cambio delle abitudini dei turisti continuando a lavorare su una professionalizzazione e strutturazione già in atto. C’è ancora molto lavoro da fare, ma gli spazi di manovra ci sono. Anche in considerazione del fatto che il Pnrr guarderà molto ai territori e ai borghi ampliando di fatto l’offerta italiana”.L.V.

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Welcome, sfida ai big del web

Per l’amministratore

DI FRANCESCO ZUCCO

Il punto vendita fisico resterà centrale, ma la modalità di lavoro a distanza sarà una costante nel futuro. Questa sarà l’evoluzione della distribuzione turistica secondo Adriano Apicella (nella foto), amministratore delegato di Welcome Travel.“Strumenti di vendita a distanza quali banalmente chat, digital engagement e videoconferenza diventeranno indispensabili nel processo di vendita di ogni agente”, sottolinea il manager. Anche perché, secondo le previsioni di Apicella, il 2022 sarà “probabilmente ancora un anno di transizione”. Ma aggiunge:“Mi auguro che lo sia verso un 2023 in cui si potrà tornare ai livelli pre-pandemia”. Per il 2022, infatti, Apicella si aspetta “un anno ancora caratterizzato dalla situazione pandemica”. Ma in questo contesto “le agenzie dovranno affermare con forza il ruolo di consulenti in grado di fornire ai clienti le migliori soluzioni che possano garantire per il loro viaggio la maggiore sicurezza e protezione possibile”. Il punto centrale sarà l’assistenza,“pre-vendita, durante il

delegato Adriano Apicella le agenzie avranno gli strumenti per competere con le grandi Ota

viaggio e post-vendita”. Insomma, un servizio a 360 gradi. Ma il cardine del futuro sarà la tecnologia: un fronte sul quale le agenzie si trovano a competere con chi del digitale ha fatto il proprio core business, ovvero le Ota. Ma questo non significa che la distribuzione fisica non possa colmare il gap.

“L’innovazione tecnologica è il primo obiettivo su cui stiamo lavorando, le Agenzie dovranno essere in grado di fidelizzare online i propri Clienti e ingaggiarne di nuovi al pari delle grandi Ota”.

I PIANI

Tra i progetti in pista, il nuovo portale agenzie basato sul crm Salesforce, che innoverà e automatizzerà tutto il processo di vendita e che sarà anche al centro della marketing automation b2c. Inoltre i siti delle agenzie saranno trasformati in veri e propri portali di ecommerce.

Ma al centro dei piani resterà anche il nuovo progetto

Welcome to Italy, che in realtà è ormai “una realtà consolidata”. Anche perché “il 2022 vedrà ancora l'Italia protagonista della scena e il brand incoming del nostro Gruppo rappresenterà un differenziale esclusivo per le agenzie del network”.In definitiva “il nostro scopo è garantire a tutte le agenzie la possibilità di cogliere appieno il rimbalzo che il turismo vedrà post pandemia, essendo in grado di ingaggiare un cliente che è indubbiamente cambiato”.

Fruit Viaggi: «Rafforzeremo il brand»

Un 2022 ancora molto italiano. Sono queste le previsioni di Fruit Viaggi per il nuovo anno, sebbene la ripartenza del turismo verso l’estero rimanga una viva speranza. Tutto dipenderà dall’andamento dalla pandemia e di conseguenza dalla conferma o meno dei corridoi turistici. “Ci aspettiamo una ripresa delle vendite sull’estero unita a un 60-70% di Italia - spiega Raffaele Sigillo, direttore marketing del t.o. -. Abbiamo immaginato che come nel 2021 la stagione sarà più incentrata sul nostro Paese, anche se rispetto a un anno fa c’è la possibilità di avere più tempo per la vendita”. L’intento per i mesi a venire è duplice: da una

parte spingere sui corridoi turistici nonostante l’attuale battuta d’arresto, dall’altra potenziare il prodotto Mare Italia con nuove acquisizioni. Negli ultimi due anni Fruit Viaggi non si è fermato, continuando a lavorare sulla crescita del portfolio delle strutture e su un innalzamento del livello qualitativo.

“L’azienda ha avviato già da alcuni anni un processo di crescita del brand. Adesso vogliamo rafforzarlo e renderlo sempre più conosciuto, con più prodotto da proporre al cliente. Per il 2022 ci presentiamo con 18 villaggi fra Italia ed estero e l’obiettivo nei prossimi 3-4 anni è di arrivare a 25”.G.G.

Massimiliano Sibilio ritiene che l’intelligenza artificiale possa rispondere efficacemente alleggerendo le risorse umane

Europ Assistance: «Il futuro nella digitalizzazione»

Secondo Massimiliano Sibilio, chief travel officer di Europ Assistance, intelligenza artificiale, chatbot e monitoring di lungo termine sono le armi in più con cui la compagnia affronterà le sfide del 2022

Intelligenza artificiale, chatbot e monitoring di lungo termine sono le armi in più con cui Europ Assistance affronterà le sfide del 2022. L’incertezza che sta caratterizzando le prime settimane del nuovo anno, dopo una forte ripresa del mercato sino a metà dicembre, spinge verso un rafforzamento delle risorse di servizio al cliente con tecnologie digitali sempre più agili.

“Se la pandemia ha prodotto un’enorme richiesta di assicurazioni di viaggio per qualsiasi tipologia di partenza - spiega Massimiliano Sibilio, chief travel officer di Europ Assistance -, d’altra parte ha finito anche per esporre il nostro personale d’assistenza a flussi di traffico critici. Lo abbiamo rilevato soprattutto dopo l’annuncio della nuova variante Omicron: prima siamo

stati investiti da un rapidissima serie di disdette, quindi è scoppiato il caos fra quanti si trovavano già in viaggio all’estero. Un cambio di scenario tanto repentino quanto inaspettato, che ha costretto il nostro comparto a districarsi nella selva di procedure sanitarie attivate da Paese a Paese in caso di aumento dei contagi”.

Dal momento le polizze sono state sviluppate per offrire massima copertura rispetto alle tante casistiche d’intervento prodotte dal Covid, mettere di nuovo mano ai loro programmi per ‘snellire’ le criticità sarebbe controproducente rispetto alle esigenze del cliente. Al contrario, avendo ormai a disposizione dati distribuiti su quasi due anni di pandemia, è ora possibile individuare periodi e località di picco critico cui l’intelligenza artificiale può rispondere. “Incrociando le indicazioni sanitarie di ciascuna destinazione con un ventaglio di possibili domande/risposte, i chatbot contribuiranno ad alleggerire i flussi di traffico qualora sorgessero nuove emergenze, permettendo al nostro per-

sonale di occuparsi soprattutto degli aspetti di sostegno umano”. Benché la soluzione più auspicabile resti un’omogeneizzazione delle procedure a livello internazionale, le politiche nazionali mostrano di seguire dinamiche troppo lente e complesse rispetto alle necessità di mercato, inducendo dunque a nuovi investimenti interni.“Siamo di fronte a problematiche di carattere tecnico-burocratico più che sanitarie, perché se andiamo a vedere nel dettaglio le ragioni delle richieste di attivazione delle polizze, scopriamo che la necessità di prolungamento del soggiorno all’estero riguarda per la stragrande maggioranza positivi asintomatici.Augurandoci un allargamento dei corridoi turistici per il 2022, non è escluso che ci si imbatta in Paesi che stanno convivendo col virus in modo più flessibile ed economicamente sostenibile. Se non cambiamo la strategia nazionale a monte, il vero rischio è che altri Stati vadano gradualmente a occupare nicchie di mercato nelle quali l’Italia si era consolidata negli anni passati”. A. C.

“L’innovazione tecnologica è il primo obiettivo”

ADRIANO APICELLA

Amministratore delegato di Welcome Travel

In discussione il modello classico

Il 2021 ha portato nuove formule distributive

di Stefania Vicini

ship siglata da Frigerio Viaggi e The Travel Expert. L’accordo, basato sulla condivisione di asset strategici e beni strumentali, punta a riscrivere il futuro della distribuzione turistica, promuovendo la figura del consulente di viaggi.

visto la nascita di una realtà che all’epoca contava 2500 adv, se non ha fatto tremare le reti, sicuramente le ha indotte ad interrogarsi lato fornitori.

In casa Gattinoni, invece, cosa accade? La tesi circolata mesi fa (novembre) è che le adv Coop potrebbero allearsi con il Gruppo Gattinoni. Un’operazione di avvicinamento che, fonti di mercato, ritengono potrebbe portare ad una collaborazione commerciale.

Il 2021 ha portato novità sul fronte della distribuzione organizzata, in termini di partnership o divorzi consensuali, ipotesi di nuove mosse, ma anche confronto con nuovi modelli distributivi, format innovativi e l’intenzione di abbracciare scenari come l’e-commerce, rafforzare alcune formule, come l’Aip, o lanciare le basi per network digitali. C’è chi ha sentito il bisogno di sposare il modello della flessibilità, facendone strumento di promozione, chi ne ha difeso la storicità e chi ha messo in discussione il network classico, inteso come struttura piramidale e chiusa, portando sul mercato la propria idea di rete senza barriere d’ingresso. Si è assistito alla nascita di feno-

meni distributivi che hanno nel loro dna una matrice associativa. Il network diventa hub di servizi all’uso, community, realtà condivise. E i big? Ormai schierati, in alcuni casi hanno virato verso logiche industriali, si sono aperti a varie formule affiliative per venire incontro alle adv con più soluzioni o le hanno rinnovate. Insomma, sono state gettate le basi di un nuovo modo di fare networking. Nessuna formula magica, ma tanti modelli, il che fa credere che il 2021 abbia consegnato le chiavi del cambiamento.

Le operazioni

Risale a gennaio 2021 l’accordo di partnership tra Agenzia per Amica e VeryNet. “L’accordo

procede bene, ci sono intesa e sinergia”, dice Umberto Serra, direttore commerciale Agenzia per Amica. Alla domanda se si pensa di estendere la partnership ad altre realtà distributive, Serra fa comprendere che c’è apertura alle collaborazioni, “abbiamo ricevuto varie proposte, ma abbiamo riscontrato visioni ben diverse”. Maurizio Bosia, presidente VeryNet,conferma: “Siamo aperti al dialogo purchè si tratti di collaborazioni basate sulla complementarità, sullo sviluppo, sulla condivisione, non solo sulla sommatoria di numeri. Le partnership sono utili se permettono di far crescere il fatturato pro-medio delle adv e non solo il fatturato tout court”. Una mossa interessante è la partner-

C’è chi ha stretto partnership e chi, invece, ha optato per un divorzio consensuale, come Primarete e Travelbuy. Primarete ha deciso di cedere a Travelbuy il pacchetto azionario del 45% che deteneva nel network e il 30% di Pinguino. A seguito di ciò, Travelbuy detiene il 60% di Pinguino, il 40% è in mano a Sitravel. Quanto a Pinguino si lavora “al rilancio del marchio, che è di proprietà di Travelbuy sempre nell’ottica della continuità – dice Alfredo Vassalluzzo, presidente Travelbuy -, con SiTravel stiamo ristrutturando tutto dal web al commerciale oltre a rivedere la formula di affiliazione”.

Tra i big

La mossa che ha interessato il mondo dei big è avvenuta a marzo, con la fusione Geo e Welcome. Una fusione per incorporazione, in base alla quale Welcome Travel S.p.a. ha incorporato Geo S.p.a. Non una acquisizione, ma un processo di avvicinamento delle reti, che si è concluso con una fusione societaria, il mantenimento dei due brand e dello staff. Un esempio di industrializzazione? Forse, in ogni caso ha

Al tempo il presidente Franco Gattinoni dichiarò che, “in un momento complicato è più che normale per le aziende incontrarsi e confrontarsi per trovare sinergie”. Il suddetto caso è “uno dei pochi con i quali stiamo valutando alcuni discorsi di collaborazione” .

Cosa succede in casa Uvet? C’è una nuova formula distributiva, N2B, Network to Business, i cui obiettivi sono sostenere la produzione, incrementare la distribuzione e rimodellare il networking. Intanto il gruppo in questi mesi è stato al centro di una serie di voci di mercato in merito ad uno stato di difficoltà. Alla data in cui si scrive la notizia più aggiornata è che sono stati “rinnovati gli ammortizzatori sociali per tutte le società del Gruppo Uvet, che conferma in questo modo un forte impegno sul mantenimento dell'occupazione”

Tutti parlano di Aip

L’operazione Geo-Welcome ha visto anche la nascita di Welcome Travel Store, con Luca Caraffini quale a.d. Un progetto Aip in cui il manager crede e che considera “il futuro della distribuzione”. Proprio l’Aip è balzato agli onori della cronaca nel 2021. Visto in alcuni casi come la panacea di tutti i mali, ha accolto big che si sono aperti a questa formula per la prima volta, non solo Welcome Travel Group, ma anche Gattinoni,

Un comparto ridimensionato del 30%

Il comparto delle adv esce dal 2021 ridimensionato. E’ ancora presto per una valutazione precisa, ma alcune percentuali iniziano a circolare. C’è chi asserisce che “non meno del 20% delle adv presenti pre-Covid ha chiuso”, afferma Antimo Russo, direzione network Bluvacanze. Più ottimistica la percentuale riferita da Adriano Apicella, a.d. Welcome Travel Group, in merito alla chiusura “di circa il 10% delle adv italiane. Sembra un buon dato, rispetto alle catastrofiche previsioni, ma di fatto tanti colleghi hanno dovuto chiudere il punto vendita”. A suo dire “il vero giro di boa” sarà a ridosso della primavera “quando inizierà per molti il rimborso dei finanziamenti ricevuti, scadranno i voucher e dovremo vedere con quali

modalità proseguirà la cassa integrazione e quali ulteriori misure di sostegno verranno messe a disposizione”

Secondo Robintur Travel Group ciò che peserà sarà “l’impoverimento patrimoniale, finanziario, di risorse umane”, dice l’a.d. Claudio Passuti, che sposta più avanti il momento della verità, a settembre si potrà avere “un primo quadro di riferimento di come si sta riorganizzando il settore”.

Sono stati due anni “molto difficili, razionalmente le imprese hanno fatto delle scelte se proseguire o dismettere l’attività. Sono state fatte azioni di bisturi mirate per migliorare l’operatività futura. Dai dati che si evince provvisori circa un 25% non aprirà più”, dice Ivano Zilio, presidente Primarete. C’è un

aspetto positivo, “sono ancora tanti gli imprenditori e le adv che credono nella ripartenza –osserva Sergio Testi, direttore generale Gruppo Gattinonied in un futuro, anche migliore del 2019. Il mercato avrà una riduzione del 20/30% di punti vendita”

L’eredità

Le difficoltà incontrate nel 2020 si sono ritrovate anche nel 2021, ma quale eredità ha lasciato? Secondo Russo ha portato “consapevolezza del valore aggiunto dell’adv come punto fisico, ma anche consapevolezza all'adv delle esigenze delle nuove richieste del cliente. Ha insegnato i veri rischi e le difficoltà della disintermediazione”. L’anno ha dimostrato “che unire le forze e condividere analisi e bi-

sogni è vitale per costruire le condizioni per sopravvivere in questa lunga gara di resistenza”, dice Passuti. Concorda Testi, che vede come eredità “un rapporto ancora più stretto con le adv e con i fornitori”. Il punto vendita resta “un driver fondamentale per acquisire e fidelizzare la clientela”, sostiene Fabio Bignotti, responsabile commerciale Mister Holiday. In questo scenario il Pta puro può avere successo “solo se ha una lunga carriera alle spalle e un consolidato pacchetto clienti. Nel breve periodo, si può ipotizzare un’impennata della formula, ma nel lungo ci aspettiamo che torni alle dimensioni pre-crisi”.

Le adv che esistono Tra le consapevolezze c’è che “le reti devono continuare a dare e

con Gattinoni Point, e reti da sempre votate all’Aip rafforzare la propria formula e mettere qualche puntino sulle “i”, come Bluvacanze, difendendo la propria storicità. C’è chi definisce il 2021 “l’anno della rivincita dell’Aip”, dice Laura Sandrini, ceo Mister Holiday e chi pensa che questa formula non prenderà tutto il mercato delle adv, come Ivano Zilio, presidente di Primarete, a suo dire “tutti dovranno inventarsi qualcosa”, lui ha intrapreso da tempo la strada “di una rete online, saranno le adv che decideranno a quale modello appartenere”.

I nuovi modelli

Tra le nuove idee distributive c’è Travel Hub, nato lo scorso gennaio. Non è un network, non è un franchising, né un’Aip o una rete d’impresa o di consulenti. E’ una travel marketing community senza costi, senza vincoli e per la durata che l’adv ritiene conveniente. A lanciare l’idea Giambattista Gb Merigo e Paolo Radici. E’ una comunità di agenti di viaggi, un contenitore comune di competenze ed esperienze, un ecosistema organico. A marzo arriva Suite Travel, il progetto di Giada Marabotto e Antonella Ruperto, che hanno dato vita a una rete di agenzie 100% in co-branding, con corner all’interno di realtà commerciali come librerie, caffetterie o palestre. Un altro modello, nato lo scorso ottobre, è TouchPoint, che si ispira al mondo della Gdo. Il suo concept è la suite di servizi disponibili in modalità pay-per-use. Obiettivo offrire un’alternativa al network chiuso e “all’oligopolio di mercato, senza barriere all’ingresso”. Come si fa? “Tutti i soci fondatori detengono la stessa quota: questo determina la condivisione di tutte le scelte”, dichiara Andrea Cani, ceoKkmGroup,tra i fondatori. .

fare prodotto – afferma Simone Aggio, amministratore unico di SiTravel -. Oggi la realtà del networking italiano è cambiata molto e ancora cambierà. Dopo un primo momento destabilizzante la maggior parte delle reti è riuscita a prendere le contromisure”

Il 2021 ha reso palese anche che “solo i network strutturati sono in grado di far fronte alle congiunture economiche negative –asserisce Alfredo Vassalluzzo, amministratore unico Travelbuy -. Io ho compreso ulteriormente che la strada intrapresa nel 2008 è ancora quella giusta. Poche chiacchiere, pochi proclami, tanta operatività e collaborazione con adv reali, che ogni giorno sono chiamate ad affrontare momenti belli e brutti, ma adv che esistono, che ci sono”. Adv che sono state

anche oggetto di “una diversa velocità di ripresa tra Nord e Sud. Quelle del Sud per questioni logistiche hanno avuto buone performance sul prodotto Mare Italia cosa che non è avvenuta per quelle del Nord – osserva Maurizio Bosia, presidente Verynet - che hanno anche subito un aumento del fai da te”. Numerosi gli insegnamenti tra “rapporto umano, assistenza, programmazione. Il supporto da mental coach ha riconfermato il rapporto con le nostre adv”, dice Umberto Serra, direttore commerciale Agenzia per Amica. Si è assistito anche “a interessanti cambi di strategia a dimostrazione del fatto che l’assetto distributivo mainstream prepandemia non è più sostenibile, soprattutto dai grandi network”, pensa Mario Malerba, presidente di Team Valore S.V.

Tra network specializzato o partecipato dalle adv

Ogni azienda dovrà ritagliarsi il proprio modello distributivo

Concentrazioni e partnership strutturate. Questa la strada della distribuzione organizzata. Si assisterà ad accordi di collaborazione “non tanto tra network (ne sono rimasti pochi indipendenti), ma tra adv a livello locale, superando i timori di ‘mi porta via il cliente’, tra adv dello stesso bacino aeroportuale o portuale e tra adv co-specializzate”, ipotizza Maurizio Bosia, presidente Verynet. Il che mette d’accordo chi crede nella concentrazione e chi nella specializzazione. Il ragionamento che fa Bosia è incentrato sui numeri.

“Si parla di un 20% di chiusure. Io preferisco ragionare su una perdita del 40% di addetti (tra chiusure e licenziamenti), che porterà ad un ridimensionamento più stabile del comparto. Se per il 2022 si stima un fatturato pari al 60% del 2019 con un personale ridotto alla stessa percentuale saremo in una situazione di ripresa autonoma e con possibilità di investire sulla ricrescita”. A non avere dubbi sul fatto che quest’anno “ci saranno ridimensionamenti e un mercato abbastanza trasformato dal protrarsi della pandemia”, è Ivano Zilio, presidente di Primarete. Per quanto riguarda poi “l’aspetto della domanda e della richiesta dovremo convivere con l’instabilità”. Anche Laura Sandrini, ceo Mister Holiday pensa che potrebbero uscire “definitivamente di scena alcune realtà già in sofferenza prima della crisi”.

Alla ricerca della tecnologia di settore

A ciascuno il suo

Per promuovere lo sviluppo della distribuzione organizzata servono “visione strategica, capacità progettuale, investimenti e massa critica; considerando lo stato del settore – dice Claudio Passuti a.d. di Robintur Travel

amministratore unico di Travelbuy invece, la differenza “la fa la percezione che ognuno ha del proprio modello di distribuzione. L’errore peggiore, secondo me, è considerare il proprio modello come l’unico possibile. Non è così. Ogni azienda deve rita-

connotazioni forti. Resta comunque complesso immaginare ciò che potrà presentare il mercato e c’è chi commenta affidandosi ad un “ai posteri l'ardua sentenza”, come Welcome Travel Group, che però si candida per essere “il riferimento del mercato come pioniere in ogni iniziativa e attività che possano favorire la ripresa del settore”, dice l’a.d. Adriano Apicella

Tra nuove realtà o realtà trasformate

C’è chi continua a pensare che la tecnologia sia un terreno di sfida. Ne è convinto Welcome Travel Group, “è il primo obiettivo su cui stiamo lavorando” e la sfida per le adv è che “dovranno essere in grado di fidelizzare online i propri clienti e ingaggiarne di nuovi al pari delle grandi Olta”. Il nuovo portale agenzie basato sul crm Salesforce automatizzerà e innoverà tutto il processo di vendita, integrando i sistemi di prenotazione dei fornitori e i gestionali dell'agenzia.

Group - sarà più facile ottenere risultati concentrando il maggior numero possibile di adv. Ben vengano concentrazioni e partnership strutturate e di medio periodo”. A fare la differenza sarà “la capacità di aggregare la rete su un progetto comune e condiviso”, dice il manager. Secondo Alfredo Vassalluzzo,

gliarsi il proprio modello distributivo e specializzarsi perché così è più riconoscibile sul mercato”. Secondo Vassalluzzo “la stagione delle concentrazioni è finita, per fortuna, ora tocca alle specializzazioni”. Una ipotesi interessante, forse nuova, da sviluppare bene, un po’ come avviene per i t.o. quando hanno

Il settore potrà anche doversi confrontare con “nuove realtà o realtà trasformate in termini innovativi come la nostra – asserisce Sergio Testi, direttore generale Gruppo Gattinoniper accedere ad un mercato del turismo completamente nuovo e multicanale”. Anche gli accordi saranno diversi “e ci auguriamo che determineranno, per noi sarà così, maggiori sinergie tra distribuzione e produzione con un unico obiettivo: orientamento al mercato con soddisfazione di clienti ed adv”. Anche in casa Bluvacanze si guarda ai rapporti con la produzione, al rafforzamento della “cooperazione con i t.o. Gold –spiega Antimo Russo, direzione network -, finalizzando la contrattistica entro fine gennaio così da offrire alla rete gli strumenti necessari e stimolare le vendite primavera-estate”. In ogni caso sarà “un altro anno di transizione nel quale saranno

Proattivi, innovativi e veloci

E se la nuova adv fosse un ibrido? Una figura a metà strada tra “un consulente di viaggi online e un banconista di vecchia generazione”. A sostenere questo modello è Giada Marabotto, che assieme a Antonella Ruperto, ha creato Suite Travel. A suo dire l’adv dovrà “evolvere secondo le nuove esigenze di un viaggiatore più informato e tecnologico. Dobbiamo uscire dalla logica degli orari di apertura al pubblico e del bancone. La nostra formula è, appunto, un ibrido fra il consulente di viaggio online, flessibile verso il cliente e senza barriera spaziotemporale e il valore di un contatto umano e fisico a cui non vogliamo rinunciare”. L’innovazione? E’ portare il travel “dove normalmente il cliente

fa altre attività, in primis lo shopping”, spiega Marabotto. Bisogna passare all’azione. Le adv “dovranno sostituire la parola resilienza con reattività”.

E’ il pensiero di Antimo Russo, direzione network Bluvacanze, a fronte del fatto che, “almeno per il 1°quarter del 2022 saremo ancora costretti a convivere con l'ospite indesiderato del Covid”. In tutto ciò il compito del network sarà “supportare le adv affinché possano concretizzare ogni attività messa a loro disposizione, come intensificare la presenza nei nuovi canali digitali”

Certamente il network dovrà

essere attento ai mutamenti, “pronto nel seguirli ed anticiparli per tenere la barra sempre dritta”, mette in guardia Maurizio Bosia, presidente di Ve-

rynet. Per l’adv, invece, “sarà necessario essere più proattiva sul territorio, trovare nuovi canali di vendita ed avere una formazione a più ampio spettro”. Tra i requisiti richiesti secondo Sergio Testi, direttore generale Gruppo Gattinoni, network ed adv dovranno essere “innovativi e veloci nella modalità di gestione dei clienti lato preventivazione, fidelizzazione, vendita e orientamento a nuovi cluster”.

Spostare il terreno di competizione

Canali è una parola che ricorre spesso. A tal proposito, Claudio Passuti, a.d. di Robintur Travel Group, si sofferma sul tema della competizione, osservando che “sarà sempre più forte fra i diversi

canali di vendita, prima ancora che fra adv operanti sullo stesso mercato. Solo la complementarità dell’azione del network e delle adv aderenti potrà portare alla crescita della capacità delle adv di stare sul mercato, accedendo a maggiori leve di marketing”. Passuti porta a riflettere sul fatto che se il network punterà “prevalentemente alla competizione sul costo di affiliazione e dei servizi erogati e l’adv preferirà fare in proprio perché così gestisce meglio tutte le proprie leve, avremo una competizione su costo che non favorirà la crescita della capacità delle adv di andarsi a prendere nuovi clienti”. Se, invece, si riuscirà a far crescere “una maggiore consapevolezza delle potenzialità offerte dallo sviluppo di

Non sono tutti d’accordo su questo fronte, c’è una voce fuori dal coro ed è quella di Travelbuy. Alla domanda su quale sarà il network del 2022 il manager afferma: “Non mi pongo questo problema, non mi faccio questa domanda perché non avverto l’esigenza di cambiare. Leggo spesso di nuove tecnologie che dovranno caratterizzare l’adv del futuro, ma non c’è niente di nuovo, sono cose vecchie, già viste e riviste, sbandierate come novità per la smania di esserci, nient’altro - afferma convinto -. L’unica tecnologia di settore che conosco è quella che facilita il rapporto tra cliente-agente-fornitore, ma, prima bisogna avere clienti, poi agenti e infine fornitori e farli stare bene insieme, altrimenti non c’è tecnologia che tenga, diventa inutile, un contenitore vuoto”.

Quale sarà la sfida più grossa da affrontare? Secondo Robintur Travel Group sarà “evitare di farsi coinvolgere nelle turbolenze che potrebbero nascere nella filiera nel corso dei prossimi 6-8 mesi e riportare a regime l’operatività dell’intera organizzazione”. In casa Bluvacanze si punta a “far mantenere alla rete la giusta determinazione per superare i prossimi e (speriamo) ultimi mesi di difficoltà”. Parlando di sfide, Gattinoni sposta il discorso sul piano della sensibilizzazione, nel senso di “generare verso il Paese, e chi ne gestisce le leve, una maggior sensibilità verso il turismo”. S.V.

richieste flessibilità e competenza”, pensa Mario Malerba, presidente di Team Valore Cosa succederà? A suo dire le “strutture troppo ingessate dovranno ridimensionarsi e si moltiplicheranno gli accordi di collaborazione tra imprese che credono in un progetto di network partecipato soprattutto dalla base agenziale, basato sulla sinergia di strumenti e competenze. In Team Valore ogni adv è parte attiva, ha voce

in capitolo e partecipa agli utili derivanti dalle operazioni del gruppo”. In linea per alcuni aspetti il pensiero di Sandrini, la manager crede che sarà “un anno all’insegna della sinergia e della collaborazione tra i diversi attori della filiera, per mettere a fattore comune i rispettivi punti di forza: le adv hanno i clienti, i t.o. il prodotto, i network i servizi, i fattori di produzione e il peso contrattuale. Nessuno può farcela da solo”. .

una distribuzione organizzata efficiente, moderna ed innovativa, avremo maggiori possibilità di puntare ad un recupero di share fra i canali di vendita di servizi turistici”

I punti chiave Brand, prodotto, tecnologia sono i punti chiave che il network dovrà seguire “se intende proseguire il suo cammino di crescita, condiviso con le adv”, suggerisce Simone Aggio, amministratore unico di SiTravel. Per il manager il network dovrà essere “più snello e la formula che la farà da padrona sarà la conversione e l’apertura di filiali per una riduzione notevole di costi per l’imprenditore e un aumento degli strumenti messi a disposizione e delle marginalità”

In sintesi il network dovrà “essere sempre più dinamico –dice Umberto Serra, direttore commerciale Agenzia per Amica -, avere prodotto identificativo, uscire fuori dagli schemi e ascoltare le esigenze, ogni territorio ha richieste e mercati differenti”. Non ultimo l’incoming, prodotto su cui la rete punta da anni, ma a crederci è anche Welcome Travel Group con Welcome to Italy, “il 2022 vedrà ancora l'Italia protagonista della scena e il brand incoming del nostro gruppo – dice l’a.d. Adriano Apicella - sarà la risposta al cliente che vuole viaggiare in Italia al di là del puro turismo balneare. L'offerta è caratterizzata dall'assistenza in loco degli Italy Local Expert, ormai più di 100 in tutta Italia”. S.V.

di Stefania Vicini

Due nuove campagne di comunicazione con l’obiettivo di valorizzare sempre di più la centralità e il ruolo dell’Agente di Viaggio come figura indispensabile per prenotare vacanze sicure e serene, in quanto unico vero professionista in grado di supportare il Cliente a 360 gradi, dalla scelta del viaggio fino al rientro a casa.

Dopo il successo dello scorso anno, Welcome Travel rilancia con #ioprenotoinagenziaviaggi che, questa volta, gioca con le iniziali dei valori delle Agenzie del Network, le stesse delle destinazioni rappresentate di volta in volta nei visual. Mentre #inagenziaviaggitrovi è rivolta alle Agenzie Geo ed enuncia in forma molto emozionale tutti i valori che l’Agenzia può offrire al Cliente per soddisfare le sue aspettative e realizzare i suoi sogni più belli.

Entrambe le campagne parlano delle Agenzie, ponendole al centro. Sono loro, infatti, che utilizzeranno i materiali messi a disposizione per poter raccontare in prima persona tutti i motivi per cui è meglio affidarsi a veri professionisti nella scelta e prenotazione delle vacanze.

Il piano editoriale di Welcome Travel Group prevede infatti un palinsesto settimanale di materiali sempre nuovi, per una comunicazione fresca, vivace e attrattiva nel tempo. Le due campagne si svilupperanno su due filoni differenti, focalizzando il messaggio di volta in volta su uno dei perché che rendono la prenotazione in Agenzia la soluzione giusta per una vacanza sicura e serena.

#ioprenotoinagenziaviaggi e #inagenziaviaggitrovi sono attive su tutti i touchpoint Welcome Travel Group: i siti dei due Network, Welcome e Geo, e quelli delle Agenzie delle reti, sulle App e i totem Digital Signage, sui Social Facebook e Instagram e sulle newsletter rivolte ai Clienti. Ma le protagoniste della comunicazione saranno le Agenzie stesse che, sotto il proprio nome, diffonderanno un messaggio efficace e univoco utilizzando tutti i propri canali, ma con la forza amplificatrice della coralità del Network. Per farlo, potranno accedere a un ricco pacchetto di materiali, personalizzabili con il logo del punto vendita, messo a disposizione dal Network e in continuo aggiornamento.

Due nuove campagne di comunicazione con l’obiettivo di valorizzare sempre di più la centralità e il ruolo dell’adv come figura indispensabile per prenotare vacanze sicure e serene, in quanto unico vero professionista in grado di supportare il cliente a 360 gradi, dalla scelta del viaggio fino al rientro a casa. Dopo il successo dello scorso anno, Welcome Travel rilancia con #ioprenotoinagenziaviaggi che, questa volta, gioca con le iniziali dei valori delle agenzie del network, le stesse delle destinazioni rappresentate di volta in volta nei visual. Mentre #inagenziaviaggitrovi è rivolta alle Agenzie Geo ed enuncia in forma molto emozionale tutti i valori che l’agenzia può offrire al cliente per soddisfare le sue aspettative e realizzare i suoi sogni più belli

Entrambe le campagne parlano delle agenzie, ponendole al centro. Sono loro, infatti, che utilizzeranno i materiali messi a disposizione per poter raccontare in prima persona tutti i motivi per cui è meglio affidarsi a veri professionisti nella scelta e prenotazione delle vacanze.

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Il piano editoriale di Welcome Travel Group prevede infatti un palinsesto settimanale di materiali sempre nuovi, per una comunicazione fresca, vivace e attrattiva nel tempo. Le due campagne si svilupperanno su due filoni differenti, focalizzando il messaggio di volta in volta su uno dei perché che rendono la prenotazione in agenzia la soluzione giusta per una vacanza sicura e serena #ioprenotoinagenziaviaggi e #inagenziaviaggitrovi sono attive su tutti i touchpoint Welcome Travel Group: i siti dei due Network, Welcome e Geo, e quelli delle Agenzie delle reti, sulle App e i totem Digital Signage, sui Social Facebook e Instagram e sulle newsletter rivolte ai clienti. Ma le protagoniste della comunicazione saranno le agenzie stesse che, sotto il proprio nome, diffonderanno un messaggio efficace e univoco utilizzando tutti i propri canali, ma con la forza amplificatrice della coralità del Network. Per farlo, potranno accedere a un ricco pacchetto di materiali, personalizzabili con il logo del punto vendita, messo a disposizione dal Network e in continuo aggiornamento.

Il caro fuel intralcia la ripresa, ma le agenzie non si arrendono

Primi bilanci

del costo del carburante ha messo i bastoni tra le ruote

DI FRANCESCO

Una doccia fredda. Il caro energia, proprio come un getto di acqua ghiacciata, ha smorzato in pochi giorni la vampata di entusiasmo per l’avvio, dopo due anni, della prima stagione in cui il turismo organizzato avrebbe potuto ricominciare a fatturare.

Dopo una lunga serie di false partenze che, proprio come nelle gare di corsa, hanno riportato tutti ai blocchi di partenza prima ancora di poter prendere velocità, il travel è ormai più che sulla difensiva. E temere ripercussioni più che negative dagli eventi internazionali è diventato quasi un riflesso incondizionato, dopo mesi e mesi in cui ogni oscillazione del bollettino dei contagi costringeva il comparto a una marcia indietro e a un nuovo stop. La delusione per il Green pass, lanciato come un ‘lasciapassare’ per viaggi che avrebbe finalmente riaperto confini ma trasformatosi in tutt’altro, è ancora viva nella memoria.

CAUTO OTTIMISMO

Così, le vicende internazionali delle ultime settimane e soprattutto l’impennata dei costi dell’energia in generale e del carburante in particolare hanno fatto temere il peggio. Ma dopo una ‘scoppola’ iniziale, nella distribuzione turistica sembra aver prevalso un cauto ottimismo. Cauto perché i numeri del 2019 saranno forse ancora lontani. Ma pur sempre ottimismo, perché dopo un 2021 che ha fatto terra bruciata del turismo organizzato un 2022 sotto tono sarà pur sempre meglio.

Insomma, il caro carburante potrebbe aver rovinato in parte la festa, ma le agenzie di viaggi non si sono fatte prendere dallo sconforto. Il proverbiale bicchiere mezzo pieno è lì sul tavolo e basta sorseggiarlo per accorgersi che, rispetto alla siccità dello scorso anno, è pur sempre confortante.

Il primo dato di cui tenere conto è che a risentirne non sono solo i biglietti aerei. O meglio, ogni prodotto ha il suo tipo di aumenti.“Anche il Mare Italia risentirà del caro energia spiega Dante Colitta, direttore com-

merciale & marketing Welcome Travel Group -: tra bollette e aumenti delle materie prime, anche senza volato gli incrementi saranno impattanti. Ma speriamo non determinanti in senso negativo”.

Anche perché i tempi che corrono non sono certo favorevoli:“In altri contesti si sarebbe potuto ipotizzare che un aumento del costo dell’energia fosse assorbito dalla struttura. Ma dopo due anni di pandemia non ci sono le risorse e penso proprio che una quota importante sarà scaricata sul cliente”.

L’argomento sul tavolo, non solo per le strutture ma per tutto il comparto, è proprio quello degli utili. Che vanno bilanciati con un’altra necessità, non meno indispensabile: “Dobbiamo riportare il cliente a viaggiare.

Il rapporto tra la distribuzione e la fuel surcharge è sempre stato a dir poco burrascoso. Ma quest’anno potrebbe essere ancora più complesso

dell’aumento dei prezzi si farà

Ma la voglia di partire e di viaggiare è tanta: più che incidere sulla scelta, impatterà sul budget”

SERGIO TESTI

Direttore generale Gruppo Gattinoni

“L’aumento dei prezzi si respira già. Il valore medio della pratica è più alto. La paura reale però è quella di trovarsi a ridosso della partenza con la fuel surcharge”

ANTIMO RUSSO

Anche a scapito della marginalità afferma Piergiorgio Reggio, leisure industry relations director e marketing director di Aci blueteam -. Del resto negli ultimi anni, anche sul fronte della charteristica, si è lavorato tanto sul prezzo dinamico. E questo consentirà di variare le tariffe in base alla situazione”.

LA SPADA DI DAMOCLE

Uno scenario su cui si staglia l’ombra della famigerata fuel surcharge. Quasi sicuramente un appuntamento obbligato una ventina di giorni prima della partenza.“Rispetto all’anno scorso non dico che siamo soddisfatti ma siamo a 6 volte tanto per il venduto e il partito è il triplo - sostiene Paola Frigerio travel, marketing & network director di Frigerio Viaggi -. Non siamo ancora tranquilli, ma è un forte segnale di ripresa. Però con una spada di Damocle: l’adeguamento carburante. Su questo tema qualche domanda il cliente la fa sempre”. Stesso timore per Antimo Russo direttore network di Bluvacanze: “L’aumento dei prezzi si respira già. Il valore medio pratica è più alto. La paura è quella di trovarsi a ridosso della partenza con la fuel surcharge”.

UNA QUESTIONE DI SPESA

Ma la vera domanda che aleggia è: tutto questo farà rinunciare alle vacanze? Probabilmente no, anche se avrà delle ripercussioni. "Sicuramente l’effetto dell’aumento dei prezzi si farà sentire - commenta Sergio Testi direttore generale del Gruppo Gattinoni -. Ma la voglia di partire e di viaggiare è tanta: più che incidere sulla scelta del fare o non fare una vacanza, impatterà sul budget di spesa, con possibili ripercussioni sulla destina-

Le vicende internazionali delle ultime settimane e soprattutto l’impennata dei costi dell’energia in generale e del carburante in particolare hanno fatto temere il peggio. Ma dopo una ‘scoppola’ iniziale, nella distribuzione turistica sembra aver prevalso un cauto ottimismo. Cauto perché i numeri del 2019 saranno probabilmente ancora lontani

Turismo, la strana stagione

“L’andamento sembra quello di uno che ha appena iniziato a imparare a guidare: accelerata, frenata, scatto in avanti, stop”. Paola Frigerio (nella foto), travel, marketing & network director di Frigerio Viaggi, prende in prestito questa metafora per spiegare l’ottovolante delle ultime settimane. Un periodo in cui si è passati dall’euforia delle riaperture ai timori per la guerra in Ucraina, dalla voglia di viaggiare alla stangata del caro fuel. Tutti fenomeni cui consumatori, sia nel bene che nel male, hanno reagito con una prontezza impressionante. “Abbiamo dei picchi di lavoro prosegue Frigerio -, poi alla prima notizia negativa l’agenzia si svuota all’improvviso, poi riprende. E andiamo avanti così. Certo, avremmo preferito un andamento più lineare…”. Ma a contribuire al clima ‘strano’ è anche il fronte opposto, quello degli addetti ai lavori. “Oggi vedo che c’è molto ‘arrugginimento’ sottolinea Antimo Russo, direttore network di Bluvacanze -: e lo si nota in tutti reparti, dal booking alla vendita”. E a questo si aggiungono le tempistiche di prenotazione: “Oggi abbiamo due situazioni insolite prosegue Russo -: la stragrande maggioranza entra in agenzia a meno di 45 giorni dalla partenza; e poi abbiamo viaggi di nozze con partenze a settembre, ottobre e novembre. Abbiamo già del venduto per il 2023, tutti viaggi di nozze”. Un andamento che fa pensare che “la famosa luce in fondo al tunnel ci sia”, ma che d’altro canto rappresenta una situazione insolita che mette alla prova la distribuzione, alle prese con tempistiche differenti da quelle cui era abituata. “E sono convinto che questa situazione durerà per tutto l’anno” conclude Russo.

Comunque la richiesta “resta alta”, precisa Piergiorgio Reggio leisure industry relations director e marketing director di Aci blueteam. Che aggiunge: “La domanda è buona anche per il lungo raggio: Caraibi e Stati Uniti sono molto richiesti. È un po’ difficile vendere il Giappone. Però se continua così mi aspetto un’occupazione sicuramente non come il 2019, ma in ogni caso interessante”.

zione, il periodo o la durata della vacanza”. Insomma, in un modo o nell’altro si partirà comunque. Anche se magari diversi clienti dovranno rivedere i piani.

“Io sono sempre per non strapparsi capelli, non ne vale mai la pena sostiene Achille Lauro , general manager di Agenzia per Amica -. Bisogna mantenere il sangue freddo, l’imprevisto c’è sempre. Abbiamo imparato a doverlo gestire. Se non si è in grado non si fa l’agente di viaggi o l’operatore”.

Un aumento dei prezzi, comunque, lo si sta registrando un po’ ovunque e, come detto, su diverse destinazioni. Anche se ovviamente, come precisa Testi,“i prodotti che subiranno un maggior impatto saranno certamente quelli relativi alle aree lungo raggio, dove l’effetto fuel si farà sentire in maniera preponderante”, gli incrementi come detto riguardano anche le mete interne.

Ma davvero è tutta colpa del carburante?

Due anni di pandemia non spariscono di colpo e soprattutto non senza lasciare strascichi. Il fenomeno è noto agli addetti ai lavori: “Se guardo la Sars 2003-2004 - ricorda Paola Frigerio -, la componente mobility aveva aumen-

tato i prezzi. Questo me lo aspettavo e infatti si sta verificando”. Ma la parte relativa al fuel è quella che spaventa di più perché, aggiunge, “è ondivaga. Ma ci sarà”.

Bisogna comunque tenere conto che, anche in un’estate strana come questa, la fuel surcharge non potrà mai superare il 10 per cento del prezzo del pacchetto senza far scattare la possibilità, per il cliente, di annullare senza penali.

Ma questo non vuol dire che all’agente non toccherà l’onere di gestire la situazione. Il rapporto tra la distribuzione e la fuel surcharge è sempre stato a dir poco burrascoso. Ma quest’anno potrebbe essere ancora più complesso. “L’agenzia ha il timore di gestire l’adeguamento carburante” afferma Antimo Russo. Una preoccupazione che nasce dalla complessità del lavoro, che negli ultimi anni ha richiesto un surplus di impegno per la raccolta dei documenti relativi alla situazione sanitaria e alle varie preoccupazioni del cliente. E così doverlo incontrare un’ennesima volta per un tema tutt’altro che ‘amichevole’ come la richiesta del pagamento di un’ulteriore somma non è certo una buona prospettiva per dettaglianti. Sul prodotto Italia va poi a innestarsi un altro meccanismo, che prescinde dal caro carburante ma che aumenta il carico su tutto il resto.“La difficoltà reale nelle città d’arte spiega Frigerio - è che tanti alberghi non sono aperti e tanti non apriranno più. Chi ha fatto migliorie ha aumentato prezzi. Chi ha aperto conosce la situazione e rivede le tariffe. Andiamo verso una svalutazione del potere d’acquisto”. Insomma, a una contrazione dell’offerta, come da manuale di economia, corrisponde un incremento dei prezzi.

Doveva essere il momento della rinascita, ma l’impennata

ZUCCO

“Bisogna mantenere il sangue freddo, l’imprevisto c’è sempre. Abbiamo imparato a doverlo gestire”

ACHILLE LAURO General manager Agenzia per Amica

Piergiorgio Reggio, leisure industry relations director e marketing director di Aci blueteam e Dante Colitta, dir. commerciale & marketing Welcome Travel Group

“Sicuramente l’effetto

sentire.

Si scaldano i motori per la VI edizione di Meet Forum – Mediterranean European Economic Tourism Forum , evento di rilevanza internazionale ideato e organizzato da Portale Sardegna S.p.A. sponsorizzato anche quest’anno da UniCredit e realizzato in partnership con l’associazione Sardegna 2050 e Welcome Travel Group, che si svolgerà all’Hotel Carlos V ad Alghero il 29 e il 30 aprile prossimi.

Definito ‘l’evento che raggruppa la più alta concentrazione di teste pensanti sul turismo’ e ‘La Davos del Turismo’ , il Meet Forum si presenta con un format assolutamente innovativo per due aspetti sostanziali: perché è l’unico evento che associa alla risorsa turismo il mondo della Finanza, riconoscendogli sia il ruolo fondamentale di partner per la crescita sia quello altrettanto importante di stakeholder e perché si svolge un ambiente friendly e accomodante, dove si creano le condizioni uniche per fare business, networking e avviare o consolidare importanti trattative.

“Abbiamo partecipato al Meet Forum nell’edizione del 2020 che, seppur in video-conferenza, ci ha subito entusiasmato per l’innovativo format. Oggi, siamo felici di dare il nostro supporto a questa iniziativa che riteniamo funzionale alle nostre strategie sia per le caratteristiche intrinseche dell’evento sia per la stretta collaborazione che abbiamo con Portale Sardegna nello sviluppo di Welcome to Italy”, ha detto Adriano Apicella, AD Welcome Travel Group. 1 di 2

“Il Meet Forum è nato come una scommessa, l’idea di far diventare almeno per 2 giorni la nostra Isola la Capitale del Turismo, un’occasione per aprirci al mondo e confrontarci con i più importanti operatori del settore. Un’avventura iniziata nel 2016 insieme all’associazione Sardegna 2050 che da sempre ci supporta e che oggi, anche grazie a un partner di assoluto rilievo, ci consente di sperare di raggiungere i nostri obiettivi più ambiziosi”, ha detto Massimiliano Cossu, AD Portale Sardegna.

Il programma della manifestazione prevede: nella prima giornata 3 Tavoli Tematici che avranno il compito di disaminare alcuni degli argomenti di più stringente attualità con l’assistenza del Comitato Scientifico, coordinato dall’associazione Sardegna 2050; nella seconda giornata grazia al grande Laboratorio del turismo il Meet Forum lascia la parola agli operatori attivando seminari ad alta intensità formativa, erogati da esponenti di primissimo livello del turismo nazionale e internazionale; concluderà la serata del 30 aprile la Final Conference, momento di grande importanza e di fondamentale attenzione mediatica dove i Top Speakers dell’evento moderati dal comitato scientifico chiuderanno la due giorni di lavori

Per apprendere i nomi degli importanti player del turismo italiano che hanno aderito alla manifestazione, conoscere i seminari e partecipare all’evento: www.meetforum.it

Sezione CEO Conversation del blog Salesforce

Non è tempo di “algoritmi”

La sfida del 2022 potrebbe essere ritornare a vendere come una volta, come nel 2019, l’anno con il quale confrontare i trend attuali per capire quanto si è lontani dai numeri a cui si era abituati. Se guardare al 2019 dal punto di vista delle cifre può essere giusto, essendo l’era del prepandemia, in questi due anni si è anche compreso che pensare di poter tornare a ciò a cui eravamo abituati non deve essere l’obiettivo cui tendere, perché serve un cambio di mentalità, di approccio, anche per la distribuzione organizzata. E allora la sfida qual è?

Prodotto e budget

C’è chi pensa che sia “avere un prodotto in linea con ciò che possono spendere gli italiani. Le persone stanno valutando, ci sono preoccupazioni reali con cui fare i conti – afferma Paola Frigerio, leisure, marketing & network director Frigerio Viaggi -.

Nel passato vedevamo la crescita come numeri, come fatturati, ora dopo la tabula rasa di questi due anni è difficile anche in termini pratici”, riconosce la manager. La voglia di partire c’è. Il network ad aprile ha registrato un’esplosione di domande dalle scuole, per esempio, con conferme di preventivi del 2020, il che la dice tutta. Il fatto poi che “non si trovino i pullman perché mancano gli autisti” è un altro discorso, quello del problema delle professioni, che sta investendo più settori della travel industry. La sfida secondo la manager sarà “tenere la barra dritta sul focus

del personale, sulla tecnologia, sul prodotto presidiato e tanta flessibilità”. E allora se la voglia di partire c’è la sfida è quella di essere “il punto di riferimento per tutti quei clienti che stanno dimostrando di avere voglia di viaggiare, valorizzando la sicurezza che solo la distribuzione organizzata può garantire – dice Adriano Apicella, a. d. Welcome Travel Group -. Parlo di sicurezza nella più ampia accezione del termine: assistenza, consulenza, servizio e supporto”.

Margini 2019

C’è poi chi non ha dubbi che “il 2022 sarà veramente l'anno della ripresa del nostro settore ”, commenta Antimo Russo , direzione network Bluvacanze. Il network crede che, lato b2c ci si debba concentrare “sulle nuove esigenze ed aspettative del viaggiatore, un viaggiatore digitale, sempre connesso, ben informato e raggiungibile tramite vari touchpoint, che pretende esperienze e unicità, ma si è anche riavvicinato alle adv, riconoscendo la loro expertise e indispensabile assistenza. La sfida è presidiare questi touchpoint per intensificare la relazione con il cliente”. Lato b2b la sfida del network è supportare le adv “nel raggiungere gli stessi margini del 2019 visto che non potranno ancora raggiungere gli stessi fatturati, sensibilizzandole ad una vendita sempre più attenta”.

A parlare di 2019 è anche Ivano Zilio, chairman & ceo Primarete Travel Group. Il manager lo dice chiaramente,

la sfida della distribuzione organizzata “è vedere le proprie aziende riaperte e tornare alla normalità lavorativa pre-pandemia, tenendo presente che questo non sembra ancora un obiettivo raggiungibile nel breve periodo”.

Cosa fare?

I due anni passati “hanno rimescolato le carte e reso molto fragili le aziende del travel, senza alcuna eccezione – afferma Massimo Segato, responsabile della divisione distribuzione di Uvet -. La distribuzione organizzata ha da sempre la sua ragion d'essere nel creare valore aggiunto per le adv, restituendo valore ai partner fornitori. In una fase caratterizzata da segnali positivi, ma pur sempre incerta, la sfida è essere flessibili”, asserisce il manager.

Il lavoro da fare da parte della distribuzione organizzata sarà quello di “recuperare due anni di stasi, mettendo in atto aggiustamenti strutturali perché non si tornerà più alla situazione del 2019 ”, avverte Alfredo Vassalluzzo, amministratore unico di Travelbuy. E’ cambiato tutto, “clienti, fornitori, esigenze. Oggi c’è un’enorme richiesta di flessibilità, i clienti non sembrano più prediligere le tariffe non refundable, anche a costo di spendere un po’ di più”. Intanto la professionalità degli agenti di viaggi “si sta aggiornando. Oggi l’adv ha allargato le competenze, si aggiorna su una serie di condizioni che solo qualche anno fa esulavano dal suo interesse - dice Vassalluzzo -. Eppure, sorprende sentire alcuni player ripetere da anni, sempre le stesse

cose, che credo siano anacronistiche. Il settore ha bisogno di una vera innovazione, che deve interessare prima il modo di pensare e poi tutto il resto”

Secondo Sergio Testi, direttore generale Gruppo Gattinoni , il ruolo del network, “dal nostro punto di vista si è rafforzato in questo periodo lungo due anni. Sicuramente il ruolo dell'agenzia cambierà, come cambieranno le modalità di relazione con i clienti”.

Serve chiarezza Nel 2021 tutto è rimasto fermo, ma adesso la situazione sembra differente. Nel caso di Frigerio Viaggi “ il primo trimestre si è chiuso bene, con il venduto che è sei volte superiore al 2021, anche se siamo lontani dai livelli del 2019”. In tutto ciò i t.o. cosa chiedono? E’ questo il punto,

adesso chiedono “di arrivare a fine anno ai valori del 2019, se non totalmente almeno all’80/90%, ma l’atteggiamento è quello di tendere il più possibile verso il 2019”, dice Frigerio. Il che è ancora difficile. Nel dialogo con la produzione le reti quali temi hanno messo sul tavolo? Il Gruppo Uvet parla di “semplicità e immediatezza. Serve ridisegnare le strategie guardando al domani, essere flessibili e capaci di comunicare in modo diretto ed elementare ”, afferma Segato. Il manager invoca semplicità anche negli accordi commerciali, “non è tempo di algoritmi o schemi difficili da capire anche per chi li concepisce, questo fa parte di un passato che difficilmente ritornerà. Serve inclusività. Aziende, clienti e fornitori, hanno bisogno di questo”. Apicella pone l’accento sul lavoro fatto in partnership con i fornitori “per garantire alle adv le migliori condizioni di mercato. L'obiettivo è raggiungere il prima possibile i volumi di vendita del 2019, grazie alla digitalizzazione, il network potrà essere il veicolo per consentire alle adv di ingaggiare nuovi clienti dall'online”. Concorda Gattinoni che ha messo sul tavolo l’e-commerce, “evoluzione richiesta a una adv”, il che non vuol dire “sminuire il punto vendita, ma dare maggiori possibilità di arrivare a possibili nuovi clienti consentendo di accedere a servizi dove e quando lo desiderano, come sono stati abituati a fare in altri settori”, dice Testi, che lo vede come “l’asso nella manica in più per le adv”. .

La sfida delle reti si chiama flessibilità, ritorno alle vendite secondo i numeri di un tempo, ma anche allinearsi agli obiettivi richiesti dalla produzione che diventano più sfidanti

Il b2b2c il metaverso dell’e-commerce

La tecnologia si conferma il terreno di scommessa

Quali sono le linee evolutive seguite dalle reti distributive? I filoni sembrano essere sostanzialmente due, uno è la digitalizzazione delle adv, l’altro lo sviluppo del b2b2c come occasione in più per conquistare clientela. La scommessa è ancora una volta la tecnologia, in molti casi.

A credere nella digitalizzazione dell'agenzia di viaggi è Welcome Travel Group, “è il mantra che ci accompagna dal 2017”. Il network ha dotato le agenzie affiliate di un sito b2b2c con “un engine basato su integrazioni xml che, attraverso continui upgrade, è pronto per essere un vero e proprio portale di e-commerce, responsive e integrato con un’app personalizzata con il brand dell'adv”.

Un altro passo è stato dotare l'intero network del Crm di Salesforce, “che consente a ciascuna adv di gestire al meglio la propria clientela, di velocizzare il processo

di vendita e di utilizzare i più moderni strumenti di comunicazione e marketing”.

La linea portata avanti da Bluvacanze è aiutare le adv a marginalizzare di più. Per farlo gli

strumenti sono “un calendario di incontri formativi e soprattutto grazie al piano Gold, che permette maggiori ricavi, in aggiunta ad un abbattimento dei costi significativo”. Tra le carte giocate c’è quella di concentrarsi “sulla comunicazione b2c2b su tutti i canali digital e offline per portare un cliente in più in agenzia, agevolati dal valore aggiunto del brand Bluvacanze e Vivere&Viaggiare”. Le adv sono supportate anche con l'assistenza del family office, in grado di gestire ogni esigenza degli agenti, ma si punta anche a “perfezionare il livello di preparazione con corsi di formazione sempre più specifici e non solo legati alla formazione di prodotto e/o protocolli”. Anche Frigerio Viaggi porta avanti gli investimenti sul personale in termini di formazione, soft skill, tecnologia. Il network sta facendo tanti bandi (e ne sta anche vincendo) e sta avvicinando le adv più piccole a

questo mondo, così come alla possibilità di entrare nel mood dell’e-commerce, per prenderne atto e comprenderlo. Però non è così semplice. Quando vige uno stato di incertezza generale “è difficile fare breccia con qualcosa di nuovo”. L’invito lanciato dalla rete è abbandonare quell’atteggiamento che porta a dire “ho sempre fatto così”, ma “affrontare le situazioni con spirito diverso”. Gattinoni desidera che le agenzie del gruppo possano accedere “a un mercato del turismo completamente nuovo e multicanale. Da una parte stiamo dando una spinta sulla tecnologia, ma non solo. Anche la continua formazione è uno dei temi per noi decisivi”. Si torna a riprogrammare per maggio il calendario di eventi formativi, “che riguardano tutte le aree del gruppo e in particolar modo quella del network. Abbiamo coinvolto tanti partner proprio per tornare a parlare con tutti i fornitori utili al loro lavoro”.

Conquistare il b2c

Il b2b2c cui tendono le reti per arrivare al consumatore finale, è visto ancora con una certa diffidenza da parte delle adv, temendo che possa sottrarre clienti, invece, sottolinea Frigerio, non viene colto il fatto che l’intenzione è l’esatto opposto. “E’ il metaverso nel mondo dell’ecommerce – dice Frigerio -, per trovare nuovi clienti che non ven-

gono in adv, ma è un fatto culturale”, che deve essere ancora assimilato.

Adattarsi al mercato

Travelbuy persegue un “adattamento al mercato”. Anche in questo caso gli agenti seguono programmi di aggiornamento. Il network ha rafforzato lo staff “soprattutto nel settore della consulenza specializzata all’adv” e si muove “su un duplice canale. Da un lato, creando le condizioni affinché gli agenti possano avere strumenti a valore aggiunto per la propria attività (partnership, strumenti tecnologici performanti, programmi di checking periodici). Dall’altro operazioni commerciali che facilitino l’acquisto del viaggio da parte dei clienti”, ma anche campagne social che portano clienti in adv, promozioni e poi la carta dell’app, “che renderà superata la necessità del cartaceo in tutte le nostre adv”. Uvet focalizza sulla inclusività, perchè “in fasi complesse come questa emerge ancora di più quale fattore chiave il valore della squadra; un perimetro che comprende le adv della rete e chi, in sede, opera al loro servizio per costruire strumenti commerciali tesi ad aiutare i punti vendita ad attrarre il cliente”. Tecnologia in primo piano per Primarete, dove il progetto online procede speditamente in attesa di nuove rivelazioni. S.V.