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Le piattaforme di matchmaking nel mondo che lavorando garantendo una produzione più etica

DAVID CLEMENTONI

Italian Artisan

«La penetrazione di mercato è ancora bassa (siamo tra il 5% e il 10%), ma non mi stupirei se in cinque anni il 40% delle transazioni avvenisse attraverso i canali digitali B2B»

1. Sono circa 750 gli artigiani e le micro-imprese che lavorano con Italian Artisan

2. I brand, distributori e negozianti che utilizzano la piattaforma pagano un fee sul transato dei beni prodotti e sui servizi aggiuntivi utilizzati

Nel post pandemia i marketplace B2B online rappresentano spesso il primo punto di accesso per valutare la qualità della manifattura italiana. Motivo per cui questo mercato è destinato a crescere e potrebbe addirittura triplicarsi da qui al 2026. L’aspetto del matchmaking, ovvero la capacità di creare il contatto diretto tra le parti per lo sviluppo del new business, resta il servizio principale, ma queste piattaforme si stanno evolvendo da vetrine con un catalogo prodotti da sfogliare a ecosistemi capaci di offrire alle piccole-micro imprese una vasta gamma di servizi, che va dal marketing alla finanza. «Quando devo raccontare alle aziende più digiune di tech in cosa consiste il nostro servizio, dico loro che siamo il prolungamento in formato digitale di un tavolo fieristico, perché andiamo a replicare tante dinamiche che dal vivo si verificano durante un salone di settore, anche se in prospettiva amplieremo ulteriormente la portata dei nostri servizi», racconta Tommaso Zanin, che ha fonda- to insieme a Marco Mutto e Marco Reiter la showroom online Viamadeinitaly, selezionata nel programma di accelerazione B4i-Bocconi for Innovation. «Per vetrine come la nostra, che basano la propria attività sul pagamento di un abbonamento annuale - prosegue l’imprenditore - la priorità è riuscire a imporsi all’attenzione come selezionatrici di qualità. Infatti i circa 13mila buyer iscritti alla nostra piattaforma devono potersi fidare del livello delle aziende presenti su Viamadeinitaly, anche senza conoscerle di-

Il marketplace B2B è un modello win-win: coniuga gli obiettivi di business delle singole aziende con quelli di transazione digitale di sistema rettamente. Per questo la partnership stretta con Confartigianato Moda è doppiamente strategica: non solo è la migliore campagna di penetrazione possibile sul territorio italiano per selezionare le Pmi da portare on board, ma poter contare sulle realtà garantite da un’associazione di categoria ci rende da subito un interlocutore accreditato per acquirenti business internazionali». Chi invece ha fatto un passo in avanti già da tempo, e non è più un consulente che mette in contatto domanda e offerta, è Italian Artisan. «Più che il matchmaking, il nostro obiettivo è garantire che gli affari vengano svolti in modo efficace ed efficiente. Siamo più facilitatori che intermediari. Affianchiamo le aziende nel planning e nel project management per tagliare gli sprechi e ottimizzare meglio i processi, abbattendo i costi di produzione e il time-to-market dei progetti», sottolinea Clementoni, spiegando che il modello di business della piattaforma si basa su una fee sul transato dei beni prodotti e sui servizi aggiuntivi forniti da Italian Artisan. Portando avanti la visione di diventare un Alibaba della produzione di qualità italiana e di creare un ecosistema della manifattura distribuita e organizzata, l’imprenditore ha da pochi mesi ottenuto un finanziamento da 1,3 milioni di euro, di cui 500mila da business angel internazionali e 800mila dal fondo Primo Ventures di Gianluca Dettori, che ha rilevato una quota di minoranza della società. Un investimento che conferma come anche fondi e venture capital siano disposti a scommettere sulle forti potenzialità di sviluppo dei marketplace B2B, giudicati uno strumento trasversale che consente a piccoli produttori e aziende artigianali non soltanto di digitalizzarsi ma di recuperare valore e marginalità, sottraendosi alle strozzature e difficoltà imposte dal sistema produttivo. Anche l’avventura di Mirta è stata sostenuta dalla società di venture capital tedesca Picus Capital, più una serie di investitori che includono l’ex-coo di Yoox, Alberto Grignolo, proprio nel momento in cui - a fine 2021 - la piattaforma, nata B2C e originariamente riferita a clienti privati, decideva di lanciare anche un marketplace B2B rivolto al canale wholesale e su cui dal 2023 ha deciso di focalizzarsi al 100%, abbandonando l’attività B2C. «Se da un lato

1. Mirta è nata riferendosi a clienti privati e vede tra i suoi investitori l’ex-coo di Yoox, Alberto Grignolo. Dal 2023 ha attuato un cambjio di business model che prevede solo attività B2B

2. Mipel Lab è una piattaforma digital, ma vive anche fisicamente durante Lineapelle ed è realizzata con il supporto tecnico di Ds Group

FRANCO GABBRIELLI

Assopellettieri

«Mipel Lab è un format che, in futuro, potrebbe coinvolgere altri settori, come la calzatura. L’obiettivo è coinvolgere marchi che non producono in Italia, a causa dei costi più elevati»

+16,4%

La crescita percentuale di affari totali ricevuti attraverso gli ordini online in Italia entro il 2026

Fonte: Euromonitor abbiamo registrato una voglia del consumatore finale di tornare a provare l’esperienza in store, dopo due anni di acquisti online dovuti alla pandemia, dall’altro ci siamo resi conto che le possibilità di innovare erano legate al mondo del B2B marketplace, che sta vivendo un momento di forte espansione, un po’ come erano stati i primi anni 2000 per l’e-commerce», spiega Martina Capriotti, co-fondatrice di Mirta insieme a Ciro Di Lanno, per spiegare lo scenario in cui è maturata la decisione di cambiare il business model. «Fin dai primi mesi di attività la piattaforma wholesale ha registrato incrementi a tripla cifra nel volume del giro di affari - prosegue -. Per buyer e titolari di boutique indipendenti interessati al made in Italy e al prodotto di nicchia avere un punto di incontro online è diventato fondamentale, non solo per affrontare l’emergenza Covid-19 ma, soprattutto, per scegliere più velocemente, e scalando meglio i costi, cosa far produrre, da chi e con quale timing. Per loro un contatto umano è ancora richiesto ma in una fase successiva, quando si tratta di realizzare nuovi progetti insieme».

La tipologia di matchmaking portata avanti da Mirta è diversa da quella di altri player, che si concentrano sul sourcing pro-

MARTINA CAPRIOTTI

Mirta

«I marketplace sono in forte espansione, come l’e-commerce a inizio anni 2000. Guideranno l’innovazione dei modelli di retail e per questo abbiamo deciso di focalizzarci al 100% sull’attività B2B» duttivo. Qui il protagonista è sempre l’artigiano, ma non nella veste (richiestissima) di contoterzista ma in quella, attualmente in via di estinzione, di creatore del proprio marchio, destinato a essere venduto nei negozi multimarca. «La forte richiesta di manifattura italiana e lo strapotere dei mega brand hanno portato molte micro aziende con un marchio proprio a convertirsi e produrre solo per altri. Il nostro progetto nasce per ribaltare tale tendenza: sogniamo che queste micro aziende arrivino a produrre al 100% per il loro brand», sottolinea Capriotti, che però non pensa sia il caso di parlare di competizione fra i diversi tipi di marketplace B2B: «Siamo due facce di una stessa medaglia perché, che si tratti di vendere prodotti o di offrire know how produttivo, in entrambi i casi accresciamo il valore del made in Italy».

Che questi due diversi modelli di piattaforma siano paralleli e sinergici lo dimostra anche l’esperienza portata avanti con successo da Assopellettieri, che sfrutta le potenzialità dei marketplace su entrambi i fronti. Da una parte la fiera fisica Mipel, a cui partecipano aziende a marchio proprio, dove è attiva una partnership proprio con Mirta per aiutare attraverso l’attività digitale gli espositori a reperire ordini anche da buyer che non frequentano fisicamente la fiera di Milano. Dall’altra Mipel Lab, una piattaforma digitale che, 365 giorni l’anno e 24 ore su 24, mette in contatto attraverso un algoritmo aziende di produzione che hanno bisogno di trovare sul mercato brand internazionali che siano intenzionati a produrre in Italia. «Prima della pandemia - racconta il presidente di Assopellettieri, Franco Gabbrielli - c’era la corsa a produrre fuori dal nostro Paese, ma ora accade l’esatto contrario. Anche i marchi del lusso accessibile arrivano a produrre da noi. Per farlo hanno bisogno di quantità maggiori rispetto al lusso e di soluzioni innovative. Le nostre aziende devono riuscire a fronteggiare queste sfide, con

«Con i soci Marco Mutto (a sn.) e Marco Reiter (a dx.) abbiamo vestito di “umano” un servizio digitale, aspetto apprezzato dalle Pmi, mentre per i brand è determinante il deal con Confartigianato: se si fa business senza toccare con mano, un “bollino di garanzia” è fondamentale» la capacità di unire una produzione organizzata a un’elevata qualità del loro know how, anche applicata all’uso di materiali e metodologie nuove. È una grande opportunità per lavorare in sinergia».

Il 2023 potrebbe essere l’anno di svolta per i marketplace B2B nel settore manifatturiero italiano. La sfida principale per gli attori di questo settore è la capacità di farsi conoscere al più ampio numero di Pmi possibile e sviluppare nuovi servizi a valore aggiunto. E poi c’è la tecnologia, con l’Intelligenza Artificiale che sta lavorando a favore di queste piattaforme, per aumentarne l’efficienza e fornire in tempo reale lo stato dei lavori in corso. «Investiremo principalmente in tre ambiti: nell’innovazione di processo, perché vogliamo fornire alle Pmi una tecnologia con accesso semplificato. Inoltre nel marketing, per accrescere la nostra visibilità in mercati come gli Stati Uniti e il Medio Oriente. Infine nelle risorse umane, focalizzandoci su figure commerciali e sviluppatori», anticipa David Clementoni, prevedendo che Italian Artisan riuscirà a triplicare il gross merchandising value (transato) nel corso del 2023 rispetto al 2022.

Le prospettive di crescita sono stimolanti anche per Viamadeinitaly, che si prepara a compiere il passo da vetrina a piattaforma operativa. «Non ci limiteremo più a mettere in contato eccellenze dell’artigianalità made in Italy con brand internazionali - racconta Tommaso Zanin -. Dal 2023 le operazioni potranno avvenire direttamente sulla nostra piattaforma e inizieremo a

oltre 2/3

degli chief apparel purchasing officer prevede che la digitalizzazione sarà la più grande opportunità di crescita nei prossimi anni per i supplier

Fonte: McKinsey offrire una gamma più ampia di servizi, aiutando i clienti a ottimizzare i processi e ridurre gli sprechi e aiutandoli anche nei pagamenti: stiamo lavorando all’introduzione di soluzioni buy now pay later». «Per compiere questi passi in avanti - continua - avremo bisogno di una spinta e in quest’ottica stiamo cercando ulteriori investitori, ma sempre in un’ottica di crescita sostenibile. Non inseguiamo logiche da unicorno: direi che Viamadeinitaly è più un cammello, in quanto

Sul fronte tecnologico, gli strumenti di Intelligenza Artificiale (AI) stanno lavorando per aumentare l’efficienza delle piattaforme puntiamo a un modello più resiliente e socialmente significativo, che ci consenta di crescere senza dipendere da continue iniezioni di capitali e di sopravvivere agli alti e bassi dell’economia».

Anche Mirta, dopo la scelta di focalizzarsi al 100% sul business B2B, ha intenzione di tenere il piede saldamente premuto sull’acceleratore: «Ci aspettiamo che la crescita futura sia condizionata dal potenziamento della nostra offerta merceologica - precisa Martina Capriotti -. Attualmente lavoriamo con 400 marchi ma il numero salirà, anche se in maniera controllata. Dagli inizi ci siamo concentrati sulla pelletteria e poi sono arrivate le scarpe, ma ora che il pubblico di riferimento è il canale wholesale abbiamo intenzione di approfondire il lavoro sull’abbigliamento, una categoria molto rilevante per i negozi multimarca. Inoltre aggiungeremo ancora più valore ai servizi, che sono già il nostro forte, partendo dai minimi d’ordine flessibili, con pagamenti a 60 giorni. Solo così elimineremo i problemi di invenduto e faciliteremo la scoperta di brand sempre nuovi». Quando di parla di scenari futuri è impossibile non chiedersi il ruolo che avranno le fiere fisiche nel far scoprire a brand e retailer la grande opportunità offerta dalle piattaforme digitali B2B. Micam e Première Vision offrono già uno spazio-vetrina a Italian Artisan, ma Gabbrielli di Assopellettieri è convinto che i saloni potranno essere ancora più strategici e Mipel Lab lo dimostra. «Non si tratta solo di un salone (la versione fisica si svolge all’interno di Lineapelle, ndr) e nemmeno di una semplice piattaforma digitale - sottolinea -. Mipel Lab è un concept dinamico per far dialogare le aziende del sourcing made in Italy. Un format che, in futuro, potrebbe coinvolgere altri settori, come la calzatura. È impossibile prevedere oggi quali dimensioni prenderà il fenomeno del marketplace B2B e del matchmaking, anche alla luce di nuovi strumenti come l’intelligenza artificiale, ma una realtà come Assopellettieri può e deve fornire strategie per intercettare la domanda».

OTTENUTA L’AUTORIZZAZIONE DA BANCA D’ITALIA

Scalapay acquisisce l’istituto di pagamento italiano Cabel IP

12MILA DOWNLOAD Lookalike punta sulla ricerca visuale

Una mossa strategica per l’azienda leader nel Buy Now Pay Later, per espandere ulteriormente la propria presenza, già forte, sul mercato europeo. In seguito al deal Cabel IP diventa Scalapay IP adottato le soluzioni di pagamento Scalapay per acquisire più clienti e incrementare le vendite. Mi spingerei ad affermare che siamo il fornitore di Buy Now Pay Later più amato in Europa a giudicare dall’Nps (90+) e dalle valutazioni di soddisfazione dei clienti», è il commento di Mancini. «La licenza - ribadisce - ci permetterà di offrire la sua esperienza di slow payment a un numero ancora maggiore di nazioni. Grazie alla licenza i merchant possono ora integrare Scalapay tramite il loro fornitore di servizi di pagamento (Payment Services Provider, Psp)». Scalapay, come ricorda il manager e imprenditore, «ha una lunga lista d’attesa di commercianti che vogliono integrare le sue soluzioni tramite il loro Psp, molti dei quali cercano un’alternativa ad altre soluzioni Bnpl, prive della visibilità che Scalapay possiede in tutta l’Europa meridionale o che hanno dimostrato di fornire meno valore, sottraendo loro i clienti nel tentativo di creare una cosiddetta super app». In uno scenario in cui oltre 3,5 milioni di utenti fanno shopping online e in negozio, Scalapay dà a oltre 5mila marchi e 7mila punti vendita fisici la possibilità di offrire ai clienti esperienze di shopping definite da Mancini «uniche», con marchi come Veralab, Douglas, Patrizia Pepe, Twinset, Alpitour, Best Western e altri. Nell’operazione l’azienda è stata assistita da Legance-Avvocati Associati, come consulente legale esterno, per gli aspetti di M&A e regolamentari, e da PricewaterhouseCoopers per le questioni relative all’integrazione con la società appena acquisita.

Scalapay è il primo player italiano del Buy Now Pay Later (Bnpl) a ottenere una licenza dalla Banca d’Italia. Quest’ultima ha autorizzato l’Unicorno - fondato nel 2019 dall’a.d. Simone Mancini insieme a Johnny Mitrevski e valutato 1 miliardo di euro - ad acquisire l’istituto di pagamento italiano Cabel IP, diventando azionista unico della società, in modo da velocizzare la sua diffusione in tutta Europa e supportare il lancio di nuovi prodotti e servizi. In seguito al deal Cabel IP verrà rinominato Scalapay IP. Si tratta di una mossa strategica per l’azienda, che continua a espandere la presenza sul mercato europeo, dove è già leader in vari Paesi - in primis Italia, Spagna e Francia - e dove potrà ampliare gli orizzonti, attraverso il passporting della sua licenza. «I merchant europei hanno

Il Lancio Durante Il Salone Del Mobile

Il nuovo configuratore 3D Zegna X rivoluziona il made to measure

Frutto di due anni di ricerca e sviluppo, l’ecosistema digitale Zegna X messo a punto dal brand di menswear, nato nel 1910, si arricchisce di un configuratore 3D evoluto. Sviluppato con il partner tecnologico Shin Software, verrà utilizzato nella prima fase su capi e calzature della collezione Luxury Leisurewear e permetterà agli style advisor di Zegna di suggerire ai clienti i look ideali per le loro specifiche necessità, contando su 2.300 Sku (Stock Keeping Unit) di personalizzazione e sulla possibilità di creare 49 miliardi di combinazioni tra abiti e stili, realizzabili con un approccio tailor made e spediti nel mondo in meno di quattro settimane. «L’aggiunta del servizio made to measure all’innovativo configuratore 3D - afferma Edoardo Zegna, chief Marketing, Digital and Sustainability del marchio - è un’estensione diretta di Zegna X. Il su misura rappresenta oggi il 10% del fatturato: l’aggiunta della funzionalità di Zegna X ne favorirà la crescita e lo sviluppo». «La tecnologia - continua - diventa un lusso quando riesce a semplificarti la vita. E per la nostra azienda il mondo digitale è molto più di un canale di vendita». Il primo maxi screen dedicato al configuratore 3D Zegna X verrà presentato ufficialmente ad aprile durante il Salone del Mobile di Milano nel flagship in via Montenapoleone. Subito dopo avverrà il lancio nei principali global store Zegna worldwide. Entro fine anno il nuovo tool sarà disponibile per i prodotti del mondo tailoring ed entro il 2024 i clienti avranno la possibilità di personalizzare qualsiasi look della collezione, collegandosi a zegna.com attraverso i propri dispositivi.

a.b.

Dal lancio nel maggio 2022, il motore di ricerca Lookalike ha raggiunto i 12mila download, coinvolgendo 200 marchi. La particolarità della tecnologia lanciata da Ilenia Enna è che permette di sondare il web tramite le immagini e grazie all’AI. «Da appassionata di fashion - afferma Enna - ho riscontrato la fatica di ritrovare sul web un articolo visto nelle vetrine di un negozio, sui social o indossato da altri. Avendo esperienza nel performance marketing, ho analizzato i dati dei siti di moda, scoprendo che in media una persona svolge sette ricerche prima di trovare l’articolo desiderato». Con Lookalike basta scaricare l’app e uploadare l’immagine di un capo o accessorio (screenshot, foto scattata con il cellulare o scaricata dal web) per abbinare la ricerca con un database, restituendo i risultati organizzati in un marketplace visivo. Aggiornato giornalmente con le giacenze e disponibilità dei negozi online, Lookalike riporta all’utente solo risultati che in un dato momento sono presenti presso gli e-commerce dei brand, evitando i casi di articoli “disponibili a breve” o terminati. Lo storico delle ricerche è salvato nella sezione “gallery” del proprio account e gli acquisti avvengono in sicurezza sul sito del marchio del capo scelto. L’app mostra all’utilizzatore la proposta più simile a quella caricata, indipendentemente dalla notorietà dei brand presenti nel database. Tutti i marchi hanno quindi la medesima chance di visibilità. Nei prossimi piani di Ilenia Enna c’è l’internazionalizzazione, partendo dell’Europa e pensando agli Usa. e.f.