UIT DE MARKT ‘ALLES RICHTEN OP VERGROTEN OMZET VAN DUITSE KLANT’ ‘Paradigm switch in cooperation between German OEMs and Dutch suppliers.’ Onder die titel organiseerde de Metaalunie eind april op de Hannover Messe een forumdiscussie, onder leiding van moderator William Smit. Doel: de Duitse toehoorders aan de hand van concrete voorbeelden duidelijk maken dat – mits de wederzijdse sterktes worden benut – Nederlands-Duitse samenwerking tot succes leidt. Een sterkte van onze industrie is de samenwerking tussen ketenpartners. ‘Daarin lopen we voor op de Duitse industrie’, aldus Willem Verhoef van Contour. ‘En Nederlandse leveranciers zijn flexibel, passen zich gemakkelijk aan de klantwensen aan’, voegde John Blankendaal van Brainport Industries eraan toe. Maar, aldus Piet Mosterd van AWL, de kracht zit juist in die combinatie van zakelijke culturen. ‘De Duitser is gewend veel grootschaliger te denken.’ Die kwaliteiten komen samen in een voorbeeld van Dennis van
6
juni 2016
Dijk van Nijdra. De Noord-Hollandse modulebouwer heeft complex freeswerk uitgevoerd voor een wereldbefaamde, Duitse koptelefoonfabrikant. ‘Gewend alles zelf te maken. Doordat wij vroeg werden betrekken bij hun ontwikkeling, konden we de maakbaarheid verbeteren en de gewenste kleine aantallen tegen een scherpe prijs produceren.’ Dat Nijdra het mocht proberen, dankte het aan eerder, succesvol werk voor Philips. ‘Referenties wegen in Duitsland heel zwaar’, weet Verhoef, wiens Contour er inmiddels een groot deel van de omzet behaalt. Uiteindelijk komt het toch neer op wederzijds vertrouwen; Lenze werkt daaraan met een uitwisselingsprogramma voor zijn Duitse en Nederlandse medewerkers, vertelt Eric van den Broek, managing director van Lenze Benelux. Wat ook helpt: bij de start van de samenwerking beter vastleggen wat je van elkaar verwacht, consta-
Van links naar rechts John Blankendaal (Brainport Industries), Willem Verhoef (Contour), Dennis van Dijk (Nijdra), Eric van den Broek (Lenze Benelux) en Piet Mosterd (AWL). Foto: Com-magz
teert Niels Suntjens, salesmanager van VDL Apparatenbouw. Noodzakelijk omdat Nederlanders sterk gericht zijn op het snel behalen van resultaten, terwijl de Duitse collega hecht aan een grondige voorbereiding. Maar bovenal, aldus Mosterd,
moet je in contact met de Duitse klant in alles gericht zijn op het vergroten van diens omzet. Die uitspraak lokt veel instemmend geknik uit. Jammer genoeg van slechts een handvol Duitse industriele managers. www.hannovermesse.de