Ondernemen
EEN NIEUWE MARKT BETREDEN
& recht De voordelen van een agent boven een distributeur door Linda Relouw Het betreden van een nieuwe lokale markt vergt investeringen. Het is goed denkbaar dat u er om die reden voor kiest om dit niet vanuit een eigen vestiging te doen. Een goed alternatief is het aanstellen van een agent of een distributeur. De juiste agent of distributeur beschikt al over de noodzakelijke kennis van de lokale markt én het netwerk. Maar voor welke vorm kiest u en wat zijn de voordelen van een agent boven een distributeur? Ik licht dit graag voor u toe.
principaal de contractspartij van de klanten waardoor de principaal beschikt over de contactgegevens van de klanten. De klanten zullen doorgaans ook na het vertrek van de agent blijven waardoor er geen omzet verloren gaat. Een ander voordeel is dat de principaal mag bepalen tegen welke prijzen de producten of diensten geleverd zullen worden en aan welke klanten. De agent moet de voorwaarden van de principaal in acht nemen. Dit gaat niet op bij een distributierelatie. Zo mag een principaal geen vaste prijzen opleggen aan een distributeur.
HET VERSCHIL TUSSEN DE AGENT EN DE DISTRIBUTEUR
Hoewel zowel de agent als de distributeur als zelfstandige (rechts) persoon worden aangesteld om producten of diensten op de (nieuwe) markt te brengen, zijn er ook wezenlijke verschillen. De belangrijkste verschillen kunnen als volgt schematisch worden weergegeven: Agent
Distributeur
• Bemiddelt bij totstandkoming van overeenkomsten tussen principaal en klant
• Sluit zelf overeenkomsten met de klant en is een weder verkoper
• Sluit (in geval van een volmacht) een overeenkomst op naam van principaal
• Handelt voor eigen rekening en risico
• Handelt voor rekening en risico principaal • Ontvangt een commissie voor door hem verkochte goederen • Wettelijk geregeld (deels dwingend recht)
• Handelt in eigen naam
• Verdient aan de marge op de verkopen • Geen specifieke wettelijke regeling, maar gebaseerd op algemene regels zoals deze gelden voor wederkerige overeenkomsten
HET VOORDEEL VAN EEN AGENTUURRELATIE
Het aanstellen van een agent heeft duidelijke voordelen, onder meer ten opzichte van de aanstelling van een distributeur. Zo wordt de
40 Sport Partner
GOODWILLVERGOEDING/KLANTENVERGOEDING
Indien de agentuurrelatie ter sprake komt, wordt veelal direct gedacht aan de goodwillvergoeding. De goodwillvergoeding wordt vaak gezien als het zwaard van Damocles en weerhoudt partijen er soms van om een agentuurrelatie aan te gaan. Er wordt dan bijvoorbeeld gekozen voor een distributierelatie. Maar hoe zit het nu met de goodwillvergoeding? De agent kan bij het einde van de relatie recht hebben op een goodwillvergoeding, ook wel klantenvergoeding genoemd. Dit recht is dwingendrechtelijk; partijen kunnen voor het einde van de relatie geen afspraken hierover maken die in het nadeel zijn van de agent. Deze goodwillvergoeding wordt vaak benoemd als een nadeel ten aanzien van de distributierelatie. Een distributeur heeft namelijk geen wettelijk recht op een vergoeding na het einde van de samenwerking. Het hiervoor genoemde nadeel verdient enige nuance. De goodwillvergoeding is namelijk niet zonder meer altijd verschuldigd. De agent heeft alleen recht op deze vergoeding indien hij de klantenkring van de principaal aantoonbaar heeft uitgebreid en de principaal hiervan ook na het einde van de agentuurrelatie nog voordeel zal hebben. Het betreft in feite een compensatie voor het toekomstige voordeel dat de principaal zal genieten van de (omzet van de) klanten die de agent heeft aangebracht. De vergoeding bedraagt maximaal de provisie over