Finpro inFront 3/2011

"Energiatehokkuus tulee säilymään megatrendinä pari vuosikymmentä."

Ilmiöitä itä tää Afrikasta fri frik rik ik kast kas asta asta as ta a

Koneita ja palvelua Normet Oy N

Kolumni Timo Luukkainen

inFront Lehti kansainväliselle.

>Bisnestä verkosta

...älä mieti, miten verkko alentaa myynnin kustannuksia, vaan miten se kasvattaa myyntiä ja tuo lisäarvoa asiakkaallesi...

Markkina

Yhdysvallat Mestariluokka

Kansainvälistyvän verotus

3/2011

Finpro

TEEMA 6

FORESIGHT 4

4 Tulevaisuuden Afrikka 6 Verkkoliiketoiminta 11 Case Sports Tracker 13 Kolumni: Timo Luukkainen 14 Yhdysvallat 19 finPRO Pauliina Räsänen 20 Medbase Oy 23 Normet Oy 26 Elekieltä 28 Kansainvälinen verotus 30 Maailmalla 34 Kamera kiertää: Budapest

info@finpro.fi Puh. 020 46 951 www.finpro.fi

Kari Häyrinen Toimitusjohtaja Finpro ry

Maailman epävakaa taloustilanne ja

Usein kuluttajatuotteiden viennin kas-

artikkelissa onkin esitelty pari yritystä,

Finpro on maailmanlaa-

uusi, nouseviin talouksiin pohjaava

vua on rajoittanut pääsy jakelukana-

jotka ovat löytäneet kysyntää kasvavil-

juisesti toimiva, suoma-

maailmanjärjestys ovat jo nyt osoitta-

viin. Tämä rajoite on kuitenkin nopeas-

ta hyvinvointimarkkinoilta. Tässä tuota

laisten yritysten kansain-

neet myös Suomen heikkoudet kiris-

ti häviämässä Internetin ja mobiilirat-

peräänkuuluttamaani rakennemuutos-

välistä menestystä edis-

tyvässä kansainvälisessä kilpailussa.

kaisujen myötä. Netti toimii tasapuoli-

ta parhaimmillaan.

tävä asiantuntijaorgani-

Vientitoimintamme on länsimaisia kil-

sesti kaikille sen hyödyntämistä halua-

pailijamaitamme riippuvaisempaa har-

ville yrityksille. Toisaalta rajojen yli ta-

voista suuryrityksistä. Tyypillisesti hy-

pahtuva tavaroiden siirto on tehokas-

vin työllistävä pk-sektori ei ole kan-

62 toimipisteessä yli 40

ta ja varsin edullista. Kun tuohon lisä-

kansainvälistymistari-

maassa. Finpro palvelee

sainvälistynyt siinä määrin kuin sen pi-

tään se, että moni tuote on itsessään

nasta. Kun kilpailu inves-

yrityksiä auttamalla hei-

täisi. Tähän on osasyynä oman koti-

jo sähköinen ja sitä kautta jaettavissa

tointihyödykemarkkinoilla kiristyy esi-

tä olemaan oikeilla mark-

markkinan pienuus, mikä ei mahdollista

globaalisti sekunneissa, on meillä Suo-

merkiksi kiinalaisten toimittajien myötä,

kinoilla oikeaan aikaan

kasvuyritysten kehittymistä resursseil-

messakin mahdollisuus osallistua tu-

on löydettävä uusia tapoja kasvattaa li-

kilpailukykyisillä tuot-

taan riittävän vahvoiksi kansainvälis-

levaisuuden kilpailuun tasavertaisesti

säarvoa asiakkaille. Muuttuminen laite-

teilla ja palveluilla. Fin-

tymispyrkimyksiä varten. Tähän osaa-

muiden kanssa.

toimittajasta palvelujen tai asiakaskoke-

pron toimiala- ja kohde-

musten tarjoajaksi on haastava tehtävä,

markkinaosaaminen, en-

Vaikka USA on monel-

mutta mielestäni lähes välttämätöntä –

nakointitoiminta ja kan-

la tavalla jäänyt julki-

ja lopulta myös kannattavaa.

sainvälistymisproses-

kii tuomaan helpotusta. Toinen rakenteellinen heikkous on maailmanluokan

14

sin asiantuntemus an-

kuluttajatuotteiden vähäisyys suoma-

suudessa Kiinan var-

laisessa tarjonnassa. Onko meillä mah-

joon, on se edelleen

Eli kuten myös tästä inFrontin syysnu-

tavat suomalaisyrityksil-

dollisuutta muuttaa rakenteita riittä-

kasvuyrittäjyyden mallimaa. Siellä on

merosta voi huomata, tulevaisuus ei

le erinomaiset lähtökoh-

vän nopeasti?

yrittämistä ja kasvua mahdollistavat il-

näytä sittenkään niin synkältä, mitä tu-

dat kansainvälisen liike-

mapiiri, markkinat ja rahoitusmahdolli-

lee Suomen mahdollisuuksiin kansain-

toiminnan ja kilpailuky-

Teema-artikkelissa

suudet. Suuret kuluttajamarkkinat ovat

välisessä kilpailussa.

vyn kehittämiseen.

keskustellaan ver-

mahdollisuus myös suomalaisyrityksil-

kon mahdollisuuksis-

le, joilla on maailmanluokan tuotteet ja

ta suomalaisyrityksille.

palvelut. Yhdysvaltoja käsittelevässä

6

www.finpro.fi

Finpro inFront on Finpro ry:n asiakas- ja sidosryhmälehti. Palaute, juttuvinkit, tilaukset ja osoitteenmuutokset: info@finpro.fi. Päätoimittaja Outi Torniainen ja toimituspäällikkö Eila Saunamäki, Finpro. Toimitus: Otavamedia Oy, Viestintätoimisto Sanakunta, Kristiinankatu 3 B, 20100 Turku. Tuottaja Maarit Niemelä (maarit.niemela@otavamedia.fi), graafinen suunnittelu Vesa Koskelainen. Osoitelähde: Finpron yhteysrekisteri. Paino: ForssaPrint Oy (Finpron jäsen), paperi: NovaPress Silk 100 g. Kannen kuvat: Shutterstock ja Matti Immonen. Ilmoitusmyynti: Media Duo Oy, www.mediaduo.fi. ISSN 1798-2790.

441 612 Painotuote

MAAILMALLA 31

antuntijaa työskentelee

löytyy myös Normetin

23

MESTARILUOKKA 28

saatio, jonka yli 350 asiPositiivinen signaali

mis- ja resurssitarpeeseen Finpro pyr-

ELÄMÄNTYYLI 26

MARKKINAT 14

Merkintöjä

LEHTIKUVA

Finpron ennakointitiimi kerää ja jalostaa globaalin Finpro-verkoston havaintoja maailmalta. Analyysityön tuloksena havainnoista muodostetaan ilmiöitä. Tätä tietoa suomalaisyritykset voivat hyödyntää liiketoiminnassaan.

uksia: Mahdollisu koulutus nen • ammatilli n se • valmistuk en ulkoistamin teollisuuden • valmistus koneet i, varastoint • logistiikka ratkaisut

Made in Africa Ennen maailman raaka-ainevaraston virkaa toimittaneessa Afrikassa on yhä enemmän prosessointi- ja valmistustoimintaa. Vaikka tietointensiivinen työ on vielä harvinaista, ovat Kiina, Turkki ja Etelä-Afrikka perustaneet muun muassa Etiopiaan teollisuuspuistoja. Näissä valmistetaan tuotteita Afrikan omille markkinoille ja mahdollisesti myöhemmin myös globaaleille markkinoille.

Tansaniassa Tangan teollisuus-

puisto on houkutellut jo Samsungin ja muita korealaisia sijoittaja maahan.

Tämänkaltaiset teollisuuspuistot ja vapaakauppa-alueet lisäävät valmistusta, sekä edistävät teknologian hyödyntämistä ja innovaatioita.

– Myös paikallisen, koulutetun työvoiman tarve kasvaa ja muualle muuttaneita houkutellaan monessa maassa tulemaan takaisin. Koulutussektoria tulisikin kehittää, Virpi Vaittinen sanoo.

Lisää Afrikan uksista: mahdollisu .fi/foresight ro np www.fi

nnakointityö Afrikassa on haasteellista, sillä mantere koostuu 53 eri valtiosta ja lukuisista kulttuureista.

Vaikka jokaisella alueella on oma tapansa tehdä asiat, tälle aukeamalle kerätyt kattotason ilmiöt antavat hyvän kuvan alueen mahdollisuuksista.

– Suomalaisten kannalta relevanteimmat tulevaisuuden ilmiöt on nyt kerätty kentältä(*, kertoo ennakointiasiantuntija Virpi Vaittinen.

Finpro tukee suomalaisyritysten liiketoimintaa ja etabloitumista Afrikassa. Vientikeskukset löytyvät jo Egyptistä, Nigeriasta, Keniasta, Etelä-Afrikasta ja Tunisiasta.

Suurimpia kehityksen haasteita ovat yhä logistiikan ja perusinfrastruktuurin puutteet. Liiketoimintaympäristön eroja Vaittinen ei liiaksi korostaisi, sillä ne kuuluvat aina kansainväliseen kaupankäyntiin.

– Usein ihmiset yllättyvät siitä, miten urbaania ja länsimaalaisvaikutteista monessa Afrikan kolkassa onkaan. Kaupungit ovat jo miljoonaluokkaa, ja pelkästään niiden sisältä löytyy markkinoita yhdelle jos toiselle ratkaisulle, hän toteaa.

E

*) Kiitos CIMO-harjoittelijoille avusta ennakointityössä!

4 Finpro inFront

LEHTIKUVA

KOONNUT: MAARIT NIEMELÄ. KUVAT: TOMMI TUOMI, FINPRO, SHUTTERSTOCK

Ilmiöitä Afrikasta Kaaoksen kuninkaat Afrikka on yksi ilmastonmuutoksen suurimmista kärsijöistä, eikä uhkaa voida enää pysäyttää. Siksi tarvitaan tapoja sopeutua mullistuksiin. Esimerkiksi arvaamattomia sään muutoksia on voitava ennakoida, jotta maatalous pystyisi tehokkaasti tuottamaan satoa.

– Jotkut näkevät Afrikan myös testilaboratoriona, jossa voitaisiin testata ja kehittää esimerkiksi kuivuutta kestäviä viljalajikkeita tai lisääntymiskyvyttömiä hyttysiä. Tämä tietenkin

herättää keskustelua siitä, missä raja menee, Vaittinen miettii.

Mahdollisuuksia: • innovaatiot tarttuvien tautien ehkäisemiseksi • tulvien rajaaminen • sään ennustamisen teknologiat • vedenpuhdistus • kastelujärjestelmät • sensorit • kriisinhallinta

Kaunotar ja kulkuri

Käyttöönottamattomasta viljelykelpoisesta maasta 60 prosenttia on Afrikassa. Mantereen merkitys ruoan tuottajana kasvaa maailman väestön yhä lisääntyessä.

Runsaudenpula – Afrikalla on mahdollisuus nousta merkittävään osaan maailman ruokkijana. Maaperä on usein hedelmällistä ja ilmasto kuivia alueita lukuun ottamatta suotuisa maanviljelyyn, Vaittinen kertoo.

Vaikka kehitysavun toimesta maanviljelystä on pyritty monessa maassa kehittämään, tehtävää löytyy yhä runsaasti. Maanviljelystä pitäisi koneellistaa, kastelujärjestelmiä rakentaa sekä turvata hyvien siemenien ja lannoitteiden saanti. Lisäksi

tulisi opettaa tehokkaampia tapoja viljellä maata.

Ihmisten lisäksi Afrikka ruokkii maailman teollisuutta kaivoksillaan ja öljykentillään.

Mahdollisuuksia: • vesiosaaminen • ympäristöteknologiat • maatalouskoneet • pakkauslinjat, logistiset ratkaisut • ruoan prosessointi, ruokaturvallisuus • kaivosvälineet

valtio, mukaan lukien Gambia, suunnittelee seuraavaa tulonlähdettä ekoturismista. uksia: Mahdollisu it) inen (hotell • rakentam ut, ergiaratkais en t aa ht pu • jätehuolto nhuollon ja • terveyde eet kuntoiluvälin

195-huoneen Hilton N'Djamena avataan Chadissa 2013

©HILTON WORLDWIDE

60%

Afrikan autenttisuus ja ääripäät vetoavat jo paljon nähneisiin turisteihin.

Aiemmin ihmiset on Afrikkaan tuonut luonto, kulttuuri ja historia. Nyt terveysturismi tekee tuloaan erityisesti Pohjoiseen ja Etelä-Afrikkaan. Kauneusleikkauksen kyljessä voi nauttia luksusresorteista ja safareista. Esimerkiksi hotelliketju Hilton investoi 30 miljoonaa dollaria Ruandan-bisnekseen.

Myös ulkomaalaisten tekemä vapaaehtoistyö on lisääntynyt ja yhä useampi

Joukkovoimaa Afrikkaan on syntymässä maailman mittakaavassa merkittäviä valtioiden yhteenliittymiä, niin taloudellisessa kuin poliittisessa mielessä.

Esimerkiksi East African Communityn (EAC) muodostavat Kenia, Uganda, Tansania, Ruanda, Burundi sekä Etelä-Sudan. Monet yritykset, kuten Panasonic, NSN ja PepsiCo, käyttävät Nairobia hubinaan tälle alueelle.

Ihmisten ja tavaroiden vapaa liikkuvuus kasvattaa valtioiden välistä kauppaa ja antaa yrityksille paremmat toimintaedellytykset. Samoin alueiden infrastruktuuriin (mm. energia, maantiet) on odotettavissa tuntuvia parannuksia valtioiden yhteispelin tuloksena. uksia: Mahdollisu rakentaminen en • kulkuväyli sa ellä ja ilmas maalla, mer tys äli nv gia er • en • vesihuolto

40 prosenttia Afrikan asukkaista asuu kaupungeissa ja maalta kaupunkiin muuttavien määrä kasvaa nopeasti.

Vuonna 2050 jo 60 prosenttia maanosan väestöstä asuu kaupungeissa. "

©GAMMA/SKOY

Bussiasema Nairobissa

Kestävää kaupungistumista 40 prosenttia Afrikan asukkaista asuu kaupungeissa ja maalta kaupunkiin muuttavien määrä kasvaa nopeasti.

Vuonna 2050 jo 60 prosenttia maanosan väestöstä asuu kaupungeissa.

Megakaupungit, kuten Nigerian Lagos, joutuvat miettimään, miten ne pystyvät huolehtimaan yhä kasvavasta kaupunkiväestöstä. Esimerkiksi Kenian Nairobissa on jo suunnitelma toimivan junaverkoston rakentamisesta kaupunkialueelle vuoteen 2030 mennessä. Kapkaupungissa ollaan askel pidemmällä: siellä rakennetaan pian kaistoja pyöräilijöille.

– Mielenkiintoinen bisnesmahdollisuus liittyy jätteiden käsittelyyn.

Miten ne saataisiin käännettyä resurssiksi ja jopa muunnettua energiaksi?

Tällä hetkellä jätehuoltoa ei monessa Afrikan maassa ole lainkaan. Myös saastuneiden maiden ja vesien puhdistus on ajankohtaista, pohtii ennakointiasiantuntija Virpi Vaittinen.

Mahdollisuuksia: • jätehuolto, jätteiden käyttö resurssina • julkinen liikenne • edulliset asumisratkaisut • energiatehokkaat ratkaisut • koulutus • suunnittelu • korkeat rakennukset, hissit

Finpro inFront 5

inFront | teema

Tekstit Maarit Niemelä Kuvat Mikko Haiko, Finpro, Shutterstock, Allu Finland, Sports Tracking Technologies Oy

Verkkoliiketoiminta > Jos luulit, että se on kaikissa yrityksissä jo "business as usual", erehdyit. Hyvin hyödynnettynä Internet voi avata kansainväliset markkinat.

6 Finpro inFront

"11 vuotta sitten kuulin MIT:ssä vertauksen, jonka mukaan Internetin voi rinnastaa sähkön tuloon.

Aluksi kukaan ei keksinyt sähkölle mitään käyttöä, sillä kaikki kävi höyryllä. Kuten aikoinaan sähköstä, samoin verkosta tulee vielä itsestäänselvyys. Kukaan vaan ei vielä tiedä millainen maailma on sitten, kun yksikään yritys ei pyöri ilman Internetiä." – Mikko Marsio

erkkoliiketoimintaan on Suomessa perinteisesti panostettu vain pakon edestä tai kun on tunnistettu välttämätön minimi.

Esimerkkeinä tästä ovat matkailuala ja valokuvien kehittäminen, jotka menivät verkkoon vasta kun kuluttajien käyttäytymisen muutos ne siihen pakotti, toteaa Mikko Marsio, Verkkoteollisuus ry:n hallituksen puheenjohtaja ja verkkoliiketoiminnan pitkän linjan osaaja.

Liiketoiminnan laajennus Internetiin, kuten vaikkapa verkkokaupan perustaminen, pitäisi nähdä yrityksessä strategisen tason asiana.

– Ensimmäinen kysymys tulisi olla: olemmeko tässä tosissamme mukana? Jos siitä happotestistä selviää, tulee määrittää verkkoliiketoiminnan ensisijainen tarkoitus. Ei pitäisi miettiä, miten verkko alentaa myynnin kustannuksia, vaan miten se kasvattaa myyntiä ja millaista uutta bisnestä ja asiakasarvoa se tuo.

Tulokulma on usein päinvastainen. Yrityksissä mietitään ennemminkin, paljonko on pakko panostaa, jotta ei tipu kelkasta.

Tai toisinaan yrityksen käsitys verkko-osaamisestaan voi olla kokonaan vinoutunut.

– Jos toimitusjohtajalta kysytään, panostatteko verkkoon, vastaus on usein ”kyllä”. Jos sitten alan ammattilainen arvioi tilannetta, saattaa löytyä valtavasti hyödyntämättömiä mahdollisuuksia, Marsio sanoo.

V

Tämän epäkohdan huomaaminen johti Verkkoteollisuus ry:n syntyyn keväällä 2010. Alan ihmiset totesivat, että suomalaisyritykset eivät tätä menoa pysy verkon kehityksessä mukana.

– Ehkä suurin kaikkia toimialoja koskettava murros on Internet, mutta sitä ei tunnuta ottavan tosissaan. Yhdistys auttaa yrityksiä näkemään ja realisoimaan verkon tarjoamia mahdollisuuksia, Marsio kertoo.

Jäseneksi on liittynyt jo yli 150 yritystä.

Marsio on työskennellyt muun muassa Hewlett-Packardin leivissä Aasiassa ja perustanut APAC-alueelle lukuisia verkkokaup-

poja ja -palveluita niin kuluttajille kuin b-to-b -asiakkaille. Tätä taustaa vasten hänen on vaikea keksiä kovin montaa tähtikaartin verkkoratkaisua suomalaisyrityksistä.

Poikkeuksia toki löytyy, vaikkapa menestyneen verkkopalvelun klassikkoesimerkki, nuorille suunnattu sosiaalinen virtuaalimaailma ja peliyhteisö Habbo Hotel. Juuri peliyhtiöt ovat olleet viime aikoina esillä, vaikka julkisuus ei itsessään vielä takaakaan suuria tulovirtoja. Nyt Suomi odottaa henkeään pidätellen Rovion Angry Birds -pelin oheistuotemyynnin lähtemistä globaaliin nousukiitoon.

Marsion mukaan palvelun ei aina tarvitse olla järjettömän innovatiivinen menestyäkseen.

– Arvostan yrityksiä, jotka pitkäjänteisesti panostavat verkkoliiketoimintaansa. Esimerkiksi Veikkaus on ymmärtänyt, että kuluttajakäytös on monikanavaista.

Verkkokaupan perustaminen on monelle ensimmäinen, helppona pidetty askel verkkoliiketoimintaan. Toisinaan verkkokauppa rakennetaan teknologiaprojektina ja jäädään turhaan odottamaan, josko joku siellä kävisi.

– Verkossa, kuten missä tahansa myyntitilanteessa, on oltava hyvin proaktiivinen ja löy-

Finpro inFront 7

Koreassa on mahdollista perustaa verkkokauppa, jonka viikkokasvu on 80 prosenttia.

dettävä keinoja olla esillä siellä, missä asiakkaat ovat läsnä. Usein houkuttelu verkkoon tapahtuu ”offline”, vaikkapa messuilla tai aikakauslehdessä. Ihmiset saadaan käymään yhä uudestaan, jos verkkopalvelu on hyvä ja lunastaa odotukset.

Vaikka Suomi on yritykseltä yritykselle myymiseen panostava maa, b-to-b -kaupankäynnissä verkko jää usein vajaakäytölle. Marsion mukaan Internet voisi muuttaa monen yrityksen kansainvälistä liiketoimintaa.

Yli toimialarajojen kannattaa tähytä, kun kartoittaa omalle bisnekselle toimivia verkkoratkaisuja. Useat verkon liiketoimintamallit ovat toimialattomia ja näin myös kopioitavissa. Esimerkiksi verkon mahdollistamat etäyhteydet älykkäisiin laitteisiin ovat mullistaneet huoltotoiminnan.

– Jokainen yritys, jolla on huoltotoimintaa pystyy uudistamaan toimintakonseptiaan verkon avulla. Tässä on vielä monelle huikea mahdollisuus tai sitten pakon edessä tulevaisuudessa tehtävä kehitystyö.

Yksi verkkoliiketoimintaan liittyvistä harhaluuloista on, että se pyörii omalla painollaan. Marsio huomauttaa, että harva verkon menestystarina on rakennettu ”oman toimen ohella”.

– Todennäköisesti paras osaaja ei myöskään löydy yrityksen sisältä. Yrityksiin tulisi rohkeasti palkata toisilta toimialoilta ihmisiä, joilla on jo kokemusta kansainvälisestä verkkoliiketoiminnasta.

Niin globaali kuin Internet onkin, maiden ja kulttuurien erot heijastuvat käyttäytymiseen verkossa. Marsio vinkkaa, että potentiaalisia markkinoita kartoitettaessa tilastot kuluttajien käyttäytymisestä antavat hyvää tietoa myös b-to-b -ostamisesta

verkossa. Ahkerasti verkkoa hyödyntävä kuluttaja toimii samalla tavoin myös yritysroolissaan.

– Hyviä indikaattoreita ovat paljonko verkossa käytetään aikaa, tai paljonko sieltä ostetaan. Tietoa on valtavasti saatavilla myös ilmaiseksi, joten helpon taustatyön voi tehdä itse.

Aasiassa ollaan innostuneita verkon hyödyntämisestä.

– Koreassa on mahdollista perustaa verkkokauppa, jonka viikkokasvu on 80 prosenttia.

Suurissa valtioissa jopa yksittäinen kaupunki voi olla potentiaalinen markkina. Esimerkiksi Malesiassa verkon käyttö on yleisesti ottaen vähäistä, mutta Kuala Lumpurissa käyttäjiä on suhteessa paljon. Kiinassa verkkoa ei juuri hyödynnetä, mutta Shanghain ja Pekingin alueilla verkkobisnes kasvaa vauhdilla.

Marsio kehottaa suomalaisyrityksiä rohkeasti testaamaan verkossa tekemistä.

– Vain kokeilemalla voi löytyä menestyspolkuja. Tosin kokeilujen on perustuttava kunnolla mietittyyn strategiaan, jossa huomioidaan myös asiakkuuksien hallinta ja palveluajattelu.

Verkkoteollisuus ry:n teettämä Internetin tila -tutkimus valmistuu syksyllä. Tutkimus haluaa löytää Suomen yrityskentästä mekanismeja, joilla voidaan edistää menestyksekkäiden verkkoratkaisuiden syntyä, Internetin hyödyntämistä liiketoiminnassa ja sen kansainvälistämisessä. Hankkeessa ovat mukana mm.

Finpro, Kaupan liitto, Sitra, Tekes, Finanssialan keskusliitto, alan yritysten edustajia ja Aaltoyliopisto tutkimuskumppanina.

Hyvä verkkokauppa on kuin vanha tuttu V

erkkokauppaan saapuvalle

malla relevantit tiedot yrityksen asiakas-

kanssa, minkä lisäksi yhtälöön pitäisi

pitäisi heti tulla tunne, että

tietokannasta. Ilman hyvää asiakkuu-

lisätä kolmas palikka: palvelulähtöinen

”tämähän on helppo käyttää,

denhallintajärjestelmää harvoin syntyy

ajattelu. Esimerkiksi ongelmatilanteet

hyvää verkkokauppaakaan.

tulisi ratkaista asiakaslähtöisesti, aivan

aivan kuin olisin käyttänyt tätä aina”, lukuisia verkkokauppoja urallaan perustanut Mikko Marsio painottaa.

Hyvä verkkokauppa katsoo myytäviä asioita asiakkaan näkökulmasta.

– Tuotenumeroihin perustuva varaosakauppa ei säväytä ketään.

Marsion mukaan verkkokaupan tulisi auttaa asiakasta valitsemaan oikein. Joko kysymällä oikeita kysymyksiä tai hake-

8 Finpro inFront

– Jos kauppa tietää, että asiakkaalla on tietyssä maassa käytössä tietyn tyyppiset laitteet, se osaa automaattisesti tarjota näihin liittyviä tuotteita ja palve-

kuten perinteisessä kivijalkamyymälässä.

Marsion mukaan verkkokaupan tulisi palkita siellä jo käyneitä.

– Jokaisen käynnin pitäisi helpottaa

luita, Verkkoteollisuus ry:n hallituksen

asiointia. Myös asiakaskohtaisen myyn-

puheenjohtajana toimiva Marsio selven-

nin tulisi kasvaa sitä enemmän, mitä

tää.

enemmän asiakas siellä asioi.

Ideaalitapauksessa hyvä asiakkuuksien hallinta yhdistyy verkko-osaamisen

”Kansainvälisen verkkopalvelun on herätettävä luottamusta.

Siihen vaaditaan tukiverkosto kohdemaassa.” > Mika Eriksson Johtaja, Ohjelmistot ja digitaalinen media, Finpro ry

BJL

– Riippumatta siitä, mitä yritys tekee, sen on oltava läsnä verkossa toimiakseen globaalisti.

On verkko sitten myynti-, markkinointi tai asiakaspalvelun kanava, paikallista tukea kohdemarkkinoilla tarvitaan aina, painottaa Mika Eriksson Finprosta.

Työssään pk-yritysten kansainvälistymistä sparraava Eriksson törmää usein siihen, ettei palvelukokonaisuutta ole mietitty loppuun saakka. Niin logistiikkaketju, koulutus, kuin ongelmatilanteet on suunniteltava kunnolla, jotta suomalaisyrityksen verkon yli tarjoama tuote tai palvelu houkuttaisi. Mitä bisneskriittisempi kaupattava asia on ostajayritykselle, sitä tärkeämpi on myös paikallinen tukiverkosto.

– Moni kauppa jää syntymättä, kun ulkomaiselta asiakkaalta puuttuu luottamus vaikkapa teknisen tuen järjestymiseen paikan päällä, Eriksson toteaa.

Tarvitsetko apua kohdemarkkinoilla? www.finpro.fi/konsultointi

BERGMANN

Asianajotoimisto

Kansainvälisten transaktioiden asiantuntijanne – Rajat ylittävän liiketoiminnan tarpeisiin räätälöidyt palvelut – Fokuksessa asiakkaan liikeidea ja tavoitteet

www.bjl-legal.com

BJL Bergmann Attorneys at Law Eteläranta 4 B 9, 00130 Helsinki Tel. +358 9 696207 0 Fax: +358 9 692207 10 helsinki@bjl-legal.com

CASE#1 Kun seulamurskain meni verkkoon ALLU Finlandilla huomattiin muutama vuosi sitten, että tärkeällä hakusanalla haettaessa yrityksen kotisivut löytyivät Googlen tulossivulta 23. Oli aika tehdä asialle jotain.

– Tuo sana oli ”seulakauha”, muis-

löytävät ne paremmin. Samoin hakukonemarkkinoin-

taa toimitusjohtaja Kauko Pylväs.

tia lisättiin. Oman mausteensa kehitystyöhön toivat

ALLU Finland Oy:n päätuotteita ovat ympäristönhoidossa ja maansiirtoalalla käytettävät seulamurs-

maakohtaiset erot. Esimerkiksi Venäjällä suosituin hakukone ei ole Google, vaan Yandex.

Maakohtaista osaamista saatiin tytäryhtiöistä,

kaimet, stabilointijärjestelmät ja

jotka sijaitsevat Saksassa, Ranskassa, Englannissa,

tärylevyt. Asiakkaat ovat maan-

Argentiinassa, USAssa, Kiinassa ja Ruotsissa. Yli 90

siirtoalan yrityksiä yhden miehen

prosenttia yrityksen liikevaihdosta tulee ulkomailta.

firmoista kansainvälisiin rakennusalan konserneihin.

– Huomasimme, että asiakkaamme ovat siirty-

ALLU hyödyntää verkkoa enenevässä määrin markkinoinnissaan, esimerkiksi huolellisesti kohdennetuissa sähköpostikampanjoissa. Internetin tarjoa-

mässä Internetiin tietoa hakemaan, Pylväs kertoo.

maa keinovalikoimaa on myös priorisoitu, eikä ALLUa

ALLUlla päätettiin rakentaa ulkopuolisen asian-

löydy vaikkapa facebookista. Pylväs kehottaakin yri-

tuntijan avulla verkkoliiketoiminnan strategia. Läh-

tyksiä miettimään huolella, mikä toimii kullekin par-

tötilanteen analysoinnissa palautetta kerättiin tytär-

haiten.

yhtiöistä ja jälleenmyyjiltä 40 maasta.

– Havaitsimme, että tieto oli liian vaikeasti saata-

– Mutta vaikka tiedonhaku ja osa markkinoinnista kuinka siirtyvät verkkoon, yhdenkään yrityksen ei

villa. Olimme tehneet hemmetin hienot nettisivut,

pidä unohtaa perinteistä markkinointi- ja myynti-

joilla oli kuitenkin liikaa tietoa, liian vaikeasti löydet-

työtä. Kauppa tehdään yhä henkilötasolla.

tävissä. Sivuja piti selkeyttää.

Pylväs on tyytyväinen kehitystyön tuloksiin.

– Nyt verkossa toteuttamillamme asioilla on tar-

Paljon paukkuja laitettiin myös hakukonenäkyvyy-

koitus. Internetistä tulevien kontaktien määrä ja,

teen. Sivujen sisältö optimoitiin, jotta hakukoneet

mikä tärkeintä, laatu on parantunut.

Suunnittelee ja valmistaa tuotteita maanrakennukseen, pilaantuneiden maiden ja jätteiden käsittelyyn. PÄÄTUOTTEITA seulamurskaimet ja stabilointijärjestelmät. LIIKEVAIHTO n. 20 milj. euroa (2011 ) HENKILÖSTÖ 70 PERUSTAMISVUOSI 1985

10 Finpro inFront

Olimme tehneet hemmetin hienot nettisivut, joilla oli kuitenkin liikaa tietoa."

Kauko Pylväs

CASE#2 Sports Tracker -kännykkäsovellus jakaa Internetissä tiedot miljoonien liikuntaharrastajien harjoituksista.

Ilmaisen sovelluksen rinnalla käyttäjille myydään lisäominaisuuksia ja oheistuotteita.

Katsokaa, minäkin juoksen!

Jutuntekohetkellä Sports

on tuonut viidakkorumpu. Tyytyväinen käyttäjä on

singistä vaikkapa Uuteen-Seelantiin voi

Trackeriin on rekisteröity 128

paras myyntimies, Kaasinen kertoo.

Kaasisen mukaan olla kimuranttia.

miljoonaa harjoituskilometriä.

– 170 kertaa kuuhun ja takaisin, laskee Jussi Kaasinen

Itse sovellus maksaa nolla euroa. Mutta mistä raha tulee?

– Haluamme tarjota matalan kynnyksen ottaa

Käyttäjiä palvelulla on 203 maassa.

Kohdemarkkinoita on identifioitu ja priorisoitu yhdessä Finpron kanssa. Kaasi-

Sports Tracking Technologies

palvelu käyttöön, eikä kaikissa maissa edes ole

nen kiittelee asiantuntijaverkoston suo-

Oy:stä tottuneesti päässään.

luottokorttimaksut mahdollistavaa systeemiä.

ria yhteyksiä paikallisiin yrityksiin sekä

Miehen omaan profiiliin on ker-

Kehitämme jatkuvasti niin verkkokauppaamme kuin

ymmärrystä kohdemaan erityistarpeista.

tynyt huikeat 40 000 kilometriä.

uusia lisätoimintojakin, joista osa voi olla maksulli-

Kehittäjien missiona on yhdistää ihmisiä urheilun kautta, riippumatta siitä missä päin maailmaa tai kuinka tosissaan he harjoittelevat. Jujuna on

– Esimerkiksi karttoihin liittyvää pai-

sia. Lisäksi meillä on yhteistyötä urheiluvälineval-

kallista lainsäädäntöä olisi ollut vaikea

mistajien, kuten Salomonin kanssa.

ymmärtää ilman Finpron apua.

Käyttäjiltä saatava runsas palaute on kehittäjille

Aiemmin vain Nokia-puhelimien herk-

positiivinen sosiaalinen paine – tiedot harjoituk-

tärkeää. Asiakkaiden toiveista syntyi myös verk-

kua ollut sovellus toimii nyt myös Androi-

sesta voi jakaa kavereille Facebookissa tai Sports

kokauppa. Sieltä yhteisön jäsenet voivat hankkia

dilla ja iPhonessa, minkä ansiosta Poh-

Tracker -yhteisölle verkkopalvelussa. ”It’s all about

esimerkiksi mobiilikäyttöön kehitetyn langatto-

jois-Amerikan valloitus on nytkähtänyt

fun and fitness”, kuuluu kehittäjien motto.

man sykelähettimen, joka toimii yhteen puhelimen

liikkeelle. Lisäksi uusia käyttäjiä tulee

kanssa. Myös logoin koristellut tekstiilit tekevät

Kiinasta, jossa vapaa-aika lisääntyy ja lai-

ydintä ovat liikkujat yhteen keräävä online-palvelu,

kauppansa. Tiedot hyvistä hankinnoista jaetaan

tekanta uusiutuu. Myös tavat käyttää pal-

sekä enenevässä määrin verkossa myytävät oheis-

yhteisössä ja kaveripiirille – siis sosiaalista osta-

velua ovat laajentuneet: yhä useammin

tuotteet.

mista puhtaimmillaan.

Sports Trackeria hyödynnetään sykkeen

Puhelinsovelluksen lisäksi Sports Trackerin

– Kun juoksee aamu-usvassa lenkkiään, on Palvelun polttoaine pulppuaa innokkaasta yhtei-

hauska bongata yhteisöön kuuluva kaveri, Kaasinen

söstä. Tyytyväiset juoksijat, pyöräilijät ja sunnun-

kuvailee.

taikävelijät (kuten myös eksoottisempien lajien harrastajat) tuovat kaverinsakin käyttäjiksi.

– Mainontaan ei ole hirveästi panostettu, kasvua

mittaamiseen sisäurheilussa.

Seuraavaksi sovellus saattaa piipata Suomenlahden pohjassa. Vielä kun intohimoinen hylkysukeltaja Kaasinen keksisi,

Maailmanlaajuista logistiikkaketjua rakenne-

miten.

taan parhaillaan. Toimitusketjun miettiminen Hel-

Tiedot hyvistä hankinnoista jaetaan kaveripiirille – siis sosiaalista ostamista puhtaimmillaan.

LIIKEVAIHTO reilu miljoona (2010) HENKILÖSTÖ Ö 15–20, IDEA JA KEHITTÄJÄT irtautuivat vuonna 2009 Nokiasta, lluksen beta-versio lanseerattiin 2007 ja se sai heti huiman suosion. jonka tutkimuskeskuksessa idea sai alkunsa. Sovelluksen

Finpro inFront 11

Lisäarvoa logistiikkaan.

www.portofturku.fi

"Mahdollisuuksia meribisneksestä yhä löytyy, mutta töitä on tehtävä paljon – ja uusilla tavoilla."

Finpro inFront 2/2011: Meriklusterin murros "On historiallisesti aivan ainutlaatuinen hetki, että meitä pidetään koulutusmaana. Tähän pitäisi nyt tarttua."

Finpro inFront 1/2011: Koulutusvienti "Kun tiedetään, mihin ja kuinka paljon ihmiset käyttävät energiaa, tiedon ympärille pystytään rakentamaan fiksuja ratkaisuja."

Finpro inFront 1/2010: Energiamurroksen mahdollisuudet

Menikö artikkeli ohi?

Lue edelliset numerot verkossa: www.finpro.fi/infront

inFront | kolumni

Saksa luopuu ydinvoimasta – nousevatko vain sähkön hinta ja päästöt? uomalaisen Cleantech-yrityksen silmin joutuu Saksan päätöstä luopua ydinvoimasta katsomaan ristiriitaisin tuntein; saksalaiset ovat valmiita maksamaan energiastaan kovemman hinnan päästäkseen ydinvoimasta, mutta toisaalta tämä merkitsee myös hiilen käytön lisäämistä ja suurempia hiilidioksidipäästöjä. Tällä ratkaisulla on myös meidän kannaltamme erilaisia vaikutuksia. Energian hinta nousee, mikä hidastaa talouskasvua.

Samalla kuitenkin Saksan markkinat uusiutuville energiaratkaisuille tulevat kasvamaan rajusti.

Eurooppalaisen 20/20/20 –tavoitteen saavutettavuus on tosin kokenut melkoisen kolauksen, kun saksalaiset aikovat tuprutella hiilisavua viidenneksen enemmän – eivät viidennestä vähemmän. Vastaavasti energiatehokkuus tulee säilymään megatrendinä pari vuosikymmentä, mikä pitää uusiutuvien energiaratkaisujen lisäksi energiatehokkaat tuotteet aallonharjalla pitkään. Aurinkosäh-

K U VA M AT T I I M M O N E N

S

Kehityspessimistit voivat Saksan ratkaisun vuoksi alkaa haikailla ”Kalevalaan”.

kössähän Saksa on jo nyt ylivoimaisesti suurin tuottaja, mikä asema saattaa säilyäkin uudessa tilanteessa. Tämä näkyy selvästi optimismina laitevalmistajilla, jotka käyttävät komponenttejamme jatkossakin seuraten vuosittaista 50-80 prosentin kasvu-uraa.

Kehitysoptimistit voivat ajatella, että taloudellisesti huippukuntoisella Saksalla on varaa maksaa korkeampi hinta sähköstä ilman, että sen talous kärsii merkittävästi. Tätä skenaariota voi vielä jatkaa ja ajatella, että kymmenessä vuodessa sähkön varastointi on taloudellisena ja teknisenä kysymyksenä ratkaistu tyydyttävästi – jos ei muuten, niin suuren sähköautokannan avulla. Tässäkin Cleantech-yritys näkee business-mahdollisuuden, joka saattaa korvata eurooppalaista talouskasvua hidastavan tekijän; korkeamman energian hinnan. Joka tapauksessa ratkaisu tarkoittaa sitä, että kun enää ei ole varaa tuulettaa lämpöä harakoille, muissakin maissa rakennusten energiatehokkuus tulee avaamaan lämmön talteenottolaitteistoille hulppeat näkymät. Tähän astihan se on ollut enemmän eettinen kysymys – sitoutumista kestävään kehitykseen – jatkossa korkeampi energian reaalihinta pakottaa korjausrakentamisessakin laittamaan paikat kuntoon ja liittymään älykkäisiin sähköverkkoihin.

Valitettavasti nykyinen talouskurimus voi muutaman vuoden näitä näkymiä sekoittaa, vaikkakin trendi säilyy.

Kehityspessimistit voivat Saksan ratkaisun vuoksi alkaa haikailla ”Kalevalaan” eli aikaan, jolloin elettiin omavaraistuotannossa ja elintaso oli matala. Tämä suuntaus toisi kurjuutta ja puutetta, veisi palvelut sekä

esimerkiksi tekisi kulttuurista luksusta. Se myös edesauttaisi Aasian vahvoja talouksia ohittamaan vanhat eurooppalaiset taloudet valon nopeudella. Cleantech Finlandin yritykset ovat optimisteja, jotka haluavat aktiivisesti edesauttaa kestävää kehitystä. Ne eivät pistä päätään pensaaseen, vaan kääntävät viimeisetkin kivet, jotta ratkaisuillamme saadaan aikaan parempi maailma – realistisin budjetein ja edistyneellä teknologialla ja liiketoimintamalleilla.

TIMO LUUKKAINEN Ensto Oy:n toimitusjohtaja, joka on kehittänyt energiatehokkuutta ja puhunut sen puolesta jo puoli vuosikymmentä. Hänen mielestään meillä on vielä matkaa pareto-optimiin, jossa energiatehokkuutta ja päästöjä voi vähentää huonontamatta kenenkään asemaa, samalla lisäten suomalaisia työpaikkoja. 14 Ranskassa vietetyn vuoden lisäksi Luukkainen on asunut Englannissa ja Sveitsissä, jossa sai 90-luvun alussa herätyksen kierrätykseen. Ensto kuuluu Cleantech Finland -verkostoon.

Finpro inFront 13

inFront | markkina

Wall Streetin tuntumassa mylvivä Charging Bull on aggressiivisen taloudellisen optimismin symboli.

Teksti: Juha Europaeus Lue aiemmin ilmestyneet: finpro.fi/ infront

Afrikka Finpro inFront 3/2010

/

Vietnam Finpro inFront 4/2010

/

Etelä-Korea Finpro inFront 1/2011

/

Saksa Finpro inFront 2/2011

KUVA SHUTTERSTOCK

Yhdysvallat on aina houkutellut yritteliäitä ja ahkeria ihmisiä.

Amerikkalaiset haluavat menestyä ja auttaa samalla muita menestymään – myös finanssikriisin kurimuksessa.

"Pitää vaan osata kysyä palautetta, koska sitä kyllä saa."

Y

hdysvaltoja pidetään vapaan markkinatalouden mallivaltiona. Amerikkalaiset tekevät elintasonsa eteen ahkerasti töitä. Kansantuote kasvoi 2000-luvun alun EU-maita nopeammin. Maan väestörakennekin on Eurooppaa ja Japania suotuisampi.

Syksyllä 2008 puhjennut finanssikriisi oli amerikkalaisille shokki. Kriisi romahdutti asuntojen hinnat, työttömyys kohosi lähes kymmeneen prosenttiin. Toipuminen suuresta taantumasta on edelleen kesken.

— Yksityisen kulutuksen jarruja ovat asuntomarkkinoiden pysähdystila ja huoli työpaikoista, sanoo Finpron Yhdysvaltain aluejohtaja ja Stamfordin-vientikeskuksen päällikkö Lasse Baldauf.

— Yksityinen kulutus on USA:n talouden keskeinen veturi. Jos kuluttajien luottamus talouden kehitykseen on alhainen, niin talous ei ala elpyä toivotulla tavalla.

Yhdysvaltain vaikeudet tuntuvat Suomessakin. Erityisesti kone- ja laitekauppa on kärsinyt investointien hiipuessa. Vahva euro ei ole sekään suosinut vientiä Suomesta Yhdysvaltoihin. Toisaalta yhdysvaltalaisyrityksillä on nyt melkoiset kassavarat, joten investointeihin on kyllä varoja.

Yhdysvallat on edelleen maailman suurin kansantalous. Yrityksille maa tarjoaa valtavan markkinapotentiaalin: yli 300 miljoonaa ostovoimaista kuluttajaa, jotka arvostavat laatutuotteita, hyviä palveluja ja materiaalista elintasoa.

— Ainakin informaatioteknologia ja hyvinvointisektori ovat aloja, joissa USA:n merkitys maailmantaloudessa säilyy keskeisenä.

Myös cleantech-sektori tulee olemaan iso mahdollisuus, Baldauf sanoo.

Suurille ja pirstaleisille markkinoille pääsy on haastavaa ja aikaa vievää. Liiketoimintakulttuuri vaihtelee paljon osavaltioittain ja alueittain.

— Etabloitumiseen ja sijaintipaikan valintaan USA:ssa kannattaa valmistautua huolellisesti, Baldauf neuvoo.

— Ei kannata mennä johonkin paikkaan vain siksi, että joku muu firma on sinne mennyt.

Uuden yrittäjän on ymmärrettävä Yhdysvaltain markkinoiden säännöt hyvin ennen strategisten päätösten tekoa. Ulkomaalaisen on kyettävä sopeuttamaan tuotteensa yritysasiakkaiden ja kuluttajien tarpeisiin.

Lasse Baldauf

Useimmiten ulkomaiselta yritykseltä vaaditaan paikallista läsnäoloa jo ennen kuin varsinainen tuote tai palvelu tuodaan markkinoille. Referensseillä ja suosittelijoilla on myynnissä suuri merkitys. Uudella yrittäjällä tulisi olla jo muutamia asiakkaita, joita voi käyttää suosittelijoina.

Myynti- ja markkinointi tapahtuu usein verkostojen kautta etenkin business to business -markkinoilla. Verkostoituminen vaatii läsnäoloa, pitkiä työpäiviä ja kärsivällisyyttä.

Toisaalta liike-elämä Yhdysvalloissa on nopeatempoista. Tuotteiden elinkaari on usein lyhyt ja työskentelytahti kiivas. Liiketoimintakulttuuri on epämuodollista ja avointa.

Avoimuus tarkoittaa esimerkiksi sitä, että yritys voi saada arvokasta palautetta potentiaalisilta asiakkailta: mitä liiketoiminnan kehittämiseksi kannattaisi tehdä tai kenelle tuotetta tai palvelua kannattaisi tarjota.

— Pitää vaan osata kysyä palautetta, koska sitä kyllä saa. Amerikkalaiseen businesskulttuuriin oikeastaan kuuluu auttaa toista menestymään, Baldauf sanoo.

”Liike-elämässä yksityiskohdatkin sovitaan kirjallisesti.

Asioiden oikean kulun varmistaa tavallisesti juristi.”

Val Kratzman

Suomessa tehty tuote tai palvelu on sellaisenaan harvoin valmis Amerikan markkinoille ja sitä pitää muokata asiakkaan toiveiden mukaisesti. Suomalaisilla yrityksillä on Yhdysvalloissa kuitenkin lähtökohtaisesti hyvä maine. Suomalaisia pidetään edistyksellisinä, osaavina ja teknologiaa tuntevina.

— Teknologian hallinta on myyntityön helpoin osuus, toteaa Finpron Washingtoninvientikeskuksen päällikkö Val Kratzman.

— Esimerkiksi terveydenhoitosektorilla asiakkaat odottavat aina myyjältä laadukasta teknologiaa. Mutta asiakkaat eivät osta tuotteita niiden teknisten ominaisuuksien vuoksi, vaan he ostavat hyötyjä ja ratkaisuja.

Teknologiaosaaminen on suomalaisyritysten vahvuus, mutta samalla myös heikkous.

Yhdysvaltain markkina on erittäin kilpailtu, ja myyntiargumentit on osattava kiteyttää oikein. Liika teknisyys ja suomalainen vaatimattomuus täytyy myynnissä unohtaa.

Myynnin täytyy lähteä siitä, että pyritään ratkaisemaan jokin asiakkaan tunnistama ongelma.

Finpro tarjoaa työkaluja ja koulutusta siihen, miten yritys löytää markkinoinnissaan oikeat myyntiargumentit.

— Suomalaisyritykset ovat ihailtavan innovatiivisia, mutta se ei vielä riitä. Menestyminen edellyttää markkinoiden tarpeiden tunnistamista, Kratzman sanoo.

— Termi ”markkinoiden mahdollisuudet” ymmärretään usein väärin. Jokainen yritys luo omat mahdollisuutensa tunnistamalla markkinoilta tulevia signaaleja.

Kratzman muistuttaa, että Yhdysvaltain liike-elämässä kaikki yksityiskohdatkin sovitaan kirjallisesti. Asioiden oikean kulun varmistaa tavallisesti yrityksen juristi. Yhdysvalloissa haastetaan yrityksiä oikeuteen selvästi useammin kuin Euroopassa.

Yhdysvaltoihin lähtevän yrittäjän ensimmäisiä toimia on lakimiehen hankinta.

Lakimiehet eivät ole halpoja, mutta sellainen kannattaa hankkia tunnetusta firmasta.

Viranomaisvelvoitteista on syytä huolehtia erittäin tarkasti.

Finpro inFront 15

Amerikkalainen investoi hyvinvointiin erveydenhoito- ja hyvinvointisektori on yksi Yhdysvaltain markkinoiden nopeimmin kasvavista toimialoista. Vuosina 2009 ja 2010 ternhoitoalan y y veydenhoitoalan yritykset saivat ensimmäistä kertaa enemmän riskisijoituksia kuin informaatioteknologiayritykset. nformaatioteknologiayritykset.

T

— Yhdysvallat edustaa staa 47 prosenttia maailman terveydenhoitoväveydenhoitovälineiden markkinoista, oista, kertoo 17 vuotta Finprossa työskennellyt ö kennellyt Washingtonin-vientikeskuksen päällikkö Val Kratzman.

— Terveydenhoitovälinemarkkinoiden koko on arviolta 67 miljardia dollaria. Yhdysvalloissa kaupallistetaan lääketeollisuuden tuotteita ja palveluja enemmän kuin missään muualla.

Terveydenhoito on hallinnut poliittista keskustelua useita vuosia.

Yhdysvallat haluaa terveydenhoi-

USA edustaa 47 % maailman terveydenhoitovälineiden markkinoista.

2030 72 MILJ. >65 v. dossa - niin kuin monella muullakin sektorilla - tarjota kansalaisilleen maailman parhaita palveluita.

Maailman tasokkaimmista sairaaloista monet ovat amerikkalaisia. Niihin kuuluvat muun muassa sydänsairauksien hoitoon erikoistunut Cleveland Clinic, syöpähoitoihin erikoistunut Texasin yliopiston Anderson Cancer Center Houstonissa sekä diabetekseen ja gynekologiaan erikoistunut Mayo Clinic Rochesterissa.

Kratzman muistuttaa, että samoin kuin Euroopan myös Yhdysvaltain väestö ikääntyy nopeasti tulevina vuosina. Terveydenhoitopalveluiden kysyntä lisääntyy entisestään.

— Yli 65-vuotiaiden amerikkalaisten määrä kaksinkertaistuu 25 vuodessa. Vuoteen 2030 mennessä joka viidennen amerikkalaisen eli runsaan 72 miljoonan ihmisen odotetaan olevan yli 65-vuotias. Jo nyt yli 85-vuotiaiden osuus kasvaa nopeammin kuin minkään muun ikäluokan.

Yhdysvallat ei kuitenkaan ole yksi 310 miljoonan ihmisen ja 5 000 sairaalan markkina, vaan pikemmin joukko pieniä ja paikallisia markkinoita. Uuden yrityksen kannattaakin Kratzmanin mukaan etabloitua ensin tietylle tarkasti valitulle alueelle.

— Useimmiten markkina-analyysi valmistuu kahdessa tai kolmessa kuukaudessa. Se aika kannattaa investoida oman yrityksen menestykseen ja tulevaisuuteen, Kratzman sanoo.

Vuoteen 2030 mennessä joka viidennen amerikkalaisen eli runsaan 72 miljoonan ihmisen odotetaan olevan yli 65 vuotiaita

Finpro kehitti jo vuonna 2004 Kasvunimisen ohjelman pk-yrityksille, jotta nämä onnistuisivat kasvutavoitteissaan USA:n markkinoilla. Ohjelmaan on osallistunut menestyksellisesti jo runsaat 50 yritystä. Nyt koulutusohjelma on saanut nimen Gaselli.

— Suosittelen koulutusta kaikille Yhdysvalloista kiinnostuneille yrityksille. Autamme testaamaan liiketoimintasuunnitelmaa, rahoitusta ja markkinoille siirtymisen ajoitusta ja käymme läpi USA:n markkinoiden erikoishaasteita, Kratzman toteaa.

U S A : N T E R V E Y S S E K T O R I N A J A N K O H TA I S E T H A A S T E E T: T E R V E Y D E N H U O L L O N R E F O R M I / I N F O R M A AT I O T E K N O L O G I A N H Y Ö D Y N TÄ M I N E N T E R V E Y D E N H U O L L O S S A / Y K S I L Ö L L I S E S T I R Ä ÄTÄ L Ö I T Y L Ä Ä K I T Y S / H Y V I N V O I N T I T E O L L I S U U S / D I A G N O S T I I K K A L Ä H D E : V A L K R AT Z M A N 16 Finpro inFront

CASE#1

KUVA PENTTI VÄNSKÄ TEKSTI LEILA UOTILA

Ihotutkimuksen mittalaitteita valmistavalle Delfin Technologiesille Yhdysvallat on tärkein yksittäinen vientimarkkina.

MOISTUREMETERD MoistureMeterD on kudosturvotuksen mittaamiseksi kehitetty lääketieteellinen mittalaite. Menetelmä perustuu patentoituun tekniikkaan kudoksen johtavuuden ja nestemäärän määrittämiseksi. Mittaus auttaa rintasyöpäpotilaan käden imunesteturvotuksen hoidon seurantaa ja suunnittelua. www.delfintech.com

KUVA DAG SANDVIK TEKSTI LEILA UOTILA

helpottumiseen ja luotettavampien mittaustulosten saamiseen ovat usein osoittautuneet ostopäätöksissä hintaa tärkeämmiksi, Nuutinen kertoo. ”Small talk” yhdistetään usein yhdysvaltalaiseen kulttuuriin, mutta Nuutinen ei korostaisi sen merkitystä paikallisessa liike-elämässä.

– ”Small talkia” kyllä harrastetaan neuvotteluiden alussa sekä esimerkiksi messuilla ja konferensseissa, mutta aika pitkälti amerikkalaiset asiakkaat haluavat mennä suoraan asiaan ja tutustua itse tuotteeseen.

Kun asiakassuhde tiivistyy, henkilökohtaisten suhteiden merkitys kasvaa, hän sanoo.

VALMISTAA iho- ja kudostutkimuksen mittalaitteita LIIKEVAIHTO n. 600 000 €, josta noin kolmasosa Yhdysvalloista HENKILÖSTÖ 5 työntekijää

Finpro auttoi toiminnan käynnistämisessä, kun liikkuvien työkoneiden valoja toimittava Herrmans Nordic Lights perusti tytäryhtiön Yhdysvaltoihin.

www.nordiclights.com

säännöllisesti asiakastapaamisissa ja messuilla USA:ssa.

– Meille tuli yllätyksenä, miten hankalaksi yhdysvaltalaiset asiakkaat kokevat yhteydenpidon ulkomaille. Kun perustimme paikallisen tytäryhtiön, toimintamme luonne muuttui paikalliseksi ja asiakashoito helpottui selvästi. Olemme tyytyväisiä tähän luovaan ratkaisuun, jossa pyöritämme USA:n toimintaa joustavalla läsnäololla, sanoo Delfin Technologiesin toimitusjohtaja Jouni Nuutinen.

Delfinille on etua siitä, että se toimii kapealla erikoisalalla. Yritys on saavuttanut kilpailuetua ennen kaikkea innovatiivisilla teknisillä ratkaisuilla ja laitteiden helppokäyttöisyydellä.

– Sellaiset tekijät, jotka vaikuttavat loppukäyttäjän työn

”Meille tuli yllätyksenä, miten hankalaksi yhdysvaltalaiset asiakkaat kokevat yhteydenpidon ulkomaille.”

CASE#2

NORDIC LIGHTS N25 LED X Työvalo on suunniteltu käytettäväksi erittäin vaativissa olosuhteissa, joissa valaisimelta edellytetään kestävyyttä ja pitkää käyttöikää.

Kompaktia valaisinta voi käyttää eri käyttöjännitteillä, ja sillä on matala energiankulutus ja erinomainen valaisukyky.

Yhdysvalloissa tehtävä merkittävä ihotutkimus on tasaisesti nostanut maan merkitystä Delfin Technologiesin vientimaana.

Delfinin asiakaskunta koostuu yliopistoista ja sairaaloista sekä lääke-, kemian- ja kosmetiikkateollisuudesta. Yhdysvalloissa sen asiakkaat ovat omien alojensa huippunimiä. Vuonna 2006 yritys perusti maahan oman tytäryhtiön.

Delfinin Yhdysvaltain toimipiste sijaitsee Finpron toimiston yhteydessä Stamfordissa. Yrityksellä ei ole maassa vakituista työntekijää. Finpron yhteyshenkilö huolehtii paikallisista käytännön asioista, kuten Delfinille tulevista puheluista, ensikontakteista asiakkaisiin sekä tuotteiden postituksesta.

Markkinointipäällikkö vierailee

Pietarsaarelainen Herrmans Nordic Lights kuuluu maailman johtaviin työkoneiden valaistusratkaisujen toimittajiin. Sen työvaloja käytetään haastavissakin olosuhteissa muun muassa kaivos-, rakennus- ja metsäteollisuuden koneissa.

90-luvun alussa perustettu liiketoimintayksikkö on osa myös polkupyöräkomponentteja valmistavaa Herrmans Oy Ab:ta.

Neljä vuotta sitten Herrmans perusti tytäryhtiön Yhdysvaltain Ohioon. Uuden yhtiön nimeksi tuli Suomessakin käytettävä tavaramerkki Nordic Lights NA Inc. Toiminnan painopiste on jälkimarkkinoissa eli valoissa, joita myydään koneiden loppukäyttäjille varaosaliikkeiden kautta.

Finpron Stamfordin-toimisto oli aktiivisesti mukana, kun

Nordic Lights etsi paikallista myyntipäällikköä Yhdysvaltoihin.

Työpaikkailmoitus suunniteltiin yhdessä, ja Finpron paikallinen yhteyshenkilö järjesti haastattelut.

– Oli hyvä, että mukana oli yhdysvaltalainen, joka tuntee paikalliset tavat. Tiettyjä asioita ei voi sikäläisessä työhaastattelussa kysyä, esimerkiksi kandidaatin ikä on tällainen asia, mainitsee Herrmansin toimitusjohtaja Reijo Tiuraniemi.

Uusi myyntipäällikkö ryhtyi luomaan koko USA:n kattavaa myyntiverkostoa yhteistyössä paikallisten myyntiedustajien, Sales Rep:ien, kanssa. Tuotteet eivät kuitenkaan saaneet riittävästi huomiota laajaa tuotevalikoimaa markkinoivien myyntiedustajien salkuissa.

– Kauppa alkoi käydä kunnolla vasta, kun myyjiksi saatiin alaa tuntevia kaivosteollisuuden tukkureiden myyntiedustajia.

Nämä myyntiedustajat koulutettiin hallitsemaan tuotteidemme ominaisuudet ja edut kilpailijoihin nähden, ja olimme myös mukana myyntimatkoilla heidän kanssaan, Tiuraniemi kertoo.

Paikallinen logistiikkayritys huolehtii Nordic Lightsin varaston toiminnasta eli vastaa puhelimeen Nordic Lightsin nimellä, ottaa vastaan tilauksia ja lähettää niitä asiakkaille.

– USA:ssa on helppo perustaa yritys ja lainsäädäntö on yritysystävällinen. Konservatiivisuus näkyy kuitenkin esimerkiksi siinä, että lähes kaikki asiakkaat maksavat edelleen shekeillä, Tiuraniemi sanoo.

”Tiettyjä asioita, esimerkiksi kandidaatin ikää, ei voi kysyä työhaastattelussa.”

VALMISTAA valaistusratkaisuja liikkuviin työkoneisiin LIIKEVAIHTO Suomessa 40 milj. €, USA:ssa yli 2 milj. $ HENKILÖSTÖ Suomessa 160 henkeä, USA:ssa myyntipäällikkö ja myyntiedustajien verkosto

Finpro inFront 17

inFront | markkina

M E N OV IN K IT

(

*

San Francisocno & Silic y Valle

Ravintola Sam Wo. Yli 100-vuotias kiinalainen ravintola San Franciscon China Townissa on kaikkea muuta kuin high end. Ilkeistä tarjoilijoistaan kuuluisaan ravintolaan pitää tuoda omat alkoholijuomat (ja pullonavaajat). 813 Washington Street, avoinna yömyöhään.

Pohjoismaiden projektivientirahasto Nopef

Etabloituminen ulkomaille?

Nopef myöntää pk-yritysten esitutkimushankkeille ehdollista lainaa, hankkeen suuntautuessa Aasiaan, Afrikkaan, Pohjois- ja Etelä-Amerikkaan ja EU/EFTA:n ulkopuolelle.

Nopefin painopistealueet: Vihreä kasvu, ympäristötekniikka ja uudistuva energia Pohjoismainen kärkiosaaminen ja innovaatio Terveys ja hyvinvointi

Nordbild.org

18 Finpro inFront

Lisätietoa: www.nopef.com 09 684 05774 / aluepäällikkö Mikael Reims

*) Vinkit tarjosi Finpron Silicon Valleyn -vientikeskuksesta Juulia Tarma ystävineen.

Monterey Bay Aquarium.

Huikean hieno merimaailma on ikään katsomatta ”must see” -paikka.

Akvaarioissa pääsee näkemään mm. merihevosten, pingviinien ja haiden elämää, ja sieltä löytyy ainutlaatuinen rakkolevämetsä. Voittoa tavoittelematon Monterey Bay Aquarium käyttää tulonsa merien suojeluun.

Luontoa ja viiniä.

Kauniita maisemia niin patikointiin kuin sunnuntaiajeluun löytyy Windy Hillin alueelta, joka sijaitsee San Franciscon ja San Josen välissä. Monet vaellusreitit starttaavat Skyline Boulevardilta. Viininjano tyrehtyy paikallisilla viinitiloilla [www.fogartywinery.com, www.windyhillwinery.com].

Fry’s Electronics.

Mitä täällä ei ole, sitä et tarvitse. Kuuluisa elektroniikkaketju, jonka lännen teemalla sisustettu Palo Alton myymälä käy jo turistinähtävyydestä. 340 Portage Avenue.

Cocktailit.

Rosewood Hotel Menlo Parkissa tarjoaa ylelliset puitteet cocktaileille vaikka asiakkaiden kanssa. Paikallisten sijoittajien suosikkipaikka työpäivän jälkeen.

inFront | finPRO

Tässä yksi tapa viettää laatuaikaa perheen kesken. Taapero seuraa vanhempien harjoituksia silmä kovana.

Juttusarjassa esitellään suomalainen ammattilainen, joka vaikuttaa osaamisellaan kansainvälisesti.

finpro pauliinaräsänen Kansainvälisesti kiitelty sirkustaiteilija Pauliina Räsänen on kiertänyt maailmaa Cirque de Soleil’n riveissä ja lentää yhä trapetsilta toiselle.

Kiinni hänet nappaa aviomies ja kollega Slava Volkov.

» Syntynyt Tampereella 1978 » Asuu Kustavissa » Perhe: aviomies ja lapsi 1 v 8 kk » Ammatti: sirkustaiteilija, kulttuurialan yrittäjä » Suosikkikaupungit: Barcelona, Firenze, Kioto » Harrastukset: maalaaminen, laulu

Miten sirkustaiteilijaksi tullaan?

Jo lapsena kävin baletissa ja voimistelutunneilla. Ylioppilaslakin saatuani lähdin Montrealin sirkuskouluun, josta valmistuin vuonna 2001. Pääsin heti Cirque de Soleil’hin. Maailmankiertueella kolusimme Amerikan, Kanadan, Meksikon, Euroopan, Japanin ja Singaporen. Olin mukana kuutisen vuotta ja opin showbisneksestä valtavasti.

Miten sirkuksen ammattilainen markkinoi itseään?

Käymme kansainvälisillä sirkusfestivaaleilla rakentamassa nimeä ja verkostoja. Tänä syksynä esiinnymme mieheni kanssa Italian ja Budabestin sirkusfestivaaleilla. Tapahtumiin kutsutaan yleensä kansainvälisen tason huipputaiteilijoita.

Onko suomalainen sirkustaiteilija outo lintu?

Eipä meitä kauheasti ole, mutta sirkuksen suosio on kasvussa nyt myös Suomessa, joten uusia tähtiä on varmasti tulossa. Eniten huippuja tulee sirkusmaista Ukrainasta,

Venäjältä, Kiinasta ja Saksasta. Varsinaista etua suomalaisuudesta ei ole, mutta monet pitävät sitä eksoottisena. Kaikissa kulttuureissa ei arvosteta suomalaista suoruutta.

Olet nykyään myös äiti ja yrittäjä, mikä on muuttunut?

Ryhdyimme mieheni kanssa freelancereiksi vuonna 2008 ja perustimme sirkus- ja varieteetaiteen ohjelmapalvelu ArtTeatron, jonka myötä paperien pyörittelyä on tullut lisää.

Perheen kasvettua olemme vähentäneet esiintymisiä ulkomailla. Aiemmin noin 90 prosenttia työstä tehtiin maailmalla, nykyään enää noin puolet.

Tuotitte kulttuuripääkaupunki Turussa Cirque de Dracula -esityksen. Pelottiko?

Olihan se kahden hengen yritykselle iso rutistus vetää 40–50 henkistä työryhmää ja olla vastuussa sekä taiteellisesta että taloudellisesta puolesta. Ainutlaatuisessa peiliteltassa pidetyissä esityksissä yhdistyi varietee-perinne ja sirkus, yleisö istui pöydissä ja sai tilata esityksen aikana ruokaa ja juomia.

Millaisiin harhaluuloihin sirkustaiteesta olet törmännyt?

Monet ajattelevat, että sirkustaide on luontaista ja helppoa. Mutta kaikki on kovan työn takana.

Miten keho kestää ilma-akrobatiaa?

Paras keino on noudattaa terveitä elämäntapoja – kaikkea kohtuudella. Kehoa pitää huoltaa ja kuunnella.

Laitetaanko lapsennekin sirkuskouluun?

Itse asiassa isä on urheiluakrobatian kaksinkertainen maailmanmestari ja ammattivalmentaja. Sen lisäksi tytär seuraa harjoituksiamme päivittäin, joten mallioppiminen riittää varmasti opastukseksi alaan.

KUVA PAULIINA RÄSÄNEN

profile

Finpro inFront 19

Medbase: Ainakin 15 koukkua vedessä nsin oli tarve. Siitä syntyi idea ja ideasta tuote, jota nyt kelpaa myydä kansainvälisesti. Medbasen lääketietokannat ovat työkaluja lääkkeen valintaan. Suomessa niitä käyttävät kaikki terveydenhuollon ammattilaiset – kohta myös maailmalla yhä useammat.

E

Tehtyjä sopimuksia Italia Saudi-Arabia Quatar Bahrain Ruotsi Neuvotteluja Espanja Kreikka Tanska Puola Belgia Saksa Norja

Turkulainen Medbase on tähdännyt kansainväliseksi perustamisestaan lähtien, nyt neljä vuotta. Onnistuneesta eteenpäinmenosta kertovat jatkuva tuotekehitystyö sekä maailmalta saadut diilit. Muun muassa Italiassa, Ruotsissa ja Saudi-Arabiassa Medbase on solminut merkittävät kumppanuussopimukset lääketietokannan käytöstä, ja Espanjan, Kreikan ja Tanskan osalta neuvottelut ovat pitkällä. Eri markkinoilla koukkuja on vedessä viitisentoista kappaletta.

– Jos niistä puoletkin tärppää, se tarkoittaa meille varsinaista läpilyöntiä ja liikevaihdon moninkertaistumista. Jo nyt Italian sopimuksen toteutuminen kokonaisuudessaan kasvattaisi nykyistä 1,6 miljoonan euron liikevaihtoamme merkittävästi, tarkastelee tulevia näkymiä yrityksen perustaja, toimitusjohtaja Kari Laine.

Lääkärin ja potilaan hyödyksi Lääketietokantojen rakentaminen lähti aidosta tarpeesta tarjota lääkäreille ja muulle terveydenhuollon henkilöstölle tietoa lääkeaineiden yhteisvaikutuksista ja vaikutuk-

20 Finpro inFront

Yrityksen perustajat Kari Laine (vas.) ja Tuomas Korhonen

A Henkilöstö: 6 Liikevaihto 2010: 1,6 miljoonaa euroa, josta viennin osuus 15 %.

Päätuote: Yli 13 000 lääkeaineen Sfinx-lääketietokanta, joka tuottaa yli puolet liikevaihdosta. Vahvaa kasvua haetaan neljällä muulla tietokannalla.

Medbase on aloittanut yrityshautomosta. Sen taustalla ei ole pääomarahoittajia.

B C

Kansainvälistymispolku 2007 Laine ja Korhonen perustavat Medbasen Sfinx-tietokannan ympärille.

D

2008 Markkinatutkimus ItäEuroopassa. Markkinaa ei löydy, sillä alueen tietotekninen taso on liian heikko.

2009 Etelä-Eurooppa alkaa vetää Italian johdolla (sopimus). Neuvottelut pitkällä myös Espanjassa ja Kreikassa. Finpro Vientirengas on apuna markkinointiprosesseissa.

Sfinx täydentyy RenBase, GravBase ja LactBase –tietokannoilla.

Tietokannoissa on analysoituina yli 15 000 lääkeainetta.

Ohjelma antaa potilaskohtaisesti tiedon siitä, voiko aiottua lääkettä käyttää huoletta.

Interaktion kliiniset seuraukset ovat epäselvät ja/tai ne voivat vahdella.

Kliinisesti merkittävä interaktio, joka voidaan selvittää esimerkiksi annosmuutoksella.

Kliinisesti merkittävä interaktio, jota on parasta välttää.

2010 Useita sopimuksia Lähiidässä: Saudi-Arabia, Qatar ja Bahrain, Kuwaitin neuvottelut pitkällä.

Neuvotteluja aloitetaan Intiassa ja Japanissa.

K U VA J U S S I V I E R I M A A

Interaktio on vähäpätöinen, eikä sillä ole kliinistä merkitystä.

2011 Puola, Belgia, Saksa, Norja ja useita muita maita kartoituksen ja neuvottelujen alla.

Sopimus RenBasetietokannan levityksestä Ruotsissa. HerbalBase -luontaistuotetietokanta lanseerataan loppuvuodesta.

Finpro inFront 21

Sfinx-lääketietokanta sisältää analyysin lähes 13 000 lääkeaineesta.

RenBase-tietokanta antaa tietoa lääkkeiden vaikutuksesta munuaisten vajaatoiminnan yhteydessä.

sista tietyissä sairaustiloissa. Viime kädessä hyöty on loppukäyttäjän eli potilaan, joka näin entistä varmemmin saa turvallisen ja tehokkaan lääkkeen.

Vastaanotolla lääkäri ehtii käyttää lääkkeen valintaan ja reseptin kirjoittamiseen vain hetken aikaa. Apteekkien työssä korostuu erityisesti lääkkeiden yhteisvaikutusten selvittäminen. On huomattava etu, että lääkkeen vaikutukset ja yhteisvaikutukset voi nopeasti tarkistaa tietokannasta.

– Kun lääketietokanta on kytketty potilastietokantaan, ohjelma antaa potilaskohtaisesti tiedon siitä, voiko aiottua lääkettä käyttää huoletta. Sopiiko se yhteen aiempien lääkkeiden kanssa, pitääkö annostusta muuttaa, onko käytössä mahdollisia ongelmia tai onko kyseessä peräti vasta-aihe, jolloin lääkettä ei suositella lainkaan, konkretisoi Laine tietokannan monipuolisuutta.

Medbasen tietokantoja on tällä hetkellä valmiina neljä, viides lanseerataan kuluvan vuoden lopussa. Päätuote, Sfinx-lääketietokanta sisältää analyysin lähes 13 000 lääkeaineen yhteisvaikutuksesta. Sfinx on otettu käyttöön jo vuonna 2006 ja se päivittyy uuden tutkimustiedon ja uusien lääkeaineiden osalta kolmen kuukauden välein. Se

Alan ammattilaisina tiedämme tarkkaan, millaisia ongelmia lääkärit työssään kokevat lääkkeitä määrätessään.

22 Finpro inFront

GravBase -tietokanta antaa tietoa raskauden aikaiseen lääkehoitoon.

LactBase -tietokanta antaa tietoa imetyksen aikaiseen lääkehoitoon.

voittaa kevyesti kirjatiedon, joka on usein jo julkaistaessa vanhaa.

RenBase-tietokanta antaa tietoa lääkkeiden vaikutuksesta munuaisten vajaatoiminnan yhteydessä. Tietokannan merkitys on kasvussa, sillä munuaisten vajaatoimintaa aiheutuu monien sairauksien kuten kakkostyypin diabeteksen seurauksena.

GravBase -tietokanta antaa tietoa raskauden aikaiseen ja LactBase imetyksen aikaiseen lääkehoitoon. Tuleva lanseeraus, HerbalBase, tuo tietoa luontaistuotteissa vaikuttavista aineista sekä kytkee yhteen lääkeaineiden ja luontaistuotteiden yhteisvaikutuksia.

Ei ilman markkinatutkimusta Medbasen perustajat, lääkärit Kari Laine ja Tuomas Korhonen korostavat uniikkiutta ja laatua tuotteensa myyntivaltteina. Uskottavuutta asiakaskohtaamisiin tuo myös heidän oma taustansa: tutkimusaktiviteetti ja julkaisut.

– Alan ammattilaisina tiedämme tarkkaan, millaisia ongelmia lääkärit työssään kokevat lääkkeitä määrätessään. Lääkeaineista on olemassa paljon vaikeasti hallittavaa nippelitietoa, jonka on oltava käytettävissä. On ehdottoman tärkeää, että rakennamme tietokantaa lääkehoitoon perehtyneiden lääkärien yhteistyönä. Näin sisältö pysyy luotettavana ja tieteellisen metodin mukaan analysoituna, painottaa Laine.

– Sama idea voi olla muillakin, mutta meidän valttimme ovat tietosisällössä ja käyttäjän näkökulmasta mietityssä tietokannan rakenteessa, kertovat myyntineuvotteluissa maailmalla kulkevat Laine ja Korhonen.

Maailmalle on lähdetty harkitusti markkinatutkimuksilla aloittaen. Työtä on tehty Tekesin rahoittamana ja Finpron avulla.

Vuonna 2008 startattiin Itä-Euroopasta, josta ajatuksena oli löytää avoimia markkinoita. Toisin kuitenkin kävi: monissa maissa tietotekninen kehitys terveydenhuollossa oli vasta alussa. Sfinx-tietokannan käyttämiseen

ei ollut verkkoa eikä konekantaa. Vasta nyt aika alkaa olla kypsä, ja esimerkiksi käynnissä olevat neuvottelut Puolassa ovat jatkoa kolme vuotta sitten löytyneen kontaktin kanssa.

– Olemme olleet Finprolle vaativa asiakas.

Meillä on aina ollut tarkka visio siitä mitä tietoa viranomaistutkimuksella ja markkinatutkimuksella haemme kilpailijoista ja potentiaaleista kumppaneista. Finpron vahvuus tutkimuksen tekijänä on laaja paikallinen verkosto. Asiakas saa kotikenttäedun, kun Finpron väki tekee kontaktointityön, sanoo Laine.

Partnerimallilla maailmalle Itä-Euroopan jälkeen markkinatutkimuksia on tehty Finpron tuella lähes koko Euroopassa ja Lähi-idässä. Ensimmäinen sopimus saatiin vuonna 2009 Italiaan, jossa partnerina on kansallisen lääkerekisterin ylläpitäjä Elsevier. Sopimus on tuottanut tuloa viime vuodesta lähtien.

Espanjan kanssa neuvottelut ovat niin ikään pitkällä. Siellä partnerina on suuri lääketieteellinen kustantaja, jolle Medbase toimisi tiedon luovuttajana. Eri maissa vastapuolet vaihtelevat siis paljonkin, mutta hyvien partnerien merkitys on aina ehdottoman tärkeä.

– Olemme halunneet mallin, jossa käytämme paikallisia partnereita. Heiltä edellytämme lääkehoidon asiantuntemusta sekä sitoutumista. Vastaavasti tarjoamme taloudellisesti hyvän sopimuksen. Lisäksi meillä on kentällä kaksi myyntipäällikköä konsulttisopimuksella, toinen Euroopassa ja toinen Lähi-idässä huolehtimassa asiakassuhteista.

Saudi-Arabiassa viime vuonna tehty sopimus on nyt konkreettisesti käynnistymässä, samoin yhteistyö Qatarin ja Bahrainin kanssa. Neuvottelujen alla on lisäksi vielä Kuwait.

– Suomi on tuonut meille kokemusta ja antanut hyvän mallin. Täällä käyttäjät tekevät pelkästään Sfinx-portaalissa noin kaksi miljoonaa hakua vuodessa. Sisältöön liittyvä kriittinen palaute on lähes loppunut, eli tietokanta toimii loistavasti. Potentiaalisia markkinoita maailmalla on vielä paljon – näiden tietokantojen eteenpäinviemisessä ei olla vielä edes puolivälissä! _ A N N E L I F R A N T T I

LUE LISÄÄ Medbasen ja Finpron yhteistyöstä: www.finpro.fi/menestystarinat

Normet

porautuu palveluliiketoimintaan aivos- ja tunnelikoneita tunnel valmistava Normet on laajentunut perinteisestä koneenrakentajasta myös palvelutuottajaksi. pa Palveluliiketoiminta on vaativa, mutta oleellinen ja tuottoisa kilpailukeino kan kansainvälisillä markkinoilla.

K

K U VA N O R M E T O Y

Normet valmistaa laitteita kaivostoimintaan ja maanalaiseen rakennustoimintaan. Mallistoon kuuluvat erikoisajoneuvot betoniruiskutukseen ja -kuljetukseen, panostukseen, nostoon ja asennukseen, huoltoajoihin sekä rusnaukseen eli tunnelin seinämissä löyhästi kiinni olevien lohkareiden pudottamiseen.

Ajoneuvoja valmistuu vuosittain keskimäärin 300–400.

Koneiden ja laitteiden lisäksi yhä merkittävämmäksi on tullut palveluliiketoiminnan ja maanalaisen toiminnan prosessien hallinta sekä rakennuskemikaalit.

- Erityisesti viimeiset kymmenen vuotta Normetin toiminta on kasvanut nopeasti.

Vuonna 2002 liikevaihto oli alle 40 miljoonaa euroa, ja kuluvaksi vuodeksi budjetoitu 150 miljoonan raja mennee rikki, Normetin palveluliiketoiminnasta vastaava Vice President Kari palveluliike Hämäläinen kuvailee.

Hämäläine Normet Oy TOIMINTA: tuottaa ratkaisuja maanalaisen kaivos- ja tunnelitoiminnan vaativiin prosesseihin, valmistaa työkoneita ja ajoneuvoja maanalaisen rakentamiseen ja kaivoksiin sekä tuottaa niihin liittyviä huolto- ja prosessipalveluita tuotteiden koko elinkaaren ajalle.

Maailmanlaajuinen markkinajohtaja avaintuotesegmenteissään.

Yhdessä strategisen kumppaninsa TAM Internationalin kanssa Normet tarjoaa betoniruiskutuksen kokonaisratkaisuja maanalaisiin tunnelirakennushankkeisiin ja kaivoksiin.

PERUSTETTU: 1962 Iisalmessa (Peltosalmen Konepaja Oy) LIIKEVAIHTO: 150 milj. euroa (arvio 2011), josta kansainvälisestä liiketoiminnasta yli 90 %. HENKILÖSTÖ: yli 630

Iisalmesta Iisalmest Chileen Yhtiön pääkonttori pääk on Iisalmessa ja tuotantolaitokset sijaitsevat Iisa Iisalmessa ja Santiago de Chilessä. Chilen toiminnasta vastaa paikallinen koneenrakennusyhtiö Semmco, jonka Normet hankki omistukseensa 2008.

Semmco oli Etelä-Amerikassa edelläkävijä betoninruiskutuksen kehityksessä. Kaupan jälkeen Normet Chile Ltd on nyt Etelä-Amerikan ainoa maanalaiseen rakentamiseen ja kaivostoimintaan tarvittavien ruiskubetonointilaitteiden valmistaja.

Normetin suurin markkina-alue on tällä hetkellä Aasia ja Tyynenmeren alue, jonka osuus myynnistä on yli 35

Finpro inFront 23

“Iso työ on ollut palveluliiketoiminnan arvostuksen nostaminen yhtiön sisällä.”

prosenttia. Toiseksi suurin on CIS-alue (Venäjä ja muut IVYmaat) lähes 19 prosentillaan ja kolmantena Pohjois-Amerikka, lähes 15 prosenttia.

- Tämän vuoden huhtikuussa Iisalmeen valmistui uusi teknologiakeskus, johon kuuluvat laitteiden prototyyppivalmistuksen tuotantotilat, toimistotiloja ja globaali tuotekehitys. Verkostoomme kuuluu muita yrityksiä sekä tutkimus- ja oppilaitoksia.

Käytämme noin neljä prosenttia liikevaihdostamme tuotekehitykseen, yhtiön valmistuksesta ja hankinnoista vastaava Senior Vice President Timo Rask esittelee.

Vahvuutena oma verkosto Normet suuntasi kansainvälisille markkinoille jo varhain, koska alan koneiden kysyntä kotimaassa oli rajallista. Vuosina 1971–99 yritys oli Orion-yhtymän omistuksessa ja koneiden vientitoiminta kasvoi vahvasti.

Alkuvaiheessa päämarkkina oli KeskiEurooppa, mutta 1990-luvun taitteessa myös Neuvostoliiton / Venäjän suunta oli jo merkittävässä asemassa. Jonkinlaista pioneerihenkeä osoittaa myös Pariisin-konttorin avaaminen 1970-luvun alkupuolella.

Vuonna 2005 Aaro Cantell ja Normetin avainhenkilöt tulivat yrityksen omistajiksi, jolloin kansainvälistyminen sai entistä enemmän vauhtia. Pari vuotta omistajanvaihdoksen jälkeen yhteistyö Sandvikin kanssa loppui ja kansainvälistyminen otettiin kokonaan yrityksen omiin käsiin.

Aiemmin Sandvik toimi muun muassa jakeluverkostona, mutta nyt palveluista ja jakelutoiminnasta vastaa 34 omaa toimipistettä ja verkostokumppanit eri puolilla maailmaa. Työssä on yli 200 ammattilaista, jotka edustavat 25:ttä eri kansallisuutta.

- Oman jakeluverkoston luominen on ollut iso, globaali työmaa, joka on vaatinut henkilöstöltä paljon, mutta osoittautunut erinomaiseksi toimeksi. Perinteisestä konepajasta on kasvatettu myös aikaisempaa merkittävästi vahvempi prosessiosaaja ja asiakkaan partneri. Vaikka organisaatio on kasvanut voimakkaasti, olemme onnistuneet säilyttämään joustavuuden ja nopean reagointikyvyn erilaisiin tilanteisiin, Hämäläinen kertoo.

24 Finpro inFront

Kansainvälistymispolku

Kari Hämäläinen laskee, että asiakkaille tarjottavista lisäpalveluista tulee laitteen elinkaaren aikana suurempi tuotto kuin itse laitemyynnistä.

Normetin ja konserniin kuuluvan, työkoneita traktoreihin valmistavan Farmi Forest Oy:n liikevaihdosta viennin osuus on nyt yli 90 prosenttia.

1966 ensimmäinen vientikauppa 1970-luvun alussa: myyntitoimiston perustaminen Pariisin

1975 vienti ylittää 50 % kokonaismyynnistä

1990 kokoonpanotehdas Kanadaan

lisesta lisäkoostumuksesta betoniruiskutuksen viimeis2006 telyyn. myyntipääkonttori Normet kehittää asiakSveitsiin, oma globaali kaan työprosesseja ja maksijakelu- ja huoltoverkosto moi teknologiaosaamisensa tuoman lisäarvon. Kyse voi 2008 Chilen tehdas (Semmcon Panostusta olla vaikkapa koko betonoinosto) tiprosessin auditoinnista eli palvelubisnekseen Kari Hämäläinen kertoo, tarvittavien raaka-aineiden 2009 että koneiden ja niiden vavalinnasta, kemiallisten ana24 jakelu- ja palvelupistettä raosien myynti on alusta lyysien tekemisestä sekä eri puolilla maailmaa lähtien kulkenut yhtä mattyömenetelmien ja laitteiden kaa. Huoltopalvelut tulivat valinnasta ja kehittämisestä.

2010 palveluvalikoimaan asia- Verkoston ja palvelutarlaajennus kemikaalimyyntiin ja jonnan rakentamisen lisäksi kaskysynnän perusteella -tuotantoon (40 %:n osto ja varsinainen service buiso työ on ollut palveluliikeTAM Internationalista) siness -liiketoiminta pääsi toiminnan arvostuksen ja vauhtiin 2000-luvun alussa. aseman nostaminen yhtiön Palveluliiketoimintaan kuuluvat koneiden sisällä. Tämä on tuttu ja iso haaste lähes huollon, vuokrauksen ja nykyaikaistamisten jokaisella palveluliiketoimintaa kehittävällä lisäksi varaosat, asentaja- ja käyttökoulutus laitevalmistajalla. Normetilla palveluliikeja neuvonta, suunnittelu sekä koko proses- toiminnan merkitys ja arvostus alkaa tänä siosaaminen betonin teosta ja sen kemial- päivänä jo olla varsin korkea niin strategian

kausina. Hämäläinen laskee, että asiakkaille tarjottavista lisäpalveluista tulee laitteen elinkaaren aikana suurempi tuotto kuin itse laitemyynnistä. Betoniruiskutuksessa myös kemian liiketoiminta on erittäin merkittävässä asemassa. Tuotto ei kuitenkaan tule itsestään, vaan vaatii työtä ja osaamista.

- Meidän on ymmärrettävä, miten asiakkaan prosessit kokonaisuudessaan toimivat, joten toiminta vaatii moniosaajia ja oikeat ihmiset oikeille paikoille. Sisäisen osaamisen ja ”service business mindsetin” kehittäminen on iso haaste. Tätä varten meillä on oma Normet Academy useampiportaisine koulutusohjelmineen.

Suunta maan alle Hämäläisen mukaan maanalainen kaivostoiminta ja tunnelointi ovat kasvavia toimialoja, joilla näkymät ovat hyvät. Kaivostoimintaa vauhdittavat muun muassa Kiinan ja Intian kasvava metallitarve, kaivannaisten kohoava hintataso ja vaikeampi saatavuus.

Vastaavasti monien suurkaupunkien ainoa kasvusuunta on maan alla tunneleissa ja käytävissä. Tekniikka- ja ympäristösyistä myös vesivoimaloita tehdään usein tunneleihin. _ J A R M O S E P P Ä L Ä

Finpron Teollisuuden Palveluliiketoiminta -projektin tavoitteena on kasvattaa teollisuuden palveluiden roolia suomalaisessa valmistavassa teollisuudessa, kehittää palveluliiketoimintamalleja ja tukea suomalaista valmistavaa teollisuutta oman palveluliiketoimintansa kehittämisessä ja kansainvälistämisessä.

Kansainvälisen liiketoimintaympäristön muutokset, ympäristöasiat, markkinoilla erottumisen tarve, tuotannon siirtyminen kehittyville markkinoille sekä hintakilpailun koveneminen lisäävät tarvetta kehittää valmistavan teollisuuden palveluliiketoimintaa. Palveluiden lisääminen valmistavan yrityksen tarjoamaan parantaa yrityksen suhdanneherkkyyttä, lujittaa asiakassuhteita sekä vähentää hintakilpailua. Elinkaaripalvelujen kautta myös asiakassuhde syvenee.

LISÄTIETOJA pentti.s.lehtonen@finpro.fi puh. +358 40 3433 467 www.finpro.fi / Projektit ja ohjelmat / Industrial Services

K U VAT P E N T T I VÄ N S K Ä

Hyvää hyötyä hankkeesta Normet on mukana Finpron Teollisuuden palvelut -projektissa, joka tähtää suomalaisten teollisuusyritysten palveluliiketoiminnan kehittämiseen. Hämäläisen mukaan Normetin osalta projekti on edistynyt hyvin ja ollut erittäin hyödyllinen erityisesti projektia vetävän Pentti Lehtosen asiantuntemuksen ja sparrauksen ansiosta.

- Kokonaisuutena service business -toimintaa omana liiketoimintalinjanaan pitää vieläkin vahvistaa, se on monen vuoden hanke. Palvelujen, ratkaisujen ja life time care -toimintojen tarjoaminen globaalisti on haasteellista esimerkiksi kulttuurierojen ja erilaisten standardien vuoksi. Meillä on oltava osaajia jokaisella mantereella ja osaamisen on oltava lähellä asiakasta, Hämäläinen kertoo.

Palveluliiketoiminta on varsin vakaata ja vahvaa myös talouskehityksen hiljaisina

K U VA N O R M E T O Y

kuin käytännön toiminnan tasollakin, Hämäläinen sanoo.

Finpro inFront 25

inFront | elämäntyyli Halipusu or not?

Italia ”On hauska katsoa balettia, joka syntyy, kun italialainen ja suomalainen hyvästelevät toisensa. Italialainen astuu askeleen eteenpäin ja kumartuu antamaan poskisuudelman. Suomalaisen ensimmäinen reaktio on ottaa yksi askel taaksepäin.

Samassa suomalaisen päässä syttyy lamppu: Haa, mutta tässähän on tarkoitus halata. Hän ottaa puolestaan askelen eteenpäin ja sulkee italialaisen karhun syleilyynsä. Se saa järkyttyneen italialaisen hoipertelemaan pari askelta taaksepäin.”

Marjaana Karjalainen, Finpro Milano

Italia ”Miesten välillä ei anneta poskipusuja vaan taputetaan olalle. Naiset vaihtavat poskipusuja, jos ovat läheisiä. Liikesuhteissa kättely on tavallisin tervehtimistapa. Tärkeintä (tai vanhinta) henkilöä kätellään ensin. Italialaiset seisovat usein lähellä keskustelukumppania. Älä kuitenkaan astu taaksepäin, koska tämä tulkitaan vältteleväksi eleeksi.”

Monica Orsini, Finpro Milano

Venäjä ”Tyypillinen venäläinen tervehdys on varma, lähes luutrusentava kädenpuristus, johon kuuluu suora kiinteä katsekontakti.

Naisia kätellään lempeämmin. Kun ystävättäret tapaavat toisiaan, he suutelevat toisiaan poskelle kolme kertaa, aloittaen vasemmalta. Läheiset miehet taputtavat toisiaan selkään ja halaavat.”

Koonnut Virpi Herranen, Finpro Pietari

ä t l e i k e l E Koonnut Päiv

i Brink Kuvit

us Linda Hale

nius

Missä sinä pidät kätesi palaverissa, entä lähdetkö pakoon kun italialainen antaa poskisuudelman?

Finpron asiantuntijat kertovat, miten kehonkieltäsi luetaan eri kulttuureissa.

Ukraina ”Ukrainassa läheiset ystävät antavat kaksi poskipusua ja halaavat. Kättely on tavallinen tervehtimismuoto, useimmat miestyötoverit kättelevät toisiaan joka aamu tavatessaan toimistolla. Jos kumppani on hyvä tuttu tai jos haluat osoittaa arvostavasi tapaamista erityisen paljon, voit asettaa toisen kätesi kädenpuristuksen päälle. Naisia kätellään liiketapaamisissa, muuten naiset eivät kättele. Ukrainalaiset seisovat usein hyvin lähellä keskustelukumppaniaan.”

Finpro Kiovan toimiston tiimi

Saksa

Finpron asiantuntijat 26 Finpro inFront

”Teitittely on yleistä, ja vanhempia ja arvovaltaisempia tervehditään ensin.

Saksalaiset ovat kovia kättelemään, myös nuoret. Pitkässä liikesuhteessa voidaan halatakin, rennommalla alalla jopa lyhyen tuttavuuden jälkeen. Sekä naiset että miehet antavat joskus poskipusuja, kun tuntevat paremmin: yksi kummallekin poskelle. Anna toisen tehdä aloite poskipusuihin. Silmiin katsominen on tärkeää, kun tervehditään!”

Leena Arvonen, Finpro, 20 vuotta Münchenissä

Intia ”Kun tavataan uusia liiketuttavia, kätellään, esittäydytään ja vaihdetaan käyntikortteja. Ensin tervehditään vanhinta henkilöä. Intialaiset eivät halaa tai anna poskipusuja. Intialaiset ovat tottuneet olemaan suurissa ihmisjoukoissa lähekkäin, mutta naiset ovat tarkkoja välimatkasta, eikä liian lähelle heitä sovi mennä seisomaan.”

Koonnut Seema Kala, Finpro New Delhi

Chile ”Chilessä miehet kättelevät liiketuttavia, läheisempiä saatetaan ottaa toisella kädellä samaan aikaan kiinni kyynärvarresta tai olkapäästä. Naisille annetaan yksi poskisuudelma ilmaan vasemmalle poskelle.

Jos ei ole varma, kannattaa kätellä. Kaikkien paikalla olevien henkilökohtainen tervehtiminen ja hyvästeleminen kuuluu kulttuuriin. Kokouksessa johtaja tekee aloitteen, eli ensimmäiset sanat kannattaa osoittaa kokouksen korkeimmalle henkilölle.”

Heta Pyhälahti ja Maria Ala-Kaila, Finpro Santiago de Chile

Tila haltuun Italia ”Kun tyhjään ravintolaan tulee suomalaispariskunta, he valitsevat mahdollisimman syrjäisen nurkkapaikan. Seuraavaksi saapuvat menevät takuulla kaikkein kauimmaiseen pöytään ensimmäisistä.

Italialaiset taas asettautuvat siihen viereiseen pöytään. Italialaisessa seminaarissa eturivin paikat täyttyvät ensiksi – suomalaisessa takarivin. Joku sanoi kerran, että verkottumistapahtumat pitäisi aina järjestää pyöreässä huoneessa. Niin siinä ei olisi nurkkia, joissa suomalaiset voivat räplätä mobiilimailiaan.”

Marjaana Karjalainen, Finpro Milano

Saksa ”Itsevarmuus on tärkeää saksalaisessa bisnesmaailmassa. Kun tullaan vaikkapa kokoustilaan, ihmiset ottavat tilan arvovallallaan haltuun. He tervehtivät kaikkia, kättelevät, eivätkä arkaile.”

Leena Arvonen, Finpro München

Chile ”Tyhjä tila täyttyy nopeasti, oli se sitten tauko keskustelussa, istumapaikka metrossa tai ravintolasali. Keskustelutempo on nopea ja päällepuhuminen yleistä.”

Heta Pyhälahti ja Maria Ala-Kaila, Finpro Santiago de Chile

Kokouksessa Italia ”Italialaiset ovat hyvin muodollisia, mutta henki voi muuttua jopa yhden kokouksen aikana rennoksi ja epämuodolliseksi.

Elekielellä painotetaan voimakkaasti sitä, mitä sanotaan. Pidä kokouksessa kädet pöydällä ja katso ihmisiä silmiin, kun puhut. Jos esimerkiksi kehotat jotakuta istumaan, viittaa kädellä tuolia kohti.

Kämmenen näyttäminen on positiivinen ele. Mutta, jos seisot kämmenet pöytää vasten, se voidaan tulkita aggressiiviseksi eleeksi, jolla vahvistetaan valta-asemaa.”

Monica Orsini, Finpro Milano

Saksa ”On tärkeää käyttää käsiä ja ilmeitä painottamaan sitä, mitä sanotaan. Saksassa puhutaan päälle ja keskustelu etenee nopeasti. Älä jää odottamaan omaa vuoroasi muutaman henkilön kokouksessa, vaan ota puheenvuoro rohkeasti. Tyhjiä hetkiä ei jätetä. Kärkevä keskustelu ei Saksassa tarkoita riitelyä. Asiat riitelevät, eivät ihmiset.”

Leena Arvonen, Finpro München

Venäjä ”Tapaamiset etenevät hitaasti, eivätkä venäläiset pidä hoputtamisesta. Älä hämmästy, jos kokous keskeytyy välillä. Usein on käynnissä lukuisia sivukeskusteluja, joilla ei ole mitään tekemistä kokouksen aiheen kanssa. Venäläiset voivat menettää malttinsa ja kävellä ulos kokouksesta tai he voivat uhata liikesuhteen päättymisellä painostaakseen sinua neuvotteluissa.

Hierarkia on venäläisille tärkeää ja johtajat neuvottelevat mielellään samassa asemassa olevien kanssa.”

Koonnut Virpi Herranen, Finpro Pietari

Ukraina ”Ukrainalaiset arvostavat suoruutta, eivätkä ole tottuneita lukemaan rivien välistä.

Esitä näkemyksesi selkeästi. Teitittely työelämässä on lähes ainoa puhuttelumuoto.”

Finpro Kiovan toimiston tiimi

Intia ”Intialaiset saapuvat usein myöhässä kokoukseen, erityisesti julkisella sektorilla, mutta kokouksesta ei sovi poistua, vaikka se ylittäisi sovitun ajan. Liike-elämässä ollaan täsmällisempiä. Intialaiset käyttävät paljon käsiään keskustellessaan. He myös nyökyttelevät paljon ja pudistavat päätään sivulta toiselle, ja näiden eleiden merkitystä voi olla vaikea tulkita. Intialaiset puhuvat lujalla äänellä ja paljon. Jos pidät tauon puheessasi, he tulkitsevat sinun lopettaneen. On hyvä tarkentaa kokouksen päätteeksi, mitä on sovittu, sillä intialaiset eivät pidä kohteliaana sanoa suoraan ’ei’. Intialaiset päättävät ja etenevät nopeasti.”

Koonnut Seema Kala, Finpro New Delhi

Kyllä vai ei?

Bulgaria ”Bulgariassa pään nyökkäys ylös alas tarkoittaa ”ei” ja pään pudistaminen sivulta toiselle tarkoittaa ”kyllä”.

Lili Lehtovuori, Finpro Wien

Muista tavat Meksiko "Latinalaisessa Amerikassa arvostetaan kohteliaisuutta, sillä se kertoo hyvästä kasvatuksesta. Meksikossa vallitsevat vanhan ajan herrasmiestavat: naisille avataan ovet ja jos näin ei tehdä, se voi olla liikekumppanille pöyristyttävä kokemus.

Gracias on varmasti yleisimmin käytetty sana ja sitä ei tule milloinkaan unohtaa!"

Nina Jaakkola, Heidi Virta ja Kirsi Vienola, Finpro Meksiko

Finpro inFront 27

inFront | mestariluokka Miten maksimoidaan kansainvälistymisen myötä saavutettava voitto – tai minimoidaan tappio?

Kansainvälistyminen ja

verotus

ansainvälistyvän yrityksen on huomioitava lukuisia verotuksellisia seikkoja. Näistä tärkein on selvittää, syntyykö aiotusta kohdemaassa harjoitettavasta toiminnasta yritykselle paikallinen verovelvollisuus riippumatta siitä, missä juridisessa muodossa paikallista liiketoimintaa harjoitetaan.

Liiketoimintaa ulkomailla voi maasta riippuen harjoittaa erillisenä osakeyhtiönä, henkilöyhtiönä tai sivuliikkeenä, jolloin esimerkiksi mahdollinen alkuvaiheen tappio voidaan vähentää yrityksen verotuksessa Suomessa. Toisaalta sivuliikkeen voitot tulevat verotetuksi myös Suomessa ja mikäli sivuliikkeen toiminta yhtiöitetään myöhemmin, aiemmin vähennetyt sivuliikkeen tappiot joudutaan palauttamaan emoyhtiön verotettavaan tuloon.

Toiminnan harjoittaminen erillisenä yhtiönä muodostaa sen sijaan aina paikallisen verovelvollisuuden, eikä tappioita voida hyödyntää emoyhtiön verotuksessa Suomessa.

Lisäksi kannattaa tarkoin miettiä, millaista substanssia (agentti, oma juridinen yhtiö) ja millaisia paikallisia toimintoja (myynti, valmistus, varastointi, jakelu) liiketoiminta edellyttää. On tärkeää nähdä yrityksen strategian, liiketoimintamallin ja verotuksen välinen yhteys.

K

Uuden aallon kehittyvissä maissa on kiinnitetty huomiota maassa toimiviin ulkomaisiin yhtiöihin, ja verotettavan tuloksen perään kysellään paljon hanakammin kuin pari, kolme vuotta sitten.

Lue aiemmin ilmestyneet: finpro.fi/ infront

Sopimusosaaminen Finpro inFront 3/2010

Jussi Järvinen Senior Manager Head of International Corporate Tax Johtaa KPMG:n kansainvälisen yritysverotuksen palveluita ja neuvoo työssään pörssiyhtiöiden ohella suomalaisia kasvuyrityksiä rahoituksen sekä liiketoiminnan kansainvälistymiseen liittyvissä verokysymyksissä.

/

Myynnin johtaminen Finpro inFront 4/2010

Voitot kotiin, tappiot vähennyksiin Uutta toimintaa kohdemaassa käynnistettäessä on hyvä muistaa, että alkuvaiheessa syntyy usein tappioita. Näitä tappioita ei siis voida vähentää emoyhtiön verotuksessa, mikäli kohdemaassa tapahtuvaa toimintaa on päädytty pyörittämään paikallisessa juridisessa yhtiömuodossa sen sijaan, että rekisteröidyttäisiin suoraan ulkomaisena yhtiönä liiketoiminnan harjoittajaksi.

Vaa´an toinen puoli on sitten se, että mikäli ulkomailla tapahtuva toiminta ei tapahdu selkeästi erillisenä yhtiönä, riskit eivät ra-

/

Ketterä strategia Finpro inFront 1/2011

/

Milloin messuille?

Finpro inFront 2/2011

Checklist. Huomioi vähintään nämä verotukseen vaikuttavat seikat kansainvälistyessäsi.

Verotusta on syytä miettiä yhdessä liiketoiminnallisten ja muiden juridisten rajoitteiden kanssa, ei erillisenä osiona

Omistusrakenne (tai etabloitumisen juridinen muoto) on tärkeä: perustetaanko paikallinen yritys vai toimitaanko esim. sivuliikkeenä Etabloitumisen PT -suunnittelussa huomioitava, kotiutetaanko tulevaisuudessa voittoja ja onko suunnitelmissa mahdollisesti myydä paikallinen yritys Mitä osioita liiketoiminnasta kohdemaassa on järkevää toteuttaa?

Jokainen maa on erilainen verotuksen suhteen; vaikka kvtoimintaa olisi harjoitettu pitkäänkin, tarvitaan maakohtainen selvitys ja kokonaissuunnitelma Tuloverotuksen lisäksi selvitettävä välilliset verot (kuten ALV), mistä niitä syntyy ja mistä syntyy vähennyskelpoisia ostoja Millainen yritysveropolitiikka ja –ilmapiiri kohdemaassa on ja mitä viitteitä sen muuttumisesta on nähtävissä?

Kokenut kv-verotusasiantuntija pystyy osoittamaan verotuksen sudenkuopat ja mahdollisuudet

jaudu vain ko. paikalliseen toimintaan ja siihen sitoutuneeseen pääomaan vaan suomalainen yritys vastaa koko omalla pääomallaan riskien mahdollisesta realisoitumisesta. Lisäksi on huomattava, että etenkin kehittyvillä markkinoilla ulkomainen yritys ei välttämättä pysty saamaan vaadittavia paikallisia viranomaislupia aiotun liiketoiminnan harjoittamiselle.

Voittojen kotiutuksen kohdalla perussääntönä voidaan pitää, että voittojen siirtämisestä sivuliikkeestä emoyhtiölle ei yleensä pidätetä erillistä lähdeveroa. Sen sijaan paikallisen tytäryhtiön suomalaiselle emoyhtiölle maksamiin osinkoihin voi verosopimuksesta riippuen kohdistua lähdevero. Sivuliikkeen varojen siirtämistä emoyhtiölle ei ole myöskään yleensä rajoitettu ajallisesti taikka muotovaatimusten suhteen.

Millainen toiminta muodostaa paikallisen verovelvollisuuden?

Finanssikriisin jälkimaininkeina myös monissa ns. uuden aallon kehittyvissä maissa (BRIC eli Brasilia, Venäjä, Intia ja Kiina) on kiinnitetty huomiota maassa toimiviin ulkomaisiin yhtiöihin, ja verotettavan tuloksen perään kysellään paljon hanakammin kuin pari, kolme vuotta sitten.

Verovelvollisuuden syntyminen kohdemaassa perustuu usein OECD:n malliverosopimuksen mukaisten kahdenvälisten verosopimusten

määräyksiin. Mutta esimerkiksi edellä mainitut BRIC-maat eivät ole OECD:n jäsenvaltioita joten ne voivat tulkita kiinteän toimipaikan syntymistä tiukemmin kuin on totuttu perinteisten teollisuusmaiden kohdalla. Esimerkiksi asennusprojektien yhteydessä suurin osa ei-OECD -valtioista katsoo, että myös pelkkä valvonta- tai konsultointitoiminta voi muodostaa kiinteän toimipaikan ja siten paikallisen verovelvollisuuden.

Pääsääntönä voidaan kuitenkin pitää, että emoyhtiö on verovelvollinen kohdemaassa sivuliikkeen tuloista, jos sillä on kiinteä toimipaikka kohdemaassa. Tällöin veronalainen tulo perustuu lähtökohtaisesti sivuliikkeen tuloslaskelmaan, ja verotettavaan tuloon sovelletaan paikallista verokantaa.

Kansainvälisten veroasioiden hoitamisessa kokeneen asiantuntijan panos voi todellakin osoittautua kullanarvoiseksi. Verotusasioihin asiantuntijan kanssa riittävän huolellisesti ja riittävän varhain paneutumalla voidaan ennakolta varmistaa uuden kansainvälisen liiketoiminnan käynnistyminen, jatkuminen ja laajentuminen samoin kuin aikanaan toiminnan lakkauttaminen. _ P Ä I V I R E M E S

HALUAISITKO lukea asiantuntijan näkemyksiä sinua kiinnostavasta aiheesta? Esitä toiveesi meille osoitteeseen info@finpro.fi

KUVAT KPMG, SHUTTERSTOCK

Verotusasioissa tarvitaan osaavaa kv-apua sekä kotimaassa että kohdemaassa

Finpro inFront 29

inFront | maailmalla IS E D IS TÄ M V IE N N IN M AT KO JA

1 2

1 Finpro uudistaa alueorganisaatiotaan Suomessa.

Uuden aluejaon myötä Finpro pystyy tehostamaan yhteistyötä ja kansainvälistymispalvelujen tarjontaa suoraan eri alueiden yrityksille ja syventämään yhteistyötä keskeisten alueella toimivien yhteistyökumppaneiden kanssa.

Finpron alueverkosto kattaa Suomessa kaikki maakunnat ja sillä on toimistot 10 paikkakunnalla.

4

Nordic Green Japan 7.–8.11. Tokio

3

Pohjoismaisten ja japanilaisten cleantech-alan osaajien verkottumistapahtuma keskittyy niille vihreän teknologian aloille, joilla pohjoismaisilla yrityksillä on johtavia innovaatioita.

Turkki, marraskuu 2011 LISÄTIEDOT: WWW.FINPRO.FI/ VALTUUSKUNTAVIERAILUT

4

Koonnut Maarit Niemelä

WWW.FINPRO.FI

Global E-Healt Forum 2011 11-13.10.2011 Hampuri

3 Aid for Trade and Business Event 28.12.2012 Addis Abeba, Etiopia Tapahtuman tavoitteena on lisätä elinkeinoelämän tietoisuutta kaupan ja investointien mahdollisuuksista Etiopiassa, Burundissa,

Djiboutissa, Keniassa, Ruandassa, Sudanissa, Tansaniassa ja Ugandassa, sekä löytää liiketoimintakumppaneita suomalaisille yrityksille.

2

LISÄTIEDOT JA LISÄÄ TA-

Kansainvälisen E-Health konferenssin pääteemana on tänä vuonna ”Designing Personalized Healthcare”. Tapahtuma kerää yhteen mm. sairaaloiden johtoa, terveydenhuollon palveluntarjoajia sekä tutkimusmaailman edustajia.

LISÄTIEDOT:

PAHTUMIA: WWW.FINPRO.FI/

FINPRO MÜNCHEN

TAPAHTUMAT

CHRISTINE.GRUMBACH@FINPRO.FI, KRISTIN.MIETH@FINPRO.FI

Kaukolämpösektorin kansainvälistymisohjelmassa on mukana 13 kaukolämpöalan yritystä, jotka edustavat konsultointia, laitevalmistusta, tietojärjestelmäratkaisuja ja energiayhtiöitä.

– Kaukolämpö on erittäin tehokas ja ympäristöystävällinen tapa tuottaa energiaa. Meillä on vahvaa erityisosaamista yhdistetyssä sähkön ja lämmöntuotannossa, sekä siihen läheisesti liittyvässä bioenergian tuotannossa, kertoo ohjelmanjohtaja ja Finpron Unkarin-vientiFINPRON VETÄMÄSSÄ

ki, Puola, Tšek jä, Unkari, Venä jä, Valko-Venä zakstan, Ukraina, Ka a in Ki

Kaukolämpökauppa käy kuumana Suomalaisyritysten kaukolämpöratkaisuja myydään Venäjälle, Kiinaan ja keskiseen Itä-Eurooppaan.

30 Finpro inFront

keskuksen päällikkö Kari Vähäkangas.

Ohjelman tavoitteena on kerätä suomalainen osaaminen yhteen, tunnistaa mahdollisuudet ja markkinoida ratkaisuja Puolan, Tšekin, Unkarin, Venäjän, Valko-Venäjän, Ukrainan, Kazakstanin ja Kiinan markkinoille.

– Venäjä on maailman suurin markkina lähes 50 000 kaukolämpöjärjestelmällään. Kiina puolestaan kasvaa merkittävimmäksi markkinaksi 15–20 vuoden päästä. Keskisessä Itä-Euroopassa kaukolämpö on tärkein lämmöntuotanto-

muoto ja maiden oma laitevalmistus on verrattain vähäistä.

Kaukolämpöä viedään Cleantech Finland -brändin alla ja ohjelmaan on palkattu yksi maailman johtavista kaukolämpöasiantuntijoista, Arto Nuorkivi.

– Haluamme haastaa tanskalaiset omalla yritysryhmällämme. He aloittivat tämänkaltaisella aggressiivisella markkinoinnilla ja ovat nyt saavuttaneet maineen kaukolämpöosaajina, Vähäkangas toteaa.

Konsultti, tiesitkö että...

Enterprise Europe Network leipoo liikekumppaneita

...Finpron globaali vientikeskusverkosto on myös muiden kansainvälistyviä yrityksiä konsultoivien käytössä.

Kansainvälinen yritystukiverkosto tarjoaa asiantuntemusta ja palveluita kansainvälistyville pk-yrityksille.

Euroopan komission perus-

kohtaisia kysymyksiä vaikka

järjestää niille tapaamisia

tama Enterprise Europe Net-

EU:n lainsäädäntöön liittyen,

potentiaalisten yhteistyöyri-

work -verkosto etsii yrityk-

kertoo verkoston kansallises-

tysten kanssa.

Verkostossa on mukana

– Suomalaiset konsultit voi-

jaan. Finpron puoleen voi

sille yhteistyökumppaneita

ta koordinoinnista vastaava

vat hyödyntää 66 vienti-

kääntyä mm. pk-yritysten

teknologiseen ja kaupalli-

hankepäällikkö Hanna Heik-

48 maata; myös EU:n ulko-

keskuksen verkostoamme

kansainvälistymiseen tai

seen yhteistyöhön. Lisäksi

kinen työ- ja elinkeinominis-

puolisia valtioita, kuten Ja-

45 maassa. Konsultit voivat

kansainvälisen kilpailuky-

se neuvoo muun muassa

teriöstä.

pani, USA ja Venäjä. Suomen

teettää toimeksiantoja Fin-

vyn edistämiseen liittyvissä

EU:n lainsäädäntöön ja ra-

prolla samoin kuin yrityk-

toimeksiannoissa. Työ hin-

hoitukseen liittyvissä kysy-

sitään sähköisten tietokan-

luu kahdeksan organisaati-

setkin, partneruuksista vas-

noitellaan loppuasiakkaan

myksissä.

tojen, Liiketoimintapörssin ja

ota, joihin lukeutuvat muun

taava johtaja Jyrki Härkki

yrityskoon mukaan.

– Verkosto etsii yrityksil-

Teknologiapörssin avulla. Yri-

muassa Varsinais-Suomen

le kansainvälisiä yhteistyö-

tys voi luoda tietokantaan ni-

ELY-keskus ja Helsingin seu-

kumppaneita esimerkiksi

mettömän profiilin, ja hakea

dun kauppakamari.

Finprosta kertoo.

Vientikeskusverkoston

Yhteistyökumppaneita et-

kansalliseen verkostoon kuu-

avulla konsulttiyritys voi

Lisätietoja:

silloin, kun ne hakevat kump-

sieltä itselleen kansainvälistä

täydentää omaa osaamis-

jyrki.harkki@finpro.fi

pania oman teknologiansa

yhteistyökumppania. Verkos-

taan ja laajentaa maantie-

www.finpro.fi/konsultointi

jatkokehittämiseen. Verkosto

to ohjaa yrityksiä myös kan-

auttaa myös, kun yritys alkaa

sainvälisten messujen yhtey-

Lisää tietoa palvelujen

viedä tuotettaan ulkomail-

dessä pidettäviin yrityskon-

tarjoajista:

le ja esiin nousee yksityis-

taktitapahtumiin, joissa se

www.EnterpriseEurope.fi.

teellisesti omia verkosto-

Finnvera tarjoaa kasvaville ja kansainvälistyville yrityksille lainoja, takauksia, pääomasijoituksia ja vientitakuita.

Lisätietoja www.finnvera.fi ja puhelinpalvelustamme 020 690 782.

Tavoitteena kansainvälinen läpimurto?

Finnveran rahoituksella eteenpäin!

Voimaa Cleantech Finlandin viestintään Jäsenyrityksille tarjotaan nyt jatkuvaa viestintätukea tärkeimmillä markkinoilla Intiassa, Kiinassa ja Venäjällä.

Cleantech Finlandin läsnäoloa avainmarkki-

kinointiviestintään. Joustavalle ja kustannus-

noilla on vahvistettu rekrytoimalla Pekingiin

tehokkaalle viestintätuelle on kysyntää, sillä

ja Delhiin paikalliset viestintäosaajat. Suomen

usein suurillakaan yrityksillä ei ole kohdemais-

mainetta johtavana ympäristömaana vievät

sa omia viestintäihmisiä, puhumattakaan pk-

eteenpäin Shriya Ramachandran Delhissä

yrityksistä, toteaa Cleantech Finlandin markki-

ja Shuo Zhang Pekingissä.

nointipäällikkö Janica Johansson.

Tietoisuutta Suomesta puhtaan teknologian parhaana asiantuntijana lisätään aktiivi-

Cleantech Finlandin jäseneksi on liittynyt jo 80 puhtaan teknologian yritystä.

sella yhteydenpidolla mediaan. Jäsenyritykset voivat ostaa viestintäkokonaisuuden, joka pi-

Lisätietoja:

tää sisällään esimerkiksi lehdistötiedottamis-

janica.johansson@finpro.fi,

ta, toimittajakontakteja sekä kohdemaahan

puh. 040 343 3351

räätälöityjä markkinointimateriaaleja.

– Erottuminen vauhdilla kasvavilla, kilpailuilla markkinoilla edellyttää panostusta mark-

Finnfundilta riskirahoitusta yritysten hankkeisiin kehitysmaissa ja Venäjällä Finnfund rahoittaa kannattavia yksityisiä hankkeita haastavilla markkinoilla, joilla kaupallista rahoitusta on vaikea saada. Tarjoamme asiakasyrityksillemme oman pääoman ehtoista riskirahoitusta, pitkäaikaisia investointilainoja ja kehitysmaainvestointeihin liittyvää osaamista.

Teollisen yhteistyön rahasto Oy (Finnfund) PL 391 Uudenmaankatu 16 B 00121 Helsinki puh. (09) 348 434 faksi (09) 3484 3346

www.finnfund.fi

Finnpartnership tarjoaa liikekumppanuustukea ja uusia yhteistyömahdollisuuksia kehitysmaissa Finnpartnership on ulkoasiainministeriön rahoittama ja Finnfundin hallinnoima liikekumppanuusohjelma. Finnpartnership tarjoaa suomalaisyrityksille liikekumppanuustukea ja avustaa yhteistyökumppanien löytämisessä.

Tukea myönnetään myös kehitysmaatuontiin ja ympäristöteknologian pilottihankkeisiin.

www.finnpartnership.fi

Finnpartnership c/o Finnfund PL 391 Uudenmaankatu 16 B 00121 Helsinki puh. (09) 3484 3314 faksi (09) 3484 3346

Tuoreet opit maailmalta jaetaan kansainvälistyjien verkossa.

Finpron jäsenverkosto tarjoaa sparrausta kansainvälisen liiketoiminnan haasteisiin sekä koulutusta kansainvälistyjälle.

Tuo yrityksesi Finpro ry:n jäseneksi ja pääset mukaan FinProfessionals Clubiin. www.finpro.fi/finprofessionals Finprofessionals Clubin jäsenenä lunastat lippusi verkoston Extranet-palveluun, josta löytyvät mm. jäsenedut ja -tarjoukset.

Osaavaan seuraan oitis!

Ota yhteyttä ja liity jäseneksi: mira.virkkunen@finpro.fi, puh. 040 343 3368

Kauppakamarit verkottavat suomalaisyrityksiä maailmalla Uusi Finncham-verkosto kokoaa liki 100 eri puolilla maailmaa toimivaa kauppayhdistystä, kauppakamaria ja kiltaa vahvistamaan suomalaisyritysten kansainvälistymistä.

Kauppakamarien perustama globaali FinnCham-verkosto solmii kontakteja maailmalla toimivien suomalaisyritysten ja sinne lähtevien yritysten välille, avaa ovia ja vahvistaa taloussuhteita eri maiden kanssa. Verkosto ulottuu Kiinasta Koreaan, Afrikasta Argentiinaan ja Amerikkaan.

- Suomalaisten yritysten kansainvälistyminen edellyttää jatkuvaa työtä. Erityisesti pienten ja keskisuurten yritysten kansainvälistymistä on tuettava kaikin keinoin. Suomessa pk-yritysten osuus viennistä on vain 12 prosenttia, kun esimerkiksi Ruotsissa se on 20 prosenttia.

Finncham-verkosto tarjoaa erinomaisen

kanavan tälle työlle, sanoo Eurooppa- ja ulkomaankauppaministeri Alexander Stubb.

Keskuskauppakamari koordinoi FinnCham verkostoa yhteistyössä UM:n, TEM:n ja Finpron kanssa.

– FinnCham ei synnytä uutta rakennetta, sen sijaan tavoitteena on tehostaa ja parantaa olemassa olevien toimijoiden yhteistyötä, korostaa Keskuskauppakamarin toimitusjohtaja Risto EJ Penttilä.

Suomessa pk-yritysten osuus viennistä on vain 12 prosenttia, kun esimerkiksi Ruotsissa se on 20 prosenttia.”

Alexander Stubb

Kamera kiertää

PROLAINEN ASSA FIN SÄ JUTTUSARJ ELÄMÄÄN A VA KU TA MAAILMAL AJAN. ÄN IV PÄ SEITSEMÄN

TEKSTI H

EINI SANTO

S

ICT-projekteihin j kt ih hi erikoistunut Irina Dallos työskentelee konsulttina Finpron vientikeskuksessa Budapestissä. Portaiden kapuaminen mäen rinteellä sijaitsevalle toimistolle kestää viitisen minuuttia, mikä on omiaan pitämään Unkarin finprolaiset kunnossa.

Kahden miljoonan asukkaan Budapest on todellinen kosmopoliittien kaupunki.

Se on ystävällinen ja eloisa yhdistelmä itää ja länttä, ja kaupunkiin saapuvat ulkomaalaiset jäävät usein pidemmäksi aikaa. Näin kävi myös romanialaiselle Irinalle, joka on asunut Budapestissa jo 12 vuotta.

Maailmankuulusta kylpyläkaupungista löytyy yli sata kuumaa lähdettä, joista osan historia ulottuu 1500-luvulle, jolloin turkkilaiset hallitsivat Unkaria.

Lukuisien nähtävyyksien ja kesäfestivaalien lisäksi turisteja alueelle vetää miellyttävä ilmasto: Kesäisin kaupunki kellii vakaissa 30 asteen lämpötiloissa.

KAUPUNKI

t s e p a Bud

34 Finpro inFront

Gellért-vuorella sijaitsevassa Suomi-talossa toimii Finpron lisäksi Suomen suurlähetystö, kulttuuriedustusto Finnagora, suomalais-unkarilainen kauppakilta sekä Suomi-koulu. Samoilla kulmilla sijaitsevat kuuluisat Citadellan linnake ja Gellertin kylpylä kuumine lähteineen.

Työmatkat taittuvat parhaiten metrolla tai bussilla liikenneruuhkien välttämiseksi, ja vuorelle pääsy autolla olisi muutenkin hankalaa.

Ympäristöasiat ja uusiutuvan energian käyttö ovat vahvassa kasvussa Unkarin markkinoilla. Perinteisesti vahvoja aloja ovat ICT-sektori, valmistava teollisuus sekä rakentaminen ja logistiikka.

– Olen erikoistunut ICT-projekteihin, mutta nautin siitä, että saan tehdä myös muunlaisia, varsinkin luovia projekteja.

Teemme paljon tiimityötä, ja työilmapiiri on todella loistava, sähköinsinöörin koulutuksen omaava Irina kiittelee kollegoitaan. Toimisto on varsin monikulttuurinen, sillä kuusihenkinen joukko edustaa neljää eri kansallisuutta.

Unkarin toimisto koordinoi myös Bosniaan, Kroatiaan, Montenegroon ja Serbiaan liittyviä projekteja. Unkarilaista bisneskulttuuria Irina kuvailee yksilökeskeiseksi ja muodolliseksi, mutta uudessa sukupolvessa on nähtävissä muutos avoimempaan suuntaan. Hän on vetovastuussa Unkarin MobileMonday -tapahtumista, joissa kerätään yhteen mobiilialan kehittäjiä, päättäjiä, tutkijoita ja rahoittajia.

T YÖ

Vaihtaessaan vapaalle Irina nauttii valokuvauksesta ja sisustussuunnittelusta.

Hän harrastaa perheensä ja ystäviensä kanssa pyöräilyä ja käy laskettelemassa Itävallassa tai kotikonnuillaan Romaniassa. Mieluisia matkakohteita ovat myös tunnin ajomatkan päässä sijaitseva Balaton-järvi, Kroatian rannat ja Mustameri, jonka rannalla he käyvät joka kesä.

Juhlapyhinä Irina tapaa perheensä usein veljensä luona Romanian Timisoarassa, lähellä Unkarin rajaa. Hänen kuusivuotias Levi-poikansa odottaa erityisesti pääsiäistä.

– Munien maalaaminen taitaa olla enemmän romanialainen tapa. Puutarhaan piilotetuista suklaamunista syntyy kyllä melkoinen kilpailu lasten kesken.

Erillistä palkintoa ei tarvita, sillä jokainen saa syödä oman saaliinsa, Irina nauraa.

VA P A A - A I K A

Mobiilialan osaajille suunnatuissa MobileMonday -tapahtumissa osataan myös ottaa rennosti.

Tärkeintä on vuorovaikutus ja hyvä ilmapiiri.

Irina pääsi kokeilemaan täysin päästötöntä autoa Reneawable Energy Trade Fair - tapahtumassa.

Unkarilainen ruokakulttuuri tunnetaan liharuoistaan.

Kuvassa on Irinan erikoisuus, kuivatuilla aprikooseilla, luumuilla, tuorejuustolla ja pähkinöillä täytetty liharulla.

Joutsenet ja turistit uiskentelevat sovussa Balaton-järvellä.

Irinan poika Levi ihailee kukkamerta Timisoarissa, Romaniassa.

Tonava jakaa Budapestin kahtia; lännessä on Buda ja idässä Pest.

Vuonna 1908 rakennettu 528 metrin korkeudessa sijaitseva Elizabethin näköalapaikka on Budapestin korkein kohta.

Saunan sijaan unkarilaiset rentoutuvat kuumissa lähteissä.

Toimiston väki juhli yhdessä Finpron syntymäpäivää. Kuusihenkistä joukkoa johtaa vientikeskuksen päällikkö Kari Vähäkangas.

Szabadság Híd eli Vapauden silta on yksi Budapestin kuuluisista kahdeksasta sillasta.

Irinan työmatka kulkee sen yli raitiovaunulla.