Beneficios con Google P.09 Qué no hacer en ferretería P.11 Expo Unidos 2020 P.16 Opción para ser ferretero P.24
SALTO AL
ÉXITO
Luis Fernando “Nandy” Quirós, de Pinturas Nandy ya cuenta con 7 tiendas en Costa Rica. Su combinación entre pintura y herramientas hace que reciba más de 150 clientes diarios.
/Revista TYT Suscríbase en: www.tytenlinea.com/suscripcion FEBRERO 2020
Año 24 / No. 284
ISSN 1409-2301
Contenido PINCELADAS
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08 Repunta construcción panameña 08 En Costa Rica, construcción también se recupera MERCADEO
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09
Ventajas de estar en google La Conferencia Google IO 2018 se desarrolló en Mountain View, California. La tradicional conferencia anual de Google está destinada principalmente para informar a los desarrolladores de aplicaciones.
EN CONCRETO
09 26
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11 ideas para vender menos en ferretería Este título puede resultar un poco chocante o ilógico, pero a diario hacemos muchas cosas que impiden que nuestra ferretería funcione correctamente, lo que nos conduce a vender menos y, a su vez, a ganar menos.
INTERNACIONAL
El negocio ferretero en México: Una historia rentable
SOCIOS COMERCIALES
16 Expo Unidos 2020 una feria ganadora
Una vez más, por un año más, Unidos Mayoreo reunió a toda la familia ferretera, en su feria: Expo Unidos.
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Expoferretera
Agrocom nuevo distribuidor de Stanley herramienta eléctrica
Oportunidades adaptadas al ferretero
EL FERRETERO
22 Oportunidad ferretera en venta
Un negocio ideal para quienes quieran incursionar en el mercado ferretero o bien para expandirse aún más.
Lea TyT en digital:
24 Apasionados por la pintura
www.tytenlinea. com/digital
Pinturas Nandy cuenta con 7 tiendas que van desde la parte oeste de la capital, hasta zonas costeras. Su combinación entre pintura, accesorios y herramientas hace que sus negocios reciban más de 150 clientes diarios
22 4 TYT Febrero 2020 • www.tytenlinea.com
26 El portero del prostíbulo
Dicen por ahí, que así fue como nacieron los ferreteros. Empresarios de hoy, que aún siguen siendo baluartes para cualquier industria.
Créditos
Director Editorial
Presidente Karl Hempel Nanne karl.hempel@eka.net Director Editorial Hugo Ulate Sandoval hugo@ekaconsultores.com Directora Eventos Silvia Zúñiga silvia@ekaconsultores.com Directora de Arte Nuria Mesalles nuria@ekaconsultores.com Asesora Comercial Kim Morales kim@ekaconsultores.com Cel: (506) 8997-1965 Tel: (506) 4001-6725 Diseño y Diagramación Irania Salazar irania@ekaconsultores.com Foto de Portada Luis Navarro
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6 TYT Febrero 2020 • www.tytenlinea.com
Hugo Ulate Sandoval hugo@ekaconsultores.com
¿Usted se asusta con la competencia? Si a usted como ferretero le anuncian que uno de los grandes viene mañana y se va a situar a la vuelta de la ferretería, ¿le empezaría a dar vueltas la cabeza? ¿le vendría la preocupación del siglo presente y del siguiente? Asustarse es una reacción común a los cambios, pero únicamente funciona y es válido cuando usted está preparado para enfrentarlos. Tenga en cuenta que hoy no competimos con el negocio que está a 1 cuadra, al frente o a 1 kilómetro... Hoy se compite contra el mundo, contra cualquier negocio de este o cualquier país. Ahora bien, cómo compite un pequeño frente a una superficie grande. El tamaño claramente es una desventaja, pero el valor percibido del pequeño podrían ser más grandes que su competencia. Basta con encontrar un cliente recurrente y preguntarle, por ejemplo: ¿qué hace que usted venga a esta ferretería antes de venir a otra? Estoy seguro que se van a sorprender de las respuestas que les podrían dar los compradores. Acuérdese que los valores percibidos por el cliente no solo se marcan por el precio. Hay mucha gente que regresa a la ferretería porque no lo “engañaron”, porque no le mintieron y porque no trataron de “meterle” los productos a la fuerza. Otro de los valores percibidos de una ferretería puede ser su personal, pues cuanto más receptivo estén los vendedores, cuanto más contentos, cuanto más felices sean los despachadores, cuanto más ganas le pongan los de transporte, el comprador percibe todas estas cosas, y en definitiva lo hacen regresar. Prontitud para resolver problemas y quejas, este es otro valor percibido que los compradores agradecen. Que se interesen no solo por venderle sino por resolver realmente sus necesidades. Después de una queja, a un cliente que se le escuche con detenimiento, significa la oportunidad de ganarlo o perderlo para toda la vida. Hay que entender que si el cliente ingresa al negocio, entra a comprar, pero requiere que le den valor, no sentirse solo, mal asesorado, sentir que le vendieron lo que no necesitaba, que cuando llegue al proyecto le hagan falta productos. Necesariamente, requiere entrar en confianza con el negocio. Revise estos puntos, busque mejorarlos, púlalos, y se va a dar cuenta que no hay competencia que valga...
Próximas Ediciones Marzo / TYT 285
Abril / TYT 286
¿Mostrador o autoservicio? ¿Se quedó atrás el sistema de mostrador o sigue prevaleciendo? ¿El negocio ferretero que no tenga autoservicio se quedó atrás en el mercado? TYT responde a estas y otras interrogantes del mercado.
Ranking de productos y marcas Los productos y marcas de más venta en las ferreterías y por ende, las que prefieren los ferreteros
Cierre comercial: 13 de febrero, 2020
Cierre comercial: 05 de marzo, 2020
Especial: fijación y tornillería ¿Cuáles son los tornilleros del mercado que mandan en la industria? Los importadores de tornillos y especialidades con las ofertas más ventajosas para los ferreteros.
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Especial: Herramientas manuales Las marcas de herramientas manuales que agregan más valor a los negocios: atraen más clientes, otorgan beneficios en publicidad, participan directamente en el sell-in y sell-out
Kim Morales: kim@ekaconsultores.com • Cel: (506) 8997-1965
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Consorcio Ferretero de San José, S.A (Cofersa) Pinturas de Costa Rica S.A 3M
Gabriela Solorzano Hernández Adriana Brenes Piedra Daniel Segura
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2202-0200 7010 4382
abrenes@ppg.com dsegura@mmm.com
Unidos Mayoreo, S.A Intrade ABC S.A Agrocomercial de Grecia StanleyBlack&Decker
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N E S O N SÍGA de YouTube en canaelvista Ferretera TYT La R
www.tytenlinea.com • Febrero 2020 TYT 7
Pinceladas Repunta construcción panameña CARTAS Protección al consumidor Muy atinadas las recomendaciones acerca de observar la calidad y escoger un proveedor confiable de materiales eléctricos para construir o reparar una casa, esto es posible para un técnico u operario entrenado en el oficio. Las amas de casa y el ciudadano común difícilmente pueden diferir ante la calidad de un breaker o un cable certificado UL y un material genérico de calidad dudosa que vale la mitad y se consigue en cualquier almacén de chucherías. Deberíamos proteger más al consumidor evitando que estos materiales peligrosos ingresen al país y sean manipulados por gente sin experiencia, porque estamos poniendo en riesgo la vida de mucha gente, la mayoría de los incendios inician en instalaciones eléctricas defectuosas o realizadas con materiales de mala calidad. Oscar Ramirez Benavides. oscar@ecoclimacr. com (Comentario aportado en el sitio: www.tytenlinea. com)
La construcción en Panamá muestra signos de recuperación, lo que podría redundar en toda el área centroamericana. Ciudad de Panamá. La construcción en Panamá, pese a la desaceleración económica, aumentó el 6% entre septiembre de 2019 y el mismo mes del año anterior, de acuerdo con un informe de la Dirección de Estadística y Estudios Especiales de la Cámara Panameña de la Construcción (CAPAC). “En el comparativo el monto total de la inversión totalizada en septiembre del 2019 fue de US$805,5 millones, mientras que en septiembre del 2018 fue de US$758,2 millones, lo que representa una diferencia del 6%, luego de una caída del 49% el año pasado en comparación con el 2017”, especificó el informe de CAPAC. Los meses de mayo, julio y agosto del año pasado –pese a que no se les había pagado deudas atrasadas por parte del Estado, según las versiones oficiales- registraron los mayores incrementos en las inversiones en obras de construcción con un monto superior a los US$412 millones. Por otro lado, el mayor incremento en las inversiones se produjo en construcciones residenciales con US$328,4 millones, representando un 41% en comparación con los primeros nueve meses del 2018; en construcciones comerciales por US$251,.4 millones, con una variante del 31% en relación con el periodo en referencia; y en obras públicas por un monto de US$211,6 millones, lo que reveló un aumento del 26% comparativo con el 2018.
En Costa Rica, construcción también se recupera El Colegio Federado de Ingenieros y Arquitectos de Costa Rica (CFIA) dio a conocer las perspectivas para este año, eso sí, sin dejar de lado los datos más importantes del 2019. Entre ellos hay uno que destaca: según datos de la institución, el 2019 le dejó al sector construcción un total de 11 millones 327 mil metros cuadrados oficialmente registrados, significando un incremento del 6,6% con respecto a las cifras obtenidas durante el año 2018. Desde el CFIA afirman que la digitalización de procesos es la clave para reducir los tiempos y obtener una mejora regulatoria. Además, ven necesario la garantía de un escalonamiento del Impuesto al Valor Agregado (IVA) en el sector, para evitar algún tipo de recesión.
8 TYT Enero 2020 • www.tytenlinea.com
La construcción del país presentó un incremento para el 2019 de más o menos 6,6%.
Mercadeo
Ventajas de estar
en google
La Conferencia Google IO 2018 se desarrolló en Mountain View, California. La tradicional conferencia anual de Google está destinada principalmente para informar a los desarrolladores de aplicaciones. El Ing. Sundar Pichai, CEO del gigante tecnológico Google, en la sesión inaugural de la Conferencia, anunció las novedades que se incluirá en sus productos en el futuro próximo. Las principales mejoras en los productos de Google, las que mencionamos resumidas en el texto de este artículo. Gmail Gmail ha sufrido más cambios el año anterior que en sus 14 años de existencia. Ahora está a punto de mejorar aún más con una nueva función de Inteligencia Artificial, que ayudará a terminar sus frases en correos electrónicos, gracias al aprendizaje automático. Es parecido a la autocorrección, pero de frases completas, que se anticipan a lo que pensamos decir. G-Fotos Cuando Google reconoce una foto de alguien que está dentro de tus contactos, puede sugerir enviarle la imagen a esa persona. También podrá convertir fotografías a formato PDF y automáticamente añadir color a imágenes en blanco y negro, o hacer que parte de una foto a color sea monocromática. Una de las funciones que trae esta app – batante sorprendentes – es la de reconocer rostros y sugerir contactar a esa persona para compartir con ella la imagen. GAsistente El Asistente de Google se está volviendo más inteligente y completo, con una voz que suena natural y que puede hacer citas y reservaciones. Ahora pondrá una sesión de preguntas y respuestas cuando llama a un negocio. El asistente digital de Google tendrá seis nuevas voces en inglés, para conseguir un sonido más natural e incluirá pausas para dar énfasis. Google también revelará formas en que se podrán dar múltiples instrucciones sin tener que decir antes “Hey Google” cada vez. G-Noticias Google News se convirtió en la principal atracción en la presentación inaugural de Google IO. Las nuevas características del diseño facilitan el acceso a la información, profundizado en lo que Google llama sesiones de información www.tytenlinea.com • Febrero 2020 TYT 9
En Concreto Mercadeo
y noticieros. También está agregando suscripciones a fuentes de noticias que te agradan. Android P Beta La nueva versión del sistema operativo incluirá funciones básicas de inteligencia artificial. La batería se adaptará al uso que se tenga de las aplicaciones, con el objetivo de conservar energía. Un sistema de “brillo adaptativo” aprenderá del usuario para saber qué nivel de brillo a través de ajustes manuales, en vez de hacer el cambio tomando en consideración sólo cuánta luz hay en el lugar. G-Mapas Google Maps es la mejor aplicación que recuerde se haya creado. Permite navegar por lugares desconocidos del mundo y trazar rutas para ir a cualquier parte. Google utilizará tecnología de realidad aumentada para guiar a los usuarios a su destino. Cuando busquen una dirección en GMaps, podrán verla en la cámara del teléfono y obtener direcciones precisas mientras ven la calle por la que transitan.
10 TYT Febrero 2020 • www.tytenlinea.com
La aplicación también orientará y verificará la ubicación del usuario utilizando referencias locales del sector, como edificios y tiendas que sean vistas por la cámara. Google llama a esta tecnología “VPS” Sistema de Posicionamiento Visual. G-Cámara El asistente visual de Google, por su parte, estará integrado en la cámara. Simplemente bastará apuntar el teléfono a un edificio o a un letrero para obtener más información sobre los mismos. También permitirá copiar como texto extractos de imágenes de menús de restaurantes, documentos y otras fuentes, para que puedan ser utilizados en otras aplicaciones del teléfono. Fuente: www.mercadeo.com
En Concreto
Pensar que lo hacemos mejor que nadie y que no existe la competencia para nosotros. Siempre hay oportunidades de mejora, y son precisamente los competidores quienes marcan el camino.
11 ideas para vender menos
en ferretería
Este título puede resultar un poco chocante o ilógico, pero a diario hacemos muchas cosas que impiden que nuestra ferretería funcione correctamente, lo que nos conduce a vender menos y, a su vez, a ganar menos. No damos importancia a esta suma de detalles, pero en muchas ocasiones son los que marcan la línea entre el buen funcionamiento que genera beneficios o el mal funcionamiento que hace perder dinero y clientes, y que nos deja sin futuro comercial. Solamente, se trata de hacer bien las cosas. Lo más importante es que las opiniones o los sentimientos y hasta las apreciaciones personales no sirven para aplicarlas en nuestro día a día. Debemos tener una hoja de ruta que nos diga y defina lo que podemos hacer y lo que no. Contar con un sistema que, cuando no hacemos lo correcto por el motivo que sea, podamos verlo y valorar el costo que
supone haberlo hecho mal. Esto tan simple no se aplica casi nunca. La rutina y creer que somos mejores, que no tenemos competencia, etc., nos limita la visión de la realidad. Una facturación en declive, la pérdida de dinero, clientes, calidad de vida, relación con la familia... Todo esto es posible solucionarlo, si dejamos de aplicar en nuestra ferretería las siguientes “11 malas ideas”: www.tytenlinea.com www.tytenlinea.com • Febrero • Enero 2020 TYT 11
En Concreto
Mantener la idea de que es mejor no poner precios a los productos y que nos pregunte el cliente, es nefasto. Hay compradores que entran decididos y a prisa y no tienen tiempo de buscar a alguien para preguntar por precios.
1) Pensar que facturar es ganar. Se trata de uno de los grandes errores, ya
que no sabemos si ganamos o perdemos, solo sabemos que generamos ventas con ingresos. Pero, ¿qué nos queda de beneficio realmente? Una gran mayoría de ferreterías no lo saben.
2) Pensar que lo hacemos mejor que nadie y que no existe la competencia para nosotros. Mentira, en muchas ocasiones pensamos que lo hacemos bien y no es así. Y la competencia existe, pero no queremos saber nada de ella. Hay que conocer qué hace nuestra competencia en todo momento (precios, descuentos, ofertas, etc.). 3) Seguir pensando que es mejor llevar los stocks y los inventarios en la cabeza, en lugar de utilizar un sistema lógico y sistematizado. Este último nos garantiza la fiabilidad del valor y las existencias en todo momento, y para todos los empleados de la ferretería, sin tener que preguntar a nadie si hay o no hay de un producto determinado. 4) Creer que vender barato es la mejor solución para vender más. Es otro de los grandes tabús y errores en la ferretería. En muchas ocasiones, vender muy barato solo consigue reducir el tiempo de existencia de nuestra ferretería. Debemos ganar dinero y aportar otras prestaciones que justifiquen el precio: que no solo sea el bajo precio el motivo por el 12 TYT Enero Febrero 2020 2020 • www.tytenlinea.com • www.tytenlinea.com
que nos compran los clientes. 5) Seguir manteniendo nuestra ferretería con la misma mala imagen de siempre. Productos sucios llenos de polvo, cajas por reponer por todos los lados, productos fuera de temporada en primer lugar de venta, ofrecer una imagen de desorden permanente donde no solo los clientes tienen dificultades para localizar los productos, sino también los propios empleados. 6) Mantener la idea de que es mejor no poner precios a los productos y que nos pregunte el cliente. Es un fallo no disponer de etiquetado de precio, puede suponer hasta un 23 % de pérdida de venta, ya que todos los clientes no tienen la paciencia o las ganas de ir preguntado el precio de todos los productos que tienen interés en comprar. 7) Comprar productos para vender en nuestra ferretería con los criterios y gustos personales.
Mercadeo Está comprobado que es otro gran fracaso, ya que cada uno tenemos unas premisas y conceptos personales sobre los colores, las medidas, las formas, las tendencias, las modas, etc. Nuestros gustos particulares no se pueden utilizar para comprar al proveedor. De la misma manera, tampoco debemos recoger exclusivamente las ideas que nos ofrece el fabricante, ya que puede tener un interés en que se compre determinado producto.
8) Confundir el mostrador y la entrada con una recepción o un segundo almacén. Es muy frecuente ocupar espacios de venta muy importantes, como el escaparate, para aparcar cajas y productos de menos venta o bien los que más estorben. 9) La nula comunicación. Ocurre con mucha frecuencia que no existe ningún tipo de rotulación que nos indique dónde están los productos, las ofertas existentes o bien el propio nombre de la ferretería, que no figura en ningún lugar excepto en el sello de goma que se pone en los albaranes de entrega. No contar con una mínima imagen en rotulación y color resta interés al cliente por nuestra ferretería. 10) Pensar que somos los mejores, que el cuñado es muy bueno vendiendo, que el hijo es un técnico en unos determinados productos, etc. No se trata de desmerecer a ningún hijo, cuñado ni primo, porque todos tenemos talento, pero hay que valorar lo que podemos o queremos conseguir con los medios que disponemos. La preparación y la prescripción en el mundo de la ferretería y suministro industrial es muy importante. Todo el mundo no es apto para la venta y no sirve decir que es lo único que tengo, porque con este planteamiento lo único que conseguiremos es vender las urgencias y necesidades de nuestros clientes del entorno más próximo a la ferretería. 11) Creer que somos los que vendemos. Es muy importante saber si nos compran o vendemos. Por norma general, la mayoría de los ferreteros creen que son ellos los que venden y no es así. Se tiene la suerte de que los clientes nos compran. Entonces, ¿qué pasaría si se aplican las dos formas: ¿la de que nos compren y la de que les vendemos? La cifra de facturación aumentaría muchísimo, pero la pasividad, la falta de ideas y sugerencias de mejora, el conformismo, el autojustificarse diciendo que el problema es de los demás y no mío... esto no soluciona nada, sino todo lo contrario, lo empeora. En tiempo de crisis hay clientes de mi consultoría, a los cuales les damos consejos, que están mejorando sus ferreterías cuando los demás van mal y no tienen futuro. La competencia hace reformas, cambios de imagen, amplía la sala de venta, etc., porque tiene inquietudes y quiere mejorar. Para ello piden consejo, cuando no saben qué hacer, a un especialista en optimización y mejora del punto de venta especialmente de ferretería. La lista de “malas ideas” es interminable, esto es solo un pequeño aperitivo de los cientos y cientos de puntos que debemos cambiar y mejorar. Autor: Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’ Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje. SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
Seguir pensando que es mejor llevar los stocks y los inventarios en la cabeza, en lugar de utilizar un sistema lógico y sistematizado, ya es cosa del pasado e impide tener total control del negocio.
Sugerencias y comentarios para mejorar
• Las malas ideas existen en la ferretería a diario. Son acciones que se realizan y se aplican, pero no son las correctas ni las más adecuadas. • Repetir y volver hacer lo mismo sabiendo que se hace mal y pensar que se arreglarán los problemas solos, es un fracaso. • Las mejoras que se puedan aplicar, por muy insignificantes que sean, siempre suman y ayudan a cambiar. • Debemos elaborar una lista propia de los puntos que creemos que tenemos en nuestra ferretería y que forman parte de esta lista denominada de “mala ideas” para mejorar y cambiar. www.tytenlinea.com • Febrero 2020 TYT 13
En Concreto Internacionales
El negocio ferretero en México:
Una historia rentable Conocer la fecha exacta del nacimiento de la primera ferretería en México es todo un desafío, justamente porque hace un par de cientos de años no las hubiéramos podido reconocer. Producto Interno Bruto (PIB) con cerca del 8% en el 2017, cifra importante dentro de las actividades comerciales de esta nación. Según la firma de consultoría SINTEC, se previó un crecimiento del 7.2% en el sector ferretero para el año 2019, continuando con la tendencia de los últimos 3 años.
Tanto el tipo de artículos que se ofrecían como la intención de los mismos era muy diferente. Como su nombre lo indica, “ferretería” significa: tienda de fierros y anteriormente el giro de estos establecimientos estaba enteramente dirigido a surtir a los herreros. Los proveía de herramienta básica, como mazo y yunque, además de los distintos tipos de metales con los que se trabajaba. Sin embargo, los tiempos avanzaron y hoy podemos ver al sector ferretero como uno que se encuentra en constante y sólido crecimiento. De acuerdo con cifras del INEGI, a finales del año 2016, operaban en México más de 99,717 ferreterías. La importancia del sector ferretero para la economía mexicana deriva de la estrecha relación que tiene como proveedor directo de la industria de la construcción, que también tiene índices de desarrollo estables, y contruyó al
Ventas incrementales De acuerdo con varias fuentes, existen varias zonas del país en las que se ha producido mayor crecimiento en el sector: Guadalajara, la zona centro y la zona norte del país. Además, se prevé mantener un incremento en ventas durante los próximos 3 años. Después de haber leído esta información, es más que válido hacernos la pregunta: ¿Qué es lo que hace que el sector ferretero tenga un desarrollo tan contundente? La respuesta es simple: Año tras año, cada vez son más los inversionistas que descubren la nobleza del negocio ferretero. Algunas de las ventajas que se tienen de invertir en el sector ferretero contra otros sectores son: • No se requiere de una gran inversión. Con un monto mucho menor a lo que solicitan otros modelos de negocio se puede comenzar a armar una ferretería. • El margen de utilidad que se le gana tanto al mayoreo como al menudeo de herramienta es de más del 30% por artículo vendido. Fuente: https://blogferremayoreo.blogspot.com
N E S O SÍGuAeN stra página n
Revista TYT
14 TYT Febrero 2020 • www.tytenlinea.com
Socios Comerciales
Expo Unidos 2020 una
feria ganadora
Una vez más, por un año más, Unidos Mayoreo reunió a toda la familia ferretera, en su feria: Expo Unidos. Con una propuesta muy amplia en nuevas líneas de producto, con novedades por doquier, además de sorpresas en descuentos, premios y promociones, hicieron que los ferreteros de todas las zonas se incorporaran a la actividad. Marcas connotadas como Truper, Rimax, Plastimás, Unecol, Amig, que son parte de la fuerza que la empresa representa en el mercado, atrajeron a los clientes en todo momento. Diversión, productos, premios, ofertas y descuentos, sumado a un lugar para pasarla bien, fue la nota alegre que siempre ha identificado a Expo Unidos.
Desde Orotina, Sergio Alonso Solórzano (de gorra), se vino con su comitiva de compras a la feria. Mucha afluencia de clientes recibió este año la Expo Unidos 2020.
En la Expo Unidos hubo diversión para todos los ferreteros. El toro mecánico y los concursos hizo las delicias de chicos y grandes. En la feria hubo oportunidad de negocios para todos los ferreteros
Desde Turrialba también Ferretería Santa Rosa dijo presente en la Expo Unidos. www.tytenlinea.com • Febrero 2019 TYT 17
Socios Comerciales
Agrocom de la mano
con Stanley
Agrocom, una empresa experta en herramientas se alista para distribuir en el mercado ferretero las herramientas eléctricas Stanley. compañía llevará al mercado. En accesorios, Agrocom cuenta con toda la línea de brocas y discos de corte y desbaste de la marca. “Sabemos que los ferreteros conocen la marca, y somos sabedores de lo que requieren para ser exitosos”, dice Mario, al indicar que Agrocom se suma a ese respaldo que siempre ha identificado a una marca de este calibre. Stanley herramientas eléctricas está pensada para el segmento profesional. “Agrocom tiene más de 30 años de estar en el mercado, y somos especialistas en herramientas, lo que nos da una ventaja que queremos aprovechar”.
Iván Monge, Gerente Comercial y Mario Suárez, Gerente General de Agrocom, muestran parte de las herramientas de Stanley que llevarán al mercado ferretero. Agrocom quiere ir fuerte al mercado ferretero y por eso se alió con una marca más de trayectoria como Stanley, que suma más al portafolio que ya tiene. Pero su gerente es enfático al decir que “nuestra propuesta es ser un distribuidor diferente, con respuestas y soluciones rápidas, pues así nos lo permite el valor de ser expertos en herramienta”, dice Mario Suárez. Esmeriladoras, taladros, rotomartillos, hidrolavadoras, sierras, tronzadoras, accesorios y más forman parte de la oferta que esta 18 TYT Febrero 2020 • www.tytenlinea.com
Respaldo de sobra En el mercado, hay marcas que carecen de respaldo y a la hora de responder a los clientes, prácticamente los dejan huérfanos. En este sentido Suárez dice que “queremos quitarle ese dolor de cabeza al ferretero, que sepa que le vamos a respaldar en todo sentido, y respaldo es enseñarle cómo mover la marca, capacitarlo para que tenga éxito”. Mario dice que saben que para que una marca sea más exitosa en este canal, es fundamental el servicio de post-venta, y es por eso que dada la experiencia de la empresa, van a poner especial enfoque en este factor. “Para nosotros es importante que el ferretero siempre tenga una respuesta a la mano, que cuente con todo el respaldo nuestro, de los talleres de servicio, y por supuesto de toda la garantía que la marca posee”. Dice que el ferretero, como ya lo sabe, puede estar seguro de tener una muy buena marca, pero de contar con un proveedor que le va a acompañar en lo que se requiere. “Nuestra idea es darle un mayor crecimiento en el mercado a Stanley y hacer crecer a quienes nos acompañen en la distribución. Para acceder a distribuir Stanley herramientas eléctricas, los ferreteros pueden contactar a Agrocom al teléfono: (506) 4032-1600, o directamente en su centro de operaciones en Grecia, Alajuela, Costa Rica.
Oportunidades adaptadas
al ferretero
Secuencia de capacitaciones a la medida del ferretero se mueven en Expoferretera. Ventajas que solo se pueden encontrar en los eventos especializados Hacer una feria no es cosa sencilla, y sino que lo digan los mayoristas que año a año lo intentan y luchan por hacer efectiva la asistencia de compradores. Sabemos que ya los productos y los descuentos no están siendo tan efectivos, ni provocan ese imán que se requiere para atraer compradores, sobre todo si los agentes vendedores les mantienen las ventajas de asistir a la feria, aún después del evento. El ferretero se confía y no asiste a la mayoría de las ferias porque sabe que no tiene nada que perder: no pierde tiempo en transporte, no sacrifica su familia, y al final, sabe que sin asistir a la feria, siempre obtendrá los beneficios. Quienes mantienen una propuesta fuerte de negocios, a la medida del cliente y únicamente por lo que dura su evento, son los que están saboreando el éxito. Ahora bien, independiente de los precios, descuentos y promociones, los ferreteros deberían también darle valor a las ferias, por la oportunidad de actualización que todas brindan. Al hilar más delgado, por ejemplo, el ferretero puede obtener los beneficios de los precios de feria y descuentos porque se los mantienen, sin necesidad de asistir a los eventos, pero al no venir a las ferias, no se da cuenta qué están haciendo sus competidores, no puede hablar directamente con los gerentes de la empresa proveedora, quienes realmente toman decisiones y podrían favorecer directa y mayormente su negocio, aprender a vender con más tino y éxito los productos, porque las ferias conforman verdaderas escuelas de aprendizaje y capacitación.
Un ferretero puede vender una máquina de soldar, cuando el cliente sabe lo que compra, pero cuando el comprador es especializado, y antes de comprar requiere de información técnica, ahí es cuando se puede empezar a perder clientes... y para siempre. Con decir, solo para dar un ejemplo, que uno de estos días, al ingresar a una ferretería de mediana superficie, con autoservicio y asistencia desde el mostrador, no pudieron dar con las mangueras de abasto que se requiere para una grífería monomando. Y lo peor, seguimos esperando que nos llamen. Por suerte solo fue un experimento. Otro beneficio que da asistir a las ferias: aquel plazo de pago que usted necesitaba por adquirir un lote grande de producto y que el agente no le pudo definir, y bien puede encontrar respuesta en una feria. A sabiendas del funcionamiento del mercado, para esta edición de Expoferretera, hemos diseñado capacitaciones adaptadas a las necesidades de los ferreteros, con temas “aterrizados” que no encontraría en otro sitio. Algunos ejemplos que las ferreterías pueden aprovechar: Gestión estratégica de compras para la ferretería miércoles, 5 de agosto de 2020 2:00 p. m. 3:00 p. m. ¿Cómo enfrentar momentos difíciles y que la ferretería se maneje con éxito? Miércoles, 5 de agosto de 2020 4:20 p. m. 5:20 p. m. ¿Cómo crecer con éxito en ferretería? Las buenas ideas impulsan las ventas. Miércoles, 5 de agosto de 2020 4:20 p. m. 4:40 p. m.
Expoferretera tendrá capacitaciones a la medida de los negocios ferreteros. Temas críticos en la gestión de negocio. 20 TYT Febrero 2020 • www.tytenlinea.com
Expoferretera: 5 y 6 de agosto, 2020. Hotel San José Palacio, Costa Rica. www.expoferretera.com
El Ferretero
Oportunidad ferretera
en venta
Un negocio ideal para quienes quieran incursionar en el mercado ferretero o bien para expandirse aún más.
Carlos Madrigal es el propietario de Ferretería La Lima, en la entrada a Cartago. Sabe que es un buen punto y un buen negocio, pero quiere vederla.` 22 TYT Febrero 2020 • www.tytenlinea.com
El Ferretero
Frente a la autopista Interamericana, frente a esta ferretería circula un promedio de 50 mil carros diarios.
La Lima de Cartago, Costa Rica.- Al frente pasan a diario un promedio de más o menos 50 mil vehículos, y se encuentra rodeada de oportunidades a nivel doméstico, con una cantidad grande de casas de habitación, además de una zona franca llena de empresas industriales. Igualmente, hay mucha empresa técnica cerca suyo, pero que no les interesa mucho los proyectos medianos o pequeños, por lo que estas “migajas” son bien aprovechadas por Ferretería La Lima. Así es, se trata de Ferretería La Lima, en la plena entrada a Cartago, ubicada frente a dos grandes: Ditesa y Walmart. Un negocio pequeño, pero por el rato en el que ahí estuvimos, pudimos ser testigos del hormigueo de clientes. Unos por grasa líquida, otros por un destornillador, lija y hasta herramientas eléctricas llevaron en ese instante. Su propietario Carlos Madrigal, que la abrió desde hace tres años, dice que la arrancó con un capital de ¢15 millones y que hoy ya tiene más del doble en inventario. “Llegamos al punto de equilibrio muy rápido y el negocio ahora es bien próspero. Pero es como todo, hay que administrarlo bien y con orden”, apunta Madrigal. Sin embargo, su dueño dice estar un poco cansado del trajín, y busca tener una vida un poco menos estresada. “Es que no estoy ya para estos trotes, y la verdad, prefiero mantenerme tranquilo. Me gustaría estar retirado sin responsabilidades tan fuertes como estas” Ante esta situación, este empresario tomó la decisión de poner en venta el negocio. Dice que puede vender solo el inventario y alquilar el local, ya sea para la misma ferretería u otro negocio, y que incluso la puede dar en alquiler, o hasta vender absolutamente todo.
“Es un negocio ideal para alguien con ganas de ponerle ganas y hacer dinero, o bien instalarse con una ferretería en otro lado, o bien quedarse aquí si gusta. Todo depende de lo que se pueda negociar”, afirma. Al día Igualmente, dice tener todo el inventario al día con los proveedores. “Siempre trato de pagar al contado, para no andar acarreando deudas con nadie y poder negociar precios”. Dice que para él, el horario de un negocio debe ser sagrado, pero a veces por múltiples ocupaciones no puede abrir o cerrar con religiosidad, “y sé que con eso se pierden oportunidades”. Asegura que muchas veces las mismas empresas grandes les mandan clientes. “Un día llegó un señor por 3 cajas de cable porque en otro negocio no le podían vender tan poco, solamente de carruchas grandes en adelante, y esas son las oportunidades que nosotros aprovechamos”. Igualmente, alrededor hay mucha casa de habitación. “La gente viene por herramientas, cosas de plomería, accesorios para pintar y hasta para atender sus emergencias en el hogar”. El negocio tiene una superficie aproximada a los 50 m2 y reitera que “este es un buen punto, y hasta es fácil estacionar, sobre todo para los vehículos que van saliendo de Cartago hacia San José”.
En venta
Esta es Ferretería La Lima.
Ferretería La Lima Superficie: 50 m2 Promedio de clientes atendidos por día: 100 Ubicación: La Lima de Cartago, frente a supermercado Walmart Más información: revistatyt@ekaconsultores.com
El Ferretero
24 TYT Febrero 2020 • www.tytenlinea.com
Mejor conocido como “Nandy”, Luis Fernando Quirós, es propietario de 7 tiendas de Pinturas Nandy en Costa Rica. “Tratamos que por nada del mundo un cliente se nos vaya con las manos vacías”.
Apasionados por
El Ferretero
la pintura
Pinturas Nandy cuenta con 7 tiendas que van desde la parte oeste de la capital, hasta zonas costeras. Su combinación entre pintura, accesorios y herramientas hace que sus negocios reciban más de 150 clientes diarios. Ciudad Colón, Costa Rica.- Además de la pintura que comercializa, en su ADN y en sus venas corre pasión, constancia y las ganas de hacer bien las cosas. Es un empresario de esos que no se rinden fácil ante un “no”, y que por su insistencia y ahínco consigue más allá que cualquier objetivo que se trace. Por eso, no es para menos que hoy cuente con 7 tiendas de pintura, bajo la marca Lanco. Sus tiendas están caracterizadas no solo por pintura y accesorios, por tener de todo para el pintor o los contratistas… Están caracterizadas por ser un complemento para cualquier proyecto de pintura, por estar pensadas en que también un pintor y en el mismo proyecto se requiere herramientas eléctricas, manuales, lijas, tornillos, entre otras cosas. El es Luis Fernando Quirós Sánchez, mejor conocido en el mundo de la “fama”, en el mundo empresarial y para los amigos y clientes como “Nandy”. Sus 7 negocios están apostados en Ciudad Colón, Puriscal, Santa Ana, Escazú, La Guácima, San Antonio de Belén y Jacó. “En cada tienda nos manejamos con la premisa que el orden es fundamental y siempre de la mano de Dios. Si se quiere tener una buena administración, bien sana, se requiere ser muy ordenado”, dice Quirós. Cuando se decidió meter en esto de las tiendas de pintura, lo primero que hizo fue hacer un estudio de mercado en Ciudad Colón y dio al traste con que se requería de una tienda de pintura que tuviera más que galones, cubetas y accesorios para pintar. “Lanco nos abrió la oportunidad y aquí estamos. Para nosotros es tan
valioso atender a alguien que solo requiere pintar una pared como a un contratista que requiere pintura para todo un proyecto habitacional”, asegura. Sangre empresaria Así, fue el 1 de setiembre del 2003 cuando abrió puertas en Ciudad Colón. “Fue ahí cuando se me despertó el “gusanillo” de empresario, de hacer bien las cosas, de querer más, de valorar los clientes y mis colaboradores”. ¿Y por qué se decidió por Lanco? Asegura que en ese momento Protecto no andaba como muy bien en el mercado, y nunca le ofrecieron ayuda. Con el caso de Sur, dice que notó que siempre impulsan un punto de venta, pero después optan por ponerle la competencia, y fue por eso que se decidió por Lanco. Una de sus máximas en esto de la administración de las 7 tiendas, es que primero va su equipo de trabajo, proveedores y clientes, antes de mirar a dividendos y utilidades. “Nada es fácil, pero cuando uno tiene claro dónde va y se sacrifica todo se da. Para mí la disciplina y constancia son causales de éxito”. Su equipo de trabajo está compuesto por 30 personas y en promedio sus tiendas andan con superficies de 150 m2 y recibe en cada una un promedio de 150 clientes diarios. Su fórmula para vender más pintura es servicio y asesoría, “eso nos diferencia. Nos manejamos con mucha hambre de éxito”. Asegura ser amante de las oportunidades, por eso no escatima poder abrir más negocios. Dice que la marca que venden es muy buscada en el mercado e indudablemente eso les ayuda a ganar proyectos y clientes. Dice que lleva las tiendas y la pintura en su corazón, pero más que eso también lleva ese ser positivo y optimista que se requiere para buscar crecer a diario. “Si un pintor viene a las tiendas, además de todo lo que requiere para su proyecto de pintura, también va a encontrar otros productos que son complemento, por lo que no es necesario que vaya a otro negocio. Eso nos ha ayudado mucho a diferenciarnos”. www.tytenlinea.com • Febrero 2020 TYT 25
El Ferretero
El portero del
prostíbulo
Dicen por ahí, que así fue como nacieron los ferreteros. Empresarios de hoy, que aún siguen siendo baluartes para cualquier industria.
Este cuento trata sobre un hombre común. Ese hombre era el portero de un prostíbulo. No había en aquel pueblo un oficio peor conceptuado y peor pagado que el de portero del prostíbulo... Pero ¿qué otra cosa podría hacer aquel hombre? De hecho, nunca había aprendido a leer ni a escribir, no tenía ninguna otra actividad ni oficio. En realidad, era su puesto porque su padre había sido el portero de ese prostíbulo y también antes, el padre de su padre. Durante décadas, el prostíbulo se pasaba de padres a hijos y la portería se pasaba de padres a hijos. Un día, el viejo propietario murió y se hizo cargo del prostíbulo un joven 26 TYT Febrero 2020 • www.tytenlinea.com
con inquietudes, creativo y emprendedor. El joven decidió modernizar el negocio. Modificó las habitaciones y después citó al personal para darle nuevas instrucciones. Al portero, le dijo: - “A partir de hoy, usted, además de estar en la puerta, me va a preparar una planilla semanal. Allí anotará usted la cantidad de parejas que entran día por día. A una de cada cinco, le preguntará cómo fueron atendidas y qué corregirían del lugar. Y una vez por semana, me presentará
El Ferretero esa planilla con los comentarios que usted crea convenientes”. El hombre tembló, nunca le había faltado disposición al trabajo pero... - “Me encantaría satisfacerlo, señor”, balbuceó. “Pero yo... yo no sé leer ni escribir”. - “¡Ah! ¡Cuánto lo siento! Como usted comprenderá, yo no puedo pagar a otra persona para que haga esto y tampoco puedo esperar hasta que usted aprenda a escribir, por lo tanto...” - “Pero señor, usted no me puede despedir, yo trabajé en esto toda mi vida, también mi padre y mi abuelo...” No lo dejó terminar. - “Mire, yo comprendo, pero no puedo hacer nada por usted. Lógicamente, le vamos a dar una indemnización, esto es, una cantidad de dinero para que tenga hasta que encuentre otra cosa. Así que, lo siento. Que tenga suerte”. Y sin más, se dio vuelta y se fue. El hombre sintió que el mundo se derrumbaba. Nunca había pensado que podría llegar a encontrarse en esa situación. Llegó a su casa, por primera vez, desocupado. ¿Qué hacer? Recordó que a veces en el prostíbulo cuando se rompía una cama o se arruinaba una pata de un ropero, él, con un martillo y clavos se las ingeniaba para hacer un arreglo sencillo y provisorio. Pensó que esta podría ser una ocupación transitoria hasta que alguien le ofreciera un empleo. Buscó por toda la casa las herramientas que necesitaba, sólo tenía unos clavos oxidados y una tenaza mellada. Tenía que comprar una caja de herramientas completa. Para eso usaría una parte del dinero que había recibido. En la esquina de su casa se enteró de que en su pueblo no había una ferretería, y que debería viajar dos días en mula para ir al pueblo más cercano a realizar la compra. ¿Qué más da? Pensó, y emprendió la marcha. A su regreso, traía una hermosa y completa caja de herramientas. No había terminado de quitarse las botas cuando llamaron a la puerta de su casa. Era su vecino. - “Vengo a preguntarle si no tiene un martillo para prestarme.” - “Mire, sí, lo acabo de comprar pero lo necesito para trabajar... como me quedé sin empleo...” - “Bueno, pero yo se lo devolvería mañana bien temprano.” - “Está bien.” A la mañana siguiente, como había prometido, el vecino tocó la puerta. - “Mire, yo todavía necesito el martillo. ¿Por qué no me lo vende?” - “No, yo lo necesito para trabajar y además, la ferretería está a dos días de mula.” - “Hagamos un trato”, dijo el vecino. “Yo le pagaré a usted los dos días de ida y los dos días de vuelta, más el precio del martillo, total usted está sin trabajar. ¿Qué le parece?” Realmente, esto le daba un trabajo por cuatro días... Aceptó. Volvió a montar su mula. Al regreso, otro vecino lo esperaba en la puerta de su casa. - “Hola, vecino. ¿Usted le vendió un martillo a nuestro amigo?” - “Sí...” - “Yo necesito unas herramientas, estoy dispuesto a pagarle sus cuatro días de viaje y una pequeña ganancia por cada herramienta. Usted sabe, no todos podemos disponer de cuatro días para nuestras compras.” El ex–portero abrió su caja de herramientas y su vecino eligió una pinza, un destornillador, un martillo y un cincel. Le pagó y se fue.. “...No todos disponemos de cuatro días para hacer compras”, recordaba. Si esto era cierto, mucha gente podría necesitar que él viajara a traer herramientas. En el siguiente viaje decidió que arriesgaría un poco del dinero de la
indemnización, trayendo más herramientas que las que había vendido. De paso, podría ahorrar algún tiempo en viajes. La voz empezó a correrse por el barrio y muchos quisieron evitarse el viaje. Una vez por semana, el ahora corredor de herramientas viajaba y compraba lo que necesitaban sus clientes. Pronto entendió que si pudiera encontrar un lugar donde almacenar las herramientas, podría ahorrar más viajes y ganar más dinero. Alquiló un galpón. Luego le hizo una entrada más cómoda y algunas semanas después con una vidriera, el galpón se transformó en la primera ferretería del pueblo. Todos estaban contentos y compraban en su negocio. Ya no viajaba. De la ferretería del pueblo vecino, le enviaban sus pedidos. Él era un buen cliente. Con el tiempo, todos los compradores de pueblos pequeños más lejanos preferían comprar en su ferretería y ganar dos días de marcha. Un día se le ocurrió que su amigo, el tornero, podría fabricar para él las cabezas de los martillos. Y luego, ¿por qué no? las tenazas... y las pinzas... y los cinceles. Y luego fueron los clavos y los tornillos... Para no hacer muy largo el cuento, sucedió que en diez años aquel hombre se transformó con honestidad y trabajo en un millonario fabricante de herramientas. El empresario más poderoso de la región. Tan poderoso era, que un año para la fecha de comienzo de las clases, decidió donar a su pueblo una escuela. Allí se enseñarían además de lectoescritura, las artes y los oficios más prácticos de la época. El intendente y el alcalde organizaron una gran fiesta de inauguración de la escuela y una importante cena de agasajo para su fundador. El alcalde le entregó las llaves de la ciudad y el intendente lo abrazó y le dijo: - “Es con gran orgullo y gratitud que le pedimos nos conceda el honor de poner su firma en la primera hoja del libro de actas de la nueva escuela.” - “El honor sería para mí”, dijo el hombre. “Creo que nada me gustaría más que firmar allí, pero yo no sé leer ni escribir. Yo soy analfabeto.” - “¿Usted?”, dijo el intendente, que no alcanzaba a creerlo. - “¿Usted no sabe leer ni escribir?¿Usted construyó un imperio industrial sin saber leer ni escribir? Estoy asombrado. Me pregunto ¿qué hubiera hecho si hubiera sabido leer y escribir?” - “Yo se lo puedo contestar”, respondió el hombre con calma. “¡Si yo hubiera sabido leer y escribir... sería portero del prostíbulo!.” Fuente: com
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