NA MIRA DA VERTICALIZAÇÃO O mercado não é fácil com ninguém. Custos altos, falta de mão de obra, fornecedores negligentes, clientes exigentes. Você está preparado para atender ao mercado de forma verticalizada?
Sandra Flores | Programa de Canais Lecom
ENCONTRE NESTE WHITE PAPER
Entenda o que é e quais as particularidades da Integração Vertical
Conheça cases de mercado e veja na prática o funcionamento dessa estratégia
Reflita se o seu negócio atuaria bem com esse pensamento empresarial
Ganhe argumentos sobre esse tipo de administração
Visualize 7 pontos positivos sobre a Integração Vertical em revendedoras de TIC
T
emos o hábito de sempre nos colocarmos em situações confortáveis. Isso se reflete em nossa maneira de administrar nossas empresas e até mesmo naquilo
que vendemos. Mas será que o que comercializamos atualmente é realmente aquilo que pode atender ao mercado que nos interessa?
Há algum tempo as organizações tem optado por sair dos padrões e utilizar novos modelos de comercialização. Um deles é a integração vertical, que apoia as empresas a terem em seu portfólio produtos diversificados. Esses produtos atendem as necessidades da empresa e do mercado sem necessariamente terem uma base em comum. É a velha história das feiras de rua que vendem também caixas para carregar a mercadoria: não possuem nenhuma base em comum com as hortaliças, mas atendem de alguma maneira aos clientes.
Para a integração vertical funcionar, é importante que a nova solução oferecida em seu portfólio não demande muito esforço de sua equipe. O foco precisa continuar na linha de produção primária, no produto que dá nome à sua marca. Por isso, a condição mais importante da verticalização é o planejamento e uma boa análise. Há alguns roteiros disponíveis de como implementar a integração vertical na sua empresa, mas o mais importante é o que vem antes:
1.Perceber quais necessidades seu público possui e que atualmente você não supre 2.Analisar qual necessidade demandaria menos energia da sua empresa para ser incluída no portfólio
3.Encontrar a melhor maneira de disponibilizar esse produto
MAS E NA PRÁTICA? COMO FUNCIONA A VERTICALIZAÇÃO A verticalização está presente em todos os setores da economia, pois pode
ser
aplicada
a
qualquer
empresa. Vamos acompanhar dois exemplos:
INDÚSTRIA DA SAÚDE No mercado, podemos observar dois padrões distintos de integração vertical:
Hospitais que desenvolvem seus próprios planos de saúde para atender as suas demandas, sem necessitar da solução de terceiros
Operadoras de planos de saúde que optam por oferecer serviços próprios a seus clientes, como laboratórios e hospitais
Temos observado diversos casos de grandes centros hospitalares criando seus próprios planos de saúde. É uma excelente maneira de fidelizar o cliente, aumentar a receita mensal e manter a marca do hospital sendo comentada por seu público. O mais interessante é o esforço extremamente baixo utilizado para a implementação desse tipo de produto no portfólio de um hospital.
“Esse tipo de ação movimenta também o lado das operadoras de planos de saúde, que passam a oferecer seus próprios serviços à seus clientes, como laboratórios e hospitais..”
A Unimed, por exemplo, mesmo tendo como produto principal seus serviços de operadora de saúde, oferece mais de 109 mil médicos ativos, 106 hospitais próprios e 11 hospitais dia, além de pronto-atendimentos, laboratórios, ambulâncias e hospitais credenciados para garantir qualidade na assistência médica, hospitalar e de diagnóstico complementar oferecidos.
INDÚSTRIA AUTOMOBILÍSTICA Dentro da indústria automobilística, a integração vertical é muito comum. Vejamos, por exemplo, a Honda.
Nos anos 60, era uma fornecedora de autopeças e manutenção de veículos da Toyota e se transformou, via integração vertical, em um dos gigantes do ramo automobilístico mundial. Aliás, a palavra de ordem do presidente da Honda era que a empresa teria de sair da situação de subcontratada. Essa empresa, fundada nos anos 40 no Japão, atua nos dias de hoje com três grandes frentes: Honda Automóveis, Honda Motos e Honda Produtos de Força.
Porém, produz também insumos necessários para seus próprios produtos finais.
“Podemos visualizar nessa situação duas situações de integração, uma horizontal – pelo fato de produzir produtos com uma mesma base (automóveis e motos, por exemplo) – e uma vertical, onde há a produção de motores e peças de energia necessárias para o funcionamento de seus produtos.”
A BMW, por sua vez, atua com a produção de seus motores, por exemplo, além de divisões que fabricam peças específicas para seus carros e motos.
Fundada em 1916, a ideia original era a produção de motores de aviões, porém, com o fim da primeira grande guerra, a empresa foi proibida de produzir esse tipo de produto. Dessa maneira, investiram nos motores de carros, que posteriormente passaram a fabricá-lo como um todo. A BMW, além da integração a montante (para trás), também possui uma rede de lojas próprias de bastante expressão, conduzindo a jusante (para frente).
“Por esses dois exemplos podemos perceber o quanto produzir ou entregar mais de um produto pode ser interessante para o negócio. Dessa maneira, evita-se a sazonalidade, bem como diminui os custos de produção e distribuição de seus produtos.”
Apesar de termos tantos pontos positivos a favor da integração vertical, é importante lembrarmos: o planejamento é sempre o ponto de maior atenção. Se a sua estratégia não contemplar a integração vertical, ou se seu negócio não estiver
preparado para esse tipo de ação, então não será a melhor escolha a opção pela verticalização. Se sua empresa estiver preparada para entrar no mercado de uma maneira diferenciada, ou se pretende ousar na maneira como já atua, há ainda mais pontos positivos a serem explorados. Por isso, vamos falar diretamente com você, que possui uma empresa revendedora de soluções de TIC.
OS 7 PONTOS POSITIVOS SOBRE A
INTEGRAÇÃO VERTICAL EM REVENDEDORES DE TIC
1. REFERÊNCIA Cliente potencial precisa e procura por referências. Se pudermos oferecer mais de uma referência em nossa empresa, mesmo que seja em outras soluções, nós passamos a integrar a empatia e a credibilidade que o cliente necessita. Assim, fica muito mais fácil fechar um negócio e evitar perdas de novos clientes.
2. CONTROLE Negociando um leque maior de possíveis soluções, seu controle sobre suas vendas é maior. Afinal, grande parte dos produtos de TIC são possíveis de serem integrados e funcionam melhor quando em conjunto com outros. Assim, ter em seu portfólio os produtos finais que seu cliente pode vir a precisar é uma garantia maior de melhor qualidade de entrega de sua empresa.
3. ENTENDIMENTO Uma das grandes preocupações dos clientes é ter a certeza de que ele está sendo entendido pelo fornecedor. Os problemas apresentados em TIC são inúmeros e na grande maioria das vezes intangíveis – assim como sua solução. Portanto, quanto mais podermos mostrar entendimento por seus problemas e necessidades, melhor é o nosso posicionamento em relação ao mercado. Quando há a verticalização, esse entendimento é acumulado, pois trabalhamos com soluções diversas que suprem necessidades diferentes.
4. DISTRIBUIÇÃO Após a venda, seu cliente não estará preocupado se a sua solução necessita que outra, de uma terceira empresa, esteja já implantada para que a sua funcione. Ou seja, para ter controle total sobre a distribuição daquilo que você oferta, o melhor meio para isso é que você domine um número maior de tipos de solução para que possa atender ao mercado da melhor maneira possível.
5. NEGOCIAÇÃO Detendo mais soluções que fazem parte do foco da sua empresa, você aumenta o poder de negociação perante clientes e fornecedores, pois pode oferecer propostas diferenciadas, como pacotes ou descontos.
6. CONCORRÊNCIA Tenho certeza que você não quer perder negócio para o seu concorrente, não é mesmo? Se você pode oferecer soluções diversificadas para seus clientes, por que deixar seu concorrente fechar esse negócio? Não perca mais boas vendas por não ter em seu portfólio aquilo que o seu cliente precisa. Investir em soluções diversificadas minará seu cliente para que ele seja fiel à você.
7. ESPELHAMENTO Os cases de sucesso de uma empresa falam por si só para o mercado. Demonstram quem são e quão longe sua empresa já chegou. Quando demonstramos outras empresas e como já solucionamos os seus problemas, o mercado visualiza com muito mais clareza o potencial que temos a oferecer. Assim, revender soluções de empresas com grandes cases no mercado criam maior espelhamento para novos clientes investirem.
Com essas 7 vantagens de verticalização no ambiente de revendedoras de TIC, esperamos que sua empresa possa se planejar para crescer cada vez mais no mercado. Acreditamos que inovação e criatividade são as chaves para o sucesso empresarial. Assim, esperamos que você e sua empresa atinjam novos patamares para oferecer aos clientes o melhor que as soluções em TIC possuem.
Com foco em resultados, o Programa de Canais da Lecom oferece um novo produto para o seu portfólio: AtosBPM. As empresas citadas nesse white paper (Unimed, Honda e BMW) e centenas de outras fazem uso dessa solução para aumentar a sua produtividade empresarial. Essas empresas, que são referências em seus setores de atuação, identificaram a necessidade de reduzir tarefas na busca da excelência operacional, ter controle e visibilidade sobre seus processos. Conheça mais sobre a solução que é a escolha de grandes nomes do mercado e sobre as facilidades que ser um revendedor Lecom traz ao seu negócio.
www.lecom.com.br/canais
Todas as empresas citadas nesse white paper utilizam o AtosBPM.
White Paper “7 motivos para verticalizar seus negócios de TIC”
Autores: Sandra Flores - sandra.flores@lecom.com.br Ana Elisa MatanaBarradel - anaelisa.barradel@lecom.com.br
Sobre a Lecom A Lecom é uma empresa especializada em Soluções para Gerenciamento Inteligente de Processos do Negócio. Conheça mais detalhes sobre essas soluções em nossas publicações: “Qual a incrível relação entre o Poder do Hábito e BPM?” O que os nossos gânglios basais, responsáveis pela formação dos hábitos, têm a ver com o BPM? Afinal, como a rotina de nossas empresas pode ser modificada com a ajuda de um BPMS?
“Inteligência no Gerenciamento de Processos do Negócio” Como obter Ganhos Estratégicos com Suítes Inteligentes de BPM
“Maximizando a agilidade organizacional” Tudo o que você precisa saber para melhorar a flexibilidade e assertividade operacional e estratégica com processos e decisões em tempo real
Tenha acesso a cases de corporações que estão alcançando o sucesso e a Excelência Operacional com uma Solução/Sistema de Gerenciamento de Processos do Negócio. Acesse o site AtosBPM.
Acompanhe notícias, textos e novidades sobre Tecnologia, Excelência e Gerenciamento de Processos em nosso Blog e redes sociais como Linkedin, Youtube, Twitter e Facebook.
www.lecom.com.br
Produzido por Lecom S/A – 2014 Não há restrições por parte da Lecom para utilização deste paper. Figuras e imagens utilizadas no documento são produções de nossa equipe e podem ser reproduzidas com a citação da marca Lecom S/A. Este paper não tem validade como documento para constituição de apoio a orçamento ou como anexo de contrato.
Autores Sandra Flores é formada em Administração de Empresas pela Pontifícia Universidade Católica de Campinas e conta com mais de 18 anos de experiência nas áreas Comercial e de estruturação de Canais de Distribuição e Equipe de Vendas em empresas do setor de TI no Brasil, Argentina, Colômbia, Chile, Paraguai, Bolívia e México.
Ana Elisa Matana Barradel é Analista de Marketing na Lecom S/A. Formada em Relações Públicas pela Universidade Sagrado Coração e pós-graduanda em Gestão de Marketing pelo Senac, atua à frente da presença de marca da Lecom.