Se vino encima el dólar P.08 Ranking y estudio de marcas P.09 Especial de jardinería P.24 Ya hay 6 Gravilias P.42
MAESTRO
FERRETERO 38 años de ser un profesional de la ferretería, Julio Navarro, dice que un buen ferretero debe tener: disciplina, pasión, ser confiable y que invite los compradores a regresar.
/Revista TYT Suscríbase en: www.tytenlinea.com/suscripcion DICIEMBRE 2018
Año 22 / No. 269
ISSN 1409-2301
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REVISTA TYT
Duchas Electrรณnicas
Contenido PINCELADAS
08 34 42
08 Coninca: una decena de experiencia 08. Dólar toma desprevenido al sector ferretero… Ojo a las consecuencias
EN CONCRETO
09
Estudio de marcas 120 ferreteros, de las distintas zonas del país, dieron a conocer qué marcas les han ayudado más a vender e identificaron a los mayoristas más eficientes y otros factores.
MERCADEO
20
Arte de la estrategia El moderno concepto de estrategia emerge en Europa durante el durante el Siglo XVII. Antes de esa época, pocos libros existen sobre estrategia, aparte de los textos del profesor y erudito chino Sun Tzu y del filósofo italiano Nicolás Machiavello.
ESPECIAL DE JARDINERÍA
Área de Jardinería requiere más apoyo de mayoristas Conversamos con 5 ferreteros para saber qué es lo que más venden, cuáles son sus mejores proveedores y qué estrategias utilizan en sus negocios.
r? P.10 ¿De qué sirve exhibi P.12 Especial abrasivos n” P.28 Ferretería de “Tabló Value P.30 En el “ADN” Best
24
SOCIOS COMERCIALES
RETOS DE UN
FERRETERO de legado de un negocio Aguilar pesa el María, los 6,000 Sobre Alejandro s y Materiales Elky compradores 60 años. En Madera r los 500 buscan cautiva m2 de inventario ente. que reciben diariam
/Revista TYT Suscríbase en: n .com/suscripcio www.tytenlinea Año 22 / No. 269
25 Imacasa: expertos en jardinería 26. Truper: alto poder en jardinería 28. Ebisa y Gilmour en el corazón de la jardinería
ISSN 1409-2301
NOVIEMBRE 2018
Lea TyT en digital:
www.tytenlinea. com/digital
30 36
PRODUCTOS FERRETEROS EL FERRETERO
40 4 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com 4 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
30. Disensa: alternativa ferretera para crecer 32 Entre grandes se juntan: Indudi y Toolcraft 34 Una feria que forjó alianzas
40 Julio Navarro: escuela y pasión ferretera 28. 6 y contando… Depósito Las Gravilias abrió su sexta
tienda
Créditos
Director Editorial
Presidente Karl Hempel Nanne karl.hempel@eka.net Director Editorial Hugo Ulate Sandoval hugo@ekaconsultores.com Directora Eventos Silvia Zúñiga silvia@ekaconsultores.com Directora de Arte Nuria Mesalles nuria@ekaconsultores.com Asesora Comercial Annia Cabalceta annia@ekaconsultores.com Tel: +506.4001.6726 Cel: +506.7014.3611 Diseño y Diagramación Irania Salazar irania@ekaconsultores.com Colaboradoras Adriana Chaverry, Periodista Foto de Portada Luis Navarro
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6 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
Hugo Ulate Sandoval hugo@ekaconsultores.com
¿OBTIENE RESULTADOS
NO DESEADOS?
Habíamos borrado de nuestro diccionario aquella palabra que le dicen crisis y que describe la obtención continua de resultados no deseados. Y la sacamos del recuerdo, con la intención de jamás volver a utilizarla, únicamente porque ya la he escuchado en varios corrillos ferreteros y no ferreteros. Y vamos a meter el “dedo en la llaga” al observar que hay algunas falacias que se “dicen” en el mercado y que no hacen más que crear incertidumbre. En primer instancia, la desinformación en torno a lo que ocurre en una economía, se presta para generar desconfianza en todos los agentes productivos. Y en este caso la desconfianza es la más nefasta consejera para cualquier negocio, llámese de ferretería o no. Es cierto que la subida del dólar, afecta directamente las importaciones, los combustibles, las tasas de interés y demás insumos y recursos de la economía. Claramente, al trabajar con productos importados, es innegable que la tendencia alcista afecte directamente al canal. Para este caso, el Banco Central “tiene” que seguir ejerciendo control sobre las fluctuaciones de esta moneda, y quizás siga un poco más con su tendencia a la alza. Mas sin embargo, tampoco no es cierto lo que se ha dicho que mientras no se apruebe el plan fiscal, vamos a tener un dólar que llegue, en cualquier momento, a ¢3000 o más. Como indicamos la desconfianza que generan estas especulaciones hace que los ciudadanos y en este caso compradores, dueños de negocios, y empresarios en general, contengan el gasto. ¿Y qué pasa si el gasto se contiene? Si a usted y a mí reducimos las inversiones al mínimo y gastamos únicamente en lo más necesario y básico, pues se desata lo que ya está empezando a suceder: la economía se desacelera y pierde dinamismo. Y sino que lo digan los grandes del “retailing” o venta al detalle, que en sus días más baratos por estas épocas, no alcanzaron los índices esperados, como sí sucedió hace menos de un año. Es necesario que haya exhibición, que existan góndolas y cabeceras de góndolas llenas de producto, que se sigan las promociones, que se renueven las estrategias tendientes a venderle a los clientes toda una experiencia de compra. Es cierto, el negocio está cambiando, pero para bien, con más oportunidades… Es cuestión de entrarle y no hacer caso de los “fantasmas que dicen que no”.
Próximas Ediciones y Cartas De True Value Estimado Hugo Les saluda Robert Tellería, True Value Company USA. Escribo referente al artículo: ¿Qué hacen ferreteros pequeños para no desaparecer? Estoy totalmente de acuerdo contigo. Hoy, es sumamente importante establecer alianzas a nivel internacional. Aprovecho para comentar ciertos cambios en nuestra organización para poder apoyar a más ferreteros independientes alrededor del mundo. Recientemente, cambiamos nuestro modelo de negocio y dejamos de ser Cooperativa para poder enfrentar la realidad actual que afecta a todas las ramas de negocios al por menor (retail) incluyendo la industria ferretera. Ahora somos un “wholesaler/proveedor” y ya no se requiere pagar por la membresía (anteriormente había que ser miembro de la Cooperativa para comprar producto). Lo mejor de todo esto es que seguimos ofreciendo todo el apoyo que nuestros clientes, más de 4300 ferreteros independientes en más de 64 países, se han llegado a acostumbrar, entre ellos: Gran oferta de productos en unas 13 categorías de producto Apoyo en el diseño de las tiendas, “merchandising” o posicionamiento de producto para incrementar ventas y mejorar el rendimiento y la rentabilidad. Programa de rebate para estimular el incremento de ventas. Anualmente, ofrecemos dos ferias privadas bajo invitación, REUNIÓN, donde nuestros clientes aprovechan las ofertas de las fábricas y proveedores de todo el mundo, para comprar. Recientemente, concluimos REUNIÓN Trade Show en Denver, donde exhibieron 1,156 expositores.
Febrero / TYT 272 Especial: fijación y tornillería ¿Cuáles son los tornilleros del mercado que mandan en la industria? Los importadores de tornillos y especialidades con las ofertas más ventajosas para los ferreteros. Cierre comercial: 10 de Enero
Anúnciese en TYT Y exponga en Expoferretera 2019 Annia Cabalceta • annia@ekaconsultores.com • Cel: +506.7014.3611
N E S O SÍGuAeN a n i g á p a r t s n
Revista TYT
www.tytenlinea.com • Diciembre 2018 TYT 7
Pinceladas CONINCA: UNA DECENA DE EXPERIENCIA No hay como aliarse con los que saben, y sobre todo en el tema de productos técnicos y que a veces son los que más atraen clientes a los negocios. Coninca es una de esas empresas, que no solo ya cosecha 10 años de experiencia en el mercado, sino que es un experto con productos eléctricos, ferreteros y automotrices como máquinas para soldar, terminales, amarras, línea EMT, carbones, herramientas manuales y eléctricas, soldadura oxiacetileno, cargadores para batería, todo lo que son boquillas para soldadura. Javier Sánchez, de Coninca dice que “uno de nuestros valores más importantes además de los productos que tenemos, y que no los tienen todas las empresas, es nuestra confiabilidad en el envío y rapidez de despacho de las mercaderías. Eso nos ha dado preferencia en el canal ferretero”. La empresa cuenta con cerca de 3500 líneas diferentes de producto “y siempre tenemos en stock. Nunca nos ha pasado quedarnos sin inventario”. Y el crecimiento en líneas y productos se lo debe, según Sánchez, es que por año lanzan al menos dos novedades. “Eso le gusta a los clientes y siempre nos abre espacio en las ferreterías”.
Javier Sánchez (izquierda) dice que en Coninca valoran dos cosas: el apoyo de los fabricantes y el profesionalismo de su personal.
8 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
DÓLAR TOMA DESPREVENIDO AL SECTOR FERRETERO… OJO A LAS CONSECUENCIAS Costa Rica.- Es como si el dólar le estuviera “haciendo el amor” todos los días al sector ferretero, lo malo es que en este caso se trata de una “novia” sumamente cara, y que podría causar daños nefastos. ¿Qué piensan los involucrados? Tan solo a mediados del mes pasado el tipo de cambio rondaba los ¢570, y en menos de 22 días, ya oscila los ¢634. Aproximadamente, ¢64 más por dólar. Y es que todo es una cadena porque estos cambios o fluctuaciones abruptas lo que provocan es que los precios aumenten, sobre todo para los importadores que deben pagar los productos en dólares. Rafael Vargas, Gerente General de Importaciones Vega, indica que “definitivamente, hay una afección directa. En este país, el 99,9% de lo que se vende en las ferreterías es importado o fabricado con materia prima importada, por lo que un aumento del dólar de este tipo en poco tiempo, cerca de un 8%, es un aumento directo al precio de los productos”. Agrega que en el caso de los importadores que compran en dólares, automáticamente se debe hacer un ajuste porque sino pierden la capacidad adquisitiva. “A mí parecer el ferretero debe ajustar también, porque sino tiene perdidas y por ende una descapitalización del negocio. Si tenía ¢10 millones para comprar y de un pronto a otro el producto le cuesta un 8% más, solamente podría comprar ¢9,2 millones”. Igualmente indica que en el caso de los mayoristas que venden totalmente a crédito y con plazos hasta mayores a los 45 probablemente vendieron a un tipo de cambio de ¢570 ó ¢580, cuando haya que pagar a los proveedores se genera una perdida por diferencial cambiario porque habrá que pagarles a más de ¢630”. “Se trata de aumentos significativos más después de haber tenido un tipo de cambio tan estable”, estima Vargas. Inventario, precios y servicio Para Manuel Ujueta, Gerente Comercial de Ebisa, la situación se enmarca en dos vertientes: la realidad del importador y el ferretero en el punto de venta. “El mayor cuidado lo debe tener el importador mayorista porque es el que compra en dólares y vende en colones. Necesariamente, ambos tendrán que subir el precio de lo que le venden” Ujueta dice que igualmente, las subidas del dólar traen consigo otras repercusiones que van a incidir directamente en el sector: el aumento de los combustibles, las tasas de interés al alza, la materia prima, la inflación, y algunas inversiones en construcción es posible que se vean frenadas por la incertidumbre. Ahora bien, recalca que si los mayoristas no quieren ver sus ventas a la baja, deben cuidar 3 factores: tener inventario, precios competitivos y ser muy buenos en el servicio.
Fotografía ferretera
En Concreto
AL POR MAYOR
El mercado ferretero es como las fotos, lo que usted toma hoy, puede cambiar en poco tiempo y ser completamente diferente. Sin embargo, vale la pena fotografiarlo de cuerpo entero de vez en cuando para validar su dinamismo.
Así nos atrevimos y mediante un estudio, en el que llamamos a 120 ferreteros (120 llamadas efectivas) nos adentramos a buscar conocer, por ejemplo, cuáles para ellos eran las 50 marcas más vendidas, cuáles son los factores por los que deciden comprar, y hasta las capacitaciones que más han calado, entre otras variables. Es un estudio de percepción, pero que refleja el comportamiento de mercado para los últimos 6 meses, y que da una idea clara de cómo se comportará a partir del 2019. Las marcas no son estáticas, hay unas que suben y otras que ceden terreno, pero siempre reflejan el resultado de los mayoristas y sus estrategias por llevarlas a los lugares de preferencia. Como indicamos el estudio funciona para medir esfuerzos, que los proveedores determinen si están en el camino correcto o hace falta más esfuerzo o un golpe de timón. A los ferreteros se les hizo las siguientes consultas: Consultas ¿Cuáles son las 3 marcas de más rotación en su negocio, sin importar el producto, y que no pueden faltar en su empresa? ¿Cuáles son los 3 mayoristas o proveedores ferreteros que responden con más rapidez en el envío de sus pedidos? ¿En el último año, cuáles son las 3 capacitaciones que más le ayudaron a vender en su negocio, y de qué proveedores fueron? ¿Cuáles son los 3 proveedores que le brindan un servicio al cliente ganador al cumplir con al menos 2 de estas variables? -Respuestas rápidas ante devoluciones y cambios. -Facilidad para comunicarse con el proveedor por cualquier vía -Apertura para las negociaciones -Plazos de crédito razonables -Constancia en los productos e inventario -Apoyo con material promocional y ayude a impulsar las ventas ¿De las siguientes variables, señale las 3 más importantes que a su criterio, debe cumplir un mayorista para ser elegido como socio comercial?
El total de respuestas para las marcas, puede sumar más de 300, pero hay que recordar que a los ferreteros se les pidió mencionar 3. El ordenamiento del ranking, para las posiciones que tuvieron el mismo número de menciones o resultaron empatadas, éstas se ordenaron alfebéticamente.
Fortalezas Las presentación del estudio abarca las 9 zonas en las que se divide el territorio nacional, a nivel del sector ferretero. El ranking general, especialmente para el de marcas, éstas se ubicaron por el total de menciones que recibieron en todas las zonas. Sin embargo, si se quiere desmenuzar aún más, también refleja el número de menciones que recibieron las marcas en cada zona, como para saber qué tanta aceptación, percepción y fuerza tienen los productos de estas marcas en las distintas áreas del país. www.tytenlinea.com • Diciembre 2018 TYT 9
En Concreto
50 MARCAS más mencionadas Nº
Marcas
San José
Zona Norte
¿Cuáles son las 3 marcas de más rotación en su negocio, sin importar el producto, y que no pueden faltar en su empresa?
Cartago Guanacaste Limón Puntarenas
Zona Sur y Frontera
Heredia
Alajuela y Carretera
Total
1
Truper
9
3
5
2
6
4
1
4
2
36
2
Stanley
4
3
2
3
4
2
2
3
3
26
3
DeWalt
6
3
1
0
4
0
2
3
6
25
4
Sur
10
3
1
2
2
0
5
1
1
25
5
3M
10
0
0
2
2
4
0
1
1
20
6
Durman
7
1
1
1
1
1
3
1
0
16
7
Eagle
8
0
3
0
3
0
1
1
0
16
8
Holcim
2
3
2
1
2
0
4
0
1
15
9
Bticino
6
1
1
1
1
2
1
1
0
14
10
Lanco
4
2
1
0
0
2
0
1
2
12
11
Cemex
3
3
0
2
0
1
0
0
1
10
12
Amanco
2
0
1
1
0
1
2
2
0
9
13
Lorenzetti
4
0
2
1
0
0
0
0
1
8
14
Total
3
1
0
0
0
0
0
2
1
7
15
Best Value
2
0
0
1
0
0
1
0
2
6
16
Conducen
3
0
1
0
0
0
1
1
0
6
17
Duretan
4
1
0
0
0
0
0
0
1
6
18
Hilco
2
1
0
0
0
0
0
0
2
6
19
Loctite
3
0
1
1
0
0
0
1
0
6
20
Metalco
1
1
0
0
0
1
2
0
1
6
21
Price Pfister
2
0
2
0
0
1
0
0
0
5
22
Yale
2
0
1
1
0
1
0
0
0
5
23
Metabo
0
1
0
0
0
3
0
0
0
4
24
Cutler Hammer
2
0
0
0
0
0
0
1
0
3
25
Force
0
0
0
1
1
0
1
0
0
3
26
Skil
1
0
1
0
0
1
0
0
0
3
27
Bosch
1
0
1
0
0
0
0
0
0
2
28
Celco
0
0
0
1
0
0
1
0
0
2
29
Corona
0
0
0
0
0
0
0
1
1
2
30
Fama
1
0
0
0
0
0
0
0
1
2
0
31
Fandeli
0
0
0
0
0
1
32
Imacasa
0
0
0
1
0
0
33
INTACO
1
0
1
0
0
0
0
0
1
2
1
0
2
0
0
2
34
Irwin
1
0
0
0
1
0
0
0
0
2
35
Plycem
0
1
0
0
0
0
1
0
0
2
36
Sata
1
0
0
1
0
0
0
0
0
2
37
Tornicentro
0
0
0
1
0
0
1
0
0
2
38
Transmerquin
1
0
1
0
0
0
0
0
0
2
39
Universal de Tornillos
1
1
0
0
0
0
0
0
0
2
10 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
www.tytenlinea.com • Noviembre 2018 TYT 10
En Concreto Nº 40
Marcas Varilla de construcción
50 MARCAS más mencionadas
San José
Zona Norte
0
0
Cartago Guanacaste Limón Puntarenas 0
0
1
1
Zona Sur y Frontera
Heredia
Alajuela y Carretera
Total
0
0
0
2
41
7cf spray
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
42
ArcelorMittal
0
1
0
0
0
0
0
0
0
1
43
Bar
0
0
0
1
0
0
0
0
0
1
44
Bekaert
0
1
0
0
0
0
0
0
0
1
45
Black & Decker
0
0
0
0
0
0
0
1
0
1
46
Coflex
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
47
Decomar
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
48
Disol
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
49
Fonsullo
0
0
0
1
0
0
0
0
0
1
50
Hazet
0
0
0
0
0
0
0
1
0
1
50
Intruder
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
50
Kenneth
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
50
Laticrete
0
0
0
0
0
0
0
0
1
1
50
Macopa
0
0
0
0
0
0
0
0
1
1
50
Makita
0
0
0
0
0
0
1
0
0
1
0
50
Masaca
1
0
0
0
0
0
50
Matra
0
0
0
1
0
0
0
0
1
0
0
1
50
Megalineas
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
50
Metalum
0
0
0
0
0
1
0
0
0
1
50
Paco
0
0
0
0
0
0
0
1
0
1
0
0
1
0
0
0
1
50
Pedregal
0
0
0
1
0
0
50
Phelps Dodge
1
0
0
0
0
0
50
Plastimex
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
50
Pretul
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
50
Protecto
0
0
0
1
0
0
0
0
0
1
50
Sherwin Williams
0
0
0
0
0
1
0
0
0
1
50
Sista
0
0
0
0
1
0
0
0
0
1
50
Tork
1
0
0
0
0
0
0
0
1
50
Tramontina
0
0
0
0
0
1
0
0
0
1
50
Tricircle
0
0
0
0
0
1
0
0
0
1
20 MARCAS
más mencionadas
12 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
En Concreto
50 MÁS RÁPIDOS
en el envío de productos ¿Cuáles son los 3 mayoristas o proveedores ferreteros que responden con más rapidez en el envío de sus pedidos? Nº 1
Marcas Arsa
San José
Zona Norte
19
3
Cartago Guanacaste Limón Puntarenas 7
2
2
3
Zona Sur y Frontera
Heredia
Alajuela y Carretera
Total
0
5
4
45
2
Transfesa
7
4
2
1
7
4
6
1
1
33
3
Unidos Mayoreo
5
3
5
1
3
4
0
4
2
27
3
Importaciones Vega
6
5
1
1
0
3
5
1
3
26
4
Sur
7
1
1
1
2
0
3
1
0
16
5
Ebisa
7
0
1
2
0
1
1
1
0
13
6
Masaca
4
3
1
1
0
1
2
0
0
12
7
Cofersa
6
0
3
1
1
0
0
0
0
11
7
Megalineas
6
0
0
1
0
1
2
0
1
11
8
Durman
5
0
0
1
0
1
1
1
1
10
9
Impafesa
3
0
0
1
3
1
1
0
1
10
10
Indudi
6
1
1
0
0
1
0
1
0
10
11
MFA
0
0
0
2
1
0
0
3
1
9
12
Cosmac
1
1
1
1
1
0
0
1
2
8
13
Importadora América
2
0
0
0
2
1
0
2
1
8
14
Lanco
5
0
0
1
0
0
0
1
1
8
15
Capris
2
2
0
0
1
0
1
1
0
7
16
Universal de Tornillos
1
0
0
1
1
1
2
0
0
6
17
Fihne
2
0
0
0
0
0
0
1
2
5
18
INTACO
2
1
1
0
0
0
1
0
0
5
19
Cemex
1
0
0
1
0
1
0
0
1
4
20
Macopa
0
1
0
0
0
0
0
1
2
4
21
Mafisa
1
1
0
1
0
0
0
1
0
4
22
Matco
2
0
1
0
1
0
0
0
0
4
23
Mayoreo del Itsmo
2
1
0
0
0
0
1
0
0
4
24
Metalco
0
1
0
0
0
2
1
0
0
4
25
Amanco
0
1
0
1
0
0
0
1
0
3
26
Holcim
0
0
1
0
2
0
0
0
0
3
27
Importaciones Re-Re
0
0
1
0
0
0
0
0
2
3
28
Tornicetro
0
0
0
3
0
0
0
0
0
3
29
ELK
2
0
0
0
0
0
0
0
0
2
30
Matex
1
0
0
0
0
0
0
1
0
2
31
Plycem
0
0
0
0
0
1
1
0
0
2
32
Acuña y Hernández
0
0
0
0
1
0
0
0
0
1
14 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
En Concreto Nº
50 MÁS RÁPIDOS en el envío de productos
Marcas
San José
Zona Norte
Cartago Guanacaste Limón Puntarenas
33
Audio Accesorios de CR
0
0
0
0
0
34
Bekaert
0
0
1
0
0
Zona Sur y Frontera
Heredia
Alajuela y Carretera
Total
0
0
0
1
1
0
0
0
0
1
35
Casa Eléctrica
0
0
0
0
0
0
0
1
0
1
36
Celco
0
0
0
1
0
0
0
0
0
1
37
Ciclo San Nicolas
0
0
1
0
0
0
0
0
0
1
38
Concrepal
0
0
0
0
0
1
0
0
0
1
39
Disensa
0
0
1
0
0
0
0
0
0
1
40
Disol
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
41
El Eléctrico Ferretero
0
0
0
1
0
0
0
0
0
1
42
El Lagar
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
43
Electro Mejía
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
44
Gima
0
0
0
1
0
0
0
0
0
1
45
Gines
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
46
Grupo Puma
0
0
0
0
0
0
0
0
1
1
47
Importadora Quigo
0
0
0
1
0
0
0
0
0
1
48
Laticrete
0
0
0
0
0
0
0
0
1
1
49
Mayoreo Ferretero
0
0
0
0
0
0
0
0
1
1
50
Mexichem
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
SERVICIO AL CLIENTE
ganador
¿Cuáles son los 3 proveedores que le brindan un servicio al cliente ganador al cumplir con al menos 2 de estas variables? * ver variables en la pagina 9 Nº
Proveedores
San José
Zona Norte
Cartago Guanacaste Limón Puntarenas
Zona Sur y Frontera
Heredia
Alajuela y Carretera
Total
1
Distribuidora Arsa
17
3
4
0
3
3
2
7
2
41
2
Importaciones Vega
6
5
1
2
0
2
5
2
7
30
3
Transfesa
5
2
2
0
8
4
6
1
1
29
4
Unidos Mayoreo
5
4
4
1
6
3
0
4
1
28
5
Masaca
4
4
3
1
0
3
3
1
0
19
6
Sur
0
1
1
1
0
1
2
1
0
13
7
Megalineas
6
0
0
3
0
2
1
1
2
15
8
Cofersa
8
0
3
0
0
0
1
1
1
14
9
Ebisa
4
0
1
2
0
1
0
1
0
9
9
Impafesa
2
0
0
1
2
1
1
0
2
9
11
Indudi
2
0
2
2
0
2
0
0
0
8
12
MFA
0
1
1
3
0
0
0
2
1
8
13
Abonos Agro
5
0
0
0
1
0
0
0
0
6
16 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
¡Que la felicidad y alegría de esta época, ¡Que la felicidad y alegría de esta época, sea el anuncio de un 2019 lleno de bendiciones! sea el anuncio de un 2019 lleno de bendiciones! Felices fiestas les desea la Familia Ebisa Felices fiestas les desea la Familia Ebisa Somos pasión hecha trabajo... WhatsApp Somos pasión hecha trabajo... WhatsApp
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En Concreto Nº
Proveedores
SERVICIO AL CLIENTE San José
Zona Norte
Cartago Guanacaste Limón Puntarenas
Zona Sur y Frontera
ganador Heredia
Alajuela y Carretera
Total
14
Capris
1
2
0
1
0
0
1
1
0
6
15
Cosmac
0
1
1
1
1
0
0
1
1
6
16
Importadora América
4
0
0
0
0
2
0
0
0
6
17
Durman
1
0
0
1
0
0
1
0
1
4
18
Fihne
1
0
0
0
0
0
1
0
2
4
19
Macopa
0
1
1
0
0
0
0
1
1
4
20
Reposa
2
0
0
0
0
1
0
0
1
4
21
Tornicentro
0
0
0
1
0
0
2
0
1
4
22
El Eléctrico Ferretero
0
0
0
1
1
0
1
0
0
3
23
Mayoreo Ferretero
1
0
0
0
0
0
0
1
1
3
24
Metalco
0
1
0
0
0
1
1
0
0
3
25
Cemex
1
0
0
0
0
0
0
0
1
2
26
FYG Ferreteros
2
0
0
0
0
0
0
0
0
2
27
Importaciones Re-Re
2
0
0
0
0
0
0
0
0
2
28
Intaco
2
0
0
0
0
0
0
0
0
2
29
Mafisa
0
1
0
0
0
0
0
1
0
2
30
Matex
1
0
0
0
0
0
0
1
0
2
31
Universal de Tornillos
0
0
0
0
1
1
0
0
0
2
32
Acuña y Hernández
0
0
0
0
1
0
0
0
0
1
33
Almacenes Unidos
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
34
Amanco
0
1
0
0
0
0
0
0
0
1
35
Audio Accesorios de CR
0
0
0
0
0
1
0
0
0
1
36
BBG
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
37
Ciclo San Nicolas
0
0
1
0
0
0
0
0
0
1
38
Dafisa
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
39
Dicolor
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
40
Disensa
0
0
1
0
0
0
0
0
0
1
41
Dispiesa Distribuidora Piedades
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
42
Distribuidora 86
0
0
0
1
0
0
0
0
0
1
43
Electrónica 2000
0
0
0
0
0
0
0
0
1
1
44
ELK
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
45
Extralum
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
46
Holcim
0
0
1
0
0
0
0
0
0
1
47
Imacasa
0
0
0
1
0
0
0
0
0
1
48
Importaciones Re-Re
0
0
0
0
0
0
0
0
1
1
49
Importadora Quigo
0
0
0
1
0
0
0
0
0
1
50
Intruder
1
0
0
0
0
0
0
0
0
1
18 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
En Concreto
SERVICIO AL CLIENTE GANADOR
¿De las siguientes variables, señale las 3 más importantes que a su criterio, debe cumplir un mayorista para ser elegido como socio comercial? Variables
San José
Zona Norte
Cartago Guanacaste Limón Puntarenas
Zona Sur y Frontera
Heredia
Alajuela y Carretera
Total
- Buenos precios
32
9
9
9
10
6
8
8
5
96
- Plazos de crédito mayores a 45 días
26
6
3
2
6
8
7
5
6
69
- Visitas constantes del vendedor (más de una por mes)
18
4
8
5
6
6
4
6
6
63
- Innovación constante (Lanzar al mercado una novedad por año)
18
5
3
4
2
2
5
4
4
47
- Que ayude con capacitaciones al personal
12
1
2
3
1
4
3
2
2
30
- Qué publicite y promocione los productos para facilitar su venta
7
1
2
5
1
3
3
1
0
23
- Qué otorgue "Push Money"
2
2
2
1
1
0
0
2
4
14
- Qué venda por consignación
3
1
1
1
2
1
1
3
13
- Que realice ferias o ruedas de negocio
2
0
0
0
1
0
0
1
0
4
- Qué se apunte a vender por subasta
0
1
0
0
0
0
0
0
0
1
www.tytenlinea.com • Diciembre 2018 TYT 19
En Concreto Mercadeo
Arte de la
ESTRATEGIA
El moderno concepto de estrategia emerge en Europa durante el durante el Siglo XVII. Antes de esa época, pocos libros existen sobre estrategia, aparte de los textos del profesor y erudito chino Sun Tzu y del filósofo italiano Nicolás Machiavello.
Sun Tzu vivió en el Siglo Cuarto antes de Cristo, y su libro “El Arte de la Guerra”, que se publicó en Europa en 1770, se ha hecho muy popular en la actualidad, tanto en versiones impresas, como digitales. Sun Tzu, y otros como él, consiguieron notoriedad cuando en China las luchas cambiaron de peleas feudales familiares, a batallas entre Estados. De todos los eruditos de ese tiempo, Sun Tzu puede haber sido el primer consultor en escribir un libro, dando soluciones prácticas, prometiendo riqueza y poder a quienes adoptaran sus complejos esquemas. En esa época no era sencillo dar asesorías. Tenían un futuro asegurado los consultores que daban a sus clientes consejos con los cuales estos prosperaban. Los consultores que por el contrario aconsejaban sin que sus clientes tuvieran éxito, recibían
Lista de Anunciantes Empresa
Contacto
Cargo
Teléfono
ELK Eagle Electric, S.A Unidos Mayoreo, S.A
Ricardo Prado Central de Ventas Geovanny Romero
Telemercadeo
2105-7777 2261-1515 4100-8800
ventas@elk.cr o info@elk.cr info@eaglecentroamericana.com gromero@unidosxm.com
Ebisa Global Brand, S.A Coflex S.A de C.V Cosmac Imacasa de Costa Rica, S.A Indudi, S.A Disensa Consorcio Ferretero de San José, S.A El Eléctrico Ferretero Transacciones Ferreteras, S.A (Transfesa)
Manuel Ujueta Gil Coto Navarro Randall Amador Carlos Alfaro Jorge Argíles Servicio al cliente Oswaldo Silva
2292-2424 2224-2278 2277-6665 2293-3692 2239-9477 2205- 2900 6223-6250
gerenciacomercial@ebisacr.com servicioaclientes@coflex.com.mx randall.amador@cosmac.co.cr calfaro@imacasa.com ventas@indudi.com info@disensacr.com gerentedeventas@cofersa.cr
Gerente de Ventas Gerente Comercial Representante Jefe de Ventas Gerente General Director Comercial Gerente de Ventas
Andres Hernández Gerente División Mayoreo 4055-1777 Federico Hernandez Director Comercial 2210-8999
20 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
ahernandez@electricoferretero.com fhernandez@transfesacr.com
castigos poco agradables como ser hervidos en aceite o los partían en dos usando carruajes tirados por caballos. Esto último sería peligroso hacerlo ahora, porque no quedarían muchos consultores vivos. En más de una ocasión se ha hablado que el mercadeo es una guerra entre empresas y productos. Si esto es cierto, conocer sobre estrategia es indispensable. Si eso no es verdadero conocer sobre estrategia también es totalmente indispensable. Sin tener estrategias bien definidas y perfectamente comprendidas, no es posible tener éxito en ninguna actividad que se emprenda. Esto es especialmente válido en mercadeo, donde se desarrollan “campañas” de venta, “campañas” de publicidad, “campañas” de telemercadeo, que son verdadera preparación para batallas tendientes a conseguir una victoria final. 5 factores Si leemos a Sun Tzu estaremos de acuerdo con él que en mercadeo hay que valorar la doctrina, el tiempo, el terreno, el mando y la disciplina. Sun Tzu dice que la guerra hay que valorarla en términos de cinco factores fundamentales, y hacer comparaciones entre diversas condiciones de los bandos rivales, con vistas a determinar el resultado de la guerra. El primero de estos factores es la doctrina; el segundo, el tiempo; el tercero, el terreno; el cuarto, el mando; y el quinto, la disciplina. La doctrina significa aquello que hace que el pueblo esté en armonía con su gobernante, de modo que le siga donde sea, sin temer por sus vidas ni sentir que corren algún peligro. El tiempo significa el Ying y el Yang, la noche y el día, el frío y el calor, días despejados o lluviosos, y el cambio de las estaciones. El terreno implica las distancias, y hace referencia a dónde es fácil o difícil desplazarse, y si es campo abierto o lugares estrechos, y esto influencia las posibilidades de supervivencia. El mando ha de tener como cualidades: sabiduría, sinceridad, benevolencia, coraje y disciplina. Por último, la disciplina ha de ser comprendida como la organización del ejército, las graduaciones y rangos entre los oficiales, la regulación de las rutas de suministros, y la provisión de material militar al ejército. Fuente: Mercadeo.com
www.tytenlinea.com • Diciembre 2018 TYT 21
ESPECIAL DE JARDINERÍA
Jardinería requiere más apoyo de
LOS PROVEEDORES
El verano es una época muy fuerte para las ferreterías en el área de jardinería, pues muchas personas buscan métodos de riego, bombas para agua y equipo para darle mantenimiento a sus jardines. Por eso, conversamos con 5 ferreteros para saber qué es lo que más venden, cuáles son sus mejores proveedores y qué estrategias utilizan en sus negocios Hablamos con ferreterías de San Ramón de Tres Ríos, San José, Guápiles, Esparza y Santa María de Dota, sobre el tema de jardinería y encontramos bastantes coincidencias entre ellos, a pesar de que son de zonas muy distintas. En primera instancia, les preguntamos qué es lo que más venden en esta época. Evelyn Venegas, Administradora del Almacén de Suministros CoopeDota comenta que en esta época, como se están terminando las fertilizaciones, los abonos son lo que más se les vende, así como las macetas. Por su parte, Francisco Acuña, Gerente Administrativo de Construrama San Ramón afirma que a ellos se les venden mucho las pastoras y cipreses, además, las mangueras, regaderas, los soportes para manguera, las tijeras para podar y la cuerda para motoguadañas. En el caso de Ferreterías El Mar de San José, Walch Matus, Ejecutivo de Ventas, asegura que las bombas para agua, motosierras, mangueras, rastrillos, martillos y palas son los más vendidos. Sergio Picado, Proveedor de Ferretería 3R de Guápiles, expresa que en el caso de ellos son las mangueras, las pistolas para manguera, los acoples para esas mismas piezas, las estacas para irrigación y las motoguadañas. Finalmente, Edgar Brenes, Administrador de Materiales Ferresparza, dice que en verano lo que más se les venden son las mangueras y las pistolas de jardín. A veces también llegan preguntando por tijeras de podar o machetes, pero no es tan común. Mejores proveedores Proveedores de equipo para jardinería hay muchos, pero ¿cuáles prefieren los ferreteros? • Almacén de Suministros CoopeDota: Fedecoop, Unidos Mayoreo, Plásticos Sirena y Gardena • Construrama San Ramón: Almacenes Unidos e Indudi. • Ferreterías El Mar: Agrocomercial. • Ferretería 3R: Agrocomercial, Importaciones Vega y Unidos Mayoreo. • Materiales Ferresparza: Trabajan con las marcas Imacasa y Truper. No es tan común que suceda, según los ferreteros, que lleguen a sus negocios personas buscando equipo de jardinería más profesional para atender una finca grande, una empresa u hotel. Sin embargo, coinciden en que cuando sucede, procuran realizar una visita al sitio para hacer una mejor recomendación. Además, ofrecen los productos complementarios a lo que está buscando el cliente. De hecho, si no cuentan con el producto, lo que hacen es cotizar con sus proveedores y ofrecerle un buen precio al comprador. 24 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
Exhibición versus apoyo de proveedores Definitivamente, contar con una buena exhibición de los productos es indispensable para vender más equipo de jardinería, este es un aspecto en el que todos los ferreteros coinciden. Y de hecho, esa es la estrategia en la que trabaja el Almacén de Suministros CoopeDota, pues se encuentran en un proceso de remodelación para pasar del mostrador al autoservicio, por lo que tendrán un área destinada a los productos de jardinería y que también tenga plantas, árboles, abonos, bombas para agua y demás. Francisco Acuña de Construrama San Ramón, asevera que debe haber una mezcla entre la buena exhibición y las demostraciones de producto que realicen los proveedores. Lamentablemente, según él, esto sucede muy poco en el área de jardinería, pues la mayoría de proveedores se enfoca en herramienta manual y eléctrica. “Creo que es un segmento de la ferretería que sí se deja de lado”, expresa. En Ferreterías El Mar y Ferretería 3R aseguran que sus proveedores sí realizan demostraciones de producto, mientras que Ferresparza trabaja más con una buena exhibición.
Imacasa: expertos
EN JARDINERÍA
Imacasa anuncia desde ya sus innovaciones en el área de jardinería, pensadas para que los ferreteros incrementen la venta de la categoría y atraigan más compradores. Por Imacasa - ¿Qué novedades piensa la empresa incorporar en el área de jardinería para este 2019? - Como cada año, en Imacasa, buscamos ofrecer nuevos productos al mercado. Para el 2019 en el área de jardinería, nuestras novedades serán: - Set de tijeras de dos manos y de paso. - Aspersor tipo abanico. - Conectores de latón. El “Set de tijeras de dos manos y de paso”, surge de la idea de cubrir las necesidades de los jardineros de cuidar y mejorar los setos y arbustos, el “Aspersor tipo abanico”: es ideal para para regar sin maltratar plantas y flores delicadas, y los “Conectores de latón”: útiles para instalaciones en tuberías de agua o mangueras. - Actualmente, en la tendencia de elección de proveedores, el cliente elige al que le ayuda a vender. ¿Qué le aporta Imacasa a sus clientes para vender más productos de jardinería? - En Imacasa creemos en la fidelización del cliente como eje central de las ventas, es por ello que implementamos estrategias para que se sienta cómodo con la marca y sus productos. Les otorgamos promocionales para incentivar las ventas, racks despachadores para que el producto se vea atractivo y en condiciones óptimas dentro del punto de venta, y el apoyo de “merchandising” externo, para que incentive a los consumidores a visitar el establecimiento. Todas las necesidades - ¿De cuántos SKU se compone el área de jardinería de IMACASA, y podría el cliente ferretero vestir y crear un departamento de jardinería con este inventario? - Actualmente, contamos con más de 150 SKU, creciendo cada año. Por supuesto, un cliente ferretero puede vestir y crear un departamento de jardinería con nuestros productos, los SKU que tenemos cubren las principales funciones de jardinería: riego, plantación, corte de césped y ramas, recorte de setos, poda de plantas, y eliminación de maleza y basura. Toda esta línea de productos está diseñada para satisfacer las necesidades de jardinería del mercado. - ¿Para la categoría de jardinería, y para esta época del año, el ferretero debería enfocar su inventario para qué productos de Imacasa? - Estamos ya en la época de fin de año, las personas invierten en mantener sus hogares o negocios de la mejor manera, y el jardín es de los lugares que más cuidados requiere y en el que más esfuerzo ponen las personas, y más en esta época. Para ello, Imacasa recomienda a los clientes ferreteros ofrecer los productos de jardinera Imacasa como: escobas plásticas y de metal para labores de limpieza de maleza, basura u hojas caídas, tijeras de paso para recorte de plantas, flores o incluso arreglar setos, mangueras reforzadas junto con aspersores y pistolas plásticas ideales para el riego de jardines de cualquier tamaño. www.tytenlinea.com • Diciembre 2018 TYT 25
ESPECIAL DE JARDINERÍA
Truper: alto poder
EN JARDINERÍA Unidos Mayoreo, en el área de jardinería, viste las ferreterías con Truper al ofrecer un inventario muy amplio de productos para los distintos segmentos de usuarios.
Truper es una de las marcas que, junto a Unidos Mayoreo ha entrado con fuerza en el canal ferretero. Su robustez de inventario, en el área de jardinería, ha hecho que cada vez más ferreteros incorporen la marca. - ¿Cuáles son los productos de más venta en el área de jardinería y a los que el ferretero debería apostar, pensando en que se viene la época del verano? - Son muchos los productos de jardinería Truper que no deben faltar en el inventario de todo ferretero, primordialmente podemos mencionar sin dudar, las mangueras, llaves para mangueras, pistolas para riego, aspersores, acoples, coplin, conectores, tijeras, guantes, botas, palas, rastrillos, entre otras. - ¿En qué y por qué rebasaría Truper a otras marcas del mercado que ofrecen un inventario similar en la categoría de jardinería? - Por los años y respaldo en el mercado, por el surtido tan amplio, por la excepcional calidad que brinda y la mejora constante. A nuestro criterio, estos son pilares que hacen hoy ser la marca ferretera # 1 en el mercado costarricense. - ¿A qué se debe que la marca Truper impacte con fuerza en el área de jardinería, en el sector ferretero? - La razón es porque Truper tiene el mejor y más completo programa para el sector jardinería, logrando abastecer las necesidades de los clientes, con una mejora constante y nuevos productos que van marcando tendencias
Por Unidos Mayoreo
según la demanda del mercado. Para los más especializados ¿Está el cliente especializado y más exigente, que requiere por ejemplo soluciones para grandes jardines, plantaciones de gran extensión, fincas, entre otros, bajo la sombrilla Truper. Para estos clientes, qué productos ofrece la marca? - Ofrece herramientas especializadas para cada segmento con altos estándares de calidad, y ha diseñado una herramienta para cada necesidad. Podemos mencionar palas cabo largo, tijeras para poda, carretillos para caballerizas, tijeras para corte de cuerdas de ganado entre otros. - ¿En la categoría de jardinería, de qué productos trata el inventario de Truper? - Entre las líneas más destacadas, podríamos mencionar: Mangueras: sencillas y reforzadas. Pistolas para riego: plásticas, metálicas, multifunciones. Aspersores: oscilatorios, de aspas, con estacas. Coplin: de bronce, plásticos. Acoples: sencillos, rápidos. Guantes: de algodón y poliéster con texturas en látex. Botas jardineras, palas, rastrillos y escobas plásticas, entre otras. - ¿Cuántos ítems de producto se manejan actualmente? Actualmente, el catálogo de Truper tiene más de 450 artículos entre jardinería y riego.
Fotografía con fines ilustrativos 26 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
- ¿Cómo logran que el ferretero incremente la venta de Truper? - A través de la confianza, respaldando nuestra marca con la garantía que Truper ofrece y con un portafolio diverso de productos, sin olvidar que brindamos soluciones a las más altas exigencias del mercado. Contamos con un programa de 4,000 productos, para el mercado ferretero y que mantienen una estrecha relación calidad- precio y con un servicio al cliente en constante desarrollo y en crecimiento.
ESPECIAL DE JARDINERÍA
Ebisa y Gilmour en el corazón de LA JARDINERÍA Ebisa cuenta con Gilmour para el canal ferretero. Una marca conocida en el mercado por su trayectoria e inventario variado.
La marca de productos para jardinería Gilmour y su representante Ebisa, forman un dúo muy fuerte en el canal ferretero, gracias a la trayectoria y prestigio que ambas entidades han cosechado en el mercado. La muestra es que cada día más clientes se apuntan más a la marca, confiados en el respaldo que les genera un proveedor serio. “Gilmour siempre ha sido una marca líder en cuanto a la calidad productos. El ferretero conoce la marca y sabe que apostarle es ir a lo seguro, además que a los usuarios les representa la posibilidad de contar con tecnologías de alto desempeño”, dice Manuel Ujueta, Gerente Comercial de Ebisa. - ¿A qué se debe que el ferretero le siga apostando? - Porque es una marca de mucha calidad, reconocida en el mercado, creada en Estados Unidos, con una amplia gama de productos, con una muy buena garantía. Uno de los valores más fuertes que presenta es su combinación precio – calidad, que la hacen altamente competitiva. - ¿En la parte de jardinería, cuáles son las líneas de producto de más demanda? - Gilmour cuenta con un inventario muy fuerte en el área, pero los productos más demandados son las pistolas y mangueras. Sobre todo por su duración. Diferenciación - ¿Qué diferencia a Gilmour de otras marcas del mercado? - Son muchas las diferencias en cuanto a calidad, pero podemos citar otras ventajas como: experiencia, garantía, seriedad, respaldo comprobado y un precio sumamente competitivo. 28 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
Por Ebisa
- ¿Para clientes más especializados en jardinería que requieren trabajar extensiones grandes de jardines, empresas que viven de la corta y dan servicio a otros clientes, poda y cuido de fincas, qué les ofrece Gilmour? - Hay una gama importante de productos y poco a poco nos vamos especializando para hacer llegar todo el surtido de inventario hacia los diferentes nichos de mercado. Hay todo un catálogo de productos que estaremos integrando poco a poco para este tipo de clientes, pero de momento, nos mantenemos enfocados en fortalecer el segmento ferretero. - ¿Qué valores agregados aporta Ebisa y que acompañan a la marca? - Un inventario muy robusto, junto a la marca integramos nuestro servicio personalizado, puerta a puerta, con asesoría especializada, y todo el acompañamiento con capacitaciones, exhibiciones, la oportunidad de crear paquetes a la medida y promociones. Gilmour y Ebisa marchan juntos y con más fuerza cada día, respaldados por los productos ya conocidos de la marca y por las innovaciones constantes que lanzan al mercado.
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Socios Comerciales
Disensa: alternativa ferretera
PARA CRECER Con casi 1500 franquiciados en Latinoamérica y 250 ferreterías afiliadas en la Centro América programadas para el 2018, Disensa se muestra como una alternativa de crecimiento y profesionalización.
Adentrados en la era del cambio, donde las empresas que ganan son las que se adelantan a entender a sus clientes y logran cautivarlos y fidelizarlos con sus marcas y productos, Disensa se convierte en una opción ideal para los pequeños y medianos ferreteros. La manera de comprar de los clientes cambia constantemente y las empresas que no atiendan estos cambios, acaban por ser devoradas por la competencia y el entorno cambiante que las rodea. El sector ferretero no escapa a estas presiones: muchas opciones sin diferenciación en la misma zona, competidores que venden lo mismo, poco desarrollo profesional del personal, manejo y control de inventarios deficiente, son las barreras más comunes con las que se encuentran en su día a día. Es dentro de este contexto donde Disensa se puso el objetivo de brindar herramientas a los ferreteros para que profesionalicen sus negocios y sean más competitivos y exitosos; así, ha logrado consolidar un grupo de ferreterías en toda la región, que sigue en crecimiento. Cada vez son más los negocios que creen en la propuesta de valor de Disensa y se integran a la franquicia. “Así lo da a conocer Jorge Scull, Gerente de Retail Cluster Centroamérica. “En Costa Rica y Nicaragua, por ejemplo, se cuenta con 65 franquiciados, y en El Salvador ya suman 79”. “El mayor atractivo de Disensa como alianza comercial es nuestra propuesta de valor”, dice Scull. Esta propuesta se divide en dos partes: una dirigida al ferretero con el ofrecimiento de un portafolio variado de calidad a muy buen precio, de manera que encuentren una solución integral de productos en un sólo proveedor y la otra se enfoca en ayudarle con sus clientes, “y para ello ofrecemos varios programas de lealtad como Programás que le da al usuario la posibilidad de acumular puntos y canjear por premios
Jorge Scull, Gerente de Retail Clúster Centroamérica Disensa. Ferreteros que quieran incorporarse a las ventajas que otorga Disensa, tienen las puertas abiertas. 30 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
Por Disensa
y CreDisensa que comprende alianzas con microfinancieras para que sus clientes puedan optar por microcréditos y aumentar el valor de las transacciones en el negocio”. “Buscamos hacer de nuestros franquiciados tiendas ferreteras mucho más competitivas y atractivas para que el consumidor las prefiera por encima de la competencia”. Puertas abiertas Permanencia y mantenerse vigentes es también otro de los objetivos que procura darle Disensa a sus afiliados. “Mientras los ferreteros se concentran en su quehacer cotidiano, la franquicia busca dotarlos de herramientas para aumentar la inteligencia de negocio para que puedan desarrollarse. Para eso contamos en cada país, con un equipo de trabajo que le provee a los empresarios con estrategias de profesionalización listas para ejecutar”. Incluso, Scull dice que también tienden la mano en el “ADN” de la ferretería, con capacitaciones dirigidas al personal de ventas y pronto estarán lanzando un programa ERP (Sistema de Planificación de Recursos empresariales) que ya viene conectado con la nueva facturación electrónica, que le permitirá al franquiciado tener un mejor manejo y control de su negocio, esto asociado también al proyecto de e-commerce que le daría la posibilidad a las ferreterías de ofrecer compras en línea. “Con este sistema, el ferretero puede manejar precios, inventarios, realiza estadísticas de ventas, ayuda con el cierre de caja e incluso, más a futuro, hasta le podría ayudar con la contabilidad”. Ferreteros que quieran incorporarse a las ventajas que otorga Disensa, pueden acercarse y contactarnos para hacer una respectiva visita y análisis, es importante contar con aspectos como perfil de crecimiento, que tengan ganas de crecer, que se animen a probar cosas nuevas. “Si los principios y valores de Disensa y los ferreteros están sintonizados, serán bienvenidos. Valoramos mucho el potencial y la actitud ante nuevas propuestas”.
Socios Comerciales
Entre grandes
SE JUNTAN
Indudi y Toolcraft forjaron una alianza de distribución en el país, para las líneas de herramienta manual, eléctrica y estacionaria.
Por Indudi
le atraiga tránsito en la ferretería, aquí tiene una muy buena oportunidad”.
Agustín Argilés, Carlos Hernández y Jorge Argilés, muestran parte del inventario de Toolcraft que maneja Indudi para el mercado ferretero. Con más de 40 años en el manejo de marcas de tradición en el canal ferretero, Indudi “echando” mano de su fuerza como experto distribuidor, decidió forjar una alianza con Toolcraft para distribuir la herramienta manual, eléctrica, a gasolina y estacionaria, la marca Toolcraft que comprende un catálogo amplio de productos de ferretería, y Wolfox que es herramienta para el segmento semi-profesional, además de la marca Fulgore, marca especializada en iluminación y soluciones eléctricas. Para Rafael Serracín, Representante de Toolcraft para Costa Rica, esta alianza sin duda significa la posibilidad de que la marca siga en franco crecimiento en el país. “Sabíamos de la experiencia de Indudi en el mercado, de ese “ADN” que los hace ser un proveedor experto y diferente, y decidimos apostarle con fuerza”. Mientras tanto, para Jorge Argilés, Director Comercial de Indudi, Toolcraft representa una gran oportunidad de dar un producto con una relación de precio - calidad inigualable. “La ventaja radica en que Toolcraft es una marca de alto nivel, pero que le permite al ferretero obtener márgenes mucho más altos que lo que le dan otras marcas del mercado”. Argilés dice que la aceptación ha sido tal, que ya muchos ferreteros nos han abierto las puertas y sus espacios en las ferreterías, y se dieron cuenta de los niveles de ganancia que pueden obtener con las nuevas marcas. “Al ferretero que le interese vender calidad a un precio razonable y que 32 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
Aspectos técnicos Toolcraft, de acuerdo con su representante, al juntar los catálogos de cada marca, conforman uno de los portafolios más amplios del mercado, lo que hace que el ferretero pueda tener una solución más completa con un solo proveedor. “Durante más de 4 décadas hemos trabajado con herramientas y el mercado nos exigía una marca que tuviera una mejor relación calidad precio, y con ello que los distribuidores pudieran satisfacer las necesidades de los usuarios de mejor forma”, dice Argilés. Antes de llegar a forjar esta alianza, según Argilés, Indudi investigó durante casi un año y medio cerca de 20 marcas diferentes, “hasta que encontramos una que mantuviera la ventaja de esta relación. Nuestra idea siempre ha sido llevar a nuestros clientes oportunidades de negocio ventajosas”. Manifiesta que algo que los motivó y sorprendió positivamente fue descubrir todo el surtido de Toolcraft, “y eso que no estamos manejando la totalidad, pero hacia eso vamos. “De momento, en Indudi contamos con uno de los surtidos más amplios de la región”. En Indudi, aseguran que los ferreteros que le han apostado ya a la marca, han visto elevados los índices de rotación, pues los usuarios se han dado cuenta “que están frente a productos de alta calidad a un precio muy razonable”. Toolcraft ofrece varios niveles de garantía: 2 años para la herramienta eléctrica, 15 años en la herramienta manual, y cuenta con 4 centros de servicio. Y de acuerdo con Serracín, Toolcraft es una de las herramientas de más venta en México y Centroamérica. “Esto nos lo ha dado la mezcla precio - calidad, la presentación del producto, el nivel de servicio al cliente que ofrecemos y el trabajar con distribuidores serios. También tenemos a favor el ofrecer la mejor garantía del mercado del sector profesional en nuestros productos, y por supuesto, ser una empresa que cuida su prestigio en cada mercado en el que se comercializa”, dice Serracín.
Socios Comerciales
Una feria que
FORJÓ ALIANZAS
La feria anual de Indudi sorprendió positivamente a los clientes con el lanzamiento de varias alianzas estratégicas de sus nuevas marcas: Kenneth, Toolcraft, Wolfox y Fulgore.
Por Indudi
Costa Rica.- En el último fin de semana de octubre, Indudi sacó sus mejores galas en el Hotel Best Western Irazú, para celebrar junto a sus clientes su Feria Anual 2018, donde mostró todas las novedades que caracterizan la empresa, pero además el lanzamiento de sus nuevas marcas: la línea completa de grifería Kenneth, Toolcraft con herramienta manual, eléctrica a gasolina y estacionaria, Wolfox con herramienta eléctrica para el segmento semi-profesional, y Fulgore de iluminación y soluciones eléctricas. “Siempre que se maneja una propuesta de negocios novedosa, además de promociones y capacitaciones en sitio, el cliente responde, y en este caso no fue la excepción. Estamos muy agradecidos con todos quienes nos acompañaron en esta edición de la feria”, dice Jorge Argiles, Director Comercial de Indudi. Y es que hubo de todo, desde entretenimiento, negocios, promociones y concursos, como el caso de Rey del Corte, que realizaron en conjunto con 3M y que premiaba a quien fuera capaz de realizar el mayor número de cortes en menos de 45 segundos, utilizando un disco de 3M. Uno de los que llegó el domingo desde bien temprano, fue Beltrán Vega, Encargado de Compras de Ferretería Fetesa en Cañas, Guanacaste. “Es importante apoyar este tipo de actividades porque nos da la oportunidad de actualizarnos y de aprovechar los productos nuevos y promociones para el negocio”, indicó. Los clientes que llegaron a la feria de Indudi se mostraron altamente interesados en la propuesta de negocios que ofrecía la marca Toolcraft. Oficialmente, Indudi es distribuidor para esta marca.
34 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
Indudi siempre ha demostrado alta capacidad de atracción en el canal ferretero y pusieron el “broche de oro” en la feria.
Socios Comerciales La herramienta estacionaria de Toolcraft fue de los productos más buscados y gustados por los compradores.
Aquí uno de los participantes demostró sus destrezas en el corte, con los discos de 3M y la herramienta Toolcraft.
En las mesas de negociación, los clientes recibieron ofertas de todo tipo, tanto de las marcas nuevas, como las que siempre acompañan a Indudi.
Alta expectativa se vivió en el Concurso el Rey del Corte de Indudi y 3M. Hasta un área de liquidación se mantuvo activa en la feria.
Isaías Ramírez (centro) de Distribuidora Don Isa del Norte, de Mercedes Norte de Heredia, fue el Rey del Corte, al lograr más cortes en 45 segundos. Lo acompaña la gente de 3M.
Mientras los maridos se dedicaban a ver productos y hacer negocios, las señoras aprovecharon para “ponerse” aún más hermosas. www.tytenlinea.com • Diciembre 2018 TYT 35
Productos Ferreteros
Set de inalámbricos para jardinería: Forest&Garden presenta 6 herramientas de jardín que funcionan todas con la misma batería de 42V con la máxima autonomía y durabilidad. Corta césped 4 ruedas, guadaña, motosierra y cortacercos (con y sin extensión).
Motosierra MA 645: disponible en 16” y en 18”, 1,800w de potencia, 45cc, sistema antivibratorio, freno de cadena y larga vida útil gracias a su cilindrado cromado.
Distribuye: Importaciones Vega • Tel.: (506) 2494-4600
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Pistola para manguera
Gilmour insulada para agua caliente o fría.
Gilmour 594 -
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Gilmour fabricada con metal durable para trabajo mediano.
Pistola para manguera
Distribuye: Ebisa • Tel.: (506) 2292-2424 / WhatsApp: 6307-8787 36 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
Pistola para manguera
Productos Ferreteros
Mangueras de jardín. Conexiones de latón para mayor resistencia. Presión de trabajo 40 Psi. Presión de reventamiento de 100 Psi hasta 160 Psi. Dos modelos reforzada con 3 capas y de jardín con una capa
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para manguera metálica con forro de hule. 2 funciones PR-201 Truper.
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Productos Ferreteros
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Sierra mesa. TC 3447.
Hidrolavadora a gasolina. TC 5204 Inversor Toolcraft bi-voltaje (110-220).
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Distribuye: Indudi • Tel.: (506) 2239-9477
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Productos Ferreteros
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El Ferretero
Julio Navarro: escuela
Y PASIÓN FERRETERA
Tiene 38 años de ser un ferretero vigente. ¿Su secreto? Definitivamente es la pasión por lo que hace y su amor por el servicio al cliente. Ojo clínico y toda una escuela identifican su gestión.
El enfoque de Maderas y Materiales Elky María es brindarle al cliente desde el primer clavo hasta la última lámpara… ¡que encuentre en un solo lugar todo lo que necesita! an Pedro, Montes de Oca.- Ferreterías El Mar nació hace 63 años, con un formato muy pequeño, de esos en los que se “guindaba” los productos en el cielorraso. Poco a poco, los clientes comenzaron a identificarlos como el lugar donde se conseguía todo lo que no había en otros sitios, ya fueran repuestos, productos raros, ventas pequeñas, lo que la gente creía que no existía… ¡La publicidad de boca en boca, así como la publicidad tradicional fueron fundamentales en esos años y aún lo son! Y es que además de eso, tienen un líder innato, un enamorado de la ferretería: Julio Navarro, quien no solo es el Gerente General de Ferreterías El Mar, sino que también es el administrador, proveedor, es vendedor… ¡es el jefe, pero tiene la camisa puesta como todos los demás! La clave: servicio al cliente
¡Intimidades de la sucursal de San Pedro!
• Año de fundación: 1955 • Número de empleados: 16 • Superficie: 890 m2 • Promedio de clientes atendidos por día: entre 280 y 300 40 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
Un negocio no sobrevive durante 63 años por arte de magia… definitivamente algo deben estar haciendo bien para conseguirlo. El secreto es uno y es fundamental para cualquier negocio, y se llama: servicio al cliente. ¿Qué significa esto? Según Julio es hacer que el cliente se sienta en casa, que le tome cariño al negocio y que encuentre siempre lo que busca. “Somos sumamente exigentes con los colaboradores; la persona que no está matriculada en el servicio al cliente, que no hace las cosas con cariño o que no le importa que el cliente se vaya bajo de ánimo, no puede trabajar aquí”, afirma. Recibirlos bien, despedirse de ellos, hacerles preguntas “capciosas” para poder recomendarles los productos complementarios de acuerdo con lo que piensan hacer; son aspectos básicos, pues el objetivo es que no les haga falta nada al llegar a su casa. Asimismo, el gran inventario con el que cuentan ha sido muy importante, pues una ferretería relativamente pequeña como esta, alberga 25 mil productos; literalmente tienen “de todo”, y si hay algo que les falta, lo consiguen. Además, le dan la facilidad al cliente de enviarle el producto a la casa sin costo alguno. “Tenemos una moto solo dando ese servicio: llevando y trayendo productos a nuestros clientes”, comenta. Algo a lo que prestan mucha importancia es corregir las quejas de los clientes, porque el comprador que les dice lo que no está bien, es un cliente que quiere que ellos corrijan las fallas para seguir yendo a la ferretería, porque les tiene aprecio. El que no quiere volver, simplemente no dice nada y no vuelve. Un buen ferretero ¿Qué características tiene un buen ferretero? De acuerdo con Julio, quien tiene más de 38 años de ser ferretero, lo más importante es que le guste la ferretería y el servicio al cliente.
Julio Navarro ofrece 25 mil productos en stock, además que se esmera en el servicio al cliente, buena comunicación y calidad en sus productos. Eso se traduce en una ferretería que atiende 300 clientes diarios.
El Ferretero
“Tiene que tener algunos ingredientes, como hacer el equilibrio entre conocimiento, muy buena comunicación, mucha disposición, y paciencia. Siempre he dicho: trátelos bien, porque si usted los trata bien, quedan invitados a volver”, expresa. Y agrega: “no he cosechado plata en esto, pero sí he cosechado muchos amigos. En los proveedores tengo mucha gente que agradecer por montones, y los clientes que nos aprecian, eso es importante”, afirma. En sus marcas… La competencia entre marcas es cada vez más feroz, pues ya no solo sobresalen las marcas tradicionales, sino que las marcas nuevas “más baratas” ahora están llamando la atención de los clientes, pues a veces son productos muy similares, con diferencias de precio abismales. Julio afirma que no cree ni deja de creer en las marcas, pues en su caso ha ido incluyendo marcas que nunca pensó tener en su negocio, ya que se enfocaba en las marcas tradicionales. No obstante, ha ido aprendiendo que hay equipos con características similares y con precios muy distintos, o garantías diferentes entre ellos. Eso le da opción de elegir a sus clientes. “A veces, con lo que usted podría comprar dos herramientas de las marcas tradicionales, compra cuatro de las marcas no tradicionales y probablemente le genere más rentabilidad las marcas no tradicionales. Si las marcas tradicionales no se orientan a ser más competitivos en los precios, van a ir tomando más terreno las no tradicionales”, finaliza.
www.tytenlinea.com • Diciembre 2018 TYT 41
El Ferretero
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CONTANDO...
Depósito Las Gravilias cuenta con una sexta tienda desde el 1ero de octubre, ubicada en Concepción Abajo de Alajuelita y tiene la característica de ser la tienda con mayor surtido. ¡Desde ya piensan en la sétima tienda!
Depósito Las Gravilias se caracteriza por la búsqueda de ser una solución para sus clientes; por ello, ofrecen no solo los artículos típicos de una ferretería o depósito, sino que tienen acabados, artículos de hogar, de temporada y hasta lapiceros. Concepción Abajo, Alajuelita.- Las Gravilias es una empresa costarricense que nació en 1986 y que actualmente, cuenta con seis sucursales: Desamparados, San Miguel, Aserrí, Tres Ríos, Cartago y la más reciente, Alajuelita. ¿Qué los motiva a la hora de abrir una nueva sucursal? En primer lugar, según Sandra Quesada, Coordinadora de Mercadeo de Las Gravilias, buscan corregir los errores que haya en las tiendas existentes, para no cometerlos en la nueva, y una vez que lo consiguen, comienzan a buscar el lugar más idóneo para abrir la nueva sucursal. “Principalmente, es trasladar ese sentido que hemos tenido en nuestras otras 5 sucursales, donde queremos ser parte de la comunidad; no 42 TYT Diciembre 2018 • www.tytenlinea.com
es ser un negocio más en la zona, sino venir y ser parte del pueblo, de los vecinos, conocerlos un poquito más y también participar en actividades con ellos, para que así nos conozcan y encuentren la variedad de productos que tenemos para construcción y remodelación, ferretería, pintura, hogar, acabados… aquí tenemos mucho surtido, en realidad más que en nuestras otras tiendas”, expresa.
El Ferretero
Cercanía como estrategia Una característica que llama mucho la atención de Las Gravilias, es que les gusta ser parte de la comunidad y que los vecinos se sientan cercanos a ellos. ¿Cómo lo logran? De acuerdo con Sandra Quesada, participando en eventos que se realicen en la comunidad –con patrocinios o apoyopara así darse a conocer entre los vecinos. Además, realizan actividades dentro de la tienda, que sean de interés para la comunidad. Una de sus estrategias es contar con una tómbola para que el cliente la utilice y obtenga un “premio” cuando sale de la tienda. Por ejemplo, una taza, una sombrilla, entre otros. “Además, los invitamos a actividades que son tradiciones en Las Gravilias, por ejemplo la tamaleada que realizamos todos los años –y que este año será el 1ero de diciembre- para que los vecinos arranquen el día con un cafecito y un tamal, y abrir de esa forma la época navideña”, comenta. Más allá de “lo básico” Como cualquier negocio, Depósito Las Gravilias busca ofrecer buenos precios a sus clientes. Obviamente, al ser un grupo de seis tiendas, les es más fácil comprar por volumen y conseguir precios bajos. Pero eso no es lo más importante, pues según Juan Carlos Padilla, Administrador de la sucursal de Alajuelita, algo que siempre los ha caracterizado es el buen servicio al cliente que ofrecen. En Las Gravilias, se recibe al cliente desde que entra con una sonrisa, un saludo y se le pregunta en qué le pueden ayudar, y una vez que saben lo que busca, se le lleva al pasillo que requiere y se deja en manos del encargado correspondiente. Algo que se debe resaltar de esta tienda en particular, es que nació como autoservicio –a diferencia de las otras que debieron migrar a ese tipo de atención- y al ser así, el servicio debe ser sobresaliente para que el cliente no se sienta perdido. Otro aspecto que destaca es que se han enfocado no solo en tener lo que todas las ferreterías tienen, sino que van un paso más allá y por eso ofrecen una amplia línea de acabados, tienen artículos para el hogar, muebles, artículos de jardinería e incluso, lapiceros y adornos navideños, entre otros. Y es que, según Padilla, en esta tienda se manejan entre 8.000 y 10.000 líneas.
Depósito Las Gravilias se caracteriza por la búsqueda de ser una solución para sus clientes; por ello, ofrecen no solo los artículos típicos de una ferretería o depósito, sino que tienen acabados, artículos de hogar, de temporada y hasta lapiceros.
¡Números!
• Número de empleados: 38 • Superficie: 2200 m2 • Promedio de clientes atendidos por día: 1.500 entre las 6 sucursales
¡Más tiendas! A futuro, Las Gravilias busca incursionar en otras regiones del país con sus tiendas, y por eso, desde ya analizan los próximos movimientos. www.tytenlinea.com • Diciembre 2018 TYT 43