PROCESVERBETERING
STORK THERMEQ OP STOOM MET SALESCONFIGURATOR SOFON
‘WIJ ENGINEEREN TIJDENS HET CONFIGUREREN’ Stork Thermeq moet in een project veel offertes uitbrengen om één order voor een ontgasser te scoren. Een salesconfigurator brengt uitkomst. Die van Sofon biedt de ruimte om tijdens het configureren te engineeren. Want dat dik pak klantspecificaties moet wel worden doorgerekend. Zo rolt er een oplossing uit die past binnen de veilige ontwerpkaders én efficiënt is te produceren.
rond komt, gaat het project in ‘EPC bidding’. Daarbij brengen meerdere engineering, procurement and construction contractors (epc’ers, zoals Samsung, Siemens, GE en Hyundai) een offerte uit. ‘Als wij weten dat er een project zit aan te komen, bellen we alvast die epc’ers dat we willen meedoen. Hopelijk vragen ze ons om een concrete offerte voor de ontgasser. Wij moeten dan voor elk van hen een andere aanbieding maken, want zij werken allemaal met verschillende procesparameters. Uiteindelijk wint er één en wij hopen daar bij te zitten. Dan hebben we dus al heel veel aanbiedingen gemaakt, in korte tijd, met niet alleen een prijsindicatie maar ook een heel ontwerp. Hoe eerder die bij de klant liggen, hoe groter de kans dat we een project winnen. Een configurator is daarvoor ideaal.’
DOE-HET-ZELF
Productie van ontgassers bij Stork Thermeq – safety first, dus veiligheidsbril op. Van links naar rechts Jasper Sterenberg, Maurits Luttikhuis, Maurice van Hout (Sofon) en Anne Bosma: ‘De klant komt met een dik pak specificaties, een standaard van de plank zou hij niet accepteren.’ Foto: Arjan Reef
DOOR HANS VAN EERDEN
HEEL VEEL OFFERTES
l ruim tachtig jaar bouwt Stork Thermeq (260 medewerkers) in Hengelo (Ov) branders en ontgassers voor de energiesector. Die ontgassers (deaerators) zijn essentieel in de stoom-watercyclus van een centrale. De zuurstof die tijdens het proces in het water komt, halen zij er weer uit om corrosie (reactie met zuurstof) van de stalen ketelinstallatie te voorkomen. Stork Thermeq onderscheidt zich met een onderhoudsarmer en compacter ontwerp van de concurrentie. Daardoor kan de klant toe met minder inbouwruimte en een lichtere staalconstructie rond de soms wel tientallen meters lange tank. Elke ontgasser wordt op maat gebouwd.
Stork Thermeq is er marktleider mee geworden, maar volledig klantspecifieke engineering op de klassieke manier was niet langer houdbaar, vertelt Jasper Sterenberg, director deaerators & swirlflash. ‘Om mee te kunnen in de wereldwijde concurrentie, moesten we het efficiënter en slimmer doen; niet meer elk project met een blanco stuk papier beginnen.’ Hij wijst op de commerciële omgeving waarin het Hengelose onderdeel van multinational Stork opereert. Een opdrachtgever laat voor een nieuwe energiecentrale eerst een front-end engineering design studie uitvoeren. ‘Voor ons is het de kunst om met een technische en commerciële aanbieding al in die studie te zitten.’ Als op basis van deze studie de investering
A 44
juni 2016
Configure-to-order engineering (cto) dus: een order klantspecifiek configureren uit standaardcomponenten en -modules, die in meerdere varianten beschikbaar zijn. Drie jaar geleden begon Stork Thermeq met de omslag naar cto, vertelt Anne Bosma. ‘We hebben ons georienteerd op configuratoren. De keuze viel op Sofon: makkelijk in gebruik en salesengineers kunnen er na training snel mee werken. Al kun je het beheer er niet een paar uurtjes per week bij doen.’ Bosma en collega Maurits Luttikhuis zijn als configure-to-order engineer verantwoordelijk voor dat beheer van de ontwerpinformatie in Sofon. ‘We hebben meer dan bij andere configuratoren het gevoel dat we in control zijn en zelf kunnen bepalen wat we er wel of niet in stoppen. We zijn niet afhankelijk van een consultant om het draaiende te houden.’ Dat is inderdaad de filosofie van de leverancier van verkoopondersteunende software, verklaart Sofon’s customer success manager Maurice van Hout: ‘Do it yourself and we’ll teach you how. Bedrijven hebben zelf de productkennis in huis, dat gaan wij niet beter doen.’ Hij benadrukt dat de vraag naar configuratie niet primair bij engineering moet spelen, maar eerder al. ‘Gaat er aan de voorkant, in het salesproces, iets mis, dan is de hele organisatie er druk mee. Zorg dat je de customer requirements goed aftikt, dan heb je daarna het hele proces onder controle.’ Precies