INTERVIEW
Je hebt het of je hebt het niet, kun je zeggen. Uitstraling, een bepaalde autoriteit, als jij iets zegt zorg je ervoor dat je de aandacht op je vestigt. Het resultaat is dat je anderen veelal makkelijk zult kunnen overtuigen van je standpunt, een nieuw idee, een route die het beste gevolgd kan worden. Je zou bijna jaloers worden op degene bij wie het overbrengen van een mededeling ogenschijnlijk nauwelijks enige inspanning kost. Maar wat als je ‘het’ niet hebt? Is dat een reden tot wanhoop? De geboren Twentse (in Azelo), Pacelle van Goethem, vindt van niet.
Pacelle van Goethem helpt als ‘overtuigcoach’ anderen krachtig over te komen
‘Bescheidenheid zit velen in de weg bij het doen van een pitch’
Z
e kan gezien worden als de ‘koningin van het overtuigen’. Zij heeft bestudeerd welke hersengebieden cruciaal lijken bij het overtuigen en de Haarlemse schreef ook een boek over dat onderwerp, voorzien van handige tips en tricks: ‘IJs verkopen aan eskimo’s’. Ze is taal-, spraak- en stempatholoog, een academische studie, met als specialisatie psychologie. Van Goethem mag landelijk bekende politici (‘Nee, ik noem geen namen’) tot haar klantenkring rekenen. Ze is hun (overtuig) coach. Ze reikt hen handvatten aan om overtuigend hun politieke boodschap over te brengen. Zodat ze anderen meekrijgen voor hun idee. Een politicus die niet goed overkomt en niet duidelijk zijn of haar mening voor het voetlicht brengt, zal waarschijnlijk snel van het politieke toneel verdwijnen. Van Goethem biedt dan de helpende hand om zijn of haar overtuigingskracht te versterken. Zodat een vaarwel van het Binnenhof kan worden voorkomen. Ceo’s en cfo’s van grote bedrijven, professoren, ondernemers, noem maar op, roepen eveneens graag haar hulp in om hun visie krachtig over te laten komen. Want zo makkelijk is dat niet, al heb je nog zo’n goede opleiding genoten.
32
People’s BUSINESS
‘Je hebt het of je hebt het niet’ is te makkelijk gezegd, waarschijnlijk. Er is via jou wel degelijk een verbetering, c.q. bijstelling aan te brengen waardoor iemand een overtuigende indruk maakt. Wat is daar in algemene zin voor nodig? Van Goethem: “Wat moet gebeuren is dat je degenen die je wilt overtuigen, moet ontspannen. Dat die openstaan voor wat je te zeggen hebt. Het liefst moet je daarvoor zelf ook rustig zijn als je bijvoorbeeld, een toespraak moet houden, of een bepaald standpunt moet verdedigen. Dat is niet iedereen gegeven, maar dat zal na enige oefening wel lukken. Is er bij de anderen geen sprake van ontspanning maar juist gespannenheid, dan leidt dat tot dichtklappen of juist heftig reageren. Zeker als de ander betrokken is bij het onderwerp. Ontspanning activeert denken, blijkt uit onderzoek. Als mensen ergens mee instemmen is dat omdat ze op hun gemak zijn en betrokken zijn bij het onderwerp. De gesprekspartner moet dus én betrokken én ontspannen zijn. Om zomaar in te stemmen zonder nadenken is ontspanning zelfs genoeg.”
Dat klinkt goed, maar hoe doen we dat? Van Goethem: “Ik heb drie overtuigstijlen beschreven: die van de vriend, de autoriteit en het voorbeeld. Een vriend of iemand die we sympathiek vinden beschouwen we als overtuigend omdat hij of zij het beste met ons voor heeft. Bij die persoon kunnen we ons dus ontspannen. Een autoriteit is iemand die we vertrouwen omdat we hem of haar beschouwen als kenner, expert, machtsdrager, iemand die weet hoe het zit. Ook bij deze persoon kunnen we ons ontspannen. Een voorbeeld is iemand die we bijzonder vinden: cool, hip, anders, bijzonder. Ontspannend is dat zij uitstralen dat ze weten wat oké is.” Zitten er nadelen aan deze drie stijlen en kun je die ook verbeteren, c.q. aanpassen? Van Goethem: “Een autoriteit kan afstandelijkheid kweken (hij/zij weet alles zo goed, heeft niemand anders nodig) en iemand die je als een vriend beschouwt kan minder serieus genomen worden, waardoor een zeker overwicht afbrokkelt. Je moet dan niet zeggen: ‘Je doet altijd zo vriendelijk, je mag af en toe wel wat