Heute schon erfolgreich verhandelt?

Sie haben zu selten Zeit, Fachliteratur zu wälzen? Kein Problem! Wir bündeln für Sie das Expertenwissen. In dieser Ausgabe verrät Wirtschaftspsychologe Prof. Jack Nasher die Tricks der Profis: So machen Sie endlich Schluss mit faulen Kompromissen – und schlechten Geschäften

A Nker S Etzen

Schnell sein lohnt sich, denn wer das erste Angebot macht, hat den größten Einfluss auf die weitere Verhandlung. Die erstgenannte Zahl gilt als Messlatte, als sogenannter Anker. Eröffnen Sie ruhig mit einem Extrem. Wichtig: Formulieren Sie Ihren Anker keinesfalls als dreiste Forderung, sondern als wohl überlegte gedankliche Einschätzung. Sie wollen Ihre Kundschaft schließlich nicht mit einem „friss oder stirb“ vertreiben. Nun kommen Sie Ihrem Gegenüber – ein wenig zögerlich – entgegen.

Taktik N Utzen

Warum sollen wir an Marktständen so häufig probieren ? Weil die Verkäufer/ - innen so nett sind ? Wohl kaum. Händler/ -innen nutzen aus, dass wir uns verpflichtet fühlen, etwas zurückzugeben, wenn wir etwas bekommen. Machen Sie sich dieses Prinzip der Gegenseitigkeit in Verhandlungen zunutze; setzen Sie Zugeständnisse taktisch ein. Denken Sie immer daran: Sie wollen nichts verschenken, sondern dem Gegenüber das Gefühl vermitteln, er oder sie schulde Ihnen etwas.

Sofortiges Entgegenkommen gilt als wertlos.

Fair Auftret E N

Wir interessieren uns nicht nur für den größtmöglichen Nutzen, sondern sind immer auch Verteidiger/-innen der Gerechtigkeit. Statt als Sprachrohr Ihrer eigenen Interessen zu erscheinen, treten Sie als Stimme der Fairness auf. Untermalen Sie Ihr Angebot mit objektiven Kriterien und ziehen Sie unbestreitbare Fakten heran. So untermauern Sie Ihre eigene Seriosität. Wichtig: Lassen Sie sich nicht von den Argumenten Ihrer Verhandlungspartner/-innen umwerfen.

Nicht jeder Deal ist auch ein guter Deal.

P Latzen L Assen

Bloß kein Fähnchen im Wind !

Je mehr Energie Sie in das Erreichen eines Ziels stecken, desto schwerer fällt es Ihnen, es wieder aufzugeben. Ein gutes Beispiel sind Versteigerungen. Wir ärgern uns, obwohl wir den Zuschlag erhalten haben. Grund: Sobald wir nach der Aufregung wieder klar denken, merken wir, dass wir zu viel gezahlt haben. Wägen Sie bei einem Geschäft gut ab, lassen Sie Emotionen außen vor: Ist es sinnvoll weiterzumachen ? Lassen Sie es lieber platzen, wenn Sie spüren, dass es zu kostspielig wird – auch wenn Sie Zeit investiert haben. Das schenkt Ihnen Kraft und Zeit für neue, lukrativere Aufträge.

Wer sein Gegenüber kennt, trifft mitten ins Schwarze.

W N Sche E Rkenne N

Wenn Sie etwas verkaufen wollen, ist Ihr oberstes Ziel, herauszufinden, was der Kunde oder die Kundin will. Fokussieren Sie sich in Ihrer Argumentation auf diese Wünsche. Selbst wenn Ihr Angebot im Grunde das gleiche bleibt – es geht darum, wie Sie es der Person verkaufen. Wünscht sie sich mehr Effizienz ? Dann führen Sie ihr vor Augen, warum Ihr Angebot Material und Arbeitszeit einspart. Will sie Kosten reduzieren ? Dann rechnen Sie ihr vor, warum Ihr Angebot sich lohnt.

Das Buch zur Seite

Jack Nasher leitet ein Verhandlungsinstitut, das Menschen in Verhandlungsfragen berät und trainiert. Sein Expertenwissen bündelt er in diesem Ratgeber – mit Tipps und Beispielen aus der Praxis.

Deal! Du gibst mir, was ich will!, Jack Nasher, Goldmann Verlag, 368 Seiten, 11 €