Kunde:
Mittelständischer Weltmarktführer
Projekt:
Forcierung Neukundengeschäft
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Referenzunternehmen
Ausgangssituation
Das Unternehmen ist mit ca. 160 Millionen € Umsatz (2011) Weltmarktführer für Lösungen in der prozessorientierten Industrie.
Der mittelständische Weltmarktführer wollte den Anteil von Neukunden im Vertriebskanal der Handelsvertreter signifikant erhöhen. Dieser war in den letzten Jahren stetig gesunken. Zudem wurden immer häufiger Ausschreibungen an den Wettbewerb verloren. Erschwerend kam hinzu, dass es unterschiedliche Einschätzungen der Marktpotenziale durch das Headquarter, die regionalen Tochtergesellschaften sowie den landesansässigen Handelsvertretern gab. Die Handelsvertreter wurden weitestgehend autonom von den Tochtergesellschaften geführt und berichteten nur sehr eingeschränkt an das Headquarter in Deutschland. Die landesspezifischen Markteinschätzungen der Handelsvertreter standen dabei teilweise im Widerspruch zur gesamtwirtschaftlichen Lage sowie zu den Erfolgen der Wettbewerber in diesen Ländern.
Das Unternehmen beschäftigt rund 700 Mitarbeiter weltweit. Die Produkte des Unternehmens werden unter anderem in der Chemie-, Kunststoff-, Pharma-, und Kosmetikbrache eingesetzt.
Zielsetzung Ziel des Projektes war, die vorhandenen Strukturen auf das zukünftig zu erwartende Wachstum durch Neukunden anzupassen. Neben dieser Anpassung war es ferner geplant, auch die Steuerungs- und Berichtsmechanismen zu validieren und ggfs. anzupassen. Dazu sollten die Marktpotenziale in den einzelnen Ländern sowie die örtlichen Vertriebsorganisationen und Vertriebsprozesse analysiert werden. Über allem stand das Ziel, effektiver und umfassender in die Geschäftssteuerung vor Ort eingreifen zu können und so flexibel in dynamischen Marktbedingungen zu agieren.