Kunde:
Mittelständischer Weltmarktführer
Projekt:
Forcierung Neukundengeschäft
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Kundenbewertung
Projektergebnisse
„Die geschaffene Markttransparenz bildet die Basis für das zukünftige Wachstum.“
Die abgeleiteten Marktpotenziale wurden für die Ausarbeitung einer neuen Vertriebs- und Führungsstruktur genutzt. Die Verantwortung für die Handelsvertreter wurde im Headquarter angesiedelt. Parallel wurde ein neues Reporting aufgesetzt. Dieses beinhaltet abgestimmte Erfolgskennzahlen wie z. B. die Anzahl von Neukundenbesuchen sowie der Anteil des Neukundengeschäftes am Gesamtgeschäft. Der Einfluss der Tochtergesellschaften auf die Angebotserstellung wurde damit deutlich verringert und die Schnittstellen reduziert. Durch eine Neugestaltung der Provisionsätze in den Handelsvertreterverträgen, wurden deutliche Anreize für die Neukundenakquisition geschaffen.
„Santiago hat in einem sehr schwierigen Projektumfeld die notwendige Aufbruchstimmung erzeugt. In der Folge war unser Vertrieb in der Lage, die Zahl der Neukunden zu verdoppeln.“
Erfolgsfaktoren Für die erfolgreiche Durchführung des Projektes „Forcierung Neukundengeschäft“ waren folgende Punkte wesentlich:
Solide Markt-, Prozess- und Strukturanalyse in den einzelnen Ländern als Basis für die Neukonzeption Einbindung aller relevanten Stakeholder und Objektivierung der oftmals sehr emotional geführten Diskussionen Detaillierte Kenntnis der marktüblichen Handelsvertreterverträge sowie Erfahrung im Vertrieb Gelebte Top-Management Commitment
Unterstützung
und
Integrativer Einsatz von Programm– und Change Management Methoden und Instrumenten