Miza pe franciza by Revista Biz

Biz

JACK WELCH CRIZA, UN MOMENT CRUCIAL PENTRU HR www.gandestebiz.ro

REVISTA NOILOR TENDIN}E |N AFACERI

HARVARD EXCLUSIV REVIEW BUSINESS

le uiesc vedete Cum constr ortabile abilit`]i p

Nr. 180 • 4 - 15 mai 2009 • 4,9 lei

RETAIL Noul plan de atac \n criz`

TENDIN}~ Pia]a eco devine o industrie profitabil`

STRATEGIE Managementul schimb`rii

MIZ~ PE FRANCIZ~ Nr. 180

Criza ofer` francize puternice pe bani pu]ini Serviciile \n franciz`, vedete indiferent de criz` Cafenelele \n franciz`, noul val \n business Afacerile române[ti ies la vânzare de francize Francizele au din acest an un fond de investi]ii dedicat

Biz

www.gandestebiz.ro

REVISTA NOILOR TENDIN}E |N AFACERI

Director Rachad El Jisr Redactor-{ef Marta U[urelu

Redactor-{ef Adjunct Anda Dr`gan

Feature Senior Redactor Gabriel Bârlig`

Senior Redactor Raluca Com`nescu

Redactori Alexandru Ardelean - Finan]e Corina Coman - Retail Ella Gligor - Gadgets Ovidiu Neagoe - Resurse umane Silvia Pan]uru - Tehnologie Loredana S`ndulescu - Marketing Alina Stanca - Management Irina T`nase - Imobiliare Ovidiu Vitan - Interna]ional

Editor Sport Georgiana Mecu

Director publicitate Giuseppina Burlui

Publicitate Ana Maria Mardan Iulian V`c`rean

Director evenimente Oana Molodoi

Marketing Consultant Gabriela Enescu/StrategyStudio

Brand Manager Adina Milea

Research Anda Baciu

Design Liliana Gheorghe

Pagina]ie Lumini]a R`ileanu

Prelucrare imagine Vista Communications

Produc]ie Dan Mitroi Marian Neagoe

Distribu]ie George Moise

Abonamente Andreea Nunu

Succesul nu apare f`r` ini]iativ` nu exist` re]ete sigure. Pia]a romåneasc` a demonstrat c` la noi se poate orice. Ceea ce \n alte ]`ri este imposibil, aici merge foarte bine. {i, tot paradoxal, ceea ce afar` merge foarte bine, la noi ori se \ntåmpl` prea devreme [i nu are sor]i de izbând`, ori nu merge. De mult` vreme nu se mai \ntreab` nimeni cum se pot descurca antreprenorii [i managerii \ntr-o astfel de pia]`. Oamenii s-au obi[nuit. Au ajuns chiar \n frumoasa ipostaz` de a transforma \n mari pove[ti de succes afacerile \ntreprinse \n aceast` situa]ie nesigur` [i plin` de paradoxuri. |n acest an plin de \ncerc`ri, auzim din ce \n ce mai des de falimente, de \nchideri sau suspend`ri de firme [i de prelu`ri. Cine nu a reu[it s`-[i pun` bine afacerea pe ro]i este nevoit s` \nchid` por]ile [i s` se retrag` din business. Sau s` \ncerce o alt` idee de afaceri, dac` mai are curaj [i posibilit`]i. Francizele sunt \n acest moment o op]iune. Una cu cele mai mari [anse de reu[it`. Condi]iile financiare ale pie]ei ajut` antreprenorii s` poat` lua acum o franciz` cu o tax` mai mic`. Pentru c` acum, mai mult ca oricånd, orice se negociaz`. Re]eta [i know how-ul sunt livrate la pachet, iar spiritul antreprenorial [i al investi]iei sunt celelalte aspecte care te ajut` s` porne[ti o afacere \n franciz` avånd mai mul]i sor]i de reu[it`. Ni[a cea mai permisiv` \n acest an este cea a serviciilor. S`-]i deschizi un restaurant sau o cafenea \n franciz` poate fi o bun` alegere. S` deschizi un restaurant ni[at foarte clar pe produse bio este chiar mai indicat. Cafenelele, de[i par a fi mai multe dacåt ciupercile dup` ploaie, merg bine, iar profitul lor este frumu[el. {i bricolajul este un domeniu \n care se poate dezvolta frumos un business. Oamenii nu stau \n loc de criz`. Chiar dac` se gåndesc de dou` ori \nainte, tot lucreaz` la ceva. Suceesul apar]ine clar celor care nu a[teapt`, celor care [tiu s` vad` provoc`rile ca pe ni[te oportunit`]i [i care au ini]iativ` [i curaj s` porneasc` afaceri atunci cånd ceilal]i \nchid obloanele afacerilor lor sau stau cumin]i \ntr-un col] [i a[teapt`. Biz

Business Media Group editor al publica]iilor Business Review, WorkBook, Biz Publishers Bill Avery & Rachad El Jisr Bd. Regina Maria 1, bl. P5B, sc. 1, ap. 10-11, Bucure[ti – România Telefon: 4.021-206.06.83, 206.06.84, 206.06.85, 206.06.86, 206.06.87 Fax: 4.021-335.34.74 E-mails: biz@bmg.ro; sales@bmg.ro www.gandestebiz.ro ISSN 1454-8380 Tipografie: MASTER PRINT SUPER OFFSET

Marta U[urelu, Redactor-[ef Biz

Biz

COVER STORY

Miz` pe franciz` pagina

SUMAR BIZ 180

START 4 Interviul Biz: Luxul imobiliar atrage noi juc`tori 6 Mobilierul office se individualizeaz` 7 Vacan]` cu mul]i cai-putere ANTICRIZ~ 8 Interviu: Valorile \n criz` 8 Agend` anti-criz` 9 Manageri care n-au purtat ochelari de vedere STRATEGIE 10 Cum s` câ[tigi noi clien]i \n vreme de criz` 11 Creativitate pentru online 12 O afacere la pachet FOCUS 14 Noul plan de atac \n retail 18 Unde sunt [oferii de alt`dat` 32 Luxul caut` parteneri locali 34 Pia]a eco devine industrie profitabil`

MANAGEMENT

FINAN}E

Recrutorii a[teapt` vremuri mai bune

pagina

46 Când va trece România la euro? 48 Pia]a de leasing, \n mar[arier

MARKETING 50 Telenovela, mobilul [i Internetul TEHNOLOGIE 54 Inima serverelor bate mai eficient 56 Când dou` dimensiuni nu ajung... 3D

Harvard Business Review Cum construiesc vedetele abilit`]i portabile pagina

MANAGEMENT 58 Planificarea unui succes \n carier` 60 Jack & Suzy Welch: Criza, un moment crucial pentru HR 62 Recrutorii a[teapt` vremuri mai bune 64 Când managementul \ntoarce foaia

IMOBILIARE 66 Construc]ii planificate pe funda]ii [ubrede LIFE 68 Amy Winehouse, revela]ia muzicii britanice 69 Ceasuri cu tradi]ie de 140 de ani 70 Nicu[or Pascu: “Vreau s` schimb mentalitatea elevilor mei” 72 C`t`lin Palcù \ntre clasic [i modern 76 Golf GTI, “bìatul rù” de la Volkswagen 78 Gadgeturi: Telefonul serios, un laptop sub acoperire 80 Dilbert HARVARD BUSINESS REVIEW 38 Cum construiesc vedetele abilit`]i portabile

COVER STORY Rata de succes a unei francize este de 80-90% dac` se respect` toate regulile extinderii. |n contextul actual, când este vital s` se evite orice risc, avantajele clasice, legate de notorietatea brandului, conceptul de “afacere testat`” [i preluarea de c`tre francizat a experien]ei francizorului cânt`resc tot mai mult \n decizia de a dezvolta o afacere \n regim de franciz`.

START INTERVIUL Biz

Luxul imobiliar atrage noi juc`tori Dup` o scurt` stagnare, sectorul imobiliar de lux a revenit \n for]`. Bogdan Voica, Managing Partner la John Taylor – Luxury Real Estate, vorbe[te despre preferin]ele românilor [i stadiul actual al pie]ei de profil DE RALUCA COM~NESCU Anul trecut, \n luna octombrie, când deja criza \[i f`cea sim]it` prezen]a, John Taylor [i-a \nceput activitatea \n România prin Prestige Domus. De ce atunci?

Anul 2008 este poate cel mai bun moment s` intri pe pia]` ca agen]ie imobiliar` sau ca juc`tor pe pia]a de real estate. Pia]a a fost supradimensionat` [i prezentat` ca un pachet foarte frumos [i str`lucitor de care toat` lumea a tras. Juc`torii s-au supradimensionat din punctul de vedere al personalului sau al opera]iunilor, astfel \ncât un 2008 lipsit de activitatea cu care ei erau obi[nui]i \n ultimii 5-7 ani i-a adus \n situa]ia \n care s` le fie greu s` ia m`suri. John Taylor a profitat de acest moment [i a intrat \ntr-o structur` flexibil` [i mic`, astfel \ncât a penetrat pia]a mult mai rapid. La nivel de servicii [i mod de operare, noi implement`m standarde europene total diferite de ceea ce se \ntâmpl` \n România. La momentul \n care John Taylor intr` pe pia]` cu aceste servicii iar to]i brokerii imobiliari sunt \n situa]ia \n care \[i \nchid departamentele sau chiar \[i disponibilizeaz` pân` la 20% din ceea ce aveau \nainte, John Taylor devine foarte vizibil. Cât de afectat este segmentul premium al pie]ei imobiliare?

La nivel interna]ional va exista \ntotdeauna un grup compact [i stabil de clien]i de lux, format de mult. |n România, din totalul achizi]iilor imobiliare, aproximativ 10% a fost pentru produse de lux. Pia]a premium \n principiu nu este afectat` atât de mult cum sunt celelalte segmente din pia]`. A existat o perioad` de jum`tate de an \n care clien]ii premium au a[teptat s` vad` unde merge pia]a 4

Biz

[i \ntr-adev`r s-au oprit s` cheltuiasc` cum cheltuiau \nainte. |ncepând cu luna martie a acestui an, clien]ii respectivi au intrat \ntr-o c`utare real`, cu scop de achizi]ie. Am \nregistrat deja câteva opera]iuni cu astfel de oameni care au decis c` nu mai are rost s` mai a[tepte. Cum au evoluat pre]urile pe segmentul premium?

Pre]urile au sc`zut, [i exist` dou` tipuri de sc`dere. Pe de o parte vorbim de o sc`dere de aproximativ 10-15% \nregistrat` de imobilele noi, blocurile f`cute la un nivel \nalt de calitate. Pe de alt` parte avem vilele din zona Doroban]i, evaluate dup` diverse criterii [i ]inute la vânzare cu pre]uri cuprinse \ntre 5 [i 18 milioane de euro, dar care nu erau la acel nivel de valoare. Revenind la vilele de la noi, au \nceput reduceri masive. De la 8 milioane s-a ajuns la 5, de la 15 milioane s-a ajuns la un silenzio stampa \n care proprietarul nu mai [tie ce [i cum s` fac`. Pre]ul a sc`zut cu 3040%. O valoare real` ar fi undeva la un prag maxim de trei milioane. Care sunt zonele preferate? Cât la sut` dintre clien]i sunt str`ini, cât la sut` români?

Românii prefer` ceva mai nou, o modalitate u[or american`, a[ putea spune, \n timp ce europenii prefer` ceva cu o poveste \n spate. Str`inii \n România prefer` centrul ora[ului: Universitate, Roman`, Gr`dina Icoanei, adic` locurile \n care e via]`, energie, sunt oameni. Românii prefer` zona de nord, care \n timpul s`pt`mânii este mai pu]in personal` pentru c` este pu]in trafic. La nivel de corporate, 90% sunt str`ini. La nivel de indivizi, 90% sunt români. Ca poten-

]ial de business, procentele ar putea sta diferit \n sensul c`, chiar dac` am 90% pe corporate societ`]i str`ine, s-ar putea s` am o societate româneasc` foarte puternic` astfel \ncât s` genereze un business mai mult de 10%. Cum arat` portofoliul de propriet`]i pe care \l ave]i \n prezent?

Portofoliul nostru, format din propriet`]i listate la vânzare sau \nchiriere, include propriet`]i amplasate \n centrul ora[ului, dar avem [i \n partea de nord, \ncepând cu zona dinspre Pia]a Victoriei c`tre Pia]a Doroban]i, Aleea Alexandru, zona Nordului. |ncerc`m s` restrângem portofoliul nostru la ceva care este \ntr-adev`r valoros. Când clientul ne cere ceva, propunem maximum patru propriet`]i care corespund criteriilor. Pe partea de office ar fi cam 4 cl`diri, niciuna mai mare de 3.000 de metri p`tra]i, iar pe partea de reziden]ial, vile, ar fi undeva \n jur de 15. Apartamente \n vile sau cl`diri de genul P+2 sunt \n jur de 30-40. Iar cl`diri complete, proiecte noi pe care le-am ales datorit` arhitecturii, pozi]iei, ar fi cam trei la num`r, cl`diri care au structuri undeva \ntre 3.000 [i 6.000 de metri p`tra]i. Serviciile oferite sunt strict pentru pia]a româneasc` sau [i pentru alte pie]e?

Datorit` conexiunii noastre, ne a[teptam la astfel de cereri, iar \n primele trei luni am fost asalta]i de solicit`ri de tipul “Vreau s`-mi cump`r o cas` \n Saint-Tropez, \n Miami”. John Taylor este \n asociere cu Christi's Great Estates pentru Statele Unite, omologul nostru de acolo. Trump Tower din Soho [i echipa s-au gândit c` John Taylor poate s` \i reprezinte, [i ca

START INTERVIU

atare noi \n România vindem [i Trump Tower-ul din Soho. Care ar fi valoarea medie a unei tranzac]ii pe pia]a local` [i a unei tranzac]ii externe?

La Barcelona, unde biroul este \nfiin]at de 10 ani, o pia]` similar` cu Bucure[tiul, tranzac]iile sunt de obicei de aproximativ 1 milion de euro. Cam acesta ar fi pragul minim de tranzac]ie. |n Bucure[ti am fost percepu]i din prima ca un broker pentru tranzac]ii premium, a[a c` tranzac]ia cea mai mic` pe care am \nceput s` lucr`m a fost undeva la 500.000 de euro, iar prima care s-a finalizat a fost de peste 700.000 de euro. Eu consider c` a fost un start foarte bun pentru agen]ia din Bucure[ti pentru c` vorbim despre o pia]` care, la nivel de tranzac]ii, nu se compar` cu Milano sau Barcelona. Ca marj` de profit per tranzac]ie, \n România lucr`m cu 3% pentru o vânzare, iar pentru o \nchiriere, noi lu`m \ntre 10 [i 15% din valoarea chiriei pe primul an, ceea e \nseamn` undeva 1,6% aplicat unei luni de chirii. Vânz`ri, \nchirieri sau managementul propriet`]ii. Care dintre ele este mai profitabil`?

|nchirierile \]i aduc un plus de imagine [i venituri constante. Vânz`rile \]i dau \n salturi venituri bune [i prezen]` pe pia]`. Dar cota de pia]` este dat` de opera]iunile curente, care \n principiu sunt \nchirierile, serviciile per proiect pe care le oferim societ`]iilor mari care sunt \n contract cu noi. Local, managementul propriet`]ii nu facem deocamdat`. Noi am primit dou` cereri pe aceast` tem` dar \nc` nu avem structura necesar`. Cum va ar`ta 2009 pentru opera]iunile din România?

Dificil de prev`zut, dificil de respectat un target. Cu siguran]` pozitiv pentru noi. Cu siguran]` pozitiv \n general pentru pia]`, pentru c` va fi o restructurare, o rea[ezare a juc`torilor, astfel \ncât 2010 va fi o pia]` normal` din toate punctele de vedere. Se va forma un respect pentru meseria de broker imobiliar. Biz

START {TIRI

ANALIZ~

Brandurile r`mân la putere Un top care evalueaz` valoarea brandurilor reprezint` \ntotdeauna un instrument pe care marketerii \l pot folosi pentru a identifica valoarea pe care brandul lor o genereaz` pentru sus]inerea companiei DE LOREDANA S~NDULESCU ia]a ni s-a schimbat. Bursele s-au pr`bu[it. Pre]urile locuin]elor au sc`zut. Multe dintre reperele care ne confereau stabilitate, coeren]` [i siguran]` au colapsat anul trecut. |ns` nu s-a \ntâmplat acest lucru cu toate dintre ele. Valoarea brandurilor continu` s` r`mân` puternic`. |n ciuda climatului economic nefavorabil, brandurile \[i men]in valoarea. Aceasta este principala concluzie a celui de al patrulea raport anual “BrandZ™ Top 100 – Cele mai valoroase branduri globale”, f`cut public recent de c`tre compania de cercetare Millward Brown Optimor. Clasamentul stabile[te valoarea brandurilor \n dolari, prin analiz` comparativ` a unor date financiare [i a unor cercet`ri realizate prin BrandZ, cel mai mare studiu de brand equity pe consumatori finali [i clien]i business - to business. Cele 100 de branduri incluse \n clasament au o valoare total` de 1,95 trilioane de dolari, cu o cre[tere de 1,7% fa]` de anul precedent. Google ocup` prima pozi]e, cu o valoare de 100 de miliarde de dolari, urmat de Microsoft, cu 76,2 miliarde de dolari, [i CocaCola, care ajunge pentru prima dat` pe o pozi]ie \n top 3, cu 67,6 miliarde de dolari. Dintre cele 100 de branduri de anul acesta, 85 se reg`sesc [i \n topul de anul trecut, iar 15 au intrat pentru prima dat` \n acest clasament. Printre brandurile nou intrate, cel mai bine clasat este Pampers, situat pe locul 31, urmat \ndeaproape de c`tre Nintendo – locul 32 – [i VISA – locul 36. Din cele 17 categorii analizate anul acesta, 11 au crescut \n ceea ce

TOP 10 BRANDURI DE URM~RIT Brand 1. Amazon 2. Subway 3. Baidu 4. Apple 5. Marlboro 6. Wal-Mart 7. BMW 8. Tesco 9. ASDA 10. Tim Horton’s

Valoare brand 21.294 10.997 5.768 63.113 49.460 41.083 23.948 22.938 5.413 3.843

Brand Momentum* 10 10 10 9 9 9 9 9 9 9

* Indexul Brand Momentum variaz` \ntre 1 (cel mai sc`zut) [i 10 (cel mai ridicat) SURSA: MILLWARD BROWN OPTIMOR (BRANDZ, DATAMONITOR {I BLOOMBERG)

Biz

prive[te valoarea brandului. Celelalte au \nregistrat doar erod`ri moderate ale valorii. Categoria brandurilor de lux a \nregistrat o cre[tere a valorii de 10%, \nt`rind ideea c` lucrurile bine f`cute [i cu o mo[tenire solid` de brand pun st`pânire pe min]ile [i resursele noastre financiare.

TOP 10 BRANDURI GLOBALE 2009 Brand

Valoare Valoare brand brand 2009 2009 vs 2008 1. Google 100.039 16% 2. Microsoft 76.249 8% 3. Coca-Cola* 67.625 16% 4. IBM 66.622 20% 5. McDonald’s 66.575 34% 6. Apple 63.113 14% 7. China Mobile 61.283 7% 8. General Electric 59.793 -16% 9. Vodafone 53.727 45% 10. Marlboro 49.460 33% * Valoarea brandului Coca-Cola ia \n considerare Diet Coke, Coke Light [i Coke Zero SURSA: MILLWARD BROWN OPTIMOR (BRANDZ, DATAMONITOR {I BLOOMBERG)

troleze ce mai pot controla – [i anume bugetul de cheltuieli. Folosesc c`r]i de debit \n \ncercarea de a reduce datoriile acumulate prin c`r]i de credit [i sunt mult mai aten]i atunci când merg la cump`r`turi. Cump`r`turile “focusate” \nlocuiesc “excursiile la mall”. Comer]ul online beneficiaz` de pe urma acestui fapt. Brandul Amazon a urcat 35 de pozi]ii \n clasamentul BrandZ, pân` pe locul 26. S`n`tate. Grija fa]` de s`n`tate nu reprezint` o noutate, \ns` continu` s` fie o preocupare chiar [i \ntr-un context economic dificil. Categoria bunurilor de \ngrijire personal` a crescut deoarece consumatorii prefer` s` dea banii pe produse de \ngrijire decât s` pl`tesc` o vizit` la medic. Tehnologie. Oamenii continu` s` se bazeze pe tehnologie pentru a-[i organiza [i u[ura via]a. Cre[terea popularit`]ii utiliz`rii Internetului prin intermediul diferitelor dispozitive precum iPhone [i BlackBerry a determinat o cre[tere uria[` a tuturor operatorilor de telefonie mobil`. Vodafone a reu[it pentru prima dat` s` intre \n top 10 \n acest an (+45%).

TENDIN}E DINCOLO DE CLASAMENT

BRANDURI DE URM~RIT

Valoare. Consumatorii nu renun]` la calitate. Ei devin mai aten]i la raportul calitate/pre]. Aldi a \nregistrat una dintre cele mai mari cre[teri ale valorii brandului (49%). Wal-Mart a urcat dou` pozi]ii, pân` pe locul 11. Acas`. Oamenii prefer` s` r`mân` acas`, al`turi de familie [i prieteni, pentru a se bucura de micile pl`ceri ale vie]ii. Acest lucru contribuie la cre[terea popularit`]ii jocurilor. Nintendo a intrat pentru prima dat` \n acest top pe locul 32. Consumul domestic a determinat cre[terea valorii brandurilor pentru categoriile: cafea, bere [i b`uturi alcoolice. Pl`ceri accesibile. Consumatorii caut` s` cumpere produse care le aduc pl`cere la pre]uri accesibile. Micile obiecte de lux, precum ochelarii de soare [i rujul de buze, continu` s` se vând` bine. Vicii. Oamenii \nc` obi[nuiesc s` \[i acorde o recompens` chiar [i atunci când exis` mai pu]ini bani. Branduri precum McDonald’s (+34%), Marlboro (+33%) [i Budweiser (+23%) au avut rezultate foarte bune. Control. |n condi]iile \n care totul pare sc`pat de sub control, oamenii \ncearc` s` con-

Unul dintre instrumentele de evaluare folosite \n acest studiu se nume[te Brand Momentum. Prin intermediul acestuia se acord` fiec`rui brand câte un scor pe baza c`ruia se pot observa perspectivele de cre[tere ale brandului pe termen scurt. Brandurile cele mai bine clasate din acest punct de vedere se a[teapt` s` aib` o evolu]ie bun` anul urm`tor. Unora le va merge bine din cauza crizei economice, altora \n ciuda acesteia. Amazon beneficiaz` de reorientarea consumatorilor c`tre comer]ul online \n \ncercarea de a economisi, de a avea un control asupra cump`r`turilor [i de a g`si cele mai mici pre]uri. Preocuparea fa]` de pre]uri a ajutat [i lan]urile de magazine de tip discount precum Wal-Mart [i Asda. Scorul bun \nregistrat de BMW la indicele Brand Momentum indic` faptul c` de[i consumatorii se ab]in de la cump`r`turi, ei r`mân totu[i loiali brandului. Economia chinez` relativ puternic` are un cuvânt de spus la cre[terea previzionat` pentru Baidu, cel mai mare motor de c`utare din China. Biz loredana.sandulescu@bmg.ro

START {TIRI

AFACERI NEOBI{NUITE

Vacan]` cu mul]i cai-putere dat` ce vine sezonul de var`, mul]i dintre noi ne gândim la vacan]e deosebite, care s` permit` relaxarea [i buna dispozi]ie. Agen]iile de turism propun clien]ilor diferite vacan]e, de la cele clasice la unele exotice sau mai pu]in obi[nuite. Pentru acest an, pute]i s` alege]i o vacan]` mai deosebit`, \n special pentru cei pasiona]i de motorsport. Agen]ia de turism de ni[` Travel Studio este singura agen]ie din România care a conceput pachete speciale pentru cei care doresc s` petreac` o vacan]` activ` cu cai-putere. “Travel Studio propune astfel pachete turistice personalizate \n func]ie de pasiunile clien]ilor, fiind \mp`r]ite pe trei categorii: La Volan, |n

Aer, Pe Ap`, la care se adaug` [i turismul cultural (pachete turistice la cele mai \n vog` concerte sau teatre), dar [i turismul sportiv. Astfel, pachetele turistice dedicate pasiona]ilor de motorsport fac parte din categoria La Volan”, spune Valentin Avram, director general la Travel Studio. Pachetele turistice motorsport in-

clud pilotarea unui monopost de Formula 1 pe circuite din Marea Britanie, Fran]a, Italia [i Spania, pilotarea unui Ferrari F 430 F1 sau Lamborghini pe circuit, experien]a Supercars (test-drive comparativ pe circuit al celor mai tari ma[ini de vitez` – Lamborghini, Ferrari, Aston Martin, Audi [i Porsche GT3), adrenalina la volanul unei ma[ini de raliuri [i o aventur` 4x4 pe un traseu special amenajat la Silverstone. Experien]ele oferite de Travel Studio au atras tineri, dar [i companii, pentru activit`]i de team

building sau incentive pentru partenerii acestora. Profilul clientului care achizi]ioneaz` acest gen de vacan]`: b`rbat, \ntre 25 [i 40 de ani. Vacan]ele motosportive au atras 31 de clien]i \n 2007 [i 55 \n 2008, dar aceste experien]e nu au fost promovate publicului larg. Pre]urile variaz` \n func]ie de experien]e [i de componentele incluse \n pachetele turistice (transport, cazare). Ofertele turistice ce includ experien]e la volan variaz` ca pre] \ntre 388 [i 2.325 euro. Travel Studio a fost lansat` pe pia]` \n 2006 de c`tre Valentin Avram. |n acest moment este \n curs de lansare un alt proiect, conceptul de “open date gift voucher”. Biz alexandru.ardelean@bmg.ro

Biz

WWW.ANTI-CRIZA.RO

RESURSE

INTERVIU

7 solu]ii pentru finan]are

Valorile \n criz`

1. Atrage un partener strategic: dac` ai nevoie de capital pentru extindere sau dezvoltare, ia \n considerare un parteneriat cu un competitor sau cu o companie care ac]ioneaz` pe o pia]` complementar`. 2. Consider` propunerea unei fuziuni (tranzac]ie ce poate ajuta la mic[orarea costurilor [i crearea de numerar adi]ional pe termen lung). 3. Renegociaz`-]i datoriile: pentru \mprumuturi mari acest lucru poate implica sindicalizarea [i dispersarea riscurilor \ntre mai multe b`nci, pentru \mprumuturile mai mici acest lucru poate \nsemna o mai bun` coordonare \ntre activele [i pasivele pe termen lung, astfel \ncât intr`rile s` fie sincronizate cu ie[irile. 4. Restructureaz`-]i \mprumuturile: acest lucru \]i va acorda mai mult` flexibilitate cu privire la termenul pl`]ilor scadente, ceea ce merit`, chiar \n ciuda unui cost mai mare. 5. Apeleaz` la factoring, prin care beneficiezi de servicii complete de colectare a crean]elor, consultan]` [i asisten]` juridic` pe contractele comerciale. Factoringul este mai scump decât creditul obi[nuit, dar principalul avantaj este c` permite \ncasarea crean]elor. 6. Acceseaz` fonduri nerambursabile prin programele de finan]are care se potrivesc companiei tale. De exemplu, programul Erasmus destinat micilor \ntreprinz`tori poate fi o solu]ie. 7. Injec]iile de capital sau atragerea de capital \mprumutat sunt metodele tradi]ionale de finan]are, \ns` costul acestora a crescut semnificativ \n ultimele luni. Biz

Nenad Filipovic, doctor \n economie, director [i conferen]iar la IEDC–Bled, consultant \n management [i etic` de afaceri, vorbe[te despre valori [i percep]ii \n criz` DE ADRIAN SANDU

AGEND~ ANTI-CRIZ~ 12 mai 2009 – Hotel Intercontinental EVENIMENT: Strategii financiare [i de management Prima conferin]` din seria Anti-Criz` Detalii pe lupta.anti-criza.ro

Biz

Câ]i manageri adopt` o atitudine inteligent` \n aceast` perioad`?

Ce valori crede]i c` ar trebui s` primeze \n aceast` perioad`?

Majoritatea companiilor, \n primele stagii ale contraatac`rii crizei, se limiteaz` doar la reducerea costurilor, dar oricât de necesare ar fi aceste m`suri, ele nu sunt suficiente. Pe de alt` parte, dezvoltarea unor vectori care s` aduc` venituri necesit` resurse, iar companiile sunt reticiente \n a „t`ia [i mai adânc din cos-

Un sistem de valori adaptat crizei trebuie s` includ`: transparen]a (o abordare deschis` \n a discuta ac]iunile luate), o atitudine pozitiv` (definirea “sferei de ac]iune” [i rezolvarea problemelor care pot fi rezolvate), o reac]ie proactiv` (c`utarea de oportunit`]i chiar [i \n criz`), dar [i onestitate. Dac` plec`m de la premisa c` orice criz` na[te noi oportunit`]i, la ce putem s` ne a[tept`m de la cea curent`?

Aproape orice segment sau industrie va avea de \nfruntat noi provoc`ri, dar va beneficia [i de noi oportunit`]i. Pentru a r`spunde la obiect, \n domeniul bunurilor de larg consum ne a[tept`m ca brandurile locale s` g`seasc` oportunit`]i pentru a \nfrunta m`rcile interna]ionale, din moment ce consumatorul este atras \n primul rând de pre]. |n pia]a B2B va fi o fireasc` pozi]ionare mai bun` pentru companiile care se adapteaz` mai repede noilor circumstan]e, deorece, \n final, totul se rezum` la a-]i devansa concuren]a pe baza unor produse care atrag consumatorii. Ce poate s` fac` un angajat \n condi]iile unei pie]e a muncii aproape \nghe]at`?

turi” pe un fond economic \n care guvernele sunt deficitare de o viziune prin care ar putea ajuta aceste companii. Mesajul este \n acela[i timp simplu, dar greu de “\ngurgitat” pentru manageri: focuseaz`-te pe ceea ce trebuie s` faci pentru a supravie]ui crizei, anticipeaz` cum va ar`ta pia]a \n 2, 3 ani [i, nu \n ultimul rând, sus]ine obiectivele stabilite prin ac]iuni concrete.

Cred c` \ntotdeauna oamenii valoro[i au posibilitatea alegerii. Chiar dac` pia]a muncii este \ntr-o situa]ie dificil`, ea nu este complet moart`, oferind oportunit`]i pentru cei cu adev`rat buni. Pe de alt` parte, exist` un segment de angaja]i care trec \n antreprenoriat, chiar [i \n vreme de criz`, percepånd contextul economic ca pe o oportunitate de a pune \n practic` idei [i solu]ii viabile de business. Biz

WWW.ANTI-CRIZA.RO

STUDIU

Gravitatea crizei, estimat` incorect

POVESTE DE CRIZ~

Manageri care n-au purtat ochelari de vedere Lindab România a sesizat semnele crizei \nc` din septembrie 2008, ceea ce i-a permis s` dea un r`spuns adecvat noilor paradigme economice DE ANDREI SULYOK A fost odat` ca niciodat`, \n România \nceputului de an 2008, o pia]` de materiale de construc]ii \n cre[tere continu`, cu firme care ap`reau peste noapte [i f`ceau \ntr-o jum`tate de an cât altele, din alte industrii, \n trei. To]i managerii erau ferici]i, proiectând planuri de business cu cre[teri de cel pu]in dou` cifre, iar creditele [i leasingul erau o practic` la ordinea zilei. |n luna septembrie a anului 2008 au ap`rut primele semne de sc`dere a pie]ei de materiale de construc]ii, ini]ial \n zona de reziden]iale [i ulterior [i \n zona industrial`. Toat` pia]a imobiliar` [i regiunile conexe au adoptat o atitudine de expectativ`. Situa]ia din pia]`, cu o cerere suspendat` sau mult diminuat`, s-a reflectat implicit [i asupra activit`]ii Lindab România. Din fericire, noi primiser`m deja avertismente din partea Grupului Lindab, \ntrucât, \n general, fenomenele din Scandinavia se \ntâmpl` [i \n România cu o \ntârziere \n medie de trei s`pt`mâni. Astfel am \nceput, asemeni lui Noe, construirea b`rcii \nainte de \nceperea furtunii. Am demarat \n luna octombrie un proces complex de securizare a afacerii, care a presupus implementarea unui sistem de eficientizare a resurselor [i diminuare a cheltuielilor: administrative, de marketing [i chiar de resurse

umane. |n plus, am organizat \ntâlniri de consultan]` cu principalii no[tri parteneri din ]ar`, pe care i-am preg`tit din timp [i care, la rândul lor, [i-au luat m`surile necesare pentru contracararea posibilelor efecte negative. Prin toate aceste m`suri am avut \n vedere recalibrarea s`n`toas` a afacerii \n func]ie de noile dimensiuni ale cererii. “Criza”, care e \n primul rând o criz` psihologic` general`, este doar un scurt capitol din lunga poveste a Grupului Lindab (50 de ani) [i a Lindab România (15 ani). N-a[ putea spune c` este cea mai grea perioad` de pân` acum, am trecut prin multe alte situa]ii pline de provoc`ri aparent insurmontabile. Suntem optimi[ti [i preg`ti]i s` ne scriem \n continuare povestea frumoas`. “Criza” va duce \ntr-un final la o rea[ezare [i o cur`]are a pie]ei. Vor disp`rea oportuni[tii, cei care [tiau s` fac` doar management \n perioad` de cre[tere, cei care [i-au negat problemele, s-au \nc`p`]ânat s` nu priveasc` realist c`tre clien]i [i c`tre competitori [i au refuzat s`-[i pun` ochelari de vedere. Biz

Andrei Sulyok, director general la Lindab România

Multe companii nu sunt preg`tite suficient pentru scenariile anticipate de criz`, reiese dintr-un studiu derulat de Horvath & Partners \n mai multe ]`ri din Europa. Mul]i manageri nu recunosc gravitatea [i pericolul crizei asupra companiilor conduse de ei. Un studiu recent efectuat de Horvath & Partners scoate la iveal` rezultate nu tocmai \mbucur`toare: doar 15% dintre companii au planificat pentru 2009 m`suri anticriz`, cu toate c` se a[teapt` la o \nr`ut`]ire a situa]iei \n ceea ce prive[te num`rul de comenzi, \ncas`rile [i lichiditatea. La studiu au participat manageri din 200 de companii din Germania, Austria, Elve]ia [i Ungaria, \n perioada ianuarie-martie 2009. Percep]iile managerilor arat` c` multe companii nu sunt preg`tite suficient pentru scenariile anticipate de criz`. Majoritatea se a[teapt` la o continuare a crizei pân` \n 2010, iar 20% dintre responden]i estimeaz` continuarea crizei pân` \n 2011. 70% dintre companii se confrunt` cu o sc`dere de 15% a comenzilor [i a \ncas`rilor. 42% dintre companii afirm` c` au probleme de lichiditate. Doar 30% percep dovezile unei crize structurale. Adaptarea planific`rii, a controlling-ului [i a previzion`rii se afl` \n topul celor 5 m`suri importante ce trebuie luate \n contextul actual. Mai pu]in de 20% din companii planific` activ. Cele mai importante 3 m`suri vizeaz` vânz`rile. M`surile structurale [i de asigurare a lichidit`]ii pe termen lung nu sunt luate \n considerare. La \ntrebarea despre m`surile neplanificate, responden]ii au precizat asigurarea lichidit`]ii [i abilitatea de a ac]iona ca fiind cele mai importante m`suri. Succesul pe termen lung al unei companii depinde de: poten]ialul de cre[tere, poten]ialul de a genera profit [i abilitatea de a genera cash-flow. Biz

Biz

STRATEGIE CUM S~...

Câ[tigi noi clien]i \n vreme de criz` Atragerea de noi clien]i ar trebui s` fie dezideratul oric`rui retailer sau produc`tor, mai ales \n actuala perioad`. Implicarea proactiv` [i strategiile concrete trebuie s` fie scopul companiilor DE ALEXANDRU ARDELEAN e[i s`rb`torile de Pa[te reprezentau un motiv de fericire pentru comercian]i pentru c` era un vârf de vânz`ri, \n acest an, pe fondul crizei nu s-au mai \nregistrat vânz`rile record din anii preceden]i. Consumatorii au cump`rat mai pu]in, \ncercând s` se adapteze condi]iilor economice actuale, preferând s` cumpere fie strictul necesar, fie produse din gamele mai ieftine. Din acest motiv, to]i comercian]ii sau produc`torii \ncearc` s` g`seasc` solu]ii pentru a cre[te totu[i vânz`rile \n aceast` perioad` [i implicit num`rul de clien]i. Speciali[tii nu v`d \ns` sc`derea num`rului de clien]i ca pe un Aura Cadi[, Managing Consultant lucru neap`rat negativ. “Fiecare la Horvath & Partners manager de vânz`ri \mpreun` cu top managementul trebuie s` [tie c` nu to]i clien]ii sunt la fel de profiCUM ATRAGI CLIEN}II tabili [i sc`derea \n general a num`rului Clien]i de top: de clien]i nu \nseamn` automat o sc`Programe de loializaree dere propor]ional` a profitului. Clien]ii trebuie trata]i diferen]iat, \ns` pentru a Programe Lock-In [ti care sunt clien]ii buni [i care sunt cei Integrarea proceselor cu clien]ii «r`i», trebuie \nceput cu o analiz` a Key Account Management portofoliului de clien]i. O astfel de anaCel mai \nalt grad de servisare liz` va r`spunde la \ntreb`ri de genul: Clien]i de baz`: care sunt clien]ii/segmentele de clien]i Ini]iative ”Sales Up” care \mi aduc profit?; care sunt clienModelarea produselor ]ii/segmentele de clien]i cu care trebuie Optimizarea proceselor de s` continuu rela]iile comerciale din prelucrare a cererilor clien]ilor motive strategice?; care sunt clien]ii/ segmentele de clien]i cu care pierd [i Clien]i \n dezvoltare: \mi genereaz` costuri mai mari decât Modelarea produselor profit? Exist` un mix \ntre clien]ii buni Optimizarea proceselor de [i cei mai pu]in buni, pentru c` «a fi prelucrare a cererilor clien]ilor bun» \nseamn` a fi profitabil pentru cel Selectarea clien]ilor care nu au care \]i vinde ceva”, spune Aura Cadi[, poten]ial de dezvoltare Managing Consultant \n cadrul comUcig`torii de resurse: paniei de consultan]` de management Programe de selec]ie Horvath & Partners. Cre[terea pre]ului Astfel, \n urma r`spunsurilor la \nReducerea gradului de servire treb`rile recomandate de speciali[ti, valorificarea clien]ilor se face pe baza Verificarea proceselor de profitului \nregistrat \n rela]ia cu ei. |n prelucrare a cererilor clien]ilor general un portofoliu de clien]i se

Biz

\mparte \n patru-cinci categorii: clien]ii tip A – care aduc maximul de profit furnizorului, care de obicei reprezint` aproximativ 10% din portofoliu, clien]ii tip B – acei clien]i care aduc profit pozitiv, \ntr-un volum cumulat apropiat de clien]ii de top, \ns` lua]i individual sunt clien]i cu tranzac]ii “mici”, clien]ii tip C – \n care furnizorul trebuie s` investeasc` pentru a-i transforma \n clien]i de tip B [i A, [i clien]ii tip D – acei clien]i de care furnizorul “trebuie s` scape” pentru c` aduc doar pierdere [i nu reprezint` un poten]ial \n care merit` investit. Dup` identificarea categoriilor de clien]i, \n pasul urm`tor, fiecare produc`tor, retailer sau vânz`tor trebuie s` \[i pun` \ntrebarea ce face cu clien]ii de tip A [i B pentru a nu-i pierde. Punctul de pornire \n a p`stra clien]ii este comunicarea cu ace[tia. “Pierderea clien]ilor poate fi compensat` de câ[tigarea de noi segmente de ni[e, c`rora \nainte nu le ofeream serviciile noastre. De exemplu dac` \nainte vindeam doar printr-o anumit` re]ea de dealeri/magazine, acum putem \ncerca s` vindem [i \n alte re]ele – s` ne adapt`m oferta comercial` la re]ele de distribu]ie cu care \nainte nu colaboram“, mai spune Aura Cadi[. |n general, clien]ii noi se câ[tig` prin dou` modalit`]i: fie este modificat` oferta comercial` (modificare de pre]uri), fie se intr` pe canale noi de distribu]ie cu aceea[i ofert` comercial`. |nainte de a se decide care variant` este cea mai potrivit` [i pentru ce clien]i, trebuie avute \n vedere câteva criterii precum segmentarea pie]ei [i aflarea nevoilor clien]ilor. De obicei, segmentele de clien]i noi \[i doresc un nivel de pre] mai sc`zut, \ns` strategia corect` este s` nu se scad` marja de profit, ci oferirea unui produs/serviciu mai simplu. Biz

STRATEGIE ANTREPRENORI

AVANTAJE modelul de business cu angaja]i pu]ini, dar profesioni[ti, ajut` la dezvoltarea mai rapid` a afacerii abordarea relaxat` [i creativ` atrage parteneriate de business interesante [i de lung` durat` existen]a unei divizii digitale a reprezentat \ntotdeauna un punct \n plus \n multe pitch-uri

FOTO: VALI MIREA / VISTA

PROVOC~RI

Creativitate pentru online La doar 24 de ani, Emanuel Clonda a pus pe picioare dou` companii [i a ob]inut \n 2008 o cifr` de afaceri cumulat` de 500.000 euro DE ALINA STANCA n 2004, Emanuel Clonda era \n primul an de facultate la Cibernetic` [i se gândea serios s` se angajeze. |nc` din liceu era pasionat de realizarea de site-uri [i primise chiar [i câteva premii, a[a c` a decis s` \ncerce s` ob]in` un post \ntr-o agen]ie de web. “M-am dus la un prim interviu pentru postul de web designer, unde \n prealabil trimisesem un CV. M-am \ntâlnit cu directorul firmei, cineva de la IT, un Flash developer [i assistant manager-ul. Era clar c` nu citiser` CV-ul meu [i c` m` \ntrebau lucruri \n afara subiectului. Am plecat dezam`git”, \[i aminte[te Emanuel Clonda despre prima [i singura experien]` de angajare. Acela a fost momentul \n care a decis s`-[i deschid` propria agen]ie digital` [i al`turi de un coleg programator a pus pe picioare Webspot. Investi]ia ini]ial` a constat practic \n \nchirierea unei garsoniere, cump`rarea de calculatoare [i plata serviciilor de hosting/Internet, iar primul proiect dezvoltat, www.gradinite.com, a fost \nceput chiar \n aprilie 2004, odat` cu lansarea firmei. Portalul dedicat p`rin]ilor cu copii \ntre 2 [i 14 ani cuprinde informa]ii complete \n format digital despre gr`dini]ele din Bucure[ti [i domeniile de activitate conexe: petreceri pentru copii, afterschool, [coli particulare, babysitting etc.

Proiectul a reprezentat punctul de plecare \n ob]inerea primilor clien]i, \n [ase luni de la deschiderea agen]iei ap`rând deja comenzi pentru realizarea de site-uri sau identit`]i vizuale. Dup` doi ani, \n 2006, activitatea s-a extins [i c`tre zona de crea]ie, moment \n care Emanuel Clonda a decis s` \nfiin]eze o nou` firm`, Kreion Ad, care un an mai târziu, l`rgindu-[i activitatea [i c`tre publicitate, a devenit Hippos. Agen]ia nou creat` ofer` \n prezent servicii integrate, de la strategie de campanie, planning [i crea]ie pân` la media, PR [i digital, iar echipa ini]ial` s-a extins la 12 membri. “Serviciile agen]iei s-au dezvoltat \n func]ie de cerere. |mi doream s` r`mân` un shop de crea]ie, a[a cum exist` \n ]`rile cu o industrie a publicit`]ii foarte dezvoltat`, dar este destul de greu pe pia]a noastr`. Strategia [i crea]ia sunt practic serviciile care stau la baza misiunii Hippos”, explic` Emanuel Clonda. Politica pre]urilor este una special` PROFIL DE FIRM~ Data \nfiin]`rii: 2004 Investi]ie ini]ial`: 4-5.000 euro Num`r de angaja]i: 13 Cifra de afaceri (2008): 500.000 euro

orice afacere care are la baz` procese de crea]ie se cre[te \n mul]i ani de munc` sus]inut` p`strarea focusului pe crea]ie [i strategie, activit`]ile care ofer` practic cele mai mari satisfac]ii clientul care ajunge la agen]ie \n ultimul moment [i care vrea ca proiectul s`u s` fie realizat imediat

care ]ine cont \n primul rând de experien]a echipei [i de portofoliul de proiecte realizate. O identitate simpl` \ncepe de la 500 - 800 euro [i poate ajunge [i la 5.000 - 7.000 euro, \n func]ie de procesele pe care le implic`. |n schimb, o campanie de o lun` de zile cu penetrare [i vizibilitate medie, care include radioul, presa, activit`]i de PR [i Internet [i care presupune planning, strategie, crea]ie [i implementare poate ajunge [i la 40.000 – 50.000 euro. |n ceea ce prive[te clien]ii, ace[tia au continuat s` vin` pe baz` de recomand`ri [i portofoliu, Emanuel Clonda considerând c` nu este \nc` momentul s` investeasc` \ntr-un sistem de promovare. Faptul c` livreaz` proiectele la timp [i se adreseaz` unor clien]i care \[i doresc un partener pe termen lung sunt argumentele pe baza c`rora se câ[tig` noile contracte. Deoarece nu a lucrat niciodat` \n cadrul unei companii, Emanuel s-a ghidat \n conducerea propriei afaceri dup` instinct, \nv`]ând zilnic cum trebuie s` gestioneze diversele situa]ii. “Acum m` simt mult mai confortabil f`r` liniile de ghidare ale unei experien]e anterioare [i am \ncredere \n valorile pe care le-am urmat \ntotdeauna: respectul [i integritatea.” |n plus, tân`rul antreprenor a \nv`]at s` nu mai lucreze pentru acei clien]i care “vor totul ieri”, f`r` un motiv bine \ntemeiat [i f`r` s` \n]eleag` c` urgen]a lor fictiv` se va r`sfrânge direct asupra proiectului pe care doresc s`-l realizeze. Biz alina.stanca@bmg.ro

Biz

STRATEGIE ANTREPRENORI

O afacere la pachet Teo P`duraru a fost dintotdeauna propriul patron. Nu i-a spus nimeni ce are de f`cut [i a reu[it s` \ntrevad` singur oportunit`]ile. Multe din idei i-au venit din c`l`toriile \n strìn`tate unde a avut ocazia s` vad` lucruri care nu existau \n România DE LOREDANA S~NDULESCU ui Teo P`duraru nu-i place s` r`mân` blocat pe via]` \ntr-o singur` afacere [i, mai mult decât atât, prefer` s` fac` numai business-uri \n care crede. |n 1997, pasionat fiind de computere [i jocuri pe computer, fonda al`turi de Robert Coman grupul Best, alc`tuit din Best Computers [i Best Distribution, pe care \n 2005 l-a vândut lui Octavian Radu. Dup` \ncheierea tranzac]iei a plecat \ntr-o c`l`torie \n India, timp \n care s-a decis asupra lucrurilor pe care dorea s` le fac` \n continuare. Avea trei idei de afaceri, dintre care una legat` de deschiderea unei fabrici de sandwich-uri. Timp de câteva luni s-a documentat pe Internet [i a cump`rat sandwich-uri din Anglia pe care le-a gustat, le-a analizat [i c`rora le-a f`cut fi[e. Dup` câteva luni de preg`tire [i cu o parte din banii ob]inu]i din vânzarea grupului Best, tot al`turi de partenerul sù de afaceri Robert Coman, \n decembrie 2006 a \nceput produc]ia de sandwich-uri Kingwich. Ulterior, \n septembrie anul trecut, Robert Coman s-a retras din afacere [i \n locul sù a intrat Octavian Radu, care a achizi]ionat 47,5% din ac]iunile firmei. Restul de 47,5% sunt de]inute de Teo P`duraru, respectiv 5% de c`tre Sorin Cordunianu, fost director de vânz`ri la Best Computers. |n prima zi de la deschidere, Kingwich a vândut 57 de sandwich-uri. Dup` numai dou`-trei luni au ajuns la 1.000 de sandwich-uri pe zi, iar dup` aproximativ un an [i jum`tate se confruntau cu prima problem`. Kingwich producea 4.000 - 4.500 de sandwhich-uri pe zi [i nu mai putea face fa]` cererii. “Criza de subproduc]ie era principala problem` la

sfâr[itul verii trecute. Nu puteam s` ne extindem suficient de repede”, poveste[te Teo P`duraru, Managing Director la Kingwich. A venit \ns` toamna [i au \nceput s` se resimt` efectele crizei. Din octombrie noiembrie anul trecut au \nceput s` scad` vânz`rile, motiv pentru care planurile de extindere au fost \nghe]ate. Dac` \n toamna anului trecut Teo P`duraru avea \n plan g`sirea unui spa]iu \n afara Bucure[tiului unde s` amenajeze o fabric` de sandwich-uri de mare capacitate, ce ar presupune o investi]ie de aproximativ un milion de euro, momentan acest demers a fost oprit. Chiar dac` din martie aprilie 2009 vânz`rile au re\nceput s` creasc`, acest lucru se \ntâmpl` dup` ce pia]a a sc`zut drastic. Acum, când compania de]ine o gam` diversificat` de sandwich-uri, are un portofoliu de câteva sute de clien]i [i a ajuns la o capacitate de produc]ie de 7.500 de sandwich-uri pe zi, chiar 10.000 de unit`]i dac` se lucreaz` \n trei schimburi, accentul cade pe eficientizarea activit`]ii [i cre[terea productivit`]ii fiec`rui

Biz

KINGWICH Anul \nfiin]`rii: decembrie 2006 Investi]ia total`: 600.000 de euro Num`r de angaja]i: 40 Cifra de afaceri pe 2008: 1,2 milioane de euro

angajat. Aceasta deoarece proprietarul Kingwich [i-a propus ca \n primul rând firma s` supravie]uiasc` acestui moment economic dificil. “Criza se va sfâr[i, dar multe companii nu vor mai vedea lumina zilei de dup`. Noi dorim s` o vedem”, declar` P`duraru, care de asemenea

consider` c` o criz` este bun` deoarece ajut` o companie s` se reinventeze. Care sunt planurile Kingwich pentru a supravie]ui? |n primul rând, deoarece Kingwich s-a transformat dintr-o companie \n criz` de cre[tere \ntr-o companie “\n criz` din cauza crizei”, proprietarii s`i s-au v`zut nevoi]i s` analizeze mai multe aspecte. “Am analizat [i ne-am schimbat deoarece risipeam foarte mult”, spune Teo P`duraru. “Când cre[ti nu te ui]i la costuri. Mult timp noi am fost preocupa]i s` supravie]uim cre[terii. Eram \ncânta]i [i terifia]i \n acela[i timp de cum merg lucrurile. |ntre timp, lucrurile s-au schimbat, a intervenit [i concuren]a”, declar` acesta. Acum \ncearc` optimizarea proceselor. Au renun]at la traseele nerentabile din ]ar`. Lucreaz` la un nou design de pachet [i a fost achizi]ionat` o nou` ma[in` de ambalat din Anglia. De asemenea, recent Kingwich a f`cut prima mare “re\mprosp`tare” a gamei. Au fost retrase de pe pia]` mai multe produse [i au fost lansate altele noi. |n curând, urmeaz` s` lanseze [i o linie de deserturi dar nu sub brandul Kingwich, ci sub umbrela Delicatering, firma de catering a lui Octavian Radu, la care a devenit ac]ionar [i Teo P`duraru. De altfel, Delicatering este firma care prepar` ingredientele pentru sandwich-urile Kingwich [i prin intermediul c`reia, din mai anul acesta, cei doi oameni de afaceri intr` pe un nou segment de pia]`, cel al preparatelor “ready-to-eat”, un segment cu un foarte bun ritm de cre[tere \n str`in`tate, cu poten]ial [i pe pia]a româneasc`. Biz loredana.sandulescu@bmg.ro

FOTO: SORIN STANA / VISTA

NOUL PLAN DE ATAC |N RETAIL Primul trimestru a adus sc`deri constante ale v창nz`rilor pe toate segmentele din retail, inclusiv \n zona centrelor comerciale. Perspectivele sunt la fel de sumbre, dar juc`torii \ncep s` capete experien]` \n gestionarea crizei [i pot trasa direc]ii concrete pe mai departe DE CORINA COMAN

Biz

FOCUS RETAIL

trecut [i primul trimestru. Primul trimestru de criz`. Drumul p`rea extrem de lung în urm` cu trei luni, mai ales dac` ne amintim estim`rile sumbre [i cifrele în sc`dere trâmbi]ate din toate p`r]ile de anali[ti [i antreprenori. Dar lucrurile s-au mi[cat. Încet, ce-i drept, iar cifrele sunt tot în sc`dere, îns` acum putem trasa m`car direc]ii pe mai departe. Asta [i pentru c` to]i juc`torii din pia]` (indiferent de domeniu) au realizat c` românii [i-au schimbat comportamentul, au devenit pondera]i [i aten]i la fiecare produs cump`rat, schimbare resim]it` mai ales în

retail, începând cu industria bunurilor de larg consum [i terminând cu segmentul centrelor comerciale. “Consumatorii sunt mult mai pu]in dispu[i s` cumpere produse care nu sunt vitale, iar atunci când o fac sunt foarte aten]i la pre]ul produsului respectiv, chiar în detrimentul calit`]ii”, sus]ine Miruna Dumitrescu, directorul de comunicare al Benvenuti, unul dintre cei mai activi retaileri de înc`l]`minte [i accesorii de la noi. Aceasta este de p`rere c` s-a creat deja un blocaj mental la nivelul consumatorilor, mul]i dintre ei încercând s` fac` economii chiar [i atunci când nu este nevoie. Cifrele Benvenuti în materie de vânz`ri dup` primul trimestru vorbesc de la sine. De la începutul anului compania a înregistrat o sc`dere a vânz`rilor cu aproximativ 30% pe magazin. Mai exact, vânz`rile realizate în primele trei luni ale anului 2009 prin intermediul a 34 de magazine (în jur de 7 milioane lei) sunt apropiate de cele din primele trei luni ale anului precedent, când operau pe pia]` doar 26 de magazine Benvenuti. Tocmai de aceea compania inten]ioneaz` s` optimizeze re]eaua de magazine [i s` creasc` eficien]a fiec`rei unit`]i, chiar dac` asta va însemna reloc`ri sau închideri. Astfel, dac` anul trecut Benvenuti a deschis opt magazine [i a închis unul, pentru 2009 nu este sigur niciun proiect în afara celor semnate deja (dou` magazine Benvenuti, în Cotroceni Park Bucure[ti [i World Trade Center Constan]a), desigur dac` dezvoltatorii î[i respect` termenele de finalizare. “Etapa de dezvoltare pe orizontal` în România se apropie de final”, rezum` Miruna Dumitrescu strategia viitoare a companiei. Un r`spuns similar cu cel al Ramonei St`nciulescu, CEO la Rafar, divizia de fashion a grupului RTC. Rafar a început anul cu preluarea brandurilor Aldo [i Toi&Moi [i aducerea în România a unui brand de gen]i, Kipling, ajungând în prezent la un portofoliu de 14 branduri [i 28 de magazine. Un start promi]`tor, urmat îns` de o afiliere la noile reguli ale pie]ei. Compania a închis de curând magazinul Bally de pe bulevardul Magheru, iar

reprezentanta Rafar sus]ine c` vrea s`-l relocheze, f`r` a preciza locul sau data redeschiderii. Pân` atunci produsele ce poart` semn`tura Bally sunt comercializate în magazinul Catwalk din capital`, Rafar preg`tind deschiderea unui al doilea astfel de magazin în extinderea Plaza. Acesta este de fapt [i singurul proiect nou anun]at de Rafar pentru 2009, viitoarele deschideri urmând a avea loc într-un mod “prudent” [i în m`sura în care vor fi atrase finan]`ri. O politic` de expansiune destul de logic`, ]inând cont c`, de[i compania a înregistrat cre[teri ale vânz`rilor în lunile ianuarie [i februarie, Ramona St`nciulescu este con[tient` c` ele s-au datorat reducerilor mari practicate. Odat` cu intrarea noilor colec]ii în magazine, retailerul a început deja s` remarce sc`deri fa]` de perioada similar` a anului trecut (cel pu]in în magazinele comparabile). Directorul Rafar nu se a[teapt` ca lucrurile s` se îndrepte în trimestrul II, estimând sc`deri constante ale vânz`rilor fa]` de nivelul din 2008. Declinul retailului de fashion nu este singular. Situa]ia se repet` [i pe segmentul retailului de mobil`, de electronice sau electrocasnice, într-un cuvânt al produselor de folosin]` îndelungat`. Doar retailerii de bunuri de larg consum par s` aib` în continuare cre[teri ale vânz`rilor, dictate îns` [i de expansiunea re]elelor de hiper sau supermarketuri. Tjeerd Jegen, directorul general, Real Hypermarket România, a declarat c` vânz`rile magazinelor Real au continuat s` creasc` în primul trimestru, comparativ cu aceea[i perioad` a anului trecut, atât datorit` extinderii re]elei, cât [i organic, la nivelul magazinelor existente. Tjeerd Jegen spune îns` c` a remarcat o diferen]` foarte clar` între vânz`rile de produse alimentare [i cele nealimentare, ultimele fiind cump`rate doar dac` se afl` la promo]ii. Se contureaz` astfel tendin]a clar` a consumatorului de a se orienta dup` cele mai mici pre]uri în achizi]ionarea produselor, tendin]` care va duce în final la cre[terea num`rului de clien]i ai magazinelor de discount. Teorie confirmat` de pe acum de c`tre Ioana M`rgineanu, directoBiz

FOCUS RETAIL

este de p`rere c` segmentul de retail în centrele comerciale este afectat de criz` în mod concomitent din trei direc]ii: consumatori, retaileri [i dezvoltatori. La nivelul consumatorului au ap`rut deja îngrijor`ri legate de nivelul viitor al venitului, de siguran]a locului de munc`, determinând în mod direct reducerea consumului. La rândul lor, retailerii se confrunt` pe de o parte cu lipsa finan]`rii pentru noi extinderi, iar pe de alt` parte cu vânz`ri mult reduse comparativ cu accea[i perioad` a anului trecut. În plus, se adaug` efectul cursului de

rul de marketing al Plus Discount, care afirm` c` re]eaua Plus “nu a resim]it criza”, vânz`rile fiind în continu` cre[tere, în special la produsele marc` proprie, situate de regul` la primul nivel de pre]. În acela[i timp, a sc`zut frecven]a de cump`r`turi, dar a crescut valoarea co[ului de consum. “De obicei, consumatorii mergeau de dou` ori pe s`pt`mân` la hipermarket. Acum, merg o singur` dat`, dar cump`r` mai mult”, spune Jegen, confirmând astfel apari]ia unui nou tip de consumator – cel de criz`. Un astfel de consumator nu prea mai merge nici la mall, ducând la urm`torul capitol din tot acest lan] al sl`biciunilor – declinul centrelor comerciale.

CUM S~ UMPLEM DIN NOU MALL-URILE Primul trimestru de criz` a adus o sc`dere, atât a vânz`rilor, cât [i a num`rului de vizitatori ai centrelor comerciale. Dac` în ianuarie efectul a fost u[or atenuat de reducerile de pre]uri atractive, efectul crizei s-a f`cut resim]it din plin odat` cu introducerea noilor colec]ii. Situa]ia difer` totu[i în func]ie de fiecare centru comercial, de localizarea acestuia, gradul s`u de maturizare, de brandurile chiria[e sau de pozi]ionarea acestora ca pre]. Georgiana Andrei, broker în cadrul Colliers International, a declarat pentru Biz c` vânz`rile din primul trimestru înregistrate de centrele comerciale se situeaz` în medie cu 20-30% sub cele din perioada similar` a anului trecut. Sc`derea se pare c` a fost resim]it` mai acut în centrele comerciale din Bucure[ti. City Mall, de exemplu, a înregistrat o sc`dere cu pân` la 10% a traficului de vizitatori, comparativ cu 2008, “pe fondul schimb`rii comportamentului de consum al clien]ilor”, dup` cum explic` Mihai Agaficioaia, directorul general al mall-ului. Acesta sus]ine c` City Mall se afl` în prezent în plin proces de reconfigurare a mixului de chiria[i [i c` începând cu octombrie 2008 au existat dou` situa]ii în care contractele de închiriere au expirat f`r` a mai fi prelungite. Georgiana Andrei, de la Colliers International, 16

Biz

Consumatorul român a devenit ponderat [i extrem de atent la ceea ce cump`r`

schimb valutar care a dus la cre[terea costurilor în moneda na]ional`. La nivelul dezvoltatorilor, principala problem` este lipsa finan]`rii, care împreun` cu reducerea num`rului de retaileri cu putere de expansiune determin` întârzieri în livrarea proiectelor aflate în construc]ie, amânarea unor noi proiecte sau chiar renun]area în totalitate la acestea. Potrivit consultantului de la Colliers, situa]ia este chiar mai pu]in roz pentru mall-urile din provincie, din cauza nivelului mai sc`zut al puterii de cump`rare. Aceasta ar putea fi cea

mai plauzibil` explica]ie pentru scoaterea recent` la vânzare a centrului Unirea Shopping Center din Bra[ov, de]inut de omul de afaceri Dan Adamescu. Anun]ul a fost f`cut public prin intermediul unui comunicat transmis Bursei de Valori Bucure[ti. Surpriza este cu atât mai mare cu cât Unirea Shopping Center din Bra[ov a fost deschis relativ de pu]in timp (în februarie 2008), în urma unei investi]ii de circa 35 de milioane de euro. Proiectul nu s-a bucurat, se pare, de acela[i succes înregistrat de centrul comercial Unirea din capital`, controlat de acela[i antreprenor, centru care anul trecut se situa în topul preferin]elor consumatorilor români, generând vânz`ri de pân` la 14.000 euro pe metru p`trat, conform unui studiu realizat de Departamentul de Retail al companiei Colliers International. Exist` [i situa]ii în care companiile au [tiut s` gestioneze noile schimb`ri din mediul de business în favoarea lor. Iulius Mall din Timi[oara a înregistrat peste trei milioane de vizitatori în primul trimestru, în cre[tere fa]` de perioada similar` a lui 2008. Reprezentan]ii Iulius Mall sus]in c` se a[teapt` ca în 2009 s` fie dep`[it num`rul de 10,8 milioane de clien]i înregistra]i anul trecut, având în vedere c` respectivul centru comercial urmeaz` s` fie extins cu aproape 95.000 metri p`tra]i. În urma acestei extinderi, num`rul magazinelor din Iulius Mall Timi[oara va cre[te de la 244 la peste 300, unul dintre cei mai cunoscu]i retaileri de fashion care [i-au anun]at deja intrarea fiind Inditex, care va inaugura magazine pentru brandurile Zara, Pull and Bear, Bershka [i Stradivarius. Reprezentan]ii Iulius Mall cred c` astfel de moderniz`ri sunt absolut necesare în retail, un domeniu dinamic ce necesit` o continu` actualizare [i testarea de noi concepte. Strategia s-a dovedit deja una de succes, fiind abordat` anterior [i pentru Iulius Mall din Ia[i. În afar` de extinderea suprafe]elor comerciale, operatorii de mall-uri pot încerca atragerea clien]ilor [i prin alte metode, cum ar fi programe specifice de loializare. Mihai Agaficioaia a declarat c` are în plan dez-

FOCUS RETAIL

voltarea unui nou “concept umbrel`” care va reuni evenimente speciale, dar [i programe de loializare, cu scopul de a atrage [i alte segmente de consumatori la City Mall. “Vom ataca toate canalele de media apelând la un mix de comunicare complet”, spune Agaficioaia, ad`uând c` vizeaz` dezvoltarea unei zone de s`n`tate (mai exact o sal` de fitness) [i c` se afl` în discu]ii cu mai multe [coli de dans ce vor ini]ia proiecte la City Mall. Mai mult, Mihai Agaficioaia a declarat pentru Biz c` are în derulare un proiect nou ce implic` dezvoltarea de spa]ii de birouri clasa A în spa]iile mall-ului ce nu au fost suficient exploatate, adic` o parte a nivelului III, precum [i construirea unui nou nivel, nivelul IV. Autoriza]iile de construc]ie au fost deja ob]inute, compania fiind în faza de precontractare a proiectului. De asemenea, se inten]ioneaz` transformarea parc`rii subterane într-o zon` destinat` retailului de bricolaj [i reconfigurarea unor spa]ii pentru a m`ri suprafa]a închiriabil` a mall-ului. Prin urmare solu]ii exist`, dar ele trebuie doar adaptate noilor realit`]i economice.

URMEAZ~ AL DOILEA TRIMESTRU DE CRIZ~ La întrebarea “Ce urmeaz` în trimestrul al II-lea ?”, niciun retailer sau operator de centru comercial nu a exclus varianta înr`ut`]irii situa]iei. Diferen]a este c`, spre deosebire de acum trei luni, majoritatea afi[eaz` o relaxare a atitudinii vizavi de businessul pe care îl conduc, semn c` au început s` în]eleag` schimb`rile [i c` sunt relativ preg`ti]i s` se adapteze. “2009 va fi, cu siguran]`, un an al cump`r`torilor. Ei fac regulile jocului”, afirm` Valeriu Nistor, Managing Partner la Soar Management [i Investi]ii. El crede c` exist` riscul ca loialitatea construit` de companii în ani s` se piard` de la o zi la alta, chiar [i atunci când nu exist` motive reale pentru acest lucru. De aceea, companiile vor trebui s` se adapteze din mers [i s`-[i schimbe strategiile (în anumite cazuri, în mod radical) prin care interac]ioneaz` cu pia]a [i cu clien]ii. În viziunea lui Nistor, calitatea pro-

duselor [i a serviciilor va r`mâne esen]ial` pentru p`strarea clien]ilor, dar nu va fi [i suficient`. Companiile vor trebui s` fie din ce în ce mai inovative, iar valoarea suplimentar` ata[at` produsului ar putea fi una din condi]iile esen]iale pentru câ[tigarea cotei de pia]`. Acest aspect presupune îns` o serie de elemente “ascunse”, specifice fiec`rui business în parte: valoarea ad`ugat`, ce adreseaz` o nevoie real`, identificat` de furnizori, va trebui sus]inut` de o strategie competitiv` de pre], de o marj` corect` (mult mai mic` decât pân` acum) [i de

CE AU |NV~}AT MANAGERII DIN RETAIL DUP~ PRIMUL TRIMESTRU: “Am observat o u[oar` accentuare a interesului consumatorilor pentru produsele marca proprie” – Ioana M`rginean, director marketing la Pludi Market (operator Plus Discount) “Am observat c` vânz`rile unui anumit produs (mai ales nealimentar) sunt mult mai mari dac` se afl` la promo]ie. Oamenii fie amân` cheltuielile mai mari, fie cump`r` produse mai ieftine” – Tjeerd Jegen, director general la Real Hypermarket România “Dezvoltarea pe orizontal` \n România se apropie de final. Vom deschide magazine noi doar \n condi]iile \n care anticip`m vânz`ri foarte bune [i chirii foarte mici” – Miruna Dumitrescu, director de comunicare la Benvenuti “Anul acesta vrem s` consolid`m pozi]ia brandurilor pe pia]`, iar abordarea proiectelor o vom face prudent [i \n m`sura \n care putem atrage finan]are” – Ramona St`nciulescu, CEO la Rafar “Am identificat o serie de loca]ii care \n trecut nu au fost suficient exploatate. Preg`tim o nou` strategie pentru loializarea clien]ilor actuali [i atragerea unui segment nou de consumatori. Vom ataca toate canalele de media apelând la un mix de comunicare complet” – Mihai Agaficioaia, director general la City Mall

un mecanism intern extrem de eficient. În caz contrar lucrurile ar putea lua o întors`tur` negativ` ducând la cernerea pie]ei [i scoaterea multor actori din scen`. “Este posibil s` asist`m [i la falimente”, avertizeaz` Georgiana Andrei, reprezentanta Colliers, completând c` în opinia sa astfel de probleme ar putea s` apar` mai ales la nivelul ]`rii [i nu în Bucure[ti. În fond,

în capital` au fost deschise doar în ultima lun` dou` noi centre comerciale, Militari Shopping Center [i Grand Arena Mall, prilejuind astfel intrarea pe pia]a româneasc` a unor branduri interna]ionale precum C&A [i Decathlon. Grand Arena a avut 50.000 de vizitatori doar în ziua deschiderii, ulterior num`rul coborând la circa 32.000 de vizitatori pe zi, peste a[tept`ri, potrivit reprezentan]ilor companiei. Cu toate acestea, mall-ul a fost inaugurat având închiriat` doar 80% din suprafa]` total` comercial`. Reprezentan]ii companiei sus]in c` suprafa]a destinat` închirierii va fi acoperit` integral în luna iulie. Ace[tia sunt optimi[ti în ceea ce prive[te evolu]ia mall-ului în trimestrul urm`tor, estimând c` traficul va cre[te întrucât cererea exist`, de aceea proiectul, început în 2006, fiind [i dus la bun sfâr[it. Viziunea optimist` a celor de la Grand Arena nu este împ`rt`[it` [i de restul retailerilor din pia]`. Miruna Dumitrescu, de la Benvenuti, declar` c` 2009 per total va fi “un an greu”, în care cererea va sc`dea, declan[ând o “cvasiisterie” din partea unor retaileri care se vor arunca în promo]ii disperate din dorin]a de a putea face încas`ri pentru a-[i achita datoriile curente: furnizori, chirii [i nu în ultimul rând salarii. Tocmai de aceea, în opinia reprezentantei Benvenuti, este foarte important s` se respecte legile existente [i s` nu se vând` sub pre]ul de achizi]ie doar de dragul de a vinde. |n plus, consultan]ii estimeaz` c` num`rul proiectelor din retail planificate se va reduce semnificativ fa]` de nivelul anilor 2007-2008. Potrivit ultimului studiu realizat de compania de consultan]` imobiliar` DTZ Echinox, la finele lui 2008 stocul de centre comerciale a trecut u[or de un milion de metri p`tra]i închiriabili, iar în acest an se estimeaz` c` vor fi livra]i aproximativ 470.000 metri p`tra]i în toat` ]ara. Dintre ace[tia, DTZ estimeaz` c` 43% se g`sesc în ora[e din Muntenia, în timp ce în Transilvania se afl` 28%. Pân` la sfâr[itul anului mai este îns` cale lung`, iar între timp începe un nou trimestru. Biz corina.coman@bmg.ro

Biz

FOCUS PIA}A AUTO

UNDE SUNT {OFERII

DE ALT~DAT~

Pia]a auto caut` solu]ii de urgen]` pentru a se men]ine pe linia de plutire \n 2009 [i pentru a reveni \n for]` \ncepând cu anul viitor, \n speran]a revigor`rii cererii. Evolu]ia actual` va schimba \ns` radical pozi]iile de pe care principalii juc`tori vor porni \n 2010 DE GABRIEL BÂRLIG~

Biz

FOCUS PIA}A AUTO

ndustria auto din România tânje[te dup` o ma[in`... a timpului. Fie pentru a reveni la trecutul glorios, cu cre[teri constante [i consistente de la o lun` la alta, fie pentru a ajunge mai repede \ntr-un viitor \n care criza s` fi devenit deja doar o amintire urât`. Prezentul nu este deloc pe placul companiilor din domeniu. Cum ar putea fi, când pia]a de autoturisme din România a trecut, potrivit statisticilor Asocia]iei Produc`torilor [i Importatorilor de Automobile (APIA), de la 67.400 \n primul trimestru din 2008 la mai pu]in de 30.000 de unit`]i vândute \n primele

trei luni ale acestui an? Sc`derea de 56% a fost \ndulcit`, poate, doar de faptul c` luna martie a marcat un reviriment s`n`tos (+48,5%) fa]` de februarie. Impactul crizei financiare asupra pie]ei auto din România, \n special \n ceea ce prive[te vânz`rile de ma[ini noi, a fost devastator, fiind accentuat [i de peisajul legislativ instabil. Taxa de prim` \nmatriculare, transformat` \n tax` de poluare, a dus \n lunile de var` din 2008 la o explozie a importurilor second hand. Importatorii de ma[ini noi [i produc`torul local Dacia-Renault au intrat, practic, \n criz` cu cel pu]in o lun` \naintea restului economiei autohtone. |n aceste condi]ii, vânz`rile de autoturisme au \nregistrat anul trecut o sc`dere de 14,1%, pân` la 270.995 de unit`]i. Dac` lu`m \n considerare [i vehiculele comerciale [i autobuzele, totalul a fost de 324.080 de unit`]i, \n sc`dere cu 11,7% fa]` de 2007. Anul acesta, eforturile guvernului de a g`si noi surse de venit la buget amenin]` vânz`rile [i a[a sub]iri ale companiilor din domeniul auto. Eliminarea deductibilit`]ii cheltuielilor cu ma[inile de firm` a provocat o reac]ie dur` din partea industriei auto, dar [i a anali[tilor economici. M`sura nu afecteaz` atât de serios vânzarea de ma[ini, \ntrucât executivul afirm` c` a limitat eliminarea scutirii de TVA la “autoturismele folosite \n interes personal”, cât mai ales veniturile provenite din re]elele de service. “Vom asista la un salt \napoi cu 20 de ani, iar toate investi]iile \n re]elele autorizate de service [i \n instruirea de personal calificat se vor duce pe apa sâmbetei”, ar`ta recent \ntr-un comunicat Brent Valmar, director general la Porsche România, care import` m`rcile Audi, Bentley, Lamborghini, Porsche, Seat, Skoda [i Volkswagen. De fapt, adaug` acesta, se vor reduce dramatic \ncas`rile din TVA la bugetul de stat, astfel c` m`sura propus` de guvern va avea un efect contrar celui dorit.

CLIEN}II NU MAI VOR “FI}E” |ns`, dincolo de aceste evolu]ii defavorabile de pe pia]`, industria auto

din România trebuie s` se obi[nuiasc`, cel pu]in \n acest an, cu un nou tip de client. Cei care mai vor s` cumpere o ma[in` \n actualul context economic au cu totul alte priorit`]i decât pân` acum. Achizi]ia unui automobil a avut \n România ultimilor ani ca motor principal ob]inerea unui simbol vizibil al unui statut atins sau, de cele mai multe ori, dorit. Aspectele utilitare erau \mpinse \n cel mai bun caz \n plan secund. Acum, clien]ii [i-au schimbat radical viziunea. “Sc`derea pie]elor auto este un indiciu al diminu`rii inten]iei de cump`rare a clien]ilor \n contextul crizei economice. Clien]ii care achizi]ioneaz` ma[ini \n aceast` perioad` sunt mult mai aten]i la avantajele economice ale vehiculului ales”, au declarat pentru Biz reprezentan]ii Dacia. Produc`torul local, parte a

TOP VÂNZ~RI AUTO Marca Autoturisme vândute* Dacia 7.770 Hyundai 3.203 Volkswagen 2.631 Skoda 2.193 Renault 2.125 Ford 1.513 Opel 1.188 Fiat 1.150 Peugeot 1.068 Kia 988 * \n trimestrul I 2009 SURSA: APIA

grupului francez Renault, a avut \n primele trei luni din acest an vânz`ri pe pia]a din România de 8.682 de unit`]i (incluzând aici [i vehiculele comerciale), \n sc`dere cu 60% fa]` de aceea[i perioad` a anului trecut. Aceasta de[i Dacia are \n continuare pre]urile cele mai mici pe segmentul ma[inilor noi. Poten]ialii cump`r`tori vâneaz` \n aceast` perioad` reducerile de pre], iar dealerii se \ntrec \n oferte. Problema este c`, \n ciuda reducerilor oferite la pre]urile \n euro, devalorizarea monedei na]ionale face ca, \n lei, ofertele s` nu mai par` la fel de avantajoase. |n plus, nici vânz`torii nu-[i pot permite o sc`dere prea mare a pre]urilor, \n condi]iile \n care Biz

FOCUS PIA}A AUTO

lucreaz` cu volume mult mai mici comparativ cu anii trecu]i. “To]i importatorii [i-au repozi]ionat brandurile pe pia]` [i nu vor oferi reduceri mai mari decât \n prezent. Dac` o fac, \nseamn` c` vor t`ia din calitate”, spune Matei Albulescu, director de marc` la Volkswagen Autoturisme. El adaug` c`, de exemplu, un discount de 100 de euro la o ma[in` nu \nseamn` mare lucru pentru un client, dar, la un volum de vânz`ri de 20.000 de ma[ini, reduce-

derea canalelor celor mai eficiente”, spune Albulescu, de la Volkswagen. Un astfel de canal este, pentru marca german`, publica]ia proprie Volkswagen News, disponibil` atât \n variant` print, cât [i online. O mân` de ajutor a venit, totu[i, [i din partea statului, prin programul Rabla, de \nnoire a parcului auto. Guvernul a aprobat pentru 2009 \nlocuirea a 60.000 de autovehicule uzate [i a crescut prima de casare de la 3.000 la 3.800 de lei. Cotele cele mai

rea total` ar reprezenta 2 milioane de euro, echivalentul unei investi]ii \ntr-un service sau un showroom. Potrivit datelor APIA, Volkswagen a vândut \n primul trimestru 2.631 de autoturisme. Obi[nui]i s` a[tepte clien]ii s` vin` la showroom, dealerii auto trec acum la “vânarea” clien]ilor [i atragerea lor spre o marc` sau alta. “|n ceea ce prive[te media, suntem aten]i la mixul de comunicare, crescând pon-

mari pentru prima etap`, derulat` \n perioada 2 martie - 29 mai [i care cuprinde 20.000 de unit`]i, au fost alocate m`rcilor Chevrolet, Dacia, Hyundai, Opel [i Renault-Nissan – 1.731 unit`]i fiecare. Dacia [i-a epuizat cota \nc` din prima s`pt`mân`.

Biz

HYUNDAI VINE |N VITEZ~ Schimbarea radical` a criteriilor de achizi]ie (preferin]a pentru modele mai mici [i cu consum redus de com-

Volkswagen estimeaz` c` \[i va spori cota de pia]` \n 2009, \n ciuda crizei

bustibil) este demonstrat` de performan]a foarte bun` ob]inut` de Hyundai Auto România, parte a grupului }iriac Auto, \n primele trei luni din 2009. Dup` ce a ajuns s` domine, practic, pia]a SUV-urilor din punctul de vedere al num`rului de unit`]i vândute, marca sud-coreean` \ncepe s`-[i fac` loc din ce \n ce mai mult pe alte segmente, \n special \n domeniul ma[inilor mici de ora[. Hyundai ocup` locul doi \n topul vânz`rilor de autoturisme pe primul trimestru din acest an, cu 3.203 unit`]i, fiind dep`[it` doar de Dacia. Marca asiatic` a devenit, astfel, lider la vânz`rile din import, reu[ind s` \nregistreze o cre[tere de 23,8% fa]` de aceea[i perioad` a anului trecut, \n condi]iile \n care acest segment de pia]` a \nregistrat o sc`dere de 52,5%. Vedetele gamei Hyundai sunt compactul i10, cu 975 de unit`]i vândute \n primele trei luni, [i modelul Accent, cu 957 de unit`]i. |n topul modelelor de import, cele dou` sunt dep`[ite doar de Renault Clio, care a \nregistrat vânz`ri de 1.298 de unit`]i. |n noile condi]ii de pia]`, modalitatea de evaluare a performan]elor companiilor din domeniul auto \ncepe s` se schimbe. Reprezentan]ii acestora \ncep s` vorbeasc` tot mai mult de p`strarea [i cre[terea cotei de pia]`, \n condi]iile \n care cre[terea vânz`rilor comparativ cu anul trecut pare o misiune imposibil`. A[a se face c` Matei Albulescu, de la Volkswagen, spune c` ]inta acestei m`rci \n 2009 este cre[terea cotei de pia]` [i doar pe termen lung se mai vorbe[te de sporirea cifrei de vânz`ri. Dac` anul acesta va fi unul de sacrificiu pentru pia]a auto, juc`torii privesc cu mai mult` \ncredere dincolo de 2010, când se sper` ca actuala criz` economic` s` se domoleasc` [i chiar s` dispar`, iar cererea de ma[ini s` revin` la cote considerate normale. “Nevoia de motorizare exist` \n România. Cel mai probabil \n intervalul 2010-2012 pia]a \[i va reveni [i se va stabiliza undeva \ntre 350.000 [i 400.000 de ma[ini. România nu este o pia]` de 200.000 de autoturisme pe an”, conchide Matei Albulescu. Biz gabriel.barliga@bmg.ro

COVER STORY FRANCIZE

Biz

COVER STORY FRANCIZE

MIZ~ PE FRANCIZ~ Rata de succes a unei francize este de 80 – 90% dac` se respect` toate regulile extinderii. |n contextul actual, când este vital s` se evite orice risc, avantajele clasice, legate de notorietatea brandului, conceptul de “afacere testat`” [i preluarea de c`tre francizat a experien]ei francizorului cânt`resc tot mai mult \n decizia de a dezvolta o afacere \n regim de franciz`. De asemenea, criza poate fi un catalizator al dezvolt`rilor \n franciz` pentru unele companii, mai ales pentru cele care \ncearc` s`-[i continue expansiunea. O alt` oportunitate conjunctural` \n aceast` perioad` este [i posibilitatea achizi]ion`rii cu mai pu]ini bani a unor francize deja lansate pe pia]`, de la acei antreprenori care au probleme financiare [i vor s` renun]e la ele DE ALINA STANCA Biz

COVER STORY FRANCIZE

itua]ia economic` global` a speriat nu doar \ntregul mediu de afaceri, ci [i pe cei care visau anul acesta s`-[i pun` pe picioare propriul business, fie prin investi]ie proprie, fie cu ajutorul unui credit ob]inut de la banc`. L`sând la o parte nota pesimist` imprimat` de criza financiar`, la care \n plus se adaug` [i noile reglement`ri fiscale, deloc \ncurajatoare, viitorii antreprenori trebuie s` [tie c` \n aceste momente varianta cump`r`rii unei francize poate fi lozul câ[tig`tor. Sun` nerealist? Din contr`, este o idee des vehiculat` \n mediul de afaceri, iar principalul argument ]ine, \n opinia lui Marius Ghenea, pre[edintele PCfun.ro, de flexibilitatea sporit` a francizorului, care \n]elege condi]iile mai dificile ale pie]ei [i este dispus s` ajute mai mult francizatul. O oportunitate conjunctural` \n aceast` perioad` este [i posibilitatea achizi]ion`rii ieftine de francize deja lansate pe pia]`, de la acei antreprenori care au probleme financiare [i vor s` renun]e la ele. “Este mai simplu de \nceput acum un start-up \n franciz`, dar trebuie cânt`rite bine avantajele [i dezavantajele. Valoarea unei francize const` \n «re]eta» ei de business, evident doar \n m`sura \n care acea re]et` este nu doar de bun` calitate, dar [i u[or replicabil`”, adaug` Marius Ghenea. Clasicele avantaje ale unei francize, legate de notorietatea brandului, conceptul de “afacere testat`” [i preluarea de c`tre francizat a experien]ei francizorului sunt cu atât mai importante acum, când trebuie evitate cât mai eficient riscurile pe care le implic` orice business, mai ales cele \ncepute de la zero. “|n aceste condi]ii, acolo unde exist` posibilitatea pornirii afacerii \n sistem de franciz`, ea este cu atât mai indicat` acum comparativ cu o perioad` de cre[tere a pie]ei”, conchide Marius Ghenea. De altfel, este [tiut faptul c` num`rul companiilor independente de tip start-up care trec de anul doi de func]ionare este destul de mic comparativ cu cel al francizelor. Spre exemplu, gradul de succes al unei francize este estimat de

Adrian Gheorghe, Managing Director la compania ThinkBig International, la 80 – 90% din cazuri, dac` se ]ine cont de cum este adaptat noul concept la condi]iile locale din pia]`. Un alt argument care pledeaz` \n favoarea francizelor este legat de cheltuielile de publicitate, care reprezint` o investi]ie important` [i care este de cele mai multe ori suportat` \n comun de francizat [i francizor. |n sfâr[it, negocierea contractelor cu furnizorii este o sarcin` dificil` pentru o firm` nou`, dar care \n cazul francizelor este preluat` de compania mam`, care dispune de o mai mare

Biz

Marius Ghenea, pre[edintele PCfun.ro

putere de negociere [i de selectare a celor mai bune oferte. Exist` inclusiv cazuri \n care produsele sunt furnizate de c`tre compania de la care antreprenorul a preluat franciza, o variant` mult mai comod` [i mai sigur`. |ns`, chiar dac` avantajele cump`r`rii unei francize ar trebui s`-i \ncurajeze pe mul]i dintre antreprenorii români, ace[tia sunt \nc` tem`tori [i prefer` s` dezvolte busi-

ness-uri proprii. {i dac` totu[i la capitolul cump`r`rii de francize strìne lucrurile au \nceput s` stea tot mai bine, \n cazul afacerilor române[ti francizate, trendul este doar la \nceput de drum. “Pia]a local` de francize este \n curs de dezvoltare [i \mp`r]it` inegal \ntre francizele strìne [i cele autohtone. 80% sunt branduri interna]ionale, iar restul locale. De remarcat c` sunt pu]ine companii române[ti care au dep`[it pragul de 10 unit`]i \n franciz`”, afirm` Adrian Gheorghe. Din datele prezentate de compania Francize Române[ti, la finele anului 2008, pe pia]a local` erau \nregistrate 439 de francize, dintre care 251 aveau cel pu]in o unitate \n franciz`. “Un num`r de peste 200 de francize ap`rute \n ultimii trei ani pe pia]` nu au reu[it s` \ncheie niciun contract de franciz`. |n opinia noastr`, singura cifr` care trebuie s` conteze este cea a re]elelor ce au m`car o unitate deschis`”, este de p`rere Klaus Decker, Senior Consultant la Francize Române[ti. Faptul c` tot mai multe companii române[ti v`d cu interes ideea extinderii \n franciz` este demonstrat [i de inten]ia agen]iei de turism tailor made Eturia de a se dezvolta \n francize. “Cred c` \n momentul \n care vom promova faptul c` Eturia ofer` franciz`, vor fi foarte mul]i antreprenori interesa]i, fiindc` suntem singura agen]ie de turism tailor made din România. Astfel, unui francizat \i va fi u[or s` fac` profitabil` franciza Eturia, fiindc` beneficiaz` de pachete personalizate interesante, beneficiaz` de promovare [i \n tot demersul sù va avea suportul unei echipe de speciaili[ti apar]inând de compania francizoare, Eturia, care deja a c`p`tat pe ni[a sa notorietate \n pia]`”, spune Sorin Stoica, CEO la Eturia. Compania are deja un model experimental \n ceea ce prive[te extinderea \n franciz`. Domeniile \n care francizele [i-au f`cut apari]ia sunt foarte variate [i, \ncercând s` stabilim care este ponderea lor pe diferite segmente, am descoperit statistici care au [i puncte comune, dar [i discordan]e. Astfel, compania Francize Române[ti pla-

COVER STORY FRANCIZE

seaz` pe primele locuri domenii precum serviciile personale, cu un procent de 30,54% francize, retailul, cu 28,29% francize, [i fast-food-ul, cu 25,07% francize. Pe ultimele trei locuri se reg`sesc segmentele de pia]` cu procente de sub 1%, precum construc]iile, cu o pondere a francizelor de 0,65%, restaurantele [i cafenelele cu 0,65%, [i hotelurile, cu 0,42%. |n datele furnizate de ThinkBig International, retailul ocup` prima pozi]ie, cu un procent de 55% francize, urmat de segmentul food, cu 25%, [i de pia]a de servicii, cu 17%. Industria hotelier` are un procent de 2,7%, iar pentru produc]ie mai r`mân 0,3%. Cele mai c`utate francize \n acest moment sunt \n opinia lui Klaus Decker cele care reu[esc s` ofere [i s` promoveze produse [i servicii inovatoare, deoarece acestea capteaz` interesul cump`r`torilor. “|n ultima perioad` se observ` o preferin]`, pe de o parte c`tre francizele «ieftine», \ntre 3.000 [i 10.000 euro, iar pe de alt` parte c`tre cele «scumpe», sofisticate, de câteva sute de mii de euro”, adaug` Klaus Decker.

locali pentru o dezvoltare la nivel na]ional”, explic` Adrian Gheorghe. Primele proiecte care vor fi finan]ate de Capitalia Investments sunt brandurile române[ti Bricomax [i NewYork Pizza, care urm`resc s` se extind` \n franciz` la nivel local. Bricomax, lansat ca magazin online de bricolaj cu peste 5.000 de articole pentru cas` [i gr`din` de la cei mai importan]i produc`tori mondiali, va beneficia din aceast` var` de primul showroom din Bucure[ti, pentru ca apoi s` se ofere franciza pentru magazine stradale \n toate ora[ele cu peste 50.000 de locuitori. Sistemul propus de Bricomax este diferit de cel al retailerilor mari de tip do it yourself, pentru c` de[i va beneficia de o central` de achizi]ii [i de putere de negociere, va fi totu[i administrat descentralizat, de c`tre partenerii

TOP 10 FRANCIZE GLOBALE 1. Subway 2. McDonald's 3. Liberty Tax Service 4. Sonic Drive In Restaurants 5. InterContinental Hotels Group 6. Ace Hardware Corp. 7. Pizza Hut 8. UPS Store, The/Mail Boxes 9. Circle K 10. Papa John’s Int’l. Inc. SURSA: HTTP://WWW.ENTREPRENEUR.COM

max este \ntre 30.000 [i 50.000 de euro, \n func]ie de m`rimea spa]iului, iar suprafa]a medie este de 100 mp. “Pentru acest an dorim s` identific`m cinci parteneri de franciz` pentru ora[ele principale din ]ar`”, spune Adrian Gheorghe. NewYork Pizza este un concept lansat anul trecut care se adreseaz` celor care iubesc cultura [i stilul de via]` american propunând clien]ilor un meniu pe baz` de pizza [i un sistem de livrare la domiciliu garantat \n 30 de minute prin American Express Delivery. “{i \n cazul acestui brand urm`rim dezvoltarea re]elei la nivel na]ional, având \n plan ora[ele cu peste 50.000 locuitori. Pân` la sfâr[itul anului vom deschide trei unit`]i \n franciz` cu o tax` de intrare de 7.500 euro pentru delivery [i 15.000 euro pentru restaurant. Investi]ia necesar` pentru formatul de tip pizza delivery ajunge la 25.000 de euro per loca]ie, iar la formatul de tip restaurant investi]ia este de 70.000 de euro per loca]ie”, explic` Adrian Gheorghe. Trendul cafenelelor \n franciz` este continuat [i anul acesta, cea mai nou` apari]ie \n domeniu fiind brandul de origine german` Bazzar, ce va fi adus de omul de afaceri Ladislau Kristof. Lansarea este programat` pentru toamna lui 2009, iar investi]ia se va ridica la 150 – 200 euro pe mp. Spa]iul va fi mobilat cu produse purtând logo-ul Bazzar, mizându-se pe crearea unei atmosfere relaxante, unde clien]ii s` se simt` foarte bine.

NOUT~}ILE DE PE PIA}A LOCAL~ DE FRANCIZ~ |n exclusivitate pentru revista Biz, Adrian Gheorghe a vorbit despre planurile de investi]ii pe care le preg`te[te pentru acest an, precum [i despre ultimele nout`]i de pe pia]a local` de francize. Cel mai recent proiect al s`u, \n care este implicat [i omul de afaceri italian Osvaldo Iandolo, directorul firmei Irpus Development, este Capitalia Investments, o companie care va func]iona ca un fond de investi]ii pentru afacerile aflate la \nceput de drum [i cu poten]ial de a se extinde \n franciz`. “Pe lâng` ThinkBig International, care va continua s` ofere consultan]` [i servicii de marketing pentru cei interesa]i de preluarea de francize, va func]iona [i acest fond de investi]ii cu dou` linii de business: prima care se adreseaz` antreprenorilor autohtoni care au nevoie de finan]are pentru a-[i dezvolta afacerea \n franciz` [i cea de-a doua care vizeaz` preluarea de branduri interna]ionale \n franciz` al`turi de al]i investitori

locali. Taxa de intrare \n franciz` se ridic` la 5.000 euro, la care se adaug` [i o tax` de redeven]` de 5% din cifra de afaceri. Investi]ia necesar` pentru a deschide o franciz` Brico-

Klaus Decker, Senior Consultant la Francize Române[ti

MARJE DE PROFIT {I TAXE Atunci când vine vorba despre afaceri, marjele de profit [i valoarea investi]iilor sunt no]iuni f`r` de care Biz

COVER STORY FRANCIZE

antreprenorul nu poate merge mai departe \n alegerea conceptului de business care s` i se potriveasc` cel mai bine. Dac` \n privin]a businessurilor proprii estim`rile pot da gre[, \n cazul francizelor lucrurile par a sta mult mai clar. Taxa de intrare \n re]eaua de franciz` poate varia \ntre 0 euro [i chiar 1 milion de euro [i este stabilit` \n func]ie de notorietatea brandului, nivelul investi]iei totale, suportul acordat de compania francizoare, tipul de franciz` (master franciz` sau franciz` simpl`), num`rul de membrii, precum [i tendin]a pie]ei \n acel domeniu. |n anumite condi]ii, aceast` tax` obligatorie poate deveni chiar obiectul unei negocieri. “Practic, orice francizor alege o sum` pe care o consider` potrivit` la un moment dat. Dar asta nu \nseamn` c`, \n func]ie de evolu]ia [i performan]a re]elei, aceast` cifr` nu poate suferi modific`ri. |n plus, \n cazul master francizelor, valoarea taxei poate varia semnificativ de la o ]ar` la alta, francizorul ]inând cont de climatul macro [i microeconomic din respectiva zon` geografic`”, completeaz` Constantin Anton, pre[edintele Asocia]iei Române de Franciz`. Pe lâng` taxa de intrare, mai pot fi percepute [i taxa de redeven]`, \ntre 2 [i 5% din cifra de afaceri, precum [i taxa de publicitate, care se ridic` pân` la 3% din cifra de afaceri. Marjele de profit ale francizelor difer` sim]itor de la un domeniu de activitate la altul [i chiar de la un operator la altul din cadrul aceluia[i domeniu. “|n industria de food & beverage, marjele sunt \ntre 10% [i 17% \n func]ie de variabile precum vânz`rile pe metru p`trat, adaosul comercial, costurile cu materia prim`, valoarea salariilor etc. |n domeniul comer]ului cu am`nuntul, marjele sunt ceva mai mari, de 22 – 25%, iar pe segmentul de servicii marjele sunt situate \ntre 15 [i 30%, fiind puternic condi]ionate de cheltuielile cu for]a de munc`”, explic` Adrian Gheorghe.

CRIZA FACILITEAZ~ EXTINDEREA |N FRANCIZ~? Chiar dac`, la prima vedere, criza financiar` privit` ca declan[ator al 26

Biz

EXTINDERE PRIN FRANCIZ~ SAU NU LAUREN}IU B~L~N, proprietar al Elysée Concept – Maison Des Parfums Vom asista, \n cursul acestui an, la o serie de lans`ri de m`rci exclusiviste pe pia]a din România, \ncercând totodat` s` ne diversific`m [i s` ne extindem re]eaua de parteneri \n regiune. Este vorba atât despre România, cât [i despre Bulgaria, unde avem activit`]i de distribu]ie. De aceea, putem spune c` francizarea este una dintre principale direc]ii de dezvoltare a afacerii noastre. Suntem interesa]i atât de Bucure[ti, cât [i de alte ora[e din ]ar`. BOGDAN CIUBOTARIU, director general al Brothers Catering Da, ne-am dori pe viitor s` extindem afacerea \n franciz`. Beneficiile sunt evidente. Pe lâng` cele materiale, este vorba despre notorietate [i acoperire geografic`. Desigur, condi]iile ar fi diferite din punct de vedere geografic, pentru c` un ora[ mic nu poate oferi acelea[i venituri ca unul mare. Pe de alt` parte, este foarte important ca persoana aleas` s` ne reprezinte, s` o fac` exact ca unul dintre noi, de aici. ANDREEA IFTIMIE, proprietara companiei Coquette A[ franciza afacerea dac` [i numai dac` a[ g`si investitori medici care cunosc tehnologia, cu spirit de echip` [i foarte buni manageri. Am crezut c` e simplu de g`sit aceast` combina]ie, dar e de fapt foarte greu. Majoritatea celor care au bani fie vor s` opereze de capul lor afacerea - ceea ce contrazice fundamental conceptul de franciz`, fie cred c` o franciz` este “easymoney”. Astfel, dup` o vreme \n care am c`utat parteneri pentru franciz`, am decis s` deschidem centre \n dou` noi ora[e [i s` le oper`m singuri, ceea ce desigur c` nu e comod, dar [tim c` oferim acelea[i servicii. {ERBAN RADU, cofondator al C`rture[ti Da, ne-am dori s` franciz`m business-ul C`rture[ti tocmai pentru c` ne d`m seama, din cererile primite de a fi prezen]i \n cât mai multe ora[e, c` acest concept merit` s` se r`spândeasc` mai repede decât ne permite nou` puterea financiar`. Avem \ns` nevoie de parteneri care s` \n]eleg` bine conceptul, s` \l respecte [i s` \l dezvolte corespunz`tor a[tept`rilor create de-a lungul celor 8 ani de prezen]` pe pia]a cultural` româneasc`. CRISTINA BÂTLAN, proprietara grupului Musette Succesul m`rcii noastre se bazeaz` pe o ecua]ie valoric` bun`, noi reu[ind s` oferim un produs de lux la un pre] decent. Un lan] logistic mai scurt, f`r` intermediari, ne permite s` men]inem acest` ecua]ie \n echilibru. Practic noi transfer`m c`tre consumator eficien]a rezultat` din lipsa intermediarilor. Astfel, nu ne putem extinde \n sistem de franciz` f`r` a ne afecta principalul avantaj comparativ. Franciza poate constitui pentru noi o op]iune de extindere \n afara ]`rii, pe pie]e dezvoltate, unde produsele noastre s-ar putea impune \n ciuda unui pre] ceva mai mare, prin calitatea [i designul lor. SORIN STOICA, CEO la Eturia Eturia ia \n considerare francizarea \n acest moment [i avem o franciz` la Satu Mare, dar este \ntr-o form` experimental`. Sper`m s` avem un concept final de franciz` pân` la sfâr[itul acestui an, pe care s`-l putem aplica \n toat` ]ara. Am luat \n calcul franciza ca o variant` de a dezvolta [i de a face brandul mai puternic. Franciza ofer` credibilitate, \i d` putere partenerului din teritoriu [i ajut` la cre[terea vânz`rilor.

COVER STORY FRANCIZE

extinderii \n franciz` a unor companii poate s` par` o idee exagerat`, la o analiz` ceva mai profund` ra]ionamentul ar putea sta \n picioare. |n timp ce Octavian Radu, fondator [i pre[edinte al grupului RTC, nu vede nicio leg`tur` \ntre cele dou`, Marius Ghenea crede c` pot exista [i astfel de cazuri. “Da, criza poate fi un catalizator al dezvolt`rilor \n franciz` pentru diverse companii, mai ales pentru cele care \ncearc` s` nu piard` un interval semnificativ de timp din planurile lor de extindere [i de cre[tere a cotei de pia]`, din cauza crizei. Asemenea companii pot continua expansiunea, chiar [i \n timpul crizei, dac` reu[esc s` \[i dezvolte o strategie corect` de dezvoltare prin francize.” Poate acesta a fost [i scenariul gândit de compania Orange România, care a anun]at recent un program de franciz` prin care urm`re[te s`-[i optimizeze prezen]a local` [i s`-[i creasc` eficient re]eaua de distribu]ie. Prin lansarea acestui model de business este introdus pe pia]a local` conceptul de retail al grupului Orange-France Telecom care mizeaz` pe acest mix \ntre magazine proprii [i francize [i \n ]`ri precum Fran]a, Polonia, Slovacia [i Belgia. “Printre criteriile de selec]ie pentru intrarea \n franciz` se num`r` experien]a relevant` \n retailul IT&C a antreprenorilor [i istoricul privind rezultatele de vânz`ri [i competen]ele manageriale ale acestora. Viza]i sunt actualii parteneri Orange, dar orice retailer IT&C care \ndepline[te condi]iile necesare poate ob]ine franciza”, explic` Florin Popa, Sales & Distribution Director la Orange România. Se va percepe o tax` de intrare [i una de redeven]`, dar reprezentan]ii companiei nu au dezv`luit valoarea acestora. Un alt argument care sus]ine ideea conform c`reia criza poten]eaz` dezvoltarea \n franciz` este adus de Adrian Gheorghe, care prevede faptul c` \n viitorul apropiat multe companii vor avea dificult`]i \n a-[i sus]ine propriile planuri de dezvoltare la nivel na]ional, ceea ce va conduce la francizarea afacerii c`tre parteneri bine capitaliza]i. Speciali[-

tii din domeniu sunt de p`rere c` \n contextul actual al crizei economice, cei care aleg o dezvoltare de business \n sistem de francizare trebuie s` se concentreze pe acele francize care pot s` dea rezultate bune \n condi]ii dificile de pia]`. De[i nimeni nu poate face predic]ii cu privire la succesul sau insuccesul unei afaceri,

FRANCIZE DE SUCCES |N ROMÂNIA KFC (Kentuky Fried Chicken) La nivel mondial lan]ul este de]inut de compania Yum! Brands. Primul KFC din ]ar` a fost deschis \n 1996 de c`tre US Food Network. |n prezent exist` 32 de restaurante \n ]ar` [i unul \n Republica Moldova. KFC România a \nregistrat anul trecut o cifr` de afaceri de 40,5 milioane euro. Pizza Hut Lan]ul de restaurante Pizza Hut este originar din SUA. Primul Pizza Hut din România a fost deschis \n 1994. American Restaurant System este compania care opereaz` franciza pentru România. |n prezent exist` 13 restaurante Pizza Hut la nivel na]ional. |n 2008 compania a raportat o cifr` de afaceri de peste 10 milioane euro. Burger King Lan]ul de fast-food-uri Burger King este originar din SUA. Primul Burger King din România a fost deschis \n 2008. American Restaurant System este compania care opereaz` franciza pentru România. |n prezent exista 8 unit`]i la nivel na]ional. Ikea Ikea, produc`tor suedez de mobil`. Compania Moaro Trading este de]in`toarea francizei pentru România. Primul [i singurul magazin Ikea din România s-a deschis \n martie 2007 \n zona comercial` B`neasa. Compania a raportat o cifr` de afaceri de peste 100 milioane de euro \n 2008.

exist` domenii care, cel pu]in teoretic, au mai multe [anse de reu[it` \n recesiune. Astfel, printre acestea se num`r` comer]ul cu bunuri de larg consum [i afacerile low-cost, \n special \n condi]iile \n care se [tie c` \n perioadele de recesiune consumatorii au tendin]a s` \[i modifice obiceiurile [i s` opteze pentru produse [i servicii mai ieftine. De asemenea, ]inând cont c` mul]i nu \[i vor mai putea permite s` achizi]ioneze noi bunuri de folosin]` \ndelungat`, business-urile de service [i mentenan]` pot reprezenta o op]iune profitabil`. Biz

Adrian Gheorghe, Managing Director la compania ThinkBig International

Fornetti Franciza provine din Ungaria. |n anul 2001 a fost deshis` prima unitate din România. Compania care de]ine franciza pentru România se nume[te Fornetti România SRL. |n prezent exist` 795 de unit`]i \n România. Compania a avut o cifr` de afaceri de 142,7 milioane lei \n 2008. Debenhams Franciza provine din Marea Britanie. Primul magazin Debenhams din România a fost deschis \n martie 2007 de Rafar, divizia fashion a Grupului RTC. |n prezent exist` cinci magazine Debenhams \n România [i unul \n Republica Moldova. |n 2008, cifra de afaceri a Rafar a fost de 14 milioane de euro.

Biz

COVER STORY FRANCIZE

AFACERI ROMÂNE{TI |N FRANCIZ~ Unele dintre brandurile române[ti care au adoptat metoda extinderii \n franciz` au reu[it chiar s` dep`[easc` [i grani]ele ]`rii. Iar planurile de dezvoltare, pe plan local sau nu, se pare c` nu stau \n loc din cauza actualei crize economice prin care trecem DE ANDA DR~GAN xtinderea \n franciz` este o posibilitate pe care tot mai mul]i antreprenori care au pus pe picioare un business \n ultimii ani, o iau \n calcul. |ns` sunt [i companii “veterane” care au adoptat aceast` m`sur` \n urm` cu mul]i ani, când acest concept abia \ncepuse s` prind` contur pe pia]a româneasc`. Momentul la care extinderea \n franciz` devine o op]iune demn` de gândit variaz` de la o companie la alta. |ns` un lucru este cert: aceast` decizie nu trebuie s` vin` prea devreme, atunci când business-ul respectiv nu este preg`tit pentru o astfel de strategie, ci atunci când compania o poate sus]ine. Desigur c` exist` [i situa]ii \n care, chiar [i la scurt timp de la lansarea pe pia]` a unei afaceri, exist` interes din partea poten]ialilor franciza]i de a lua \n sistem de franciz` o anumit` afacere. |ns` astfel de situa]ii apar atunci când business-ul respectiv [i-a dovedit viabilitatea pe pia]`. “Cred c` ni[a pe care o atac` serviciile oferite de BlinkWash merit` exploatat`. O afacere de acest tip poate fi \nceput` cu o investi]ie relativ mic` (5.500 euro) \ns` poate genera profituri mul]umitoare. Având \n vedere c` BlinkWash a creat deja un precedent [i un sistem \n continu` perfec]ionare, nu v`d de ce un alt antreprenor nu ar profita de acest lucru. Franciza permite \ntreprinz`torilor «s` \nve]e din gre[elile altora» [i s` evite un lung [i costisitor proces de tipul «trial and error»”, spune Raluca Nicoar`, General Manager la BlinkWash Romania. Compania este specializat` pe domeniul serviciilor de sp`l`torie mobil` auto [i a intrat pe pia]a local` \n toamna anului trecut. De asemenea, BlinkWash inten]ioneaz` s` se extind` \n franciz`, inten]ia fiind rezultatul unor cereri mari din partea antreprenorilor care vor s` devin` franciza]i ai BlinkWash. Pe

Biz

pia]a local`, una dintre cele mai vechi francize este Romstal, care, \nc` din primul an de existen]`, a dezvoltat \n form` incipient` conceptul de franciz`. Acest lucru s-a f`cut prin deschiderea, \n anul 1994, a reprezentan]ei din Miercurea Ciuc. Ce a \nsemnat \ns` pentru Romstal dezvoltarea \n sistem de franciz`? Cu siguran]` un mecanism eficient de cre[tere. “Franciza reprezint` pentru Romstal mecanismul ideal de dezvoltare, precum [i o alternativ` la solu]ia costisitoare a deschiderii de noi unit`]i proprii”, spune Cristi Costache, director de franciz` la Romstal. |n opinia sa, extinderea afacerii \n sistem de franciz` are un avantaj foarte important legat de motiva]ia pentru

succes pe care o au franciza]ii. “Ace[tia sunt managerii propriei afaceri [i, fiind vorba de resursele lor, franciza]ii vor fi puternic motiva]i ca afacerea s` reu[easc`. Vor face eforturi pe m`sur` pentru profitabilitatea afacerii lor”, mai spune Cristi Costache. Franciza Romstal este un magazin specializat \n comercializarea de produse tehnice (hidro, termo, sanitare [i electrice), de dimensiuni medii – 100 - 250 metri p`tra]i, situat \n zone cu vad comercial. Cerin]ele de intrare \n sistem se refer` la un spa]iu comercial de minimum 100 de metri p`tra]i, cu spa]ii de parcare \n zona magazinului, amplasarea pe o arter` principal`, cu vad comercial [i cu posibilitatea aprovizion`rii cu autove-

COVER STORY FRANCIZE

hicule de 3,5 tone. Investi]ia total` este de aproximativ 20.000 euro, taxa de intrare este de 10.000 euro, cu discount 100% pentru contractele \ncheiate \n acest an. Durata contractului este de 3 ani cu posibilitatea de re\nnoire. |n prezent, Romstal are 90 de unit`]i deschise \n regim propriu [i 110 deschise \n franciz`. Pentru 2009, compania [i-a propus s` extind` \n franciz` re]eaua din Rusia, Ucraina, Moldova, România, Bulgaria [i Serbia prin deschiderea a cel pu]in 50 de unit`]i noi. Privit` din unghiul de vedere al gradului de extindere \n str`in`tate, Startonight, companie specializat` pe domeniul furniz`rii bunurilor de larg consum cu propriet`]i luminoase, Startonight se num`r` printre unele dintre cele mai extinse francize române[ti \n str`in`tate. Franciza Startonight este prezent` \n zece ]`ri – România, Italia, Spania, Ungaria, Turcia, Grecia, Cipru, Bulgaria, Austria [i Republica Moldova. Pe plan local “acoperim toate ora[ele ]`rii, iar unde nu avem franciz`, avem dealer”, spune Emilian Grecu, ac]ionar [i director general al Startonight. Despre motivele extinderii

afacerii \n franciz` Emilian Grecu afirm` direct: “Având un produs inovativ, am considerat c` franciza este cea mai bun` variant` pentru dezvoltare rapid`. Se pare c` am avut dreptate. Deloc de neglijat sunt sumele \ncasate pentru dreptul de franciz`, sume care ne-au asigurat o sus]inere puternic` a promov`rii afacerii Startonight”, spune Grecu. |n opinia sa, printre dificult`]ile pe care afacerea le-a \ntâmpinat se num`r` necesitatea de a dep`[i bariera ne\ncrederii \n români \n momentul \n care s-au dep`[it grani]ele ]`rii. “Marele noroc l-am avut cu produsele prezentate, care i-au f`cut pe cei care aveau dubii legate de seriozitatea noastr` ca oameni de afaceri români s` ne considere parteneri egali de discu]ie”, completeaz` Emilian Grecu. Financiar vorbind, anul trecut Startonight a stat foarte bine, s-ar putea spune, astfel c` cifra de afaceri a grupului \n 2008 a fost de 1 milion de euro. “|ns` ea a fost dublat` \n fiecare lun` astfel \ncât \n decembrie a ajuns la 400.000 euro. Dac` se p`streaz` aceast` tendin]`, previzion`m o cifr` de afaceri pentru 2009 de 7-8 milioane de euro”, spune Emilian Grecu. |n prezent Startonight are 6 unit`]i de produc]ie – 3 proprii [i 3 \n colaborare, urmând s` fie deschis` \n Turcia o unitate de produc]ie care s` deserveasc` pia]a turceasc` precum [i pe cea pentru Orientul Mijlociu. Cât despre viitor, Emilian Grecu spune c` inten]ioneaz` s` acopere \n scurt timp cât mai multe ]`ri [i s` impun` brandul Startonight la nivel mondial. Magazinele Ethos se num`r` printre pu]inele business-uri române[ti care au rezistat pe pia]a autohton` de retail. Compania a inaugurat în aprilie anul trecut, la Mizil, prima unitate în sistem de franciz`. La momentul respectiv Ion {oloman, proprietarul re]elei, anun]a încrez`tor continuarea acestui proiect, convins c` o astfel de dezvoltare i-ar putea aduce noi pie]e de desfacere [i ar cre[te notorietatea brandului Ethos. Lucrurile nu s-au derulat îns` conform planului, în mare parte din cauza noilor schimb`ri din pia]` induse de criz`. De curând, Ion {oloman declara c` nu va mai continua expansiunea lan]ului Ethos în franciz`, supermarketul din Mizil r`mânând la stadiul de proiect pilot. De[i cereri au existat, antre-

prenorul a realizat c` a intrat într-o zon` pe care nu o st`pâne[te, recunoscând c` “e foarte greu s` francizezi pe cineva în momentul de fa]`, mai ales în retail, unde totul se reduce la a respecta ni[te condi]ii c`tre furnizori”. Asta nu înseamn` c` dezvoltarea Ethos se opre[te aici. Dimpotriv`, planurile companiei prev`d ca pân` la sfâr[itul lui 2011 s` fie deschis câte un magazin Ethos în toate loca]iile cu minimum 15.000 de locuitori între Craiova [i Fete[ti, urmând ca în aceea[i arie geografic` s` fie dezvoltat apoi un nou format, de aceast` dat` în ora[ele sub 15.000 de locuitori. Una dintre recentele extinderi \n franciz` apar]ine lan]ului de magazine TinaR, care a decis \n 2006 s` adopte aceast` strategie. |n prezent, TinaR are 17 unit`]i proprii – \mpreun` cu Grand Arena [i Galleria Piatra Neam], a c`rui deschidere va avea loc \n luna iunie – [i 2 francizate. Brandul este prezent \n Bucure[ti, Constan]a, Ia[i, Bra[ov, Buz`u, Suceava [i Piatra Neam]. C`t`lin Alexandrescu, director comercial la TinaR, explic` decizia de a se extinde \n franciz` prin mai multe motiva]ii. “Experien]a cumulat` pân` acum, \n ceea ce prive[te pia]a de retail din România, ne permite s` contur`m \n bune condi]ii mecanismul dezvolt`rii afacerii prin franciz`. |n al doilea rând, notorietatea de care se bucur` brandul TinaR \n acest moment [i impactul pozitiv asupra publicului cump`r`tor accentueaz` [ansele de reu[it`. De asemenea, dorim s` acoperim [i ulterior s` consolid`m [i alte zone de interes comercial \n care brandul nu a fost prezent pân` \n acest moment”, mai spune C`t`lin Alexandrescu. Poten]ialii franciza]i trebuie s` [tie c` taxa de intrare \n sistem pentru franciza TinaR precum [i taxa de redeven]` sunt zero. Compania a \nregistrat anul trecut o cifr` de afaceri de aproximativ 6 milioane de euro. C`t`lin Alexandrescu mai spune c` deocamdat`, pentru reducerea costurilor de produc]ie, exist` varianta semn`rii unor contracte mai avantajoase cu furnizori din Bangladesh, India sau Vietnam, \n condi]iile \n care \n prezent produsele TinaR vin din China (40% din articole), Turcia (20%) [i România (40%). Biz Biz

COVER STORY FRANCIZE

CAFENELE LA CHEIE De[i exist` câteva aglomer`ri \n zonele high-street [i \n unele centre comerciale, pe pia]a cafenelelor mai exist` loc de cre[tere de dou`-trei ori fa]` de situa]ia actual`. Iar preluarea unei francize reprezint` o solu]ie care \n majoritatea cazurilor se dovede[te de succes DE LOREDANA S~NDULESCU n urm` cu 5 ani, Octavian Radu deschidea propria cafenea \n Diverta Plaza. Din lips` de expertiz` \n domeniu s-a v`zut nevoit s` o \nchid`. Anul trecut, mizând pe faptul c` ideea de carte [i cafenea merg bine \n tandem, proprietarul RTC a decis s`-[i \ncerce din nou norocul pe acest teritoriu, \ns` de data aceasta prin aducerea pe pia]a local` a unei francize. Un alt factor care a impulsionat luarea acestei decizii a fost ritmul puternic de cre[tere a pie]ei horeca din 2008. “Erau \n proiect foarte multe centre comerciale noi, \n timp ce brandurile interna]ionale de cafenele nu erau foarte dezvoltate”, spune Sebi Vasilescu, CEO al diviziei Sebra, parte a RTC Holding, ce activeaz` \n industria ospitalit`]ii [i deruleaz` francize interna]ionale pe pia]a local`. Primul brand din portofoliul Sebra este Cup&Cino, un nume prezent \n 15 ]`ri din toat` lumea, \n dou` concepte distincte: Coffee House (cafenea) [i Shopin-Shop (minishopuri). |n momentul lans`rii, \n septembrie 2008, pia]a era \n cre[tere, existau marje interesante de câ[tig [i un num`r relativ mic de juc`tori. Nici la momentul de fa]` nu se poate spune c` num`rul de juc`tori pe pia]a cafenelelor din România este exagerat de mare, de[i se pot observa aglomer`ri \n unele zone high-street sau \n anumite centre comerciale. Marius Ghenea, pre[edintele Italian Coffee Concept, de]in`torul master francizei Testa Rossa pentru România, consider` c` pân` la o saturare a pie]ei ar mai fi loc de cre[tere a num`rului total de cafenele din România de dou` - trei ori fa]` de situa]ia actual`. Un alt factor care spore[te gradul de atractivitate al unei afaceri cu cafenele este marja de câ[tig cu men]iunea c` este incorect s` se calculeze marje de adaos la cafea deoarece, dup` cum

TESTA ROSSA Data deschiderii: decembrie 2008 Costul mediu de amenajare: 1.900 de euro/mp Num`r de unit`]i \n primii patru ani de activitate: 8

CUP&CINO Data deschiderii: septembrie 2008 Costul mediu de amenajare: 2.000 de euro/mp Num`r de unit`]i \n primul an de activitate: 9

BAZZAR Data deschiderii: toamna 2009 Costul mediu de amenajare: 150 – 200 de euro/mp Num`r de unit`]i \n primul an de activitate: 3

atrage aten]ia [i Ghenea, ceea ce se vinde nu sunt acele câteva grame de cafea dintr-un espresso, ci un pachet de produse [i servicii al c`rui cost de vânzare este mult mai mare decât costul cafelei boabe. Traficul [i consuma]ia clien]ilor sunt elementele esen]iale pentru profitabilitatea unei cafenele, la care se adaug` apoi [i marja brut` de adaos.

CUM AJUT~ FRANCIZA LA DEZVOLTAREA UNEI CAFENELE? |n cazul unei cafenele, solu]ia \n franciz` func]ioneaz` foarte eficient. “Mai bine chiar decât \n multe alte modele de business”, crede Marius Ghenea. Achizi]ia unei francize \n acest domeniu

COVER STORY FRANCIZE

asigur` partea de know-how, de branding [i calitatea produselor [i serviciilor de care orice cafenea are nevoie, \n plus modul \n care opereaz` o cafenea, cu implicare antreprenorial` direct` [i local`, face dezvoltarea \n franciz` foarte potrivit`. O solu]ie de franciz` pentru o cafenea nu are costuri suplimentare semnificativ mai mari. “Practic investi]ia

dintre criteriile de baz` \n alegerea Cup&Cino. Este un brand care se poate reg`si pe pia]` \n loca]ii \ncepând de la 3 mp pân` la 250 mp. Gama de produse \ncepe cu un aparat de cafea [i poate ajunge la un \ntreg concept gastronomic. Chiar [i conceptul este flexibil la Cup&Cino: ziua poate fi cafenea, iar seara poate deveni cocktail bar”, declar` Sebi Vasilescu. De posibilitatea de adaptare la specificul local a ]inut cont [i Marius Ghenea \n alegerea Testa Rossa. “Spre deosebire de Italia sau Austria, unde cafeneaua este o destina]ie pentru o cafea de bun` calitate, \n România cafeneaua este acea destina]ie excelent` de petrecut timpul al`turi de prieteni, locul unde vezi al]i oameni [i e[ti v`zut de ace[tia, astfel \ncât componenta social` devine mai important` decât cea legat` de «cultura cafelei», care \nc` nu este foarte dezvoltat` la români. Din acest punct de vedere, conceptul românesc include [i fotolii comode pentru o [edere mai \ndelungat`, \n timp ce modelul germanic, mai auster, se bazeaz` pe petrecerea unui interval de timp mai scurt \n cafenea”, explic` Marius Ghenea. {i omul de afaceri Ladislau Kristof consider` c` business-urile cu cafenele reprezint` un segment de pia]` care a crescut foarte mult timp \n ultimii ani. Cum este pasionat de cafea [i dintotdeauna [i-a dorit s`-[i

Ladislau Kristof, proprietarul Business Consult

Sebi Vasilescu, CEO al diviziei Sebra, parte a RTC Holding

transforme hobby-ul \ntr-un business a decis s` investeasc` pentru deschiderea, \n toamna acestui an, a unei cafenele \n franciz`. Este vorba despre Bazzar Caffee, un brand pe care-l cunoa[te de 8 - 9 ani. Bazzar nu este un brand r`spândit \n toat` lumea, cu milioane de euro investi]i \n reclam`, ci este un brand exclusivist, pentru cunosc`tori, segment pe care mai este \nc` loc de cre[tere \n condi]iile \n care pe pia]a local` majoritatea juc`torilor din domeniu se adreseaz` segmentului mass market.

CAFENELE |N VREME DE CRIZ~

are cam aceia[i parametri financiari cu ai unei cafenele dezvoltate \n concept propriu \ns` la costuri asem`n`toare de start-up solu]ia francizat` ofer` mult mai multe avantaje: un concept solid, deja verificat, un brand puternic deja promovat \n alte ]`ri din Europa Central` [i suport pe parcursul evolu]iei afacerii”, precizeaz` Ghenea. Esen]a prelu`rii unei afaceri \n franciz` const` \n faptul c` ofer` siguran]a unei re]ete deja verificate, \ns` mul]i dintre cei care achizi]ioneaz` o franciz` iau \n calcul [i gradul de flexibilitate pe care franciza \l ofer`, precum [i posibilitatea de adaptare a conceptului la nivel local. “Flexibilitatea a fost unul

Criza afecteaz` toate afacerile [i nici cafenelele nu fac excep]ie. |n acest domeniu principalul efect negativ este legat de schimbarea comportamentului de consum. Studiile arat` c` primul lucru la care renun]` consumatorul este achizi]ia de haine, iar al doilea \l reprezint` ie[irile \n ora[. “Ca efect al crizei, traficul \n mall-uri a sc`zut [i odat` cu el [i traficul \n cafenele amplasate \n centrele comerciale. Nici valoarea bonului de consum nu mai este aceea[i: oamenii renun]` la a doua sau la a treia cafea sau b`utura pe care ar fi consumat-o \n mod obi[nuit”, spune Sebi Vasilescu. Acesta precizeaz` de asemenea c` \n perioadele de criz` consumatorul se orienteaz` c`tre branduri low-cost, cel mai mult de suferit având cafenelele cu pre]uri medii [i peste medie. Biz Biz

FOCUS LUX

LUXUL CAUT~ PARTENERI LOCALI Interesul brandurilor de lux pentru pia]a din România exist` \n continuare, dar nu prin intr`ri directe. Perioada 2009-2011 este una de oportunitate maxim` pentru cei interesa]i s` devin` partenerii locali ai brandurilor de lux DE RALUCA COM~NESCU oiembrie 2009 este luna anun]at` pentru deschiderea mult a[teptatului Cocor Luxury Store. Aprilie 2011 este o alt` lun` cheie \n calendarul pie]ei de lux, pentru aceast` dat` fiind programat` deschiderea Galerie Vendome. Planurile de relansare pentru magazinul Cocor sunt mai vechi, prima discu]ie având loc \n urm` cu circa cinci ani, dar lucr`rile de reamenajare au \nceput abia anul trecut. Pentru atragerea brandurilor dorite [i \nchirierea spa]iilor, compania Cocor a ales ca partener o firm` din domeniul imobiliar, Retail Group, care se ocup` de \nchirierea spa]iilor din noul Cocor. Potrivit lui Ilan Laufer, director general al Retail Group, noul magazin Cocor se va deschide anul acesta pe 15 noiembrie, f`r` nicio amânare, cu un minim de 80% grad de ocupare. Potrivit acestuia, \n prezent, suprafa]a pre\nchiriat` este de aproximativ 70%, perioada fiind de 5 ani. Potrivit lui Laufer, noul Cocor va fi “atât cât se mai poate \n aceast` perioad`” un magazin de lux. Acum un an, când Retail Group a \nceput colaborarea cu magazinul Cocor, lucrurile st`teau cu totul altfel. Nu era niciun semn de criz`, toate brandurile mari pe care dezvoltatorii le aveau \n vedere \[i anun]au intrarea pe pia]a din România. |ns`, din cauza crizei globale, pie]ele s-au contractat, iar marile companii [i-au oprit deocamdat` expansiunea [i bugetele de extindere. Astfel, a devenit extrem de greu s` atragi companii care nu sunt prezente la ora actual` \n pia]a din România. Laufer spune c` \ncearc` s` lucreze mai

Biz

Medium spre high sau high spre luxury? Momentan doar numele se vrea a fi unul exclusivist: Cocor Luxury Store

mult cu companii deja existente \n România, care au poten]ialul de a aduce noi branduri. “Noi \n continuare sper`m s` facem magazinul cât de «high» se poate. C` va fi medium spre high sau high spre luxury, \nc` lucr`m la aceasta, suntem \n discu]ii practic cu o palet` foarte larg` de clien]i. Ca [i pondere, nu [tiu dac` \nseamn` 50-50 sau 80-20. Noi ne men]inem \n continuare conceptul de «department store»”, a explicat directorul general al Retail Group. Acesta a ad`ugat c` are cuno[tin]` despre alte branduri interesate s` intre pe pia]`, \n principiu anul viitor sau la finalul acestui an, dar numai prin parteneri locali. “Nu mai intr` nimeni direct. Eu cred c` asta este o oportunitate foarte mare

pentru oamenii care [tiu s` opereze business de retail.” Potrivit lui Laufer, cel mai important este faptul c` se men]ine conceptul de department store, ceea ce \nseamn` c` activit`]ile vor fi \mp`r]ite pe etaje, dup` cum urmeaz`: subsol – home & design [i electro; parter – cosmetice, bijuterii, ceasuri; etajul 1 – marochin`rie, gen]i, pantofi; etajul 2 – fashion pentru femei; etajul 3 – casual & sportwear; etajul 4 – dedicat b`rba]ilor; etajul 5 – dedicat produselor pentru copii. “Mergem \n continuare pe ideea de magazine monobrand [i nu multibrand, 70% monobrand, restul multibrand”, a afirmat reprezentantul Retail Group. Perioada proast` din retail se simte [i pe Calea Victoriei, cunoscut` ca artera

FOCUS LUX

magazinelor de lux. Acest fapt ar putea fi \n avantajul reprezentan]ilor Cocor, respectiv Retail Group. “Sunt mul]i clien]i care ne contacteaz` pe noi. Ca urmare a faptului c` acolo nu exist` infrastructur`, locuri de parcare, chiriile sunt peste o sut` [i ceva de euro (pe metru p`trat). Pe de o parte pe noi ne avantajeaz`, pe de alt` parte pe mine m` \ngrijoreaz`”, a afirmat Laufer. Tot ca urmare a crizei, chiriile se reduc \n toate centrele comerciale sau pe arterele principale ale ora[elor, indiferent cât de bun este proiectul. La Cocor, discu]iile se ]in pe acelea[i chirii stabilite ini]ial, dar exist` mai mult` flexibilitate \n negociere. Media chiriei este de aproximativ 60 de euro pe metru p`trat, cel mai scump fiind parterul, iar cel mai ieftin fiind etajul 5. “Sunt multe branduri cu care am semnat deja sau cu care vom semna, dar m` feresc s` le mai nominalizez. Ca [i contracte de \nchiriere semnate, am ajuns la un num`r de 18-20. Sunt nume noi pe pia]`. Sunt [i branduri de lux”, a declarat Laufer. |n timp ce Cocor se va men]ine la pozi]ia de “luxury store”, concuren]a, chiar dac` la o dimensiune mai mic`, \[i va face apari]ia peste aproximativ doi ani, \n aprilie 2011, prin deschiderea proiectului Galerie Vendome, galerie comercial` [i hotel de lux amplasate \n apropiere de Calea Victoriei. Proiectul Galerie Vendome este dezvoltat de grupul de firme Marvel, de]inut de omul de afaceri Christian Popescu Strohlen. Potrivit acestuia, lucr`rile legate de Galerie Vendome au \nceput practic \n 2007, iar partea cea mai complicat` a proiectului a constat \n a integra conceptul \n contextul zonei \n care se g`se[te terenul respectiv. De[i dezvolt` un proiect de lux, Popescu consider` c` \n niciun caz nu putem vorbi de o pia]` de lux \n România \n prezent, deoarece lipsesc premisele cele mai importante. “Dac` ar fi s` ne exprim`m \n termeni IT, am spune c` lipsesc atât software-ul, cât [i hardware-ul, [i anume atât obi[nuin]a vizavi de adev`ratul lux, cât [i locul \n care s` se prezinte acele componente ale pie]ei de lux”, a declarat Popescu pentru Biz. Potrivit acestuia, ceea ce exist` pentru moment este inten]ia [i reflexul pentru lux, lucru deloc neglijabil. “Sunt \ns` sigur c` pe m`sur` ce

oferta se va putea articula pe pia]a de lux, publicul din România va reac]iona extrem de pozitiv.” Laufer nu se teme de concuren]a acestui nou proiect din pia]a de lux a capitalei. “Galeria de care am auzit [i eu este foarte mic`, cu aproximativ 10-15-20 de magazine. La Cocor vorbim de 100 de magazine. Galeria e pe un etaj [i jum`tate, dou`, la Cocor vorbim de 7.000 de metri p`tra]i”, a declarat Laufer. “Nu cred c` pân` la urm` suntem concuren]i. |n plus, sunt aproape de Calea Victoriei, despre care chiar cei care se ocup` de proiect spun c` este \n c`dere liber`. Cocor e un proiect \n care lumea are foarte mare \ncredere. Un proiect senza]ional venit \ntr-un moment prost. Dac` nu era situa]ia atât de grav`, nu aveam nici cea mai mic` problem` s` facem tot ce ne-am dorit”, crede Laufer. De[i e criz`, iar brandurile de lux nu mai intr` atât de u[or pe noi pie]e, Popescu nu se teme de un eventual e[ec

prezent, compania a avut ocazia s` discute cu patru dintre cele mai cunoscute branduri de lux care, potrivit lui Popescu, fac parte toate din top 10. |n primul trimestru, pentru segmentul de fashion, sc`derile de vânz`ri sunt foarte mari. Potrivit lui Laufer, exist` companii c`rora le-au sc`zut vânz`rile, chiar \n mall-urile importante, cu 60-70%. Acesta arat` c` \n România pia]a consumului a fost bazat` foarte mult pe specula]ii. “Lumea nu renun]` la mâncare, ci la haine. Nu vom muri dac` un an de zile nu vom cump`ra haine. Retailul de fashion este cel mai afectat pentru c` lumea renun]` \n primul rând la ceva ce nu este atât de necesar \ncât s` nu sufere amânare”, a explicat Laufer. El estimeaz` c` ianuarie [i februarie au fost “pur [i simplu catastrofale” \n retailul de fashion, iar luna martie a fost “un pic mai bine”. Cât despre viitorul acestui segment, este foarte greu de spus cum va

al proiectului s`u. “Nu exist` posibilitatea ca proiectul nostru s` nu se realizeze din cauza crizei sau din oricare alt` cauz`”, a declarat acesta. |n ceea ce prive[te hotelul, acesta va avea \n jur de 100 camere, dintre care aproximativ 16 apartamente plus un apartament preziden]ial. Potrivit lui Popescu, valoarea investi]iei \n Galerie Vendome este \ntre 32 [i 38 de milioane de euro, iar fondurile vor proveni atât din surse proprii cât [i din surse atrase. Pân` \n

fi, pentru c` nu depinde de deschiderea [i relansarea credit`rii bancare. “Dar la vânz`rile anului trecut [i la cele de acum doi ani, nu cred c` se va mai reveni \n urm`torii doi ani. Sper s` se revin` la acel nivel la care retailerii s` supravie]uiasc`, fiindc` la ora actual` nu supravie]uiesc [i de aceea cer reduceri de chirii [i se \nchid atâtea spa]ii comerciale”, conchide Laufer. Biz

Unii se \ndoiesc de apari]ia proiectului Galerie Vendome. Proprietarul \ns` d` ca sigur` data de aprilie 2011 pentru marea deschidere

raluca@bmg.ro

Biz

PIA}A ECO DEVINE O INDUSTRIE PROFITABIL~ Pia]a produselor ecologice absoarbe tot mai multe milioane de euro anual din buzunarele consumatorilor rom창ni. |ncet, dar sigur, pionierii eco au pus bazele unei industrii pe c창t de s`n`toase pe at창t de profitabile [i se preg`tesc acum pentru urm`torul nivel DE CORINA COMAN {I ALINA STANCA 34

Biz

FOCUS ECO

oft sau pur [i simplu dorin]a unei vie]i s`n`toase – indiferent de motiv, consumatorii români î[i îndreapt` tot mai mult aten]ia spre produsele ecologice, de[i pentru moment pia]a de profil este privit` ca una de ni[`. Multe dintre micile magazine bio, r`s`rite în ultima vreme în special pe str`du]ele capitalei, stau într-un col] de umbr`, neavând puterea financiar` necesar` pentru a-[i promova cum trebuie produsele. În acela[i timp, marile lan]uri de hipermarketuri vând produse

ecologice importate, “la pre]uri de dou`-trei ori mai mari decât produsele ecologice similare autohtone”, dup` cum sus]ine Doina Marian, directorul Ardent Media, compania organizatoare a târgurilor pe teme ecologice Harmony Wellness Fair [i Salonul EcoHabitat. Doina Marian crede c` pre]urile mari practicate de retailerii interna]ionali prezen]i [i la nivel local creeaz` impresia consumatorului c` produsele ecologice sunt inaccesibile. Acesta ar fi în opinia ei [i unul din principalele obstacole aflate în calea dezvolt`rii segmentului bio în România, al`turi de capacitatea redus` de produc]ie a agricultorilor ecologici [i lipsa unui sistem de distribu]ie specializat. Pe de alt` parte, se simte înc` nevoia “educ`rii” comportamentului românilor, care nu consider` prioritar un stil de via]` s`n`tos, mul]i dintre ei catalogând produsele bio drept un capriciu. Cu toate acestea, ritmul anual de cre[tere al pie]ei locale de produse ecologice a fost în medie de 1,5% în ultimii trei ani, iar în anul agricol 2008 (ce se va încheia la 30 iunie) vânz`rile interne de produse ecologice sunt estimate la circa 12 milioane de euro, potrivit Teodorei Aldescu, consilier pentru agricultura ecologic` în Ministerul Agriculturii [i Dezvolt`rii Rurale (MADR). Aldescu este optimist` în ceea ce prive[te evolu]ia pie]ei interne, în mare parte datorit` expansiunii suprafe]elor cultivate în agricultura ecologic` ce ar putea ajunge la un total de 250.000 hectare în anul comercial 2009. Totu[i, în România, suprafe]ele ocupate de agricultura ecologic` dep`[esc cu pu]in 1%, în timp ce în ]`rile occidentale ele reprezint` peste 5% sau chiar peste 10% (cazul Austriei), dup` cum sus]ine reprezentanta Ardent. În Bulgaria, Iugoslavia, Grecia sau Polonia ele sunt sub 1%. Pia]a local` a produselor ecologice mai are prin urmare de crescut, iar firmele specializate în comercializarea de produse bio [i-au asumat rolul de formatori. Pionerii acestei industrii, micii comercian]i bio, vizeaz` dezvoltarea re]elelor de magazine pe care le opereaz`, estimând c` în câ]iva ani produsele ecologice vor deveni indispensabile. În 2008 num`rul operatorilor ecologici (produc`tori, pocesatori [i comercian]i) din România ajunsese la peste 4.191, în

cre[tere fa]` de anul anterior, potrivit datelor MADR. “O afacere în acest domeniu poate fi profitabil`, având în vedere specificul pie]ei, unde cererea este mai mare decât oferta, iar pre]ul produselor este în medie cu 20-40% mai mare decât cel al produselor conven]ionale”, crede Teodora Aldescu, reprezentanta MADR. Cu siguran]`, cre[terea cu adev`rat spectaculoas` o va avea mai întâi segmentul alimentelor bio, urmat doar apoi de cel al cosmeticelor sau al altor categorii de produse. Potrivit lui Ion Toncea, pre[edintele Federa]iei Na]ionale de Agricultur` Ecologic`, în 2009 cererea (atât pe pia]a intern`, cât [i extern`) pentru produsele ecologice va fi de patru ori mai mare, fiind c`utate atât materii prime, cât [i produse finite. Se pare c` produsele ecologice române[ti sunt foarte apreciate pe pie]ele externe, lucru demonstrat [i de valoarea exporturilor din 2008, estimat` de reprezentanta MADR la 100 de milioane de euro, în cre[tere cu 20% fa]` de anul anterior.

CRIZA SE TRATEAZ~ ECOLOGIC Poten]ial exist`, trebuie doar exploatat, sus]in într-un glas majoritatea retailerilor care au ales s`-[i deschid` un business în acest domeniu. Fiind vorba în special de start-up-uri, antreprenorii bio nu pot preciza cu exactitate cât de tare i-a lovit criza, neavând perioade de timp îndelungate pentru a ajunge la maturitate. {i pentru ei un minus ar putea fi sc`derea puterii de cump`rare, ceea ce duce la orientarea consumatorului dup` cel mai mic pre]. Plusul poate veni îns` din traficul de clien]i fideli ai magazinelor cu produse ecologice, clien]i ce nu vor renun]a atât de u[or la un stil de via]` s`n`tos. Ionu] Tegla[, directorul general al magazinului Leacul din capital`, spune c` începând cu luna ianuarie vânz`rile au fost în cre[tere, martie fiind luna cu cele mai bune vânz`ri. “Nu cred [i nici nu e normal ca domeniul acesta s` fie în criz`. E ca [i cum am considera c` prevenirea bolii este un aspect al vie]ii ce intr` în criz` sau ce poate fi neglijat”, declar` Tegla[, sintetizând astfel mentalitatea consumatorului bio. De acea[i p`rere este [i Teodora Aldescu de la MADR, care sus]ine c` în contextul crizei actuale consumatorii români care conBiz

FOCUS ECO

O AFACERE CU EXPERIEN}~

[tientizeaz` beneficiile pentru s`n`tate aduse de acest tip de produse vor continua s` le achizi]ioneze indiferent de pre]. Aldescu apreciaz` c` o solu]ie viabil` pentru men]inerea consumului actual de produse ecologice ar fi intensificarea ac]iunilor de promovare atât în rândul produc`torilor, cât [i la nivelul popula]iei.

Ionu] Tegla[, directorul magazinului Leacul, spune c` decizia de deschidere a unui business \n acest domeniu a fost dictat` \n primul rând de experien]a personal` \ndelungat` pe pia]a produselor naturale. De aici [i pân` la produsele “pure” (cum \i place s` numeasc` produsele bio) n-a mai fost decât un pas. “|n timp ce \n str`in`tate domeniul era deja «tradi]ie», \n România, cu excep]ia câtorva produc`tori agricoli, pia]a bio era inexistent”, afirm` Tegla[, privind \n urm` cu ceva vreme. Mai exact \n martie 2008, atunci a fost deschis primul magazin Leacul, \n zona Doroban]i din capital`, iar dup` cum au evoluat lucrurile, nu mai \ncape \ndoial` c` vor urma [i alte unit`]i. Tegla[ spune c` vânz`rile au fost \n concordan]` cu estim`rile ini]iale, \nregistrând pân` \n prezent o cifr` de afaceri de aproximativ 170.000 euro. “|nceputul lui 2009 ne aduce \n situa]ia de break even”, puncteaz` Tegla[ amortizarea unei investi]ii situate la vremea respectiv` \n jurul a 50.000 euro. Previziunile pentru 2009 r`mân optimiste, reprezentantul companiei vizând o cre[tere cu circa 50% a cifrei de afaceri. Estim`rile sale sunt bazate \n primul rând pe analiza pie]ei de retail de produse ecologice, insuficient dezvoltat`. Ionu] Tegla[ crede c` cererea de produse bio va cre[te tot mai mult, \ntrucât oamenii au \nceput s` con[tientizeze pericolul “E-urilor [i al produselor chimice din majoritatea alimentelor”, coroborat cu poluarea existent` \n marile ora[e ale României. Pe lâng` majorarea cererii, retailerul se a[teapt` [i la o cre[tere a num`rului magazinelor de acest tip, nu doar \n Bucure[ti. Tegla[ este de p`rere c` pe lâng` magazine specializate pe produse ecologice, pentru a se dezvolta, pia]a are nevoie [i de apari]ia procesatorilor sau ambalatorilor. Bio Solaris, compania care opereaz` magazinul Leacul, mai de]ine [i o linie de ambalat a produselor bio, num`rul sortimentelor fiind de peste 200 (f`inuri, fructe uscate, uleiuri, condimente). Tegla[ spune c` din cauza num`rului mic de produc`tori “puri” (ce nu stimuleaz` cre[terea produselor cu substan]e chimice), magazinele specializate române[ti sunt nevoite s` importe astfel de produse. Magazinul Leacul comercializeaz` o

APARI}IA PRIMULUI “BIOGIGANT” C` pia]a produselor bio se îndreapt` cu avânt spre urm`torul nivel a demonstrat-o recent mi[carea deloc surprinz`toare a celor de la Life Care, prin achizi]ionarea principalului juc`tor de pe pia]a de food bio din România – Natura Land. Valoarea tranzac]iei s-a ridicat la 350.000 euro, dup` cum a declarat în premier` pentru Biz Florina One]iu, directorul de comunicare al Life Care. Cu o experien]` de peste [ase ani în domeniu, Natura Land reprezenta principalul competitor al Bio Markt Retail Group, companie de]inut` de asemenea de Cristian [i Dan One]iu, ac]ionarii Life Care. A fost creat` astfel compania BIOlogistic, cel mai mare juc`tor din industria bio la ora actual`, sub a c`rui umbrel` vor sta Natura Land [i Bio Markt. Florina One]iu spune c` tranzac]ia marcheaz` trecerea spre maturitate a pie]ei locale de produse ecologice. Cifrele vorbesc de la sine, întrucât anul 2008 a fost unul bun pentru Life Care, care a dep`[it o cifr` de afaceri de 10 milioane de euro, iar pentru 2009 One]iu estimeaz` o cre[tere pân` la 15 milioane de euro. Pentru BIOlogistic sunt previzionate afaceri de 2,5 milioane de euro. În ceea ce prive[te dezvoltarea re]elei de magazine, reprezentan]ii companiei spun c` se vor axa pe expansiunea conceptului de “shop-inshop”, realizat pân` acum pentru brandul Bio Markt Von Gustav prezent în Bucure[it în supermarketurile G’Market din Mall Vitan [i Mall Plaza. Pe lâng` acestea mai exist` un magazin Bio Markt Von Gustav în Timi[oara, magazin de sine st`t`tor.

CU COBILITZA PLIN~ DE S~N~TATE Povestea magazinului de produse organice Cobilitza a \nceput \n decembrie 2008, dar preocuparea proprietarului 36

Biz

Ionu] Tegla[, director general al magazinului Leacul

gam` de circa 1.500 de produse [i import` peste 80% din ele din ]`ri ca Austria, Germania, Fran]a, Elve]ia, Ungaria. Planurile de dezvoltare ale companiei pentru 2009-2010 vizeaz` deschiderea unui supermarket bio, a câtorva puncte de lucru \n Bucure[ti, dar [i realizarea unui proiect mai amplu aflat momentan la stadiul de idee.

FOCUS ECO

|N VIZIT~ LA DR. OGHERIA

Din ce \n ce mai mult` lume \[i pune problema ingredientelor dùn`toare care intr` \n compozi]ia produselor menite s` ne hr`neasc`, s` ne p`streze s`n`tatea sau s` ne \mbun`t`]easc` aspectul. Pornind de la aceast` idee s-au n`scut [i câteva concepte de business \n acest domeniu, una dintre cele mai noi apari]ii fiind Dr. Ogheria, companie \nfiin]at` \n vara anului 2008. “Am vrut s` cre`m un spa]iu \n care lumea s` intre cu certitudinea c` orice lucru pe care \l alege de pe raft este eficient, natural, ajut` la men]inerea s`n`t`]ii [i aspectului [i, mai ales, nu con]ine chimicale dùn`toare”, explic` Ruxandra Mladin, proprietara magazinului Dr. Ogheria. Urm`rind conceptul clasic de drogherie, sunt comercializate dou` categorii de produse: cosmetice organice [i naturale [i suplimente nutritive naturale, atât prin intermediul furnizorilor din România, cât [i prin preluarea distribu]iei unor firme din SUA, Marea Britanie [i Germania. Cel mai bine vândute preparate din categoria cosmeticelor sunt cele care se adreseaz` \ngrijirii fe]ei, iar din categoria suplimentelor, pe primul loc se afl` apa s`r`cit` \n deuteriu. De altfel, nivelul vânz`rilor a crescut de la o lun` la alta cu aproximativ 15 – 20%, cifra de afaceri pe ultima jum`tate din 2008, perioada \n care a existat activitate, fiind de 60.000 euro. “Existând loc de cre[tere, pia]a momentan este destul de haotic`: multe branduri, mul]i distribuitori, certific`ri mai mult sau mai pu]in veridice. Toate se vor disipa cu timpul [i doar cei serio[i, cu putere economic` [i care au avut \n vedere planurile pe termen lung vor supravie]ui”, adaug` Ruxandra Mladin. Afirma]ia ei este sus]inut` de planurile de dezvoltare pentru urm`torii doi ani care includ deschiderea de magazine \n Constan]a, Timi[oara, Sibiu [i Satu Mare, pe lâng` cele de]inute \n prezent \n Bacù [i Bucure[ti. “Avem [i un magazin online menit s` deserveasc` [i celelalte zone ale ]`rii [i suntem interesa]i s` extindem prezen]a produselor noastre [i \n farmacii [i beauty-shop-uri.” Chiar dac` planurile sun` destul de \ndr`zne] pentru o perioad` \n care se vorbe[te despre lipsa lichidit`]ilor [i \ncetinirea ritmului de dezvoltare, Ruxandra Mladin are \ncredere \n afacerea sa [i \n cei c`rora li se adreseaz`. “Este greu de estimat efectul crizei asupra businessului nostru deoarece ambele au ap`rut cam \n acela[i timp. Criz` sau nu, nu credem c` target-ul nostru ar face rabat de la s`n`tate. Pentru 2009, estim`m o cifr` de afaceri de aproximativ 500.000 euro”, conchide Ruxandra Mladin.

Ruxandra Mladin, proprietara magazinului Dr. Ogheria

pentru stilul de via]` s`n`tos este una mai veche, legat` de momentul \n care a con[tientizat calitatea \ndoielnic` a produselor de pe rafturi. “Alimentele sunt pline de aditivi nocivi pentru s`n`tate, cosmeticele au \n componen]` substan]e chimice periculoase, iar juc`riile importate din China reprezint` un adev`rat pericol pentru copii. |n acela[i timp, produsele române[ti tradi]ionale, mult mai s`n`toase decât cele de import, au disp`rut treptat, treptat de pe pia]`”, crede Iulius Nistor, asociat la Cobilitza. S-a n`scut astfel dorin]a de a descoperi [i promova acei furnizori locali de produse organice [i naturale, dar din p`cate acest segment este slab reprezentat \n România, deoarece standardele de calitate ce trebuie atinse pentru a primi certificarea bio sunt foarte stricte. Acesta este motivul pentru care majoritatea produselor comercializate de Cobilitza provin din import, fiind \mp`r]ite \n patru mari categorii: alimente [i b`uturi (produse de b`c`nie de baz`, legume, fructe, conserve, gemuri, dulciuri, sucuri, ceaiuri, condimente), produse cosmetice, produse de cur`]enie [i produse manufacturate, printre care juc`rii realizate din materiale naturale complet ned`un`toare. Cel mai bine vândute sunt \n general cosmeticele, dar [i o parte din alimente [i sucuri. “|n România pre]ul este unul dintre factorii esen]iali \n alegerea unui produs. Este destul de greu pentru consumatorul obi[nuit, care nu este familiarizat cu produsele organice, s` opteze pentru aceast` categorie atâta vreme cât pre]ul lor este mai mare decât al articolelor obi[nuite”, este de p`rere Iulius Nistor. Dar pe lâng` pre], exist` [i o problem` de con[tientizare a impactului pozitiv pe care consumul produselor organice \l are atât asupra s`n`t`]ii personale, cât [i asupra mediului, un capitol la care mai avem de lucrat. Totu[i clien]ii nu au \ntârziat s` apar`, vânz`rile magazinului Cobilitza crescând de la lun` la lun`, proprietarul mizând pe o cifr` de faceri de 150.000 euro pentru anul 2009. “Planurile noastre includ [i extinderea re]elei, \ns` nu putem estima dac` 2010 va fi un an al extinderii. Experien]a online ne poate sus]ine \n acoperirea unui teritoriu mai larg f`r` investi]ii de capital majore”, conchide Iulius Nistor. Biz corina.coman@bmg.ro

Biz

Cercet`rile au dovedit c` performerii de v창rf dau adesea gre[ atunci c창nd se mut` la o alt` companie. O analiz` [i mai am`nun]it` indic` faptul c` acest lucru este valabil mai ales \n cazul b`rba]ilor.

Cum construiesc

VEDETELE

abilit`]i portabile DE BORIS GROYSBERG

Biz

u vreo patru ani \n urm`, \n toiul r`zboiului pentru oameni talenta]i, colegii mei [i cu mine am scris un articol \n aceast` revist` prin care avertizam managerii \n leg`tur` cu riscurile angaj`rii oamenilor talenta]i care \n prealabil au lucrat la companii rivale. Dup` ce am studiat mai mult de 1.000 de anali[ti de burs` vedete \n industria lor, am ajuns la concluzia c` atunci când o vedet` trece la o companie rival`, nu numai c` performan]ele sale scad, dar acela[i lucru \l p`]e[te [i valoarea de pia]` a companiei la care s-a mutat. Ba mai mult chiar, vedetele aflate \n aceast` situa]ie tind s` nu r`mân` mult timp \n noua organiza]ie, \n pofida pachetelor salariale extrem de tentante cu care au fost ademeni]i. |n acest fel, toat` lumea are de pierdut. Dar o analiz` [i mai detaliat` a datelor, pe care am \ntreprins-o \n ultimii trei ani, relev` c` situa]ia nu este atât de simpl`. O parte dintre anali[tii-vedet` care au trecut la alt` companie [i-au p`strat performan]a: este vorba despre femei. Spre deosebire de b`rba]i, vedetele de sex feminin (189 de femei, adic` 18% din totalul persoanelor analizate) care s-au mutat la o firm` rival` au continuat s` aib` rezultate la fel de bune, per total, ca [i cele care au r`mas la compania la care lucrau. Iar \n vreme ce investitorii par s` fie de p`rere c` vedetele de sex masculin sunt pl`tite exagerat de mult sau c` performan]ele acestora vor sc`dea, aceste lucruri nu se manifest` [i \n cazul femeilor. Companiile care au atras vedete de sex masculin au cunoscut o semnificativ` sc`dere a pre]ului per ac]iune de 0,93%, \n timp ce cooptarea vedetelor de sex feminin a adus cu sine o sc`dere a aceluia[i indicator de numai 0,07%. De unde aceast` discrepan]`? Am g`sit dou` mari explica]ii. |n primul rând, cei mai buni anali[ti femei par s`-[i fi construit imaginea pe baza unor rela]ii “portabile” (pe care le

BORIS GROYSBERG (bgroysberg@hbs.edu) este asistent la Harvard Business School din Boston, SUA. 40

Biz

pot prelungi [i \n cazul mut`rii la alt` companie), externe, cu clien]i [i firme cu care au interac]ionat \n cadrul activit`]ii lor, [i nu pe rela]ii \n interiorul companiilor la care lucrau. Prin contrast, anali[tii b`rba]i au acumulat mai mult capital uman \n leg`tur` cu compania [i cu echipa, investind mai mult \n re]eaua intern`, abilit`]ile specifice [i resursele firmei la care erau angaja]i. |n al doilea rând, femeile sunt mai minu]ioase atunci când evalueaz` un poten]ial angajator. Ele \[i cânt`resc op]iunile cu mai mult` grij` [i analizeaz` un spectru de factori mai larg decât b`rba]ii, \nainte de a lua decizia dezr`d`cin`rii din cadrul unei organiza]ii unde deja au succes. Anali[tii femei se pare c` \[i iau mai \n serios mediul de lucru, dar cu toate acestea se bazeaz` pe el mai pu]in decât o fac b`rba]ii; ele caut` s` lucreze \n cadrul unei companii unde vor putea s`-[i construiasc` pozi]ia \n modul lor. Acest lucru \ns` nu \nseamn` c` avantajele vedetelor de sex feminin trebuie puse pe seama unor caracteristici \nn`scute legate de gen. “Portabilitatea” performan]elor femeilor pare s` fie rezultatul alegerilor strategice pe care le fac ca r`spuns la situa]iile cu care se confrunt` la serviciu. Aceast` strategie le-a f`cut vedete – [i de asemenea a f`cut ca abilit`]ile s` fie extrem de eficiente [i dac` se mut` \n alt` companie. Carol Muratore, fost` vedet` la Morgan Stanley, ne-a declarat: “Este mai u[or pentru o femeie, indiferent \n ce industrie activeaz`, s` se concentreze \n afar`, acolo unde po]i defini [i livra serviciile de care este nevoie pentru a avea succes, decât s` navighezi printre afinit`]ile interne [i structuri de putere dominate de b`rba]i, \n cadrul unei firme”. Vedetele de sex feminin se folosesc de strategie pentru a dep`[i prejudec`]ile din sistem care le pun \n dezavantaj, deoarece aceste strategii constituie un extraordinar set de abilit`]i din care orice manager ar avea de \nv`]at. Studiul asupra performerilor de top s-a bazat pe o singur` pia]` a muncii – anali[tii de pe Wall Street – dar provoc`rile pe care

le au aceste femei sunt similare [i altor industrii bazate pe cunoa[tere, cum ar fi consultan]a de management, s`n`tatea, PR-ul, advertisingul. Unele dintre ac]iunile acestor vedete de sex feminin au avut ca scop avansarea \n cadrul companiilor [i numai incidental le-a sporit portabilitatea; altele au fost destinate inten]ionat succesului la un eventual nou loc de munc`. |n ambele cazuri, strategia vedetelor de sex feminin poate ajuta [i femeile, dar [i b`rba]ii s`-[i exercite din plin abilit`]ile \n orice mediu.

CONSTRUIREA UNEI RE}ELE EXTERNE Majoritatea oamenilor din vânz`ri [i a bancherilor de investi]ii sunt b`rba]i, iar b`rba]ii tind s` petreac` mai mult timp tot \ntre b`rba]i. Vedetele de sex feminin din studiul nostru \ns`, c`rora li s-au pus be]e \n roate când au \ncercat s` se integreze \n structurile de putere existente, au f`cut eforturi [i mai mari pentru a cultiva rela]ii cu clien]ii [i contacte \n cadrul companiilor cu care lucreaz`. Decizia lor de a-[i men]ine concentrarea pe sectorul exterior are la baz` patru factori principali: rela]ii dificile \n cadrul organiza]iei; mentorii neinteresa]i; neglijarea din partea colegilor (\n special \n cadrul departamentului de vânz`ri) [i pozi]ia vulnerabil` pe pia]a muncii. Rela]iile dificile \n cadrul organiza]iei. |n calitate de minoritate care intr` \ntr-o cultur` cu structuri deja consacrate, femeilor din studiul nostru le lipseau alian]ele fire[ti atunci când au ajuns pe Wall Street. Reaua inten]ie [i excluziunea deliberat` erau totu[i fenomene rare, \ns` acceptarea mai pu]in c`lduroas` nu. Companiile au f`cut unele ajust`ri – fie ca rezultat al discrimin`rilor sexuale f`]i[e, fie pentru c` b`rba]ilor care conduceau afacerea nu le-a dat prin cap c` trebuie schimbat` cultura corporatist`. Sara Karlen, fost manager pe resurse umane la departamentul de cercetare \n domeniul equity de la Merrill Lynch, observa c` oamenii stabilesc cel mai u[or rela]ii cu persoane care le seam`n`; iar \n industria bancherilor de investi]ii,

asta \nseamn` cu al]i b`rba]i. Femeile au mai f`cut referire [i la riscurile cultiv`rii rela]iilor interne, riscuri care nu se aplic` b`rba]ilor. “Nici unei femei nu i-ar pl`cea s` se spun` despre ea «A ob]inut sprijinul b`rbatului de la vânz`ri pentru c` s-a culcat cu el»”, a exemplificat Bonita Austin, fost analist-vedet`. “Cred c` \n calitate de analist unei femei \i sunt mai de folos rela]iile cordiale dar foarte profesionale cu b`rba]ii din companie, \n special cu cei de la vânz`ri [i trading – adic` oricine poate avea o influen]` major` asupra salariului t`u.” |ntr-o industrie bazat` \n mare parte pe rela]ii [i re]ele, femeile analist nu-[i pot permite s` se apropie de colegii b`rba]i de team` ca inten]iile lor s` nu fie gre[it interpretate. Mentorii neinteresa]i. Majoritatea anali[tilor de sex feminin care ajung vedete au mentori; de fapt, diferen]a cea mai evident` dintre femeile vedet` [i cele care nu au acest statut, \n domeniul cercet`rii \n equity, este accesul la un mentor bun. Numai c` vedetele de sex feminin au raportat

face un mentor pentru ucenicii s`i: accesul la o re]ea de cuno[tin]e. Sara Karlen \[i aminte[te de perioada de dup` mutarea sa de la Merrill Lynch la o alt` companie: “Era un b`rbat care tocmai ocupase postul de Chief Risk Officer. Ajunsese aici de trei zile [i deja CEO-ul \ncepuse s`-l duc` prin birouri ca s`-i fac` cuno[tin]` cu ceilal]i angaja]i. Eu \ns` trebuia s` m` prind singur` cine e cine. L-am \ntrebat pe CEO, iar acesta mi-a oferit trei nume, spunându-mi c` de mai mult nici nu am nevoie”. O vedet` de sex masculin a recunoscut c` a evitat s` fie mentorul unor ucenici de sex feminin din cauza riscului de a-[i pierde timpul: “Multe femei analist abandoneaz`, deoarece \n profesia asta este foarte greu s` reu[e[ti. Multe pleac` din motive personale, \n vreme ce b`rba]ii tind s` reziste mai mult timp, astfel \ncât fructele muncii de mentor se v`d altfel”. |n plus, b`rba]ii care accept` s` fie mentorii unor femei nu le pot oferi acestora prea mult sprijin psihosocial (de pild` cum s` se descurce cu dis-

Femeile \[i cânt`resc op]iunile cu mai mult` grij` [i analizeaz` un spectru de factori mai larg decât b`rba]ii, \nainte de a lua decizia dezr`d`cin`rii din cadrul unei organiza]ii unde deja au succes. dificult`]i \n construirea unei astfel de rela]ii cu un mentor. Femeile au mult mai pu]ine [anse s` g`seasc` un mentor bun, iar cele care au g`sit unul au primit mai pu]in ajutor din partea acestuia decât ar fi primit un b`rbat. Mai mult decât atât, femeile analist studiate de noi au declarat c` [i \n cazul \n care primeau sprijin din partea unui mentor, atitudinea acestuia era mult mai suspicioas` fa]` de rezultatele ucenicelor decât ale ucenicilor. Din acest motiv, ele nu au beneficiat de unul dintre cele mai importante lucruri pe care le poate

criminarea sexual` sau cum s` ajung` la un echilibru \ntre carier` [i familie), pe când femeile mentor, atunci când sunt disponibile, e posibil s` nu poate facilita prea mult integrarea ucenicelor \n cultura companiei. “De mult ori femeile nu vor s` fie ucenicii altor femei, pentru c` se poate dovedi ineficient”, a mai spus Karlen. Neglijarea din partea colegilor. Rapoartele [i ideile de investi]ii ale anali[tilor de obicei sunt diseminate \n rândul clien]ilor de c`tre echipa de vânz`ri a b`ncilor de investi]ii, care \n mod tradi]ional este compus` din

b`rba]i. Cultura b`rba]ilor, legat` de bar [i de vestiarul terenului de sport, face ca femeile analist s` nu poat` construi rela]ii trainice \n acest mediu. Orice comis-voiajor v` va spune c` el vinde atât produsul, cât [i omul, iar atunci când c`l`tore[te cu un analist, o parte important` a apropierii de acesta este s` ias` la o bere, \ntr-un bar. Femeile \ns` sunt mult mai pu]in dispuse s` c`l`toreasc`, mai ales dac` au copii, [i de asemenea e [i mai pu]in probabil s` umble prin baruri. {i aici nu este vorba despre lipsa schimbului de informa]ii – comis-voiajorul se poate uita oricând pe CV-ul analistului sau poate afla lucrurile de baz` cât timp merg cu ma[ina c`tre un client. Numai c` ceea ce lipse[te este apropierea prieteneasc`. Josie Esquivel, fost` analist` vedet`, a explicat situa]ia \n termenii urm`tori: “Nu pot s` ies la bere cu oamenii din vânz`ri... A[a merge treaba \n domeniul asta. Ca s` ocole[ti ie[itul la bere, prestezi servicii direct clientului”. Oamenii din vânz`ri \n]eleg aceast` dilem`. Unul dintre ei a \nf`]i[at-o f`r` ocoli[uri: “S` zicem c` avem doi anali[ti, John [i Joanna – la fel de inteligen]i, de buni profesional, amândoi \n jur de 30 de ani [i petrecându-[i 14 ore pe zi la serviciu. Ziua are numai 24 de ore, astfel \ncât timpul trebuie alocat cu mult` abilitate. Cine este cel mai probabil s` r`mân` mai mult timp \n companie? Din experien]a mea, a[ zice c` John. Joanna o s` se m`rite, probabil o s` vrea copii... Nu e logic ce spun? Pur [i simplu a[a merg afacerile”. Pozi]ia vulnerabil` pe pia]a muncii. |n cadrul studiului \ntreprins de noi am constatat c` unele aspecte ale alegerilor f`cute de femei reprezentau o \ncercare con[tient` de a proteja portabilitatea abilit`]ilor \n eventualitatea unei disponibiliz`ri. Pân` [i companiile prietenoase cu femeile tind s` concedieze mai multe femei decât b`rba]i \n perioadele de recesiune economic`. De[i, de exemplu, \n 1986 femeile reprezentau numai 21% din anali[tii de pe Wall Street, dup` crahul din 1987 acestea au reprezentat 64% dintre persoanele Biz

concediate. Femeile s-au concentrat mai mult pe construirea rela]iilor externe, cu clien]ii, pentru a contrabalansa aceste dezavantaje interne. Strategia \n cauza este inteligent` [i confer` femeilor posibilitatea de adaptare mai eficient`. Ea nu numai c` le protejeaz` portabilitatea, dar prezint` [i beneficiul suplimentar de a le \nt`ri imaginea \n rândul colegilor. Femeile care [i-au dovedit valoarea prin ajungerea la nivelul de investitor institu]ional pe scara rela]iilor cu clien]ii au fost luate mult mai \n serios \n cadrul companiei. O femeie analist dintre cele studiate de noi a ob]inut acest calificativ [i ulterior a \nceput s` fie c`utat` de colegi care pân` atunci o ignoraser`. Un angajat al departamentului de vânz`ri a confirmat acest fenomen. “Atunci când clien]ii \ncep s` \ntrebe despre o nou` vedet` de sex feminin din rândul anali[tilor, sunt for]at s` vreau s` aflu mai multe despre ea”, a spus el.

EVALUAREA POTEN}IALILOR ANGAJATORI Femeile [i b`rba]ii sunt de acord c` femeile aleg mai greu s`-[i schimbe locul de munc`, poate pentru c` experien]a le-a \nv`]at importan]a mediului [i a culturii atât \n ceea ce prive[te performan]ele, cât [i satisfac]ia jobului. |n timp ce b`rba]ii afla]i \n situa]ia de a-[i schimba locul de munc` tind s` fie preocupa]i mai mult de pachetul salarial, femeile analizeaz` situa]ia din mai multe puncte de vedere \nainte de a face o mutare, cum ar fi atitudinea (cel pu]in aparent`) a directorului de cercetare [i existen]a angaja]ilor de sex feminin, eventual a celor care sunt un model \n companie. Debra Brown, care lucreaz` \n domeniul recrut`rii de personal, a afirmat c` “pachetul salarial nu este un factor de decizie atât de important pentru femei cât este pentru b`rba]i \n ceea ce prive[te decizia de schimbare a jobului”. Josie Esquivel a explicat concentrarea b`rba]ilor pe pachetul salarial [i nu pe to]i factorii: “Am fost vedet` acolo, pot fi vedet` aici, vreau doar s` câ[tig mai mul]i bani”. 42

Biz

Bonita Austin, care s-a mutat de la Wertheim Schroeder la Lehman Brothers, ne-a dezv`luit c` noul ei [ef i-a dublat salariul, \ns` ea nu ar fi schimbat compania dac` nu ar fi sim]it c` exist` o compatibilitate total`, nu numai pe plan financiar. Femeile evalueaz` posibilit`]ile lor de integrare \n cultura unui departament, dar [i valorile, atmosfera [i atitudinea din acesta.

de altfel) se presupunea c` se vor comporta [i se vor \mbr`ca \n func]ie de ni[te norme stricte. Acest fenomen s-a mai estompat \ns`, [i cu toate acestea femeile analist au \n continuare un drum \ngust \n fa]a lor din acest punct de vedere. Ele sunt descurajate s` vorbeasc` despre via]a lor personal`, dar dac` nu vorbesc despre acest subiect vor p`rea distante. Mentorii lor [i directorii de

Femeile caut` organiza]ii care le vor primi c`lduros pe ele ca persoan`, fiecare cu stilul ei [i cu personalitatea sa unic`. Receptivitatea fa]` de femei. Atunci când un b`rbat se mut` la alt` companie, nu are de ce s` se \ntrebe dac` la noul job exist` modele de sex masculin. Lisa Shalett, de la Sanford C. Bernstein, observ` c` “majoritatea b`rba]ilor nici m`car nu-[i pun vreodat` problema asta”. Descrierea general` a culturii unei companii – de pild` c` are atmosfer` colegial`, competitiv`, face parte din Fortune 500 [i oamenii au mintea deschis` la nou – nu e obligatoriu s` reflecte experien]a pe care femeile o vor avea aici. Ca o confirmare, multe dintre femeile cuprinse \n studiul nostru au schimbat locul de munc` tocmai pentru c` au crezut c` vor primi mai mult sprijin din interiorul companiei decât la vechiul job. Strategul Abby Joseph Cohen a remarcat c` firma la care te mu]i \[i manifest` de la \nceput interesul fa]` de tine. “|n mod evident, dac` e[ti recrutat pentru o companie, noul t`u [ef te g`se[te interesant dintr-un motiv sau altul”, a mai precizat Cohen. Flexibilitatea. Pe lâng` receptivitatea fa]` de femei \n general, acestea mai caut` [i organiza]ii care le vor primi pe ele ca persoan`, cu stil [i personalitate individuale. De-a lungul timpului s-a dovedit c` angajatorii au trebuit \n general s` se mul]umeasc` cu defini]ii destul de stricte ale stilului. Femeile (ca [i b`rba]ii,

cercetare le \ndeamn` s` ia atitudine [i s` se autopromoveze, dar agresivitatea la femei este \nc` prost privit`. “Femeile puternice [i agresive sunt considerate nesuferite, ira]ionale [i isterice”, dup` cum zicea Sara Karlen. Sprijinul managerial. Vedetele de sex feminin recunosc deschis c` se uit` \n primul rând la directorul de cercetare, pentru c` acesta d` tonul \n \ntreg departamentul. Abby Joseph Cohen [i-a explicat \n acest fel mutarea la compania Drexel Burnham Lambert: “Am v`zut \n biroul lui Burt Siegel o fotografie mare care le \nf`]i[a pe cele trei fiice ale sale \n costum de baseball [i pe el pe post de antrenor al echipei de fete. M-am gândit c` a[a cum a dat o [ans` fetelor sale, poate o s`-mi dea [i mie. Ulterior p`rerea mi-a fost confirmat` atunci când am constatat c` angajase \n departament mai multe femei foarte competente, care f`ceau treab` foarte bun` \n companie”. Helane Becker a ajuns la aceea[i concluzie \n ceea ce-l privea pe sus-men]ionatul Burt Siegel, argumentând c` sprijinul evident al acestuia pentru fiicele sale probabil reflect` opinia lui despre poten]ialul femeilor din departament. Femeile [tiu foarte bine c` managementul poate influen]a modul \n care angaja]ii din vânz`ri [i bancherii de investi]ii se poart` cu ana-

li[tii femei. O analist` cu care am stat de vorb` \[i aminte[te de o \ntâlnire la Merrill Lynch la care au participat Jack Rivkin, al]i directori mai vechi din vânz`ri, ea [i o alt` coleg` analist. La un moment dat, unul dintre oamenii de vânz`ri a sugerat ca “fetele” s` vin` cu comentarii. Rivkin s-a opus \ns` imediat acestei caracteriz`ri, \n acela[i timp spunându-le celor dou` femei c` nu e nevoie s` r`spund` dac` nu vor. Obiectivitatea m`sur`rii. Ca un ultim punct, mai multe femei intervievate au vorbit despre valoarea unui sistem impar]ial de m`surare a departamentului, ca piedic` \n calea intereselor personale [i a favoritismelor. “Un sistem de m`surare impar]ial este practic necesar pentru supravie]uire”, [i-a exprimat opinia Carol Muratore. “Femeile \[i aleg \n mod firesc companii \n care managementul deja a \ntreprins ac]iuni de cre[tere a eficien]ei anali[tilor [i a standardelor obiective \n materie de performan]e”, a mai ad`ugat ea. Recrutorul Debra Brown a f`cut preciz`ri cu privire la func]ia de protec]ie pe care o \ndeplinesc m`surile obiective: “Femeilor le plac posturile caracterizate de transparen]`, astfel \ncât abilit`]ile lor s` poat` fi validate de m`suratorile obiective”.

RETEN}IA FEMEILOR, DEZVOLTAREA B~RBA}ILOR Pentru angaja]i, concluziile acestui studiu indic` valoarea gândirii creative [i strategice a diferitelor c`i c`tre succes. De[i studiul a fost f`cut doar asupra unei singure industrii, cercetarea am`nun]it` a ar`tat c` femeile au de-a face cu provoc`ri asem`n`toare \n multe alte industrii dominate de b`rba]i. Faptul c` discriminarea sexual` despre care nu se

vorbe[te \nc` persist` chiar [i \ntr-un domeniu cum este cercetarea de equity sugereaz` c` femeile au de \nfruntat mai multe dificult`]i \n profesii legate de cunoa[tere cum ar fi consultan]a. A[a cum vedetele femei de pe Wall Street care au f`cut obiectul acestui studiu au recurs la strategii creative pentru a cunoa[te succesul, la fel pot proceda [i angaja]ii din alte profesii, fie ei femei sau b`rba]i, care nu par s` fie perfect compatibili cu compania c`reia urmeaz` s` se al`ture. Pentru ca exist` nu numai un singur drum c`tre calitatea de vedet` a industriei. O alt` lec]ie util` pentru angaja]i este c` decizia de a-]i schimba locul de munc` ar trebui s` fie luat` \n mod strategic, nu numai \n func]ie de promovare [i cre[terea salariului, dar [i \n deplin` cuno[tin]` de cauz` cu privire la resursele [i cultura companiei la care se mut`. B`rba]ii din studiul nostru erau mult mai \nclina]i decât femeile s` fie atra[i de un pachet salarial mai mare, [i pentru acest lucru au pl`tit cu performan]e mai slabe. Strategiile utilizate de femei pentru a avea succes \n carier` sunt n`scute din necesitate, dar nu exist` niciun motiv pentru care anali[tii b`rba]i s` nu beneficieze [i ei de o orientare c`tre exterior mai pronun]at`. Dup` cum exagerarea \n aceast` direc]ie poate avea efecte nepl`cute, a[a cum se poate vedea \n caseta “Echilibrarea rela]iilor interne [i externe”. Pentru organiza]ii, implica]iile de cel mai \nalt nivel ale concluziilor acestui studiu se refer` la faptul c` firmele ar trebui s`-[i concentreze aten]ia pe cre[terea oamenilor talenta]i din interiorul organiza]iei. De asemenea, companiile trebuie s` poat` re]ine vedetele pe care le creeaz`, fie acestea femei sau b`rba]i. O mai mare diversitate a perspectivelor asupra Biz

modurilor de a deveni vedet` reprezint` o resurs` valoroas` pentru o organiza]ie, unul dintre motive – dar nici pe departe singurul – fiind c` diversitatea este o surs` de \nv`]are [i best practices. Practic, acordând o aten]ie sporit` carierei vedetelor de sex feminin, companiile ar putea avea ulterior rezultate mai bune nu numai la cooptarea [i reten]ia femeilor, dar [i la dezvoltarea b`rba]ilor. De exemplu, ar putea \ncuraja b`rba]ii s` se desprind` de tiparul tradi]ional [i s` le ajute pe colege s`-[i dezvolte rela]iile interne care contribuie, de altfel, [i la succesele b`rba]ilor. La sfâr[itul anilor ‘80 [i \nceputul anilor ‘90, departamentul de cercetare al Lehman Brothers a cultivat succesul l`sând s` \nfloreasc` o mul]ime de boboci – adic` a sprijinit diversele strategii [i diferi]ii oameni talenta]i din numeroasele grupuri de anali[ti, atât b`rba]i cât [i femei. Lehman Brothers a recunoscut condi]ia femeilor de resurs` subevaluat`, le-a introdus \n ecua]ie [i a creat un mediu \n care femeile puteau reu[i – pentru ca mai apoi s` \ncorporeze strategiile femeilor \n trainingurile companiei, astfel \ncât toat` lumea s` aib` de câ[tigat. Sub conducerea lui Jack Rivkin [i Fred Fraenkel, departamentul de cercetare al Lehman Brothers a \ncurajat anali[tii femei s` participe la procesul de recrutare [i a \ncercat s` elimine discriminarea sexual` [i diferen]ierile pe aceea[i baz` din toate aspectele activit`]ii departamentului. |n acest timp, departamentul a urcat \n clasamentul investitorilor institu]ionali de pe locul 15 \n 1987 pe locul 7 \n 1988, pe 4 \n 1989 [i pe primul \n 1990, 1991 [i 1992. Iar \n ace[ti trei ani \n care a ocupat locul \ntâi \n clasament, la Lehman a existat cel mai mare procentaj de femei cu rangul de investitor institu]ional fa]` de oricare alt` companie. Ba chiar mai mult, cele mai str`lucite vedete \n acest domeniu de la alte b`nci de investi]ii au plecat de acolo [i s-au al`turat departamentului de cercetare de la Lehman Brothers. Majoritatea comitetelor de recrutare de la companiile care reprezentau concuren]a Lehman erau com44

Biz

Echilibrarea rela]iilor interne [i externe Cel mai important lucru pe care l-am aflat \n materie de diferen]e \ntre sexe, \n cadrul studiului pe care l-am \ntreprins, este c` vedetele femei pot dobândi abilit`]i care sunt mai portabile decât cele ale vedetelor b`rba]i. Nu \n mic` m`sur` acest lucru se datoreaz` faptului c` femeile sunt mai \nclinate c`tre rela]iile externe. |ns` angaja]ii care se concentreaz` asupra rela]iilor externe pentru a-[i proteja portabilitatea trebuie s` fie con[tien]i c` aceast` alegere le poate pune \n pericol ascensiunea \n cadrul organiza]iei din care fac parte. |n vreme ce vedetele femei care s-au mutat la o alt` companie dar pe acela[i post au continuat s` aib` rezultate excelente, unele dintre cele care au trecut la management \n cadrul aceleia[i companii au cunoscut tranzi]ii dificile. Un analist-vedet` se transform` dintr-o persoan` care-[i aduce aportul \ntr-un manager [i ca atare \[i va petrece o mare parte a timpului lucrând cu colegii [i superiorii din organiza]ie, precum [i cu raportarea activit`]ii. Aceast` tranzi]ie este dificil` pentru femeile care s-au focusat \n primul rând pe construirea rela]iilor externe. Un manager de succes trebuie s` \n]eleag` \n profunzime cultur` organiza]iei din care face parte [i s` aib` rela]ii solide \n cadrul acesteia. Sau dup` cum spunea o fost` analist` vedet`, acum manager: “Când devii manager, via]a ]i se schimb`. Trebuie s` \ncepi s` stabile[ti rela]ii \n cadrul companiei. A[a merge treaba: prin intermediul rela]iilor. Dac` e[ti analist [i ]i-ai construit franciza pe baza clien]ilor, trebuie s`-]i schimbi ]inta [i s` te apuci de construirea unor rela]ii interne. Nu beneficiezi de rela]ii, nu beneficiezi de \ncredere, [i cât de curând nu vei mai beneficia nici de job”. De aceea este important pentru femei s`-[i transforme succesul, bazat pe rela]ii externe, \n rela]ii interne puternice. Un alt aspect al concentr`rii pe extern este c` poate limita oportunit`]ile femeilor de a beneficia de pe urma mut`rii \n grup la alt` companie. Schimbarea \n grup a locului de munc` are un efect benefic asupra performan]elor – vedetele care pleac` cu tot cu echip` se descurc` mai bine decât cele care \[i schimb` jobul singure. Vedetele de sex feminin, ale c`ror rela]ii interne nu sunt atât de solide \ncât s` se ajung` la o plecare \n grup, nu beneficiaz` deci de aceast` oportunitate. Numai 20% dintre femei se mut` la alt` companie \mpreun` cu colegii, fa]` de 29% \n cazul b`rba]ilor afla]i \n aceea[i situa]ie. Ba mai mult, echipele conduse de anali[ti femei, din cadrul studiului nostru, erau compuse din unul sau doi angaja]i, de obicei anali[ti juniori sau seniori afla]i mai jos \n ierarhie. Echipele conduse de anali[ti b`rba]i sunt \n general mai numeroase [i adesea din mai multe specialit`]i. Ca o concluzie, tendin]a femeilor de a se orienta preponderent c`tre exterior le poate pune piedici \n calea unei mut`ri \n grup la o alt` companie [i astfel le poate sc`dea drastic portabilitatea.

puse aproape exclusiv din b`rba]i, situa]ie care sugera clar candidatelor c` \n companiile respective nu existau mai multe mijloace de abordare a unei cariere de succes. Pentru a comunica faptul c` la Lehman Brothers evaluarea se face mult mai deschis, procesul de recrutare la aceast` companie expunea candida]ii

la discu]ii cu mai mul]i angaja]i din cele mai diverse departamente. “Dup` ce se \ntâlnea cu zece sau mai mul]i oameni, candidatul mai mult c` sigur c` g`sea pe cineva cu care s` poat` ini]ia o rela]ie”, explica Jack Rivkin. “Unii candida]i, chiar [i dintre cei care nu primiser` o ofert` din partea noastr`, ne rugau ei s` le

dovedim c` nu exist` doar o singur` cale c`tre reu[ita profesional`.” Mai mult decât atât, unii anali[ti b`rba]i renun]au singuri la procesul de recrutare \nainte c` acesta s` se fi \ncheiat, deoarece nu le pica bine s` fie intervieva]i [i evalua]i de femei – care femei puteau deveni inclusiv [efii lor. Cu alte cuvinte, procesul de recrutare elimin` b`rba]ii care nu \[i g`seau locul \ntr-o cultur` \n care femeile puteau avea performan]e deosebite iar b`rba]ii puteau \nv`]a de la ele. Acest aspect este interesant pentru c` Lehman c`uta anali[ti, atât b`rba]i cât [i femei, care s` poat` nu numai s` \nve]e, dar [i s` predea. Fred Fraenkel era \n c`utarea unor anali[ti care s` aduc` ceva nou, abilit`]i complementare abilit`]ilor altui angajat. Aceast` abordare reflect` refuzul companiei Lehman de a impune un anumit mod de a deveni (sau respectiv de a nu reu[i s` devii) un bun analist. Fraenkel [i Rivkin au cultivat o mare varietate

de stiluri, permi]ând oamenilor s` \ncorporeze \n acestea aspecte ale identit`]ii lor, inclusiv genul. Cultura bazat` pe mentori [i pe \nv`]are care a rezultat din aceast` abordare de larg` respira]ie a angaj`rilor confer` un avantaj tuturor angaja]ilor, b`rba]ilor [i femeilor deopotriv`. O alt` implica]ie important` pentru companii o constituie faptul c` acestea este bine s` \n]eleag` [i s` comunice explicit valoarea pe care o adaug` performan]ei angaja]ilor. Percep]ia angaja]ilor cu privire la portabilitatea sau neportabilitatea abilit`]ilor lor difer` de la o companie la alta [i nu \ntotdeauna este [i conform` cu realitatea. Percep]iile \n acest sens difer` complet, de exemplu, la Goldman Sachs [i la Merrill Lynch, dou` companii care de altfel contribuie \n mod similar la succesul vedetelor. Angaja]ii de la Merrill Lynch credeau \n puterile proprii: “Suntem agen]i liberi”, spuneau ei de

obicei. Dimpotriv`, la Goldman Sachs angaja]ii erau convin[i de dependen]a lor fa]` de companie; dup` cum spunea unul dintre anali[ti, “Suntem vedete datorit` companiei la care lucr`m”. La Goldman Sachs, \nc` din prima zi de lucru angaja]ilor li se spunea cât de mult investe[te compania \n succesul lor. Cercetarea pe care am \ntreprins-o ne arat` valoarea ridicat`, atât pentru angaja]i cât [i pentru companii, a unor abord`ri diferite – [i bazate pe analize cât mai temeinice – ale managementului [i dezvolt`rii carierei. Angaja]ii vor probabil s`-[i sporeasc` [i protejeze portabilitatea, iar angajatorii vor probabil s` construiasc` [i s` p`streze capital uman specific companiei. |n ambele cazuri, scopul este perfec]ionarea vedetelor care str`lucesc mai tare [i mai mult, indiferent de compania la care lucreaz`.

Adaptare de OVIDIU VITAN

Biz

FINAN}E ANALIZ~

Când va trece România la euro? Impactul crizei financiare asupra economiilor statelor din Europa Central` [i de Est ar putea fi diminuat prin adoptarea monedei unice. România ar putea face acest pas, dup` unii anali[ti, cel mai probabil \n 2016 DE ANDA DR~GAN Referindu-se la posibilitatea ca statele din fectele actualei crize financiare prin ler`m eforturile de \ndeplinire a criteriilor de care trec ]`rile din Europa Central` [i de convergen]` nominal` [i real`”, spune Ionu] Europa Central` [i de Est (ECE) s` treac` mai Est membre ale Uniunii Europene sunt Dumitru, Chief Economist / Treasury and rapid la moneda european`, Radu Cr`ciun, multiple [i \[i pun amprenta inclusiv asupra Capital Markets la Raiffeisen Bank. |n opinia analist financiar [i director de investi]ii la evolu]iei cursurilor de schimb ale monedelor sa, \n ceea ce prive[te convergen]a nominal`, Eureko Pensii, consider` c` o aderare \n mas` na]ionale. La \nceputul lunii aprilie, Fondul România are \nc` o problem` serioas` pe nu are sens, deoarece ar putea aduce mai multe Monetar Interna]ional (FMI) considera opor- partea de infla]ie, iar mai recent, \n ceea ce probleme. “Câ[tigul pe planul credibilit`]ii extun`, \ntr-un raport confiden]ial al s`u, ob]inut prive[te deficitul bugetar. “Avem nevoie de un terne este important, dar la fel de importante de Financial Times, posibilitatea ca aceste angajament mult mai ferm decât \n anii anteri- sunt [i costurile sociale ale unei astfel de ader`ri. Iar ele nu trebuie s` fie subestistate s` renun]e la moneda na]ional` \n mate dac` o astfel de decizie se ia \n favoarea euro, chiar f`r` a deveni memprip`”, consider` Radu Cr`ciun. |n bre ale zonei euro. De asemenea, statele opinia sa, motivul pentru care FMI conmembre ale zonei euro ar putea relaxa sider` c` o intrare mai rapid` pentru condi]iile de intrare \n acest sistem, aststatele din ECE \n zona euro este oporfel \ncât statele central [i est-europene tun` este dat de o \mbun`t`]ire a accemembre ale UE s` se al`ture ca [i cvasi sului acestor ]`ri la pie]ele financiare membri, f`r` a de]ine un loc \n globale. “FMI cel mai probabil s-a gânConsiliul de Administra]ie al B`ncii dit c` \n momentul de fa]` riscul valutar Centrale Europene. |n acela[i raport se care a afectat economiile emergente din mai ar`ta de asemenea c` pentru ]`rile Europa [i implicit instabilitatea finandin UE, adoptarea euro ofer` cele mai ciar` a ]`rilor respective ar trebui elimimari beneficii \n ceea ce prive[te nat. {i acest lucru se poate realiza rezolvarea unor probleme precum acunumai dac` adop]i moneda euro”, mularea de datorii \n valut`, revenirea spune C`talina Constantinescu, Senior \ncrederii sau eliminarea incertitudiEconomist la RBS România. Ea atrage nilor ap`rute. Raportul mai arat` c` reaten]ia asupra faptului c` aderarea la sursele financiare provenind de la instimoneda european` presupune pierderea tu]iile financiare interna]ionale, Uniupoliticii monetare [i imposibilitatea utinea European` [i guverne se vor ridica liz`rii instrumentelor asociate pentru \n acest an la 123 miliarde $, iar anul viitor vor fi de 63 miliarde $. |n total, GRAB~ O intrare mai rapid` \n zona euro a statelor din restabilirea unor eventuale dezechilibre. “Dac` o economie nu este destul este vorba despre 186 miliarde $, o Europa Central` [i de Est este posibil s` genereze probleme de stabil` din punct de vedere macromare parte din aceast` sum` putând veni din partea FMI. |ns`, potrivit raportului ori [i la nivel de Guvern, nu numai la nivel de economic, iar reformele structurale nu au FMI, peste 105 miliarde $ ar putea veni din banc` central`, pentru a reduce infla]ia. Acest fost realizate, consecin]ele intr`rii \ntr-o lucru \nseamn` practic un mix de politici eco- uniune monetar` pot fi enorme. Pe de alt` alte surse, inclusiv de la Uniunea European`. |n acest context, când este posibil ca Româ- nomice mai echilibrat, cu un rol mult mai parte, gr`birea procesului de adoptare a nia s` adopte moneda european`? P`rerile sunt important al politicii fiscal-bugetare [i salari- monedei euro poate limita poten]ialul de \mp`r]ite, unii anali[ti fiind de p`rere c` 2014 ale”, completeaz` Ionu] Dumitru. Problemele dezvoltare a unei ]`ri [i recuperarea cu mai ar fi momentul potrivit, \n timp ce al]ii consi- care apar legate de deficitul bugetar trebuie mare greutate a decalajelor existente”, mai der` c` orizontul de timp cel mai probabil pen- corectate prin eforturi serioase pentru eficien- spune C`t`lina Constantinescu. Cu sigutru ca România s` intre \n zona euro este anul tizarea cheltuielilor publice [i printr-o reform` ran]` c` pentru ]`rile care au deja moneda indexat` la euro, trecerea la moneda unic` 2016-2017. De altfel, 2014 este anul de a politicii salariale la nivel bugetar. “|n termeni de convergen]` real`, trebuie s` european` ar putea fi mai lin`. |ns`, “o treadoptare a euro sus]inut [i de premierul Emil Boc, care a declarat relativ recent c` aceast` continu`m reformele structurale din econo- cere rapid`, \ntr-un moment \n care valuta dat` ar putea fi chiar devansat` dac` acest mie, care \ncetiniser` dup` aderarea la UE, [i unei ]`ri este foarte depreciat`, ar duce la lucru va fi posibil. “Nu cred c` ar trebui schim- s` preg`tim economia real` s` poat` face fa]` men]inerea costului vie]ii la un nivel ridicat bat calendarul de adoptare a euro, iar 2014 tre- \ntr-o zon` cu o moned` unic`, \n care politica pentru o lung` perioad` de timp”, conchide buie men]inut ca obiectiv de adoptare a euro. monetar` \[i pierde independen]a”, mai spune Radu Cr`ciun. Biz anda.dragan@bmg.ro Ceea ce trebuie s` facem \ns` este s` acce- Ionu] Dumitru.

Biz

PIA}A DE LEASING,

|N MAR{ARIER Acum doi ani, leasingul atinsese valoarea de aproape 5 mld. euro. Dup` primele trei luni din 2009 volumul vânz`rilor a sc`zut cu circa 50%. Exist` \ns` oportunit`]i de relansare DE ALEXANDRU ARDELEAN riza [i dificult`]ile financiare sunt elementele definitorii ale perioadei prin care trecem, indiferent c` este vorba despre companii, institu]ii de stat sau persoane fizice. Exist` domenii lovite frontal de criz`, cum sunt imobiliarele, b`ncile sau industria auto, [i altele, ceva mai pu]in afectate, care reu[esc s` treac` mai bine peste aceast` perioad`. Leasingul \ns` face parte din domeniile lovite din plin, de vreme ce, potrivit datelor existente la nivelul pie]ei [i citate de reprezentan]ii companiei BCR Leasing, volumul vânz`rilor \n leasing a sc`zut \n medie cu circa 50% dup` primele trei luni ale acestui an. De alt-

C 48

Biz

fel, leasingul a fost unul dintre cele mai dinamice domenii din economia româneasc` \n ultimii ani. Vârful de cre[tere pentru pia]a de leasing a fost reprezentat de anul 2007, când s-a atins volumul de aproape 5 miliarde de euro bunuri finan]ate, conform estim`rilor f`cute de c`tre Asocia]ia Societ`]ilor Financiare din România – ALB. Anul trecut, pia]a de leasing a \nregistrat valoarea de 4,817 miliarde de euro, \n sc`dere cu 2,6% fa]` de 2007. Pentru acest an, pia]a de leasing este estimat` de c`tre ALB, citat` de agen]ia Mediafax, la o valoare de 3,37 – 3,85 miliarde de euro, \n sc`dere cu 20 – 30%, pe fondul evolu]iei actualei crize economice. ALB estimeaz`, de asemenea, c`

leasingul auto va avea o pondere de 75% \n totalul pie]ei, \n timp ce finan]`rile pentru echipamente vor reprezenta 21%, iar leasingul imobiliar va avea o cot` de doar 4% din totalul pie]ei. Juc`torii care activeaz` \n domeniu nu sunt mai optimi[ti \n ceea ce prive[te evolu]ia activit`]ii de leasing \n acest an. “Se poate anticipa \ns` c`, \n acest an, criza va afecta, \n primul rând, volumul finan]`rilor [i c` probabil va fi nevoie de mai mult de un an pentru a atinge volumele din 2007. Sectoarele finan]abile s-au redus. |n privin]a pie]ei de leasing auto, contrac]ia pie]ei a fost de peste 60% fa]` de vânz`rile \nregistrate \n 2008”, spune Claudiu Emanuil St`nescu, director general la BCR Leasing IFN.

OPORTUNIT~}I |N CRIZ~ Exist` \ns` [i oportunit`]i pentru juc`torii din domeniul leasingului, astfel c` pia]a de profil ar putea performa \n continuare pe ni[e ale segmentelor de echipamente [i imobiliar. Reprezentantul BCR Leasing spune c` oportunit`]ile pe aceste domenii se datoreaz` faptului c` acestea au \nregistrat cre[teri \n pofida crizei. Oportunit`]ile de dezvoltare a leasingului pentru echipamente me-

FINAN}E LEASING

dicale sunt direct legate de dezvoltarea pie]ei medicale private, care, \n acest moment, este relativ mic`. Dimensiunea redus` deriv` din num`rul mic al dealerilor [i importatorilor de echipamente medicale. |n plus, exist` un decalaj \ntre nevoia de aparatur` medical` performant` [i posibilitatea transform`rii acesteia \n cerere de pia]`. O alternativ` viabil` \n 2009 pentru leasingul imobiliar, p`strându-se propor]iile [i anticipând \n continuare o contrac]ie a pie]ei, este reprezentat` de lease-back. “Sale & lease-back reprezint` o surs` eficient` de capital de lucru pentru companiile care au probleme de lichidit`]i, \ntr-un moment \n care creditul bancar este scump sau nu mai este u[or accesibil. Lease-back-ul permite, de asemenea, transformarea unui credit pe termen scurt (greu de pl`tit \n condi]ii de criz`) \ntr-unul pe termen lung, prin intermediul unei tranzac]ii imobiliare. El poate reprezenta o op]iune nu doar pentru companiile din diverse domenii care de]in active imobiliare, ci [i pentru dezvoltatorii care de]in propriet`]i bine pozi]ionate, cu valoare cert` de pia]` pe termen lung. Chiar dac` volumele tranzac]ionate vor fi mai mici, optica de abordare a proiectelor de c`tre societ`]ile de leasing va fi orientat` c`tre pruden]ialitate, calitatea serviciilor, selectivitate [i gestionarea corespunz`toare a contului de profit [i pierdere”, mai spune Claudiu Emanuil St`nescu. {i \n domeniul agro-alimentar exist` un poten]ial \nc` neexploatat. Dezvoltarea real` a acestui sector depinde \ns` nu doar de deschiderea finan]atorilor ci, mai ales, de strategii na]ionale consecvente care s` \ncurajeze pe termen lung investi]iile \n agricultur` [i industria alimentar`. Un avantaj care poate fi fructificat pentru companiile de leasing este, la ora actual`, posesia de bunuri reposedate. Acestea reprezint` o oportunitate de afaceri pentru firme mici, care vor s` cumpere bunuri rulate. “Pre]ul pentru bunul reposedat poate fi negociat [i de asemenea, \n func]ie de posibilit`]ile noului client, acesta poate opta pentru un contract de leasing sau poate achita

integral contravaloarea bunului respectiv. |n prezent, când creditarea este mai pu]in accesibil` pentru achizi]iile de active noi [i condi]iile sunt mai greu de \ndeplinit, alternativa ofertelor de bunuri rulate, prin prisma pre]ului oferit, devine o solu]ie din ce \n ce mai la \ndemân` pentru companii al c`ror volum de activitate este mai mic [i sunt mai flexibile la mi[c`rile pie]ei”, spune Mihaela Mateescu, director general la Raiffeisen Leasing. De asemenea, este posibil ca unele companii de leasing financiar s` \[i dezvolte business-uri de leasing opera]ional, pentru valorificarea parcului de ma[ini reposedate. “Se pare c` exist` oportunit`]i de dezvoltare pentru companiile de leasing opera]ional deja consacrate pe pia]`, deoarece firmele client sunt mult mai atente la volumul [i eficien]a activelor lor, iar lichidit`]ile sunt folosite \n principal pentru activitatea de baz`”, spune Claudiu Emanuil St`nescu. Leasingului opera]ional de altfel se pare c` \i prie[te criza de vreme ce a crescut cererea pentru acest produs, \n cazul companiilor mari, care au flote auto. “De[i industria auto [i de leasing financiar realizeaz` sc`deri de volume, \n domeniul nostru, al leasingului opera]ional, remarc`m cre[teri sus]inute. |n alte ]`ri acest produs este bine dezvoltat [i sufer` \n linie cu sc`derile \n vânz`rile auto. La noi, fiind \nc` \n faza de dezvoltare, putem anticipa o cre[tere cu peste 50% pe termen mediu, pentru anumite firme”, spune directorul general al companiei de leasing opera]ional LeasePlan România, Bogdan Apahidean. Acesta mai spune c`, \ntrucât leasingul opera]ional ofer` solu]ii de reducere a costurilor, importante mai ales \n momente de criz`, pia]a a crescut cu peste 20% fa]` de anul trecut. De altfel estim`rile pentru pia]a de leasing opera]ional \n acest an sunt mai mult decât optimiste, vizând peste 25.000 de autovehicule \n administrare la sfâr[itul anului.

LEASINGUL, CLIEN}II {I CRIZA |n situa]ia actual`, \n care românii sunt concedia]i sau se confrunt` cu reduceri salariale, exist` posibilitatea ca ace[tia s` nu mai \[i permit` achitarea ratelor de leasing pentru bunurile achizi]ionate, \n special autoturisme. |ntr-o

situa]ie asem`n`toare se afl` [i companiile care, din cauza reducerii de costuri, nu \[i mai permit s` achizi]ioneze flote de ma[ini sau chiar \n unele cazuri s` achite ratele necesare leasingului de bunuri. |n acest caz, companiile de leasing \[i adapteaz` ofertele sau renegociaz` contractele deja existente pentru ca nimeni s` nu piard`. De exemplu, \n cazul Raiffeisen Leasing, clien]ii persoane fizice sunt foarte pu]ini, “vorbim de câteva puncte procentuale \n total portofoliu, aceasta [i deoarece leasingul nu le ofer` reale avantaje fiscale. |n prezent, \n parcul de reposesii sunt doar câteva autoturisme reposedate de la persoane fizice, dintr-un total de aproximativ 25 de buc`]i”, spune Mihaela Mateescu, director general la Raiffeisen Leasing. Reprezentan]ii companiilor de leasing spun c` recuper`rile de bunuri au \nceput s` ia amploare \n noiembrie anul trecut. “|n general, nu se trece imediat la reposedarea bunului, ci mai \ntâi se discut` cu clientul solu]ii de ree[alonare a datoriei. Solu]iile [i posibilitatea de a ree[alona datoria difer` de la un client la altul. |ntr-un fel discut`m dac` este vorba de exemplu de o companie care are de primit bani din contracte cu statul, pentru c` suntem siguri c` ace[ti bani vor fi pl`ti]i. Alta este situa]ia \n cazul companiilor care [i-au pierdut toate contractele [i nu mai au din ce pl`ti ratele”, a mai spus Mihaela Mateescu. Printre solu]iile oferite clien]ilor companii se num`r` gra]ierea par]ial` sau total` la plata capitalului pe perioade limitate de timp, \n cazul \n care tipul [i natura afacerii clientului o justific`, prelungirea perioadei de leasing existente, \n cazul \n care tipologia bunului o permite, iar acest lucru ofer` companiei posibilitatea s` dep`[easc` momentul economic dificil. Toate aceste lucruri trebuie s` aib` o justificare din partea clientului [i s` ]in` cont de ni[te premise realiste [i obiective realizabile \n perioada urm`toare. Dac` toate aceste demersuri e[ueaz`, iar clientul ajunge \n situa]ia de a avea mai mult de 60 de zile \ntârziere la plata unei rate de leasing, se ajunge \n cele din urm` la rezilierea contractului de leasing pentru respectivul bun. Biz alexandru.ardelean@bmg.ro

Biz

TELENOVELA, MOBILUL {I INTERNETUL Ce leg`tur` exist` \ntre o telenovel` [i un telefon mobil? Aparent, niciuna. R`spunsul ar putea fi \ns` “telefonovela” – telenovela special creat` pentru telefonul mobil. De aproape o lun`, o astfel de produc]ie multimedia este disponibil` [i pe pia]a româneasc` DE LOREDANA S~NDULESCU 50

Biz

MARKETING PROMOVARE MULTIMEDIA

manda O”, ce o are drept protagonist` pe Natalia Oreiro, este prima telenovel` pe mobil de pe pia]a româneasc`, disponibil` prin Orange World. Mai exact, este vorba despre o telenovel` difuzat` \n premier` la nivel european, pe trei platforme diferite: televiziune, telefonie mobil` [i mediul online. Pe pia]a româneasc`, con]inutul multimedia pentru telefonul mobil este furnizat prin intermediul Mediafax Mobile Services, \n parteneriat cu furnizorul de servicii de telecomunica]ii [i call center Elicom [i compania de telecomunica]ii Media Sat. Astfel, clien]ii Orange interesa]i de aceast` produc]ie pentru Internet, telefonul mobil [i televiziune a companiei interna]ionale Dori Media Group pot vizualiza sau desc`rca, \n fiecare zi, de luni pân` vineri, trei mobisoade noi, disponibile în site-ul Amanda O din portalul pentru mobil Orange World, al`turi de fotografii cu vedeta Natalia Oreiro, sinopsisurile episoadelor, screensavere, tonuri de apel, tonuri de a[teptare [i fragmente video amuzante din timpul film`rilor. Site-ul din Orange World este actualizat timp de 19 s`pt`mâni cu trei fragmente noi din “Amanda O” în fiecare zi, de luni pân` vineri, la orele 12.00, 15.00 [i 19.00. Fiecare episod din prima telenovel` pe mobil din România are o durat` de circa trei minute. Prin intermediul aceluia[i site, fanii serialului au posibilitatea s` \[i personalizeze telefonul mobil cu screensavere, tonuri de apel [i de a[teptare, bazate pe imagini din telenovel` [i pe coloana sonor` a acesteia.

TELEFONOVELA, |N ATEN}IA SPECIALI{TILOR

CE |NSEAMN~ ACEAST~ LANSARE? Dincolo de aparenta contradic]ie dintre cele dou` concepte, \nseamn` inova]ie [i o \ncercare de adaptare a strategiilor de comunicare la evolu]ia noilor tehnologii. Cât de reu[it va fi demersul? R`mâne de v`zut, cu timpul. De asemenea, succesul proiectului depinde de mai mul]i factori, printre care un rol esen]ial \l joac` [i modific`rile ce pot interveni \n com-

Adrian Pavelescu, Direct Marketing Manager, Mercury360

Lansarea unei telenovele pe telefonul mobil este \ntr-adev`r o veste excep]ional`. {i o s` explic de ce. Prima \ntrebare care \]i vine \n minte ca om de marketing [i de e-marketing este legat` de target. Câte “telenoveliste” acceseaz` Internetul de pe telefonul mobil pentru a intra \n Orange World [i pentru a descoperi ultimul episod din “Amanda O”? Dintre acestea, câte vor fi dispuse s` pl`teasc` pentru a tr`i drama direct \n metrou sau la coad` la hipermarket pe display-ul micu] al telefonului mobil? {i dintre acestea, câte vor reu[i s` treac` de toate barierele tehnice legate de tipul telefonului, set`rile de conexiune Internet, set`rile de display, ca s` poata savura pân` la cap`t telenovela? Aceste trei filtre probabil c` vor reduce considerabil num`rul de “telefonoveliste” din România. Concluzia ar fi c`, cel pu]in la prima vedere, [ansele de fezabilitate economic` ale proiectului sunt reduse. Dar hai s` privim dincolo de cifre. Adev`rul este c` noua comunicare este definit` de tehnologie. Trendurile sunt clare: ca s` comunici eficient, ai nevoie s` comunici personalizat. S` \i trimi]i persoanei potrivite o ofert` de care are nevoie exact \n momentul \n care o a[teapt`, cu un mesaj creativ care [tii sigur c` \l va impresiona, acesta e dezideratul oric`rui marketer. |n aceste condi]ii, tehnologia devine catalizatorul dezvolt`rii sistemului de comunicare de marketing, iar proiecte gen “Amanda O” devin ac]iuni de pionierat care definesc tendin]ele [i popularizeaz` mijloacele. Cel mai probabil, \n viitorul apropiat device-ul multifunc]ional care va \nlocui telefonul mobil va permite ca genul acesta de proiecte s` devin` obi[nuin]` [i s` schimbe total obiceiurile de consum, de informare, de relaxare ale consumatorilor, iar marketingul se va adapta. Pe lâng` conturarea tendin]elor, aceste ini]iative au [i influen]e imediate \n pia]`, prin popularizarea tehnologiei. Dac` totu[i o anumit` categorie de consumatoare de telenovele – cele mai tinere – vor \mbr`]i[a tehnologia [i-[i vor pune serialul preferat pe mobil, e posibil ca asta s` aib` influen]e [i asupra restului targetului. Astfel, gospodina “de mod` veche” va \ncerca m`car s` \nve]e s` citeasc` SMS-ul, ceea ce va fi un pas \n plus pentru tehnologie, pentru comunicare, pentru marketing. |n proiectele de mobile [i online marketing dezvoltate de noi, asist`m la o eterogenizare continu` a targetului [i ne putem baza pe din ce \n ce mai multe r`spunsuri prin aceste canale de comunicare, de la categorii din ce \n ce mai diverse de target. Facem campanii de SMS pentru zah`r vanilat sau campanii online pentru femei de 35 – 45 de ani, [i func]ioneaz`. {i vor func]iona din ce \n ce mai bine, odat` cu evolu]ia tehnologiilor de comunicare. Iat` de ce apreciem ini]iativa acestui gen de proiect [i dezvolt`m campanii care folosesc noile medii pentru a atinge fiecare target \ntr-un mod relevant [i eficient.

Biz

MARKETING PROMOVARE MULTIMEDIA

TELEFONOVELA, |N ATEN}IA SPECIALI{TILOR Impactul telefonovelei va fi crearea unei noi mode sau nu va fi deloc. Publicul ]int` pentru povestea aceasta nu poate fi format din orice fel de amatoare de telenovele, ci mai degrab` din fete de liceu [i un pic peste liceu, cu suficiente posibilit`]i de “update” tehnologic. Nu vreau s` fiu cinic, dar dac` ne uit`m obiectiv la caracteristicile generale pe segment, g`sim suficien]i timpi mor]i \n metrou, \n autobuz, la mall, \n pauze sau chiar la ore pentru genul acesta de produse. Apoi, timpii ace[tia mor]i se \ntâlnesc cu “consumption mood-ul” necesar – mica [i universala bârf` \ntre fete – [i nevoia: “Oameni buni, da]i-ne, v` rug`m, subiecte de discutat”. Or, profilul acesta e foarte dinamic, adic` are un sistem digestiv foarte accelerat \n ceea ce prive[te consumul [i transmiterea de noi produse pe care le metabolizeaz` \n tendin]e [i mode. Dac` produsul e “cool” [i comunicat agresiv, are mari [anse s` se r`spândeasc`. Dac` a[ face campania de comunicare pentru produsul acesta a[ comunica intensiv [i pe termen scurt, probabil cu un teasing bine sim]it care s` genereze “buzz-ul” de care vorbeam mai sus. A[ cere de la media un “burst” foarte agresiv [i targetat. Ulterior, componenta de sus]inere a campaniei va avea probabil o leg`tur` foarte puternic` cu con]inutul pove[tii (din ciclul “Next on Dallas”). Din punctul de vedere al comunic`rii brandurilor, cea mai interesant` mi[care o face Acas` TV, care prin dezvoltarea unui canal nou dezvolt` [i fidelizeaz` publicul mai tân`r, f`r` s`-[i afecteze pozi]ionarea [i nucleul de baz`. Despre Orange nu pot spune din p`cate decât lucruri evidente – \[i consolideaz` pozi]ia pe segmentul “young” [i num`r` banii pe care o s`-i aduc` vânzarea de terminale compatibile cu formatul, traficul pe site-urile implicate [i probabil noile abonamente. Ce mi se pare \ns` cel mai interesant este pasul urm`tor sau mai bine zis pa[ii urm`tori. E foarte atractiv s` faci afaceri cu publicul acesta dinamic, dar dinamismul \nseamn` [i c` se plictise[te repede [i vrea juc`rii noi. Dac` i-ai creat a[tept`ri [i nu i-ai livrat din nou [i din nou, o s` te lase balt` [i o s` te uite pentru c` o s` se preocupe de urm`toarele juc`rii ce pot fi platforme de concerte live pe telefonul mobil, canalul de bârfe locale sau Dumnezeu mai [tie ce.

portamentul de consum. F`r` \ndoial` c` este vorba de o premier` atât pentru Mediafax Mobile Services, cât [i pentru Orange. “Pentru Mediafax Mobile Services, care furnizeaz` con]inut multimedia divers pentru telefonia mobil` – [tiri, informa]ii \n timp real din sport, ringtonuri, jocuri [i video on demand, inclusiv episoade din telenovele precum «Regina», transmise \n regim 52

Biz

streaming, dar care nu a mai furnizat pân` acum o telenovel` adaptat` pentru difuzarea pe mobil, sub form` de mobisoade, disponibile pentru streaming [i download – acest proiect înseamn` diversificarea con]inutului oferit utilizatorilor de telefoane mobile [i cre[terea ponderii entertainmentului \n ansamblul con]inutului”, precizeaz` Cristina Ludae, Content Manager la Mediafax Mobile

Paul Kasprovschi, Strategic Planner, Mercury360

Services. Mai \nseamn` [i gestionarea, \mpreun` cu Orange, Elicom, Media Sat [i Acas` TV, a unui proiect inovator pe pia]a local` a telefoniei mobile, precum [i oportunitatea de a atrage noi consumatori de mobile content, ca urmare a faptului c` “Amanda O” este un produs crossplatform, difuzat simultan pe Internet, pe site-ul www.acasatv.ro [i TV. De altfel, Mediafax Mobile Services nu este la prima inova]ie \n materie de furnizare de con]inut pe telefonul mobil. |n 2007, a creat primele jocuri cu vedete române[ti pentru telefoanele mobile: Nicoleta Luciu Poker, Roxana Ciuhulescu Sexy Bricks [i Diana Dumitrescu Xcuts. Iar \n 2008, divizia din cadrul Mediafax a lansat primul joc pentru telefoanele mobile bazat pe un film românesc, “Supravie]uitorul”. Ambele lans`ri au impulsionat desc`rc`rile de jocuri pe telefonul mobil. |n cazul jocului bazat pe fimul “Supravie]uitorul”, dup` trei s`pt`mâni de la lansarea \n Orange World (mai exact \n perioada 28 martie – 20 aprilie 2008), jocul acumulase un total de desc`rc`ri echivalent cu aproximativ 25% din cifrele \nregistrate de marii editori interna]ionali de jocuri prezen]i \n portalul pentru mobil. Pe ideea de servicii inovatoare mizeaz` [i Orange. |n ceea ce prive[te publicul c`ruia i se adreseaz`, Oana Com`nescu, Content & Young Segment Manager la Orange, spune c` având \n vedere noutatea serviciului, publicul ]int` va fi format atât din cei care urm`resc acest gen de programe la televizor, cât [i din utilizatorii serviciilor video pe telefonul mobil. Majoritatea acestor utilizatori sunt tineri care de]in telefoane din gama premium cu func]ii avansate multimedia, interesa]i de ultimele tendin]e tehnologice. Reprezentan]ii Orange estimeaz` c` 15 20% din utilizatorii serviciilor video din portalul Orange World vor vizualiza sau desc`rca cel pu]in o dat` mobisoade “Amanda O”, iar 10 - 15% din vizitatorii portalului vor accesa minisite-ul dedicat telenovelei, f`r` s` dezv`luie \ns` datele privind num`rul total de utilizatori ai serviciilor video oferite prin Orange World.

MARKETING PROMOVARE MULTIMEDIA

“Profilul publicului ]int` al acestui proiect se afl` la intersec]ia dintre publicul consumator de con]inut pe telefonul mobil [i publicul telenovelelor difuzate de Acas` TV. Este vorba de un public tân`r, cu prec`dere feminin, ce tr`ie[te \n mediul urban, deschis la inova]ii, un public pentru care telefonul mobil este o surs` de entertainment, \n special datorit` con]inutului multimedia pe care \l poate accesa”, explic` Cristina Ludae. |ntrebat` cum se \mpac` ideea de telenovel` cu un brand de telefonie mobil` [i o platform` web, reprezentanta Mediafax Mobile Services spune c` experien]a din alte ]`ri dovede[te succesul ideii de telenovel` pe telefonul mobil [i pe Internet pentru c`, de fapt, o bun` parte din publicul de telenovel` este un public tân`r familiarizat cu noile tehnologii. Totodat` aceasta atrage aten]ia asupra faptului c` foarte mult conteaz` [i despre ce tip de telenovel` vorbim. Serialul “Amanda O” a fost de la bun \nceput conceput \n a[a fel \ncât s` poat` fi difuzat pe mai multe medii. Mai mult decât atât, beneficiaz` de un subiect adaptat publicului ]int` [i are o distribu]ie care s` atrag` acest public. Nu \n ultimul rând subiectul telenovelei este revelator \n aceast` privin]`: Amanda este o tân`r` vedet` obsedat` de propria imagine [i dependent` de camerele de luat vederi. |n urma unor acuza]ii din partea presei [i a unor \ntâmpl`ri ciudate prin care se treze[te c` identitatea i-a fost furat`, Amanda se folose[te de cyberspace pentru a-[i crea o nou` identitate [i a redeveni un superstar. Serialul a fost vândut în zece ]`ri Bulgaria, Cambodgia, România, Argentina, Azerbaidjan, Georgia, Moldova, Paraguay, Uruguay [i Armenia, \n decurs de trei luni de la lansarea din noiembrie 2008. |n ceea ce prive[te receptivitatea fa]` de astfel de servicii, Cristina Ludae consider` c` pia]a româneasc` urmeaz`, \n bun` m`sur`, tendin]ele de pe pia]a mondial`, numai c` ritmurile de cre[tere [i de penetrare ale unor servicii sunt mai reduse decât \n teritoriile cu o putere economic` mai mare. “La nivel global, interesul consumatorilor fa]` de

TELEFONOVELA, |N ATEN}IA SPECIALI{TILOR

{tefan Chiri]escu, Head of Planning, Graffiti BBDO

|n]eleg c` este vorba de o lansare european` a acestei ini]iative, nu de un produs strict legat de nevoile consumatorilor din pia]a româneasc`. Pe de alt` parte, nu mai departe de acum câ]iva ani, telenoveli[tii / telenovelistele, ca [i maneli[tii, erau un target pe care branduri interna]ionale cu o mare reputa]ie nu [i-l doreau asumat \n comunicare. Altfel spus, lansarea acestui produs arat` dou` lucruri: pe de o parte penetrarea ridicat` a telefoniei mobile \n România care oblig` providerii s` inoveze continuu, iar pe de alt` parte dorin]a de cre[tere a juc`torilor din pia]` care \n]eleg c` nu pot face nazuri la particularit`]ile diverselor tipuri de public ]int`. Pe termen scurt, nu cred c` exist` ni[te avantaje cuantificabile \n ROI-ul ambilor juc`tori, ba din contr`, cred c` sunt mai degrab` ni[te costuri ce se vor a fi amortizate cât de repede posibil. Pe termen lung este, \ns`, un parteneriat win - win. Cu aceast` deschidere c`tre un target care azi pare mai pu]in sofisticat – targetul telenovelelor – Orange face un pas major c`tre ideea de inova]ie pentru un public mainstream. Pe m`sur` ce acest target mainsteam se va \mprieteni cu tehnologia [i va avea cereri din ce \n ce mai rafinate, Orange va fi fost deja acolo. Pe scurt, Orange \[i cultiv` [i educ` targetul sperând, pe bun` dreptate, \ntr-un viitor care se apropie din ce \n ce mai repede. La rândul s`u, Acas` TV e un post care a evoluat mult de la lansare, de la un mix de programe dedicat femeilor la unul care \nseamn` divertisment de familie. Ca [i Orange, Acas` TV face o investi]ie pentru viitor, pentru momentul \n care acela[i con]inut consumat azi \n cas` va fi consumat \n viitor \n afara casei. Dac` ne uit`m la acest parteneriat pe termen scurt, cele dou` idei nu se \mpac` deloc: sofistica]ii care consum` Internet mobil sau con]inut video \n afara televizorului nu prea se intersecteaz` cu cei care [tiu pe dinafar` pove[tile tuturor telenovelelor din România. Dac` ne uit`m \ns` la ritmul cu care cre[te adoptarea tehnologiilor moderne, acest parteneriat revolu]ionar [i poate ciudat azi va fi un lucru comun \n câ]iva ani. De aceea, pionierii, care se pozi]ioneaz` primii, vor culege roadele \n câ]iva ani.

con]inutul multimedia pe mobil este mai mare decât oricând pân` acum, iar, conform previziunilor speciali[tilor \n domeniu, con]inutul video reprezint` una dintre principalele zone de cre[tere \n acest an \n ceea ce prive[te entertainmentul mobil, al`turi de re]ele sociale, muzic`, jocuri [i infotainment. 2009 va fi anul \n care con]inutul video pe mobil se va dezvolta cu adev`rat,

potrivit asocia]iei de profil Mobile Entertainment Forum. {i chiar dac` este posibil ca \n România acest lucru nu se \ntâmple la aceea[i scar` ca pe alte pie]e, 2009 va marca \nceputul procesului, astfel c` fi[ierele video «snack size», de câteva minute, vor deveni din ce \n ce mai populare”, este de p`rere reprezentanta Mediafax Mobile Services. Biz loredana.sandulescu@bmg.ro

Biz

TEHNOLOGIE ANALIZ~

Inima serverelor bate mai eficient |n fiecare an, b`t`lia dintre principalii produc`tori de procesoare scrie capitole despre noi performan]e, noi filosofii [i strategii de atragere a clien]ilor [i promit costuri mai mici de \ntre]inere. Anul acesta... istoria se repet` DE ELLA GLIGOR in goana optimiz`rii performan]elor [i condi]ii. Intel Turbo Boost cre[te la rândul \n tehnologie de 45 de nanometri, procesorul a minimiz`rii costurilor, Intel [i eternul ei performan]a sistemului \n func]ie de cu [ase nuclee va avea un suport de 5 MB de s`u rival, Advanced Micro Devices, au sarcina de lucru a utilizatorului [i de mediu, cache de nivel 3, iar memoria suportat` este aruncat \n lupt` noi serii de procesoare desti- impulsionând \n mod dinamic frecven]a de timp RAM DDR2. Din declara]iile oficialilor de la AMD reiese nate serverelor, solu]ii care dincolo de puterea unuia sau a mai multora dintre core-urile c` noua genera]ie de procesoare ar fi cu 30% m`rit` de calcul aduc \n discu]ie un imens fac- individuale de procesare. Intel s-a gândit [i la \mbun`t`]irea automat` mai performant` decât quad-core-urile existor de interes datorit` substratului economic, dar [i protej`rii mediului prin limitarea con- a eficien]ei consumului de energie, iar acest tente din gama Shanghai, dar necesarul de sumului de energie. Intel a lansat deja de mai aspect include un nivel de consum de energie energie consumat` r`mâne la acela[i nivel, mai precis cipurile Shanghai consum` bine de o lun` seria Xeon 5500, cipuri \ntre 45 [i 105 wa]i [i ruleaz` la viteze care par a fi cea mai mare inova]ie a \ntre 2,3 GHz [i 2,8 GHz. Procesoarele produc`torului pe segmentul serverelor includ suport pentru HyperTransport din ultimii 15 ani. Replica AMD a 3.0 [i va oferi [i o func]ie denumit` HT ap`rut la sfâr[itul lui aprilie, când, odat` Assist. Aceste procesoare urmeaz` s` cu marcarea anivers`rii a [ase ani de la fie livrate \ncepând cu luna iunie. Este apari]ia primului procesor Opteron, a bine de [tiut c` noile cipuri vor putea anun]at noile procesoare pentru servere, func]iona \n cadrul platformelor vechi, denumite deocamdat` Istanbul, primul dar acest lucru este valabil numai pen6-core pentru servere. tru aceast` genera]ie. |ncepând cu Oferta f`cut` de Intel pare foarte urm`toarea serie de procesoare, care va tentant`, pentru c` procesoarele din fi disponibil` cel mai probabil din seria Xeon 5500, denumite anterior 2010, AMD va impune [i schimbarea Nehalem-EP, integreaz` tehnologii socket-urilor [i a platformelor, odat` cu care \mbun`t`]esc radical viteza [i schimbarea arhitecturii Direct Connect versatilitatea sistemului, \ntre care 2.0, care va suporta controllere inteTurbo Boost, Hyper-Threading, por]i grate de memorie cu 4 canale. de putere integrat` [i urm`toarea Mult mai interesant` va fi aceast` genera]ie de tehnologie Intel Virgenera]ie urm`toare de procesoare tualization (VT), \mbun`t`]it` pentru a permite sistemului s` se adapteze la PROCESOR Pentru mult timp de-acum \nainte va fi metro- anun]ate de AMD pentru anul o larg` diversitate de sarcini de lucru. nomul serverelor [i indicatorul lor de performan]` urm`tor, când designul MagnyCours va fi lansat pe pia]` [i va De fapt, performan]ele atinse de noile procesoare Intel sunt cel mai bine de numai 10 wa]i \n modul “idle”, ceea ce per- include 12 nuclee. Pentru anul 2011, AMD descrise de num`rul record... de recorduri mite o reducere de 50% fa]` de produsele din preg`te[te o tran[` [i mai impresionant` de pe care acestea le-au ob]inut pentru testarea genera]ia anterioar`. Noile por]i integrate, procesoare, de patru ori mai puternice decât two-socket, rezultate care \n anumite cazuri bazate pe tehnologia cu poart` de metal [i con- cele disponibile acum pe pia]`, care vor \nseamn` optimiz`ri de peste 50% \n com- stant` dielectric` ridicat`, permit core-urilor avea pân` la 16 core-uri [i va fi denumit para]ie cu genera]ia precedent` de proce- aflate \n modul “idle” s` \[i mic[oreze inde- Interlagos. Odat` cu apari]ia acestor procesoare, AMD va putea oferi suport pentru soare, Xeon 5400. Rezultatele ob]inute prin pendent consumul de energie. De cealalt` parte a baricadei, AMD a sisteme cu dou` sau patru socket-uri, deci testarea pe sistemele principalilor parteneri (Fujitsu-Siemens, HP, SAP sau Dell) au anun]at oficial seria de procesoare Istanbul, cu maximum 64 de procesoare. Cu sigu\nsemnat \n anumite cazuri dep`[irea recor- dar a f`cut unele dezv`luiri [i despre pla- ran]`, un asemenea monstru va fi folosit \n durilor anterioare cu pân` la 150% fa]` de nurile de viitor ale companiei \n privin]a special \n cazul centrelor de date sau al sisgenera]ia anterioar` de procesoare Intel solu]iilor pentru servere. Noile procesoare temelor care ruleaz` simul`ri [i care ar Xeon 5400. Unul dintre atuurile de care dis- vor fi primele care se bazeaz` pe [ase nuclee putea avea nevoie de o asemenea putere de pun aceste noi procesoare este l`]imea de [i posed` o arhitectur` direct` de conectare. calcul. Evolu]iile celor doi produc`tori sunt intereband` de trei ori mai mare a memoriei \n Acestea urmeaz` s` fie disponibile pentru siscompara]ie cu cipurile precedente, facilitate teme cu 2, 4 sau 8 socket-uri, ceea ce \nseam- sante mai ales \n contextul rezultatelor financare va simplifica administrarea f`r` efort a n` c` num`rul maxim de procesoare supor- ciare slabe anun]ate de ambele p`r]i. Biz ella.gligor@bmg.ro unei game mult mai largi de lucru [i de tate de sistem este de 48 de unit`]i. Construit

Biz

CĂ&#x201A;ND DOU~ DIMENSIUNI

NU AJUNG... 3D Realitatea virtual`, fie ea extras` dintr-un joc video sau dintr-un film de anima]ie creat integral cu ajutorul computerului, ne atrage din ce \n ce mai mult, iar momentul imersiunii \ntr-un sistem care recreeaz` \ntr-adev`r senza]iile de percep]ie tridimensional` nu e foarte departe DE ELLA GLIGOR ac` mesajul holografic p`strat cu eroism de robo]elul R2-D2 p`rea nu de mult o simpl` g`selni]` a unui autor SF, experien]a reproducerii efectului stereoscopic nu e prea departe de televizorul sau monitorul t`u de acas`. Iar pentru ob]inerea efectului dorit nici m`car nu vei fi obligat s` por]i acei ochelari ridicoli din carton, cu o lentil` albastr` [i una ro[ie, care s`-]i recom-

D 56

Biz

pun` imaginea \n forma tridimensional`. Cu siguran]`, domeniul jocurilor 3D, \n care te love[ti de o avalan[` de poligoane atent mascate sub detalii grafice complicate, va fi printre primele care vor \mbr`]i[a redarea \n adev`ratul sens al cuvĂ˘ntului a con]inutului video \n realitate stereoscopic`. nVidia este probabil numele cel mai implicat \n accelerarea transform`rii din vis frumos \n realitate extrem de atent simulat`, iar sistemul

lor GeForce 3D Vision \[i propune s` recreeze \n propria sufragerie senza]iile pe care unii dintre voi le-au experimentat \n cinematografele care au rulat filme 3D. Solu]ia este practic prima 3D stereo de \nalt` defini]ie pentru utilizatorii finali [i este compus` dintr-o pereche de ochelari stereoscopici wireless, un emi]`tor de mare putere IR [i o aplica]ie software avansat` care transform` \n mod automat sute de jocuri

TEHNOLOGIE 3D

pentru PC \n experien]e 3D totale. Echipamentul a fost creat pentru monitoarele [i televizoarele (indiferent dac` LCD sau chiar CRT) care ruleaz` la 120 Hz sau chiar mai mult, acestea fiind suficient de performante pentru afi[area unor imagini clare, nedistorsionate, care vor crea o experien]` realist` pentru vizualizarea jocurilor 3D, a filmelor 3D [i a fotografiilor 3D. Aplica]ia software nVidia integrat` acestui sistem converte[te automat efectele de vizualizare pentru mai mult de 300 de jocuri \n formatul 3D, f`r` a necesita patch-uri speciale. Iar prin programul “The Way It’s Meant to Be Played”, nVidia asigur` compatibilitatea jocurilor viitoare cu tehnologia 3D Vision. Dac` nVidia pare s` se concentreze (cel pu]in deocamdat`) pe jocurile [i con]inutul redat de pe PC, gamerii care au drept arm` principal` o consol` Xbox sau PS3 nu trebuie s` dispere. Exist` [i pentru ei solu]ii, pe care compania britanic` Blitz Games Studios le-a prezentat deja de ceva timp. Tehnologia proprietar` pentru redarea realist` a con]inutului stereoscopic 3D de pe cele dou` console a fost anun]at` deja de aproape jum`tate de an. Din spusele CTO-ului companiei, tehnologia pe care ace[tia o propun este capabil` s` produc` grafic` interactiv` \n timp real, a c`rei calitate se apropie de cea a filmelor concepute pe computer. În condi]iile \n care deja un num`r mare de produc`tori de televizoare ofer` modele capabile s` afi[eze con]inut 3D, popularitatea acestui nou tip de a consuma jocurile 3D va cre[te. Dar nu numai jocurile promit senza]ii tari prin prisma afi[`rii stereoscopice, ci [i filmele, iar cele mai recente produc]ii gata de a fi redate \n 3D sunt Beowulf, Journey to the Center of the Earth [i anima]ia Bolt de la Disney. Totu[i, \mpreun` cu ajutorul celor de la Panasonic [i aparatura acestora, studiourile de la Hollywood vor putea produce un num`r mult mai mare de titluri 3D Full HD. Compania nipon` a anun]at recent c` va \ncepe dezvoltarea unui sistem de produc]ie profesional 3D Full HD, acest demers fiind o premier` \n industrie.

Sistemul este format dintr-o camer` video profesional` P2 cu sistem de lentile-twin [i un ecran cu plasm` compatibil 3D HD. Primele modele concept au fost expuse de Panasonic la Las Vegas, cu ocazia evenimentului NAB 2009 (National Association of Broadcasters). Totu[i, Panasonic nu se afl` acum la prima experien]` \n tehnologia 3D Full HD, pentru c` interesul studiourilor de la Hollywood pentru produc]ia de con]inut video 3D a determinat compania s` vin` cu o premier` pe pia]` \nc` din toamna anului trecut, când a prezentat \n Japonia primul sistem home theater din lume cu tehnologie 3D Full HD. Panasonic \ncepe acum s` dezvolte, pe baza sistemului de lentile-twin, un nou echipament de filmare video 3D

Filmele [i jocurile 3D sunt mai aproape decåt ne-am putea \nchipui, dar criza economic` pare s` creeze o distan]` greu de trecut, chiar dac` bariera tehnologic` a fost dep`[it` care s` vin` \n ajutorul studiourilor [i caselor de produc]ie. Camera video P2 cu sistem de lentile-twin \nregistreaz` imagini 3D de \nalt` calitate, foarte apropiate de cele naturale, iar datorit` sistemului de stocare solid-state \ncorporat, echipamentul de \nregistrare va fi foarte compact [i \i va permite operatorului o flexibilitate sporit` pentru filmare. Sistemul Panasonic 3D Drive permite redarea de imagini Full HD \n mi[c`ri separate pentru ochiul stâng [i pentru cel drept, iar privitorii pot viziona imaginile \n trei dimensiuni pe ecrane mari. Unul dintre impedimentele care fac mai dificil` urm`rirea imaginilor 3D este interpunerea obligatorie a ochelarilor care recompun imaginea stereoscopic`. Mul]i spectatori se pot l`sa descuraja]i de acest detaliu pe care \l pot g`si ridicol. Solu]ia televizoarelor LCD capabile s` afi[eze imagini 3D f`r` ca spectatorul s` fie obligat s` poarte ace[ti ochelari nu este prea departe, iar produc`torii taiwanezi dau

semnale c` \n urm`torii doi-trei ani vor lansa pe pia]` astfel de tehnologii. Practic, tehnologia \n sine este deja definitivat`, iar cel pu]in un produc`tor a primit dreptul de a produce sub licen]` astfel de televizoare. Se pare c` un model concept care va demonstra cel mai bine acurate]ea acestei tehnologii va fi expus anul viitor \n cadrul unei expozi]ii de profil din Taipei. Criza economic` este un factor important pentru care se va mai \ntârzia \nceperea produc]iei unor astfel de televizoare capabile s` afi[eze 3D, televizoare care vor avea cu siguran]` un pre] greu accesibil. |n schimb, televizoarele care pot afi[a 3D, dar oblig` spectatorul s` poarte ochelari speciali pentru recompunerea imaginii stereoscopice nu vor fi cu mult mai scumpi decât un televizor sau monitor normal, produc`torii estimând un pre] cu aproximativ 10% mai mare. Tot din Asia, mai precis din Japonia, vine un alt gadget care pune \n valoare afi[area imaginilor 3D. Micu]ul se nume[te Minoru (ceea ce \nseamn` “realitate” \n japonez`) [i este un webcam capabil s` preia [i s` transmit` imagini 3D. Minoru reprezint` o premier` la nivel mondial, probabil [i pentru c` nimeni nu a sim]it lipsa celei de-a treia dimensiuni pentru videoconferin]e. Webcamul 3D include practic dou` camere video plasate la o distan]` una fa]` de cealalt` astfel \ncât s` simuleze plasarea ochilor \n fizionomia uman`. Minoru capteaz` simultan imaginile prin cele dou` camere [i creeaz` efectul stereoscopic pe care partenerul de discu]ii online \l poate decoda prin clasicii ochelari ro[-alba[tri. Camera se conecteaz` la computer prin banalul USB [i este compatibil` cu principalele servicii care sus]in teleconferin]e, precum Windows Live Messenger, Skype, AOL Instant Messenger, OoVoo etc. Dac` nu va pasioneaz` teleconferin]ele, Minoru poate fi folosit pentru capturarea de imagini statice sau video 3D, care apoi vor lua destina]ia YouTube. Oricine poate urm`ri imaginile 3D, cu condi]ia s` aib` o pereche de ochelari speciali. Pre]ul juc`riei este de 80 de euro, iar aceasta poate fi cump`rat` de la distribuitori din UK [i restul Europei. Mai \n glum`, mai \n serios, joaca 3D \[i va face curând drum spre ecranele din casa ta. Biz Biz

MANAGEMENT CUM AM REU{IT

Planificarea unui succes \n carier` Planurile agen]iei de comunicare Senior Interactive prind contur odat` cu numirea \n func]ia de senior strategic planner a lui Corin Chiriac, care, cu o experien]` de [apte ani \n domeniu, aduce un plus de experien]` DE OVIDIU NEAGOE

CORIN CHIRIAC Data [i locul na[terii: 29 mai 1977, Buhu[i Preg`tire profesional`: 3 ani de branding, 1 an \n PR, 3 ani de advertising Num`r de angaja]i ai companiei: 35 Cea mai mare provocare \n carier`: Comunicare pe buget 0 Cea mai mare realizare din carier`: Func]ia de Group Creative Director la Graffiti BBDO Calit`]ile care \l caracterizeaz`: Lucreaz` temeinic Care este strategia \n afaceri: Cirea[a bonus la tort Cum se formeaz` echipa ideal`: Verifici dac` au citit “Habarnam [i prietenii s`i” a lui Nicolai Nosov sau dac` apar la rubrica rezolvatorilor de probleme \n “Gazeta Matematic`” Cum \[i petrece timpul liber: Particip` la licita]ii

fac]ii este faptul c` au ajuns sunt f`r` excep]ie ni[te adul]i S, tim, managerii ! minuna]i [i ni[te profesio, foarte ocupati ona in ni[ti excep]ionali”, povesab ti po te , Dar la Biz te[te Corin Chiriac. e. doar 10 secund Au trecut [apte ani de când 7447 activeaz` \n comunicare [i, Trimite SMS la si cu 10 euro de[i mai afirm` c` ar putea cu textul “Biz” , ni! scrie o carte despre toate \nv`es, ti abonat 3 lu ]`mintele deprinse la locul de ! munc`, “\n esen]` jobul r`mâne Plus o luna bonus na 79 acela[i ca \n liceu: rezolvi proDetalii in pagi bleme. Dac` ai trecut prin colec]ia «Gazetei Matematice», e[ti bun la meseria asta, treaba ta este s` dezvol]i modele func]ionale de comunicare, s` construie[ti un tunel prin care s` treac` ruta creativ`, pe care \l vor decora mai târziu echipele de crea]ie”, mai spune el despre sarcinile unui senior strategic planner la Senior Interactive. De aici, \[i dore[te s` construiasc` rela]ii de lung` durat` cu lideri de pia]` [i challengeri activi, deoarece recunoa[te c` exist` [i domenii \nc` neacoperite \n portofoliul firmei. Mai mult, prevede c` va \ntâmpina [i obstacole ce provin din reticen]a clien]ilor fa]` de tehnologie [i Internet, dar insist` asupra aspectelor mai pu]in negative ale actualei crize economice: “For]eaz` companiile s` eficientizeze costurile [i ne dau [ansa s` devenim, m`car pentru moment vioara \ntâi, \naintea advertisingului clasic”. Despre parcursul profesional, Chiriac spune c` este unul “acceptabil”, cu toate c` a avut ocazia s` lucreze pentru companii mari precum Grapefruit [i DDB, experien]e pe care le caracterizeaz` ca fiind de prim` mân`. |n antitez`, unul dintre cele mai mari regrete profesionale ale noului senior strategic planner este c` nu a venit mai devreme \n Bucure[ti. “Dac` vrei s` faci carier` \n domeniul `sta, nu trebuie s` ui]i c` e[ti un produs perisabil, e[ti exact atât de bun pe cât este ultimul t`u proiect, ceea ce \nseamn` c` trebui s`-]i dozezi corect eforturile”, conchide Corin Chiriac. Biz \

FOTO: DIANA TROPOE / VISTA

upercalifragilisticexpialidocious” spune zâmbind Corin Chiriac când se caracterizeaz` \ntr-un singur cuvânt, care face referire la complexitatea propriei personalit`]i. “Briefurile mele nu sunt niciodat` scurte, suf`r de patima digresiunii”, continu` acesta. O calitate de care a ]inut seam` [i agen]ia de comunicare interactiv` Senior Interactive, când i-a \ncredin]at, recent, pozi]ia de Senior Planner din cadrul departamentului strategic al firmei. “Am trecut la dou` cafele pe zi, fumez mai mult, citesc mai pu]in [i nu mai am timp liber”, adaug` glumind Corin Chiriac despre schimb`rile aduse de noul loc de munc`. Fotoliile \nc`p`toare [i primitoare, tapi]ate cu piele, din biblioteca peste care plute[te o lini[te odihnitoare, \ntrerupt` rareori de zgomotul produs de r`sfoitul c`r]ilor, [i un fum gros, alb`strui, ce se ridic` molcom dintre piesele de mobilier, \ntregesc un interior art deco, din primul deceniu al secolului trecut. De[i pare o imagine rupt` dintr-un film cu nobili, a[a \[i dorea Corin Chiriac s` arate o zi obi[nuit` la serviciu când a aplicat pentru un job la magazinul de tutun House of Hajenius, din Amsterdam. Nu i s-a \ndeplinit visul din tinere]e, a[a c` anii studen]iei au coincis cu perioada \n care a luat contact pentru prima oar` cu mediul de afaceri, chiar din pozi]ia de office manager, unde a [i descoperit pl`cerea de a munci. “Cred c` munca bine f`cut` este cel mai subtil drog pe care l-a inventat umanitatea, nu mai ai nicio [ans` s` scapi, te ui]i”, poveste[te noul Senior Strategic Planner al agen]iei de comunicare Senior Interactive despre cum a tranzitat de la dependen]a financiar` de job direct la dependen]a de munc`. Cu comunicarea, \ns`, a cochetat pe vremea când era la conducerea Asocia]iei Române de Dezbateri, Oratorie [i Retoric`, unde, pe lâng` alte sarcini, “eram practic fratele mai mare al unui grup de adolescen]i extrem de inteligen]i, cu toate problemele specifice vârstei. Una dintre marile mele satis-

ovidiu.neagoe@bmg.ro 58

Biz

MANAGEMENT GURU

JACK & SUZY WELCH

Criza, un moment crucial pentru HR ROLUL DEPARTAMENTULUI DE HR |N CRIZ~ Cum se schimb` rolul departamentelor de resurse umane, \n condi]iile \n care lumea trece prin turbulen]e economice, [i cum arat` viitorul, mai ales c` multe industrii se confrunt` cu schimb`ri radicale?

Effendi Ibnoe, Bali, Indonezia |ntrebarea ta a ajuns \n mail \n aceea[i zi \n care am primit un mesaj de la o cuno[tin]` care tocmai fusese concediat` de pe un post din domeniul presei – cu siguran]` una dintre industriile care se confrunt`, dup` cum spuneai, cu “schimb`ri radicale”. Aceasta a descris concedierea ca pe o experien]` demn` de operele lui Orwell: a fost escortat` \ntr-o sal` de conferin]e, pentru a se \ntâlni cu un consultant \n outplacement, care, dup` ce a terminat cu demersurile logistice, l-a informat c` \l va contacta \n acea sear` pentru a se asigura “c` totul este \n regul`”. “L-am asigurat pe consultant c` am prieteni [i familie, chiar [i un câine”, scrie aceasta, “[i cum rela]ia mea cu el era de ordinul secundelor, to]i cei enumera]i mai sus se puteau ocupa de sentimentele mele“. Cuno[tin]a mea a notat apoi cu ironie: “|n aten]ia profesioni[tilor \n HR: \n loc s` pune]i angaja]ii disponibiliza]i \n camer` cu \n]eleg`torii reprezentan]i ai firmelor care ofer` servicii de outplacement, mai bine \i plasa]i pentru câteva minute de terapie \ntr-o \nc`pere cu vase din lut, pe care s` le sparg` de un perete”. Noi am da un sfat mai serios departamentelor de HR: Disponibiliz`rile reprezint` momentul adev`rului. Compania trebuie s` trateze salaria]ii care p`r`sesc compania cu aceea[i aten]ie [i cu acela[i respect pe care le-au ar`tat la angajare. Departamentele de resurse umane \[i arat` valoarea [i curajul \n timpul concedierilor, când demonstreaz` dac` organiza]iei chiar \i pas` de angaja]i sau singurul efect este c` \[i bat gura degeaba cu astfel de servicii. Am mai scris despre resursele umane [i despre rolul pe care credem c` l-ar putea juca pe post de catalizator al procesului de angajare, motivare [i dezvoltare din cadrul companiei. Am mai spus c` prea multe companii atribuie reprezentan]ilor resurselor umane doar sarcini cum ar fi redactarea newsletterului intern, organizarea de picnicuri sau calcularea beneficiilor, dar am demonstrat c` orice CEO ar trebui s` pun` directorul de HR pe acela[i nivel cu directorul financiar. Dac` a existat vreodat` o perioad` care s` accentueze importan]a HR-ului, aceasta a luat na[tere odat` cu “turbulen]ele mondiale”, cum le-ai numit tu. {i, din nefericire, dac` a fost vreodat` un moment \n care s` observ`m cum prea pu]ine companii pricep adev`ratul sens al resurselor umane, tot cel actual este. A[adar, referitor la \ntrebarea legat` de sarcina corect` a departamentelor de resurse umane din prezent, \n special la capitolul concedieri, noi am sugera trei roluri. Prima sarcin` a departamentelor de HR este s` se asigure c` angaja]ii sunt disponibiliza]i

Biz

de propriii [efi, nu de c`tre str`ini. Concedierea dezumanizeaz` \n orice ipostaz`, dar primirea ve[tii de la un specialist contractat \nr`ut`]e[te situa]ia. De aceea, oamenii de HR trebuie s` se asigure c` managerii \[i accept` atribu]iile, ceea ce \nseamn` s` nu delege pe altcineva pentru o conversa]ie atât de personal`. Ve[tile rele trebuie spuse \ntr-un dialog fa]` \n fa]`. |n cel de-al doilea rând, departamentul de HR are un rol de arbitru, care s` asigure obiectivitatea companiei. Nimic nu deranjeaz` mai mult \n timpul disponibiliz`rilor ca sentimentul c` o serie de angaja]i – a se citi scandalagiii [i procesomanii – primesc oferte mai avantajoase decât ceilal]i. Reprezentan]ii departamentelor de HR pot modera aceast` variabil` asigurându-se c` beneficiile acordate la terminarea contractului de munc`, dac` exist`, sunt corecte [i distribuite impar]ial c`tre toate diviziile [i unit`]ile. Nu e de dorit ca angaja]ii s` p`r`seasc` compania cu sentimentul c` au fost trata]i nedrept. Ace[tia trebuie s` simt` c` “resursele umane au men]inut transparen]a procesului. Nu sunt fericit, dar [tiu c` m`car am fost tratat corect”. |n cele din urm`, rolul departamentului de HR este amortizarea durerii. |n orele [i zilele de dup` concediere, oamenii trebuie s` se descarce, iar departamentul de HR trebuie s` fie disponibil \n acest sens. La un moment dat, un consultant la o firm` de outplacement poate s` intervin` pe lâng` ace[tia, ca s` asiste la tranzi]ie, dar oamenii de HR nu au voie s` lase angajatul concediat s` se simt` ca [i când ar fi fost expulzat \ntr-o comunitate de lepro[i. Un apropiat al fiec`rui angajat concediat – un coleg, un reprezentant al departamentului de HR – ar trebui s` discute cu regularitate cu acesta. {i nu doar s` \ntrebe dac` totul este \n regul`?, ci s` asculte cu sufletul deschis r`spunsul acestuia [i, dac` e cazul, s` se ofere s` \l recomande poten]ialilor angajatori. Cu trei ani \n urm` am scris un editorial intitulat “Atât de mul]i directori generali gre[esc aici” [i, de[i am primit multe scrisori care ne sprijineau punctul de vedere, potrivit c`ruia un num`r uria[ de companii subevalueaz` importan]a resurselor umane, o minoritate semnificativ` ne scria c` departamentul de HR nu are relevan]` \n “activitatea real`” a afacerilor. Date fiind circumstan]ele actuale, ne \ntreb`m cum se simt ace[ti minimali[ti ai HR-ului. Dac` propriile companii – sau propriile cariere – sunt \n criz`, probabil c` au avut \n sfâr[it o revela]ie. Departamentul de HR conteaz` enorm \n vremurile favorabile. Dar te define[te \n perioade dificile. JACK [i SUZY WELCH sunt autorii bestseller-ului interna]ional “Winning”. Le pute]i trimite \ntreb`ri pentru aceast` rubric` la adresa winning@nytimes.com. Include]i numele, ocupa]ia, ora[ul [i ]ara (c) 2006. De Jack [i Suzy Welch/Distribuit de The New York Times Syndicate

RECRUTORII A{TEAPT~ VREMURI MAI BUNE

Atât la nivel interna]ional, cât [i pe plan local, efectele crizei financiare asupra activit`]ii de recrutare \ncep s` se resimt` din ce \n ce mai mult. Speciali[tii se a[teapt` ca abia \n 2010 s` asist`m la o posibil` revenire pe panta ascendent` a pie]ei române[ti de HR DE ANDA DR~GAN riza economic` prin care trece la ora actual` \ntreaga lume a secerat deja multe industrii care i-au c`zut victim`. Nu a sc`pat nici domeniul resurselor umane, capitalul uman fiind printre cele mai afectate zone \n aceast` perioad`. Fie c` este vorba despre angaja]i din industrii afectate de criz`, fie c` intr` \n discu]ie sectoare care au adoptat eficientizarea la maximum a costurilor, ace[tia sunt afecta]i de m`surile de reducere de personal. |n vizorul reducerii de personal intr` cu prec`dere cei de pe nivelurile ierarhice inferioare, pe nivelurile de top [i middle

C 62

Biz

management concedierile fiind reduse sau, \n unele cazuri, aproape inexistente. |ns` companiile de executive search resimt diminuarea activit`]ii odat` cu acutizarea actualei crize financiare. Potrivit celor mai recente date ale Association of Executive Search Consultants (AESC), recrutarea pe pozi]ii de executivi seniori la nivel interna]ional sufer` din plin de pe urma crizei. Dup` cinci ani de cre[tere, veniturile industriei de executive search au crescut cu numai 3% \n 2008, \n compara]ie cu 22% \n 2007. Ultimul trimestru din 2008 a fost cu prec`dere dificil, \nregistrând o sc`dere a veniturilor mondiale de 14% \n

compara]ie cu aceea[i perioad` a anului precedent. De asemenea, informa]iile AESC arat` c` \n aceast` perioad` num`rul de c`ut`ri de speciali[ti a sc`zut \n America de Nord cu 21,1% [i \n Europa cu 21,3%, \n zona Asia Pacific descre[terea a fost de 22% [i respectiv de 16,4% \n America Central` [i de Sud. Nici pe pia]a româneasc`, juc`torii care activeaz` pe domeniul head hunting-ului nu au sc`pat prea u[or, resim]ind efectele actualei crize prin care trece \ntreaga pia]` local` [i interna]ional`. De pild`, Alexandru Talmazan, Managing Partner la Wrightson România, define[te anul 2009 ca pe o

MANAGEMENT RECRUTARE

CUM AFECTEAZ~ CRIZA POLITICILE DE HR |N SUA 35%

Deloc

14%

|ntr-o m`sur` redus`

38% 32%

|ntr-o m`sur` moderat`

16% 35%

|ntr-o m`sur` semnificativ` |ntr-o m`sur` foarte mare

10% 16% 1% 2%

SURSA: WATSON WYATT, 2008, STUDIUL EFECTELE CRIZEI ASUPRA PROGRAMELOR DE HR

provocare, \ns` nu specific` industriei \n care activeaz` compania pe care o conduce, ci pentru majoritatea companiilor de servicii. “Este foarte posibil s` \nsemne [i dispari]ia anumitor juc`tori de pe pia]a local`. |n ultimii câ]iva ani pia]a local` a fost invadat` de foarte mul]i juc`tori de conjunctur`, unii dintre ei adresându-se exclusiv unor segmente care sufer` acum profund – financiar-bancar [i dezvolt`ri imobiliare – [i care nu vor avea capacitatea necesar` pentru a aborda un portofoliu mai complex de clien]i”, spune Alexandru Talmazan. El apreciaz` faptul c`, dac` \n industria de resurse umane sunt incluse [i companiile care ofer` servicii de leasing de personal, atunci este posibil ca sc`derea pie]ei de profil s` fie \n acest an de 10%. Practic, se poate spune pe bun` dreptate c` 2009 este anul \n care companiile competitive,

performante, cu o reputa]ie consolidat` [i stabil`, vor reu[i s` dep`[easc` cu bine dificult`]ile create de contextul interna]ional actual. Diminuarea dinamicii activit`]ii de recrutare se traduce printr-un num`r mai redus de proiecte comparativ cu perioada similar` a anului trecut, \n special la nivelul de top management. “Totu[i trebuie ]inut cont de faptul c` organiza]iile nu \[i \nceteaz` activitatea [i de asemenea exist` multe domenii care nu sunt afectate economic. Astfel, nevoia de servicii de resurse umane, printre care [i recrutarea de top manageri, este prezent` \n continuare”, spune Cristina Pasat, director general la Professional. Ea identific` dou` direc]ii din care provin nevoile de capital uman \n prezent. Pe de o parte este vorba despre plec`rile sau \nlocuirile de personal neperformant, iar pe de alt` parte a ap`rut o nevoie suplimentar` de consiliere [i chiar outplacement prin restructurarea unor departamente. |n cifre, performan]ele companiilor de executive search, cel pu]in pentru prima parte a anului, nu reflect` efectele negative ale actualei crize financiare. “Pentru noi, de exemplu, primele dou` luni din acest an nu au reprezentat o sc`dere a activit`]ii, care pân` acum s-a situat la nivelul anului trecut. Pia]a a fost relativ activ`, cu o \mbun`t`]ire semnificativ` a rela]ion`rii cu poten]iali candida]i, care sunt mai abordabili, nu numai din punct de vedere financiar”, mai spune Alexan-

2008 2009

dru Talmazan de la Wrightson. Cât despre acest an, Talmazan sper` \ntr-o men]inere a cifrei de afaceri la nivelul anului 2008 [i totodat` o foarte bun` gestionare a cheltuielilor [i a fluxurilor financiare. Anul trecut, Wrightson România a \nregistrat o cre[tere de 10% a business-ului, “ceea ce nu a fost r`u, ]inând cont c` veneam dup` doi ani, 2006 [i 2007, de cre[teri substan]iale de 15-20% an/an”, mai completeaz` Alexandru Talmazan. La rândul s`u, Cristina Pasat afirm` c` cifra de afaceri a Professional a crescut \n 2008 cu 34% fa]` de anul 2007. Cât despre redresarea pie]ei de recrutare din România, de[i prognozele sunt foarte greu de f`cut \n aceast` perioad`, nimeni nu se a[teapt` la o revitalizare prea curând. “Nu cred c` pia]a de recrutare din România \[i va reveni \nainte de toamna acestui an, poate chiar mai degrab` spre 2010”, spune reprezentantul Wrightson România. “Cred de asemenea c` pia]a va ar`ta altfel, mai matur` [i mai corect`. Atât consultan]ii – aceia care vor r`mâne – cât [i clien]ii [i candida]ii vor ie[i mai \n]elep]i pu]in [i probabil mai aten]i la valori [i la calitate”, conchide Talmazan. Un aspect interesant pe care \l aduce \n discu]ie Cristina Pasat se refer` la faptul c` pe pia]a de recrutare, volumul anterior al acesteia a fost dat de extinderi sau chiar supradimension`ri organiza]ionale, iar nevoia de recrutare nu trebuie raportat` numai la astfel de situa]ii. Biz anda.dragan@bmg.ro

Biz

CĂ&#x201A;ND MANAGEMENTUL

|NTOARCE FOAIA Actuala criz` economic` a transformat radical mediul de afaceri. |n acest context, companiile \ncep, \ncet-\ncet, s` se reorienteze [i s` implementeze schimb`ri, necesare supravie]uirii pe timp de criz` dar [i dep`[irii situa]iei actuale DE OVIDIU NEAGOE {I ALINA STANCA 64

Biz

MANAGEMENT STRATEGIE

stafie bântuie prin companii. Este stafia recesiunii. Astfel ar putea suna, adaptat` la actualul context economic, o zical` celebr` a lui Marx despre comunism. Anul crizei economice mondiale aduce schimb`ri semnficative \n mediul de business [i companii de toate dimensiunile se confrunt` cu dificult`]i pe care \ncearc` din r`sputeri s` le diminueze. Una dintre companiile care s-au lovit \n ultima perioad` de schimb`ri semnificative este produc`torul clujean de articole cosmetice Farmec. “|n primul rând, a avut loc o schimbare de top management, dar [i de strategie, ]inând seama de conjunctura economic`”, spune Mihaela Turdean, noul director general al companiei, care i-a luat locul lui Liviu Turdean, cel care a ]inut frâiele companiei mai bine de 40 de ani. “Fiecare manager \[i are stilul s`u, este normal ca \n momentul \n care func]ia este preluat` de alt` persoan`, aceasta s`-[i implementeze metodele sale de lucru”, adaug` Mihaela Turdean. Compania a adoptat la \nceputul anului o nou` strategie pentru minimizarea efectelor crizei, care vizeaz` departamentele de resurse umane, marketing, vânz`ri, produc]ie [i investi]ii. Produc`torul de articole cosmetice [i-a schimbat imaginea [i, tot ca urmare a proceselor de transformare din ultima perioad`, a implementat, \n urma unui program de training destinat managementului [i departamentului de resurse umane, un set de indici pentru m`surarea performan]elor [i a productivit`]ii angaja]ilor. “Schimbarea este uneori o [ans` imens` [i o mare oportunitate, mai ales când vine dup` o perioad` atât de lung` de continuitate [i are loc \ntr-un context economic favorabil m`rcilor române[ti, dar foarte dificil \n general”, precizeaz` directorul general de la Farmec. Mediul de afaceri din prezent necesit` un plan amplu, care, pentru a face fa]` crizelor nea[teptate, trebuie s` se adreseze \ntregii organiza]ii. “Niciodat` nu a fost mai important managementul de criz` ca acum”, avertizeaz` C`t`lina Cochinescu, consultant HR la firma de consultan]` HR-România. “|ns` a schimba o cultur` organiza]io-

nal` nu este un pas foarte u[or, iar riscurile unui e[ec considerabil cresc propor]ional cu num`rul de inten]ii [i adâncimea acestora”, adaug` C`t`lina Cochinescu.

O PAT~ DE SCHIMBARE Produc`torul de lacuri [i vopsele Fabryo Corporation este o alt` companie care, din 2006 pân` \n prezent, a trecut printr-un proces complex de transformare, de la statutul de antreprenoriat la cel de companie modern`, de]inut` de fondul de investi]ii suedez Oresa Venture. “Schimb`rile au \nceput \n anul 2006, odat` cu prima modificare a structurii ac]ionariatului”, spune Lauren]iu Ispir, Investment Officer la Oresa Venture. Procesul a

MANAGEMENTUL SCHIMB~RII |N DOI TIMPI MANAGEMENT Analiz` comprehensiv` a culturii organiza]ionale prezente, care s` includ` [i sistemul de evaluare, [i recompensare Suport total din partea managementului superior Stabilirea unei strategii de comunicare eficiente Eviden]ierea angaja]ilor, care au adoptat [i s-au adaptat cu succes la noile principii |ncurajarea atitudinii de asumare a responsabilit`]ii TRAINING Comunicarea intern` Etapele procesului de schimbare Capacitate de cuantificare Capacitatea de a folosi instrumente pentru rezolvarea problemelor Capacitate de gestiune a [edin]elor de brainstorming

fost intens, cu multe proiecte care s-au derulat simultan, printre care se num`r` o investi]ie de 15 milioane de euro \ntr-o nou` platform` de produc]ie, un exerci]iu complex de re-branding, \nceputul unei campanii structurate de comunicare [i marketing, precum [i un parteneriat strategic cu DuPont, pentru dezvoltarea unei noi linii de produse. Dar, pe lâng` raportarea la un mediu extern, o companie trebuie s` ]in` cont de sincronizarea schimb`rii culturii cu schimb`rile punctuale ce au loc \n organiza]ie. “Nevoia schimb`rii intervine, \n orice companie, atunci când afacerea ajunge \ntr-o etap` de dezvoltare \n care structural, strategic sau organiza]ional nu se mai poate sus]ine

sau valorifica la maximum pozi]ia pe care o are pe pia]` sau poten]ialul segmentului pe care activeaz`”, spune Aliz Kosza, director general executiv la Fabryo Corporation. Pentru a nu proba zicala româneasc` “Afar`-i vopsit gardul, \n`untru-i leopardul”, produc`torul de lacuri [i vopsele a apelat la consultan]` pe proiecte punctuale, precum training, branding, comunicare, sisteme intregrate IT, iar schimb`rile structurale [i de organiza]ie [i implementarea managementului integrat s-au realizat la nivel de top management, \ntre antreprenor [i reprezentantul desemnat de Oresa. De cele mai multe ori, angaja]ii se tem de necesitatea dezvolt`rii unui set de m`suri reformatoare, de schimbarea strategiilor deja familiare, a conducerii, a culturii organiza]ionale. Organiza]iile pot cre[te \ncrederea angaja]ilor \n viitorul companiei prin eficientizarea comunic`rii interne, mai ales la nivel de top [i middle management, iar prin programe de training \i pot familiariza cu noul proces. “Structura unui astfel de program poate varia \ntre clasicele dou` zile de training, doar pentru transfer de cuno[tin]e, la zece zile cu sesiuni de follow-up, f`r` implicarea unui consultant extern \n implementarea schimb`rii”, spune {tefania Luca, trainer [i business developer la firma de consultan]` [i training Compass Training. |n cazul companiei Fabryo Corporate debutul procesului de transformare a coincis cu \nceputul unui program de comunicare, ce era acoperit \n cea mai mare parte de comunicarea direct`, iar ulterior, pe m`sur` ce schimb`rile prindeau r`d`cini, se organizau \ntâlniri periodice de management sau modific`rile se anun]au \n revista intern`. “|n afar` de investi]ii sus]inute [i uneori foarte costisitoare, presupune identificarea solu]iei optime la o necunoscut` complex`, care se las` greu cuantificabil`: resursa uman`”, apreciaz` consultantul \n resurse umane al HR-România. “De aceea, o parte \nsemnat` a efortului managementului trebuie s` se focalizeze pe motivarea angaja]ilor [i, \n plus, conducerea mai trebuie s` realizeze o radiografie complet` a cauzelor interne [i externe, care fac necesar` schimbarea culturii organiza]iei”, spune C`t`lina Cochinescu. Biz biz@bmg.ro

Biz

CONSTRUC}II PLANIFICATE

PE FUNDA}II {UBREDE Pe pia]a construc]iilor, dezvoltatorii [i constructorii sper` ca proiectele de infrastructur` s` contrabalanseze sc`derea cererii \n acest an de criz`. Dar, cum de multe ori detaliile concrete lipsesc, estim`rile pentru 2009 s-ar putea dovedi \n[el`toare DE GABRIEL BÂRLIG~ locuri noi, hale de produc]ie, cl`diri moderne de birouri au r`s`rit \n ultimii ani \n multe p`r]i ale României \ntr-un num`r impresionant. Toate au \nsemnat profituri [i o dezvoltare accelerat` pentru companiile de construc]ii. Mai pu]in s-a lucrat \ns` la infrastructur` [i \n acest an de criz` tocmai de aici vin marile speran]e pentru sectorul construc]iilor. Dar cât de realiste sunt a[tept`rile

B 66

Biz

legate de acest segment \n contextul unei a[teptate recesiuni economice? La finele anului trecut [i \nceputul lui 2009, guvernul a nominalizat infrastructura ca fiind una din priorit`]ile de investi]ii pentru acest an, vorbind despre sector ca despre unul din pilonii strategiei de stimulare a economiei [i ]inere sub control a [omajului. Executivul [i-a anun]at inten]ia de a investi \n infrastructura din transport, educa]ie, s`n`tate,

mediu, agricultur`, precum [i \n reabilitarea termic` a blocurilor un total de 10,2 miliarde de euro, “astfel \ncât economia româneasc` s` poat` produce \n continuare resurse economice”, dup` cum declara premierul Emil Boc. Ulterior \ns` priorit`]ile s-au schimbat, prin urmare [i sumele destinate infrastructurii au \nceput s` dispar` din declara]iile guvernamentale. |mprumutul convenit cu Fondul Monetar Inter-

IMOBILIARE INFRASTRUCTUR~

na]ional [i Comisia European`, \n valoare de 19,95 de miliarde de euro, nu prevede sume pentru investi]ii, banii fiind destina]i sistemului bancar [i sus]inerii deficitului bugetar. De unde pot veni, prin urmare, banii pentru infrastructur`? Speran]ele sunt legate acum, \n mare parte, de fondurile europene. “Sectorul construc]iilor va fi sus]inut prin cheltuirea fondurilor alocate de Uniunea European` României, care vor fi direc]ionate \n principal c`tre infrastructur`”, se arat` \ntr-un studiu recent al companiei interna]ionale de consultan]` PMR Ltd. referitor la evolu]ia pie]ei de construc]ii din România. Anul trecut, autorit`]ile locale [i centrale au primit aprobare pentru proiecte de infrastructur` \n valoare de 5,5 miliarde de lei (circa 1,3 miliarde de euro) din fondurile Programului Opera]ional Regional, finan]at din fonduri structurale ale Uniunii Europene. |n urma aprob`rii acestor proiecte, \n 2009 ar urma s` \nceap` lucr`ri de reabilitare [i modernizare a re]elei de drumuri \n jude]ele Br`ila, Cluj, Dolj, Gorj, Harghita, Ialomi]a, S`laj, Tulcea. Ideea investi]iilor publice \n infrastructur` ca solu]ie pe timp de criz` a fost aplicat` cu succes de guvernul american \n timpul Marii Crize Economice din anii ’30. Logica este simpl`, dup` cum ar`ta recent Daniela Nemoianu Istocescu, coordonator al serviciilor de risk advisory din cadrul KPMG România: “Nu numai c` investi]iile \n infrastructur` atrag societ`]ile comerciale, creeaz` locuri de munc` [i genereaz` venituri din impozite, dar este un fapt recunoscut c` un proiect de infrastructura poate fi un stimulent economic dac` este gestionat corect”. Dar reprezentanta KPMG vorbe[te, \n cazul României, de “\ntârzieri insurmontabile \n acest domeniu”. {i nu doar România are probleme. Anali[tii estimeaz` c`, pân` \n 2015, cheltuielile pentru infrastructur` la nivel global vor ajunge la 2.000 de miliarde de dolari anual. |ns`, potrivit unui sondaj realizat de KPMG la nivel interna]ional, nu mai pu]in de 77% din liderii de companii intervieva]i consider` c` nivelul actual al investi]iilor \n infrastructur` este insuficient pentru a sus]ine o dezvoltare pe termen lung a organiza]iilor lor. Doar 14% din mana-

geri consider` c` infrastructura existent` de care beneficiaz` \n prezent organiza]iile lor este complet adecvat`. |ngrijorarea este mai ridicat` (89%) \n rândul managerilor din Europa de Est, unde infrastructura dep`[it` ridic` obstacole de multe ori insurmontabile \n calea multor investi]ii str`ine importante.

NEVOIA DE PROIECTE Situa]ia este cu atât mai dificil` \n România cu cât, pentru pia]a construc]iilor, 2009 va fi un an extrem de dificil, mai ales c` vine dup` o perioad` de expansiune. Anul trecut, pia]a a fost estimat` la 83 de miliarde de lei (22,5 miliarde de euro), \n cre[tere cu 26% \n termeni reali fa]` de anul precedent. Dac` segmentul reziden]ial a avut de suferit, fiind afectat de \nghe]area efectiv` a tranzac]iilor, construc]iile nereziden]iale au crescut cu 37%, stimulate de nevoia de spa]ii de birouri [i cl`diri industriale noi \n urma cre[terii economice. Anul acesta \ns`, speciali[tii estimeaz` c` situa]ia se va inversa, segmentul nereziden]ial (\n care sunt incluse [i lucr`rile de infrastructur`) urmând s` fie sever afectat de criz`, mai ales dac` nu apar proiecte publice. Explica]ia este simpl`: acest segment s-a bazat \n mod excesiv pe credite, \ntr-o perioad` \n care dobânzile [i riscurile erau mici. Multe proiecte comerciale [i de birouri erau lansate de dezvoltatori chiar \nainte de ob]inerea finan]`rii. |n plus, num`rul proiectelor nereziden]iale a fost mult mai mare decât al celor reziden]iale. Accesul extrem de dificil [i costurile mari ale credit`rii \n aceast` perioad` vor duce, inevitabil, la sc`derea num`rului de proiecte noi, fapt coroborat [i cu sc`derea cererii, \n condi]iile \n care bugetele alocate de companii pentru dezvoltare sunt aproape de zero. Mai multe speran]e exist` pe segmentul de cl`diri industriale [i depozite, unde pia]a este controlat` de grupuri multina]ionale, care au acces la surse alternative de finan]are. Semnele sl`birii pie]ei \ncep s` se fac` observate. Potrivit Institutului Na]ional de Statistic`, volumul lucr`rilor de construc]ii a \nregistrat o sc`dere de 8,6% \n februarie 2009

fa]` de ianuarie, respectiv cu 1,1% fa]` de februarie 2008. Totu[i, fa]` de aceea[i lun` a anului trecut, a crescut volumul lucr`rilor de construc]ii pentru cl`diri nereziden]iale (+21,2%) [i cl`diri reziden]iale (+8,8%). Sc`deri s-au \nregistrat \ns` la construc]ii inginere[ti (-12%), adic` pe segmentul de infrastructur`. Problemele se propag` pe tot lan]ul format din dezvoltatori, constructori [i produc`tori de materiale de construc]ii. Astfel, Carpatcement România, care furnizeaz` ciment, betoane [i agregate pentru companiile din construc]ii, a resim]it \n primul trimestru al acestui an o sc`dere de 2530% fa]` de aceea[i perioad` din 2008. Mihai Rohan, pre[edinte [i director general al companiei, a declarat pentru Biz c` principalele motive pentru aceast` evolu]ie sunt reducerea general` a activit`]ii \n domeniul construc]iilor (\n special din cauza lipsei de finan]are pentru proiecte noi), respectiv o iarn` “prelungit` [i capricioas`” \n compara]ie cu cea din 2008. Speran]ele de redresare vin, pentru produc`torul de ciment, de la lucr`rile de infrastructur` [i proiectele de construc]ii anun]ate deja, \n special pentru a doua jum`tate a anului. Dar pe partea de infrastructur` apar din nou probleme. “Pe lâng` lipsa resurselor de finan]are, \n acest an ne confrunt`m [i cu un grad mai mare de incertitudine \n ceea ce prive[te demararea marilor proiecte de infrastructur`”, afirm` Rohan. |n ciuda acestei evolu]ii, produc`torul de ciment va continua investi]iile \ncepute \n 2008 pentru dublarea capacit`]ii de produc]ie. Investi]ia din 2009 va fi de 55 de milioane de euro, cu doar 5 milioane de euro sub cea realizat` anul trecut, [i va aduce o capacitate total` de 4,5 milioane de tone pe an \n cele trei fabrici ale Carpatcement România. Pentru 2009, compania estimeaz` o sc`dere cu 5-10% a cifrei de afaceri [i o diminuare serioas` a profitului, de aproximativ 30-40%. |n acela[i timp, Carpatcement estimeaz` pentru 2009 o sc`dere a pie]ei construc]iilor de circa 10%. Biz gabi.barliga@bmg.ro

Biz

LIFE EVENIMENT

I Blame Coco, manifestarea fiind programat` \n perioada 26 – 31 mai. Cunoscut` pentru consumul excesiv de droguri [i alcool, rela]ia tumultuoas` cu fostul so] pe care \ncearc` din r`sputeri s`-l recâ[tige, dar mai ales pentru vocea sa extraordinar`, Amy Winehouse este considerat` revela]ia muzicii britanice, \n cei [ase ani de la debutul s`u putându-se mândri cu o list` impresionant` de premii [i nominaliz`ri. “Frank”, primul s`u album, include compozi]ii proprii \n care se pot recunoa[te elemente de jazz, soul sau rhythm and blues, fiind foarte bine primit de critic`. De altfel, vocea artistei este comparat` cu cea a unor cânt`re]e precum Sarah Vaughan sau Macy Gray, dând dovad` de putere vocal` [i subtilitate, dar mai ales de “comoditate \n felul de a interpreta”, a[a cum sus]ine site-ul Allmusic.com. La \nceputul anului 2006, piese precum “Wake Up Alone” [i “Rehab” erau difuzate la radioul local al produc`torului de origine englez` Mark Ronson, din New York. Ambele melodii au fost difuzate pân` la ie[irea pe pia]` a noului album, intitulat “Back to Black”, material discografic ce a intrat direct pe locul [apte \n topul

CERT DETALII CON Bilet avion ra – Bucure[ti Bucure[ti – Lond

Amy Winehouse, revela]ia muzicii britanice Pentru c` prezen]a ei \n România nu este \nc` subiectul unei negocieri, Amy Winehouse poate fi ascultat` la Londra, pe 31 mai, \n cadrul unui concert organizat cu ocazia anivers`rii a 50 de ani de la \nfiin]area Island Records DE ALINA STANCA up` ce i-a fost refuzat de dou` ori accesul \n SUA, o dat` anul trecut când trebuia s` participe la premiile Grammy [i o dat` anul acesta când era invitat` s` cânte \n cadrul festivalului Coachella din Indio, California, Amy Winehouse este hot`rât` ca m`car \n fa]a publicu-

D 68

Biz

lui din Londra s` apar`, cu ocazia anivers`rii a 50 de ani de la \nfiin]area casei de discuri Island Records. Al`turi de celebra artist` britanic`, pe scena s`lii Shepherd Bush Empire vor urca [i trupe precum Sly & Robbie & The Compass Point Allstars, The Fratellis, Toots & The Maytals sau

Clasa economic` euro Wizz Air – 115,32 euro Austrian – 203,59 2,97 euro 25 British Airways – ro eu 7 Tarom – 296,9 302,27 euro Czech Airlines –

Bilet concert fo www.euroteam.in re ioa 207,2 euro – \n pic oria 1 196 euro – categ oria 2 teg 179,2 euro – ca

US Billboard 200, devenind cel mai bun debut pentru o cânt`rea]` britanic`. Spre deosebire de primul album, unde influen]ele de jazz sunt foarte clare, Amy Winehouse l-a descris pe cel de-al doilea ca fiind o “schimbare inspirat` de forma]iile de fete din anii ’50 [i ’60”. Biz

LIFE AFICIONADO

Ceasuri cu tradi]ie de 140 de ani |n exclusivitate pentru Biz , Christian Knoop, Creative Director la IWC Schaffhausen, ne-a vorbit despre tradi]ia casei IWC [i despre designul inconfundabil al unor ceasuri care au f`cut istorie DE ALINA STANCA Casa IWC are o istorie de 141 de ani. Cum s-a schimbat designul ceasurilor dvs. de-a lungul timpului?

Anii ’20 [i ’30 au fost caracteriza]i de numeroase turbulen]e, iar modelele de ceasuri create \n acea perioad` au pus accent pe func]ionalitate [i forme rectangulare, proprii mi[c`rii Art Deco. Practicul ceas de mân` [i-a f`cut intrarea triumfal` ca accesoriu de fashion permanent. Ceasurile Portuguese create \n anii ’30 [i ’40, cu carcase rotunde [i cadrane clare, erau produse excep]ionale pentru acele timpuri. Atunci când ceasurile Portuguese au \nceput s` fie din nou manufacturate, \n anii ’90, au anun]at \n lumea \ntreag` trendul de ceas de dimensiuni mari. IWC a demonstrat \ndr`zneal` [i avangardism \n anul 2007, atunci când a \nlocuit carcasa clasic`, rotund`, a celebrului ceas de mân` Da Vinci, cu una tonneau (n.r. – linii curbate). Designul ceasurilor IWC este caracterizat de clasicism [i masculinitate \ntr-o form` elegant` care reflect` o cultur` a modera]iei dat` de un limbaj al designului concis.

sunt preocupa]i doar de partea creativ` [i estetic` a unui ceas, f`r` \ns` s` piard` din vedere aspectele legate de ergonomie sau func]ionalitate.

Care sunt principalele caracteristici ale celor [apte colec]ii pe care le ave]i?

Care sunt principalele caracteristici ale ceasurilor IWC \n termeni de design?

Originea [i istoria sunt elemente care trebuie s` fie pentru totdeauna prezente [i recognoscibile. Dac` ar fi s` am o aspira]ie c`tre designul revolu]ionar, a[ fi deplasat aici, pentru c` spiritul casei IWC trebuie s` se reflecte \n tot ceea ce facem. Ne p`str`m cu grij` r`d`cinile, f`r` \ns` s` ne \nchidem \n fa]a ideilor noi sau a progresului.

conceptul ini]ial [i lansarea ceasului. De vreme ce func]ionalitatea nu tolereaz` restric]ii impuse de design, lucrul \n faza de desenare a detaliilor trebuie s` ]in` seama [i de ceea ce poate fi f`cut, astfel \ncât exist` un dialog permanent cu speciali[tii \n produc]ie care trebuie s` implementeze noul model.

Christian Knoop, Creative Director la IWC Schaffhausen Ave]i ceasuri \n \ntregime handmade?

Ceasuri 100% manufacturate manual nu au mai fost disponibile \n realitate de mai bine de 200 de ani. Totu[i, fiecare ceas mecanic de la un produc`tor precum IWC con]ine [i aspecte realizate manual, a[a cum era de a[teptat.

Cine se ocup` de designul ceasurilor IWC?

Cât dureaz` crearea unei colec]ii noi?

Avem propriul nostru centru de crea]ie [i o echip` de designeri care

|n ceea ce prive[te designul, ne aloc`m un interval de doi ani \ntre

Ceasurile noastre Haute Horlogerie din linia Portuguese, caracterizate de carcase clasice, de form` rotund`, ceasurile din familia Da Vinci reprezentând elegan]a tehnicii [i forma tonneau sau ceasurile din colec]ia Grande Complication sunt \n general preferate de acei b`rba]i care pun accentul pe tehnologie [i au o afinitate pentru luxul discret. Ceasurile din colec]ia Ingenieur ies \n eviden]` datorit` carcaselor distinctive, puternice [i avansate din punct de vedere tehnic, având amplasate pe inelul exterior al cadranului cinci g`uri care au devenit emblematice. Ceasurile noastre din gama Aquatimer, dedicate celor care practic` scufund`rile, sunt instrumente profesioniste caracterizate de carcase avansate din punct de vedere tehnic, cu inelul exterior al cadranului rotativ [i gradat. Ceasurile dedicate pilo]ilor sunt inspirate de designul instrumentelor care se reg`sesc \n carling`, având o foarte bun` claritate [i acele mici cadrane care \ndeplinesc alte func]ii decât cea de citire a timpului. |n cele din urm`, dar nu \n ultimul rând, avem ceasurile Portofino, al c`ror design este inspirat de ceasurile de buzunar, p`strând un aer clasic care rezist` trecerii timpului. Biz Biz

LIFE PORTRET DE CAMPION

Nicu[or Pascu: “Vreau s` schimb mentalitatea elevilor mei” Vicecampion european la bar` fix`, Nicu[or Pascu este unul dintre cei mai aprecia]i antrenori din lume. Dup` 10 ani petrecu]i \n Elve]ia, a fost numit coordonator al lotului na]ional de seniori al României [i vrea s` resusciteze gimnastica masculin` româneasc` DE GEORGIANA MECU A]i debutat cu dreptul la prima competi]ie oficial` \n calitate de antrenor. Cum v` sim]i]i?

Comportarea a fost \ntr-adev`r bun`. Ne-am \ntors cu capul sus de la Campionatele Europene. O singur` medalie, dar mai multe locuri 5. La cal am avut prima [i a doua rezerv`, la inele prima rezerv`. Apoi, Koczi a pierdut medalia de aur la s`rituri pentru 13 miimi. Ce a]i \ncercat s` schimba]i de când a]i revenit la lotul de seniori?

|n ianuarie, când am venit, i-am g`sit individuali[ti. Primul meu obiectiv a fost ca, \mpreun` cu Vuc Vasile, cu Ioan Suciu, cu Csaba Gall, s`-i determin`m s` fie o echip`, s` se ajute, s` fie prieteni. M-am bucurat c` munca noastr` a \nceput s` dea roade [i c`, la Campionatele Europene, s-au ajutat \ntre ei. Suntem pe drumul cel bun. Pe ce pune]i accent ca antrenor?

Pe respect reciproc antrenor-sportiv, pe corectitudine, pe adev`r. Dac` \ntr-adev`r ne respect`m, nu ne min]im, avem o baz`, chiar de prietenie, putem avea [i rezultate bune. Ce v-a determinat s` accepta]i postul dup` 10 ani petrecu]i \n Elve]ia?

M-a determinat performan]a, cariera. |n România, gimna[tii sunt foarte buni, pot aduce rezultate. Cred c` a fost cel mai important aspect. Iubesc sportul, gimnastica [i, ca [i ceilal]i antrenori, \mi place s` fiu [i la un nivel mare. Au gimna[tii români calit`]i native care pot crea diferen]a?

Au un poten]ial mai mare [i calit`]i mai bune. |n România este mai bun` [coala de baz`, fiind recunoscut` \n lume, atât 70

Biz

la fete, cât [i la b`ie]i. {tim foarte bine c`, dac` baza este bun`, e u[or s` cl`de[ti dup` aceea. A]i fost un specialist al barei fixe. Vre]i s` ridica]i nivelul la acest aparat?

|nc` de la \nceput mi-am propus s` ridic nivelul României la paralele [i bar`. Nu suntem la fel de buni la aceste aparate ca la sol sau s`rituri. Un prim pas l-am f`cut la paralele. |mpreun` cu antrenorul Ioan Suciu am reu[it s` avem un meritoriu loc 5 la Campionatele Europene. La bar`, \mpreun` cu Vasile Vuc, avem nevoie de mai mult timp. Sper s` reu[im un rezultat bun la Mondiale. Dar toate astea se vor vedea la anul. Ce v-a determinat s` pune]i cap`t, la 21 de ani, carierei sportive [i s` deveni]i antrenor?

Dac` \mi pare r`u de ceva este c` m-am l`sat prea devreme de gimnastic`. Aveam 21-22 de ani, aveam rezultate [i puteam s` continuu ani buni gimnastica la un nivel \nalt. Au fost [i probleme medicale, dar pot recunoa[te c` am fost un pic arogant. Ast`zi regret! Care a fost cel mai frumos moment al carierei dvs. sportive?

Medalia de argint de la Campionatele Europene [i notele de 10 primite la bar` fix`. Prima dat` când am v`zut nota maxim` a fost \n 1987, la Stuttgart, la un concurs care acum este de Cup` Mondial`. Când am luat 10, toat` sala a vuit [i s-a bucurat… {i erau nem]i, nu români… M-am sim]it, \ntr-adev`r, extraordinar! Au fost momente de neuitat! De ce a]i ales Elve]ia \n 1998?

Atunci eram antrenorul echipei României, totul era OK, \ns` st`team la hotel cu familia, eu, so]ia [i o feti]`. Era greu! Nu aveam cas` \n Bucure[ti, de[i federa]ia a f`cut eforturi \nsemnate s` r`mân aici. Cei de la clubul Dinamo, unde eram angajat, \mi tot spuneau s` a[tept, so]ia era \ns`rcinat` cu a doua feti]` [i mi-am dat seama c` nu pot sta cu doi copii \n condi]iile acelea. Atunci a venit oferta din Elve]ia. Eram la Interna]ionalele României [i [eful lotului masculin mi-a propus un contract. Am stat mult [i m-am gândit pentru c` \mi iubesc meseria [i lucram foarte bine cu sportivii, dar n-am avut de ales! V-a schimbat str`in`tatea?

Da, dup` 10 ani de Elve]ia, mi-am schimbat foarte mult mentalitatea. {i cred c` \n bine! Acum, sper s`-i pot schimba un pic m`car pe sportivii mei. Elve]ienii sunt foarte respectuo[i [i corec]i. Ce dori]i pentru perioada urm`toare?

|mi doresc o colaborare cât mai bun` cu sportivii. S` fim tot timpul uni]i [i s` ne ajut`m. Dac` vom reu[i s` form`m o echip` \n adev`ratul sens al cuvântului, putem avea o comportare mai bun` la Campionatele Mondiale decât la Europene. De asemenea, sper s` fiu reactivat la clubul Dinamo. Pe plan personal, mi-a[ dori s` fiu \mpreun` cu familia! Ce v` place s` face]i \n timpul liber?

|n special vara, \mi place foarte mult s` merg la gr`tar cu prietenii. De asemenea, \mi place s` practic [i alte activit`]i sportive, fotbal, tenis de câmp, tenis de mas`. |n general, fac foarte mult` mi[care. Biz

Palmares ca gimnast

FOTO: SORIN STANA / VISTA

Vicecampion european la bar` fix` \n 1989, la Stockholm, [i locul 6 la individual compus Multiplu campion na]ional, interna]ional [i balcanic Notat de patru ori cu 10 la bar` fix`

Reperele carierei de antrenor |n perioada 1994 – 1996 a antrenat lotul na]ional de juniori al României. |n 1995 l-a promovat la lotul de juniori pe Marian Dr`gulescu, care avea s` devin` multiplu campion european [i mondial. |ntre 1996 [i 1998 a fost antrenor al lotului na]ional de seniori al României. |n perioada 1998 – 2008 a antrenat lotul na]ional de seniori al Elve]iei, cu care a participat la dou` edi]ii ale Jocurilor Olimpice. Din ianuarie 2009 este antrenorul coordonator al lotului de seniori al României.

LIFE STIL DE MANAGER

C`t`lin Palc`u

\ntre clasic [i modern De ALINA STANCA

Fotografii SORIN STANA / VISTA

nainte s` ajung s` vorbesc cu C`t`lin Palc`u despre stilul s`u vestimentar, l-am \ntrebat cum a ajuns s` lucreze la Optimedia, parte a grupului Publicis, pe postul de Senior Media Planner [i cum \[i poate descrie parcursul profesional. Reac]ia lui a fost cât se poate de sincer`: “Nu m-am gândit niciodat` c` o s`-mi fie atât de greu s` r`spund la aceast` \ntrebare, dar adev`rul este c` imaginea celui care frem`ta de ner`bdare s` lucreze \n acest domeniu \mi apare acum ca fiind foarte \ndep`rtat`, identic` cu imaginea mea la absolvirea facult`]ii”. Primul contact cu publicitatea l-a avut acum mai bine de 10 ani, dar cel mai important popas din cariera sa, \nainte de Optimedia, a fost postul ocupat la Zenith Media, acolo unde a \nv`]at ce \nseamn` logica [i consisten]a unei prezent`ri, analiza de date [i punerea lor \n defini]ii simple. A urmat apoi Optimedia, unde a ajuns s` lucreze \n urma unui pitch care p`rea ratat [i a mai multor nop]i e[uate \n strategii posibile. {i apoi am ajuns s` vorbim despre mod`, despre ]inute vestimentare, despre accesorii preferate [i despre locurile \n care \[i face cump`r`turile. Am descoperit c` nu [i-a creat un reflex din a fi la mod`, dar are un stil vestimentar \n care \i place s` combine lucrurile clasice cu cele moderne. “|mi plac neregularit`]ile, dar nu [i contradic]iile [i \mi cump`r haine de marc` pentru c`, dincolo de o anumit` garan]ie a calit`]ii, pot transmite preferin]ele [i ideile mele prin anumite branduri”, spune C`t`lin, care continu` s` cread` c` “etichetele” vestimentare sunt doar extensii ale personalit`]ii sale [i \n niciun caz mai mult decât atât. La cump`r`turi merge f`r` s` ]in` cont de un moment sau de un loc anume, iar printre brandurile preferate se num`r` Tommy Hilfiger, Lee Cooper, Levi’s, Esprit, Campers sau Converse. Accesoriile la care nu renun]` niciodat` sunt inelele de argint [i benti]a de p`r. Dac` pentru benti]` explica]ia este una ra]ional`, \n ceea ce prive[te inelele, aici lucrurile stau altfel. “Este ca o dragoste pe care nu ]i-o explici [i nici nu cau]i s` o faci. |n orice caz \mi place argintul vechi [i nu aleg forme f`r` fond \n ceea ce prive[te simbolistica.” Cea mai mare pasiune a sa este aceea de a g`si oameni, obiecte [i locuri autentice. {i apoi mai sunt [i filmele, schimbul de idei [i plimb`rile, mai ales prin Bucure[tiul pe care \[i dore[te s`-l redescopere. “Am \nceput cu parcurile [i \mi propun s` continuu cu hanurile celebre [i cu zonele care odinioar` erau principalele puncte de atrac]ie ale ora[ului”, mai spune C`t`lin. Biz

alina.stanca@bmg.ro 72

Biz

COSTUM C~MA{~ CRAVAT~ PANTOFI

TATA & FIUL MARKS & SPENCER HOUSE OF ART ALDO

C~MA{~ JEANS PANTOFI

JOIN CLOTHES LEE COOPER CAMPER

MAKE-UP

ROXANA IONI}~

LOCA}IE

PULOVER TOMMY HILFIGER JEANS LEVI’S TENI{I CONVERSE

LIFE AUTO

Golf GTI, “b`iatul r`u” de la Volkswagen Constructorul german nu se dezminte: varianta sportiv` [i rebel` a celei de-a [asea genera]ii Golf promite senza]ii tari la viteze mari, plus un pre] numai bun \n vremuri de criz`. Cu aceste atuuri, noul GTI atac` \n for]` pia]a local` DE GABRIEL BÂRLIG~ ac` Golf a fost calul de b`taie al celor de la Volkswagen de-a lungul anilor, Golf GTI r`mâne arm`sarul tân`r [i rebel din “herghelia” grupului german. |n timp ce fratele mai mare \nsemna pentru cump`r`tor stabilitate, confort [i un strop de aventur`, varianta GTI a plusat \ntotdeauna pe aventur` [i performan]` de top. A [asea genera]ie Golf GTI, ajuns` recent [i \n showroom-urile din România, promite [oferilor ei noi momente de neuitat. Cei care a[teapt` s` vad` ceva radical schimbat la exterior fa]` de Golful normal probabil nu au \n]eles filosofia GTI: lucrurile importante se ascund \ntotdeauna sub capot`. Iar acolo g`sim acum un motor TSI nou de 2 litri, de 210 CP, care dezvolt` un cuplu maxim de 280 Nm \ntre 1.700 [i 5.200 rpm. De[i nu pare s` fie prea mult modificat fa]` de propulsorul

Biz

pentru Golf, constructorul german d` asigur`ri c` este un motor nou, evoluat din genera]ia EA888. Noul GTI va fi dotat cu o cutie manual` cu 6 viteze standard, dar cump`r`torii

VOLSKWAGEN GOLF GTI DATE TEHNICE Model: Volskwagen Golf GTI Tip motor: 4 cilindri \n linie Cilindree: 2.000 cc Putere: 210 CP Cuplu maxim: 280 Nm la 1.700-5.200 rpm Transmisie: manual`, 6 trepte / DSG Dimensiuni lungime/l`]ime/\n`l]ime (mm): 4.213/1.779/1.469 Ampatament (mm): 2.587 Tip combustibil: benzin` Consum l/100 km (mediu): 7,3 Vitez` maxim`: 240 km/h Accelera]ie 0-100 km/h: 6,9 secunde Greutate: 1.318 kg Pre]: 25.170 euro (TVA inclus)

pot opta pentru transmisia cu [ase viteze [i dublu ambreiaj DSG. Accelera]ia de la 0 la 100 km/h se face \n 6,9 secunde [i viteza maxim` este de 240 km/h \n varianta normal` [i 238 km/h pentru versiunea DSG. Cei care aleg cutia manual` se pot a[tepta la un consum mediu de 7,3 litri/100 km (la cutia manual`) [i 7,4 litri/100 km \n varianta DSG. În varianta standard, noul Golf GTI include la exterior bare de protec]ie fa]`/spate \n design sport, geamuri termoizolante \n tent` verde, grila de radiator specific` GTI, cu structura tip fagure neagr` cu dou` panglici ro[ii, spoiler GTI spate \n culoarea caroseriei. {i dac` tot vorbim despre culoare, modelele standard vin \n negru, ro[u tornado [i alb. La interior, noul Golf GTI are bancheta spate rabatabil` asimetric, pentru a permite transportul unor obiecte lungi (crosele de golf poate?). Scaunele fa]` reglabile pe vertical` sunt de factur` sportiv`, ca [i volanul din piele cu elemente de aluminiu. Schimb`torul de viteze [i maneta de frân` sunt [i ele \mbr`cate \n piele. |n varianta standard sunt incluse, printre altele, cheie de contact cu imobilizator electronic, computer de bord “Plus”, \nchidere centralizat` cu telecomand`, oglinzi exterioare reglabile electric [i \nc`lzite, oglind` retrovizoare cu sistem automat antiorbire, priz` de 12 V \n portbagaj, radio RCD 310 cu func]ie MP3, 8 boxe, suport lombar scaune fa]`. Golf GTI vine \n varianta standard [i cu asisten]` urcare pant` (pentru cutia DSG), sistem electronic pentru men]inerea stabilit`]ii ma[inii (ESP), ABS [i ASR, airbag [ofer [i pasager (cu posibilitatea dezactiv`rii airbag-ului pasager), airbag genunchi pentru [ofer, airbag cortina fa]`/spate [i airbag-uri laterale fa]`. Ajungem [i la chestiunea pre]ului, care ar putea face din GTI vedeta segmentului sportiv pe pia]` \n acest an de criz`. Românii pot pl`ti pentru prestigiosul deja blazon Golf GTI pre]uri \ncepând de la (numai) 24.385 de euro (TVA inclus) pentru caroseria \n 2 u[i, respectiv 25.170 de euro pentru varianta \n 4 u[i. Biz gabriel.barliga@bmg.ro

LIFE GADGETS

TEHNOLOGIE

Telefonul serios, un laptop sub acoperire Nu mai este la mod` s` cari dup` tine o agend` \n care s` scrijele[ti contactele proprii [i listele zilnice. De ceva vreme ai la dispozi]ie Pocket PC-urile, veritabile PC-uri... portabile DE ELLA GLIGOR

HTC TOUCH PRO

SONY ERICSSON XPERIA X1

Terminalul HTC Touch Pro este fratele mai mare al “pre]iosului” HTC Touch Diamond. Spre deosebire de acesta, Touch Pro este mult mai robust, dar compenseaz` prin tastatura QWERTY complet`, una dintre cele mai comode existente \n prezent. Modelul ruleaz` sistemul de operare Windows Mobile 6.1 [i are ecran tactil de 2,8 inch cu o rezolu]ie serioas` VGA de 640 x 480 pixeli. Nu \i lipse[te conectivitatea 3G sau cea Wi-Fi, plus aplica]ii web ca YouTube, Google Maps [i browser-ul web Opera Mini 9.5 care vine preinstalat. 2.130 RON www.pdamall.ro

Unul dintre cele mai a[teptate dispozitive mobile ale anului trecut [i chiar ale acestui an este Sony Ericsson XPERIA X1. Carcasa de metal, ecranul tactil [i tastatura QWERTY complet` sunt doar o mic` parte din atuurile prezentate de acest model. Slider-ul ruleaz` sistemul de operare Windows Mobile [i integreaz` o interfa]` de utilizator unic`, numit` X-Panel, care d` acces direct c`tre o serie de aplica]ii prestabilite. 1.540 RON www.shopmania.ro

SAMSUNG I8510 INNOV8

BLACKBERRY BOLD 9000 BlackBerry Bold 9000 s-a n`scut \n mijlocul lui 2008 [i s-a lansat oficial prin luna octombrie, când a ap`rut [i pe pia]a autohton`. Modelul este cu mult mai stilat decât fra]ii mai \n vârst`, dar p`streaz` o serie de tr`s`turi specifice. Bold 9000 are o tastatur` QWERTY remodelat`, carcas` din metal, plastic [i piele, conectivitate ridicat`, 3G cu HSDPA [i Wi-Fi, plus suport pentru func]ii de push e-mail, toate \mpachetate \ntr-o carcas` de doar 14 mm grosime. Modelul este unul din cele mai compacte Pocket PC-uri. 1.690 RON www.orange.ro

Biz

Lansat \n toamna anului 2008, Samsung INNOV8 este primul telefon mobil al coreenilor care dispune de un senzor foto de 8 MP. Modelul este un adev`rat centru business [i multimedia. INNOV8, al c`rui nume vine de la cuvântul “innovate”, dispune de tehnologia DNSe 2.0 (Digital Natural Sound Engine), ecran tactil, tastatur` alfanumeric`, conectivitate 3G cu HSDPA [i Wi-Fi, plus suport pentru formate DivX. Mai mult, Samsung INNOV8 ruleaz` sistemul de operare Symbian, care de obicei este \ntâlnit la modelele Nokia. 2.347 RON www.cel.ro

NOKIA E71 Terminalul Nokia E71 s-a lansat \n vara anului 2008, dar acesta r`mâne totu[i unul din cele mai sub]iri smartphone-uri de la ora actual` care integreaz` o tastatur` QWERTY complet`. Telefonul ruleaz` sistemul de operare Symbian [i chiar dac` dispune de o camer` foto modest`, de doar 3,2 MP, telefonul se poate mândri cu o suit` complet` demn` de un telefon business. Nokia E71 are carcas` metalic`, suport e-mail, func]ii push to talk [i o suit` complet` de vizualizare [i editare documente \n format Word, Excel, PowerPoint [i PDF. 1.548 RON www.domo.ro

Bun§ ziua, sunt Tom Jackson. Am o \ntâlnire cu [eful d-voastr§.

Poate când v-a spus c§ are o \ntâlnire cu Tom Jackson, a]i \n]eles Gom Axfon.

Biz

Chiar vrei s§ te joci cu focul?

Sunt Gom Axfon! Sunt Gom Axfon!

Unde e Tom Jackson?

\ncepi [i tu cu asta? ADAPTARE: LOREDANA S~NDULESCU

a]i-l Paza, arest m!!! pe acest o

Azi are programate \ntâlniri cu Fob Meterfon, Gom Axfon [i Dabe Aggams.

Nu e nicio persoan§ cu acest nume \n agend§.