Een pitch is belangrijk indien een nieuw product of dienst in de markt moet worden gezet. Daar help je anderen ook bij? Van Goethem: “In zo’n korte presentatie, meestal van een minuut, moet je kort maar krachtig zeggen waar het om draait. Je moet aangeven wat je bijzonder (een uniek product), goed (qua service) en een autoriteit (goede, betrouwbare organisatie) maakt. Ik probeer daar een mix van te vinden. Over het algemeen lukt het aardig bij de ‘pitchers’, maar waar ze vooral moeite mee hebben is te zeggen dat ze zelf bijzonder zijn. Velen zijn te bescheiden, dat zit ze op zo’n moment in de weg. Daar probeer ik wat aan te doen. Ze moeten bovendien dingen weglaten die ze ook doen. Kiezen doet pijn. Kiezen is echter belangrijk, want je specialisme moet goed naar voren komen.” Aan welke kwaliteiten voldoet een autoriteit, een leider, zeg maar. Van Goethem: “Het is iemand die zich als een ‘koning’ gedraagt, zoals ik dat noem: iemand die rustig blijft, zich ontspannen gedraagt, ook in stressvolle situaties. Dat zijn mensen die zich thuis lijken te voelen. Die anderen ook op hun gemak stellen door hun rustige en overtuigende manier van optreden en hen zich daarmee voor zich winnen. Ik zeg dan ook wel: ’Wees een koning’. Dat betekent niet hooghartig zijn, maar juist een ontspannen indruk maken, zoals je doet als je ontspannen bent. Ofwel: als het penibel wordt, tel dan rustig tot 10. Dat is een oud-hollands gezegde, maar werkt nog steeds.”
‘Een autoriteit gedraagt zich als een ‘koning’, is altijd ontspannen’ onvriendelijker zijn.’ Dat is niet de weg. Je kunt beter proberen er wat autoriteit aan toe te voegen. Dat wordt je aanpak overtuigender.” Mooi, maar hoe weet ik welke stijl bij mij past, of die eventueel door anderen aan mij wordt toegedicht? Van Goethem: “Sommigen van ons komen krachtig over, sympathiek, anderen weer bijzon-
der (de drie die we eerder benoemden: de stijlen van de autoriteit, vriend en het voorbeeld). De ander bepaalt en beoordeelt dat persoonlijk. Je kunt jezelf niet uitroepen tot autoriteit, vriend of voorbeeld. Anderen doen dat voor jou. Maar als veel mensen je op een bepaalde manier zien, dan is dat kennelijk jouw charisma, jouw uitstraling, jouw stijl. Dit hangt af van je persoonlijkheid.”
Iemand die via jouw boek of workshop leert anderen te overtuigen, zou dat ook op een negatieve manier kunnen aanwenden. Iemand die een ander met mooie praatjes omver kletst en zodanig weet te overtuigen dat hij de ander kan bedonderen. Van Goethem: “Ja, dat klopt. Ik had ook graag in het voorwoord van mijn boek gezet: ‘Al mijn tips en wijsheden zijn alleen bedoeld voor aardige mensen’. Tsja, ik kan er echter niets aan doen als sommigen er ‘misbruik’ van maken. Ik hoop één ding: dat mensen minder vaak gemanipuleerd worden, door een ander worden meegevoerd vanwege een mooi verhaal, dat ze alerter zijn en een ander niet klakkeloos volgen.”
People’s BUSINESS
33