Veränderungsmanagement – Von Wissensriesen und Umsetzungs- zwergen

Von Wissensriesen und Umsetzungszwergen

Vielleicht kennen Sie das: Sie sind mit einem Kollegen auf einem Seminar. Die Inhalte sind super. Der Referent ist klasse. Hoch motiviert verlässt man gemeinsam das Seminar. Auf dem Heimweg erklärt der Kollege, was er ab jetzt anders machen möchten, welchen Vorteil er davon hat und wie ab sofort alles viel besser wird. Er brennt lichterloh. Auch Sie sind total inspiriert von dem Seminar. Sechs Wochen später trifft man sich und stellt fest, es hat sich nichts geändert, alles ist wie VOR dem Seminar.

Die Frage ist ja, warum ist das so? Man investiert seine Lebenszeit, damit sich danach NICHTS ändert. Verrückt oder!? Es gibt viele Gründe dafür. Auf ein paar einzelne Gründe möchte ich mal eingehen. Einige leben nach dem Motto: „Lieber das bekannte Unglück als das unbekannte Glück” – natürlich eher meist unbewusst. Ich meine damit unser Leben und Verhalten innerhalb unserer Komfortzone, in unserem Umfeld. Das Problem ist: Wenn Sie sich trauen, was Neues auszuprobieren und das Ergebnis ist nicht das gewünschte, trauen Sie sich vielleicht noch einmal. Und wenn Sie ganz mutig sind, dann vielleicht auch noch ein drittes Mal. Wenn das wieder nicht klappt, hören Sie auf und Ihr Umfeld sagt Ihnen: „Das habe ich doch gleich gesagt!”, „Das war doch eh klar” und wenn es ganz blöd läuft, sagen Sie sich auch innerlich: „Das habe ich doch eh schon gewusst”.

Versuche sind kein Scheitern

Dabei sind diese Versuche kein Scheitern gewesen, sondern Wege, die Ihnen aufgezeigt haben, wie es nicht funktioniert. Wenn Sie jetzt aufhören, dann finden Sie nie den Weg, wie es funktioniert. Zurück bleibt nur ein Gefühl des Versagens. Die Chance, dass Sie irgendwann mal wieder aus dem Gewohnten austreten, geht nach und nach gegen null! Es gibt so viele Gründe dafür, warum Sie (Ihre Festplatte) so programmiert sind. Ein Teil davon ist auch, wie Sie selbst mich sich umgehen, mit Ihnen sprechen. Einer meiner Lieblingssätze ist: „Die Qualität Deiner eigenen inneren Kommunikation bestimmt die Qualität Deines Lebens”, man sagt auch: „Was du heute denkst, bekommst du morgen”. Das sind al-

les solche schlauen Sätze, die das nicht lösen, aber zum darüber Nachdenken anregen sollen. Dazu habe ich eine frohe Botschaft: Egal, wie Ihre Festplatte programmiert wurde/ ist, SIE können es ändern! Dazu gibt es unzählige Podcasts/ Bücher/ Hörbücher/Trainer u.v.m.. Es geht darum, negative Überzeugungen durch positive zu ersetzen.

Bespielen Sie Ihre Festplatte

Ich bin seit Jahren absoluter Hörbuch-Fan. Auch lese ich seit vielen Jahren immer wieder Bücher zu diesen Themen und ja, meist ist nichts Neues dabei. Aber ich werde wieder daran erinnert und meine Festplatte wird „bespielt”. Ist der Boden im Garten nicht geeignet, kann darauf auch nichts Anständiges wachsen. So sehe ich das mit unseren Überzeugungen und Glaubenssätzen. Da muss man wie im Garten immer wieder schauen, ob Unkraut vorhanden ist und dieses an den Wurzeln herausziehen.

Damit ich etwas Neues umsetze, ist es wichtiger, einen guten Grund dafür zu haben als „brauche ich das überhaupt?”. Das wiederum kann ich nur beantworten, wenn ich weiß, was ich will oder was das Ziel ist. Es gibt ja den schönen Ansatz: „Wer kein Ziel hat, ist nie auf dem falschen Weg”. Aber man kommt halt auch nie an. Es ist auch nicht entscheidend, sein Ziel zu erreichen, es ist viel spannender, wer Sie auf dem Weg dorthin werden.

Genaue Zieldefinition und -beschreibung

Dennoch brauchen Sie ein definiertes Ziel, damit Sie wissen, welches Equipment Sie zur Zielerreichung benötigen. Ich mach mal ein Beispiel. Eines unserer Ziele ist es, mit modernster Technik und automatisieren Prozessen ein hohes Maß an Qualität in der Betreuung für die Kundin oder den Kunden zu erreichen. Dieses grobe Ziel müssen wir jetzt noch genauer beschreiben. Wir müssen definieren, was wir genau meinen und erreichen wollen, damit wir im Nachhinein auch wissen, ob wir erfolgreich waren. Wir brauchen die genaue Zielbeschreibung aber auch, um zu erarbeiten, was wir dafür benötigen. Am besten unterteilt man das in Teilschritten. Wenn ich das also weiß, kann ich gezielt auf die Suche gehen: sei es auf Seminaren, Online-Seminaren, Gruppen oder Personen, die das schon machen. Wenn ich dann dafür Zeit investiere, ist es auch klar, dass ich es danach einsetze, weil ich ja mit einem konkreten Bedarf mich damit beschäftigt habe und ich so ganz fokussiert unterwegs bin. Jeder kennt das, beschäftigt man sich mit etwas intensiv, kommt es auch in die Wahrnehmung. Ist Ihre Frau schwanger, sehen Sie nur noch schwangere Frauen, wollen sich ein bestimmtes Auto kaufen, sehen nur noch bestimmte Marken. Man nennt das dann selektive Wahrnehmung.

Better done than perfect

Definieren Sie, was Ihr Ergebnis sein soll. Dazu gibt es unendlich viel Literatur, u. a. Beschreibungen von Modellen wie SMART – Möglichkeiten, wie man die dann umsetzt z. B. mit VAKOG u.v.m.. Bevor Sie aber ewig studieren, machen Sie es sich einfach – ganz nach dem Motto: „Better done than perfect”. Schreiben Sie es einfach auf und verlieren sich nicht in der Tiefe. Immer wieder treffe ich Menschen, die nie zum Handeln kommen, weil sie in der Perfektion des Vorbereitens hängen bleiben. Schaut man da etwas tiefer, ist auch hier meist die Angst vor Neuem oder des Versagens der Grund, nicht in die Handlung zu kommen. Denken Sie mal darüber nach: Was wollen Sie tun? Wer wollen Sie sein? Mit wem möchten Sie sich umgeben? Was können Sie gut? Was fällt Ihnen leicht? Was sehen andere in Ihnen? Das sind alles Punkte, die Sie mal klären sollten. Dazu gehören auch die Punkte: Was möchten Sie verdienen? Was möchten Sie sich leisten können?

Fazit: “Der Lack hält nicht, wenn der Untergrund nichts taugt”. Wenn Sie mit einer bestimmten Situation/Ergebnis nicht zufrieden sind, stellen Sie fest, wie das gewünschte Ergebnis sein soll. Zerlegen Sie das in Teilschritte und finden heraus, was Sie benötigen, um zu dem gewünschten Ergebnis zu kommen. Wenn Versicherungsmakler:innen auf mich zukommen und fragen, welche Variante denn die beste Lösung für ihre Nachfolge sei, stelle ich meist eine Frage zurück. „Welche hätten Sie denn am liebsten?” Das arbeiten wir dann gemeinsam heraus und wer rechtzeitig damit anfängt, kann sein Unternehmen so anpassen, dass es auch zu seinen Wünschen der Nachfolge passt.

Zum Abschluss ein wunderbares Zitat von Goethe, was sehr gut zu diesem Thema passt:

„Was immer Du tun kannst oder erträumst zu können, beginne es. Kühnheit besitzt Genie, Macht und magische Kraft. Beginne es jetzt."

Dirk Henkies CSO Maklerrente blau direkt GmbH & Co. KG

Der Krieg und seine Folgen

Mit dem Einmarsch Putins in die Ukraine haben sich die weltpolitischen Vorzeichen verändert. Die aktuelle Sanktionierung Russlands durch westliche Nationen betrifft auch den internationalen Zahlungsverkehr. Es tun sich Fragen auf!

Als Reaktion auf die am 24.02.2022 beginnende kriegerische Auseinandersetzung zwischen Russland und der Ukraine erklärten sich westliche Nationen dazu bereit, letztere durch gezielte Maßnahmen zu unterstützen. Ein ausgerufenes Ziel des Westens ist es, der russischen Regierung die zur Aufrechterhaltung des Krieges notwendigen Finanzmittel nachhaltig zu entziehen. Dies soll unter anderem durch die wirtschaftliche Isolation Russlands umgesetzt werden. Hierzu gehört elementar die Fähigkeit, durch Bankgeschäfte am internationalen Finanzmarkt teilzunehmen. Mitunter soll diese Teilnahmefähigkeit nun durch die Abkoppelung diverser russischer Großbanken von der „Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication“ – kurz: SWIFT – beseitigt werden. Für Russland bedeutet dies nichts anderes als den Ausschluss aus einem System, welches die Standardisierung von elektronischen Bankinformationen und Austauschvorgängen zwischen Banken im internationalen Zahlungsverkehr bezweckt und deren Fehleranfälligkeit auf ein Minimum reduziert. Einfach gesagt: Dem russischen Finanzmarkt ist der Zugang zu einem System verwehrt, das den korrekten internationalen Zahlungsverkehr sicherstellt und garantiert. Weitere Maßnahmen sind gezielte Sanktionen der einzelnen Länder gegen den russischen Bankensektor, die Beschränkung der Zahlungssysteme sowie Beschränkungen für Bargeldtransaktionen und Geldüberweisungen. So ist es beispielsweise für in Russland wohnhafte Personen nicht mehr möglich, auf Dienste von Apple Pay, Google Pay oder Samsung Pay zuzugreifen. Auch sind die Dienste von VISA und MasterCard nicht mehr verfügbar.

Können in Russland ansässige Personen Geld ins Ausland überweisen? Grundsätzlich können Residenten Geld (Rubel oder Fremdwährungen) auf Auslandskonten einer anderen Person überweisen. Auch ist es russischen Staatsbürgern weiterhin gestattet, Auslandskonten zu unterhalten. Allerdings existieren bei Überweisungen einige Beschränkungen. So muss beispielsweise das (eigene) ausländische Zielkonto vor dem 01.03.2022 bestanden haben. Um Kapitalflucht zu vermeiden, muss dies bei den russischen Steuerbehörden angemeldet sein. Nicht zuletzt dürfen die monatlichen Transaktionen eine Gesamtsumme von umgerechnet 10.000 US-Dollar nicht überschreiten.

Können Personen mit Wohnsitz außerhalb Russlands Geld aus Russland ins Ausland überweisen? Dies bedarf Differenzierungen: Innerhalb eines Monats kann eine Person von ihrem Konto bei einer russischen Bank auf ihr eigenes Konto oder auf das Konto einer anderen Person im Ausland höchstens 10.000 US-Dollar oder den Gegenwert in einer anderen Währung überweisen. Pro Monat können nicht mehr als 5.000 US-Dollar oder der Gegenwert in einer anderen Währung über Geldtransferunternehmen überwiesen werden, ohne ein Konto zu eröffnen. Gleichzeitig werden Auslandsüberweisungen von Nichtresidenten aus Sanktionen unterstützenden Ländern, die nicht in Russland arbeiten, sowie von juristischen Personen aus diesen Ländern für sechs Monate (bis Oktober 2022) ausgesetzt. Auslandsüberweisungen von Geldern gebietsfremder natürlicher und juristischer Personen aus Sanktionen unterstützenden Ländern von den Konten russischer Makler sind für den gleichen Zeitraum ausgesetzt. Wenn eine russische juristische Person, die Nichtresident ist, nicht in einem Land ansässig ist, das Sanktionen verhängt hat, sind die Überweisungen gleichwohl weiterhin möglich.

Können Personen mit Wohnsitz im Ausland Geld nach Russland überweisen? Vorbehaltlich besonderer Bestimmungen der ausführenden Bank können Überweisungen wie üblich vorgenommen werden. Beschränkungen gelten allerdings für diejenigen Banken, die direkt sanktioniert worden sind. Unter anderem greift hier der Ausschluss von „SWIFT“. Betroffene Banken sind: VTB, Rossiya, Otkritie, Novikombank, Promsvyazbank, Sovcombank und VEB.RF.

Gilt dies auch für in Russland ansässige juristische Personen? In Russland ansässige juristische Personen dürfen beispielsweise solche Auslandstransaktionen tätigen, welche zum Unterhalt und der Finanzierung von im Ausland ansässigen Niederlassungen und Repräsentanzen dienen. Allerdings dürfen hier die Höhe der Beträge die im Vorjahr gezahlten Summen nicht überschreiten. Ebenfalls müssen die Zielkonten bereits bestanden haben. Darüber hinaus ist es russischen Kreditgebern untersagt, Kredite in Fremdwährungen an ausländische Unternehmen aus sogenannten „unfreundlichen Staaten“ zu vergeben. Hierzu zählt auch die Bundesrepublik Deutschland. Des Weiteren wird es ein Genehmigungsverfahren für Transaktionen geben, welche die Gewährung eines auf Rubel laufenden Kredites an ausländische Unternehmen aus „unfreundlichen Staaten“ zum Gegenstand hat. Auch sollen Veräußerungen von Wertpapieren und Liegenschaften genehmigungspflichtig werden.

Was sind die Besonderheiten von Zahlungen an russische Unternehmen aus dem Ausland? Erwähnenswert diesbezüglich ist, dass russische Unternehmen dazu verpflichtet sind, mindestens 80 % der im Rahmen von Außenhandelsverträgen stammenden Devisen spätestens 60 Tage nach Erhalt zu verkaufen und somit in Rubel umzutauschen.

Gibt es Umgehungsmöglichkeiten? Denkbar wäre die Umgehung der bestehenden Sanktionen unter Verwendung von „Kryptowährungen“. Die den Kryptowährungen zugrunde gelegten Märkte scheinen auf den ersten Blick gerade aufgrund der zentralen „KryptoVersprechen“ von Anonymität, Dezentralität sowie dem Kryptowährungen immanenten Gegenmodell zum klassischen Geldmarkt, das gerade nicht an Landesgrenzen Halt macht, ein geeignetes Vehikel zur Umgehung von Finanzsanktionen zu sein. Betrachtet man dies im Lichte der speziellen Sanktionen, eröffnet sich ein Spannungsverhältnis zwischen der grundlegenden Krypto-Versprechen und dem durch die Sanktionen verfolgten Zweck. Um dieses Spannungsverhältnis angemessen zu lösen, lehnen große „Krypto-Börsen“ die pauschale Sperrung von russischen Nutzerkonten mit dem Argument, man sei durch die bestehenden Sanktionen hierzu gerade nicht verpflichtet, generell ab. Dennoch könne der Sanktionszweck durch wirksame Mittel, wie beispielsweise das Identifizieren betreffender „Wallets“, welche dann zum Gegenstand weiterer Maßnahmen gemacht werden können, gleichwohl gewahrt werden. Zudem wird eine ernstzunehmende Umgehung jeglicher Sanktionen aufgrund von enormen Kurssprüngen sicherlich nicht unbemerkt bleiben, so dass eine Art von stillem Aushebeln der Sanktionen nicht möglich sein wird. Mithin bleibt es zweifelhaft, wenn nicht sogar unwahrscheinlich, dass der Krypto-Markt ein wirklich relevantes Vehikel zur Aushebelung der Sanktionen bilden kann und wird.

Fazit

Bevor eine Transaktion mit Berührungspunkt zum russischen Finanzmarkt getätigt werden soll, gilt es, sich genau über die bestehenden Sanktionen zu informieren, um keine unschönen Überraschungen zu erleben.

Marvin Kewe Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

Umsatz steigern – Gewinn maximieren

Jeder, der irgendwo im Vertrieb ist, hat die Aufgabe, möglichst viele Verkaufsgespräche durchzuführen. Dazu ist es unbedingt notwendig – besser möglichst viele – Gesprächspartner zu finden. Ich brauche also Namen zur Kontaktaufnahme. Dies gilt natürlich nicht so sehr, wenn ich ein Ladengeschäft betreibe oder im Onlinehandel unterwegs bin. Die finanzwelt-Leser gehören sicher zum überwiegenden Teil zu den Menschen, für die die Frage wichtig ist: „Wie finde ich meine Kunden, woher kommen die Leads, wen kann ich zwecks einer Terminvereinbarung morgen anrufen?“ Genau das ist die Basis eines jeden Erfolges im Vertrieb, ob das nun Finanzdienstleistungsprodukte, Versicherungen oder auch Immobilien als Geldanlagen sind.

Viele Geschäftspartner sind nur in der Lage, drei bis vier Verkaufsgespräche mit Neukunden pro Woche zu führen. Sie hätten jedoch die Kapazität, drei Gespräche am Tag, also 15 die Woche zu terminieren. Warum ist das so? Nicht etwa, weil sie faul sind oder keine Lust hätten, sondern einzig und alleine, weil sie kein ausreichendes Namenspotenzial haben. Und genau mit dieser Frage will ich mich in der heutigen Kolumne beschäftigen: Wie schaffe ich mir ein unendliches Namenspotenzial. Nicht nur für mich, sondern auch für mein Team. Diese Frage war für mich in meinem fast 50 Jahre andauernden Vertriebsleben immer die absolut wichtigste! Für jeden Verkäufer im Vertrieb ist die niederschmetterndste Feststellung: Ich komme aus meinem letzten Verkaufsgespräch heraus (es war außerdem noch negativ) und weiß nicht mehr, wo ich hingehen soll oder wen ich anrufen soll, weil ich einfach keine Namen mehr habe. Dabei ist es doch so einfach, sich ein entsprechendes Namenspotenzial zu schaffen! Genau das war die Grundlage meines Erfolges im Vertrieb. Ich hatte in den ersten Tagen nach meinem Start die Erkenntnis, dass alles mit diesem Thema beginnt, und ich entwickelte Methoden, dieses Problem zu lösen und nie mehr aufkommen zu lassen. Ich stelle Ihnen gerne jetzt meine Gedanken dazu hier zur Verfügung: Aus welchen Quellen schöpfe ich?

1. Leute, die ich kenne 2. Empfehlungen 3. Direktansprache 4. Leads und Anzeigen

Beginnen wir mit der Möglichkeit, die ich für die am wenigsten attraktiv halte, mit Leads und Anzeigen. Als ich startete, gab es kein Internet und somit auch keine Leads. Vergleichbar waren Anzeigen, die auch von Kollegen und Konkurrenten häufig genutzt wurden. Ich stellte schnell fest: Viel zu aufwändig und viel zu teuer! Dies sehe ich auch heute so bei der Nutzung von Leads. Entweder kaufe ich mir Leads oder generiere sie selbst. Die gekauften Leads kosten irgendwo zwischen 50 und 200 Euro und belasten je nach Abschlussquote jeden Verkauf mit 150 bis 800 Euro. Darüber hinaus musste ich feststellen, dass viele Leads mehrfach verkauft wurden und es schon Probleme bei der Terminvereinbarung gab. Auch die selbst generierten Leads waren für mich einfach zu viel Aufwand und zu teuer. Deshalb habe ich diesen Weg beerdigt, zumal die anderen drei Möglichkeiten bestens funktionieren.

1. Leute, die ich kenne: Dabei ging es mir nie um die Verwandten oder die engsten Freunde. Doch jeder Mensch kennt mehrere hundert Leute und die gilt es herauszufinden. Dazu verwendete ich die sogenannte Listentechnik und Einzelgespräche mit meinen Geschäftspartnern. Es entstanden dabei regelmäßig 200 und mehr Kontakte. 2. Empfehlungen: Das ist die absolute „Königsdisziplin“! Empfehlungen kann ich von jedem Bekannten oder Verwandten holen, aber auch von jedem Gesprächspartner eines Verkaufsgespräches, ob nun mit Abschluss oder ohne. Wenn ich fünf Empfehlungen von jedem Gesprächspartner hole, dann baue ich einen Berg von Kontakten auf, den ich nie abarbeiten kann. Meine Chancen sind unendlich und ich kann mir nur die attraktivsten heraussuchen. Um optimal diese Empfehlungen zu erhalten, habe ich Gesprächsleitfäden, meine sogenannte „Empfehlungstechnik“ entwickelt und auch Formulare dazu. Wenn es in einem Team mal nicht klappte, war regelmäßig die Tatsache vorhanden, dass einfach nicht nach Empfehlungen gefragt wurde.

3. Direktkontakt: Das war und ist mein persönlicher Lieblingsweg, zwar hauptsächlich zum Rekrutieren, aber auch zu Verkauf. Das ist der direkte, schnellste und kostenlose Weg. Einziges Hindernis ist, dass viele denken, was denkt der andere über mich. Also eine Frage der eigenen Selbsteinschätzung, des eigenen Selbstwertgefühles, also meines Mindsets. Dazu habe ich einige Videos auf meinem YouTube-Kanal.

Ich freue mich, wenn ich Ihnen mit meinen Ausführungen dienen konnte und wünsche viel Erfolg bei der Umsetzung!

Wolfgang Thust Vertriebs- und Rhetoriktrainer, Keynote-Speaker und Buchautor

Info Info

Kein Job wie jeder andere Kein Job wie jeder andere

Die DBV versichert den ÖD. Und das seit 150 Jahren. 1871 ursprünglich zur Absicherung von Soldaten und ihren Die DBV versichert den ÖD. Und das seit 150 Jahren. 1871 ursprünglich zur Absicherung von Soldaten und ihren Angehörigen geAngehörigen gegründet, hat sich die DBV heute als moderne Marke für den öffentlichen Dienst positioniert. gründet, hat sich die DBV heute als moderne Marke für den öffentlichen Dienst positioniert. Beamt:innen und Arbeitnehmende, LehBeamt:innen und Arbeitnehmende, Lehrer:innen und Polizist:innen, Feuerwehrleute und Soldat:innen, Justiz- rer:innen und Polizist:innen, Feuerwehrleute und Soldat:innen, Justiz- und Zollbeamt:innen vertrauen auf die einzigartige Expertise des und Zollbeamt:innen vertrauen auf die einzigartige Expertise des renommierteren Spezialversicheres und renommierteren Spezialversicherers und entscheiden sich für Produkte, die passgenau auf spezielle Berufsgruppen und Bedarfssituaentscheiden sich für Produkte, die passgenau auf spezielle Berufsgruppen und Bedarfssituationen zugeschnitten tionen zugeschnitten sind.

sind.

Bereit für morgen: Zukunft, Ziele, ÖD-Zertifizierung

Die DBV feiert in diesem Jahr ein eindrucksvolles 150-jähriges Jubiläum. Ein perfekter Anlass, um sich auf historische Wurzeln zu besinnen und viele gute Gründe, um selbstbewusst nach vorn zu schauen. Jetzt werden die Weichen für einen zukunftsfähigen, starken Vertrieb gestellt, der neue Potenziale nutzt und die führende Rolle der DBV als Partner des öffentlichen Dienstes weiter ausbaut. Ein Gespräch mit AXA-Vertriebsvorstand Kai Kuklinski und dem Leiter des AXA Maklervertriebs Dr. Claus Hunold.

finanzwelt: Herr Kuklinski, Herr Dr. Hunold, was macht die Zielgruppe ÖD für Versicherungsmakler:innen heute attraktiv? Kai Kuklinski» Der öffentliche Dienst ist ein Wachstumsmarkt, der für alle Vertriebswege interessant ist. Die Zahl der Beamt:innen und Arbeitnehmer:innen im öffentlichen Dienst in Deutschland steigt seit Jahren und steht vor vielfältigen, demografischen Herausforderungen. Ein Blick auf die Zahlen macht das mehr als deutlich: Rund fünf Millionen Menschen waren 2020 im öffentlichen Sektor beschäftigt – 83.200 mehr als im Jahr zuvor, ein Plus von 1,7 %. Die Zahl der Neueinstellungen – und damit der möglichen Neukund:innen – dürfte auch wegen der demografischen Entwicklung hoch bleiben. Bis 2030 werden dem Deutschen Beamtenbund zufolge rund 1,3 Millionen Beschäftigte des öffentlichen Dienstes in den Ruhestand gehen. Zahlreiche qualitative und quantitative Untersuchungen und Befragungen zeigen darüber hinaus, dass der Beratungsbedarf dauerhaft hoch ist und eine fundierte Expertise von den Kund:innen im öffentlichen Dienst enorm geschätzt wird. Ein Erfolgsmodell der DBV ist, dass wir einen breiten Marktzugang über alle Vertriebswege haben und uns in den letzten Jahren eine marktführende Positionierung im Maklermarkt erarbeitet haben.

finanzwelt: Herr Dr. Hunold, wo liegt die besondere Herausforderung für Versicherungsmakler:innen, die Kund:innen im öffentlichen Dienst betreuen möchten? Dr. Claus Hunold» Viele Makler:innen entdecken bei der ersten Beschäftigung mit Besoldungsgruppen, Beamtenlaufbahnen, Zulagen und Dienstverhältnissen, dass der ÖD ein weites Feld ist. Denn Beamte:r ist nicht gleich Beamte:r bzw. Arbeitnehmer:in des öffentlichen Dienstes. Die Zielgruppen sind sehr divers, unterscheiden sich u. a. nach Bundesland, Laufbahn und Segment – z. B. Innere Sicherheit und Bildung. Micha Hildebrandt (vigo KV)

Viele fachliche Voraussetzungen und Regularien ändern sich dynamischer als bei Mitarbeitenden der Privatwirtschaft. Und genau hier kommt unsere lange Erfolgsgeschichte ins Spiel. Denn nur mit dem gezielten Aufbau von Fachwissen und der richtigen Unterstützung gelingt Einsteiger:innen der erfolgreiche und sichere Weg durch den Verwaltungs-

Dr. Claus Hunold dschungel. Mit rund 150 Jahren Erfahrung vereint die DBV alle Kompetenzen, um Kund:innen im ÖD ganzheitlich und spezifisch abzusichern. Zudem verfügen wir über vielfältige Kooperationen und sind seit vielen Jahren ein enger und geschätzter Partner der Gewerkschaften und Verbände des öffentlichen Dienstes. Die DBV versteht die Zielgruppe, verfolgt die aktuellen Entwicklungen und spricht die Sprache des öffentlichen Dienstes. Damit hilft sie interessierten Vermittler:innen, mehr Einfachheit und eine klare Fokussierung in das komplizierte Gebilde ÖD zu bringen.

finanzwelt: Herr Kuklinski, wie gelingt der erfolgreiche Einstieg in das ÖD-Geschäft? Kuklinski» Es gibt vielfältige Routen für den richtigen Start. Die DBV bietet interessierten Vertriebspartner:innen eine gezielte persönliche Unterstützung durch Spezialist:innen, aber auch zahlreiche fantastische Online-Tools. Besonders hervorheben möchte ich an der Stelle die ÖD-Zertifizierung für Makler:innen, an der bereits tausende Vermittler:innen teilgenommen haben. In den Kursen wird wertvolles Basiswissen über Struktur und Regularien des ÖD-Marktes vermittelt. Allein 2020 wurden fast 500 Zertifizierungen und rund 140.000 IDD-Minuten erreicht. Hinzu kamen fast 30 Online-Seminare mit rund 5000 Teilnehmern und 230.000 IDD-Minuten.

finanzwelt: Was sollten Makler:innen mitbringen, die in Zukunft DBV Produkte vermarkten möchten? Dr. Hunold» Für die ersten Schritte braucht es nur das Interesse an der Zielgruppe und die Bereitschaft zur kontinuierlichen Weiterbildung. Eine umfassende und nachhaltige Absicherung im ÖD ist komplex: Sie erfordert nicht nur Spezialwissen, sondern auch den Willen, sich immer wieder auf den neuesten Stand zu bringen, insbesondere bei Kernbedürfnissen des öffentlichen Dienstes wie zum Beispiel der Dienstunfähigkeit, Diensthaftpflicht, Beihilfe und Heilfürsorge. Damit keine Versorgungslücken für die Versicherten entstehen, müssen zum Beispiel jedes Jahr mehrere hundert Beihilfeänderungen im Tarifwerk und bei der Beratung abgebildet werden. Das geht nur, wenn unsere Vermittler:innen auch digital – zum Beispiel durch Beratungstools und einfache Prozesse – unterstützt werden. All das bringen wir bei der DBV und im Vertrieb zusammen. Kuklinski» Angehende DBV Makler:innen sollten ihre Expertise zudem mit Empathie verbinden. Ein Markenversprechen wird nur dann zur Realität, wenn es umfassend ‚gelebt‘ und für die Kund:innen spürbar wird. Gerade in komplexen Fragestellungen der Absicherung existentieller Risiken und damit langfristiger Entscheidungen ist der Bezug und eine Vertrauensbasis zu einem kompetenten Ansprechpartner essenziell. Man könnte vereinfacht sagen, dass der Vertrieb der Herz- und Handschlag der Marke ist. Nur wer das Vertrauen der Kund:innen genießt, zuhört, umfassend berät und auch dauerhaft betreut, wird im öffentlichen Dienst – der übrigens eine sehr loyale und beratungsaffine Klientel ist – erfolgreich sein.

finanzwelt: Allgemein herrscht ja die Meinung vor, dass Beamt:innen grundsätzlich eine gute soziale Absicherung genießen. Ist diese Einschätzung berechtigt? Dr. Hunold» Diese Zeiten haben sich leider geändert. Durch viele Reformen der vergangenen Jahre wird sich die Versorgungssituation von Beamt:innen in Zukunft deutlich schlechter darstellen. Heute muss ein:e Beamte:r mindestens 40 Jahre im öffentlichen Dienst tätig sein, um die maximale Versorgung von 71,75 % der letzten Bruttobezüge, beziehungsweise der ruhegehaltsfähigen Dienstbezüge zu erhalten. Diese Zahl erreichen viele Beamt:innen allerdings nicht mehr, da durch das hohe Ausbildungsniveau ein Eintritt in den Beruf häufig erst im Alter zwischen Mitte und Ende 20 erfolgt. Hinzu kommen Kindererziehungs- und Elternzeiten oder Zeiten, in denen der Beruf nur in Teilzeit ausgeübt wird. Alle diese Lebensphasen reduzieren den Anspruch auf die Pension im Alter. Und wer früher als gesetzlich vorgesehen in den Ruhestand möchte, muss einen Versorgungsabschlag von bis zu 14,4 % hinnehmen. Als Faustregel gilt: Je höher die Besoldungsgruppe desto höher die Versorgungslücke. Hier ist es an uns, Bewusstsein zu schaffen und Lösungen zu bieten.

finanzwelt: Wie messen Sie die Kundenzufriedenheit? Kuklinski» Anhand verschiedener Faktoren. Wir wissen zum Beispiel aus unseren Analysen, dass ein wesentlicher Teil der Kundenzufriedenheit von den Vermittler:innen und deren Beratungsqualität abhängt. Wir messen dies strukturiert und umfassend am sogenannten ‚Net Promoter Score‘, also an der Weiterempfehlungsbereitschaft der Kund:innen. Ein klares Konzept, aus dem wir kontinuierlich Ableitungen für Verbesserungen ziehen. Ebenfalls großen Wert legen die Kund:innen auf die Einfachheit der Erreichbarkeit, die Individualität der Bedarfsanalyse sowie die Interaktionen im Rahmen der Kundenbeziehung. Entscheidend sind für uns auch die Diskussion mit unseren Partner:innen des öffentlichen Dienstes und die Anregungen, die wir aus den regelmäßigen Diskussionen mit unserem Beirat ziehen, die einzigartig im Versicherungsmarkt ist. Wir lernen daraus viel über die Entwicklung des öffentlichen Dienstes und Beiträge, die wir als Versicherer leisten können und müssen.

finanzwelt: Was bedeutet der digitale Wandel für den Maklervertrieb? Dr. Hunold» Die Digitalisierung bietet für unsere Vertriebspartner:innen viele Chancen, die man kurz zusammengefasst mit Vernetzung und Vereinfachung beschreiben kann: Vernetzung von Kontakt- und Kommunikationswegen und damit vielfältige Möglichkeiten einer verbesserten Interaktion mit Kund:innen sowie die Vernetzung und Nutzung von Informationen und Daten für bessere und passgenaue Angebote. Digitale und durchgängige Prozesse vereinfachen die als komplex empfundene Welt der Versicherung und befähigen unsere Vertriebspartner:innen, sich auf das Wesentliche fokussieren zu können: die Beratung und Begleitung unserer Kund:innen.

Fotos: © AXA Kai Kuklinski

Sicher ist sicher – schon seit 150 Jahren

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Aufnahme des Geschäftsbetriebs Nach der Gründung 1871 durch Kaiser Wilhelm I. startet die Lebensversicherungsanstalt für die Armee und Marine ein Jahr später in Berlin.

Namensgebung Deutschlands älteste öffentlichrechtliche Lebensversicherungsanstalt wird nun auch die größte – neuer und endgültiger Name: Deutsche BeamtenVersicherung.

Zentraldirektion Das Verwaltungsgebäude der DBV in Wiesbaden wird zum Stammsitz.

Die erste Milliarde Die DBV und die inzwischen mit ihr verbundenen Unternehmen erreichen eine Beitragseinnahme von 1,1 Mrd. DM. Agenturen Erstmals gibt es mehr als 50 Filialdirektionen und 150 Generalagenturen. Börsengang Die börsennotierte DBV entwickelt sich mit ihrem Partner Commerzbank zu einem erfolgreichen AllfinanzUnternehmen. 1996 erfolgt die Fusion mit der schweizerischen Winterthur. AXA und die DBV Nach der Übernahme der DBVWinterthur bekennt sich AXA klar zum Öffentlichen Dienst und die Marke DBV konzentriert sich als Zweigniederlassung wieder auf ihr Kerngeschäft.

Zukunft In ihrem neuen, zukunftsweisenden Gebäude in Wiesbaden feiert die DBV ihr 150-jähriges Bestehen. Leistungsfähig durch agile Arbeitsstrukturen und digital bestens aufgestellt, sind wir bereit für alles, was noch kommt.

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finanzwelt: Wo sehen Sie das wichtigste Handlungsfeld für die Zukunft? Kuklinski» Der von AXA jährlich erstellte Future Risk Report zeigt, dass der Klimawandel das größte Risiko unserer Zeit darstellt. Die Anzahl und Intensität von Wetterextremen nimmt global zu und die daraus entstehenden Schäden und gesundheitlichen Folgen werden auf Dauer unkalkulierbar und letztendlich nicht mehr versicherbar. Der nachhaltige Umbau von Wirtschaft und Gesellschaft hat daher einen hohen Stellenwert in unserem Unternehmen. Nachhaltiges Investieren ist dabei einer der größten Hebel, den wir konsequent nutzen. Das bedeutet, dass wir durch Underwriting- und Investitionsentscheidungen aktiv Einfluss ausüben – z. B. als Investor, der Kundenbeiträge am Kapitalmarkt über einen längeren Zeithorizont anlegt. Die AXA Gruppe verwaltet weltweit 600 Mrd. Euro, mehr als der Deutsche Bundeshaushalt. Durch gezielte Entscheidungen darüber, Projekte oder Geschäftsmodelle von Unternehmen zu finanzieren oder davon abzusehen, hat das Unternehmen also einen sehr großen Einfluss.

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Dr. Hunold» Als Mitglied der Net-Zero Asset Owner Alliance hat es sich AXA außerdem zum Ziel gesetzt, weltweit bis 2050 in den Anlageportfolios die Nettoemissionen auf null zu reduzieren. Bereits bis 2025 werden diese Emissionen um 20 % reduziert (im Vergleich zu 2019). Bis 2023 wird AXA zudem gruppenweit 26 Mrd. Euro in grüne Anlagen investieren.

finanzwelt: Was nehmen Sie mit aus der langen Geschichte der Marke DBV? Kuklinski» Gerade in weltpolitisch bewegten und gesellschaftlich herausfordernden Zeiten gewinnen Sicherheit und Kontinuität an Bedeutung. Das sehen wir heute sehr deutlich. Die Zukunft liegt in unserer Hand. Wir verlassen uns nicht auf die Erfolge von gestern, sondern stehen mit unserer Erfahrung und Kompetenz für die Versorgungsqualität von morgen.

finanzwelt: Vielen Dank für das Gespräch. (fw)

Micha Hildebrandt (vigo KV)